Dom » Trgovanje » Pojam komercijalne djelatnosti i njegovo značenje. Cheat Sheet: Business

Pojam komercijalne djelatnosti i njegovo značenje. Cheat Sheet: Business

komercijalna djelatnost- Ovo je aktivnost na tržištu faktora proizvodnje, gde preduzeće prvo nastupa kao kupac, i na tržištu robe koje preduzeće proizvodi, gde nastupa kao prodavac.

Sve aktivnosti preduzeća na pijacama određuju oblast komercijalne delatnosti, čija je svrha ostvarivanje dobiti. Komercijalna djelatnost je samostalna djelatnost. Ovo ukazuje na snažan izvor komercijalne aktivnosti. Građani i pravna lica samostalno, odnosno sopstvenom snagom iu sopstvenim interesima, obavljaju komercijalnu delatnost.

Komercijalnu delatnost organizuje lice po sopstvenom nahođenju. Nije direktno pod kontrolom bilo kojeg javnog organa, ali to ne isključuje njegovu regulaciju od strane države. Nije dozvoljeno zakonom predviđeno miješanje države i njenih organa u djelatnosti preduzetnika. Preduzetnik ima pravo da se obrati arbitražnom sudu sa izjavom da poništi (u celini ili delimično) normativne akte vladine agencije ili organi lokalne uprave koji se ne pridržavaju zakona ili na drugi način pravni akti i kršenje građanskih prava i zakonom zaštićenih interesa preduzetnika.

Komercijalne aktivnosti preduzeća se razlikuju:

1) za predmet kupovine i prodaje (faktori proizvodnje neophodni za realizaciju proizvodni proces; proizvedena roba i stvorene tehnologije; slobodna proizvodna sredstva; slobodna gotovina i papirna sredstva);

2) prema ulozi koju kompanija ima u procesu kupovine i prodaje (u nekim slučajevima nastupa kao kupac, u drugim kao prodavac);

3) po prirodi promene vlasništva (vlasništvo se prenosi na drugo lice - prodaja, kupovina; vlasništvo se ne prenosi na drugo lice - zakup, lizing);

4) po prirodi koristi koje proizilaze iz transakcije: direktna dobit (prodaja proizvedene robe i razvijenih tehnologija, obavljanje poslova i pružanje usluga), stvaranje uslova za buduću dobit (sticanje faktora proizvodnje), smanjenje proizvodnje troškovi (prodaja i zakup slobodne imovine), kapitalizacija raspoloživih sredstava (ulaganje u hartije od vrijednosti).

Tržišta na kojima se obavljaju komercijalne aktivnosti su također raznolika. Dijele se na:

1) prema vrsti robe (tržišta: roba široke potrošnje, faktori proizvodnje, proizvodna sredstva, hartije od vrijednosti);

2) po nacionalnosti (domaće tržište, strano tržište);

3) o pravima učesnika na tržištu (slobodne ekonomske zone, zone slobodne trgovine, ofšor zone).

Široka lepeza komercijalnih delatnosti određuje niz zakonskih normi za regulisanje ove delatnosti koje su joj adekvatne.

Istovremeno, komercijalne aktivnosti preduzeća su samo dio proizvodne i ekonomske aktivnosti. A njen uspeh zavisi od potencijala preduzeća. Zauzvrat, potencijal preduzeća zavisi od rezultata komercijalnih aktivnosti - profita, koji je glavni izvor ulaganja u razvoj proizvodnje. Na osnovu toga postoji jedinstven proizvodno-komercijalni proces, čiji su odnosi subjekata uređeni privrednim i privrednim pravom. Granice između privrednog prava i privrednog prava su uslovne.

Postoje četiri grupe pravnih odnosa između subjekata komercijalne delatnosti i pravnih normi koje regulišu ove odnose:

1) pravila kojima se uređuju načini komercijalne delatnosti preduzeća i procesi njihovog organizovanja;

2) pravila kojima se uređuju pravni odnosi u procesima privredne delatnosti;

3) pravila kojima se uređuju pravni odnosi sa organima vlasti državna vlast menadžment;

4) pravila kojima se uređuju pravni odnosi prilikom razmatranja arbitražnih sporova.

U uslovima tržišnu ekonomiju dominantni su robno-novčani odnosi. Dakle, praktično svaki proizvod rada proizveden u preduzećima nužno se prodaje i kupuje, tj. prolazi kroz fazu razmene. Prodavci i kupci robe sklapaju kupoprodajne poslove, obavljaju prodaju i kupovinu robe, pružaju posredničke i druge usluge.

Commerce kao vrstu ljudske aktivnosti, većina nas povezuje sa trgovinom. To je sasvim prirodno, jer ovaj izraz dolazi iz latinskog COMMERCIUM (trgovina). Međutim, ovakvo tumačenje trgovine kao pojma je preusko i očigledno nedovoljno da razjasni pojam i suštinu komercijalne djelatnosti.

komercijalna djelatnost je dio preduzetničku aktivnost na robno tržište i razlikuje se od njega uglavnom samo po tome što ne pokriva sam proces proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge. U širem smislu, svaka organizacija koja tržištu nudi proizvode rada svojih zaposlenih i samim tim učestvuje u procesu razmene može se klasifikovati kao predmet prodaje. Važno je uzeti u obzir da ako određeni subjekt uključuje primanje prihoda od prodaje (prodaje) dobara ili pružanja usluga iznad troškova njihovog stvaranja, tada se njegove aktivnosti obično klasifikuju kao komercijalne. Na sličan način se formira ideja o nabavci sirovina, materijala i proizvoda za proizvodnju robe i pružanje usluga.

Preduzetnik uvijek nastoji steći resurse i koristiti usluge u skladu sa svojim komercijalnim interesima. Izazov koji postavlja tržište svodi se na potrebu stvaranja visokokvalitetnog proizvoda i profitabilne prodaje. Stoga materijalno-tehničku nabavku (nabavke i sl.), kao jedan od glavnih uslova za stvaranje proizvoda, treba u potpunosti pripisati komercijalnoj djelatnosti i smatrati njenim najvažnijim elementom.

Tumačenje pojma “komercijalni” je prije svega od praktične važnosti, jer organizacija rada komercijalnih službi podrazumijeva uzimanje u obzir mnogih specifičnosti, od ekonomskih osnova do strukture toka posla. Stručno usavršavanje komercijalnih radnika vrši se na poseban način. Osim tradicionalnog znanja iz oblasti ekonomije i menadžmenta, trgovac mora imati niz specifičnih vještina iz oblasti poslovnu komunikaciju i pregovore, biti u stanju da donosi nestandardne odluke za identifikaciju visokoprofitabilnih oblasti zapošljavanja.

Profesionalna djelatnost trgovca obavlja se u oblasti proizvodnje i prometa robe i usmjerena je na osiguranje funkcionisanja preduzeća svih organizaciono-pravnih oblika za racionalnu organizaciju komercijalnih aktivnosti, uzimajući u obzir industrijske, regionalne i nomenklaturne specifičnosti. preduzeća. Trgovac mora na osnovu stručnog znanja osigurati efikasnu komercijalnu djelatnost i na taj način doprinijeti rješavanju važnog društveno-ekonomskog problema - zadovoljavanju potreba kupaca.

Objekti profesionalna aktivnost trgovac su materijalna dobra i nematerijalna dobra i usluge predmet prodaje i kupovine ili zamjene u sferi prometa.

Glavne vrste profesionalnih aktivnosti trgovca:

organizacione i komercijalne;
robni stručnjak;
marketing;
trgovinsko-ekonomski;
analitički;
trgovina i nabavka;
spoljna trgovina.

Za nauku je veoma važno pravilno definisati suštinu komercijalne delatnosti. Mnogi problemi vezani za proučavanje ekonomskih zakonitosti u sferi proizvodnje i robnog prometa još uvijek čekaju svoje rješenje. Među njima su najrelevantniji:

sistem kriterijuma i metoda za ocjenjivanje rezultata rada komercijalne usluge preduzeća;
sistem plaćanja i ekonomskih podsticaja za rad zaposlenih u komercijalnim službama.

Značajan problem predstavlja jasno definisanje granica komercijalnih delatnosti u poreske svrhe. Dakle, u skladu sa zakonskom regulativom Ruska Federacija glavni kriterijum za klasifikovanje određene vrste delatnosti kao određene kategorije oporezivanja je da relevantno preduzeće ili organizacija ima zakonski cilj ostvarivanje dobiti. Pri tome, oblik vlasništva i organizaciono-pravni oblik privrednog subjekta ne igra ulogu. Sa stanovišta oporezivanja važno je samo jasno utvrditi pripadnost trgovačko preduzeće određenoj vrsti i oblasti djelatnosti: proizvodnja i prodaja bilo kakvih proizvoda (materijala ili sirovina), pružanje proizvodnih ili neproizvodnih usluga, trgovinski i posrednički poslovi itd. Stope poreza na dohodak u različitim slučajevima razlikuju se jedna od druge po veličini.

Sva preduzeća, organizacije i institucije koje posluju na tržištu roba mogu se uslovno podijeliti u dvije glavne grupe: komercijalne i nekomercijalne. Praktično sva preduzeća iz oblasti materijalne proizvodnje (fabrike, fabrike), značajan deo preduzeća proizvodna infrastruktura(transportna i trgovinsko-posrednička preduzeća, preduzeća za komunikacije itd.) i neproizvodna sfera ( domaće usluge, industrija zabave i dr.), gotovo svi subjekti tržišta hartija od vrijednosti.

Neprofitne aktivnosti su tradicionalno bile koncentrisane na zdravstvenu zaštitu i obrazovanje, iako u U poslednje vreme i tu su se pojavile klice preduzetništva. Djelatnost bilo kojeg neprofitnog („neprofitnog” – u zapadnoj ekonomskoj literaturi) subjekta zasniva se na principu održavanja ravnoteže jednakosti prihoda i rashoda. Poresko zakonodavstvo Rusije jasno definiše pravce u kojima mogu nastati troškovi uključeni u cenu koštanja. Osim toga, striktno su definisani i izvori prihoda za neprofitnu organizaciju. U slučaju ostvarivanja dobiti, ova organizacija mora da je koristi strogo u skladu sa zahtjevima zakona ili da sprovede poseban postupak za obračun u državnom budžetu revidiranjem iznosa finansiranja ili plaćanjem pripadajućih poreza. Među neprofitne organizacije uključuju vladine agencije (savezne i općinske).

Predmet komercijalne delatnosti je prodaja i kupovina robe. Međutim, u najširem smislu riječi, robom treba smatrati ne samo materijalne i materijalne objekte, već i usluge, pa čak i objekte intelektualne svojine. Roba kao predmet komercijalnih transakcija (kupoprodajnih transakcija) ima potencijalnu i stvarnu korisnost.

Potencijalna korisnost proizvoda (usluge, itd.) ili sposobnost bilo kojeg proizvoda rada da zadovolji pojedinačne specifične potrebe, uzimajući u obzir pristupačnost, određuju dvije njegove inherentne karakteristike: kvalitet i cijena. Odnos među njima, koji se razvio u određenoj tržišnoj situaciji, to omogućava potencijalni potrošač riješiti fundamentalno pitanje - da li mu je ovaj ponuđeni proizvod potreban i dostupan?

Prava korisnost proizvod se pojavljuje u trenutku kupovine od strane potrošača (prodaja od strane prodavca), tj. kao rezultat razmene.

Preduvjeti da potencijalno koristan proizvod postane zaista koristan za kupca su:

prisustvo datog proizvoda potencijalne korisnosti, njegovu usklađenost potrošačka svojstva postojećim upitima, tj. prisustvo unutrašnjeg faktora koji utiče na preliminarni izbor kupca;
prodavac ima dovoljnu količinu potencijala korisna dobra v pravo mjesto iu pravom trenutku ili spoljnim uslovima za donošenje izbora.

Stvaranje uslova za realizaciju potencijalne korisnosti proizvoda najvažniji je zadatak komercijalne delatnosti. U te svrhe se formiraju odgovarajuće prodajne službe, akumuliraju zalihe i stvaraju trgovačke i posredničke firme.

Glavne vrste komercijalnih aktivnosti u potpunosti odražavaju njenu suštinu. Prvo, govorimo o snabdevanje preduzeća sa sirovinama, materijalima i proizvodima potrebnim za to. Posao vezan za njihovu nabavku uključuje sljedeće glavne operacije:

planiranje materijalnih potreba;
organizacija nabavke resursa i njihova isporuka preduzeću;
regulacija veličine materijalne zalihe;
organizaciju i kontrolu potrošnje resursa u preduzeću moraju vršiti posebne službe.

U tipičnim situacijama, njima (odjelima) se dodijeljuju sljedeći nazivi:

odjel materijalno-tehničkog snabdijevanja (podrška); odjel proizvodnje (proizvodno-tehnička i proizvodno-tehnološka oprema);
usluga kompletiranja opreme za objekte u izgradnji.

V savremeni uslovi, kada svi novi termini i koncepti uđu u profesionalni rečnik trgovca, tu ulogu mogu odigrati pododjeljci upravljanje materijalom i logistiku... Služba nabavke preduzeća obično se bavi pitanjima pribavljanja potrebnih komercijalnih informacija.

Potrebno je istaći marketing gotovih proizvoda (usluga). Prodajnu funkciju obavlja posebna služba preduzeća, koja organizuje formiranje pošiljki, promoviše robu na tržištu, pretražuje i formalizuje odnose sa kupcima (klijentima). U savremenim uslovima, uspeh ove delatnosti u velikoj meri zavisi od profesionalizma prodajnog osoblja, te je stoga glavna tehnologija prodajne usluge marketing.

Treba izdvojiti posebnu kategoriju trgovinski i posrednički poslovi na potrošačkom i industrijskom (poslovnom) tržištu, što znači, prije svega, veleprodaja i trgovina na malo ... U mnogim slučajevima, učešće posrednika u procesu robnog prometa je preduslov za sklapanje kupoprodajne transakcije, jer potrošačima omogućava širi pristup robi. Štaviše, na potrošačkom tržištu kupac, gotovo uvijek, može kupiti robu samo preko posrednika (prodavca), budući da proizvodne firme gotovo nikada ne rade sa pojedincima.

Komercijalna djelatnost je uvijek povezana sa realizacijom operacija dovođenja materijalna sredstva od dobavljača do potrošača. Takve operacije uključuju:

od proizvođača - priprema proizvoda za otpremu, otpremu, puštanje i dokumentovanje;
u skladištima posredničkih i transportne kompanije u procesu kretanja proizvoda - njegov prijem, skladištenje, formiranje kompletnih serija, otprema;
u skladištima potrošačkih preduzeća - kvantitetski i kvalitetni prijem proizvoda, skladištenje, dovođenje nabavljenog materijala u visok stepen tehnološke spremnosti za proizvodnu potrošnju, nabavku i isporuku materijala na radna mjesta.

Općenito, sve ove operacije, ovisno o konkretnoj situaciji, mogu se uvjetno podijeliti u dvije kategorije - prodaju i nabavu. Prodajne operacije i procesi povezani su s proizvodnjom i isporukom proizvoda. Proizvodni proces završava prodajom proizvoda. Operacije snabdijevanja su povezane sa proizvodnom potrošnjom materijalnih resursa, prijemom materijalnih resursa i njihovim obezbjeđivanjem preduzeća u proizvodnoj i neproizvodnoj sferi.

Trgovina, važno područje poslovanja i zapošljavanja, počela se ubrzano razvijati 1990-ih. Mnogi poduzetnici su prešli sa trgovine na viši nivo komercijalne aktivnosti. Industrijska preduzeća su počela da se bave trgovinom, čije su proizvode centralno distribuirali državni organi do kraja 1980-ih. Komercijalne poslove trenutno obavljaju brojni nabavno-distributivni, veleprodajni i posrednički i trgovačke firme, kompanije i druge organizacije.

Moderni trgovci svakodnevno se suočavaju s brojnim problemima, koje u nekim slučajevima rješavaju intuitivno, pokušajima i greškama.

Kompetentna komercijalna djelatnost zahtijeva od njih da poznaju zakone tržišta, da identifikuju uzročno-posljedične veze u komercijalnim procesima. Efikasno rješenje ovih problema u velikoj mjeri je određeno profesionalnošću i kvalifikacijama radnika u komercijalnim službama i preduzećima. Komercijalna delatnost zahteva teorijsko i praktično znanje iz različitih oblasti: ekonomije, finansija, privrednog prava, menadžmenta i drugih oblasti delatnosti.

Komercijalni odnosi su svojstveni tržišnim, robno-novčanim odnosima.

Robno-novčani odnosi su javni odnosi koji nastaju između proizvođača i potrošača u procesu proizvodnje i prodaje robe. Komercijalna djelatnost, uključujući poslove trgovine i operativnog procesa u vezi sa kupovinom i prodajom robe, dio je robno-novčanog odnosa.

Izraz "trgovina" dolazi od latinske riječi "commercium" ("trgovina"), što znači "trgovina".

Sam pojam "trgovina" označava u jednom slučaju - samostalnu granu nacionalne privrede (trgovina), au drugom slučaju - trgovinske procese koji imaju za cilj sprovođenje kupovine i prodaje robe. U ovom slučaju, komercijalna aktivnost je povezana sa drugim konceptom trgovine - trgovinski procesi o provođenju akata kupoprodaje radi ostvarivanja dobiti.

Koncept "komercijalne aktivnosti", kao predmet istraživanja, formulisala je Harvardska škola poslovnog menadžmenta 1958. godine. Ova klasična definicija glasi: "Posao postoji da bi zadovoljio zahtjeve potrošača uz profit."

Glavna svrha trgovine je ostvarivanje profita. Međutim, dobit ostvarena u komercijalnim aktivnostima može se iskoristiti za razvoj i širenje poduzetništva kako bi se bolje zadovoljile potrebe društva.

Komercijalne aktivnosti u industrijskim preduzećima dele se na:

1) nabavka (materijalna i tehnička podrška);

2) marketing.

U vezi sa prelaskom na tržišne principe delovanja, značajno se promenio sadržaj materijalno-tehničke podrške preduzeća: umesto tzv. , preduzeća ih slobodno kupuju od dobavljača i drugih subjekata na tržištu roba. U ovim uslovima pri nabavci materijalnih resursa preduzeća treba da se rukovode slobodom određivanja cena, maksimalnoj inicijativi i preduzimljivosti, ravnopravnosti partnera u komercijalnim odnosima, da vode računa o ekonomskoj odgovornosti pri nabavci sirovina i materijala, da vode računa o konkurenciji među dobavljačima i da budu mogućnost odabira ekonomski isplativog dobavljača.

Prilikom kupovine materijalnih resursa preduzeće mora proučiti tržište sirovina i materijala, poznavati dinamiku cijena na ovom tržištu, troškove isporuke, mogućnost efektivne zamjene nekih materijala drugim.

Stoga se kupovina komercijalne djelatnosti u preduzećima sastoji od sljedećih faza:

Istraživanje tržišta i organizacija sirovina komercijalne veze sa dobavljačima;

Izrada plana nabavke materijalnih sredstava;

Organizacija nabavke materijalnih sredstava;

Izvođenje obračuna s dobavljačima za kupljene proizvode;

Analiza troškova sektora nabavke.

Prodaja komercijalni rad je kritični aspekt komercijalne aktivnosti preduzeća.

Marketing je proces prodaje proizvedenih proizvoda s ciljem pretvaranja robe u novac i zadovoljavanja potreba potrošača. Samo prodajom robe i ostvarivanjem profita, preduzeće dolazi do svog konačnog cilja: utrošeni kapital poprima oblik novca, u kojem može započeti svoj ciklus.

Prodajno-komercijalna djelatnost u industrijskom poduzeću je višestruka: počinje planiranjem asortimana i prodajom proizvoda, njen sastavni dio je uspostavljanje komercijalnih odnosa sa kupcima i krajnjim korisnicima, koji kulminiraju sklapanjem kupoprodajnih ugovora. Jednako važan dio poslovanja prodaje je i operativni prodajni rad, koji uključuje:

Izrada planova - rasporeda za otpremu gotovih proizvoda kupcima;

Prijem gotovih proizvoda iz proizvodnih radionica i pripremanje za otpremu kupcima;

Organizacija otpreme proizvoda kupcima i izrada dokumenata vezanih za otpremu;

Kontrola ispunjavanja narudžbi kupaca i boniteta kupaca.

Prodaji robe proizvedene u preduzeću mora prethoditi marketinško istraživanje, koji uključuje proučavanje tržišta, uključujući potrošače i konkurente, segmentaciju i odabir ciljnog tržišta, razvoj proizvoda i komunikacijske politike. Marketinška orijentacija prodajnog poslovanja donijela je značajne promjene u organizaciji prodaje.

Proizvođač robe ne treba da bude samo dobavljač, on je dužan da u savremenim uslovima analizira efektivnost prodaje, razvija i uvodi nove oblike prodaje.

Svaka aktivnost je opravdana ako doprinosi postizanju cilja kompanije. Bez jasno formulisanog cilja nemoguće je izgraditi komercijalnu aktivnost, razviti njenu strategiju i proceniti njenu efikasnost.

Zadatak komercijalne delatnosti je ostvarivanje ciljeva privrednog preduzeća, stoga je važno pravilno definisati koncept njegovog funkcionisanja i razvoja.

Osnova koncepta komercijalne delatnosti je: rastuća uloga trgovine, poznavanje njenih motivacionih stavova, sposobnost da ih formuliše i usmerava u skladu sa zadacima koji stoje pred privrednim preduzećem. Pri tome je potrebno voditi se komercijalnim razmatranjima u pogledu tržišta i spoljašnje okruženje... Glavna stvar u komercijalnoj djelatnosti je Kompleksan pristup kombinujući principe svog dizajna, ciljeva i strategije razvoja.

Prilikom dizajniranja poslovanja preduzeća treba se pridržavati sljedećih principa:

Neraskidiva veza između trgovine i marketinga;

Fleksibilnost trgovine, njen fokus na uzimanje u obzir zahtjeva tržišta koji se stalno mijenja;

Sposobnost predviđanja komercijalnih rizika;

Isticanje prioriteta;

Iskazivanje lične inicijative;

Visoka odgovornost za ispunjenje preuzetih obaveza iz kupoprodajnih transakcija;

Fokusirajte se na postizanje konačnog rezultata - profita.

Blisku vezu trgovine i marketinga određuje, prije svega, suština modernog koncepta marketinga, koji preovlađuje na većini tržišta i oličen je u sloganu: „Treba proizvoditi samo ono što će se kupiti“. Sadržaj ovog koncepta je u kombinaciji koncepta tržišta i proizvoda, tj. u stvaranju proizvoda i potrošača potrebnih tržištu u isto vrijeme.

Fleksibilnost trgovine treba se očitovati, prije svega, u pravovremenom sagledavanju zahtjeva tržišta, za šta je potrebno proučiti i prognozirati tržišta proizvoda, razviti i unaprijediti prodajno oglašavanje, uključiti inovativni element u komercijalne aktivnosti, po potrebi promijeniti profil aktivnosti, unesite izmjene u organizacione strukture commerce.

Sposobnost predviđanja komercijalnih rizika je velika važan princip za preduzetnika u oblasti trgovine. Komercijalni rizik je potencijal za gubitak u komercijalnom radu. Može se definisati kao iznos štete koja je nastala kao rezultat pogrešne odluke i trošak njene implementacije. Komercijalna aktivnost bez rizika je nemoguća, pri njenom planiranju važno je predvidjeti uticaj komercijalnog rizika. Da bi rizik bio "ponderisan" potrebno je koristiti maksimalno moguću količinu informacija, sveobuhvatnu analizu komercijalnih aktivnosti, finansijski rezultati, efektivnost partnerskih odnosa, sveobuhvatno istraživanje tržišta, pažljiv odabir kadrova.

Određivanje prioriteta poslovnih aktivnosti jednako je važno kao i proizvodnja. Implementacija ovog principa pretpostavlja stalno proučavanje i poznavanje svih detalja komercijalnih aktivnosti.

Lična inicijativa direktno zavisi od svake osobe koja radi u oblasti trgovine, a određena je ne samo ličnim karakteristikama, već i kulturom rada. Lične karakteristike čine osnovu poslovne kvalitete trgovac. Kultura rada znači određeni nivo opšta organizacija rada, napuštanje zastarjelih i prijemčivost za nove, efikasnije metode i tehnike komunikacije sa kolegama i podređenima, traženje i uključivanje u svijet rada novih naučnih i tehnoloških dostignuća, koja mogu uticati na poboljšanje efikasnosti aktivnosti.

Visoka odgovornost za ispunjenje preuzetih obaveza na trgovinski poslovi je princip koji gradi reputaciju trgovca u poslovnom svijetu. Implementacija ovog principa je ključ efikasne komercijalne aktivnosti.

Tržišni uslovi upravljanja doprineli su nastanku nove vrste komercijalnih odnosa između dobavljača i kupaca robe, otvorili širok prostor za inicijativu i samostalnost trgovačkih radnika.

Samo dobro obučeni visokokvalifikovani kadrovi trgovačkih radnika koji su prošli dubinsku obuku ili usavršavanje u ovoj oblasti moći će uspješno obavljati komercijalnu djelatnost u složenim i raznolikim tržišnim uvjetima. moderna organizacija i tehnologije komercijalnog rada, marketinga, menadžmenta. U veleprodajnim bazama treba formirati trgovinske organizacije i preduzeća, komercijalne službe ili odjeljenja na čelu sa prvim zamjenicima direktora preduzeća ili, kako se to obično naziva, komercijalnim direktorima.

Podizanje nivoa komercijalnog rada zahtijeva stalno unapređenje njegove tehnologije, a posebno korištenje nova tehnologija upravljanje, ACS, automatizovane radne stanice (AWP) komercijalnih radnika, kompjuterizacija upravljanja komercijalnim procesima.

Kontinuirano obračunavanje i kontrola masovnih nabavki robe, koju karakteriše veliki broj dobavljača, desetine hiljada artikala složenog asortimana, moguća je samo uz pomoć računara.

Kompjuterizacija komercijalnih transakcija će stvoriti informacioni sistem obrada i prijenos komercijalnih informacija, koji čine tehnička osnova tržište, marketinške aktivnosti u oblasti robnog prometa.

Komercijalna djelatnost, kao i svaka druga poduzetnička djelatnost, zahtijeva značajnu regulaciju od strane države. Regulacija komercijalnih odnosa uglavnom se provodi donošenjem pravnih akata koji se odnose na ovu oblast djelovanja, na primjer, zakona Ruske Federacije "O zaštiti prava potrošača", "O vladina regulativa proizvodnja i promet etil alkohola i alkoholna pića"," O upotrebi kasa u trgovačkim preduzećima i Catering" i sl.

Pitanja poboljšanja kvaliteta proizvoda predmet su posebne pažnje organa državne uprave. Preduzeća koja ne budu u skladu sa tehnološkim zahtjevima za proizvodnju robe, proizvoda, sanitarnim pravilima i propisima bit će istisnuta sa potrošačkog tržišta.

Suština komercijalne djelatnosti

Komercijalna delatnost je bitan uslov za funkcionisanje potrošačkog tržišta kao sfere komercijalno preduzetništvo, u kojem se vrši razmjena novca za robu i obrnuto.

Napomena 1

Komercijalne aktivnosti obuhvataju procese vezane za prodaju i kupovinu robe, zadovoljavanje potražnje kupaca, razvoj ciljnih tržišta robe, minimiziranje troškova distribucije i ostvarivanje profita.

U toku nabavke i snabdijevanja proizvoda vrši se proučavanje tržišta, uspostavljanje ekonomskih veza sa dobavljačima, realizacija komercijalnih transakcija koje imaju za cilj komercijalne transakcije, zaključivanje ugovora i razmjena robe i novca.

Svaki komercijalni rad praćen je komercijalnim akcijama i odlukama u skladu sa uslovima specifičnog spoljnog okruženja i tržišnim uslovima. Neke komercijalne funkcije su zasnovane na tržišnoj ekonomiji, finansijskoj politici i trgovačkom pravu.

Definicija 1

Komercijalna djelatnost je svaka kupovina robe koja se vrši radi njihove naknadne prodaje u istom obliku ili nakon što je prerađena i dovedena na tražena svojstva. Takve aktivnosti se mogu obavljati za isporuku proizvoda ili robe za iznajmljivanje, za iznajmljivanje.

Komercijalna organizacija naziva se organizacija čiji je rad usmjeren kako na vađenje (vađenje) ili proizvodnju robe, tako i jednostavno na njeno stjecanje i naknadnu prodaju (u zamjenu za novac ili drugu robu) radi ostvarivanja prihoda (koristi, profita).

Dakle, praktično sve trgovinske organizacije se bave komercijalnim aktivnostima. Komercijalna djelatnost je važna oblast ljudske djelatnosti koja nastaje kao rezultat podjele rada.

Komercijalna djelatnost predstavljena je realizacijom niza trgovinskih i organizacionih operacija, koje su koncentrisane na procese kupovine i prodaje proizvoda, obezbjeđivanje trgovinske usluge... Krajnji cilj ovakvih aktivnosti je uvijek stjecanje određene dobiti.

Subjekti komercijalne delatnosti mogu biti pravna lica, pojedinci koji imaju pravo da to urade.

Komercijalne stavke na potrošačkom tržištu uključuju robu i usluge.

Principi i ciljevi komercijalnog poslovanja

Osnovni principi komercijalne djelatnosti u trgovini uključuju:

Poštujte važeće zakone;
Implementirati visoku kulturu korisničke usluge;
Donositi optimalne poslovne odluke;
Budite profitabilan i profitabilan posao.

Ciljevi komercijalne djelatnosti određeni su njenim sadržajem, a među njima su:

Uspostavljanje ekonomskih i partnerskih odnosa između tržišnih subjekata;
Proučiti i analizirati izvore kupovine proizvoda;
Dogovoriti se o odnosu proizvodnje i potrošnje proizvoda koji su usmjereni na potražnju potrošača;
Vršiti prodaju i kupovinu proizvoda, vodeći računa o tržišnom okruženju;
Proširiti postojeća i potencijalna ciljna tržišta za robu;
Smanjite troškove distribucije proizvoda.

Maloprodaja

Delatnost maloprodajnog preduzeća odnosi se na prodaju robe krajnjim kupcima, što je završna faza njegovog unapređenja iz proizvodne sfere.

Predmet trgovine na malo ne obuhvata samo promet robe, već i promet trgovinska usluga kao i pružanje dodatne usluge kupaca.

Za potrošača, trgovačka usluga se može odrediti imidžom kompanije, pogodnostima i minimalnim vremenom utrošenim na kupovinu. Dakle, maloprodajni proces je definiran ciljanom prodajom robe, korisničkim servisom, trgovinom i postprodajnim uslugama.

U suštini, maloprodajne funkcije se sastoje od:

Zadovoljiti potrebe stanovništva u robi;
Dovesti proizvod do potrošača kroz organizaciju njegovog prostornog kretanja i dostavu na prodajno mjesto;
Održavati ravnotežu ponude i potražnje;
Utjecati na proizvodnju kako bi se proširio asortiman i povećala prodaja;
Poboljšajte trgovinske tehnologije i poboljšajte uslugu korisnicima.

Za trgovce na malo, komercijalni poslovi imaju određenu specifičnost, koja se posebno odnosi na poslovanje nakon masovne kupovine proizvoda, upravljanje zalihe robe i upravljanje asortimanom proizvoda.

Maloprodajna mreža završava proces dovođenja proizvoda od proizvodnje do potrošača, dakle komercijalne aktivnosti vezane za maloprodaja roba je najodgovornija. U ovoj fazi morate imati posla sa krajnjim korisnicima proizvoda, pa je važno maloprodajnom kupcu ponuditi široku paletu proizvoda. Visoka kvaliteta korištenjem modernih, potrošačima prilagođenih metoda prodaje, progresivnih sistema plaćanja za kupovinu, itd.

Karakteristike trgovinskih preduzeća

Napomena 2

Trgovačko preduzeće, ulaskom na potrošačko tržište, u konkurentskoj borbi, prodaje robu, pri čemu se mora pridržavati utvrđenih pravila od kojih je glavno: što se bolje uzmu u obzir mogućnosti i želje kupca, to više proizvoda može se prodati, ubrzavajući njegov promet.

Nakon prodaje robe i prijema navedene dobiti, trgovačko preduzeće dostiže svoj cilj. U skladu sa ekonomskim sadržajem, utrošeni kapital, privučen kao radni kapital, može se nadoknaditi prodajom robe. Zbog toga je važna stvarna procjena dinamike i adekvatnosti prinosa na novčana sredstva koja maloprodajna preduzeća ulažu u zalihe.

Osnovni zadatak maloprodajnog preduzeća je proučavanje potražnje potrošača, njihovih potreba za robom sa fokusom na kupovnu moć. Svaki trgovačko preduzeće mora da utvrđuje politiku asortimana, formira i reguliše procese isporuke, skladištenja, pripreme za prodaju proizvoda.

U tržišnoj ekonomiji dominantni su robno-novčani odnosi. Dakle, praktično svaki proizvod rada proizveden u preduzećima nužno se prodaje i kupuje, tj. prolazi kroz fazu razmene. Prodavci i kupci robe sklapaju kupoprodajne poslove, obavljaju prodaju i kupovinu robe, pružaju posredničke i druge usluge.

Commerce kao vrstu ljudske aktivnosti, većina nas povezuje sa trgovinom. To je sasvim prirodno, jer ovaj izraz dolazi iz latinskog COMMERCIUM (trgovina). Međutim, ovakvo tumačenje trgovine kao pojma je preusko i očigledno nedovoljno da razjasni pojam i suštinu komercijalne djelatnosti.

komercijalna djelatnost predstavlja dio poduzetničke aktivnosti na tržištu roba i od njega se u velikoj mjeri razlikuje samo po tome što ne pokriva sam proces proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge. U širem smislu, svaka organizacija koja tržištu nudi proizvode rada svojih zaposlenih i samim tim učestvuje u procesu razmene može se klasifikovati kao predmet prodaje. Važno je uzeti u obzir da ako određeni subjekt uključuje primanje prihoda od prodaje (prodaje) dobara ili pružanja usluga iznad troškova njihovog stvaranja, tada se njegove aktivnosti obično klasifikuju kao komercijalne. Na sličan način se formira ideja o nabavci sirovina, materijala i proizvoda za proizvodnju robe i pružanje usluga.

Tumačenje pojma “komercijalni” je prije svega od praktične važnosti, jer organizacija rada komercijalnih službi podrazumijeva uzimanje u obzir mnogih specifičnosti, od ekonomskih osnova do strukture toka posla. Stručno usavršavanje komercijalnih radnika vrši se na poseban način. Pored tradicionalnih znanja iz oblasti ekonomije i menadžmenta, trgovac mora imati niz specifičnih vještina u oblasti poslovne komunikacije i pregovaranja, biti sposoban donositi nestandardne odluke za identifikaciju visokoprofitabilnih oblasti zapošljavanja.

Predmet profesionalne delatnosti trgovca su materijalna dobra i nematerijalna dobra i usluge koje se kupuju i prodaju ili razmenjuju u sferi prometa.

Glavne vrste profesionalnih aktivnosti trgovca:

organizacione i komercijalne;
robni stručnjak;
marketing;
trgovinsko-ekonomski;
analitički;
trgovina i nabavka;
spoljna trgovina.

sistem kriterijuma i metoda za procenu rezultata komercijalne službe preduzeća;
sistem plaćanja i ekonomskih podsticaja za rad zaposlenih u komercijalnim službama.

Značajan problem predstavlja jasno definisanje granica komercijalnih delatnosti u poreske svrhe. Dakle, u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije, glavni kriterijum za klasifikovanje određene vrste delatnosti kao određene kategorije oporezivanja je da relevantno preduzeće ili organizacija ima zakonski cilj ostvarivanje dobiti. Pri tome, oblik vlasništva i organizaciono-pravni oblik privrednog subjekta ne igra ulogu. Sa stanovišta oporezivanja važno je samo jasno utvrditi pripadnost privrednog preduzeća određenoj vrsti i oblasti delatnosti: proizvodnja i prodaja bilo kojih proizvoda (materijala ili sirovina), pružanje proizvodnje ili neproizvodnja. usluge, trgovinski i posrednički poslovi, itd. Stope poreza na dohodak u različitim slučajevima razlikuju se jedna od druge po veličini.

Sva preduzeća, organizacije i institucije koje posluju na tržištu roba mogu se uslovno podijeliti u dvije glavne grupe: komercijalne i nekomercijalne. Praktično sva preduzeća u sferi materijalne proizvodnje (fabrike, fabrike), značajan deo preduzeća industrijske infrastrukture (transportna i trgovinsko-posrednička preduzeća, preduzeća za komunikacije itd.) i neproizvodne sfere (potrošačke usluge, industrija zabave, itd.), gotovo svi subjekti tržišta hartija od vrijednosti.

Neprofitne aktivnosti su tradicionalno bile koncentrisane na zdravstvo i obrazovanje, iako je preduzetništvo izniklo poslednjih godina. Djelatnost bilo kojeg neprofitnog („neprofitnog” – u zapadnoj ekonomskoj literaturi) subjekta zasniva se na principu održavanja ravnoteže jednakosti prihoda i rashoda. Poresko zakonodavstvo Rusije jasno definiše pravce u kojima mogu nastati troškovi uključeni u cenu koštanja. Osim toga, striktno su definisani i izvori prihoda za neprofitnu organizaciju. U slučaju ostvarivanja dobiti, ova organizacija mora da je koristi strogo u skladu sa zahtjevima zakona ili da sprovede poseban postupak za obračun u državnom budžetu revidiranjem iznosa finansiranja ili plaćanjem pripadajućih poreza. Državne agencije (savezne i općinske) su također neprofitne organizacije.

Potencijalna korisnost proizvoda(usluge, itd.) ili sposobnost bilo kojeg proizvoda rada da zadovolji pojedinačne specifične potrebe, uzimajući u obzir pristupačnost, određuju dvije njegove inherentne karakteristike: kvalitet i cijena. Odnos između njih, koji se razvio u određenoj tržišnoj situaciji, omogućava potencijalnom potrošaču da riješi fundamentalno pitanje - da li mu je ovaj ponuđeni proizvod potreban i dostupan ?

Prava korisnost proizvod se pojavljuje u trenutku kupovine od strane potrošača (prodaja od strane prodavca), tj. kao rezultat razmene.

Preduvjeti da potencijalno koristan proizvod postane zaista koristan za kupca su:

prisutnost datog proizvoda potencijalne korisnosti, usklađenost njegovih potrošačkih svojstava sa postojećim zahtjevima, tj. prisustvo unutrašnjeg faktora koji utiče na preliminarni izbor kupca;
prodavac ima dovoljnu količinu potencijalno korisne robe na pravom mjestu iu pravo vrijeme ili vanjske uslove za izbor.

Glavne vrste komercijalnih aktivnosti u potpunosti odražavaju njenu suštinu. Prvo, govorimo o snabdevanje preduzeća sa sirovinama, materijalima i proizvodima potrebnim za to. Posao vezan za njihovu nabavku uključuje sljedeće glavne operacije:

planiranje materijalnih potreba;
organizacija nabavke resursa i njihova isporuka preduzeću;
regulisanje veličine zaliha;
organizaciju i kontrolu potrošnje resursa u preduzeću moraju vršiti posebne službe.

U tipičnim situacijama, njima (odjelima) se dodijeljuju sljedeći nazivi:

odjel materijalno-tehničkog snabdijevanja (podrška); odjel proizvodnje (proizvodno-tehnička i proizvodno-tehnološka oprema);
usluga kompletiranja opreme za objekte u izgradnji.

U savremenim uslovima, kada svi novi pojmovi i pojmovi ulaze u stručni rečnik trgovca, tu ulogu mogu imati pododjeljci upravljanje materijalom i logistiku... Služba nabavke preduzeća obično se bavi pitanjima pribavljanja potrebnih komercijalnih informacija.

Potrebno je istaći marketing gotovih proizvoda (usluga). Prodajnu funkciju obavlja posebna služba preduzeća, koja organizuje formiranje pošiljki, promoviše robu na tržištu, pretražuje i formalizuje odnose sa kupcima (klijentima). U savremenim uslovima, uspeh ove delatnosti u velikoj meri zavisi od profesionalizma prodajnog osoblja, te je stoga glavna tehnologija prodajne usluge marketing.

Treba izdvojiti posebnu kategoriju trgovinski i posrednički poslovi na potrošačkom i industrijskom (poslovnom) tržištu, što znači, prije svega, trgovina na veliko i malo... U mnogim slučajevima, učešće posrednika u procesu robnog prometa je preduslov za sklapanje kupoprodajne transakcije, jer potrošačima omogućava širi pristup robi. Štaviše, na potrošačkom tržištu kupac, gotovo uvijek, može kupiti robu samo preko posrednika (prodavca), budući da proizvodne firme gotovo nikada ne rade sa pojedincima.

Komercijalna aktivnost je uvijek povezana sa realizacijom operacija dovođenja materijalnih sredstava od dobavljača do potrošača. Takve operacije uključuju:

od proizvođača - priprema proizvoda za otpremu, otpremu, puštanje u promet i njegovu dokumentaciju;
u magacinima posredničkih i transportnih preduzeća u procesu kretanja proizvoda - njegov prijem, skladištenje, formiranje kompletnih serija, otprema;
u skladištima potrošačkih preduzeća - prijem proizvoda u pogledu količine i kvaliteta, skladištenje, dovođenje kupljenog materijala do visok stepen tehnološka spremnost za proizvodnu potrošnju, puštanje i isporuku materijala na radna mjesta.

“Prodaja proizvoda je, prije svega, promet materijalnih sredstava. Međutim, on ne pokriva cijelu fazu prometa, već njenu početnu fazu”, povezanu s prodajom i preprodajom robe. Prodaja proizvoda je direktno povezana sa proizvodnjom i distribucijom robe. Prodajna aktivnost industrijskog preduzeća prirodno je povezana sa gotovim proizvodima. Gotovi proizvodi su oni koji su prošli tehnička kontrola, ima odgovarajuću oznaku, ispunjava uslove utvrđene u državni standardi, tehnički uslovi, ugovori i pripremljeni za isporuku. Prihvataju se gotovi proizvodi koji ulaze u privredni promet razne forme... U rudarskoj industriji gotovi proizvodi su sirovine i gorivo (ruda, drvo, energenti i energenti itd.). U proizvodnim industrijama neke vrste gotovih proizvoda imaju oblik materijala koji se dalje obrađuje (metali, Građevinski materijali, hemikalije), ostali - imaju oblik gotovih proizvoda, poluproizvoda i komponenti.

Dakle, u mašinskim preduzećima koja proizvode mašine alatke i opremu, gotovih proizvoda ima oblik gotovih proizvoda, jer mašine, oprema ne podležu daljoj obradi. Industrijska preduzeća proizvode i gotove proizvode u vidu poluproizvoda, komponenti i rezervnih delova, koji se ili prerađuju u drugim preduzećima (štancanje, otkovke), ili bez prerade ulaze u druge proizvode (funkcionalne celine i delovi celina).

Suština prodaje predodređuje postojanje dvije grupe operacija sa gotovom robom: materijalne i nematerijalne. Proizvodno-tehnički poslovi na skladištima gotove robe u industriji, kao iu prodajnim bazama i skladištima, nastavak su proizvodnog procesa i nazivaju se materijalom. To uključuje:

prijem, sortiranje, označavanje i skladištenje proizvoda;
operacije sa kontejnerima i ambalažom;
formiranje kompletnih serija;
otprema, otprema, puštanje, isporuka i promocija proizvoda potrošačima;
implementacija;
postprodajne usluge.

Isporuka- Ovo je slanje proizvoda transportom do potrošača ili posrednika. U ovom slučaju, dobavljač, kao subjekt otpreme, najčešće organizuje transport.

Odmor- to je dostava gotovih proizvoda primaocu, koji samostalno organizira isporuku proizvoda na odredište. Primatelji mogu biti i potrošačka preduzeća i posredničke firme koje primaju proizvode za dalju preprodaju.

Koncept ima nezavisno značenje snabdevanje , tj. stvarno puštanje u promet ili otpremu proizvoda potrošačima u skladu sa ugovorima. Obim isporuke uključuje pošiljke proizvoda, oba sa industrijska preduzeća, te iz magacina posrednika.

Proizvodi koji se prodaju moraju proći fazu implementacija jer ga ne mora poslati samo prodavac, već ga mora platiti i kupac. Prodaja znači uglavnom plaćanje troškova proizvoda, primanje Novac(prihod). Zapazimo dvije strane procesa implementacije: njegov prirodno-materijalni i troškovni aspekt. To znači obavezu primanja proizvoda od strane potrošača u količini i kvalitetu, koji su dovoljni za njegovu upotrebu i stvaranje proizvodnih zaliha, a u skladu sa zaključenim ugovorima.

Za obavljanje svih operacija i procesa vezanih za otpremu, isporuku i prodaju proizvoda, potrebno je ne samo organizirati rad skladišnih radnika, već i odrediti šemu promocije proizvoda.

Općenito, pri formulisanju integralne definicije, treba napomenuti da prodaja proizvoda je kompleks organizacionih, tehničkih, finansijskih i ekonomskih mjera vezanih za nabavku i prodaju gotovih proizvoda ... Osnovni uslov za prodaju sa stanovišta tržišne ekonomije je spremnost preduzeća da zadovolji identifikovanu asortimansku potražnju potrošača. Važno je da se to dogodi uz minimiziranje prodajnih zaliha (gotovih proizvoda, robe u tranzitu i robe u skladištima kod posrednika) i troškova distribucije.

Prodajne aktivnosti u industriji organizovane su prema grupe proizvoda- crni i obojeni metali, naftni derivati, drveni materijali, hemijski proizvodi i mnoge vrste proizvoda mašinstva.

Pojam komercijalne djelatnosti i njegovo značenje. Cheat Sheet: Business

Principi i ciljevi komercijalnog poslovanja

Maloprodaja

Karakteristike trgovinskih preduzeća

Popularno