doma » Poslovne ideje » Izboljšanje prodaje na drobno. Tehnologije za povečanje prodaje: korak za korakom algoritem za edinstveno strategijo

Izboljšanje prodaje na drobno. Tehnologije za povečanje prodaje: korak za korakom algoritem za edinstveno strategijo

Zadnjih šest let se prodajam in učim druge, kako prodajati.

Nekoč sem imel srečo, da sem razvil prodajni oddelek pri IPS (Isaac Pintosevich Systems), tesno preverjal prostor v Amazonovi gospodarski zbornici, zdaj pa gradim prodajo na izobraževalni platformi LABA.

Svoje izdelke prodajamo v Ukrajini, Rusiji, Belorusiji, Kazahstanu, Nemčiji in baltskih državah. To je precej zapleten proces, ki zahteva usklajeno delo celotne ekipe.

Kaj se je zgodilo v teh šestih letih?

V prvem tednu dela kot vodja prodaje sem podpisal 3 pogodbe za skupno 23.000 $

Leto je zasedlo prvo mesto po prodaji med tridesetimi ljudmi

Osebni rekord - 372% načrta

Za leto dni dela je prešel od pripravnika do igralca. vodja oddelka prodaje IPS s tridesetimi podrejenimi vodji prodaje

Podpisane pogodbe s tridesetimi neznanimi strankami v enem dnevu konference

Podvojil promet izobraževalne platforme LABA v prvem mesecu delovanja

Nenehno se učim, treniral sem najboljši strokovnjaki: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Še en osebni rekord - prodaja izdelka proračunske cenovne kategorije za 62.000 $ na mesec

Veliko sem prodal, eksperimentiral z različnimi shemami in naredil dovolj napak, dokler nisem prišel do formule za popolno prodajo. To formulo lahko uporabite za povečanje prometa CELOTNEGA prodajnega oddelka, ne posameznega vodje.

Miti, ki jih pogosto najdemo pri vodjih prodaje novincev.

Prodajalec se mora roditi

tako misli večina ljudi v predvsem tisti, ki šele začenjajo svojo pot to smer. Pravzaprav je prodaja dostopna formula, ki jo lahko obvlada vsak.

Če prvič žonglirate ali vozite avto, obstaja velika verjetnost, da boste na začetku naredili napake.

Če pa imaš dobre učitelje, se boš sčasoma naučil to narediti enostavno in z minimalnimi napakami. Prodaja ni izjema!

Prodaja je vaping

Komaj ločiš 97 % prodajalcev. Ti nesposobni menedžerji že na samem začetku pogovora poskušajo čim hitreje povedati, da so najboljši, da imajo najboljšo družbo, najboljšo dostavo, pogoje itd.

Ne vedo in ne poskušajo ugotoviti, kaj stranka sploh potrebuje. S tem pristopom je res vparivanie. Kakšno korist prinese tak prodajalec stranki in kakšna je verjetnost, da bo stranka kupila vaš izdelek in bo zadovoljna?

Prodaja je slaba

Vsak dan vsi nekaj prodamo. Odhod v kino, kakšno jed jesti za večerjo, ideja za stranke ali vodstvo, storitve itd.

Pri prodaji kakovostne storitve ali izdelka, ki lahko pomaga stranki, to ne more biti slabo. Če človeku pomagaš, kaj je narobe s tem?

Pravzaprav je prodaja kakovostnega, iskanega blaga prestižna in kar je najpomembneje, za to zelo dobro plačajo.

Miti o prodajnih direktorjih ali lastnikih podjetij

Dobrega vodjo prodaje je enostavno najti

Zdaj te bom verjetno razburil. Dobri vodje prodaje ne iščejo dela - delo ga najde. Dobrih vodje prodaje na trgu tako rekoč ni. Ni dovolj, da samo objavite službo in k vam bodo prišli prodajni geniji.

Dober vodja prodaje je že zdavnaj prodal svoje kompetence in ima seveda visoko plačane provizije. Ne v vaši družbi.

Praksa je pokazala, da je treba iskati potencialne sodelavce, ki so se pripravljeni učiti in iz njih vzgojiti prave »prodajne volkove«. Težko je, zahteva določeno znanje in trud. Ampak zagotovo deluje.

Vodje prodaje se bodo aktivno prodajali, saj želijo zaslužiti več

Aja, ne glede na to, kako premišljen sistem materialne motivacije imate, ni dovolj, da ohranite varovalko svojega zaposlenega na najvišji ravni.

Vodja prodaje je oseba s svojimi notranjimi prepričanji, strahovi, interesi in prioritetami. Le s pravilnim pristopom k upravljanju vsakega zaposlenega boste lahko vzdrževali svojo prodajno službo na visoki motivacijski ravni.

Najbolj grozen mit, ki lahko uniči vašo prodajno ekipo

Ko je vse nastavljeno, vse deluje v redu in tako bo vedno.

Mislim, da je vsak od vas vsaj enkrat pomislil ali upa, da je to mogoče.

Prodajni oddelek je tisti člen, ki bi moral podjetju prinesti večino financ. In na tem je treba nenehno delati in izboljševati.

Enkrat na tri mesece je potrebno izboljšati in revidirati strategijo v prodajnem oddelku.

Določite nove bonuse za določene kazalnike, spremenite ekipe ali projekte, na katerih so delali, postavite načrte za mesec, tri in šest mesecev.

Vodje prodaje so po naravi nevihti in običajna rutina nanje vpliva negativno - motivacija se izgubi, kazalniki začnejo padati, manj je zadovoljnih strank.

Zato morate nenehno držati prst na utripu svoje prodajne ekipe in, če začne slabeti, takoj ukrepati.

7 nasvetov za povečanje prometa vaše prodajne sile

PRAVI LJUDJE

Pravi ljudje so hrbtenica vsake prodajne sile.

Kako pogosto opravljate intervjuje? Kako pogosto vam uspe najti dobrega vodjo prodaje?

Večina podjetij opravlja osebne razgovore. Ta pristop deluje pri izboru najvišjega vodstva, ne pa tudi pri prodajnem oddelku.

Potrebni so tekmovalni razgovori. Tako lahko prihranite čas in, kar je nič manj pomembno, poudarite vrednost prostega delovnega mesta v očeh prosilca.

Če tvoj novega zaposlenega ni le opravil intervjuja, ampak se je odkrito boril za svoj položaj pri konkurentih, to bo cenil veliko bolj.

Ena najpomembnejših veščin »prodajalca« je namenskost. Naredite konkurenco tako, da lahko pokaže to kakovost. Izbirni postopek bi moral potekati v več fazah.

Pomembno je, da je vsaka faza veliko težja - tako lahko razumete, kako ciljno usmerjen je potencialni zaposleni.

ADAPTACIJSKI SISTEM

V mnogih podjetjih se zaposleni v prodajnem oddelku v prvih dneh dela srečuje s takšnimi težavami:

ne vedo, kaj in kako bi, zato hodijo, pijejo kavo in posegajo v druge zaposlene;
poskušajo prodati, preden imajo vsa orodja in samo zažgejo potencialne stranke ali, še huje, uničijo vaš ugled.

Imeti morate jasen sistem prilagajanja. Zaposlenega je treba opremiti z vsemi znanji o produktu in skripti za delo s stranko. To vam bo omogočilo, da se znebite fluktuacije in hitro predstavite vodjo delovnega mesta.

NOVE TEHNOLOGIJE

Presenetljivo je, da večina podjetij ne uporablja najpomembnejših orodij za delo prodajnega oddelka, čeprav jih je precej enostavno obvladati - CRM, IP-telefonijo, sistem za snemanje zvoka itd.

Uvedba CRM (Customer Relationship Management System) vam bo pomagala videti sliko vašega odnosa z vsako stranko. Tukaj lahko v bazo podatkov vnesete telefonsko številko stranke, njegovo polno ime, položaj, mesto in številne druge podatke.

S pomočjo takšnega sistema je priročno spremljati račune, predplačila in opravljene transakcije - to vam bo omogočilo hitro odzivanje na morebitne spremembe v prodaji.

Uvedba takšnega sistema običajno poveča promet za vsaj 15 %. In rešitve v oblaku ne zahtevajo velikih proračunov.

V izobraževalni platformi LABA pišemo svoje programsko opremo, ki izpolnjuje vse naše potrebe prodajne analitike. Temu izdelku bomo zagotovo posvetili ločen članek, vredno je).

PRODAJNA ORODJA

Veliko ljudi ve, kaj so skripti (algoritmi za pogovor s stranko), le malo jih uporablja. Vodje razumejo, da takšen komplet orodij povečuje prodajo v podjetju, vendar svojim menedžerjem iz nekega razloga dajejo možnost improvizacije v pogovoru s stranko.

Improvizacija je najslabši scenarij v pogovoru, ko mora vodja razumeti potrebe naročnika in pravilno razložiti vse prednosti produkta.

Skript je treba razviti in to, verjemite, ni najlažja naloga, s katero ste se srečali. Nenehno ga je treba zaostriti in preizkusiti v pogovorih - to je trajen proces.

Je pa igra vredna sveče – uvedba takšnega orodja lahko že po prvem mesecu poveča prodajo menedžerja za 30 %.

Ne pozabite na knjigo hrane. To je katalog izdelkov vašega podjetja, ki bi ga moral vsak vodja poznati na pamet. Vsaka podrobnost in podrobnost, vsaka lastnost vašega izdelka. Prodajalec, ki odlično pozna svoj izdelek, kupci menijo, da je profesionalec - to je aksiom.

AVTOMATIZACIJA

Na tej točki je pomembno upoštevati, da bi moral vaš prodajni oddelek delovati samodejno. Kako Švicarske ure- brez prekinitve.

Če želite to narediti, potrebujete tehničnega strokovnjaka - skrbnika. Ta uslužbenec bo spremljal zapadle naloge menedžerjev in razbremenil potencialne stranke. Njegova naloga je tudi skrbeti, da na telefonskih računih ne zmanjka denarja.

Zelo pomembno je nenehno delati z bazo strank. Skrbnik prodajnega oddelka bo lahko nadzoroval stranke, ki vzamejo veliko časa. Hkrati je rezultat takšnih strank nič.

Ustvarite črni bazen, kamor boste pripeljali stranke, ki že dolgo niso kupile ničesar ali veliko stikov z njimi.

Prodajne organizacije so se vedno ukvarjale z enim vprašanjem: kako povečati prodajo. Priporočam 5 zanesljivih načinov!

Trgovina je že dolgo eden najbolj priljubljenih načinov za začetek lastnega podjetja in postati bogata oseba.

In seveda so bili trgovci različnih obdobij zaskrbljeni zaradi enega vprašanja: kako povečati prodajo, konec koncev več prodaje- več denarja.

Trgovci so iskali različne poti, včasih so bila njihova iskanja kronana z uspehom, včasih so se izkazala za popolnoma neuporabna.

Pri sodobnih podjetnikov, pa tudi menedžerji, katerih prihodki so odvisni od števila prodaj, imajo eno nesporno prednost pred svojimi kolegi iz preteklosti: ne le uporabljajo ideje drugih ljudi, ampak imajo tudi dostop do različnih uporabnih strani, kot je Dnevnik uspeha.«

Zahvaljujoč takim spletnim mestom lahko dobite nasvete, ki jih potrebujete, ne le o svojih poslovnih dejavnostih, temveč tudi o drugih pomembnih vprašanjih.

Kaj določa obseg prodaje?

Vsako organizacijo, povezano s trgovino, pa naj gre za majhno trgovino ali veliko podjetje, ki ne samo prodaja, ampak tudi proizvaja blago, je vedno skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo.

Prav dejavnost prodajnega oddelka je bila glavno merilo uspeha podjetja: prodaja raste – vse je v redu, pada – zato je treba iskati vire za povečanje njihovega obsega.

In šele ko je šlo zares slabo, se je poudarek premaknil: cilj ni bil povečati prodajo, ampak zadržati obstoječe stranke.

Seveda je glavni razlog, zakaj je tako pomembno ohranjati visok obseg prodaje, dobiček.

Z zmanjšanjem števila kupcev ali z zmanjšanjem njihove kupne moči bo dobiček vseh, od prodajalcev do lastnika podjetja, padel.

Tako velika kot majhna podjetja pogosto naredijo pogosto napako: ko prodaja pade, začne vodstvo kriviti zanje odgovorne oddelke ali neposredno prodajalce.

To je narobe, saj ne glede na to, kako usposobljen in prijeten je prodajalec ali vodja v komunikaciji, kupec izdelka ne bo kupil, če:

trgovina ima skromen izbor - preprosto ne bo našel tistega, kar potrebuje;
prihaja do prekinitev dostave - zdaj je dovolj trgovin, tako da lahko zahtevani izdelek kupite drugje in ne čakate, da se pojavi pri vas;
v trgovalni prostor umazani ali imajo neprijeten vonj;
izdelek se ne oglašuje itd.

Na čem temeljijo sodobne metode povečanja obsega prodaje?

Prodaja se lahko poveča, če:

Povečajte število strank.
Porast povprečen ček vsako stranko.

"Če ne boste poskrbeli za svojo stranko, bo zanjo poskrbel nekdo drug."
Konstantin Kushner

Glede na težave, ki jih imate, začnite delovati v eno ali več smereh.

Povečanje števila strank.

Od majhnega števila strank najbolj trpijo bodisi tiste, ki so se šele pojavile na trgu in jim še ni uspelo pridobiti občinstva, bodisi že dolgo registrirana podjetja, ki so zaradi konkurence ali notranjih težav hitro začela izgubljati svoje stranke. majhno število strank.

V lovu na nove stranke, glavna stvar je, da ne izgubite starih.

Pogosto se vodje ali kreativni menedžerji odločijo popolnoma spremeniti način delovanja podjetja ali spremeniti svojo linijo izdelkov, kar povzroči, da stare stranke začnejo odhajati.

Če nimate kaj izgubiti (na primer, premalo je strank), lahko ukrepate radikalno.

Sicer je bolje inovirati gladko.

Povečajte povprečni ček.

Recimo, da imate dva ducata rednih strank, vendar vsak dan v vaši trgovini kupijo samo štruco kruha, sosed poslovneža pa ima le tri redne stranke, vendar vsak od njih v svoji trgovini dnevno zapravi 200–300 grivn.

Jasno je, da je sosedov dobiček veliko večji.

Svoje redne stranke morate prepričati, da ni okusen samo vaš kruh, ampak so odlični tudi drugi izdelki.

5 načinov za povečanje prodaje

Izkušeni podjetniki svetujejo, da se ne omejujejo na eno smer (to je, da se ne osredotočajo le na povečanje števila strank ali, ko so opustili privabljanje novih strank, poskušajo prepričati obstoječe, da kupijo več blaga), ampak delujejo kompleksno.

Obstaja veliko učinkovitih načinov za povečanje prodaje, vendar sem izbral 5 najučinkovitejših, tako po mnenju strokovnjakov kot po mnenju mojega prijatelja, ki je uspešen podjetnik:

Pazljivo preučite trg.

Trgovina ne dopušča naključnih dejanj.

Preučiti morate trende trenutnega trga, zgodovino vaših konkurentov, razloge za njihove neuspehe in prejete informacije prilagoditi vašemu podjetju.

Naredite pisni strateški načrt.

Če vam snemanje polnopravnih oglasov in njihova predstavitev nista na voljo, uporabite sodobne načine: časopisni oglasi, družbeni mediji, e-poštnih sporočil, telefonsko obveščanje potencialnih strank, razdeljevanje letakov ipd.

Naj bodo cene fleksibilne.

Saj veste, kaj počnejo nekatere domače trgovine pred prodajo: dvignejo cene (na primer za 20–40 %), nato pa kupce privabijo s privlačnimi oglasi: »Popusti na celotno ponudbo do 50 %!

Finančnih izgub ni, kupci pa se na besedo "popust" odzovejo bliskovito.

Izvedite več promocij.

Večina kupcev jih obožuje.

Po mojem mnenju je danes v Ukrajini vodilni med supermarketi glede ustvarjalnih akcij Silpo.

Na svoje promocije celo pritegnejo resne razumne ljudi: "Cena tedna", "Vroča ponudba", "Tematski dnevi", "Kuponi za povečanje točk" itd.

Izvedite spremembe v svojem podjetju.

Poglejte, kaj točno ne deluje.

Morda gre za počasne prodajalce, ali pa je vaša ponudba blaga zastarela, ali pa so vaše cene veliko višje kot pri konkurentih, ali pa je čas za popravilo v prostoru ali pa logotip odganja kupce.

Nerazumnega padca prodaje ni.

Prijateljica mi je na primer povedala, da so stranke, ko je delala kot prodajalka v parfumarni, odhajale, ker je čistilka ne le dišala po znoju, ampak je v njihovi prisotnosti tako noro počistila tla, da so se hitro umaknile.

Torej v tem primeru ni nepomembnih malenkosti.

Predstavljam vam videoposnetek s praktičnimi nasveti,

kako povečati povprečni pregled kupcev v trgovini.

Ti načini prodaje so res učinkoviti, boste videli, ko jih boste poskušali uporabiti v kombinaciji.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svojo e-pošto in prejemajte nove članke po pošti

Vsako organizacijo, povezano s trgovino, pa naj gre za majhno trgovino ali veliko podjetje, ki ne samo prodaja, ampak tudi proizvaja blago, je vedno skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo.

Prav dejavnost prodajnega oddelka je bila glavno merilo uspeha podjetja: prodaja raste – vse je v redu, pada – zato je treba iskati vire za povečanje njihovega obsega.

In šele ko je šlo zares slabo, se je poudarek premaknil: cilj ni bil povečati prodajo, ampak zadržati obstoječe stranke.

Seveda je glavni razlog, zakaj je tako pomembno ohranjati visok obseg prodaje, dobiček. Z zmanjšanjem števila kupcev ali z zmanjšanjem njihove kupne moči bo dobiček vseh, od prodajalcev do lastnika podjetja, padel.

Tako velika kot majhna podjetja pogosto naredijo pogosto napako: ko prodaja pade, začne vodstvo kriviti zanje odgovorne oddelke ali neposredno prodajalce. To je narobe, saj ne glede na to, kako usposobljen in prijeten je prodajalec ali vodja v komunikaciji, Kupec izdelka ne bo kupil, če:

trgovina ima skromen izbor - preprosto ne bo našel tistega, kar potrebuje;
prihaja do prekinitev dostave - zdaj je dovolj trgovin, tako da lahko zahtevani izdelek kupite drugje in ne čakate, da se pojavi pri vas;
trgovalni prostor je umazan ali ima neprijeten vonj;
izdelek se ne oglašuje itd.

Na čem temeljijo sodobne metode povečanja obsega prodaje? Prodaja se lahko poveča, če:

Povečajte število strank.
Povečajte povprečni ček vsake stranke.

"Če ne poskrbiš za svojo stranko, bo zanjo poskrbel nekdo drug"

Konstantin Kushner

Glede na težave, ki jih imate, začnite delovati v eno ali več smereh. Če boste uporabili vsaj nekaj spodaj opisanih metod, bo to že bistveno vplivalo na rast vaše prodaje.

Kako začeti delati za povečanje prodaje v vašem podjetju?

Začnite s tistim, kar vam najbolj odgovarja. Ni dovolj strank? Delajte na prvem indikatorju. Ali kupijo malo? Uporabite tehnike pospeševanja prodaje. Majhen znesek nakupa? Povečajte povprečni ček, število nakupov. V skladu s tem je za delo na katerem koli indikatorju potrebno poznati njihove začetne vrednosti, tj. meriti.

Ko razumete, kaj sestavlja prodajo, postane veliko lažje vplivati na vaš prihodek z različnimi tehnikami za upravljanje vsake od komponent formule. Tukaj je 15 načinov za to.

1. Potencialne stranke

Najlažji način, da povečate število potencialnih strank, je povečati število oglasnih sporočil in naslovov, ki prihajajo od vas.

Koliko promocijskih e-poštnih sporočil pošljete na teden?
Koliko stikov imate na vašem poštnem seznamu?
Koliko letakov delite?
Koliko ljudi je v vaši družbeni skupini?
Koliko strank rečejo vaši vodji prodaje po opravljeni transakciji: »Najlepša hvala za vaš nakup! Komu od svojih prijateljev bi nas priporočil?
Mimogrede, če v naše podjetje pripeljete 2 stranki, boste ob naslednjem nakupu prejeli popust.” In vendar, če imate prodajo prek interneta, na primer v spletni trgovini - ko pošljete svoj izdelek stranki, lahko tja postavite reklamni material s ponudbo za nakup naslednjega izdelka/storitve in popustom za omejen čas.

2. Potencialne stranke, ki so zapustile aplikacijo

Če želite povečati ta kazalnik, morate poznati stopnjo konverzije vašega oglasa.

Koliko ljudi je obiskalo spletno mesto in koliko jih je pustilo aplikacijo/kupilo?
Koliko letakov ste razdelili in koliko napotnic/klicev ste prejeli?

Pretvorbo in promet na spletnem mestu (koliko ljudi je obiskalo spletno mesto in koliko je zapustilo aplikacijo) je mogoče analizirati z brezplačnim Yandexom. metrike.

Vsekakor pa bi morali imeti pravilo, da je treba vsako stranko, ki je poklicala ali prišla v vaše podjetje, vprašati: »Kako je izvedel za vas?«. To bo dalo natančnejše odčitke.

Če še nimate prodajnih strani, jih morate izdelati. Prodajna stran je vaš 24/7 vodja prodaje. Prodajna stran je spletno mesto, sestavljeno iz ene strani, namenjeno prodaji samo enega izdelka/storitve. Če je stran dobro narejena, lahko računate na 5 % ali več konverzije. Poleg konverzije morate razumeti, da mora oglaševanje temeljiti samo na anketah.

Še zdaleč ni dejstvo, da bo tisto, kar kljuvajo kupci v Rostovu, pomembno v Čeljabinsku.

Primer iz prakse, v Čerepovcu se v naslovu oglaševalskega članka osredotoča na podjetje, ki tvori mesto - Severstal. "Zakaj?" - vprašaš. Odgovorimo: Severstal je podjetje, ki zaposluje večino mestnega prebivalstva.

Primer takega naslova: »Šokantna resnica o upravljanju Severstala! Včeraj smo izvedeli, da celotno vodstvo Severstala kupuje izdelke samo v trgovini Škrlatna jadra. Že dolgo obstaja popust. potrošniško blago za vse zaposlene v Severstalu!

In lahko zagotovimo, da bo odziv prebivalcev Čerepovca na tovrstne članke zelo visok, vsekakor višji kot le naslov "Pridi v škrlatna jadra - imamo popuste." Vendar isti naslov ne bo več deloval v Kišinjevu.

3. Kupci, ki so se strinjali z nakupom

Če želite povečati ta kazalnik, morate pravilno sodelovati s prodajnim oddelkom. Lahko greste na dva načina - povečate količino ali povečate kakovost.

Količina je, koliko klicev vaša prodajna ekipa pokliče strankam. Kakovost je, koliko od teh klicev vodi do prodaje.

Če želite povečati oboje, implementirajte skripte takoj. Napišite scenarije vsaj za standardne ugovore strank: drago, ni zanimivo, o tem bom razmislil.

To bo vašim menedžerjem omogočilo, da preidejo z vprašanja: »kaj reči stranki?« na vprašanje »kje drugje dobiti stranke?«, ki jim je to mogoče povedati. Prav tako lahko količino povečate z najemom dodatnih prodajalcev.

Da, in če so vodje prodaje na plači, jih prenesite na plačo + odstotek%.

In v vsakem primeru ne naredite stropa od zgoraj! Včasih se dobri prodajalci zavedajo, da ne morejo postati vodilni v podjetju, ker so vsa mesta na vrhu že zasedena. Potem bo edini razlog za veliko prodajo denar.

4. Bruto dohodek

Ta kazalnik je mogoče tudi ločeno povečati na dva načina: povečati vrednost in / ali povečati navzkrižno prodajo (prodaja v prilogi). Če je prvo očitno, potem je treba delati na drugem.

Najti morate odgovore na dve vprašanji:

Kaj še lahko zdaj prodate stranki, ki se je odločila kupiti pri vas?
Zakaj je stranki donosno kupiti, za upravitelja pa je donosno prodati takoj?

Primer: En lastnik mreže trgovin z luksuzno obutvijo upravljavcu plača odstotek le, če je stranka kupila dva ali več parov čevljev hkrati. Hkrati stranka, ki kupi drugi par naenkrat, prejme dober popust ali krema za nego čevljev blagovne znamke.

Na enak način deluje še en lastnik avtohiše. Upravitelj, ki je prodal avto, prejme dober odstotek le od zneska, ki ga je kupil naročnik dodatna oprema: predpražniki, ozvočenje, protilomni alarmi itd.

Zanimivo je, da je isti lastnik odprl tudi avtoservis in montažo pnevmatik.

Če se vrnemo k točki 1 in 2, se je ta lastnik dogovoril z zavarovalnicami, zdaj pa se njihovi terenski predstavniki nahajajo kar v razstavnem prostoru pri ločenih mizah in strankam ponujajo police avtomobilskega zavarovanja. V zameno za to strankam poleg vsake police, ki je izdana na sedežih teh zavarovalnic, ponudi oglas za njegov avtoservis in montažo pnevmatik.

5. Čisti dobiček

Zadnji člen v tej verigi je povečanje čistega dobička.

Neto prihodek je bruto dohodek minus stroški. Oglejte si, kako lahko zmanjšate stroške - "stisnite" dobavitelje za popuste, zavrnite

nekaj nepotrebnih delovnih mest v podjetju ali obratno kadrovski računovodja s plačo 20.000 rubljev. namesto zunanjega izvajanja za 50.000 rubljev. Končano? V redu!

Zdaj pa poglejte, kako in kje lahko povečate hitrost delcev v vašem podjetju in zmanjšate časovne stroške. Do najmanjših podrobnosti:

Koliko časa traja, da stranka, ki pokliče vaše podjetje z željo po nakupu, prejme svoj izdelek v roke?
Ali je mogoče ta čas skrajšati za vsaj eno uro?
Kako dolgo kadijo vaši zaposleni?
Koliko časa traja, da je artikel na zalogi po naročilu?

Če načrtujete prihodke po mesecih, potem morate razumeti, da vsaka zapravljena minuta vaših zaposlenih deluje proti VAS. Premalo plačani ste vi, ne vaš računovodja čisti dobiček. Računovodja bo tako ali tako dobil svojo plačo.

6. Dodajte vrednost izdelku

Če se vaše podjetje ukvarja s proizvodnjo katerega koli izdelka, je ena od odločitev, ki pozitivno vpliva na prodajo, povečanje vrednosti izdelka. V mnogih primerih lahko za povečanje prodaje spremenite videz izdelek, kot je njegova embalaža. In posledično se bo vrednost blaga v očeh kupcev spremenila.

Podjetje se je na primer ukvarjalo s proizvodnjo poceni oblačil, ki so jih prodajali na trgih in v poceni trgovinah. Kot rezultat analize se je izkazalo, da je glavni konkurent tega podjetja Kitajska. Blago, ki ga je proizvajalo podjetje, so potrošniki dojemali kot kitajsko, cena izdelkov pa je bila nekoliko višja.

Jasno je, da oblačila, izdelana v Rusiji, po ceni ne morejo tekmovati s kitajskimi. Tudi to, da je bila kakovost izdelkov višja, v trenutnih razmerah ni pomagalo, saj je neopisen videz blaga skupaj z relativno visoko ceno zmanjšal zanimanje kupcev.

Izvedena je bila analiza izdelka in njegovega dojemanja s strani strank. To je pripeljalo do tvegane odločitve: zamenjali so embalažo v boljšo in modernejšo.

Kaj je bilo storjeno:

Spremenjen logotip, pisave, dizajn. Naredil je svetlo, elegantno, privlačno.
Izbrali smo drug material. Namesto poceni plastičnih vrečk je bila uporabljena kakovostna kartonska embalaža.
Embalaža vsebuje čim več informacij o izdelku.

Posledično je blago v dojemanju kupcev "padlo" iz svoje običajne cenovne kategorije. Zahvaljujoč embalaži so ga kupci začeli dojemati kot dražjega in kakovostnejšega. Hkrati se sprva cena sploh ni dvignila, realni strošek pa se je precej povečal.

Tako je v dojemanju kupcev blago "zapustilo" nišo, napolnjeno s kitajskim blagom, realna cena pa se je nekoliko povečala, saj se je izkazalo, da so stroški kartonskega paketa glede na enoto blaga zelo majhni. Seveda smo se morali poigravati z uvajanjem nove embalaže, v proizvodnji so vse spremembe povezane z določenimi težavami. Ampak to je druga zgodba. A zahvaljujoč novi embalaži se je blago v percepciji kupcev preselilo iz ene vrednostne kategorije v drugo, kar je postalo prava »odskočna deska« za povečanje prodaje.

7. Kakovostno delo z naročilom

Iz neznanega razloga mnoga podjetja še vedno zanemarjajo delo z naročilom kupca. Seveda se izvajajo določeni ukrepi. Upravljavec sprejme naročilo, ga obdela, izda račun, nato pa je pošiljka opravljena itd. Hkrati pa večina malih in srednje velikih podjetij, in spomnim vas, da delam s temi segmenti, ne dela po naročilu.

Prodajni oddelki podjetij nekoliko spominjajo na stojnice: kar je na voljo, to prodajajo. In če zahtevanega izdelka ni na bilanci, upravitelj niti ne ponudi želenega artikla "po naročilu". Najpogosteje se to zgodi, ker sistem nima potrebnih orodij, upravitelj pa preprosto ne ve, kako oddati takšno naročilo.

Zdi se, da rešitev leži na površini. Ne zavrnite kupcev! Ponudite ne le analoge, ampak tudi dizajn želeni izdelek"po naročilu". tiste. vaša stranka naroči vse, kar potrebuje. In upravitelj sprejme naročilo in kupca obvesti o času dostave, pri čemer upošteva čas prejema manjkajočih artiklov na saldo. Vsa podjetja, ki so uvedla ta sistem, so dosegla opazen porast prodaje.

V tem primeru sploh ne govorimo o spletnih trgovinah, ki delujejo brez skladišča, t.j. samo po naročilu, ne glede na to, ali o tem obvestijo svoje stranke ali ne. In govorimo o podjetjih, ki imajo svoje skladišče, hkrati pa lahko naročijo blago pri dobavitelju. Kaj je problem pri izvajanju takšne sheme dela? Leži v tem, da podjetja tega ne znajo tehnično implementirati. Primer, kako je takšno shemo izvedla oseba, ki se ukvarja z veleprodajo keramičnih ploščic.

Vsi izdelki so razdeljeni v dve skupini:

Prvi je blago v lastnem skladišču, t.j. tisto blago, ki ste ga sami naročili pri svojem glavnem dobavitelju.
Drugi je »tuje« blago, tj. tiste, ki jih je mogoče hitro naročiti pri drugem dobavitelju ali konkurentu. Ta atribut »Tujec« je bil izpolnjen na kartici izdelka za označevanje blaga, naročenega od konkurentov. Prav tako je bil na kartici izdelka naveden dobavitelj (konkurent), pri katerem je ta izdelek kupljen.

To podjetje, ki trguje z uvoženim blagom z dolgim dobavnim rokom (od trenutka naročila do prevzema v skladišču preteče približno dva meseca ali več), je bil razvit poseben sistem, ko ob prejemu naročila kupca, če blaga ni. v skladišču, vendar lahko pred naslednjo dostavo še en mesec vodja ugotovi, ali ima konkurent ta izdelek in ga naroči. Upravljavec ta izdelek (Tuji izdelek) vključi v naročilo kupca z oznako Pod naročilom (Za dobavo), in ko je naročilo kupca knjiženo v sistem, se naročilo/naročila dobavitelju/dobaviteljem samodejno ustvari (podatki o dobavitelji so vzeti s kartice izdelka). Kot rezultat, stranka prejme ves asortiman, ki ga potrebuje, in še naprej aktivno sodeluje z vašim podjetjem. Ne bo šel k tekmovalcu v iskanju položaja, ki ga potrebuje, saj imaš vse, kar potrebuje.

Ta pristop bistveno poveča obseg prodaje, medtem ko se dobiček v mnogih primerih nekoliko poveča, saj kupujete blago v majhnih količinah, morda celo od konkurentov, in zato nekatere artikle prodajate skoraj brez pribitka. V čem je smisel? Dobiš zvestobo strank. Vaša stranka ne odide, izpolni vašo prijavo, kupi drugo blago skupaj z nedonosnim "tujim" položajem. In ob koncu meseca, četrtletja ali katerega koli drugega obdobja poročanja boste opazili povečanje dobička iz takšne sheme dela. S povečanjem zvestobe strank se bosta prodaja in dobiček izrazito povečala.

8. Prodaja sorodnih (dodatnih) storitev

Mnoga podjetja prodajajo samo blago brez dodatnih storitev. Toda pogosto je storitev tista, ki prispeva k dejstvu, da se kupci odločijo v vašo korist.

Na primer, med mojimi strankami je bilo podjetje, specializirano za prodajo kabelskih izdelkov. V nekem trenutku so se odločili za uvedbo dodatne storitve – polaganje kablov. tiste. poleg dostave, ki je bila na voljo vsem, so začeli ponujati tudi rezanje kabla na licu mesta, pa tudi njegovo namestitev pri stranki. Posledično se zaradi plačila ni povečal le dobiček dodatna storitev, ampak tudi obseg prodaje blaga.

Kaj je razlog za to povečanje prodaje? Nekateri kupci takšnih izdelkov menijo, da je velik plus, da lahko naročijo vse na enem mestu: tako blago kot storitve. Ne želijo izgubljati časa z iskanjem izvajalcev in ne morejo sami namestiti (položiti) kabla, ki ga potrebujejo. tiste. v tem primeru stranke trdijo kot zasebni kupci: "če sem kupil kavč, ga moram takoj sestaviti, čeprav za doplačilo."

Iz neznanega razloga mnoga podjetja zanemarjajo to priložnost za povečanje zvestobe strank, privlačnosti izdelkov za nove kupce, pa tudi stopnje dobička. Pravzaprav je prodaja storitev odličen način za povečanje prodaje. Ne pozabi nanj.

9. Omiliti pogoje sodelovanja

Mnoga podjetja delajo s svojimi strankami pod zelo strogimi pogoji. Še posebej pogosto tisti, ki delajo na trgu že dolgo, pogosto že od 90. let, delajo z uvoženim blagom, z izdelki, ki nimajo analogov na trgu itd. Imel sem na primer stranko, ki je prodajala uvoženo profesionalno kozmetiko za kozmetične salone. Glede na to, da lahko ena banka sredstev stane od 17 evrov in več, je bilo treba hkrati, da bi trgovec prejel 5-odstotni popust, dokončati obseg nakupov v višini 2.500 evrov, za prejem 20% popust - 7.500 eur. Poleg tega so trgovci prevzeli obveznost nakupa in distribucije revij, ki jih nihče ni želel. Bile so druge zahteve, pogosto neprijetne in neprijazne do strank.

10. Prodajte dražji izdelek

Običajno kupec izbira med več različnimi stroškovnimi enotami izdelka. Hkrati pa cena ne bo vedno odločilni argument za odločitev. Recimo, da človek ne bo vedno kupil najcenejših kavbojk izmed treh možnosti.

V trenutku, ko je kupec že skoraj izbral, mu ponudite podoben izdelek, vendar iz dražjega segmenta. Morda ga kupec ni opazil na polici. Pojasnite, zakaj je vaša možnost boljša (višja kakovost, boljše prileganje, modna znamka itd.). Če ste izkazali korist od nakupa, se bo z vami strinjalo 30-50% kupcev.

11. Prodaj komplete

Ustvarite komplete po načelu "skupaj s to stvarjo pogosto kupujejo." To deluje tako pri trgovanju brez povezave kot v spletnih trgovinah. Kupec preizkuša hlače – ponudi mu primerno srajco, jakno, pulover. Ne recite "vzemite nekaj drugega", ampak ponudite določen model, določen izdelek. Skupaj z drugim popustom pri nakupu to deluje še bolje.

12. Zaženite promocije

Promocije, kot je "4 stvari za ceno 3", so močan motivator za povečanje zneska nakupa, tudi če ste do njih skeptični. Seveda so takšne akcije smiselne le, če vas zanima predvsem prodaja blaga in razčiščevanje polic. Če vaš izdelek lahko leži, se ne bo pokvaril in ne bo šel iz mode - vam ni treba organizirati popolne likvidacije.

13. Povečajte čas strank v trgovini

Čas je eden izmed pomembni dejavniki vpliva na nakup. Povečate ga lahko, recimo, z vplivom na spremljevalce vaših strank. V trgovini ženska oblačila naredite rekreacijski prostor za svojega moža in igrišče za otroke - in takoj boste opazili, kako se je povprečni ček povečal.

Če najamete sobo, na primer v luksuznem nakupovalno središče, potem dodelitev in oprema rekreacijskega območja za vas morda sploh ni nizkoproračunska, vedno upoštevajte stroške.

14. Uporabljajte "prodajalce kartonov" in "govoreče" cene

Prodajalci kartona so znaki, na katere postavljate pomembne lastnosti izdelka. Lahko je mini prodajno besedilo, specifikacije, navedba občinstva ali namena izdelka. V trgovini z oblačili lahko na primer napišete, kakšna figura je primerna za določeno obleko. V trgovini gospodinjski aparati- za katero hišo, kakšno intenzivnost dela itd. "Govoreče" cene so različica "prodajalca kartona" na lestvici ene cene.

To tehniko je še posebej pomembno uporabljati pri delu z moškim občinstvom. Ženske so bolj pripravljene komunicirati s prodajnimi pomočniki, medtem ko je moškim bolj priročno brati informacije.

Ko postavljate velike "kartonske prodajalce", ne pozabite, da jih bodo ljudje brali na poti, zato premišljeno izberite svojo lokacijo, besedilo in velikost slike. V spletni trgovini funkcijo "prodajalca kartona" opravljajo opisi izdelkov, ne pozabite na njihov pomen!

15. Testirajmo in preizkusimo vaš izdelek

Ljudje pogosto ne kupijo nečesa, kar jim ni znano, zaradi dvomov: ali je kakovost dobra, ali mi bo všeč, ali bo ustrezalo in ali bom to lahko uporabljal. Za nekatere izdelke obstaja zakonska pravica kupca do vračila. Lahko pa greste še dlje: dajte podaljšano garancijo vračila denarja.

Nekaterih izdelkov ni mogoče vrniti, lahko pa obiskovalcem omogočite, da jih preizkusijo. Pred kratkim sem se na primer posvetoval z lastnikom trgovine z ročnimi izdelki. Ni dobro prodajala orodja za izdelavo nakita. V trgovini je postavila mizo, kjer jih je lahko vsak preizkusil v akciji – in povečala prodajo ne samo orodij, ampak tudi potrošnega materiala.

Za spletne trgovine je postalo običajno, da imajo v svojem arzenalu veliko načinov plačila, vključno z elektronskim denarjem. Toda brez povezave še vedno obstajajo trgovine, kjer sprejemajo samo gotovino. Dodajte plačilo na dobro, plačilo na obroke na različne načine plačila - nakupov bo več.

Seveda to niso vsi načini za povečanje povprečnega čeka v maloprodajni trgovini. Vsako podjetje in vsaka priložnost ima lahko svoje recepte.

V stiku z

sošolci

Iz tega članka se boste naučili:
Kako povečati obseg prodaje podjetja z interakcijo s strankami
Kako povečati prodajo izdelkov s cenami in promocijami
Kako povečati prodajo v trgovina na debelo
Kako povečati prodajo v spletni trgovini

Pravilen odgovor na vprašanje: "Kako povečati prodajo?" – lahko pripelje do uspeha vsakega podjetja. glavni cilj komercialno upravljanje podjetja - maksimirati to merilo. Pogledali bomo najučinkovitejše metode za povečanje obsega prodaje.

Kaj je treba storiti za povečanje dobička: 19 univerzalnih načinov

Temeljita tržna raziskava.

Commerce ne sprejema nepremišljenih dejanj.

Spoznati morate vsa gibanja sodobnega trga, uspehe ali neuspehe konkurenčnih podjetij, nato pa zbrane informacije uporabiti za razvoj lastnega podjetja.

Pisno opišite svojo strategijo.

Identifikacija obetavnih smeri.

Če želite povečati prodajo, morate ugotoviti, katera gospodarska področja so najbolj obetavna. Pri tem so lahko v pomoč podatki iz analize indeksa potrošnikov in različnih dogodkov na posameznem področju.

Povečanje števila strank.

Majhno število kupcev enako vpliva na nova podjetja, ki so šele vstopila v tržno strukturo in še niso pridobila popularnosti, in na že promovirana, katerih stranke lahko zaradi notranjih težav v sami organizaciji odidejo k konkurentom.

Pri iskanju novih strank je zelo pomembno, da ne izgubite starih.

Pogosto se direktorji in najvišji menedžerji odločijo korenito spremeniti delovanje podjetja, popolnoma posodobiti paleto izdelkov - to lahko prejšnje kupce prisili, da zapustijo.

Tako lahko ravnate le, če nimate česa izgubiti – na primer imate zelo malo starih strank.

Sicer pa je treba inovacije uvajati postopoma.

Oglaševanje storitev in blaga.

Če si ne morete privoščiti izdelave in predstavitve reklam v polnem obsegu, vam bodo na pomoč priskočile nove tehnologije: promocija podjetja na družbenih omrežjih, poštni seznami po e-pošti, telefonski klici stranke, virusno oglaševanje. Ne pozabite na dobre stare časopisne oglase in letake, ki jih delijo promotorji.

Povečanje prihodka s pomočjo telefona.

Običajni telefon lahko pomaga povečati maloprodajni obseg. Na način klicanja z več številk, po katerem se pogosto zatekajo brezvestna podjetja, je najbolje pozabiti: pretirana vsiljivost lahko vaši organizaciji naredi medvedjo uslugo.

Poskusite ponuditi svoje izdelke in storitve tistim, ki jih zanimajo. Imeti morate ne le popoln nabor informacij o vašem izdelku, temveč tudi informacije o vašem potencialnem kupcu: s kom sodeluje, kakšni so njegovi hobiji, kakšne težave ga zanimajo – in kako lahko vaš izdelek pomaga pri njihovem reševanju.

Izvajanje sprememb v podjetju.

Ugotovite, katere posebne metode vašega podjetja ne delujejo.

Morda gre za nevedne prodajalce. Ali pa je vaša ponudba izdelkov že dolgo zastarela, medtem ko so stroški še vedno višji od tržnih. Morda pa morate samo prenoviti svoje prostore ali preimenovati blagovno znamko, pa bo vprašanje, kako povečati prodajo, izginilo samo od sebe.

Ustvarjanje visoko specializiranih rešitev.

Med letom podjetja, ki delujejo na trgu modnih oblačil, večkrat posodobijo svoj katalog izdelkov. Želijo nadzorovati zbiranje naročil za vsako regijo in ga lahko spremenijo v kateri koli fazi trgovska veriga. Takšnim strankam lahko ponudimo posebne programsko opremo za upravljanje skladišča in avtomatsko sporočanje s strankami. Svojim partnerjem ponujajo tudi možnost vračila izdelka s prodajnega mesta v distribucijski center. V skladu s tem morajo zagotoviti zračno ali multimodalno dostavo in v primeru prevoza krzneni izdelki prevoz mora spremljati varnost.

USP ali odklop od konkurentov.

Če želite povečati promet, morate najti vse ugodne razlike podjetja od konkurentov. Če so vaša glavna prednost stroški, morate narediti korenite reforme. Pomembne koristi so lahko:

brezplačna hitra dostava;
visokokakovostna storitev;
Nudenje sorodnih storitev;
popusti, bonusi in darila za stranke;
širok nabor blaga na zalogi itd.

Četrtletno poročilo o napredku.

Stranke se pogosto ne zavedajo, kaj točno prejmejo s sklenitvijo pogodbe o naročniški storitvi z določeno organizacijo. Zato je vredno partnerjem redno pošiljati podrobna poročila, vključno s seznamom vseh opravljenih del. To pomaga povečati raven zvestobe med potencialnimi potrošniki in s tem povečati obseg prodaje v proizvodnji.

družbeni dokaz.

Raziskave kažejo, da so kupci bolj pripravljeni kupovati blago in storitve od podjetij, ki so vredna zaupanja in imajo dober ugled.

Potrditev teh lastnosti so lahko na primer potrdila o skladnosti ali drugi uradni dokumenti, izračuni sociološke raziskave, ki so najboljši način za prepričanje potrošnikov (socialni dokaz): "2500 strank se ne more motiti!".

Izboljšanje kakovosti storitev.

Ta metoda vam omogoča, da odgovorite na vprašanje, kako povečati prodajo med krizo. Ko predhodno opravite razgovor s strankami, lahko nadaljujete z izvajanjem želenega strateškega načrta. Treba je izboljšati kakovost storitev, usposobiti osebje, nabaviti novo opremo. Kupcem lahko ponudimo popuste, bonuse in darila za praznike.

"Skrivni kupec".

To je posebej usposobljena oseba, ki jo najamete na skrivaj od svojih zaposlenih. Igra v vlogi navadnega odjemalca in mora s skrito kamero ali diktafonom posneti vse faze trgovalne verige. To poslovnežu omogoča, da razume, kako stvari so v resnici. Kaj je lastnik podjetja vedel in realno stanje je lahko diametralno nasprotno.

Za dodaten nadzor nad zaposlenimi lahko na delovne računalnike namestite posebno programsko opremo, ki spremlja sliko na monitorju. Prostor naj bo opremljen z video nadzorno kamero. To bo pomagalo prepoznati nedisciplinirane in nekompetentne zaposlene ter na koncu odpraviti dejavnike, ki ovirajo rast prihodkov podjetja.

Spreminjanje motivacijskega sistema.

Zagon posodobljene linije izdelkov, ena od korporacij, ki delujejo na trgu veleprodaja in distribucijo računalniške opreme, prišla v precej težko situacijo. Obseg prodaje v primerjavi s konkurenti je bil zelo majhen. Menedžerji so povedali, da so kupci nezainteresirani in so se le redko obračali na podjetje. Izdelka tudi ni bilo mogoče ponuditi kot alternativo nečemu, saj potrošniku ni bilo mogoče posredovati informacij o njegovem konkurenčne prednosti. Na splošno so bili izdelki praktično neznani domači trg, ni imel zanesljive marketinške podpore. Samo podjetje je dodeljeno tej vrstici velika pričakovanja, vendar je bilo nemogoče spremeniti načela obračunavanja plač zaposlenih. Vodstvo se je odločilo, da bo izplačevalo redne bonuse za motiviranje strokovnjakov. Izplačali so jim ne le standardno plačo, ampak tudi 0,5 $ za vsak prodan artikel. Sprva se je znesek zdel čisto simboličen, sčasoma pa je nepričakovana poteza prinesla zelo dober rezultat - raven prihodkov se je povečala za 60%. Vsak manager je znatno razširil svojo osebno bazo strank, povečal svoje prihodke in organizacije.

Prodaja razvoja spletne strani.

Sodobno podjetje potrebuje visokokakovostno spletno mesto - to je aksiom. Internetni portal je eden glavnih načinov za privabljanje kupcev in orodje za povečanje stopnje nakupov v trgovinah. Da bi povečali njegovo učinkovitost, morate posebno pozornost nameniti trem glavnim elementom: glavno stran z dobrim SEO besedilom, prijavnice in povratne informacije. Tukaj je nekaj nasvetov za izboljšanje uspešnosti vašega spletnega mesta:

poenostavite strukturo: ne nalagajte strani s heterogenimi informacijami. Obiskovalci bi morali intuitivno razumeti, kaj in kje iskati;
pripravite dva ločena menija: splošnega za navigacijo po spletnem mestu in katalog izdelkov, razdeljen na poslovne segmente (npr. Expert. Restavracija veriga, Expert.Club itd.);
Na domači strani objavite infografiko, ki ponazarja prednosti vaših storitev. Na primer, lahko napišete, koliko bo podjetje izgubilo, če ne bo avtomatizacije proizvodnih procesov in koliko bodo prejeli, če bodo končno odpravljeni v samodejnem načinu;
postavite na glavno stran povezavo do razdelka s pregledi prejšnjih strank (seveda pozitivne). Lahko potiskajo potencialni potrošnik za sodelovanje z vami;
pustite prostor na ključni strani za pasico, ki oglašuje posebne ponudbe, promocije in bonuse;
v vsakem zgornjem levem kotu je potrebno postaviti gumb za naročanje klica upravitelja.

Izboljšanje in avtomatizacija obdelave aplikacij.

Drug način za povečanje maloprodajne velikosti je funkcija pošiljanja. elektronska aplikacija. Z njim lahko kupec spremlja, v kateri fazi je njegova prijava. Avtomatska obdelava dohodnih zahtev ima dva namena hkrati: povečanje stopnje zvestobe strank in olajšanje dela zaposlenih.

Povečanje prodaje skozi prava izbira promocijskih kanalov.

Poskusite se povezati z oglaševalske kampanje v Yandexu. Neposredno, postavite pasice in članke na glavna spletna mesta v vaši regiji. Na primer, organizacija, ki prodaja zemljišča, je prodala osem objektov in je pravkar objavila svojo posebno ponudbo. Še vedno učinkovit način promocija je televizijsko oglaševanje. Zlasti eden od gradbena podjetja uspela hitro doseči prepoznavnost lastne blagovne znamke zahvaljujoč lansiranju resničnostnega šova "Gradbeništvo. Vaša hiša čez tri mesece.

Strategija modrega oceana.

Ta metoda temelji na iskanju in oblikovanju novih trgov, ki jih konkurenti še niso obvladali. Oglejte si naslednji praktični primer. Mreža svetilnih salonov je svojim strankam ponudila kvalificirano pomoč pri oblikovanju. Za to je morala vsaka stranka slikati svoje stanovanje in slike poslati v salon. Po preučevanju fotografije je oblikovalec ponudil najprimernejše svetilke iz ponudbe salona. Kot rezultat akcije je bilo mogoče povečati obseg prodaje za 37%. Od ust do ust se je pokazalo posebno učinkovitost.

Iščite konkurenta.

Ustvarite si virtualnega tekmeca - in edinstvene prednosti vaših izdelkov in storitev bodo postale bolj izrazite na njegovem ozadju. Stranke bodo z vami ravnale veliko bolj zvesto, če boste tekmovali na zanimiv način igre.

Spomnite se na primer smešnega videa o soočenju med OS MAC in računalniškimi sistemi PC, ki je pripomogel k večkratnemu povečanju števila oboževalcev Apple. Ali pa klasičen primer PR bitke med Coca-Colo in Pepsi-Co. Nesporna prednost slednjega je javna sestava pijače - to vzbuja zaupanje kupcev (za razliko od Coca-Cole, ki hrani recept v skrivnosti).

Analiza vzrokov za nizko povpraševanje.

Pogosto niti ni treba povečati obsega prodaje podjetja, ampak le odstraniti ovire, ki mu preprečujejo, da bi dosegel največje višine. Potrošnike lahko na primer odvrnejo nevedni ali preveč vsiljivi prodajalci, star prostor brez prenove, tudi slabo oblikovana izložba. Z odpravo teh vzrokov lahko znatno povečate raven maloprodaje.

Tehnike za povečanje prodajnega razmerja podjetja z interakcijo s strankami

Usmerjenost k ekonomičnim kupcem.

Naenkrat obstaja več tehnik za spodbujanje potrošnikov prve vrste (teh je 24 % vseh) k nakupu.

Tukaj je nekaj primerov, kako te metode delujejo.

Stroške predloga je mogoče spremeniti, ne da bi v bistvu ničesar spremenili, ampak le tako, da ga razdelite na zneske, ki jih psihološko lažje zaznamo (na primer 100 $ na mesec namesto 1200 $ na leto).

Internetno podjetje AOL zamenjano urno plačilo svojih storitev na mesečni ravni. Ta strategija je nasprotna od prej opisane in želi uporabnike prisiliti, da ne spremljajo vsak dan svoje porabe.

All inclusive resorti zagotavljajo občutek varnosti in udobja, saj turisti menijo, da so vsi stroški že pokriti in niso potrebni dodatni stroški.

Netflix je zamenjal sistem plačila na ogled za en film s pavšalno mesečno ceno za neomejen dostop do vseh vsebin.

Kompleksne rešitve za potrošnike.

Naredite kumulativne logistične ponudbe strankam, ki upoštevajo prednosti vaše podjetje. Test nova storitev na enega od partnerjev in ga v primeru uspeha razširite na druge stranke.

"Hudičev odvetnik".

Ta starodavna katoliška tradicija je sodobne tržnike veliko naučila. Študije kažejo, da če "hudičev zagovornik" ovrže nečijo idejo, se zaupanje te osebe v svojo pravico le poveča. Vaše podjetje lahko izkoristi to izkušnjo in samostojno deluje kot "hudičev zagovornik". Tako lahko povečate zaupanje strank (so glavni potrošniki vaših izdelkov). Naj "hudičev zagovornik" izrazi svoje dvome, vi pa ga boste razkrinkali s pomočjo znanstvenih in praktične izkušnje.

Privabiti podobno misleče ljudi.

Povejte svojim potencialnim strankam visok namen za katero si prizadevate (to je lahko zbiranje sredstev za dobrodelne namene ali katero koli drugo socialni projekt). To bo omogočilo privabljanje podobno mislečih ljudi kot pošiljateljev. 64 % državljanov, ki so jih anketirali sociologi, je dejalo, da jih je ta dejavnik spodbudil k odločitvi o nakupu.

Dober primer - Dobrodelni dogodek povečati prodajo čevljev TOMS. Njegovo bistvo je preprosto: ko si kupiš par čevljev, podariš drugi par otrokom v stiski. Akcija je pomagala prodati na milijone parov čevljev - in milijoni otrok so prejeli nove čevlje brezplačno. Tako lahko dobra in prijazna dejanja povečajo prodajo!

Premagovanje vstopne ovire.

Pogosto obstajajo situacije, ko je potrošnik že skoraj pripravljen na nakup, vendar potrebuje dodatno spodbudo. Morda bodo lahko popolnoma brezplačno preizkusili prihodnjo pridobitev. V določenem času, ko se izvaja testiranje, se bo imela stranka čas, da se navadi na izdelek ali storitev. To bo povečalo verjetnost, da bo po tem obdobju kupil izdelek, preprosto se mu ne bo želel odpovedati.

V tej situaciji ima odločilno vlogo pravilno oblikovan predlog. Mnogi se zatečejo k standardni frazi: "Preizkusite 30-dnevno demo brezplačno." Se pa strinjate, da slogan »Prvi mesec je brezplačen« zveni lepše in prepričljivejše. Cilj je en, sredstva pa so različna, zato je lahko tudi rezultat drugačen.

prodajne skripte.

Tehnologija vključuje razgovor s prodajalcem in kupcem z naslednjimi vrstami vprašanj: situacijska, problematična, ekstrakcijska in usmerjevalna. Ko odgovori nanje, oseba pokaže več zanimanja za ponujene izdelke. Upoštevajte, da je nemogoče ustvariti univerzalne predloge za vse vrste kupcev. Vodja oddelka mora samostojno izdelati vprašalnik s pričakovanimi odgovori za vsako točko. Da ne bi izgubili veščine, pridobljene na SPIN prodajnih izobraževanjih, jo je treba vsak dan utrditi mesec dni. Zaposleni bi morali razmisliti o možnostih vprašanj za tak intervju dva ali trikrat na dan. Upoštevajte, da so lahko redne stranke, ki so vajene določene vrste pogajanj z vašimi menedžerji, sprva sovražne do novega modela. Zato ga je treba za začetek preizkusiti na novih kupcih, šele nato prenesti veščino na redne stranke.

Potrošnikom razložiti njihove nadaljnje korake.

Dr. Howard Leventhal v svoji raziskavi navaja tezo, da oseba ne bo zaznala relevantne informacije, če ne vsebuje jasnih navodil. Kupci menijo, da opisane težave zanje ne veljajo in raje ne skrbijo. Ko pa opisu težav sledijo navodila za njihovo odpravo, rezultat preseže vsa pričakovanja.

Tako se je število cepljenih proti gripi po objavljenih jasnih nasvetih, kako se bolezni izogniti, povečalo za četrtino. To je eden najpogostejših načinov za privabljanje novih strank Zavarovalnice.

metoda up-sell.

Naučite svoje vodje dela z obiskovalci, pri čemer upoštevajte njihovo čustveno stanje. Vedeti morajo, kaj kupcem dodatno povedati o kakovosti izdelkov, upoštevati vse njene možnosti in prednosti. In to storite v dostopni obliki, tako da potrošnik v celoti ceni donosnost ponudbe.

Prepoznavanje pomanjkljivosti.

Kako povečati prodajo v krizi na izkušnjah lastnih napak? Tukaj lahko opišete številne primere resničnih industrijskih nesreč, ki so se zgodile Zadnja leta(npr. razlitja nafte). Najpogosteje je bil razlog za te situacije nepripravljenost podjetij, da opazijo svoje napake in jih popravijo. To se je nadaljevalo točno do trenutka krize, ko je bilo prepozno, da bi karkoli spremenili. Energetska družba TEPCO (Japonska) je na primer le leto in pol pozneje priznala napako, ki je privedla do "jedrske krize" na japonski obali.

Pri delu s spletnimi aplikacijami ste zagotovo naleteli na situacije, ko so razvijalci pošiljali e-pošto z opravičilom za tehnične napake in težave. Takšna poštna sporočila jasno kažejo, da organizacija dela na napakah, jih ne pušča brez nadzora in bo še naprej delala vse, da se jih ne bi ponovila.

Servisne storitve za blago (pakiranje, dostava, dviganje na tla, garancijski in pogarancijski servis).

Funkcionalnost in udobje pri uporabi sta lahko polovica cene blaga. Za nekatere kategorije kupcev so ti dejavniki temeljni in najbolj vplivajo na odločitev o nakupu. Govorimo predvsem o starejših, materah majhnih otrok in ljudeh, ki nimajo lastnega avtomobila. V tem primeru ne bi smeli razmišljati le o rasti povprečnega čeka, ampak tudi o prodaji kot celoti.

Ohranjanje strank na pravi poti.

Naj bodo potrošniki na nogah. Klasični študij Norberg Schwartz kaže, da je za spremembo pogleda na človeka dovolj le najti denar. Uporabite pozitivno reakcijo ljudi na presenečenja v marketinške namene, podarite jim majhna darila. Takšen ukrep bo pripomogel k občutnemu povečanju obsega prodaje, čeprav ni nujno, da je zelo drago - ni pomembna cena, temveč človeška pozornost.

Glasilo za potencialne kupce.

To je oblikovanje baz ljudi, ki so izrazili zanimanje za vaš projekt, tudi če pogodba ni bila sklenjena. Nato jih lahko v primeru morebitnih promocij, popustov ali sprememb v asortimanu nemudoma obvestimo o teh dogodkih.

Presenečenja za stranke.

Svoje stranke razvajajte s presenečenji - in pridobili boste njihovo zaupanje in zvestobo ter prejeli ogromno hvaležnosti. Spletna trgovina s čevlji Zappos tradicionalno uporablja prav takšne taktike vpliva.

Če pričakujete, da boste naročilo prejeli v petih dneh, kot je obljubljeno na spletnem mestu, ga nenadoma prejmete v enem dnevu. Ali pa dobite možnost vračanja čevljev skozi vse leto. Takšna presenečenja so pripomogla k nabiranju ogromnega števila pregledov na spletnem mestu, ki je postalo močno marketinško orodje za vplivanje na potencialne kupce.

Uporaba moči bližnjic.

Uporabite izjave o oceni. Pri proučevanju dejavnikov, ki vplivajo na izid glasovanja, je bil opravljen poseben vedenjski test. Po njegovih rezultatih so znanstveniki ugotovili, da so ljudje, ki so jih po naključju imenovali "politično aktivni državljani", volili 15 % bolj pripravljeno. Kljub temu, da so ljudje to oceno prejeli po naključju, je ta lastnost nanje močno vplivala. Izkoristite to metodo: pokažite strankam, da menite, da so napredne, inovativne in aktivne. Potem bodo ravnali v skladu s to oznako.

Kako povečati prodajo s cenami in promocijami

Povečanje stroškov blaga, prodaja dražjega analoga izdelka.

Tudi če kupec reče, da želi prihraniti denar, to ni razlog, da bi mu prodali najbolj proračunski izdelek. Upravitelj lahko pogovor strukturira takole: »Seveda vam lahko ponudim avto za tristo tisoč rubljev. Verjetno pa želite, da ima klimatsko napravo, servo volan in ogrevane sedeže. Če kupec odgovori pritrdilno, je vredno omeniti: "Zakaj bi porabili denar za avto, ki vam ne ustreza?".

Dražji izdelek lahko prodate le, če ima dodatne ugodnosti. Vzemimo za primer dva skoraj enaka hladilnika različnih znamk in z različnimi cenami. Večina menedžerjev bo rekla, da med njimi ni razlike. Toda ali je? Seveda ne! Naloga vodje oddelka je zaposlenim razložiti, kako se različni modeli razlikujejo glede na tehnologijo, standarde izdelave, garancije ipd.

Rast povprečnega čeka.

To je najbolj dostopna metoda. Zdi se, da izhaja iz zgoraj opisane metode, vendar z nekaj razlike. Ček je mogoče povečati s preprostim dvigom cen, povečanjem števila funkcij storitev, spreminjanjem plačilnih pogojev. Mimogrede, 1-odstotno povečanje stroškov poveča dobiček za 3-10%. Pomembno je, da povišanje cen ni preveliko in s seboj prinese nove priložnosti.

Dodajanje delnic.

Velika večina kupcev jih ima zelo rada.

Vodja Ukrajine med supermarketi po izvirnosti delnic je "Silpo".

Tudi resni razumni ljudje se odzovejo na njihove promocije: "Cena tedna", "Vroča ponudba", "Tematski dnevi", "Kuponi za povečanje točk" itd.

Prepoznavnost komercialnih ponudb.

Trgovinska pobuda bi morala biti resnično zanimiva za potencialnega potrošnika blaga ali storitev. Vključevati mora natančen opis lastnosti in prednosti izdelka. Pri izvajanju enkratnih promocij ali zagotavljanju kratkoročnih popustov je treba tržno navodilo dopolniti s podatki o njih. Odličen članek - 10 zapletenih tehnik pisanja komercialna ponudba.

Različna priporočila za stranke (vsaj tri).

Ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je lahko zelo težko predvideti, kakšen cenovni razpon blaga in storitev jih bo zanimal. Če jim torej ponudite izdelke samo v enem cenovnem razredu, lahko zgrešite oznako in ne uganete njihovih preferenc. Bolj pravilno je ponuditi več alternativnih možnosti hkrati - na primer "standardne", "poslovne" in "premium" komplete.

V tem primeru bo psihologija prodaje dobro delovala. Kupec bo razumel, da so mu bili ponujeni izdelki širokega cenovnega razreda in ima zelo malo razlogov, da ne bi kupil. Hkrati je treba pravilno sestaviti sklope izdelkov različnih cen in kupcu jasno razložiti razlike med njimi. Začnite z najdražjimi kompleti - takrat bo cenejše blago dojel pozitivno.

Zagotavljanje perečih popustov.

Na primer, ponudite strankam bonus kartico z edinstveno kodo. Če kupec med mesecem v trgovini zapravi določen znesek, prejme naslednji popust na vse izdelke. Velikost koncesije je odvisna od števila naročil v preteklem mesecu. Hkrati popust izgori, če človek cel mesec ni ničesar kupil. Približni razpon popustov je lahko naslednji: od 5% za nakup 100 rubljev do 30% za porabo 20 tisoč rubljev.

Razlikovanje stroškov.

Proizvajalci določijo enotno ceno za določene kategorije izdelkov. Pogosto to ni povsem upravičeno. Če obiskovalec neposredno vpraša po ceni, vodja nima časa ugotoviti svojih potreb - jasno mora navesti znesek. Če posamezen strošek ni določen, lahko vodja postavi veliko razjasnitvenih vprašanj, vzpostavi dialog in dobi informacije, ki bodo pomagale vplivati na kupca. Poleg tega lahko na ta način nekoliko povečate število strank.

Ugodna cenovna slika.

S psihološkega vidika je bolje, da na ceno napišete "100 rubljev na mesec" kot "1200 rubljev na leto". Če pravilno določite ceno, ki ni zastrašujoča, lahko znatno povečate obseg prodaje.

Orodja za povečanje prodaje v maloprodaji

Prehodnost.

Kako že pred začetkom trgovine razumeti, kako zaseden je kraj, kjer bo delovala? Preprosto! Postavite se pred vrata bodočega podjetja in za določen čas preštejte vse ljudi, ki so šli mimo, in vrzite pogled v vašo smer. Torej mislite skupni znesek potencialne stranke. Za natančnejši opis boste morali upoštevati spol in starost ljudi, ki gredo mimo. Primerjajte prejete podatke s teoretičnim portretom kupca in razumejte približno obisk trgovine na drobno s strani navadnih mimoidočih.

Tabla.

Torej, ugotovili ste število možnih kupcev-mimoidočih. Zdaj jih je treba "prikleniti". Najprej lahko pri tem pomaga tabla. Ona mora biti:

svetel in privlačen;
razumljivo in daje predstavo o tem, kateri izdelki se prodajajo pred vrati;
spodbujanje nakupa v tej trgovini (s pomočjo široke ponudbe, dostopnih cen, Visoka kvaliteta itd.).

Najpogosteje je mogoče ugotoviti, kako učinkovit je ta ali oni znak, le z izkušnjami.

Navzkrižna prodaja.

S prodajo določenega izdelka lahko ponudite povezane storitve. Na primer, oseba, ki je kupila akvarij, lahko naroči njegovo pravilno namestitev, priključitev in vzdrževanje – vse to, ne da bi zapustilo blagajno. Za to maloprodajna trgovina se je treba dogovoriti z ustreznimi podjetji, nato pa pritegniti kupce in prejeti svoj odstotek.

Določitev nakupnega praga.

Tukaj ni posebnega modela - vse je odvisno od domišljije lastnika trgovine. Bistvo metode je naslednje:

ob nakupu, katerega cena presega določeno mejo, stranka prejme kupon za brezplačno pošiljanje, popust ali darilo;
Če kupite dva artikla, lahko tretjega dobite brezplačno.

Seznam se lahko nadaljuje v nedogled. Vsaka trgovina poskuša pripraviti svoje promocije za povečanje prodaje v trgovinah.

Plačilo menjave blaga.

Ta metoda ni zelo pogosta, vendar zelo zanimiva. Pri plačilu izdelkov kupec prejme drobiž ne v denarju, ampak v blagu - na primer vžigalice ali bonboni.

Rumene in rdeče cene.

Ta metoda je splošno znana. Številni supermarketi prodajajo izdelke, ki jim je potekel rok uporabnosti, po znižanih cenah. O tem poročajo večbarvne cene.

Možnost vračila izdelka, če vam ni všeč.

Poleg tega obstaja zakon, ki zavezuje prodajalce, da izdelke sprejmejo nazaj v dveh tednih po prodaji.

Cenovni namigi.

Na etikete lahko navedete podatke, ki jih nekateri drugi običajno kupujejo skupaj s tem izdelkom. Kupec bo verjetno upošteval nasvet in poleg glavnega izdelka kupil še nekaj.

"Naslonjač" za spremljevalca kupca.

Ljudje redko hodijo v nakupovanje sami, pogosteje pa je neposredna spremljevalka vaše stranke oseba, ki je popolnoma nezainteresirana za vaše storitve. Da bi preprečili, da bi vašo stranko poskušal čim prej spraviti iz trgovine, mu ponudite dejavnost, ki bo pomagala preživeti čas: gledanje televizije za moške, igranje igric za otroke, branje modnih revij za ženske.

Edinstvena prodajna ponudba.

Vsak lastnik trgovine nima možnosti najeti sobe na prometni ulici in obesiti eleganten znak. Vsak pa lahko ustvari edinstven izdelek ali storitev, za katero se ljudje želijo potruditi. To je glavni način povečanja prodaje.

Nadaljnja prodaja.

To je ponudba za dodatni nakup k glavnemu. Na primer, ob nakupu pametnega telefona sta na voljo kartica SIM in zavarovanje, kupljeni šopek rož pa svetujemo, da ga zapakirate za doplačilo. Glavno pravilo je, da cena dodatne storitve ne sme presegati cene glavnega izdelka. Ta metoda vam omogoča, da povečate raven izvajanja podjetja za 30%.

Delo z maržo.

Morda najbolj dostopna metoda za povečanje dobička. Pravijo, da kupec ne dojema vedno nizkih stroškov blaga kot najbolj privlačnega. Kupci pogosto menijo, da je izdelek, ki se prodaja po visoki ceni, bolj kakovosten. Zastavite si vprašanje: ali je pomembno, ali klobasa stane 300 rubljev ali 310? Najpogosteje se kupcem zdi ta razlika zanemarljiva. Zdaj izračunajte skupni dobiček.

Razmislite o primeru, opisanem v The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Lastnik zlatarne nekaj kosov turkiznega nakita ni mogel prodati. Ko je odšla na dopust, je svojim podrejenim pustila pisni ukaz "* 1/2 cene vse turkizne barve." Kakšno je bilo njeno presenečenje, ko je ob prihodu ugotovila, da je ves nakit prodan ... dvakrat dražji. Prodajalec preprosto ni razumel njenega naročila in je povečal, ne znižal stroškov.

Cenovne oznake.

Kritično preglejte svoje nalepke s cenami. Praviloma so neosebni in ne padejo v oči. Potencialni kupec ima le nekaj sekund, da se odloči za nakup v določeni trgovini, ki jo je obiskal. Poskusite ga dovolj presenetiti, da se zadrži vsaj nekaj minut in začne spraševati. K temu lahko pripomorejo na barvnem papirju natisnjene in izrezane v obliki zapletenih oblik cenovnice z mamljivimi in včasih šokantnimi ponudbami. Na primer, na predvečer novoletnih praznikov jih lahko natisnete v obliki snežink, božičnih dreves, snežakov in drugih prazničnih pripomočkov. Lahko pa postavite na vidno mesto izdelek, ki se prodaja po previsoki ceni. Verjetno ga nihče ne bo kupil, marsikdo pa si bo želel ogledati in morda kupiti kaj drugega. Ni pomembno, kaj pravijo o vas - če je naslov pravilno naveden.

Nasmehni se.

V trgovinah, kjer se prodajalci nasmehnejo svojim strankam, se prodaja poveča za 20-30% v primerjavi z prodajnih mestih kjer delajo zavzeto osebje. Naučite svoje zaposlene, da se smejijo ne glede na njihovo razpoloženje.

« Brezplačni sir" brez mišolovke.

Znana blagovna znamka za izboljšanje doma je kupcem ponudila brezplačne piškotke. Tako je k številu kupcev pritegnil starše z otroki in pridobil potrošnike.

Nestandardne garancije.

Zagotovite dodatna jamstva in pridobili boste nove stranke. "Če pice ne dostavimo v pol ure, jo dobiš brezplačno." "Če je prodajalec nesramen do vas, boste prejeli popust." "Če najdete izdelek, ki je cenejši od našega, vam vrnemo 110% razlike!". Izkušnje kažejo, da je izvajanje teh jamstev zelo redko, vendar sama priložnost zagotovo pritegne kupce.

Druge storitve.

Recimo, da imate trgovino z lepotnimi izdelki v majhnem mestu. Kako o tem izvedeti celotno mesto? Preprosto je: najemite vrhunskega stilista in razdelite letake, ki jih bo en mesec v vaši trgovini delal mojster, ki vam bo pomagal izbrati kozmetiko in vas naučil, kako se pravilno nanašati na ličenje. Čez mesec dni bodo ženske govorile samo o vašem podjetju - tudi tiste, ki ne potrebujejo stilista, in so o akciji izvedele od svojih deklet.

Prodajate plastična okna? Najavite akcijo, v okviru katere bo vsaka stranka brezplačno prejela napravo, ki meri toplotno prevodnost oken in izračuna toplotne izgube. Kdor mora zamenjati okna v stanovanju, bo najprej pomislil na vas. Namestitev mrež proti komarjem lahko ponudite za tristo rubljev. Morda vam bo sprva to prineslo izgube, potem pa boste videli, koliko strank, za katere ste jih vgradili, pride k vam po naročilu oken. Poleg tega lahko vaši mojstri subtilno namigujejo, da je čas za zamenjavo oken.

Kako povečati prodajo na debelo

Vzpostavitev marketinškega oddelka.

Če želite povečati prodajo, morate pravilno organizirati delo marketinškega oddelka. Strokovnjaki morajo nenehno raziskovati trg, iskati nove možnosti, optimizirati proizvodne in logistične procese. Najemite kompetentne delavce in vaše podjetje bo uspešno.

Razširitev obsega.

Vedno pomislite na možnost povečanja ponudbe izdelkov. Lahko bolj diverzificirate modele, njihov obseg velikosti, število povezanih izdelkov. Če pomnožite svojo ponudbo, stranko rešite pred iskanjem drugih dobaviteljev.

Zahtevajte študij.

Določite zmožnosti svojih kupcev in zastavite naloge vodjem, ne na podlagi izkušenj preteklih let, temveč na podlagi deleža vaših dobav kupcu. Na primer, vaš upravitelj prodaja blago za 100 tisoč rubljev. Partnerjev promet raste. Vendar se izkaže, da je potencial te organizacije 10 milijonov rubljev, vaše podjetje pa se preprosto uporablja kot rezervni dobavitelj. Hudo je, če vodja tega ne ve. Še huje je, če vodja sploh ne ve.

Kompetentno delo z zveznimi in regionalnimi omrežji.

večina dobavitelji na debelo poskusite sodelovati z velikimi korporacijami. Sklenitev takšne pogodbe je praviloma precej preprosta in skoraj vedno donosna.

Transparentna cenovna politika.

Naj bo jasno in razumljivo cenovna politika ali postavite plače vaših menedžerjev v premosorazmerno z dobičkom. Ali delate po strogem ceniku, v katerem so vpisane vse kategorije strank, ali pa pooblastite upravitelja, da zagotovi morebitne popuste in bonuse, hkrati pa ga naredi odvisnega od prihodkov. Tretjega ni.

Sklenitev pogodbenih obveznosti z rednimi potrošniki.

Pogodbe z redne stranke je obojestransko koristno sodelovanje v smislu ne le stroškov in dobička, temveč tudi cene in kakovosti. kupiti dober izdelek po ugodni ceni. To vam bo omogočilo optimalno ujemanje cen in ustreznih lastnosti izdelka za vaše stranke, ki bodo postale vaše nesporna prednost. Kupci preprosto ne bodo mogli zavrniti tako ugodne ponudbe. Cenite ugled vestnega dobavitelja - deloval bo bolje kot katero koli oglaševanje.

Prodor v poslovanje stranke.

Bolje razumeš podjetniške dejavnosti vaša stranka, manjše je tveganje, da jo izgubite, bližje ko ste končnim potrošnikom, boljša je prodaja vašega pošiljatelja.

Temeljita analiza napak strank.

Recimo, da vas je zapustila majhna stranka. Ne razburjajte se in mislite, da boste imeli več časa za interakcijo z velikimi podjetji. Dejansko je ta situacija polna resnih posledic. Razlogi, zaradi katerih so mala podjetja prenehala poslovati z vami, lahko vplivajo tudi na velika. Sodobni trg je urejen tako, da so majhne organizacije bolj občutljive na nove trende in trende – to jim pomaga preživeti. Zato se bodo dejavniki, ki vplivajo nanje, pozneje odrazili v velikih podjetjih. Skrbno morate analizirati odhod vsakega kupca in narediti prave zaključke.

Poudarek je na stranki, ne na vašem podjetju.

To je osnovno načelo delovanja in ne način ustvarjanja dobička. Ko začnete z veleprodajo, se osredotočite na trgovino svojih strank. Razmislite o tem, kako povečati obseg prodaje partnerskega podjetja, po katerem izdelku je največje povpraševanje, kako povečati dobičkonosnost podjetja. Medtem ko je partner na površini, ste vi na vrhu vala.

Skladnost s pravili dela z distributerji.

Zelo pomembno je pravilno zgraditi interakcijo s trgovci - tako da ne moti dela z navadnimi kupci. Odločite se, kaj je vaša prioriteta: maloprodaja ali gostinstvo. Pogosto je vredno zapreti lastno maloprodajo in prenehati dajati popuste posrednikom. V drugih primerih bi se morali osredotočiti na lastno izvedbo - če viri dovoljujejo.

Ustvarjanje zanimivih predlogov.

Cenovna politika podjetja in njegov sistem bonusov bi morala delovati za dolgoročno sodelovanje in ne za enkratne posle.

Spremljanje.

Nenehno analizirajte ponudbe konkurentov. Pri tem vam bodo pomagale stranke, ki so že uporabljale njihove storitve.

Delo s transportom.

Ustvarite svoj logistični oddelek. To vam bo prineslo veliko prednost pred konkurenti – zagotovili boste lahko nemoteno dostavo blaga. Seveda boste morali na prvi stopnji utrpeti znatne izgube, vendar se bodo po kratkem času lepo izplačale, kar bo pomagalo povečati raven prodaje podjetja.

Nenehno iskanje novih strank.

Glavni cilj prodajalne na kos je dobiček. Najpogosteje so takšna podjetja odprta za ponudbe, ki obljubljajo dodaten dohodek. Seveda pa obstaja nevarnost, da izgubite svojo redno stranko, ki so jo ulovili konkurenti. Po drugi strani pa je verjetno, da boste lahko ponudili več donosni pogoji. Zato ne prenehajte iskati novih potrošnikov, tudi če podjetje že deluje s polno zmogljivostjo.

Usposabljanje osebja.

Obseg trgovanja je v veliki meri odvisen od osebe, ki izdelek ali storitev prodaja. Treba se je osredotočiti na izbiro osebja pristojnih strokovnjakov in njihovo usposabljanje. Vendar udeležba na številnih mojstrskih tečajih, seminarjih in izobraževanjih nikakor ni možnost. Razumeti morate, katera od dejavnosti je najučinkovitejša, in jo izbrati. Naučite delavce, da pokažejo obraz izdelka, s poudarkom na njegovih prednostih in ne osredotočajo se na neizogibne pomanjkljivosti. Profesionalnost osebja je najboljši način za povečanje ravni prodaje.