Portreti i audiencës së synuar është një imazh i përbërë, i përgjithshëm i klientit tuaj tipik. Ai e bën të qartë se si të plotësohen nevojat e një blerësi të mundshëm. Përfshin të dhëna të tilla si:

• mosha;
• Vendbanimi;
• statusi martesor;
• profesion;
• niveli i te ardhurave;
• probleme tipike;
• dëshirat dhe ëndrrat.

Kjo është më minimumi i nevojshëmqë ju duhet të dini për klientët tuaj.

Shpesh pronarët e bizneseve nuk e kuptojnë se kujt i shesin shërbimet e tyre. Qasja e shitjes për gjithçka funksionon kundër jush sepse përfundoni duke mos i shitur askujt. Përgjithësuar reklamat, përpjekjet për të bërë një ofertë për të gjithë, zakonisht kalojnë nga konsumatori.

Për shembull, ju duhet të njihni markën Veshje Grash Zara. Kjo veshje është kryesisht për femra moderne relativisht të lira dhe me cilësi të mirë. Një tjetër markë është Bershka. Këto janë tashmë veshje për rininë, të cilat një grua e rritur nuk do t'i veshë kurrë.

Meqe ra fjala, Zara dhe Bershka janë të dy në pronësi të së njëjtës korporatë(së bashku me markat e tjera si Stradivarius) - Inditex. Por për secilën kategori të klientëve të tyre, ata krijuan një markë të veçantë veshjesh. Askush nuk po përpiqet t'u shesë bluza rinore femrave mbi 40 vjeç.

Nëse doni ta bëni biznesin tuaj të suksesshëm, duhet të dini se kujt po i shesni, çfarë problemesh do të zgjidhë dhe si. Për më tepër, nuk mjafton të dini se klientët tuaj janë burra të suksesshëm në të 30-at. Sa më mirë ta njihni klientin tuaj, aq më të suksesshme do të jenë fushatat tuaja reklamuese.

Portreti i audiencës së synuar do t'ju ndihmojë

• mendoni për një ofertë kompetente, një ofertë që klienti juaj nuk mund ta refuzojë;
• zgjidhni kanalet më të mira të promovimit. Një shembull i thjeshtë: nëse audienca juaj e synuar janë vajza të reja, atëherë ka kuptim të provoni;
• mendoni për formatin e prezantimit, dizajnin e faqes, stilin e teksteve, në mënyrë që të funksionojë vërtet - me fjalë të tjera, ju mund të flisni me audiencën në gjuhën e tyre;
• përpunoni nxitësit kryesorë, grepa që mund të lidhin klientin tuaj.

Le ta kuptojmë.

Si të shkruani një profil klienti

Çdo produkt mund të ketë disa kategori konsumatorësh. Prandaj, do t'ju duhet të bëni jo një portret, por dy ose tre, ose edhe më shumë. Me fjalë të tjera, keni nevojë segmentoni audiencën tuaj.

Le të marrim këpucët si shembull. ka dyqan këpucësh për gra. Atletet preferohen nga vajzat adoleshente. Një grua biznesi do të blejë pompa me taka, ajo nuk është aq e interesuar për atlete. Por një nënë e re do të preferojë banesat e baletit, pasi ato janë komode, nuk mund të ecësh shumë me një fëmijë me taka. Gratë e moshuara pëlqejnë këpucët e rehatshme me një thembër të vogël të qëndrueshme.

Siç mund ta shihni, ka vetëm një produkt - këpucët e grave, por klientët janë krejtësisht të ndryshëm. Përshkrimi i përgjithësuar "një grua që jeton në qytetin tonë" nuk do të funksionojë këtu.

Në vetë dyqanin, i cili ka këpucë të ndryshme "për të gjithë", atletet nuk qëndrojnë me këpucë në të njëjtin raft. Gjithçka është renditur në departamente në mënyrë që secili blerës të gjejë lehtësisht atë që i nevojitet.

Prandaj, duhet të hartoni disa portrete të audiencës së synuar. Po, do t'ju marrë shumë kohë, por do t'ju kursejë shumë para më vonë.

Hartimi i një portreti të një klienti bazuar në informacionin në një profil në rrjetet sociale

Sigurisht, mënyra më e lehtë për të krijuar një portret të klientit të synuar është përmes rrjeteve sociale. Konsideroni shembullin e rrjetit social VKontakte.

Njerëzit shkruajnë për të gjitha këto thjesht në faqen e tyre, në informacione për veten e tyre.

Këtu, një person me të ardhura të mesme, një i ri, i martuar, dy fëmijë, një menaxher kompanie. Arsimi i lartë. I gjithë ky informacion skanohet në dy minuta.

Për shembull, ky person punon në fushën e përpunimit të gurit. Dëgjon muzikë të rëndë. I interesuar për tatuazhe (ndoshta ai vetë ka një ose më shumë). Ai e do gjuetinë dhe peshkimin (ai është në grupe të përkushtuara për këtë, plus ai ka shumë foto nga peshkimi, në pyll me një armë). Atij i pëlqejnë gjërat interesante dhe unike (i abonuar në faqet me suvenire dhe bluza unike).

Përputhni informacionin e grupit me atë që shihni në faqe.

1. Gjatë analizës së profilit, futni të gjitha të dhënat në një tabelë(Grupi i pyetjeve mund të ndryshojë nga një vend në tjetrin). Segmente të veçanta të audiencës tuaj të synuar do të shfaqen vetë.

Kështu mund të duket analiza e audiencës së synuar të dyqanit të këpucëve për femra, e cila u përmend më lart.

Pyetje	Klienti 1	Klienti 2	Klienti 3
Kati	Femër	Femër	Femër
Mosha	15-18	18-25	25-40
Vendbanimi	Moska	Moska	Moska
Niveli i te ardhurave	Mbahet nga prindërit	Në mbajtjen e prindërve ose burrit, fiton pak	Mbi mesataren
Vendi i punës	Nxënëse	Studenti	Biznesin e vet
Hobi	Sporti	Një mënyrë jetese aktive	Duke luajtur kitarë
Hobi	Vraponi	Vrapim, gjimnastikë	gjuhe angleze
Statusi familjar	Beqare	Të martuar ose kanë një të dashur	Beqare
Fëmijët	Jo	ka	Jo
Problemet tipike që produkti juaj mund të zgjidhë	Është e vështirë të gjesh këpucë të bukura dhe në modë me çmim të lirë.	Është e vështirë të gjesh këpucë komode dhe të bukura, por jo atlete	Është e vështirë të gjesh këpucë të rehatshme dhe cilësore me taka të larta
Ëndrrat dhe dëshirat	Dëshiron të marrë këpucë të bukura, të lira dhe të rehatshme, më të freskëta se ato të bashkëmoshatarëve të tyre	Dua që këpucët për çdo ditë të vishen për një kohë të gjatë dhe të duken elegante	Dëshiron të shikojë 100, dhe këpucët duhet të flasin për statusin e saj të lartë
frikërat	Këto atlete të reja do t'i bëjnë shokët e klasës të qeshin	Se këpucët e reja nuk do të jenë mjaft komode, sepse ajo duhet të ecë shumë	Fërkoni këmbët me këpucë të reja përpara një takimi të rëndësishëm

Edhe nëse nuk keni ende një bazë klientësh, mund të uleni dhe të mendoni vetë duke iu përgjigjur këtyre pyetjeve të thjeshta. Kaloni nëpër grupet dhe forumet ku jeton audienca juaj e synuar - aty do të gjeni shumë përshkrime të problemeve tipike të klientëve tuaj. Kjo do të ndihmojë në hartimin më të saktë të avatarëve.

Një shembull i portreteve të audiencës së synuar të një kafeneje Starbucks

Le të shohim një shembull të segmentimit të audiencës. Merrni kafenetë me famë botërore Starbucks. Ata u ofrojnë klientëve të tyre kafe të mirë të pjekur (mund ta merrni me vete ose ta pini në një kafene), sanduiçe dhe ëmbëlsira, çaj. Këto kafene dallohen nga çmimi (më i lartë se mesatarja e tregut), cilësia e produkteve dhe një atmosferë e veçantë, komode. Shtëpitë e kafesë kanë divane të rehatshme për tubime miqësore, dhe wifi falas.

Audienca e synuar e këtyre kafeneve janë të rinjtë. Por për të qenë më konkret, atëherë:

• studentë: këtu mund të pini shpejt kafe, të hani një meze të lehtë dhe ndërkohë të futeni në internet dhe të përgatiteni për klasën.
• gra të reja që vijnë në takime miqësore me të dashurat gjatë fundjavave ose pas punës. Atmosfera komode e kafenesë është e favorshme për biseda të ngrohta, dhe Starbucks gjithashtu ka ëmbëlsira të shijshme, dhe ka një linjë të veçantë pijesh diete.
• biznesmenë, përkthyes të pavarur, specialistë të IT - ku tjetër, nëse jo këtu, mund të takoheni me një klient ose partner? Po, dhe punoni "jashtë shtëpisë", ka Wi-Fi falas. Merrni laptopin tuaj me vete dhe mund të uleni dhe të jeni krijues.

Siç mund ta shihni, për çdo segment të audiencës së tyre të synuar, këto kafene ofrojnë produkte të veçanta dhe shërbime shtesë. Ky është sekreti i suksesit të tyre. Dhe çmimet e larta nuk ndërhyjnë fare 😄

Mjete të dobishme për hartimin e një portreti të klientit të synuar

Për të krijuar një portret të audiencës së synuar, mund të përdorni mjete të ndryshme.

1. Shërbimet e anketimitndihmoni në mbledhjen e të dhënave të nevojshme për klientët tuaj. Këto mund të jenë sondazhe në faqen zyrtare të kompanisë. Për shembull, mund të futni lehtësisht një anketë të bazuar në Format e Google në faqen tuaj. Ky shërbim është falas, dhe anketa mund të bëhet në vetëm gjysmë ore. Të gjitha përgjigjet e përdoruesve mblidhen në një vend, dhe më pas është e lehtë t'i analizosh ato.

2. Sondazhet e abonentëve të komunitetit në rrjetet socialeështë një mënyrë tjetër për të zbuluar problemet, preferencat dhe ëndrrat e audiencës tuaj. Duke përdorur një shembull, ne shohim se si të zbulojmë nëse ia vlen të hapet fare biznes i ri nëse oferta juaj do të jetë interesante për klientët e mundshëm.

3. Statistikat e komunitetit tuaj- një thesar tjetër informacione të dobishme(me kusht që klientët, jo robotët, të abonohen tek ju dhe abonentët të mos mashtrohen). Nga statistikat mund të zbuloni se nga janë klientët tuaj, mosha e tyre, kush është më shumë - burra apo gra.

4. Google Analytics dhe Yandex.Metricatregoni se kush po viziton faqen tuaj. Këtu mund të merrni edhe të dhëna për gjeografinë, moshën, gjininë e vizitorëve tuaj. Kjo është të paktën.

5. SimilarWeb- ky mjet do t'ju ndihmojë të kuptoni se çfarë është interesante për audiencën që viziton faqen tuaj. Futni adresën e faqes në kutinë e kërkimit dhe më pas shkoni te skeda "Audienca".

Është e nevojshme (dhe falas) një minimum mjetesh që mund të përdorni për të analizuar audiencën tuaj të synuar.

Mos u bëni dembel për të studiuar audiencën tuaj të synuar dhe për të hartuar një portret të klientit. Po, për këtë ju duhet të uleni, të mendoni, të grumbulloni dhe të përpunoni informacione. Por në fund, ju do të jeni në gjendje të bëni më të suksesshme jo vetëm fushatat tuaja reklamuese, por edhe biznesin në tërësi.

Një portret klienti është një seri karakteristikash që ju lejojnë të kuptoni më mirë audiencën e synuar në mënyrë që të zgjidhni përmbajtje interesante për të. Dërgimi me postë në një bazë të dhënash të segmentuar është 77% nga ROI e marketingut me email, sepse përdoruesit kanë më shumë gjasa të perceptojnë përmbajtje që rezonon me nevojat e tyre.

Sipas statistikave , postimet e segmentuara demonstrojnë +14% normë të hapur dhe +22% CTR krahasuar me ato me shumicë. Dhe nëse jeni duke bërë ende të njëjtat postime në librin tuaj të adresave, është koha për të ndryshuar diçka. Sot do t'ju tregojmë se si të merrni një ide për audiencën dhe ku të merrni informacion në mënyrë që të dërgoni fushata të synuara në segmente individuale në të ardhmen.

Çfarë është një profil klienti?

• Pozicioni gjeografik

Informacioni në lidhje me vendndodhjen gjeografike të pajtimtarëve do të jetë i dobishëm për të zgjedhur kohën optimale për postim, për të dërguar informacione rreth ofertave të shkëlqyera në dyqanet më të afërta. Përdorni këto të dhëna për të krijuar një buletin të dobishëm dhe informues.

• Kati

Burrat dhe gratë e perceptojnë informacionin dhe sillen ndryshe, kështu që ia vlen të ndash listën e postimeve në segmente sipas gjinisë.

Në 2003, Joe Hellock priti studim për të zbuluar preferencat e ngjyrave midis burrave dhe grave. Në studim morën pjesë 232 persona. Eksperimenti tregoi se 57% e meshkujve preferojnë ngjyrën blu. Shumica e femrave kanë zgjedhur edhe blunë si të preferuarën e tyre. Është interesante se ngjyra e dytë e preferuar e femrave është vjollca, por për meshkujt, vjollca është ngjyra e dytë më e papëlqyeshme. Këtu janë shijet e ndryshme.

Studim tjetër drejtuar nga Anya Halbert dhe Yazhu Ling treguan se meshkujt preferojnë ngjyra të ndezura, ndërsa femrat ngjyra më të qeta.

Procesi i vendimmarrjes gjithashtu ndryshon midis burrave dhe grave. Është e rëndësishme që një mashkull të dijë pse i duhet ky apo ai produkt dhe çfarë problemi do të zgjidhë duke e blerë atë. Përqendrohuni te produkti, përshkruani shkurtimisht veçoritë e rëndësishme nëse klienti i synuar është mashkull.

Një grua, nga ana tjetër, ka nevojë për emocione dhe prova sociale për të vlerësuar ngjashmërinë e situatës për të cilën ajo kërkon një zgjidhje. Tregojini gruas më shumë për markën, për stilin e jetës, çfarë ndjenjash do të ngjallë tek ajo ky apo ai produkt. Kështu që ju mund të dërgoni oferta më të rëndësishme për abonentët dhe të rritenitë ardhurat me 50% dhe shitjet me 14% .

• Mosha

Përdoruesit e moshave të ndryshme u përgjigjen emaileve ndryshe. Zgjidhni tonin e duhur të zërit dhe përmbajtjen përkatëse bazuar në moshën. Përqendrohuni se cila grupmoshë do të jetë e interesuar për ofertën tuaj. Një biletë për një koncert rock nuk ka gjasa të tërheqë vëmendjen e atyre mbi 50 vjeç dhe një shishe verë e shtrenjtë nuk do të tërheqë brezin e ri.

Dizajni i postimit mund të ndryshohet gjithashtu në varësi të moshës së audiencës.Rezultatet e hulumtimit tregoi se mospëlqimi për portokallinë dhe të verdhën rritet me kalimin e viteve - faktorë të tillë duhet të merren parasysh kur zgjidhni një skemë ngjyrash për një shabllon emaili.

• Pozicioni dhe niveli i të ardhurave

Statistikat tregojnë se postimet e segmentuara sipas pozicionit dhe nivelit të fitimeve sjellin+15% ndaj të ardhurave vjetore. Drejtuesit dhe punonjësit e nivelit të mesëm kanë nivele të ndryshme të të ardhurave dhe nuk do të jenë të interesuar për të njëjtën përmbajtje. Ndani listën e postimeve në segmente bazuar në pozicionet e abonentëve. Kjo do të ndihmojë në krijimin e një buletini të synuar nga audienca. Shtojini këtij faktori nivelin e të ardhurave dhe përfshini produkte dhe shërbime në postimet tuaja që përputhen me interesin e çmimeve të përdoruesve.

Si të mblidhni të dhëna

• Pyetësorët kur abonoheni ose krijoni një llogari

Kur një përdorues pajtohet në një listë postimesh ose regjistrohet në faqe, ofroni të plotësoni një pyetësor shtesë me pyetje në lidhje me moshën, vendndodhjen, punën ose preferencat. Zgjidhni informacionin që është i përshtatshëm dhe i dobishëm për fushatën tuaj të postës elektronike dhe përqendrohuni në të.

Shihni më poshtë pyetësorët që përdoruesit plotësojnë kur regjistrohen për një buletin të Houzz.

Ose, pasi të abonoheni, dërgoni një email mirëseardhjeje me pyetje shtesë.

Mos harroni se për të mos e ndërlikuar procesin e abonimit, ia vlen të kufizoheni në disa pyetje . Përdoruesit nuk do të humbasin shumë kohë dhe ju do të përdorni informacionin e marrë për segmentimin e ardhshëm.

Bëni pyetje dhe kur përdoruesi çabonohet nga buletini i emailit. Përdorni informacionin që merrni për ta përmirësuar dhe përmirësuar atë. Zbuloni pse një abonent ju lë, siç bëri The Daily Sip në shembullin më poshtë.

• Sondazhet

Sondazhet janë një mënyrë efektive për të marrë informacione të reja rreth abonentëve. Për shkak të interaktivitetit, sondazhet gjallërojnë postimet monotone dhe rrisin angazhimin e përdoruesve. Siç tregojnë statistikat,25% e njerëzve u përgjigjen sondazheve . Do të mësoni mendimin e abonentëve për buletinin dhe do të përcaktoni preferencat e tyre, dhe këto të dhëna do të ndihmojnë në lidhjen me pritshmëritë e audiencës.

Në këtë shembull, Mabel's Labels po fton pajtimtarët të plotësojnë një anketë.

• Google Analytics

Seksioni "Audienca" përmban të dhëna sipas moshës, gjinisë dhe vendndodhjes. Duhen disa klikime për të parë këtë informacion.

Klikoni skedën "Audienca" në panelin në të majtë:

Do të shihni të dhëna që do të jenë të dobishme për:

Google Analytics ofron informacion në lidhje me historikun e shfletimit të faqeve në faqen tuaj të internetit. Përdorni këto të dhëna për të segmentuar listën tuaj të postës elektronike dhe për të gjeneruar drejtime. Duke kuptuar se cilën faqe të faqes dhe përdoruesit e produktit e shikojnë më shpesh, do të jetë shumë më e lehtë për ju të krijoni një buletin të synuar që do të shkaktojë një përgjigje më të madhe nga përdoruesit.

Google Analytics gjeneron automatikisht një raport mbi numrin e seancave në të gjitha fazat e kanalit të shitjeve dhe për karrocat e braktisura. Mblidhni të dhënat, rishikoni raportin dhe dërgoni klientit një email duke i kujtuar produktin në shportën e tyre me një ofertë zbritjeje.

• CRM, sistemet CMS

Të dhënat e pajtimtarit ruhen në Sistemi CRM. Integrimet midis bazave të të dhënave ekzistuese dhe një platforme marketingu me email do t'ju ndihmojnë të menaxhoni në mënyrë efektive informacionin e mbledhur rreth përdoruesit.

Për shembull, një menaxher i një kompanie që merret me pasuri të paluajtshme jashtë vendit e di që një klient kërkon një vilë në Koh Samui dhe flet rusisht. Me ndihmën, kompania do të jetë në gjendje t'i dërgojë përdoruesve oferta të ngjashme.

Integrimet transferojnë automatikisht të dhënat nga një sistem në tjetrin. Kjo e bën shumë më të lehtë krijimin e listave të reja të postimeve. Përdorni të dhënat e mbledhura në CRM gjatë periudhës së ndërveprimit me pajtimtarin dhe, bazuar në të, zgjidhni përmbajtjen për postime në segmente të zgjedhura të bazës së adresave. Dhe pastaj postimi do të bëhet më i personalizuar.

Metodat Alternative

• Komunitetet online

Avantazhi i komuniteteve të tilla është se përdoruesit komunikojnë në internet për tema aktuale që lidhen me kompaninë ose produktet, dhe ju merrni informacione nga burimi parësor pa ndërprerje. Ju do të zhyteni në problemet dhe vështirësitë e konsumatorit dhe do të kuptoni se si ta përmirësoni produktin: ta bëni atë më të përshtatshëm ose më praktik, të ndryshoni dizajnin ose paketimin.

Sephora, një zinxhir dyqanesh parfumesh dhe bukurie, ka krijuar një forum të veçantë Beauty Talk ku konsumatorët komunikojnë, bëjnë pyetje, ndajnë problemet dhe idetë për produkte të reja. Në forum, përdoruesit postojnë foto të grimit me lidhje me produktet e përdorura dhe lënë komente. Në këtë mënyrë, vetë klientët reklamojnë produktet Sephora.

• Intervistë me pyetje të hapura

Qëllimi i një interviste të tillë është të kuptojë botëkuptimin e konsumatorit, të përcaktojë reagimet ndaj asaj që po ndodh dhe të kuptojë logjikën e veprimeve.

Vendosni një qëllim të qartë për bisedën dhe drejtojeni të paditurin në drejtimin e duhur. Mos shkruani paraprakisht pyetje dhe jini të përgatitur për të improvizuar. Një intervistë e tillë do të funksionojë vetëm në formën e një dialogu të sinqertë, të gjallë, të favorshëm për përgjigje të vërteta dhe të hollësishme.

Informacioni i marrë mund të ndryshojë vizionin tuaj për produktin, të çojë në ide të reja për zhvillimin e tij dhe një ndryshim në strategjinë e marketingut. Merrni Procter & Gamble si shembull.

Në mesin e viteve '90, kompania shpenzoi miliona për të zhvilluar Febreze, një ilaç shtëpiak kundër aromës. Megjithatë, shpikja e re nuk ishte e kërkuar, sepse amvisat ishin mësuar me erërat në shtëpitë e tyre dhe nuk kishin nevojë fare për një ilaç për një erë të pakëndshme. Pastaj Procter & Gamble zhvilloi intervista me klientët për të zbuluar se si, kur dhe për çfarë është përdorur produkti.

Në mesin e të intervistuarve ishte një amvise që tha se një freskues për të është një prekje e këndshme për rutinën e saj të përditshme të pastrimit. Ishin këto fjalë që e bënë kompaninë të rimendonte strategji reklamimi dhe poziciononi Febreze jo si një shpëtimtar nga aromat e pakëndshme në shtëpi, por si një freskues ajri. Dy muaj pas ndryshimit të strategjisë, shitjet e freskuesve të ajrit janë dyfishuar.

Mbani mend, marketingu me email nuk ka të bëjë vetëm me dërgimin e përditësimeve tek abonentët. Eksploroni të dhënat e abonentëve, krijoni një portret të audiencës, listat e postimeve dhe marrëdhëniet e segmentit do të forcohen dhe metrikat buletinet me email Do te permiresohet.

Pa një portret të qartë të një klienti të mundshëm, është e pamundur të përpilohet saktë propozim tregtar për shitjen e një produkti ose shërbimi dhe akoma më e vështirë për ta adresuar atë në mënyrë korrekte. Portreti i një blerësi të mundshëm është audienca e synuar i cili ka më shumë gjasa të jetë i interesuar për ofertën tuaj. Është përpiluar duke përdorur numri maksimal informacion në lidhje me kërkesën e konsumatorit për produktin.

Ndarja e segmenteve të biznesit

Vlen të fillohet tema me faktin se ekzistojnë dy linja biznesi - b2b dhe b2c. Opsioni i parë është biznes me biznes, dhe i dyti është për blerësit. Në rastin e parë, si rregull, çështja e hartimit të një portreti të audiencës së synuar nuk ia vlen, pasi audienca është e njohur për të gjithë, mbetet vetëm të përqendrohen përpjekjet në tërheqjen e klientëve. Por rasti i dytë është ai që do të diskutohet më tej. Për b2c, është gjithmonë e rëndësishme të përcaktohet saktë audienca, pavarësisht nëse është një biznes online apo offline.

Përveç kësaj, është e rëndësishme të dini se për çfarë audienca e synuar aktivitete të caktuara ndoshta jo vetëm. Specialistët me përvojë gjithmonë veçojnë një grup kryesor dhe disa sekondarë për punë.

Elementet e një portreti të një klienti të mundshëm

Para se të vazhdoni me udhëzimet për hartimin e një portreti të konsumatorit, është e nevojshme të kuptoni ndërlikimet e vetë konceptit. Një portret i një klienti të mundshëm është një imazh kompleks kolektiv i një personi që është i interesuar për ofertën tuaj. Kur krijoni këtë imazh, ju vizualisht "vizatoni" në kokën e blerësit të synuar, të cilit i gjithë aktivitetet e marketingut organizatën tuaj. Portreti i audiencës së synuar mund të ketë sasi e madhe karakteristika të ndryshme, sepse sa më shumë të ketë, aq më i vërtetë do të dalë imazhi.

Pozicionet bazë për përshkrimin e audiencës së synuar

Çdo tregtar që përballet me detyrën për të përshkruar audiencën e synuar për herë të parë i bën vetes disa pyetje:

1. Si të përcaktohet se kush është audienca e synuar e organizatës?
2. Në cilën periudhë të zhvillimit të strategjisë duhet të zgjidhet audienca e synuar?
3. Ku mund të merrni të dhëna për përpilimin e një portreti social të konsumatorit?
4. Cilat janë karakteristikat për krijimin e një personi blerës?
5. Sa i detajuar duhet të jetë përshkrimi?

Sigurisht, këto nuk janë të gjitha pyetjet, por sigurisht ato më themeloret. Më tej, ne do të analizojmë secilën nga pikat në më shumë detaje. Pra, le të fillojmë.

Audienca e synuar

Mund të jetë i gjerë - për shembull, të gjithë konsumatorët e produkteve të qumështit, ose i ngushtë (vetëm ata që blejnë gjizë pa yndyrë me një kosto të ulët). Sa më i gjerë ky rreth, aq më i paqartë do të jetë përshkrimi, pasi në këtë rast është e vështirë të përcaktohen karakteristikat e theksuara të audiencës.

Është e nevojshme të krijohet një portret i konsumatorit të synuar bazuar në prototipin e përfaqësuesve më të ndritshëm, duke u përpjekur të përshkruajë të përgjithshmen tipare specifike, i cili do të dallojë klientët e kompanisë suaj nga pjesa tjetër e audiencës së tregut. Kur formoni imazhin e blerësit tuaj, është e nevojshme të përshkruani jo vetëm konsumatorët e rregullt, por edhe ata që nuk i kanë blerë ende mallrat.

Në cilën fazë të strategjisë duhet të zgjidhet audienca e synuar?

Fillimi për të hartuar një portret të konsumatorit duhet të jetë pas analizës dhe segmentimit të tregut, domethënë në fazën e zhvillimit të një strategjie pozicionimi. Në praktikë, situatat shpesh ndodhin kur është e nevojshme të identifikohet audienca e synuar pa një strategji marketingu, kjo është veçanërisht e vërtetë për specialistët që sapo kanë filluar të punojnë në një organizatë të re. Në këtë rast, mund të bëni sa më poshtë:

1. Identifikoni konkurrentët kryesorë të kompanisë.
2. Bëni analiza krahasuese produktin e kompanisë suaj dhe çfarë ofrojnë konkurrentët tuaj.
3. Dërgoni një blerës misterioz te një konkurrent.
4. Përshkruani vlerën e produktit.
5. Kuptoni se kush është aktualisht një konsumator i produktit dhe është besnik ndaj tij.
6. Përshkruani blerësin tuaj ideal.
7. Krijo një imazh të klientit të synuar bazuar në të dhënat e marra.

Ku të merrni informacion

Për të krijuar një imazh konsumatori potencial, disa pyetje duhet të marrin përgjigje:

1. Kush e blen produktin dhe kush jo?
2. Pse blihet apo nuk blihet?
3. Me çfarë kriteresh zgjidhen, si blihen dhe aplikohen?
4. Si ndihen konsumatorët për produktet e tjera të organizatës?
5. Përvoja e aplikimit.

Burimet e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të gjeni përgjigje për të gjitha këto pyetje:

Të gjitha karakteristikat në bazë të të cilave formohet imazhi i blerësit mund të ndahen në disa grupe.

Gjeografia

Këtu do t'ju duhet të vendosni zonën gjeografike ku do të transmetohet mesazhi reklamues. Këtu është e nevojshme të përcaktohet se në cilën pjesë të vendit / rajonit / rajonit jetojnë dhe ndodhen klientët potencialë. Nuk ka kuptim të reklamoni në të gjithë vendin kur produkti ose shërbimi juaj është i disponueshëm vetëm në qytete të mëdha, si Moska dhe Shën Petersburg.

Treguesi social-demografik

Mund të ndahet në tre komponentë:

1. Gjinia e klientit. Përfaqësuesit e femrës dhe mashkullit udhëhiqen respektivisht nga parime të ndryshme dhe marrin vendime të ndryshme. Prandaj, për të hartuar një portret të një konsumatori në marketing, është e nevojshme para së gjithash të përcaktohet se për kë është menduar produkti. Shumë shpesh ndodh që u përshtatet të dyve, respektivisht, audienca e synuar janë burrat dhe gratë.
2. Mosha e blerësve. Ky është një bllok mjaft i madh, pasi secili ofertë promocionale ka grupmoshën e vet. Është e pamundur të japësh një përgjigje të qartë për këtë pyetje, do të jetë e nevojshme të vendoset një lloj kuadri, për shembull, mosha e konsumatorit është të rinjtë nga 25 deri në 35 vjeç. Specialistët e marketingut kanë ndarë prej kohësh jetën e njeriut në disa faza (koha e shkollës, studentët, fillimi i një rruge karriere, lulëzimi i karrierës dhe rritja e saj, përfundimi i karrierës, pensioni). Janë këto faza që duhet të udhëhiqen kur përpiloni një portret të audiencës së synuar, pasi çdo shërbim ose produkt ka kategorinë e tij të moshës, të cilës do t'i shiten më mirë.
3. Arsimi. Ky kriter ndihmon për të kuptuar se si është zhvilluar blerësi profesionalisht. Shumë fushata reklamuese të synuara bëjnë ndarjen e tyre sipas saj, ajo mund të ndahet në ata që kanë një ose më shumë arsimim dhe një nivel mesatar të të ardhurave. Më shpesh, ky shembull i një portreti konsumatori përdoret nga organizata që ofrojnë mallra dhe shërbime për njerëzit e pasur.

Situata financiare

Një nga kriteret më të rëndësishme kur mendoni për imazhin e blerësit është të përcaktoni nivelin e të ardhurave të blerësve tuaj të synuar. Këtu është e rëndësishme të kuptoni se në çfarë lloj kontrolli po mbështeteni dhe nga cilat parime udhëhiqen klientët.

Nëse blerësit e mundshëm të mallrave kanë të ardhura të ulëta, atëherë nuk këshillohet të vendosni një çmim të lartë për mallrat. Dhe gjithashtu vlen të kuptohet se njerëzit me të ardhura të ulëta i kushtojnë vëmendje të madhe çmimit, më saktë, është kostoja ajo që është pika kyçe për ta kur zgjedhin një ofertë.

Kanalet e informacionit

Kjo është një nga pyetjet më të rëndësishme në formimin e një portreti të një konsumatori të mundshëm. Këtu ju duhet të përcaktoni se nga cilat burime specifike klientët tuaj të ardhshëm marrin informacion dhe përgjigje për pyetjet e tyre. Këto mund të jenë kanale shpërndarjeje krejtësisht të ndryshme:

1. Motorët e kërkimit në internet.
2. Rrjete sociale.
3. gazetat.
4. Revista dhe më shumë.

Nëse do të angazhoheni në tërheqjen e klientëve në një dyqan në një burim në internet, atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje faqeve të specializuara ku mblidhen njerëz me të njëjtat synime dhe diskutojnë çështje që i shqetësojnë ata. Të njëjtat faqe mund të përdoren më vonë për ju fushatat reklamuese.

Sa e detajuar është e nevojshme për të përshkruar audiencën e synuar

Kur formoni imazhin e një blerësi të mundshëm, është e nevojshme të përshkruani përfaqësuesin më të ndritshëm. Në këtë proces, përpiquni të përdorni të gjitha grupet e parametrave të përmendur më lart. Vetëm në këtë rast përshkrimi do të jetë vërtet portret. Pas studimit të këtij informacioni, një imazh i veçantë duhet të formohet në kokën e një personi. Në mënyrë ideale, një kolazh me disa fotografi duhet t'i shtohet përshkrimit për të plotësuar portretin. Është më mirë të përgatisni dy opsione: një të shkurtër, bazuar në 4-5 kritere, e cila ju lejon të ndani sipërfaqësisht audiencën e synuar nga i gjithë tregu, dhe një të plotë me maksimumin. specifikimet e detajuara, zakonet, tiparet, karakterin e tij etj.

Fotografia do të jetë e plotë dhe e detajuar nëse, gjatë procesit të krijimit, përpiqeni të përshkruani vektorin e zhvillimit të audiencës së synuar në formatin ekzistues dhe në mënyrën se si duhet të jetë i përsosur. Një përshkrim i tillë do të ndihmojë për të kuptuar ndryshimet kryesore që duhet të bëhen në zhvillimin dhe promovimin e produktit.

Udhëzime hap pas hapi për hartimin e imazhit të një blerësi të mundshëm

Pasi të keni gjetur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mësipërme dhe të armatosur me sasinë e nevojshme të informacionit, mund të filloni të ndërtoni një portret të një klienti të mundshëm hap pas hapi. Ky plan është i përshtatshëm edhe për ata që nuk kanë ende një bazë të krijuar klientësh. Në këtë rast, analiza mund të përdorë të dhënat e të njohurve që kanë më shumë gjasa të jenë të interesuar për ofertën tuaj. Dhe tashmë kur të keni blerësit e parë të vërtetë (në fazën e parë mjafton të analizoni 10 personat e parë), do t'ju duhet të përsërisni procedurën. Pra, le të fillojmë:

1. Shqyrtimi i një profili në një rrjet social. Nga burime të tilla të njohura si Vkontakte ose Facebook, është shumë e lehtë të marrësh disa informacione - gjininë, moshën dhe vendbanimin e një klienti të mundshëm. Këto janë të dhëna shumë të nevojshme që duhet të futen në një kompjuter në një pjatë të veçantë.
2. Analiza e faqeve dhe grupeve në të cilat klientët janë anëtarë dhe abonentë. Ky informacion gjithashtu duhet të futet në tabelën e krijuar më parë. Pse kërkohet kjo? Pasi të përpilohet portreti i faqes dhe grupit në rrjetet sociale mund të përdoren si platforma informacioni. Kjo do të thotë të reklamoni produktin tuaj në faqet e ruajtura.
3. Tre nga faqet e mia të preferuara. Duke pasur informacione se cilat burime përdorin më shpesh klientët, ju do të jeni në gjendje t'i vendosni ofertën tuaj në të njëjtën mënyrë. Gjithmonë funksionon shumë efektivisht.
4. Fusha e veprimtarisë. Kjo pikë gjithashtu më së shpeshti mund të zbulohet nga pyetësori, dhe disponueshmëria e një informacioni të tillë ju lejon të kuptoni aftësitë dhe nevojat e konsumatorit.
5. Një rekord pyetjesh dhe problemesh që has klienti. Kjo do të ndihmojë në "lidhjen" e propozimit tuaj me vendimin e tyre.
6. Bërja e një portreti të klientit bazuar në informacionin e marrë. Të gjitha të dhënat përmblidhen në një tabelë-pyetësor të veçantë për çdo klient. Si rezultat, ju do të keni një imazh të gatshëm të një blerësi të mundshëm në duart tuaja.

Shembuj pune të një portreti konsumatori

Ja si duken imazhet e kompozuara mirë të audiencës së synuar:

1. Audienca për psikologe familjare praktikë private. Një shembull i një portreti të konsumatorit në këtë rast duket si ky:

• Femra të moshës 22 deri në 44 vjeç nga qytetet kryesore.
• Jeni të interesuar për psikologjinë dhe ndiqni lajmet e grupeve në rrjetet sociale tema të lidhura.
• Ata kanë të paktën 3 interesa.
• Ata janë të përfshirë në mënyrë aktive në sport.
• I apasionuar pas filozofisë, vlerave shpirtërore dhe zhvillim personal.
• Të ardhura të larta ose të mesme.

2. Një shembull i një portreti konsumatori për një dyqan online veshjesh për të rinj nga stilistë.

• Femra dhe meshkuj të moshës 20 deri në 35 vjeç nga zonat metropolitane dhe qytetet e mesme.
• Të interesuar për modën dhe tendencat e saj.
• Të gjithë kanë një punësim të qëndrueshëm ose studime të larta institucionet arsimore, me besime aktive të jetës.
• Ata janë të dhënë pas disa sporteve, marrin pjesë në gara, janë anëtarë të grupeve përkatëse në rrjetet sociale.

Personi i blerësit, Portreti i klientit, Karakteri, audienca e synuar - këto shprehje sinonime përdoren për të përshkruar një imazh imagjinar, të përgjithësuar të blerësit potencial ideal.

Një përcaktim i qartë i profilit të klientit është thelbësor për marketingun, shitjet, zhvillimin e produktit dhe ofrimin e shërbimeve të suksesshme. Kjo është një nga detyrat e para që duhet përfunduar, pasi kërkesat për dyqanin varen nga audienca e synuar dhe preferencat e saj. Ekziston një frazë kaq e famshme: "Nuk mund të godasësh një objektiv që nuk e ke vendosur". Kjo përshkruan me saktësi se sa e rëndësishme është të kesh një profil të qartë klienti.

Pse na duhet një profil klienti?

Një kuptim i thellë i një profili klienti të mirëpërcaktuar ndihmon në:

• Përcaktoni se ku e kalojnë kohën e tyre, që do të thotë të kuptoni se ku nevojitet prania dhe aktiviteti i biznesit.
• Reklamoni në mënyrë më efektive. Paratë do të investohen më me mençuri nëse dini se ku dhe për kë të reklamoni, dhe në këtë mënyrë siguroni ndikimin maksimal te klientët e mundshëm.
• Bëni materiale promocionale më afër klientit, falë një kuptimi më të mirë të problemeve, gëzimeve, dëshirave dhe nevojave të tij.
• Ofroni mallra/shërbime Cilesi e larte dhe t'i zhvillojë ato, pasi do të jetë e mundur të parashikohen sjelljet, nevojat dhe problemet e klientëve.

Gjithashtu, portreti i klientit është një hap kyç në përgatitjen e një plani marketingu.

Krijimi i një profili klienti

Natyrisht, është e rëndësishme të kesh një profil klienti të mirëpërcaktuar dhe pyetja është se si ta krijosh një të tillë. Lajmi i mirë është se ndërtimi i profilit tuaj ideal të klientit është i lehtë nëse bëni pyetjet e duhura.

Cilat pyetje janë të sakta? Për ta zbuluar, thjesht shkarkoni udhëzues i plotë e cila do t'ju ndihmojë të krijoni profilin tuaj të klientit. Ky udhëzues do t'ju ndihmojë të mbledhni të gjithë informacionin, njohuritë, përvojën dhe rezultatet e kërkimit në një format të bukur dhe të paraqitshëm.

Eksploroni udhëzuesin tonë për ndërtimin e një profili klienti dhe filloni udhëtimin tuaj drejt marketingut, shitjeve, zhvillimit të produktit dhe ofrimit të shërbimeve të suksesshme që do të kënaqin plotësisht audiencën tuaj të synuar.

Mund të ketë disa portrete të blerësit ideal

Ndonjëherë një imazh i klientit nuk mjafton. Në fakt, shumica e kompanive kanë më shumë se një klient ideal, veçanërisht nëse ofrojnë produkte/shërbime të shumta. Menyra me e mire identifikoni portretet e tyre - merreni me secilin me radhë. Rekomandohet të filloni me atë që sjell më shumë përfitime për biznesin (logjike, apo jo?).

Në këtë proces, mund të arrihet gjithashtu në kuptimin se një biznes po përpiqet të mbulojë shumë, dhe do të ishte më mirë të ngushtohen specifikat e tij në mënyrë që të zënë një vend të caktuar, dhe tashmë të ofrojnë produktet / shërbimet e tyre më të mira për klientët atje. .

Portreti i një klienti negativ

Krijimi i një personi negativ mund të jetë po aq i dobishëm sa thjesht krijimi i një imazhi klienti. Një portret negativ është një imazh i përgjithësuar i një personi që nuk do të donte ta kishte si klient.

Ndonjëherë bëhet më e lehtë të vendosni se cilët klientë dëshironi t'u shërbeni nëse kuptoni se cilët nuk dëshironi t'u shërbeni. Këtu rekomandohet të paraqitet një imazh i klientit, i cili do të ishte një katastrofë e plotë për biznesin dhe të rregullohen të gjitha ato arsye që do të çonin në një dështim në marrëdhënie.

Gjëja kryesore është të përqendroheni jo në cilësitë personale, për shkak të të cilave është e vështirë të punosh me këtë person, por në ato gjëra, për shkak të të cilave nuk është e përshtatshme për të. mall të caktuar ose shërbimi (për shembull, çmimi është shumë i lartë, mundësia e rritjes së largimit të klientëve ose mungesa e kushteve për të arritur sukses afatgjatë).

Cilat të dhëna duhet të jenë në portretin e klientit

1. Treguesit demografikë. Mosha, gjinia, arsimimi, niveli i të ardhurave, statusi martesor, profesioni, feja, madhësia e përafërt e familjes. Zakonisht këto gjëra janë më të lehta për t'u përcaktuar.

2. Treguesit psikografikë. Ato janë më komplekse dhe kërkojnë një kuptim më të thellë të klientëve të tyre. Këta tregues bazohen në vlera, qëndrime, interesa dhe stile jetese. Për shembull: klienti drejton mënyrë jetese të shëndetshme jeton, vlerëson kohën me familjen, vuan nga mungesa e kohës së lirë dhe përdor Pinterest për të bërë gjërat në shtëpi.

3. Emri i imazhit do të ndihmojë në humanizimin e profilit të tij. Nëse audienca e synuar përfshin burra dhe gra, ju mund të zgjidhni një emër mashkull dhe femër.

4. Një fytyrë profili do të ndihmojë në vizualizimin e saj. Në internet, mund të gjeni foto të aksioneve që lidhen me imazhin.

5. Krijimi i dosjes. Dosja është një faqe që përmban të gjitha informacionet në lidhje me imazhin, duke përfshirë emrin, të dhënat, foton dhe historinë rreth tij.

6. Shkrimi i një historie për profilin tuaj të klientit. Kjo histori duhet të tregojë për marrëdhënien e portretit me kompaninë dhe produktin/shërbimin e saj. Çfarë mendoi ai përpara se të blinte produktin? si u ndje ai? Pse u ndje kështu? Çfarë po kërkonte? Si shpresonte ta zgjidhte problemin e tij? Çfarë donte të arrinte? Si e gjeti/mësoi ai për kompaninë? Si u ndje pasi bleu produktin/përdori shërbimin?

Shembuj tabelash dhe shabllonesh për krijimin e një portreti klienti

Treguesit demografikë të portretit

Interesat e portretit

Biznesi dhe Industria (arkitekturë, banka, biznes, ndërtim, dizajn)
Argëtim (lojëra, aktivitete, filma, muzikë, lexim, TV)
Familja dhe marrëdhëniet (marrëdhëniet afatshkurtra, marrëdhëniet serioze, martesa, atësia, amësia, prindërimi, martesa)
Shëndeti dhe mirëqenia (bodybuilding, dietat, ushtrimet, meditimi, ushqimi i shëndetshëm, klasa në palestër)
Ushqim dhe pije ( pije alkolike, gatim, ushqim, restorante)
Hobi dhe aktivitete (art dhe muzikë, kopshtari, kafshë shtëpiake, udhëtime, automjete)
Sportive
Të tjera

Sjellja e portretit

Informacione të përgjithshme rreth portretit

Shembull i gatshëm i një klienti ideal

Victoria - sipërmarrës individual, është pak më shumë se 35 vjeç, ka më shumë se 1 vit që merret me biznes. Victoria punon vetëm dhe menaxhon të gjitha pjesët e biznesit të saj.

Victoria pëlqen të punojë me njerëz dhe e do atë që bën, por ajo e sheh ëndrrën e saj për lirinë, lëvizshmërinë dhe kontrollin e jetës së saj duke u larguar çdo ditë. Ajo i pëlqen të zotërojë biznesin e vet, dhe kjo i jep asaj njëfarë lëvizshmërie, por ajo mendon se biznesi i saj e kontrollon dhe e menaxhon atë, dhe jo anasjelltas.

Victoria është mjaft e suksesshme dhe fiton rreth 100 mijë në muaj, por ajo ka më pak kohë për të bërë atë që i pëlqen dhe më shumë kohë për të shpenzuar në pjesën e biznesit të biznesit. Victoria është tashmë shumë e mbingarkuar me përgjegjësitë e përditshme të biznesit të saj - por megjithatë ajo dëshiron të rritet. Biznesi i saj nuk është më fitimprurës, sepse ajo duhet të bëjë gjëra në të cilat ajo nuk është shumë e mirë.

Victoria sheh perspektivën për t'u bërë një sipërmarrëse e madhe dhe për të punësuar një ekip njerëzish që do të bëjnë gjëra që ajo nuk mund dhe nuk dëshiron t'i bëjë, si dhe do të automatizojë punën rutinë që kërkon shumë kohë.

Ajo është e gatshme të fokusohet tërësisht në marketing. Victoria e di mirë se marketingu dhe masat gjithëpërfshirëse mund ta çojnë biznesin e saj në një nivel tjetër. Qëllimi i tij është të rrisë të ardhurat, të ndërtojë sisteme dhe të zgjerojë biznesin. Nëpërmjet aplikimit të këtyre strategjive, ajo do të jetë në gjendje të fitojë para të mjaftueshme për të punësuar staf dhe për të siguruar stabilitet.

konkluzionet

Në nivelin më themelor, ndërtimi i profilit tuaj ideal të klientit mund ta ndihmojë biznesin tuaj të bëhet më efikas. Kombinimi i imazhit të klientit me strategjinë e marketingut menyra me e mire për rritje të shpejtë të biznesit. Këtu janë disa gjëra që duhet të bëni kur krijoni një profil klienti:

• Para së gjithash, krijoni një portret negativ në mënyrë që të sqaroni se me cilët konsumatorë nuk duan të merren dhe cilët nuk janë të përshtatshëm për këtë produkt/shërbim.
• Jepini profilit të klientit një emër, pamje dhe histori personale për ta sjellë atë në jetë. Duhet të jeni sa më specifik: sa më shumë detaje, aq më mirë.
• Krijoni një portret dhe nëse dëshironi të bëni disa të tjerë.
• Krijoni një portret bazuar në hulumtimin e tregut dhe reagimet e klientëve, jo mendimin dhe përshtypjet tuaja.

Gjenerator i ri klienti. 99 mënyra për të tërhequr masivisht klientët Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret i mundshëm i klientit

Vendimi për të blerë merret gjithmonë nga njerëzit, pavarësisht nga lloji i tregut - tregu është B2B ose B2C.

Është e rëndësishme të kuptoni KUSH janë këta njerëz dhe PSE po blejnë një produkt të caktuar.

I njëjti produkt mund të blihet nga njerëz të ndryshëm dhe për arsye të ndryshme, ndaj marketingu i suksesshëm kërkon një kriter për gjetjen dhe përzgjedhjen e klientëve potencialë.

Arsyeja kryesore e blerjes është GJITHMONË DËSHIRA (dëshira), kështu që shenja më e rëndësishme e identifikimit (shoqërimit) të blerësve të mundshëm është ngjashmëria e dëshirave të tyre dhe/ose PROBLEMEVE që duan të zgjidhin.

Njerëzit me dëshira dhe/ose probleme të ngjashme, të cilëve kompania ka mundësinë t'u afrohet dhe t'u ofrojë atyre një zgjidhje në formën e një produkti, thjesht përbëjnë pjesën e dëshiruar të tregut, ose kamaren.

Për ta bërë më të qartë, le ta analizojmë këtë duke përdorur shembullin e një portreti të një blerësi të mundshëm.

Mënyra më e lehtë për të çmontuar portretin e një klienti të mundshëm është me ndihmën e Compass. Ky është një model Stephen Pierce pak i modifikuar që është aplikuar me sukses në shumë prej kompanive me të cilat kemi punuar dhe në disa nga trajnimet tona. Dhe ajo gjithmonë jep rezultate të mira.

Cili është ky model?

Nëse vizatoni një blerës të mundshëm në një copë letre në qendër dhe vizatoni shigjeta majtas, djathtas, lart dhe poshtë prej tij, atëherë këto shigjeta, së bashku me simbolet të ngjashme me simbolet e drejtimeve kardinal në një busull.

Prandaj, modeli u quajt "Busull".

Portret busull i një klienti të mundshëm nga trajnimi "5 hapa drejt teksteve të shkëlqyera të shitjes për faqen tuaj" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Oriz. 2. Kompas-portret i klientit

Blloku i dëshirave është dëshira e klientit tonë të mundshëm.

Dëshirat e përbashkëta janë shenja më e rëndësishme me të cilën njerëzit mund të bashkohen. Ju punoni me një treg të caktuar, me një kamare, dhe kjo kamare përfshin njerëz me dëshira të ngjashme.

Për të arritur dëshirat e tyre, njerëzit zakonisht duhet të bëjnë diçka. Kjo përcaktohet nga komponenti Nevojat - i nevojshëm, i nevojshëm.

E gjithë kjo ndodh jo në ajër, por në sfondin e Përvojës - një përvojë e caktuar: si një person ka arritur tashmë atë që dëshiron, ose nuk ka arritur, çfarë ndjenjash ka përjetuar për këtë, dhe në përgjithësi, si ndihet për këtë.

Ekziston një pjesë tjetër e rëndësishme - ky është problemi (Problemi). Një problem është një kontradiktë midis asaj që një person dëshiron dhe asaj që ai në të vërtetë ka nevojë për të arritur atë që dëshiron.

Nëse zgjidhja juaj (Zgjidhja), mallrat ose shërbimet tuaja ndihmojnë një person të arrijë atë që dëshiron, t'i japë atij atë që i nevojitet, të zgjidhë kontradiktën duke marrë parasysh përvojën e tij jetësore, atëherë gjithçka do të jetë në rregull - produkti juaj do ta gjejë konsumatorin e tij mjaft lehtë. .

Për ta bërë më të qartë, le të shohim disa shembuj.

Shembulli 1

Tregu (niche) janë njerëz që duan të lënë duhanin. Ato janë të lehta për t'u kombinuar mbi këtë bazë. Disa mallra dhe shërbime tashmë po prodhohen për ta. Ata kanë një dëshirë për të lënë duhanin.

Çfarë nevojitet vërtet për këtë? Për ta bërë këtë, duhet të ndaloni blerjen dhe pirjen e cigareve.

Çfarë eksperience jetësore mund të kenë në këtë drejtim?

Pirja e duhanit ndihmon në lehtësimin e stresit dhe qetësimin. Dikush u përpoq të hiqte dorë, por ajo tërhiqet përsëri. Dikush vuan nga vetëdija për dëmshmërinë e pirjes së duhanit dhe nga fakti se është e papërshtatshme për të që të jetë në vende ku pirja e duhanit është e ndaluar.

Kështu, lind një kontradiktë: dua ta lë duhanin, por në të njëjtën kohë dua të vazhdoj të pi duhan.

Një zgjidhje është cigaret elektronike, të cilat ju lejojnë të lini duhanin pa e lënë në fakt. Personi ende vendos një lloj cigareje imituese në gojë dhe mund të refuzojë cigaret e zakonshme.

Shembulli 2

Një shembull tjetër i zakonshëm që mund të ilustrojë një portret me busull është tregu për njerëzit që duan të humbin peshë.

Për të humbur peshë, më së shpeshti duhet të hani më pak dhe të lëvizni më shumë. Por kjo është pikërisht ajo që ata që duan të humbin peshë më shpesh nuk duan.

Pra, ka një kontradiktë.

Nëse do të gjenit një produkt që do t'i lejonte këta njerëz të ruanin stilin e tyre të mëparshëm të jetesës: të hanë çfarë të duan, të lëvizin pak, por në të njëjtën kohë do t'i lejonte të humbnin peshë, atëherë një produkt i tillë do të ishte i kërkuar.

Pikërisht mbi këtë ndërtohet kërkesa për metodat e humbjes së peshës që ndoshta keni parë. “Mos i hani këto tre ushqime dhe do të humbni peshë pa ndryshuar stilin e jetesës”.

Nga libri Veshët tundin një gomar [Programimi social modern. Botimi 1] autor Matveychev Oleg Anatolievich

Klasifikimi i konsulentëve politikë dhe PR për një klient të mundshëm. Paç fat! Dhe pinjollë më të pasur! Dolli i konsulentëve Natyrisht, klasifikimi nuk pretendon të jetë i plotë dhe rigoroz shkencor. Ka shumë "lloje të përziera", dhe përveç kësaj, secili

Nga libri Arti i Tregtisë me Metoda Silva autori Bernd Ed

SI TË MARRNI VËMENDJEN E PLOTË TË NJË KLIENTI POTENCIAL Gjëja e parë që duhet të bëni kur flisni me një klient të mundshëm është të tërhiqni vëmendjen e tij. Ju duhet ta largoni atë nga mendimet tuaja dhe ta bëni atë të dëgjojë vetëm ju.Disa tregtarë përpiqen të tërheqin

Nga libri Fundi i marketingut siç e dimë autor Zimen Sergio

Nga libri Kontabiliteti dhe Analiza e Falimentimit autor Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Tabela e rezultateve në analizë gjendjen financiare potencial i falimentuar Një element i rëndësishëm i menaxhimit të aktiviteteve të subjekteve afariste Ekonomia e tregutështë analiza financiare.Ka një numër të treguesit financiarë, procedura e llogaritjes dhe aplikimit

Nga libri Paratë personale: Libri kundër krizës autori Pyatenko Sergey

2.1. Portreti i një milioneri Në demokraci, njerëzit e pasur duhet të kursehen dhe jo vetëm pronat e tyre, por as të ardhurat të mos ndahen. Aristoteli, filozof i lashtë grek Paraja është shqisa e gjashtë, pa të cilën pesë të tjerat janë të padobishme. S. Maugham, shkrimtar anglez

Nga libri Me shume para nga biznesi juaj: metoda të fshehura për të rritur fitimet autor Levitas Alexander

Nga libri Gjithçka për blerjen dhe shitjen e pasurive të paluajtshme banesore. Këshilla të ekspertëve autor Zubova Elena Evgenievna

“Portreti” i banesës së Teksti i Unifikuar i kontratës pjesëmarrje në kapital Jo, nuk është ligjëruar nga askush. Çdo kompani ka të sajën kontratë standarde(nëse jo një pjesëmarrje në kapital, atëherë një blerje dhe shitje paraprake), e cila është e negociueshme. Dhe

Nga libri "Udhëzuesi me fat fillestar, ose vaksina kundër dembelizmit". autor Igolkina Inna Nikolaevna

Vizatimi i një portreti të dembelizmit Përtacia është diçka amorfe, e butë, gërryer butë, përgjumëse. Në përgjithësi, ajo nuk ka ngjyrë, shije dhe erë ... Çfarë është dembelizmi? Në fjalorin shpjegues të gjuhës së madhe ruse të gjallë nga Vladimir Dahl, dembelizmi do të thotë "ngurrim për të punuar, neveri ndaj punës,

Nga libri Bazat e organizimit të veprimtarive banka tregtare autor Ioda Elena Vasilievna

4.4.1. VLERËSIMI I MUNDËSISË SË KREDISË TË NJË HUAJE POTENCIALE

Nga libri Infobiznes. Fitimi i parave duke shitur informacion autor

Portreti i audiencës Është shumë e rëndësishme të hartoni saktë një portret të audiencës tuaj, domethënë të identifikoni ata që do të vijnë në trajnim. Përpiquni të shkruani në letër tani se kush është klienti juaj i mundshëm.Përshkruani shkurtimisht pjesëmarrësin në seminarin tuaj: burra, gra, çfarë

Nga libri Infobiznes me kapacitet të plotë [Dyfishimi i shitjeve] autor Parabellum Andrey Alekseevich

Portreti i një klienti tipik Përshkruani klientin tuaj tipik. Karakteristika duhet të përfshijë të paktën 21 karakteristika: gjininë, moshën, statusin martesor, fushën e punësimit, përvojën në pjesëmarrje në trajnime, problemet më të zakonshme, etj. Ne do t'ju tregojmë se çfarë të bëni për këtë

Nga libri Gjenerator i ri i klientëve. 99 mënyra për të tërhequr masivisht blerës autor Mrochkovsky Nikolai Sergeevich

Detyra 1. Përshkruani portretin e klientit Le të rikujtojmë edhe një herë përkufizimet e përdorura në portretin e busullës së një blerësi të mundshëm të mallrave dhe shërbimeve tuaja. Dëshirat (dëshirat) - atë që klienti i mundshëm dëshiron VËRTETË. Arritjet

Nga libri fqinji juaj - milioner nga Danko William D.

PORTRETI I NJË MILIONERIT Kush është milioneri tipik amerikan? Le ta dëgjojmë historinë e tij në vetën e parë. Unë jam një burrë pesëdhjetë e shtatë vjeç, i martuar me tre fëmijë. Ne, milionerët, në shtatëdhjetë raste nga njëqind sigurojmë 80% ose më shumë të të ardhurave të familjes. Mesatarisht, një në pesë prej nesh

Nga libri Merre dhe bëje! 77 Mjetet më të dobishme të marketingut autor Newman David

49. Pse një kërkesë nga një blerës potencial është si telefonimi i 911 Kur njerëzit telefonojnë 911, ata kanë nevojë për një përgjigje të menjëhershme. Sa më shpejt aq më mirë. Thirrjeve duhet t'u përgjigjeni shpejt, sepse mund të jetë një çështje jete a vdekjeje, ju rekomandoj

Nga libri Infobiznesi nga e para autor Parabellum Andrey Alekseevich

Portreti i klientit Në mënyrë që kurset tuaja të shiten mirë, është e rëndësishme të kuptoni klientin tuaj të mundshëm. Përcaktoni karakteristikat kryesore të tij: 1. Gjinia, mosha, statusi social.2. Pozicioni (punonjës i zakonshëm, menaxher i nivelit të mesëm, menaxher i lartë, pronar i një të vogël

Nga libri Makina perfekte e shitjes. 12 Strategji të dëshmuara të performancës së biznesit autori Holmes Chet

Rregulli 5. Prezantimi duhet të zgjojë kureshtjen e klientit të mundshëm Është e nevojshme të paraqitet informacioni në atë mënyrë që të zgjojë kureshtjen e audiencës. Së pari jepini asaj faktet, pastaj shpjegimin. Për më tepër, njoftoni publikun paraprakisht me atë që i pret