• strogo opozorilo: izjava views_handler_filter::options_validate() mora biti združljiva z views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_handler_filter::options_submit() mora biti združljiva z views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() mora biti združljiva z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/alleoper_view .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_style_default::options() mora biti združljiva z views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_row::options_validate() mora biti združljiva z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: izjava views_plugin_row::options_submit() mora biti združljiva z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: izjava views_handler_argument::init() mora biti združljiva z views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na vrstici 0.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.
• strogo opozorilo: nestatična metoda view::load() se ne sme klicati statično v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module v vrstici 906.

Kot veste, so za vsakogar, ki želi poslovati v dobrem stanju, potrebni trije pogoji: denar, račun in red.

Povečanje prodaje: 101 nasvet za prodajalca

Najpomembnejši med njimi so gotovina in razne druge dragocenosti, brez katerih je težko trgovati ... Drugi pogoj za trgovanje je, da znaš pravilno voditi knjige in hitro računati ...

Tretji in zadnji nujen pogoj Gre za vodenje svojih poslov v ustreznem redu in tako, kot mora biti, tako da je mogoče brez odlašanja pridobiti vse informacije tako o dolgovih kot o terjatvah.

L. Pacioli

Vsako podjetje, ne glede na to, ali je uspešno ali ne, ob začetku svoje trgovske dejavnosti sanja, kako to narediti, da bi prodalo več.

Konec koncev je povečanje prodaje 100-odstotno povečanje dobička podjetja. In to prinaša le koristi, kot se zdi več denarja, podjetje se širi, plače zaposlenih se povečujejo, začenši od navadnega prodajalca, do direktorja podjetja.

Vsi poznajo rek, da denar nikoli ni odveč. Povečati jih ni lahko, a z določenimi koraki k povečanju prodaje bo uspel tudi podjetnik začetnik.

Dejansko najpogosteje neuspehi prehitijo ne zato, ker človek ne naredi ničesar, ampak zato, ker ne ve, kaj storiti. Problem je vedno aktualen. Kaj je torej treba storiti za znatno povečanje prodaje? Katere metode in orodja je treba uporabiti?

Ali obstajajo posebna orodja za povečanje prodaje?

V takem poslu, kot je povečanje prihodka od trgovine, tehnologije ni toliko. Za povečanje prodaje se uporabljajo tako imenovana orodja, ki ob pravilni izvedbi povečajo delovno učinkovitost:

Čeprav metod ni toliko, vendar s stalno uporabo zagotavljajo povečanje rasti prodaje. Vredno si jih je podrobneje ogledati in se naučiti, kako jih pravilno uporabiti.

Metode za povečanje prodaje na drobno

Vsi hočejo več. In povečanje maloprodajne prodaje temelji na metodah, ki so se že pozitivno izkazale:

• Navzkrižna prodaja. Ob nakupu ene stvari se stranki ponudi ustrezna storitev. Na primer, ko je kupil akvarij, kupec naroči storitev njegove namestitve in vzdrževanja. In vse na enem mestu. Trgovina mora imeti le dogovore s takšnimi podjetji, pritegniti kupce in od tega prejeti odstotek.
• Nadaljnja prodaja. Ponudba za dodaten nakup k glavnemu izdelku. Na primer, ob nakupu telefona se takoj ponudi nakup kartice SIM zanj ali pa se kupljeni šopek zapakira za doplačilo. Upoštevati je treba le pravilo, da so stroški dodatna storitev ne sme biti višja od glavnega nakupa. V takih primerih lahko povečanje prodaje prinese 30-odstotni dobiček.
• Določitev nakupnega praga. Tukaj ni posebnega modela, le domišljija lastnika trgovine. Splošno bistvo je to:

1. Z nakupom je vrednost nad določeno vsoto, kupec prejme brezplačna dostava, kupon za risanje ali darilo.
2. Ob nakupu dveh artiklov je tretji brezplačen.
3. Ob nakupu treh izdelkov jih kupec prejme po ceni dveh.

Seznam se lahko nadaljuje še dolgo. Vsaka trgovina poskuša najti nekaj drugega in išče nove načine za povečanje prodaje:

• Plačilo menjave blaga. Ta tehnika ni tako razširjena, vendar precej zanimiva. Kupec, ki plača blago, prejme drobiž ne z denarjem iz blagajne, temveč z blagom iz trgovine, na primer z vžigalicami ali sladkarijami.
• Rumene in rdeče cene. Ta metoda je že dolgo priznana. V mnogih supermarketih se izdelki, ki jim je potekel rok uporabnosti in jih nihče ne kupi, prodajajo po znižanih cenah, kar označujejo nalepke različnih barv.
• Omejen čas za ceno ali popust. Ta formula za povečanje prodaje močno motivira kupce in jih prisili k nakupu v tem trenutku.
• Možnost vračila izdelka, če vam ni všeč. Poleg tega obstaja zakon, ki še vedno zavezuje, da izdelek prevzamete nazaj, če ga vrnete v 14 dneh po opravljenem nakupu.
• Cenovni namigi. Na oznaki s cenami so navedeni podatki, da sta s tem izdelkom kupljena tako druga kot tretja. Stranka bo ob tem zagotovo pridobila še nekaj poleg tistega, kar je želela kupiti.

Te metode vam bodo omogočile večkratno povečanje prodaje na drobno na katerem koli prodajnem mestu. Zagotavljajo tudi, da se bo kupec ob naslednjem nakupu vrnil v to trgovino, saj so mu tam ponudili toliko različnih stvari, da nima smisla iskati drugam.

Metode za povečanje veleprodaje

Razen maloprodaja, obstaja tudi veleprodaja. Prodaja velikih pošiljk blaga znatno poveča prodajo na debelo. Vsak voditelj si za to prizadeva. Za doseganje najboljših rezultatov se je potrebno, tako kot v maloprodaji, prijaviti različne metode in triki:

• Poudarek na strokovnosti osebja. Dejansko je pogosto veliko odvisno od prodajalca ali upravitelja. Za razvoj strokovnosti je treba zaposlene redno izobraževati in jim omogočiti, da pridobljene veščine prakticirajo.
• Samo visokokakovostno blago po najbolj dostopnih cenah. Optimalno razmerje med ceno in kakovostjo pritegne veletrgovce bolj kot drugi kazalniki. Z nenehno prodajo takšnega blaga se poveča in utrdi pozitiven ugled, kar znatno poveča učinkovitost prodaje.
• Ustvarite svoj transportni oddelek. To daje dodatne prednosti pri nemoteni dobavi naročil. Seveda bodo potrebne znatne finančne naložbe, vendar se bodo po določenem času izplačale in prinesle dodaten dohodek.
• Izgradnja dobrega marketinškega oddelka. Njeni strokovnjaki morajo raziskati trg za prodane izdelke, iskati nove priložnosti in v celoti optimizirati vse procese.

Vse te metode so točno tisto, kar potrebujete za povečanje prodaje. Če jim sledi, je podjetnik lahko prepričan v uspeh svojega poslovanja.

10 nasvetov za pogajanja o ceni s stranko med prodajo?

Določanje cene izdelka je pravi način prodaje. Še vedno pa jo morate stranki predstaviti in jo prepričati v poštenost. Ne le sposobnost pogajanja, ampak konstruktiven dialog lahko pripelje do rezultata. Katere ključe je mogoče uporabiti za uspešno pogajanje o ceni?

Govorili bomo o možni razlogi padec prodaje v maloprodaji ali veleprodaji, kako rešiti problem in kako povečati število prodaj korak za korakom.

Ko padejo finančni rezultati podjetij, je treba ukrepati hitro. Kako povečati prodajo? je temelj poslovanja.

Obstaja več učinkovitih načinov za povečanje prodaje in povečanje dobičkonosnosti trgovine. Kvalitativna analiza dejavnosti bo omogočila odkrivanje učinkovitih orodij za stabilizacijo razmer.

1. Značilnosti trgovine na debelo in drobno - psihologija prodaje

Maloprodaja - prodaja blaga po kosih končnemu potrošniku.

• trgovine s pohištvom;
• trgovine z ženskimi oblačili;
• lekarne;
• trgi;
• obrtni sejmi itd.

Trgovina na debelo je namenjena poslovnim kupcem, ki kupujejo izdelke v razsutem stanju. Najpogosteje so to posredniki, ki se ukvarjajo s preprodajo. V posameznih primerih velike stranke so potrebne za osebne namene podjetja.

Primer:

Tovarna proizvaja oblazinjeno pohištvo - sedežne garniture, naslanjače in otomane. Za nemoteno dobavo tapetniškega materiala podjetje sklene dobavno pogodbo z veletrgovcem.

Pri pripravi načrta za povečanje dobičkonosnosti direktor veleprodajno podjetje ni osredotočen na končnega uporabnika.

Pozornost je namenjena:

1. Iskanje novih nasprotnih strank - doseženo s predstavitvami, kanalom priporočil, hladnimi telefonskimi klici, osebno prodajo, preučevanjem psihologije kupcev itd.
2. Razvoj odnosov s trenutnimi partnerji - optimizacija logistike, zagotavljanje popustov, povratne informacije itd.
3. Povečanje usmerjenosti k strankam in razvijanje strokovnih veščin prodajalcev – izvajanje izobraževanj, mentorstvo, motivacija ipd.

Za vodjo maloprodaje glavni cilj- zainteresirati in spodbuditi obiskovalca predstavništva ali spletne trgovine podjetja k nakupu. Za povečanje prodaje bo treba analizirati trenutno stanje, prepoznati slabosti, razviti in izvajati ukrepe za izboljšanje stanja.

2. Zakaj prodaja na drobno pada - možni razlogi

Težko je upoštevati in predvideti gospodarske, politične, družbene in druge dejavnike, ki vplivajo na obseg prodaje. Tudi če so očitne, je nanje pogosto skoraj nemogoče vplivati.

Obstajajo pa verjetni razlogi za upad prodaje na drobno, ki jih je treba najprej ugotoviti in obravnavati.

Slaba lokacija trgovine

Tudi pri izbiri poslovnega prostora za nakup ali najem morate primerjati lokacijo objekta in posebnosti dejavnosti podjetja.

Primer:

Podjetnik se odloči odpreti trgovino z oblačili v bližini priljubljenega poslovnega centra v pričakovanju velikega pretoka kupcev. Ta ideja je neuspešna - obiskovalci prihajajo zaradi dela in ne za posodabljanje garderobe. Bolje je, da vtičnico premaknete v stanovanjsko območje in odprete trgovino s pisalnimi potrebščinami v bližini poslovnega centra.

Upoštevati morate prisotnost tekmovalcev in njihove pogoje, prometna dostopnost, udoben dostop, število prebivalcev območja in dnevno število mimoidočih ljudi. Če je trgovina na dvorišču hiše z pregrado, jo bodo obiskali le kupci, ki živijo v bližini.

Slab prikaz oken

Če kupcu ni všeč videz trgovine, potem vanjo ne bo vstopil.

Vitrina, ki bo kupca spodbudila k obisku trgovine:

• informativno - potrošnik razume, kaj prodaja prodaja;
• privlačen videz - dizajn je svetel in opazen, vendar ne bleščeč;
• govori o aktualnih promocijah - podatki so nujno relevantni in resnični;
• označuje cenovno kategorijo - primer izdelka z navedbo njegove cene je videti dobro.

Če želite izvedeti objektivno mnenje o zasnovi trgovine, prosite kupce, da sami ocenijo to merilo z anketo ali kontrolno listo.

Majhen asortiman

Če ima konkurent širšo izbiro, bo kupec šel k njemu. Primerjava ponudbe podobne trgovine z vašo vam bo omogočila razumevanje, kaj manjka.

Drugi način za razširitev ponudbe izdelkov je upoštevanje interesov večjega števila obiskovalcev. V trgovini s čevlji je dobro imeti vsak model v nepriljubljenih velikostih, pri prodaji živil pa je treba v asortiman dodati izdelke za diabetike.

Slaba kakovost storitev

Če so prodajalci neprevidni pri komunikaciji s kupcem, se ta ne bo želel vrniti v trgovino. Storitev mora biti vljudna, vendar ne vsiljiva.

Izobraževanja in seminarji bodo osebje naučili osnov kakovostne prodaje, skrivni kupec in povratne informacije uporabnikov pa bodo pomagali pri nadzoru izpolnjevanja zahtev storitev.

3. 7 preprostih orodij za povečanje prodaje na drobno

Ko vodja vidi, da dobičkonosnost pada, potrebuje učinkovite ukrepe za stabilizacijo razmer.

Pri razvoju ukrepov za povečanje dobičkonosnosti ne pozabite upoštevati posebnosti podjetja. Vendar pa obstajajo številne univerzalne metode, ki bodo povečale dobiček od prodaje izdelkov.

Metoda 1. Kompetentno merchandising

Jasna in vizualna postavitev blaga v trgovini - preprosta in učinkovita metoda takoj povečati prodajo za desetine odstotkov. Toda izdelki morajo biti razporejeni ne le na priročen način za obiskovalca, ampak tudi koristno za prodajalca.

Najdonosnejše blago postavite na raven oči potrošnika in promocijske izdelke postavite na blagajno - to so glavna priporočila strokovnjakov za učinkovit prikaz asortimana.

Posebno pozornost posvetite videzu izdelka. Embalaža mora biti urejena in nedotaknjena, stvar pa naj vam vzbudi željo, da si jo pogledate od blizu.

2. način: Spremljevalna ponudba

To tehniko uporablja McDonald's - za vsako naročilo je predlagano, da poskusite pito ali kaj drugega. Sorodni izdelki so na voljo v vsaki trgovini.

Primer:

V pohištvenem salonu kupec kupi kavč, oblazinjen z elitno tkanino. Svetovalec predlaga uporabo čistilnega sredstva, ki bo učinkovito odstranilo najbolj priljubljene vrste umazanije.

Nekateri kupci se bodo strinjali z dodatnim nakupom, nekdo ga bo zavrnil. Če pa ponudimo vsakemu kupcu, potem povprečen ček se bo povečala.

Metoda 3. Program zvestobe

Popusti na diskontne kartice in bonus točke za nakup so zmogljiva orodja, ki povečujejo prodajo. Če stranka izbira med dvema podobnima prodajnima mestoma, bo raje imela tisto, v kateri ima privilegije.

Metodo uporabljajte previdno. Zgodi se, da donosnost programa zvestobe ne krije stroškov njegove uporabe. To se zgodi, če so redne stranke dobile popustne kartice, nove stranke pa se niso pojavile. V tem primeru je sistem bonusov predmet revizije ali preklica.

Metoda 4. Promocije in prodaja

Cilj je motivirati stranko, da kupi več, kot je prvotno načrtoval. Orodje je še posebej priljubljeno za povečanje prodaje v času krize ali ko se morate znebiti starega asortimana.

Obstaja več možnosti zalog:

stavek	Primer stanja	Možne lastnosti
Promocija "2 + 1"	Če kupite 2 artikla, bo še 1 brezplačen	Izdelek z najnižjo vrednostjo na čeku se poda kot darilo
Popust za eno ali drugo kategorijo	Rdeča oblačila 2 dni 10% ceneje	Poleg vrhnjih oblačil
Popolna prodaja	20% popust na celotno ponudbo	Izjema - artikli iz nove kolekcije
Akcija "Pripelji prijatelja"	5% popust na napotnico obstoječe stranke	Največ 1000 rubljev
10% popust na rojstni dan	Na voljo 3 dni pred in 1 dan po dogodku	Ne velja za alkohol in slaščice

Metoda 5. Socialna omrežja

Zastopanje vaše trgovine na Instagramu, Facebooku in VK bo znatno povečalo število uporabnikov. Od javnosti in skupin bodo izvedeli o asortimanu, akcijah in popustih. Da bi to naredil, mora upravitelj račune napolniti z zanimivo vsebino in ustreznimi informacijami.

Učinkovit način za povečanje donosa s spletnega mesta ali skupine v družbenih omrežjih- razglasite repost natečaj s pravo nagrado.

Pogoji so približno naslednji:

1. Uporabnik deli objavo s prijatelji.
2. Sporočilo se ne izbriše v enem mesecu.
3. Zmagovalec je izbran naključno.

Prodan izdelek ali storitev je bolje ponuditi kot nagrado - prednosti in značilnosti ponudbe, navedene v besedilu ponovne objave, bo prebralo veliko število uporabnikov.

Metoda 6. Povratne informacije

Selektivni klic strankam, vprašalniki, ankete v skupinah na družbenih omrežjih - ta orodja vam bodo omogočila, da ugotovite, kaj kupcem manjka. Bolje je postavljati zaprta vprašanja o asortimanu, kakovosti storitev, dostopnosti in oblikovanju trgovine ter vseh drugih vidikih, vendar je treba zagotoviti tudi podrobne odgovore.

Pravilna uporaba prejetih informacij ne bo le povečala prodaje, ampak tudi izboljšala storitev.

Metoda 7. Tržne promocije

Razdeljevanje letakov, natečaji in nagradne igre, darila za nakup, ponudba za brezplačen preizkus izdelkov - ti in drugi dogodki bodo povečali zanimanje strank in dobičkonosnost poslovanja.

Pri vodenju tržne raziskave pomembno je nadzorovati njihovo učinkovitost. Če se stroški ne izplačajo, je treba ponovno razmisliti o politiki pridobivanja strank.

4. Kako povečati prodajo – navodila po korakih

Če želite določiti, katera orodja najprej uporabiti, sledite trem preprostim korakom.

Korak 1. Določite posebnosti trgovanja

Problem vsake trgovine je edinstven.

Posebnosti dejavnosti so odvisne od:

• kategorije izdelkov - živila ali neživilski izdelki;
• oblike podjetja - mreža, enotna trgovina, mobilna trgovina itd.;
• vrsta storitve - spletna trgovina, distribucija po katalogih, postavitev oglasov na Avito, samopostrežna točka, avtomati itd.

Da bi razumeli razloge za upad dobička, je treba določiti značilnosti določene trgovine.

2. korak. Iskanje slabosti

Po analizi razlogov za njihov upad bo mogoče ugotoviti, katera metoda je učinkovitejša in bo povečala prodajo.

Primer:

Kupec vstopi v trgovino z oblačili in jo takoj zapusti. Razlogov je lahko več - obsesiven pozdrav, nezainteresiranost osebja, neuspešno razstavljanje blaga itd. Kupec bo spletno trgovino prej zapustil zaradi nerazumljivega menija ali odbojnega vmesnika.

Z anketami in vprašalniki ugotovite razloge za nezadovoljstvo strank.

3. korak. Izberemo metodo za rešitev problema in jo izvedemo

Po prejemu odgovorov na prvi dve vprašanji bo jasna pot do povečanja prodaje.

Še nekaj zanimivih idej za povečanje prodaje lahko dobite iz naslednjega videa:

5. Zaključek

Če pravilno pristopite k vprašanju povečanja prodaje, ne bo težko popraviti situacije.

Da se donosnost poslovanja ne zmanjša, nenehno spremljajte poslovne kazalnike in se pravočasno odzivajte na njihovo poslabšanje.

Kako povečati prodajo v trgovini? Osnovne tehnike in metode

Vsak podjetnik si prizadeva za dobiček. Če želite to narediti, se mora podjetje razvijati. Eden najpomembnejših kazalcev razvoja je povečanje prodaje. To vprašanje skrbi tako izkušene podjetnike kot začetnike. Na današnjem konkurenčnem in nestanovitnem trgu povečanje prodaje ni le način za več zaslužka, temveč nujen ukrep za preživetje.

Kako lahko naredite svoje podjetje bolj dobičkonosno? Kaj je potrebno za to? Ali obstajajo preizkušene in resnične metode? Koliko lahko realno povečate prodajo? Vsa ta vprašanja skrbijo številne podjetnike danes, ki so bili zaskrbljeni pred sto leti, in bodo skrbela še naprej, saj so to glavni mehanizmi trgovine.

Če analiziramo situacijo v sodoben trg, je mogoče določiti tako imenovanega "vodjo" določenega segmenta na vsakem področju trgovine. Zdaj ne govorimo o nobenem posebnem mestu.

Če pomislite, ima vsaka oseba skoraj vsako vrsto izdelka povezavo z blagovno znamko proizvajalca ali trgovino, ki ji je pri nakupu tega izdelka najbolj všeč. To so uspešna podjetja, ki skoraj vsak dan povečujejo svoje prihodke. Za kaj? Rok neprekinjeno delo namenjen povečanju prodaje. Vse je porabljeno potrebna sredstva- oprijemljive in nematerialne, razvijajo se taktike in strategije.

Navsezadnje danes samo prodaja kakovostnega izdelka ni dovolj. Ljudje hodijo po nakupih ne le v kraje, kjer so jim prodali nekaj dobrega (spet obilo in raznoliko blago), ampak tudi v kraje, kjer so z veseljem kupili - prijetno trgovino, prijazne prodajalce, promocije in "preprosto všeč". Ali je mogoče, da bi podjetnik svojo trgovino naredil za tak prostor? Vsekakor da. Le to zahteva veliko truda, ki bo najprej usmerjen v privabljanje kupcev.

Nekateri tako mislijo povečanje prodaje neposredno odvisno od posebnosti trgovine. Na tržnici bodo na primer vedno kupci, vendar trgovina z avtomobilskimi deli ne bo mogla na noben način povečati prodaje, če ne bo povpraševanja po blagu med prebivalstvom. Na to je mogoče odgovoriti z besedami svetovno znanega poslovnega svetovalca Teda Levitta: "Razlika med prodajo in trženjem je v tem, da se prodaja znebi tega, kar imaš, medtem ko je trženje imeti tisto, kar ljudje želijo." Vsak tržni segment ima svoje stranke, ki imajo svoje potrebe. S poznavanjem in dajanjem ljudem, kar želijo, lahko povečate prodajo v kateri koli trgovini, ne glede na skupino izdelkov, ki so v njej predstavljeni.

Najprej bi moral podjetnik razumeti, koliko hoče povečati prodajo in s tem tudi dobiček vaše trgovine in katera sredstva je pripravljen uporabiti. Na višino dohodka vpliva več dejavnikov – kupci sami, zunanji in notranji pogoji. Obseg, v katerem se ta merila izvajajo pri delu trgovine, je višina dobička, ki ga prejme lastnik. Zato bo delo na teh področjih določalo velikost povečanja prodaje. Glede na merilo kupcev morate najprej biti pozorni na portret potencialnega kupca (pričakovanja in priložnosti), prisotnost, razpoložljivost redne stranke in "podoba" same trgovine (mnenje ljudi).

Zunanji dejavniki so lokacija, zunanja privlačnost trgovine, prometna vozlišča in najbližji konkurenti. Interni kriteriji vključujejo kakovost storitve, notranjost, vzdušje v notranjosti, racionalnost uporabe maloprodajni prostor. Vse to so pogoji, na katerih mora podjetnik delati, da poveča raven prodaje.

Glede na prizadevanja za izboljšanje vseh teh točk se lahko prodaja poveča za 5-50%. Pri tem je treba upoštevati tudi posebnosti samega poslovanja in pogoje, ki jih ni mogoče začasno spremeniti. Na primer, lokacija trgovine ni zelo ugodna, vendar še ni možnosti, da bi jo prestavili na drugo mesto. Ali pa je po samem izdelku malo povpraševanja. V tem primeru bo treba prizadevanja usmeriti v širitev trgovske skupine, predstavljene v oknih. Vendar se lahko prodaja v kateri koli trgovini, ne glede na lokacijo in posebnosti, dejansko poveča za 5-15%. Če pravilno pristopite k vprašanju, bo ta številka dosegla 50%.

Na podlagi pogojev, ki vplivajo na dobičkonosnost, je mogoče določiti glavne načine za njeno povečanje. Eno glavnih orodij je prodajalec sam. Kakovost in strokovnost storitev za stranke pomembno vplivata na obisk in prisotnost rednih strank. Izobraževanje, usposabljanje in motivacija prodajalca - zastava uspešna prodaja. Učinkovit sistem bonusov in % prihodkov. Tako bo človek spoznal, da dela tudi zase in si bo vedno prizadeval za dodatno prodajo.

Videz in lokacija trgovine vplivata na promet in privlačnost za kupce. Tukaj lahko uporabite tehnike za pritegnitev pozornosti s svetlimi znaki, sporočili o tekočih promocijah, spremembo imena. Zelo dobra poteza je tudi postavitev zunanjega oglaševanja in napisov na območju, kjer se nahaja trgovina. Hkrati je treba v notranjosti ustvariti udobje in udobje. Zahtevan pogoj - dobra kakovost blago in velika izbira. Le tako se lahko obstanemo na trgu, saj so ob hudi konkurenci glavni cilj redne stranke in privabljanje novih. Razstava blaga je velikega pomena. Tukaj lahko najamete kompetentnega trgovca ali se sami naučite osnov tega posla.

Poleg tega je treba zagotoviti trgovino povezanih izdelkov, saj lahko predstavljajo tretjino vse prodaje. Na primer, v trgovina s čevlji naj bi bili izdelki za nego čevljev, v trgovini z oblačili - dodatki. Na ta način lahko ustvarite dodatno prodajo.

Če želite ustvariti udobje v sobi, lahko vklopi mehko nevtralno glasbo y, kar pripomore k daljšemu bivanju kupca v trgovini. In seveda ne pozabite razmišljati o načinih, kako spodbuditi kupce. Lahko so različne promocije, popusti, darila, popustne kartice, degustacije (za trgovine z živili), loterije, osvežilne pijače (kava, čaj). Z vlaganjem v podobo in promocijo lahko dosežete želeno raven dobička.

Da bi povečali raven prodaje v vaši trgovini, morate slediti poti, ki je sestavljena iz več stopenj.

Najprej morate analizirati stanje, ki obstaja danes. Če želite to narediti, je dovolj, da določite znesek povprečnega čeka in število strank na mesec. Na splošno je treba za doseganje rezultatov vse izračunati in načrtovati. Zato bi morali sestaviti prodajni načrt in to bo znesek, ki se izračuna po formuli - želeni povprečni ček, pomnožen z želenim številom kupcev. S temi kazalniki bo mogoče nadzorovati prodajni proces ves mesec.

Po analizi vseh meril za vplivanje na dobiček (zunanje, notranje, kadrovske kvalifikacije) lahko dobite sliko podjetja kot celote. Tukaj, močan in slabosti. Gibanje bo v smeri dela na šibkih in ohranjanja nivoja močnih.

Ko ugotovite vse pomanjkljivosti, morate oceniti svoje priložnosti za njihovo izboljšanje. Glede na rezultat bi morali začeti izboljševati trgovino.

1. Usposobite prodajalca(-e) o standardih storitev za stranke. Odličen sistem - "7 korakov". Izgleda takole:

1. Lep pozdrav.
2. "Poslušam te" - pripravljenost služiti.
3. Ugotavljanje potreb kupca – kaj želi, kakšne preference. Tu bi morala stranka več govoriti, prodajalec postavlja sodna vprašanja.
4. Ponudite možnosti, med katerimi lahko izbirate.
5. Neposredna prodaja.
6. Upsell - "Še kaj drugega?" Tukaj je priporočljivo, da prodajalec sam ponudi kakšen izdelek (svež, nov prispevek itd.).
7. Dokončanje. Želim vam lep dan, veliko sreče - "Hvala za nakup, pridite nas še enkrat obiskati."

Takšen sistem pomaga ne le pritegniti kupce, prodajalec vedno ve, kaj reči, in tako, ne da bi se izgubil, zagotavlja manifestacijo dobrega odnosa do kupcev. Če je mogoče, je možno organizirati usposabljanje za osebje na temo »Delo z ugovori« (Kako se izogniti konfliktni situaciji, kaj reči, če je kupec nezadovoljen itd.).

2. Naslednji korak je zagotavljanje kakovosti in asortimana.Če je vse to že tam - v redu, če ne - se morate potruditi. Po tem morate poskrbeti za kompetentno postavitev blaga. Lahko najamete trgovca ali pa sami poskrbite za to težavo. Obstaja veliko načel postavitve, ki resnično vplivajo na velikost prodaje.

3. Oskrbite trgovino s sorodnimi izdelki.

4. Ocenite situacijo v trgovini in se poskusite približati na najbolj udobno (nič odveč, možnost prostega gibanja, lahka glasba, po potrebi rekreacijski prostor).

5. Začnite promovirati izdelke s promocijami in odličnimi ponudbami, o čemer bi morali kupce obvestiti ustrezni plakati, znaki, pa tudi sami prodajalci. Razmislite o sistemu popustov, če je mogoče, uvedite popustne kartice. Zelo koristno je pridobiti stike s strankami s pomočjo kartic in nato obveščati o novih akcijah, popustih itd. preko SMS-a.

Ne smemo pozabiti, da je treba ves čas nadzorovati raven prodaje. Tako bo mogoče oceniti učinkovitost sprejetih ukrepov in ugotoviti, kaj točno ima največji učinek. Ko dosežete določen rezultat, se ne morete ustaviti.

Prizadevanje za odličnost se vedno pozitivno prevede v dobiček. Z izpolnjevanjem celo nekaterih od opisanih priporočil lahko prodajo katere koli trgovine povečamo za vsaj 5 %, z vlaganjem energije, sredstev in ustvarjalnosti v to pa je mogoče doseči rezultat, ki presega 50 %.

Zadnjih šest let se prodajam in učim druge, kako prodajati.

Nekoč sem imel srečo, da sem razvil prodajni oddelek v IPS (Isaac Pintosevich Systems), tesno preverjal prostor v Amazonovi gospodarski zbornici, zdaj pa gradim prodajo na izobraževalni platformi LABA.

Svoje izdelke prodajamo v Ukrajini, Rusiji, Belorusiji, Kazahstanu, Nemčiji in baltskih državah. To je precej zapleten proces, ki zahteva usklajeno delo celotne ekipe.

Kaj se je zgodilo v teh šestih letih?

V prvem tednu dela kot vodja prodaje sem podpisal 3 pogodbe za skupno 23.000 $

Leto je zasedlo prvo mesto po prodaji med tridesetimi ljudmi

Osebni rekord - 372% načrta

Za leto dni dela je prešel od pripravnika do igralca. vodja oddelka prodaje IPS s tridesetimi podrejenimi vodji prodaje

Podpisane pogodbe s tridesetimi neznanimi strankami v enem dnevu konference

Podvojil promet izobraževalne platforme LABA v prvem mesecu delovanja

Nenehno se učim, treniral sem najboljši strokovnjaki: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Še en osebni rekord - prodaja proračunskega izdelka cenovna kategorija za 62.000 $ na mesec

Veliko sem prodal, eksperimentiral z različnimi shemami in naredil dovolj napak, dokler nisem prišel do formule za popolno prodajo. To formulo je mogoče uporabiti za povečanje prometa celotnega prodajnega oddelka, ne posameznega vodje.

Miti, ki jih pogosto najdemo pri vodjih prodaje novincev.

Prodajalec se mora roditi

tako misli večina ljudi v predvsem tisti, ki šele začenjajo svojo pot to smer. Pravzaprav je prodaja dostopna formula, ki jo lahko obvlada vsak.

Če prvič žonglirate ali vozite avto, obstaja velika verjetnost, da boste na začetku naredili napake.

Če pa imaš dobre učitelje, se boš sčasoma naučil to narediti enostavno in z minimalnimi napakami. Prodaja ni izjema!

Prodaja je vaping

Komaj ločiš 97 % prodajalcev. Ti nesposobni menedžerji že na samem začetku pogovora poskušajo čim prej povedati, da so najboljši, da imajo najboljšo družbo, najboljšo dostavo, pogoje itd.

Ne vedo in ne poskušajo ugotoviti, kaj stranka sploh potrebuje. S tem pristopom je res vparivanie. Kakšno korist prinese tak prodajalec stranki in kakšna je verjetnost, da bo stranka kupila vaš izdelek in bo zadovoljna?

Prodaja je slaba

Vsak dan vsi nekaj prodamo. Odhod v kino, kakšno jed jesti za večerjo, ideja za stranke ali vodstvo, storitve itd.

Pri prodaji kakovostne storitve ali izdelka, ki lahko pomaga stranki, to ne more biti slabo. Če človeku pomagaš, kaj je narobe s tem?

Pravzaprav je prodaja kakovostnega, iskanega blaga prestižna in kar je najpomembneje, za to zelo dobro plačajo.

Miti o prodajnih direktorjih ali lastnikih podjetij

Dobrega vodjo prodaje je enostavno najti

Zdaj te bom verjetno razburil. Dobri vodje prodaje ne iščejo dela - delo ga najde. Dobrih vodje prodaje na trgu tako rekoč ni. Ni dovolj, da samo objavite službo in k vam bodo prišli prodajni geniji.

Dober vodja prodaje je že zdavnaj prodal svoje kompetence in ima seveda visoko plačane provizije. Ne v vaši družbi.

Praksa je pokazala, da je treba iskati potencialne sodelavce, ki so se pripravljeni učiti in iz njih vzgojiti prave »prodajne volkove«. Težko je, zahteva določeno znanje in trud. Ampak zagotovo deluje.

Vodje prodaje se bodo aktivno prodajali, saj želijo zaslužiti več

Aja, ne glede na to, kako premišljen sistem materialne motivacije imate, ni dovolj, da ohranite varovalko svojega zaposlenega na najvišji ravni.

Vodja prodaje je oseba s svojimi notranjimi prepričanji, strahovi, interesi in prioritetami. Le s pravilnim pristopom k vodenju vsakega zaposlenega boste lahko vzdrževali svojo prodajno službo na visoki motivacijski ravni.

Najbolj grozen mit, ki lahko uniči vašo prodajno ekipo

Ko je vse nastavljeno, vse deluje v redu in tako bo vedno.

Mislim, da je vsak od vas vsaj enkrat pomislil ali upa, da je to mogoče.

Prodajni oddelek je tisti člen, ki bi moral podjetju prinesti večino financ. In na tem je treba nenehno delati in izboljševati.

Enkrat na tri mesece je potrebno izboljšati in revidirati strategijo v prodajnem oddelku.

Določite nove bonuse za določene kazalnike, spremenite ekipe ali projekte, na katerih so delali, postavite načrte za mesec, tri in šest mesecev.

Vodje prodaje so po naravi nevihti in običajna rutina nanje vpliva negativno - motivacija se izgubi, kazalniki začnejo padati, manj je zadovoljnih strank.

Zato morate nenehno držati prst na utripu svoje prodajne ekipe in, če začne slabeti, takoj ukrepati.

7 nasvetov za povečanje prometa vaše prodajne sile

PRAVI LJUDJE

Pravi ljudje so hrbtenica vsake prodajne sile.

Kako pogosto opravljate intervjuje? Kako pogosto vam uspe najti dobrega vodjo prodaje?

Večina podjetij opravlja osebne razgovore. Ta pristop deluje pri izboru najvišjega vodstva, ne pa tudi pri prodajnem oddelku.

Potrebni so tekmovalni razgovori. Tako lahko prihranite čas in, kar je nič manj pomembno, poudarite vrednost prostega delovnega mesta v očeh prosilca.

Če tvoj novega zaposlenega ni le opravil intervjuja, ampak se je odkrito boril za svoj položaj s konkurenti, to bo cenil veliko bolj.

Ena najpomembnejših veščin »prodajalca« je namenskost. Naredite konkurenco tako, da lahko pokaže to kakovost. Izbirni postopek bi moral potekati v več fazah.

Pomembno je, da je vsaka faza veliko težja - tako lahko razumete, kako ciljno usmerjen je potencialni zaposleni.

ADAPTACIJSKI SISTEM

V mnogih podjetjih se zaposleni v prodajnem oddelku v prvih dneh dela srečuje s takšnimi težavami:

• ne vedo, kaj in kako bi, zato hodijo, pijejo kavo in posegajo v druge zaposlene;
• poskušajo prodati, preden imajo vsa orodja, in samo zažgejo potencialne stranke ali, še huje, uničijo vaš ugled.

Imeti morate jasen sistem prilagajanja. Zaposlenega je treba opremiti z vsemi znanji o produktu in skripti za delo s stranko. To vam bo omogočilo, da se znebite fluktuacije in hitro predstavite vodjo delovnega mesta.

NOVE TEHNOLOGIJE

Presenetljivo je, da večina podjetij ne uporablja najpomembnejših orodij za delo prodajnega oddelka, čeprav jih je precej enostavno obvladati - CRM, IP-telefonijo, sistem za snemanje zvoka itd.

Uvedba CRM (Customer Relationship Management System) vam bo pomagala videti sliko vašega odnosa z vsako stranko. Tukaj lahko v bazo podatkov vnesete telefonsko številko stranke, njegovo polno ime, položaj, mesto in številne druge podatke.

S pomočjo takšnega sistema je priročno spremljati račune, predplačila in opravljene transakcije - to vam bo omogočilo hitro odzivanje na morebitne spremembe v prodaji.

Uvedba takšnega sistema običajno poveča promet za vsaj 15 %. In rešitve v oblaku ne zahtevajo velikih proračunov.

V izobraževalni platformi LABA pišemo svoje programsko opremo, ki izpolnjuje vse naše potrebe prodajne analitike. Temu izdelku bomo zagotovo posvetili ločen članek, vredno je).

PRODAJNA ORODJA

Veliko ljudi ve, kaj so skripti (algoritmi za pogovor s stranko), le malo jih uporablja. Vodje razumejo, da takšen komplet orodij povečuje prodajo v podjetju, vendar svojim menedžerjem iz nekega razloga dajejo možnost improvizacije v pogovoru s stranko.

Improvizacija je najslabši scenarij v pogovoru, ko mora vodja razumeti potrebe naročnika in pravilno razložiti vse prednosti produkta.

Skript je treba razviti in to, verjemite, ni najlažja naloga, s katero ste se srečali. Nenehno ga je treba zaostriti in preizkusiti v pogovorih - to je trajen proces.

Je pa igra vredna sveče – uvedba takšnega orodja lahko že po prvem mesecu poveča prodajo menedžerja za 30 %.

Ne pozabite na knjigo hrane. To je katalog izdelkov vašega podjetja, ki bi ga moral vsak vodja poznati na pamet. Vsaka podrobnost in podrobnost, vsaka lastnost vašega izdelka. Prodajalec, ki odlično pozna svoj izdelek, kupci menijo, da je profesionalec - to je aksiom.

AVTOMATIZACIJA

Na tej točki je pomembno upoštevati, da bi moral vaš prodajni oddelek delovati samodejno. Kot švicarska ura - brez prekinitve.

Če želite to narediti, potrebujete tehničnega strokovnjaka - skrbnika. Ta uslužbenec bo spremljal zapadle naloge menedžerjev in razbremenil potencialne stranke. Njegova naloga je tudi skrbeti, da na telefonskih računih ne zmanjka denarja.

Zelo pomembno je nenehno delati z bazo strank. Skrbnik prodajnega oddelka bo lahko nadzoroval stranke, ki vzamejo veliko časa. Hkrati je rezultat takšnih strank nič.

Ustvarite črni bazen, kamor boste pripeljali stranke, ki že dolgo niso kupile ničesar ali veliko stikov z njimi.

Predstavljajte si podjetje N., ki se ukvarja z veleprodajne dostave X komponente za Y podjetja. Na trgu to podjetje obstaja že nekaj let, obstaja baza rednih strank, dobički, stvari gredo počasi navzgor ... No, vse je, nasploh, bolj ali manj normalno.
Zdaj si predstavljajte prodajni oddelek tega podjetja. Velika svetla soba, mize, računalniki, telefoni, tiskalniki ... Vodje seveda v poslovnih, že zamaščenih oblekah, sedijo - pljuvajo v strop, strupejo šale ... Med prehodom na novo raven v "standardni" pisarni igrače, obdelujejo dohodne prijave partnerjev. Nekoč nekdanji prodajni oddelek se je iz dejavnega potiskanja tržnega stroja spremenil v sprevržen videz storitev za stranke. Ja, seveda imajo nove stranke, ampak od kod???! V zvezi s tem pomagata ugled podjetja in marketinška politika, torej naši, tako rekoč, "trgovci" delajo na dohodnem toku in "ne pihajo v brke". Poleg tega za vse to prejmejo kar dober denar.

Kaj je pripeljalo oddelek do takšnega "propada" zmanjšanja učinkovitosti njegovih funkcij?

In kaj je mogoče storiti, da bi optimizirali njegovo delovanje?

Razlog je preprost. Vodje v procesu "polnjenja" baze strank so nenehno povečevali število obdelanih dohodnih zahtev. Skladno s tem je bilo časa za iskanje vedno manj. In nekega dne je število strank doseglo maksimum, ki ga upravljavec zmore. Z njimi dela dan, drugi, mesec, šest mesecev in potem BAM!!! "Vau: samo sedim v pisarni in delo poteka, plača raste ...". Kaj se zgodi potem - a nič: trgovec korak za korakom začne degradirati ... Postane len: opravi nekaj klicev - zdaj je zanj cela težava, a organizirati sestanek - KAJ, KAKŠEN SESTANEK: " vojak spi - služba je vklopljena” !!! Takšni menedžerji so nevarni, ker je njihov IBI (imitacija nasilne dejavnosti) zelo visok, to jim že deluje. strokovni ravni. Takoj, ko šef vstopi v dvorano, vsi takoj pograbijo telefone, začnejo šteti, pisati in celo spraševati vodjo sveta: "Ivan Ivanovič, pravkar sem govoril s stranko tukaj, prosi za dvotedenski odlog, dati ali ne? »
Vodje oddelkov, omamljeni od veselja do pravočasnih poročil, se niti ne zavedajo, da vsak dan ne prejemajo ogromne količine denarja, da so konkurenti že zdavnaj pred in si trg delijo na svoj način.

Kakšen je najboljši način za ravnanje v takšni situaciji?

Ne boste več mogli, da delujejo kot prej, nikoli in pod nobenim pogojem - to je 100%, če želite 1000%. Zato niti ne zapravljajte moči in živcev. Ker bodo tako, pa čeprav »tehnično«, sabotirali, da se ne bo zdelo dovolj!
In se zavedajte! S strankami imajo že tako prijateljske odnose, da bodo po želji celotno nabrano bazo odnesli konkurentom.
Vendar (A na srečo) ni vse tako slabo, kot se zdi na prvi pogled! In odločitev ne bo dolgo trajala!
Pri takšnem razmerju moči je treba hkrati graditi novo komercialne storitve, se bo stara postopoma razvila v oddelek za pomoč uporabnikom – storitev za stranke.
Imate novo organizacijsko strukturo prodajnega oddelka, ki jasno ločuje nove stranke od tistih, ki opravljajo sistematične nakupe. Nekateri prodajajo, drugi služijo, najbolj logičen prodajni model!
Pomembno je upoštevati, da osebje za storitve za stranke potrebuje manj usposobljeno. Minimalni program: poznavanje izdelka, tržne posebnosti, plus računalnik. In to pomeni, da bodo plače na tem oddelku precej nižje, tako da bodo kmalu vaše debele "prišle" zamenjala mlada dekleta prijetnega videza.

2. Prilagodite sistem motivacije vaših prodajalcev.

Dobro zgrajen sistem motivacije je zelo resno orodje za povečanje učinkovitosti prodajnega oddelka in ni pomembno, o kakšni prodaji govorimo o b2b ali b2c.
V enem od podjetij je bil tak primer. Vodje komercialnega oddelka so poleg bonusov od prve prodaje prejeli majhen odstotek tekočih plačil, t.j. od tistih strank, ki so jih pripeljali že zdavnaj in jih zdaj oskrbuje oddelek za stranke. Tako je po nekaj letih ta majhen odstotek zadostoval, da ne bi prejel plače. O tem, da zaposleni tako zlahka dobijo denar, je vodja izvedel po naključju. Nekoč je slišal pogovor med »izkušenim« poslovnežem in novincem v kadilnici, ki je rekel: »Dve leti boš delal, potem pa boš živel od obresti, od sedanjih. Glavna stvar je, da ste tihi: ne zamujajte, pravočasno oddajte poročila, nasmehnite se, prihajajo "dohodni", delili bomo ... ".
Predstavljajte si, koliko denarja je bilo zapravljenega, groza.
Če so "psi" polni, kakšen lov! (Naj mi prodajalci oprostijo za takšno primerjavo).
Sistem motivacije je močan vodstveni vzvod! Glavna stvar je, da ga uporabite pametno.
Spreminjanje razmerij in odstotkov je prav tako pomembno kot spreminjanje prodajnih načrtov. Številna podjetja delajo "na stari način": standardna shema je plača +%. Ampak to ne gre več, pozabi!
Če želite ohraniti prodajalce v dobri formi, če želite visoko intenzivnost pri njihovem delu, potem pri izračunu plače upoštevajte druge kazalnike in druge kazalnike: število klicev (hladnih, ponovljenih), število sestankov, število pogodb, konverzij, povprečnega računa, povprečnega časa "od klica do pogodbe", izpolnjevanja navodil v okviru projekta (za izboljšanje kakovosti storitve, za študij povpraševanja potrošnikov itd.).
Seveda je glavno načelo vsakega motivacijskega sistema njegova preglednost in enostavnost zaznavanja. Toda na srečo nam današnje priložnosti omogočajo, da ta izračun naredimo samodejno in upoštevamo na desetine kazalnikov uspešnosti zaposlenih. Na primer, najlažji način je Excelova preglednica. Vodja, ki izpolni dnevno poročilo, lahko takoj vidi svoje rezultate v okviru enega dneva ali tedna, koliko je opravil, iz prodajnega načrta, kaj je treba zaostriti, kje so norme že presežene.

Preverite ustreznost vašega motivacijskega sistema!

3. Določite prodajne načrte

Mogoče se bo komu ta metoda zdela absurdna, a verjemite mi, da obstaja veliko komercialnih organizacij, kjer ni načrtovanja prodaje, in če obstaja, potem samo formalno.
Brez načrta prodaje = načrt stečaja.
Proces načrtovanja ni nič drugega kot ustvarjanje virtualnega modela tega, kar se bo zgodilo. Če nimate prodajnega načrta, potem boste zelo težko ocenili učinkovitost dela in izmerili rezultat, brez merjenja pa načeloma ni upravljanja.

Oglejmo si glavne faze sestave prodajnega načrta:
1) Načrtovanje se začne z letnim načrtom prodaje. Ja, točno iz letnika!
Brez kompliciranja vzamete kazalnike za lansko leto(100 milijonov rubljev), jim dodajte odstotek rasti v panogi (10 % = 110 milijonov rubljev) in dodajte odstotek rasti, ki bi ga želeli prejeti (10 % = 121 milijonov rubljev).
2) Nato načrt razčlenite na prodajne kanale, glede na vaše posebnosti, na primer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijonov rubljev)
• Novo privabljeni trgovci (20% = 24 milijonov rubljev)
• Razpisi in javna naročila (10% = 12 milijonov rubljev)
• Enkratna naročila podjetij (10 = 12 milijonov rubljev)
• Lastna distribucijska mreža (20% = 24 milijonov rubljev)
• itd. (1 milijon rubljev)

3) Naslednji korak: te zneske razčlenimo po prodajnih oddelkih in za vsakega vodjo osebno. Trenutni trgovci - za storitve za stranke, novi - za komercialni oddelek, nato - oddelek za naročila podjetij, direktorji verig trgovin itd.
4) Nato te številke razdelite na četrtletja in mesece, pri čemer upoštevate sezonskost, izkušnje iz prejšnjega leta, ponudbo blaga itd.
S to ne zapleteno metodo lahko nastavite prodajne načrte za vse oddelke za celo leto.
Pomembno je upoštevati en trik!

V idealnem primeru je prodajni načrt sestavljen tako rekoč z dveh strani: od vaših zaposlenih in neposredno od vas. Ko se dogovorijo, se rodi nekaj vmes in vodja te številke dojema kot dokument, ki ga je razvil sam, in zato bolj razmišlja o tem, kako ga uresničiti, in ne kako pojasniti, zakaj tega ni mogoče izvesti.
Vsak ima svojo predstavo o prihodnosti in vsak bo mislil, da je njegov načrt "bolj pravilen". Kot vodja boste rekli, da vam trg omogoča rast in ga morate izkoristiti! In menedžerji se bodo po drugi strani borili, češ da je njihovo življenje težko, trg ni gumijast, da je veliko konkurentov in da Rusija ni Evropa.
Pripravite se na to!

4. Zagotovite "popolno" poznavanje izdelka.

Pravzaprav vsi vodje prodaje ne poznajo dobro izdelka, ki ga prodajajo, pa naj se sliši še tako čudno. Dnevno, na sestankih, se zlomi velika količina transakcije zaradi nesposobnosti menedžerjev v zadevah proizvodnih posebnosti. To še posebej velja za tehnološke izdelke. Mislim, da mnogi poznajo situacijo, ko stranka med pogajanji postavi vprašanje, ki ga niste pričakovali slišati: »Prosim, povejte mi točne podatke o koeficientu toplotne upornosti vašega betona, saj ga bomo uporabili v severne regije, za nas je to izjemno pomembno ... ". V tem trenutku se ti zatrese oko in krči v nogah – kaj je rekel? vzamete telefon z besedami: "Zdaj bom razjasnil", - pokličite starejšega in, ne da bi vedeli, kako oblikovati vprašanje, izročite telefon stranki ...
Vsak kupec želi delati s strokovnjaki! Takšna želja je upravičena na ravni človeške psihologije - zaupajo strokovnjakom, in če obstaja zaupanje, potem je nakup.
Najprej mora stranka videti prodajalca kot strokovnjaka, strokovnjaka na svojem področju, ki je sposoben rešiti vsak problem in pozna odgovore na vsa možna vprašanja.

Nevednost ali površno posedovanje informacij o izdelku postavlja menedžerja v neumen položaj. Stranka si ustvari mnenje o podjetju, komunicira z določeno osebo, stranki nikoli ne boste mogli razložiti, da je "bil začetnik, oprosti mu, zdaj bomo poslali profesionalca, počakaj." Nihče te ne bo čakal! Toda takšne situacije lahko zagotovo odpravite na preprost način:

Prvič, zbiranje vseh možnih vprašanj strank v zvezi z lastnostmi izdelka;
drugič, seveda zapišite odgovore;
tretjič, opraviti potrdilo o poznavanju izdelka (tisti, ki niso opravili, se ne smejo pogajati);
četrti, seznam dopolniti z novimi vprašanji, s katerimi se managerji soočajo med pogajanji;
In končno, petič, v primeru najmanjše spremembe kakršnih koli lastnosti ali lastnosti izdelka, ob dodajanju novega izdelka v linijo - dodajte nova vprašanja.

Tako boste nenehno oblikovali posodobljeno "bazo znanja". Tehnične specifikacije in lastnosti izdelka.
Izvedite usposabljanje v obliki "vprašanja-odgovora" - to je najpreprostejši in najučinkovitejši model za pomnjenje takšnega gradiva.
Seveda je nemogoče predvideti vse. Zato, da zmanjšate tveganje motenj transakcij, opremite menedžerje s tabelami, seznami, fotografijami, vsemi materiali, ki bodo upravitelju omogočili, da se izvleče iz neprijetne situacije pri prodaji vašega izdelka.

Primer:
Prodajaš nohte. Naj vaš vodja prinese te žeblje na sestanek, vsakega po enega. Ne poznam tabele z značilnostmi kovine iz katere so izdelane: vzvojna napetost, upogibanje, napetost, kaj je še. In v avtu naj ima kladivo, desko in vse iste zloglasne žeblje, a samo kitajske konkurente. Ne verjame, da imaš najboljše nohte, naj poskusi (potegni mu ga iz roke).

Toda kaj storiti, če se kljub temu pojavi situacija, ko ne veste, kaj odgovoriti ?!

Prvič, ne skrbi! Dokler ne začneš skrbeti, obdržiš status strokovnjaka.
drugič, razjasnite vprašanje tako, da ponovite, kar je nasprotnik rekel (zapiše). Tako pokažete, da pozorno poslušate, in nežno nakažete, da niste pripravljeni na takšno vprašanje.
tretjič, povejte, da vam že dolgo niso zastavili takšnega vprašanja, vedno z nasmehom in ga gledajte naravnost v oči, dokler ne obrne oči. ("Iskreno, ne spomnim se, kdaj so me nazadnje vprašali o tem ...")
četrti, obrnite svojo nevednost za 180 stopinj v svojo korist: apelirajte se na naročnikovo usposobljenost v tej zadevi. Nekako: "... v naši panogi redko srečaš pravega profesionalca ...".
peti, prosite za dovoljenje za pojasnitev informacij. Bolje je, da to storite v tej obliki: "... naj te podatke preverim pri vodji blagovne znamke, morda se je kaj spremenilo, ne bo trajalo več kot minuto ...".
Ta priporočila bodo dovolj, da bodo "vrzeli" v poznavanju izdelka postopoma izginile, nastajajoča pa ne bi mogla negativno vplivati ​​na izid sestanka.

5. Oblikujte »prodajno knjigo« oddelka.

Kaj je "prodajna knjiga"?
V vsakem poslu je težko prilagoditi novince na novo mesto. Zdaj ne govorim o »aklimatizaciji« začetnika v novi ekipi, ampak o njegovem usposabljanju v vaših tehnologijah in principih dela. Seveda imajo opisi delovnih mest, standardi, predpisi, ki padejo na glavo zaposlenega pripravnika: »Študij!!! Bom preveril!!!"
Kaj menite, ali obstaja taka baza znanja, ki vam bo omogočila, da v nekaj dneh (3-4 dneh) zgradite novo povezavo v prodajni proces? Kar bo omogočilo v nekaj dneh preizkusiti začetnika. Ali imate čas za poskusne dobe"? Ali lahko počakate, da novinec "ima pripravništvo", po katerem se lahko sliši: "Ne, ta služba ni zame"?
Torej, tukaj je! Takšen "lakmusov test" je "prodajna knjiga".
Nič ne miruje - vse se razvija! Naše poslovanje se razvija, naše stranke se razvijajo, ponujeno blago se posodablja, spreminjajo se pristopi k delu. Kar je bilo včeraj enkratno trgovska ponudba- zdaj velja za normo v industriji. Kako uspeti prilagoditi vse te standarde in predpise, kako se bliskovito odzvati na zunanje spremembe?
Ohranite svoje poslovanje v formi, dovolili boste "prodajno knjigo"!
Naši vodje, ki opravljajo svoje poklicne naloge, vsak dan pridobivajo neprecenljive izkušnje: najdejo nove rešitve za učinkovita prodaja, sprožiti spremembe v prodajnem sistemu, odpreti nove priložnosti za sklepanje poslov ... Kje nabirati to znanje in spoznanja? Tako je – v »prodajni knjigi«.

Glavna prednost »prodajne knjige« je, da dobite orodje za organizacijo samorazvijajočega se prodajnega oddelka.
O načelih:
Za ustvarjanje tega dokumenta ni obrazca ali strogega načrta. To je njeno bistvo. Glavno načelo je, da je dokument "v živo". Nenehno se spreminja, dopolnjuje, tako neposredno s strani vodje kot zaposlenih v prodajnem oddelku. Ta oblika izmenjave izkušenj pozitivno vpliva na oblikovanje timskega duha v podjetju. Vse izkušnje in znanje so shranjene na enem mestu: vse tehnike, vsi odgovori na vprašanja, najboljše ravnanje z ugovori in učinkoviti govorni moduli – vse, kar se »pridobi s preobremenitvijo«.
O strukturi:
Prodajna knjiga temelji na dveh razdelkih:
1. Organizacija prodajnega procesa
2. Načela in tehnike prodaje
V prvem delu navedete vse sheme interakcije s stranko: kdo je za vas stranka, kako izgleda, kako delati z njim, strankino pot, katere dokumente izpolniti, kam jih postaviti, načela oblikovanja cen, USP, programi spodbujanja zvestobe strank itd. Na splošno je v prvem bloku vse, kar je povezano s prodajnim procesom.
Drugi blok je namenjen načelom in tehnologijam prodaje, ki se uporabljajo v vašem podjetju. Na primer hladni klici. Podrobno opisuje, kaj so in kako jih narediti.
Primer:
Oddelek 3.14. "hladni klici"
Opis: "hladni klici" - orodje za privabljanje novih strank v naše podjetje. "Hladno", ker potencialna stranka ne čaka na naš klic in ni upoštevala možnosti sodelovanja z nami. bla bla bla…
shema:
1. Pozdrav - predstavitev
Scenarij: Pozdravljeni, moje ime je ...
2. Pojasnite namen klica
Scenarij: S kom se lahko pogovorim ...
3. …
4. …
Skratka, da.

Glavna stvar je, da podrobno opišete vse algoritme in specifične skripte, po možnosti z razlago: zakaj to rečemo tako, katero tehniko uporabljamo. Prenesti zavedanje prodajalca o tem, kaj počne.
Pisanje »prodajne knjige« je zelo ustvarjalen proces. Naletel sem na »prodajne knjige«, v katerih je vgrajena tako organizacijska struktura oddelka kot opis poslovnih procesov in standardni obrazci poročila. Takšna konstrukcija »prodajne knjige« je pravzaprav zelo priročna. Prepričan sem, da čez nekaj časa, komercialne organizacije popolnoma opustiti standarde, predpise, navodila in ostalo birokratsko "pornografijo". Osebno sem v svojem poslu že veliko dokumentov ukinil. Čim preprostejše, tem bolje in učinkovitejše. Navsezadnje nikomur ni skrivnost, da je »vse genialno preprosto«! Ali ni!?

6. Zagotovite povratne informacije strankam.

Kako veš, kaj delaš narobe? Kako izboljšati delo podjetja, da ne bo zadovoljilo le vaših potreb, temveč tudi želje strank? Kako vem: zakaj je moje podjetje boljše od drugih?
Vprašajte svoje stranke o tem.
Številne stranke imajo poleg sodelovanja z vašim podjetjem enega ali več dobaviteljev, torej sodelujejo z vašimi konkurenti.
Stranke, kot nihče drug, poznajo stanje na trgu. Kdo in kaj ponuja, v kakšnih terminih in kako dostavljajo, kaj bo novega in kdaj ter veliko drugih informacij kroži v okolju naročnika.
"Feedback" ni le način, kako ugotoviti, kako se konkurenti obnašajo, kaj počnejo in kaj načrtujejo, ampak tudi način, kako jih prehiteti, torej uporabiti prejete informacije pri razvoju USP.
Seveda se ne bi smeli spraševati: "No, kaj počnejo naši konkurenti tam? ". Vprašalnik »povratne informacije« bi moral vsebovati vprašanje naslednje narave: »Katere spremembe v delu našega podjetja nam bodo omogočile, da računamo na povečanje obsega nakupov z vaše strani? ", -nekaj podobnega. Z drugimi besedami je mogoče, a obdržati pomen - zakaj ne sodelujete samo z nami?
"Povratne informacije" vam bodo pomagale spoznati zadeve v podjetju: o manjših težavah, ki niso tako pomembne, vendar ustvarjajo določene neprijetnosti pri delu.
Na primer:
Če se vaše skladišče odpre eno uro prej, bo primerno za 5 vaših strank. Strinjam se: skladiščniku je vredno doplačati za uro dela, če je to pomembno za toliko strank.

Torej, naredite vprašalnik za "povratne informacije". Sestavite vprašanja tako, da je odgovor podroben (odprta vprašanja). Uporabite ocenjevalna vprašanja. Število vprašanj ni kritično in je odvisno od števila kontaktnih točk strank z vašim podjetjem.
Primer:
1. Kaj je treba spremeniti pri delu našega podjetja?
2. Katere dodatne izdelke ali storitve bi želeli kupiti pri nas?
3. Ocenite strokovno usposobljenost službe za stranke na 5-stopenjski lestvici.
4. Ocenite naše delo.
5. ….

Če stranka pri odgovoru na vprašanje z oceno reče: "Da, vse je v redu - trdna 4", - navedite: zakaj ne pet.
Prav tako pomembna točka pri organizaciji "povratne informacije" je sistemski pristop. Se pravi, ni dovolj, da pokličete stranko enkrat letno z vprašanjem: "Kako si?".

Učinek tega orodja bo opazen le v dveh primerih:
1. Stalno boste preverjali zvestobo strank.
2. Na podlagi prejetih informacij bodo sprejete odločitve in sprejeti konkretni ukrepi.
Določite osebo, odgovorno za "povratne informacije", dodelite dan za zbiranje informacij in sestavite poročilo. Ne kličite prepogosto, dovolj je en klic na mesec. Izvedite hitro anketo (na primer vprašanja v zvezi z zmožnostjo zaposlenih in enostavnostjo uporabe) in enkrat na četrtletje naredite podrobno anketo s predlogi in priporočili. Upoštevajte tudi sezonskost vašega podjetja, če prodajate kmetije dizelsko gorivo za kombajne, nato januarja pokličite z vprašanjem: »Kaj bo povečalo obseg nakupov? ' je malo neumno.
Izvedite "povratne informacije" in uporabite informacije za predvideni namen.

7. Pritegnite stranke s hladnimi klici

V b2b prodaji je tako "hladni klici". To ni nič drugega kot glavno orodje za aktivno prodajo za privabljanje strank. Mnoga podjetja ta način povečanja dobička zanemarjajo in to z dobrim razlogom. Skepticizem je enostavno razložiti:
prvič, nekdo je poskušal v svoj prodajni model uvesti "hladne klice" in jih, ker ni dobil želenega učinka, za vedno opustil;
drugič, tržna politika nekaterih podjetij jim omogoča, da določeno število strank pritegnejo izključno z oglaševanjem, in načeloma jim to zadostuje. Ampak najverjetneje bi si želel več!
V prvem primeru je vse jasno: če ne veste, kako leteti z letalom, ne bi smeli sedeti za krmilom. Nepismeni »hladni klici« lahko podjetju naredijo več škode kot dajo kakšen pozitiven rezultat.
V drugem primeru je situacija bolj zapletena: zdi se, da gre vse dobro, število strank raste, kaj je še potrebno za razvoj poslovanja, ampak ... Predstavljajte si: menedžerji najbližjega konkurenta opravijo 100 hladnih klicev na dan ... In kaj mislite: komu bo tržni delež čez eno leto?

Torej, da bi pritegnili stranke s pomočjo hladnih klicev, jih morate začeti opravljati! Sprašuješ kako? V osmih korakih:
1. Razdelite regijo, v kateri delate, na sektorje: če delate za vso Rusijo - razdelite Rusijo, če delate za ves svet - odrežite svet.
2. Za vsak sektor določite odgovornega vodjo (lahko ima podrejenih več vodij, nato pa svoj sektor razdelijo na več).
3. Vsak vodja mora zbrati vse kontakte potencialnih strank v svojem sektorju in vse potrebne informacije o njih.
4. Zberite vse kontakte vaših konkurentov v tem sektorju in informacije o njih.
5. Naredite SWOT analizo trga na podlagi prejetih informacij in jo razvijajte komercialni predlog za vsak sektor.
6. Napišite scenarij hladnega klica.
7. Dodelite načrt za število "hladnih klicev" na mesec in na dan.
8. Izvedite dnevno poročilo (format Excel je v redu) o rezultatih klicev.
Načeloma bo to dovolj, da bodo vaši "hladni klici" delovali in začeli dajati pozitivne rezultate.
Treba je opozoriti, da je pri uporabi tega orodja bistven sistemski pristop. Prvi klici ne bodo tako uspešni, kot bi si želeli, a vse pride z izkušnjami.

8. Strukturirajte pogajalski proces.

Vaš vodja se je vrnil s pogajanj in na vprašanje: »No, s kom zdaj delajo? «, - krivo odgovori: »Ne vem, pozabil sem pojasniti.« Kako lahko v tem primeru zgradite donosno komercialno ponudbo - da, nikakor. In klic nazaj z vprašanjem: "Tukaj sem pozabil vprašati ..." je vsaj neumno.
Na splošno je »pozabil sem vprašati«, »pozabil sem pojasniti« je zelo razširjen pojav med poslovnimi menedžerji. aktivna prodaja. To ni posledica le usposobljenosti zaposlenih in pomanjkanja ustreznih izkušenj, ampak tudi zloglasnega "človeškega faktorja". Resna obremenitev, nereden urnik, visoka intenzivnost, prodajni načrt - vse to vpliva na kakovost pogajanj. Še posebej, če sestanek s stranko pade zvečer, ko se glava ne "kuha" več in si resnično želite domov, ugasnite telefon in pojdite spat.
Povedal vam bom o sebi enostaven način izboljšati učinkovitost pogajanj!
Da bodo pogajanja lažja, hitrejša in učinkovitejša, uporabite preprosto, a izjemno učinkovito orodje -
"vprašalnik". kaj je to?
To je list A4 s seznamom vprašanj, ki jih morate zastaviti na sestanku.
Kako ga sestaviti?
Za začetek je treba v obliki vprašanj zapisati strateško pomembne informacije, ki so potrebne za sestavo učinkovite komercialne ponudbe:
S katerimi dobavitelji trenutno sodelujete?
- katere artikle kupuje in v kakšnih količinah?
- prednostni datumi?

Na splošno je treba v "vprašalniku" navesti vse informacije, ki bodo tako ali drugače vplivale na oblikovanje predloga:
1. Nato je treba ta vprašanja razporediti po vrstnem redu »od preprostega do zapletenega«. Se pravi, na začetku pogajanj se ni vredno spraševati, kakšno stopnjo kapitalizacije svojih naložb ob podpisu pogodbe pričakuje naročnik.
2. Začnite s preprostimi vprašanji in bolje, na splošno, abstraktnimi, ki niso povezana s temo pogajanj. Kompleksna vprašanja, ki zahtevajo argumentacijo, je treba postaviti na sredino in proti koncu seznama. Končajte pogajanja tudi s preprostimi vprašanji, ki zahtevajo pozitiven odgovor.
3. Naredite presledek med vprašanji, da zabeležite odzive stranke.
4. Poskusite se prepričati, da ima vaš »vprašalnik« vsaj 10 vprašanj. Če je njihovo število manjše, obstaja tveganje, da boste zamudili pomembne podrobnosti, poleg tega pa tak dokument ne bo videti resen. Dejstvo je, da je treba to orodje uporabljati odprto. Se pravi, med pogajanji daš na mizo »vprašalnik« v lepo, blagovno znamko mapo in ga brez zadržkov uporabiš za predvideni namen, pri tem pa si zapišeš naročnikove odgovore.
To orodje bo vašim menedžerjem omogočilo strukturiranje pogajalskega procesa. Srečanja bodo potekala v "kanalu", ki ga bodo določili. Zakaj bodo zlahka nadzorovali potek pogajanj in njihovo trajanje. Takšen »vprašalnik« pokaže stranki, da vaš zaposleni ni navaden menedžer, ampak dobro usposobljen strokovnjak, ki je tu, da reši naročnikova vprašanja. Dokument, ki leži na mizi, disciplinira nasprotnika. Prodajalec se po drugi strani počuti samozavestnega za vsako »ceno« pogajanj.

9. Preverite, kaj počnejo vaši prodajalci.

Pozorno preglejte svojo prodajno silo. Ali so zdaj vsi vodje na svojih delovnih mestih. Verjetno ne. Nekdo je na sestanku, nekdo na službeni poti, nekdo na kosilu, nekdo pa je odšel v imenu računovodstva ... ali pa je šel v pisarno po papir ... nikoli ne veš, koliko drugih stvari v pisarni, ki se lahko izgubi na uro ali celo uro in pol.
Možno je, da nekatere vrste dela posredno vplivajo na rezultate prodajalcev: priprava pogodbe, pošiljanje korespondence, predhodni izračuni, rezervacija hotela ali vstopnic. Če pa vse to vzame vsaj 20% časa prodajalca od glavnega dela, boste izgubili vsaj enako količino dobička.
Upravitelju plačate plačo - to je znesek, ki je plačilo za vsakodnevne obvezne operacije. Plačate tudi odstotek od prodaje – to je premium del za njegove takojšnje rezultate. Toda v praksi plačate za njegove izlete v trgovino, dolge izračune stroškov prve serije in registracijo spremni dokumenti, in veliko za kaj drugega plačaš, niti ne slutiš, koliko denarja gre mimo.
Najbolj zanimivo pa je to vprašanje: »Kje si bil? «, - ti bodo odgovorili z polno zaupanje v očeh in glasu: "Torej je papirja zmanjkalo, dostava bo trajala dolgo, vendar jo nujno potrebujemo - zato sem hitro pobegnil ..." (1 ura). Skladnost dogajanja bo vsakogar zmedla, toda ...

V vsakem primeru in pod kakršnimi koli okoliščinami - PRODAJALEC MORA PRODATI!

Če temu ni tako, izgubljate denar. Tudi če je menedžer edini, ki lahko gre za nesrečni papir, naj gre Glavni računovodja V nasprotnem primeru v prihodnosti ne bo našel službe. Mimogrede, od računovodje, še posebej glavnega, lahko slišite nasprotno: "To ni naloga računovodstva", - ne pozabite, to je vaš računovodski oddelek in plačate jih VI, tako da bodo naredili vi se odločite, to je tako - mimogrede.
Kako rešiti to težavo?
Najprej morate ugotoviti: koliko "delovnega časa" prodajalci preživijo "levo". To se naredi s pomočjo delovnega časa. Vodje morajo vsak dan izpolniti obrazec, v katerega beležijo vse, popolnoma vse, operacije, ki jih opravljajo čez dan (bolj podrobno, bolje). Nasproti vsaki operaciji nanjo postavijo čas začetka in konca dela. To je treba storiti vsaj v enem tednu. Najverjetneje ne boste čakali na aplavz svojih zaposlenih, ko jim boste povedali o inovaciji, to je normalno. Pojasnite, da se to dela v njihovo dobro, in razumeti morate le: ali so preobremenjeni, da je ukrep prisiljen in na koncu le za en teden: »Jaz sem vodja in odločam se, ali je to potrebno ali ne." Da, in še več, podatke je treba pošiljati vsak dan. V prvih dneh dobesedno stojite nad njimi in preverjate polnjenje.
To preprosto orodje vam bo omogočilo, da resno disciplinirate menedžerje - veliko nepotrebnih stvari bo izginilo samo od sebe.
Drugič, glede na pridobljene podatke je treba porabljen čas razdeliti neposredno na prodajo (hladni klici, sestanki, priprave na pogajanja, ponovni klici, predstavitve ipd.) in na operacije, ki niso značilne za delovna mesta. Če dobite več kot 10 % "levega zaslužka", morate ukrepati. kateri?
Vse, kar ni povezano s prodajo in o čemer smo že veliko govorili zgoraj, ne zahteva posebnih kvalifikacij in globokega znanja. V skladu s tem je takšno delo mogoče izvesti dodatni zaposleni, z nižjimi plačami (običajno majhna plača).
Na primer, pri izračunih en vodja preživi 25% svojega delovnega časa "levo". V povprečju en prodajalec proda za 100.000 rubljev na mesec in za to porabi 75% dodeljenega delovnega časa. Torej ne dobiš
približno 33.000 rubljev na mesec. Teh 25 % je mogoče oddati zunanjim izvajalcem osebni pomočnik. Za minimalno plačo najemite vodjo tajnice ali administratorja ali kakor koli ga imenujete (15.000 rubljev, na primer, za izrednega študenta ni slab denar), in ta sekretar lahko dela za dva ali celo tri menedžerje : priprava dokumentov, odgovarjanje na E-naslov izdelava enostavnih izračunov, dogovarjanje o času in kraju srečanja, rezervacija vstopnic, hotelov itd. Naredil bo vse, kar upravitelju oropa dragocenega kapitala – čas, ki ga plačate.
Pomočnik za 15.000 rubljev se bo plačal v prvem mesecu, vašim prodajalcem pa bo všeč ta oblika dela, ko lahko pripravite papirje za podpis pogodbe, ne da bi čakali na konec sestanka.
Mimogrede, več o prednostih merjenja delovnega časa. Bodite pozorni na količino časa, porabljenega za poročanje, ne sme biti več kot 15 minut na dan (če so poročila dnevna).