» »

Matrica e asortimentit të tabelës për një grup specifik mallrash. Ndërtimi i një matrice asortimenti

Matrica e asortimentit- dokument. Duket PAS kryerjes së punës për të zgjedhur klasat, grupet, kategoritë, nënkategoritë dhe nivelet e tjera të klasifikuesit në asortiment. Dhe pasi asortimenti është i balancuar në gjerësi dhe thellësi. Matrica e asortimentit nuk është një qëllim në vetvete, por rezultat i punës për formimin e asortimentit. Kjo është e ngjashme me atë se si fillimisht lind një person dhe i jepet një emër, dhe vetëm atëherë i lëshohet një certifikatë lindjeje.

Ndërtimi i një matrice është i nevojshëm për çdo kompani, pavarësisht se cila është struktura organizative e kompanisë.

Fazat e ndërtimit të një matrice asortimenti

Për të ndërtuar një matricë kompetente të asortimentit, duhet të bëni hapat e mëposhtëm ( Puna e hollësishme për ndërtimin e asortimentit konsiderohet në librin e ri nga Sysoeva S.V. dhe Buzukova E.A. “Menaxhimi i kategorisë. Kursi i menaxhimit të asortimentit ») :

  1. Formati i dyqanit

    Përcaktoni formatin e dyqanit dhe konceptin dhe pozicionimin e tij kryesor (çfarë dhe si do të shesim). Kërkesat e formatit (hapësirë ​​dyqani, dyqan komoditeti ose banak, minimarket, supermarket, discount ose butik, etj.). Cila është specifika e rajonit apo qytetit (qytet me infrastrukturë të zhvilluar, industrial, qytet port apo qendër rajonale, kryeqytet rajonal apo periferi). Cilat janë veçoritë e vendndodhjes (zona e fjetjes, në qendër të qytetit, pranë një autostrade të ngarkuar, pranë tregut, etj.).

    SHEMBULL dy dyqane që kanë të njëjtat specifika - tregtojnë mallra për shtëpinë, por janë të pozicionuar ndryshe:

    Asortimenti minimal

    Asortimenti minimal- një listë e artikujve të mallrave që duhet të jenë vazhdimisht të pranishëm në një dyqan të caktuar (ose në të gjitha dyqanet e rrjetit) në çdo kohë, pavarësisht nga stina. Ky është thelbi i asortimentit, baza e tij. Është e vlefshme për të gjitha dyqanet zinxhir. Mallrat e përfshira në minimumin e asortimentit duhet të monitorohen vazhdimisht nga menaxherët e kategorisë. Prania e mungesës së këtyre mallrave është e papranueshme.

    SHEMBULL. Një fragment i matricës së asortimentit të një zinxhiri supermarketesh. Rrjeti përfshin gjithashtu një hipermarket dhe disa dyqane komoditeti.

Provoni të gjitha veçoritë e platformës EKAM falas

Lexoni gjithashtu

Marrëveshja e privatësisë

dhe përpunimin e të dhënave personale

1. Dispozitat e Përgjithshme

1.1 Kjo marrëveshje për konfidencialitetin dhe përpunimin e të dhënave personale (në tekstin e mëtejmë referuar si Marrëveshja) pranohet lirisht dhe me vullnetin e saj të lirë, zbatohet për të gjitha informacionet që Insales Rus LLC dhe / ose bashkëpunëtorët e saj, duke përfshirë të gjithë personat që i përkasin të njëjtës grupi me LLC "Insales Rus" (duke përfshirë shërbimin "EKAM" LLC) mund të marrë në lidhje me Përdoruesin gjatë përdorimit të ndonjë prej faqeve, shërbimeve, shërbimeve, programeve kompjuterike, produkteve ose shërbimeve të "Insales Rus" LLC (në tekstin e mëtejmë referuar si " Shërbimet") dhe gjatë ekzekutimit të Insales Rus LLC të çdo marrëveshjeje dhe kontrate me Përdoruesin. Pëlqimi i Përdoruesit për Marrëveshjen, i shprehur prej tij në kuadrin e marrëdhënieve me një nga personat e listuar, vlen për të gjithë personat e tjerë të listuar.

1.2 Përdorimi i Shërbimeve nënkupton pëlqimin e Përdoruesit për këtë Marrëveshje dhe kushtet e specifikuara në të; në rast mosmarrëveshjeje me këto kushte, Përdoruesi duhet të përmbahet nga përdorimi i Shërbimeve.

"Insales"- Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, e regjistruar në adresën: 125319, Moskë, Rr. Akademika Ilyushin, 4, ndërtesa 1, zyra 1 (në vijim, zyra 1) nga njëra anë, dhe

"Përdorues" -

ose një individ që ka aftësi juridike dhe njihet si pjesëmarrës në marrëdhëniet juridike civile në përputhje me legjislacionin e Federatës Ruse;

ose një person juridik i regjistruar në përputhje me ligjet e shtetit, rezident i të cilit është ai subjekt;

ose një sipërmarrës individual i regjistruar në përputhje me legjislacionin e shtetit, banor i të cilit është personi i tillë;

e cila ka pranuar kushtet e kësaj Marrëveshjeje.

1.4 Për qëllimet e kësaj Marrëveshjeje, Palët kanë përcaktuar që informacioni konfidencial është informacion i çdo natyre (prodhimi, teknik, ekonomik, organizativ dhe të tjera), duke përfshirë rezultatet e veprimtarisë intelektuale, si dhe informacione në lidhje me metodat e kryerjes. aktivitetet profesionale (përfshirë, por pa u kufizuar në: informacione rreth produkteve, punëve dhe shërbimeve; informacion në lidhje me teknologjitë dhe punët kërkimore; të dhëna për sistemet dhe pajisjet teknike, duke përfshirë elementet e softuerit; parashikimet e biznesit dhe informacionin rreth blerjeve të propozuara; kërkesat dhe specifikimet e partnerëve specifikë dhe partnerët e mundshëm; informacione, në lidhje me pronësinë intelektuale, si dhe planet dhe teknologjitë që lidhen me të gjitha sa më sipër) të komunikuara nga njëra palë palës tjetër në formë të shkruar dhe/ose elektronike, të përcaktuar shprehimisht nga Pala si informacion konfidencial i saj.

1.5 Qëllimi i kësaj Marrëveshjeje është të mbrojë informacionin konfidencial që Palët do të shkëmbejnë gjatë negociatave, lidhjes së kontratave dhe përmbushjes së detyrimeve, si dhe çdo ndërveprim tjetër (përfshirë, por pa u kufizuar në, konsultimin, kërkesën dhe dhënien e informacionit, dhe kryerja e detyrave të tjera).

2. Detyrimet e Palëve

2.1 Palët bien dakord të mbajnë sekret të gjitha informacionet konfidenciale të marra nga njëra palë nga pala tjetër gjatë ndërveprimit të palëve, të mos zbulojnë, zbulojnë, bëjnë publike ose t'i japin një informacion të tillë ndonjë pale të tretë pa lejen paraprake me shkrim të Pala tjetër, me përjashtim të rasteve të përcaktuara në legjislacionin aktual, kur dhënia e një informacioni të tillë është përgjegjësi e palëve.

2.2 Secila nga Palët do të marrë të gjitha masat e nevojshme për të mbrojtur informacionin konfidencial të paktën duke përdorur të njëjtat masa që Pala zbaton për të mbrojtur informacionin e saj konfidencial. Qasja në informacionin konfidencial u ofrohet vetëm atyre punonjësve të secilës prej Palëve që në mënyrë të arsyeshme kanë nevojë për të për të kryer detyrat e tyre zyrtare për zbatimin e kësaj Marrëveshjeje.

2.3 Detyrimi për mbajtjen sekrete të informacionit konfidencial është i vlefshëm brenda afatit të kësaj Marrëveshjeje, marrëveshjes së licencës për programet kompjuterike datë 01.12.2016, marrëveshjes së aderimit në marrëveshjen e licencës për programet kompjuterike, agjencitë dhe marrëveshjet e tjera dhe brenda pesë viteve pas ndërpresin veprimet e tyre, përveç rasteve kur Palët bien dakord ndryshe.

(a) nëse informacioni i dhënë është bërë i disponueshëm publikisht pa shkelur detyrimet e njërës prej Palëve;

(b) nëse informacioni i dhënë u bë i njohur për Palën si rezultat i kërkimit të saj, vëzhgimeve sistematike ose aktiviteteve të tjera të kryera pa përdorimin e informacionit konfidencial të marrë nga pala tjetër;

(c) nëse informacioni i dhënë është marrë në mënyrë të ligjshme nga një palë e tretë pa detyrimin për ta mbajtur atë sekret derisa të sigurohet nga njëra nga Palët;

d) nëse informacioni jepet me kërkesë me shkrim të një autoriteti shtetëror, organi tjetër shtetëror ose pushteti vendor për të kryer funksionet e tyre dhe zbulimi i tij tek këto organe është i detyrueshëm për Palën. Në këtë rast, Pala duhet të njoftojë menjëherë Palën tjetër për kërkesën e marrë;

(e) nëse informacioni i jepet një pale të tretë me pëlqimin e Palës për të cilën transferohet informacioni.

2.5 Insales nuk verifikon saktësinë e informacionit të dhënë nga Përdoruesi dhe nuk është në gjendje të vlerësojë kapacitetin e tij ligjor.

2.6 Informacioni që Përdoruesi i jep Insales kur regjistrohet në Shërbime nuk janë të dhëna personale, siç përcaktohen në Ligjin Federal të Federatës Ruse Nr. 152-FZ të 27 korrikut 2006. "Rreth të dhënave personale".

2.7 Insales ka të drejtë të bëjë ndryshime në këtë Marrëveshje. Kur bëni ndryshime në versionin aktual, tregohet data e përditësimit të fundit. Versioni i ri i Marrëveshjes hyn në fuqi nga momenti i vendosjes së saj, përveç nëse parashikohet ndryshe nga versioni i ri i Marrëveshjes.

2.8 Duke pranuar këtë Marrëveshje, Përdoruesi pranon dhe pranon që Insales mund t'i dërgojë mesazhe dhe informacione të personalizuara Përdoruesit (duke përfshirë, por pa u kufizuar në) për të përmirësuar cilësinë e Shërbimeve, për të zhvilluar produkte të reja, për të krijuar dhe dërguar oferta personale Përdoruesit, për të informuar Përdoruesin në lidhje me ndryshimet në planet tarifore dhe përditësimet, për t'i dërguar Përdoruesit materiale marketingu mbi temën e Shërbimeve, për të mbrojtur Shërbimet dhe Përdoruesit dhe për qëllime të tjera.

Përdoruesi ka të drejtë të refuzojë marrjen e informacionit të mësipërm duke njoftuar me shkrim në adresën e postës elektronike Insales - .

2.9 Duke pranuar këtë Marrëveshje, Përdoruesi pranon dhe pranon që Shërbimet e Insales mund të përdorin cookie, sportele, teknologji të tjera për të siguruar funksionimin e Shërbimeve në përgjithësi ose funksionet e tyre individuale në veçanti, dhe Përdoruesi nuk ka pretendime kundër Insales në lidhje me këtë.

2.10 Përdoruesi është i vetëdijshëm se pajisjet dhe softueri i përdorur prej tij për të vizituar faqet në internet mund të kenë funksionin e ndalimit të operacioneve me cookie (për çdo sajt ose për sajte të caktuara), si dhe fshirjen e skedarëve të marrë më parë.

Insales ka të drejtë të përcaktojë që ofrimi i një Shërbimi të caktuar është i mundur vetëm nëse pranimi dhe marrja e cookies lejohet nga Përdoruesi.

2.11 Përdoruesi është i vetëm përgjegjës për sigurinë e mjeteve të zgjedhura prej tij për të hyrë në llogari, dhe gjithashtu siguron në mënyrë të pavarur konfidencialitetin e tyre. Përdoruesi është vetëm përgjegjës për të gjitha veprimet (si dhe pasojat e tyre) brenda ose përdorimin e Shërbimeve sipas llogarisë së Përdoruesit, duke përfshirë rastet e transferimit vullnetar nga Përdoruesi i të dhënave për të hyrë në llogarinë e Përdoruesit te palët e treta në çfarëdo kushtesh (përfshirë sipas kontratave ose marrëveshjet). Në të njëjtën kohë, të gjitha veprimet brenda ose duke përdorur Shërbimet nën llogarinë e Përdoruesit konsiderohen të kryhen nga Përdoruesi, me përjashtim të rasteve kur Përdoruesi njoftoi Insales për qasje të paautorizuar në Shërbime duke përdorur llogarinë e Përdoruesit dhe / ose për ndonjë shkelje ( dyshimet për shkelje) të konfidencialitetit të aksesit në llogarinë e tyre.

2.12 Përdoruesi është i detyruar të njoftojë menjëherë Insales për çdo rast të aksesit të paautorizuar (të paautorizuar nga Përdoruesi) në Shërbime duke përdorur llogarinë e Përdoruesit dhe / ose ndonjë shkelje (dyshim për shkelje) të konfidencialitetit të mjeteve të tyre të aksesit në llogari. Për qëllime sigurie, Përdoruesi është i detyruar të kryejë në mënyrë të pavarur një mbyllje të sigurt të punës nën llogarinë e tij në fund të çdo sesioni të punës me Shërbimet. Insales nuk mban përgjegjësi për humbjen ose prishjen e mundshme të të dhënave, si dhe pasojat e tjera të çdo natyre që mund të ndodhin për shkak të shkeljes nga Përdoruesi të dispozitave të kësaj pjese të Marrëveshjes.

3. Përgjegjësia e Palëve

3.1 Pala që ka shkelur detyrimet e përcaktuara nga Marrëveshja në lidhje me mbrojtjen e informacionit konfidencial të transmetuar sipas Marrëveshjes është e detyruar të kompensojë, me kërkesë të palës së prekur, dëmin real të shkaktuar nga një shkelje e tillë e kushteve të Marrëveshjes. në përputhje me legjislacionin aktual të Federatës Ruse.

3.2 Kompensimi për dëmet nuk përfundon detyrimet e palës shkelëse për përmbushjen e duhur të detyrimeve sipas Marrëveshjes.

4.Dispozita të tjera

4.1 Të gjitha njoftimet, kërkesat, kërkesat dhe korrespondenca e tjera sipas kësaj Marrëveshjeje, duke përfshirë ato që përfshijnë informacionin konfidencial, duhet të bëhen me shkrim dhe të dorëzohen personalisht ose përmes një korrieri, ose të dërgohen me e-mail në adresat e specifikuara në marrëveshjen e licencës për kompjuter programet e datës 01 dhjetor 2016, marrëveshjen e aderimit në marrëveshjen e licencës për programet kompjuterike dhe në këtë Marrëveshje ose adresa të tjera që mund të specifikohen me shkrim nga Pala në të ardhmen.

4.2 Nëse një ose më shumë dispozita (kushte) të kësaj Marrëveshjeje janë ose bëhen të pavlefshme, kjo nuk mund të shërbejë si arsye për përfundimin e dispozitave (kushteve) të tjera.

4.3 Ligji i Federatës Ruse do të zbatohet për këtë Marrëveshje dhe marrëdhëniet midis Përdoruesit dhe Shitësve që lindin në lidhje me zbatimin e Marrëveshjes.

4.3 Përdoruesi ka të drejtë të dërgojë të gjitha sugjerimet ose pyetjet në lidhje me këtë Marrëveshje në Shërbimin e Ndihmës së Përdoruesit Insales ose në adresën postare: 107078, Moskë, rr. Novoryazanskaya, 18, f. 11-12 pes "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Data e publikimit: 01.12.2016

Emri i plotë në Rusisht:

Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar "Insales Rus"

Emri i shkurtuar në Rusisht:

Insales Rus LLC

Emri në anglisht:

Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa ligjore:

125319, Moskë, rr. Akademiku Ilyushin, 4, ndërtesa 1, zyra 11

Adresa e postës:

107078, Moskë, rr. Novoryazanskaya, 18, ndërtesa 11-12, BC "Stendhal"

NIPT: 7714843760 KPP: 771401001

Te dhenat e Bankes:

Nuk ka konsensus në literaturë për përkufizimin e konceptit të "matricës së asortimentit". Duke marrë parasysh idetë dhe përvojën e grumbulluar, unë propozoj përkufizimin e mëposhtëm të konceptit të një matrice asortimenti (AM) - ky është një dokument që është një formë tabelare në të cilën, sipas një parimi hierarkik (nga një kategori në një njësi të kontabiliteti i inventarit), asortimenti i kompanisë pasqyrohet dhe përmban informacion me karakteristika të caktuara të asortimentit në një periudhë të caktuar kohore.

Krijimi i një matrice asortimenti në skemën tradicionale të punës kryhet nga punonjësit e departamenteve të prokurimit, shitjeve, marketingut, por nëse ndërmarrja ka një sistem të menaxhimit të kategorive, atëherë menaxherët e kategorive janë të përfshirë në këtë.

Në praktikë, ekzistojnë qasje të ndryshme për krijimin e matricave të tilla, por në literaturë nuk janë gjetur studime të thella teorike për këtë çështje. Çdo kompani zhvillon algoritmet e veta, të cilat më pas përbëjnë avantazhin e saj konkurrues dhe sekretin tregtar.

Procedura për formimin e një matrice asortimenti

Nuk ka asnjë standard të vetëm për përbërjen ose strukturën për asnjërën nga matricat. Përbërja dhe struktura e secilit varet nga shumë faktorë, kryesisht nga detyrat e zgjidhura me ndihmën e tij, formati i departamentit të shitjeve dhe sistemi i menaxhimit të gamës së produkteve.

Autori nuk pretendon të plotësojë strukturën e matricës së asortimentit (Tabela 1) dhe algoritmin për formimin e saj. Secila mund të modifikohet në përputhje me kërkesat e përdoruesve fundorë, si dhe duke marrë parasysh faktorët kryesorë që ndikojnë në procesin e formimit të asortimentit: kërkesa, politika e çmimeve, prodhimi i mallrave dhe aftësitë e furnitorëve ekzistues, qëllimet strategjike dhe objektivat e kompanisë. , niveli i konkurrencës, cikli i jetës së produktit, arritjet NTP, baza materiale dhe teknike e ndërmarrjes, dokumentet rregullatore dhe teknologjike, etj.

Tabela 1. Një version i shkurtuar i matricës së asortimentit të divizionit të shitjeve

Gama

Emri i artikullit

Kodi i brendshëm i klasifikimit

Karakteristika 1

Karakteristikë N

njësi matëse

Prodhuesi / furnizuesi

Vendi i origjinës

Çmimi i kostos

Çmimi i shitjes

Çmimi konkurrent 1

Çmimi konkurrent N

Disponueshmëria në departamentin e shitjeve

Gjendja (shih tabelën 4)

Roli (shih tabelën 2)

Treguesi ekonomik 1 (p.sh. marzhi)

Treguesi ekonomik 1 (p.sh. qarkullimi)

Segmenti 1.1.1

Nënsegmenti 1.1.1.1

Neni 1

Neni I

Segmenti 1.1.2

Procedura për formimin e AM, për mendimin tim, është një zbatim sekuencial i fazave të mëposhtme - shih fig. 1. Çdo fazë kryen funksionet e veta specifike, të cilat do të diskutohen më poshtë.

Oriz. 1. Fazat e formimit të matricës së asortimentit

Përcaktimi i konceptit dhe formatit të divizionit të shitjeve

Ky dokument është parësor në zbatimin e një sërë detyrash. Në rastin tonë, në bazë të këtij dokumenti, është e nevojshme të përcaktohen ato kategori produktesh që mund të përfshihen potencialisht në AM, si dhe numri i artikujve (emrat e produkteve). Për shembull, AM e një divizioni të tregtimit të metaleve të çmuara dhe një divizioni i tregtimit të ushqimeve do të përmbajë pa mëdyshje kategori të ndryshme produktesh dhe do të ketë një numër të ndryshëm artikujsh. Në të njëjtën mënyrë, AM-të e divizioneve tregtare të formatit të hipermarketit dhe formatit të dyqaneve komode do të jenë të ndryshme (kryesisht për sa i përket numrit të artikujve), edhe nëse divizionet tregtare operojnë në të njëjtën zonë.

Përkufizimi i klientit të synuar/segmentit të synuar

Ky hulumtim marketingu duhet të bëjë të qartë se kujt duhet t'i drejtohet asortimenti, kush është blerësi potencial dhe të bëjë të qartë algoritmin për marrjen e një vendimi nga konsumatori kur zgjedh një produkt. Në bazë të këtij informacioni, përcaktohet nëse asortimenti do të jetë vendas apo i huaj, nëse në asortiment duhet të jenë vetëm modelet e fundit të mallrave, mallrat me të cilët kombinimi i treguesve të çmimit/cilësisë duhet të dominojë në AM, cili asortiment ndihmës i mallrave duhet. të jetë i pranishëm, etj.

Përkufizimi i diapazonit të çmimeve

Si rregull, asortimenti mund të ndahet në tre korridore çmimesh: ekonomi, treg masiv, premium. Dallimi midis intervaleve të korridoreve të çmimeve duhet të jetë i rëndësishëm. Përsëri, nuk ka standarde për një ndarje të tillë për asnjë kategori. Sidoqoftë, kur ndani asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh jo vetëm kostoja e vetë produktit, por edhe kostoja e komisionimit, shërbimet shtesë dhe funksionimi i mallrave.

Rezultati i kësaj faze duhet të jetë një dokument që do të tregojë se në cilat sfera të çmimeve funksionon divizioni i tregtimit, si dhe raporti i këtyre diapazoneve për secilën kategori produkti. Për shembull, për një butik të nivelit të lartë në tërësi, ky raport mund të jetë 0/20/80 (ekonomi/masë/premium), për një hipermarket që pozicionohet si "çmime vazhdimisht të ulëta", ky raport mund të jetë 50/40/ 10.

Formimi i klasifikuesit të asortimentit

Sistemi i ndërtimit të një klasifikuesi për matricën e asortimentit të propozuar nga autori bazohet në ndarjen e gamës së produkteve në kategori produktesh sipas parimit funksional-konsumator (koncepti i menaxhimit të kategorisë), megjithëse, në varësi të qëllimeve të menaxhimit, mund të aplikohen klasifikime që korrespondojnë me qasje të tjera për menaxhimin e gamës së produkteve.

Në rastin e përgjithshëm, struktura e secilës kategori formohet në përputhje me gamën e vetive dhe treguesve që janë thelbësorë për këtë kategori mallrash, si nga pikëpamja e shitësit ashtu edhe e blerësit. Struktura e kategorisë është një hartë e vendimit të konsumatorit për të blerë një produkt.

Kriteret më të zakonshme për formimin e strukturës janë "lehtësia e menaxhimit" (drejtimi i procesit, vetitë e produktit, paraqitja e produktit, furnitorët, kushtet e shitjes) dhe "konsistenca për konsumatorin".

Përcaktimi i gjerësisë dhe thellësisë së asortimentit sipas kategorive të produkteve

Gjerësia e gamës është numri total i produkteve të ngjashme dhe të ndryshme të ofruara nga një njësi shitjeje në një periudhë të caktuar kohe. Thellësia e asortimentit është numri i llojeve të mallrave, duke marrë parasysh të gjitha tiparet brenda një grupi homogjen ose heterogjen.

Shumë kërkime i janë kushtuar çështjeve të përcaktimit të gjerësisë dhe thellësisë së asortimentit, dhe për këtë arsye nuk duhet të ketë ndonjë vështirësi me zgjedhjen e një algoritmi. Gjëja kryesore është se nuk ka kontradikta me aspektet e mësipërme dhe ka një lidhje të ngushtë me paragrafin tjetër.

Përcaktimi i numrit të markave/furnizuesve të përfaqësuar

Parimi i zgjedhjes së markës.

  • Markat duhet të edukohen përgjatë korridoreve të çmimeve.
  • Prania e markave analoge duhet të minimizohet.
  • Marka e furnizuesit duhet të mbulojë linjën e produktit sa më plotësisht të jetë e mundur në korridorin e saj të çmimeve. Furnizuesi mund të mbyllë linjën me disa marka.

Opsioni ideal është një markë në secilin prej korridoreve të çmimeve të zgjedhura. Kur zgjidhni një markë, duhet të keni parasysh historinë e saj në tregun lokal.

  • Markat ekzistuese në treg: pluses - famë; ndërgjegjësim i lartë i klientit për markën; kundër - konkurrencë e lartë.
  • Markat e reja: pluses - ekskluzivitet; përfitim i lartë me pozicionimin e duhur; kundër - nevoja për kosto promovimi.

Përcaktimi i rolit të kategorive/artikujve të produkteve

Roli - një gjendje e caktuar e mallrave në lidhje me pozicionet e tjera në asortiment, e karakterizuar nga niveli dhe natyra e kërkesës për të, çmimi, fama, funksionet që i janë caktuar nga shitësi. Caktimi i roleve të ndryshme për produktet nuk është gjë tjetër veçse krijimi i një mjeti për formimin (në nivel operacional) të një politike për promovimin e asortimentit dhe çmimeve në përputhje me pritjet e klientëve. Produktet me role të ndryshme kërkojnë qasje, metoda dhe programe të veçanta marketingu.

Përkufizimi i artikujve që do të përfshihen në AM

Ndoshta faza më e gjatë, sepse. është e nevojshme, në bazë të parimeve të vendosura në fazat e mëparshme, të formohet një asortiment i përbërë në disa raste nga dhjetëra mijëra artikuj. Në sistemin e menaxhimit të kategorive, siç është përmendur tashmë, kjo bëhet nga menaxherët e kategorive. Secili menaxher përfundimisht përbën AM-në e kategorisë së tij, të cilat së bashku përbëjnë AM-në e departamentit të shitjeve (të gjithë kompanisë).

Si rezultat i këtij hapi, merret një matricë me vlera të mbushura në kryqëzimin e rreshtave dhe kolonave. Tabela 1 nuk liston të gjitha kolonat kryesore (treguesit) që duhet të jenë të pranishëm në AM. Qëllimi i kësaj tabele është të demonstrojë vizualisht strukturën e përafërt të AM.

Caktimi i vlerave të kërkuara për artikujt

Kjo fazë përfshin plotësimin, sa më shumë që të jetë e mundur, të kolonave AM të mbetura bosh pas hapit të mëparshëm. Ju bëj thirrje që t'i kushtoni vëmendje të veçantë rubrikës "gjendje".

Gjendja e mallrave zgjidhet nga drejtoria e gjendjeve (cikli jetësor) i mallrave. Drejtorinë e shteteve, si dhe domosdoshmërinë e tij, kompania e përcakton vetë.

Analiza dhe vlerësimi i asortimentit

Deri në këtë kohë, supozohet se AM-ja dhe statistikat e gjeneruara për një periudhë të caktuar do të jenë të disponueshme, gjë që do të lejojë vlerësimin e efektivitetit të asortimentit për sa i përket përputhshmërisë së tij me parimet e formimit të asortimentit (konsistenca, racionaliteti, unike, prodhueshmëria, parimi i çmimit, rinovimi, stabiliteti i asortimentit, plotësia), do t'ju lejojë të analizoni treguesit ekonomikë, etj.

Rekomandohet të përditësohet çdo gjashtë muaj (për shembull, fillimi i sezonit, fundi i sezonit, etj.). Përditësimi konsiston në tërheqjen nga AM të një numri të caktuar artikujsh që nuk përputhen me standardet dhe parimet e vendosura në departamentin e shitjeve, dhe futjen pasuese të një numri artikujsh. Puna me të dhënat e matricës do të thotë të punosh me sasi të mëdha të dhënash (veçanërisht nëse është një ndërmarrje me shumë asortiment), dhe për këtë arsye kërkon disponueshmërinë e softuerit të duhur dhe specialistë të trajnuar.

Gamaështë në çdo kompani, pavarësisht nga struktura e saj dhe specifikat tregtare. Asortimenti duhet të menaxhohet, jo t'i lihet rastësisë. Përndryshe, kjo masë e madhe mallrash do të fillojë të na kontrollojë, duke na hequr burimet - kapitalin qarkullues, hapësirën e shitjes me pakicë dhe magazinë dhe kohën e punonjësve. Produktet duhet të futen në asortiment vetëm me një kuptim të qartë të vendit të tyre në kategori dhe detyrës që duhet të kryejnë.

Para se të hartojmë asortimentin dhe të fillojmë ta plotësojmë, është e nevojshme të hartojmë një matricë asortimenti.

Matrica e asortimentit- kjo është një listë e plotë e të gjitha artikujve të miratuar për shitje në një dyqan të caktuar për një periudhë të caktuar kohore, duke marrë parasysh kërkesat e politikës së asortimentit të kompanisë suaj dhe specifikat e formatit dhe vendndodhjes së dyqanit.

Asortimenti minimal- një listë e artikujve të mallrave që duhet të jenë vazhdimisht të pranishëm në një dyqan të caktuar (ose në të gjitha dyqanet e rrjetit) në çdo kohë, pavarësisht nga stina. Ky është thelbi i asortimentit, baza e tij. Është e vlefshme për të gjitha dyqanet zinxhir. Mallrat e përfshira në minimumin e asortimentit duhet të monitorohen vazhdimisht nga menaxherët e kategorisë. Prania e mungesës së këtyre mallrave është e papranueshme.

Për të përpiluar një matricë asortimenti, duhet:

1. Përcaktoni formatin e dyqanit dhe konceptin dhe pozicionimin e tij kryesor (çfarë dhe si do të shesim). Kërkesat e formatit (hapësirë ​​dyqani, vetëshërbim ose dyqan pa recetë, dyqan komoditeti, supermarket, discount ose butik, etj.). Cila është specifika e rajonit apo qytetit (qytet me infrastrukturë të zhvilluar, industrial, qytet port apo qendër rajonale, kryeqytet rajonal apo periferi). Cilat janë veçoritë e vendndodhjes (zona e “fjetjes”, në qendër të qytetit, pranë një autostrade të frekuentuar, pranë tregut, etj.).

2. Studimi i kërkesës së konsumatorit, segmentimi i klientëve (të cilëve do t'ia shesim, kush është konsumatori ynë kryesor: mosha, niveli i të ardhurave, statusi martesor, arsimimi, si pushojnë, çfarë blejnë më shpesh, pse blejnë në dyqanin tonë, çfarë ata duan të marrin, çfarë shërbimesh priten nga ne ose nga konkurrentët). Segmenti i synuar është ai në të cilin përqendrohen përpjekjet e marketingut. Ky është grupi i blerësve që blejnë më shumë ose më shumë dhe sjellin më shumë fitim në dyqan. Thelbi i segmentimit është pikërisht të identifikojmë grupet më interesante dhe fitimprurëse të klientëve për ne dhe të krijojmë një ofertë për ta që plotëson më së miri nevojat e këtyre grupeve.

3. Të studiojë gamën e konkurrentëve (cili prej konkurrentëve është i pranishëm, çfarë avantazhesh ka, çfarë niveli çmimesh kanë konkurrentët, çfarë shërbimesh ofrojnë, cilat rrjete të tjera do të “vijnë” akoma).

4. Merrni një vendim për mallrat që do të shiten në dyqan, dhe nivelin e çmimit për këto mallra. Në këtë fazë, është e përshtatshme të fillojmë përzgjedhjen e furnitorëve që mund të përmbushin pritshmëritë tona për sa i përket çmimeve, cilësisë së produktit dhe rregullsisë së dërgesave.

Bazuar në kërkesën e konsumatorit, zgjidhni kategoritë, grupet dhe klasat e mallrave. Përpiloni një klasifikues të mallrave, duke theksuar këto tre nivele. Kjo nuk është e vështirë për t'u bërë, pasi ne përdorim veçori mjaft të zakonshme që bashkojnë shumë mallra (nga çfarë është bërë, kujt i dedikohet, si dhe ku do ta përdorim).

  • Niveli i parë është klasa e mallrave. Sa më i madh të jetë formati i dyqanit, aq më shumë nivele të ndarjes. Në disa raste, niveli i parë (më i lartë) i klasifikuesit mund të jetë një klasë mallrash - për shembull, "produkte ushqimore" dhe "produkte joushqimore" ose "rroba" dhe "këpucë", dmth ajo që është e bashkuar në blerësin. mendje nga një qëllim i përbashkët funksional. Për shembull, "ushqim" është ajo që hahet, dhe "jo ushqim" është ajo që nuk hahet, "veshje" është ajo që vihet në trup, "këpucë" është ajo që vihet në këmbë. Por në dyqanet e një formati më të vogël ose ku të gjitha mallrat janë homogjene (për shembull, një dyqan shet vetëm rroba, dhe për një blerës specifik, le të themi për të rinjtë), ndarja e një klase nuk është e nevojshme.
  • Niveli i dytë është grupi i mallrave. Ky është një grup mallrash të bashkuar nga disa veçori të përbashkëta: lloji i produktit, mënyra e prodhimit, etj. (për shembull, "produkte qumështi", "produkte buke", "veshje për gra", "këpucë për burra", "mobilje", "aksesorë shtëpie"). Si rregull, në një dyqan të çdo formati, ky nivel është i pranishëm dhe shpesh është niveli më i lartë, nën të cilin tashmë shkon kategoria e produktit.
  • Niveli i tretë është kategoria e produktit. Ky është një grup mallrash që blerësi i percepton si të ngjashëm me njëri-tjetrin, ose mallra që bashkohen nga përdorimi i përbashkët. E thënë thjesht, një kategori produkti është lloji i produktit që një klient shkon në një dyqan për të blerë. Për qumësht, kefir dhe kos (dhe jo për produktet e qumështit). Për një T-shirt, T-shirt dhe pulovër (jo triko). Për këpucë, çizme dhe sandale (dhe jo për këpucë). Pas një fshesë me korrent, lavatriçe dhe ngrohës (dhe jo pas pajisjeve shtëpiake). Pas divanit në sallon, tavolinë dhe raft librash (dhe jo pas mobiljeve).

5. Thelloni klasifikuesin e produktit duke studiuar çdo kategori dhe duke theksuar nënkategoritë në të (në një ose më shumë nivele) dhe artikujt e mallrave në secilën nënkategori.

6. Analizoni bilancin e asortimentit për sa i përket numrit të kategorive dhe raportit të artikujve të mallit.

Pas analizimit të raportit të roleve të të gjitha kategorive që gjenden në dyqan, mund të shohim se si asortimenti ynë është i balancuar në gjerësi.

  • unike - imazhi dhe paharrueshmëria e dyqanit, blerjet impulse.
  • prioriteti - përfitimi dhe tërheqja e një fluksi blerësish.
  • bazë - qarkullim i lartë dhe tërheqja e një fluksi klientësh.
  • periodik (sezonal) - përditësimi i asortimentit, tërheqja dhe mbajtja e një blerësi.
  • i përshtatshëm - sigurimi i një fluksi të vazhdueshëm të klientëve, kompleksiteti i blerjes, komoditeti për blerësin.

Në varësi të qëllimeve që arrin kategoria, ajo do të mbushet me mallra të caktuara - të shtrenjta apo të lira, risi ose mallra për blerje me shumicë. Produktet e kategorisë duhet të zgjidhen në mënyrë që ato të mund të ndihmojnë të gjithë kategorinë të arrijë qëllimet e planifikuara (Tabela 1).

Tabela 1. Marrëdhënia midis qëllimeve të dyqanit, roleve të kategorive dhe produkteve brenda një kategorie.

Objektivat e dyqanit Kategoritë për të cilat këto synime janë vendosur në radhë të parë Produkte brenda një kategorie që i arrijnë këto qëllime

Tërhiqni blerësit, siguroni fluksin e blerësve

Prioriteti. bazë. Më rrallë - periodike.Risi të njohura, të njohura, aktuale, të reklamuara

Krijo qarkullim

bazë. Të rehatshme. Më rrallë - prioritetTë lira, masive, të rëndësishme në sezon

Përfito

Prioriteti. Jo gjithmonë unike. Rrallë - herë pas hereE shtrenjtë, status, risi, speciale

Mbani klientët

Periodike. Jo gjithmonë unike. Jo gjithmonë bazëTë veçanta, sezonale, të lira

Rrit volumin e blerjeve dhe faturën mesatare

Të rehatshme. bazëKompleks ose voluminoz

Veproni me impuls, ngjallni dëshirën për të bërë një blerje

Prioriteti. Unike. Më pak e zakonshme - e rehatshmeArtikuj të rinj, ekran

Ruani imazhin e dyqanit

Prioriteti. UnikeTë shtrenjta dhe statusi, puna e stafit

Përfundim i përgjithshëm: pas vendimit përfundimtar që asortimenti ynë përmban kategori të caktuara, artikuj të mallrave, duhet të përpilohet një matricë. Rezultati i një pune të tillë, në fakt, do të jetë një matricë e asortimentit që përmban informacione rreth produktit dhe furnitorëve. Kjo pasohet nga puna taktike për analizën e shitjeve dhe stoqeve dhe mbajtjen e matricës të përditësuar. Pas analizimit të mallrave brenda kategorisë, bëhet e qartë se futja dhe tërheqja e një artikulli të ri malli në asortiment duhet të jetë i vetëdijshëm. Është e pamundur të futësh mallra në asortiment pa një kuptim të qartë të vendit të tyre në kategori dhe detyrën që duhet të kryejnë. Çdo produkt ka normat e veta të qarkullimit, stokut, shpeshtësisë së dërgesave, etj.

23.01.2014

Analiza ABC e shitjeve është një nga fazat në formimin e matricës së asortimentit në dyqan. Nëse detyra juaj është të krijoni një shumëllojshmëri që plotëson nevojat e blerësit tuaj, atëherë efektiviteti i analizës ABC nuk mund të mbivlerësohet. Vetë metodologjia për ndërtimin e analizës së shitjeve është mjaft e thjeshtë dhe bazohet në ligjin Pareto, i cili thotë se " 20% e përpjekjeve japin 80% të rezultatit, dhe 80% e mbetur e përpjekjeve - vetëm 20% të rezultatit Ky rregull universal shërben si bazë për klasifikimin e burimeve (në këtë rast, mallrave) sipas rëndësisë së tyre për shitësin me pakicë.

Rezultati i analizës ABC të shitjeve do të jetë një kuptim i logjikës së sjelljes së blerësit dhe, si rezultat, një kuptim se çfarë lloj oferte produkti duhet të bëhet për të arritur rezultatet më të mira financiare. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si përdoret analiza e shitjeve ABC për të formuar një matricë të asortimentit.

Metodologjia e analizës ABC të shitjeve (në shembullin e konfigurimit "1C: Ndërmarrja 8.3" "DALION: TREND").

Detyra kryesore e analizës ABC të shitjeve në formimin e matricës së asortimentit të një dyqani me pakicë është të marrë një përgjigje për pyetjen: " Si të sigurohemi që oferta të përmbushë pritshmëritë e klientëve që kanë hyrë në dyqan dhe janë në fazën e blerjes? Natyrisht, analiza ABC është një mjet i veçantë që funksionon së bashku me metoda të tjera që synojnë studimin e sjelljes së konsumatorit (anketime, fokus grupe, etj.). Në këtë drejtim, formulimi i hipotezave dhe interpretimi i rezultateve nuk mund të “shkëputet” nga konteksti, mjedisi në të cilin ekziston dyqani.

ABC-klasifikimi në analizën e shitjeve formohet sipas 2 treguesve kryesorë: sipas fitimit dhe xhiros. Mjetet moderne të analizës ju lejojnë të ndërtoni një raport ABC me dy parametra njëherësh (Fig. 1).

Procesi i analizës ABC mund të ndahet në disa hapa. Faza e parë e klasifikimit është një analizë e zgjeruar e grupeve të asortimentit, sipas së cilës në të ardhmen do të formohet një pemë asortimenti (Fig. 2). Faza e dytë është analiza e kategorive të produkteve brenda grupeve të asortimentit. Detyra kryesore në këtë fazë është përcaktimi i vetive kryesore të konsumatorit me të cilat blerësi zgjedh një produkt në dyqanin tuaj. Në shembullin e një matrice malli të paraqitur më poshtë (Fig. 2), për kategorinë e asortimentit "kefir", 2 veti janë kryesore: "përmbajtja e yndyrës" dhe "vëllimi".

Shënim 1: në sistemin e inventarit " DALION: TRENDI “Mund të caktoni çdo numër pronash konsumatore për secilën kartë dhe grup artikujsh përmes shërbimit “Përpunimi në grup i mallrave”.

Kështu, analiza ABC e shitjeve në kontekstin e pronave të ndryshme të konsumatorit ju lejon të përcaktoni se cilat prej tyre janë vendimtare kur zgjidhni një produkt. Vetë pronat identifikohen nga një ekspert nëpërmjet ndërtimit të njëpasnjëshëm të raporteve ABC dydimensionale në kontekstin e këtyre pronave. Në fig. Figura 3 dhe 4 paraqesin dy raporte ABC për kategorinë e asortimentit "lëngje": në fig. 3 - raporti në kontekstin e pronës "markë", në fig. 4 - në kuadrin e pronës "shije".

Prona ose pronat përcaktuese do të jenë një ose më shumë prona që kanë ndikimin më të fortë në shitje, dhe kështu pasqyrojnë qartë produktet e sipërme dhe të poshtme në raporte. Kështu, për shembull, në Fig. Figura 3 tregon se vetia "markë" nuk është një veti kryesore për kategorinë "lëngje" dhe nuk formon një klasifikim të qartë ABC. Vetia e "shijes", përkundrazi, pasqyron liderët e qartë: lëngjet e "manaferrave" dhe lëngjet me shije "mollë".

Rezultati i një analize me faza për sa i përket pronave do të jetë një kuptim i qartë se cilat prona duhet të përfshihen në pemën e asortimentit dhe cilat jo (Fig. 2). Si rezultat, do të formohet një pemë asortimenti, dhe në të ardhmen, vetë oferta e produktit, e cila plotëson pritshmëritë e blerësit tuaj.

Shkoni te përshkrimi i funksionalitetit të softuerit në konfigurimin "DALION: TREND".