2. VLOGA IN ZNAČILNOSTI FORMIRANJA CENOVNE POLITIKE HOTELOV V SODOBNIH GOSPODARSKIH RAZMERIH

Danes ima vsako hotelsko podjetje cilj zagotoviti zadostno stopnjo donosnosti iz svoje osnovne dejavnosti, kar je mogoče doseči ne le z znižanjem stroškov opravljanja hotelskih storitev, temveč tudi z določitvijo optimalnih cen svojih storitev. Od ravni uveljavljenih cen je v veliki meri odvisna finančna varnost hotelov, njihova zmožnost prevzemanja vodilne vloge na trgu, kar na splošno vpliva na vse vidike hotelskega poslovanja. Cenovna politika je eden najpomembnejših elementov celotne strategije podjetij. V sodobnih razmerah vodstvo hotelov posveča malo pozornosti razvoju in izvajanju cenovne politike, kar se kaže v naključnem ali popolni odsotnosti le-te, razen pri določanju cen svojih storitev na ravni trga. Določeno zanimanje za razvoj cenovne politike je mogoče opaziti le v kriznih razmerah ali ob uvajanju novih vrst hotelskih storitev. Tako je stanje neusklajenosti cen za hotelske storitve resnično gospodarskih razmerah v Ruska federacija, kar zahteva razvoj učinkovitega koncepta oblikovanja cen, ki bo temeljil na skrbnem upoštevanju dejavnikov, ki vplivajo na oblikovanje cenovne politike, pa tudi na sodobne tehnike določanje cene.

Treba je opozoriti, da so razvojne težave in značilnosti cenovne politike v hotelsko poslovanje poudarjeno v delih številnih domačih znanstvenikov in strokovnjakov za cene. Vendar pa znanstveni in metodološki ukrepi za povečanje učinkovitosti cenovne politike v okviru tržnih transformacij ostajajo premalo upoštevani.

Cenovna politika podjetja zajema koncept oblikovanja cen hotelskih storitev in posebnosti njihove uporabe ob upoštevanju nabora storitev, kategorij potrošnikov, posebnosti ponudbe in povpraševanja ter se izvaja v okviru splošnega razvojna strategija podjetja. Ne smemo pozabiti, da se cenovna politika oblikuje ob upoštevanju potreb potrošnikov, želenega obsega prodaje in konkurenčnega okolja. Cena je tista, ki vpliva na odnos med hotelskim poslom in stranko. Navsezadnje ima hotel s spremembo cene svojih storitev možnost pritegniti več strank. Zato bi morala biti cena takšna, da bo po eni strani zadovoljila potrebe potrošnikov, po drugi strani pa bo pripomogla k izboljšanju finančne varnosti podjetja in pri reševanju drugih težav.

Določitev cene hotelskih storitev je zelo pomemben in zapleten postopek za vsako podjetje. "Glede na raziskavo vodilnih delavcev (z vzorcem 57 iz ZDA in 129 iz Evrope) je bilo oblikovanje cen na petstopenjski lestvici ocenjeno na 4,3 točke."

Za razvoj učinkovite cenovne politike se vodstvo sooča z nalogo, da zagotovi izvajanje naslednjih zaporednih stopenj:

Sprejemanje cenovnih ciljev;

Raziskave o dejavnikih cen;

Izbira metode za izračun cene;

Določitev sredstev cenovne politike;

Odločitev o določitvi končne cene storitev.

Cenovna politika podjetij je lahko usmerjena v doseganje takšnih ciljev, kot so:

Povečanje dobičkonosnosti podjetja;

Utrjevanje svojih pozicij na določenem tržnem segmentu ali prodor v nove tržne segmente;

Promocija novih vrst storitev;

Zagotavljanje preživetja podjetja v kriznih razmerah.

Ti cilji poudarjajo strateški pomen vzpostavitve optimalne ravni cen in izključujejo njihov izračun brez temeljite analize cenovnih dejavnikov. Konec koncev je tržna cena hotelskih storitev odvisna od vpliva velikega števila okoliščin, ki so lahko zunanje ali notranje glede na podjetje. Glavni so:

Ponudba in povpraševanje.

Povpraševanje lahko opredelimo kot željo in zmožnost potrošnika po uporabi hotelskih storitev ob določenem času in na določenem kraju. Povpraševanje je skoraj vedno nestabilno in niha pod vplivom številnih dejavnikov, med katerimi so kakovost ponujenih storitev, letni časi, plačilna sposobnost strank, gospodarska situacija in drugi. Tako ima povpraševanje ključno vlogo pri oblikovanju cen za vsako vrsto hotelskih storitev.

Pri določanju tržne cene ima precej pomembno vlogo predlog, ki je opredeljen kot obseg storitev in ki jih hoteli lahko in želijo ponuditi svojim strankam ob določenem času in na določenem kraju.

Na prostem trgu pri določanju obsega ponujenih storitev obstaja težnja po vzpostavitvi ravnovesja med ponudbo in povpraševanjem. Ravnotežno stanje pa ni stabilno zaradi vpliva na ponudbo in povpraševanje velikega števila dejavnikov. Zato cenovna konkurenca začasno uravnoteži nasprotja med ponudbo in povpraševanjem.

Cenovna konkurenca.

Cenovna konkurenca je vrsta konkurence, ki vključuje spremembe cen blaga in storitev. Podjetja so pod vplivom številnih dejavnikov z dvigom ali zniževanjem cen svojih storitev podvržena spremembam ravni povpraševanja po hotelskih storitvah. Glavni pogoj za uspešno cenovno konkurenco je znižanje stroškov in izboljšanje kakovosti ponujenih storitev. Mehanizem delovanja cenovne konkurence lahko opišemo takole. Samostojen hotel za preživetje v konkurenčnem okolju ali pridobitev vodilnega položaja na trgu postavlja cene svojih storitev pod tržne cene.

Nekatera podjetja - konkurenti, ki ne morejo znižati cen, izgubijo svoj položaj na trgu in ga zapustijo, druga podjetja najdejo priložnosti za zmanjšanje neproduktivnih stroškov in postopoma izidejo iz krize, pričakujejo dvig cen.

Stroški hotelskih storitev.

Stroški odražajo tekoči stroški hotelskih podjetij za proizvodnjo določene vrste storitve in stroške njenega izvajanja v gotovini. Po računovodskih standardih nabavna cena vključuje: »proizvodne stroške, nerazporejene fiksne režijske stroške in presežne stroške proizvodnje«. Po drugi strani bi morali proizvodni stroški storitev vključevati: "neposredne materialne stroške, neposredne stroške dela, druge neposredne stroške, variabilne režijske stroške in fiksne porazdeljene režijske stroške." Vse navedene stroške je treba natančno izračunati.

Opozoriti je treba, da je za zagotovitev učinkovitega delovanja podjetij potrebno posebno pozornost nameniti natančnemu zniževanju njihovih stroškov, predvsem z uvedbo sodobne tehnologije... Hkrati je treba upoštevati nenehno zviševanje cen komunalnih storitev in energentov, saj prav ti dejavniki ovirajo zniževanje stroškov hotelskih storitev.

Ker je cenovna politika vsakega podjetja odvisna od številnih okoliščin, je mogoče predlagati naslednje metode izračuna cen hotelskih storitev:

draga metoda;

Metoda izračuna cene na podlagi stopnje donosa na kapital;

Metoda oblikovanja cen, usmerjena v povpraševanje;

Metoda izračuna cene na podlagi trenutne ravni cen.

V poslovni praksi se je uveljavil način izračuna cene storitve na podlagi stroškov in temelji na delitvi stroškov na variabilne in fiksne. Po izračunu zneska stroškov se mu doda povečanje glede na želeno stopnjo dobička ali značilnosti določene vrste storitve.

Ta metoda se pogosto uporablja zaradi naslednjih glavnih prednosti:

Sposobnost pokrivanja stroškov in ustvarjanja dobička;

Ko bodo to metodo uporabljala vsa podjetja v panogi, bodo cene njihovih storitev skoraj enake.

Slabosti metode vključujejo:

Elastičnost povpraševanja po storitvi se ne upošteva;

Ne predvideva potrebe po iskanju priložnosti za znižanje njihovih stroškov in izboljšanje kakovosti storitev.

Metodo ROC lahko uporabljajo gostinska podjetja s široko paleto storitev, od katerih je večina novih na trgu. Ta metoda temelji na dejstvu, da se k skupnim stroškom na enoto storitve prišteje želena stopnja donosa na vloženi kapital.

Metoda oblikovanja cen na podlagi povpraševanja je precej zapletena in ni zelo pogosta, saj se pri določanju končne cene ne osredotočamo na lastne stroške podjetja, temveč na vrednostni odnos potrošnikov do ponujenih storitev.

Ta metoda je sestavljena iz zaporednega določanja vrednosti za ciljno stranko in določanja cen najpomembnejših vrednot stranke.

Uporaba te metode je lahko učinkovita, če ima podjetje resnične informacije o svojih potrebah potencialnih potrošnikov, dokaj širok nabor storitev, lahko pa tudi opozori stranke na edinstvene značilnosti njihovih storitev.

Metoda izračuna cene, ki temelji na ravni trenutnih cen, je, da podjetniki za svoje storitve postavljajo nekoliko višje ali nižje cene od konkurentov, pri čemer se ne osredotočajo na lastne stroške, temveč na razmere na trgu, cenovno politiko konkurence. podjetij, kot tudi njihov odziv na spremembe cen.

Maksimalna uporaba vseh predlaganih metod bo podjetjem omogočila učinkovito cenovno politiko.

Ker se končne cene hotelskih storitev oblikujejo pod vplivom povpraševanja, jih morajo ti po drugi strani prilagoditi, pospešiti ali upočasniti izvajanje svojih storitev. Tako povečanje povpraševanja po hotelskih storitvah spodbuja hotele k višjim cenam in tako prispeva k povečanju prihodkov. denar od prodaje in ko povpraševanje pade, so podjetja prisiljena uveljaviti minimalne cene ali različne popuste, da bi spodbudila povpraševanje.

Analiza konkurenčnosti farmacevtski izdelki

Poslovni načrt proizvodno podjetje

Poslovno načrtovanje v podjetju "Archsteklo"

Naš poslovni načrt se je pojavil v zgodnjih 90. letih in se je bistveno razlikoval od trenutnih dokumentov. Z njim so ravnali hladnokrvno, mnogi mu sprva niso bili pozorni, drugi, ko so plačali, niso pripisali ustreznega pomena ...

Konkurenčnost in trženje podjetij

Za ustvarjanje konkurenčnega podjetja je potrebno ne le posodobiti proizvodnjo in upravljanje, ampak tudi jasno vedeti, zakaj se to počne, kakšen cilj je treba doseči. Glavna stvar pri tem bi morala biti ena stvar: sposobnost določanja ...

Tržne dejavnosti na tem področju višja izobrazba

V sferi proizvodnje se svet sooča z zavračanjem množične proizvodnje (MP), ki se je oblikovala v poznem 19. in v začetku 20. stoletja. MP nadomešča nova vrsta proizvodnje, opredeljena kot "vitka proizvodnja" ...

Tržne raziskave kot vir informacij v narodnem gospodarstvu

Eksperimentalne raziskave se nanašajo na zbiranje primarnih informacij z izbiro istovrstnih skupin subjektov, ki jim dajejo različne naloge, nadzorujejo dejavnike, ki vplivajo na rezultate, in primerjamo razlike v reakcijah skupine ...

Metode za celovito študijo stanja na trgu pnevmatik v sistemu trženja

Veliko jih je različne možnosti definicije marketinga, ki razkrivajo njegovo bistvo. Ameriško združenje za marketing ga definira takole: »Trženje je proces načrtovanja in izvedbe ideje ...

Mimikrija v kontekstu tržno komuniciranje

Ocena skladnosti označevanja blaga domače ali uvožene proizvodnje z zahtevami regulativni dokumenti(na primeru kozmetičnih izdelkov)

Ocena učinkovitosti tržne politike podjetja na primeru OJSC "Neftekamsk pekarna"

Trženje je nastalo v ZDA na prelomu 19. in 20. stoletja v obliki uporabnih raziskav prodajnih težav, ki so se pojavile med velika podjetja v zvezi s prodajo izdelanih izdelkov. Marketing je rezultat dolgoletnega razvoja pogledov menedžerjev na cilje ...

Izboljšanje posameznih elementov trženjskega kompleksa v podjetju (na primer OJSC "Mesnopredelovalna tovarna Soči")

Paleta izdelkov podjetja mora izpolnjevati pričakovanja in zaznave ciljna publika... To čisto pomemben element tržna politika vse bolj postaja ključno orodje boj proti konkurenčnim organizacijam ...

Finančni načrt kako komponento poslovni načrt podjetja

Poslovni načrt se je pojavil v Rusiji v zgodnjih 90. letih in se je bistveno razlikoval od trenutnih dokumentov. Z njim so ravnali hladnokrvno, mnogi mu sprva niso bili pozorni, drugi, ko so plačali, niso pripisali ustreznega pomena ...

MINISTRSTVO ZA IZOBRAŽEVANJE IN ZNANOST REPUBLIKE KIRGIZ

AKADEMIJA TURIZMA

SERVISNI ODDELEK

"ODOBRENO ZA ZAŠČITO"

Glava Oddelek za storitve

E.S. Ostrovskaya

2013 g.
TEČAJNO DELO
na temo:
"Cenovna politika, značilnosti oblikovanja cen v hotelskem poslovanju"

Zaključil: Ekipa 3-letnega posebnega seminarja

Vodja Zh.G. Lebedinskaya

Biškek - 2013

UVOD

V preteklosti so cene določali kupci in prodajalci s pogajanji med seboj. Prodajalci so običajno zahtevali višjo ceno od tiste, ki so jo pričakovali, in kupci pod tisto, kar so pričakovali plačati. Po pogajanjih so se končno dogovorili za obojestransko sprejemljivo ceno.
Določanje enotne cene za vse kupce je relativno nova ideja. Razširitev je dobila šele z nastankom ob koncu 19. stoletja. veliki trgovci na drobno.
Zgodovinsko gledano je bila cena vedno glavni dejavnik pri izbiri kupca. To še vedno velja v revnih državah med revnimi skupinami prebivalstva v zvezi z izdelki, kot je potrošniško blago. Vendar pa so v zadnjih desetletjih necenovni dejavniki, kot so pospeševanje prodaje, organiziranje distribucije blaga in storitev kupcem, sorazmerno močnejši pri izbiri potrošnikov.
Eden najpomembnejših elementov hotelskega trženja je cenovna politika.
Cenovna politika v hotelirstvu povsod temelji na razvrščanju prostorov v različne tipe prostorov glede na notranjo ureditev in zasnovo, glede na katero se oblikuje specifična diferencirana cenovna struktura. Glede na prvi kazalnik se vrste sob določijo glede na trenutno povpraševanje, pri drugem pa s pridobitvijo najboljše cene v določenem časovnem obdobju. Variante cen glede na povpraševanje v določenem časovnem obdobju je treba izračunati vnaprej, seveda pa je treba upoštevati povprečne tržne cene za določene vrste sob in kupno moč kupcev v krajih, kjer so prihajati. Naslednja merila lahko postanejo glavni indikatorji za izdelavo cenika za posamezne številke in "cenika" s stopnjo njihovega možnega odstopanja od njihove povprečne načrtovane vrednosti:
- dohodek iz sob na splošno;
- možnost doseganja polne zasedenosti vseh prostorov;
- kakovost sob in storitev, ki dopolnjujejo ureditev hotelskih mest.
Potem je treba dohodek iz sob izračunati po mojem mnenju po naslednji formuli:
Hkrati je lahko diferenciacija cen za posamezne sobe taka, da lahko cena najboljših sob pokrije stroške teh sob, del stroškov najslabših sob in prinese znaten dobiček, stopnje najslabših sob se lahko določi v višini nabavne cene ali celo nižje, vendar nekatere pokriva splošna oblika stroške tega hotela in privabiti dodatne socialne stranke, t.j. ni treba vsake hotelske sobe narediti dobičkonosno, in da bi hotel v celoti obremenili in rešili vsaj nekatere njegove težave, je mogoče široko združiti cilj doseganja določene ravni dobička s horizontalno diferenciacijo cen za določene vrste sob v določenem hotelu. Seveda naj bi se v obdobju največjega povpraševanja (na primer poleti) cene zvišale, med minimalnim povpraševanjem pa bi se morale znižati. Če želite to narediti, morate vnaprej načrtovati sistem. bonus popusti na podlagi analize življenski krog blago, ki ga je treba spremljati vsaj 2-3 leta.
Posledično naj se cene hotelskih storitev ne le razlikujejo, temveč tudi odražajo parametrično razmerje med zasedenostjo in diskontno stopnjo, ki določa kakovost nastanitve in storitev za goste, ki skupaj tvorijo prihodek hotelskega podjetja.
Hkrati je treba opozoriti, da kakršne koli cene v hotelskem poslovanju ne omogočajo hitrega povračila tistih stroškov, ki so vloženi v gradnjo novih hotelov. Pojavi se paradoks: po eni strani je hotelska oprema hitro starajoče se blago, po drugi pa so hotelska podjetja dolgoročno povračljiva dejavnost, ki od nje odganja številne investitorje in vpliva na posebnosti hotelskega življenjskega cikla.
Potreba po hotelskih storitvah kot tržnem produktu ima življenjski cikel »idealnega« produkta, ki sega od antike do sedanjosti in prihodnosti. In potreba po določeni razporeditvi prostorov in samega hotela v obliki določene zasnove, arhitekture, polnjenja s pohištvom, opremo, gospodinjskimi dosežki znanstvenega in tehnološkega napredka je podvržena modi, razvoju družbenega napredka in drugemu hitro. spreminjajočih se dejavnikov s kratkim življenjskim ciklom.
Prva pravilnost narekuje ceno kot obstoj načina dohodka za povračilo stroškov in ustvarjanje dohodka.
Drugi so visoke cene za pridobivanje rezerv sredstev in sredstev za obnovo hotelov v bližnji prihodnosti. Visoke cene zmanjšujejo zanimanje množičnih potrošnikov za določen hotel in zmanjšujejo njegov tržni delež, nizke cene pa onemogočajo nastanek rizičnih skladov. Poleg tega je za pravilno oblikovano oblikovanje cen potrebno optimalno ravnovesje med povpraševanjem in kupno močjo prebivalstva, kar je najpomembnejše za ozemlja, kjer je ta sposobnost nizka. Tako je skoraj vedno zelo težko najti optimalno ravnovesje med racionalnimi cenami hotelskega produkta in interesi vlagateljev, kar vpliva na stanje hotelske industrije v kateri koli državi in ​​zahteva pozornost in pomoč vlade pri reševanju investicijskih problemov. hotelsko industrijo v kateri koli državi.
Novelo v določeni meri uvaja inflacija, ki, če se hitro razvija, naredi hotelske zgradbe privlačne za varčevanje sredstev pravnih in fizičnih oseb. Prav ta vzorec vpliva na razvoj najemniškega trga za kratek čas, nakup stanovanj z namenom nadaljnjega oddajanja ipd. Vendar bi moral ta cilj imeti tudi manjši vpliv na procese oblikovanja cen kot kupno moč kupcev. Hkrati se hotelom v Kirgiški republiki ni treba zanašati na veliko število premožnih strank iz tujine, zasebna stanovanja z nizkimi cenami pa so postala resna konkurenčna sila, ki nasprotuje razvoju hotelske industrije v Kirgiški republiki, s katerim se bo nemogoče spopasti z nobenim novim omejevalnim zakonom in drugimi prepovednimi ukrepi vlade, saj izkušnje s podobnimi prepovedmi v drugih državah kažejo, da tega problema s takšnimi vladnimi ukrepi ni mogoče rešiti. Edini način za rešitev je le tisto diferencirano in premišljeno oblikovanje cen, ki je bilo omenjeno zgoraj.
Pri svojem delu bi rad upošteval cenovno politiko in posebnosti oblikovanja cen v turistični dejavnosti, različne strategije oblikovanja cen hotelskega produkta, saj je turizem eden največjih in najbolj dinamičnih sektorjev gospodarstva. Visoke stopnje njegovega razvoja, velike količine deviznih prihodkov aktivno vplivajo na različne sektorje gospodarstva, kar prispeva k oblikovanju lastne turistične industrije. Danes ne moremo ne opaziti ogromnega vpliva, ki ga ima turistična industrija svetovnega gospodarstva... To določa ustreznost raziskovalne teme.
Namen predmetnega dela je posplošiti teoretična določila oblikovanja cen in preučiti metode oblikovanja cen v turizmu, hotelirstvu.
Za dosego tega cilja so bile zastavljene naslednje naloge:
· Raziščite teoretične temelje oblikovanja cen in oblikovanja cen;
· Preučite metode oblikovanja cen;
· Raziskati metode oblikovanja cen v turističnem poslovanju;
· analizirati, kako se oblikujejo cene storitev v hotelirstvu;
· Razmislite o teh metodah na posebnem primeru.
Predmet raziskave so teoretična in praktična vprašanja oblikovanja cen v hotelirstvu in oblikovanja cen nasploh.
Predmet raziskave je hotelski kompleks Predsedniške rezidence.
Teoretična in metodološka podlaga študija so znanstvena dela domačih in tujih znanstvenikov o cenah in turističnem poslovanju.

1. POGLAVJE. CENA KOT TRŽENJSKO ORODJE ZA VSAKO PODJETJE

Cena je pomembno marketinško orodje, ki je tesno povezano z drugimi elementi in prodajalcu zagotavlja realne prihodke. Proces oblikovanja cen rešuje dve glavni nalogi: maksimiranje dobička iz načrtovanega obsega prodaje in dolgoročno zadovoljstvo strank. Najboljša kombinacija strategije notranjega razvoja podjetja in dolgoročne marketinške strategije ob upoštevanju razmer na trgu pripomore k doseganju teh na videz nasprotujočih si ciljev.

1.1. Kako podjetja postavljajo cene za svoje izdelke

Cenovna politika vsakega podjetja je določiti začetno ceno izdelka in se odločiti, s katere točke in kako naj se spremeni. Do oblikovanja cen pride, ko podjetje na trg uvede nov izdelek ali blagovno znamko. Spreminja se bodisi na lastno pobudo bodisi kot odgovor na cenovno politiko konkurentov.
Za določitev optimalne začetne cene morate narediti naslednje: Najprej določite svoj cilj, tj. kaj želi proizvajalec doseči z dobavo na trg Nov izdelek: povečanje tržnega deleža, maksimiranje dobička itd. Vse ostale odločitve o cenah bodo sprejete glede na namen. Drugič, podjetje mora identificirati ciljno stranko za nov izdelek. To bo vplivalo na izbiro cenovnega segmenta, ki ga bo ta izdelek zasedal: poceni, srednje ali drago. Nato je pomembno analizirati dejavnike, ki vplivajo na oblikovanje cen: stroške podjetja, raven konkurence, vrsto trga (popolna konkurenca, monopolna konkurenca, oligopol, monopol), na katerem podjetje deluje, cenovno elastičnost itd. Ob upoštevanju vseh dejavnikov se izbere splošna strategija in cenovna metoda za nov izdelek ali blagovno znamko.
Mlada podjetja najpogosteje uporabljajo strategijo visokih ali nizkih cen.
S strategijo skimminga mnoga podjetja, ki ustvarjajo novosti na podlagi velikih izumov ali rezultatov raziskav in razvoja, ko so stroški obvladovanja in uvajanja novega izdelka na trg (oglaševanje in druga sredstva promocije blaga do kupca) previsoki za konkurente, ko so Surovine, potrebne za lansiranje novega izdelka, so materiali in sestavni deli, ki so na voljo v omejenih količinah ali kadar je novo blago precej težko prodati (v primeru, da so skladišča preprodajalcev prenatrpana, so tržni pogoji počasni in veleprodajna in maloprodajna podjetja neradi sklepati nove posle za nakup blaga), so najprej postavili najvišje cene, da bi sneli smetano z različnih tržnih segmentov. Hkrati si podjetja prizadevajo za maksimiranje dobička, dokler nov trg ne bo postal predmet konkurence. Metoda snemanja ima prednost pod naslednjimi pogoji:
1) obstaja visoka stopnja povpraševanja velikega števila kupcev;
2) proizvodni stroški niso tako visoki, da bi izničili dobiček podjetja.
Po drugi strani pa podjetje s strategijo vstopa na trg za nov izdelek postavi relativno nizko ceno, da bi pritegnilo več kupcev in pridobilo večji tržni delež. Primer takšne strategije je nakup velikega podjetja, vzpostavitev najnižje možne cene za izdelek, osvojitev večjega tržnega deleža, znižanje proizvodnih stroškov in, ko se ti znižajo, nadaljevanje postopne cene. zmanjšanje. S čisto finančnega vidika je za položaj podjetja, ki uporablja ta pristop, lahko značilno povečanje mase dobička in dohodka od vloženega kapitala ter znatno zmanjšanje dobičkonosnosti. Pri nizkih cenah pa mora vodstvo podjetja čim natančneje določiti možne ekonomske posledice tega. Toda v vsakem primeru je tveganje zelo veliko, saj se konkurenti lahko hitro odzovejo na nizke cene in tudi znatno znižajo cene svojih izdelkov. Pri analizi trga in sestavljanju prodajne napovedi za podjetje, ki vstopa na trg z novim izdelkom po ceni pod povprečjem, je treba upoštevati tudi, da bi moral biti znesek znižanja cene za njegov izdelek precej velik (30 -50 %), tudi pri bistveno bolj kakovostnem blagu in ko je na trgu veliko potrošnikov, ki so pripravljeni plačati povišano ceno za blago višje kakovosti ali višje tehnične ravni. V tem primeru ni pomembno, ali govorimo o vstopu podjetja na nov prodajni trg zanj ali o uvedbi novega izdelka na dokaj poznan trg. Vsekakor bi morala biti politika podjetja približno enaka – na račun bistveno nižjih cen prodreti na trg, kupca navaditi na blagovno znamko svojega podjetja ali mu pokazati prednosti svojega izdelka in podjetju zagotoviti zadosten tržni delež. Šele po tem, ko je izdelek uveljavljen na trgu in se začne njegovo oglaševanje med kupci, lahko podjetje začne spreminjati svoj proizvodni program in ceno izdelka v smeri njihove rasti.

Metode oblikovanja cen

V gospodarski praksi obstaja več splošnih metod oblikovanja cen za katero koli vrsto poslovanja. Cenovne metode lahko razdelimo na 3 vrste: stroški plus premija, vrednost in konkurenčne cene.
Pri metodi »strošek plus pribitek« se stroški proizvodnje in prodaje izdelka izračunajo in se jim prišteje znesek oziroma odstotek dobička, ki ste ga želeli dobiti s prodajo izdelka.
Pristop strošek plus marža ima prednosti in slabosti. Najprej se osredotočimo na slabosti. Metoda izračuna, ki ne upošteva ravni povpraševanja po izdelku, cen konkurentov in vrednosti izdelka za potrošnika, podjetju ne bo omogočila vzpostavitve optimalne in konkurenčne cene. Tako oblikovanje cen je učinkovito le, če uveljavljena cena zagotavlja pričakovani obseg prodaje. Toda slabosti so minimalne, če se hkrati uporabljajo druge metode oblikovanja cen, o čemer bomo razpravljali kasneje.
Zdaj o prednostih metode strošek plus premija. Prvič, izračun stroškov je veliko lažji kot ocena povpraševanja. Drugič, če podjetja v isti panogi uporabljajo to metodo, bodo njihove cene verjetno podobne. Tako je cenovna konkurenca minimalizirana, kar je koristno za podjetja.
Pri oblikovanju cen na podlagi vrednosti se cena določi na podlagi potrošnikovega dojemanja vrednosti izdelka. Ta metoda predvideva, da proizvajalec ne more najprej ustvariti izdelka in nato izračunati cene. Tako kot drugi elementi trženjskega spleta se določi pred oblikovanjem novega produktnega programa. Izhodišče za oblikovanje cen je analiza potreb strank.
Tretji način je konkurenčna cena. Pri tej metodi mora podjetje upoštevati, koliko konkurentov je na trgu, ki proizvajajo podobne izdelke in po kakšnih cenah jih prodajajo. Ceno vašega izdelka ali blagovne znamke lahko določite na ravni konkurentov, višje ali nižje. Tako kot pri uporabi metode vrednosti je tudi tukaj najpomembnejši pogoj izvedba predhodnih trženjskih raziskav z uporabo številnih tehnik, na primer merjenja cenovne občutljivosti potrošnikov. Ta tehnika vam omogoča, da določite obseg sprejemljivih cen za nov izdelek. Potencialnega potrošnika prosimo, da navede ceno, po kateri bo ta nakup zanj predrag, uspešen in sumljivo poceni. Nato se s pomočjo posebej razvitih računalniških programov sestavijo grafikoni in poiščejo točke, ki ustrezajo optimalnim cenam. Obstaja tudi metodologija, ki vam omogoča primerjavo novega izdelka z obstoječimi konkurenti. Anketirancu ponudijo več blagovnih znamk izdelka po določeni ceni in ga prosijo, da se odloči. Nato se cena izbranega izdelka dvigne in oseba je ponovno pozvana, da se odloči. Rezultat je določeno razmerje med blagovnimi znamkami oziroma optimalna cena za nov izdelek.
V praksi se pri določanju cen le redko uporablja ena sama metoda. Veliko podjetij raje celostni pristop, tj. dosleden izračun cene, najprej na stroške, nato na potrošnike in na koncu na konkurente. Posledično se določi optimalna cena tako z vidika podjetja (maksimiranje dobička) kot kupcev (za ta izdelek so pripravljeni plačati določeno ceno na podlagi njegovih vrednosti).

Prilagajanje in sprememba cen

Podjetje za svoj izdelek ne postavlja enotne cene, ampak oblikuje celoten cenovni sistem, ki vključuje prilagajanje cen po geografskem principu, sistem popustov in dobropisov ter znotraj marketinškega kompleksa. Geografski pristop je, da se cene za različne regije določijo ob upoštevanju razlike v stroških prevoza. Sistem popustov in dobropisov se uporablja za nagrajevanje ali spodbujanje potrošnikov k hitremu plačevanju računov, naročilom velikih količin in nakupom izven sezone. Obstajajo gotovinski popusti, količinski popusti, sezonski popusti itd.
Za prilagajanje cen je zelo pomembno, da oblikovanje cen nikoli ni bilo ločeno od drugih marketinških orodij. Cene blaga in storitev vplivajo na tržno dojemanje njihovih lastnosti, učinkovitost oglaševanja ter zanimanje trgovcev na debelo in drobno zanje. Po drugi strani pa sam izdelek, njegovo oglaševanje in distribucija vplivata na uspešnost cenovne politike. Njegov uspeh je odvisen od tega, kako usklajen je izdelek, njegova cena, promocija in distribucija. Na primer, glavna zahteva za usklajevanje cen in promocije je, da se oglas ujema s ceno izdelka. Oglaševanje dragega izdelka bi moralo okrepiti podobo kakovosti, oglas za poceni pa bi moral navdihniti predstavo o prednostih izdelka ob upoštevanju njegove cene. Spremembe cen se lahko izvajajo tako na pobudo vodstva podjetja kot odziv na spremembo poslovnega okolja. Glavni razlog za dvig cen je sistematično zviševanje proizvodnih stroškov. To vodi v nižje stopnje dobička in sili podjetje v redno dvigovanje cen. Pogosto proizvajalci v pričakovanju nadaljnje inflacije dvignejo cene na raven, ki pokriva rast stroškov. Drugi razlog je presežno povpraševanje. Podjetje začne zniževati cene svojih izdelkov, na primer v primeru premajhne izkoriščenosti proizvodnih zmogljivosti ali zmanjšanja tržnega deleža - za povečanje
Cenovno politiko izvajamo tudi z oblikovanjem različnih cenikov in različnih referenčnih knjig. Tukaj je nekaj primerov cen.
Maloprodajne cene.
Veleprodajne cene.
Pogodbene cene.
Pri določanju pogodbenih cen se običajno upoštevajo naslednje transakcijske okoliščine:

skupni obseg transakcije (število turistov in skupni znesek prihodkov);
količinska sestava načrtovanih skupin. S povečanjem števila članov skupine se lahko stroški storitve ene osebe zmanjšajo;
zaporedje prihoda turističnih skupin v verigi v hotel;
nabor storitev v paketu. S povečanjem tega sklopa se lahko cene storitev, ki sestavljajo turistični paket, znižajo;
vrstni red plačila storitve. Ob plačilu akontacije, varščine ali predčasnega plačila turistični agenciji - kupec lahko uveljavlja popuste.

Poleg diferenciranih cen je mogoče uporabiti različne popuste, na primer:

popusti na cene storitev za otroke, mlajše od 12 let;
popusti na cene dodatnih izletov;
popusti za določene kategorije potrošnikov.

Veliko se lahko uporabljajo tudi pribitki na trenutne cene.

1.2. Cene storitev v hotelskem poslovanju

Gostinski posel kot vsako podjetje uporablja vse običajne metode oblikovanja cen. To so dejavniki, kot so:

stroški storitve;
raven cen konkurentov;
razmerje med ponudbo in povpraševanjem.

Pri oblikovanju cenovne politike hotela je treba upoštevati naslednja načela.
Načelo 1. Cena naj ustreza kategoriji hotela.
1. Treba je razumeti, da ne glede na stroške gradnje in opremljanja hotela hotela z dvema zvezdicama ni mogoče prodati za ceno štirizvezdičnega.
2. Če pa ste hotel dobili celo zastonj, bodo nizke cene, ki ustrezajo hotelom bolj ekonomičnega razreda, goste prestrašile.
Načelo 2. Cene so odvisne od sezone.
Pri določanju tarif je treba upoštevati sezonski dejavnik- prisotnost "nizkih" in "visokih" letnih časov. Sezon je lahko kolikor želite. V Sočiju je na primer v nekaterih hotelih do 15 letnih časov.
Načelo 3. Cene morajo biti različne za različne kategorije kupcev.
Cene hotelov je treba razdeliti na "odprte" in "zaprte". Odprte cene so cene, ki so ponujene vsaki stranki ob stiku s hotelom in so navedene na recepciji. Zaprte tarife so tarife, ki se uporabljajo pri delu s potovalnimi agencijami, organizacijami, rednimi strankami. Odprte tečaje je treba določiti tako, da ima hotel možnost (brez znatne škode za dobičkonosnost) določiti zaprte tečaje, nižje od odprtih.
Pri določanju tarif je treba upoštevati stopnjo ugodnosti te tarife. Ugodnost tarifne politike posamezne storitve je določena z razmerjem med veljavno tarifo in najugodnejšimi ali najmanj ugodnimi tarifami za podobno storitev na trgu.
t r - t min
Tr =,
t max - t min

kjer je t r trenutna tarifa;
t max, t min - najbolj in najmanj ugodne cene za potrošnike v konkurenčnih hotelih.

Z drugimi besedami, bližje kot je t r nič, ugodnejša je cena hotela. Toda ta koeficient daje približno oceno, ki ne upošteva podobnosti ponujenih storitev in udobja v konkurenčnih hotelih. Zato je pomembno, da čim bolj natančno določite hotele, ki so najbolj podobni vašemu hotelu. Cena naj upošteva stroške proizvodnje storitve, njeno kakovost in konkurenco ter ne sme presegati kupne moči potrošnika.
Po drugi strani pa bi morale biti spremembe tarif v okviru ekonomske izvedljivosti, meja zaupanja potrošnikov in največje privlačnosti.
Povišanje cene je omejeno s stopnjo povpraševanja potrošnikov, spodnjo cenovno mejo seveda določajo stroški storitve in zahtevana donosnost. Obstaja pa še en kazalnik, ki dejansko podpira nižjo raven cen še bolj togo kot stroškovna cena - to je raven zaupanja potrošnikov. Stranke so pogosto previdne glede nizkih cen, saj upravičeno menijo, da če je v vseh hotelih s 3 zvezdicami cena sobe višja od cene ponujenega hotela s 3 zvezdicami, je ponujeni hotel bodisi slabše kakovosti storitev bodisi je ni hotel s 3 zvezdicami.
Nič manj pomembni dejavniki, ki bodo vplivali na izbiro cenovne politike, bodo naslednji:

kategorije hotelov in sob;
oprema prostorov;
lokacija hotela;
dodatna infrastruktura;
cene konkurentov.

Upoštevati je treba, da imajo hoteli iste kategorije lahko različne cene sob zaradi dodatnih storitev, vključenih v ceno.

1.3 Cene hotelov

Zakon in cena
Glavna dejavnost hotelov je opravljanje hotelskih storitev.
Cena hotelskega prostora je odvisna od kategorije hotela, kategorije sobe, kakovosti storitve, popustov ali doplačil za določene storitve.
Pri opravljanju hotelskih storitev naj bodo cene enake za vse potrošnike, tudi za pravne osebe.
Spremembe cen so možne le, če se pogoji opravljanja storitev razlikujejo od pogojev, določenih z javnim naročilom. Vendar pa vse to hotelu ne prikrajša možnosti za uveljavljanje popustov, ki jih sam določi. Toda te popuste je treba ob upoštevanju pogojev njihovega zagotavljanja zagotoviti vsem potrošnikom.
Hotel je dolžan potrošniku nemudoma zagotoviti potrebne in zanesljive informacije o storitvah in zagotoviti možnost njihove pravilne izbire, ki morajo zlasti navajati:
- cene sob (mesta v sobi);
- seznam storitev vključenih v ceno sobe (prostor v sobi);
- seznam in cene dodatnih storitev, ki se izvajajo proti plačilu;
- podatke o obliki in postopku plačila storitev;
- najdaljše obdobje bivanja v hotelu, če ga določi izvajalec;
- seznam kategorij upravičencev do ugodnosti ter seznam ugodnosti, ki se zagotavljajo pri opravljanju storitev v skladu z zakoni in drugimi regulativnimi pravnimi akti.
Pri posredovanju teh informacij potrošnikom pa se hotel lahko sooči s težavo, ko stranka ne želi kupiti širšega nabora storitev.
Značilnost hotelskih storitev je, da praviloma ne potrebujejo posrednikov pri izvajanju in oblikovanju ali pomoči posebnih prodajnih struktur.
Poleg tega je značilnost opravljanja hotelskih storitev odsotnost nedokončane proizvodnje.
Te značilnosti proizvodnje in prodaje hotelskih storitev imajo določen vpliv na oblikovanje cene hotelskih storitev. Kot kaže praksa, na raven cen vplivajo naslednji dejavniki:
- stroški storitve;
- raven cen podobnih storitev konkurentov;
-razmerje med ponudbo in povpraševanjem;
- višina plač osebja itd.
Pri oblikovanju cenovne politike je treba določiti, kakšne stroške mora imeti hotel, da bi pri obstoječih tržnih cenah ustvaril dobiček.
Pri oblikovanju cene hotelske storitve je treba upoštevati tudi, da so lahko različni kupci:
- ekonomični kupci, ki so posebej pozorni na ceno, kakovost in seznam opravljenih storitev,
- personalizirani kupci, za katere so zelo pomembni podoba hotela, kakovost storitve in odnos osebja, manj pomembna pa je cena opravljenih storitev,
-apatični kupci, ki se osredotočajo na udobno bivanje in kakovostno storitev, ne glede na ceno storitve.
Ena od komponent cene je na primer strošek hotelske sobe.
Ceno sobe (prostor v sobi) ter način plačila določi izvajalec, torej uprava hotela.
Hotel lahko v stroške bivanja vključi drugačen nabor storitev. Ta sklop je določen z zahtevami, ki jih določajo standardi za ustrezno kategorijo hotelov. Enake storitve za hotele ene kategorije so dodatne, za drugo pa obvezne, ki so vključene v življenjske stroške.
Hotel samostojno določi seznam storitev, ki so vključene v ceno sobe.
Opozoriti je treba, da obstaja seznam storitev, ki jih je izvajalec dolžan potrošniku zagotoviti brezplačno, ne glede na kategorijo hotela:
- klic reševalnega vozila;
-uporaba medicinskega kompleta za prvo pomoč;
-dostava na številko korespondence ob prejemu;
-zbujanje ob določeni uri;
-zagotavljanje vrele vode, igel, niti, enega kompleta posode in jedilnega pribora.
Pravila določajo, da ima izvajalec pravico določiti urno ali dnevno plačilo za nastanitev.
Plačilo hotelske namestitve se obračunava po enotnem odjavnem času - od 12. ure tekočega dne po lokalnem času.
Cena hotelskih storitev je odvisna tudi od udobja bivalnih pogojev, ki so zagotovljeni potrošniku.
Hotelska uprava praviloma za določene pogoje namestitve (enoposteljna, dvoposteljna, triposteljna) v določeni kategoriji sob določi osnovne cene, izračunane na dan bivanja (brez popustov).
Hoteli imajo lahko posebne cene, ki vključujejo popuste v primerjavi z osnovnimi cenami. Posebne cene so določene v ločenih cenikih. Te cene običajno veljajo za naslednje kategorije:
-skupine tujih državljanov z več kot desetimi osebami;
- turistična podjetja;
- stalni gostje;
- krajši delovni čas bivanja ipd.
Pomemben dejavnik, ki vpliva na cenovno politiko hotela, je uporabljen sistem popustov.
Popust se kupcu lahko zagotovi bodisi v obliki znižanja redne prodajne cene bodisi v obliki prenosa določenega števila le-teh »brezplačno«.
Za davčne namene se domneva cena blaga, gradenj ali storitev, ki jih določita udeleženci posla. Dokler se ne dokaže nasprotno, se domneva, da je cena v skladu s tržnimi cenami. Dolžnost davčne prilagoditve transakcijske cene ter dokazovanja zakonitosti in pravilnosti takšne prilagoditve davčnim organom nalaga davčni zakonik.
Če cena v kratkem času odstopa za več kot 20 odstotkov navzgor ali navzdol od ravni cen, ki jih zavezanec uporablja za enako (podobno) blago (dela, storitve), ima davčni organ pravico preveriti pravilnost uporabo cen za transakcije.
Davčni organi bi morali pri izvajanju davčnega nadzora upoštevati popuste, ki so zagotovljeni revidiranim zavezancem, ob upoštevanju višine popustov, osnove za njihovo odobritev ipd. pogoje zadevnih poslov, če gre za redne popuste.
Zato je treba ob odobritvi popustov nad 20 % prodajne cene, da se izognemo davčnim tveganjem, pripraviti utemeljitev za odobritev popusta.
Iz analize določil Davčnega zakonika izhaja, da se popust prizna kot znižanje prodajne cene in ne opravljanje določenega števila blaga (storitev) »brezplačno«, če naročnik upošteva pogoje. za odobritev popusta. Če torej na računu izhaja, da je določena količina blaga (storitev) prenesena po ničelni ceni, obstaja tveganje, da bo tak posel priznan kot neodplačen prenos in ne kot popust. Da bi se izognili davčnim tveganjem, je zato treba diskont formalizirati kot znižanje prodajne cene.
Za davčne namene je pomemben namen zagotovljenih popustov. Popusti znižajo prodajno ceno le, če so posledica:
sezonska in druga nihanja povpraševanja potrošnikov po blagu (delih, storitvah);
izguba kakovosti ali drugih potrošniških lastnosti blaga;
potek (približuje se rok uporabnosti) roka uporabnosti ali prodaja blaga;
tržna politika, vključno s promocijo novih izdelkov na trge, ki nimajo analogov, kot tudi pri promociji blaga (del, storitev) na nove trge;
izvedba prototipov in vzorcev blaga z namenom seznanjanja potrošnikov z njimi.
Upoštevati je treba, da je navedeni seznam razlogov za zagotavljanje popustov približen.
Vzpostavitev cenovne politike je pomemben proces, do katerega morate pristopiti odgovorno. Pomen tega procesa ni le v tem, da bo vaš dohodek neposredno odvisen od zneska plačila.
Cena ni le znesek denarja, ki ga je treba plačati za enoto blaga ali storitve. V turizmu stroški hotelskih storitev pogosto določajo njihovo kakovost. In tega si je treba zapomniti!
Pri oblikovanju cenovne politike hotela je treba upoštevati naslednje dejavnike.
1. Cena mora ustrezati kategoriji hotela.
2. Sezonska nihanja cen. Posebnost turističnega poslovanja je sezonskost. Zato bi morale tarife odražati nihanja povpraševanja po storitvah ob različnih časih. V visoki sezoni naj bodo cene čim višje, v nizki pa minimalne. To bo pripomoglo k zagotavljanju zasedenosti sobnega fonda in najbolj učinkoviti uporabi hotelskih virov.
3. Različne cene za različne skupine strank. Hotelske cene so "odprte", torej tiste, ki so postavljene na recepciji in so na voljo vsaki stranki, ki stopi v stik s hotelom. In "zaprto". To so tarife, zasnovane posebej za delo s potovalnimi agencijami, organizacijami in rednimi strankami.
4. Pomembno je, da spremljate spremembe cen konkurentov v isti niši kot vi. Potrošnik, ki bo izbiral med hoteli, ki ponujajo enak nabor storitev, bo seveda izbral hotel z bolj privlačnimi cenami. Zato je pomembno spremljati spremembe tržnih cen in se na te spremembe pravočasno odzvati.
Pri razvoju cenovne strategije turistična in gostinska podjetja uporabljajo številne metode oblikovanja cen.
Za najenostavnejšo in najpogostejšo metodo velja cena, ki temelji na stroških. Ta metoda temelji na izračunu proizvodnih stroškov, stroškov storitev, režijskih stroškov, želenega dobička. Cena se določi tako, da se stroškom turističnega proizvoda dodajo določene marže, ki označujejo stroške, davke in dobiček.
Na cenovno politiko močno vplivajo konkurenti in njihov možni odziv na padce cen na trgu. Posledično lahko ločimo naslednjo metodo oblikovanja cen - oblikovanje cen s poudarkom na ravni konkurence. Oblikovanje cen temelji na uporabi informacij o trenutnih in potencialnih konkurentih hotelskega podjetja.
Naslednji način oblikovanja cen je oblikovanje cen na podlagi povpraševanja. Ta metoda temelji na preučevanju želja potrošnikov in določanju cen, ki so sprejemljive za ciljni trg.
Za uspešno promocijo novega izdelka se uporablja več strategij oblikovanja cen.
Cenovna strategija je izbira možne dinamike sprememb začetne cene izdelka v tržnih razmerah, ki najbolj ustreza namenu podjetja.
Obstaja več možnosti za cenovne strategije, o katerih bi rad govoril podrobneje.
Strategija skimminga (visoke cene) vključuje začetno prodajo novega turističnega produkta po visokih cenah. Pozneje se podjetje loti znižanja cen.
Strategija prodora na trg temelji na namerno nizkih cenah, da bi vplivali na čim več potrošnikov. Z rastjo prodaje in razvojem trga se cena nekoliko dvigne.
Prestižne cenovne strategije so namerno visoke cene, oblikovane tako, da pritegnejo potrošnike, ki jih bolj kot cena skrbijo kakovost, edinstvenost ali status izdelka.
Strategija "sledi vodji" predpostavlja razmerje med cenami podjetja za lastne izdelke s cenami vodilnega na danem trgu.
Strategija »drseče padajoče cene« je logično nadaljevanje strategije »snemanja«. Cena dosledno drsi vzdolž krivulje povpraševanja.
Strategija cenovne preference je nadaljevanje cenovne strategije prodora na trg. Bistvo je v tem, da se v primerjavi s konkurenti doseže prednost glede stroškov (takrat je cena postavljena nižja od cen konkurentov) ali v kakovosti (takrat je cena postavljena višja od cen konkurentov).
Strategija cen tržnega segmenta. Vsaka odločitev o oblikovanju cen bi morala upoštevati pričakovanja in potrebe potrošnikov ter želje in zmožnosti plačila določenega zneska za potovalne storitve.
Strategija »manipuliranja s ceno« je eno od sredstev za povečanje vrednosti storitve v očeh naročnika. Hkrati pa potrošniki dojemajo nekoliko povišano ceno izdelka kot pokazatelj vrednosti same storitve.

Začrtane strategije odražajo splošen pristop turistične in gostinske industrije k oblikovanju cen turističnih in gostinskih proizvodov in storitev. Toda podjetja v turistični in gostinski industriji bodo bolj verjetno uporabljala prilagodljive cenovne strategije. V večini primerov podjetja ne uporabljajo ene cene, temveč niz cen za različne tržne situacije. Cene se štejejo za prilagodljive, če se isti artikel proda različnim strankam po različnih cenah.
Tudi pri razvoju in izvajanju cenovne strategije je treba upoštevati psihološke značilnosti kupcev in uporabiti psihološke metode oblikovanja cen.
Najpogostejši načini določanja cen za mini hotele so naslednji:
konkurenčno usmerjena metoda, ko se cena določi po analizi konkurenčnega položaja med podobnimi nastanitvenimi objekti z enakim naborom storitev;
metoda, usmerjena v psihologijo, ko je postavljena previsoka cena nad tržno povprečje, če hotel ponuja ekskluzivno storitev;
intuitivna metoda - cena se v tem primeru določi intuitivno in je odvisna od izkušenj vodje, ki se odloča o oblikovanju cen.

1.4 Mednarodne izkušnje pri privabljanju strank v gostinstvu

Bistvo koncepta upravljanja trženja, usmerjenega v stranke, se odraža v samem konceptu »hospitality industry«, ki je danes v strokovni literaturi pogostejši v primerjavi s konceptom »turistična industrija«.
Kot del tekoče marketinške revolucije večina uspešnih podjetij iz "gostinske industrije" pri razvoju politike (strategije) za privabljanje strank uporablja predvsem dva pristopa.
Prvi pristop temelji na tako imenovani cenovni diskriminaciji, drugi pristop temelji na sistemu nagrajevanja v naravi. Uporabljajo se tudi kombinirane strategije.
Cenovna diskriminacija je tako segmentacija trga kot tudi diferenciacija cen, ki ne temelji na razlikah v proizvodnih in prodajnih stroških, temveč na cenovni elastičnosti posameznega povpraševanja.
Posebne cenovne strategije (popusti-pribitki) se uporabljajo za privabljanje dodatnih kupcev, ki so cenovno bolj občutljivi. Hkrati se cene za potencialne stranke ne spreminjajo. Takšnih strategij ne smemo zamenjevati s kršitvami protimonopolnih pravil; so zakonit in dokaj ugoden cenovni sistem za potrošnike.
Na primer, hoteli v osrednjih delih mesta praviloma skrbijo za poslovneže in ob vikendih niso preveč zaposleni. Zato ob vikendih in praznikih za turiste postavljajo nizke cene, zaradi česar se ustvari dodatno povpraševanje, pritegnejo se kupci, ki bi sicer težko izbrali hotel v centru.
Manipulacija s cenami se pogosto uporablja tudi v drugih sektorjih gostinstva. Podjetja razvijajo diskriminatorne tehnike oblikovanja cen za izravnavo povpraševanja, napovedovanje stopnje zasedenosti in povečanje prihodka. Vendar pa za uspešno izvajanje diskriminacijska cenovna strategija zahteva izpolnjevanje določenih pogojev. Prvič, osnovna cena mora biti dovolj visoka, sicer lahko uporaba sistema cenovne diskriminacije povzroči nižje prihodke.
Najpogostejši sistem popustov od osnovne cene, ki ga uporabljamo tudi mi, največji hoteli v Kazahstanu, Rusiji, ki vključuje znižane cene za pravne ali poslovne stranke, za potovalne agencije, za vladne agencije, za družinska bivanja, za skupine bivanja , za vrsto storitev, brezplačno storitev za reklamne namene itd. Zaradi manipulacije s ceno postane povprečna dejanska cena sobe precej nižja od osnovne. Prišlo je do zmanjšanja povprečnega dobička na hotelsko sobo, oziroma zmanjšanja dobička na splošno. Zvišanje osnovne cene je veliko težje. Po eni strani je osnovna stopnja določena v skladu s kategorijo, ki je dodeljena hotelu. Po drugi strani pa lahko zvišanje osnovne cene povzroči zmanjšanje povpraševanja.
Drugič, uporaba široke palete popustov zahteva fleksibilno upravljanje, analizo in spremljanje za vsako alternativo.
Stroški izvajanja strategij cenovne diskriminacije ne bi smeli presegati prejetega dohodka, v zvezi s tem mora biti segment dovolj velik, da je diskontni sistem smiseln. Hkrati sistem diskriminatornega oblikovanja cen ne bi smel biti v nasprotju z interesi pozicioniranja lastnega blaga in storitev. V glavah strank ne bi smelo biti zmede zaradi na različnih ravneh hotelski razredi.
Tretjič, kupce je treba ne le razlikovati in razdeliti glede na njihovo občutljivost na ceno, ampak tudi zato, da bi lahko kupci enega segmenta, ki plačajo nižjo ceno, preprodajali storitev drugim po višji ceni (to velja za posredniška podjetja). .
Zaradi omejene zmožnosti manipuliranja cen od zgodnjih osemdesetih let prejšnjega stoletja v razvitih državah je bil sprejet pristop, ki temelji na ideji nagrajevanja zveste stranke. Namen tovrstnih programov je spodbuditi potrošnika k nakupu blaga in storitev v določenem podjetju. Programi zvestobe temeljijo na izbirnem sistemu zbiranja brezplačnih storitev. Številne letalske družbe, ki so del potovalne industrije, na primer ponujajo potnikom, ki so prepotovali 35.000 milj, brezplačno povratno vozovnico do katere koli destinacije v Severni Ameriki. Stranka, ki je preletela 50 tisoč milj, lahko računa na brezplačno potovanje na Havaje ali Evropo.
V primerjavi z diskriminatornim določanjem cen ima sistem nagrajevanja zvestobe v naravi številne prednosti. Torej stranka ne samo porabi denarja za določen nabor storitev, ampak hkrati "prisluži" točke, ki se nakažejo na poseben račun udeleženca ustreznega programa nagrajevanja. Na primer, v hotelih v ZDA lahko stranka zasluži dodatne točke za vsak dolar, porabljen za dodatne storitve ali plačila računov: cene sob, restavracija, telefon, plačljiva TV, pranje perila, najem avtomobila itd.
Čisto psihološko neoprijemljiva storitev pridobi element oprijemljivosti. Za vsak porabljen dolar prejme naročnik storitev v prihodnosti, na primer brezplačen zajtrk ali brezplačen zajtrk, uporabo lokalnega telefona, hotelskega wellness centra, dodatno opremo za delo v hotelski sobi (npr. , faks, fotokopirni stroj itd.), hitra registracija itd.
Gostu običajno podelijo plastično kartico ali potrdilo. Zbrane točke omogočajo, da se naročnik počuti lastnik nečesa materialnega, kar bo v prihodnosti prineslo določene koristi.
Program nagrajevanja zvestobe ali kot ga imenujemo tudi program »pogostega gosta« pomaga sestaviti bazo podatkov in s tem analizirati, kaj gost potrebuje in kaj pričakuje od izdelka ali storitve. Preko baze podatkov ima podjetje možnost, da se nenehno in neposredno ukvarja s potrošnikom, da bi čim bolj povečalo stopnjo zadovoljstva njegovih potreb. Kot rezultat, gost prejme izboljšan izdelek ali storitev, ki ustreza njegovim specifičnim potrebam. Ta trenutek je še toliko bolj potreben, ker so potrošniki v zadnjih letih vse bolj zahtevni in izbirčni. Iščejo blago in storitve, pri čemer so pozorni na njihove lastnosti, iščejo popolnost informacij, prizadevajo si za širjenje porabe okolju prijaznih izdelkov.
Strokovnjaki so celo začeli govoriti o strokovnosti potrošnikov.
Podjetje lahko obvesti redne stranke kakršne koli nove začetke, pa tudi spremembe cen. Analiza dialogovskih odnosov s strankami omogoča podjetju, da predvideva (prehiteva) trenutke, ki si jih želijo kupci.
Skladno s tem se dviguje kakovost storitev.
Hkrati program »pogost gost« predvideva nenehno širjenje ponudbe storitev, kar menedžerje spodbuja k iskanju partnerjev za sodelovanje. Vzpostavljajo se odnosi s podjetji, tako v svojem segmentu, kot s podjetji, ki delujejo na drugih tržnih segmentih, pa tudi v drugih državah in na drugih celinah. Na primer: hoteli različnih blagovnih znamk sodelujejo v programu spodbujanja strank hotelske verige “Marriott”: Marriott Resorts & Suites (hoteli s 5 zvezdicami za poslovne potnike, individualne in skupinske turiste); FairfieldInn (poceni hoteli, moteli); Mednarodni konferenčni centri Vacation Club (kongresni, izobraževalni in kulturni centri); Residence Inn (hoteli za daljše bivanje) itd. V tem programu sodelujejo tudi Airlines (British Airlines itd.) in podjetje, ki najema avtomobile Hertz.
Široko sodelovanje s podjetji v gostinstvu omogoča Marriottu diverzifikacijo svojih storitev. Redna stranka ima široko izbiro: preživite vikend v katerem koli hotelu, ki sodeluje v programu, najamete avto, uporabite storitve letalske družbe, se odpravite na križarjenje ali uporabite številne druge storitve. Samo v letu 1997 so udeleženci tega programa podjetju prinesli 33 % celotnega dobička. Zaposleni v Marriottu ne smejo sodelovati v spodbujevalnih programih.
Gostinska podjetja pogosto izvajajo več programov zvestobe (kombiniranih strategij) hkrati. V okviru že omenjenega programa korporacija "Marriott" sodeluje tudi v skupnem programu s 14 letalskimi prevozniki iz različnih držav (American Airlines, Air Canada, British Airways itd.). Ta program se osredotoča na zanimanje strank letalskih prevoznikov. Gost zasluži milje za bivanje v katerem koli od hotelov blagovna znamka Hoteli, letovišča in apartmaji Marriott.
Da bi nagradili najbolj izbirčne stranke, korporacija "Marriott" izvaja poseben program "Club Marquis", ko postane član kluba, bo moral gost sodelovati v enem od programov. Na primer, odvisno od števila nočitev v hotelih znamke “Marriott Hotels, Resorts & Suites”, vklj. 12 mesecev gost prejme določeno kartico: do 50 nočitev - "zlato" kartico, od 50 do 74 nočitev - "črno" kartico, nad 75 nočitev - "platinasto" kartico. Kartica "Club Marquis" daje 10-odstotni popust na spominke v hotelskih trgovinah, zagotavlja pa tudi posojilo: za "zlato" kartico - 200 $, za "črno" in "platinasto" kartico - 500 $. Korporacija "Marriott" izvaja tudi različne programe - nagrajevanje skupinskih (podjetniških) strank. To so organizatorji in udeleženci konferenc, banketov, srečanj. Tukaj so tudi Dodatne storitve, ki se lahko uporablja tudi eno leto. Med njimi: zajamčena razpoložljivost sobe 48 ur pred prihodom, brezplačna osvežilna pijača ob prihodu, najboljša cena sobe za standardno sobo (odvisno od zasedenosti hotela), posebno darilo, dnevna dostava mednarodne medije, obesek za ključe z logotipom “Marriott”, vstop v “ Vrba "-bar" itd.
»Turistična industrija« ali »gostinstvo« ostaja izjemno obetavna panoga, njen pomen pa je vsak dan večji. Bistvene spremembe se dogajajo v našem domačem »gostinstvo«. Številna domača gostinska podjetja potrebujejo sredstva za preživetje in širitev: dohodek in dobiček. In glavni vir dohodka je stranka. Sodoben hotel bi moral biti sposoben pritegniti stranke, doseči njihovo zvestobo in na vse možne načine spodbujati stroške nakupa hotelskih storitev. Že zdaj je jasno, da se bo celotno hotelirstvo v prihodnosti vse bolj osredotočalo na privabljanje ponovnih strank in z njihove strani spodbujalo dodatne stroške. Naša domača podjetja se morajo v okviru tržne politike naučiti obveščati naročnika o nivoju in kakovosti storitev ter ne smejo prezreti nastajajočih trgov, informacijskih in drugih novih tehnologij, novih pristopov k upravljanju in trženju, marketinških raziskav. Poleg tega je treba revidirati notranje trženje, saj je upravljanje s človeškimi viri zelo pomemben element v turizmu in gostinstvu. Pogosto je težko ločiti materialni del izdelka od njegove duhovne komponente. Hotelsko osebje, ki organizira sprejem gostov in jim posreduje storitve, postane bistvena sestavina samih teh storitev. Delo notranjega trženja je zgrajena tako, da se zaposleni na vseh ravneh organizacijske strukture hotela zavedajo, da njihove praktične dejavnosti in vzdušje storitve, ki ga ustvarjajo, oblikujejo zavest naročnika. Glavni cilj notranjega trženja je pomagati zaposlenim pri zagotavljanju prave storitve zadovoljstva strank. Da bi pridobila konkurenčno prednost na trgu, mora gostinstvo nenehno izboljševati način zagotavljanja svojih storitev, iskati rezerve za povečanje produktivnosti ter izboljševati kakovost in kulturo storitev.
Preučevanje in uporaba marketinških konceptov lahko pomaga analizirati spremembe, ki se dogajajo na domačem in svetovnem gostinskem trgu, pridobiti veščine in znanja, potrebna za oceno trenutne tržne situacije, analizirati bazo strank, temeljito in celovito poznavanje komponent hotela. produkta in razvijati strategije za zagotavljanje učinkovitega tržnega rezultata.
Tekmovanje zdaj poteka v svetovnem merilu. Zato bi morali uporabiti svetovne izkušnje pri izvajanju različnih programov, ki niso namenjeni samo privabljanju strank, ampak tudi oblikovanju njihovih preferenc. Uporaba zgornjih marketinških strategij za privabljanje strank seveda ne bo poenostavila naloge, lahko pa učinkovito pomaga pri reševanju številnih težav, s katerimi se trenutno soočajo naša podjetja.
Kaj turist ceni v hotelu

Trip Advisor je izvedel zanimivo javnomnenjsko raziskavo, katere namen je ugotoviti, katere značilnosti hotela so za turiste najpomembnejše. Izkazalo se je, da je največ turistov (30 % anketiranih) pozorni na lokacijo hotela, njegov prestiž in naslov.
Z majhno maržo je tako intimna komponenta, kot sta udobna postelja in postelja. Navsezadnje mnogi ljudje trpijo zaradi nespečnosti in ne morejo zaspati v tujem prostoru zase, zato udobje, ustvarjeno v spalnici sobe, ne more nadomestiti niti najbolj elegantne notranjosti.
24 % anketirancev je pozornih na značilnosti hotelskega osebja. Hotelski gost se želi vedno počutiti v središču pozornosti, ne da bi čutil vsiljive storitve. In seveda: "Stranka ima vedno prav!"
Če govorimo o izbiri "zvezdice" hotela, potem skoraj polovica anketiranih raje biva v hotelih najvišja kategorija, približno 30 % popotnikov najde najbolj ekonomično in priročno možnost. Precej visok odstotek anketiranih (20 %) biva v butičnih hotelih. In kot ugotavljajo strokovnjaki, bo število slednjih vsako leto raslo.
Turisti iz Amerike imajo raje hotele ene najljubše hotelske verige. Povprečni stroški, ki jih turisti ne motijo ​​plačati za noč, preživeto v udobnem hotelu, se gibljejo od 100 do 200 dolarjev.

POGLAVJE 2. ANALIZA FORMIRANJA CENE V HOTELSKEM KOMPLESU PREDSEDNIKA KR

2.1. Splošne značilnosti podjetja Državno prebivališče št. 1

Državna rezidenca št. 1, Oddelek za predsedniške zadeve Kirgiške republike.
Državna rezidenca št. 1 se nahaja v soteski reke Ala-Archa v vasi Chon-Aryk. Danes je Državna rezidenca št. 1 vodilna pri zagotavljanju storitev za različne dogodke: uradna in poslovna srečanja, pogajanja, okrogle mize, seminarje, simpozije, bifeje in bankete.
Državna rezidenca št. 1 ima udobne hotelske komplekse in konferenčne sobe s sodobno tehnično opremo.
Čudovita narava in gorski zrak v kombinaciji z visoko strokovno storitvijo bodo ustvarili vse pogoje za plodno delo in udoben počitek. Hotelski kompleks Residences našim gostom zagotavlja popolno garancijo varnosti in miru.
Državna rezidenca št. 1 je svet udobja in udobja.

KONGRESNA DVORA
Gre za sodobno sprejemno hišo z velikimi in majhnimi konferenčnimi sobami, novinarskim centrom, sejno sobo in banketno dvorano. Tu so potekala srečanja voditeljev držav ŠOS, CIS in EvrAzEC. Kongresna dvorana je sodobno tehnično opremljena in nudi individualen pristop k vsaki stranki.

Kongresna dvorana
Velika konferenčna dvorana
Dvorana s kapaciteto 150 ljudi je primerna za okrogle mize, forume, pogajanja in konference. Opremljen s klimatsko napravo, udobnim pohištvom, avdio opremo, LCD zaslonom, projektorjem. Na voljo so storitve simultanega prevajanja in snemanja zvoka.
Kongresna dvorana
Majhna konferenčna soba
Ta dvorana je kot nalašč za pogajanja v ozkem krogu, kar vam omogoča, da prirejate dogodke katerega koli formata z največjim udobjem za do 40 ljudi.

Kongresna dvorana
Tiskovno središče
Tiskovno središče, ki sprejme do 250 ljudi, je namenjeno sestankom in novinarskim konferencam. Glavna naloga centra je zagotavljanje informacijske podpore za vse dogodke.

Kongresna dvorana
Banketna dvorana
Dvorana s kapaciteto do 150 ljudi je kot nalašč za praznovanja, bifeje in bankete.
Gostoljubno vzdušje dopolnjujeta visoko profesionalna storitev in izvrstna kuhinja.

Kongresna dvorana
Dvorana Aksakala
Notranjost dvorane Aksakala je zasnovana v nacionalnem slogu, kar prispeva k ustvarjanju zaupljivega vzdušja. To je odličen kraj za sestanke in sprejeme.

Hotel
Kompleks vključuje šest gostišč in štiri hotele. Udobni, razkošni apartmaji predsedniškega razreda, deluxe in junior apartmaji so opremljeni z elegantnim pohištvom, satelitsko televizijo in Wi-Fi.
Udobno okolje prispeva k plodnemu delu in prijetnemu počitku.

Hiše za goste
To so udobne hiše predsedniškega razreda, opremljene s satelitsko televizijo in Wi-Fi. Z veseljem se boste spočili in sprostili v vzdušju razkošja in udobja.

Kompleksi za goste "Ala-Archa"
Kompleks za goste "Ala-Archa" vključuje hotele "Burana", "Arstanbap", "Ak - Buura" in "Issyk-Kul" s apartmaji in junior apartmaji. Uporabite lahko tudi storitve konferenčnih sob in sejnih sob. Obkroženi z modrimi smrekami, gostujoči kompleksi "Ala-Archa" vam bodo omogočili prijeten počitek in možnost sprehoda po senčnih uličicah.

Hotel "Burana"
ponuja:

2 apartmaja in 7 junior suite;
Konferenčna dvorana "Marmor", z zmogljivostjo do 50 oseb;
Konferenčna soba "Elite" za do 15 oseb.

Hotel "Arstanbap"
ponuja:

2 deluxe sobi in 4 junior suite;
Sejna soba za do 50 oseb - "Rdeča dvorana";
Sejna soba za do 8 oseb - "Bela dvorana".

Hotel "Ak-Buura"
ponuja:

1 deluxe suite in 3 junior suite;
Banketna dvorana "Antiques" za do 50 oseb;
Dvorana za pogajanja "Tulip", z zmogljivostjo do 8 oseb.

Hotel "Issyk-Kul"
ponuja:

2 apartmaja in 10 junior suite;
Velika banketna dvorana za do 300 oseb - "Golden Hall";
Konferenčna soba za do 40 oseb - "Mala dvorana".

Jurta
Jurta je simbol kirgiške gostoljubnosti in je idealna za srečanje tujih gostov in delegacij. Čas, preživet v njem, daje nepozaben občutek nacionalne barve in udobja.
Soba za biljard
Gostje, ki se želite po napornem dnevu sprostiti in sprostiti ter hkrati uživati ​​v igrah na srečo in spektakularni igri, lahko obiščete sobo za biljard.

Teniško igrišče
Za ljubitelje tenisa je možnost obiska dobro opremljenega teniškega igrišča.

Trenutna organizacijska struktura hotelskega kompleksa RESIDENCE št. 1 je prikazana na sliki 2.1.

Slika 2.1 Organizacijska struktura hotelskega kompleksa

Tabela 1.1

Struktura hotelskega kompleksa osebja v kontekstu delovnih mest

2.2. Primerjalne značilnosti hotelov Biškek po cenah

Vprašanja cen za hotele v Biškeku: glavni vidiki in vzorci.
V Biškeku se je razvila precej zanimiva situacija: število hotelov se nenehno povečuje, vendar je povpraševanje po njihovih storitvah močno odvisno od sezonskosti.
Trenutno je v Biškeku opazen jasno oblikovan trend: število hotelskih zmogljivosti se nenehno povečuje in v različnih segmentih od gostišč do elitnih luksuznih hotelov. Hkrati pa sezonskost tako močno vpliva na povpraševanje, da se višina cen namestitve v sobah za goste niha in včasih do večkratne razlike med najnižjo in najvišjo ceno iste ponudbe.
V zvezi s tem je za mnoge stranke temeljna točka pri izbiri hotela sposobnost razumeti, od česa so takšna nihanja še odvisna in kakšne končne stroške lahko pričakujejo. Hoteli v Biškeku oblikujejo cene glede na zasedenost sob. Priložnost dviga cen še posebej izkoriščajo tisti hoteli, ki se nahajajo v bližini znanih znamenitosti ali v južnem delu mesta na ekološko čistem območju. Konec koncev, turisti, ki prihajajo, da bi se seznanili z zgodovino in kulturo Biškeka, si prizadevajo za bivanje v hotelu, ki je čim bolj priročen glede na znane muzeje in gledališča.
Tudi priljubljena hotelska blagovna znamka igra pomembno vlogo pri cenah v hotelih v Biškeku. To ni presenetljivo, saj je takšen pojav vedno razširjen tako med potrošniškim blagom kot med stanovanjskimi storitvami. Torej, če hotel upravlja svetovno znana hotelska veriga, je zagotovljeno plus 20-30 % njegove objektivne vrednosti.
Zaradi dviga plač, davkov in komunalnih stroškov lastniki hotelov v okviru inflacije metodično in postopno zvišujejo stroške bivanja v sobah. Vendar pa se v mesecih z izjemno nizko zasedenostjo (december-januar) cene hotelov močno znižajo. Kljub temu je tok turistov v tem obdobju opazno zmanjšan. Zato je vpliv sezonskosti turistične dejavnosti za Biškek še posebej izrazit. Brez upoštevanja cenovne politike, ki temelji na sezonskih nihanjih povpraševanja, vsak hotel tvega, da izgubi potencialne stranke in ne uspe ohraniti minimalne zasedenosti za podporo svojih dejavnosti. Zato je tako pomembno, da vnaprej načrtujete sezonski razpored cen in o tem javno obveščate, da bi lahko vsi, ki gredo v Biškek, ocenili razmerje med ceno in kakovostjo in izbrali najbolj optimalno možnost namestitve med hoteli. .
V procesu proučevanja cen v hotelih v mestu Biškek je bila izvedena analiza cen storitev v več hotelih v Biškeku in narejena primerjalna karakteristika s cenami storitev v hotelskem kompleksu rezidence predsednika. Kirgiške republike.

Cenik Residence Ala-Archa №1 "Burana" № Residence Cena / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior apartma 4 8000 s.
3 Junior apartma 3 5.000 s.

Cenik Residence Ala-Archa №2 "Arstanbap" № Bivanje Cena / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior suita 4 5.000 s.

Cenik Residence Ala-Archa №3 "Ak-Buura" № Residence Cena / dan
1 luks 1 10.000 s.
2 Junior suita 3 5000 s.

Cenik Prebivališče Ala-Archa št. 4 "Issyk-Kul" št. Bivanje Cena / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior apartma 10 5.000 s.

Cenik Hiše za goste
Gostišča № Prebivališče Cena / dan
1 Gostišče št. 5 "Sary-Chelek" (2 apartmaja, 2 pol apartmaja) 30.000 s.
2 Gostišče št. 6 "Son-Kol" (2 apartmaja, 2 pol-apartmaja) 30.000 s.
3 Gostišče št. 7 "Aigul-Too" (2 apartmaja, 2 pol apartmaja) 30.000 s.
4 Gostišče št. 8 "Sulaiman-Too" (2 apartmaja, 2 pol apartmaja) 30.000 s.
5 Gostišče št. 9 "Tien Shan" (2 apartmaja, 2 pol apartmaja) 30.000 s.
6 Gostišče št. 10 "Bakai-Ata" (2 apartmaja, 2 pol-apartmaja) 30.000 s.

Hotel Jannat, Biškek
Potrudili se bomo, da bodo naši gostje zadovoljni s storitvijo hotela! To je moto, ki ga pri svojem delu vodi osebje hotela Jannat. V skladu z mednarodnih standardih tukaj so ustvarjeni idealni pogoji za dober počitek.Sobe imajo udobno pohištvo, individualne klimatske naprave, satelitsko televizijo, mednarodne komunikacije, brezžični internet, osebni sef in minibar. Kopalnice so opremljene s toaletnim priborom znanih blagovnih znamk in sušilcem za lase. Notranjost hotela je zelo zanimiva, je izvirna sinteza sodobnih trendov in tradicionalnih nacionalnih elementov. Uporablja veličastne izdelke iz klobučevine in svile kirgiških obrtnikov.Hotel ima dobro razvito infrastrukturo. Posebno pozornost si zasluži zabavni kompleks hotela, kjer lahko vsak najde primeren način preživljanja časa. Lahko se potopite v vzdušje dinamičnega nočnega življenja Biškeka in preživite večer v igralnici ali luksuzni hotelski restavraciji. In za navijače zdrav načinživljenje je zagotovljeno z velikim bazenom in savno.
Zajtrk vključen

itd.................

Udobje v sobi
Oblikovanje prodajne cene hotelskih sob je odvisno od številnih dejavnikov: · Od časovnih kriterijev (sezona, visoka, srednja, nizka sezona, cena vikenda, stopnja trajanja bivanja); · O razmerah na konkurenčnih trgih (tržni delež hotela); Od pričakovanega obsega prometa (skupinski turisti, podjetniške stranke, seminarji, razstave); · Iz turističnega povpraševanja (zdravstveni izleti, poročne ture, družinske stranke); Od regije in lokacije hotela (klima, lokacija, prometna dostopnost in itd.); · O pogojih plačila (predplačilo, popusti); · O kakovosti storitve, ki jo pričakuje naročnik (superior soba, dodatne storitve itd.). Vse dejavnike, ki vplivajo na ceno hotelskega produkta, delimo na notranje in zunanje. V nekaterih primerih omejujejo svobodo podjetja pri določanju cen, v drugih nimajo pomembnega vpliva, v tretjih pa bistveno širijo svobodo. V večji meri so to dejavniki, ki so zunanji za podjetje in jih ne nadzira: · politične razmere; · Mednarodno okolje; · stanje v gospodarstvu; · Vrsta trga; · državna ureditev cen; · Potrošniki, njihova plačilna sposobnost; · Tekmovalci; Stroški itd. Najprej je cenovna politika podjetja odvisna od vrste trga, na katerem deluje, torej od tržne strategije, ki določa njegovo obnašanje. Na povsem konkurenčnem trgu je veliko prodajalcev in potrošnikov. Nobeden od proizvajalcev v taki situaciji ne more odločilno vplivati ​​na raven trenutnih tržnih cen, jih obvladuje trg. Na trgu monopolne konkurence je tudi veliko potrošnikov in prodajalcev, ki ne poslujejo po enotni ceni, temveč v širokem razponu cen, kar je razloženo s sposobnostjo prodajalcev, da ponudijo širok nabor hotelskih storitev. Pri tem je zelo pomembno, kakšen položaj podjetje zavzema: ali je vodja ali zunanji, torej nadzoruje ceno ali ne. Oligopolni trg ima relativno majhno število prodajalcev, ki so občutljivi na cenovno politiko drug drugega. Nov proizvajalec tu težko prodre, težko je premagati konkurenco uveljavljenih proizvajalcev. V takem okolju ceno nadzira skupina proizvajalcev, ki lahko vključuje posamezno podjetje, lahko pa tudi zamenja tujca. Čisti monopolni trg predstavlja en proizvajalec. Cena je določena glede na cilje javnega ali zasebnega monopola. Ta trg temelji na monopolni ceni, ki jo nadzoruje država. Trg hotelskih storitev danes nima jasno opredeljenih značilnosti ene ali druge vrste. Zato bi morala cenovna politika upoštevati značilnosti vsakega od navedenih trgov. Svoboda podjetja pri določanju cen ne omejuje povpraševanje potrošnikov, tržno okolje, temveč tudi država. Vpliv države na svobodo oblikovanja cen je mogoče izvesti na tri načine. 1 način: določanje ravni cen z: - uvedba prodajnih cen (velja za storitve, katerih cene so odločilne za oblikovanje cen drugih storitev - električna energija, tarife za stanovanjske in komunalne storitve); - »zamrznitev« cen prostega trga (praviloma je kratkoročne narave in se izvaja za ponovno vzpostavitev razmerij cen in omejevanje inflacije); - določanje monopolnih cen, če monopolist ali podjetje, ki ima prevladujoč položaj na trgu, zlorablja to določbo, torej omejuje svobodo konkurence. 2 način: reguliranje tržne cene z: - nastavitev mejne ravni za posamezne storitve(maloprodajna cena ne sme presegati ravni mejne cene oziroma ji mora biti enaka); - ureditev glavnih parametrov, ki določajo višino cen (višina dobička, popust, višina posrednih davkov); - določitev najvišje stopnje enkratnega zvišanja cen za posamezno storitev, da se prepreči nenaden dvig cen; - strog nadzor nad nivojem monopolnih cen; - določanje cen storitev državna podjetja ki na trgu storitev delujejo tudi kot subjekti podjetniške dejavnosti. 3 način: vzpostavitev pravil igre za sistem prostih (po dogovoru) cen. V tem primeru država uvaja številne prepovedi, ki ščitijo udeležence pred nelojalno konkurenco: - prepoved horizontalnega določanja cen, to je prepoved dogovora o ohranjanju določene ravni cen; - prepoved cenovne diskriminacije, torej omejevanja svobode izbire, vsiljevanja tako imenovanih vezanih pogodb; - prepoved dampinga, torej opravljanja storitve po ceni, nižji od stroškov, z namenom izločitve konkurenta; - prepoved oglaševanja nepoštenih cen. Potrošniki pomembno vplivajo na odločitve podjetij. Razmerje med cenami in obsegom opravljenih storitev po teh cenah se oblikuje pod vplivom zakonov ponudbe in povpraševanja ter cenovne elastičnosti ter odvisno od reakcije potrošnikov različnih tržnih segmentov na ceno. Običajno je razlikovati med naslednjimi kategorijami potrošnikov glede na njihovo zaznavanje cen in usmerjenost v storitev: 1) potrošniki pri izbiri lokacije kažejo veliko zanimanje za cene in kakovost. Nanje močno vpliva oglaševanje, ki razkriva dodatne značilnosti glede razpoložljivih sob in seznama storitev, vključenih v ceno sobe. 2) potrošniki, ki so občutljivi na "podobo" storitve. Zanje sta zelo pomembna kakovost storitev in odnos osebja do njih; 3) potrošniki, ki kljub velikemu številu konkurentov nenehno izbirajo isto lokacijo; 4) potrošniki, ki dajejo prednost predvsem udobju in udobju, ne glede na ceno. Konkurenca je pomemben element, ki vpliva na raven cen. Odvisno od tega, kdo nadzoruje cene, so trije konkurenčno okolje. Okolje, v katerem cene nadzoruje trg, je zelo konkurenčno in podobno storitev. Tukaj je pomembno, da podjetje pravilno določi cene. Previsoke cene bodo odtujile potrošnike in delale v rokah konkurenčnih podjetij, medtem ko prenizke cene ne bodo zagotovile pogojev za razvoj poslovanja. Cenovne strategije je nemogoče skriti pred konkurenti, uspešne izkušnje konkurenti hitro poberejo. V zvezi s tem je marketing postavljen pred težko nalogo: videti obete za izbrano cenovno strategijo in preprečiti, da bi konkurenca prerasla v cenovne vojne. Za okolje, v katerem podjetje nadzoruje cene, je značilna omejena konkurenca, razlike v storitvah (na primer stopnja opremljenosti). V teh razmerah je podjetjem razmeroma lažje delovati in zaslužiti visoke dobičke: njihove storitve so zunaj konkurence. Tako pri visokih kot nizkih cenah svojih storitev podjetja najdejo potrošnike, izbira cene pa je odvisna le od strategije in ciljnega trga. Okolje, kjer cene nadzira država, predstavljajo promet, komunikacije, komunalne storitve. Državne organizacije, pooblaščene za nadzor cen, določijo svojo raven po izčrpni študiji informacij vseh zainteresiranih za tovrstno storitev. Notranji dejavniki: · Organizacijsko-pravna oblika podjetja, podoba; · cilji hotelskega poslovanja; · Upravljanje; · Tržni segmenti in področja delovanja; · Značilnosti in značilnosti hotelskih produktov in storitev; · strokovnost osebja; Finančno in ekonomsko stanje podjetja: · Kakovost hotelskih storitev. Učinkovitost delovanja katerega koli hotela je tesno povezana s kakovostjo opravljanja hotelskih storitev. Kaj je kakovost storitve? Kakovost se nanaša na skladnost opravljenih storitev s pričakovanimi oziroma uveljavljenimi standardi. Tako so standardi, njihova realna oblika in vsebina merilo za kakovost storitve. Merilo za oceno kakovosti prejete storitve za potrošnika je stopnja njegovega zadovoljstva, torej skladnost med prejetim in pričakovanim. Kriterij za stopnjo zadovoljstva strank je želja po ponovni vrnitvi in ​​to svetovati svojim prijateljem in znancem. Eden glavnih dokumentov, ki opredeljujejo razmerje med upravo, zaposlenimi v hotelu in stranko, so "Pravila hotelskih storitev v Republiki Belorusiji", odobrena z Resolucijo Sveta ministrov Republike Belorusije z dne 07.04.2006 št. 471. 22. in 23. odstavek tega odloka se glasi: "22. Kakovost opravljenih storitev mora biti v skladu z zahtevami tehničnih regulativnih pravnih aktov za te storitve. 23. Materialna in tehnična podpora hotela, seznam in kakovost opravljenih storitev, raven storitev morajo ustrezati kategoriji, ki je dodeljena hotelu." Kar zadeva kakovost storitev, vključujejo: l kompetentnost (podjetje ima potrebne veščine in znanja za opravljanje storitve); b zanesljivost (stabilnost dela podjetja); ь odzivnost (sistem ne odpove ob nenavadnih zahtevah); l razpoložljivost (enostavnost stika z zaposlenimi v podjetju); l razumevanje (razumevanje posebnih potreb strank); l komunikacija (pravočasno in razumljivo obveščanje strank); ь zaupanje (ugled podjetja); b varnost (zaščita pred tveganjem (fizičnim in moralnim); l vljudnost (vljudnost, pozornost, prijaznost); l oprijemljivost (materialna privlačnost prostorov in kadrovske oblike). Zagotavljanje visokokakovostnih hotelskih storitev je del stalna pozornost hotelske uprave, ne glede na obliko lastništva. Doseganje kakovosti v storitvenem sektorju je pomembna naloga, katere rešitev zagotavlja podjetniški uspeh. Gostinska dejavnost vključuje visoko stopnjo stika in koordinacije med zaposlenimi in gosti. Najpogostejši ukrepi v tem smislu so usmerjeni v izboljšanje in spremljanje kakovosti hotelskih storitev (temperatura tople vode, število brisač, pogoji kuhanja itd.). Pri kakovosti hotelskih storitev pa ne gre le za reševanje tehnične plati zadeve. Prizadevanja hotelskih podjetij so tradicionalno usmerjena v privabljanje strank, v maksimalno izpolnitev želja gostov in pridobivanje zaupanja. To jim lahko zagotovi le popolno zadovoljstvo. Zato je treba pri strategiji razvoja hotelskega podjetja upoštevati tudi, poleg tega pa dati poseben poudarek izboljšanju odnosov in komunikacije med strankami in hotelskim podjetjem. V našem času so številni direktorji hotelskih podjetij oblikovali mnenje, da visoka kvaliteta pomeni visoke stroške. To stališče je napačno, saj ignorira potencial srečanja stranke s storitvijo kot mehanizmom samookrepitve. Razumevanje vrednosti za stranke, kakovosti in vrednosti v primerjavi s stroški lahko poveča dobiček tako, da gostinskemu podjetju omogoči, da zviša svojo ceno in proda več. Nenehno izboljševanje kakovosti ni strošek, temveč dolgoročna naložba, ki temelji na zagotavljanju zvestobe strank z zadovoljevanjem njihovih potreb. Ta trditev temelji na raziskavah, ki kažejo, da so stroški pridobitve nove stranke petkrat višji od stroškov obdržanja stare stranke s ponudbo kakovostnih storitev. Ta raziskava temelji na naslednjih dejavnikih: - sposobnost obdržanja strank vam omogoča zmanjšanje stroškov trženja in s tem povečuje dobičkonosnost; - opravi zadovoljna stranka brezplačno oglaševanje z razširjanjem hotelom prijaznih ustnih informacij. Kakovost hotelskih storitev je v veliki meri odvisna od usposobljenosti in interesa človeškega kapitala, od njegove ustvarjalnosti, sposobnosti obvladovanja novih tehnologij, pa tudi od uporabe novih organizacijskih procesov in oblike materialne baze, ki se uporablja za storitve za stranke. Kakovost storitev v gostinstvu je merilo, kako raven storitev izpolnjuje pričakovanja naročnika. Na kakovost storitev v hotelskem podjetju vplivajo naslednji dejavniki. Najprej stanje materialno-tehnične baze, in sicer: priročna postavitev in kakovostna dodelava hotelskih prostorov, opremljanje javnih prostorov in dnevnih sob z udobnim pohištvom in opremo, popolni kompleti visokokakovostnega perila, sodobna visoka -zmogljiva kuhinjska oprema, priročna dvigala itd. Naslednji dejavnik je napredna servisna tehnologija. Vključuje red in načine čiščenja javnih prostorov in stanovanjskih prostorov; registracija in poravnava s strankami; recepti za kuhanje hrane in pijače v restavracijah in barih; oblike storitev v trgovske dvorane itd. Visoka strokovnost in usposobljenost servisnega osebja, njihova sposobnost in pripravljenost, da gosta postrežejo jasno, hitro in kulturno. Večina pomemben dejavnik v sodobnih hotelskih podjetjih je upravljanje kakovosti storitev, ki zagotavlja razvoj in izvajanje standardov kakovosti, usposabljanje osebja, nadzor, prilagajanje, izboljšanje storitev na vseh področjih hotela. Tako na cenovno politiko hotelskega poslovanja vplivajo številni dejavniki, tako notranji dejavniki (vrsta trga, stanje, konkurenti, stroški) kot zunanji dejavniki (podoba podjetja, njegovi cilji in usmeritve, finančno stanje, strokovnost servisnega osebja itd.). Najpomembnejši dejavnik je kakovost hotelskih storitev. Kakovost je najprej občutek zadovoljstva stranke s storitvijo, kakovostna hotelska storitev pa je storitev, ki zadovoljuje potrebe gosta. Raven kakovosti pa je odvisna od stopnje sovpadanja strankinih predstav o dejanski in želeni storitvi v hotelu. Cena- denarni izraz vrednosti blaga - izdelkov (izdelkov, del, storitev), t.j. znesek (znesek) denarja, ki ga kupec plača za izdelek. Za kupca ceno, ki jo je pripravljen plačati - to je merilo intenzivnosti njegove potrebe, tj. velikost zadovoljstva, ki ga čaka. Za prodajo cene, po kateri je pripravljen prodati - to je ukrep podpore plus dobiček, ki ga mora prejeti. Formalno (poenostavljeno) je cena lahko podana kot razmerje, ki kaže, koliko denarja morate plačati, da dobite pravilno razmerje Toda potrošnika zanimajo tudi stroški potrošnje, torej celoten znesek stroškov, povezanih z nakupom in porabo blaga ali storitev. Ker je življenjska doba istega izdelka lahko različna, je kupec nagnjen k nakupu izdelka z najnižjo ceno na enoto. Specifični stroški porabe = stroški porabe / življenjska doba izdelka. V življenjskem ciklu izdelka je pet glavnih faz. · Faza uvajanja se začne s sproščanjem blaga na trg. Z uvedbo izdelka visoke tržne vrednosti blagovna znamka zavzame monopolni položaj na trgu. V bistvu blago kupujejo kupci – »novinci«. Za zagotovitev "preboja" novega izdelka se oglas aktivno uporablja. Vzporedno z oblikovanjem prodajne mreže in razvojem proizvodnih kapacitet se ustvarjajo predpogoji za zagotavljanje novih izdelkov z visoko zmogljivo močjo. Na področju cen za blago visokega povpraševanja potrošnikov obstaja "politika nizkih cen" Tako kot v fazi uvajanja blaga, počasi naraščajoči donosi nasprotujejo visokim stroškom na področju proizvodnje in razvoja trga, · V fazi rasti, ki vodi k doseganju maksimalnega donosa z rezervacijo, se za uspešno blago opazi tako imenovani "hitri obseg prodaje", xapy V tej fazi se na trg sproščajo novi konkurenti. »Novcem« se dodajo »novejšim« kupcem. V tem obdobju je zagotovljen največji dobiček. Prvotni monopol tovapa se spremeni v oligopol. Če je podjetje v fazi uvajanja vodilo politiko visokih cen, se bo zdaj začela uporabljati politika kuhanja. Še naprej aktivno uporabljajte oglas. · V fazi zapadlosti bo pridobivanje iz prodaje raslo, dokler ne bo doseglo maksimuma. Hkrati se njeni temperamenti zmanjšajo in do konca faze zrelosti dosežejo ničelno oznako. Podjetje mora tekmovati s številnimi konkurenti, ki so že prevzeli trg. Chtoby obecpechit cppoc co ctopony vozpocshego kolichectva potpebiteley v kotopym ppicoediniloc "zapozdaloe bolshinctvo" in obecpechit ppodykty otlichie Od tovapov-konkypentov, kompaniya ppibegaet do politike diffepentiktsii p. Oglaševalska politika je usmerjena v ohranjanje obstoječih preferenc in ustvarjanje novih. · V fazi nasičenosti se zavrnitev zmanjša, stopnja njene rasti pa je negativna. Tudi dobiček se še naprej zmanjšuje in se ob koncu obdobja približuje ničli. Številni pionirji svojo dejavnost prenašajo na nove trge. V kakovosti kupcev se bo blago pojavilo "prevladujoča večina" in "preostalo". Prednost postopoma prehaja iz politike kuhanja in diferenciacije v konkurenco kakovosti. · V fazi padca donos postopoma pada, donosnosti proizvoda je praktično nemogoče zagotoviti. Trg se vrača v oligopolno obliko. Med kupci so tudi "odhodni". Stroški oglaševanja se postopoma znižujejo. Hkrati se cene pogosto povečajo zaradi nizke stroškovne učinkovitosti povpraševanja, pa tudi zaradi zmanjšanja izgub. Pred vsemi komercialnimi in številnimi nekomercialnimi organizacijami je naloga določitve cene za vaše blago ali storitev. Postopek določanja (določevanja) cen, ki zagotavljajo preživetje podjetja v tržnih razmerah, ki vključuje izbiro metode oblikovanja cen, razvoj sistema oblikovanja cen podjetja, izbiro strategij cenovnega trga in druge vidike se imenuje Cenovna politika podjetja . Cenovno politiko hotelov je treba strukturirati tako, da v sezonah povečanega povpraševanja po njihovih storitvah prejemajo znatne zneske dobička, v sezonah nizkega povpraševanja pa ohranjajo ali povečujejo tržne segmente. Sezonsko oblikovanje cen, mobilno tržno okolje, ki zahteva stalno spremljanje tržna ponudba in prodajo tega izdelka (storitve). Obstajajo trije glavni cilji cenovne politike: · Zagotavljanje preživetja je glavni cilj podjetja, ki deluje v zelo konkurenčnem okolju, ko je na trgu veliko proizvajalcev s podobnimi izdelki. Pomembna komponenta te cenovne politike sta obseg prodaje (prodaje) in tržni delež. Znižane cene se uporabljajo za zajem večjega tržnega deleža in povečanje prodaje; · Maksimiranje dobička. Za maksimiranje dobička si ne prizadevajo samo podjetja s stabilnim položajem na trgu, ampak tudi podjetja, ki niso preveč prepričana v svojo prihodnost, ki poskušajo čim bolj povečati donosne tržne razmere zase. V teh pogojih podjetje oceni povpraševanje in stroške glede na različne ravni cen in se ustavi pri tistih cenah, ki zagotavljajo največji dobiček; · Ohranjanje trga – sestoji iz ohranjanja obstoječega položaja podjetja na trgu ali ugodnih pogojev za njegovo dejavnost. Na cenovno politiko vplivajo: 1) Tržni dejavniki - ponudba in povpraševanje, proizvodni stroški, cene konkurentov itd. 2) Vladna ureditev cene. Obstajajo neposredni in posredni načini vpliva države na cene. Neposredne (administrativne) metode so vzpostavitev določenega cenovnega postopka; posredni (ekonomski) - namenjen spreminjanju tržnih razmer, ustvarjanju določenega položaja na področju financ, valutnih in davčnih transakcij, plač. 3) sprememba kupne moči grivne (prekomerno sproščanje denarja v obtok zmanjša njihovo kupno moč - amortizirajo se); 4) devizni tečaji. Razlikujejo se naslednje cenovne politike: Politika »snemanja«, ko se nov izdelek uvede na trg po visokih cenah, a je zaradi svoje uporabnosti veliko povpraševanja; Politika nizkih cen glede na cene konkurentov, ki omogoča prodor na trg, povečanje tržnega deleža in ustvarjanje ovir za vstop novih konkurentov. Pri izvajanju politike nizkih cen se je treba spomniti, da nizke cene mnogi povezujejo z nizko kakovostjo blaga. Zato se lahko nekateri kupci odpravijo k konkurentu, ki podoben izdelek prodaja po višjih cenah. V cenovni konkurenci zmaga finančno močnejši konkurent, ki ima možnost dolgo časa obdržati nizke cene (na primer na račun drugih trgov ali blaga). Ob vseh ostalih enakih pogojih bo zmagovalec tisti z nižjo ceno blaga. Naloga cenovne politike podjetij v gostinstvu je povezana z razvojem strategij in taktik za določanje cen njihovega blaga in storitev, zlasti z določanjem začetnih tržnih cen za nove izdelke in storitve. Optimizacija mehanizma za oblikovanje tržnih cen se izvaja v naslednjih fazah razvoja cenovne politike: Določitev cenovnih ciljev; Analiza dejavnikov, ki vplivajo na cenovno politiko podjetja; Izbira cenovne strategije za določene vrste turističnih storitev; Določitev modelov za oblikovanje tržnih cen proizvodov; Določitev metod taktičnega uravnavanja tržnih cen Na prvi stopnji se oblikujejo cilji oblikovanja cen, ki jih določa splošna strategija podjetja v gostinstvu. Cilje lahko razvrstimo po naslednjih merilih: Zagotavljanje gospodarskega preživetja podjetja v konkurenčnem tržnem okolju; Povečanje tržnega deleža z nizkimi cenami; Osvojiti vodilno mesto na trgu glede kakovosti storitev; Maksimalno povečanje tekočega dobička; Za izvajanje izbrane cenovne strategije podjetje izbere enega od načinov oblikovanja cen: Povprečni stroški in povprečni dohodek; Zagotavljanje ciljnega dobička; Določanje cene na podlagi zaznane vrednosti hotelske storitve; Določanje cen na ravni trenutnih cen konkurentov; Nastavitev cene na podlagi "zaprtih poslov" Po določitvi začetne tržne cene je treba natančno ugotoviti, kako naj se tržna cena spremeni, kako varianta želene spremembe vpliva na uresničevanje ciljev podjetja. Tako je cenovna politika hotelskega podjetja razumna napoved verjetne spremembe tržne cene izhodne cene predlaganega izdelka, optimalno ustreza glavni cilj podjetja na trgu. Razvijanje neodvisne cenovne strategije in taktike za upravljanje cene hotelskega produkta je proces, ki ga je mogoče nenehno ponoviti. Ni mogoče enkrat izbrati določene politike in jo izvajati v nepomembnem obdobju. Cenovno politiko je treba nenehno preverjati in prilagajati razmeram, ki so se razvile na trgu. Najprej mora podjetje svoje storitve predstaviti trgu, izbrati optimalno ceno in kakovost. V sedanji fazi hotelska podjetja uporabljajo različne strateške možnosti. Opredelitev cenovne strategije je odvisna od tega, za katero storitev je določena cena: nova, ki je že ponujena na trgu. Če je izdelek ali storitev v fazi uvajanja na trg, se bo cenovna strategija bistveno razlikovala od strategije za izdelke ali storitve, ki so v fazi zrelosti ali staranja. Izbira ene ali druge cenovne strategije podjetja v gostinstvu je odvisna od številnih dejavnikov, med katerimi so glavni: stopnja življenjskega cikla storitve, značilnosti storitve in njihova razlika od parametrov kakovosti. druge storitve, stanje razvitosti konkurence na trgu, značilnosti povpraševanja potrošnikov in njegova cenovna elastičnost, lastni stroški poslovanja, donosnost podjetja in povprečna donosnost konkurentov, podoba podjetja na trgu. Raziskovalna faza cenovnih dejavnikov je najbolj naporna. Ustreznost strateških in taktičnih odločitev o cenah je odvisna od tega, kako temeljito je analiza izvedena. Učinkovita cenovna politika ne vključuje le določitve začetne tržne cene, temveč tudi načine plačila, vrste popustov in diferenciacijo cen po različnih kriterijih. Na primer, zaradi dejstva, da so za hotelsko industrijo značilna znatna nihanja povpraševanja, se cene storitev lahko spremenijo ne le ob upoštevanju sezone, temveč tudi dneva v tednu. Tako bi morala biti učinkovita cenovna politika povezana z dolgoročnimi cilji podjetja in splošno usmeritvijo njegovega razvoja, zlasti z oblikovanjem rednih strank, izrinjanjem konkurentov, prodorom na nov trg, maksimiranjem dobička itd. Izkušnje kažejo, da najpogosteje hoteli združujejo več strategij oblikovanja cen. Izbira optimalnih strategij temelji na napovedi tržnih menedžerjev o cenovni elastičnosti povpraševanja, dinamiki cen konkurentov, stopnji življenjskega cikla storitve in povprečnem obsegu mejnega dohodka za podobne storitve. Med znanimi cenovnimi strategijami se uporabljajo: strategija »snemanja« (strategija visokih cen), strategija prodora na trg ali strategija osvajanja trga (strategija nizkih cen), strategija prestižnih (visokih) cen, strategija ciljanja na trg. “cenovni vodja” (srednje cene), strategija diferenciranih (fleksibilnih) cen, strategija preferencialnih (nizkih) cen za določene kategorije kupcev kategorije kupcev. ... Strategija snemanja (visoke cene) predvideva zagonsko prodajo nove storitve po visoki ceni. To postane mogoče le, če ni konkurentov, ko je storitev na tem trgu bistveno nova. S strategijo »posnetje smetane« lahko gostinska podjetja uživajo v svojem monopolu določen čas, vendar ne dolgo. V prihodnosti se na trgu pojavljajo podobne storitve in podjetja so prisiljena znižati cene. V domovini pijanskih izkušenj so značilne strategije »snemanja« in »prodiranja na trg«, ki prodirajo na trg. Cenitev strategija snemanja na mednarodni trg gostinske storitve so netipične, saj si je težko izmisliti storitve, za katere so potrošniki pripravljeni plačati visoke cene. Poleg tega se konkurenti hitro zavedajo takšnih storitev in podjetje je prisiljeno razviti novo strategijo, ki je primernejša za nove razmere. Zato se v mednarodnih izkušnjah strategija »posnemanja« bolj uporablja v panogah proizvodne sfere z visokimi stroški raziskav in razvoja novih proizvodov. ... Strategija prodora na trg temelji na vzpostavitvi nizke ravni cen, da bi pritegnili precejšnje število potrošnikov. Nizka cena v tem primeru gre za nekakšno plačilo za uvedbo izdelka (storitve) na trg. To strategijo uporabljajo nova podjetja in podjetja, ki želijo zavzeti večji tržni delež. Z rastjo obsega prodaje in krepitvijo položaja podjetja na trgu se cena postopoma dviguje na povprečno raven v regiji, hkrati pa ohranja prejšnje povpraševanje. Strategija "prodiranja na trg" je še posebej primerna v sodobni razvoj storitev, katerih stroški zagotavljanja se postopoma znižujejo glede na »ekonomijo obsega« Ta učinek odraža empirični vzorec rnistov: z nabiranjem izkušenj in povečanjem prodaje se strošek na enoto storitev znižuje. Strategijo "prodiranja na trg" je mogoče uporabiti za široko distribucijo hotelskih produktov na domačem turističnem trgu Ukrajine, vendar pod takimi pogoji. Ukrajina, ale za takšne ume: Lastni stroški podjetja morajo biti dovolj nizki, da lahko podjetje tudi pri nizkih tarifah prejme potreben dobiček; Nujno je, da so razmere na trgu takšne, da se konkurenti nimajo časa odzvati na znižanje cen. Če se tej »kratki igri« pridružijo tekmeci, je tveganje bankrota še posebej veliko. ... Prestižna cenovna strategija predvideva vzpostavitev previsoke cene, osredotočene na določeno kategorijo potrošnikov, cena zanje je nepomembnega pomena, za potrošnike je predvsem kakovost storitev, imidž in edinstven status podjetja na trgu. so pomembni. Takšna strategija se na primer uporablja v najboljših. Evropa luksuzne sobe Prestižna cenovna strategija je skupaj učinkovita le, če je na trgu malo ali nič konkurence, ko se uporabljajo ukrepi, kot so patentna zaščita, poseben prestiž znamke in blagovne znamke. ... Strategija ciljanja na vodilno ceno predvideva razvoj cenovne politike podjetja na podlagi raziskave cenovne politike vodilnega na trgu. Vendar to ne pomeni določanja cen storitev v strogem skladu z nivojem cen dobrega podjetja na trgu, temveč le zadolževanje nekaterih elementov njegove cenovne politike. Cena za nova storitev ali izdelek lahko odstopa od cene vodilnega podjetja, v mejah, ki jih določa kakovostna prekomerna teža določenih storitev. Manj ko se nove storitve ali blago razlikujejo od ponujenih na trgu, bližje bo njihova raven cen uveljavljenim standardom, ki jih določi vodja. Takšen pristop je navzven zelo privlačen za podjetja, ki ne želijo ali nimajo možnosti samostojno razviti cenovne strategije. Vendar pa je tudi nevarno, saj omejuje cenovno pobudo podjetja, kar lahko povzroči resne napačne izračune (na primer, če je vodja nekaj časa vodil napačno politiko ali uporabil motenje itd.). Po mednarodnih izkušnjah se cenovne strategije ne uporabljajo v celoti, kompleksno, glede na specifično situacijo na trgu in splošno strategijo razvoja podjetja. ... Diferencirana (fleksibilna) cenovna strategija sestoji iz določanja cen v kombinaciji z vsemi možnimi popusti in pribitki na povprečno raven cen za različne trge in njihove segmente. Cene so oblikovane glede na povpraševanje in jih je mogoče spreminjati z uvedbo popustov in kompenzacij. ... Strategija preferencialnih cen je osredotočen na stranke, za katere se podjetje zanima, in jim ponuja storitve po ugodnejših cenah Na splošno velja, da bolj specifične, edinstvene, visokokakovostne in dragocene so gostinske storitve, večjo svobodo pridobijo podjetja pri določanju cen. Strankam so na voljo številne osnovne in dodatne storitve. Toda tako samega procesa oblikovanja cen kot cenovne strategije storitev ni mogoče obravnavati ločeno, to je posledica dejstva, da ni povpraševanja po osnovnih storitvah brez dodatnih in spremljajočih ter nav pakkov. Glede na glavno sestavino cene hotelskega produkta - strošek storitve, so pri razvoju strategije in taktike oblikovanja cen domačih hotelskih podjetij ter v mednarodnih izkušnjah izpostavljene nekatere značilnosti. Zaradi splošne gospodarske nestabilnosti in negotovosti dejavnikov, ki vplivajo na proces odločanja, morajo vodje domačih hotelov plačevati velika pozornost pri določanju cen storitev. Načrti praviloma vključujejo začasne cenike, potrjen je sistem cenovnih popustov, ki določa predvsem razliko v cenah med sezono in izven sezone. Pomembna pomanjkljivost je, da določanje cen v večini domačih hotelov ne izvajajo marketinški oddelki, temveč računovodski oddelek in oddelek za načrtovanje in gospodarstvo. Glede na mednarodne izkušnje v gostinstvu so vodje trženja tisti, ki nadzorujejo tarifno politiko, morajo sodelovati z drugimi notranjimi oddelki, ki so odgovorni za določanje cen. Oddelek za načrtovanje in gospodarstvo, računovodstvo in oddelek za trženje morajo nenehno usklajevati svoja dejanja za določanje cen, se dogovoriti o cenovni strategiji. Donosnost podjetja, njegova konkurenčnost, obseg opravljenih storitev in drugi kazalniki gospodarske dejavnosti so odvisni od objektivnosti pri utemeljevanju cen. Proces določanja osnovnih tržnih cen hotelskih storitev vključuje več stopenj. Po določitvi začetne cene storitev je treba razviti cenovno taktiko, predvideti je treba proces spreminjanja cen. Rešitev teh vprašanj je dosežena z razvojem metod in tehnik za taktično regulacijo etina. Cenovne taktike so izbira s strani hotelskega podjetja možne strategije za spremembo tržne cene storitve, ki najbolj ustreza namenu podjetja. Določanje standardnih cen hotelskih storitev predvideva, da cena ni odvisna od tržnih sprememb in ostane nespremenjena, da se ustvari povezava določene storitve z določeno ceno pri potrošniku, zaradi česar je storitev edinstvena. Vendar pa je seznam takšnih storitev nepomemben, ob upoštevanju visoke ravni konkurence na trgu hotelskega prenočišča. Preventivno vzdrževanje in njegova vloga v proizvodnji Zahteve za socialno oglaševanje Načrtovanje načrtovanega preventivnega vzdrževanja (PPR) Priprava urnika PPR za načrtovano leto Priljubljeno Preventivno vzdrževanje in njegova vloga v proizvodnji Načrtno preventivno vzdrževanje opreme O postopku postavljanja nestacionarnih predmetov sezonske trgovine Določbe o postavitvi nestacionarnih nakupovalnih objektov Dekorativno slikanje v vrtcu "čarobni curl" je skupna dejavnost učitelja in Povzetek organizacije in izvajanja pouka o kognitivnem razvoju v drugi mlajši skupini "Ptičja krmilnica Novi poklici Kje dobiti informacije o pravih strokovnjakih Diplodokus iz plastelina. Lekcija kiparstva. Kako enostavno narediti osnovne oblike iz plastelina: kroglo, stožec, valj, pletenico, opeko Kako narediti valj iz plastelina Ocena agencij za zaposlovanje Ocena agencij za zaposlovanje 2022 skinfoodrussia.ru Poslovni portal. Posel. oprema. franšize