në shtëpi » Llojet e biznesit » Përshkrimi i punës për menaxherin partner. Përgjegjësitë e punës së një menaxheri kryesor të llogarisë

Përshkrimi i punës për menaxherin partner. Përgjegjësitë e punës së një menaxheri kryesor të llogarisë

Pozicioni i menaxherit të llogarisë është i pranishëm në kompani të ndryshme të angazhuar në një sërë aktivitetesh. Kjo mund të jetë një zonë tregtare, dhe më pas menaxheri do të kërkojë klientë të rinj dhe do të fillojë bashkëpunimin me ta. Ka edhe menaxherë në fushën e reklamave, ku çdo klient ka nevojë për qasjen e tij.

Ti do të mësosh:

Cili është roli i menaxherit të llogarisë në kompani?
Cilat janë funksionet kryesore të një menaxheri të marrëdhënieve me klientët?
Çfarë aftësish duhet të ketë një menaxher i llogarisë?

Cili është roli i menaxherit të llogarisë në kompani?

Specialiteti i një menaxheri që punon me klientët është i pranishëm në kompanitë e angazhuara në aktivitete të ndryshme. Nëse kompania është nga fusha e tregtisë, atëherë një specialist i tillë po kërkon klientë të rinj për të. Organizatat reklamuese shpesh kanë klientë që kërkojnë një qasje të veçantë. Ata duan gjithmonë besim të plotë se kërkesat e tyre do të përmbushen. Në këtë rast, detyra e menaxherit është t'i japë klientit një ndjenjë besimi në rezultatin pozitiv të punës me firmën e tij.

Në varësi të asaj që bën kompania, titulli i pozicionit të një specialisti të tillë do të tingëllojë ndryshe. Nëse, përsëri, kompania është e angazhuar në tregti, atëherë pozicioni mund të quhet "menaxher i shitjeve dhe marrëdhënieve me klientët". Në ndërmarrjet e tjera - "menaxher / specialist i shërbimit ndaj klientit", "specialist / menaxher shërbimi". Por nuk ka rëndësi se si zyrtarisht zyrtarizohet punonjësi kur aplikon për një punë. Thelbi i detyrave nën çdo emër është i njëjtë: të bëjë klientin të ndiejë se marrëdhëniet e partnerëve të barabartë janë ndërtuar mes tij dhe kompanisë. Në këtë kusht, klienti do të bashkëpunojë me kompaninë për një kohë të gjatë, dhe organizata, nga ana tjetër, do të rrisë të ardhurat.

Fillimisht, menaxheri ndihmon klientin të interesohet për shërbimet e ofruara nga firma. Nëse ka interes, puna vazhdon për ta zhvilluar dhe ruajtur atë: diskutohen rezultatet e arritura, vlerësohen perspektivat e ardhshme për bashkëpunim. Një menaxher i suksesshëm është ai që kërkon një qasje personale ndaj çdo klienti, ndërton marrëdhënie me të bazuar në besim.

Menaxheri i llogarisë në kompaninë e tij shpesh merr një pozicion drejtues. Një nga funksionet e tij kryesore është kërkimi dhe zbatimi i klientëve të rinj punë e përbashkët me ta. Këtu është e rëndësishme të gjeni qasjen tuaj për secilin klient. Në fund të fundit, nëse menaxheri është në gjendje të tregojë të gjitha avantazhet e punës me kompaninë, atëherë blerësi do të vazhdojë të bëjë biznes me të gjatë gjithë kohës. Rezultatet e bashkëpunimit diskutohen gjithmonë së bashku me menaxherin. Ai gjithashtu vlerëson perspektivat e ardhshme ndërveprimet. Një menaxher efektiv së shpejti do të zhvillojë bazën e tij personale të klientëve.

Menaxheri i klientit ka këto cilësi: mirësjellje, durim, qasjen e tij ndaj secilit prej klientëve, shkallë të lartë komunikimet. Për më tepër, cilësia e fundit duhet të zhvillohet vazhdimisht. Ky nivel profesionalizmi ndihmon në krijimin e marrëdhënieve të besueshme dhe të besueshme me klientët. Një menaxher zakonisht kontakton një numër mjaft të madh klientësh. Ndodh gjithashtu që një menaxher i caktuar të merret me të gjithë partnerët më të rëndësishëm. Ai njihet gjithashtu si menaxher kryesor i llogarisë.

Ky specialist lidhet drejtpërdrejt edhe me strategjinë e marketingut që ndjek kompania e tij. Kjo do të thotë se ai nuk duhet vetëm të marrë pjesë në aktivitetet e marketingut dhe njihni mirë produktin tuaj, por gjithashtu mblidhni informacione për konkurrentët dhe shërbimet ose produktet e tyre. Plus, ai duhet të jetë në gjendje të analizojë informacionin e mbledhur dhe të nxjerrë përfundime bazuar në analizën.

KPI për menaxherët e llogarive

Hiqni dorë nga vlerësimi i zakonshëm i punës së stafit, në mënyrë që menaxherët të takojnë KPI jo nga frika e një gjobe, por nga dëshira për të bërë një fitim. Redaktorët e revistës " Drejtor komercial’ tha se si të arrihet kjo.

Funksionet kryesore të menaxherit të shërbimit ndaj klientit

Funksionet e kryera nga menaxheri i llogarisë varen nga lloji i aktivitetit të kompanisë. Këtu janë ato më themeloret.

Puna me klientë ekzistues dhe të rinj

Specialisti punon me një bazë klientësh tashmë të krijuar, dhe gjithashtu e zgjeron atë, duke kërkuar klientë të rinj. Komunikon si me telefon ashtu edhe personalisht. Ai jep informacion të plotë për produktet ose shërbimet e kompanisë, koston e tyre, kushtet e bashkëpunimit, kryen, madje organizon dërgesën e saj nëse është e nevojshme. Përveç kësaj, menaxheri për klientët e korporatave i fton ata në ngjarje të ndryshme të mbajtura nga kompania, për këtë ai dërgon ftesa, kryen një thirrje paraprake.

Njohuri për gamën e produkteve

Specialisti duhet të njohë produktet e shitura nga kompania e tij. Për klientët e rregullt, ai ofron zbritje dhe përfitime të ndryshme, organizon ekspozita. Ai gjithmonë ka në dispozicion mostra demo. Menaxheri zhvillon një strategji për tërheqjen e klientëve të rinj. Përveç kësaj, ai punon në raporte për faturat e lëshuara, pagesat e bëra, për projektet që ai është i angazhuar ose i ka përfunduar, për promovimet e kaluara.

Kryerja e analizave të tregut

Një specialist i shërbimit ndaj klientit analizon vazhdimisht tregun për shitjen e një shërbimi ose produkti të kompanisë së tij, përcakton portretin e një klienti të mundshëm, të ardhurat dhe nevojat e tij. Me këtë lloj informacioni, menaxheri është në gjendje t'i ofrojë klientit kushte më interesante të transaksionit.

Studimi i konkurrentëve

Përveç studimit të klientëve, një menaxher duhet gjithashtu të mbledhë informacione rreth konkurrentëve. Nëse lind një konflikt gjatë transaksionit, specialisti kërkon menyra te ndryshme zgjidhjen e saj, deri në përfshirjen e një avokati në çështje. Megjithatë, ai duhet të qëndrojë gjithmonë i sjellshëm dhe i qetë, besnik ndaj klientit, sepse menaxheri për klientin është përfaqësuesi kryesor i kompanisë. Megjithatë, edhe një person që bashkëpunon me ju për një kohë të gjatë do t'ju ndryshojë për konkurrent nëse nuk është i kënaqur me komunikimin e gabuar.

Lidhja e mbështetjes

Menaxheri u siguron klientëve gjithmonë informacionin më të plotë, konsultohet me telefon, përpiqet të përshkruajë përfitimet e bashkëpunimit afatgjatë. Me pëlqimin e klientit, specialisti takohet me të personalisht për të hartuar kontratën. Nëse klienti telefonon së pari dhe është i interesuar për shërbimet e kompanisë, menaxheri duhet të tërheqë vëmendjen e tij dhe ta ftojë atë në zyrë për një takim.

Mendimi i ekspertit

Cili është ndryshimi midis një menaxheri të llogarisë dhe një menaxheri shitjesh?

Dmitry Gordov,

Drejtor Ekzekutiv i Integra

Riemërtimi i pozicionit “menaxher shitjesh” në pozicionin “menaxher i llogarisë” ishte një moment historik i rëndësishëm për ne. Siç doli, kjo nuk është vetëm një nuancë teknike në titull. Ky është një ndryshim në parimin "gjëja kryesore është të shesësh - dhe kjo është e gjitha", në një qasje krejtësisht të ndryshme, kur një specialist komunikon me klientin në të gjithë fazën e transaksionit - nga blerja deri te diskutimi i çështjeve që lindin. pas shitjes. Ky lloj mbështetjeje është logjik për një kompani me një cikël të plotë shërbimesh - nga ndërtimi në mbështetje pas përfundimit të zhvillimit.

Bonusi nga krijimi i një marrëdhënieje afatgjatë dhe besimi me klientin është perceptimi i klientit për kompaninë si një partner i besueshëm i përshtatshëm për bashkëpunim afatgjatë. Së pari, kjo i sjell përfitim kompanisë. Së dyti, klienti ndihet i sigurt, sepse ai e di që në rast pyetjesh shtesë ose ndonjë problemi, ai gjithmonë mund të kontaktojë menaxherin dhe të marrë të gjitha informacionet e nevojshme. Këto arsye përcaktojnë plotësisht nevojën për të pasur një menaxher kompetent të llogarisë në kompani.

Cilat janë aftësitë e një menaxheri të llogarisë?

Aplikantëve për pozicionin e menaxherit/specialistit të shërbimit ndaj klientit mund t'u kërkohet të japin dokumente që konfirmojnë marrjen e arsimit të mesëm, të lartë ose ndonjë arsimi special.

Në varësi të fushës së veprimtarisë së kompanisë, mund të kërkohet një punonjës me arsim juridik, një psikolog ose një ekonomist. Disa firma kujdesen për ngritjen e nivelit të profesionalizmit të specialistëve të tyre, i dërgojnë në seminare apo kurse të ndryshme. Deri më sot, një shërbim popullor është bërë një ofertë për të kryer një seancë stërvitore ose trajnim në zyrën e kompanisë.

Në çdo rast, menaxherit i kërkohet të ketë aftësi standarde bazë në lëndët e mëposhtme:

menaxhim dhe marketing;
administrata;
njohja e bazave të legjislacionit;
psikologji ndërpersonale;
mënyrat e komunikimit, komunikimet moderne;
ndërgjegjësim të plotë për mallrat ose shërbimet e ofruara, për aktivitetet e shoqërisë së tyre;
orari, kërkesat për punonjësit dhe puna e vazhdueshme në kompani;
përgatitjen e prezantimeve dhe kryerjen e tyre;
përgatitja e kontratave, dokumenteve të ndryshme, planeve të biznesit.

Një specialist i shërbimit ndaj klientit dallohet nga shoqërueshmëria, arsimimi, di të ndërtojë në mënyrë interesante dhe me kompetencë një bisedë, dëgjon me kujdes klientin, ka aftësinë të bindë në fjalët e tij, duke qenë gjithmonë korrekt dhe me takt. Cilësitë kryesore të një menaxheri të llogarisë janë si më poshtë:

aftësia e analizës së informacionit;
aftësia për të marrë vendime të menjëhershme edhe në situata të vështira;
aftësia për të komunikuar siç duhet në telefon;
mirësjellje, takt, rezistencë ndaj stresit;
kthimi në punë;
aftësia për të punuar në grup, për të ndjekur rregullat e kompanisë;
të mësuarit dhe ambiciet për karrierë.

Për më tepër, menaxheri është nga jashtë tërheqës, simpatik, i zoti, vesh rroba stil biznesi, në radhë të parë respekton interesat e shoqërisë.

Cilat janë përgjegjësitë e një menaxheri të llogarisë?

Menaxheri i Llogarisë ka përgjegjësi pune, lista e të cilave është si më poshtë:

Komunikimi me klientin me telefon, mjete të tjera komunikimi ose personalisht.
Zbatimi i planit të shitjeve, zhvillimi i bazës së klientëve.
Planifikimi dhe zbatimi i veprimeve për të vendosur bashkëpunim afatgjatë me klientin.
Këshillimi i klientëve për shërbimet e kompanisë, kushtet e dorëzimit dhe pagesës.
Identifikimi i qëllimeve të klientit, formimi i një porosie bazuar në nevojat dhe dëshirat.
Orientimi i klientit në vëllimin maksimal të mallrave ose shërbimeve.
Këshilla për promovime të vazhdueshme, zbritje, etj.
Informimi i klientit për shumën e zbritjeve të ofruara.
Vlerësimi dhe verifikimi i aftësisë paguese të klientit.
Ekzekutimi personal i urdhrit me transferim të mëtejshëm të pjesshëm në departamente të tjera, nëse është e nevojshme.
Punoni me një paketë të plotë dokumentesh, me ekzekutimin fillestar të kontratës ose zgjatjen/riregjistrimin.
Puna me bazën aktuale të klientëve, rimbushja e vazhdueshme e saj me informacione rreth porosive, pagesave, etj.
Marrëdhëniet me debitorët për të shlyer borxhet.
Kërkimi i klientëve të rinj, analiza e aktiviteteve të tyre dhe perspektivat e mundshme për bashkëpunim.
Shfaqja e mallrave në kati tregtar sipas rendit të vendosur.
Aktivitete për krijimin e dokumentacionit mbi gamën dhe shitjen e produkteve.
Puna me ankesat e ardhura, analiza e shkaqeve.
Analiza e tregut të përzgjedhur për shitjen e produkteve, përgatitja e propozimeve për përmirësimin e shitjeve, ndryshimi i gamës.
Përgatitja e informacionit të plotë për konkurrentët aktualë.
Kryerja e promocioneve, eventeve për rritjen e shitjeve, përgatitja e programeve të besnikërisë.

Cilat janë të drejtat dhe përgjegjësitë e të qenit Menaxher i Shërbimit të Klientit?

Të drejtat menaxher i shërbimit ndaj klientit:

Tregoni iniciativë brenda kufijve të mundësive dhe përgjegjësive.
Përmirësoni kualifikimet, merrni pjesë në trajnime, seminare, etj.
Sugjeroni mënyra të mundshme për të përmirësuar performancën e kompanisë.
Njihni pozicionin dhe vendimet e marra nga menaxhmenti në lidhje me departamentin e tyre.
Në rast kërcënimi për jetën ose shëndetin, refuzoni të kryeni veprimtari zyrtare.
Komunikoni me departamentet e tjera të kompanisë për çështjet e biznesit.
Nënshkruani dokumentet brenda fushës së autoritetit.
Nëse identifikohen mangësi në aktivitetet e kompanisë, informoni autoritetet për to, ofroni mundësi për eliminimin e tyre.
Kërkoni krijimin e kushteve optimale për aktivitetet zyrtare, për ruajtjen e dokumenteve apo pasurive të prekshme.

Menaxheri i llogarisë përgjegjës për:

Ofrimi i informacionit të plotë për klientët për produktin, dërgesën, etj.
Zbatimi i planeve për promovimin dhe marketingun e produkteve.
Komunikimi i gabuar me klientët.
Regjistrimi i duhur i bazës së klientëve, dokumenteve, raporteve.
Pajtueshmëria me dokumentet zyrtare.
Përdorimi i paautorizuar i informacionit personal.
Zbatimi i planit të shitjes.
Vendimet e marra vetë dhe pasojat e tyre.
Mosrespektimi i normave të disiplinës, regjimit të punës, rregulloreve kundër zjarrit dhe rregullave të sigurisë.
I shkaktuar dëm kompanisë, punonjësve, klientëve apo shtetit.
Pajtueshmëria me rregullat e mirësjelljes së zyrës, komunikimet e biznesit.
Mospërmbushja e plotë e detyrimeve.

Për disa vepra të këqija të kryera gjatë ekzekutimit detyrat zyrtare, menaxheri mund t'i nënshtrohet veprimeve disiplinore, penale ose civile. Dënimi varet nga serioziteti i veprës penale, sasia e dëmit të shkaktuar. Bashkëpunimi me klientët më të rëndësishëm ndonjëherë kërkon që menaxheri të ndërmarrë veprime të caktuara, të cilat mund të çojnë në disa dëme nga neglizhenca.

Një specialist mund të dënohet për veprat e mëposhtme:

shkelja e normave të së drejtës civile ose penale gjatë kryerjes së detyrave zyrtare;
mospërmbushja dhe përmbushja e gabuar e detyrimeve të përcaktuara në dokumente.

Çfarë përgjegjësie do të mbajë specialisti dhe në çfarë mase varet nga shkalla dhe madhësia e dëmit të shkaktuar, si dhe nga fakti nëse veprimet e tij ishin të qëllimshme apo jo. Kjo do të thotë, një specialist për të punuar si me ligj ashtu edhe me individët në kuadër të kompetencës së tij duhet të respektojë disa rregulla. Nëse ato shkelen, ata mund të mbajnë përgjegjësi ligjore.

Përshkrimi i punës së menaxherit të shërbimit ndaj klientit

1. Një udhëzim për një punonjës që punon me klientët duhet të përgatitet në një formë specifike të përcaktuar për dokumentet zyrtare. Struktura duket si kjo:

2. Blloqet e miratimit dhe miratimit vendosen në këndin e sipërm djathtas të fletës së parë. Ato nënshkruhen nga drejtori dhe data e nënshkrimit. Gjithashtu, me marrëveshje, ata futin të dhënat dhe marrin nënshkrimet e të gjithë punonjësve që kanë marrë pjesë në përgatitjen e dokumentit.

Pjesa e përgjithshme e manualit përmban seksionet e mëposhtme:

kërkesat themelore për punonjësit;
dokumentet e kompanisë, të cilat studiohen të detyrueshme nga punonjësi;
organizimi i punësimit, zëvendësimit, largimit nga puna;
pozicioni në ndërmarrje, përcaktimi i drejtuesit të menaxherit.

3. Pjesa kryesore - të drejtat zyrtare dhe përgjegjësitë. Sa më i detajuar të jetë i gjithë informacioni, aq më lehtë do të jetë për punonjësin të kryejë aktivitetet e tij. Nëse lista funksionet kryesore të mëdha, atëherë zakonisht krijohen dy pjesë: në njërën zbulohen të drejtat e punonjësit, në tjetrën detyrat.

4. Pika e fundit është vendosja e përgjegjësisë për mospërmbushje të detyrave zyrtare. Dënimi duhet të jetë në përputhje me ligjin e punës.

Pas leximit të udhëzimeve, punonjësi duhet të vendosë nënshkrimin dhe datën e tij.

Paga e menaxherit të llogarisë: 4 nivele

Të ardhurat e një punonjësi të tillë varen nga niveli në të cilin ai:

Niveli i parë

Duke qenë se puna e menaxherit kërkon aktivitet, shoqërueshmëri, njohuri të kompjuterit, atëherë kryesisht të rinjtë marrin vende të lira. Disa prej tyre fillojnë punën e tyre të parë në këtë vend. Ka vende të lira pune për persona me arsim të ndryshëm: të lartë, të mesëm special. Rekrutohen edhe studentë. Për fillestarët, të ardhurat janë të vogla në fillim, por nëse një punonjës është i gatshëm të punojë, të investojë përpjekje, atëherë ai shpejt do të fillojë të bëjë një karrierë dhe të rrisë nivelin e tij të të ardhurave.

Një menaxher llogarie pa përvojë ka të ardhura mesatare në varësi të qytetit të banimit:

Moskë - 25-30 mijë rubla.
Yekaterinburg - 15-20 mijë rubla.
Nizhny Novgorod - 12-15 mijë rubla.
Shën Petersburg - 20-23 mijë rubla.

Niveli i dytë

Punonjësi ka të drejtë të aplikojë për një pagë më të lartë nëse ka përvojë pune një vit ose më shumë. Sidoqoftë, ai duhet të ketë aftësitë e mëposhtme: punë në programin 1C, aftësi për të këshilluar me kompetencë klientin, njohuri për menaxhimin e duhur bisedë telefonike, zgjidhja e konflikteve.

Të ardhurat mesatare të një punonjësi të tillë:

Yekaterinburg - deri në 25 mijë rubla.
Moska - deri në 40 mijë rubla.
Nizhny Novgorod - deri në 20 mijë rubla.
Shën Petersburg - deri në 30 mijë rubla.

Niveli i tretë

Kur një menaxher llogarie vazhdon të zhvillohet në fushën e tij, atëherë ai tashmë mund të barazohet me një specialist shitjesh. Një punonjës i tillë ka dy ose më shumë vite përvojë, ai di të gjejë dhe vendosë kontakte me klientë të rinj, negocion me sukses. Kur aplikoni për një punë të re, një punonjës i tillë mund të ofrojë bazën e tij të akumuluar të klientëve dhe ky do të jetë avantazhi i tij.

Të ardhurat e menaxherit të nivelit të tretë janë si më poshtë:

Yekaterinburg - deri në 38 mijë rubla.
Moska - deri në 60 mijë rubla.
Nizhny Novgorod - deri në 28 mijë rubla.
Shën Petersburg - deri në 47 mijë rubla.

Niveli i katërt

Specialisti i nivelit të katërt mund të quhet "menaxher kryesor i llogarisë". Ai ka të ardhurat më të larta. Klientët e një punonjësi të tillë janë në pozicione të larta, kanë një pozicion të privilegjuar. Ky punonjës duhet të ketë të paktën tre vjet përvojë, kërkohet arsim i lartë, njohuri të mira janë të dëshirueshme të gjuhës angleze veçanërisht nëse kompania ka klientë jashtë vendit.

Të ardhurat e specialistëve të nivelit 4:

Nizhny Novgorod - 55 mijë rubla.
Shën Petersburg - 95 mijë rubla.
Yekaterinburg - 75 mijë rubla.
Moska - 120 mijë rubla.

Komunikimi me vartësit: si të vendosni kontakte biznesi

Si të gjeni punonjësin e duhur për pozicionin e menaxherit të llogarisë

Mënyra standarde për të gjetur një punonjës për këtë pozicion është të shikoni CV-të e dorëzuara, të zgjidhni kandidatët që ju pëlqejnë dhe të zhvilloni një intervistë me ta. Megjithatë, kjo metodë ka efikasitet shumë të ulët.

Në të njëjtën kohë, nuk ka rëndësi se kush po bën saktësisht kërkimin - vetë kompania, specialisti i burimeve njerëzore, agjencia. Thjesht kjo metodë nuk funksionon në kushtet e rritjes së kërkesës për punonjës.

Për shembull, nëse një person që aplikon për këtë vend të lirë pune, i ftuar në disa kompani të ndryshme për një intervistë, më pas ai do të zgjedhë mes tyre sipas parimit se kush do të ofrojë një rrogë të madhe, dhe ku do të jetë më e përshtatshme për të të punojë. Dhe nëse nuk i afroheni kërkimit të një punonjësi me gjithë përgjegjësinë, atëherë nuk duhet të mbështeteni në një rezultat të mirë. Statistikat janë të tilla që, për shembull, në Moskë, nga 5 persona të ftuar, 1 merr pjesë në një takim, pavarësisht nga fakti se të gjithë morën thirrje rikujtuese.

Rezulton se për të mbajtur 5 takime reale në ditë, ato fillimisht duhet të planifikohen në masën 15 deri në 20. Për të zgjedhur personat që dëshironi të ftoni, duhet të shikoni rreth njëqind kandidatë, nëse ka një numër i tillë fare.

Si rezultat, kjo metodë për të gjetur një punonjës ka disavantazhet e mëposhtme:

Investim i madh i fuqisë punëtore, kosto financiare.
Kandidatët e mbivlerësojnë veten shumë.
Zgjedhja nuk duhet të bëhet nga ata që përshtaten vërtet, por nga ata që erdhën për një intervistë.
Është e vështirë të bëhen krahasime të kandidatëve që janë paraqitur.

Megjithatë, mjerisht, shumica e kompanive nuk i kanë kuptuar ende disavantazhet e treguara, dhe jo vetëm kompanitë, por edhe agjencitë e rekrutimit apo specialistët në fushën e punësimit të punonjësve.

Nuk ka rëndësi se cila metodë do të përdoret për të intervistuar për pozicionin e menaxherit të llogarisë. Gjëja më e rëndësishme në këtë rast është të sigurohet interesi për vendin e lirë, dhe, si rezultat, marrja e CV-ve në një numër të madh. Për ta bërë këtë, vendi i lirë duhet të promovohet.

SuperJob, si dhe HeadHunter janë dy burimet kryesore të personelit në Rusi ku mund të avanconi me një tarifë. Natyrisht, me një promovim të tillë, efikasiteti gjithashtu luhatet dhe varet nga shumë faktorë: kushtet e punës, atraktiviteti i kompanisë, etj. Megjithatë, nuk duhet të kursehet në promovim, përndryshe, me kosto të mëdha pune, do të ketë ende një minimum rezultat.

Për të marrë gypin maksimal të përgjigjeve që në fillim, ka disa opsione intervistash:

transmetim. Parimisht është një intervistë standarde individuale, por në të njëjtën kohë ato emërohen në bazë të të dhënave aktuale të mbërritjes së aplikantëve. Kjo do të thotë, nëse nga 5 persona vjen vetëm 1, atëherë është e nevojshme të planifikoni 5 intervista në të njëjtën kohë. Me këtë qasje, numri i kandidatëve që kanë ardhur në konkurs është mjaft i madh. Shfaqet një zgjedhje. Sidoqoftë, duhet të kihet parasysh se nuk mund të bëhet pa ndihmën e një personi tjetër, i cili do të takojë ata që vijnë, do t'u përgjigjet thirrjeve, do të shpjegojë se si të arrini në vend, etj. Kjo është një metodë e mirë për të kursyer kohën tuaj, në krahasim me pritjen e njerëzve që pranuan të vinin në intervistë, por në fund nuk u paraqitën. Është i përshtatshëm nëse doni të përpiqeni të gjeni një punonjës vetë.
Grupi. Projektuar metodë e veçantë, me ndihmën e të cilave kryhen intervista të tilla, pasi specializimi i shumë kompanive është përzgjedhja e kategorisë së dëshiruar të punonjësve. Dallimi i kësaj metode është se bëhet e mundur të vërehen dhe të përzgjidhen njerëz me motivim, kompetencë dhe përshtatshmëri maksimale në një grup kandidatësh të ngjashëm. Metoda funksionon aq më mirë, aq më shumë përvojë ka intervistuesi dhe aftësia për të menaxhuar një grup njerëzish.

Këtu janë disa vështirësitë, që mund të lindin gjatë përzgjedhjes së një punonjësi.

Së pari, ka mungesë të kandidatëve të përshtatshëm për pozicionet e shitjes. Dhe vetë menaxherët nuk janë përjashtim. Duke qenë se shumë kompani kanë nevojë për një punonjës të tillë, ka një kërkesë të vazhdueshme për ta. Punonjësit e shitjeve mund të vijnë në intervista në kompani të ndryshme dhe të zgjedhin prej tyre. Statistikat tregojnë se ka tre vende të lira pune për CV.

Në të njëjtën kohë, të njëjtat statistika tregojnë se 50% e organizatave që ofrojnë punë lënë shumë për të dëshiruar për sa i përket parametrave të tyre, dhe 80% e kandidatëve nuk janë aq të mirë. specialistë të mirë. Por avantazhi nuk është ende në favor të kompanive që kanë nevojë për një punonjës.

Së dyti, një menaxher shitjesh pritet të bëjë shumë punë për një rrogë të vogël. Në fund të fundit, punëdhënësi shpesh ofron tashmë bazë e gatshme klientët dhe nuk e konsideron të nevojshme të paguajë shumë para për një punë të thjeshtë, sipas mendimit të tij: thjesht mbani qarkullimin ekzistues në nivel.

Supozohet se specialisti shitje aktive punon më shumë, pasi është i angazhuar në tërheqjen e klientëve të rinj, vazhdimisht në rrugë dhe në telefon. Dhe një punonjës që punon me klientët ekzistues nuk humbet kohë në thirrje dhe takime, ai nuk ka punë, kështu që nuk ka arsye për ta paguar shumë. Por duke qenë se ka pak kandidatë të mirë falas, kostoja dhe kërkesat e klientëve merren ende parasysh kur zgjedh një menaxher.

Mendimi i ekspertit

Mos prisni rezultate të shpejta nga një fillestar

Tatyana Modeeva,

Drejtori i Përgjithshëm i Acsour, Shën Petersburg

Një menaxher i sapo punësuar do të bëhet i dobishëm për kompaninë në rreth gjashtë muaj. Ne kryem një studim, si rezultat i të cilit rezultoi se një punonjës me të drejta të plota përfshihet në punë pas 6 muajsh, jo më herët. Kompania jonë zhvillon një lloj trajnimi, por vetëm pasi kandidati të ketë përvetësuar pjesën teorike. Shitësi i ardhshëm duhet të përfundojë një marrëveshje për të shitur produktet. Klientët tanë janë punonjës me përvojë.

Një trajnim i tillë i lojës jep një ide të qartë se sa mirë kandidati mund të këshillojë me kompetencë për produktet e kompanisë, të japë të gjithë informacionin e nevojshëm. Nëse nuk funksionoi, atëherë ai ka një mundësi më shumë dhe në të njëjtën kohë të fundit. Një specialist lejohet të praktikojë vetëm pasi të ketë përfunduar me sukses këtë trajnim.

Lojëra biznesi për punonjësit që rrisin produktivitetin

4 faza të trajnimit të një menaxheri të llogarisë

Pas aplikimit për një punë, një specialist duhet të përgatitet menjëherë. Pa këtë, ai do të punojë ashtu siç është mësuar. Dhe nëse përpiqeni t'i mësoni atij metodat e miratuara në kompani, ai mund të supozojë se është thjesht i njëanshëm. Specialisti i Shërbimit të Klientit kalon në 4 faza të trajnimit.

Hyrje në punë, marrja e informacionit për kompaninë

Disa ditë nga marrja në punë, lëreni punonjësin për njohje. Atij i jepen informacione për kompaninë, për politikën aktuale dhe prezantohen me kolegë të rinj. Nga administratori i sistemit, ai merr të gjithë informacionin e nevojshëm për programet kompjuterike me të cilat do të duhet të merret. Kjo është zakonisht një paketë. Microsoft Office, një program 1C, gjithashtu një sistem CRM që përdoret në këtë ndërmarrje. Plus, ata i shpjegojnë atij se për cilat disqe lokale përdoren informacion i pergjithshem si të përdorni një teknikë të caktuar. Nga drejtuesi i departamentit, punonjësi merr informacion për klientët, detyrat e menjëhershme të vendosura për ekzekutim.

Marrja e informacionit në lidhje me subjektin e shitjeve. Ndërtimi i një baze klientësh

Edhe pak ditë i shpjegoni punonjësit të ri gjithçka për produktet apo shërbimet e kompanisë. Dhe ai menjëherë fillon të përmbushë detyrat e tij me formimin e një baze klienti. Përndryshe, mund të përsëritet përvoja e trishtë e një kompanie nga industria e telekomunikacionit, në të cilën punonjësve iu dhanë dhjetë ditë kohë për t'u trajnuar. Dhe vetëm pas kësaj periudhe ata filluan të punojnë, filluan thirrjet e ftohta. Dhe në këtë fazë, shumë duhej të largoheshin, pasi nuk mund ta përballonin. Disa kishin frikë, i dyti nuk i dinte rregullat e bisedave telefonike. Domethënë, fondet e kompanisë u shpërdoruan.

Si rezultat, kompanisë iu desh të ndryshonte skemën e punës. Tani u ndanë vetëm dy ditë për trajnim, gjatë të cilave praktikantët merrnin informacione për produktet, sistemin e shitjeve dhe mësuan teknikën e thirrjeve të ftohta. Pas kësaj periudhe, ata filluan të kërkonin klientë. Ata që nuk funksionuan u larguan. Ata që mbetën vazhduan të trajnohen. Nëse kompania juaj vazhdon të funksionojë sipas skemës së parë, atëherë drejtuesi i departamentit të shitjeve duhet ta modernizojë atë.

Trajnim për shitje

Nëse menaxheri e përballoi me sukses testin e parë, atëherë është e nevojshme të vazhdohet në fazën tjetër të trajnimit.

Hapi i parë do të jetë emërimi i një mësuesi kurator. Është mirë nëse kompania ka trajnerin e saj. Në mungesë të tij, ky rol zakonisht i jepet punonjësit më me përvojë nga departamenti i shitjeve. Kjo është më ekonomike sesa të kesh një trajner të përkushtuar në staf, por jo gjithmonë ka një garanci për rezultate. Kur kërkoni një kandidat për rolin e një mësuesi midis punonjësve me përvojë, ia vlen të zgjidhni dikë që punon me ndershmëri dhe hapur. Përndryshe, një i sapoardhur, së bashku me aftësitë e shitjes, mund të mësojë edhe teknika që do të ndikojnë negativisht në kompani.

nga më së shumti opsioni më i mirë roli i mësuesit do të jetë një punonjës që përpiqet gjithmonë të ndihmojë kolegët. Një person i tillë tashmë ka zhvilluar disa teknika mësimore. Ajo gjithashtu mund të stimulohet, për shembull, financiarisht. Ai do të marrë një shtesë shtesë nëse studenti arrin rezultate pozitive në një periudhë të caktuar kohore. Rezultatet e punës duhet të regjistrohen: sa thirrje janë bërë, sa aplikime janë pranuar, etj. Nëse shefi i departamentit të shitjeve nuk sheh një kandidat të përshtatshëm për trajnimin e një të sapoardhuri, atëherë ai e bën vetë. Në këtë rast, ai do të duhet të shpjegojë dhe të tregojë pikat e mëposhtme:

Si duhet të duket një ofertë komerciale?
si të rregulloni gjithçka Dokumentet e nevojshme: kontrata, aplikimi, raporti etj.;
procesi i futjes së të dhënave të klientit dhe plotësimi i saktë i sistemit CRM;
si të kërkoni siç duhet informacionin për klientët e mundshëm, të mbani një bazë të dhënash (në rast se menaxheri do të angazhohet gjithashtu në kërkimin e klientëve);
procesi i ndërveprimit me divizionet e kompanisë në rastet kur është e nevojshme të nënshkruhen dokumente (faturë ose kontratë), të organizohet dërgesa e mallrave ose të kërkohet rezervimi i tij;
si të ndajmë klientët në segmente;
si të punoni me listën e çmimeve, llogaritni saktë zbritjen kur përgatitni një ofertë për klientin, duke marrë parasysh vëllimin e mallrave të porositura prej tij dhe pagesën e shtyrë.

Hapi i dytë do të jetë njohja me produktin. Nëse firma ka më shumë se një produkt, menaxherit të ri i jepen fillimisht ata me më shumë fitim për të studiuar.

Për të kuptuar shkallën e asimilimit të informacionit, menaxheri kryen një anketë në formë të shkruar ose me gojë. Ai kryhet ose nga një trajner ose një specialist i personelit. Kontrolli shtesë mund të kryhet nga Drejtori i Përgjithshëm. Për këtë, ai është dhënë formë e shkruar me përgjigje për pyetjet e mëposhtme:

Listoni karakteristikat e produktit të specifikuar, dallimet e tij nga produktet e konkurrentëve.
Si paketohet produkti?
Cilat do të jenë propozimet tuaja nëse magazina nuk ka mallrat që i nevojiten klientit, por ai ka nevojë urgjente për këtë produkt ose një të ngjashëm?
Nëse klienti përdor këtë dhe atë, rendisni opsionet e pajisjeve që mund t'i ofrohen atij.
Emërtoni kushtet e përdorimit të produktit të specifikuar. Si mund ta marrë klienti këtë informacion?
Sa shpejt do t'i dorëzohet klientit produkti nga magazina?
Sa shpejt produkti do t'i dorëzohet klientit nëse ai është jashtë stok?

Punonjësi i testuar në përgjigjet e tij duhet të zbulojë të kuptuarit e tij për gamën e produkteve të kompanisë, nuancat e kërkesës dhe ofrimit. Përgjigjet zakonisht kontrollohen për 3 deri në 4 javë.

Përfshirja në ritmin normal të punës

Pas fazave të studimit të gamës së produkteve, thirrjeve të trajnimit, menaxheri mund të shkojë në punë, por gjithsesi nën drejtimin e një punonjësi me përvojë. Në këtë rast, kurator mund të jetë një koleg nga departamenti i shitjeve me përvojë të madhe dhe performancë më të mirë, ose shef i departamentit. Ndihmon për të analizuar dhe analizuar situatat me klientët.

Performanca e menaxherit do të jetë një tregues i gatishmërisë së tij për të filluar punën në mënyrë të pavarur në fuqi të plotë.

7 kritere për vlerësimin se sa efektivisht funksionon një menaxher i llogarisë

Kriteri 1. Pjesëmarrja në evente, konferenca, ekspozita të ndryshme

Një punonjës në një pozicion të tillë është i detyruar të sigurojë vazhdimisht fluksin e klientëve të rinj, të gjejë dhe të mbajë kontakte të klientëve të mundshëm. Për ta bërë këtë, ia vlen të vizitoni ekspozita, ngjarje, konferenca të ndryshme. Nëse kompania e mirëpret këtë metodë të gjetjes së klientëve, atëherë punonjësi duhet ta bëjë atë përgjegjësinë e tij.

Kriteri 2. Organizimi kompetent i alternimit të takimeve dhe thirrjeve

Bisedat telefonike janë mënyra kryesore e ndërveprimit me klientin. Takime me blerës të mundshëm dhe të ftohtë telefonata më mirë të shpërndahet midis punonjësve të ndryshëm. Por kjo nuk është gjithmonë e mundur. Ndodh që kompania të ketë një staf të vogël dhe vetëm pak menaxherë. Në këtë situatë, ia vlen të bëni një orar për alternimin e thirrjeve me takime. Për shembull, një ditë për të bërë telefonata dhe për të zgjeruar bazën, ditën e dytë për të mbajtur takime.

Një punëtor i kualifikuar dhe me përvojë nuk do të presë që klienti t'ia rekomandojë ndonjëherë dikujt tjetër. Ai vetë kërkon kontakte me ata të cilëve, sipas mendimit të klientit, shërbimet e tij mund të jenë të dobishme.

Kriteri 4. Numri i takimeve në javë (ditë)

Bisedat aktive telefonike, korrespondenca me klientin duhet të kulmojnë përfundimisht në një takim për të bërë një blerje. Një menaxher i kualifikuar duhet të ndiejë plotësisht vijën kur është tashmë e mundur të caktohet një takim. Numri i takimeve të mbajtura në javë varet nga fusha e veprimtarisë së kompanisë. Për shembull, një tregues i shkëlqyeshëm është 20 takime në ditë nëse kompania shet produkte për jetën e përditshme. Dhe 1-2 në ditë - nëse shërbimet e një kompanie b2b.

Kriteri 5. Aftësia për të kontaktuar me vendimmarrësin

Kur një specialist i shërbimit ndaj klientit ka mbajtur tashmë një numër të caktuar takimesh me një klient, por kontrata nuk është nënshkruar ende, ka shumë të ngjarë që kjo tregon se ai nuk mund të arrinte atë që dëshironte. ekzekutiv. Sidoqoftë, nuk duhet harruar raporti i porosive me kërkesat në zona të veçanta aktivitetet. Për shembull, për një kompani me shërbime konsulence, statistika normale do të jetë lidhja e një kontrate nga 10 klientë të mundshëm.

Kriteri 6. Planifikoni përmbushjen e tepërt

Një menaxher duhet gjithmonë të përpiqet të mbipërmbushë planin, të sjellë më shumë klientë dhe, për rrjedhojë, të rrisë të ardhurat e firmës, pa shikuar planin e vendosur ose kontrollin mbikëqyrës. Në rast se menaxheri përpiqet të lidhë disa kontrata në muajin tjetër, në mënyrë që fitimi të merret në të njëjtën kohë, dhe për këtë vonon vendosjen e një porosie, atëherë një punonjës i tillë mund të pushojë së qeni i dobishëm për ndërmarrjen. .

Kriteri 7. Aftësia për të krijuar një gyp mundësish

Vërtet, specialist profesionist nuk i kujton dështimet e tij. Sepse ai e kupton: refuzimi sot nuk do të thotë se e njëjta gjë do të ndodhë nesër. Ai nuk dorëzohet, por thjesht vazhdon të bëjë punën e tij, të kërkojë klientë të rinj. Ai e di se si të krijojë një gyp mundësish nga fluksi i klientëve të mundshëm dhe e kupton që kjo përfundimisht do të japë një rezultat - të paktën 1 në 10 klientë do të lidhë një marrëveshje.

Informacion rreth ekspertëve

Tatyana Modeeva, Drejtori i Përgjithshëm i Acsour, Shën Petersburg. Fusha e aktivitetit të Acsour është shërbimet e kontabilitetit, punë në zyrë të personelit dhe llogaritja pagat, duke këshilluar mbi legjislacionin tatimor dhe të punës. Forma e organizimit është LLC. Territori: zyra qendrore në Shën Petersburg; degët në Moskë, Arkhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrad, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk. Numri i personelit është 165 persona. Qarkullim vjetor– 3 milionë USD (në vitin 2010). Klientët kryesorë janë GNLD, TataSteel, Tele2, Woodward. Përvoja CEO pozicioni: që nga viti 2006

Dmitry Gordov, Drejtor Ekzekutiv i Integra. Dmitry Gordov u diplomua në Moskë instituti i energjisë. Trajnimi i përfunduar në program MBA Warwick Shkolla e Biznesit. Nga viti 1997 deri në 2010, ai punoi në zyrën përfaqësuese të IBM në Moskë në pozicione të ndryshme - nga një specialist qendër trajnimi tek zëvendësdrejtori i Departamentit software. Në vitin 2010 erdhi në pozitë drejtor ekzekutiv në grupin e zhvillimit "Integra". Merret me qeverisjen e korporatës dhe çështjet e zhvillimit.

« Integra"- një grup zhvillimi i formuar nga bashkimi i disa kompanive të larmishme për të zbatuar projekte në zhvillimin e pasurive të paluajtshme periferike (aktualisht në rajonet e Moskës dhe Tulës). Faqja zyrtare - www.integraestate.ru

Një punonjës që mban pozicionin e një menaxheri mund të gjendet në aparatin e menaxhimit çdo kompani. Përgjegjësit e departamenteve të ndryshme, administratorë, drejtues të niveleve të ndryshme quhen me emrin e këtij profesioni, specialistë që e kanë zotëruar atë janë të kërkuar në tregun e punës dhe punësimit. Ata kontrollojnë ekzekutimin e detyrave në zonën që u janë besuar, duke menaxhuar grup të caktuar punëtorët.

Mos i ngatërroni shitësit e zakonshëm të mallrave, ndoshta punëdhënësi i tyre i ka ngritur në një status të ngjashëm për një rëndësi më të madhe pozicioni i punës konsulent, shitës, tregtar. Mbi të kryejnë detyrat e tyre, nuk janë organizatorë të funksionalitetit departamentet e prodhimit, por me emër virtual dhe status profesional, ndryshe nga një menaxher i vërtetë që fiton nga puna efektive e punonjësve nën varësinë e tij.

Llojet e menaxherëve dhe karakteristikat e aktiviteteve

Për të kuptuar se çfarë funksioni kryejnë menaxherët në prodhim, është e nevojshme të përcaktohet shkenca e menaxhimit.

Ai përfshin në seksionet e tij:

menaxhimin e duhur të proceseve të prodhimit;
zhvillimi i masave për arritjen e efikasitetit në punën e firmave;
kontrollin mbi sistemin ekonomik, financiar;
organizimi sfera sociale në një kolektiv.

Përgjegjësia e menaxhmentit përfshin zgjidhjen e problemeve të natyrave të ndryshme:

Organizative- krijohen leva që funksionojnë që nga vetë formimi i ndërmarrjes me funksione, norma dhe standarde drejtuese.
strategjike- këtu është zona, i ngarkohet përgjegjësi në arritjen e një qëllimi afatgjatë, vendoset menjëherë pas regjistrimit të kompanisë përballë personelit drejtues. Nevoja për t'u kualifikuar personelin, mësoni për disponueshmërinë e profesionistëve në këtij rajoni, për të organizuar konsumatorët për produktet e prodhuara, për të arritur efikasitet në prodhim.
Taktike- synon zgjidhjen e problemeve, perspektivat e menjëhershme nga drejtuesit e mesëm.
operacionale- përgjegjës për detyrat aktuale të prodhimit, sigurimin e një baze materiale, përcaktimin e burimeve, vendosjen dhe përgjigjen e pyetjeve prioritare.

Në këto nivele të menaxhimit, njerëzit e arsimuar kryejnë aktivitetet e tyre, me njohuri për proceset e prodhimit, aftësinë për të promovuar dhe shitur produkte - menaxherët. Ata udhëheqin në nivele të ndryshme menaxheriale në një pozicion të caktuar. Punonjësve në këtë nivel u jepen të drejtat dhe përgjegjësitë për të marrë vendime të përgjegjshme, gjë që përmirëson produktivitetin e prodhimit.

Bashkëpunim me klientelën një nga drejtimet e rëndësishme të kompanisë pa marrë parasysh se çfarë lloj pune bën ajo.

Menaxherët e zonave tregtare gjejnë një rrjet të konsumatorëve për bashkëpunim afatgjatë.

Ata janë të detyruar të krijojnë marrëdhënie në të cilat nuk do të ketë vend për dyshime për kryerjen e funksioneve të duhura të organizatës, me të gjitha dëshirat e klientit, në mënyrë cilësore, brenda kornizës kohore të rënë dakord. Si rezultat i funksionalitetit kompetent të menaxherit, të ardhurat e ndërsjella do të rriten me ndihmën e strukturës së akumuluar të klientit personal.

Për të qenë i suksesshëm, një individ duhet të ketë cilësitë:

mirësjellje;
toleranca;
qëndrimi i duhur ndaj njerëzve, klientëve të tyre;
aftësi të larta komunikuese.

Niveli i aftësive vjen me përvojë në të gjithë shume vite. Me praninë e profesionalizmit, fillon aftësia për të krijuar marrëdhënie të besueshme besimi me partnerët. Një specialist mund të menaxhojë disa klientë, një zinxhir të tërë ose të bëhet një menaxher kryesor i llogarisë. Ajo mbyll lidhjen me një pjesë të konsiderueshme të klientëve.

Punonjësit në këtë fushë janë të lidhur me marketingun e kompanisë, marrin pjesë në të gjitha aktivitetet në këtë fushë. Ata janë të informuar jo vetëm për produktin e kompanisë, por gjithashtu dinë gjithçka për organizatat konkurruese, cilësinë dhe vëllimin e produkteve të tyre. Vetëm njohuria nuk do t'i sjellë fitim kompanisë, ju duhet të jeni në gjendje të përpunoni informacionin me ndihmën e analizave kompetente, për të nxjerrë një përfundim.

Menaxherët janë:

Melankolike me sjelljen e pangutur të biznesit, duke çekuilibruar klientët me ngadalësinë e tij.
Eruditët, të informuar në fusha të ndryshme të veprimtarisë, tërheqin klientët me edukimin e tyre. Ata kanë një mendje analitike, e cila u lejon atyre të vlerësojnë qartë situatën, të dalin nga një situatë e vështirë. Konsumatorët mund të bashkëpunojnë me qetësi me partnerë të tillë, ata janë të sigurt në përgatitjen e dokumentacionit, mallrat e blera, shërbimet.
Interpretuesit, punojnë sipas planit, i plotësojnë të gjitha kushtet sipas rregullave, por asnjëherë nuk kanë propozimet e tyre iniciative.

Skema ideale menaxheriale parashikon praninë e specialistëve të të gjitha llojeve në stafin e saj. Secila prej tyre mund të sjellë përfitime për ndërmarrjen, të cilat së bashku do të krijojnë produktivitet efektiv.

Dispozitat e përgjithshme

Niveli i bashkëpunimit me klientët, drejtimi i shërbimeve varet nga ajo që po bën kompania.

Menaxheri duhet të jetë i ditur lëndët bazë:

marketing;
administrata;
normat legjislative;
psikologji ndërpersonale;
etiketa e biznesit;
mënyrat e komunikimit;
ndërgjegjësimi për produktet e shitura nga ndërmarrja, funksionaliteti i saj;
kushtet e punës në kompani, orari i ndërrimeve, kërkesat e përcaktuara për detyrat dhe punonjësit;
mbajtjen e prezantimeve, eventeve të ndryshme për të rritur performancën e suksesshme;
harton, përgatit marrëveshje, dokumentacion, plane biznesi.

Një specialist që vepron në komunitetin partner duhet:

vlerësoni shpejt situatën, zgjidhni problemin;
zhvilloni me mirësjellje bisedat telefonike;
të jetë me takt dhe rezistent ndaj situatave stresuese;
të jetë në gjendje të bashkëpunojë sipas rregullave të shoqërisë;
mësoni inovacionin.

Menaxherët e të gjitha niveleve karakterizohen nga tërheqja e jashtme, hijeshia, rregullsia, ata veprojnë në interes të kompanisë së punëdhënësit.

Pozicione në departamentin e shërbimit ndaj klientit

Departamenti i prodhimit përgjegjës për komunikimin me bazën e klientëve të një ndërmarrje mund të quhet një departament i marrëdhënieve me klientët, një shërbim mbështetës, një strukturë shërbimi - në çdo rast synon t'i shërbejë strategjisë së prodhimit të firmës.

Kompleksiteti i prodhimit të produkteve të prodhuara kërkon rekrutimin e personelit serioz për zbatimin e tij. Në ndërmarrje po krijohet menaxhimi funksional, i cili kryhet nga njerëzit në bazë të përgjegjësive të tyre të punës në struktura të ndryshme prodhuese.

Punonjësit janë të detyruar nga detyrat që u janë caktuar:

planifikoni aktivitetet e prodhimit;
të analizojë rrjedhën e informacionit;
harton raporte;
ndërveprojnë me punonjësit;
trajnoni stafin dhe përmirësoni aftësitë e tyre.

Një qytetar i punësuar si menaxher shitjesh i siguron kompanisë klientët për produktet e shitura.

Ai posedon cilësitë personale:

shoqërueshmëria;
sharmi dhe shoqërueshmëria;
vetëbesim;
të menduarit të zhvilluar.

Departamenti nuk do të funksionojë siç duhet pa menaxher zyre.

Funksionet e tij përfshijnë të qenit administrator dhe menaxher furnizimi nëse kompania nuk mund të ketë një staf të madh, ndërsa ai menaxhon një grup punëtorësh në varësi të tij:

pastrues;
korrierët;
sekretarët.

Një zyrtar i tillë organizon funksionimin efikas zyre, pajis punonjesit me kancelari, pajisje zyre.

menaxher i lartëështë drejtuesi i ndërmarrjes, që do të thotë se përgjegjësia e tij është të menaxhojë të gjitha departamentet, përfshirë marrëdhëniet me klientët.

Ai i përket menaxherëve të nivelit të lartë, nga ai kërkohet:

krijoni një ekip të fortë njerëzish me të njëjtin mendim;
të jetë një punëtor prodhimi me përvojë;
kontrolloni performancën e personelit të kompanisë.

Menaxheri është përgjegjës për aktivitetet e kompanisë në të gjitha aspektet e saj pozitive dhe negative.

Më poshtë janë disa këshilla bazë për të punuar me klientët.

Përgjegjësitë kryesore

Përgjegjësitë e caktuara për çdo punonjës në departamentin e shërbimit ndaj klientit varen drejtpërdrejt nga aktivitetet në të cilat është e angazhuar kompania.

Mund të paraqiten karakteristikat e përgjithshme listën e mëposhtme të aktiviteteve:

të kryejë një analizë të shoqërisë për të gjetur blerës të rinj, për të identifikuar nevojat, orientimin e tyre;
planifikoni marrëdhëniet me konsumatorët ekzistues, zhvilloni taktika ndërveprimi, ndërtoni marrëdhënie të mëtejshme;
koordinoni ngjarjet, tërheqni rrjedhën e klientëve;
organizoni negociata me klientët që janë të interesuar për bashkëpunim;
të ofrojë marrëveshje të projektuara me vizitorët, të koordinojë mosmarrëveshjet që kanë lindur brenda kufijve të autoritetit;
zhvillimi i komunikimit të mëtejshëm me partnerë fitimprurës;
të komunikojë me bazën e klientëve për të identifikuar konsumatorët e pakënaqur në mënyrë që të eliminohen në kohë raste të tilla;
punoni me pretendime, mbroni interesat e organizatës në kohën e duhur;
formoni, rimbushni, mbani një bazë klientësh;
monitoron zbatimin e marrëveshjeve me klientët për ndarjet e brendshme të ndërmarrjes;
studiojnë, analizojnë politikën e konkurrencës në fusha të ndryshme të veprimtarisë së tyre;
përgatisin raporte për aktivitetet e tyre në një strukturë më të lartë.

Një listë e ngjashme detyrash përfshihet në përshkrimin e punës së menaxherëve që punojnë me klientët.

Karakteristikat e punës me korporata dhe klientët kryesorë

Për performancën e plotë të ndërmarrjes, është i nevojshëm zhvillimi i mirë baza e qëndrueshme e klientëve në sasi të mjaftueshme. Blerësit me pakicë sjellin disa fitime, por thelbi i përfitimit janë konsumatorët nga kategoria e klientëve të korporatave.

Qytetarët i përkasin personave juridikë, organizatave, firmave që blejnë produkte në sasi të mëdha. Shumë kompanitë tregtare funksionojnë për shkak të lidhjeve të tilla, ato kontribuojnë kontributi kryesor në biznes.

Për të punuar me partnerët kryesorë, një njësi e veçantë e stafit caktohet në pozicionin e menaxherit të klientelës së korporatës.

Detyrat e tij përfshijnë:

gjeni biznese në rritje;
interesimi i tyre për mallra ose shërbime;
të kryejë sondazhe me menaxhmentin e organizatave;
formularët e propozimeve;
të mbajë takime fitimprurëse;
organizoni ekspozita, ngjarje;
lidhë marrëveshje;
hartoni dokumentacionin;
të mbajë lidhjet e korporatës;
marrin pjesë në negociata, korrespondencë;
pajtohen me raportimin.

Ekzekutimi i një të caktuar kontrata e punës aktivitetet plotësohen ose thjeshtohen, kjo varet nga punëdhënësit dhe kompania.

Përgjegjësitë e një menaxheri banke

Është e pamundur të imagjinohet funksionaliteti i një banke pa menaxhim të mirëorganizuar. Menaxherët në këtë fushë kanë një punë prestigjioze dhe të përgjegjshme, por gjithmonë ka mungesë të personelit, reklamat janë plot thirrje për paga të mira dhe kushte të mira pune.

Këta punonjës u kërkohet të veprimet e mëposhtme:

përmbushni planin e shitjeve;
pranoni dhe përpunoni porositë;
punë me oferta komerciale;
kryejnë konsultime;
informoni për produktet bankare;
hartoni dokumentacionin për kartat e kreditit, depozitat;
hartojnë raporte.

Çdo bankë bën listën e saj detyrat profesionale, kjo mund të përfshijë nevojën për të kontrolluar përdoruesit e kredive për pagesat e detyrueshme, zbatimin lidhje telefonike me klientët për t'iu përgjigjur pyetjeve të tyre, për të zgjidhur probleme të ndryshme.

Kompetencat dhe përgjegjësitë ligjore

Çdo punonjës ka të drejtat dhe përgjegjësitë e veta individuale, të cilat janë të detajuara në përshkrimin e punës.

Menaxheri i klientit në kompani ka ligji:

zgjidhni një metodë të përshtatshme për të punuar me konsumatorin, krijoni marrëdhënie biznesi sipas skemës tuaj;
të përdorë fondet e përgjegjshme për shpenzimet e përfaqësimit;
nënshkruajnë dokumentet e ekzekutuara brenda kompetencave të tyre;
të jetë përfaqësues i interesave të kompanisë;
t'i ofrojë menaxhmentit kushtet më të mira për shitjen e mallrave;
ndërveprojnë me ndarjet strukturore;
informoni menaxhmentin për gabimet e zbuluara në punën e ndërmarrjes.

Punonjësi është përgjegjës për shkeljet në rendin e punës në përputhje me të gjitha normat e legjislacionit të punës. Nëse vepra kryhet në fushën ligjore, dënimi do të jetë në përputhje me kodet specifike për rastin. Një kundërvajtje materiale parashikon rregullim nga ligjet e punës, civile.

Avantazhet dhe disavantazhet e punës

Çdo vepër karakterizohet nga të ndryshme Pro dhe kundra që janë të pranishme në fushën e menaxhimit. Punonjësit që komunikojnë me partnerët e prodhimit në fushën bankare, çdo strukturë industriale, kanë përparësi në atë që, pasi kanë fituar përvojë, specialistët bëhen të kërkuar, nuk rrezikojnë të bien në kategorinë e qytetarëve të papunë, ndërsa duhet të merren fitime të mira. nepermjet llogarise.

Ky lloj aktiviteti duhet të zgjidhet nga njerëz me energji të papërmbajtshme, adhurues të një stili jetese aktive. Ata që nuk kanë frikë nga një fluks i madh njerëzish dhe njohjesh të reja, aftësia për të komunikuar dhe disponuar shoqërinë me mallrat, shërbimet, ofertat e ofruara.

Virtytet e një profesioni janë të lidhura ngushtë me të mangësitë. Paga varet nga zgjuarsia e menaxherit, vëllimi i produkteve të shitura, kontratat e ekzekutuara, të përkthyera në para. Punonjësit kanë të drejtë për një pagë minimale dhe shpërblimet paguhen sipas marrëveshjeve të lidhura.

Një tjetër disavantazh i specialitetit është pamjaftueshmëria e disa klientëve. Shpesh krijohen situata konflikti, të cilat menaxheri është i detyruar t'i përjashtojë, të dëgjojë ata që janë të pakënaqur dhe të gjejë zgjidhje për problemet.

Rifillo shkrimin

Menaxherët janë mjaft të kërkuar në fusha të ndryshme të veprimtarisë. Punëdhënësit janë të interesuar të punësojnë një punonjës kompetent, një profesionist me përvojë.

Në mënyrë që udhëheqësi të vlerësojë aftësinë, ju duhet të kompozoni saktë përmbledhje. Për këtë, tregohen vetëm të mirat cilësitë personale, shefat e këqij mësojnë në rrjedhën e aktiviteteve. Ju do të keni nevojë për komente të mira nga menaxhmenti i kaluar, dhe nëse keni qenë të kënaqur me punën tuaj të mëparshme, mund të lini informacionin e kontaktit. Një përshkrim i përvojës, aftësitë e punës me klientët nuk do të ndërhyjnë.

Informacione shtesë mbi profesionin “Account Manager” janë paraqitur në këtë intervistë.

Menaxheri është një pozicion shumë popullor dhe i kërkuar. Asnjë ndërmarrje, firmë apo organizatë sot nuk mund të bëjë pa një menaxher. Ky profesion ekziston për aq kohë sa marrëdhëniet mall-para. Në çdo kohë, detyra e tyre kryesore ishte dhe është tërheqja e klientëve, shitje të suksesshme, duke ruajtur statusin e ndërmarrjes.

Menaxher - një specialist në një profil të gjerë

Një menaxher është një menaxher që mban një pozicion të përhershëm në një organizatë që operon në kushtet e tregut. Atij i janë dhënë kompetenca të caktuara në fushën e birësimit vendimet e menaxhmentit për çështjet e departamenteve ose të organizatës në tërësi. Menaxheri është i punësuar fuqinë punëtore përfshirë në kushte specifike për zbatimin e aktiviteteve. Udhëzuesi kryesor për të është plani dhe sasia e burimeve në dispozicion të tij. Përgjegjësitë kryesore të punës së një menaxheri janë të marrë vendime dhe të bëjë përpjekje për t'i zbatuar ato.

Ndoshta, sot më i kërkuari është menaxheri i mesëm - menaxhmenti i mesëm. Kjo përfshin menaxherin e shitjeve, shërbimin ndaj klientit, rekrutimin dhe shumë të tjerë. Njerëzit janë shumë të interesuar, dhe në të njëjtën kohë nuk është e qartë, cilat janë detyrat dhe përgjegjësitë funksionale të një menaxheri? Cilat janë përfitimet e këtij profesioni? Dhe a ia vlen të zgjidhni?

Cilësitë e kërkuara

Para së gjithash, ia vlen të dihet se një menaxher është një menaxher që ka njohuri profesionale në organizimin dhe menaxhimin e prodhimit, ka një arsim të lartë. Ai di të planifikojë punë personale, domethënë, vendosni qëllime dhe përcaktoni mënyrat për t'i arritur ato, jepni përparësi. Menaxheri mund të zhvillojë negociata biznesi, të identifikojë faktorët e punës joproduktive dhe të zbatojë masa për eliminimin e tyre.

Deri më sot, është zhvilluar një listë e kërkesave për një menaxher modern:

Kapaciteti mendor. Këto përfshijnë të menduarit krijues, aftësinë për të dhënë vlerësime adekuate.
Qëndrimi ndaj të tjerëve. Kjo do të thotë, ai duhet të jetë në gjendje të punojë në një ekip, të jetë i shoqërueshëm, miqësor, të respektojë çdo person në kompani, pavarësisht nga Statusi social dhe pozicionet.
Tiparet personale. Kjo është, përpjekje për sukses motivimi i brendshëm, hobi.
Qëndrimi ndaj punës. Iniciativa në vendimmarrje duhet të vijë nga menaxheri, të jetë e hapur ndaj ngarkesave të punës, e aftë për të deleguar, e organizuar.

Puna e plotë dhe e frytshme e një menaxheri varet drejtpërdrejt nga disa faktorë. Kjo është atmosfera në ekip, kushtet e punës, organizimi racional i vendit të punës. Është e rëndësishme të jeni në gjendje të dilni nga situatat e konfliktit, të jeni të durueshëm.

Menaxhon rrjedhën e punës. Në të njëjtën kohë, ai përdor teknologjinë kompjuterike, komunikimet, siguron lëshimin sistematik të produkteve, duke u fokusuar në plani i prodhimit dhe kontratat e furnizimit.
Identifikon dhe zotëron risitë teknike, praktikat më të mira, metodat e rritjes së produktivitetit të punës.
Të angazhuar në zhvillim oraret kalendarike për prodhimin dhe nxjerrjen e produkteve, duke u fokusuar në plan.
Bën një regjistrim të përditshëm se si po përparojnë aktivitetet. Ky është kontrolli i disponueshmërisë dhe gjendjes së produkteve, zhvillimi i normës ditore sipas planit, sigurimi i përdorimit racional të transportit.
Përgatit, merr parasysh, rregullon ekzekutimin e urdhrave.

kreu i departamentit

Puna e një menaxheri departamenti është mjaft interesante dhe intensive. Një person në këtë pozicion duhet të jetë aktiv, i shpejtë në marrjen e vendimeve, i përgjegjshëm. Është e rëndësishme të jeni në gjendje të përditësoni strategjitë e shitjeve, të motivoni punonjësit dhe të jeni optimist.

Përgjegjësitë e Punës menaxher departamenti si më poshtë:

Korrigjon oraret e lëshimit dhe dorëzimit, zhvillon dhe zbaton standardet për planifikimin operacional.
Kontrollon të tërën procesi i prodhimit. Mbushet me dorën e tij letra teknike, monitoron disponueshmërinë e mjeteve, materialeve, produkteve, transportit, objekteve të ngarkimit, përgatit pajisje për produkte të reja.
Paralajmëron dhe, nëse është e mundur, eliminon çdo shkelje gjatë procesit të prodhimit.
Organizon aktivitete për përmirësimin e planifikimit, futjen e pajisjeve më moderne dhe të modernizuara, mjeteve të komunikimit.
Menaxhon procesin e punës në magazinë, punonjësit e departamentit, njësitë dispeçuese.
Kryen një inventar sistematik.

Menaxheri i Projektit: Përgjegjësitë dhe Përgjegjësitë e Punës

Kënaqësi të konsumatorëve - objektivi kryesor në punën e një menaxheri. Kërkoni për porosi, sponsorë, interpretues - menaxheri i projektit është përgjegjës për të gjithë këtë. Përgjegjësitë e punës konsistojnë kryesisht në planifikimin e aktiviteteve, menaxhimin e rezervës, aftësinë për të marrë rreziqe. Puna e tij përfshin gjithashtu:

Analiza e tregut: studim mjedis konkurrues, duke mbledhur informacione për konsumatorët, preferencat dhe dëshirat e tyre.
Gjetja e marrëdhënieve të reja dhe mbajtja e marrëdhënieve të vjetra me klientët.
Zhvillimi i një plani strategjik, kontrolli i zbatimit të tij.
Promovimi aktiv i aktiviteteve në rrjetet sociale.
Menaxhimi i projekteve dhe ngjarjeve nga fillimi në fund.
Puna me postë - marrja, përpunimi dhe përgjigjja e letrave, dokumentacioni teknik.

Menaxheri i llogarisë

Ndoshta ky është pozicioni më komunikues në aktivitetet e menaxhimit. Komunikimi i përditshëm me klientët, shërbimi i tyre, ndërtimi i marrëdhënieve - të gjitha këto janë funksionet kryesore të një menaxheri. Është jashtëzakonisht e rëndësishme të interesosh një person, të ofrojë produktin ose shërbimin që do të plotësojë plotësisht nevojat e tij.

Përgjegjësitë e menaxherit të klientit:

Komunikim miqësor me klientët, fjalim i zhvilluar mirë.
Njohuri për produktin ose shërbimin që prodhohet.
Tërheqja e klientëve të rinj dhe ruajtja e të vjetërve.
Mirëmbajtja e një kutie postare. Kjo është një shpërndarje sistematike e njoftimeve, një përgjigje ndaj letrave.
Komunikimi me klientët përmes komunikimeve: marrja e thirrjeve, komunikimi në Skype, etj.
Aftësia për të gjetur një qasje për secilin klient, për t'i siguruar atyre gjithçka të nevojshme. Nëse artikulli është jashtë stokit, gjeni një alternativë.

menaxher i burimeve njerëzore

Një rekrutues është një specialist me një gamë të gjerë përgjegjësish. Detyra e tij kryesore është të rekrutojë personel për kompaninë. Ky person duhet të jetë në gjendje të hartojë me kompetencë pyetësorë, të bëjë pyetje të sakta, të ofrojë shërbime këshillimi, të jetë i vetëzotëruar dhe i paanshëm. Përgjegjësitë e Menaxherit të Burimeve Njerëzore janë:

Profesioni i një menaxheri do të jetë gjithmonë i rëndësishëm dhe i nevojshëm. Avantazhi i tij i madh është mundësia e rritjes së karrierës, dhe, rrjedhimisht, marrja e një rroge të mirë. Është e rëndësishme jo vetëm të njohësh përgjegjësitë e punës së një menaxheri, por edhe të jesh në gjendje t'i zbatosh ato në dobi të kompanisë.

Një menaxher llogarie duhet të jetë në çdo kompani të angazhuar në tregti, reklama ose aktivitete të tjera. Ai gjen klientë për firmën dhe punon me ta. Një menaxher i tillë duhet të ketë aftësinë për të tërhequr dhe mbajtur një klient përmes negociatave. Kjo kërkon njohuri dhe aftësi të caktuara - aftësinë për të vendosur kontakte me një klient të mundshëm, për të krijuar kushte të favorshme për lidhjen e kontratave, për të gjetur zgjidhjet më të mira etj. Ai gjithashtu duhet të kuptojë bazat e sipërmarrjes dhe si të drejtojë një biznes.

Shumica e ndërmarrjeve kanë përshkrime të veçanta të punës, ekziston një dokument i tillë për menaxherët e llogarive. Ai përcakton detyrat, të drejtat dhe përgjegjësitë kryesore të çdo personi që mban këtë pozicion. Menaxheri duhet të jetë i njohur me udhëzimet dhe të ndjekë të gjitha kushtet e specifikuara. Dokumenti miratohet nga drejtuesi i organizatës dhe mbështetet me nënshkrimin e tij.

Cili është qëllimi dhe dispozitat kryesore

Menaxheri i referohet udhëheqjes së kompanisë. Detyra kryesore në këtë pozicion është kërkimi dhe shërbimi i klientit. Menaxheri duhet të bindë çdo klient individual se të gjitha nevojat e tij do të merren parasysh. Kushdo blerës potencial kërkohet qasje individuale. Në varësi të punës së saktë të specialistit, klienti do të bashkëpunojë me kompaninë në të ardhmen.

Gjithashtu, menaxheri është i detyruar të marrë pjesë në përmbledhjen dhe përcaktimin e perspektivave për ndërveprim me blerësin në të ardhmen. Nëse funksionon në mënyrë efektive, atëherë me kalimin e kohës duhet të formojë një bazë klienti.

Përshkrimi i punës së një menaxheri shitjesh në të parën. Janë dhënë konceptet e përgjithshme dhe rendit funksionet që kryen një specialist. Pozicioni i menaxherit të llogarisë konsiderohet të jetë një pozicion i lartë. Ky punonjës duhet të ketë arsim të mesëm ose të lartë ekonomik. Është gjithashtu e dëshirueshme që të ketë kualifikime shtesë në fushën e menaxhimit dhe njëfarë përvojë në fushën e sipërmarrjes.

Emërimi dhe shkarkimi nga detyra kryhet vetëm nga titullari.

Menaxheri duhet të ketë njohuri për të gjitha ligjet e nevojshme, ai duhet të kuptojë bazat Ekonomia e tregut dhe teoria e biznesit. Ai gjithashtu do të ketë nevojë për njohuri të marketingut dhe menaxhimit, zhvillimin e planit të biznesit, aftësinë për të klasifikuar mallrat dhe për të vendosur kontakte biznesi. AT Rregulla të përgjithshme parashikohet që ky specialist duhet të krijojë një komunikim kompetent ndërpersonal, duke ditur bazat e psikologjisë dhe rregullat e mirësjelljes së biznesit. Po aq e rëndësishme është aftësia për të punuar me teknologjinë e nevojshme për komunikim.

Menaxheri i raporton shefit ekzekutiv të organizatës dhe drejtorit. Gjatë mungesës së tij të detyruar arsye e mirë në vendin e punës, detyrat e tij mund t'i kryejë një zyrtar tjetër. Ky punonjës është përgjegjës për detyrimet që i ngarkohen.

Të drejtat dhe detyrimet

Menaxheri i llogarisë ka të drejtë të vendosë se si të gjejë dhe instalojë bashkëpunimin e biznesit me klientët. Ai gjithashtu menaxhon në mënyrë të pavarur gjithçka që i është caktuar për punë. në para të gatshme. Menaxheri vepron në emër të kompanisë së tij gjatë negociatave, nënshkruan dokumente sipas kompetencës së tij. Ai njihet me vendimet e organizatës në lidhje me çështjet që dalin gjatë punës.

Klienti-menaxheri ka të drejtë të kërkojë nga mbikëqyrësit e tij ato dokumente që i nevojiten për të kryer punën.

Ai gjithashtu ka akses në dokumente që përcaktojnë detyrat dhe të drejtat e tij, kushtet për respektimin e cilësisë së kryerjes së detyrave.

Në secilën ndërmarrje, një specialist i tillë kryen detyra të caktuara. Ajo:

Kryerja e analizave dhe studimit të të gjithë klientëve të mundshëm, duke marrë parasysh kërkesat e tyre.
Përdorimi i metodave të ndryshme për të gjetur blerës dhe klientë duke vendosur reklama, duke marrë pjesë në prezantime dhe ekspozita.
Vlerësimi i besueshmërisë së partnerëve të ardhshëm të biznesit, aftësive të tyre.
Negocimi dhe identifikimi i preferencave të klientëve me ndihmën e tyre.
Takime me partnerë të mundshëm, lidhje kontratash dhe diskutim për kushtet e tyre.
Mbajtja e marrëdhënieve me klientët ekzistues dhe puna me ta.
Zgjidhja e problemeve.
Krijimi i ofertave fitimprurëse për klientët më premtues në formën e kushte të veçanta, ulje, etj.
Komunikimi me partnerët e biznesit, duke identifikuar kërkesat dhe pretendimet e tyre.
Krijimi i një baze klientësh dhe rregullimi i saj.
Analiza e kryerjes së një pune të tillë në firmat konkurruese.

Një përgjegjësi

Klient-menaxheri mban përgjegjësi në rast mospërmbushjeje të detyrave të përcaktuara në udhëzime apo shkelje të tyre. Ai përgjigjet edhe për dëmin që i është shkaktuar shoqërisë gjatë punës së tij dhe kundërvajtjes që ka kryer. Ndërmarrja gjithashtu mund të parashikojë gjoba për menaxherin për mospërmbushje të planeve të shitjes ose rimbushje të pamjaftueshme të bazës së klientit. Ndëshkimi i një punonjësi nuk duhet të kalojë kufijtë e përcaktuar në legjislacionin rus.

Një menaxher i llogarisë është një punonjës i rëndësishëm në çdo organizatë, pasi ai është i angazhuar në gjetjen dhe tërheqjen e klientëve. Ai gjithashtu mban partnerë ekzistues me kompaninë me çdo kusht. Të gjitha detyrat dhe të drejtat e tij përshkruhen në një përshkrim të veçantë të punës, i cili duhet të jetë në ndërmarrje.