Kako začeti aktivno prodajo v podjetju. Gradimo "prodajni lijak"

Podjetja so ustanovljena in delujejo za dobiček. Poslovna orodja so zanimiva, ko prinašajo dobiček kratkoročno ali srednjeročno.

Eno pomembnejših orodij za razvoj poslovanja v našem času je metodologija aktivne prodaje. In to ni moda, ampak ustrezen odziv na povečano konkurenco na vseh trgih. Ni vam treba čakati v vrsti pred vrati vašega podjetja, kot je bilo pred krizo. Borimo se za vsako stranko. Na trgu morate najti stranko, jo prodati in jo obdržati. Tako aktivno iskanje kupcev na trgu lahko temelji na več strategijah.

Najprej lahko čakate na naključne dohodne klice. Drugič, s silami in sredstvi trženja (oglaševanje, razstave, PR) lahko "načrpate" tok strank v podjetje. Ta metoda je tradicionalna, vendar ni vedno učinkovita zaradi visokih stroškov vsakega stika s stranko. V tem primeru je treba posebno pozornost nameniti trženjskemu ROI. Tretji način je »aktivna prodaja«.

Ugotovimo, kaj je "aktivna prodaja" in kako jih korak za korakom zagnati v podjetju in katera orodja bodo za to potrebna? Ta članek je posvečen tej temi.

Zmaga z aktivno prodajo

"Aktivna prodaja" je celoten cikel dela pri organizaciji posla (prodaje), ki vključuje faze iskanja stranke, preučevanja njenih potreb, oblikovanja ponudbe, pogajanja s stranko, obravnavanja ugovorov stranke, prodaje in vzdrževanja. odnose s stranko do prihodnje potrebe. To pomeni, da sami iščemo stranko, odločimo se, kaj bi jo zanimalo od naših izdelkov in storitev, nato stopimo v stik z njim in razvijemo zanimanje, sklenemo posel in ga pripeljemo do konca.
Primer : prodajalci pisarniškega pohištva, računalniške opreme, storitev polnjenja hladilne vode ali kartuš. Zelo težko je najti podjetje, ki s tovrstnimi ponudbami ne prejema rednih dohodnih telefonskih klicev.

Kaj je pasivna prodaja? To je takrat, ko stranka pride k vam s svojimi potrebami, vi pa jim zadovoljite, ne da bi ponudili kaj dodatnega. Svetovna statistika govori o 4 % tovrstnih transakcij od skupnega števila (Garthner, 2010).
Primer: počasen uslužbenec v trgovini z živili, ki vsak drugič pozabi izgovoriti "čarovni stavek za povečanje prodaje" - "Še kaj drugega?".

Kateri prodajni strategiji slediti? Sedeti in čakati na zahtevo stranke ali aktivno iskati stranke in jim ponujati naše izdelke in storitve?

Svetovna statistika trdi, da če se uporablja strategija »pasivne prodaje«, vaših strank je lahko le 4 % skupnega števila kupcev. Podatek spominja na izkoristek parne lokomotive (4,5 %)... Ali želite, da vaša prodaja deluje z učinkovitostjo parne lokomotive? Če ne, potem je čas, da razmislite o tem, kako zagnati aktivno prodajo in doseči več! V današnjem svetu se večina prodaje izvede po večkratnih interakcijah s strankami. Ne glede na vrsto posla je približno 60 % transakcij opravljenih po petem poskusu. V povprečju potrebujete devet vtisov o vašem podjetju in predlagani rešitvi, da potencialno stranko premaknete iz ravnodušnosti v pripravljenost za nakup.

"Izvršni delavci za "aktivno prodajo":

• "Pred začetkom aktivne prodaje je bil naš prodajni oddelek povsem pravilno imenovan - Oddelek za pošiljanje!"

Mikhail Pyaskovsky, direktor, InfoSoft, Novosibirsk

• "Kar vi imenujete prodaja, mi rečemo prodaja!"

Igor Vershinin, vodja skupine ILANT, Volgograd

Se je mogoče preprosto odločiti za zagon »Aktivne prodaje« v podjetju in to brez ustreznega orodja, kar se imenuje »ročno«?! Odgovor je NE. Brez podpore sistema avtomatizacije je skoraj nemogoče uporabiti načela "aktivne prodaje". Kaj storiti?

"CRM kot orodje za podporo aktivne prodaje"

• "1С:CRM"- orodje za avtomatizacijo aktivnega prodajnega cikla, ki vam omogoča:
  • ustvarjati in upravljati bazo strank podjetja;
  • upravljati delovni čas zaposlenih (time management);
  • načrtovati in nadzirati izvajanje izdanih nalogov;
  • upravljati prodajni cikel in trženjski ROI podjetja;
  • vodenje projektov in poslovnih procesov v podjetju;
  • prejemati »prodajni lijak« in analitična poročila o vseh procesih;
  • avtomatizirati izvajanje rutinskih operacij;
  • hitro obvladati vse funkcije programa;
  • integrirati "1C: CRM" in PBX, SMS in E-naslov;
  • izmenjava podatkov z MS Outlook (stiki, e-pošta, koledar);
  • izmenjava strank, računov in plačil z "1C: Računovodstvo";
  • zaščititi podatke o strankah podjetja pred izgubo;
  • pridobite dostop do rešitve preko interneta (spletnega vmesnika).

Sistem CRM lahko postane tako podporno orodje za aktivno prodajo.

1C:CRM vam bo omogočil organiziranje aktivnega dela s strankami na vseh stopnjah interakcije. CRM vam bo omogočil tudi gradnjo notranji procesi podjetja za uspešno storitev za stranke, kot so upravljanje naročil, spremljanje spletne prodaje in upravljanje faze transakcij in še veliko več.

Prehod na »Aktivno prodajo« zahteva spremembo učinkovitosti upravljanja prodajne strukture vašega podjetja. Da bi razumeli razliko v "pasivnem \ nadzornem" vodenju prodaje in "aktivni prodaji", si oglejmo primere glavnih orodij za upravljanje prodajalcev PRED in PO uvedbi "1C: CRM" v podjetju.

Upravljanje podjetja "BREZ CRM" temelji na dveh stvareh:

• Finančni rezultat prodaje, prejet na začetku naslednjega poročevalskega obdobja (zastarela preteklost).
• Osebni nadzor in nadzor s strani vodje podjetja/prodaje. Takšno upravljanje ima pomembne pomanjkljivosti.

Če želite pokazati pomanjkljivosti finančnega upravljanja, odgovorite na preprosto vprašanje: »Kateri datum naslednjega meseca dobite finančni rezultati prodajo? To so zastareli podatki. In dobro je, če rezultat ustreza vašim pričakovanjem (prodajni načrt za obdobje). Huje je, ko ostaneš brez ničesar in nič ne moreš narediti.

Pretiran osebni nadzor s strani vodje poje delovni čas prodajalec in upravitelj sam - oba ne delata, kar pomeni, da ni prodaje. Pisna poročila o prodaji za določeno obdobje se običajno imenujejo esej »Kako sem prodal prejšnji teden«. Prodajalec, ki piše poročilo o prodaji, se v petek zvečer fizično ne more spomniti vseh podrobnosti svojega dela v ponedeljek. Zato vzame poročilo prejšnjega tedna, ga »osveži« in pošlje upravitelju. Ne le, da se s takšnimi pisnimi poročili izgubi veliko časa, temveč tudi menedžerji pri odločanju temeljijo na namerno nepopolnih informacijah.

Upravljanje "In CRM" temelji na popolnih informacijah o dejanjih prodajalcev in rezultatih prodaje v sistemu CRM. Podatki o prodaji in analiza na voljo na spletu! Prodajalcev ni treba nenehno odvračati od dela z vprašanji in pisnimi poročili - vodji CRM-ja je celotna situacija trenutno jasna.

Razlika v procesu obvladovanja prodajalcev pred in po uvedbi CRM sistema

Brez CRM:

• Glede na rezultat za obdobje:
  • Obseg prodaje.
  • Število transakcij.
  • Mejni dobiček.
• Orodja za preučevanje dela vodje:
  • Nadzor.
  • Anketa.
  • Pisna poročila.

• V realnem času:
  • Analiza zgodovine dela s strankami v CRM.
  • Spremljanje skladnosti s standardi za stike in interese.
  • Prodajni lijak - napoved spletne prodaje.
  • Primerjava uspešnosti menedžerjev (ocena).

"Voditelji o" CRM ":

• "Zahvaljujoč implementaciji CRM sistema smo končno ugotovili, kdo so naše stranke!"

Sergej Bobrov, direktor razvoja, LWCOM, Sankt Peterburg

• "Vse stranke so zdaj na vidiku in lahko spremljam v CRM in ocenjujem delo menedžerjev za vsako od njih"

Svetlana Altunbaeva, izvršni direktor, "Ozon-Souvenir", Tver

• "Zdaj v 1C:CRM lahko v 5 minutah razumem, kaj se dogaja s prodajo v podjetju"

Aleksander Smirennikov, direktor, "PELI", Moskva

Kako zagnati »Aktivno prodajo« v podjetju?! Če želite to narediti, morate iti skozi pet osnovnih korakov:

• polnjenje baze strank CRM s potencialnimi strankami;
• razvoj prodajnih tehnik na majhni skupini kupcev (segment);
• nadzor rezultatov;
• lansiranje najboljših metod aktivne prodaje;
• stalna analiza in prilagajanje dela.

1. KORAK: Zberite podatke o strankah v CRM

Najprej morate zbrati informacije o potencialnih strankah – tistih, ki bi jih morda zanimali vaši izdelki in storitve. Obstaja veliko virov za pridobitev takšnih informacij. Zaželeno je, da so podatki o stranki v elektronski obliki, na primer v tabelah MS Excel.

Viri informacij o potencialnih strankah:

• internet.
• Razstavni vodniki in katalogi.
• Obstoječe stranke.
• Poslovna združenja in združenja.
• Ponudniki baz podatkov.
• Profesionalni imeniki podružnic.
• Državni organi registracija, certificiranje, statistika itd.

Uporabite lahko tudi sezname strank, ki že sodelujejo z vami, če imate zanje novo/dodatno ponudbo. Podatke trenutnih strank je mogoče naložiti v sistem CRM iz 1C: Računovodstva ali poštnega programa.

Po pripravi Excelove datoteke s podatki strank jih lahko z enim klikom naložimo v CRM sistem za nadaljnje delo. Pri nalaganju morate samo določiti, iz katere Excelove datoteke nalagamo odjemalce, in uskladiti stolpce Excelove tabele z vrsticami kartice stranke v sistemu CRM. Prenos bo potekal v eni minuti. Seznam strank je pripravljen, lahko začnete z aktivno prodajo!

2. KORAK: Predlog naročniku

Naslednji korak je izdelava ponudbe za stranko. Obstaja veliko člankov in knjig o prodaji, ki opisujejo proces ustvarjanja učinkovite komercialne ponudbe za stranko.

Takoj, ko takšno ponudbo oblikujemo, jo moramo dostaviti naročniku.

3. KORAK: Komunikacija s strankami

"1C:CRM" vam omogoča, da osebno posredujete informacije vsaki stranki skupine, ob upoštevanju njegovih želja in interesov, z uporabo najbolj priročnega načina za komunikacijo stranke: e-pošte, sms ali telemarketing.

Načini za stik s strankami:

• Distribucija po elektronski pošti.
• Razdeljevanje SMS-ov.
• Srečanje.

Na primer, za stike s maloprodajnimi strankami (B2C) je običajno pomembna hitrost dostave informacij. Tu bo v pomoč vgrajena možnost pošiljanja sporočil SMS. Za komunikacijo z podjetniške stranke(B2B) Distribucija po e-pošti je boljša. Poleg tega je distribucija e-pošte in SMS lahko osebna, to pomeni, da bo vsak naslovnik prejel personalizirano pismo ali SMS.

riž. 2. "Pošiljanje e-pošte in SMS iz" 1C: CRM "

V sistemu CRM je telemarketing avtomatiziran ali, bolj preprosto, »klicanje« strank. Možno je snemanje sestankov s strankami. avtomatiziran delovno mesto prodajalec \ telemarketer vam omogoča, da zmanjšate rutinske operacije pri "klicu" strank. Nalogo za »klicanje« skupine kupcev pripravi vodja ali prodajalec sam za obdobje (dan, teden). Vidite lahko napredek dela. Če želi stranka izvedeti več o izdelkih ali storitvah vašega podjetja, se to zanimanje zabeleži in prodaja se začne.

riž. 3. "Telemarketing iz" 1C: CRM"

"1C: CRM" vam omogoča, da odstranite rutino pri delu prodajalca in upravitelja, učinkovito delate s skupinami podobnih strank kot en "virtualni odjemalec", na primer vsem strankam skupine pošljete e-pošto ali SMS pošiljanje istovrstne komercialne ponudbe, prilagojene skupinam potreb. Vendar je v tem primeru CP pripravljen za celotno skupino strank. To močno izboljša produktivnost in omogoča, da ena sama prodajalec ogreje več kot 300 strank.

4. KORAK: Zagon poslovnega procesa »Prodaja«.

Poslovni proces je zaporedje del (nalog), katerih cilj je doseči določen rezultat. S pomočjo tehnologije poslovnih procesov je mogoče opisati in avtomatizirati glavne faze prodajnega procesa. Tehnologija upravljanja poslovnih procesov (BPM) lahko bistveno poveča produktivnost dela v podjetju tako, da: pravočasno obvladuje vsako stopnjo transakcije, dodeli odgovornost za vsako fazo transakcije določenemu zaposlenemu, nadzoruje odstotek konverzije (prehoda) strank iz eno stopnjo v drugo.

Na podlagi poslovnega procesa "Prodaja" v "1C:CRM" je zgrajen "Prodajni lijak" - grafični prikaz trenutnega (on-line) prodajnega stanja v podjetju.

Faze tipičnega poslovnega procesa "prodaja":

• Ocena strank.
• Priprave na sestanek.
• Predstavitev (sestanek).
• Komercialna ponudba.
• Čakanje na odločitev.
• dogovor.
• Plačilo.
• Pošiljka \ Opravljanje storitev.
• Dokončanje posla.

Poslovna procesa "Prodaja" in "Prodajni tok" vam omogočata delo s stranko od trenutka, ko se ugotovi interes, do zaključka transakcije. Program 1C:CRM "vodi" stranko (in zaposlenega) skozi vse potrebne faze transakcije. To vam omogoča, da uredite delo in ga pravočasno dokončate v skladu z dogovori z naročnikom, sprejmete hitre ukrepe ne le po tem, ko stranka v določeni fazi izgubi / zavrne transakcijo, temveč tudi, ko se za slednjo pojavijo predpogoji.

5. KORAK: Nadzirajte tok in uspešnost prodaje

Upravljanje stopenj transakcije s strankami s pomočjo koledarja in "prodajnega lijaka" v "1C: CRM" vam omogoča:

sl.4. "Analiza prodajnega toka v 1C: CRM"

"Prodajni lijak" bo upravitelju pokazal, v kateri fazi transakcij v podjetju "visijo" kupci. Upravitelj bo lahko VNAPREJ preprečil nastanek težav.
Ogledate si lahko število potencialnih strank, srečanj, komercialnih ponudb in pošiljk. Vsi podatki so na voljo na spletu. V vsakem trenutku je jasno, kaj lahko podjetje pričakuje v prihodnosti.

Na primer, v desnem lijaku lahko vidite, da je trenutno zelo malo interesov strank, v fazah »Čakanje na plačilo« in »Dokončanje transakcije/registracije« pa so stranke »visele«. Sprejeti je treba ukrepe za aktivno iskanje novih strank in "stiskanje" plačil. Ukvarjajte se s sklenitvijo poslov. V nasprotnem primeru bo podjetje v bližnji prihodnosti imelo finančne težave.

To je aktivno upravljanje prodaje.

Neobvezno: nadzor terjatev

Sledimo in obravnavamo terjatve strank in jih o tem obveščamo neposredno iz 1C: CRM.

"1C: CRM" podjetju omogoča nadzor in takojšnje upravljanje terjatev strank. Prodajalec zlahka sledi dolžnikom z določeno stopnjo zamude pri plačilu svojih strank. Upravljavec ima operativne podatke o terjatvah po celotnem podjetju.

sl.5. "Nadzor terjatev v" 1C: CRM "

Zaključek

"Aktivna prodaja" je orodje učinkovita prodaja in učinkovito tržno konkurenco. Pasiven položaj na trgu, ko čakamo, da nas kupec najde in želimo kupiti že v preteklosti! Številni vodstveni delavci so v svojem podjetju že zagnali »Aktivno prodajo« in občutili pozitiven učinek na poslovanje: povečanje prodaje podjetja s 15 na 30 %, razširitev baze strank in nadprodajo »starim kupcem«. Izbira je vaša.

Aleksej Kudinov, direktor za rešitve CRM pri 1C-Rarus.

Če ima podjetje CRM sistem, vam ni treba dolgo ugibati, katero poročilo najpogosteje uporabljajo direktor in vodje prodajnih oddelkov. "Prodajni lijak" je univerzalno analitično orodje. Glavna prednost poročila je hitrost in preprostost, s katero lahko nadzorujete trenutno prodajo podjetja in delo menedžerjev, napovedane prihodke in še marsikaj.

Gradimo "prodajni lijak"

Kot vsako drugo poročilo je tudi »prodajni lijak« zgrajen na podlagi določenih podatkov, in sicer podatki o strankah, dogodkih in prodajnih poslovnih procesih, sprejelo podjetje. Sama konstrukcija poteka samodejno, vendar je treba podatke pripraviti vnaprej. Če imate obstoječ CRM sistem, potem to ne bo težko, saj vodje vanj vsak dan vnašajo vse potrebne podatke, izpolnjujejo podatke o strankah, stikih z njimi, sledijo poslovnim procesom, ki jih je sprejelo podjetje. Vse to je sestavni del dela s CRM, tako da je »prodajni lijak« zgrajen na podlagi razpoložljivih informacij in zanj ni treba posebej vnašati dodatnih podatkov.

Podatki o strankah- to je osnova CRM sistema, ki je pravzaprav vir vseh informacij o stranki (kontaktni podatki, računi, pogodbe, itd.). Vsi ti podatki so potrebni, da upravljavci delajo in komunicirajo s potrošnikom. In sistem CRM vam omogoča, da vsaki stranki dodelite določene lastnosti in kategorije. V lastnostih lahko na primer določite regionalno "pripadnost" ali velikost podjetja stranke, v kategoriji pa - soglasje ali zavrnitev prejema poštnih sporočil itd. To vam omogoča, da bazo strank razvrstite po različnih parametrih, kar je izjemno priročno ne le za pošiljanje komercialnih ponudb, temveč tudi za analizo, tudi v okviru "prodajnega lijaka". Pri izdelavi poročila lahko izberete regijo zanimanja ali obseg podjetij.

Razvoj- to je vsak stik vodje s stranko (pismo, klic, sestanek, pošiljanje po pošti). Dogodki upravljavcu ne le omogočajo, da ne pozabi na obstoječe dogovore, temveč dajejo tudi podlago za podrobno analizo dela vsakega managerja. Koliko klicev potrebuje, da pride do stopnje ponudbe? Ali je bilo poslano? Ali je srečanje potekalo? Vse te informacije je mogoče analizirati zahvaljujoč dogodkim.

Poslovni procesi- To so regulirane prodajne faze, ki so zabeležene v sistemu CRM. Poslovni procesi so neke vrste navodila po korakih za upravitelja, kar je dolžan izpolniti.

Zaradi stroge postavitve faz se zmanjša vpliv človeškega faktorja na prodajo, proces postane bolj »transparenten« in obvladljiv. Informacijska baza zaposlenemu pove, kaj naj naredi (pokliče, pošlje podrobnosti) z uporabo samodejno generiranih dogodkov - prodajalec ne bo ničesar pozabil, vsaka faza transakcije bo zabeležena in opisana.

In končno, če želite oblikovati "prodajni tok", izberite zavihek "Poročila", zahtevani indikator, kategorije in lastnosti strank. Z nekaj kliki miške dobimo vizualni graf, ki ga imenujemo “prodajni lijak”.

Ali nam gre dobro?

Uspešen zaključek prodaje pogosto ovirajo posamezni koraki oziroma poslovni procesi, skozi katere vodja vodi vsako stranko. To je lahko napačna cenovna politika podjetja "prodajalec", napačna predloga predloga, težave s pripravo pogodbe, neučinkovito oglaševanje itd. Vse te napake je mogoče zlahka odkriti s pomočjo "prodajnega lijaka", ki je zgrajen na zaključenih procesih. Takšen izbor bo pomagal pridobiti statistiko o številu in prihodkih vseh prodajnih poslovnih procesov za izbrano obdobje.

Takšen »prodajni lijak« lahko primerjamo s poročili za pretekla obdobja, da bi spremljali dinamiko dela oddelkov. Analiza pomaga tudi pri ugotavljanju slabosti v delu celotnega podjetja z razčlenitvijo celotne prodaje in neprodaje na faze.

"Prodajni lijak" prikazuje število strank, ki so šle skozi te poslovne procese. Upravitelj pa lahko sledi ozkim grlom – fazam, na katerih se izloči preveč kupcev. Če to ponudbo, je treba pregledati cenovna politika. Če je predstavitev izdelka ali storitve s strani menedžerjev - je potrebno izvesti dodatno usposabljanje za zaposlene. Če se stranke »izgubijo« v fazi sestavljanja pogodbe, je najverjetneje kriva neučinkovitost in usklajenost pri delu prodajne službe, računovodstva in pravne službe.

Imeti pri roki vizualno in podrobne informacije o gibanju kupcev po fazah prodaje boste natančno vedeli, kje so se zgodile »napake«, lahko boste spremljali aktivnosti vseh oddelkov in jih pravočasno popravljali.

Merimo učinkovitost menedžerjev

Pristojen vodja prodajnega oddelka mora biti vedno seznanjen s tem, kaj delajo menedžerji, kdo ima kakšne kazalnike, kakšne težave. Najprej je to potrebno za enakomerno porazdelitev dela med zaposlene, pa tudi za možnost pravočasne prilagoditve dejanj podrejenega. Bistvena razlika med sistemom CRM in drugimi programi, ustvarjenimi za vodenje prodaje, je sposobnost analiziranja informacij ne le po koncu tekočega obdobja, temveč skozi celoten prodajni proces, kar omogoča hiter poseg v delo vodje, če le ta naredi nekaj narobe.

»Prodajni lijak« omogoča primerjavo dela menedžerjev za določeno obdobje glede na poslovne procese. Nastavite poročilo: nastavite zahtevano obdobje analize, razvrstite vrstice po fazah poslovnega procesa in stolpce po upraviteljih. Kot kazalnike običajno navedejo število strank na določeni stopnji, pričakovani dohodek in verjetnost, da bo faza uspešno prestala po šabloni (vdelana je v sam program) ali glede na statistiko prodaje vaše organizacije.

Zahvaljujoč nastalemu "prodajnemu lijaku" lahko hitro ocenite delo menedžerjev. Recimo, da vidite to sliko: en vodja opravi nekaj dogodkov na mesec, vendar je njegov prihodek velik, drugi komunicira z velikim številom strank, vendar prodaja ostaja nizka. Iz te situacije lahko potegnemo dva zaključka.

Prvič, uspešnejši vodja mora povečati število stikov s strankami. Navsezadnje ima prosti čas, zna komunicirati, kar pomeni, da lahko zasluži več. Lahko tudi analizirate lastnosti strank tega upravitelja: ali so trajne, kako velike, ali je mogoče nekatere od njih prenesti na drugega upravitelja, da se vsak enakomerno naloži?

Drugič, delo vodje, ki prinaša manj denarja, je treba analizirati z vidika poslovnega procesa: v kateri fazi je v primerjavi s celotno prodajno statistiko podjetja izločenih preveč strank? Na podlagi tega je mogoče izvesti dodatno usposabljanje za zaposlenega, mu zaupati druga področja dela itd.

»Prodajni lijak« bo vodji oddelka zaradi svoje vsestranskosti dal veliko hrane za razmislek. Vrednosti stolpcev lahko izberete po lastni presoji, pri čemer bodite pozorni predvsem na tiste kazalnike, ki so pomembni pri delovanju vašega podjetja.

Napoved dobička

Napoved dobička brez uporabe posebnega programska orodja izgleda kot ugibanje. IZ CRM sistem in poročilo o »prodajnem lijaku«, vse postane preprosto in natančno.

Če želite vedeti, koliko denarja lahko zaslužite ob koncu tekočega meseca, morate samo izbrati želeno obdobje in zgraditi "prodajni lijak" za nedokončane procese z navedbo zneskov pričakovanih transakcij. Graf bo pokazal odprtih poslovnih procesov na ta trenutek, število strank "v delu". S pomočjo zbrane statistike o uspešnosti prehoda posamezne stopnje v vašem podjetju vam bo sistem povedal, koliko strank bo lahko doseglo končno fazo transakcije in izračunal pričakovani dobiček.

Podoben "prodajni lijak" je mogoče zgraditi na več dolgoročno na podlagi statistike uspešna prodaja v različnih letnih časih.

Poleg tega "prodajni lijak" pomaga pri načrtovanju prihodkov z izračunom statistike uspešnega zaključka poslovnih procesov. Če torej vemo, da sta na 10 strank 2 uspešni transakciji, lahko domnevamo, da je za sklenitev 10 pogodb s strankami potrebnih 50 zainteresiranih potrošnikov. Privabljanje strank je že tržno področje odgovornosti, kar pomeni, da lahko načrtujete delo drugih oddelkov podjetja, povezanih s prodajnim oddelkom.

Za zaključek naj vas spomnim, da »prodajni lijak« še vedno ni rešitev za vse težave podjetja, ampak le orodje, ki bo izkušenemu vodji pomagalo pri pravilnih vodstvenih odločitvah. Želite povečati prodajno učinkovitost in dobiček? IT holding "1st Business Architect" vam bo zagotovil najsodobnejše in najhitrejše tehnologije za rešitev te težke, a tako zanimive in obetavne naloge.

Podsistem CRM in Marketing implementira funkcionalnost gradnje prodajnega lijaka. Če je treba popraviti primarno povpraševanje, je treba v nastavitvah »NSI in administracija« / »CRM in trženje« / »Nastavitve CRM« potrditi potrditveno polje »Popravi primarno povpraševanje«.

Vrste transakcij

V "CRM in marketing" / "Nastavitve in reference" je referenca "Faze prodajnih procesov", napolnjena z vnaprej določenimi elementi, ki jih lahko uporabnik po potrebi razširi.

Prodaja se lahko izvede tako s samodejnim prehodom skozi faze kot z ročnim prehodom skozi faze (če je treba faze preskočiti).

Transakcije s samodejnim prehodom po stopnjah

Ustvarimo posel z vrsto "Tipična prodaja". Pri tovrstnih transakcijah bo prehod skozi faze potekal samodejno. Na zavihku »Koraki postopka« bodo izpolnjeni vsi koraki, katerih seznama ni mogoče urejati. Če je v nastavitvah vrste transakcije potrjeno potrditveno polje »Popravi primarno povpraševanje«, bo registracija primarnega povpraševanja obvezna. Če želite delati s to vrsto transakcije, morate potrditi polje »Uporaba je dovoljena«.

Vrsta posla s samodejnim prehodom po stopnjah

Faze prodajnih procesov

Priporočljivo je, da transakcijo s strankami registrirate na podlagi interakcije, sicer boste morali interakcije registrirati pozneje. Če želite ustvariti interakcijo (sestanek, telefonski klic ali e-pošta) pojdite na »Glavno« / »Pošta, opravila« / »Interakcije« in kliknite gumb »Ustvari«, da izberete vrsto interakcije. Na podlagi ustvarjene interakcije bo možno skleniti posel s stranko.

Če v začetni fazi ni bilo interakcije, se registracija transakcije izvede v "CRM in marketing" / "CRM" / "Posel s strankami". Če je v vrsti transakcije izbrano potrditveno polje »Popravi primarno povpraševanje«, morate vnesti podatke na zavihku »Primarno povpraševanje«.

Če želite izvedeti, kakšno je trenutno stanje dela na sledi, pojdite na zemljevid poti poslovnega procesa in kliknite ustrezno hiperpovezavo.

Zemljevid poti poslovnih procesov

Na vsaki stopnji poslovnega procesa se generira naloga za uporabnika, določenega v zemljevidu poti. Če si ga želite ogledati, morate iti v "Moje naloge". Ko dokončate vsak korak, morate izpolniti sistemsko zahtevo. Na primer, ko izvajate korak razvrščanja strank, bi navedli stranko in pogodbo prek ustrezne hiperpovezave. Pri izvajanju naslednjih korakov se informacije vnesejo s podobno hiperpovezavo.

Izpolnjevanje rezultata koraka poslovnega procesa

Če je v eni od stopenj potrebno popraviti izgubo transakcije, kliknite na gumb z ustrezno ikono, kot je prikazano na eni od zgornjih slik. Po odpravi izgube bo za uporabnika ustvarjena naloga.

Če morate ustvariti posel z ročnim prehodom po stopnjah, morate pri ustvarjanju posla določiti vrsto posla z vrsto »Posel z ročnim prehodom po stopnjah«. Za razliko od transakcij s tipom »Model Sale« korake procesa uporabnik ročno definira, kot je prikazano na sliki.

Vrsta transakcije z ročnim prehodom po stopnjah

Pri transakcijah z ročnim prehodom po stopnjah se opravila ne ustvarjajo samodejno, temveč na podlagi transakcije s stranko, kot je prikazano na spodnji sliki.

Ustvarjanje naloge se ukvarja z ročnim prehodom po stopnjah

V primeru izgube transakcije morate ročno izbrati ustrezen status.

Odsev izgube posla

Poročila o transakcijah s strankami

Razvit je bil blok poročil o transakcijah, s pomočjo katerih lahko analizirate učinkovitost vsake faze prodaje, razloge za izgubo transakcij, njihovo učinkovitost in še veliko več.

Prodajni lijak je eno glavnih poročil, s katerim lahko razumete, katera od stopenj prodaje je najmanj učinkovita in v kakšnih okoliščinah vodje delajo največ napak. Poročilo prikazuje informacije v tabelarni in grafični obliki. Poročilo se nahaja v "CRM in trženje" / "CRM in tržna poročila" / "Sklepanje poslov" / "Prodajni tok".

Pomoč pri postavitvi in ​​dokončanju CRM-ja

Imaš kakšno vprašanje? Niste zadovoljni s standardno funkcionalnostjo 1C UT? Pokličite nas in pomagali vam bomo! Delamo v Rusiji! Vse vrste storitev za 1C!

IN komercialne dejavnosti Običajno je prodajni lijak poimenovati načelo distribucije potencialnih strank/kupcev po fazah procesa - od začetnega stika do sklenjene transakcije.

Grafična predstavitev tega algoritma je obrnjen stožec, v najširšem delu katerega se odražajo tako imenovani hladni stiki: število ljudi, ki so prišli na spletno mesto, odgovorili na klice itd. Število izvedenih pogodb je določeno v spodnji del.

Med začetno in končno fazo prodajnega lijaka - faze, na katerih morajo menedžerji zanimati in prepričati kupce o potrebi po nakupu.

Ta grafikon vam omogoča:

• analizirati dejavnosti strokovnjakov podjetja;
• ugotoviti, katere metode zaposlenega dajejo najboljše rezultate;
• razumeti, kolikšen odstotek strank je izločen na vmesnih stopnjah interakcije;
• predvideti optimalno število naročil;
• razviti poslovno strategijo in taktiko.

Zahtevajte klic 1C CRM
strokovnjak

Prodajni lijak v CRM

Skrbno in pravilno ročno načrtovanje vzame veliko časa, zahteva izjemno natančnost in analitične sposobnosti. Optimizacijo tega postopka olajša elektronska tehnologija gradnja prodajnih tokov v CRM - programih, ki spremljajo statistiko interakcij z ciljna publika. V tem primeru urnik pridobi status univerzalnega orodja za načrtovanje in prilagajanje poslovnih procesov. Glede na obseg komercialne dejavnosti v podjetju za določeno obdobje je mogoče zgraditi en sam prodajni lijak v CRM ali več grafov.

Izvedba prodajnega lijaka v 1C CRM

Izvedba prodajnega lijaka v 1C CRM zagotavlja vizualno poročanje, potrebno za sprejem odločitve upravljanja operativnih in strateških formatih. Ta programska oprema sestavi dva grafa:

1. 1C CRM prodajni lijak za aktivne transakcije, z njegovo pomočjo lahko ugotovite potencialni rezultat prihodnje prodaje;
2. prodajni lijak za prekinjene in zaključene posle, ki odraža pretvorbo faz.

Pripravljeni smo vam pomagati izbrati najboljšo izdajo za vaše podjetje. programski izdelek, postavitev in prilagajanje programske opreme potrebam podjetja, izobraževanje kadrov.

Tako imenovani »prodajni lijak« je trženjski model, ki ponazarja gibanje kupcev po fazah prodajnega procesa, od začetnega stika do uspešnega zaključka posla.

V "1C: Upravljanje trgovine 8" (rev. 11) je prodajni lijak implementiran kot poročilo. Prikazuje informacije o dobljenih in izgubljenih transakcijah za dano obdobje, s podrobnostmi o fazah transakcij. Poročilo je izdelano na podlagi informacij, ki so na voljo v programu.

Poročilo "Prodajni tok" vam omogoča spremljanje, v katerih fazah transakcij so bile izločene potencialne stranke, in zato ocenite učinkovitost dela prodajnih strokovnjakov na vsaki stopnji.

Poročilo je na voljo na strani CRM in poročila o trženju. Odprimo ga.

CRM in trženje / poročila o CRM in trženju / Izvedba poslov / Prodajni tok

Zaradi jasnosti je bolj priročno oblikovati "prodajni tok" ločeno za vsako vrsto transakcije, saj v različni tipi transakcije so lahko v različnih fazah.

Vrste transakcij, ki se uporabljajo v "1C: Upravljanje trgovine 8", so obravnavane v naših člankih:,. Faze niso registrirane v neprocesnih transakcijah.

Poročilo »Prodajni tok« nastavite tako, da se ustvari za posle z vrsto »Tipična prodaja«. Najprej nastavimo izbor glede na vrsto posla.

• Kliknite gumb »Nastavitve«, da odprete obrazec za nastavitve;
• Izberite pogled - razširjeno;
• Na zavihku »Izbire« kliknite »Dodaj izbor«;
• V oknu za izbiro polja poročila v »drevesu« razširite »Posel«, nato »Vrsta posla«; Dvokliknite, da izberete "Vrsta posla".

Ko se izbor prikaže v obrazcu za nastavitve, morate določiti vrednost, po kateri bodo podatki izbrani. V stolpcu »Vrednost« izberite vrsto transakcije, ki jo potrebujemo. V tem primeru je to "Tipična prodaja". Izbirni pogoj ("Equal to") je privzeto nastavljen. Tako je nastavljen izbor po tipični prodaji: »Vrsta posla – Enako – Tipična prodaja«.

Zdaj kliknite gumb "Zapri in obrazec" v obrazcu za nastavitve. Izdelano je bilo poročilo »Prodajni lijak« z izbiro po vrsti posla »Tipična prodaja«.

Poročilo je sestavljeno iz tabele in dveh grafikonov. Tabela prikazuje informacije o fazah transakcij, navaja število zmagovanih in izgubljenih stopenj ter potencialne zmage in izgubljene stopnje.

Potencial posla je možni znesek prodaje v valuti poslovodnega računovodstva.

Pod tabelo je diagram "Število transakcij". Faze posla so prikazane navpično (zaporedoma, od zgoraj navzdol), vodoravno – število poslov. Dobljene stopnje so označene z rdečo, izgubljene stopnje so označene z rumeno. Če pride do izgube, se grafikon zoži in tvori "lijak".

Drug grafikon ponazarja potencialne zneske prodaje po stopnjah zmage in poraza.

Če želite ustvariti poročilo prodajnega toka za drugo vrsto posla, znova odprite nastavitve poročila in v izbirni vrstici glede na vrsto posla podajte zahtevano vrsto v polju Vrednost.

Nastavitve poročila v "1C: Upravljanje trgovine 8" je mogoče shraniti. Če želite to narediti, uporabite gumb "Prijavi različice - Shrani različico poročila".