Padec trgovine. Rusko maloprodajo je bolje ustreliti, da ne bi trpeli v krizi

Generator prodaje

Čas branja: 10 minut

Pogosto se pojavi naslednja situacija: na prvi pogled je vse narejeno kakovostno, oglaševanje je razvito in lansirano, vendar ciljno občinstvo, to pomeni, da se ljudem, ki jim je izdelek namenjen, ne mudi z nakupom. Marsikateri lastnik podjetja se v tem primeru čudi, zakaj je prodaja padla in kje so naredili napako, kaj spregledali ali česa niso dokončali.

Tudi če je vaše podjetje načeloma pravilno organizirano, so lahko vsaj štirje razlogi za upad prodaje. Če veste, zakaj je prodaja padla, lahko analizirate situacijo in hitro odpravite pomanjkljivosti.

Iz tega članka se boste naučili:

1. 4 glavni razlogi, zakaj prodaja pada
2. 9 razlogov za upad prodaje v spletni trgovini

4 glavni razlogi za padec prodaje

Razlog 1. Nepravilno izbrana prodajna strategija in taktika

Torej, razmislite o prvem razlogu za padec prodaje. Treba je opozoriti, da je eden najpogostejših in očitnih. Podjetje ali prodajno mesto je že identificiralo portret potencialne stranke, oblikovalo ciljno publiko, analiziralo stanje na trgu in natančno razumelo, komu je njihov izdelek ali storitev namenjena. Ampak še vedno ni prodaje. Skladno s tem tudi dobiček.

Najprej morate analizirati izbrano strategijo in prodajne taktike, da boste razumeli, zakaj je prodaja padla. Verjetno preprosto niso primerni za izbrani tržni segment ali pa so strategija in taktika zelo zapletene. Praviloma je za izboljšanje položaja dovolj le objektiven pogled na to, kar počnete, s položaja zunanjega opazovalca. Potem boste razumeli, zakaj je prodaja padla, in našli boste izhod.

Razlog 2. Slabo zasnovana cenovna politika

Po mnenju nekaterih tržnikov je glavni parameter za potrošnika pri nakupu strošek. Toda to stališče je napačno. Seveda je pomembna cena, na katero je kupec vedno pozoren. Pri tem pa razmišlja predvsem o tem, kakšne koristi mu bo prinesel nakup izdelka in kakšne težave lahko z njim reši.

Primer je situacija, ko oseba vstopi v trgovino z asortimanom več kot 200 telefonov. Ampak njemu je vseeno. Potencialni kupec je zaposlen z iskanjem modela, ki v celoti izpolnjuje njegove zahteve. Profesionalni prodajalec bo zgradil dialog s stranko na način, da bo telefon prodal. Predstavil bo modele, ki jih je izbral kupec z ugodne strani, govoril o prednostih podjetja in mu dal vedeti, da je treba nakup opraviti tukaj. Če je vaše osebje usmerjeno k strankam in vedno poudarja kakovost izdelka z vidika kupca, potem vaša prodaja ne bo padla. Pomislite na to zdaj, ko analizirate, zakaj je prodaja padla.

3. razlog: Nejasni garancijski pogoji

Ko človek opravi nakup, mora razumeti, da lahko izdelek, ki mu ni ustrezal, enostavno vrne. Pri tem je pomemben vrstni red samega postopka vračila – enostavnejši kot je, bolj vam kupec zaupa. Nihče se noče zapletati z papirologijo da dobiš svoj denar.

V skladu z Ruska zakonodaja o varstvu potrošnikov mora biti blago vrnjeno v dveh tednih. Praviloma je 14 dni dovolj, da človek razume, ali mu je stvar všeč ali ne. Karkoli že se zgodi, če želi kupec izdelek vrniti, ga bo tako ali drugače prinesel prodajalcu. Zakon se bo s to določbo strinjal, saj ima stranka vedno prav.

V zvezi s tem, ko razmišljate o tem, zakaj je prodaja padla, bodite pozorni tudi na ta parameter - morda strankam ponujate nejasne garancijske pogoje. Prilagodite jih, da bodo bolj razumljivi in ​​pregledni. Vaša ciljna publika bi morala razumeti, da bo izdelek možno vrniti, v tem primeru pa bo to mogoče brez težav. Ta predmet bo imela za vašo pomembno prednost.

Ne pozabite, da so pri delu katerega koli prodajnega mesta vračila neizogibna. Če se prepričate, da so dobri za vaš ugled, potem ne boste razmišljali, zakaj je prodaja padla.

Oddajte prijavo

Razlog 4. Napačen čas, napačen kraj

Zakaj je prodaja padla? Na to vprašanje je lahko precej težko odgovoriti in pogosto težava ni v vas kot slabem prodajalcu, ampak preprosto v neustrezni lokaciji poslovalnice. Torej, če razumete, zakaj je prodaja padla, in ugotovite, da se je to zgodilo zaradi zgoraj navedenega razloga, kaj morate storiti?

Seveda je sprememba lokacije veliko težja kot odprava drugega vzroka. Vendar ta dejavnik močno vpliva na poslovanje in zato, če vam je prodaja res padla in je trgovina neuspešno locirana, je vseeno bolje izbrati bolj prehoden kraj.

Poleg tega lahko izdelek preseže samega sebe – še en razlog za upad prodaje. To pomeni, da občinstvo še ni pripravljeno zaznati in uporabiti vašega izdelka. Tukaj je primerno navesti primer največjega Apple, po katerih izdelkih dolga leta preprosto ni bilo povpraševanja - potrošniki niso bili pripravljeni sprejeti inovativnih rešitev in naprednih tehnologij. Pogosto traja nekaj časa, preden pride izdelek v običajno uporabo uporabnika in mu postane jasen. Žal je zelo težko popraviti situacijo.

Torej, pogledali smo 4 dejavnike, ki lahko povzročijo padec prodaje. Upoštevajte, da smo se osredotočili le na glavne in najpogostejše razloge za upad povpraševanja potrošnikov. V resnici jih je lahko veliko več in to je treba upoštevati. A če se zavedate napak, ki jih podjetniki pogosto delajo, potem se lahko kot poslovnež iz njih kaj naučite in se takim napakam v svoji praksi izognete.

Vodstvene napake, ki zmanjšujejo prodajo

Napaka 1. Nepravočasna nakupna ponudba

Torej, zakaj je vaša prodaja padla v vašem primeru? Vodje pogosto naredijo napako, ko še naprej prepričujejo stranko, da kupi izdelek, medtem ko je ta že pripravljena na to. Ponudba za nakup je cela umetnost in tukaj se morate spomniti nekaterih odtenkov in tankosti. Postopek lahko primerjamo z ribolovom, ko mora biti vaše aktivno dejanje končano točno ob pravem času in niti sekunde prej ali pozneje.

Če ima vaše podjetje kompetentnega in strokovnega vodjo prodaje, potem najverjetneje točno ve, kako stranki ponuditi izdelek ali storitev.

Napaka 2. S kupcem se ne pogovarjajte o koristih zanj, temveč poudarjajte prednosti vašega podjetja

Ponosni ste na svoje podjetje ter izdelke in storitve, ki jih ponujate. Seveda mora vsak vodja prodaje ljubiti in verjeti v to, kar promovira. V tej obljubi uspešna prodaja. Toda psihologija naročnika je takšna, da ga v procesu pridobivanja zanima le lastna korist. Ne vaš izdelek ali storitev, temveč ugodnosti in koristi, ki jih bo prejel po nakupu.

V zvezi s tem naj strokovni vodja pri pogajanjih izpostavi vrednost izdelka ali storitve za potencialni kupec. Ta pristop vam bo omogočil nadaljnje povečanje izvajanja. In zdaj je možno, da je vaša prodaja padla ravno zaradi nepismenih dejanj osebja.

Napaka 3. Lahko se dotaknete teme stroškov

Vodje so pogosto v zadregi ali se bojijo povedati stroške stranki. Še posebej, če se jim sami zdijo predragi in vedo, da konkurenti ponujajo nižje cene. Vodje se bojijo slišati od potencialnega kupca, da ni pripravljen kupiti izdelka zaradi visokih stroškov. Prav dvomi prodajalca so lahko razlog, da je prodaja padla. Stranka ima občutek, da specialist ni prepričan, kaj govori, kar v fazi odločanja v njej vzbuja dvome. »Ali delam vse prav? Mogoče sem imel malo časa za razmislek? Morda bi morali vprašati za popust?

Kako se lahko upravitelj spopade s strahom in zadrego, da bi razpravljal o ceni? Obstajata dva načina:

• vadite samozavestno govoriti o ceni;
• vadite odgovore na "drag" ugovor in to počnite, dokler ne postanejo samodejni.

Napaka 4. V pogovoru s stranko uporabljajte zapletene fraze in izraze

Pogosto vodje prodaje, zlasti neizkušeni, v pogovoru uporabljajo nejasne fraze in specifične izraze, dolge in težke stavke. Kaj to vodi? Potencialna stranka se naveliča zaznavanja takšnih informacij, neha se poglabljati v to, kar pravi upravitelj, in posel propade. Možno je, da vam je prodaja padla ravno zaradi tega.

Zakaj se menedžerji mnogih podjetij tako izražajo? Da stranki pokažete svojo strokovno raven in znanje o predmetu. Toda kaj je bolj pomembno - pokazati potencialni stranki, da ste kompetentni in dobro seznanjeni s problematiko, ali prodati izdelek ali storitev? Če je v vašem interesu prodajati izdelke, govorite tako, da bo oseba natančno razumela, kaj mislite. Tako boste znatno povečali verjetnost uspešne transakcije in vam ni treba analizirati, zakaj je prodaja padla.

Napaka 5. Prepir s stranko

Spori ob kakršni koli priložnosti so značilnost naše miselnosti. Zakaj se pod nobenim pogojem ne smete spustiti v spor s stranko? Vse je zelo preprosto - v tem primeru oseba preprosto ne bo opravila nakupa.

Tudi če stranka očitno nima prav, se z njo ne prepirajte, razen če seveda niste zainteresirani za prodajo izdelka ali storitve. Kupci se pogosto motijo. Vendar ste vi tisti, ki dobro poznate lastnosti in lastnosti vašega izdelka, in ne stranka, ki se je z izdelkom komaj seznanila. Ko izrazite svoje stališče, potem seveda sledite plemenitim ciljem - dokazati kupcu, da je izdelek res kakovosten, in ga prodati. Toda pri izražanju svojega mnenja bodite previdni, da ne izzovete konflikta. Če se prepirate s številnimi kupci, je to morda razlog, da je prodaja v vašem podjetju padla.

Zakaj je med krizo padla prodaja in kaj lahko to privede

Moč vsakega podjetja zaradi gospodarske krize lahko močno zamaje. Ena najbolj ranljivih oblik podjetništva je posredovanje, tudi v trgovini. Veleprodajna podjetja nenehno uravnovešati med zahtevami proizvajalcev in zahtevami kupcev, že najmanjše poslabšanje razmer na trgu pa lahko povzroči izpad celotnega sistema in resne finančne težave podjetja. Drugi razlog, zakaj je prodaja padla, je lahko začetek finančne krize.

Tukaj je vrstni red, v katerem se pojavljajo težave v kanalih pretoka blaga in kako se nanje odzivajo udeleženci, med seboj povezani s trgovinskimi odnosi, maloprodajne trgovine in veletrgovci:

Zmanjšanje povpraševanja potrošnikov

Torej vaša prodaja upada. S težavami v gospodarstvu pada povpraševanje med kupci – v državi in ​​na svetovni ravni. To se zgodi, ker organizacije odpuščajo delovna mesta, zamujajo s plačami in imajo težave pri pridobivanju in odplačevanju posojil. Se pravi, vse je med seboj povezano.

Trgovec prejme manj denarja od prodaje izdelkov v trgovinah

To se takoj odraža v dragi maloprodaji podjetniško dejavnost. Kdaj obratna sredstva postane manjši, trgovec postane težje najemati in odplačevati bančna posojila, izplačevati plače podrejenim, plačevati najemnino. poslovni prostori in voditi oglaševalske akcije.

V takih situacijah lastniki trgovin znižajo maloprodajne cene in povečajo oglaševalsko dejavnost. Stroški izvajalcev teh dejavnosti maloprodaja se prenesejo na veleprodajne organizacije - trgovec na drobno od veletrgovca zahteva nadaljnje znižanje cen in podaljšanje roka izposoje.

Seveda, grožnje spremembam dobavitelj na debelo in zahtevati dostavo izdelkov pod prodajnimi pogoji - skrajni ukrepi. Vendar jih ni mogoče izključiti. V tem primeru je reakcija definirana finančno stanje podjetje in njegov položaj na trgu.

Med drugim se trgovec, ki mu je prodaja upadla, začne znebiti nekaterih najmanj likvidnih izdelkov. Zaradi tega veletrgovec končnemu kupcu ne more ponuditi celotnega asortimana blaga.

Če je država v gospodarski krizi in je prodaja upadla, zlasti če so obeti neugodni, se trgovec na račun pribitka odloči za tekoč izdelek. To povzroča spremembo asortimana v maloprodajnih mestih - na policah prevladujejo cenejši izdelki.

Ni neobičajno, da trgovci na drobno tudi zaostrijo zahteve glede porabe. veletrgovci promovirati svoje izdelke v trgovskih verigah. Takšni zaščitni ukrepi maloprodaje so povsem upravičeni.

Težave vplivajo na veleprodajo

Če je prodaja upadla v trgovini na debelo, je vračilo terjatev do dobaviteljev oteženo. Poleg tega se zaloge blaga v podjetju kopičijo tudi zaradi zmanjšanja maloprodajnih naročil. Posledično se zmanjšajo obračanje terjatev in zaloge blaga. To pa vodi v poslabšanje finančni kazalci podjetja.

Ker je podjetje prisiljeno znižati veleprodajne cene, da bi ohranilo obseg prodaje, dalo strankam dodatne popuste in povečalo promocijsko porabo, se njegovi dobički drastično zmanjšajo. Podjetje, ki je izgubilo prodajo, se znajde v neugodnih finančnih razmerah, v katerih težje najema in odplačuje kredite, pojavi se denarna vrzel.

Veletrgovec začne doživljati finančni primanjkljaj, zato se ne more učinkovito in hitro prilagajati spreminjajočim se kriznim razmeram na trgu, vzdrževati asortimana, po katerem kupci povprašujejo, in izpolnjevati obveznosti do partnerjev. Posledično se zmanjša dobičkonosnost podjetja in finančne težave postanejo večje.

9 razlogov zakaj je prodaja v spletni trgovini padla

Torej ste se spraševali, zakaj je prodaja v spletni trgovini padla. Tukaj morate pogledati najnovejše raziskave in analize, da ugotovite, zakaj vaša trgovina ne raste v poslih in ni povpraševanja strank. In takoj ugotavljamo, da je precej težko ohraniti vodilni položaj na trgu spletnega trgovanja.

Tri leta je Qubit zbiral povratne informacije in pritožbe strank s 400 spletnih mest. Tako je bilo mogoče identificirati 10 glavnih razlogov, zakaj prodaja spletnih trgovin upada, pa tudi oblikovati portret kupca in njegovih pričakovanj, ki pogosto ne ustrezajo resničnosti.

Spodaj je 10 najpogostejših pritožb strank glede spletnega nakupovanja po raziskavi Qubit.

1. Cena.

Možno je, da vam je prodaja padla zaradi napihnjenih cen. Nad njimi se kupci praviloma največkrat pritožujejo. Rezultati študije kažejo, da sta najpogostejši pritožbi med kupci »predrag za predstavljeni izdelek« in »predrag zame«.

Na podlagi uspešnosti Nomis Solutions so kupci 7,4-krat bolj občutljivi na spletne cene kot na cene v trgovini. običajnih trgovinah. Zato morate skrbeti za konkurenčnost svojih cen v primerjavi z drugimi podjetji na trgu. Poleg tega je pomembno imeti unikat trgovska ponudba. Morate imeti nekaj, česar druga podjetja nimajo.

1. Razpon sortimenta.

Danes veliko ljudi raje nakupuje prek spleta in za to obstaja več razlogov. Eden od njih je široka paleta izdelkov in možnost izbire tistega, kar vam je všeč. Kupci, ki kupujejo prek spleta, želijo, da bi izdelek našli lažje kot v trgovinah. Se pravi še vedno začetni fazi Razvoj spletnega mesta naj skrbi za pregleden uporabniški vmesnik trgovine in uporabnikom omogoča udobno in hitro iskanje želenih artiklov.

Po mnenju raziskovalcev je treba portfelj izdelkov izboljšati z vlaganjem v vire, kot so mehanizem za priporočila, seznami novih in sezonskih izdelkov ter s tem povezane skupine izdelkov.

Ko analizirate, zakaj je prodaja padla, bodite pozorni na ta kazalnik in po potrebi popravite situacijo.

1. Velikost.

Če vaša spletna trgovina nima koristnih in natančnih grafikonov velikosti, je to lahko še en razlog, zakaj izgubljate prodajo. Vendar pa njihova prisotnost močno pomaga kupcu pri navigaciji in izbiri pravega izdelka. Kot lastnik spletne trgovine vas to reši pred težavami, povezanimi z vračilom izdelkov, izdajo denarja kupcem in negativnimi čustvi z njihove strani.

1. Čakalna doba.

Ko razmišljate o tem, zakaj je prodaja v vaši spletni trgovini padla, bodite pozorni na ta parameter. Povprečen kupec je nepotrpežljiv in agresiven. Želi, da se stran naloži čim prej. Pritožbe zaradi dolgih časov nalaganja so dandanes zelo pogoste. Ta indikator in resnica je pomembna in njen pomen bo v prihodnosti le še naraščal. Zato morate vsekakor poskrbeti za zadostno hitrost nalaganja internetnega vira.

1. Na spletnem mestu poiščite potrebne informacije.

Kupci so zelo jezni, če iskalnik na strani ne deluje na ravni Googla. Da ne boste motili strank, izboljšajte in razvijajte sistem označevanja na svojem spletnem mestu, dodajte napredne možnosti iskanja.

1. Razpoložljivost izdelkov.

Uporabniki se pogosto pritožujejo, da na spletnem mestu ni izdelkov, ki jih potrebujejo. Kljub temu, da so se tovrstne reklamacije od zadnje študije zmanjšale, lahko tudi ta dejavnik prispeva k padcu prodaje v spletni trgovini. Najprej so kupci nezadovoljni z dejstvom, da želenih izdelkov ni na spletnem mestu ali pa so jih že prenehali proizvajati, vendar so še vedno predstavljeni v asortimanu. Kupci pogosto pričakujejo, da bodo spletne trgovine imele veliko izbiro in široko ponudbo izdelkov. Če pri vas ni tako, potem je verjetno zaradi tega upadla prodaja.

1. Navigacija.

Ko analizirate, zakaj je prodaja padla, ocenite strukturo spletnega mesta. Poglej na navigacijo objektivno. Možno je, da se stranke težko znajdejo in najdejo potrebno blago. Poskrbite, da bodo informacije o priljubljenih izdelkih in razprodajah uporabnikom jasno vidne, vmesnik spletnega mesta pa jasen in preprost, kar olajša krmarjenje po razdelkih.

1. Popusti in razprodaje.

Kupci so pogosto nezadovoljni, ker je na spletnem mestu težko najti okna za vnos kode za popust. Če izvajate promocijo, popust na kupone ali kode, poskrbite, da bo oseba lahko hitro krmarila in razumela, kaj je kaj. Če imajo stranke težave pri uporabi vašega spletnega vira, bo prodaja padla.

Opozoriti je treba, da številne spletne trgovine zdaj postavljajo začasne omejitve pri nakupu določenega blaga, zaradi česar je občutljivost kupcev na cene zmanjšana.

1. Slike.

Vaša spletna trgovina mora izgledati estetsko. Če analizirate, zakaj je prodaja padla, potem je možno, da vaše spletno mesto ni dovolj privlačno. Rezultati študij sledenja očem kažejo, da obiskovalci najprej vizualno zaznajo stran, jo pregledajo in šele nato preberejo besedilo. Z drugimi besedami, lepo in kakovostne slike na spletnem mestu so zelo pomembne.

Podatki, pridobljeni med študijo, kažejo, da si stranka pred nakupom želi ogledati čim več več fotografij in slike izdelkov. Poleg tega ga bolj zanima, kako izgledajo oblačila na modelih. Več kakovostnih slik in video vsebin dodate na stran, bolj spodbudite stranko k nakupu.

Kako ugotoviti, zakaj je prodaja padla: analiza in nadzor

V skladu s formulo Rona Hubbarda, ki je razvil eno najuspešnejših tehnologij upravljanja, je nadzor vedno enak prihodku. Ko začnete nadzorovati in natančno analizirati ta ali oni proces, vplivate na situacijo, prihranite svojo moč, denar in povečate učinkovitost. Tudi prodajni proces potrebuje nadzor in analizo.

Da se ne sprašujete, zakaj je prodaja padla, nenehno spremljajte:

• koliko potencialnih strank je stopilo v stik z vami - število ljudi, ki so vstopili v trgovalni prostor, število telefonskih klicev ali obiskov uradnega internetnega vira;
• koliko poslov je bilo sklenjenih in razbitih čekov, število pravih kupcev, torej tistih, ki so opravili nakup. Ta kazalnik je potreben za izračun konverzije in oceno strokovnosti prodajalcev;
• v kakšnem obsegu je bila povprečna transakcija izvedena ali izdana povprečni ček. Za pridobitev te vrednosti se skupni dnevni obseg prodaje deli s številom transakcij in pokvarjenih čekov;
• menjalno razmerje prodajalca. Parameter označuje profesionalni ravni vaše zaposlene, njihovo znanje in sposobnost uporabe tehnologije transakcij.

Če analizirate, zakaj je prodaja padla, potem najprej ocenite stopnjo nadzora nad tem procesom. Če izvajanja ne spremljate in nadzirate učinkovito, na kazalnike ne morete vplivati. Le desetina strank pove višjemu vodstvu o nastalih konfliktih in sporih, kar omogoča vodilnemu vodji podjetja, da odpravi pomanjkljivosti. Preostali nezadovoljni kupci preprosto zavračajo nadaljnje sodelovanje s podjetjem.

Kako torej nadzorovati prodajalce? Najprej poglejte, kako komunicirajo s strankami. Pogosto podjetja, ko analizirajo, zakaj je prodaja padla, razkrijejo, da so za to krivi predvsem prodajalci. Morda so do strank nevljudni, ignorirajo njihove zahteve ali so preveč vsiljivi. Ne pozabite, da če ne boste nadzorovali discipline, boste čez nekaj časa videli, da ste zamudili dobiček zaradi upada uspešnosti. Prodajni proces vodimo z dvema orodjema – motivacijo in nadzorom.

Najučinkovitejši način nadzora je po mnenju mnogih menedžerjev namestitev videonadzorne kamere z mikrofonom v trgovskem prostoru ali drugem prostoru, kjer delajo prodajalci. Prisotnost video kamer omogoča vodji, da spremlja delo prodajalcev na spletu, oceni situacijo v hali in na splošno ugotovi, zakaj je prodaja padla.

Pri nadzoru podrejenih danes ni nič presenetljivega in to metodo mnogi uspešno uporabljajo sodobna podjetja. Zato se, če želite ugotoviti, zakaj je prodaja padla, vsekakor splača namestiti video kamere in ugotoviti, kaj je narobe. Če se kot lastnik podjetja zavedate, da je prodaja padla po krivdi zaposlenih, jim lahko naložite disciplinski ukrep ali preprosto odpustili in zavzeli svoje mesto v drugih.

Naslednja stopnja nadzora je uvedba dnevnega poročanja za vodje prodaje. To pomeni, da bodo naloge zaposlenih vključevale vsakodnevno izpolnjevanje posebnih obrazcev, v katerih bodo prikazani podatki o obsegu prodanih izdelkov ali storitev, številu opravljenih klicev ali opravljenih predstavitev ter načrti za nadaljnje aktivnosti ali nekateri drugi pomembni podatki za vaše podjetje. bo tam vpisana.. Vse te informacije vam bodo kasneje koristile pri ocenjevanju rezultatov posameznega zaposlenega in celotnega oddelka.

Druga učinkovita metoda za razumevanje, zakaj je prodaja padla, je obisk podjetja pod krinko »skrivnostnega kupca«. Zahvaljujoč tej tehniki boste lahko ocenili, kako podjetje deluje od zunaj, se postavite na mesto stranke in ugotovite, zakaj je vaša prodaja upadla.

Najprej se pripravi legenda, ki se uskladi z vodstvom podjetja, nato pa pod krinko »skrivnostnega kupca« obiščejo podjetje. To vam omogoča, da razumete, ali je storitev visoke kakovosti, ali so zaposleni usposobljeni, in tudi občutite vzdušje. trgovski prostor oči kupca. Preverjanje konkurenčnih podjetij vam bo pomagalo spoznati njihove prednosti. S temi informacijami boste pritegnili nove kupce, ki so še včeraj izbrali druga podjetja, in razumeli, zakaj je prodaja v vašem podjetju padla.

Kako povečati prodajo po padcu

Torej ste ugotovili, zakaj je prodaja padla. Zdaj je vaša glavna naloga izboljšati učinkovitost. To je obstoječe stranke morali porabiti več vaših izdelkov ali pogosteje uporabljati vaše storitve. Poleg tega je vredno delati na privabljanju novih strank.

Privabljanje novih strank

V tem primeru lahko privabite stranke od konkurentov ali razvijete nove tržne segmente. Tako v prvem kot v drugem primeru je treba uporabiti določene marketinške trike. Tabela prikazuje orodja za izvajanje vsake od zgornjih metod. Vendar pa so nekateri od njih univerzalni.

Odvzemanje strank konkurentom	Vstop v nove segmente
Spremljajte svojo potencialno stranko na poti do trgovine. Ta metoda je še posebej učinkovita, če ste v nakupovalnem središču. V tem primeru se bo potrošnik, ki je šel k vašemu konkurentu, zanimal za vaš izdelek, ker potrebuje izdelek, ne določeno podjetje. Vendar bodite previdni, pretirano oglaševanje lahko stranko prestraši in povzroči razdraženost.
Izkoristite popuste, bonuse in darila. Potrošnik bo mimo vašega prodajnega mesta videl mamljivo ponudbo. Tudi če gre najprej mimo, se bo najverjetneje vrnil k vam, ne da bi videl prednosti svojega "hišnega ljubljenčka". Toda ta tehnika bo povzročila le kratkoročno povečanje prodaje.
Pokažite, da je vaš izdelek boljši. To je mogoče doseči le z izboljšanjem kakovosti izdelkov in izboljšanjem storitev.	Križni dogodki. Dogovorite se o skupni promociji s katerim koli podjetjem. To je lahko dogodek (na primer degustacija izdelkov v supermarketu), darilo za nakup pri partnerju (spomnite se skupne akcije supermarketa Perekrestok in zlatarne Sunlight). Glavna stvar je, da ciljna publika sovpada z vami in vašim partnerjem.

Povečanje prodaje pri obstoječih strankah

Tudi tukaj sta dve možnosti izvedbe – delo na povečanju potrošnje in povečanje prodajne konverzije.

Povečanje prodajne konverzije

1. Izboljšajte kakovost storitev. Trgovina mora imeti kakovostno storitev, da se kupci vanjo vedno znova vračajo. Dober prodajalec bo prodal vse. Slab prodajalec ne bo mogel ničesar prodati. Obstaja trženje znotraj podjetja - odnos podjetja do osebja. Če ustvarite ugodne delovne pogoje za svoje podrejene, potem v skladu s tem dobite več dohodka in se ne sprašujete, zakaj je prodaja padla. Ne pozabite na komponente, kot sta usposabljanje in motivacija.
2. Bodite pozorni na trgovanje. Vaša prodaja in dobiček sta neposredno odvisna od tega, kako je blago razporejeno na policah. V trženju velja pravilo trženja. Morda vam je prodaja padla, ker ji ne sledite. V skladu s tem pravilom kupec v 80% primerov vzame izdelek, ki mu je lahko dostopen. Če se artikel nahaja nad ali pod to ravnjo, bo obseg prodaje nezadosten.
3. Izvajanje prodaje, promocije, izdajanje bonusov. Vendar ne pozabite, da boste zaradi takih dogodkov povečali konverzijo, vendar le za obdobje njihovega delovanja.

Povečanje porabe

Vse tukaj bi moralo biti usmerjeno v povečanje povprečnega čeka. V tem primeru prodajalci:

1. Povečajte stroške. Z dvigom cene blaga povečate velikost povprečnega čeka. Toda pretvorba se lahko zmanjša. V skladu s tem se vaša prodaja in dobiček ne bosta povečala. Da bi se izognili takšni situaciji, ne pozabite, da mora biti najmanjša sprememba cen utemeljena. To pomeni, da mora biti kupcu jasno, da ste povečali stroške ne zato, ker ste to želeli, ampak zato, ker ste embalažo spremenili v bolj priročno.
2. Ponudite dodatne ali povezane izdelke ali storitve. Ko se vaša stranka odloči za izdelek, jo lahko opozorite na sorodne izdelke. Recimo, da ste prodali zapestnico. V tem primeru je primerno ponuditi lepo darilno škatlo. Stranka za takšen nakup ne bo porabila veliko denarja, bo pa skupni ček postal večji, kar je seveda samo v vašo korist.
3. Izvedite programe zvestobe. zahvaljujoč zemljevidu redna stranka velikost povprečnega čeka se ne bo povečala, povečalo pa se bo število nakupov, ki jih opravi oseba v vaši trgovini. kartice s popusti Obstaja več vrst - bonus, akumulativni, privilegirani. Vsak ima svoj namen, vsi pa so usmerjeni predvsem v povečanje prodaje.

Kakšno je načelo programa zvestobe? Recimo, da ste lastnik trgovine z živili. Če oseba opravi nakup v vrednosti 1000 rubljev ali več, mu podarite kartico zvestobe. V bližini vaše trgovine je podoben lokal, ki nima svojega programa zvestobe.

Kje bo več strank? Seveda imaš. Ljudje, ki imajo vašo kartico zvestobe, bodo redno obiskovali trgovino, da bi prejeli bonuse, popuste ali darila - vse je odvisno od vrste kartice. To pomeni, da s pomočjo takšnih programov kupce privežete k sebi in se rade volje vrnejo. Skladno s tem rasteta vaša prodaja in dohodek.

Banka Rusije je pojasnila, zakaj začeta rast realnih plač še ni zaustavila upada trgovine na drobno. Eden od dejavnikov te dinamike centralne banke imenuje režim kontinuiranega varčevanja

Foto: Ekaterina Kuzmina / RBC

Neusklajenost med ponovno rastjo plač in nadaljnjim upadanjem prometa na drobno, na katero so prejšnji mesec opozorili ekonomisti, je po eni strani mogoče pojasniti s preusmeritvijo nekaterih Rusov na hrano v restavracijah in kavarnah, po drugi pa strani, z varčevalnim režimom, ki vztraja med večino prebivalstva, bi moral iz mesečnega pregleda Centralne banke "Kaj pravijo trendi", objavljenega v ponedeljek.

Prejšnji mesec so ekonomisti VTB Capital razglasili, da obstaja tesna zgodovinska povezava med prodaja na drobno in realne plače prebivalstva ne delajo več, in glavni ekonomist Alfa Bank Natalia Orlova je predlagal, da je to lahko posledica razdelitve dohodka. Realne (z inflacijo prilagojene) plače Rusov so medletno rasle štiri od zadnjih petih mesecev (izjema je bil april), vendar pa je prihodek v trgovini na drobno padal že 18 mesecev zapored, zadnje mesece - vztrajno za 5 -6% v primerjavi s prejšnjim letom, izhaja iz podatkov Rosstata.

Rast plač, ki se je po večmesečnem padanju začela februarja, bi se morala po logiki prejšnjih let prej ali slej preliti v rast potrošnje, a se to doslej ni zgodilo. "Začetek okrevanja plače zaenkrat le malo vpliva na dinamiko prometa v trgovini na drobno,« pišejo analitiki Banke Rusije. V prejšnji krizi 2008-2009 je bilo obdobje neskladja med dinamiko plač in prihodkom v trgovini na drobno bistveno krajše, njegova vrednost pa precej manjša, ugotavlja centralna banka. Izkazalo se je, da tokrat verjetno lahko govorimo o »povečanju zamika, s katerim se aktivnost potrošnikov odziva na rast prihodkov«.

CBR očiten paradoks padanja maloprodaje in naraščajočih plač pripisuje več dejavnikom. Deloma je to lahko posledica preusmeritve slojev prebivalstva z višjimi dohodki v gostinske storitve namesto k nakupovanju hrane za domov (dn. prehrambeni izdelki predstavlja 49 % prometa na drobno). Prihodek restavracij, kavarn in barov sicer upada, a počasneje: v drugem četrtletju se je v primerjavi z istim četrtletjem lani zmanjšal za 2,5 %, potem ko je v prvem četrtletju upadel za 4,9 %, lani pa za 5,5 %. . Večina Rusov še naprej varčuje: junija je stopnja varčevanja ostala na visoki ravni (13,1% denarnega prihodka), kar lahko pojasni tudi pomanjkanje jasnih izboljšav v dinamiki trgovine na drobno, piše Centralna banka. Glede na raziskave, ki jih je naročila Banka Rusije, je junija 66% vprašanih poročalo, da so v zadnjih treh mesecih prihranili pri katerem koli blagu, izdelkih ali storitvah, 50% vprašanih pa je opazilo povečanje obsega prihrankov.

Plače bodo verjetno rasle tistim ljudem, ki že porabijo dovolj, je prejšnji teden za RBC pojasnila Natalia Orlova, njihov dodatni dohodek se pretvori v prihranke. Po drugi strani pa tistim, ki bi lahko porabili več, plače ne rastejo in te skupine prebivalstva si povečanja potrošnje ne morejo privoščiti. "Statistika kaže na prehitevanje rasti plač v panogah z visokim donosom, za katere je verjetno značilna večja nagnjenost delavcev k varčevanju," potrjuje centralna banka v svojem pregledu. In Sberbank CIB je v julijski anketi Ivanov Consumer Confidence (zaupanje potrošnikov ruskega srednjega razreda) ugotovila, da glede na raziskave anketiranci pričakujejo, da bodo s povišanjem plač porabili manj za hrano, oblačila in gospodinjske pripomočke ter več prihranili na varčevanje.

Vzroki za upad prodaje

Načini izboljšanja in razvoja veleprodajnega podjetja

Glede na gibanje prometa v prvih štirih mesecih letošnjega leta lahko rečemo, da se je promet družbe več kot prepolovil. Da bi ugotovili razloge za to zmanjšanje naročil, je treba upoštevati zunanje in notranje dejavnike.

Eden od očitnih razlogov je sezonskost povpraševanja. Drugi je nekvalitetno delo pri organizaciji nakupov. Tretji je pomanjkanje promocije, oglaševanja.

Če primerjamo spremembo asortimana, potem se število blagovnih postavk ne samo ni zmanjšalo, temveč se je povečalo. Upoštevajte trende povpraševanja potrošnikov po določenih vrstah blaga. Tako je na primer eden od stalnih artiklov dušena govedina. Povpraševanje po tem izdelku je bilo januarja, februarja, marca. V aprilu in maju je prišlo do močnega upada prodaje tega izdelka. Podobno se dogaja z blagom, ki ima kratek rok trajanja ali zahteva nizke temperature za skladiščenje. Na primer, obseg prodaje nafte je močno upadel, povečalo se je število vračil in odpisov iz zakonske zveze.

Slika prikazuje graf prihodkov od prodaje posameznih vrst olja. Močan upad prodaje lahko opazimo v drugi polovici marca, ravno v času segrevanja.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ je oblikovanje asortimana ena najtežjih in dolgotrajnih nalog zadevnega trgovskega podjetja. Bolj ali manj uspešno je bila rešena zaradi izkušenj menedžerjev, ki so sodelovali pri njenem oblikovanju. Toda vse večja konkurenca nas sili k nalogi oblikovanja asortimana pristopiti bolj odgovorno.

Hkrati oblikovanje asortimana temelji na drugi nalogi - iskanju dobaviteljev blaga za najbolj ugodne cene. Zelo pogosto pride do situacije, ko dobavitelja ali proizvajalca blaga ni težko najti, za konkurenčno ceno pa je skoraj nemogoče izpogajati. Za to bi morali pri iskanju in nakupu blaga sodelovati odgovorni ljudje. Prav tako je treba čim bolj učinkovito organizirati delo nabavne službe.

Ena od nalog je iskanje kupcev. Obravnavano podjetje to težavo rešuje izključno s pomočjo prodajni agenti. Ta oblika ima nedvomno prednosti. Podjetje ne izvaja nobenega oglaševanja. Podcenjevanje drugih oblik promocije je v času upada povpraševanja potrošnikov povzročilo izgubo velikega dela kupcev. Slika prikazuje dinamiko pojavljanja novih strank in propad starih.

Agenti so edino sredstvo promocije. V trenutnih razmerah konkurenčne vojne v razmerah zmanjšanega povpraševanja bi moralo imeti oglaševanje eno vodilnih vlog. Ali pa mora podjetje analizirati in prilagoditi delo agentov, povečati donosnost njihovega dela.

To se je zgodilo zaradi dejstva, da so trgovci na drobno postali bolj previdni pri nakupu blaga. Strožje zahteve za kakovost, ceno blaga. Na tej stopnji večina trgovcev na debelo sodeluje s trgovci na drobno samo glede dejstva dostave, kar zmanjša količino blaga, ki ga kupijo trgovci na drobno.

Treba ga je tudi pregledati cenovna politika podjetja. Analiza cen konkurenčnih organizacij je pokazala, da so cene v obravnavanem podjetju previsoke. Nekatera blaga se v trgovinah prodajajo po višji ceni kot na trgu. To je posledica neizdelane politike na področju cen in nabave.

Torej, da bi se rešili iz te situacije, mora podjetje uporabiti številne ukrepe za povečanje prometa. Eden od glavnih korakov bi morala biti revizija asortimana ͵ za prepoznavanje najbolj priljubljenih pozicij in blaga, potrebnega za nakup. Enako pomembna je revizija cen surovin. V zvezi z nabavo blaga je v tem primeru izjemno pomembna zaostritev nabavne politike. In še ena slabost je promocija storitev podjetja.

Centralna banka nespretno poskuša ustaviti hiter padec naše nacionalne valute. Vsakemu skromnemu uspehu našega finančnega regulatorja sledi odmeven poraz. Nihče več ne verjame v »sablasne« odboje rublja. Ljudje že razmišljajo, da ne glede na to, kako rubelj pade še nižje, vendar se zdi, da breznu, kamor pada rubelj, ni dna.

Glede na to so pripombe naših uradnikov vredne pozornosti. Podpredsednica ruske vlade Olga Golodets, ki je bližje socialna sfera pričakuje znižanje realne kupne moči plač.

Vodja centralne banke Elvira Nabiullina je pozvala k iskanju pozitivnih vidikov v tako hitri depreciaciji rublja in povečanju obrestne mere refinanciranja. Po njenem mnenju je pozitiven trenutek za prebivalstvo, da se bodo obrestne mere za depozite v bankah zvišale in bo ljudem koristilo, da denar hranijo na depozitih in ne prehajajo na rastoč dolar ali evro. V tej zgodbi je malo zmedeno, od kod bodo ljudje dobili toliko denarja, da ga bodo hoteli nositi na banke. Cene v rubljih rastejo in zdi se, da je to šele začetek. Realna kupna moč pada, v tem primeru ni jasno, kje bo prebivalstvo dobilo dodaten denar za depozite. Lepo bi bilo podpreti tiste, ki so že vzeli posojilo. S povišanjem stroškov hrane, oblačil in drugega se posojilo verjetno ne bo znižalo, najverjetneje pa bo ostalo še manj denarja za plačilo že najetih posojil. In kakšno obrestno mero lahko banke ponudijo za depozite? Težko primerljivo s padcem rublja, ko dolar v enem dnevu zraste za 10%.

V Rusiji ni veliko sektorjev gospodarstva, ki kažejo določeno rast in so stabilni dlje časa. Maloprodaja je ena od teh panog. Omeniti velja, da trgovina na debelo in drobno po podatkih Rosstata za leto 2013 predstavlja 18% ruskega BDP, tj. Industrija je izjemno pomembna za naše gospodarstvo.

Trenutna nihanja tečaja, močno zvišanje obrestne mere refinanciranja, zmanjšanje kupne moči ... Kaj je lahko v trenutnih razmerah pozitivno za trgovino na drobno?

»Seveda so zdaj gospodarske razmere v državi, vključno s trgovino na drobno, zelo napete. Na splošno je v podjetjih čutiti veliko nervoze zaradi nepredvidljivosti. Pravzaprav so se v manj kot letu dni osnovni ekonomski kazalniki močno spremenili – kupna moč se je zmanjšala, nacionalna valuta pa je dvakrat depreciirala. Nekaj ​​je treba biti živčen. Toda na trgu obstajajo paradoksi, ki jih ne znamo pojasniti. Naše podjetje se ukvarja s projektiranjem gradnjo trgovin naša dejavnost je zelo občutljiva stanje maloprodajnem trgu, saj. če gre maloprodaji slabo, potem najprej zamrznejo odpiranje novih trgovin. Tega še ne vidimo v našem poslu, še vedno je veliko naročil,« Dmitry Akulov, namestnik generalnega direktorja Project Line.

Maloprodajno poslovanje je vredno razstaviti na komponente, da bi razumeli, da lahko razmere v panogi postanejo kritične z menjalnim tečajem evra za 100 rubljev.

Maloprodaja je heterogena, vsaka ima svoje težave in priložnosti v krizi. Trgovci z živili, DIY, elektronika in drugi glavni najemniki trgovski centri, se praviloma Najemni pogoji zelo razlikujejo od majhnih trafik, ki v nakupovalna središča večina. Sidrni najemnik ima možnost dobiti boljše ponudbe trgovskega kompleksa glede cene, lokacije svoje trgovine, zato se v krizi obnašajo nekoliko drugače.

Tako so trgovci z oblačili prvi, ki trpijo zaradi visokih najemnin. Naši tečaji so med najvišjimi na svetu, a to ni tako slabo, saj ima veliko trgovcev, zlasti v Moskvi in ​​Sankt Peterburgu, pogodbe s trgovskimi centri vezane na evro ali dolar.

V trenutnih razmerah to povzroča fantastične stroške najemnika. Vesela izjema so nekateri trgovski kompleksi v regijah in MEGA, kjer je možno skleniti pogodbo v rubljih.

Do zdaj še noben velik nakupovalni kompleks ni resno popustil pri določanju menjalnega tečaja ali pretvorbi najemnine v rublje. Po poročanju portala je eden najstarejših nakupovalnih centrov v Moskvi sredi leta dal četrtletne popuste pri najemnini, pri čemer se je za številne najemnike dogovoril za fiksni menjalni tečaj, vendar le do novega leta.

Majhni izračuni kažejo, da če ima najpogostejša oblika trgovine z oblačili površino približno 100-150 kvadratnih metrov, najemnina pa se giblje od 2.500 do 5.000 dolarjev na kvadratni meter na leto, potem ni težko izračunati, da pri tečaj 60 rubljev na dolar najemnina na mesec bo od 1.200.000 do 2.500.000 rubljev na trgovino. Menijo, da najemnina ne sme biti večja od 15% prometa trgovine, to je, po tej stopnji naj bi trgovina zaslužila od 8.000.000 do 16.000.000 na mesec, kar je nedosegljivo za 80% trgovin.

Zaključek se nakazuje sam: če nakupovalna središča ne bodo zadostila potrebam najemnikov, bodo morali veliko zapreti. prodajna mesta v nakupovalnem središču. To bo udarec za same lastnike trgovskih kompleksov - v trenutnih razmerah na trgu bo težko najti zamenjavo.

Po pravici povedano je treba povedati, da imajo trgovski centri sami pogosto devizne obveznosti do svojih upnikov.

V tem težkem obdobju bi morale banke svojo pozornost usmeriti vse akterje, ki sodelujejo v trgovina na drobno. Ne samo za gradbenike, ampak tudi za trgovce, ki s plačilom najemnine pomagajo graditelju pri odplačevanju posojil, najetih za gradnjo trgovskih centrov.

Obseg zaprtij, povezanih s previsokimi najemninami, si je grozljivo predstavljati in navsezadnje ljudje, ki delajo v trgovske družbe, ki bodo zagotovo spadale pod znižanje.

Po trgu kroži pismo, v katerem se najemniki Zlatega Babilona pritožujejo nad nevzdržnimi najemnimi pogoji in nameravajo ustanoviti iniciativno skupino za skupni boj proti lastniku Zlatega Babilona, ​​Immofinanz, vse do državljanske nepokorščine. V primeru zavrnitve koncesij so najemniki vabljeni, da ne plačujejo najemnine, da organizirajo množično stavko. Podobno pismo s pozivom k ustanovitvi skupine tarifnih pogajalcev je bilo poslano najemnikom trgovskega centra Metropolis. Restavratorji - člani Zveze restavratorjev in hotelirjev Rusije so se dogovorili o skupnih akcijah proti lastnikom prostorov - predlagajo bojkot tistih prostorov, ki jih je najemnik zapustil zaradi nepopustljivosti najemodajalca pri stroških najemnine.

Zdi se, da se boj šele začenja. Morda se bodo trgovci združili, da bi branili svoje interese kot lastniki kinematografov. Žal za trgovce ni značilna takšna povezanost kot za gostince in hotelirje. Nekaj ​​je jasno, da po tako burnih dogodkih, ki naš valutni trg, mora najemni trg nujno doživeti pomembne spremembe.

Vlada je predlagala standardna pogodba najemi stanovanj. Zakaj ne bi uredili trga najema poslovnih prostorov? Treba je opozoriti, da lastniki prostorov vztrajajo tudi pri indeksaciji deviznih pogodb. 3-5-7-10% - ta na videz razumna stopnja indeksacije je možna na razvitih trgih, ki ne doživljajo tako dramatičnih padcev nacionalne valute. Poleg tega je osnovni mehanizem za nenehno povečevanje najemnin gonilo inflacije v Rusiji. Številni trgovci si po poročanju portala želijo večjega vključevanja države v regulacijo trga najemov poslovnih prostorov, vse do uvedbe standardne pogodbe o najemu poslovnih prostorov.

»Združitev ruskih trgovcev na drobno se zdi malo verjetna, saj pravzaprav niti ne rešuje težav, povezanih s povišanjem najemnin in nakupnih cen, niti ne vpliva na njihov glavni vzrok - padec rublja zaradi sprememb menjalnih tečajev. Hkrati pa so ruski trgovci na drobno dejansko že del RSPP, ki lahko brani njihove interese,« pravi Yuri Frolishchev, vodja internetnega projekta VirtDress.

Druga težava je, da bodo trgovci tujih blagovnih znamk prisiljeni cene dvigniti sami, kot prodajne cene dobavitelji so vezani na dolar ali evro. Odhodkovni del raste s podjetnikom in se vlaga v ceno blaga, ki ga plača potrošnik. Si lahko predstavljate, da bodo kavbojke Levi's, ki so do nedavnega stale približno 5000 rubljev, zdaj stale več kot 10.000 rubljev? Ljudje preprosto psihološko niso pripravljeni na takšne cene in njihove plače se zaradi padca rublja ne povečajo. Zato bodo kupovali manj.

Trgovci množično seveda zmanjšujejo nakupe novih kolekcij, da bi kupili vsaj nekaj za novo sezono, saj. mnogi preprosto nimajo dovolj prihodkov za nakup nove kolekcije, drugi pa se bojijo, da po takšnem padcu ljudje ne bodo sprejeli novih cen in bo prišlo do izpada prodaje v naslednje leto.

Z zmanjšanjem nakupov bodo trpeli tudi tisti trgovci, ki se osredotočajo na prodajo preteklih kolekcij. Njihovo poslovanje je urejeno tako, da neprodano blago v Rusiji od podjetij odkupijo z velikim popustom in ga nato prodajo v svojih trgovinah. Po tem principu na primer deluje blagovna znamka Surname. Ta podjetja z majhnimi nakupi tistih trgovcev, od katerih kupujejo blago, tvegajo, da bodo ostala brez zadostne količine blaga, saj. v naslednji sezoni jih bodo kupovali manj. Oškodovani bodo tudi veliki spletni igralci, kot je KupiVIP, ki se prav tako lahko soočajo s pomanjkanjem najrazličnejšega blaga zaradi majhnih nakupov tistih, ki jim blago dobavljajo.

Večina trgovcev je močno zadolžena za blago, najpogosteje refinancirajo pod nov izdelek in s tem povečati zagon, tk. stroški blaga so levji delež v ceni blaga in za promet morate vzeti posojilo. Zvišana obrestna mera refinanciranja konča te upe trgovcev. Poleg naštetih težav dodajajo še težavo nedostopnosti kredita. In prej so bila naša posojila s previsokimi obrestmi, zdaj pa lahko za dolarjem in evrom poletijo v vesolje in postanejo popolnoma nedostopna za poslovanje.

Trgovci so jeseni sporočili, da zmanjšujejo število načrtovanih odprtij trgovin za leto 2015. Ob takšnih turbulencah na trgu bo marsikateri akter na trgu raje ukinil tudi nizko marža podjetja in počakal na razvoj situacije, še bolj pa upočasnil svoje naložbene načrte.

»Februarja-marca omrežja, ki nimajo inventar bo znatno zvišala cene - za približno 70%. Pričakuje se upad prodaje, marčevskega skoka, za katerega je običajno značilno povečano povpraševanje med kupci, ne bo. Količinsko bo prodaja v primerjavi z lanskim letom izgubila več kot 50 %. Za trgovce na drobno so obeti za naslednji dve leti zelo slabi. Le okoli 70 % tržnih igralcev v tem segmentu bo lahko preživelo krizo,« pravi Margarita Zrozhevskaya, COO podjetja Tvoye.

»Nedvomno spremembe dohodkov in plačilne sposobnosti prebivalstva vplivajo na dinamiko in stanje naprej potrošniški trg, saj dejansko lahko potrošnik kupi izdelek le, če obstaja efektivno povpraševanje, torej banalno, če ima več denarja. Zato bodo trenutne razmere privedle do tega, da bodo Rusi porabili manj, v glavnem pa bodo naslednje leto kupovali le tisto, kar potrebujejo. Čeprav je pred novim letom le pričakovati povečanje rasti prodaje, saj se zavedamo velike verjetnosti dviga cen uvoženega blaga: avtomobilov, gospodinjski aparati, oblačila, torbe, parfumi - potrošnik jih ponavadi kupuje po stari ceni,« je prepričan Jurij Froliščev.

Kljub temu, da je vse tako žalostno, obstajajo podjetja, ki lahko zmagajo v času krize. Gre za velika mednarodna podjetja, ki sama delujejo naprej ruski trg. Ti se bodo seveda srečevali z enakimi težavami kot naši trgovci, vendar danes nimajo težav z dvigom nabavne cene blaga. Njihovo blago je zanje na začetku denominirano v njihovi valuti, običajno v evrih. Za turbulenten trg je treba le izbrati pravo ceno. Ruske cene so bile vedno višje od evropskih ali ameriških pri vseh znamkah zaradi višjih stroškov najema in logistike. Ta podjetja bodo prejela najboljši posnetki od propadlih podjetij, najboljša mesta v nakupovalnih središčih in celo nove zveste stranke, če imajo dovolj prostega gotovina za nakup nenujnih stvari.

"Vidimo v prihodnosti gospodarske spremembe priložnosti za naše poslovanje. Naš model je spletna tržnica z močnimi ekipami kupcev, ki delujejo v evropskih državah (Nemčija, Francija, Italija), kar nam omogoča sodelovanje z mednarodnimi modnimi akterji in objavo ponudb iz približno 60 skladišč iz 10 držav sveta na spletni strani KupiVIP vsak dan. dan. Gre za približno 1500 dobaviteljev in 2000 skladišč od različne države mesečno. Poleg tega se ruski trgovci na drobno zdaj vedno bolj obračajo na pomoč diskontnih igralcev, da prodajo svoje skladiščno stanje. Predvsem zaradi naraščanja najemnine, se tradicionalni igralci zdaj lažje obrnejo na spletne kanale, ki lahko hitro rešijo težave s skladišči. In načelo prodaje na KupiVIP - kratkoročne promocije, ki trajajo 2-3 dni, vam omogoča, da v kratkem času prodate takšno količino izdelkov, da bi kanal brez povezave prodajal več tednov, «pravi Vladimir Kholyaznikov, direktor KupiVIP.

»Izvajamo kar veliko projektov in v različnih sektorjih, od luksuza do množičnega trga, je bilo letos izvedenih že preko 160 projektov, tj. na tako velikem številu projektov je mogoče izpeljati neke vzorce za trg kot celoto. Po našem opažanju se počutijo najbolje tujih podjetij- imajo veliko korist od padca rublja, ker njihov kapitalski strošek odprtja trgovine v evrih se je močno znižal, cene za gradbeni trg dokler se niso odzvali. Cene storitev in materialov v gradbeništvu in projektiranju rastejo, a še vedno ne tako hitro, kot pada rubelj. Kriza se bo prej ali slej končala, z njo pa tudi obdobje nizke cene odpreti trgovino, tako da jo močni igralci maksimalno izkoristijo. Okno priložnosti ima svoje trajanje, tržni strokovnjaki so občutljivi in ​​takoj izkoristijo situacijo v svojo korist,« ugotavlja Dmitry Akulov.

"Če pogledam v prihodnost, najboljša možnost za distribucijo je sodelovanje z ruskimi podjetji, ki so tudi sami proizvajalci blaga. Delo z Ruski proizvajalci ne pomeni nobenih dodatnih stroškov, povezanih z carinjenje, prevoz, spremembe menjalnih tečajev, kar vam omogoča, da znižate nabavno ceno in s tem zmanjšate maržo na izdelku, ne samo da ohranite višino dobička, ampak ga tudi povečate, saj bo nižja maloprodajna cena pritegnila več kupcev, ”Jurij je prepričan Frolishchev.

»Trgovine TVOYO bodo zagotovo ostale na trgu, saj gre za rusko tovarno. Če v Ruska podjetja in cene bodo narasle, potem kar malo. Sezona zelo/zima 2015 bo v ponudbi zelo skromna. Drage stvari ne bodo na voljo v ceni niti pri nas niti v Evropi. Zato je moja napoved večinoma pesimistična,« deli svoje mnenje Margarita Zrozhevskaya.

To ni prva kriza, ki jo doživljajo naše gospodarstvo in naši trgovci. A za mnoge je to morda res zadnji. Prejšnji ni bil tako opazen, saj se je v zadnjih 5 letih najemnina povečala za 30-50% samo zaradi indeksacije, poleg tega pa rast valute ni bila tako pomembna.
Zdaj je mogoče predvideti, da bodo množične razprodaje na predvečer novega leta in omejitev kreditiranja s strani bank sčasoma povzročile pomanjkanje prodaje v 1. in 2. četrtletju 2015.

»Kupna moč pada, najemnine rastejo, ruski trgovci pa imajo težke čase. Če je povečano povpraševanje po elektroniki, potem v modni industriji ni takšnega vznemirjenja. Mnogi ne bodo zdržali pritiska trga in posledično bo veliko prostih področij, ki jih nekoč iz določenih razlogov nismo mogli zapolniti. Inventivne trgovine Retail Group se bo razvilo v krizi, sami vidimo, da je v ozadju krize vedno mogoče izluščiti pozitivne trenutke,« pravi Denis Stenko, direktor razvoja. trgovsko mrežo, Inventive Retail Group.

Nakupovanje kot kulturni fenomen morda ni. Različno blagovne znamke imajo svoje občinstvo in s tem gospodarstvo v vsakem mestu Rusije ali območju metropole (Moskva ali Sankt Peterburg). Obstaja mnenje, da bodo ljudje nakupovali po spletu, kjer je blago najti cenejše, vendar internet ni 100-odstotna zamenjava za tradicionalno trgovino za ogromno blagovnih znamk ali kategorij izdelkov. Za bluzo morate iti v trgovino.

Včasih se zdi, da je bolje ustreliti rusko maloprodajo, da ne bi trpela v krizi. Trgovci na drobno razvijajo svoj posel kljub vsemu: davkom, gospodarskim razmeram, sankcijam - tem težavam ni konca. A preteklik kaže, da ustvarjalnost naših ljudi, potrpežljivost in pridnost res delajo čudeže. Vsi prihajajo iz krize močnejši – tak je zakon, tako bo tudi tokrat.

« Novo leto Težko bo, a pred šestimi leti, leta 2008, smo že doživeli nekaj podobnega, spomini so v vseh podjetjih sveži in vsa podjetja, ki so prestala prejšnjo krizo, imajo načrt ukrepanja v takšni situaciji, se spominja Dmitrij Akulov. - Težko bo, a zanimivo! Kot pravijo, ne prvič. Srečno novo leto vsem!"

Vir: Rosstat

Statistika trgovine na drobno še ne daje povoda za govor o stabilizaciji. Stopnja upadanja prodaje hrane in neživilski izdelki ostanejo na ravni 5 %. Tudi upanja uradnikov na tržnice in sejme z domnevno poceni blagom niso upravičena. V tem segmentu je upad prodaje celo hitrejši kot v velikih trgovskih verigah. Padec osebne potrošnje v letih 2016–2017 bo mogoče nadomestiti šele do leta 2020, pravijo strokovnjaki.

Hitrost mesečnega upadanja trgovine na drobno ostaja eden najbolj zaskrbljujočih kazalnikov ruskega gospodarstva. Julija lani je bil prihodek v trgovini na drobno za 5 % manjši kot julija lani. Od začetka leta se je stopnja upadanja prodaje v trgovini na drobno gibala v razponu od minus 6,4 % do minus 4,9 % brez jasnih znakov umirjanja. In v prvih sedmih mesecih leta je bilo povprečno zmanjšanje prometa na drobno po Rosstatu minus 5,6%.

Ta statistika upošteva padec prodaje tako živilskih kot neživilskih izdelkov. Še nekoliko višja je stopnja upada prodaje neživilskih izdelkov - z minus 7,1 % na minus 5 %. Medtem ko prodaja živil od začetka leta upada po stopnji od minus 3,2 % do minus 6 %.

Analitiki Oxford Economics napovedujejo, da se bo osebna potrošnja Rusov letos zmanjšala za 5 %, prihodnje leto pa še za 0,1 %. V naslednjih dveh letih bo poraba začela okrevati po stopnji 2,4 % oziroma 3,5 %. Tako bo padec porabe, ki se bo zgodil v letih 2016–2017, mogoče nadomestiti šele do leta 2020. In za nadomestitev izgub porabe v letih 2014–2015 bosta potrebni vsaj še dve leti.

Jasno je, da s tako mračnimi napovedmi naložbe v razvoj maloprodajne mreže v Ruski federaciji postanejo še bolj tvegane. »Največji upad maloprodaje je opaziti v velikih mestih, medtem ko regije, ki so bile leta 2009 bolj ranljive, zdaj kažejo relativno stabilnost,« pravijo strokovnjaki pri Cushman & Wakefield. »Eden od razlogov za ta paradoks je, da so v velikih mestih družinski proračuni najbolj aktivnih skupin prebivalstva vezani na hipotekarna plačila. Zato že rahlo znižanje dohodka vodi v znaten padec potrošnje,« pravijo strokovnjaki. Maloprodaja v velikih mestih se sooča s težkimi časi, saj obseg hipotekarnih posojil v Ruski federaciji narašča, njen delež v skupnem posojilu prebivalstvu pa se je približal 40%, napovedujejo v Cushman & Wakefieldu.

Dejansko je padec, na primer, trgovine v prestolnici več kot dvakrat večji od povprečnih ruskih številk. Maloprodaja prestolnice se je v drugem četrtletju v primerjavi z enakim obdobjem lani zmanjšala za 14,9 %. Za primerjavo: v prvem četrtletju 2016 se je maloprodaja v metropoli zmanjšala za 11,5 %, v celotnem lanskem letu pa za več kot 17 %.

Zdi se, da ruski uradniki ne morejo ustaviti kriznega padca življenjskega standarda. Namesto tega delajo nenavadne poskuse obujanja pozabljenih trgovinskih formatov, kot so vikend sejmi ali lokalne tržnice, kjer bi morali trgovati le proizvajalci sami. " Tržnice z minimalnimi maržami ne sme biti samo v mestih,« pravijo predstavniki vladajoče stranke. - Naš kmetijski proizvajalec je zelo zainteresiran za prodajo pokvarljivih proizvodov, v regijah je treba zagotoviti pogoje za alternativno trgovino; to so kmetijski sejmi, kjer bi lahko prodajali svoje izdelke brez trgovske marže «(glej).

Vendar upi na trge in sejme očitno niso upravičeni. Julija razprodaja blaga na maloprodajnih trgih in sejmov v povprečju v državi je bilo 13,6% nižje kot julija lani, glede na Rosstat. Hkrati se je promet trgovinskih organizacij v istem obdobju zmanjšal ne toliko - "samo" za 4,3%. Torej, v nasprotju z upanjem uradnikov, eksotične oblike trgovine ne morejo tekmovati z industrijskimi trgovskimi verigami.