Ključni alati za merchandising. Merchandising kao umjetnost promocije prodaje: od postavljanja ciljeva do odabira učinkovitih tehnologija Razdvajanje grupa proizvoda

Teorija

Da li je stvoreno okruženje prilagođeno kupcima trgovački pod, zavisi od količine novca koju su spremni da potroše i vremena koje je osoba spremna da provede na trgovačkom podu. Ove rezultate su dobili John Rossiter i Robert Donovan koristeći svoj model za procjenu uticaja maloprodajnog okruženja na ponašanje potrošača. Zanimljivo je da ove iste studije također pokazuju da kupcima nije važno da li se njima manipuliše ili ne. Naravno, ako manipulacija ne postane pretjerano nametljiva.

Za merchandisere je u ovom slučaju stvarni zadatak dizajnirati trgovački prostor tako da kupci dobiju pozitivne emocije dok su u njemu, a ujedno kupuju robu koja je najkorisnija vlasniku prodajnog mjesta. Za rješavanje problema postoje vremenski provjereni i u praksi dokazani alati za merchandising, čija upotreba zahtijeva dobro poznavanje teorijske osnove, razumijevanje karakteristika robe trgovine i dobre praktične vještine. Budući da nestručno korištenje tehnologije može dovesti do smanjenja toka klijenata i prihoda, bolje je pozvati pravog majstora svog zanata, na primjer, zaposlenika marketinške agencije Clover.

Teorija merchandisinga kaže da postoji nekoliko osnovnih tehnika koje osiguravaju efikasnu manipulaciju mišljenjima kupaca. Ovo:

• dizajn;
• planiranje prostora;
• predmetna semiotika;
• POS materijali;
• boja i osvjetljenje;
• zvučni udar (sa i bez glasa);
• aroma;
• taktilne senzacije;
• raspored.

Ključni alati merchandisinga u trgovini su izlaganje robe i planiranje prodajnog prostora. Ovo su osnove dizajniranja trgovačke zone, greška napravljena u njima bit će vrlo teško ispraviti. U konceptu merchandisinga na tri nivoa, ove tehnike se nalaze u centru i na vrhu trougla. U svakom slučaju, primjena gore navedenih metoda jednu po jednu je beznadežna vježba. Traženi rezultati će biti postignuti samo njihovom kompetentnom kombinacijom.

Raspored prostora

Pravilo koje opisuje kako najefikasnije postaviti značajne tačke na trgovački pod naziva se „zlatni trougao“ u merchandisingu. Šta je značenje ovog koncepta? U svakom trgovačkom prostoru postoje tri najvažnije tačke za kupce: ulaz, kasa i onda mesto gde se nalazi roba zbog koje su došli. Ova mjesta čine uslovne vrhove trougla.

Zadatak merchandisera je osigurati da svaka strana trokuta bude što duža i ispunjena raznim srodnim proizvodima. Ova strategija najbolje funkcionira za velike samoposlužne radnje, ali može biti korisna i za praktične trgovine. Smisao takve organizacije prostora je da se poveća vrijeme koje kupac provede u radnji i broj robe koju vidi. Na ovaj način se stvara mogućnost za dodatne kupovine pored planiranih. Grupe proizvoda je potrebno rasporediti na način da utiču na asocijativni spektar posetilaca i da dopunjuju već izvršene kupovine od strane klijenta.

Prilikom odabira mjesta na kojima će se nalaziti ključne točke, važno je zapamtiti da je najčešće prikladnije da se osoba kreće u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, tako da je vitrina s robom s desne strane.

raspored

Ovo je jedna od najefikasnijih tehnika merchandisinga u maloprodaji, koja vam omogućava da brzo prodate depozite neprodate robe, skrenete pažnju kupaca na unosan novi proizvod ili ga fokusirate na brendirane pozicije trgovine.

Principi postavljanja robe na trgovački pod:

• horizontalno;
• vertikalno;
• blokovi;
• display;
• multi-proizvod;
• "bulk".

Svaka od ovih opcija ima svoje prednosti i nedostatke. Dakle, raspored prikaza, koji podrazumijeva postavljanje dijela robe na poseban štand, udaljen od glavne lokacije ovih pozicija, omogućava vam da privučete pažnju kupaca. Sličnu funkciju obavlja opcija "bulk". U ovom slučaju, pozicije na koje želite da skrenete pažnju nasumično se bacaju u kolica ili neki drugi prostrani predmet.

Metoda više proizvoda prikladna je u slučajevima kada kupcima trebate predstaviti nekoliko opcija proizvoda koje su ujedinjene jednim znakom. Takav raspored se može napraviti uzimajući u obzir boje, oblik, veličinu i druge parametre proizvoda.

Važan dio izlaganja robe na trgovačkom prostoru - suočiti. Ovo je proces određivanja optimalnog broja redova (lica) proizvoda predstavljenog na polici. Ako ih ima previše ili premalo, prodaja će se smanjiti. Ovisno o kojoj vrsti merchandisinga je riječ, lice će ovisiti o različitim parametrima.

Merchandising kategorije, odnosno rad sa jednom grupom robe, podrazumijeva najoptimalniji smještaj ove grupe unutar prostora koji joj je dodijeljen. Ako govorimo o stručnjaku koji zastupa interese jedne kompanije, onda će njegov zadatak biti da osvoji najprofitabilniji prostor za svoje proizvode. U slučaju kombiniranog merchandisinga potrebno je izračunati broj lica na način da se za svaku vrstu proizvoda odabere optimalna faseta i istovremeno na police smjeste svi artikli koji se nalaze u asortimanu. utičnicu.

Još jedan koncept poznat prvenstveno iz merchandisinga samouslužnih radnji je zlatna polica. Ovo je polica koja se nalazi u visini očiju osobe prosječne visine, s koje mu je najprikladnije uzeti robu. Obično su izloženi proizvodi čija je prodaja najisplativija za radnju.

POS materijali

Ovaj izraz se odnosi na niz sredstava za privlačenje pažnje kupaca: zastavice, stoperi, vobleri, raznolika suvenirski pribor i čak cijene. Neki od njih se koriste za poboljšanje oblaganja na policama, kako bi kupcima bili jasniji i razumljiviji, drugi za isticanje pojedinačnih pozicija. Na primjer, vobleri postavljeni između različitih lica pomoći će odvojiti jedan brend od drugog i skrenuti pažnju na željeni proizvod.

Cenovnici su najlakši i najlakši način da povećate atraktivnost proizvoda. Oni bi trebali biti jasno vidljivi, sa jasno naznačenom vrijednošću. Kada koristite emotikone, slike proizvoda i druge grafičke slike na oznaci cijene, kupci počinju pokazivati ​​više interesa za proizvod. Druga opcija je cijena koja kombinira nova cijena a stari precrtan, ili se precrtava cjenik sa starom cijenom i pored nove. Ovo je dobar način da zainteresujete kupce, ali nemojte ga koristiti prečesto. Najbolji omjer uobičajenih cijena i onih s popustom je 80/20.

Suvenirski proizvodi, postavljeni pored proizvoda, mogu obavljati nekoliko funkcija odjednom. Prvo, ovo je dobar način da se potrošačima prenesu informacije o proizvodu, jer nisu svi spremni tražiti savjet od zaposlenika trgovine. Drugo, lijepo dizajnirani materijali mogu vizualno privući pažnju ili, ako se ponude kao poklon uz kupovinu, povećati želju za posjedovanjem. Takve proizvode ne treba postavljati na štetu postojećeg i provjerenog oblaganja.

Subject Semiotics

Da bismo razumjeli suštinu ove metode, potrebno je saznati šta je semiotika. Ovo nauka o znakovima, njihovoj upotrebi u komunikaciji . U trgovačkom prostoru principi semiotike mogu se primijeniti kako bi se istakle važne grupe roba i skrenula pažnja na njih.

To se može postići korištenjem znakova zbog kojih se većina kupaca pozitivno povezuje sa svrhom korištenja proizvoda. Znakove možete upotpuniti uz pomoć različitih boja, koje također utiču na asocijativne lance. Ovo je više točkasta nego masivna metoda; ne vrijedi preopteretiti okolinu raznim znakovima.

Dizajn i osjećaj

Ranije je rečeno da okruženje koje je ugodno za čovjeka izaziva želju da u njemu provodi više vremena i, ako govorimo o maloprodajnom okruženju, da provodi više novca. Drugi alati za merchandising su odgovorni za to koliko je posjetitelju ugodno na trgovačkom podu: dizajn, zvuk, aroma, taktilne senzacije, svjetlost i korištenje različitih boja.

Ovdje je sve očito: nenametljiv prijatan miris koji podstiče apetit ili posjetiteljima demonstrira svojstva proizvoda (ako je riječ o kafi, parfemima i sl.), oku ugodan prostor za kupovinu itd.

Ovi alati također imaju svoje zamke. Dakle, upotreba boja koje se ne slažu ili izazivaju pogrešne asocijacije može otuđiti kupce. Kombinaciju boja preporučljivo je odabrati ovisno o profilu radnje (apoteka, alkohol, namirnice itd.)

Važno je ne zaboraviti princip relevantnosti : previše šik diskonterski punkt će otuđiti potencijalne kupce, loše dizajnirana hala prodavnice specijalizovane za robu visoke vrednosti daće isti efekat.

Muzika u trgovačkom prostoru je takođe dvosmislena pojava. Rad Rossitera i Donovana otkrio je da samo oni koji su došli po neplanirane kupovine pozitivno reaguju na muziku. Ako se koriste glasovne najave, mora se voditi računa da one ne budu previše nametljive ili neočekivane.

Zadatak svakog merchandisera je stvoriti u svom području odgovornosti takvu atmosferu u kojoj će emocionalna želja za kupovinom dodatne robe biti jača od kritičkog razmišljanja. Bez obzira na to da li je na prodajnom mjestu potreban merchandising kategorije, ekskluzivni ili druge vrste, posao je bolje povjeriti profesionalcima. Ako prodaja nije ohrabrujuća, a kupci zaobilaze vašu radnju, vrijeme je da razmislite o outsourcingu merchandisera. Specijalisti marketinške agencije "Clever" posjeduju sve potrebne vještine, na svom računu imamo puno uspješno riješenih slučajeva. Radimo u Moskvi, Sankt Peterburgu i drugim većim gradovima zemlje.

Proizvod i njegova cijena (20 podboda);

Zalihe (11 zahtjeva);

Marketing budžet (13)

Profesionalnost osoblja (17 atributa) - pomoć u izlaganju i merchandisingu proizvoda, brze narudžbe, svijest o maloprodajnom tržištu - novi trendovi

Peto - grupa kriterijuma emocionalne selekcije (11 atributa) - šta se objektivno ili subjektivno vrednuje kod partnera dobavljača, odnosno: stručni saveti o povećanju prodaje prodajnog mesta,

visoko poznavanje proizvoda - njegovih karakteristika, metoda proizvodnje, parametara kvaliteta, obuka

obuka osoblja u maloprodaji,

pravne informacije o konkurentima,

brendiranje automobila,

inovacije u prodaji robe - nove vrste prodaje, isporuke.

Kriterijumi za odabir dobavljača.

Važno je odabrati i procijeniti pravog dobavljača kako biste smanjili rizike rada i sporova.

poznat zaštitni znak, uklj. i međunarodni:

reputacija TM-a, njen imidž;

lojalnost kupaca;

likvidnost robe;

sertifikacija i set dokumenata;

standardi kvaliteta, ekološka prihvatljivost i njena kontrola;

pobjede i medalje na izložbama;

širina asortimana;

asortiman dodatne robe;

ažuriranje robe, brzo oslobađanje novih artikala;

praktično pakovanje za otpremu i skladištenje;

uslovi skladištenja robe;

akcijska cijena od dobavljača;

stabilnost cijena najmanje 3 mjeseca;

upozorenje na promjenu cijene 7-10 dana unaprijed;

visoka profitabilnost robe (15% i više);

odloženo plaćanje, kredit za realizaciju;

postojanost detalja za plaćanja itd.

dobavljači:

isporuka na vrijeme;

isporuke, prema dogovorenom asortimanu;

konkretan obračun zaliha i robe u hali (roba se mora doneti po formuli 7+3, tj. roba koja će biti prodata u narednih 7 dana + 3 dana na zalihama);

besplatna prva dostava;

vlastiti strojni park;

brzina isporuke - zvali su sa prodajnog mjesta, a dobavljač će isporučiti robu u toku dana;

vraćanje robe kojoj je istekao rok trajanja;

vraćanje nelikvidne robe;

istovar robe od strane dobavljača;

ekskluzivni uslovi;

naručiti putem interneta;

poseban softver dobavljača za računovodstvo i kontrolu procesa prodaje;

stalno informisanje trgovinskih partnera putem interneta, korporativnih novina i sl.;

lako nazvati i pronaći pravog menadžera;

brendirana odjeća osoblja dobavljača.

povjerenje i povjerenje:

pažnja na probleme trgovine;

učešće u korporativnim događajima dobavljača;

psihološka podrška tokom teškog perioda;

zadovoljstvo:

ljubaznost, otvorenost i nenametljivost u stilu ponašanja osoblja dobavljača;

šarm, urednost, prijatno osoblje;

lakoća:

čestitke za praznike itd.;

glatka, dobra veza

osoblju se sviđa proizvod

budžet - postoji 13 uslova za ono što dobavljač može ponuditi svom trgovinskom partneru kako bi efikasnije prodao robu.

program popusta za trgovinske partnere;

izdvojeni iznos za finansiranje marketinga;

besplatna oprema;

popravka isporučene opreme;

događanja u trgovini: degustacije, koncerti i sl.;

suveniri i pokloni;

uniforma za osoblje poslovnice;

prebacite novac na vrijeme

konkursi i podsticaji za osoblje, kako za prodaju tako i za rukovodioce;

Profesionalnost – iskustvo firme, poznavanje proizvoda i tržišta u cjelini je ključna karakteristika ovog artikla.

Na tržištu postoje hiljade proizvoda. Gotovo je nemoguće pronaći razliku između robe iste vrste. Isto važi i za zalihe. Cenovnik, veličina pakovanja, asortiman - sve je bezlično i slično. Marketinški budžeti su također isti. Pod ovim uslovima, samo uz pomoć profesionalizma prodajnih predstavnika, dobavljač će moći da formira svoj blizak i jedinstven odnos sa klijentom.

72 boda je ukupna lista. Koje kriterijume će kompanija izabrati za sebe zavisi od specifičnosti poslovanja, specifičnih zahteva i konkretnih ljudi. Čak i profesionalci teško mogu da kontrolišu 20 pozicija. Dobrim nivoom se smatra 10-15 pozicija.

Postoji tehnologija donošenja odluka korak po korak o nivou i kvalitetu dobavljača.

izaberite sa opšte liste od 15-20 atributa koji su značajni za vašu kompaniju;

dodajte 2-4 prilagođena atributa ako je potrebno.

dodeljivanje atributa stepena važnosti u smislu značaja prioriteta i interesa kompanije na skali od tri do pet tačaka (na primer, „baš važno“, „veoma važno“, „super važno“).

procijeniti svakog dobavljača;

dati ocjenu atributa;

pomnožiti sa stepenom važnosti;

zbrojite sve rezultate i uporedite rezultate različitih provajdera.

dobiti konačni rezultat, dodati intuiciju i vlastita neformalna osjećanja.

Na taj način postaje jasno koji je dobavljač firmi najvredniji, ko ima pravo na veće preferencije, a sa kim je potrebno održavati bliske odnose kako bi se maloprodajno poslovanje bolje razvijalo.

Merchandising Tools

2. lokacija;

3. prezentacija.

1. Prva grupa pravila odnosi se na efektivne zalihe proizvoda.

pravilo asortimana.

Pravilo prodajnih zaliha je da se stvori nivo zaliha dovoljan za kontinuirano prisustvo asortimana u trgovačkom objektu.

Svako preduzeće Republike Tatarstan određuje indikatore za minimalni set artikala asortimana.

Asortiman je broj vrsta robnih jedinica jedne robne kategorije.

Faktori koji utiču na formiranje asortimana robe u trgovini su sljedeći:

profil trgovine i specijalizacija;

shop area;

stanje njegovog MTB-a;

Na bilo kojem prodajnom mjestu roba se dijeli na:

trčanje - visoka prodaja. Za njima je najveća potražnja. formiraju krug redovni kupci i privući nove potrošače;

profitabilan - visok profit. Oni mnogo doprinose profitu. Omogućava vam da napravite dobru maržu;

najprofitabilnije - visoka prodaja + visok profit. Idealno kombinirati najbolja svojstva popularnih i profitabilnih proizvoda. Strateški važan za privlačenje kupaca i ostvarivanje profita;

balast - mala prodaja + nizak profit. Mala potražnja, nizak profit i visoki troškovi

Potražnja je jedan od kritični faktori prilikom određivanja optimalnog asortimana prodajnih mjesta. Dijeli se na sljedeće vrste:

posebna potražnja (za određenim proizvodom, ne dozvoljava zamjenu bilo kojim drugim, čak i homogenim proizvodom);

alternativna potražnja (konačno formirana u procesu odabira robe, upoznavanja sa njihovom ponudom);

impulsivna potražnja (formirana pod uticajem motiva i karakteristika ponude robe na prodajnom mestu)

U većini slučajeva prilikom planiranja kupovine potrošač jasno definiše koje grupe proizvoda želi kupiti (hljeb, mlijeko, posuđe, odjeću i sl.). Stoga se cijeli asortiman trgovine može podijeliti u tri grupe:

roba široke potrošnje (kupovina ove robe je cilj gotovo svake posjete kupca prodajnom objektu. Nazivaju se još i prodajnoformirajuće grupe proizvoda)

roba periodične potražnje (njihova kupovina se planira jednom u nekoliko posjeta);

roba impulzivne potražnje (njihova kupovina se obično ne planira).

Proizvodi se također dijele prema trajanju upotrebe:

netrajna dobra;

trajna roba

Grupe roba koje su međusobno povezane zbog sličnosti funkcionisanja, odnosno prodaje istim grupama kupaca, odnosno prodaje kroz iste grupe prodavnica, nazivaju se (proizvodne) linije.

Drugi značajan faktor za trgovca je promet robe, koji ima određene prednosti:

povećanje obima prodaje;

povećanje raspoloživih sredstava;

smanjenje rizika od zastarelosti, oštećenja robe;

poboljšanje raspoloženja zaposlenih u radnji („roba ide dobro“)

Jedan od načina da se poveća promet je da se ograniči broj klasa proizvoda ili trgovinskih jedinica unutar klase. Dolazi do "ispiranja asortimana", odbacivanja sporih pozicija.

Pravilo prodajnih zaliha usko je povezano s metodom kupovine koju koristi trgovac.

Glavni pristupi nabavci:

sistem sa fiksnom veličinom naloga;

sistem sa promenljivom veličinom naloga, ali sa fiksnim vremenom narudžbe;

sistem sa fiksnom veličinom i učestalošću naloga;

sistem sa promjenom veličine i učestalosti naloga.

Snabdevanje robom maloprodajnih preduzeća zasniva se na sledećim principima:

planiranje nabavke;

ritam isporuka;

Efikasnost isporuka, što omogućava brzo reagovanje na promene u potražnji;

profitabilnost;

centralizacija snabdevanja;

proizvodnost.

U skladu sa ovim principima, trgovac formuliše kriterijume za procenu svojih dobavljača i bira najbolju opciju saradnje za sebe.

Kriterijumi za ocjenjivanje:

pouzdanost snabdevanja.

kvalitetu isporučene robe.

otkupna cijena.

prihvatljivi uslovi za realizaciju tekućih naloga i mogućnost izdavanja hitnih naloga;

psihološka klima u organizaciji dobavljača;

organizacija upravljanja kvalitetom (proizvoda i usluge) dobavljaču.

Centralizovano automatizovani sistemi Sistemi upravljanja nabavkom uvelike olakšavaju rad prodavnice i dobavljača, povećavaju mogućnost potpunog zadovoljenja zahteva kupaca, fleksibilnost prema promenama u okruženju kupovine i potražnji.

Za trgovca na malo, izostanak (čak i privremeni) određenih brendiranih proizvoda, sa konstantno visokim ukupnim profitom, može smanjiti lojalnost kupaca koji su privrženi određenim markama trgovini. Umjesto profita i osvajanja novih pozicija, dobavljač kreće u obračun sa trgovinom, potraga za krivcima u samoj kompaniji, obećava da se to više neće ponoviti. U međuvremenu, prostor na policama odlazi uslužnijim dobavljačima, a najbolji agenti stabilnijim konkurentima. Ponekad sebično ponašanje dovodi do uništenja međusobnog povjerenja - upornosti preprodavača koji žele povećati veličinu i cijenu narudžbe i svoje lične prihode bez uzimanja u obzir postojećih potreba trgovine. Tada trgovac traži pažljivijeg i strpljivijeg dobavljača.

Sam trgovac ne bi trebao spriječiti predstavnike dobavljača da prate stanja. I dalje je poželjno izbjegavati slučajeve kada se proizvod završi. Neki kupci imaju predrasude prema „posljednjoj kopiji s izloga“, smatrajući da su njena svojstva lošija od ostalih uzoraka: kutija je bila izgužvana, pakovanje polomljeno itd. Ovi kupci mogu formirati negativan stav prema cijeloj trgovini.

Algoritam izračunavanja naloga

Utvrđuje se obim prethodne isporuke i stanje proizvoda u prodajnom objektu, na osnovu ovih podataka utvrđuje se V prodaja za protekli period, koja se povećava za 1,5 puta (množi sa 1,5), stanje se oduzima od zalihe na ovaj način dobijene robe u magacinu, nakon čega se dobija količina narudžbe.

Primjena ove tehnike usmjerena je na formiranje optimalne narudžbe, uzimajući u obzir cikličnu učestalost isporuke (standardni ciklus je sedmica), što u konačnici omogućava izbjegavanje ponovnog pakovanja prodajnog mjesta. Zbog koeficijenta koji se koristi u kalkulaciji, moguće je uzeti u obzir stvarno predviđeni porast obima prodaje (praznici) i povećan ciklus posjeta (jedna, dvije itd. sedmica). Na primjer, mogu se primijeniti sljedeći koeficijenti:

*2 - za prodajna mesta koja naručuju u petak sa dostavom ponedeljkom i rade vikendom;

* 2,5 - sa ciklusom od 2 nedelje;

*3 - prilikom narudžbe uoči praznika.

Prilikom formiranja obima i strukture zaliha na prodajnom mjestu moraju se uzeti u obzir sljedeći faktori:

prosječan obim prodaje po vrstama i vrstama ambalaže;

veličina organizovane liste prodaje, prisustvo komercijalne opreme u njoj;

fizička veličina skladišnog prostora prodajnog mjesta;

ciklična učestalost isporuke proizvoda na prodajno mjesto;

potreba za rezervom proizvoda na zalihama;

uslovi plaćanja za isporuke od strane klijenta.

Ukoliko su novi artikli iz asortimana naručeni od dobavljača, treba ih staviti u prodaju, po mogućnosti, odmah nakon isporuke. Izuzetak je, naravno, roba rezervisana sporazumno, ili roba koja je već plaćena, a nije isporučena kupcu.

Kršenje ovog pravila („na izložbi, na rasprodaji“) prati natpis „ne“ nasuprot uzorka proizvoda. To je lakše nego skinuti i ponovo sastaviti proizvode na policama (argument je „sutra će isporučiti“). Iritaciju izaziva odsustvo proizvoda odabranog u slučaju otvorene odluke. Dogovaranje se odvija na mjestu kupovine, a kupac želi upravo onaj proizvod za koji je utrošio svoje vrijeme i trud birajući. Moguće je ponuditi prihvatljivu alternativu proizvodu koji nedostaje, ali će entuzijazam kupca biti znatno smanjen, a zadovoljstvo će se smanjiti jer je izbor nametnut spolja.

Pravilo roka trajanja i rotacije robe na polici.

"Prvi ušao, prvi izašao" (First in - First out)

One. kod sprovođenja složenog marketinga na prodajnom mestu potrebno je pratiti rotaciju robe, tj. kako bi se izbjegao "odlazak robe u zakašnjenju" (istek roka prodaje robe). Uprkos roku trajanja, poželjno je proizvode prodavati unutar roka trajanja (roka trajanja) - vremena kada proizvod zadržava maksimalan ukus (na primjer, ako je rok trajanja pića koje proizvodi Coca-Cola u plastičnoj ambalaži (PET) 6 mjeseci, rok trajanja za njih je 90 dana).

Osnovna ideja je da proizvodi zauzmu ključne točke u prodajnom prostoru trgovine kako bi se maksimizirala mogućnost ostvarivanja prodaje.

Postoji koncept prodajnog mjesta (point of sale) - mjesta na trgovačkom prostoru gdje kupac može vidjeti robu i donijeti odluku o izboru i kupovini, odnosno komercijalne opreme (strukture) dizajnirane da demonstrira i odaberite robu (regali, regali, pultovi, vitrine, vješalice, ormari, vitrine (stalne ili privremene) koje se ugrađuju u slučaju Reklamna kampanja("specijalna ponuda"), za period praznika, za period povećane potražnje, kada se novi proizvod plasira na tržište)), razne vrste rashladne opreme - hladnjaci (postoje barski tip, prodavnica - jedno- vrata, dvoja vrata za ulično trgovanje).

Poznato je da se sva prodajna mjesta u trgovačkom prostoru mogu podijeliti na glavna i dodatna.

Glavna prodajna mjesta su mjesta u trgovačkom prostoru na kojima je predstavljen cjelokupni asortiman date grupe proizvoda (svi proizvođači ove grupe proizvoda).

Dodatna prodajna mjesta su mjesta na kojima se proizvodi predstavljeni na glavnom prodajnom mjestu stavljaju zasebno.

Može postojati nekoliko razloga za dodatni plasman robe:

Volumetrijska reprezentacija, odnosno prezentacija robe u velikim količinama.

Postavljanje srodnih proizvoda uz glavne.

Lokacija proizvoda za koje postoje posebne akcije.

Dodatna prodajna mjesta su efikasan alat povećati prodaju, jer vam omogućavaju povećanje broja impulsnih kupovina. Oni su organizovani za:

roba impulsivne potražnje

povoljna lokacija u magacinu.

Podni displeji se tradicionalno nalaze u prolazima, na vrhovima gondola, duž protok kupaca, na "vrućim tačkama" trgovačkog prostora, u blizini povezanih proizvoda. Ponekad se na kase stavlja glomazna roba, ali to je prilično rijetko zbog velikih dimenzija displeja, što može stvoriti neugodnosti prilikom plaćanja robe.

lokacija u odnosu na glavna prodajna mjesta.

Vrlo je važno da proizvod koji se nalazi na dodatnom prodajnom mjestu bude prisutan i na glavnom, inače će se to percipirati kao izbacivanje proizvoda iz određene grupe. Primećuje se i sledeći efekat: ako kupac nije pronašao proizvod na uobičajenom mestu, možda ga neće primetiti direktno na dodatnom prodajnom mestu. Kao rezultat toga, nakon rekonstrukcije trgovine, proizvođač se suočava s neočekivanim padom prodaje.

Dodatna prodajna mjesta moraju se nalaziti odvojeno od glavnih i jedno od drugog.

Inače, ovo prodajno mjesto postaje promocija glavnog i služi samo kao mjesto za skladištenje dodatnih jedinica proizvodnje.

Na dodatnim prodajnim mjestima potrebno je postaviti najprodavanije pozicije grupe proizvoda. U ovom slučaju značajno se povećava vjerovatnoća impulzivne kupovine. Uvijek postoji iskušenje da se manje prodajni artikli smjeste na dodatna prodajna mjesta kako biste se riješili pretjeranog pakovanja. Nažalost, to neće omogućiti prodaju velikog broja dodatnih jedinica, što je zauzvrat neefikasno korištenje maloprodajnog prostora.

Određivanje lokacije sekcije (kompleksa) u trgovačkom prostoru.

Roba u prodavnici grupirana je u sekcije (kompleksi). Određivanje lokacije sekcija je, prije svega, dobro osmišljen slijed njihovog postavljanja na trgovački pod, uzimajući u obzir psihologiju kupaca, lokaciju pomoćnih prostorija i prirodu potražnje potrošača.

Da bi se odredila lokacija sekcija, potrebno je analizirati koji su od njih zasigurno najpoželjniji grupe asortimana, koje zone u radnji su cjenovne, koje donose najveći profit. Dakle, jeftina roba "radi" da kupcu ostavi povoljan utisak o nivou cena prodavnice. Ako ih stavite na početak trgovačkog prostora, kupac je uvučen u proces kupovine i tada već uzima robu „automatski“, manje obraćajući pažnju na cijene. Poznat je princip "prugastih pruga" po kojem se roba s niskim cijenama, koja donosi najveći profit prodavnici, smjenjuje putem kupaca u trgovačkom prostoru.

Kada se sekcije nalaze u velike prodavnice treba uzeti u obzir da kupci počinju zaobilaziti trgovački pod sa desnog čvora fasade i kreću se u smjeru suprotnom od kazaljke na satu duž trgovačkog prostora. Osim toga, kupci obično prolaze kroz prvu trećinu radnje brže od njenog glavnog dijela. Ove karakteristike moraju se uzeti u obzir pri određivanju plasmana proizvoda koje je potrebno aktivirati za prodaju, kao i modnih i novih proizvoda. Trebalo bi da se nalaze na mestima koja su najbolje vidljiva kupcima. Na desnoj strani kretanja potrošačkog toka treba postaviti robu čiju prodaju je poželjno povećati, a na lijevoj, u smjeru izlaza, robu za svakodnevnu upotrebu. Zid trgovačkog prostora desno od ulaza smatra se najpovoljnijim prostorom u trgovačkom prostoru. Ovo je početak rute gotovo svih kupaca koji ulaze u radnju; pravi je zid taj koji stvara prvi i najživlji utisak o radnji. Desni zid je savršeno mjesto za izlaganje proizvoda koji se kupuju impulsivno. Mnogi stručnjaci smatraju da meso, mesne prerađevine, voće i povrće izgledaju privlačnije od ostalih proizvoda i stoga stvaraju povoljniji prvi utisak. Ranije je pored desnog zida ležalo samo povrće i voće, a kasnije je počela da se izlaže i druga gore navedena roba.

Na drugom mjestu po važnosti je područje uz stražnji (dugi) zid trgovačkog poda. Ako je povrće i voće postavljeno na desni zid, meso se stavlja pozadi i obrnuto. Stručnjaci smatraju da se odjel mesa koristi kao poticaj, tjerajući kupce da prolaze kroz cijeli tržni centar i usput vrše dodatne kupovine, uključujući i impulsivne.

Odjel namirnica i gastronomskih proizvoda treba postaviti u centar hale, gdje se tokovi kupaca ne razlikuju po intenzitetu. Činjenica je da kupci prvo pregledaju i kupuju robu koja se nalazi na desnom krajnjem zidu, zatim prolaze kroz odjel za namirnice i gastronomiju do mesa (povrće i voće) koji se nalazi na stražnjem zidu, te u ovom odjelu kupuju. Nakon što prođu cijeli mesni odjel, vraćaju se u namirnicu – gastronomsku, ali ne u njen centar, već pregledavaju samo nekoliko njenih krajnjih tezgi.

Treće najprofitabilnije i najvažnije područje trgovačkog prostora velike trgovine obično je lijevi krajnji zid. Ovdje se kupci nađu skoro na kraju svog putovanja po trgovačkom prostoru i tu se završava približni iznos koji je kupac namjeravao potrošiti na kupovinu. Stoga, da biste postigli najbolje rezultate, morate pažljivo razmotriti postavljanje odjela uz lijevi zid. Ovdje je preporučljivo plasirati robu dnevne ili impulsne potražnje (mlijeko i mliječni proizvodi, peciva, smrznuti poluproizvodi).

Najteži zadatak za merchandisere je privući kupce u uglove prodajnog prostora. Kupci uvijek žele ispraviti uglove i izbjegavati ulazak u njih osim ako ne prodaju posebno atraktivne proizvode. Jedno od rješenja problema efikasnog korištenja ugaonog prostora je postavljanje malih odjela, koje kupac odmah vidi i prepoznaje; odjel za vino, odjel za delikatese.

Neprehrambeni odjeli, koji su potrebni kao pomoćni u odjeljenskim prehrambenim prodavnicama, trebaju biti smješteni zajedno sa odgovarajućim prehrambeni proizvodi. Tako se šoljice za kafu prodaju pored kafe, čaše i vrčevi - pored voćnih sokova, dečijih igračaka i knjiga - pored hrane za bebe. Ovaj raspored se zove "križ".

Mnogo pažnje u trgovačkom preduzeću treba posvetiti plasmanu robe impulsivne potražnje. Smatra se da je najispravnije postaviti ih na najprolaznija mjesta u hali: na ulazu i izlazu, u blagajni, na takozvanim gondolama - posebnim policama u krajnjem dijelu trgovačkog poda.

Ispravan prikaz robe trebao bi kupcu zamijeniti listu za kupovinu. Stoga je potrebno prilagoditi lokaciju asortimanskih grupa u skladu sa logikom kupca.

Daleko od opšteg potrošačkog toka, takođe na udaljenim mestima hale, plasira se roba kojoj je potrebno vreme za miran izbor. Ponekad je prilikom odabira neophodna individualna konsultacija, koja može potrajati. Prvi put kupac može otići samo da pogleda i prikupi informacije.

Složenost selidbe robe iz skladišta. Takođe je potrebno obezbediti nešto što će i jednima i drugima izazivati ​​neprijatnosti, što neće sporo uticati na profit.

Vidljivost. Prodajno mjesto treba biti vidljivo sa pozicije kretanja glavnog toka kupaca, najidealnija bi bila vidljivost sa bilo koje tačke trgovačkog prostora. I u rasporedu trgovačkog prostora iu postavljanju robe unutar trgovine, može se razlikovati nekoliko „temperaturnih zona“:

a) vruća zona - mjesto na koje kupac uvijek pada i gdje najčešće ide kada uđe u radnju.

b) topla zona - mjesto koje kupac vidi prerano ili prekasno;

c) hladna zona - mjesto koje se gotovo uopće ne vidi.

Sljedeći korak je lociranje proizvoda unutar odjela. Kupac ima svoju ideju o tome koji proizvodi se međusobno kombinuju, gde i kojim redosledom treba da budu postavljeni. U tom smislu postoje 4 logična kriterijuma:

Logika ukusa (odabir kušanjem);

Logika upotrebe (redosled u fazama upotrebe);

Logika žiga;

Logika funkcionalne namjene (usmjereno raspoređivanje kozmetike prema faktoru osjetljivosti kože).

Pravila prikaza proizvoda

Ljudsko oko je općenito više usmjereno prema gore nego prema dolje. Informacije koje su iznad nivoa očiju percipiraju se samo izdaleka. Slatka tačka je u visini očiju. To znači da je prosječna visina za izlaganje proizvoda 160-175 cm, a proizvodi ne smiju biti izloženi na visini većoj od 200 cm.

Prema sposobnosti kupca da percipira, trgovac je u dobroj poziciji da odvede oči kupca u pravom smjeru. Prostor polica je uslovno podeljen u 4 zone:

Zona rastezanja (visina 180-200 cm);

Zona optimalnog pogleda i pristupa proizvodima (visina 160-180cm);

Pristupna zona (visina 60-180 cm);

Zona nagiba (visina do 60 cm).

Međutim, potrebno je popuniti sve zone proizvodima. Proizvodi koji su naglašeni i proizvodi koji su predmet impulzivne kupovine su od velikog značaja. To uključuje robu - novitete i skupu robu. Klasični asortiman i proizvodi velikih dimenzija su od male važnosti. U ovoj kategoriji su roba stalne potražnje i jeftina roba. Optimalan broj za percepciju i odabir 5-9 artikala raznih proizvoda koji se nalaze u vidnom polju kupca. Pregled robe se odvija u horizontalnom pravcu, tako da kupac dobija osnovnu predstavu o predloženom asortimanu. Međutim, potraga za proizvodima vrši se vertikalno, a svrha joj je da dobije potrebne informacije među grupom robe. Kako bi se olakšala potraga za kupcem, potrebno je proizvode podijeliti u blokove. Vertikalni blokovi su bolji od horizontalnih, tako da postoje neke opcije za graničnike: mali graničnici, displeji na policama ili dodatna rasvjeta, vertikalni razdjelnici, natpisi iznad vertikalnih blokova, regali za police.

Pravilo prezentacije.

Ako grupa robe jednog proizvođača zauzima veliki udio u ukupnom obimu prodaje, a izgled bloka nije u suprotnosti s općim konceptom predstavljanja robe u trgovini, proizvodi se grupišu u korporativni blok u svakoj grupi proizvoda.

Raspored blokova je san proizvođača. Dokazano je da je izlaganje robe u bloku povezano s promjenom obima prodaje, privlači pažnju korištenjem principa kontrasta i mrlje boje, povećava vrijeme provedeno u blizini sekcije itd.

Najčešći primjer je naručivanje robe od istog dobavljača ili prodaje pod istim brendom. Tradicionalno se koriste u kozmetičkim i parfimerijskim radnjama: Nivea, MaxFactor, Maybelline itd. proizvodi su grupirani; zatim slijedi podjela u grupe: Max Factor ruž za usne, Max Factor sjene itd.

Kupcu je krajnje jasno kakva svojstva ima proizvod grupiran u blok, stoga bi takvo grupisanje trebalo koristiti u trgovinama i odjelima gdje su razlike u svojstvima proizvoda kupcu vrlo važne. Na primjer, šamponi i proizvodi za kupanje, za novorođenčad i djecu stariju od 1 godine.

U najprimitivnijem slučaju - "sve na ovoj polici košta 10 rubalja." Češće se nalazi u ovom obliku: ako u samouslužnoj radnji jednu policu zauzimaju majonezi različitih proizvođača, oni su na jednom kraju police jeftini, a na drugom skupi. Ova lokacija je veoma privlačna kupcima sa niskim primanjima koji razmišljaju: „Zašto gubiti vreme i gledati svu ovu raskoš ako je meni glavni faktor cena?“.

Koristi se uglavnom prilikom predstavljanja elitne, rijetke robe ili u velike prodavnice fokusirajući se na širinu raspona. U odjelima prehrambenih proizvoda možete pronaći razne proizvode u ponudi iz cijelog svijeta. Sokovi od grožđa svih zemalja i proizvođača su izloženi u jednoj grupi, narandže - u drugoj (ako želite - španjolski, brazilski). To je moguće u kafe odjelima, gdje su zrna kafe izložena u skladu sa sortama i zemljama rasta, jer su suptilne nijanse okusa bitne poznavaocima. Slično, ponekad se izlažu vina "Italija, Španija, Francuska, Nemačka". Varijacije u oblasti konfekcije: bijela odjeća za zimske sportove i slobodno vrijeme - ovdje, ako volite plavu gamu - na drugom kraju odjela. Po istom principu možete odabrati pribor.

Odabrani koncept prezentacije igra važnu ulogu u kreiranju identiteta trgovine. Stoga bi trgovac trebao razmisliti o razvoju vlastitih koncepata, umjesto da slijedi tradiciju samo zato što "svi drugi to rade".

Pravilo okrenutog kupcu.

Glavne informacije na ambalaži treba da budu lako čitljive, ne zaklonjene drugim pakiranjem i cijenama. Cijena je standardizirana, a ambalaža je nosilac individualnosti proizvoda i sadrži mnogo više informacija. Na tome su radili profesionalni dizajneri i marketinški stručnjaci i učinili ga nosiocem određene ideje i imidža. Ponekad, u nedostatku reklamne podrške, ambalaža je općenito jedini izvor informacija o proizvodu. Ni u kom slučaju ne biste trebali zatvoriti paket (cijeli ili dio) oznakom cijene ili pokušati zamijeniti podatke. Ako nema dovoljno prostora, potrebno je postaviti maksimalan broj pakovanja na lice, sve ostalo može biti djelimično vidljivo.

Pravila postavljanja polica.

Prilikom određivanja prostora za različite vrste robe na policama, potrebno je pronaći optimalnu kombinaciju s ukupnim profitom prodajnog mjesta i individualnošću trgovine. Pri dodjeli maloprodajnog prostora polazi se od toga da se svakom proizvodu dodijeli mjesto u skladu sa očekivanim obimom prodaje. Početna procjena se zatim modificira i prerađuje prema sljedećim faktorima:

Profitabilnost raznih vrsta robe. U očima proizvođača, težina ovog faktora je vrlo velika, i nije uzalud frazu „Mi i naš proizvod pomoći ćemo vam da povećate svoju zaradu“ često čuju prodajni predstavnici. Često postoji greška – najveći dio prostora se daje najprodavanijem proizvodu, a ne proizvodu koji ima veliki udio u dobiti trgovine.

Dimenzije pakovanja samog proizvoda. Često postoji greška - ako je sam proizvod male veličine, onda mu treba malo prostora. Potrebno je organizovati prostor tako da mala veličina pakovanja bude dobro prihvaćena.

Koncept prezentacije proizvoda.

Neophodni akcenti. Poznato je da se proizvod može razlikovati promjenom udaljenosti između njega i drugih proizvoda. Udaljenost između dodijeljene robe i drugih treba biti veća nego između ostalih.

Vrijednost obima ponude zaliha, uzimajući u obzir sezonske fluktuacije i vrhove. U trenucima povećane potražnje za proizvodom, njegovu lokaciju treba promijeniti, možda proširiti prostor koji je za njega dodijeljen.

Obračun pravca kretanja kupaca. Pravac pogleda kupca prilikom pregleda. Nalog za inspekciju. Ponekad velika površina dodijeljena proizvodu ne samo da može utjecati na njegovu prodaju, već i navesti kupca na razmišljanje o kupovini drugih proizvoda koji su s njim povezani. Masa istih krema za sunčanje podsjeća kupca na hitnu potrebu kupnje još i više. Sunčane naočale i šešir. Nasuprot tome, kada se uzme u obzir smjer kupčevog pogleda, velika količina prostora rezerviranog za određenu grupu proizvoda (ili korporativni blok) na nesretnom mjestu ne obećava očigledan uspjeh i povećanje prodaje.

Pravilo prioriteta.

Proizvodi koji donose najveći profit i imaju najbolje prodajne performanse treba da se nalaze na najboljim mestima u trgovačkom prostoru i na komercijalnoj opremi. Često prodavači dodjeljuju najbolje pozicije proizvodima za koje se vodi široka reklamna kampanja (strategija povlačenja). Postoji borba među proizvođačima za najbolji prostor na policama, ali ako predstavljate najbolja mjesta samo jakim brendovima, onda prodavač može postati vrlo ovisan o proizvođaču. I sama radnja može izgubiti svoju individualnost. To znači da će njegova glavna prednost u očima kupca najvjerovatnije biti cijena i način rada. Kako bi implementirao svoju politiku, trgovac mora održavati ravnotežu između ponude različitih marki u svojoj radnji.

Unutar korporativnog bloka, preporučljivo je staviti novu ponudu u centar pažnje, pored većine vruća roba. Da biste napravili mjesta za novitet u bloku, možete premjestiti svoje lošije prodavane proizvode. Veoma je važno da se novitet nalazi uz robu svoje klase. Ovdje je važno napomenuti da ako mu običan proizvod upadne u "visoko društvo", što je uvijek plus, a susjedstvo plemenitog noviteta sa običnim narodom neće joj učiniti čast. Roba se može premjestiti i na najbolja mjesta, za koja se trenutno organizuju posebne promocije: degustacije, podjela uzoraka, konsultacije, lutrije. U ovom slučaju, kupcu bi trebalo biti lako da ih pronađe. Postoje različiti pristupi određivanju mjesta koje proizvod treba da zauzme kao lider unutar same korporativne jedinice. Prema konceptu “Zid tvrđave” (za proizvode sa ili blizu pravougaonog pakovanja), postavljanje najjačih pozicija na oba kraja bloka (ili na jednom) može skrenuti pažnju na manje popularne varijante koje se nalaze u centru. Međutim, ako uzmete u obzir princip orijentacije pogleda i mogućnost vizuelnog pokrivanja, može se ispostaviti da fokus neće biti samo na vašim proizvodima, već i na proizvodima konkurenata. Uostalom, vođa izvlači oba susjeda.

Glavno pitanje je čiji će proizvod kupac izabrati. Sjedenje rame uz rame s dvije snažne konkurentske ponude možda ne samo da neće privući pažnju na druge proizvode istog proizvođača, već i povećati vjerovatnoću da se balans preokrene u korist drugog brenda.

Suprotnost "zidovima tvrđave" je koncept "tvrdog oraha" ("čelično jezgro"), kada se jaki brendovi postavljaju u centar bloka. Sav pozitivan uticaj jakog brenda ostaje u ovom slučaju unutar korporativnog bloka. Postoji nada da će slabi brendovi uticati na konkurenciju.

Poteškoće u prikazivanju proizvoda "Zidovi tvrđave" između dva konkurenta.

Borba na dva fronta.

Raspršenost snaga vođa, kršenje principa tradicionalne percepcije, koncentracija, prisilno umnožavanje kao sredstvo preživljavanja.

Ako se sva 3 takmičara pridržavaju principa zida tvrđave, onda najbolja pozicija voditi borbu na jednom frontu, tj. na početku i na kraju reda.

Postupno jačanje pozicija u centru (pojava novih jakih pozicija ili jednostavno povećanje suočavanja sa postojećim) omogućit će stabilizaciju situacije, a zatim proširiti svoje mjesto na terenu i povećati prodaju na račun konkurenata. .

Efikasna prezentacija

Trgovina bi trebala pomoći kupcima da odaberu proizvod. Ključna cifra - 70%, kupci biraju robu u prodavnici. Probaju, pogledaju TM, proučavaju ambalažu, razgovaraju sa prodavcima, čitaju letke na policama, postere na zidovima, izlozima itd. U isto vrijeme, kao min. 40% kupaca svoj konačni odabir proizvoda u trgovini donosi na osnovu informacija u trgovini - dramatična stvar za mnoge proizvođače. Veliki budžeti za oglašavanje samo su druga polovina izbora TM-a. Prvo je ono što kupac vidi i pročita u radnji. Raste broj ljudi koji odlučuju o konačnom izboru robe u radnji. Glavni trend je poznat na američkom i evropskom tržištu - iu bliskoj budućnosti 40% kupaca koji odaberu robu u radnji pretvoriće se u 50%, a zatim u 60% i 70% kupaca.

Postoji paradoks. Što više reklamnog zraka raste, više ljudi počinje donositi odluke unutar trgovine. Ovisnost nije sasvim direktna, postoje i drugi dodatni faktori. Ali na kraju, kada budžeti za oglašavanje porastu deset puta, broj ljudi koji biraju u prodavnici će porasti 1,5 puta sa 40% na 70%.

Maloprodajni preduzetnik treba da sistematizuje i profesionalizuje rad sa dizajnom i komunikacijama u prodavnici. Ovo će pomoći:

Povećajte vrijeme koje kupac provede u trgovini i time povećajte iznos čeka.

Podižite svijest kupaca o proizvodima u trgovini i na taj način povećajte veličinu njegove korpe.

Doprinosi rješavanju sljedećih zadataka:

Isporuka poruka koje stimulišu potražnju;

Formiranje potreba kupaca;

Ubrzanje trgovinskog prometa;

Postizanje ravnoteže između ponude i potražnje

Stvaranje i širenje imidža, individualnosti trgovine;

Utječe na sezonske fluktuacije u prodaji;

Formiranje kulture potrošnje i razvoj estetskih ukusa ljudi.

Prezentacija robe se vrši postavljanjem:

Princip optimalnosti. Radnja nije izložba radova grafičkog dizajna. Svrha oglašavanja je poticanje kupovine, jedna od njegovih glavnih funkcija je informiranje kupaca. Ovdje je prikladno koristiti koncept "informacijskog okruženja" i razmotriti oglašavanje sa? predstavljene u semantičkom obliku informacija o robi. Informaciono okruženje su svi podaci dostupni kupcu u trenutku kupovine robe. Glavne karakteristike okruženja koje utiču na ponašanje kupaca u prodavnici:

Dostupnost informacija;

Njegova količina;

Oblici organizacije i prezentacije.

Informaciono opterećenje prilikom izbora od strane kupca karakteriše broj alternativa i broj indikatora svake alternative. (Proizvod - votka, vino, konjak, liker, druge vrste pića. Alternative - TM predstavljeni u prodavnici; Indikatori po kojima se ocjenjuju proizvodi - dizajn pakovanja, cijena, osiguranje kvaliteta i zaštita od krivotvorina, imidž proizvođača i TM, cijena odnos -kvalitet itd.).

Na količinu informacija koju traži kupac utiču sljedeći faktori:

Priroda i učestalost korištenja kupljenog proizvoda je njegova priroda (malo je vjerojatno da ćete biti jako tužni zbog pogrešnog izbora sapuna, ali to se ne može reći za cipele).

Individualne karakteristike kupca (nekome treba dugo da se pripremi za kupovinu, a neko brzo rješava probleme);

Karakteristike tržišta;

Karakteristike situacije u kojoj se vrši kupovina (ograničeno vrijeme, sredstva).

Ako je vremenski period ograničen, što je teže donijeti odluku, kupac ocjenjuje više pokazatelja. Može jednostavno doći do preopterećenja informacijama i osoba će odgoditi odluku do povoljnijeg trenutka. Stoga, u trgovini uvijek ima smisla vizualno predstaviti glavne prednosti robe, tako da osoba može donijeti odluku pravo na trgovačkom podu.

S obzirom na navedeno, formuliramo drugi princip postavljanja reklamnih materijala i informacija.

Kupac koji gleda proizvod je skloniji kupovini ako dobije informacije koje su mu potrebne o proizvodu.

Informacije u prodavnicama treba da budu predstavljene na način da ih kupci sa različitim individualnim karakteristikama mogu lako dobiti.

Kupac voli da kupuje, ali ne voli da mu se proda. Ovo je abeceda prodaje. Sve poznate smjernice preporučuju kupcu da kupac kupuje u stilu koji mu najviše odgovara. Stoga su metode neurolingvističkog programiranja, gotovo neprimjetnog prodiranja u podsvijest osobe, i na osnovu toga efikasna interakcija s njim, postale široko rasprostranjene u prodaji i oglašavanju. Na osnovu sistema vjerovanja ljudi, mogu se podijeliti u 3 glavna tipa:

"Vizualisti" su ljudi koji prvenstveno razmišljaju u vizuelnim slikama. Dakle, „bolje je vidjeti jednom nego čuti 100 puta“, a to morate i sami vidjeti.

"Audiolisti" - razmišljaju uglavnom riječima, predstavljaju svijet uz pomoć slušnih slika.

Kinestetičari percipiraju svijet kroz čula ukusa i mirisa.

Najčešće se nalaze kombinovani tip sa dominacijom jedne komponente. Iskusan prodajni agent zna prepoznati tipove, koji od kupaca da šareno opiše svojstva i prednosti proizvoda, a kome - samo na sto stavi katalog i komercijalnu ponudu ispisanu na štampaču. Kupac radije ima posla sa "tihim" prodavcima - morate mu pustiti da uživa u komunikaciji s njima. Prodavac dopunjuje, ali ne zamjenjuje podatke u trgovini. Ali, oglašavanje i informacije u trgovinama mogu djelomično eliminirati nedostatke povezane s nedostatkom prodajnog osoblja.

U oglašavanju u trgovini morate koristiti što je moguće lakše uočljive mogućnosti utjecaja koje će vas natjerati na kupovinu upravo sada. Dakle, na različite tipove ljudi različito utiče oblik prezentacije informacija. Može se predstaviti:

U digitalnom obliku (10 litara, cijena 250 rubalja, 33% besplatno, 2 litra. Cijena 1,5 itd.)

U semantičkom obliku (odličan deterdžent za pranje posuđa, pouzdano sredstvo protiv moljaca).

odnosno promotivni materijali Obje ove mogućnosti moraju se uzeti u obzir. Utvrđeno je da je efektivno korištenje osnovnih strategija razmišljanja kako bi se pomoglo u odabiru i održavanju povjerenja kupaca. Inače se nazivaju metaprogrami. U skladu s njima, ljudi biraju jednu informaciju za sebe, a zanemaruju drugu.

Jedan od metaprograma je želja "Ka nečemu" i "Od nečega". Motivacija za uspjeh kupaca naširoko se koristi u oblasti kozmetike, hrane. Za ljude koji slijede ovaj program ponašanja važnije su stečene koristi. Izbjegavanje neuspjeha prisiljava drugu grupu kupaca da procijene koje velike probleme mogu izbjeći prilikom kupovine (perut, bore, višak kalorija, itd.).

Drugi Meta-program predstavlja orijentaciju ljudi na "Mogućnosti" i "Akcije".

Podsjetnik na prilike direktno u trgovini može impresionirati ljude koji vole stalno poboljšavati svoje živote novim dostignućima, eksperimentirati i isprobavati nove proizvode. Ljudi koji preferiraju akciju bit će pod snažnijim utjecajem jasnih i jednostavnih uputa za korištenje proizvoda. Osim rezultata, zanimaju ih jednostavnost i sigurnost u korištenju. Takvi ljudi preferiraju proizvode koji se redovno konzumiraju, obično su više posvećeni TM i imaju tendenciju da budu dosljedni. Ako je naveden redoslijed primjene sredstava, ljudi iz ove grupe mogu se odlučiti za kupovinu drugih proizvoda u liniji uz onaj koji su već odabrali. Za takve kupce je važno da znaju uz koju užinu piju određena alkoholna pića, u koje doba dana da piju različite vrste kafe i čaja. Ako je njihova potreba za informacijama zadovoljena, mogu kupiti cijeli paket proizvoda. Međutim, bez obzira na obrasce ponašanja potrošača, osnovne informacije o proizvodu uvijek bi trebale biti prisutne i vrlo je važno analizirati nosi li ga sama ambalaža (domaći proizvođači kozmetike često zbunjuju kupce neobjašnjavanjem šta da rade s proizvodom. I uvozni proizvodi nemaju uvijek tačan prijevod i detaljne informacije na ruskom). Stoga, ako dobavljač nije vodio računa, trgovac mora shvatiti da ako informacije nisu dovoljne na ambalaži, apsolutno ih je potrebno staviti odvojeno - na letak ili poster.

U trgovini kupac donosi veliki broj odluka u kratkom vremenskom periodu i često doživljava i preopterećenost informacijama i nedostatak informacija. U tom smislu, u razvoju oglašavanja u trgovinama, kao iu mnogim drugim oblastima, sve se više koristi princip KISS.

Princip KISS-a (Keep It Short and Simple - neka bude kratko i jednostavno).

Moramo imati na umu da se roba prodaje onima koji nas okružuju. Princip KISS uključuje razumijevanje informacija koje treba prenijeti kupcima, poznavanje karakteristika njihove osnovne grupe. Lakše je nego zamijeniti oglase samo kada nađete vezu između toga i pada prodaje. U skladu sa ovim principom, umjesto "Drontal - efikasna zaštita od helminta" bolje je pisati flomasterom pored proizvoda "Dewormer".

Oglašavanje u prodavnici je jeftino sredstvo u odnosu na druga sredstva oglašavanja, zahtijeva male jednokratne troškove. Prednost u cijeni i raznolikost vrsta stimuliraju proizvođača da ga proizvodi u velikim količinama, neprestano proširujući raznolikost vrsta.

U ulaznom dijelu (na vratima, u predvorju, direktno na ulazu) postavljeni su reklamni materijali (PM) koji vas podsjećaju na ono što je na akciji i da zainteresuju kupca da uđe u radnju. Veliki posteri i naljepnice proizvođača su dobri za tu svrhu.

U šoping zoni, glavna svrha PM-a je da pomogne u stimulaciji kupovine ili izbora i plasmana, ovisno o zadatku koji oglasni medij rješava.

Šta ne treba raditi:

Postavite RM tamo gde nema proizvoda;

Koristite stare i oštećene materijale;

Ponovno napunite izlaz RM;

Postavite na takav način da RM ometa prodavca/kupca.

Pored sredstava reklamne štampe, možete koristiti i štandove (displeje), pr-la: police, police za demonstracije, mehaničke dispenzere, animirane displeje, zidne ormare i druge konstrukcije. Displej na štandovima se ponekad naziva reklamnim displejom i rješava 3 zadatka:

Obavještava kupce o robi ovog proizvođača dostupna za prodaju;

Upoznaje njihov kvalitet, način primjene i karakteristike robe;

Podsjeća vas na srodne proizvode. U tom slučaju reklamni prikaz može imati funkciju informacije, savjetovanja ili podsjetnika.

Novi proizvodi se reklamiraju direktno na prodajnim mjestima ili na posebno određenim mjestima trgovačkog centra (u izlozima i na konstrukcijama koje se nalaze na granici odjela, uz zidove, u blizini stupova, u nišama). U blizini su postavljeni posteri, cjenici velikog formata i informacije o glavnim svojstvima i razlikama proizvoda, karakteristikama primjene, leci koji reklamiraju iste proizvode. Tipično, trgovac pruža ove karakteristike dobavljaču uz naknadu.

Pravila postavljanja cjenika.

Cijena proizvoda mora biti jasno označena i jasno vidljiva kupcu, cijena ne smije pokrivati ​​ambalažu proizvoda.

Cenovnici treba da budu raspoređeni na način da kupcu bude krajnje jasno koja se cena na koji proizvod odnosi.

Položaj etiketa s cijenama treba uzeti u obzir ugao gledanja kupca (natpisi i cjenovnici trebaju biti prema vidnoj liniji prosječnog kupca).

Izbor formata cjenika određuje se pojedinačno, ali grupe sličnih proizvoda moraju imati jedinstveni format cijene.

Treba biti vrlo oprezan kada stavljate etikete s cijenama na listu (na jedno mjesto, a ne pored svakog proizvoda), posebno ako je spolja teško prepoznati na koji se proizvod odnosi cijena i naziv.

Ukoliko cijena djelomično pokriva paket, kupac može:

Općenito, ne kupujte ovu vrstu proizvoda ako potreba za njim nije velika;

Pogriješite u odabiru proizvoda i doživite neugodne osjećaje prilikom plaćanja kupljenog proizvoda;

Djelomično izgubiti povjerenje u prodavnicu.

U slučaju kada trgovina samostalno razvija dizajn oznaka cijena, obratite pažnju na veličinu fontova.

Cenovnici moraju biti prisutni i na dodatnom prodajnom mestu. Kod trodimenzionalnog rasporeda, cijena može biti i trodimenzionalna - ima 4 ivice kako bi se čitala sa bilo koje tačke pristupa proizvodu. Cenovnici se takođe mogu duplirati u slučaju ugaonog rasporeda robe.

Zajednička pravila za drugu i treću grupu.

Pravilo perceptivne udobnosti.

Prilikom lociranja i izlaganja robe, postavljanja reklama i informacija, važno je eliminisati mogućnost percepcijske nelagode za kupca (ovo je nesvjestan osjećaj iritacije, odbijanja i drugih negativnih emocija). Najjednostavnija i najočitija odluka kupca u ovom slučaju je da ne uzme ovaj proizvod, da napusti ovaj odjel ili radnju.

Nelagodnost u percepciji robe u trgovini javlja se u sljedećim slučajevima:

Nedostupnost ili nedostupnost informacija (o cijenama, ambalaži, promotivnim materijalima, natpisima)

Položaj natpisa pod pogrešnim kutom gledanja.

Nedostatak mogućnosti pronalaženja i odabira (proizvod nije vidljiv, nije dostupan, pravilo je prekršeno i okrenuto prema kupcu, nema indikatora odjela, cijene su pogrešno postavljene).

Loše kombinacije boja

Neuspješne kombinacije oblika i volumena (loša distribucija prostora, izlaganje robe na policama)

Neuspješan muzički, zvučni dizajn, dosadna buka u rashladnoj opremi;

Neuspješno osvjetljenje (unutrašnja ili ugrađena komercijalna oprema).

Prilikom utvrđivanja reakcije kupca na proizvod ili proučavanja stavova prema trgovini, pravi se uzroci nelagode utvrđuju pomoću psiholoških tehnika.

Pravilo čistoće i urednosti

Oštećena ambalaža se rijetko može naći u trgovinama. A mobiteli se, naprotiv, često lome i kidaju, naljepnice zaostaju za policom. U tom slučaju oštećeni reklamni materijali moraju se hitno zamijeniti ili ukloniti.

Mjere za M-gu zahtijevaju vrijeme i troškove. ALI gubitak radnje (i dobavljača) u slučaju kršenja osnovnih pravila je višestruko veći od troška poštivanja pravila i kontrole nad njihovom primjenom.

PREDAVANJE 2.

IZGLED I PREZENTACIJA ROBE NA MALOPRODAJNIM MJESTOMA: MERCHANDISING PRISTUP

Glavne svrhe korištenja izlaganja robe u trgovini. Planogram.

Izlaganje robe- alat za postizanje ciljeva merchandisinga, doprinoseći pobjedničkoj prezentaciji proizvoda kupcu.

Ispod proračun razumio:

Postavljanje robe (brendova) na komercijalnu opremu, u zavisnosti od vrste prodajnog mesta i mesta na trgovačkom prostoru, vrste samog proizvoda i u zavisnosti od stepena popularnosti robnih marki.

Održavanje određene količine i asortimana robe.

Rotacija proizvoda u zavisnosti od roka trajanja FIFO (FIFO - prvi ušao-prvi izašao - “prvi ušao, prvi izašao”).

Svrhe korišćenja izlaganja robe:

A. Stvaranje pogodnosti za kupca: Olakšavanje distribucije kognitivnih resursa; Stvaranje atraktivnog okruženja za kupovinu; Olakšati pretragu i odabir potrebne robe.

B. Stvaranje pogodnosti za trgovačko i proizvodno preduzeće:

· Stvaranje uslova za zajedničko susjedstvo dobara, omogućavajući maksimalno korištenje potencijala robe.

Formiranje bliskih odnosa između proizvoda i posetilaca.

· Stvaranje preferencijalnih uslova za pojedinačne brendove koji se biraju kao objekti posebne pažnje i koriste za postizanje određenih taktičkih ili strateških ciljeva.

· Postizanje konkurentskih prednosti.

Način na koji se proizvod prikazuje zavisi od mnogih faktora: izgleda prodavnice, prirode proizvoda, pakovanja, raspona cena robe, imidža prodavnice i drugih faktora. Prodavnice obično prave planograme.

Planogram- kartice izgleda, prema kojima se postavlja asortiman robne marke. Planogrami se izrađuju pomoću posebnih kompjuterskih programa koji označavaju bar kodove (broj modela proizvoda), slike proizvoda (boja, veličina pakovanja, oblik), ukazujući na profitnu maržu proizvoda.

Principi izrade planograma:

1. Primjena principa popularnosti pozajmljivanja: slabi proizvodi se stavljaju u sredinu, a jaki počinju i završavaju red. Prema ovom konceptu, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih pozajmljuju dodatnu pažnju.

2. Odabir vrste izgleda proizvoda. Postoji šest vrsta proračuna (tabela 2.1.).

3. Crtanje rasporeda robe na komercijalnoj opremi (police, uzimajući u obzir vrstu, veličinu, boju i oblik robe).

4. Odobrenje i odobrenje planograma od strane menadžmenta.

5. Mogućnost promene (prilagođavanja) planograma uzimajući u obzir promene pozicija (na prvom mestu je profit ili lakoća plasmana za kupca) i promene uslova - promene u asortimanu robe, pojava dodatne komercijalne opreme , itd.

Merchandising pristupi rasporedu i prezentaciji robe u maloprodajnim objektima

Raspored prikaza.

Ispod prikaz u merchandisingu odnosi se na uređaje koji se po pravilu koriste za smještaj robe spontane potražnje (žvakaće gume, slatkiši, male baterije itd.). Postavljaju se na onim mjestima gdje kupac može imati impulzivnu odluku da nešto kupi. Najpovoljnije mjesto je u blizini kase.

Postoje displeji za vitrine, displeji oblika i dodatni displeji.

Showcase displeji- alati za promociju unutrašnjeg postavljanja, a to su podna ili pult stalka velikih dimenzija.

Prikazi oblika- alati za promociju unutrašnjeg postavljanja u obliku velikih podnih ili šalterskih figura sa likom promovisanih robnih marki.

Extra displays) - interni alati za promociju plasmana dizajnirani da izaberu i izlože robu promovisanih žigova i omogućavaju da se na najefikasniji način obezbedi prikaz žiga u najpovoljnijem delu prostora trgovačkog prostora.

Prilikom predstavljanja proizvoda koristi se niz merchandising alata i tehnika.

Alati za merchandising.

1. Dizajn prodavnice je određeni način izlaganja robe.

3. Oprema za trgovinu je posebna oprema dizajnirana za pravilnu organizaciju trgovačkog prostora. Važne karakteristike - snaga, svestranost.

Razlikuju se sljedeće tehnike merchandisinga za predstavljanje robe (tabela 2.2):

· Prezentacija prema vrsti robe.

3D reprezentacija

· Prikaz boja (efekat svetle tačke).

pogled sprijeda.

Kolekcionarski (ideološka/stilska prezentacija).

Zastupljenost u bilansu stanja (mirror saldo (mirror balance); neformalni bilans);

· Prezentacija u fokusnoj tački.

Tabela 2.1 – Tradicionalni merchandising pristupi prikazivanju proizvoda

Vrsta prikaza	Suština vrste obračuna	Karakteristike plasmana robe	Pogodnost za kupca
Horizontalni raspored	Efekat pozajmljivanja popularnosti: Okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih pozajmljuju dodatnu pažnju kupaca.	Homogena roba po cijeloj dužini police ili druge komercijalne opreme. Proizvod je položen s lijeva na desno u nizu, kako se volumen smanjuje. Najslabiji plasmani su sa strane i na lijevoj strani centra.	Olakšana pretraga proizvoda: na primjer, popularan proizvod na policama smještenim u najpovoljnijim područjima za kupce, proizvodi velikih dimenzija na donjoj polici.
Vertikalni prikaz	Usklađivanje plasmana proizvoda sa prirodnim pokretima očiju: kupci počinju da pregledavaju šalter od nivoa očiju, postepeno se spuštajući do dna.	Homogena roba u nekoliko redova na svim policama regala od vrha do dna.	Brza orijentacija u trgovačkom prostoru i pogodnost odabira robe za kupce različitih veličina.
Izgled displeja (displej na klupi)	Obično se koristi na dodatnim prodajnim mjestima. Koristi se samostalni štand firme, displej ili štand koji nije vezan za glavno prodajno mjesto ovog proizvoda.	Nalaze se na potezu kupaca. Omogućava korištenje različitih načina raspoređivanja robe na stalku.	Olakšana pretraga robe željene marke, ambalaže ili grupe proizvoda zahvaljujući kreiranim vidljivim brendiranim štandovima ili regalima robe na policama.
Blok raspored	Postavljanje proizvoda na police u blokovima koji čine zaštitne znakove.	Moguć je raspored robe na trgovačkoj opremi, kako u horizontalnom tako iu vertikalnom pravcu.	Olakšana pretraga proizvoda željene marke na policama.
Izgled "na veliko"	Korištenje je blagotvorno privlačenjem pažnje kupca (efekat razmjera), malo vremena utrošenog na punjenje.	Koristi se prostran uređaj (kutija, korpa, kolica). U pratnji svijetle i velike cijene, natpisne ploče, pokazivača, drugog reklamnog i informativnog materijala	Brzo skrenite pažnju na željenu vrstu proizvoda. Nezavisnost izbora željenog primjerka proizvoda.
Prikaz više proizvoda	Izlaganje robe različite vrste na jednom mestu, obično isprekidano.	Raspolaže se roba različitih vrsta koristeći neke. kriterijumi (razlaganje po bojama, veličinama, itd.) vidi metode predstavljanja robe	Olakšati odabir robe, uzimajući u obzir bilo koji kriterij (željenu boju, veličinu, dizajn itd.).

Tabela 2.2 – Tehnike merchandisinga za predstavljanje robe

Prijem	Suština prijema prezentacije robe
Prezentacija prema vrsti robe	Tradicionalno se koristi u trgovinama prehrambenih proizvoda i robe za sve kategorije robe. Jedna vrsta proizvoda je predstavljena na jednom mestu prodavnice.
3D reprezentacija	Prezentacija robe u velikim količinama. Potrošači povezuju velike količine sličnih proizvoda s niskim cijenama.
Reprezentacija boja (efekat svetle tačke)	Predstavljanje grupe proizvoda (različitih vrsta ili iste vrste) u različitim (ili istim) bojama za stvaranje korisnih prodajnih asocijacija. Na primjer, ružičaste cipele (cipele, sandale, balerinke, itd.) su u jednom redu jedna za drugom (ružičasti red), sljedeći red čine smeđe cipele itd. Ili, na primjer, sva žuta jela različitih proizvođača nalaze se u sredini i sa strane bijelo posuđe(žuta mrlja).
Pogledaj po cjenovnoj kategoriji	Prezentacija različitih proizvoda jedan po jedan cjenovna kategorija u jednoj radnji. Omogućuje vam stvaranje pogodnosti za kupce u mogućnosti odabira proizvoda po određenoj cijeni.
pogled sprijeda	Predstavljanje kupcima atraktivne strane proizvoda predstavljanjem jedne jedinice proizvoda koja se nalazi na policama u proširenom obliku.
Kolekcionarski (ideološki/stilski prikaz)	Zastupljenost cijelog proizvoda (ili njegovog dijela) u trgovini kao kolekcija (na primjer, u trgovini sportska odeća- po sportu - odjeća sa obućom i priborom). Razdvajanje kolekcija među sobom preko banera. Miješanje stilova nije dozvoljeno.
Prezentacija u ravnoteži. A. ravnoteža ogledala B. neformalna ravnoteža	O. Podjela zida koji se projektuje na dva identična dijela, koji su jedan drugog ogledala, tj. sva oprema (police, stalci, itd.) nalaze se podjednako sa svake strane.
Različit dizajn dva dela kolekcije, koja zauzima isto područje.
Prezentacija u fokusnoj tački	Postavljanje logotipa, naziv kolekcije, privlačan proizvod, prikaz u fokusnoj tački (sredina zida, stalak, itd.). Registracija počinje od ove tačke.

Pitanja za samokontrolu

1. Koncept "rasporeda robe". Svrhe korištenja izlaganja robe.
2. Koncept planograma. Principi izrade planograma.
3. Raspored prikaza.
4. Alati za prezentaciju proizvoda u merchandisingu
5. Tehnike merchandising prezentacije.
6. Glavne vrste izlaganja robe u merchandisingu i njihove kratke karakteristike.

Bibliografija

a) osnovna literatura (biblioteka SSAU)

1. Dubrovin, I.A.. Ponašanje potrošača [tekst]: tutorial za stud. univerziteta na smjeru "Ekonomija" i ekonomija. specijalist.; rec. UMO / I. A. Dubrovin. - 4. izd. - M.: Daškov i K, 2012. - 312 str. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Kognitivni (kognitivni) resursi potrošača/kupca su mentalna (intelektualna) sposobnost obrade informacija na ambalaži, promotivnim materijalima, cjenicima itd.

NASTAVNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu:

Student

Šef Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESSAY

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Alati za merchandising.

1. Stock. Na policama je potrebno predstaviti onu robu koju kupci očekuju da će pronaći u ovoj radnji. Proizvođač u svojoj merchandising strategiji navodi skup brendova i paketa koje će promovirati u svakom prodajnom objektu (prodajno mjesto - trgovac koji naručuje proizvode i prodaje ih u svojoj radnji). Proizvođač može sve svoje kupce podijeliti u nekoliko kategorija (šoping kanala) u zavisnosti od vrste aktivnosti kupaca u prodajnom objektu, kao i od toga koji kontingent kupaca posjećuje te trgovine. U različitim kanalima trgovine može se razlikovati skup promovisanih roba. Dakle, u supermarketu kupac očekuje da vidi veći izbor skupog vina nego u malim prodavnicama. Brendovi i paketi koji su najpopularniji kod kupaca uvijek bi trebali biti na policama. Istovremeno, roba treba da se nalazi na policama u skladu sa nivoom prodaje. Dopustiti nastanak situacije u kojoj najviše popularna roba, zabranjeno je.

2. Lokacija. Glavna i dodatna prodajna mjesta (prodajno mjesto ili kupovno mjesto je mjesto na trgovačkom prostoru određene radnje gdje se plasiraju proizvodi) moraju se nalaziti u skladu s kretanjem tokova kupaca na trgovačkom prostoru.

Dodatni bod nije uvijek potreban, ali daje vrlo važnu prednost - kupac može ponovo vidjeti proizvod i izabrati ga. Posebno često, dodatne tačke se postavljaju već na prilazu kasama, ali i dodatne tačke koje se nalaze duž spoljnog perimetra trgovačkog sprata takođe funkcionišu - 80% kupaca prolazi kroz njih.

Potrebno je što je više moguće olakšati kupcu da pronađe pravi proizvod. Da biste to učinili, na policama se kreiraju vidljivi blokovi prema marki, pakiranju, grupi proizvoda. Donje police u nesamouslužnim radnjama potpuno su nevidljive, ali čak iu supermarketima čine samo 5% prodaje cijelog prodajnog mjesta. Stoga mnogi teže vertikalnim blokovima pečata.

Slabi proizvodi se postavljaju na sredinu police, dok snažni proizvodi počinju i završavaju red. Ovaj efekat se naziva pozajmljivanje popularnosti. Odnosno, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih posuđuju dodatnu pažnju kupaca.

Osim toga, mora se imati na umu da postoje tri vrste proračuna.

1. Horizontalni raspored. Prilikom horizontalnog polaganja određena homogena roba se postavlja duž cijele dužine opreme. Istovremeno, najveća ili jeftinija roba se stavlja na najnižu policu. Roba je raspoređena s lijeva na desno u nizu, kako bi se smanjila količina.

2. Vertikalni raspored. Ova metoda predviđa raspored homogene robe u nekoliko redova na svim policama od jednog metra od vrha do dna. Ovo je dobar prikaz robe, pogodan za kupce bilo koje veličine. Raspodjela robe treba da bude stroga, od najmanjeg do najvećeg. Manja je na gornjim policama, a veća na donjoj.

3. Izgled ekrana. Obično se ovaj način prikaza koristi na dodatnim prodajnim mjestima. To je samostalni štand ili šalter kompanije, koji nije vezan za glavno prodajno mjesto ovog proizvoda.

3. Prezentacija robe izrađuje se nakon što su prva dva uslova već ispunjena - zaliha i lokacija.

Poznato je da su kupci spremniji da biraju robu čija je cijena jasno vidljiva. Stoga bi oznake s cijenama trebale biti smještene točno ispod proizvoda kojem odgovaraju.

Kako bi izbjegli lošu prezentaciju proizvoda, dobavljači i proizvođači često sami opskrbljuju trgovinu markiranim cijenama.

Moraju se nalaziti neposredno u blizini prodajnog mjesta navedenog proizvoda ili na putu do njega.

Oni moraju biti jasno vidljivi kupcu.

Moraju biti ažurni, odnosno materijali određene reklamne kampanje se instaliraju na početku kampanje i povlače na kraju.

4. Čistoća. Odabrani proizvodi i cijelo prodajno mjesto u cjelini mora se stalno održavati čistim. To se ne odnosi samo na nivo prodaje, već i na imidž kompanije.

Trgovinski kanali - marketing.

Tri su glavna razloga zašto kompanije moraju sve maloprodajne kupce odvojiti u prodajne kanale:

1. Poboljšanje efikasnosti marketinških strategija za promociju brendova i ambalaže,

2. Nužnost različitim nivoima usluga za svaki trgovački kanal,

3. Implementacija različitih merchandising standarda (zaliha, izgled i prezentacija).

Danas su mnogi proizvođači svjesni da je za uspješnu konkurenciju potrebno poznavati svoje kupce, njihove potrebe, navike i učiniti im njihov proizvod što pristupačnijim. Za to nije dovoljno samo oglašavanje, pa morate koristiti alate za merchandising. Ali pošto su sredstva trgovanja, u nedostatku sporazuma, u rukama maloprodaje, postoji potreba za saradnjom između proizvođača i trgovaca.

Proizvođači nude trgovine, kafiće, restorane više kvalitetnu uslugu- isporuka robe, vlastita montaža prodajna mjesta robe, usluge merchandisera itd. Odnosno, koncept "prodaje trgovinama" postepeno se zamjenjuje "prodajom kroz trgovine". Uz saradnju, i proizvodna kompanija i prodavac ostvaruju prilično visok profit, koji se ne može dobiti bez saradnje.

Klaster potrošačkih aktivnosti – prvi nivo klasifikacije kupaca na malo – je grupa prodajnih objekata u kojima je aktivnost potencijalnih kupaca ista.

Trgovački kanal – dalja podjela klastera – grupa prodajnih mjesta u kojima se kupcima nudi sličan asortiman i nivo usluge, kao i isti način prodaje.

Ako su kompaniji potrebne preciznije informacije o grupama maloprodajnih kupaca sa kojima radi, onda se kanali prodaje mogu dalje podijeliti na podkanale.

Osnova za podjelu prodajnih mjesta na kanale trgovanja su:

1. Potrebe kupaca – krajnjih potrošača proizvoda proizvođača.

2. Potrebe i mogućnosti prodajnog mjesta.

3. Aktivnosti konkurenata u raznim maloprodajnim objektima.

Naravno, poslovnice jednog trgovačkog kanala razlikuju se jedna od druge u zavisnosti od lokacije, kao i popularnosti među kupcima. Na primjer, kafana u centru grada ima mnogo veću vjerovatnoću da privuče slučajne posjetitelje nego kafić u nekoj od kuća u okolini na periferiji grada.

Možete napraviti i daljnju podjelu, na primjer, upisati kategorije A, B, C, D, koja se zasniva na obimu prodaje prodajnog mjesta općenito i kategoriji piva posebno, lokaciji prodajnog mjesta i djelatnosti takmičari.

Na primjer, diskoteka kategorije A može se nalaziti u blizini grada, ali zbog popularnosti među mladima svake večeri ima dosta posjetilaca. Istovremeno, diskoteka sa većom površinom u centru grada, ali nije popularna, prodavat će manje robe kroz lokal, pa joj se može dodijeliti kategorija B ili C.

Koristeći rezultate istraživanja kanala trgovanja.

Nakon što je kompanija izgradila klasifikaciju maloprodajnih kupaca, potrebno je izraditi strateške planove prodaje za različite brendove i pakete u zavisnosti od kanala prodaje.

Sada kada proizvođač poznaje ciljnu grupu potrošača svog brenda i ima klasifikaciju prodajnih kanala, lako je razumjeti koji od njih ova ciljna grupa najčešće posjećuje. Upravo u ovim kanalima trgovanja ulažu se najveći napori.

Korišteni primljeni podaci.

Yves-rocher je prilikom puštanja kozmetike računao na grupu kupaca sa visokim prihodima. Ovaj proizvod se pozicionira kao elitna kozmetika napravljena samo od prirodnih sastojaka. Ovu liniju prije svega treba predstaviti u trgovinama koje posjećuju ljudi s visokim primanjima. Za dodatnu stimulaciju kupaca moguće je organizovati mogućnost probnog šminkanja ove kozmetike, razne promocije.

Podjela svih maloprodajnih kupaca na kanale prodaje omogućava kompaniji da postigne ciljne grupe kupcima robe što preciznije, kao i konkretnije razviti strategiju za promociju brendova i ambalaže.

Tipično, kompanija formira budžet kako bi promovirala brend. Efikasnost njegove upotrebe utvrđuje se kako tokom akcije tako i nakon njenog završetka. Istovremeno, ako analizirate prodaju po kanalima prodaje, možete vidjeti kakav je utjecaj imao ovaj ili onaj medij oglašavanja na nivo prodaje u različitim kanalima. Efikasnost korištenja budžeta za oglašavanje u ovom slučaju počinje se pratiti mnogo jasnije.

Služba za različite kanale trgovine i organizaciju rada terenskog osoblja.

Kako bi povećali prodaju kroz svako prodajno mjesto, proizvođači pružaju dodatne usluge trgovcima. To može biti isporuka proizvoda klijentu, nabavka brendirane opreme, usluge merchandisera i prodajnih predstavnika itd.

Različitim maloprodajnim kupcima su potrebne različite usluge. Stoga proizvodna kompanija mora optimalno raspodijeliti resurse kojima raspolaže kako bi postigla maksimalan učinak uz niže troškove.

Za rad sa trgovci na malo proizvodna kompanija unajmljuje prodajne predstavnike i merchandisere.

Koristeći informacije dobijene prilikom podjele svih maloprodajnih kupaca na prodajne kanale, kompanija definira zadatke prodajnog predstavnika za svaki kanal prodaje, što vam omogućava da postavite jasne ciljeve za terensko osoblje, ocijenite rad i nagradite svakog zaposlenika.

Prilikom korišćenja teritorijalnog faktora pri „dodeljivanju“ klijenata zaposlenima, ne uzima se u obzir da za neke klijente nivo usluge treba da bude viši, a za druge niži, pa je za neke potreban specijalista sa višom kvalifikacijom, za drugi sa nižim. Prednost podjele kupaca na kanale prodaje omogućava proizvođaču da pošalje stručnjaka sa odgovarajućim nivoom znanja na svaki određeni kanal.

Da bi osigurala efikasnu interakciju između svojih prodajnih predstavnika i kupaca, proizvodna kompanija mora:

Odrediti zadatak prodajnog predstavnika u svakom prodajnom kanalu (u zavisnosti od potreba i mogućnosti maloprodajnih kupaca u njemu),

Postavite vremenske standarde za posjetu maloprodajnom kupcu u svakom trgovačkom kanalu,

Postavite učestalost posjeta kupaca u svakom trgovačkom kanalu,

Odaberite predstavnike prodaje koji su u stanju opsluživati ​​najvažnije kupce i dodijelite im ovaj prodajni podkanal,

Preostale kupce rasporedite među prodajne predstavnike na najefikasniji način.

Dakle, klasifikacija klijenata po kanalima trgovanja pomaže da se usluga kompanije organizuje fokusirana na potrebe klijenta, kao i da se ljudski resursi kompanije distribuiraju na najefikasniji način.

Zapadni lanci koji ovladavaju bjeloruskim tržištem konkurenti su našim trgovačkim lancima koji se brzo razvijaju, koji su već počeli da razvijaju strategije i taktike za suprotstavljanje pridošlicama. Neki očekuju da će prodati svoje radnje, ako se ponudi samo dobra cijena, drugi će se uporno opirati, treći se ujediniti. Sve ove strategije su prihvatljive sa stanovišta ekonomskog pristupa: na kraju krajeva, novac tamo teče i počinje da funkcioniše tamo gde su za njega najpovoljniji uslovi. Na kraju krajeva, kupac će i dalje birati šta će i koga kupiti.

Niska kupovna moć našeg stanovništva trenutno na neki način igra na ruku domaćim trgovcima, jer koči dolazak zapadnjaka, koji također ne žele gubiti profit prodajom robe po damping cijenama. S druge strane, vođeni su željom za osvajanjem novih tržišta. Samo ako se održi stabilnost u zemlji i konstantan rast prihoda stanovništva, ova strategija internacionalizacije može dati opipljive povrate.

Izgled prodavnice

Glavni problem u razvoju izgleda prodavnice je prisustvo velikog broja konfliktnih faktora. Prije svega, kupci se moraju kretati po radnji i kupiti više proizvoda nego što su planirali.

Prilikom postavljanja robe na trgovački pod, u obzir se uzima nekoliko faktora:

Optimalno korištenje prostora trgovačkog prostora,

optimalna lokacija grupa proizvoda,

lokacija glavnog i dodatnih prodajnih mjesta,

Načini usporavanja protoka kupaca

Razdvajanje grupa proizvoda

U većini slučajeva, prilikom planiranja kupovine, potrošač jasno definiše koje grupe proizvoda želi da kupi (hleb, mleko, testenine, odeća, obuća, posuđe itd.) Stoga se ceo asortiman prodavnice može podeliti na tri grupe:

· Roba za svakodnevnu upotrebu. Kupovina ove robe je cilj gotovo svake posjete kupca prodajnom mjestu. Nazivaju se i robnim grupama koje formiraju prodavnice.

· Periodična roba. Kupovina ove robe planira se jednom u nekoliko posjeta.

· Roba impulsne potražnje. Kupovina ove robe obično nije planirana.

S obzirom na to da je svakodnevnica tražena kod najvećeg broja posjetitelja, u blizini ovih prodajnih mjesta nakuplja se prilično veliki broj kupaca. Stoga bi ove grupe proizvoda trebale biti smještene duž vanjskog perimetra trgovačkog prostora kako bi kupovina bila najpovoljnija. Ako kupci iskuse neugodnosti, nastojat će napustiti trgovački centar što je prije moguće. To ne samo da smanjuje količinu vremena koje kupac provodi u trgovini (i samim tim smanjuje broj impulsnih kupovina), već može i navesti kupca da sljedeći put razmisli o posjeti drugoj trgovini.

S obzirom na to da su ove grupe robe najtraženije, postoji iskušenje da ih se smjesti unutar trgovačkog prostora kako ni jedna grupa proizvoda ne bi zaobišla pažnju kupca. Ali to može dovesti do negativnih posljedica.

1. U nastojanju da kupac prođe kroz cijelu radnju, vlasnici radnji pogrešno vjeruju da će kupac tražiti željeni proizvod, bez obzira gdje se nalazi. Nije uvijek tako. Ako kupac ne vidi ovaj proizvod u trgovini, uvijek ima priliku jednostavno otići u drugu trgovinu.

2. Bez pretjerivanja, možemo reći da popularne kategorije proizvoda često "stradaju" jer se dobro prodaju. Koliko bi još paketa ovih proizvoda vlasnik prodajnog mjesta mogao prodati postavljajući ih na vanjski perimetar na početku toka kupaca? Koliko se više profita može ostvariti? Koliko bi kupcima bilo zgodno da kupuju?

Domet.

Najprodavanije artikle iz grupe proizvoda potrebno je postaviti na dodatna prodajna mjesta. U ovom slučaju, vjerovatnoća impulsne kupovine značajno se povećava.

Uvijek postoji iskušenje da se manje prodajne pozicije postavljaju na dodatna prodajna mjesta kako bi se riješili prenatrpanosti. Nažalost, to neće omogućiti prodaju mnogih dodatnih jedinica, što je zauzvrat neefikasno korištenje prostora.

Primjer. Jedna marka dnevno proda 100 jedinica, a druga 30. Postavljeno je dodatno prodajno mjesto, što može dovesti do povećanja prodaje od 10%. To će rezultirati prodajom 10 dodatnih jedinica prve marke i samo 3 dodatne jedinice druge marke. Uz istu maržu za oba brenda, uvijek je isplativije uložiti napore da povećate pažnju kupaca na prvi brend.

Korisnička podrška

Vrijeme na trgovačkom podu

Prosječan kupac posjeti supermarket 13-14 puta mjesečno. Gotovo svi kupci u trgovačkom prostoru potroše 20-25 minuta birajući proizvode. U redu na blagajni kupac provede od 5 do 12 minuta.

Jedini izuzetak je grupa velikih kupaca sa velikim kupovinama koja se izdvaja iz opšteg niza. Na trgovačkom podu provode do 30 minuta. Treba im više vremena da formiraju svoju veliku korpu.

Nakon 20 - 22 minuta boravka u trgovačkom prostoru, većina ljudi počinje da raste iritirana, javlja se osjećaj psihičke nelagode i želja da što prije napuste radnju. To je prije svega zbog velikog broja ljudi na ograničenom području i visoke zasićenosti informacijama: roba, emitiranje u trgovini, radio itd.

Odnosno, izuzetno je teško zadržati kupca u radnji nakon 25 minuta, a gotovo nemoguće nakon 30 minuta. To je zbog faktora ekscitabilnosti, kršenja ličnih zona osobe i drugih faktora.

U trgovinama, posebno petkom-nedeljom, ima dosta mušterija, dišu jedni drugima u vrat, sudaraju se, gaze jedni drugima na prste i tako dalje. Naravno, ljudi imaju određenu toleranciju na te stvari, ali im 25. minuta postaje kritična. Samo najveći kupci koji treba da kupe više robe za svoju porodicu prelaze preko toga. Ali čak i oni, nakon 31-32 minuta, imaju tendenciju da naglo napuste trgovački pod.

Raspored robe, tokovi posetilaca u prodavnici, izlaganje robe na policama, reklama, kretanje robe u hali pri pretovaru regala - sve to treba optimizovati po pravilu 25 minuta. Sve ovo se radi kako bi se povećao komfor osobe u sali i pomoglo ljudima da pregaze 20-minutni boravak u trgovačkom prostoru supermarketa, produže vrijeme na 25 minuta i ostave barem mali dio kupaca za 30. minut.

Ako govorimo o standardnoj bjeloruskoj trgovini s površinom od 150 - 200 m 2, tada je vrijeme u trgovačkom prostoru u rasponu od 8 - 15 minuta.

Zaključak

Tehnologija merchandising marketinga jedna je od najdinamičnijih u razvoju u ovom trenutku. Merchandising pruža potrošačima velike mogućnosti u odabiru i kupovini robe, a proizvođačima i prodavcima da ostvare veći profit uz manje troškove. Ovo je posebno važno s obzirom na značajnu dinamiku rasta maloprodaje i visoku konkurenciju.

U teoriji merchandisinga postoje tri glavna zakona. Prvi je osigurati efikasnu zalihu, garantirano prisustvo robe na policama, uzimajući u obzir njenu popularnost. Drugi predlaže pravilnu organizaciju mjesta trgovine, izlaganja ili lokacije proizvoda. Treći zakon osigurava efikasnu prezentaciju robe potrošaču, POS materijali su neophodni da bi se poštivalo - posebna vrsta oglašavanje, kao i merchandising alat. Treba napomenuti da zakoni merchandisinga nisu jasne dogme, u merchandisingu, kao iu marketingu, kreativnost i snalažljivost su dobrodošli.

Merchandising odavno postoji neophodni uslovi aktivnosti stranih kompanija. Kako stara engleska poslovica kaže, "uspjeh je u detaljima". A to je posebno istinito u trenutku kada je tržište zasićeno robom i privlačenje kupca postaje težak zadatak. U ovoj borbi za kupca pobjeđuje onaj ko pazi na sve detalje.

Istorija merchandisinga u Belorusiji seže skoro 20 godina unazad. U proteklih 20 godina, stavovi prema merchandisingu su se dramatično promijenili. Sada svi prepoznaju njegovu važnost za kompanije koje žele biti uspješne. Među ovim kompanijama je i mreža prodavnica "SOSEDI". Kompetentan sistem merchandising za lance trgovina postala je jedna od konkurentskih prednosti. I iako još uvijek ima nekih malih nedostataka u merchandising sistemu, kompanija je na dobrom putu.

Na osnovu generalizacije različitih teorijskih saznanja o merchandisingu u preduzeću, urađena je analiza upotrebe merchandisinga u prodavnici Sosedi, tokom koje su identifikovani problemi i predstavljeni načini njihovog rešavanja. maloprodaja, naime: općenito, trgovina treba proširiti upotrebu POS materijala u izložbenim prostorima. Što se tiče brendiranih POS-materijala prodavnice, oni su na pristojnom nivou. Bilo bi moguće imati promotivne materijale za proizvode pod vlastitim brendom: postere, informacije koje se emituju na ekranima i na internom radiju. Moguće je koristiti i neke nestandardne POS materijale, na primjer, pojavu naljepnica na podu koje upućuju na pravac do određenih odjela.

Imajte na umu da je prilikom plasiranja robe poželjno da se glavne grupe proizvoda što više „šire“ jedna od druge: kruh, mlijeko, meso, alkohol i voće, kako bi kupac, svakodnevno kupujući, pregledao što više robe. moguće i kupuje nešto neplanirano.

Treba značajno proširiti upotrebu POS materijala dobavljača i proizvođača robe. To bi pomoglo u poboljšanju prodaje robe, podstaklo kupce na više kupovine, uključujući i impulsivnu. Ovdje se mogu koristiti i nestandardne metode: promotivne kopije robe smještene na krajevima regala, originalni displeji za izlaganje robe. Zajednički projekti trgovine i proizvođača robe, poput reklamiranja na poleđini čekova, mogli bi biti vrlo uspješni.

Tako ćemo implementacijom navedenih preporuka biti u mogućnosti da povećamo efikasnost postojeće trgovine, stvorimo neophodan naglasak na robi i otklonimo razmatrane nedostatke.

Kao što je William Wells rekao: „Prodavnica je mjesto susreta kupaca, proizvoda i novca. Biti u mogućnosti osigurati interese trgovine, kupca i robe - to je osnova kompetentnog merchandisinga. I ovo je istina. Besprijekoran merchandising sada je ključ uspjeha svake kompanije.

NASTAVNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu: Merchandising i njegova upotreba u maloprodaji

Student

FMK, 3. godina, RMP-2 Kozlova M. A.

Šef Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESSAY

Nastavni rad: 40 strana, 12 slika, 7 izvora.

Vizuelni merchandising, merchandising alati, zlatni trougao, usluga, zadovoljan kupac, merchandiser.

Predmet nastavnog rada je upotreba merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

Predmet nastavnog rada je važnost i neophodnost upotrebe merchandisinga u maloprodaji.

Svrha rada na kursu je razviti načine za poboljšanje upotrebe merchandisinga u maloprodajna mreža"Komšije".

Metode istraživanja: analiza, poređenje, posmatranje, poređenje, ispitivanje, generalizacija teorijskog i praktičnog materijala.

Istraživanje i razvoj: na osnovu sinteze različitih teorijskih znanja o merchandisingu u preduzeću, izvršena je analiza primjene merchandisinga u prodavnici Susjedi, tokom koje su identifikovani problemi i predstavljeni načini njihovog rješavanja u maloprodaji.

Carstvo mogućeg praktična primjena: rezultati dobijeni u nastavnom radu mogu se koristiti u izučavanju predmeta "Marketing".

Autor rada potvrđuje da analitički materijal koji je u njemu prikazan ispravno i objektivno odražava stanje procesa koji se proučava, a sve teorijske, metodološke i metodološke odredbe i koncepti pozajmljeni iz književnih i drugih izvora popraćeni su referencama na njihove autore.

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Često iza svakodnevnih poslova i problema vlasnici radnji zaborave na najvažniju stvar u trgovačkom poslu – klijenta. Čini se da su police u savršenom redu, dobavljači su "izgrađeni", nadležni su oduševljeni vašim preduzećem - a kupaca je manje nego što bismo željeli. U međuvremenu, razlog za to leži na površini: svrha postojanja bilo kojeg prodajnog mjesta zakopana je pod gungulom - zadovoljiti interese kupca.

Na putu do kupovine proizvoda potrošač prolazi kroz niz faza koje određuju njegov konačni izbor. Praktično na svaki od njih može se utjecati na potrošača kako bi ga privukao u redove. sopstvene klijente, imajući dovoljno informacija o varijablama koje oblikuju odluku.

Dobar izgled pomaže potrošačima da pronađu i kupe proizvode. Ljubazno, dobro obučeno osoblje će proces kupovine učiniti ugodnijim. A svi ovi faktori zajedno će pomoći da zadržite potrošača i učinite ga svojim klijentom. A, kao što znate, zadržati kupca je jeftinije od privlačenja novog.

Iza poslednjih godina razvoj marketinga, sve više pažnje se počelo poklanjati takvim alatima, koji su se tek nedavno počeli prepoznavati kao punopravni i efikasne načine uticaj na ponašanje potrošača određenih proizvoda. Jedan takav alat je merchandising.

Merchandising (engleski) - umjetnost trgovanja, skup mjera usmjerenih na promociju određenog proizvoda, brenda, ambalaže, proizvedenih direktno na prodajnom mjestu, trgovačkom prostoru. Pojava merchandisinga najavila je novu eru ne samo u upravljanju ponašanjem potrošača direktno od strane trgovaca, već i eru preispitivanja duše proizvođača robe.

Relevantnost teme leži u činjenici da je najmoćniji konkurentske prednosti primite kompanije koje se ne ističu samo po svojim standardnim kvalitetama (cijena, kvalitet), već i one koje obraćaju pažnju na takve „sitnice“ kao što je pakovanje, izgled, lokacija robe na maloprodajni prostor i drugi, odnosno korištenje efikasnih merchandising rješenja u praksi organizovanja svojih aktivnosti. Dobar merchandising pomaže u prodaji vaše robe jer stvara želju za kupovinom. Dobra merchandising skreće pažnju na proizvod. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaborave da obave sve potrebne kupovine. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupce na proizvod koji im je potreban. Često prodavači moraju opsluživati ​​nekoliko kupaca u isto vrijeme. Ne mogu svima pomoći da izaberu željeni proizvod. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupca na proizvode Vaše kompanije i utiču na odluku o kupovini. Merchandising poboljšava kvalitetu usluge, a također čini proizvod lako dostupnim potrošaču i prodavcu. Ovo pomaže maloprodajnom objektu da radi efikasnije. Merchandising ističe nove proizvode i posebne ponude za povećanje prodaje.

Svrha ovog rada je da ponudi preporuke za unapređenje upotrebe merchandisinga u prodavnici "Komšije".

Predmet istraživanja je važnost i neophodnost upotrebe merchandisinga u maloprodaji.

Predmet istraživanja je upotreba merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

Korišćen u radu edukativna literatura kao i internet resurse.

Izgled trgovine i prezentacija proizvoda. Korisnička podrška

Koncept i alati merchandisinga

Koncept merchandisinga dolazi od engleskog "merchandising" - umjetnosti trgovanja.

Merchandising je marketinški pravac koji stimulira maloprodaju privlačeći pažnju krajnjih kupaca na određene marke ili grupe roba na prodajnim mjestima bez aktivnog sudjelovanja posebnog osoblja. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaborave da obave sve potrebne kupovine. Prodavci ne mogu pomoći svim kupcima da odaberu pravi proizvod.

Merchandising čini proizvod lako dostupnim potrošačima i prodavcima. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupca na proizvode kompanije i utiču na odluku o kupovini.

Dakle, prema rječniku, merchandising je skup aktivnosti koje se obavljaju u trgovačkom prostoru i usmjerene su na promociju određenog proizvoda, marke, vrste ili pakiranja, čiji je rezultat uvijek podsticanje želje potrošača da biraju i kupuju proizvode. .