Konvertimi i thirrjeve telefonike. Konvertimi i shitjeve: si të llogaritet sipas formulës dhe pse është i nevojshëm? Konvertimi i shitjeve: si të ndërtoni një gyp

Pas kryerjes së aktiviteteve promovuese, tonë Kompani logjistike mori një valë të tërë kërkesash; megjithatë, shumë prej tyre kishin të bënin me rrugët e ndërlikuara të lidhura me dërgimin e mallrave jashtë vendit. Kemi kaluar të paktën tetë orë për të përpunuar çdo rast kaq të vështirë. Megjithatë, pas disa javësh, doli se kishte shumë pak thirrje efektive. Ka vetëm një porosi për 30 kërkesa, kështu që shumica e përpjekjeve tona ishin të kota. Tani po përpiqemi të heqim menjëherë klientët pa plane të përcaktuara, të cilët duan vetëm të vlerësojnë koston e transportit dhe të bëjnë rrugën më të mirë. Çfarë tjetër mund të bëhet në mënyrë që klientët potencialë të mos largohen pasi të kenë marrë informacion për skemën dhe koston e punës?

Andrey Kubinsky,

Kaliningrad

Përgjigju

Alexey Ryazantsev,

themeluesi, "Consulting 2B"

Konvertoni thirrjet në shitje- kjo është ajo për të cilën përpiqet çdo kompani që punon në këtë parim. Në këtë rast, kompania ka dy probleme të theksuara: kohën e madhe të shpenzuar për përpunimin e kërkesave të klientëve dhe shndërrimin jashtëzakonisht të ulët të thirrjeve në porosi. Nga 30 kërkesat e marra, vetëm një kthehet në marrëveshje, domethënë, shkalla e konvertimit është 3.3%, thirrjet janë joefektive. Me 22 ditë pune në muaj, kjo nuk i garanton menaxherëve as edhe një transaksion gjatë kësaj periudhe.

Për të rritur konvertimin, unë sugjeroj zgjidhjet e mëposhtme.

Së pari. Vendosni kllapa standarde të çmimeve për shërbimet tuaja. Një shembull klasik është ndarja e një qyteti në zona në të cilat kryhet dorëzimi: një çmim i caktuar funksionon brenda çdo zone. Në rastin e aktivitetit ekonomik të jashtëm, është e nevojshme të vendosen çmime standarde, shumë mesatare për tipe te ndryshme dorëzimi dhe regjistrimi i detyrave, në mënyrë që menaxheri t'i thotë klientit: "Porosia do t'ju kushtojë nga 100 në 300 mijë rubla. në varësi të llojit të ngarkesës, frekuencës së udhëtimeve dhe opsioneve shtesë. Gama e çmimeve mund të jetë shumë e gjerë, dhe thirrja do të jetë efektive.

Së dyti. Zhvilloni skripta për divizionin e shitjes. Një nga gabimet më të zakonshme që bëjnë menaxherët e shitjeve kur bëhet fjalë për rritjen e konvertimeve është përpjekja për t'u dhënë klientëve informacion të plotë. Një klient i mundshëm largohet për të menduar dhe ... nuk kthehet më. Për të shmangur këtë, ju duhet të përgatisni skriptet e të folurit (skriptet) për thirrjet efektive të menaxherëve që u përgjigjen kërkesave në hyrje.

Menaxheri që ndjek skenarin duhet së pari të kuptojë problemin e klientit dhe të përcaktojë nëse ai është gati të blejë nga ju. Qëllimi i bisedës do të jetë marrja e kontakteve të bashkëbiseduesit dhe ftimi i tyre në zyrën e kompanisë për të lidhur një marrëveshje. Ata klientë që vijnë tek ju kanë më shumë gjasa të lidhin kontrata.

Së treti. Përshkruani profilin e klientit. Tashmë e keni kuptuar se cilat kompani duhet të eliminohen - ato që nuk kanë një strategji të qartë dhe marrin vendime në mënyrë spontane. Ju keni përcaktuar se cilët klientë nuk janë "të tuajtë", por do të ishte shumë më mirë të dini se me kë ia vlen të punoni.

Këtu vjen në ndihmë portreti i klientit: kuptoni se cili është lloji i aktivitetit të kompanisë, çfarë mallrash transporton, sa trafiku i mallrave dhe shërbime të tjera logjistike që i duhen, për çfarë shumash do të porosisë nga ju - dhe e gjithë kjo në rastin më të favorshëm për ju. Mbani gjithmonë pranë një portret të një klienti kaq ideal, në mënyrë që të dini se kë të synoni.

• Sistemi i shitjeve në një krizë: si të rritni të ardhurat

Për më tepër, unë ju këshilloj të vendosni një shirit çmimi minimal, nën të cilin bashkëpunimi me një klient do të jetë i padobishëm për ju. Për shembull, nëse një kompani transporton më pak se dy kamionë në muaj, atëherë nuk këshillohet të punohet me të, sepse në këtë rast kostot e servisimit të transaksionit do të tejkalojnë ndjeshëm fitimin.

Së katërti. Analizoni procesin e blerjes së klientit dhe konvertimin e thirrjeve.. Përdorni një anketë për të analizuar kanalet e marketingut përmes të cilave vijnë klientët tuaj idealë, mendoni se si t'i arrini ata dhe jepni reklama të drejtpërdrejta të synuara posaçërisht për ta. Kushtojini vëmendje kanaleve të disponueshme për këto kompani - ato mund të jenë premtuese.

Zbuloni se nga vijnë klientët që duan të marrin vetëm një ofertë për një rrugë ose një tjetër. Për ta bërë këtë, pyesni ata se ku kanë mësuar për ju. Në këtë mënyrë ju do të identifikoni kanalet përmes të cilave vijnë klientët me probleme. Analizoni mjetet e marketingut që i tërheqin ata dhe mos ngurroni të ulni disa herë koston e promovimit të këtyre kanaleve ose t'i braktisni plotësisht ato. Fondet e liruara janë më mirë për të investuar në zhvillimin e atyre kanaleve të marketingut përmes të cilave vijnë klientët "e duhur".

• Struktura e departamentit të shitjeve: udhëzime për drejtuesin

Një tjetër faktor i rëndësishëm ai që kërkon studim të thellë është cilësia e mesazheve të marketingut. Në mënyrë që klientët e synuar të vijnë tek ju, merrni parasysh tre rrethana në reklamim - tregu, mesazhi dhe kanali. Me tregun që synoni, gjithçka është e qartë: ju u futët në të. Ju gjithashtu e keni marrë me mend mirë kanalin, pasi ata që kanë nevojë për shërbimet tuaja vijnë tek ju. Por mesazhi reklamues, padyshim, nuk është shumë efektiv - duhet të analizohet me kujdes. Kontrolloni reklamën tuaj për një titull bindës, tre dallime kryesore nga konkurrentët, një ofertë speciale ndaj klientit, një afat kohor dhe një thirrje për veprim.

E pesta. Zbatoni shitje aktive . Kjo do t'ju ndihmojë të tërheqni klientë më të besueshëm, pasi ju vetë do të përcaktoni se me kë të kontaktoni. Menaxherët duhet të bëjnë një numër të caktuar telefonatash të ftohta në ditë. Dhe edhe nëse fillimisht përfundojnë me kontrata për shërbime të lira, atëherë mund të zhvillohen marrëdhënie me klientët.

Ekzaminoni bazën e klientëve që keni tashmë - me siguri do të ketë kompani në të që nuk kanë bashkëpunuar me ju për një arsye ose një tjetër për një kohë të gjatë. Me zhvillimin aktiv të bazës së të dhënave, ju mund të ktheheni 15-20% të klientëve

Gjithashtu, merrni parasysh partneritetet. Shpenzoni kohë dhe para për të tërhequr në mënyrë sistematike partnerë nga kategori të ndryshme, - kjo do t'ju lejojë gjithashtu të merrni të ardhura të qëndrueshme.

Analiza e performancës ndahet në llogaritjen e konvertimit të thirrjeve të ftohta, si dhe në koston e thirrjes (dhe të klientit). Nëse keni një normë të mirë konvertimi nga një bisedë në një shitje dhe blerësi potencial nuk ju kushton shumë, atëherë keni bërë një punë të shkëlqyer!

Si të llogarisni saktë konvertimin?

Së paku, ndani 2 konvertime: një kryesim nga një bisedë dhe një shitje prej tij. Në këtë mënyrë do të kuptoni shpejt se ku keni problem.

Si të përcaktoni se sa kushton një telefonatë e ftohtë?

Le të hedhim një vështrim në një shembull.

Ju keni 3 menaxherë të cilëve u paguani 20 mijë rubla secili. Punonjësit punojnë nga distanca, ju nuk shpenzoni asgjë për qira zyre, pajisje dhe komunikime, por paguani Speed ​​​​Call me telefon të integruar - për shembull, 4 mijë në muaj për punonjës (në varësi të rajonit dhe kohëzgjatjes së komunikimi me klientin).
Gjithsej shpenzimet tuaja 3 * 20 + 3 * 4 = 72 mijë rubla në muaj.

Ju mbani një regjistrim të telefonatave të ftohta dhe e dini që të gjithë menaxherët bëjnë 150 telefonata në ditë, 150 * 22 (ditë pune) * 3 = 9,900 në muaj. Ju keni një konvertim mesatar prej 5%, domethënë, ju merrni 495 drejtime.

Në total, çdo telefonatë ju kushton: 72,000 / 9,900 = 7,27 rubla.
Çdo blerës potencial - 72,000 / 495 = 145 rubla.

Kushtojini vëmendje statistikave të konvertimit nga thirrjet e ftohta në drejtime. Konvertim më i lartë - më pak kosto. Dhe anasjelltas.

Le të llogarisim koston e transaksionit. Le të themi se konvertimi nga një plumb është 15%, një klient do t'ju kushtojë 966 rubla (145 / 15% = 966). Nëse fitimi mesatar nga transaksioni është më shumë se kjo shumë, gjithçka është në rregull.

Raporti i thirrjes së ftohtë.

• Pamja e përgjithshme për sa i përket numrit të bisedave, transaksioneve dhe konvertimeve;
• Fletë pune për punonjësit për të monitoruar performancën e tyre.

Mos harroni jo vetëm të shikoni numrat çdo ditë, por edhe një herë në muaj për të krahasuar rezultatet përfundimtare me të dhënat e periudhave të mëparshme.

Webinar falas "Si të filloni thirrje të ftohta"

Dilara Muzafarova do t'ju tregojë se si të filloni thirrjet e ftohta shpejt dhe pa gabime dhe të merrni aplikacione me kosto të ulët.

• Çfarë janë thirrjet e ftohta dhe për kë janë ato?
• Pse konteksti nuk zëvendëson thirrjen e ftohtë
• A funksionojnë thirrjet e ftohta tani?
• Çfarë duhet bërë për t'i nisur gjërat
• Problemet e zakonshme të startup-it dhe zgjidhjet e tyre
• Rastet e suksesshme
• Bonuset dhe materialet e dobishme

12Mund

Përshëndetje! Në këtë artikull, ne do të flasim për efektivitetin e thirrjes së ftohtë.

Sot do të mësoni:

• Si të matet efektiviteti i thirrjeve të ftohta;
• Si të përmirësohet efikasiteti.

Koncepti i thirrjes së ftohtë

"Thirrjet e ftohta" - një mjet për të tërhequr klientë të rinj. Ato karakterizohen nga iniciativa e menaxherit në bisedë dhe ndërgjegjësimi i ulët konsumatori potencial në lidhje me kompaninë dhe produktin.

- kontakti i parë blerës potencial me organizatën. Në këtë drejtim, lindin vështirësitë e mëposhtme: mosgatishmëria e klientit për të filluar një bisedë, një reagim agresiv, efikasitet i ulët.

Si rregull, "thirrjet e ftohta" bëhen sipas skenarit të dialogut. Ai synon të përmirësojë efektivitetin e shitjeve të ftohta duke standardizuar praktikat e suksesshme.

Baza e “thirrjes së ftohtë” është. Ai duhet të përmbajë jo vetëm detajet e kontaktit të një blerësi të mundshëm, por edhe informacione për interesat, preferencat dhe nevojat e tij. Kjo do t'ju lejojë të interesoni bashkëbiseduesin që në fillim të bisedës, gjë që është shumë e rëndësishme gjatë kontaktit të parë.

Faktorët që ndikojnë në efektivitetin e thirrjeve të ftohta

Efektiviteti i "thirrjeve të ftohta" varet nga shumë faktorë, ne do të karakterizojmë ato kryesore:

1. Baza e klientit- çdo thirrje ndërtohet mbi të. Ai duhet të jetë sa më i plotë dhe të përfshijë emrin e personit të kontaktit (klientit), numrin e telefonit, kompaninë që ai përfaqëson (nëse punoni me klientët e korporatës), blerjet e kaluara të klientit, interesat dhe informacione të tjera që do t'ju lejojnë të filloni një bisedë dhe ta vendosni atë në rrugën e duhur;
2. Script – gjë e nevojshme duke përdorur teknikën e thirrjes së ftohtë. Ka shumë pak shitës që janë në gjendje të fillojnë një bisedë me një të panjohur plotësisht, i cili ende nuk shpreh dëshirën për të folur. Skripti ju lejon të ktheni çdo menaxher në një shitës efektiv. Një skenar i shkruar keq është një garanci e dështimit. Pse një skenar mund të jetë i keq? Së pari, skenari juaj nuk do të funksionojë nëse nuk është shkruar për . Ky është rasti kur morët skenarin e parë të bisedës që ju erdhi nga interneti dhe ua jepni menaxherëve për të punuar. Kjo është qasja e gabuar. Përmbajtja e skenarit përcaktohet nga qëllimi i biznesit dhe specifikat e kompanisë në të cilën do të aplikohet. Prandaj, ne ju këshillojmë të shkruani vetë një skenar bisede ose ta porosisni atë nga një agjenci marketingu. Së dyti, skenari duhet të fokusohet në një segment të caktuar. Mos përdorni një skript të përbashkët për të gjithë. Kryeni segmentimin dhe shkruani një skenar për secilin segment veç e veç. Së treti, skenari nuk duhet të rregullojë rreptësisht bisedën me klientin. Përndryshe, do të merrni robotë që thjesht lexojnë tekstin që u është dhënë. Kjo qasje nuk do t'ju çojë në shitje, por vetëm do të shkaktojë një reagim negativ nga konsumatorët e mundshëm.
3. Menaxherët duhet të kenë aftësi dhe tipare të caktuara. Së pari, menaxheri duhet të jetë një person i hapur dhe i shoqërueshëm. Kjo do ta lejojë atë të funksionojë në mënyrë efektive në një situatë ku një skenar shitjesh nuk mund të zbatohet. Së dyti, telemarketi duhet të flasë rrjedhshëm rusisht. Së treti, menaxheri duhet të jetë rezistent ndaj stresit, pasi në procesin e "thirrjeve të ftohta" shpesh lindin situata konflikti me klientët. Së katërti, menaxheri duhet të jetë kreativ në mënyrë që të gjejë zgjidhje joortodokse për problemet e klientëve. Së pesti, menaxheri duhet të jetë i orientuar drejt rezultatit. .
4. Analiza e efektivitetit të thirrjeve të ftohta. Kontrolloni efektivitetin e telemarketingut, krahasoni treguesit e planifikuar me ata aktualë. Merrni masa korrigjuese.
5. Kohëzgjatja e thirrjes. Në rast se punoni me klientë të korporatës, qëllimi i thirrjes do të jetë, kështu që një bisedë me një klient të tillë nuk duhet të zgjasë më shumë se 3-4 minuta. Në rastin e punës me konsumatorë, telefonata mund të zgjasë deri në 5-8 minuta, pasi qëllimi i menaxherit është të shesë.

Vlerësimi i efektivitetit të thirrjeve të ftohta

Ekzistojnë disa teknika që do t'ju lejojnë të analizoni efektivitetin e thirrjeve të ftohta:

1. Dëgjimi i bisedave të menaxherëve dhe vlerësimi i tyre. Merrni kohën tuaj dhe merrni mundimin për të dëgjuar një çift bisedat telefonikeçdo menaxher. Kjo do t'ju lejojë të ndërmerrni veprime korrigjuese në kohë, si dhe të filloni ndërtimin e efikasitetit.

Gjatë vlerësimit, është e nevojshme të ndani të gjithë bisedën në faza dhe të vlerësoni secilën fazë individualisht. Si rregull, dallohen fazat e mëposhtme: përshëndetje, njohje, sqarim i rrethanave, prezantim i mallrave, përgjigje ndaj kundërshtimeve, lamtumirë. Mund të ketë faza të tjera, gjithçka varet nga elementët strukturorë që përmban skenari juaj. Hapat e vlerësimit duhet të dyfishojnë këto blloqe ndërtimi.

1. Vlerësimi i performancës së secilit menaxher. Shiko sa telefonata bën menaxheri në ditë. Ndodh shpesh që një telemarketues të vonojë kohën e thirrjes, duke u përplasur me bazën për një kohë të gjatë. Kjo ndodh për shkak të ngarkesës së lartë të stresit në punë (reagimi negativ i klientëve). . Performanca mesatare e një menaxheri duhet të jetë normalisht 100-120 telefonata në ditë. Kryerja e më pak se 80 thirrjeve në ditë është një shkak për shqetësim.
2. Vlerësimi i performancës së secilit menaxher. Për të gjetur efikasitet në shitje, duhet të ndani numrin e thirrjeve të suksesshme të një menaxheri me produktivitetin e tij dhe të shumëzoni raportin me 100%. Efikasiteti mesatar i "thirrjeve të ftohta" është nga 5-15%, në varësi të fushëveprimit të organizatës. Mbani statistika të performancës për çdo menaxher dhe përdorni këto të dhëna në sistemin e motivimit.
3. Vlerësimi i përfitimit të telemarketingut të ftohtë. Rentabiliteti llogaritet sipas formulës: ((të ardhura-shpenzime) / shpenzime) * 100%.

Mënyrat për të përmirësuar efektivitetin e thirrjeve të ftohta

1. Futni një sistem motivimi për menaxherët e llogarive. Në shitjet "të ftohta", motivimi i stafit funksionon mirë, pasi shumica e këtij biznesi varet nga shitësit. Për shembull, ju mund të zhvilloni një konkurs mujor, sipas rezultateve të të cilit menaxheri më efektiv merr një bonus.
2. Redakto dhe ndrysho. Në rast se shumica e bisedave të menaxherëve të ndryshëm ndërpriten në një fazë të caktuar, duhet të punoni në këtë pjesë të skenarit.
3. Zbatoni një sistem CRM që mund të lidhet me telefoninë. Kjo do t'ju lejojë të gjurmoni kohën që menaxheri shpenzon në thirrjet telefonike. Ju gjithashtu mund të shihni në kohë reale se kush dhe kur bëri një marrëveshje. Edhe më mirë, nëse zbatoni një sistem telefonimi automatik. Një sistem i tillë vetë zgjedh një klient nga baza e të dhënave dhe bën një thirrje automatikisht. Kjo do t'ju lejojë të shpëtoni nga problemi i vonesës së bisedës.
4. . Mos harroni se shitësit tuaj nuk duhet ta lexojnë skenarin. Ata duhet të flasin me besim, të tregojnë interes për problemin e klientit, të jenë në gjendje të improvizojnë. E gjithë kjo duhet të mësohet.

Biznesi juaj mund të funksionojë më mirë dhe të sjellë me shume para. Ju tashmë e dini atë. Por! Ai mund ta bëjë atë tani.

Domethënë me të dhënat fillestare që kemi tani. Gjithçka që ju nevojitet është të rrisni konvertimin e shitjeve. Çfarë është dhe si të përfitoni sa më shumë prej saj, ne do të analizojmë në këtë artikull pa vula dhe fjalë komplekse.

Është shndërrimi i shitjeve dhe rritja e saj që ndikon në faktin që më shumë blerës të kthehen nga potencial në real.

Ky tregues përfshihet në TOP-5 të detyrueshëm për llogaritje. Dhe si ta bëni atë në një dyqan, zyrë shitjesh, sallë ekspozite apo edhe në një dyqan online, lexoni më tej.

oh ato koncepte

Meqenëse nuk jam shumë i dhënë pas teorisë, propozoj ta përmbyllim me të. E vetmja gjë për të cilën dua të flas është se aktualisht ka shumë lloje konvertimesh.

Sidoqoftë, unë do të veçoj tre lloje kryesore që janë më të zakonshmet dhe që çdo biznesmen duhet t'i dijë si lutje:

1. Konvertimi i reklamave. Ky është raporti i numrit të goditjeve/klikimeve në një reklamë me përshtypjet e asaj reklame.
2. Konvertimi jashtë linje. Ky është raporti i numrit të blerësve me numrin e njerëzve që hynë në zonën e blerjeve.
3. Konvertimi i faqes në internet. Ky është raporti i njerëzve që përfunduan veprimin e synuar në sit me numrin e të gjithë vizitorëve.

Bazuar në këtë, ne mund të nxjerrim përfundimin kryesor. Nëse kompania juaj përdor disa sajte (një dyqan, një dyqan online dhe një zyrë), atëherë do të ketë disa konvertime shitjesh dhe të dhënat për to do të ndryshojnë.

Gjithashtu, si do të ndryshojë konvertimi në kontekstin e: produktit, audienca e synuar, rajoni etj. Por së pari, filloni të numëroni veprimet minimale dhe të thjeshta, dhe vetëm atëherë shkoni më thellë.

Një shtesë e rëndësishme. Në biznes, kur flasim për konvertim, zakonisht flasim për të si pjesë e gypit të shitjeve. Pra, sigurohuni që të shikoni artikullin tonë. Më besoni, të gjitha këto së bashku do të ndryshojnë mënyrën se si e shikoni biznesin tuaj.

Ne numërojmë dhe harrojmë

Në materialet tona, ne përsërisim vazhdimisht se biznesi është kryesisht numra, jo ndjesi.

Ka një pjesë të vogël të fatit, por gjithçka tjetër bazohet në fakte shumë reale. Dhe sa më shumë tregues të zotëroni, aq më e lehtë është ta menaxhoni, kontrolloni dhe zhvilloni atë.

Për shembull, sa klientë të synuar vijnë në kompaninë tuaj të reklamave ose sa mirë punojnë shitësit tuaj.

Por! Unë do të jem i sinqertë me ju, norma e konvertimit nuk është treguesi kryesor në marketing. Ai është i rëndësishëm, por jo kryesori.

Më e rëndësishmja është fitimi. Dhe nëse çdo i dyti blen nga ju, por në të njëjtën kohë kontroll mesatarështë tre kopekë, atëherë nuk ka kuptim të llogaritet konvertimi në këtë rast.

Prandaj, siç thashë tashmë, është e domosdoshme të llogaritni konvertimin e shitjeve, kështu që do të shihni shumë informacione të dobishme. Por konvertimi mund të jetë mashtrues.

Gjithmonë kontrolloni pastërtinë e analizës me tregues të tillë shtesë si: kohëzgjatja e transaksionit, fitimi neto.

FORMULA MË E QARTË

Prandaj, nuk ka vlerë ideale të konvertimit në treg. Të gjithë do të kenë të tyren. Dhe për ta përcaktuar atë, ju merrni matjet e para nga biznesi juaj në një muaj, pas së cilës e bëni atë një plan minimal dhe kërkoni mënyra për t'u zhvilluar.

Risi dhe pastaj shikoni rezultatin. Nëse gjithçka u rrit, atëherë ju keni një shirit të ri minimal. Dhe kështu në cikël.

Metodat e Përmirësimit

V Kohët e fundit ne marrim shumë falënderime, që artikujt tanë kanë shumë informacione të ndjeshme falë informacionit praktik që njerëzit mund të marrin dhe aplikojnë këtu dhe tani.

Sipas traditës, ky artikull nuk do të jetë një përjashtim. Dhe unë do të jap disa këshilla universale për të gjitha llojet e kontakteve. Ata nuk do ta zbulojnë plotësisht temën, por do të jenë një shtesë e këndshme.

1. Numëroni numrin e njerëzve. Edhe ata që erdhën edhe ata që blenë. Bëjeni çdo ditë. Kjo mund të bëhet me dorë ose me ndihmën e sistemeve dhe shërbimeve speciale.

   Për fillestarët plotësisht, mund të përdorni tabelën në internet në Google.Docs, të cilën luftëtarët tuaj do ta mbajnë, dhe ju do ta shihni dhe kontrolloni çdo ditë.

2. Thjeshtoni shitjet. Bëni lundrimin të mirë, duke shitur etiketat e çmimeve dhe. Për disa, kjo do të tingëllojë banale dhe ndoshta edhe një tallje, por shumica e bizneseve ende nuk e kanë këtë.
3. Thjeshtoni blerjen tuaj. Shtoni mundësinë për të blerë me kartë, kredit ose këste. Kjo do të jetë veçanërisht e vërtetë nëse është një plan me këste nga dyqani.

   Për shembull, një nga klientët tanë prezantoi një plan të ngjashëm këstesh për 4 muaj. Rezultatet tejkaluan të gjitha pritjet. Mosrimbursimet mezi tejkalojnë 10%, por shkalla e konvertimit në shitje (veçanërisht produkte të shtrenjta) u rrit me 20%.

4. Organizoni një konkurs. Nëse keni 2-3 ndërrime ose 2-3 menaxherë shitjesh, atëherë organizoni një garë mes tyre për konvertimin më të lartë.

   Kuptimi i konkursit është që ai që ka konvertimin më të lartë për një periudhë të caktuar kohore do të marrë një çmim.

   E vetmja gjë është të siguroheni që të mos ketë marrëveshje të fshehtë mes këtyre shokëve, përndryshe e gjithë ideja juaj do të shkojë dëm. Më shumë detaje në artikullin tonë "".

5. Shto më shumë kontakte. Ju duhet të keni jo vetëm numrin e telefonit të rajonit në të cilin ndodhet zyra / magazina, por edhe një 8-800 falas, Email.

   Ju duhet ta bëni këtë rrugë sa më të lehtë në çdo hap. Për shembull, në faqen për të hequr sasi e madhe Fushat në formularin e aplikimit ose bëni një telefonatë në kompaninë tuaj pa veprime të panevojshme me një aparat telefonik.

6. Zbatoni skriptet e shitjeve. Konvertimi i shitjeve në punën e stafit rritet lehtësisht duke u trajnuar në komunikim efektiv me klientët.

   Por ka shumë të ngjarë që jo. Por më kot. Kur një punonjës punon sipas strukturës së një shitësi ideal, konvertimi rritet.

Shkurtimisht për kryesoren

Kur biseda është rreth artikull i ri në blog, ne zgjedhim për një kohë të gjatë se çfarë të shkruajmë. Në rastin e konvertimit të shitjeve, ne nuk menduam për një kohë të gjatë.

Është e nevojshme të llogaritet konvertimi. Pa asnjë muhabet, kundërshtim e gjëra të tjera. Çfarëdo që të thotë stafi, pavarësisht se sa të neveritur jeni me këtë risi, zbatoni, monitoroni dhe punoni vazhdimisht për të rritur konvertimin e shitjeve.

Por mbani mend për tekstin e lexuar më lart, përkatësisht seksionin "konvertimi mund të jetë mashtrues".

Ky tregues është elegant dhe nëse nuk keni menduar asgjë më parë, do të habiteni nga rezultatet. Dhe nëse tashmë po numëroni, atëherë më mirë shkoni thellë dhe shikoni këtë tregues në kontekstin e njerëzve, produkteve, kanaleve të reklamimit, kohës, vendit, etj.

Biznesi i ndërmarrjeve në shumë fusha varet nga efektiviteti i thirrjes së klientëve të mundshëm në mënyrë që të rritet niveli i shitjeve të mallrave ose shërbimeve. Kjo teknikë quhet “thirrja e ftohtë” dhe bazohet në punë cilësore menaxherët e qendrave të thirrjeve. Le të hedhim një vështrim se cili është efektiviteti i thirrjeve të ftohta dhe si ta rrisim atë për më shumë të ardhura nga shitjet.

Parimet e Suksesit

- ky është një mjet i vlefshëm shitjesh, por duhet të mbani mend se mosrespektimi i disa rregullave në absolutisht çdo bisedë dhe parimet e përgjithshme puna mund të çojë në rezultatin e kundërt. Pikat kryesore të mëposhtme përcaktojnë efektivitetin e shitjeve nga thirrjet e ftohta:

1. Formimi adekuat i bazës së të dhënave. Ju nuk duhet të humbni kohë duke thirrur të gjithë klientët e mundshëm në listë - preferenca u jepet atyre që me të vërtetë janë në gjendje të interesohen për ofertën tuaj. Për ta bërë këtë, zbuloni gjithçka që mundeni për bashkëbiseduesin e ardhshëm ose përfaqësuesin e kompanisë me të cilin dëshironi të caktoni një takim.
2. Motivimi i stafit. Sa më i lartë të jetë interesi për rezultatin e kryerjes së menaxherit, aq më të mëdha janë shanset për një bisedë të suksesshme. Punime dhe rritje sistematike të pagave, shpërblimeve, shpërblimeve dhe përfitimeve jomateriale - gjithçka është në duart tuaja mënyrat e mundshme ndikojnë në cilësinë e qendrës së thirrjeve.
3. Cilësi e lartë e vetë thirrjeve. duhet të flasë emocionalisht, me qëllim, me dashamirësi. Sigurohuni që të pyesni bashkëbiseduesin për përshtatshmërinë e thirrjes në fillim të bisedës. Për shembull, si kjo: "Mirëdita. Jeni rehat duke folur tani? Përzgjidhni kandidatët duke kryer intervista personale dhe duke vlerësuar sjelljen e aplikantëve. Për të rritur efektivitetin e thirrjeve, është e nevojshme të kryhen trajnime, "kënga", të mos kurseni asnjë shpenzim për të përmirësuar aftësitë e punonjësve.
4. Analiza e vazhdueshme e rezultateve. Statistikat e thirrjeve të ftohta janë një komponent i rëndësishëm i suksesit. Është e nevojshme të gjurmohet dinamika e rezultateve dhe arritjeve personale të menaxherëve, dhe më pas të ndërtohet puna e mëtejshme bazuar në të dhënat e marra.
5. Thirrja nuk është për hir të shitjes, por për hir të. Për të blerë një produkt ose shërbim, klienti duhet të dijë gjithçka rreth tyre. Kohëzgjatja e bisedës nuk duhet të kalojë 3 minuta, në mënyrë që të mos lodhet klienti dhe të shmanget qëllimi i bisedës dhe gjatë kësaj periudhe kohore është e pamundur të transmetohen të gjitha informacionet e rëndësishme për ofertën.

Ju nuk duhet të humbni kohë duke thirrur të gjithë klientët e mundshëm në listë - preferenca u jepet atyre që me të vërtetë janë në gjendje të interesohen për ofertën tuaj.

Siç thonë ata në rrethet e shitësve me përvojë, të cilët përdorin shumë teknikën e thirrjes së ftohtë, si rezultat është edhe braktisja e klientit. Zgjedhja e tij duhet respektuar. Në këtë rast, ju keni mundësinë të ridrejtoni mendimin dhe preferencën e palës tjetër të konkurrentëve në favorin tuaj.

Vlerësimi i efektivitetit të thirrjeve të ftohta

Në mënyrë që një departament i thirrjeve të ftohta të jetë fitimprurës dhe efektiv, nevoja për të duhet të vlerësohet para hapjes dhe të analizohen rregullisht statistikat e shitjeve pas fillimit të punës. Këtu është një shembull hap pas hapi i vlerësimit të efektivitetit të thirrjeve të ftohta:

1. Është llogaritur produktiviteti i një menaxheri të qendrës së thirrjeve (i quajtur edhe teleshitje) në muaj. Numri ideal i telefonatave në ditë është 120. Duhet të keni parasysh kohën për të pritur një përgjigje, problemet teknike, kërkesat për të telefonuar më vonë ose bisedat e prishura. Të gjithë këta faktorë ulin normën në 50-60 thirrje në ditë. Nga këto, siç tregojnë statistikat, vetëm 5% përfundojnë me pranimin e klientit për një takim, dhe shitja është edhe më pak e mundshme. Performanca mesatare menaxheri është 3.2 shitje në muaj.
2. Përcaktohet niveli i të ardhurave që sjell call center. Numri i shitjeve të secilit menaxher shumëzohet me çmimin e një produkti ose shërbimi (nëse ka disa, atëherë për secilën veç e veç), vlerat përmblidhen.
3. Janë llogaritur shpenzimet mujore: shpërblimi i operatorëve, menaxherit, stafit mbështetës, komunikimet telefonike, qira e lokaleve, faturat e shërbimeve, arsimi dhe trajnimi, shpenzime të tjera.
4. Vëllimi i shitjeve lidhet me nivelin e kostove. Për shembull, ju mund të llogarisni përfitimin duke përdorur formulën: (të ardhura - shpenzime) / shpenzime x 100%.
5. Më tej, bëhet analiza e efektivitetit të thirrjeve të ftohta në kuadrin e shitjeve me telekomandë, muajve, produkteve. Identifikohen faktorët vendimtarë dhe identifikohen hallkat e dobëta. Për shembull, mungesa e telekomunikacionit me cilësi të lartë mund të ketë një ndikim më të madh (atëherë ia vlen të ndryshohet ofruesi) ose paaftësia e një prej menaxherëve (duhet të zëvendësohet ose të dërgohet për trajnim të avancuar).

Duke përmirësuar vazhdimisht efektivitetin e telefonatave të ftohta dhe duke marrë seriozisht përfitimet e këtij lloji të lidhjes me klientët potencial, mund të merrni një rezultat shumë të lartë. Shoqëria moderneështë aq i lidhur me bisedat telefonike sa propozimet nga menaxherët i percepton si një shans për të përmirësuar diçka në aktivitetin ose jetën e tij. Është e rëndësishme të mos bëni gabime dhe të përpiqeni vazhdimisht për dialogë të përsosur dhe rezultatet e tyre.