Si të filloni shitjet aktive në kompani. Ne ndërtojmë një "gyp shitjesh"

Kompanitë krijohen dhe drejtohen për fitim. Mjetet e biznesit janë interesante kur sjellin fitim në afat të shkurtër ose të mesëm.

Një nga mjetet më të rëndësishme të zhvillimit të biznesit në kohën tonë është metodologjia e shitjeve aktive. Dhe kjo nuk është modë, por një përgjigje adekuate ndaj rritjes së konkurrencës në të gjitha tregjet. Nuk ka nevojë të prisni në radhë në portat e kompanisë suaj, siç ishte përpara krizës. Ne luftojmë për çdo klient. Ju duhet të gjeni një klient në treg, të bëni një shitje dhe ta mbani atë. Një kërkim i tillë aktiv për klientët në treg mund të bazohet në disa strategji.

Së pari, mund të vazhdoni të prisni për thirrjet hyrëse të rastësishme. Së dyti, ju mund të "pomponi" rrjedhën e klientit në kompani me anë të forcave dhe mjeteve të marketingut (reklamim, ekspozita, PR). Kjo metodë është tradicionale, por jo gjithmonë efektive për shkak të kostos së lartë të çdo kontakti me klientin. Në këtë rast, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet ROI e marketingut. Mënyra e tretë është “shitjet aktive”.

Le të kuptojmë se çfarë është "Shitjet aktive" dhe si t'i lançojmë ato hap pas hapi në një kompani dhe cilat mjete do të kërkohen për këtë? Ky artikull i kushtohet kësaj teme.

Fitorja aktive e shitjeve

"Shitjet aktive" është një cikël i plotë i punës për organizimin e një marrëveshjeje (shitje), e cila përfshin fazat e gjetjes së një klienti, studimit të nevojave të tij, formulimit të një oferte, negocimit me një klient, trajtimit të kundërshtimeve nga një klient, shitjes dhe ruajtjes. marrëdhëniet me një klient deri në një nevojë të ardhshme. Kjo do të thotë, ne vetë jemi duke kërkuar një klient, ne vendosim se çfarë do të interesohej nga mallrat dhe shërbimet tona, më pas e kontaktojmë atë dhe zhvillojmë interes, nisim një marrëveshje dhe e çojmë atë deri në fund.
Shembull : shitës të mobiljeve të zyrës, pajisjeve kompjuterike, shërbimeve të rimbushjes së ujit të ftohësit ose fishekëve. Është shumë e vështirë të gjesh një kompani që nuk merr telefonata të rregullta hyrëse me oferta të tilla.

Çfarë është Shitja pasive? Kjo është kur një klient vjen tek ju me nevojat e tij, dhe ju i kënaqni ato pa ofruar asgjë shtesë. Statistikat botërore flasin për 4% të transaksioneve të tilla nga numri i përgjithshëm (Garthner, 2010).
Shembull: një punonjëse e ngadaltë dyqanesh ushqimore, e cila harron të thotë "frazën magjike të shitjes së lartë" - "Diçka tjetër?" çdo herë tjetër.

Çfarë strategjie shitjesh duhet ndjekur? Uluni dhe prisni kërkesën e klientit apo kërkoni në mënyrë aktive klientë dhe u ofrojmë atyre produktet dhe shërbimet tona?

Statistikat botërore pretendojnë se nëse zbatohet strategjia e "shitjeve pasive", klientët tuaj mund të jenë vetëm 4% e numrit të përgjithshëm të blerësve. Shifra të kujton efikasitetin e një lokomotivë me avull (4,5%)… A dëshironi që shitjet tuaja të funksionojnë me efikasitetin e një lokomotivë me avull? Nëse jo, atëherë është koha të mendoni se si të nisni Shitjet Aktive dhe të arrini më shumë! Në botën e sotme, shumica e shitjeve bëhen pas ndërveprimeve të përsëritura me klientët. Pavarësisht nga lloji i biznesit, rreth 60% e transaksioneve kryhen pas përpjekjes së pestë. Dhe duhen mesatarisht nëntë përshtypje për kompaninë dhe zgjidhjen tuaj për të lëvizur një klient të mundshëm nga indiferenca në një gatishmëri për të blerë.

"Drejtuesit për "shitjet aktive":

• "Para fillimit të shitjeve aktive, departamenti ynë i shitjeve quhej mjaft saktë - Departamenti i Transportit!"

Mikhail Pyaskovsky, Drejtor, InfoSoft, Novosibirsk

• "Ajo që ju e quani shitje, ne e quajmë shitje!"

Igor Vershinin, Shef i Grupit ILANT, Volgograd

A është e mundur që thjesht të vendosësh të lëshosh “Active sales” në kompani dhe ta bësh atë pa mjetin e duhur, atë që quhet “manualisht”?! Përgjigja është JO. Është pothuajse e pamundur të zbatohen parimet e "shitjeve aktive" pa mbështetjen e sistemit të automatizimit. Çfarë duhet bërë?

"CRM si një mjet për të mbështetur shitjet aktive"

• "1С: CRM"- një mjet për automatizimin e ciklit aktiv të shitjeve, i cili ju lejon të:
  • të krijojë dhe menaxhojë bazën e klientëve të kompanisë;
  • menaxhon kohën e punës së punonjësve (menaxhimi i kohës);
  • planifikojnë dhe kontrollojnë ekzekutimin e urdhrave të lëshuara;
  • menaxhoni ciklin e shitjeve dhe ROI të marketingut të kompanisë;
  • menaxhon projektet dhe proceset e biznesit në kompani;
  • merrni një "gyp shitjesh" dhe raporte analitike për të gjitha proceset;
  • automatizimi i ekzekutimit të operacioneve rutinë;
  • zotëroni shpejt të gjitha funksionet e programit;
  • integroni "1C: CRM" dhe PBX, SMS dhe email;
  • shkëmbejnë të dhëna me MS Outlook (kontakte, email, kalendar);
  • shkëmbejnë klientët, faturat dhe pagesat me "1C: Kontabilitet";
  • mbrojnë informacionin për klientët e kompanisë nga humbja;
  • merrni akses në zgjidhje nëpërmjet internetit (ndërfaqes në internet).

Një sistem CRM mund të bëhet një mjet i tillë mbështetës për Shitjet Aktive.

1C:CRM do t'ju lejojë të organizoni punë aktive me klientët në të gjitha fazat e ndërveprimit. CRM gjithashtu do t'ju lejojë të ndërtoni proceset e brendshme kompanitë për shërbim të suksesshëm ndaj klientit, të tilla si menaxhimi i porosive, monitorimi i shitjeve në internet dhe menaxhimi i fazës së transaksionit, dhe shumë më tepër.

Kalimi në "Shitjet Aktive" kërkon një ndryshim në efikasitetin e menaxhimit të strukturës së shitjeve të kompanisë suaj. Për të kuptuar ndryshimin në menaxhimin e shitjeve "Pasiv \ Mbikëqyrës" dhe "Shitjet aktive", le të shohim shembuj të mjeteve kryesore të menaxhimit të shitësve PARA dhe PAS zbatimin e "1C: CRM" në kompani.

Menaxhimi i kompanisë "PA CRM" bazohet në dy gjëra:

• Rezultati financiar i shitjeve të marra në fillim të periudhës së ardhshme të raportimit (e kaluara e vjetëruar).
• Kontroll dhe mbikëqyrje personale nga drejtuesi i kompanisë/shitjeve. Një menaxhim i tillë ka të meta të rëndësishme.

Për të treguar mangësitë e menaxhimit financiar, përgjigjuni pyetjes së thjeshtë: “Çfarë date të muajit të ardhshëm do të merrni rezultatet financiare shitjet? Këto janë të dhëna të vjetruara. Dhe është mirë nëse rezultati përputhet me pritjet tuaja (plani i shitjeve për periudhën). Është më keq kur mbetesh pa asgjë dhe asgjë nuk mund të bëhet.

Kontrolli i tepërt personal nga ana e udhëheqësit ha Koha e punes shitësi dhe vetë menaxheri - të dy nuk funksionojnë, që do të thotë se nuk ka shitje. Raportet e shkruara të shitjeve për një periudhë përgjithësisht referohen si eseja "Si shita javën e kaluar". Një shitës që shkruan një raport shitjesh nuk mund t'i kujtojë fizikisht të premten mbrëma të gjitha detajet e punës së tij të hënën. Pra, ai merr raportin e javës së kaluar, e "freskon" dhe ia dërgon menaxherit. Jo vetëm që humbet shumë kohë në raporte të tilla të shkruara, por menaxherët bazohen gjithashtu në marrjen e vendimeve mbi informacione qëllimisht të paplota.

Menaxhimi "Në CRM" bazohet në informacion të plotë në lidhje me veprimet e shitësve dhe rezultatin e shitjeve në sistemin CRM. Të dhënat e shitjeve dhe analizat e disponueshme online! Nuk kërkohet që vazhdimisht të shpërqendrohen shitësit nga puna me pyetje dhe raporte me shkrim - e gjithë situata aktualisht është e qartë për kreun e CRM.

Dallimi në procesin e kontrollit të shitësve para dhe pas zbatimit të sistemit CRM

Pa CRM:

• Sipas rezultatit për periudhën:
  • Vëllimi i shitjeve.
  • Numri i transaksioneve.
  • Fitimi margjinal.
• Mjetet për të studiuar punën e një menaxheri:
  • Mbikëqyrja.
  • Anketa.
  • Raporte me shkrim.

• Në kohë reale:
  • Analiza e historisë së punës me klientët në CRM.
  • Monitorimi i respektimit të standardeve për kontakte dhe interesa.
  • Gypa e shitjeve - parashikimi i shitjeve në internet.
  • Krahasimi i performancës së menaxherëve (vlerësimi).

"Udhëheqësit rreth "CRM":

• “Falë implementimit të sistemit CRM, më në fund zbuluam se cilët janë klientët tanë!”

Sergej Bobrov, Drejtor i Zhvillimit, LWCOM, Shën Petersburg

• "Të gjithë klientët janë tani në sy, dhe unë mund të gjurmoj në CRM dhe të vlerësoj punën e menaxherëve për secilin prej tyre"

Svetlana Altunbaeva, Drejtori Ekzekutiv, "Ozon-Souvenir", Tver

• "Tani në 1C:CRM mund të kuptoj në 5 minuta se çfarë po ndodh me shitjet në kompani"

Alexander Smirennikov, CEO, "PELI", Moskë

Si të nisni “Shitjet aktive” në kompani?! Për ta bërë këtë, duhet të kaloni pesë hapa bazë:

• mbushja e bazës së klientëve CRM me klientë të mundshëm;
• zhvillimi i teknikave të shitjes për një grup të vogël klientësh (segment);
• kontrolli i rezultateve;
• lançimi i metodave më të mira të shitjeve aktive;
• analiza dhe rregullimi i vazhdueshëm i punës.

HAPI 1: Mblidhni të dhënat e klientit në CRM

Së pari, ju duhet të grumbulloni informacione për klientët e mundshëm - ata që mund të jenë të interesuar për produktet dhe shërbimet tuaja. Ka shumë burime për marrjen e një informacioni të tillë. Është e dëshirueshme që informacioni i klientit të jetë në në format elektronik, për shembull në tabelat MS Excel.

Burimet e informacionit për klientët potencial:

• internet.
• Guida dhe katalogë të ekspozitës.
• Klientët ekzistues.
• Shoqatat dhe shoqatat e biznesit.
• Ofruesit e bazave të të dhënave.
• Drejtoritë profesionale, të degëve.
• Organet shtetërore regjistrimi, certifikimi, statistikat etj.

Ju gjithashtu mund të përdorni listat e klientëve që tashmë punojnë me ju nëse keni një ofertë të re / shtesë për ta. Të dhënat e klientëve aktualë mund të ngarkohen në sistemin CRM nga 1C: Kontabiliteti ose një program poste.

Pasi kemi përgatitur një skedar Excel me të dhënat e klientit, ne mund t'i ngarkojmë ato me "një klikim" në sistemin CRM për punë të mëtejshme. Kur ngarkoni, thjesht duhet të specifikoni se nga cili skedar Excel po ngarkojmë klientët dhe të përputhni kolonat e tabelës Excel me linjat e kartës së klientit në sistemin CRM. Shkarkimi do të bëhet brenda një minute. Lista e klientëve është gati, ju mund të filloni shitjet aktive!

HAPI 2: Propozimi për klientin

Hapi tjetër është të zhvilloni një ofertë për klientin. Ka shumë artikuj dhe libra mbi shitjet që përshkruajnë procesin e krijimit të një propozimi efektiv tregtar për një klient.

Sapo të kemi krijuar një ofertë të tillë, ajo duhet t'i dorëzohet klientit.

HAPI 3: Komunikimi me klientët

"1C:CRM" ju lejon të përcillni personalisht informacion për secilin nga klientët e grupit, duke marrë parasysh dëshirat dhe interesat e tij, duke përdorur mënyrën më të përshtatshme për komunikimin e klientit: e-mail, sms ose telemarketing.

Mënyrat për të kontaktuar klientët:

• Shpërndarja e emailit.
• Shpërndarja e SMS-ve.
• Takimi.

Për shembull, për kontaktet me klientët me pakicë (B2C), shpejtësia e shpërndarjes së informacionit është zakonisht e rëndësishme. Aftësia e integruar për të dërguar mesazhe SMS do të ndihmojë këtu. Për të komunikuar me klientët e korporatës(B2B) Shpërndarja e postës elektronike është më e mirë. Për më tepër, shpërndarja e E-mail dhe SMS mund të jetë personale, pra çdo adresues do të marrë një letër ose SMS të personalizuar.

Oriz. 2. "Dërgimi i postës elektronike dhe SMS nga" 1C: CRM "

Në sistemin CRM, telemarketingu është i automatizuar, ose, më thjesht, "thirrja" e klientëve. Është e mundur të regjistrohen takimet me klientët. i automatizuar vendin e punës shitësi \ telemarketeri ju lejon të minimizoni operacionet rutinë kur "thirrni" klientët. Detyra për "thirrjen" e një grupi klientësh përgatitet nga menaxheri ose vetë shitësi për një periudhë (ditë, javë). Ju mund të shihni ecurinë e punës. Nëse klienti dëshiron të mësojë më shumë për produktet ose shërbimet e kompanisë suaj, ky interes regjistrohet dhe fillon shitja.

Oriz. 3. "Telemarketing nga" 1C: CRM "

"1C: CRM" ju lejon të hiqni rutinën në punën e shitësit dhe menaxherit, të punoni në mënyrë efektive me grupe klientësh të ngjashëm si një "klient virtual", për shembull, t'u dërgoni të gjithë klientëve të grupit një postë elektronike ose SMS. të të njëjtit lloj oferte tregtare, të përshtatura për grupet e nevojave. Megjithatë, në këtë rast, CP përgatitet një për të gjithë grupin e klientëve. Kjo përmirëson shumë produktivitetin dhe lejon një shitës të vetëm të mbajë ngrohtë mbi 300 klientë.

HAPI 4: Nisja e procesit të biznesit "Shitje".

Një proces biznesi është një sekuencë pune (detyrash) që synojnë arritjen e një rezultati të caktuar. Me ndihmën e teknologjisë së procesit të biznesit, është e mundur të përshkruhen dhe automatizohen fazat kryesore të procesit të shitjes. Teknologjia e menaxhimit të procesit të biznesit (BPM) mund të rrisë ndjeshëm produktivitetin e punës në një kompani duke: kontrolluar çdo fazë të një transaksioni në kohë, duke i caktuar përgjegjësinë për çdo fazë të një transaksioni një punonjësi të caktuar, duke kontrolluar përqindjen e konvertimit (tranzicionit) të klientëve nga një fazë në tjetrën.

Bazuar në procesin e biznesit "Shitje" në "1C: CRM", është ndërtuar një "Gykë e Shitjeve" - ​​një paraqitje grafike e situatës aktuale (on-line) të shitjeve në kompani.

Fazat e një procesi tipik biznesi "shitje":

• Vlerësimi i klientit.
• Përgatitja për takimin.
• Prezantim (takim).
• Ofertë komerciale.
• Në pritje të një vendimi.
• Kontrata.
• Pagesa.
• Dërgesë \ Ofrimi i shërbimeve.
• Përfundimi i marrëveshjes.

Proceset e biznesit “Sale” dhe “Sales Funnel” ju lejojnë të punoni me një klient që nga momenti i identifikimit të një interesi deri në përfundimin e transaksionit. Programi 1C:CRM "udhëheq" klientin (dhe punonjësin) në të gjitha fazat e nevojshme të transaksionit. Kjo ju lejon të rregulloni punën dhe ta përfundoni atë në kohë në përputhje me marrëveshjet me klientin, të merrni masa të menjëhershme jo vetëm pasi klienti humb / refuzon transaksionin në një fazë të caktuar, por edhe kur lindin parakushtet për këtë të fundit.

HAPI 5: Kontrolloni gypin dhe performancën e shitjeve

Menaxhimi i fazave të një transaksioni me klientët duke përdorur kalendarin dhe "gypin e shitjeve" në "1C: CRM" ju lejon të:

Fig.4. "Analiza e gypit të shitjeve në 1C: CRM"

"Hypi i shitjeve" do t'i tregojë menaxherit në cilën fazë të transaksioneve në kompani janë "varur" klientët. Menaxheri do të jetë në gjendje të parandalojë shfaqjen e problemeve paraprakisht.
Ju mund të shihni numrin e klientëve, takimet, ofertat tregtare dhe dërgesat. Të gjitha të dhënat janë të disponueshme në internet. Në çdo moment, është e qartë se çfarë mund të presë kompania në të ardhmen.

Për shembull, në gypin e duhur, mund të shihni se për momentin ka shumë pak interesa të klientëve, dhe në fazat "Pritja e pagesës" dhe "Përfundimi i transaksionit / Regjistrimi", klientët "varen". Është e nevojshme të merren masa për të kërkuar në mënyrë aktive klientë të rinj dhe për të "shtrydhur" pagesat. Merreni me mbylljen e marrëveshjeve. Përndryshe, kompania do të ketë probleme financiare në të ardhmen e afërt.

Ky është menaxhimi aktiv i shitjeve.

Opsionale: Kontrolli i llogarive të arkëtueshme

Ne gjurmojmë dhe trajtojmë llogaritë e arkëtueshme të klientëve, duke i informuar ata për këtë drejtpërdrejt nga 1C: CRM.

"1C: CRM" i lejon kompanisë të kontrollojë dhe menaxhojë menjëherë të arkëtueshmet e klientëve. Është e lehtë për shitësin të gjurmojë debitorët me një nivel të caktuar vonese në pagesë nga klientët e tyre. Menaxheri ka të dhëna operacionale për llogaritë e arkëtueshme në të gjithë kompaninë.

Fig.5. "Kontrolli i të arkëtueshmeve në" 1C: CRM "

konkluzioni

"Shitjet aktive" është një mjet shitje efektive dhe konkurrencë efektive në treg. Pozicioni pasiv në treg kur presim që blerësi të na gjejë dhe dëshirojmë të blejmë tashmë në të kaluarën! Shumë drejtues tashmë kanë lançuar "Shitjet aktive" në kompaninë e tyre dhe kanë ndjerë një efekt pozitiv për biznesin: rritje të shitjeve të kompanisë nga 15 në 30%, zgjerim të bazës së klientëve dhe rritje te "klientët e vjetër". Zgjedhja është e juaja.

Alexey Kudinov, Drejtor për zgjidhjet CRM në 1C-Rarus.

Nëse një kompani ka një sistem CRM, nuk duhet të mendoni për një kohë të gjatë se cili raport përdoret më shpesh nga drejtori dhe drejtuesit e departamenteve të shitjeve. "Hypi i shitjeve" është një mjet universal analitik. Avantazhi kryesor i raportit është shpejtësia dhe thjeshtësia me të cilën mund të kontrolloni shitjet aktuale të kompanisë dhe punën e menaxherëve, të ardhurat e parashikuara dhe shumë më tepër.

Ne ndërtojmë një "gyp shitjesh"

Si çdo raport tjetër, "gypi i shitjeve" është ndërtuar bazuar në të dhëna të caktuara, përkatësisht të dhënat e klientëve, ngjarjet dhe proceset e biznesit të shitjeve, pranuar nga kompania. Vetë ndërtimi ndodh automatikisht, por të dhënat duhet të përgatiten paraprakisht. Nëse keni një sistem ekzistues CRM, atëherë kjo nuk do të jetë e vështirë, sepse menaxherët futin në të të gjitha të dhënat e nevojshme çdo ditë, duke plotësuar informacionin për klientët, kontaktet me ta, duke ndjekur proceset e biznesit të miratuara nga kompania. E gjithë kjo është një pjesë integrale e punës me CRM, në mënyrë që "gypi i shitjeve" të ndërtohet në bazë të informacionit të disponueshëm dhe nuk kërkohet të futni në mënyrë specifike informacione shtesë për të.

Të dhënat e klientit- kjo është baza e sistemit CRM, i cili në fakt është burimi i të gjitha informacioneve rreth klientit (të dhënat e kontaktit, faturat, kontratat, etj.). Të gjitha këto të dhëna janë të nevojshme që menaxherët të punojnë dhe të komunikojnë me konsumatorin. Dhe sistemi CRM ju lejon të caktoni veçori dhe kategori të caktuara për secilin klient. Për shembull, në pronat mund të specifikoni "përkatësinë" rajonale ose madhësinë e ndërmarrjes së klientit, dhe në kategorinë - pëlqimi ose refuzimi për të marrë postime, etj. Kjo ju lejon të renditni bazën e klientëve sipas një sërë parametrash. i cili është jashtëzakonisht i përshtatshëm jo vetëm për dërgimin e ofertave tregtare, por edhe për analiza, përfshirë brenda kornizës së "gypit të shitjeve". Kur ndërtoni një raport, mund të zgjidhni rajonin e interesit ose shkallën e ndërmarrjeve.

Zhvillimet- ky është çdo kontakt i menaxherit me klientin (letër, thirrje, takim, postim). Ngjarjet jo vetëm që i lejojnë menaxherit të mos harrojë marrëveshjet ekzistuese, por gjithashtu ofrojnë terren për një analizë të hollësishme të punës së secilit menaxher. Sa telefonata i nevojiten për të shkuar në fazën e kuotimit? A është dërguar? A është mbajtur takimi? I gjithë ky informacion mund të analizohet falë ngjarjeve.

Proceset e biznesit- Këto janë faza të rregulluara të shitjeve që regjistrohen në sistemin CRM. Proceset e biznesit janë një lloj udhëzim hap pas hapi për menaxherin, të cilin ai është i detyruar ta përmbushë.

Për shkak të përcaktimit të rreptë të fazave, ndikimi i faktorit njerëzor në shitje zvogëlohet, procesi bëhet më "transparent" dhe i menaxhueshëm. Baza e informacionit ajo i tregon punonjësit se çfarë të bëjë (telefononi, dërgoni detaje) duke përdorur ngjarje të gjeneruara automatikisht - shitësi nuk do të harrojë asgjë, çdo fazë e transaksionit do të regjistrohet dhe përshkruhet.

Dhe së fundi, për të formuar një "gyp shitjesh", zgjidhni skedën "Raporte", treguesi i kërkuar, kategoria dhe pronat e klientit. Me disa klikime të miut, marrim një grafik vizual, i cili quhet "gyp i shitjeve".

A jemi mirë?

Përfundimi me sukses i një shitjeje shpesh pengohet nga hapat individualë ose proceset e biznesit përmes të cilave menaxheri udhëzon çdo klient. Kjo mund të jetë politika e gabuar e çmimeve të kompanisë "shitës", një shabllon i gabuar propozimi, probleme me hartimin e një kontrate, reklama joefektive, etj. Të gjitha këto gabime mund të zbulohen lehtësisht duke përdorur një "gyp shitjeje" të ndërtuar mbi proceset e përfunduara. Një përzgjedhje e tillë do të ndihmojë në marrjen e statistikave mbi numrin dhe të ardhurat e të gjitha proceseve të biznesit të shitjeve për periudhën e zgjedhur.

Një "gyp i shitjes" i tillë mund të krahasohet me raportet për periudhat e mëparshme për të gjurmuar dinamikën e punës së departamenteve. Analiza gjithashtu ndihmon në identifikimin e dobësive në punën e të gjithë kompanisë duke i zbërthyer në faza të gjitha shitjet dhe shitjet që nuk janë përfunduar.

"Hypi i shitjeve" tregon numrin e klientëve që kanë kaluar nëpër këto procese biznesi. Dhe menaxheri mund të gjurmojë pengesat - fazat në të cilat shumë blerës eliminohen. Nëse kjo oferta, duhet rishikuar politikën e çmimeve. Nëse prezantimi i një produkti ose shërbimi nga menaxherët - kërkohet kryerja e trajnimeve shtesë për punonjësit. Nëse klientët janë "humbur" në fazën e hartimit të kontratës, ka shumë të ngjarë, faji është mungesa e efikasitetit dhe koordinimit në punën e departamentit të shitjeve, departamentit të kontabilitetit dhe departamentit juridik.

Duke pasur në dorë një vizuale dhe informacion i detajuar në lidhje me lëvizjen e klientëve nëpër fazat e shitjeve, do të dini saktësisht se ku kanë ndodhur "dështimet", do të jeni në gjendje të monitoroni aktivitetet e të gjitha departamenteve dhe t'i korrigjoni ato në kohë.

Ne masim efektivitetin e menaxherëve

Një drejtues kompetent i departamentit të shitjeve duhet të jetë gjithmonë i vetëdijshëm se çfarë po bëjnë menaxherët, kush ka çfarë treguesish, çfarë problemesh. Para së gjithash, kjo është e nevojshme për një shpërndarje të barabartë të punës midis punonjësve, si dhe për mundësinë e rregullimit në kohë të veprimeve të një vartësi. Dallimi thelbësor midis sistemit CRM dhe programeve të tjera të krijuara për menaxhimin e shitjeve është aftësia për të analizuar informacionin jo vetëm pas përfundimit të periudhës aktuale, por gjatë gjithë procesit të shitjes, gjë që bën të mundur ndërhyrjen e shpejtë në punën e menaxherit nëse ai bën diçka të gabuar.

"Hypi i shitjes" ju lejon të krahasoni punën e menaxherëve për një periudhë të caktuar sipas proceseve të biznesit. Vendosni raportin: vendosni periudhën e kërkuar të analizës, gruponi rreshtat sipas fazave të procesit të biznesit dhe kolonat sipas menaxherëve. Si tregues, ata zakonisht vendosin numrin e klientëve në një fazë të caktuar, të ardhurat e pritura dhe probabilitetin për të kaluar me sukses fazën sipas shabllonit (ai është i përfshirë në vetë programin) ose sipas statistikave të shitjeve të organizatës suaj.

Falë "gypit të shitjeve" që rezulton, ju mund të vlerësoni shpejt punën e menaxherëve. Supozoni se shihni këtë foto: një menaxher bën pak ngjarje në muaj, por të ardhurat e tij janë të mëdha, tjetri komunikon me një numër të madh klientësh, por shitjet mbeten të ulëta. Nga kjo situatë mund të nxirren dy përfundime.

Së pari, një menaxher më i suksesshëm duhet të rrisë numrin e kontakteve me klientët. Në fund të fundit, ai ka kohë të lirë, ai di të komunikojë, që do të thotë se mund të fitojë më shumë. Ju gjithashtu mund të analizoni vetitë e klientëve të këtij menaxheri: a janë ato të përhershme, sa të mëdha, a është e mundur të transferohen disa prej tyre te një menaxher tjetër për të ngarkuar në mënyrë të barabartë secilin?

Së dyti, puna e menaxherit, që sjell më pak para, duhet të analizohet nga pikëpamja e procesit të biznesit: në cilën fazë, kur krahasohen me statistikat e përgjithshme të shitjeve të kompanisë, a janë hequr shumë klientë? Bazuar në këtë, është e mundur të kryhet një trajnim shtesë për një punonjës, t'i besohet atij fusha të tjera të punës, etj.

"Hypi i shitjes" do t'i japë shumë ushqim për mendim drejtuesit të departamentit për shkak të shkathtësisë së tij. Vlerat e kolonave mund të zgjidhen sipas gjykimit tuaj, duke i kushtuar vëmendje kryesisht atyre treguesve që janë të rëndësishëm në funksionimin e biznesit tuaj.

Parashikimi i fitimit

Parashikimi i fitimit pa përdorur speciale mjete softuerike duket si një supozim. NGA Sistemi CRM dhe raporti i "gypit të shitjeve", gjithçka bëhet e thjeshtë dhe e saktë.

Nëse doni të dini se sa para mund të fitoni në fund të muajit aktual, thjesht duhet të zgjidhni periudhën e dëshiruar dhe të ndërtoni një "gyp shitjesh" për proceset e papërfunduara që tregon shumat e transaksioneve të pritshme. Grafiku do të tregojë proceset e hapura të biznesit në ky moment, numri i klientëve "në punë". Duke përdorur statistikat e grumbulluara për suksesin e kalimit të çdo faze në kompaninë tuaj, sistemi do t'ju tregojë se sa klientë do të jenë në gjendje të arrijnë fazën përfundimtare të transaksionit dhe të llogarisin fitimin e pritur.

Një "gyp i shitjes" i ngjashëm mund të ndërtohet në më shumë afatgjatë bazuar në statistika shitje të suksesshme në stinë të ndryshme.

Për më tepër, "gypi i shitjeve" ndihmon në planifikimin e të ardhurave të ardhshme duke llogaritur statistikat e përfundimit me sukses të proceseve të biznesit. Pra, duke ditur që ka 2 transaksione të suksesshme për 10 klientë, mund të supozojmë se nevojiten 50 konsumatorë të interesuar për të lidhur 10 kontrata me klientët. Tërheqja e klientëve është tashmë një fushë përgjegjësie e marketingut, që do të thotë se ju mund të planifikoni punën e departamenteve të tjera të kompanisë që lidhen me departamentin e shitjeve.

Si përfundim, dua t'ju kujtoj vetëm se "gypi i shitjeve" nuk është ende një ilaç për të gjitha sëmundjet e kompanisë, por vetëm një mjet që do të ndihmojë një menaxher të aftë të marrë vendimet e duhura menaxheriale. Dëshironi të rrisni efikasitetin e shitjeve dhe fitimet? Holding IT "1st Business Architect" do t'ju ofrojë teknologjitë më moderne dhe më të shpejta për të zgjidhur këtë detyrë të vështirë, por kaq interesante dhe premtuese.

Nënsistemi CRM dhe Marketing zbaton funksionalitetin e ndërtimit të një gypi shitjesh. Nëse ekziston nevoja për të rregulluar kërkesën parësore, atëherë në cilësimet "NSI dhe administrimi" / "CRM dhe marketing" / "Cilësimet CRM" duhet të kontrollohet kutia e kontrollit "Rregullimi i kërkesës parësore".

Llojet e transaksioneve

Në "CRM dhe Marketing" / "Cilësimet dhe Referencat" ekziston një referencë "Fazat e Proceseve të Shitjes" e mbushur me elementë të paracaktuar, të cilat mund të zgjerohen nga përdoruesi nëse është e nevojshme.

Shitja mund të kryhet si me kalim automatik nëpër faza, ashtu edhe me kalim manual nëpër faza (nëse ka nevojë për të kapërcyer fazat).

Transaksionet me kalim automatik sipas fazave

Le të krijojmë një marrëveshje me llojin "Shitje tipike". Për këtë lloj transaksionesh, kalimi nëpër faza do të ndodhë automatikisht. Në skedën "Hapat e procesit", do të plotësohen të gjithë hapat, lista e të cilave nuk mund të modifikohet. Nëse kutia e zgjedhjes "Rregullimi i kërkesës parësore" është kontrolluar në cilësimet e llojit të transaksionit, atëherë regjistrimi i kërkesës parësore do të jetë i detyrueshëm. Për të qenë në gjendje të punoni me këtë lloj transaksioni, duhet të kontrollohet kutia e kontrollit "Përdorimi lejohet".

Lloji i marrëveshjes me kalimin automatik sipas fazave

Fazat e proceseve të shitjes

Rekomandohet që të regjistroni një transaksion me klientët bazuar në një ndërveprim, përndryshe do t'ju duhet të regjistroni ndërveprime më vonë. Për të krijuar një ndërveprim (takim, telefonatë ose email) duhet të shkoni te "Main" / "Mail, tasks" / "Interactions" dhe të klikoni butonin "Krijo" për të zgjedhur llojin e ndërveprimit. Bazuar në ndërveprimin e krijuar, do të jetë e mundur të krijohet një marrëveshje me klientin.

Nëse në fazën fillestare nuk ka pasur ndërveprim, atëherë regjistrimi i transaksionit kryhet në "CRM dhe Marketing" / "CRM" / "Marrëveshje me klientët". Nëse në llojin e transaksionit zgjidhet kutia e zgjedhjes "Rregullimi i kërkesës primare", atëherë duhet të plotësoni të dhënat në skedën "Kërkesa primare".

Për të zbuluar se cili është statusi i punës në gjurmë për momentin, shkoni te harta e rrugës së procesit të biznesit dhe klikoni mbi lidhjen përkatëse.

Harta e rrugës së procesit të biznesit

Në çdo fazë të procesit të biznesit, një detyrë gjenerohet për përdoruesin e specifikuar në hartën e rrugës. Për ta parë atë, duhet të shkoni te "Detyrat e mia". Kur të përfundoni çdo hap, duhet të plotësoni një kërkesë të sistemit. Për shembull, kur kryeni hapin e klasifikimit të klientit, do të specifikoni klientin dhe marrëveshjen përmes hiperlidhjes përkatëse. Kur kryeni hapat e mëposhtëm, informacioni futet duke përdorur një lidhje të ngjashme.

Plotësimi i rezultatit të një hapi të procesit të biznesit

Nëse në një nga fazat është e nevojshme të rregulloni humbjen e transaksionit, atëherë duhet të klikoni në butonin me ikonën përkatëse, siç tregohet në një nga figurat e mësipërme. Pas rregullimit të humbjes, përdoruesi do të krijohet një detyrë.

Nëse keni nevojë të krijoni një marrëveshje me një tranzicion manual sipas fazave, atëherë kur krijoni një marrëveshje, duhet të specifikoni llojin e marrëveshjes me llojin "Bëhet me një tranzicion manual sipas fazave". Ndryshe nga transaksionet me tipin "Shitje Model", hapat e procesit përcaktohen manualisht nga përdoruesi, siç tregohet në figurë.

Lloji i transaksionit me kalim manual sipas fazave

Në transaksionet me një kalim manual sipas fazave, detyrat nuk krijohen automatikisht, por bazuar në një transaksion me një klient, siç tregohet në figurën më poshtë.

Krijimi i një detyre në merret me tranzicionin manual sipas fazave

Në rast të humbjes së transaksionit, duhet të zgjidhni manualisht statusin e duhur.

Reflektimi i humbjes së marrëveshjes

Raporte mbi transaksionet me klientët

Është zhvilluar një bllok raportesh mbi transaksionet, me ndihmën e të cilit mund të analizoni efektivitetin e secilës fazë të shitjeve, arsyet e humbjes së transaksioneve, efektivitetin e tyre dhe shumë më tepër.

Gypi i shitjeve është një nga raportet kryesore me të cilin mund të kuptoni se cila nga fazat e shitjes është më pak efektive dhe në çfarë rrethanash menaxherët bëjnë më shumë gabime. Raporti paraqet informacion në formë tabelare dhe grafike. Raporti ndodhet në "CRM dhe Marketing" / "CRM dhe Raportet e Marketingut" / "Kryerja e marrëveshjeve" / "Gyka e shitjeve".

Asistencë në ngritjen dhe finalizimin e CRM

A keni ndonjë pyetje? Nuk jeni të kënaqur me funksionalitetin standard të 1C UT? Na telefononi dhe ne do t'ju ndihmojmë! Ne punojmë në Rusi! Të gjitha llojet e shërbimeve për 1C!

NË aktivitetet tregtareËshtë e zakonshme të quhet një gyp shitjesh parimi i shpërndarjes së klientëve / blerësve të mundshëm sipas fazave të procesit - nga kontakti fillestar deri në transaksionin e përfunduar.

Paraqitja grafike e këtij algoritmi është një kon i përmbysur, në pjesën më të gjerë të të cilit pasqyrohen të ashtuquajturat kontakte të ftohta: numri i njerëzve që erdhën në sit, telefonatave të përgjigjur etj. Numri i kontratave të ekzekutuara fiksohet në pjesa e poshtme.

Ndërmjet fazave fillestare dhe përfundimtare të gypit të shitjeve - fazat në të cilat menaxherët duhet të interesojnë dhe bindin klientët për nevojën për të blerë.

Ky grafik ju lejon të:

• analizoni aktivitetet e specialistëve të kompanisë;
• përcaktoni se cilat metoda të punonjësve japin rezultatet më të mira;
• kuptojnë se sa përqind e klientëve janë hequr në fazat e ndërmjetme të ndërveprimit;
• parashikoni numrin optimal të porosive;
• zhvillojnë strategjinë dhe taktikat e biznesit.

Kërkoni një telefonatë 1C CRM
ekspert

Gyp shitjesh në CRM

Planifikimi i kujdesshëm dhe korrekt manual kërkon shumë kohë, kërkon skrupulozitet të jashtëzakonshëm dhe aftësi analitike. Optimizimi i kësaj procedure lehtësohet nga teknologjinë elektronike ndërtimi i gypave të shitjeve në CRM - programe që gjurmojnë statistikat e ndërveprimit me audienca e synuar. Në këtë rast, orari merr statusin e një pakete mjetesh universale për planifikimin dhe rregullimin e proceseve të biznesit. Në varësi të shkallës së aktivitetit tregtar në kompani për një periudhë të caktuar, mund të ndërtohet një gyp i vetëm shitjesh në CRM ose disa grafikë.

Zbatimi i gypit të shitjeve në 1C CRM

Zbatimi i gypit të shitjeve në 1C CRM siguron raportimin vizual të nevojshëm për pranim vendimet e menaxhmentit format operacionale dhe strategjike. Ky softuer ndërton dy grafikë:

1. Gyp shitjesh 1C CRM për transaksione aktive, me ndihmën e tij mund të zbuloni rezultatin e mundshëm të shitjeve të ardhshme;
2. një gyp shitjesh për marrëveshjet e prishura dhe të përfunduara, që pasqyron konvertimin e fazave.

Ne jemi gati t'ju ndihmojmë të zgjidhni edicionin më të mirë për biznesin tuaj. produkt software, ngritja dhe përshtatja e softuerit me nevojat e kompanisë, trajnimi i stafit.

E ashtuquajtura "gyp i shitjes" është një model marketingu që ilustron lëvizjen e klientëve nëpër fazat e procesit të shitjes, nga kontakti fillestar deri në përfundimin me sukses të transaksionit.

Në "1C: Trade Management 8" (rev. 11), gypi i shitjeve zbatohet si një raport. Ai shfaq informacione për transaksionet e fituara dhe të humbura për një periudhë të caktuar, me detaje mbi fazat e transaksioneve. Raporti krijohet bazuar në informacionin e disponueshëm në program.

Raporti "Gyka e shitjeve" ju lejon të gjurmoni në cilat faza të transaksioneve janë eliminuar klientët e mundshëm, dhe, për rrjedhojë, të vlerësoni efektivitetin e punës së specialistëve të shitjeve në çdo fazë.

Raporti është i disponueshëm në faqen CRM dhe Raportet e Marketingut. Le ta hapim.

CRM & Marketing / CRM & Raportet e Marketingut / Ekzekutimi i Marrëveshjeve / Gyka e Shitjeve

Për qartësi, është më i përshtatshëm të formohet një "gyp shitjesh" veçmas për çdo lloj transaksioni, pasi në tipe te ndryshme transaksionet mund të jenë në faza të ndryshme.

Llojet e transaksioneve të përdorura në "1C: Trade Management 8" diskutohen në artikujt tanë:,. Fazat nuk regjistrohen në transaksionet jo-procesore.

Vendosni raportin "Gyka e shitjeve" në mënyrë që të krijohet për marrëveshje me llojin "Shitje tipike". Së pari, le të vendosim përzgjedhjen sipas llojit të marrëveshjes.

• Klikoni butonin "Cilësimet" për të hapur formularin e cilësimeve;
• Zgjidhni pamjen - e zgjeruar;
• Në skedën "Zgjedhjet", klikoni "Shto një përzgjedhje";
• Në dritaren për zgjedhjen e fushës së raportit në "pemë", zgjeroni "Deal", pastaj "Lloji i marrëveshjes"; Klikoni dy herë për të zgjedhur "Lloji i marrëveshjes".

Pasi zgjedhja të shfaqet në formularin e cilësimeve, duhet të specifikoni vlerën me të cilën do të zgjidhen të dhënat. Në kolonën "Vlera", zgjidhni llojin e transaksionit që na nevojitet. Në këtë shembull, është "Shitje tipike". Kushti i përzgjedhjes ("E barabartë me") është vendosur si parazgjedhje. Kështu, zgjedhja sipas shitjeve tipike vendoset: “Lloji i marrëveshjes – E barabartë me – shitje tipike”.

Tani klikoni në butonin "Mbyll dhe Form" në formularin e cilësimeve. Është gjeneruar raporti "Hypi i shitjeve", me përzgjedhje sipas llojit të marrëveshjes "Shitje tipike".

Raporti përbëhet nga një tabelë dhe dy tabela. Tabela tregon informacion në lidhje me fazat e transaksioneve, tregon numrin e fazave të fituara dhe të humbura, si dhe fitimet dhe humbjet e mundshme.

Potenciali i marrëveshjes është shuma e mundshme e shitjes në monedhën e kontabilitetit të menaxhimit.

Nën tabelën është një diagram "Numri i transaksioneve". Fazat e marrëveshjeve shfaqen vertikalisht (në mënyrë të njëpasnjëshme, nga lart poshtë), horizontalisht - numri i marrëveshjeve. Fazat e fituara janë shënuar me të kuqe, fazat e humbura janë shënuar me të verdhë. Nëse ka humbje, grafiku ngushtohet, duke formuar një "gyp".

Një grafik tjetër ilustron shumat e mundshme të shitjes sipas fazave të marrëveshjeve të fituara dhe të humbura.

Për të gjeneruar raportin e gypit të shitjeve për një lloj tjetër marrëveshjeje, duhet të hapni sërish cilësimet e raportit dhe në rreshtin e përzgjedhjes sipas llojit të marrëveshjes, specifikoni llojin e kërkuar në fushën Vlera.

Cilësimet e raportit në "1C: Trade Management 8" mund të ruhen. Për ta bërë këtë, përdorni butonin "Raporto Variantet - Ruaj Variantin e Raportit".