Posledično se lahko zmanjša število kupcev. Zakaj se velikost povprečnega čeka v trgovinah zmanjšuje?

Vas zanima, koliko denarja zavodu prinese en pogojni obiskovalec? Pokazali bomo, kako izračunati povprečni račun v restavraciji ali kavarni, ki vpliva na njegovo rast in upad.

Kakšen je povprečni ček

Vsak gost vašega lokala naredi naročilo za določen znesek. Ni pomembno, kako se izračuna - v gotovini, s kartico, z bonus računa ali na obroke. Nakup je dokazan s potrdilom.Vsota vseh pregledov je enaka prihodku za določeno obdobje.

Povprečni ček se običajno šteje za pokazatelj uspešnosti prodaje v podjetju. Višji kot je povprečni ček, večji bi moral biti končni prihodek.

Pri izračunu povprečnega čeka se uporabljajo štirje kazalniki

• RP - obračunsko obdobje. Glede na namen izračuna izberite izmeno, teden ali mesec.
• KN - število pregledov (nakupov) za obdobje. Ni enako številu gostov, ker en ček lahko plača več obiskovalcev – na primer podjetje.
• GRP - vsota vseh nakupov oziroma prihodkov za obračunsko obdobje.

GRP / CN = MF.

Ročni izračuni trajajo dolgo - od 30 minut ali več. Veliko hitrejša uporaba izračunov mobilne aplikacije. Povezani so z oblačno blagajno, vodijo evidenco prodaje in na zahtevo uporabnika generirajo poročila.

Vendar se ne smete zanašati na dejstvo, da bo program upravljal posel namesto vas. Samo pospešuje pridobivanje podatkov in izvaja kvantitativno analizo – torej v številkah. Za pismene odločitve upravljanja potrebni so kompleksni analizni podatki.

Kvalitativna analiza povprečnega čeka

Analiza kvalitativnih kazalnikov temelji na vzročno-posledičnih odnosih. Treba je izvedeti zakaj se je spremenila stopnja uspešnosti vašega podjetja, kaj je vplivalo na spremembo.

Če se ugotovijo vzroki za neželene spremembe, se boste nanje lahko pravilno odzvali. Število nakupov v vaši ustanovi, njena dobičkonosnost se bo spet povečala.

Kvalitativna analiza povprečnega čeka upošteva dve skupini dejavnikov.

Kvantitativni dejavniki

To so kazalniki, ki odgovarjajo na vprašanje "Koliko?". Lahko jih štejemoprihodek za obdobje, doštevilo pregledovgostje itd. Število gostov na ček določa tudi prihodek. Več kot je naročil podjetij, višji je povprečni račun za obdobje.

Mobilne in spletne aplikacije za restavracije in kavarne vam pomagajo hitro priti do številk o količinskih dejavnikih, ki vplivajo na povprečni račun. Ničesar vam ni treba šteti, vse je notri. Preprosto izberete obdobje, kazalnik in ustvarite poročila.

Kvalitativni dejavniki

To so dogodki, okoliščine, dejstva, povezana z vsakodnevnim delom zavoda. Ni jih mogoče prešteti, lahko pa jih je mogoče identificirati in razložiti.

Kvalitativni dejavniki odgovarjajo na vprašanja "Ali ...", "Zakaj ...", "Kdaj ...", "Kdo ..." itd. Ta vprašanja vedno vključujejo specifične odgovore, ki jih je mogoče povezati v eno samo logično verigo.

Na primer, želite vedeti, ali je uvedba novih jedi vplivala na stroške povprečnega mesečnega čeka. Vprašanja za analizo so lahko naslednja:

"Katere nove jedi smo uvedli v zadnjem mesecu?"- naslovi, razdelek menija.

Kdaj so se na jedilniku pojavile nove jedi?- Datum čas.

« Koliko novih jedi smo prodali – od trenutka, ko se je pojavila na jedilniku do datuma konca obračunskega obdobja?»

« Kolikšen je bil prodajni znesek za nove jedi?". Zaželeno je določiti ne le številko, temveč tudi odstotek prihodkov od novih izdelkov v skupnem dohodku.

« Kako so se po uvedbi novih jedi spremenili prihodki restavracije – povečali ali zmanjšali?". Ta kazalnik je odvisen od cene novih izdelkov, njihove kulinarične vrednosti, možnosti dopolnitve menija ali zamenjave zastarelih izdelkov. Posodobitve menija so pomembne. Čim redkeje je, večja je verjetnost, da bo gost prešel na nove artikle.

Ko ugotovite razloge za spremembe, lahko sklepate in načrtujete.

Če želite dobiti povzetek povprečnega čeka, uporabite . Vedno boste seznanjeni s poslovanjem zavoda in po potrebi prilagodili akcijski načrt.

Generator prodaje

Čas branja: 10 minut

Pogosto se pojavi naslednja situacija: na prvi pogled je vse narejeno kakovostno, oglaševanje se razvija in lansira, vendar ciljno občinstvo, torej ljudem, na katere je izdelek usmerjen, se ne mudi z nakupom. Številni lastniki podjetij so v tem primeru zbegani, zakaj je padla prodaja in kje so naredili napako, kaj spregledali ali česa niso dokončali.

Tudi če je vaše podjetje načeloma pravilno organizirano, so lahko vzroki za upad prodaje vsaj štirje. Če veste, zakaj je prodaja upadla, lahko analizirate situacijo in hitro odpravite pomanjkljivosti.

Iz tega članka se boste naučili:

1. 4 glavni razlogi, zakaj prodaja pada
2. 9 razlogov za upad prodaje v spletni trgovini

4 glavni razlogi, zakaj je prodaja padla

Razlog 1. Napačno izbrana prodajna strategija in taktika

Zato razmislite o prvem razlogu za padec prodaje. Treba je opozoriti, da je eden najpogostejših in očitnih. Podjetja oz trgovinaže identificirali portret potencialne stranke, oblikovali ciljno publiko, analizirali stanje na trgu in natančno razumeli, komu je njihov izdelek ali storitev namenjena. A še vedno ni prodaje. V skladu s tem tudi dobički.

Najprej morate analizirati izbrano strategijo in prodajne taktike, da bi razumeli, zakaj je prodaja padla. Verjetno preprosto niso primerni za izbrani tržni segment ali pa sta strategija in taktika zelo zapleteni. Praviloma je za izboljšanje razmer dovolj le, da objektivno pogledate, kaj počnete, s pozicije zunanjega opazovalca. Potem boste razumeli, zakaj je prodaja padla, in našli boste izhod.

Razlog 2. Nepremišljena cenovna politika

Po mnenju nekaterih tržnikov je glavni parameter za potrošnika pri nakupu stroški. Toda to stališče je napačno. Seveda je pomembna cena, na katero je kupec vedno pozoren. Razmišlja pa predvsem o tem, kakšne koristi mu bo prinesel nakup izdelka in kakšne težave lahko z njim reši.

Primer je situacija, ko oseba vstopi v trgovino z naborom več kot 200 telefonov. Ampak njemu je vseeno. Potencialni kupec je zaposlen z iskanjem modela, ki v celoti ustreza njegovim zahtevam. Profesionalni prodajalec bo zgradil dialog s stranko na način, da bo ta telefon prodal. Predstavil bo modele, ki jih je izbral kupec z ugodne strani, spregovoril o prednostih podjetja in mu sporočil, da je treba nakup opraviti tukaj. Če je vaše osebje usmerjeno v kupca in vedno poudarja kakovost izdelka z vidika kupca, se vaša prodaja ne bo zmanjšala. Razmislite o tem zdaj, ko analizirate, zakaj je padla prodaja.

3. razlog: Nejasni garancijski pogoji

Ko oseba opravi nakup, mora razumeti, da se izdelek, ki mu ni ustrezal, zlahka vrne. Pri tem je pomemben sam vrstni red postopka vračila – preprostejši ko je, bolj vam kupec zaupa. Nihče se ne želi zavajati papirologija da dobim svoj denar.

V skladu z ruska zakonodaja glede varstva potrošnikov je treba blago vrniti v dveh tednih. Praviloma je 14 dni dovolj, da človek razume, ali mu je nekaj všeč ali ne. Karkoli se zgodi, če želi kupec izdelek vrniti, ga bo tako ali drugače prinesel prodajalcu. S to določbo se bo strinjala zakonodaja, saj ima stranka vedno prav.

V zvezi s tem, če razmišljate o tem, zakaj je prodaja upadla, bodite pozorni tudi na ta parameter - morda strankam zagotavljate nejasne garancijske pogoje. Prilagodite jih, da bodo bolj razumljivi in ​​pregledni. Vaša ciljna publika mora razumeti, da bo izdelek mogoče vrniti, v tem primeru bo to mogoče brez težav. Ta predmet bo obravnavala kot vašo pomembno prednost.

Ne pozabite, da so pri delu katerega koli prodajnega mesta vračanja neizogibna. Če se prepričate, da so dobri za vaš ugled, potem ne boste razmišljali, zakaj je prodaja padla.

Oddajte prijavo

Razlog 4. Napačen čas, napačen kraj

Zakaj je padla prodaja? Na to vprašanje je lahko precej težko odgovoriti in pogosto težava ni v vas kot slabem prodajalcu, ampak preprosto v nesrečni lokaciji prodajnega mesta. Torej, če razumete, zakaj je prodaja padla, in ugotovili, da se je to zgodilo zaradi zgoraj navedenega razloga, kaj morate storiti?

Seveda je sprememba lokacije veliko težja kot odprava drugega vzroka. Vendar ta dejavnik močno vpliva na poslovanje, zato je, če je vaša prodaja res padla in se trgovina nahaja neuspešno, vseeno bolje izbrati bolj prehoden prostor.

Poleg tega lahko izdelek preseže samega sebe – še en razlog, zakaj je prodaja padla. To pomeni, da občinstvo še ni pripravljeno zaznati in uporabiti vašega izdelka. Tukaj je primerno navesti primer največje podjetje Apple, katerega izdelki že vrsto let preprosto niso bili iskani - potrošniki niso bili pripravljeni sprejeti inovativnih rešitev in naprednih tehnologij. Pogosto traja nekaj časa, preden izdelek vstopi v običajno uporabo uporabnika in mu postane jasen. Žal je stanje zelo težko popraviti.

Zato smo preučili 4 dejavnike, ki lahko povzročijo padec prodaje. Upoštevajte, da smo se osredotočili le na glavne in najpogostejše razloge za upad povpraševanja potrošnikov. V resnici jih je lahko veliko več in to je treba upoštevati. Če pa se zavedate napak, ki jih podjetniki pogosto delajo, potem se lahko kot poslovnež iz njih učite in se takšnim napakam v svoji praksi izognete.

Vodstvene napake, ki zmanjšujejo prodajo

Napaka 1. Nepravočasna ponudba za nakup

Torej, zakaj je vaša prodaja v vašem primeru padla? Vodje pogosto naredijo napako, če še naprej prepričujejo stranko, da kupi izdelek, medtem ko je ta že pripravljen na to. Ponudba za nakup je cela umetnost in tukaj se morate spomniti nekaterih odtenkov in tankosti. Postopek lahko primerjamo z ribolovom, ko mora biti vaša aktivna akcija končana točno pravočasno in ne sekundo prej ali pozneje.

Če ima vaše podjetje kompetentnega in profesionalnega vodjo prodaje, potem najverjetneje natančno ve, kako stranki ponuditi izdelek ali storitev.

Napaka 2. S kupcem se ne pogovarjate o koristih zanj, temveč poudarjate prednosti vašega podjetja

Ponosni ste na svoje podjetje ter izdelke in storitve, ki jih ponujate. Seveda mora vsak vodja prodaje imeti rad in verjeti v to, kar promovira. V tej zavezi uspešna prodaja. A klientova psihologija je takšna, da ga v procesu pridobivanja zanima le lastna korist. Ne vaš izdelek ali storitev, temveč koristi in ugodnosti, ki jih bo prejel po nakupu.

V zvezi s tem bi moral profesionalni vodja pri pogajanjih poudariti vrednost izdelka ali storitve potencialni kupec. Ta pristop vam bo omogočil nadaljnje povečanje izvajanja. In zdaj je možno, da je vaša prodaja padla ravno zaradi nepismenega ravnanja osebja.

Napaka 3. Lahko se dotaknete teme stroškov

Vodje je pogosto v zadregi ali jih je strah povedati stroške stranki. Še posebej, če se jim tudi sam zdi precenjen in vedo, da konkurenti ponujajo nižje cene. Menedžerji se bojijo slišati od potencialnega kupca, da ni pripravljen kupiti izdelka zaradi visokih stroškov. Prav dvomi prodajalca so lahko razlog za upad prodaje. Stranka čuti, da specialist ni prepričan, kaj govori, kar v njem v fazi odločanja vzbuja dvome. »Ali delam vse prav? Mogoče sem imel malo časa za razmišljanje? Mogoče bi morali prositi za popust?

Kako se lahko menedžer spopade s strahom in zadrego, da razpravlja o ceni? Obstajata dva načina:

• vadite, da samozavestno govorite o ceni;
• vadite odgovore na »drag« ugovor in to počnite, dokler ne postanejo samodejni.

Napaka 4. V pogovoru s stranko uporabljajte zapletene fraze in izraze

Vodje prodaje, zlasti neizkušeni, v pogovoru pogosto uporabljajo neumne fraze in specifične izraze, dolge in težke stavke. Kaj to vodi? Potencialna stranka se naveliča zaznavanja takšnih informacij, se neha poglabljati v to, kar pravi vodja, in posel pade v vodo. Možno je, da je vaša prodaja padla ravno zaradi tega.

Zakaj se menedžerji številnih podjetij izražajo na ta način? Da stranki pokažete svojo strokovno raven in znanje o temi. Toda kaj je bolj pomembno - pokazati potencialni stranki, da ste kompetentni in dobro seznanjeni s temo, ali prodati izdelek ali storitev? Če je v vašem interesu prodaja izdelkov, govorite tako, da oseba natančno razume, kaj mislite. Tako boste občutno povečali verjetnost uspešne transakcije in vam ni treba analizirati, zakaj je prodaja padla.

Napaka 5. Prepir s stranko

Spori ob vsaki priložnosti so značilnost naše miselnosti. Zakaj v nobenem primeru ne bi smeli vstopiti v spor s stranko? Vse je zelo preprosto - v tem primeru oseba preprosto ne bo opravila nakupa.

Tudi če se stranka očitno moti, se z njo ne prepirajte, razen če vas seveda zanima prodaja izdelka ali storitve. Kupci se pogosto motijo. Toda vi ste tisti, ki zelo dobro poznate lastnosti in značilnosti svojega izdelka, in ne stranka, ki se je z izdelkom komaj seznanila. Ko izrazite svoje stališče, potem seveda sledite plemenitim ciljem - kupcu dokazati, da je izdelek res kakovosten, in ga prodati. Toda pri izražanju svojega mnenja bodite previdni, da ne izzovete konflikta. Če se prepirate s številnimi kupci, je to morda razlog, da je prodaja v vašem podjetju padla.

Zakaj je prodaja med krizo padla in do česa lahko to privede

Moč katerega koli posla zaradi gospodarske krize se lahko močno zamaje. Ena najbolj ranljivih oblik podjetništva je posredovanje, tudi v trgovini. Veleprodajna podjetja nenehno balansirajo med zahtevami proizvajalcev in zahtevami kupcev, najmanjše poslabšanje razmer na trgu pa lahko privede do odpovedi celotnega sistema in resnih finančnih težav za podjetje. Drugi razlog za upad prodaje je lahko začetek finančne krize.

Tukaj je vrstni red, v katerem se pojavljajo zapletenosti v kanalih gibanja blaga in kako se nanje odzivajo udeleženci, ki so med seboj povezani s trgovinskimi odnosi - Pooblaščeni prodajalci in trgovci na debelo:

Zmanjševanje povpraševanja potrošnikov

Torej je vaša prodaja upadla. S težavami v gospodarstvu pada povpraševanje med kupci - v državi in ​​na svetovni ravni. To se zgodi, ker organizacije ukinjajo delovna mesta, zamujajo plače in imajo težave pri pridobivanju in plačevanju posojil. Se pravi, vse je med seboj povezano.

Trgovec na drobno prejme manj denarja od prodaje izdelkov v trgovinah

To se takoj odraža v dragi maloprodaji podjetniške dejavnosti. Kdaj obratna sredstva postane manjša, trgovcu je težje jemati in odplačevati bančna posojila, izdati plače podrejeni, plačujejo najemnino poslovne prostore in vodite oglaševalske akcije.

V takih situacijah lastniki trgovin znižajo maloprodajne cene in povečajo oglaševalsko aktivnost. Stroški izvajalcev teh dejavnosti maloprodaja se prenesejo na veleprodajne organizacije - trgovec na drobno od veletrgovca zahteva nadaljnje znižanje cen in podaljšanje obdobja posojila.

Seveda grožnje s spremembo veleprodajni dobavitelj in zahtevajo dostavo izdelkov pod prodajnimi pogoji - skrajni ukrepi. Vendar jih ni mogoče izključiti. V tem primeru je reakcija definirana finančno stanje podjetje in njegov položaj na trgu.

Med drugim se začne prodajalec, ki mu je prodaja upadla, znebiti nekaterih izdelkov z najmanj likvidnosti. Zaradi tega veletrgovec končnemu kupcu ne more ponuditi celotne ponudbe blaga.

Če je v državi prišla gospodarska kriza in je prodaja upadla, še posebej, če je napoved za prihodnost neugodna, trgovec na drobno izbere tekoči produkt na račun marže. To povzroča spremembo asortimana v maloprodajnih mestih – na policah prevladujejo cenejši izdelki.

Ni nenavadno, da trgovci na drobno tudi zaostrijo zahteve glede porabe. trgovci na debelo za promocijo svojih izdelkov trgovske verige. Takšni zaščitni ukrepi na drobno so popolnoma upravičeni.

Težave vplivajo na veleprodajo

Če v trgovina na debelo prodaja upadla, vračanje terjatev do dobaviteljev je vse bolj zapleteno. Poleg tega inventar družba kopiči tudi v zvezi z zmanjševanjem maloprodajnih naročil. Posledično se zmanjša promet terjatev in zalog blaga. To pa vodi v poslabšanje finančnih kazalnikov podjetja.

Ker je podjetje prisiljeno znižati veleprodajne cene, da bi ohranilo obseg prodaje, dalo kupcem dodatne popuste in povečalo promocijsko porabo, se njen dobiček drastično zmanjša. Podjetje, ki je izgubilo prodajo, se znajde v neugodnih finančnih razmerah, v katerih postaja težje najemati in odplačevati posojila, nastaja pa tudi denarna vrzel.

Veletrgovec se začenja srečevati s finančnim primanjkljajem, zato se ne more učinkovito in hitro prilagajati spreminjajočim se kriznim razmeram na trgu, vzdrževati ponudbe, po katerih kupci povprašujejo, in izpolnjevati obveznosti do partnerjev. Posledično se zmanjša dobičkonosnost podjetja in finančne težave postajajo vse več.

9 razlogov, zakaj je prodaja v spletni trgovini padla

Torej ste se spraševali, zakaj je padla prodaja v spletni trgovini. Tukaj morate pogledati najnovejše raziskave in analize, da ugotovite, zakaj vaša trgovina ne raste v ponudbah in ni povpraševanja strank. In takoj ugotavljamo, da je precej težko ohraniti vodilni položaj na trgu spletnega trgovanja.

Qubit že tri leta zbira povratne informacije in pritožbe strank s 400 spletnih mest. Posledično je bilo mogoče identificirati 10 glavnih razlogov, zakaj prodaja v spletnih trgovinah pada, ter oblikovati portret kupca in njegovih pričakovanj, ki pogosto ne ustrezajo realnosti.

Spodaj je 10 najboljših pritožb strank glede spletnega nakupovanja, glede na raziskavo Qubit.

1. Cena.

Možno je, da je vaša prodaja padla zaradi napihnjenih cen. Praviloma se stranke nad njimi največkrat pritožujejo. Rezultati študije kažejo, da sta dve najpogostejši pritožbi med kupci »predragi za predstavljeni izdelek« in »predragi zame«.

Glede na uspešnost Nomis Solutions so kupci 7,4-krat bolj občutljivi na spletne cene kot cene v trgovinah. običajne trgovine. Zato morate skrbeti za konkurenčnost svojih cen v primerjavi z drugimi podjetji na trgu. Poleg tega je pomembno imeti edinstveno trgovska ponudba. Morate imeti nekaj, česar druga podjetja nimajo.

1. Asortiman.

Danes veliko ljudi raje nakupuje prek spleta in za to obstaja več razlogov. Eden od njih je široka paleta izdelkov in možnost izbire, kar vam je všeč. Kupci, ki kupujejo prek spleta, želijo olajšati iskanje izdelka kot v trgovinah. Se pravi, še vedno začetna faza razvoj strani naj poskrbi za jasen uporabniški vmesnik trgovine in uporabnikom omogoči priročno in hitro iskanje želenih artiklov.

Po mnenju raziskovalcev je treba portfelj izdelkov izboljšati z vlaganjem v vire, kot so orodje za priporočila, novi in ​​sezonski seznami izdelkov ter s tem povezane skupine izdelkov.

Ko analizirate, zakaj je prodaja padla, bodite pozorni na ta kazalnik in po potrebi popravite situacijo.

1. Velikost.

Če vaša spletna trgovina nima koristnih in natančnih grafikonov velikosti, je to lahko še en razlog, zakaj izgubljate prodajo. Vendar njihova prisotnost kupcu močno pomaga pri navigaciji in izbiri pravega izdelka. Kot lastnika spletne trgovine vas to reši težav, povezanih z vračilom izdelkov, izdajanjem denarja strankam in negativnih čustev z njihove strani.

1. Čakalna doba.

Ko razmišljate, zakaj je upadla prodaja v vaši spletni trgovini, bodite pozorni na ta parameter. Povprečen kupec je nestrpen in agresiven. Želi, da se stran čim prej naloži. Pritožbe o dolgih časih nalaganja so danes zelo pogoste. Ta indikator in resnica je pomembna in njen pomen bo v prihodnosti le še naraščal. Zato morate vsekakor poskrbeti za zadostno hitrost nalaganja internetnega vira.

1. Poiščite potrebne informacije na spletnem mestu.

Kupci so zelo jezni, če iskalnik na strani ne deluje na ravni Googla. Da ne bi motili strank, izboljšajte in razvijajte sistem označevanja na vašem spletnem mestu, dodajte napredne možnosti iskanja.

1. Dostopnost izdelkov.

Uporabniki se pogosto pritožujejo, da spletno mesto nima izdelkov, ki jih potrebujejo. Kljub temu, da se je tovrstnih pritožb od zadnje študije zmanjšalo, lahko tudi ta dejavnik prispeva k padcu prodaje v spletni trgovini. Najprej so kupci nezadovoljni z dejstvom, da želenih izdelkov ni na spletnem mestu ali pa so jih že prenehali proizvajati, vendar so še vedno predstavljeni v asortimanu. Kupci pogosto pričakujejo, da bodo spletne trgovine imele veliko izbiro in široko paleto izdelkov. Če pri vas to ne velja, potem je verjetno v povezavi s tem upadla prodaja.

1. Navigacija.

Ko analizirate, zakaj je prodaja padla, ocenite strukturo spletnega mesta. Poglejte navigacijo objektivno. Možno je, da je strankam težko krmariti in najti potrebno blago. Poskrbite, da bodo informacije o priljubljenih izdelkih in prodaji uporabnikom jasno vidne, vmesnik spletnega mesta pa jasen in preprost, kar olajša krmarjenje po razdelkih.

1. Popusti in razprodaje.

Stranke so pogosto nezadovoljne, ker je na spletnem mestu težko najti okna za vnos kode za popust. Če izvajate promocijo, popust na kupone ali kode, poskrbite, da bo oseba lahko hitro krmarila in razumela, kaj je kaj. Če imajo stranke težave pri uporabi vašega spletnega vira, bo prodaja padla.

Poudariti je treba, da številne spletne trgovine zdaj postavljajo začasne omejitve pri nakupu določenega blaga, zaradi česar se zmanjša občutljivost kupcev na cene.

1. Slike.

Vaša spletna trgovina mora izgledati estetsko. Če analizirate, zakaj je prodaja upadla, potem je možno, da vaše spletno mesto ni dovolj privlačno. Rezultati raziskav sledenja oči kažejo, da obiskovalci najprej vizualno zaznajo stran, jo pregledajo in šele nato preberejo besedilo. Z drugimi besedami, lepa in kakovostnih slik na spletnem mestu so zelo pomembni.

Podatki, pridobljeni med študijo, kažejo, da si stranka pred nakupom želi ogledati čim več velika fotografija in slike izdelkov. Poleg tega ga bolj zanima, kako izgledajo oblačila na modelih. Več visokokakovostnih slik in video vsebin dodate na spletno mesto, bolj spodbudite stranko k nakupu.

Kako ugotoviti, zakaj je prodaja padla: analiza in kontrola

V skladu s formulo Rona Hubbarda, ki je razvil eno najuspešnejših tehnologij upravljanja, je nadzor vedno enak dohodku. Ko začnete nadzorovati in skrbno analizirati ta ali oni proces, vplivate na situacijo, prihranite svojo moč, denar in povečate učinkovitost. Tudi prodajni proces potrebuje nadzor in analizo.

Da se ne bi spraševali, zakaj je prodaja padla, nenehno spremljajte:

• koliko potencialnih strank vas je kontaktiralo - število ljudi, ki so vstopili v trgovalni prostor, število telefonskih klicev ali obiskov uradnega internetnega vira;
• koliko poslov je bilo sklenjenih in pokvarjenih čekov, število resničnih strank, torej tistih, ki so opravili nakup. Ta kazalnik je potreben za izračun konverzije in oceno strokovnosti prodajalcev;
• obseg povprečne transakcije ali izdanega povprečnega čeka. Da bi dobili to vrednost, se skupni dnevni obseg prodaje deli s številom transakcij in pokvarjenih čekov;
• menjalni tečaj prodajalca. Parameter označuje strokovni ravni vaše zaposlene, njihovo znanje in sposobnost uporabe tehnologije transakcij.

Če analizirate, zakaj je prodaja padla, potem najprej ocenite stopnjo nadzora nad tem procesom. Če izvajanja ne spremljate učinkovito in ne nadzorujete, potem na kazalnike ne morete vplivati. Le desetina strank pove višjemu vodstvu o nastalih konfliktih in sporih, s čimer vodilnemu direktorju podjetja omogoči, da odpravi pomanjkljivosti. Preostali nezadovoljni kupci preprosto nočejo nadaljevati sodelovanja s podjetjem.

Kako torej nadzorujete prodajalce? Najprej si oglejte, kako komunicirajo s strankami. Pogosto podjetja, ko analizirajo, zakaj je upadla prodaja, razkrijejo, da so krivi predvsem prodajalci. Morda so s strankami nevljudni, ignorirajo njihove zahteve ali so preveč vsiljivi. Ne pozabite, da če ne obvladujete discipline, boste čez nekaj časa videli, da ste zaradi upadanja uspešnosti zamujali z dobičkom. Prodajni proces vodimo z dvema orodjima – motivacijo in kontrolo.

Najučinkovitejše sredstvo nadzora je po mnenju mnogih menedžerjev namestitev videonadzorne kamere z mikrofonom v trgovskem prostoru ali v drugem prostoru, kjer delajo prodajalci. Prisotnost video kamer omogoča vodji, da spremlja delo prodajalcev na spletu, oceni situacijo v hali in na splošno ugotovi, zakaj je prodaja padla.

Danes v nadzoru podrejenih ni nič presenetljivega in to metodo mnogi uspešno uporabljajo sodobna podjetja. Zato je, če želite izvedeti, zakaj je padla prodaja, vsekakor vredno namestiti video kamere in ugotoviti, kaj je narobe. Če se kot lastnik podjetja zavedate, da je prodaja upadla po krivdi zaposlenih, jim lahko naložite disciplinski ukrep ali pa preprosto odpuščeni in zasedejo mesto pri drugih.

Naslednja faza nadzora je uvedba dnevnega poročanja za vodje prodaje. To pomeni, da bodo naloge zaposlenih vključevale dnevno izpolnjevanje posebnih obrazcev, na katerih bodo prikazani podatki o količini prodanih izdelkov ali storitev, številu opravljenih klicev ali opravljenih predstavitev ter načrtih za nadaljnje aktivnosti ali kakšne druge pomembne podatke za vaše podjetje. tam bo vneseno.. Vse te informacije vam bodo kasneje koristile za oceno rezultatov tako posameznega zaposlenega kot celotnega oddelka.

Druga učinkovita metoda za razumevanje, zakaj je padla prodaja, je obisk podjetja pod krinko "skrivnega kupca". Zahvaljujoč tej tehniki boste lahko ocenili, kako podjetje deluje od zunaj, in se postavili na mesto stranke, in ugotovili, zakaj je vaša prodaja upadla.

Najprej se pripravi legenda in jo uskladi z vodstvom podjetja, nato pa pod krinko »skrivnega kupca« obiščejo podjetje. Tako lahko razumete, ali je storitev kakovostna, ali so zaposleni usposobljeni, in tudi občutite vzdušje. trgovalni prostor kupčeve oči. Preverjanje konkurenčnih podjetij vam bo pomagalo spoznati njihove prednosti. S temi informacijami boste pritegnili nove kupce, ki so včeraj izbrali druga podjetja, in razumeli, zakaj je prodaja v vašem podjetju padla.

Kako povečati prodajo po padcu

Torej ste ugotovili, zakaj je padla prodaja. Zdaj je vaša glavna naloga izboljšati učinkovitost. to je obstoječih strank bi morali porabiti več vaših izdelkov ali pogosteje uporabljati vaše storitve. Poleg tega je vredno delati na privabljanju novih strank.

Privabljanje novih strank

V tem primeru lahko privabite stranke od konkurentov ali razvijete nove tržne segmente. Tako v prvem kot v drugem primeru je treba uporabiti določene marketinške trike. Tabela prikazuje orodja za izvajanje vsake od zgornjih metod. Vendar pa so nekateri od njih univerzalni.

Odvzem strank od konkurentov	Vstop v nove segmente
Spremljajte svojo potencialno stranko na poti v trgovino. Ta metoda je še posebej učinkovita, če ste v nakupovalno središče. V tem primeru se bo potrošnik, ki je odšel k vašemu konkurentu, zanimal za vaš izdelek, saj potrebuje izdelek, ne določeno podjetje. Vendar bodite previdni, pretirano oglaševanje lahko stranko prestraši in povzroči draženje.
Uporabite popuste, bonuse in darila. Potrošnik bo mimo vašega prodajnega mesta videl mamljivo ponudbo. Tudi če bo najprej šel mimo, potem se bo najverjetneje vrnil k vam, ne da bi videl prednosti svojega "ljubljenčka". Toda ta tehnika bo vodila le do kratkoročnega povečanja prodaje.
Pokažite, da je vaš izdelek boljši. To je mogoče doseči le z izboljšanjem kakovosti izdelkov in izboljšanjem storitev.	Navzkrižni dogodki. Dogovorite se o skupni promociji s katerim koli podjetjem. To je lahko dogodek (na primer degustacija izdelkov v supermarketu), darilo za nakup pri partnerju (spomnite se skupne akcije supermarketa Perekrestok in zlatarne Sunlight). Glavna stvar je, da ciljna publika sovpada z vami in vašim partnerjem.

Povečanje prodaje pri obstoječih strankah

Tu sta tudi dve možnosti izvedbe – delo na povečanju porabe in povečanju konverzije prodaje.

Povečanje konverzije prodaje

1. Izboljšajte kakovost storitev. Trgovina mora imeti kakovostno storitev, da se kupci vedno znova vračajo vanjo. Dober prodajalec bo prodal vse. Slab prodajalec ne bo mogel prodati ničesar. Obstaja trženje znotraj podjetja - odnos podjetja do osebja. Če ustvarite ugodne delovne pogoje za svoje podrejene, potem v skladu s tem dobite več dohodka in se ne sprašujete, zakaj je prodaja padla. Ne pozabite na komponente, kot sta usposabljanje in motivacija.
2. Bodite pozorni na prodajo. Vaša prodaja in dobiček sta neposredno odvisna od tega, kako je izdelek postavljen na police. V trženju velja pravilo neodvisne roke. Morda je vaša prodaja padla, ker je ne spremljate. V skladu s tem pravilom kupec v 80 % primerov vzame izdelek, ki ga lahko doseže. Če se artikel nahaja nad ali pod to ravnjo, bo obseg prodaje nezadosten.
3. Izvajanje prodaj, promocij, izdajanje bonusov. Toda ne pozabite, da boste zaradi takšnih dogodkov povečali konverzijo, vendar le za obdobje njihovega delovanja.

Povečanje porabe

Vse tukaj bi moralo biti usmerjeno v povečanje povprečnega preverjanja. V tem primeru prodajalci:

1. Zvišajte stroške. Z dvigom cene blaga povečate velikost povprečnega čeka. Toda pretvorba se lahko zmanjša. V skladu s tem se vaša prodaja in dobiček ne bosta povečala. Da bi se izognili takšni situaciji, ne pozabite, da mora biti najmanjša sprememba cen utemeljena. To pomeni, da bi moralo biti kupcu jasno, da ste zvišali stroške ne zato, ker bi želeli, ampak zato, ker ste spremenili embalažo v bolj priročno.
2. Ponudite dodatne ali sorodne izdelke ali storitve. Ko se vaša stranka odloči za izdelek, jo lahko opozorite na sorodne izdelke. Recimo, da ste prodali zapestnico. V tem primeru je primerno ponuditi lepo darilno škatlo. Stranka za tak nakup ne bo porabila veliko denarja, bo pa celoten ček postal večji, kar je seveda le v vašo korist.
3. Izvajajte programe zvestobe. zahvaljujoč zemljevidu redna stranka velikost povprečnega čeka se ne bo povečala, povečalo pa se bo število nakupov osebe v vaši trgovini. popustne kartice Obstaja več vrst - bonus, akumulacijski, privilegiran. Vsak ima svoj namen, vendar so vsi namenjeni predvsem povečanju prodaje.

Kakšno je načelo programa zvestobe? Recimo, da ste lastnik trgovine z živili. Če oseba opravi nakup v vrednosti 1000 rubljev ali več, mu daste kartico zvestobe. V bližini vaše trgovine je podobna prodajalna, ki nima lastnega programa zvestobe.

Kje bo več strank? Seveda imaš. Ljudje, ki imajo vašo kartico zvestobe, bodo redno obiskovali trgovino z namenom prejemanja bonusov, popustov ali daril - vse je odvisno od vrste kartice. To pomeni, da s pomočjo takšnih programov stranke navežete nase in te se rade volje vračajo. V skladu s tem rasteta vaša prodaja in prihodek.

31.3.2010 ob 11:48

Gledate poročilo o prometu za zadnji mesec in nenadoma ugotovite, da prihodki padajo, čeki pa upadajo. Najprej, ko se zberete z direktorji na sestanku, poskušate najti razloge, nekako vplivati ​​na situacijo ... Poiščite rešitev, ravnajte v skladu z odobrenim konceptom in rezultat: število pregledov je kritično negativno. Katastrofa!

Pravzaprav so vse genialne rešitve precej preproste, zakon ohranjanja energije, ki pravi resnico, ki nam je znana iz šolske klopi: »nič ne nastane iz nič in ne izgine brez sledu«, se upravičuje že leta.

Prvi korak. Študij tekmovalcev

Seveda bi se lahko kaj spremenilo »zunaj«. Cene in promocije, ki jih ponujajo konkurenti, odprtje nove trgovalne platforme. Zelo pomembno je, da hitro raziščete ozemlje shalandiz (v bližini problema trgovalna platforma v 10-15 minutah hoje).

Ni dovolj le spremljati cene, pomembno je biti pozoren na vse spremembe zunanje okolje. Ali morda tekmovalci vsem obiskovalcem ponudijo 3% popust, ali darilo za nakup, ali pa imajo kaj, kar otroke, gospodinje pritegne kot magnet?

Možnosti je veliko, ni pa nič manj možnosti za ravnanje s tujimi konkurenčna prednost. Toda za ta boj je vredno dobro preučiti sovražnika, da ne bi izgubljali časa in truda za boj z mlini na veter.

Razlogi so lahko naslednji:

- Cenovni boj; Metoda, ki je za vsakogar nedonosna, saj je veliko lažje znižati ceno kot kasneje dvigniti. Trdi damping je najprej pot do lastnega zmanjšanja dobička, saj bodo konkurenti sledili vašemu zgledu in tako vi kot oni boste začeli izgubljati marže. Pomembno je biti pozoren na cene »svetilnih« izdelkov, kot so jajca, sladkor, kruh, krompir. Nihče ne bo spremljal cen za vse tisoče artiklov v vaši trgovini, zato je razlika v stroških "keksitnih" piškotov 20 kopejk daleč od kritične. Toda poznavanje stroškov ocenjevanja, priljubljenega in "svetilnega" blaga konkurentov je vaša sveta dolžnost. Če se ne želite spremeniti v diskont ali trgovino z nizkimi dohodki, da bi delali z enim ciljem - najbolj nizke cene, zavrzite misel na zavestno damping.

- distribucija slonov; Ni skrivnost, da je trenutna miselnost prebivalstva, zlasti srednjega segmenta (povprečnega dohodka), preprosto navdušena nad vsemi vrstami promocij, namenjenih prejemu darila. In ni pomembno, da je morda stvar, ki je nihče ne potrebuje, pomembno je, da jo damo v roke BREZPLAČNO. Si predstavljate, moj sosed je kupil 2 kilograma pralnega praška in dobil za darilo vedro z razpršilnikom, to je resonanca v svetu gospodinj! Trije od petih njenih prijateljev bodo šli v to trgovino pralni prašek! Pomembno je, da pravočasno spremljate: kje in ob kateri uri vaši konkurenti predajo "slone" in naredijo protinapad!

- popust; Odprla se je konkurenčna trgovina, vsem kupcem deli popuste - seveda mora pritegniti prebivalstvo! Ljudje hitijo k zlobnežu, ki prekinja vašo trgovino, vi pa si trgate lase in ne veste, kaj bi v tem primeru. Pomirite se, dobro se zavedamo, da bo moral konkurent nadomestiti izgube iz popusta, na primer na račun pribitka, kar pomeni, da bodo njegove cene v prihodnje višje. In izgube dobička, ker se popusti nenadzorovano razdeljujejo, bodo postale oprijemljive. Obstaja čudovit protiargument – ​​vaša kampanja zvestobe, v kateri lahko sodelujejo redne stranke. Ne glede na to, ali se za veliko noč natikate smešnih piščancev ali "žetve" do septembra, in kupcem ponujate enak časovno omejen popust, ki se igra na igriv način, ki je še posebej zanimiv za tiste, ki so redni obiskovalci vaše tržnice. . Ta metoda deluje za "navadne", srednji segment, kaj pa s "premium" segmentom? Preprosto: za tako imenovane VIP kupce obstajajo »trnke«, ki jih je treba pravočasno vreči. Pomembno je določiti čas in cilj, metod za dosego tega pa je več kot dovolj.

- Lepa, velika, svetla; Tako so odprli, nov konkurent - trgovina je dvakrat večja, regali so novi, cene so svetle. In vaša tržnica vsebuje komaj tretjino ponudbe, ki jo ponujajo osvajalci tržnega prostora. Nujno potreben masivni oglaševalska akcija v duhu domoljubja: »Udobno, kot v svoji kuhinji«, »Vse potrebno. Z leti dokazana kakovost. In potem risanje majhnih daril med rednimi strankami. Ali pa morda popust za vse nosečnice, mlade mamice – če je vaš prostor študentski dom? Igrajte na lastne prednosti, na pomanjkljivosti drugih ljudi in predstavljajte svoje dostojanstvo. Na ljudi vplivajo mnenja, naj to mnenje pride od vas.

- Na desetine drugih razlogov;Če jih preučite, se boste naučili razumeti, da ni nerešljivih vprašanj. Obstajajo vprašanja, ki jih prej niste opazili.

Ljudje se imajo navado navaditi. In pogosto, ko so se navadili na en nakupovalni predmet in natančno vedo, kje in kaj se nahaja, se težko reorganizirajo. Večinoma si človek prizadeva, da bi bil zanj v znanem in udobnem okolju. In če vas redne stranke zapustijo, to pomeni, da se je zgodilo nekaj, kar jih je prisililo v ta korak.

Drugi korak. Raziskovanje sebe

"V redu smo. Tekmovalci, lopovi, promocije, damping - tako da so kupci pobegnili" - ko slišim ta stavek, se v moji duši zabava zlovešči hudič. Človeštvo si že od antičnih časov prizadeva komur koli pripisati vse svoje pomanjkljivosti, le da jih v nobenem primeru ne prepozna. Toda če zavržemo željo, da bi bili videti boljši, in se soočimo z resnico?

- Inšpekcijski pregled trgovine; Čistoča in red, lokacija cenovnikov v skladu s pravili trgovanja, pod vsakim "obrazom", predstavljenim na polici. Zaradi pomanjkanja cen bi administratorja, ki dela v izmeni, preprosto oglobil, on pa mu je pustil, da odloča o iskanju krivcev. S tako trdim, a pravilnim pristopom bi se takoj rešilo vprašanje reda na policah in razpoložljivosti cen. Konec koncev, niti ena delnica, niti ena lepo oblikovana zadnjica ne bo rešila trgovskega prostora, če je stalna zmešnjava v cenah norma.

- Tiste ljubke oči nasproti; Postopoma se začenjamo premikati v smeri evropskega servisnega sistema, a čim dlje od prestolnice, tem dlje od tega sistema in koncepta »storitve« kot takega. Če pogledate, kako sladko in nevsiljivo vam prodajalec opiše prednosti sira Mazdamer pred Radomerjem, s kakšno vnemo in skrbnostjo odreže vsak kos in ga skrbno pospravi v vrečko – hočeš se vreči na vrat in se jokajoč poljubiti. to. Žal se takšna naglica ne zgodi pogosto, večinoma prodajalci in blagajniki služijo, kot da ponoči pridete k njihovi hiši in prosite, da odrežete kos sira, skrbno shranjenega v njihovem hladilniku. In ta kontingent prodajalcev se nasmehne šele, ko na obzorju zagleda grozeči obraz menedžerja, lastnika. Nekdo, v skladu s starodavno "sovjetsko utrjevanje", običajno zazna nesramno bitje za pultom. Ljudje višjega nivoja, višjih zahtev in praviloma nič manj visokih dohodkov so navajeni, da se jim nasmehne in se prijazno odzove. Nihče ne zahteva naklona in popolnega poznavanja asortimana, čeprav je to sporno, saj ne trgujemo z litoželeznimi surovci, kar pomeni, da ne bi škodilo, če bi vsak prodajalec s strastjo temeljito preučil vrsto izdelkov, ki jih ima. prodaja. Torej, če so v vaši trgovini, supermarketu redno nesramni, uganite kam bo šel stranka? Prav! Vse do istih osovraženih konkurentov.
Niste zapakirali artikla? Razbita jajca? Ste se ostro odzvali? Varnostnik je preiskal vašo torbo in vas zamenjal z recidivistom, saj je sumil, da ste, ko ste kupili živila za 800 UAH, predrzno ukradli paket čaja Dobry? Pripravljeni ste lahko na dejstvo, da bodo te stranke raje nakupovale v trgovini čez cesto.

In tudi zgodi se: prideš v supermarket in tam je čudovito osebje, ki je bilo usposobljeno, z visokim poznavanjem asortimana, ki se je udeležilo servisnega usposabljanja. Stopiš do pulta z živili in to je to. In tukaj, kot v oglasu "Naj počaka ves svet!" Prvih pet minut stojite pri pultu in miselno mahate prodajalcem, kot da namigujete, da želite nekaj kupiti. Pet minut pozneje začnete pritegniti pozornost na vse možne načine z mahanjem z rokami ali s stavki: "Dekle! Kdo služi tukaj? Povabi prodajalca. Čez nadaljnjih pet minut želite vreči pločevinko ananasa v pločevinkah v kopico uniformiranih ljudi, ki se natrpajo na ribiškem oddelku, da minute čakanja verjetno ne bodo zaman. In tu, ko potrpežljivosti zmanjka, iz te horde soborcev izstopi ONA – prodajalka kulinarike. Premika se počasi, kot princesa labod, ki plava na valovih. Kam pohiteti? Pomislite na kupca. Nato bo v pladenj dala tudi "sleda pod krznenim plaščem" tako, da boste na splošno nehali ljubiti to solato kot takšno.

Kaj bi po vašem mnenju moral kupec narediti v tem primeru? Mislite, da se bo zapisal v knjigo pritožb? Ne, tam bo pisal le, če se bo vse našteto zgodilo na isti dan, to pa še ni dejstvo. Preprosto bo za vedno zapustil vašo trgovino.

-Pisali ste nam; Knjiga pritožb je dobra stvar, vam povem, še posebej, če ji kdo piše! Pišejo, vem, da nekateri pišejo, ampak koliko ljudi preprosto ne pride do tega, ampak jaz bi rad!!! Kako lahko ugotovimo, kaj se v resnici dogaja na trgu? Kako lahko vplivamo na situacijo tako, da jo spremenimo v kakovosten položaj za nas?

a) knjiga pritožb je standardna, na lahko dostopnem mestu, iz nekega razloga je pogosto odsoten dejavnik »lahke dostopnosti«;

B) knjiga reklamacij na strani, s pošiljanjem reklamacije na e-naslov odgovorne osebe.

C) ogromen znak na izhodu iz trgovskega prostora ali opazen na blagajni, ki pravi: »Če ste nezadovoljni s storitvijo, če želite kaj spremeniti v delu naše trgovine (supermarket, trgovalni prostor) - vse pritožbe in želje pošljite na naš elektronski naslov ... "

Vse genialno, kot sem rekel, je preprosto. Ljudje ne bodo zanetili škandala z zahtevanjem knjige in izgubljanjem časa z grafomanijo, niti niso prepričani, da bodo prišli na spletno stran vaše verige supermarketov ali trgovin. A si bodo zapomnili e-pošto (dobro je, če je naslov podvojen na vizitkah, informativnih listih) in zagotovo bodo napisali. Zelo lahko se zgodi, da vam bodo poslane informacije izjemno koristne in vam bodo pomagale najti odgovore na nekatera vprašanja.

- Poleg tega: obstaja takšna storitev, kot je "Mystery Shopper", ki pomaga oceniti stopnjo usposobljenosti osebja, trgovalno platformo kot celoto. In seveda anketa v dvorani - anketa promotorjev kupcev.

Nekoč, ko sem delal kot vodja marketinškega oddelka v verigi supermarketov, sem se soočil s podobnim vprašanjem: zakaj ljudje odhajajo? Zakaj število pregledov na tej trgovalni platformi hitro upada? Vzela sem več listov papirja, tablico. S seboj sem vzel enega od trgovcev in v nekaj urah sem opravil anketo na to temo: »Ali ste naša redna stranka? Kaj bi radi spremenili, morda vam je kaj neprijetno? Rezultat je presegel samega sebe. Za par ur ankete sta se razkrili dve strani in pol »zamujenih« trenutkov! (to je v obliki, ponatisnjeni iz kupa informacij). Sem sodi tudi servis, delo nekaterih oddelkov in celo tista vprašanja, ki jim prej nisem posvečal pozornosti. Če želite vedeti, kaj skrbi vaše stranke - jih o tem vprašajte! - tukaj je glavno pravilo pri delu z ljudmi.

(se nadaljuje…)