Portret ciljne publike je sestavljena, splošna podoba vaše tipične stranke. Jasno pove, kako zadovoljiti potrebe potencialnega kupca. Vključuje podatke, kot so:

• starost;
• lokacija;
• zakonski status;
• poklic;
• raven dohodka;
• tipične težave;
• želje in sanje.

To je največ potrebni minimumki jih morate vedeti o svojih strankah.

Lastniki podjetij pogosto ne razumejo, komu prodajajo svoje storitve. Pristop prodaje vsemu deluje proti vam, ker na koncu ne prodate nikomur. Posplošeno oglasi, poskusi izdelave ene ponudbe za vse običajno minejo mimo potrošnika.

Na primer, poznati morate blagovno znamko ženska oblačila Zara. Ta oblačila so predvsem za sodobne ženske relativno poceni in dobre kakovosti. Druga blagovna znamka je Bershka. To so že oblačila za mladost, ki jih odrasla ženska nikoli ne bo nosila.

Mimogrede, Zara in Bershka sta v lasti iste korporacije(skupaj z drugimi znamkami, kot je Stradivarius) - Inditex. Toda za vsako kategorijo svojih strank so ustvarili ločeno blagovno znamko oblačil. Nihče ne poskuša prodati mladinskih majic ženskam, starejšim od 40 let.

Če želite, da bo vaše podjetje uspešno, morate vedeti, komu prodajate, katere težave bo rešil in kako. Poleg tega ni dovolj vedeti, da so vaše stranke uspešni moški v 30-ih letih. Bolj ko poznate svojo stranko, uspešnejše bodo vaše oglaševalske akcije.

V pomoč vam bo portret ciljne publike

• razmislite o kompetentni ponudbi, ponudbi, ki je vaša stranka ne more zavrniti;
• izberite najboljše promocijske kanale. Preprost primer: če so vaša ciljna publika mlada dekleta, potem je smiselno poskusiti;
• premislite o predstavitvenem formatu, oblikovanju spletnega mesta, slogu besedil, da bo res delovalo – z drugimi besedami, lahko govorite z občinstvom v njihovem jeziku;
• izdelajte ključne sprožilce, kljuke, ki lahko pritegnejo vašo stranko.

Ugotovimo.

Kako napisati profil stranke

Vsak izdelek ima lahko več kategorij potrošnikov. Zato boste morali narediti ne en portret, ampak dva ali tri ali celo več. Z drugimi besedami, potrebujete segmentirajte svoje občinstvo.

Vzemimo za primer čevlje. Tukaj je trgovina s čevlji za ženske. Superge imajo raje najstnice. Poslovna ženska bo kupila črpalke s petami, superge jo ne zanimajo tako. Toda mlada mamica bo raje imela baletnike, saj so udobne, z dojenčkom v petah ne morete veliko hoditi. Starejše ženske imajo radi udobne čevlje z majhno stabilno peto.

Kot vidite, obstaja le en izdelek - ženski čevlji, vendar so stranke popolnoma drugačne. Splošni opis "ženska, ki živi v našem mestu" tukaj ne bo deloval.

V sami trgovini, ki ima različne čevlje “za vsakogar”, superge ne stojijo s čevlji na isti polici. Vse je razvrščeno po oddelkih, tako da vsak kupec zlahka najde tisto, kar potrebuje.

Zato morate sestaviti več portretov ciljne publike. Da, vzelo vam bo veliko časa, vendar vam bo kasneje prihranilo veliko denarja.

Sestavljanje portreta stranke na podlagi informacij v profilu v družbenih omrežjih

Portret ciljne stranke je seveda najlažje ustvariti prek družbenih omrežij. Razmislite o primeru družbenega omrežja VKontakte.

O vsem tem ljudje pišejo preprosto na svoji strani, v informacijah o sebi.

Tukaj oseba z višjimi srednjimi dohodki, mladenič, poročen, dva otroka, vodja podjetja. Višja izobrazba. Vse te informacije se skenirajo v dveh minutah.

Ta oseba na primer dela na področju obdelave kamna. Posluša težko glasbo. Zanimajo ga tetovaže (morda ima tudi sam eno ali več). Obožuje lov in ribolov (v skupinah je posvečenih temu, poleg tega ima veliko fotografij z ribolova, v gozdu s puško). Rad ima zanimive in unikatne stvari (naročen na strani z unikatnimi spominki in majicami).

Povežite informacije o skupini s tem, kar vidite na strani.

1. Med analizo profila vnesite vse podatke v tabeli(nabor vprašanj se lahko razlikuje od niše do niše). Ločeni segmenti vaše ciljne publike se bodo pojavili sami.

Tako bi lahko izgledala zgoraj omenjena analiza ciljne publike trgovine z ženskimi čevlji.

vprašanja	Stranka 1	Stranka 2	Stranka 3
Nadstropje	Ženska	Ženska	Ženska
starost	15-18	18-25	25-40
Lokacija	Moskva	Moskva	Moskva
Raven dohodka	Vzdrževajo starši	Za vzdrževanje staršev ali moža zasluži malo	Nad povprečjem
Kraj dela	Šolarka	Študent	Lastno podjetje
Hobi	Šport	Aktiven življenjski slog	Igranje kitare
hobiji	teci	Tek, gimnastika	angleški jezik
Družinski status	Neporočen	Poročen ali ima fanta	Neporočen
Otroci	ne	Tukaj je	ne
Tipične težave, ki jih lahko reši vaš izdelek	Težko je najti lepe, modne čevlje poceni.	Težko je najti udobne in lepe čevlje, ne pa tudi superge	Težko je najti udobne in kakovostne čevlje z visoko peto
Sanje in želje	Želi dobiti lepe, poceni in udobne čevlje, hladnejše od tistih svojih vrstnikov	Želim, da se čevlji za vsak dan nosijo dolgo časa in izgledajo elegantno	Želi videti na 100, čevlji pa naj govorijo o njenem visokem statusu
strahovi	Da bodo nove superge nasmejale sošolce	Da novi čevlji ne bodo dovolj udobni, saj mora veliko hoditi	Pred pomembnim sestankom si noge zdrgnite z novimi čevlji

Tudi če še nimate baze strank, se lahko usedete in razmislite sami, tako da odgovorite na ta preprosta vprašanja. Pojdite po skupinah in forumih, kjer živi vaša ciljna publika – tam boste našli veliko opisov tipičnih težav vaših strank. To bo pomagalo natančneje sestaviti avatarje.

Primer portretov ciljne publike kavarne Starbucks

Poglejmo si primer segmentacije občinstva. Pojdite v svetovno znane kavarne Starbucks. Svojim strankam ponujajo dobro praženo kavo (lahko jo vzamete s seboj ali jo popijete v kavarni), sendviče in pecivo, čaj. Te kavarne odlikujejo cena (višja od povprečnega trga), kakovost izdelkov in posebno prijetno vzdušje. Kavarne imajo udobne sedežne garniture za prijazna druženja in brezplačen wifi.

Ciljna publika teh kavarn so mladi. Toda če sem bolj natančen, potem:

• študenti: tukaj lahko hitro popijete kavo, pomalicate, medtem pa greste na splet in se pripravite na pouk.
• mladenke, ki prihajajo na prijateljska druženja s prijateljicami ob vikendih ali po službi. Prijetno vzdušje kavarne spodbuja tople pogovore, Starbucks pa ima tudi okusne torte, ločena je linija dietnih pijač.
• poslovneži, samostojni delavci, IT strokovnjaki – kje drugje, če ne pri nas, se lahko srečate s stranko ali partnerjem? Da, in delo "izven hiše", je brezplačen Wi-Fi. S seboj vzemite prenosnik in lahko sedite in bodite ustvarjalni.

Kot lahko vidite, za vsak segment svoje ciljne publike te kavarne ponujajo posebne izdelke in dodatne storitve. To je skrivnost njihovega uspeha. In visoke cene prav nič ne motijo ​​😄

Uporabna orodja za risanje portreta ciljne stranke

Če želite sestaviti portret ciljne publike, lahko uporabite različna orodja.

1. Storitve raziskovanjapomagajte zbrati potrebne podatke o vaših strankah. To so lahko ankete na uradni spletni strani podjetja. Na primer, na svoje spletno mesto lahko preprosto vstavite anketo, ki temelji na Google Forms. Ta storitev je brezplačna, anketo pa je mogoče opraviti v samo pol ure. Vsi odzivi uporabnikov so zbrani na enem mestu, nato pa jih je enostavno analizirati.

2. Ankete naročnikov skupnosti na družbenih omrežjihje še en način, da ugotovite težave, želje in sanje vašega občinstva. Na primeru vidimo, kako ugotoviti, ali se ga sploh splača odpreti nov posel ali bo vaša ponudba zanimiva za potencialne stranke.

3. Statistika vaše skupnosti- še en zaklad koristne informacije(pod pogojem, da se na vas naročijo stranke, ne boti, in naročniki niso goljufani). Iz statistike lahko ugotovite, od kod so vaše stranke, njihovo starost, koga je več – moških ali žensk.

4. Google Analytics in Yandex.Metricapokažite, kdo obiskuje vaše spletno mesto. Tukaj lahko dobite tudi podatke o geografiji, starosti, spolu vaših obiskovalcev. To je vsaj.

5. SimilarWeb- to orodje vam bo pomagalo razumeti, kaj je zanimivo za občinstvo, ki obišče vaše spletno mesto. V iskalno polje vnesite naslov spletnega mesta in nato pojdite na zavihek »Občinstvo«.

Potrebno je (in brezplačno) najmanj orodij, s katerimi lahko analizirate svojo ciljno publiko.

Ne bodite leni, da preučite svojo ciljno publiko in sestavite portret stranke. Da, za to morate sedeti, razmišljati, zbirati in obdelovati informacije. Toda na koncu boste lahko naredili uspešnejše ne le svoje oglaševalske akcije, temveč tudi posel kot celoto.

Portret stranke je niz značilnosti, ki vam omogočajo boljše razumevanje ciljne publike, da zanjo izberete zanimivo vsebino. Pošiljanje v segmentirano bazo podatkov je 77% od donosnosti naložbe e-poštnega trženja, ker je večja verjetnost, da bodo uporabniki zaznali vsebino, ki ustreza njihovim potrebam.

Po statističnih podatkih , segmentirana e-poštna sporočila kažejo +14% odprtost in +22% CTR v primerjavi s tistimi v razsutem stanju. In če še vedno pošiljate enake pošte v celotnem imeniku, je čas, da nekaj spremenite. Danes vam bomo povedali, kako pridobiti predstavo o ​​​občinstvu in kje pridobiti informacije, da bi v prihodnosti pošiljali ciljane kampanje na posamezne segmente.

Kaj je profil stranke?

• Geografski položaj

Informacije o geografski lokaciji naročnikov so koristne za izbiro najboljšega časa za pošiljanje pošte, pošiljanje informacij o odličnih ponudbah v najbližjih trgovinah. Uporabite te podatke za ustvarjanje uporabnega, informativnega glasila.

• Nadstropje

Moški in ženske informacije dojemajo in se obnašajo različno, zato je vredno razdeliti poštni seznam na segmente po spolu.

Leta 2003 je gostil Joe Hellockštudij razkriti barvne preference moških in žensk. V študiji je sodelovalo 232 ljudi. Eksperiment je pokazal, da je 57 % moških raje modro barvo. Večina žensk je za svojo najljubšo izbrala tudi modro. Zanimivo je, da je druga najljubša barva žensk vijolična, za moške pa je vijolična druga najbolj neljuba barva. Tukaj so različni okusi.

Druga študija ki sta ga izvedla Anya Hulbert in Yazhu Ling, je pokazala, da imajo moški raje svetle barve, ženske pa mirnejše barve.

Tudi postopek odločanja se med moškimi in ženskami razlikuje. Pomembno je, da moški ve, zakaj potrebuje ta ali oni izdelek in kakšen problem bo rešil z nakupom. Osredotočite se na izdelek, na kratko opišite pomembne lastnosti, če je ciljna stranka moški.

Po drugi strani pa ženska potrebuje čustva in družbeni dokaz, da oceni podobnost situacije, za katero išče rešitev. Povejte ženski več o blagovni znamki, o življenjskem slogu, kakšne občutke bo ta ali oni izdelek v njej vzbudil. Tako lahko naročnikom pošljete ustreznejše ponudbe in povečateprihodki za 50 % in prodaja za 14 % .

• starost

Uporabniki različnih starosti se na e-poštna sporočila odzivajo različno. Izberite pravi ton glasu in ustrezno vsebino glede na starost. Osredotočite se na to, katero starostno skupino bo vaša ponudba zanimala. Vstopnica za rock koncert verjetno ne bo pritegnila pozornosti starejših od 50 let, steklenica dragega vina pa ne bo všeč mlajši generaciji.

Oblika pošiljanja se lahko spreminja tudi glede na starost občinstva.Rezultati raziskav pokazala, da nenaklonjenost do oranžne in rumene z leti raste – takšne dejavnike je treba upoštevati pri izbiri barvne sheme za predlogo e-pošte.

• Položaj in raven dohodka

Statistike kažejo, da prinašajo segmentirane pošte po položaju in stopnji zaslužka+15% na letni dohodek. Vodstveni delavci in zaposleni na srednji ravni imajo različne ravni dohodka in jih ne bodo zanimale enake vsebine. Razdelite poštni seznam na segmente glede na položaje naročnikov. To bo pomagalo ustvariti glasilo, ki je ciljno usmerjeno na občinstvo. Temu faktorju dodajte raven dohodka in v svoje pošte vključite izdelke in storitve, ki ustrezajo cenovnemu interesu uporabnikov.

Kako zbirati podatke

• Vprašalniki ob prijavi ali ustvarjanju računa

Ko se uporabnik naroči na poštni seznam ali se registrira na spletnem mestu, ponudi izpolnitev dodatnega vprašalnika z vprašanji o starosti, lokaciji, delu ali preferencah. Izberite informacije, ki so pomembne in uporabne za vašo e-poštno kampanjo, in se osredotočite nanje.

Spodaj si oglejte vprašalnike, ki jih uporabniki izpolnijo ob prijavi na glasilo Houzz.

Ali pa po naročanju pošljite pozdravno e-pošto z dodatnimi vprašanji.

Ne pozabite, da se je vredno omejiti na nekaj vprašanj, da ne bi zapletli postopka naročnine . Uporabniki ne bodo izgubili veliko časa, prejete informacije pa boste uporabili za prihodnjo segmentacijo.

Postavite vprašanja in ko se uporabnik odjavi od e-novic. Uporabite informacije, ki jih prejmete, da jih izboljšate in izboljšate. Ugotovite, zakaj vas naročnik zapusti, kot je to storil The Daily Sip v spodnjem primeru.

• Ankete

Ankete so učinkovit način pridobivanja nove informacije o naročnikih. Zaradi interaktivnosti ankete poživijo monotono pošiljanje pošte in povečajo angažiranost uporabnikov. Kot kaže statistika,Na ankete se odzove 25 % ljudi . Izvedeli boste mnenje naročnikov o glasilu in določili njihove želje, ti podatki pa bodo pomagali pri povezovanju s pričakovanji občinstva.

V tem primeru Mabel's Labels vabi naročnike, da izpolnijo anketo.

• Google Analytics

Razdelek Občinstvo vsebuje podatke po starosti, spolu in lokaciji. Za ogled teh informacij potrebujete nekaj klikov.

Kliknite zavihek »Občinstvo« na plošči na levi:

Videli boste podatke, ki bodo koristni za:

Google Analytics zagotavlja informacije o zgodovini brskanja po straneh na vašem spletnem mestu. Uporabite te podatke za segmentiranje e-poštnega seznama in ustvarjanje potencialnih strank. Če boste razumeli, katero stran spletnega mesta in izdelek si uporabniki pogosteje ogledujejo, boste veliko lažje ustvarili ciljno usmerjeno glasilo, ki bo pri uporabnikih izzvalo večji odziv.

Google Analytics samodejno ustvari poročilo o številu sej na vseh stopnjah prodajnega toka in o zapuščenih vozičkih. Zberite podatke, preglejte poročilo in pošljite stranki e-poštno sporočilo, ki ga opomni na izdelek v košarici s ponudbo popusta.

• CRM, CMS sistemi

Podatki o naročnikih so shranjeni v CRM sistem. Integracije med obstoječimi bazami podatkov in platformo za email marketing vam bodo pomagale učinkovito upravljati zbrane podatke o uporabniku.

Na primer vodja podjetja, ki se ukvarja z nepremičninami v tujini, ve, da stranka išče vilo na Koh Samuiju in govori rusko. S pomočjo bo podjetje lahko pošiljalo podobne ponudbe uporabniku.

Integracije samodejno prenašajo podatke iz enega sistema v drugega. Tako je ustvarjanje novih poštnih seznamov veliko lažje. Uporabite podatke, zbrane v CRM v obdobju interakcije z naročnikom, in na podlagi njih izberite vsebino za pošiljanje na izbrane segmente baze naslovov. In potem bo pošiljanje postalo bolj personalizirano.

Alternativne metode

• Spletne skupnosti

Prednost tovrstnih skupnosti je v tem, da uporabniki na spletu komunicirajo o aktualnih temah, povezanih s podjetjem ali izdelki, ti pa non-stop dobivaš vpogled iz primarnega vira. Potopili se boste v težave in težave potrošnika in razumeli, kako izboljšati izdelek: narediti ga bolj priročnega ali praktičnega, spremeniti dizajn ali embalažo.

Sephora je ustvarila ločen forum Beauty Talk, kjer lahko potrošniki klepetajo, postavljajo vprašanja, izmenjujejo pomisleke in delijo ideje za nove izdelke. Na forumu uporabniki objavljajo fotografije ličil s povezavami do uporabljenih izdelkov in puščajo ocene. Na ta način stranke same oglašujejo izdelke Sephore.

• Intervju z odprtimi vprašanji

Namen takega intervjuja je razumeti svetovni nazor potrošnika, določiti odzive na dogajanje in ugotoviti logiko dejanj.

Postavite jasen cilj za pogovor in sogovornika usmerite v pravo smer. Ne pišite vnaprej vprašanj in bodite pripravljeni na improvizacijo. Tak intervju bo deloval le v obliki iskrenega, živahnega dialoga, ki bo prinesel resnične in podrobne odgovore.

Prejete informacije lahko spremenijo vašo vizijo izdelka, vodijo do novih idej za njegov razvoj in spremembo marketinške strategije. Za primer vzemite Procter & Gamble.

Sredi 90-ih je podjetje porabilo milijone za razvoj Febreze, domačega zdravila proti neprijetnemu vonju. Vendar po novem izumu ni bilo povpraševanja, saj so bile gospodinje navajene na vonjave v svojih domovih in sploh niso potrebovale zdravila za neprijeten vonj. Nato je Procter & Gamble opravil intervjuje s strankami, da bi ugotovil, kako, kdaj in za kaj je bil izdelek uporabljen.

Med intervjuvanimi je bila gospodinja, ki je povedala, da je osvežilec zanjo lepa pika na i vsakodnevno čiščenje. Te besede so v podjetju spodbudile premislek oglaševalska strategija in da Febreze ne postavimo kot rešilca ​​pred neprijetnimi vonjavami v hiši, temveč kot osvežilec zraka. Dva meseca po spremembi strategije se je prodaja osvežilcev zraka podvojila.

Ne pozabite, da e-poštno trženje ni samo pošiljanje posodobitev naročnikom. Raziščite podatke o naročnikih, ustvarite portret občinstva, segmentirajte poštne sezname in okrepili bodo odnose ter meritve e-novice se bo izboljšalo.

Brez jasnega portreta potencialne stranke je nemogoče pravilno sestaviti ponudbo za prodajo izdelka ali storitve in še težje pravilno obravnavati. Portret potencialnega kupca je ciljno občinstvo koga najverjetneje zanima vaša ponudba. Sestavljen je z uporabo največje število informacije o povpraševanju potrošnikov po izdelku.

Ločitev poslovnih segmentov

Temo je vredno začeti z dejstvom, da obstajata dve vrsti poslovanja - b2b in b2c. Prva možnost je med podjetji, druga pa za kupce. V prvem primeru praviloma ni govora o izdelavi portreta ciljnega občinstva, saj je občinstvo znano vsem, ostane le, da se osredotočimo na privabljanje strank. Toda drugi primer je tisto, o čemer bomo razpravljali naprej. Za b2c je vedno pomembno, da pravilno definiramo občinstvo, ne glede na to, ali gre za spletno ali offline podjetje.

Poleg tega je pomembno vedeti, za kaj je ciljno občinstvo določene dejavnosti morda ne sam. Izkušeni strokovnjaki za delo vedno izpostavijo glavno skupino in več sekundarnih.

Elementi portreta potencialne stranke

Preden nadaljujete z navodili za sestavljanje portreta potrošnika, je treba razumeti zapletenost samega koncepta. Portret potencialne stranke je kompleksna skupna podoba osebe, ki jo vaša ponudba zanima. Ko ustvarjate to podobo, vizualno "narišete" v glavo ciljnega kupca, ki mu je celoten marketinške dejavnosti vaša organizacija. Portret ciljne publike lahko ima velika količina različne značilnosti, kajti več ko jih je, bolj resnična bo slika.

Osnovni položaji za opis ciljne publike

Vsak tržnik, ki se prvič sooči z nalogo, da opiše ciljno publiko, si zastavi nekaj vprašanj:

1. Kako ugotoviti, kdo je ciljna publika organizacije?
2. V katerem obdobju razvoja strategije je treba izbrati ciljno publiko?
3. Kje dobiti podatke za sestavo družbenega portreta potrošnika?
4. Kakšne so značilnosti za ustvarjanje osebnosti kupca?
5. Kako podroben mora biti opis?

Seveda to niso vsa vprašanja, vsekakor pa najbolj osnovna. Nato bomo podrobneje analizirali vsako od točk. Pa začnimo.

Ciljno občinstvo

Lahko je širok - na primer vsi potrošniki mlečnih izdelkov ali ozek (samo tisti, ki kupujejo skuto brez maščobe po nizki ceni). Širši kot je ta krog, bolj nejasen bo opis, saj je v tem primeru težko določiti izrazite značilnosti občinstva.

Treba je ustvariti portret ciljnega potrošnika na podlagi prototipa najsvetlejših predstavnikov in poskušati orisati splošno značajske lastnosti, ki bo ločil stranke vašega podjetja od ostalega tržnega občinstva. Pri oblikovanju podobe vašega kupca je treba opisati ne le redne potrošnike, ampak tudi tiste, ki blaga še niso kupili.

V kateri fazi strategije je treba izbrati ciljno publiko?

Portret potrošnika bi morali začeti sestavljati po analizi in segmentiranju trga, torej v fazi razvoja strategije pozicioniranja. V praksi se pogosto pojavljajo situacije, ko je treba identificirati ciljno publiko brez marketinške strategije, to še posebej velja za strokovnjake, ki šele začenjajo delati v novi organizaciji. V tem primeru lahko storite naslednje:

1. Identificirajte glavne konkurente podjetja.
2. Naredi primerjalna analiza izdelek vašega podjetja in kaj ponujajo vaši konkurenti.
3. Pošljite skrivnostnega kupca konkurentu.
4. Opišite vrednost izdelka.
5. Razumeti, kdo je trenutno potrošnik izdelka in mu je zvest.
6. Opišite svojega idealnega kupca.
7. Na podlagi prejetih podatkov ustvarite sliko ciljne stranke.

Kje dobiti informacije

Da bi oblikovali sliko potencialni potrošnik, je treba odgovoriti na nekaj vprašanj:

1. Kdo kupi izdelek in kdo ne?
2. Zakaj je kupljeno ali ne kupljeno?
3. Po katerih kriterijih so izbrani, kako se kupujejo in uporabljajo?
4. Kako se potrošniki počutijo o drugih izdelkih organizacije?
5. Izkušnje z uporabo.

Naslednji viri vam bodo pomagali najti odgovore na vsa ta vprašanja:

Vse značilnosti, na podlagi katerih se oblikuje podoba kupca, lahko razdelimo v več skupin.

Geografija

Tukaj boste morali nastaviti geografsko območje, kjer se bo oglasno sporočilo predvajalo. Tukaj je treba določiti, v katerem delu države/regije/regije živijo in se nahajajo potencialni kupci. Ni smiselno oglaševati po vsej državi, če je vaš izdelek ali storitev na voljo samo v velikih mestih, kot sta Moskva in Sankt Peterburg.

Socialno-demografski kazalnik

Lahko ga razdelimo na tri komponente:

1. Spol stranke. Predstavnike samice in samca vodijo različna načela in sprejemajo različne odločitve. Zato je treba za sestavljanje portreta potrošnika v trženju najprej ugotoviti, komu je izdelek namenjen. Pogosto se zgodi, da ustreza obema, oziroma so ciljna publika moški in ženske.
2. Starost kupcev. To je precej velik blok, saj vsak promocijska ponudba ima svojo starostno skupino. Na to vprašanje je nemogoče dati nedvoumen odgovor, treba bo vzpostaviti nekakšen okvir, na primer, starost potrošnika so mladi od 25 do 35 let. Strokovnjaki za marketing že dolgo delijo človeško življenje na več stopenj (šolski čas, študentje, začetek karierne poti, vzpon kariere in njena rast, konec kariere, upokojitev). Prav te faze je treba voditi pri sestavljanju portreta ciljne publike, saj ima vsaka storitev ali izdelek svojo starostno kategorijo, v katero se bo bolje prodajal.
3. Izobraževanje. To merilo pomaga razumeti, kako je kupec razvit profesionalno. Veliko ciljno usmerjenih oglaševalskih akcij se po njej deli, razdelimo jo lahko na tiste, ki imajo eno ali več izobrazb in povprečno raven dohodka. Najpogosteje ta primer potrošniškega portreta uporabljajo organizacije, ki ponujajo blago in storitve za premožne ljudi.

Finančno stanje

Eden najpomembnejših kriterijev pri razmišljanju o podobi kupca je določiti raven dohodka vaših ciljnih kupcev. Tukaj je pomembno razumeti, na kakšen pregled računate in po katerih načelih vodijo stranke.

Če imajo potencialni kupci blaga nizke dohodke, potem za blago ni priporočljivo postavljati visoke cene. Prav tako je vredno razumeti, da so ljudje z nizkimi dohodki zelo pozorni na ceno, natančneje, stroški so zanje ključna točka pri izbiri ponudbe.

Informacijski kanali

To je eno najpomembnejših vprašanj pri oblikovanju portreta potencialnega potrošnika. Tukaj morate ugotoviti, iz katerih konkretnih virov vaše bodoče stranke prejemajo informacije in odgovore na svoja vprašanja. To so lahko popolnoma različni distribucijski kanali:

1. Iskalniki na internetu.
2. Socialni mediji.
3. časopisi.
4. Revije in še več.

Če se nameravate ukvarjati s privabljanjem strank v trgovino na spletnem viru, potem bodite pozorni na specializirana spletna mesta, kjer se ljudje z enakimi nameni zbirajo in razpravljajo o vprašanjih, ki jih zadevajo. Ta ista spletna mesta lahko pozneje uporabite za svoje oglaševalske kampanje.

Kako podrobno je treba opisati ciljno občinstvo

Pri oblikovanju podobe potencialnega kupca je treba opisati najsvetlejšega predstavnika. Pri tem poskusite uporabiti vse zgoraj omenjene skupine parametrov. Samo v tem primeru bo opis resnično portreten. Po preučevanju teh informacij bi se morala v človekovi glavi oblikovati posebna podoba. V idealnem primeru je treba opisu dodati kolaž več fotografij, ki dopolnjujejo portret. Bolje je pripraviti dve možnosti: kratko, ki temelji na 4-5 merilih, ki vam omogoča, da površno ločite ciljno občinstvo od celotnega trga, in popolno z največjo podrobne specifikacije, njegove navade, lastnosti, značaj in tako naprej.

Slika bo popolna in podrobna, če boste v procesu ustvarjanja poskušali opisati razvojni vektor ciljne publike v obstoječem formatu in tako, kot bi moral biti popoln. Takšen opis bo pomagal razumeti ključne spremembe, ki jih je treba narediti pri razvoju in promociji izdelka.

Navodila po korakih za izdelavo podobe potencialnega kupca

Ko najdete odgovore na vsa zgornja vprašanja in oborožite potrebno količino informacij, lahko korak za korakom začnete graditi portret potencialne stranke. Ta načrt je primeren tudi za tiste, ki še nimajo vzpostavljene baze strank. V tem primeru lahko analiza uporabi podatke znancev, ki jih bo vaša ponudba najverjetneje zanimala. In že ko imate prve prave kupce (na prvi stopnji je dovolj analizirati prvih 10 ljudi), boste morali postopek ponoviti. Pa začnimo:

1. Upoštevanje profila v družbenem omrežju. Iz tako priljubljenih virov, kot sta Vkontakte ali Facebook, je zelo enostavno dobiti nekaj informacij - spol, starost in kraj bivanja potencialne stranke. To so zelo potrebni podatki, ki jih je treba vnesti na računalnik na posebno ploščo.
2. Analiza strani in skupin, v katerih so stranke člani in naročniki. Te podatke je treba vnesti tudi v predhodno ustvarjeno tabelo. Zakaj je to potrebno? Po sestavi portreta strani in skupine v družbenih omrežjih se lahko uporabljajo kot informacijske platforme. To pomeni oglaševanje vašega izdelka na shranjenih straneh.
3. Tri moje najljubše strani. Če imate informacije o tem, katere vire stranke najpogosteje uporabljajo, jim boste lahko na enak način postavili svojo ponudbo. Vedno deluje zelo učinkovito.
4. Področje dejavnosti. To točko je tudi najpogosteje mogoče ugotoviti iz vprašalnika, razpoložljivost takšnih informacij pa vam omogoča razumevanje zmožnosti in potreb potrošnika.
5. Zapis vprašanj in težav, s katerimi se stranka srečuje. To bo pomagalo "povezati" vaš predlog z njihovo odločitvijo.
6. Izdelava portreta stranke na podlagi prejetih informacij. Vsi podatki so povzeti v ločeni anketni tabeli za vsako stranko. Kot rezultat, boste imeli v rokah že pripravljeno podobo potencialnega kupca.

Delovni primeri potrošniškega portreta

Takole izgledajo dobro sestavljene slike ciljne publike:

1. Občinstvo za družinskega psihologa Zasebna praksa. Primer potrošniškega portreta v tem primeru izgleda takole:

• Ženske, stare od 22 do 44 let, iz večjih mest.
• Zanima vas psihologija in spremljajte novice skupin na družbenih omrežjih na sorodne teme.
• Imajo vsaj 3 interese.
• Aktivno se ukvarjajo s športom.
• Strast za filozofijo, duhovne vrednote in Osebna rast.
• Visok ali srednji dohodek.

2. Primer potrošniškega portreta za spletno trgovino z oblačili za mlade oblikovalcev.

• Ženske in moški, stari od 20 do 35 let, iz metropolitanskih območij in srednje velikih mest.
• Zanima me moda in njeni trendi.
• Vsi imajo stabilno zaposlitev ali študij na višji stopnji izobraževalne ustanove, z aktivnim življenjskim prepričanjem.
• Obožujejo več športov, sodelujejo na tekmovanjih, so člani ustreznih skupin na družbenih omrežjih.

Oseba kupca, portret stranke, lik, ciljna publika - ti sinonimni izrazi se uporabljajo za opis namišljene, posplošene podobe idealnega potencialnega kupca.

Jasna opredelitev profila stranke je ključnega pomena za uspešno trženje, prodajo, razvoj izdelkov in zagotavljanje storitev. To je ena prvih nalog, ki jih je treba opraviti, saj so zahteve za trgovino odvisne od ciljne publike in njenih preferenc. Obstaja tako znan stavek: "Ne morete zadeti cilja, ki je niste postavili." To natančno opisuje, kako pomembno je imeti jasen profil stranke.

Zakaj potrebujemo profil stranke?

Globoko razumevanje dobro opredeljenega profila stranke pomaga:

• Določite, kje preživijo svoj čas, kar pomeni razumevanje, kje sta potrebna prisotnost in dejavnost podjetja.
• Oglašujte učinkoviteje. Denar boste vlagali pametneje, če boste vedeli, kje in za koga oglaševati ter s tem zagotovili največji vpliv na potencialne stranke.
• Naredi promocijski materiali bližje stranki, zahvaljujoč boljšemu razumevanju njegovih težav, radosti, želja in potreb.
• Zagotovite blago/storitve Visoka kvaliteta in jih razvijati, saj bo mogoče predvideti obnašanje, potrebe in težave strank.

Prav tako je portret stranke ključni korak pri pripravi marketinškega načrta.

Ustvarjanje profila odjemalca

Očitno je pomembno imeti dobro opredeljen profil stranke in vprašanje je, kako ga ustvariti. Dobra novica je, da je ustvarjanje vašega idealnega profila stranke enostavno, če postavljate prava vprašanja.

Katera vprašanja so pravilna? Če želite izvedeti, samo prenesite popoln vodnik ki vam bo pomagal ustvariti lasten profil stranke. Ta priročnik vam bo pomagal zbrati vse informacije, znanje, izkušnje in rezultate raziskav v lepi in predstavljivi obliki.

Raziščite naš vodnik za ustvarjanje profila stranke in začnite svojo pot do uspešnega trženja, prodaje, razvoja izdelkov in zagotavljanja storitev, ki bodo v celoti zadovoljili vašo ciljno publiko.

Portretov idealnega kupca je lahko več

Včasih ena slika stranke ni dovolj. Pravzaprav ima večina podjetij več kot eno idealno stranko, še posebej, če ponujajo več izdelkov/storitev. Najboljši način prepoznati njihove portrete – obravnavati vsakega po vrsti. Priporočljivo je začeti s tistim, ki podjetju prinaša največ koristi (logično, kajne?).

Pri tem lahko pride tudi do spoznanja, da se eno podjetje trudi pokriti preveč in bi bilo bolje zožiti njegove specifike, da bi zasedli določeno nišo, in že tam ponudili svoje najboljše izdelke/storitve svojim strankam. .

Portret negativne stranke

Ustvarjanje negativne persone je lahko prav tako koristno kot ustvarjanje preproste podobe stranke. Negativen portret je posplošena podoba osebe, ki je ne bi želel imeti za stranko.

Včasih se je lažje odločiti, katerim strankam želite služiti, če razumete, katere ne želite služiti. Tukaj je priporočljivo predstaviti podobo stranke, ki bi bila za posel popolna katastrofa, in odpraviti vse tiste razloge, ki bi vodili do neuspeha v odnosu.

Glavna stvar je, da se ne osredotočite na osebne lastnosti, zaradi katerih je težko delati s to osebo, temveč na tiste stvari, zaradi katerih zanj ni primeren. določeno blago ali storitev (na primer previsoka cena, možnost povečanja odliva strank ali premalo pogojev za doseganje dolgoročnega uspeha).

Kateri podatki naj bodo na portretu stranke

1. Demografski kazalniki. Starost, spol, izobrazba, raven dohodka, zakonski status, poklic, vera, približna velikost družine. Običajno je te stvari najlažje določiti.

2. Psihografski kazalniki. So bolj zapleteni in zahtevajo globlje razumevanje svojih strank. Ti kazalniki temeljijo na vrednotah, stališčih, interesih in življenjskem slogu. Na primer: stranka vodi Zdrav način življenjaživi, ​​ceni čas z družino, trpi zaradi pomanjkanja prostega časa in uporablja Pinterest za ustvarjanje stvari doma.

3. Ime slike bo pomagalo počlovečiti njegov profil.Če ciljna publika vključuje tako moške kot ženske, lahko izberete tako moško kot žensko ime.

4. Profilni obraz ga bo pomagal vizualizirati. Na internetu lahko najdete fotografije, ki so povezane s sliko.

5. Izdelava dokumentacije. Dokumentacija je stran, ki vsebuje vse informacije o sliki, vključno z imenom, podatki, fotografijo in zgodovino o njej.

6. Pisanje zgodbe o profilu vaše stranke. Ta zgodba naj pove o odnosu portreta do podjetja in njegovega izdelka/storitve. Kaj je pomislil pred nakupom izdelka? Kako se je počutil? Zakaj se je tako počutil? Kaj je iskal? Kako je upal, da bo rešil svoj problem? Kaj je želel doseči? Kako je našel/izvedel za podjetje? Kako se je počutil, ko je kupil izdelek/uporabil storitev?

Primeri tabel in predlog za ustvarjanje odjemalskega profila

Demografski kazalci portreta

Portretni interesi

Poslovanje in industrija (arhitektura, bančništvo, poslovanje, gradbeništvo, oblikovanje)
Zabava (igre, dejavnosti, filmi, glasba, branje, TV)
Družina in odnosi (kratkoročna razmerja, resne zveze, poroka, očetovstvo, materinstvo, starševstvo, poroka)
Zdravje in dobro počutje (bodibilding, diete, vadba, meditacija, zdrava prehrana, tečaji telovadnice)
Hrana in pijača ( alkoholne pijače, kuhanje, hrana, restavracije)
Hobiji in dejavnosti (umetnost in glasba, vrtnarjenje, hišni ljubljenčki, potovanja, vozila)
Šport
Drugo

Portretno vedenje

Splošne informacije o portretu

Že pripravljen primer idealne stranke

Victoria - samostojni podjetnik posameznik, stara je nekaj čez 35 let, posluje že več kot 1 leto. Victoria dela sama in vodi vse dele svojega poslovanja.

Victoria rada dela z ljudmi in obožuje to, kar počne, vendar vidi, da so njene sanje o svobodi, mobilnosti in nadzoru nad svojim življenjem vsak dan bolj oddaljene. Rada ima v lasti lastno podjetje, in ji daje nekaj mobilnosti, vendar se ji zdi, da jo njeno podjetje nadzoruje in upravlja, in ne obratno.

Victoria je precej uspešna in zasluži približno 100.000 na mesec, vendar ima manj časa za tisto, kar ji je všeč, in več časa za poslovni del posla. Victoria je že preveč obremenjena z vsakodnevnimi obveznostmi svojega podjetja – a kljub temu želi rasti. Njeno podjetje ni več dobičkonosno, ker mora delati stvari, v katerih ne obvlada.

Victoria vidi možnost, da bo postala velika podjetnica in najela ekipo ljudi, ki bo delala stvari, ki jih ona ne zmore in noče, ter avtomatizirala rutinsko delo, ki vzame preveč časa.

Pripravljena se je v celoti osredotočiti na trženje. Victoria se dobro zaveda, da lahko trženje in celoviti ukrepi popeljejo njeno poslovanje na višjo raven. Njegov cilj je povečati prihodke, zgraditi sisteme in razširiti poslovanje. Z uporabo teh strategij bo lahko zaslužila dovolj denarja za najem osebja in zagotavljanje stabilnosti.

sklepi

Na najosnovnejši ravni lahko izgradnja vašega idealnega profila strank pomaga, da vaše podjetje postane učinkovitejše. Kombinacija podobe stranke s tržno strategijo najboljši način za hitro poslovno rast. Tukaj je nekaj stvari, ki jih morate narediti pri ustvarjanju profila odjemalca:

• Najprej ustvarite negativni portret, da bi razjasnili, s katerimi potrošniki ne želijo imeti opravka in kateri niso primerni za ta izdelek/storitev.
• Dajte profilu stranke ime, videz in osebno zgodovino, da ga oživi. Morate biti čim bolj natančni: več podrobnosti, tem bolje.
• Ustvarite en portret, če želite, pa še več.
• Ustvarite portret, ki temelji na tržnih raziskavah in povratnih informacijah strank, ne na lastnem mnenju in vtisih.

Nov generator odjemalcev. 99 načinov za množično privabljanje strank Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret potencialne stranke

Za nakup se vedno odločijo ljudje, ne glede na vrsto trga – trg je B2B ali B2C.

Pomembno je razumeti, KDO so ti ljudje in ZAKAJ kupujejo določen izdelek.

Isti izdelek lahko kupijo različni ljudje in iz različnih razlogov, zato je za uspešno trženje potreben kriterij za iskanje in izbiro potencialnih kupcev.

Glavni razlog za nakup je VEDNO ŽELJA (želja), zato je najpomembnejši znak identifikacije (združevanja) potencialnih kupcev podobnost njihovih želja in/ali TEŽAV, ki jih želijo rešiti.

Ljudje s podobnimi željami in/ali težavami, do katerih ima podjetje možnost priti in jim ponuditi rešitev v obliki izdelka, pač sestavljajo želeni del trga oziroma nišo.

Da bo bolj jasno, analizirajmo to na primeru portreta potencialnega kupca.

Portret potencialne stranke najlažje razstavite s pomočjo Kompasa. To je nekoliko spremenjen model Stephena Piercea, ki je bil uspešno uporabljen v številnih podjetjih, s katerimi smo sodelovali, in na več naših izobraževanjih. In vedno daje dobre rezultate.

Kaj je ta model?

Če potencialnega kupca narišete na kos papirja v sredini in od njega narišete puščice levo, desno, gor in dol, potem te puščice skupaj s svojimi simboli podobno kot simboli kardinalnih smeri na kompasu.

Zato se je model imenoval "Kompas".

Kompas portret potencialne stranke iz usposabljanja "5 korakov do odličnih prodajnih besedil za vašo spletno stran" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

riž. 2. Kompas-portret stranke

Blok želja so želje naše potencialne stranke.

Skupne želje so najpomembnejši znak, po katerem se ljudje lahko združijo. Delaš z določenim trgom, z nišo, v to nišo pa so ljudje s podobnimi željami.

Da bi dosegli svoje želje, morajo ljudje običajno nekaj narediti. To določa komponenta Potrebe - potrebno, potrebno.

Vse to se ne dogaja v zraku, ampak v ozadju Izkušnje - določene izkušnje: kako je človek že dosegel, kar hoče ali ni dosegel, kakšne občutke je ob tem doživljal in na splošno, kako se ob tem počuti.

Obstaja še en pomemben del - to je problem (Problem). Problem je protislovje med tem, kar si človek želi, in tem, kar dejansko potrebuje, da doseže, kar hoče.

Če vaša rešitev (rešitev), vaše blago ali storitve pomagajo človeku doseči, kar želi, mu dajo tisto, kar potrebuje, razreši protislovje ob upoštevanju njegovih življenjskih izkušenj, potem bo vse v redu - vaš izdelek bo precej zlahka našel svojega potrošnika. .

Da bo bolj jasno, si oglejmo nekaj primerov.

Primer 1

Tržna (niša) so ljudje, ki želijo opustiti kajenje. Na tej podlagi jih je enostavno kombinirati. Zanje se že proizvaja nekaj blaga in storitev. Imajo željo po prenehanju kajenja.

Kaj je za to res potrebno? Če želite to narediti, morate prenehati kupovati in kaditi cigarete.

Kakšne življenjske izkušnje imajo glede tega lahko?

Kajenje pomaga pri lajšanju stresa in pomirjanju. Nekdo je poskušal odnehati, a spet potegne. Nekdo trpi zaradi zavedanja o škodljivosti kajenja in zaradi tega, da mu je neprijetno biti na mestih, kjer je kajenje prepovedano.

Tako nastane protislovje: želim prenehati, a hkrati želim še naprej kaditi.

Ena od rešitev so e-cigarete, ki vam omogočajo, da prenehate kaditi, ne da bi dejansko prenehali. Oseba še vedno da v usta kakšno imitacijo cigarete in lahko zavrne navadne cigarete.

Primer 2

Drug pogost primer, ki ga lahko ponazori portret s kompasom, je trg za ljudi, ki želijo shujšati.

Za hujšanje morate najpogosteje jesti manj in se več gibati. A ravno tega si tisti, ki želijo shujšati, najpogosteje ne želijo.

Tako obstaja protislovje.

Če bi našli izdelek, ki bi tem ljudem omogočil ohranitev prejšnjega življenjskega sloga: jesti, kar hočejo, malo se gibati, hkrati pa bi jim omogočil hujšanje, bi bil tak izdelek iskan.

Na tem temelji povpraševanje po metodah hujšanja, ki ste jih verjetno videli. "Ne jejte teh treh živil in shujšali boste, ne da bi spremenili svoj življenjski slog."

Iz knjige Ušesa mahajo z oslom [Sodobno socialno programiranje. 1. izdaja] avtor Matveychev Oleg Anatolievich

Razvrstitev političnih svetovalcev in PR za potencialno stranko. Vso srečo! In bogatejši zanič! Zdravica svetovalcev Seveda klasifikacija ne trdi, da je popolna in znanstvena strogost. Obstaja veliko "mešanih tipov", poleg tega pa vsaka

Iz knjige Umetnost trgovanja po Silvini metodi avtor Bernd Ed

KAKO PRIDOBITI VSE POZORNOSTI POTENCIALNE STRANKE Prva stvar, ki jo morate storiti, ko se pogovarjate s potencialno stranko, je, da pritegnete njeno pozornost. Morate ga odvrniti od svojih misli in ga prepričati, da posluša samo vas. Nekateri trgovci poskušajo pritegniti

Iz knjige Konec marketinga, kot ga poznamo avtor Zimen Sergio

Iz knjige Stečajno računovodstvo in analiza avtor Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Scorecard v analizi finančno stanje potencialni stečaj Pomemben element vodenja dejavnosti poslovnih subjektov tržno gospodarstvo je finančna analiza. Obstaja več finančnih kazalnikov, postopek izračuna in aplikacija

Iz knjige Osebni denar: Antikrizna knjiga avtor Pyatenko Sergey

2.1. Portret milijonarja V demokracijah je treba bogatim ljudem prizanašati in ne deliti le njihovega premoženja, ampak tudi dohodkov. Aristotel, starogrški filozof Denar je šesti čut, brez katerega je ostalih pet neuporabnih. S. Maugham, angleški pisatelj

Iz knjige Več denarja iz vašega podjetja: skrite metode za povečanje dobička avtor Levitas Aleksander

Iz knjige Vse o nakupu in prodaji stanovanjskih nepremičnin. Strokovni nasvet avtor Zubova Elena Evgenievna

"Portret" stanovanja Enotno besedilo pogodbe lastniške udeležbe Ne, tega ni nihče zakonsko uredil. Vsako podjetje ima svoje standardna pogodba(če ne lastniška udeležba, pa predhodni nakup in prodaja), o kateri je mogoče pogajati. in

Iz knjige Lucky Beginner's Guide, or the Cepivo proti lenobi avtor Igolkina Inna Nikolajevna

Risanje portreta lenobe Lenoba je nekaj amorfnega, mehkega, nežno predeče, uspavajoče. Na splošno nima barve, okusa in vonja ... Kaj je lenoba? V razlagalnem slovarju živega velikoruskega jezika Vladimirja Dahla lenoba pomeni "nepripravljenost do dela, odpor do dela,

Iz knjige Osnove organizacije dejavnosti komercialna banka avtor Ioda Elena Vasilievna

4.4.1. OCENA KREDITNE MOŽNOSTI POTENCIALNEGA POSOJA

Iz knjige Infobusiness. Zaslužek s prodajo informacij avtor

Portret občinstva Zelo pomembno je, da pravilno sestavite portret svojega občinstva, torej prepoznate tiste, ki bodo prišli na usposabljanje. Poskusite takoj zapisati na papir, kdo je vaša potencialna stranka. Na kratko opišite udeleženca vašega seminarja: moški, ženske, kaj

Iz knjige Infobusiness s polno zmogljivostjo [Podvojitev prodaje] avtor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret tipične stranke Opišite svojo tipično stranko. Značilnost mora vključevati vsaj 21 značilnosti: spol, starost, zakonski status, področje zaposlitve, izkušnje z udeležbo na izobraževanjih, najpogostejše težave itd. Povedali vam bomo, kaj storiti glede tega

Iz knjige Generator novih strank. 99 načinov za množično privabljanje kupcev avtor Mrochkovsky Nikolaj Sergejevič

Naloga 1. Opišite portret stranke Naj se še enkrat spomnimo definicij, uporabljenih v kompasnem portretu potencialnega kupca vašega blaga in storitev Želja (želje) - tisto, kar si potencialna stranka RES želi dosežki

Iz knjige Tvoj sosed - milijonar avtorja Danko William D.

PORTRET MILIJONARJA Kdo je tipični ameriški milijonar? Poslušajmo njegovo zgodbo v prvi osebi. Sem moški, star sedeminpetdeset let, poročen s tremi otroki. Mi, milijonarji, v sedemdesetih primerih od stotih zagotovimo 80 % ali več družinskega dohodka. V povprečju vsak peti izmed nas

Iz knjige Vzemi in naredi! 77 najbolj uporabnih marketinških orodij avtor Newman David

49. Zakaj je poizvedba potencialnega kupca kot klic 911 Ko ljudje pokličejo 911, potrebujejo takojšen odgovor. Prej, tem bolje. Na klice morate hitro odgovarjati, saj je to lahko vprašanje življenja in smrti.To vam priporočam

Iz knjige Infobusiness iz nič avtor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret stranke Da bi se vaši tečaji dobro prodajali, je pomembno, da razumete svojo potencialno stranko. Določite njegove glavne značilnosti: 1. Spol, starost, socialni status.2. Položaj (navaden uslužbenec, vodja srednje ravni, top manager, lastnik malega

Iz knjige Popoln prodajni stroj. 12 preizkušenih strategij poslovne uspešnosti avtor Holmes Chet

5. pravilo. Predstavitev naj vzbudi radovednost potencialne stranke. Informacijo je treba predstaviti tako, da vzbudi radovednost občinstva. Najprej ji dajte dejstva, nato razlago. Poleg tega vnaprej seznanite javnost s tem, kaj jo čaka