Pretvorba telefonskih klicev. Pretvorba prodaje: kako izračunati po formuli in zakaj je to potrebno? Pretvorba prodaje: kako zgraditi tok

Po izvedbi promocijskih aktivnosti je naš Logistično podjetje prejeli cel val prošenj; vendar se je veliko med njimi nanašalo na zapletene poti, povezane z dostavo blaga v tujino. Vsak tako težak primer smo porabili vsaj osem ur. Vendar se je po nekaj tednih izkazalo, da je učinkovitih klicev zelo malo. Na 30 zahtev je le eno naročilo, zato je bila večina naših trudov zaman. Zdaj poskušamo takoj izločiti stranke brez določenih načrtov, ki želijo le oceniti stroške prevoza in narediti najboljšo pot. Kaj je še mogoče storiti, da potencialne stranke po prejemu informacij o shemi in stroških dela ne zapustijo?

Andrej Kubinsky,

Kaliningrad

Odgovori

Aleksej Ryazantsev,

ustanovitelj, "Consulting 2B"

Pretvorite klice v prodajo- k temu stremi vsako podjetje, ki deluje po tem principu. V tem primeru ima podjetje dve izraziti težavi: veliko časa, porabljenega za obdelavo zahtev strank, in izjemno nizko pretvorbo klicev v naročila. Od 30 prejetih zahtev se le ena spremeni v posel, to je stopnja konverzije 3,3%, klici so neučinkoviti. Pri 22 delovnih dneh na mesec to upraviteljem ne zagotavlja niti ene transakcije v tem obdobju.

Za povečanje konverzije predlagam naslednje rešitve.

Prvič. Nastavite standardne cenovne razrede za svoje storitve. Klasičen primer je delitev mesta na cone, v katere se izvaja dostava: znotraj posamezne cone deluje določena cena. Pri zunanji gospodarski dejavnosti je treba določiti standardne, zelo povprečne cene za različni tipi dostava in registracija dolžnosti, tako da lahko upravitelj pove stranki: »Naročilo vas bo stalo od 100 do 300 tisoč rubljev. odvisno od vrste tovora, pogostosti potovanj in dodatnih možnosti. Razpon cen je lahko zelo širok in klic bo učinkovit.

Drugič. Razvijte skripte za prodajni oddelek. Ena najpogostejših napak, ki jih delajo vodje prodaje, ko gre za povečanje konverzij, je, da poskuša strankam dati popolne informacije. Potencialna stranka odide razmišljati in ... se nikoli več ne vrne. Da bi se temu izognili, morate pripraviti govorne skripte (skripte) za učinkovite klice menedžerjev, ki se odzivajo na dohodne zahteve.

Vodja, ki sledi scenariju, mora najprej razumeti strankin problem in ugotoviti, ali je pripravljen kupiti pri vas. Namen pogovora bo pridobiti sogovornikove kontakte in jih povabiti v pisarno podjetja za sklenitev dogovora. Tiste stranke, ki pridejo k vam, bodo bolj verjetno sklepale pogodbe.

Tretjič. Opišite profil stranke. Ste že ugotovili, katera podjetja je treba izločiti – tista, ki nimajo jasne strategije in se odločajo spontano. Določili ste, katere stranke »niso vaše«, vendar bi bilo veliko bolje vedeti, s kom se res splača delati.

Tu pride prav portret stranke: ugotovite, kakšna je vrsta dejavnosti podjetja, kakšno blago prevaža, koliko tovorni promet in druge logistične storitve, ki jih potrebuje, za kakšne zneske bo naročila pri vas - in vse to v za vas najugodnejšem primeru. Vedno imejte pri roki portret tako idealne stranke, da boste vedeli, na koga ciljati.

• Prodajni sistem v krizi: kako povečati prihodke

Poleg tega vam svetujem, da določite minimalno cenovno mejo, pod katero bo sodelovanje s stranko za vas nedonosno. Na primer, če podjetje prevaža manj kot dva tovornjaka na mesec, potem ni priporočljivo sodelovati z njim, saj bodo v tem primeru stroški servisiranja transakcije znatno presegli dobiček.

četrti. Analizirajte postopek pridobivanja strank in konverzijo klicev.. Uporabite anketo, da analizirate marketinške kanale, preko katerih prihajajo vaše idealne stranke, razmislite, kako jih doseči, in omogočite neposredno oglaševanje, ki je usmerjeno posebej nanje. Bodite pozorni na kanale, ki so na voljo tem podjetjem – morda so obetavni.

Ugotovite, od kod prihajajo stranke, ki želijo dobiti samo ponudbo za eno ali drugo pot. Če želite to narediti, jih vprašajte, kje so izvedeli za vas. Tako boste prepoznali kanale, po katerih prihajajo problematične stranke. Analiziraj marketinška orodja ki jih pritegnejo, in lahko večkrat zmanjšate stroške promocije teh kanalov ali jih popolnoma opustite. Proščena sredstva je bolje vložiti v razvoj tistih marketinških kanalov, po katerih prihajajo »prave« stranke.

• Struktura prodajnega oddelka: navodila za vodjo

Še en pomemben dejavnik tista, ki zahteva poglobljeno študijo, je kakovost trženjskih sporočil. Da bi ciljne stranke prišle k vam, upoštevajte pri oglaševanju tri okoliščine – trg, sporočilo in kanal. S trgom, na katerega ciljate, je vse jasno: vstopili ste nanj. Prav tako ste uganili s kanalom, saj k vam pridejo tisti, ki potrebujejo vaše storitve. Toda oglaševalsko sporočilo očitno ni zelo učinkovito - treba ga je skrbno analizirati. V oglasu preverite prepričljiv naslov, tri ključne razlike od konkurentov, posebno ponudbo za stranke, časovno omejitev in poziv k dejanju.

peti. Izvajati aktivna prodaja . To vam bo pomagalo pritegniti bolj zanesljive stranke, saj boste sami določili, na koga se obrniti. Vodje morajo opraviti določeno število hladnih klicev na dan. In tudi če se najprej končajo s pogodbami za poceni storitve, se lahko razvijejo odnosi s strankami.

Preglejte bazo strank, ki jo že imate – zagotovo bodo v njej podjetja, ki iz takšnih ali drugačnih razlogov z vami že dolgo ne sodelujejo. Z aktivnim razvojem baze podatkov lahko vrnete 15-20% strank

Razmislite tudi o partnerstvih. Porabite čas in denar za sistematično privabljanje partnerjev iz različne kategorije, - to vam bo omogočilo tudi stabilen dohodek.

Analiza uspešnosti je razdeljena na obračunavanje konverzij hladnih klicev ter na stroške klica (in naročnika). Če imate dobro stopnjo konverzije iz pogovora v prodajo in vas potencialni kupec ne stane veliko, ste opravili odlično delo!

Kako pravilno izračunati pretvorbo?

Ločite vsaj 2 konverziji: potencialno stranko iz pogovora in prodajo iz tega. Tako boste hitro razumeli, kje imate težavo.

Kako ugotoviti, koliko stane hladni klic?

Oglejmo si primer.

Imate 3 upravitelje, katerim plačate po 20 tisoč rubljev. Zaposleni delajo na daljavo, nič ne porabite za najem pisarn, opreme in komunikacij, plačate pa za Hitri klic z vgrajeno telefonijo - na primer 4 tisočake na mesec na zaposlenega (odvisno od regije in trajanja komunikacija s stranko).
Skupaj vaši stroški 3 * 20 + 3 * 4 = 72 tisoč rubljev na mesec.

Vodite evidenco hladnih klicev in veste, da vsi vodje opravijo 150 klicev na dan, 150 * 22 (delovniki) * 3 = 9.900 na mesec. Imate povprečno konverzijo 5 %, kar pomeni, da dobite 495 potencialnih strank.

Skupno vas vsak klic stane: 72.000 / 9.900 = 7,27 rubljev.
Vsak potencialni kupec - 72.000 / 495 = 145 rubljev.

Bodite pozorni na statistiko konverzij od hladnih klicev do potencialnih strank. Višja konverzija - manj stroškov. In obratno.

Izračunajmo strošek transakcije. Recimo, da je konverzija iz potencialne stranke 15%, ena stranka vas bo stala 966 rubljev (145 / 15% = 966). Če je povprečni dobiček od posla večji od tega zneska, je vse v redu.

Poročilo o hladnem klicu.

• Celotna slika glede na število pogovorov, transakcij in konverzij;
• Delovni list za zaposlene za spremljanje njihove uspešnosti.

Ne pozabite ne samo vsak dan pogledati številk, ampak tudi enkrat na mesec primerjati končne rezultate s podatki iz prejšnjih obdobij.

Brezplačen webinar "Kako začeti hladne klice"

Dilara Muzafarova vam bo povedala, kako hitro in brez napak začeti hladne klice ter dobiti prijave po nizki ceni.

• Kaj so hladni klici in komu so namenjeni?
• Zakaj kontekst ne nadomesti hladnih klicev
• Ali hladni klici zdaj delujejo?
• Kaj storiti, da se stvari odvijajo
• Pogoste težave pri zagonu in njihove rešitve
• Uspešni primeri
• Bonusi in uporabni materiali

12maja

Zdravo! V tem članku bomo govorili o učinkovitosti hladnega klica.

Danes se boste naučili:

• Kako izmeriti učinkovitost hladnih klicev;
• Kako izboljšati učinkovitost.

Koncept hladnega klica

"hladni klici" - orodje za privabljanje novih strank. Zanje je značilna vodstvena pobuda v pogovoru in nizka ozaveščenost potencialni potrošnik o podjetju in izdelku.

- prvi stik potencialni kupec z organizacijo. V zvezi s tem se pojavljajo naslednje težave: strankina nepripravljenost za začetek pogovora, agresivna reakcija, nizka učinkovitost.

Praviloma potekajo "hladni klici" po scenariju dialoga. Njegov cilj je izboljšati učinkovitost hladne prodaje s standardizacijo uspešnih praks.

Osnova "hladnega klica" je. Vsebovati mora ne le kontaktne podatke potencialnega kupca, temveč tudi podatke o njegovih interesih, preferencah in potrebah. Tako boste sogovornika zainteresirali že na samem začetku pogovora, kar je zelo pomembno že ob prvem stiku.

Dejavniki, ki vplivajo na učinkovitost hladnih klicev

Učinkovitost "hladnih klicev" je odvisna od številnih dejavnikov, opisali bomo glavne:

1. Baza strank- vsi klici so zgrajeni na tem. Biti mora čim bolj poln in vsebovati ime kontaktne osebe (stranke), telefonsko številko, podjetje, ki ga zastopa (če sodelujete z podjetniške stranke), pretekli nakupi stranke, zanimanja in druge informacije, ki vam bodo omogočile, da začnete pogovor in ga spravite na pravo pot;
2. Skripta – nujna stvar z uporabo tehnike hladnega klica. Zelo malo je prodajalcev, ki so sposobni začeti pogovor s popolnim neznancem, ki še vedno ne izrazi želje po pogovoru. Skript vam omogoča, da vsakega menedžerja spremenite v učinkovitega prodajalca. Slabo napisan scenarij je jamstvo za neuspeh. Zakaj je scenarij lahko slab? Prvič, vaš skript ne bo deloval, če ni bil napisan za . To je v primeru, ko ste vzeli prvi skript pogovora, ki je prišel iz interneta, in ga dali menedžerjem v delo. To je napačen pristop. Vsebina scenarija je odvisna od obsega poslovanja in posebnosti podjetja, v katerem se bo uporabljal. Zato vam svetujemo, da scenarij pogovora napišete sami ali pa ga naročite pri marketinški agenciji. Drugič, scenarij mora biti osredotočen na določen segment. Ne uporabljajte skupnega skripta za celoten . Izvedite segmentacijo in napišite skript za vsak segment posebej. Tretjič, scenarij ne bi smel strogo urejati pogovora s stranko. V nasprotnem primeru boste dobili robote, ki preprosto preberejo dano besedilo. Ta pristop vas ne bo pripeljal do prodaje, temveč bo povzročil le negativen odziv potencialnih potrošnikov.
3. Vodje morajo imeti določene veščine in lastnosti. Prvič, vodja mora biti odprta in družabna oseba. To mu bo omogočilo učinkovito delovanje v situaciji, ko prodajnega skripta ni mogoče uporabiti. Drugič, telemarketer mora tekoče govoriti rusko. Tretjič, vodja mora biti odporen na stres, saj v procesu »hladnih klicev« pogosto nastanejo konfliktne situacije s strankami. Četrtič, vodja mora biti kreativen, da najde neortodoksne rešitve za težave strank. Petič, vodja mora biti usmerjen v rezultate. .
4. Analiza učinkovitosti hladnih klicev. Nadzirajte učinkovitost telemarketinga, primerjajte načrtovane kazalnike z dejanskimi. Izvedite korektivne ukrepe.
5. Trajanje klica. V primeru, da delate s pravnimi osebami, bo namen klica, zato pogovor s tako stranko ne sme trajati več kot 3-4 minute. V primeru dela s potrošniki lahko klic traja do 5-8 minut, saj je cilj upravitelja prodaja.

Ocena učinkovitosti hladnih klicev

Obstaja več tehnik, ki vam bodo omogočile analizo učinkovitosti hladnih klicev:

1. Poslušanje pogovorov menedžerjev in njihovo ocenjevanje. Vzemite si čas in si prizadevajte poslušati par telefonski pogovori vsak menedžer. To vam bo omogočilo, da pravočasno sprejmete korektivne ukrepe in začnete graditi učinkovitost.

Pri ocenjevanju je treba celoten pogovor razdeliti na stopnje in vsako stopnjo posebej ovrednotiti. Praviloma se razlikujejo naslednje faze: pozdrav, seznanitev, razjasnitev okoliščin, predstavitev blaga, odgovor na ugovore, slovo. Lahko so tudi druge stopnje, vse je odvisno od tega, katere strukturne elemente vsebuje vaš scenarij. Koraki ocenjevanja bi morali podvojiti te gradnike.

1. Ocena uspešnosti vsakega vodje. Oglejte si, koliko klicev vaš upravitelj opravi na dan. Pogosto se zgodi, da telemarketer zamuja s časom klica in se dalj časa poigrava z bazo. To se zgodi zaradi visoke stresne obremenitve pri delu (negativna reakcija strank). . Povprečna uspešnost enega upravitelja bi morala biti običajno 100-120 klicev na dan. Opravljanje manj kot 80 klicev na dan je razlog za skrb.
2. Ocena uspešnosti vsakega vodje. Če želite ugotoviti učinkovitost pri prodaji, morate število uspešnih klicev enega vodje deliti z njegovo produktivnostjo in razmerje pomnožiti za 100%. Povprečna učinkovitost "hladnih klicev" je od 5-15%, odvisno od obsega organizacije. Vodite statistiko uspešnosti za vsakega vodjo in te podatke uporabite v sistemu motivacije.
3. Ocena donosnosti hladnega telemarketinga. Dobičkonosnost se izračuna po formuli: ((prihodki-odhodki) / odhodki) * 100%.

Načini za izboljšanje učinkovitosti hladnih klicev

1. Vnesite sistem motivacije za upravitelje računov. Pri »hladni« prodaji dobro deluje motivacija osebja, saj je velik del tega posla odvisen od prodajalcev. Na primer, lahko organizirate mesečno tekmovanje, po rezultatih katerega najučinkovitejši vodja prejme bonus.
2. Uredite in spremenite. V primeru, da se večina pogovorov različnih menedžerjev prekine v določeni fazi, bi morali delati na tem delu scenarija.
3. Izvedite CRM sistem, ki ga je mogoče povezati s telefonijo. Tako boste lahko spremljali čas, ki ga upravitelj porabi za telefonske klice. Prav tako lahko v realnem času vidite, kdo in kdaj je sklenil posel. Še bolje, če uporabite sistem samodejnega klicanja. Tak sistem sam izbere odjemalca iz baze in samodejno opravi klic. To vam bo omogočilo, da se znebite težave z odlašanjem pogovora.
4. . Ne pozabite, da vašim prodajalcem ni treba brati scenarija. Govoriti morajo samozavestno, pokazati zanimanje za strankin problem, biti sposobni improvizirati. Vsega tega je treba naučiti.

Vaše podjetje lahko deluje bolje in prinaša več denarja. To že poznate. Ampak! To lahko stori takoj.

Se pravi z začetnimi podatki, ki jih imamo zdaj. Vse kar potrebujete je povečati konverzijo prodaje. Kaj je in kako iz tega kar najbolje izkoristiti, bomo analizirali v tem članku brez pečatov in zapletenih besed.

Prav konverzija prodaje in njeno povečanje vplivata na to, da se več kupcev obrne iz potencialnih v realne.

Ta kazalnik je vključen v TOP-5, obveznih za izračun. In kako to narediti v trgovini, prodajni pisarni, razstavnem salonu ali celo spletni trgovini, preberite naprej.

oh ti koncepti

Ker ne maram preveč teorije, predlagam, da jo zaokrožim. Edina stvar, o kateri želim govoriti, je, da trenutno obstaja veliko vrst konverzij.

Vendar pa bom izpostavil tri glavne vrste, ki so najpogostejše in ki jih mora vsak poslovnež poznati kot molitev:

1. Pretvorba oglasov. To je razmerje med številom ogledov/klikov oglasa in prikazi tega oglasa.
2. Pretvorba brez povezave. To je razmerje med številom kupcev in številom ljudi, ki so vstopili v nakupovalno območje.
3. Pretvorba spletne strani. To je razmerje med številom ljudi, ki so opravili ciljno dejanje na spletnem mestu, in številom vseh obiskovalcev.

Na podlagi tega lahko naredimo glavni zaključek. Če vaše podjetje uporablja več spletnih mest (trgovina, spletna trgovina in pisarna), bo prišlo do več konverzij prodaje in podatki zanje se bodo razlikovali.

Prav tako, kako se bo konverzija razlikovala v kontekstu: izdelka, ciljna publika, regija itd. Toda najprej začnite šteti minimalna in preprosta dejanja in šele nato pojdite globlje.

Pomemben dodatek. V poslu, ko govorimo o konverziji, o njej običajno govorimo kot o delu prodajnega lijaka. Zato si oglejte naš članek. Verjemite, vse to skupaj bo spremenilo vaš pogled na vaše podjetje.

Preštejemo in pozabimo

V naših gradivih nenehno ponavljamo, da so posel predvsem številke, ne občutki.

Obstaja majhen del sreče, vse ostalo pa temelji na zelo resničnih dejstvih. In več kazalnikov imate, lažje jih je upravljati, nadzorovati in razvijati.

Na primer, koliko ciljnih strank pride v vaše oglaševalsko podjetje ali kako dobro delujejo vaši prodajalci.

Ampak! Iskrena vam bom, stopnja konverzije ni glavni indikator v marketingu. On je pomemben, a ne glavni.

Najpomembnejši je dobiček. In če vsaka druga oseba kupuje pri vas, a hkrati povprečen ček je tri kopecks, potem v tem primeru nima smisla izračunati pretvorbe.

Zato je, kot sem že rekel, nujno izračunati konverzijo prodaje, tako boste videli marsikaj koristne informacije. Toda spreobrnjenje je lahko zavajajoče.

Čistost analize vedno preverite z dodatnimi kazalniki, kot so: dolžina transakcije, čisti dobiček.

NAJJASNA FORMULA

Zato na trgu ni idealne vrednosti konverzije. Vsak bo imel svoje. In da ga določite, vzamete prve metrike svojega podjetja čez mesec dni, nato pa naredite minimalni načrt in iščete načine za razvoj.

Inovirajte in nato poglejte rezultat. Če je šlo vse navzgor, potem imate novo minimalno vrstico. In tako v ciklu.

Metode izboljšanja

IN Zadnje čase hvaležni smo, da imajo naši članki veliko smiselnih informacij, zahvaljujoč praktičnim informacijam, ki jih ljudje lahko vzamejo in uporabijo tukaj in zdaj.

Po tradiciji ta članek ne bo izjema. In dal bom nekaj univerzalnih nasvetov za vse vrste stikov. Teme ne bodo v celoti razkrili, bodo pa lep dodatek.

1. Preštejte število ljudi. Tako tisti, ki so prišli, kot tisti, ki so kupili. Naredite to vsak dan. To je mogoče storiti ročno ali s pomočjo posebnih sistemov in storitev.

   Za popolne začetnike lahko uporabite spletno tabelo v Google.Docs, ki jo bodo vaši borci obdržali, vi pa si boste vsak dan ogledali in preverjali.

2. Poenostavite prodajo. Naj bo navigacija dobra, prodajne cene in. Za nekatere bo to zvenelo banalno in morda celo v posmeh, a večina podjetij tega še vedno nima.
3. Poenostavite nakup. Dodajte možnost nakupa s kartico, kreditom ali na obroke. To bo še posebej veljalo, če gre za obroke iz trgovine.

   Ena od naših strank je na primer uvedla podoben obročni načrt za 4 mesece. Rezultati so presegli vsa pričakovanja. Nevračila komaj presežejo 10 %, vendar se je menjalni tečaj za prodajo (predvsem dragih izdelkov) povečal za 20 %.

4. Dogovorite se za tekmovanje.Če imate 2-3 izmene ali 2-3 vodje prodaje, potem organizirajte tekmovanje med njimi za najvišjo konverzijo.

   Pomen natečaja je, da tisti, ki ima za določeno časovno obdobje največjo konverzijo, prejme nagrado.

   Edina stvar je, da poskrbite, da med temi tovariši ne bo dogovarjanja, sicer bo šla vsa vaša ideja v nič. Več podrobnosti v našem članku "".

5. Dodajte več stikov. Imeti morate ne le telefonsko številko regije, v kateri se nahaja pisarna/skladišče, ampak tudi brezplačno številko 8-800, E-naslov.

   To pot morate na vsakem koraku čim bolj olajšati. Na primer, na spletnem mestu za odstranitev velika količina polja v prijavnici ali pokličite v svoje podjetje brez nepotrebnih dejanj s telefonskim odzivnikom.

6. Izvedite prodajne skripte. Pretvorbo prodaje v delo osebja enostavno povečamo z usposabljanjem učinkovite komunikacije s strankami.

   Ampak najverjetneje ne. Ampak zaman. Ko zaposleni dela po strukturi idealnega prodajalca, konverzija raste.

Na kratko o glavnem

Ko je pogovor o nov članek do bloga, dolgo izbiramo, kaj bomo napisali. V primeru konverzije prodaje nismo dolgo razmišljali.

Potrebno je izračunati pretvorbo. Brez kakršnih koli pogovorov, ugovorov in drugih stvari. Karkoli reče osebje, ne glede na to, kako se zgražate nad to inovacijo, implementirajte, spremljajte in nenehno delajte za povečanje konverzije prodaje.

Vendar ne pozabite na besedilo, prebrano zgoraj, in sicer na razdelek »pretvorba je lahko zavajajoča«.

Ta indikator je šik in če še niste razmišljali o ničemer, boste presenečeni nad rezultati. In če že štejete, se raje poglobite in poglejte ta kazalnik v kontekstu ljudi, izdelkov, oglaševalskih kanalov, časa, kraja itd.

Poslovanje podjetij je na mnogih področjih odvisno od učinkovitosti klicanja potencialnih strank, da bi povečali raven prodaje blaga ali storitev. Ta tehnika se imenuje "hladno klicanje" in temelji na kakovostno delo vodje klicnih centrov. Poglejmo si, kakšna je učinkovitost hladnih klicev in kako jo povečati za več prihodkov od prodaje.

Načela uspeha

- to je vredno prodajno orodje, vendar se morate spomniti, da neupoštevanje nekaj pravil v absolutno vsakem pogovoru in splošna načela delo lahko privede do nasprotnega rezultata. Naslednje ključne točke določajo učinkovitost prodaje iz hladnih klicev:

1. Ustrezno oblikovanje baze podatkov. Ne izgubljajte časa s klicanjem vseh možnih strank na seznamu – prednost imajo tisti, ki jih vaša ponudba res lahko zanima. Če želite to narediti, izvedite vse, kar lahko o bodočem sogovorniku ali predstavniku podjetja, s katerim se želite dogovoriti za sestanek.
2. Motivacija osebja. Večje kot je zanimanje za rezultat izvajanja menedžerja, večja je možnost za uspešen pogovor. Delovno delo in sistematično povečevanje plač, bonusov, nematerialnih nagrad in ugodnosti - vse je v vaših rokah možne načine vpliva na kakovost klicnega centra.
3. Visoka kakovost samih klicev. govoriti čustveno, namensko, dobrohotno. Sogovornika na začetku pogovora obvezno povprašajte o primernosti klica. Na primer takole: »Dober dan. Vam je zdaj udobno govoriti? Kandidate izberite tako, da opravite osebne razgovore in ocenite vedenje prosilcev. Da bi povečali učinkovitost klicev, je treba izvajati usposabljanja, "napeve", brez denarja za izboljšanje veščin zaposlenih.
4. Stalna analiza rezultatov. Statistika hladnih klicev je pomemben sestavni del uspeha. Treba je slediti dinamiki rezultatov in osebnih dosežkov menedžerjev, nato pa na podlagi prejetih podatkov graditi nadaljnje delo.
5. Klic ni zaradi prodaje, ampak zaradi. Za nakup izdelka ali storitve mora kupec vedeti vse o njih. Trajanje pogovora ne sme biti daljše od 3 minut, da ne bi utrudili naročnika in se izognili namenu pogovora, v tem času pa je nemogoče posredovati vse pomembne informacije o ponudbi.

Ne izgubljajte časa s klicanjem vseh možnih strank na seznamu – prednost imajo tisti, ki jih vaša ponudba res lahko zanima.

Kot pravijo v krogih izkušenih prodajalcev, ki močno uporabljajo tehniko hladnega klica, je posledica tudi zapuščanje strank. Njegovo izbiro je treba spoštovati. V tem primeru imate možnost, da preusmerite mnenje in preferenco nasprotne stranke konkurentov v svojo korist.

Ocena učinkovitosti hladnih klicev

Da bi bil oddelek za hladne klice donosen in učinkovit, je treba pred odprtjem oceniti potrebo po njem in po začetku dela redno analizirati statistiko prodaje. Tukaj je korak za korakom primer ocenjevanja učinkovitosti hladnih klicev:

1. Izračunana je produktivnost enega vodje klicnega centra (imenovanega tudi teleprodaja) na mesec. Idealno število klicev na dan je 120. Upoštevati morate čas čakanja na odgovor, tehnične težave, zahteve za poznejši klic ali prekinjene pogovore. Vsi ti dejavniki zmanjšajo stopnjo na 50-60 klicev na dan. Od tega jih, kot kaže statistika, le 5 % konča s tem, da se stranka strinja s sestankom, prodaja pa je še manj verjetna. Povprečna zmogljivost manager je 3,2 prodaje na mesec.
2. Določi se višina dohodka, ki ga prinaša klicni center. Število prodaj vsakega upravitelja se pomnoži s ceno izdelka ali storitve (če jih je več, potem za vsakega posebej), vrednosti se seštejejo.
3. So izračunane mesečni izdatki: prejemki operaterjev, vodje, podpornega osebja, telefonske komunikacije, najem prostorov, komunalni stroški, izobraževanje in usposabljanje, drugi stroški.
4. Obseg prodaje je v korelaciji z višino stroškov. Dobičkonosnost lahko na primer izračunate po formuli: (prihodki - odhodki) / stroški x 100%.
5. Nadalje se izvaja analiza učinkovitosti hladnih klicev v kontekstu teleprodaje, mesecev, izdelkov. Ugotovljeni so odločilni dejavniki in šibke povezave. Večji vpliv ima lahko na primer pomanjkanje kakovostnih telekomunikacij (takrat je vredno zamenjati ponudnika) ali nesposobnost enega od menedžerjev (to bi bilo treba zamenjati ali poslati na izpopolnjevanje).

Z nenehnim izboljševanjem učinkovitosti hladnih klicev in resnim jemanjem prednosti tovrstnega povezovanja s potencialnimi strankami lahko dosežete zelo visok rezultat. Sodobna družba je tako navezan na telefonske pogovore, da predloge menedžerjev dojema kot priložnost, da nekaj izboljša v svoji dejavnosti ali življenju. Pomembno je, da ne delamo napak in si nenehno prizadevamo za popolne dialoge in njihove rezultate.