Pad trgovine. Rusku maloprodaju je bolje pucati, kako ne bi patili u krizi

Sales Generator

vrijeme čitanja: 10 minuta

Često se javlja sljedeća situacija: na prvi pogled sve je urađeno kvalitetno, oglašavanje se razvija i pokreće, ali ciljnu publiku, odnosno ljudi na koje je proizvod orijentisan ne žure da ga kupe. Mnogi vlasnici preduzeća u ovom slučaju su zbunjeni zašto je pala prodaja i gdje su pogriješili, nešto previdjeli ili nešto nisu završili.

Čak i ako je vaše poslovanje u principu pravilno organizovano, mogu postojati najmanje četiri razloga za pad prodaje. Ako znate zašto je pala prodaja, možete analizirati situaciju i brzo otkloniti nedostatke.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. 4 glavna razloga zašto prodaja pada
2. 9 razloga za pad prodaje u online prodavnici

4 glavna razloga zašto je prodaja pala

Razlog 1. Pogrešno odabrana prodajna strategija i taktika

Dakle, razmotrite prvi razlog pada prodaje. Treba napomenuti da je jedan od najčešćih i očiglednih. Preduzeće ili prodajno mesto je već identifikovalo portret potencijalnog klijenta, formiralo ciljnu publiku, analiziralo stanje na tržištu i tačno shvatilo kome je njihov proizvod ili usluga namenjen. Ali još uvijek nema prodaje. Shodno tome, i profit.

Prvo morate analizirati odabranu strategiju i prodajne taktike kako biste razumjeli zašto je prodaja pala. Vjerovatno je da jednostavno nisu prikladni za odabrani tržišni segment, ili da su strategija i taktika veoma složene. Po pravilu, da biste poboljšali situaciju, dovoljno je samo objektivno sagledati ono što radite, iz pozicije vanjskog posmatrača. Tada ćete shvatiti zašto je prodaja pala i naći ćete izlaz.

Razlog 2. Loše osmišljena politika cijena

Prema nekim trgovcima, glavni parametar za potrošača prilikom kupovine je cijena. Ali ovo gledište je pogrešno. Naravno, bitna je cijena na koju kupac uvijek obraća pažnju. Međutim, on uglavnom razmišlja o tome kakve koristi će mu donijeti kupovina proizvoda i koje probleme može riješiti s tim.

Primjer je situacija kada osoba uđe u radnju sa asortimanom od preko 200 telefona. Ali njemu to nije bitno. Potencijalni kupac je zauzet traženjem modela koji u potpunosti zadovoljava njegove zahtjeve. Profesionalni prodavac će izgraditi dijalog sa klijentom na način da će on prodati telefon. On će demonstrirati modele koje kupac odabere sa povoljne strane, pričati o prednostima kompanije i dati mu do znanja da kupovinu treba obaviti ovdje. Ako je vaše osoblje orijentirano na kupca i uvijek ističe kvalitetu proizvoda iz perspektive kupca, onda se vaša prodaja neće smanjiti. Razmislite o tome sada dok analizirate zašto je pala prodaja.

Razlog 3: Nejasni uslovi garancije

Kada osoba obavi kupovinu, mora shvatiti da se proizvod koji mu nije odgovarao može lako vratiti. Ovdje je važan redoslijed same procedure povrata - što je jednostavniji, kupac vam više vjeruje. Niko ne želi da se petlja sa njim papirologija da dobijem svoj novac.

U skladu sa rusko zakonodavstvo o zaštiti potrošača, roba mora biti vraćena u roku od dvije sedmice. Po pravilu, 14 dana je dovoljno da čovek shvati da li mu se nešto sviđa ili ne. Šta god da se desi, ako kupac želi da vrati proizvod, na ovaj ili onaj način će ga doneti prodavcu. Zakon će se složiti sa ovom odredbom, jer je klijent uvijek u pravu.

S tim u vezi, razmišljajući o tome zašto je pala prodaja, treba obratiti pažnju i na ovaj parametar - možda kupcima dajete nejasne uslove garancije. Prilagodite ih da budu razumljiviji i transparentniji. Vaša ciljna publika treba da shvati da će biti moguće vratiti proizvod u kom slučaju će to biti moguće bez problema. Ona će ovu stavku smatrati vašom značajnom prednošću.

Imajte na umu da su u radu svakog prodajnog mjesta povrati neizbježni. Ako se uvjerite da su dobri za vašu reputaciju, onda nećete razmišljati o tome zašto je prodaja pala.

Pošaljite svoju prijavu

Razlog 4. Pogrešno vrijeme, pogrešno mjesto

Zašto je pala prodaja? Može biti prilično teško odgovoriti na ovo pitanje, a često problem nije u vama kao lošem prodavaču, već jednostavno u nesretnoj lokaciji prodajnog mjesta. Dakle, ako shvatite zašto je prodaja pala, i otkrili ste da se to dogodilo iz gore navedenog razloga, šta da radite?

Naravno, mnogo je teže promijeniti lokaciju nego eliminirati neki drugi uzrok. Međutim, ovaj faktor uvelike utječe na poslovanje, pa je stoga ako vam je prodaja zaista pala i radnja se nalazi neuspješno, ipak je bolje izabrati prohodnije mjesto.

Takođe, proizvod može nadmašiti sam sebe - još jedan razlog zašto je prodaja pala. Odnosno, publika još nije spremna da percipira i koristi vaš proizvod. Ovdje je prikladno dati primjer najvećeg Apple, čiji proizvodi jednostavno nisu bili traženi dugi niz godina - potrošači nisu bili spremni da prihvate inovativna rješenja i napredne tehnologije. Često je potrebno vrijeme prije nego što proizvod uđe u uobičajenu upotrebu korisnika i postane mu jasan. Avaj, vrlo je teško ispraviti situaciju.

Dakle, pogledali smo 4 faktora koji mogu uzrokovati pad prodaje. Napominjemo da smo se fokusirali samo na glavne i najčešće razloge pada potražnje potrošača. U stvarnosti ih može biti mnogo više, i to treba uzeti u obzir. Ali ako ste svjesni grešaka koje poduzetnici često čine, onda i vi kao poslovni čovjek možete učiti iz njih i izbjeći takve greške u svojoj praksi.

Menadžerske greške koje smanjuju prodaju

Greška 1. Neblagovremena ponuda za kupovinu

Dakle, zašto je vaša prodaja pala u vašem slučaju? Često menadžeri griješe nastavljajući ubjeđivati ​​klijenta da kupi proizvod, a on je već spreman da to učini. Ponuda za kupovinu je cijela umjetnost, a ovdje se trebate sjetiti određenih nijansi i suptilnosti. Postupak se može usporediti s ribolovom, kada vaša aktivna akcija mora biti završena točno na vrijeme, a ne sekundu ranije ili kasnije.

Ako vaša kompanija ima kompetentnog i profesionalnog menadžera prodaje, onda najvjerovatnije on tačno zna kako ponuditi proizvod ili uslugu klijentu.

Greška 2. Razgovarati sa kupcem ne o prednostima za njega, već o isticanju prednosti vaše kompanije

Ponosite se svojom kompanijom i proizvodima i uslugama koje nudite. Naravno, svaki menadžer prodaje mora voljeti i vjerovati u ono što promovira. U ovoj zakletvi uspješna prodaja. Ali psihologija klijenta je takva da ga u procesu sticanja zanima samo sopstvena korist. Ne vaš proizvod ili uslugu, već pogodnosti i pogodnosti koje će dobiti nakon kupovine.

U tom smislu, prilikom pregovaranja, profesionalni menadžer treba da istakne vrednost proizvoda ili usluge potencijalni kupac. Ovaj pristup će vam omogućiti da dodatno povećate implementaciju. A sada je moguće da vam je prodaja pala upravo zbog nepismenih postupaka osoblja.

Greška 3. Slobodno se dotaknite teme troškova

Menadžeri se često stide ili plaše da iznose troškove klijentu. Pogotovo ako i sami smatraju da je to precijenjeno i znaju da konkurenti nude niže cijene. Menadžeri se boje čuti od potencijalnog kupca da nije spreman kupiti proizvod zbog njegove visoke cijene. Upravo sumnje prodavca mogu biti razlog pada prodaje. Klijent smatra da specijalista nije siguran šta govori i to kod njega izaziva sumnje u fazi donošenja odluke. „Radim li sve kako treba? Možda mi je dato malo vremena za razmišljanje? Možda biste trebali tražiti popust?

Kako se menadžer može nositi sa strahom i sramotom da razgovara o cijeni? Postoje dva načina:

• vježbajte samouvjereno govorenje o cijeni;
• vježbajte odgovore na "skupi" prigovor i činite to dok ne postanu automatski.

Greška 4. Koristite složene fraze i termine u razgovoru sa klijentom

Često menadžeri prodaje, posebno neiskusni, u razgovoru koriste nejasne fraze i specifične termine, dugačke i teško razumljive rečenice. čemu ovo vodi? Potencijalni klijent se umori od percipiranja takvih informacija, prestane da ulazi u ono što menadžer kaže i dogovor propada. Moguće je da vam je prodaja pala upravo iz tog razloga.

Zašto se menadžeri mnogih kompanija izražavaju na ovaj način? Da pokažete klijentu svoj profesionalni nivo i pamet u predmetu. Ali šta je važnije - pokazati potencijalnom klijentu da ste kompetentni i dobro upućeni u problematiku, ili prodati proizvod ili uslugu? Ako je u vašem interesu da prodajete proizvode, govorite na način da osoba razumije na šta tačno mislite. Tako ćete značajno povećati vjerovatnoću uspješne transakcije, a ne morate analizirati zašto je prodaja pala.

Greška 5. Rasprava sa klijentom

Sporovi u svakoj prilici su obilježje našeg mentaliteta. Zašto ni u kom slučaju ne biste ušli u spor sa klijentom? Sve je vrlo jednostavno - u ovom slučaju osoba jednostavno neće izvršiti kupovinu.

Čak i ako je klijent očigledno u krivu, nemojte se svađati s njim, osim ako, naravno, niste zainteresirani za prodaju proizvoda ili usluge. Kupci su često u krivu. Ali vi ste taj koji vrlo dobro poznaje svojstva i karakteristike svog proizvoda, a ne klijent koji se jedva upoznao sa proizvodom. Kada iznesete svoje gledište, onda, naravno, slijedite plemenite ciljeve - dokazati kupcu da je proizvod zaista kvalitetan i prodati ga. Ali iznesite svoje mišljenje treba paziti da ne izazovete sukob. Ako se svađate sa mnogim kupcima, onda je to možda razlog zašto je prodaja u vašoj kompaniji pala.

Zašto je prodaja pala tokom krize i čemu to može dovesti

Snaga svakog poslovanja zbog ekonomske krize može biti značajno poljuljana. Jedan od najranjivijih oblika preduzetništva je posredovanje, uključujući i trgovinu. Veleprodajne kompanije stalno balansiranje između zahtjeva proizvođača i zahtjeva kupaca, a i najmanje pogoršanje situacije na tržištu može dovesti do kvara cijelog sistema i ozbiljnih finansijskih poteškoća za kompaniju. Odnosno, još jedan razlog zašto je prodaja pala može biti početak finansijske krize.

Evo kojim redosledom se pojavljuju poteškoće u kanalima kretanja robe i kako na njih reaguju učesnici, međusobno povezani trgovinskim odnosima, maloprodaje i veletrgovci:

Smanjenje potražnje potrošača

Dakle, vaša prodaja pada. Sa problemima u privredi, potražnja među kupcima opada - u zemlji i na globalnom nivou. To se dešava zato što organizacije ukidaju poslove, odlažu plate i imaju poteškoća u dobijanju i plaćanju kredita. Odnosno, sve je međusobno povezano.

Trgovac na malo prima manje novca od prodaje proizvoda u trgovinama

To se odmah odražava na skupu maloprodaju preduzetničku aktivnost. Kada radni kapital postaje manji, trgovcu postaje teže da uzima i otplaćuje bankarske kredite, isplaćuje plate podređenima, plaća kiriju poslovni prostori i voditi reklamne kampanje.

U takvim situacijama vlasnici trgovina smanjuju maloprodajne cijene i povećavaju reklamnu aktivnost. Troškovi za ove aktivnosti operatera maloprodaja se prenose na veleprodajne organizacije - trgovac na malo zahtijeva od veletrgovca da dodatno snizi cijene i produži rok kredita.

Naravno, pretnje promenama dobavljač na veliko i zahtevaju isporuku proizvoda po uslovima prodaje - ekstremne mere. Ali oni se ne mogu isključiti. U ovom slučaju, reakcija je definirana finansijsko stanje kompanije i njene pozicije na tržištu.

Između ostalog, trgovac na malo čija je prodaja pala počinje da se rješava nekih proizvoda s najmanjom likvidnošću. Zbog toga veletrgovac ne može krajnjem kupcu ponuditi cijeli asortiman robe.

Ako je zemlja u ekonomskoj krizi i prodaja je pala, posebno ako su izgledi nepovoljni, trgovac na malo bira tekući proizvod na račun maraka. To uzrokuje promjenu asortimana u maloprodajnim objektima - na policama prevladavaju jeftiniji proizvodi.

Nije neuobičajeno da i trgovci na malo pooštre zahtjeve u pogledu potrošnje. veletrgovci promovirati svoje proizvode u maloprodajnim lancima. Ovakve mjere zaštite maloprodaje su u potpunosti opravdane.

Poteškoće utiču na veleprodaju

Ako je prodaja u veleprodaji opala, vraćanje potraživanja dobavljačima postaje teže. Osim toga, zalihe robe u preduzeću se akumuliraju iu vezi sa smanjenjem narudžbi na malo. Kao rezultat, smanjuje se promet potraživanja i zaliha robe. To, zauzvrat, dovodi do pogoršanja finansijski pokazatelji kompanije.

Kako je firma primorana da snizi veleprodajne stope kako bi održala obim prodaje, dala kupcima dodatne popuste i povećala promotivnu potrošnju, njen profit je drastično smanjen. Firma koja je izgubila prodaju nalazi se u nepovoljnim finansijskim uslovima, u kojima joj je teže da uzima i otplaćuje kredite, a postoji i gotovinski jaz.

Veletrgovac počinje da se suočava sa finansijskim deficitom, pa se stoga ne može efikasno i brzo prilagoditi promenljivim kriznim uslovima tržišta, održavati asortiman koji je tražen među kupcima i ispunjavati obaveze prema partnerima. Posljedično, profitabilnost poslovanja se smanjuje, a finansijski problemi postaju sve veći.

9 razloga zašto je prodaja u online prodavnici pala

Dakle, pitate se zašto je pala prodaja u online prodavnici. Ovdje morate pogledati najnovija istraživanja i analize kako biste utvrdili zašto vaša trgovina ne raste u ponudama i nema potražnje kupaca. I odmah napominjemo da je prilično teško zadržati vodeću poziciju na tržištu internetskog trgovanja.

Qubit već tri godine prikuplja povratne informacije i žalbe kupaca sa 400 stranica. Kao rezultat toga, bilo je moguće identificirati 10 glavnih razloga zašto prodaja u online trgovinama pada, kao i formirati portret kupca i njegovih očekivanja, koja često ne odgovaraju stvarnosti.

Ispod je 10 najvećih pritužbi kupaca na kupovinu putem interneta, prema Qubit istraživanju.

1. Cijena.

Moguće je da vam je prodaja pala zbog naduvanih cijena. Na njih se kupci u pravilu najčešće žale. Rezultati studije pokazuju da su dvije najčešće pritužbe kupaca “preskupo za predstavljeni proizvod” i “preskupo za mene”.

Na osnovu performansi Nomis Solutions-a, kupci su 7,4 puta osjetljiviji na online cijene nego u trgovinama. konvencionalne prodavnice. Stoga treba voditi računa o konkurentnosti svojih cijena u odnosu na druge kompanije na tržištu. Osim toga, važno je imati unikat trgovinska ponuda. Morate imati nešto što drugi biznisi nemaju.

1. Asortiman asortimana.

Danas veliki broj ljudi preferira kupovinu putem interneta, a za to postoji niz razloga. Jedan od njih je širok asortiman proizvoda i mogućnost odabira onoga što vam se sviđa. Kupci koji kupuju putem interneta žele lakše pronaći proizvod nego u trgovinama. Još uvek početna faza razvoj web stranice treba voditi računa o jasnom korisničkom interfejsu trgovine i korisnicima omogućiti zgodnu i brzu pretragu željenih artikala.

Prema istraživačima, portfelj proizvoda treba poboljšati ulaganjem u resurse kao što su mehanizam za preporuke, nove i sezonske liste proizvoda i povezano grupiranje proizvoda.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, svakako obratite pažnju na ovaj pokazatelj i po potrebi ispravite situaciju.

1. Veličina.

Ako vaša online trgovina nema korisne i precizne tablice veličina, to bi mogao biti još jedan razlog zašto vam je prodaja opala. Međutim, njihovo prisustvo uvelike pomaže kupcu da se snađe i odabere pravi proizvod. Kao vlasnik online trgovine, to vas spašava od problema vezanih za vraćanje proizvoda, izdavanje novca kupcima i od negativnih emocija s njihove strane.

1. Period čekanja.

Kada razmišljate zašto je pala prodaja u vašoj online prodavnici, obratite pažnju na ovaj parametar. Prosječan kupac je nestrpljiv i agresivan. Želi da se stranica učita što je prije moguće. Žalbe na dugo vrijeme utovara su vrlo česte u današnje vrijeme. Ovaj indikator a istina je važna, i njen značaj će samo rasti u budućnosti. Zato svakako treba voditi računa o dovoljnoj brzini učitavanja internetskog resursa.

1. Potražite potrebne informacije na stranici.

Kupci su veoma ljuti ako pretraživač na sajtu ne radi na nivou Gugla. Kako ne biste uznemiravali kupce, poboljšajte i razvijte sistem označavanja na vašoj web stranici, dodajte napredne opcije pretraživanja.

1. Dostupnost proizvoda.

Korisnici se često žale da na sajtu nema proizvoda koji su im potrebni. Unatoč činjenici da su se takve žalbe smanjile od posljednje studije, ovaj faktor također može doprinijeti padu prodaje u online trgovini. Prije svega, kupci su nezadovoljni činjenicom da željenih proizvoda nema na lokaciji ili su već prestali da se proizvode, ali su i dalje prisutni u asortimanu. Često kupci očekuju da će online trgovine imati veliki izbor i široku paletu proizvoda. Ako to nije slučaj kod vas, onda je vjerovatno da je prodaja pala u vezi s tim.

1. Navigacija.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, procijenite strukturu stranice. Gledajte na navigaciju objektivno. Moguće je da je kupcima teško navigaciju i pronalaženje potrebnu robu. Pobrinite se da informacije o popularnim proizvodima i rasprodajama budu jasno vidljive korisnicima, a interfejs stranice jasan i jednostavan, što olakšava navigaciju kroz odjeljke.

1. Popusti i rasprodaje.

Kupci su često nezadovoljni činjenicom da je teško pronaći prozore za unos koda za popust na stranici. Ako provodite promociju, popust na kupone ili kodove, pobrinite se da osoba može brzo navigirati i razumjeti šta je što. Ako kupci imaju poteškoća s korištenjem vašeg online resursa, prodaja će pasti.

Treba napomenuti da jedan broj internet prodavnica sada postavlja privremena ograničenja na kupovinu određene robe, zbog čega je smanjena osetljivost kupaca na cene.

1. Slike.

Vaša internet prodavnica bi trebala izgledati estetski ugodno. Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda je moguće da vaša stranica nije dovoljno atraktivna. Rezultati istraživanja praćenja očiju pokazuju da posjetitelji prvo vizualno percipiraju stranicu, pregledaju je, a tek onda čitaju tekst. Drugim riječima, lijepa i kvalitetne slike na sajtu su veoma važne.

Podaci dobijeni tokom studije ukazuju na to da klijent pre kupovine nastoji da pogleda što je više moguće velika fotografija i slike proizvoda. Osim toga, više ga zanima da vidi kako odjeća izgleda na modelima. Što više visokokvalitetnih slika i video sadržaja dodate na stranicu, to više stimulišete klijenta na kupovinu.

Kako saznati zašto je pala prodaja: analiza i kontrola

U skladu sa formulom Rona Hubbarda, koji je razvio jednu od najuspješnijih tehnologija upravljanja, kontrola je uvijek jednaka prihodu. Kada počnete da kontrolišete i pažljivo analizirate ovaj ili onaj proces, utičete na situaciju, štedeći svoju snagu, novac i povećavajući efikasnost. Proces prodaje također zahtijeva kontrolu i analizu.

Kako se ne biste zapitali zašto je pala prodaja, stalno pratite:

• koliko vas je potencijalnih kupaca kontaktiralo - broj ljudi koji su ušli u trgovački prostor, broj telefonskih poziva ili posjeta službenom Internet resursu;
• koliko je poslova sklopljeno i provaljenih čekova, broj stvarnih kupaca, odnosno onih koji su kupili. Ovaj indikator je neophodan za izračunavanje konverzije i procjenu profesionalnosti prodavača;
• u kojem obimu je prosječna transakcija obavljena ili izdata prosječan ček. Da bi se dobila ova vrijednost, ukupni dnevni obim prodaje se dijeli sa brojem transakcija i neispravnih čekova;
• stopa konverzije prodavača. Parametar pokazuje profesionalni nivo Vaši zaposlenici, njihovo znanje i sposobnost korištenja tehnologije transakcija.

Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda prije svega procijenite stepen kontrole nad ovim procesom. Ako efikasno ne nadgledate i ne kontrolišete implementaciju, onda ne možete uticati na indikatore. Samo desetina klijenata govori višem rukovodstvu o nastalim sukobima i sporovima, omogućavajući vodećem menadžeru kompanije da otkloni nedostatke. Ostatak nezadovoljnih kupaca jednostavno odbija da nastavi saradnju sa kompanijom.

Kako onda kontrolirati prodavače? Prvo pogledajte kako komuniciraju s kupcima. Često kompanije, analizirajući zašto je pala prodaja, otkrivaju da su prvenstveno krivi prodavci. Možda su neljubazni prema kupcima, ignoriraju njihove zahtjeve ili su previše nametljivi. Ne zaboravite da ako ne kontrolišete disciplinu, onda ćete nakon nekog vremena vidjeti da ste propustili profit zbog opadanja učinka. Procesom prodaje se upravlja pomoću dva alata – motivacije i kontrole.

Najefikasnije sredstvo nadzora, prema mišljenju mnogih menadžera, je ugradnja kamere za video nadzor sa mikrofonom u trgovačkom prostoru ili u nekom drugom prostoru gdje prodavci rade. Prisustvo video kamera omogućava menadžeru da prati rad prodavača na mreži, procijeni situaciju u hali i, općenito, utvrdi zašto je prodaja pala.

Danas nema ništa iznenađujuće u kontroli podređenih, a ovu metodu mnogi uspješno koriste savremena preduzeća. Zato, ako želite saznati zašto je pala prodaja, svakako vrijedi instalirati video kamere i shvatiti šta nije u redu. Ako kao vlasnik preduzeća shvatite da je prodaja pala krivicom zaposlenih, možete im nametnuti disciplinarna akcija ili jednostavno otpušteni, zauzimajući svoje mjesto u drugima.

Sljedeća faza kontrole je uvođenje dnevnog izvještavanja za menadžere prodaje. Odnosno, dužnosti zaposlenih će uključivati ​​svakodnevno popunjavanje posebnih formulara, na kojima će biti prikazani podaci o obimu prodatih proizvoda ili usluga, broju obavljenih poziva ili održanih prezentacija, te planovi za dalje aktivnosti ili neki drugi važni podaci za vašu kompaniju. će biti uneseno tamo.. Sve ove informacije kasnije će vam biti od koristi za ocjenu rezultata kako pojedinog zaposlenika tako i cijelog odjela.

Još jedan efikasan način da se shvati zašto je prodaja pala je da posjetite kompaniju pod maskom „tajnog kupca“. Zahvaljujući ovoj tehnici, moći ćete da procenite kako preduzeće radi spolja, stavljajući se na mesto klijenta, i otkrijete zašto je vaša prodaja opala.

Prvo se priprema legenda i koordinira se sa menadžmentom preduzeća, a zatim dolazi u posetu preduzeću pod maskom „tajnog kupca“. To vam omogućava da shvatite da li je usluga kvalitetna, da li su zaposleni kvalifikovani, kao i da osetite atmosferu. trgovački pod oči kupca. Provjera konkurentskih firmi pomoći će vam da saznate njihove prednosti. Koristeći ove informacije, privući ćete nove kupce koji su jučer izabrali druge kompanije i razumjeti zašto je prodaja u vašoj kompaniji pala.

Kako povećati prodaju nakon pada

Dakle, shvatili ste zašto je pala prodaja. Sada je vaš glavni zadatak poboljšati performanse. tj postojećih klijenata trebali konzumirati više vaših proizvoda ili češće koristiti vaše usluge. Osim toga, vrijedi raditi na privlačenju novih kupaca.

Privlačenje novih kupaca

U tom slučaju možete privući kupce od konkurenata ili razviti nove tržišne segmente. I u prvom i u drugom slučaju treba koristiti određene marketinške trikove. Tabela pokazuje alate za implementaciju svake od gore navedenih metoda. Međutim, neki od njih su univerzalni.

Pljačkanje kupaca od konkurencije	Ulazak u nove segmente
Pratite svog potencijalnog kupca na putu do prodavnice. Ova metoda je posebno efikasna ako se nalazite u trgovačkom centru. U ovom slučaju, potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta će biti zainteresovan za vaš proizvod, jer mu je potreban proizvod, a ne konkretna kompanija. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.
Koristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvo prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerovatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.
Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvaliteta proizvoda i poboljšanjem usluge.	Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju sa bilo kojim preduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), poklon za kupovinu od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatarnice Sunlight). Glavna stvar je da se ciljna publika podudara s vama i vašim partnerom.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Ovdje postoje i dvije opcije implementacije - rad na povećanju potrošnje i povećanju konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje

1. Poboljšajte kvalitet usluge. Prodavnica mora imati kvalitetnu uslugu kako bi se kupci u nju vraćali uvijek iznova. Dobar prodavac će sve prodati. Loš prodavac neće moći ništa da proda. Postoji marketing unutar kompanije - odnos preduzeća prema svom osoblju. Ako stvorite povoljne radne uslove za svoje podređene, onda, shodno tome, dobijate više prihoda i ne pitate se zašto je prodaja pala. Ne zaboravite na komponente kao što su trening i motivacija.
2. Obratite pažnju na merchandising. Vaša prodaja i profit direktno ovise o tome kako je proizvod postavljen na policama. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Možda vam je prodaja pala jer je ne pratite. U skladu sa ovim pravilom, kupac u 80% slučajeva uzima proizvod do kojeg je lako doći. Ako se artikal nalazi iznad ili ispod ovog nivoa, obim prodaje će biti nedovoljan.
3. Obavljanje prodaje, promocija, izdavanje bonusa. Ali zapamtite da ćete zahvaljujući takvim događajima povećati konverziju, ali samo za vrijeme njihovog djelovanja.

Povećanje potrošnje

Ovdje bi sve trebalo biti usmjereno na povećanje prosječnog čeka. U ovom slučaju, prodavci:

1. Povećajte troškove. Podizanjem cijene robe povećavate veličinu prosječnog čeka. Ali konverzija se može smanjiti. U skladu s tim, vaša prodaja i profit se neće povećati. Da biste izbjegli takvu situaciju, imajte na umu da i najmanja promjena cijena mora biti opravdana. Odnosno, kupcu bi trebalo biti jasno da ste povećali trošak ne zato što ste to htjeli, već zato što ste promijenili pakovanje u pogodnije.
2. Ponudite dodatne ili srodne proizvode ili usluge. Nakon što se vaš kupac odluči za proizvod, možete mu skrenuti pažnju na povezane proizvode. Recimo da ste prodali narukvicu. U ovom slučaju, prikladno je ponuditi prekrasnu poklon kutiju. Klijent neće potrošiti mnogo novca na takvu kupovinu, ali će ukupan ček postati veći, što vam, naravno, ide u prilog.
3. Vodite programe lojalnosti. zahvaljujući mapi stalni kupac veličina prosječnog čeka se neće povećati, ali će se povećati broj kupovina koje izvrši osoba u vašoj radnji. diskontne kartice Postoji nekoliko tipova - bonus, akumulativni, privilegovani. Svaki ima svoju svrhu, ali svi su prvenstveno usmjereni na povećanje prodaje.

Koji je princip programa lojalnosti? Pretpostavimo da ste vlasnik trgovine. Ako osoba izvrši kupovinu u iznosu od 1000 rubalja ili više, dajete mu karticu lojalnosti. U blizini vaše prodavnice postoji sličan lokal koji nema svoj program lojalnosti.

Gdje će biti više kupaca? Naravno da jesi. Ljudi koji imaju vašu karticu lojalnosti će redovno posjećivati ​​trgovinu kako bi dobili bonuse, popuste ili poklone - sve je određeno tipom kartice. Odnosno, uz pomoć takvih programa vežete kupce za sebe i oni se rado vraćaju. U skladu s tim, vaša prodaja i prihod rastu.

Banka Rusije objasnila je zašto započet rast realnih zarada još nije zaustavio pad trgovine na malo. Jedan od faktora ove dinamike Centralna banka naziva kontinuirani režim štednje

Foto: Ekaterina Kuzmina / RBC

Nedosljednost između nastavljenog rasta plata i kontinuiranog pada prometa u maloprodaji, na koju su ekonomisti skrenuli pažnju prošlog mjeseca, može se objasniti, s jedne strane, preorijentacijom dijela Rusa na hranu u restoranima i kafićima, as druge ruku, režimom štednje koji opstaje među većinom stanovništva, trebalo bi iz mjesečnog pregleda Centralne banke "Šta kažu trendovi" objavljenog u ponedjeljak.

Prošlog mjeseca su ekonomisti VTB Capitala proglasili da je bliska istorijska veza između maloprodaje a realne plate stanovništva više ne rade, i glavni ekonomista Alfa banka Natalia Orlova sugerirala je da bi to moglo biti zbog raspodjele prihoda. Realne (inflaciono prilagođene) plate Rusa su rasle na godišnjem nivou četiri od poslednjih pet meseci (izuzetak je bio april), ali promet u maloprodaji opada već 18 meseci zaredom, poslednjih meseci - konstantno za 5 -6% u odnosu na prethodnu godinu, proizilazi iz podataka Rosstata.

Po logici prethodnih godina, rast plata, koji je počeo u februaru nakon višemjesečnog pada, prije ili kasnije bi se trebao pretvoriti u povećanje potrošnje, ali do sada se to nije dogodilo. „Početak oporavka plate do sada ima malo uticaja na dinamiku maloprodajnog prometa”, pišu analitičari Banke Rusije. U prethodnoj krizi 2008-2009, period nesklada između dinamike zarada i prometa u trgovini na malo bio je znatno kraći, a njegova vrijednost znatno manja, napominju u Centralnoj banci. Ispada da se ovoga puta vjerovatno može govoriti o "povećanju zaostajanja s kojim potrošačka aktivnost odgovara na rast prihoda".

CBR pripisuje očigledan paradoks pada maloprodaje i rasta plata nekoliko faktora. Djelomično, to može biti posljedica preorijentacije grupa stanovništva sa višim primanjima na ugostiteljske usluge umjesto na kupovinu hrane za dom (na prehrambeni proizvodičini 49% maloprodajnog prometa). Promet restorana, kafića i barova, doduše, pada, ali sporijim tempom: u drugom tromjesečju cifra je pala za 2,5% u odnosu na isti kvartal prošle godine nakon pada od 4,9% u prvom kvartalu i 5,5% prošle godine . Većina Rusa nastavlja sa štednjom: u junu je stopa štednje ostala na visokom nivou (13,1% novčanih prihoda), što može objasniti i nedostatak jasnih poboljšanja u dinamici trgovine na malo, piše Centralna banka. Prema anketama koje je naručila Banka Rusije, u junu je 66% ispitanika izjavilo da su uštedeli u poslednja tri meseca na bilo kojoj robi, proizvodima ili uslugama, a 50% ispitanika je videlo povećanje obima štednje.

Plate će vjerovatno rasti za one ljude koji već konzumiraju dovoljno, objasnila je RBC prošle sedmice Natalia Orlova, njihov dodatni prihod se pretvara u štednju. S druge strane, ljudi koji bi mogli više da troše ne rastu plate, a ove grupe stanovništva ne mogu sebi priuštiti povećanje potrošnje. “Statistika ukazuje na nadmašivanje rasta plata u visokoprinosnim industrijama, koje vjerovatno karakteriše veća sklonost radnika štednji”, potvrđuje Centralna banka u svom pregledu. I Sberbank CIB, u julskom istraživanju Ivanov Consumer Consumer Consumer (povjerenje potrošača ruske srednje klase), napominje da, prema anketama, s povećanjem plata, ispitanici očekuju da će trošiti manje na hranu, odjeću i kućne potrepštine i uštedjeti više na štednji.

Razlozi pada prodaje

Načini unapređenja i razvoja veletrgovinskog preduzeća

S obzirom na kretanje prometa za prva četiri mjeseca ove godine, možemo reći da je promet kompanije više nego prepolovljen. Da bi se utvrdili razlozi za ovo smanjenje narudžbi, treba uzeti u obzir eksterne i unutrašnje faktore.

Jedan očigledan razlog je sezonska potražnja. Drugi je nekvalitetan rad na organizaciji nabavki. Treći je nedostatak promocije, reklamiranja.

Ako uporedimo promjenu asortimana, onda se broj robnih artikala ne samo da nije smanjio, već se povećao. Razmotrite trendove u potražnji potrošača za određenim vrstama robe. Tako je, na primjer, jedna od stalnih robnih artikala pirjana govedina. Ovaj proizvod je bio tražen u januaru, februaru, martu. U aprilu-maju je došlo do naglog pada prodaje ovog proizvoda. Slična situacija se dešava i sa robom koja ima kratak rok trajanja ili zahteva niske temperature za skladištenje. Na primjer, obim prodaje nafte naglo je pao, povećao se broj povrata i otpisa iz braka.

Na slici je prikazan grafikon prihoda od prodaje pojedinih sorti ulja. Oštar pad prodaje može se uočiti u drugoj polovini marta, upravo u vrijeme zagrijavanja.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, formiranje asortimana jedan je od najtežih i najzahtjevnijih zadataka predmetnog trgovačkog poduzeća. Manje-više uspješno, riješen je zahvaljujući iskustvu menadžera koji su uključeni u njegovo formiranje. Ali rastuća konkurencija nas tjera da se odgovornije odnosimo prema zadatku formiranja asortimana.

Istovremeno, formiranje asortimana počiva na još jednom zadatku - potrazi za dobavljačima robe za najviše povoljne cijene. Vrlo često dolazi do situacije kada nije teško pronaći dobavljača ili proizvođača robe, a gotovo je nemoguće cjenkati se po konkurentnoj cijeni. Da bi to učinili, odgovorni ljudi bi trebali biti angažirani u potrazi i kupovini robe. Takođe je potrebno na najefikasniji način organizovati rad odjela nabavke.

Jedan od zadataka je pronalaženje kupaca. Preduzeće koje se razmatra rešava ovaj problem isključivo uz pomoć prodajni agenti. Nesumnjivo postoje prednosti ovog oblika. Kompanija ne sprovodi nikakvo oglašavanje. Potcjenjivanje ostalih vidova promocije dovelo je do gubitka velikog dijela kupaca u vrijeme pada potražnje potrošača. Na slici je prikazana dinamika pojavljivanja novih kupaca i propadanja starih kupaca.

Agenti su jedino sredstvo promocije. U trenutnoj situaciji konkurentskog rata u uslovima smanjene potražnje, reklama bi trebala imati jednu od vodećih uloga. Ili preduzeće mora analizirati i prilagoditi rad agenata, povećati povrat na njihov rad.

To se dogodilo kao rezultat činjenice da su trgovci na malo postali oprezniji u kupovini robe. Strožiji zahtjevi za kvalitetu, cijenu robe. U ovoj fazi, većina veletrgovaca radi sa maloprodavcima samo na osnovu činjenice isporuke, što smanjuje količinu robe koju kupuju trgovci na malo.

Trebalo bi ga također pregledati politika cijena preduzeća. Analiza cijena konkurentskih organizacija pokazala je da su cijene u predmetnom preduzeću previsoke. Neka roba se prodaje trgovinama po cijeni višoj nego na tržištu. To je rezultat nerazvijene politike u oblasti cijena i nabavke.

Dakle, da bi se izašlo iz ove situacije, kompanija mora primijeniti niz mjera usmjerenih na povećanje prometa. Jedan od glavnih koraka treba da bude revizija asortimana ͵ kako bi se identifikovale najpopularnije pozicije i roba neophodna za kupovinu. Jednako važna je i revizija cijena roba. Što se tiče nabavke robe, u ovom slučaju je izuzetno važno pooštriti politiku nabavke. I još jedna slabost je promocija usluga kompanije.

Centralna banka jedan za drugim nespretno pokušava da zaustavi brzi pad naše nacionalne valute. Svaki mršav uspjeh našeg finansijskog regulatora prati veliki poraz. Niko više ne veruje u „sablasne“ skokove rublje. Ljudi već razmišljaju da kako god rublja padne još niže, ali izgleda da nema dna ponora gdje rublja pada.

U tom kontekstu, vrijedne su primjedbe naših zvaničnika. Potpredsjednica ruske vlade Olga Golodets, koja je bliža socijalnoj sferi očekuje smanjenje realne kupovne moći zarada.

Šefica Centralne banke Elvira Nabiullina pozvala je da se traže pozitivni aspekti u tako brzoj deprecijaciji rublje i povećanju stope refinansiranja. Prema njenim riječima, pozitivan trenutak za stanovništvo je to što će se kamatne stope na depozite u bankama povećati i ljudima će biti od koristi da novac drže na depozitima, a ne da prelaze na rastući dolar ili euro. U ovoj priči, malo je zbunjujuće odakle će ljudima doći toliki novac da žele da ga nose u banke. Cijene u rubljama rastu i izgleda da je ovo samo početak. Realna kupovna moć pada, u ovom slučaju nije jasno odakle će stanovništvo dobiti dodatni novac za depozite. Bilo bi lijepo podržati one koji su već uzeli kredit. Sa povećanjem troškova hrane, odjeće i ostalog, malo je vjerovatno da će se kredit smanjiti, a najvjerovatnije će ostati još manje novca za plaćanje već uzetih kredita. I koju stopu banke mogu ponuditi na depozite? Teško se može porediti sa padom rublje, kada dolar poraste za 10% u jednom danu.

U Rusiji nema mnogo sektora privrede koji pokazuju određeni rast i koji su dugo stabilni. Maloprodaja je jedna od tih industrija. Vrijedi napomenuti da trgovina na veliko i malo, prema podacima Rosstata za 2013. godinu, iznosi 18% BDP-a Rusije, tj. Industrija je izuzetno važna za našu ekonomiju.

Trenutne oscilacije kursa, naglo povećanje stope refinansiranja, pad kupovne moći... Šta pozitivno može da nađe maloprodaja za sebe u trenutnoj situaciji?

“Naravno, sada je ekonomska situacija u zemlji, uključujući trgovinu na malo, veoma napeta. Generalno, preduzeća osjećaju veliku nervozu zbog nepredvidljivosti. Zapravo, za manje od godinu dana osnovni ekonomski pokazatelji su se drastično promijenili - kupovna moć je opala, a nacionalna valuta je dva puta depresirala. Ima zbog čega biti nervozan. Ali postoje paradoksi na tržištu koje ne možemo objasniti. Naša kompanija se bavi projektovanjem i izgradnjom lokala, naše poslovanje je veoma osetljivo na stanje na maloprodajnom tržištu, jer. ako maloprodaja ide loše, onda prije svega zamrzavaju otvaranje novih trgovina. To još ne vidimo u našem poslu, još uvijek ima mnogo narudžbi“, Dmitrij Akulov, zamjenik generalnog direktora Project Line-a.

Vrijedi razložiti maloprodaju na komponente kako bi se shvatilo da situacija u industriji može postati kritična s tečajem eura za 100 rubalja.

Maloprodaja je heterogena, svaka ima svoje probleme i prilike u krizi. Trgovci prehrambenim proizvodima, DIY, elektronika i drugi sidreni zakupci trgovačkih centara, po pravilu, uslovi iznajmljivanja se veoma razlikuju od malih lokala, koji u tržni centri većina. Sidreni zakupac ima mogućnost da dobije bolje ponude od trgovačkog kompleksa u pogledu cijene, lokacije svoje radnje, pa se u krizi ponašaju malo drugačije.

Dakle, trgovci odjećom su prvi koji pate od visokih cijena najma. Naše stope su među najvišim u svijetu, ali to i nije tako loše, jer mnogi trgovci, posebno u Moskvi i Sankt Peterburgu, imaju ugovore sa tržnim centrima vezanim za euro ili dolar.

U trenutnoj situaciji to dovodi do fantastičnih troškova zakupca. Sretan izuzetak su neki trgovački kompleksi u regijama i MEGA, gdje je moguće zaključiti ugovor u rubljama.

Do sada, niti jedan veliki trgovački kompleks nije napravio ozbiljne ustupke u poslovanju fiksiranja kursa ili pretvaranja plaćanja zakupnine u rublje. Kako prenosi portal, jedan od najstarijih tržnih centara u Moskvi je sredinom godine davao kvartalne popuste na zakup, dogovarajući fiksni kurs za jedan broj zakupaca, ali samo do Nove godine.

Male kalkulacije pokazuju da ako najčešći format prodavnice odeće ima površinu od približno 100-150 m2, a plaćanja zakupa se kreću od 2.500 do 5.000 dolara po kvadratnom metru godišnje, onda nije teško izračunati da stopa od 60 rubalja po dolaru najam mjesečno će biti od 1.200.000 do 2.500.000 rubalja po prodavnici. Smatra se da zakupnina ne bi trebalo da bude veća od 15% prometa prodavnice, odnosno, po ovoj stopi, prodavnica bi trebalo da ostvaruje prihod od 8.000.000 do 16.000.000 mesečno, a to je nedostižno za 80% prodavnica.

Zaključak se nameće sam od sebe: ako tržni centri ne budu zadovoljili potrebe zakupaca, moraće mnogo da se zatvaraju. poslovnice u tržnom centru. Ovo će biti udarac i samim vlasnicima trgovačkih kompleksa - biće teško naći zamjenu u trenutnim tržišnim uslovima.

Iskrenosti radi, mora se reći da i sami tržni centri često imaju devizne obaveze prema kreditorima.

U ovom teškom periodu, banke treba da skrenu pažnju na sve igrače koji učestvuju maloprodaja. Ne samo za developere, već i za trgovce koji plaćajući zakup pomažu investitoru da otplati kredite uzete za izgradnju tržnih centara.

Obim zatvaranja povezanih sa previsokim najamninama je zastrašujući i zamisliti, a na kraju krajeva, ljudi koji rade u trgovačke kompanije, što će sigurno potpasti pod sniženje.

Tržištem kruži pismo u kojem se zakupci Zlatnog Babilona žale na nepodnošljive uslove zakupa i formiraju inicijativnu grupu za zajedničku borbu protiv vlasnika Zlatnog Babilona, ​​Immofinanza, do građanske neposlušnosti. U slučaju odbijanja ustupaka, stanari se pozivaju da ne plaćaju kiriju, da organizuju masovni štrajk. Slično pismo u kojem se poziva na formiranje grupe pregovarača o stopama poslato je i zakupcima tržnog centra Metropolis. Ugostitelji - članovi Federacije ugostitelja i hotelijera Rusije dogovorili su zajedničke akcije protiv vlasnika lokala - predlažu bojkot onih lokala koje je zakupac napustio zbog nepopustljivosti stanodavca u cijeni zakupnine.

Izgleda da borba tek počinje. Možda će se trgovci udružiti da brane svoje interese, kao vlasnici bioskopa. Nažalost, trgovce na malo ne karakteriše takva kohezija kao restorateri i hotelijeri. Jedno je jasno da nakon ovakvih turbulentnih događaja koji su naši tržište valuta, tržište najma mora nužno doživjeti značajne promjene.

Vlada je predložila standardni ugovor iznajmljivanje apartmana. Zašto ne regulisati tržište iznajmljivanja komercijalnih prostora? Treba napomenuti da vlasnici lokala insistiraju i na indeksaciji deviznih ugovora. 3-5-7-10% - ovaj naizgled razuman nivo indeksacije moguć je na razvijenim tržištima koja ne doživljavaju tako dramatične padove nacionalne valute. Osim toga, osnovni mehanizam za stalno povećanje stanarine je pokretač inflacije u Rusiji. Kako navodi portal, mnogi trgovci žele više uključivanja vlade u regulaciju tržišta zakupa komercijalnog prostora, sve do uvođenja standardnog ugovora o zakupu komercijalnog prostora.

„Spajanje ruskih trgovaca na malo izgleda malo vjerojatnim, jer, zapravo, niti rješava probleme povezane s povećanjem cijena zakupa i kupovnih cijena, niti utiče na njihov osnovni uzrok - pad rublje zbog promjena deviznih kurseva. U isto vrijeme, zapravo, ruski trgovci na malo već su dio RSPP-a, koji mogu braniti njihove interese”, kaže Yuri Frolishchev, šef internet projekta VirtDress.

Drugi problem je što će trgovci stranih brendova biti primorani da sami podižu cijene, kao prodajne cijene dobavljači su vezani ili za dolar ili za euro. Dio rashoda raste sa poduzetnikom i ulaže se u cijenu robe koju potrošač plaća. Možete li zamisliti da će Levi's farmerke, koje su donedavno koštale oko 5.000 rubalja, sada koštati više od 10.000 rubalja? Ljudi jednostavno psihološki nisu spremni za takve cijene, a plate im se ne povećavaju od pada rublje. Stoga će kupovati manje.

Trgovci u svojoj masi, naravno, smanjuju kupovinu novih kolekcija kako bi kupili barem nešto za novu sezonu, jer. mnogi jednostavno nemaju dovoljno prihoda da kupe novu kolekciju, dok se drugi boje da nakon ovakvog pada ljudi neće prihvatiti nove cijene i da će doći do neuspjeha u prodaji u sljedeće godine.

Sa smanjenjem kupovine, patiti će i oni trgovci koji se fokusiraju na prodaju prošlih kolekcija. Njihovo poslovanje je uređeno tako da neprodatu robu u Rusiji kupuju od kompanija uz veliki popust, a zatim je prodaju u svojim radnjama. Na primjer, marka Prezime radi po ovom principu. Ova preduzeća, malim kupovinama onih trgovaca od kojih kupuju robu, rizikuju da ostanu bez dovoljne količine robe, jer. manje će se kupovati sljedeće sezone. Stradaće i veliki onlajn igrači kao što je KupiVIP, koji se takođe mogu suočiti sa nestašicom širokog asortimana robe zbog malih kupovina od onih koji ih snabdevaju robom.

Većina trgovaca je jako zadužena za robu, najčešće refinansiraju ispod novi proizvod i time povećati zamah, tk. trošak robe je lavovski udio u cijeni robe i za promet morate uzeti kredit. Povećana stopa refinansiranja stavlja tačku na ove nade trgovaca. Uz gore navedene probleme dodaju i problem nedostupnosti kredita. I ranije su naši krediti bili sa ogromnim kamatama, a sada mogu da odlete u svemir posle dolara i evra i postanu potpuno nedostupni za poslovanje.

Trgovci su u jesen najavili da smanjuju broj planiranih otvaranja trgovina za 2015. godinu. Uz takve tržišne turbulencije, mnogi igrači na tržištu će radije smanjiti čak i poslovanje s niskom maržom i čekati da se situacija razvije, a još više da uspore svoje investicione planove.

“U februaru-martu mreže koje nemaju inventar značajno će povećati cijene - za oko 70%. Očekuje se pad prodaje, neće biti martovskog skoka, koji obično karakteriše povećana potražnja među kupcima. Kvantitativno, prodaja će izgubiti više od 50% u odnosu na prošlu godinu. Za trgovce na malo, izgledi za naredne dvije godine su veoma loši. Samo oko 70% tržišnih igrača u ovom segmentu moći će preživjeti krizu”, kaže Margarita Zrozhevskaya, COO Tvoye.

“Nesumnjivo, promjene u prihodima i solventnosti stanovništva utiču na dinamiku i stanje dalje potrošačko tržište, budući da, zapravo, potrošač može kupiti proizvod samo ako postoji efektivna potražnja, odnosno banalno je ako ima viška novca. Stoga će trenutna situacija dovesti do toga da će Rusi trošiti manje, uglavnom iduće godine kupujući samo ono što im je potrebno. Iako pred Novu godinu treba samo očekivati ​​povećanje rasta prodaje, budući da, uviđajući veliku vjerovatnoću povećanja cijena uvozne robe: automobila, kućanskih aparata, odjeća, torbe, parfemi - potrošač ih nastoji kupiti po staroj cijeni“, smatra Jurij Froliščev.

Uprkos činjenici da je sve tako tužno, postoje kompanije koje mogu pobijediti u vrijeme krize. To su velike međunarodne kompanije koje i same posluju Rusko tržište. Oni će se, naravno, suočiti sa istim problemima kao i naši dileri, ali danas nemaju problema sa povećanjem otkupne cene robe. Njihova roba je za njih u početku denominirana u njihovoj valuti, obično u evrima. Ostaje samo pitanje odabira prave cijene za turbulentno tržište. Ruske cijene su uvijek bile više od europskih ili američkih cijena kod svih brendova zbog većih troškova najma i logistike. Ove kompanije će dobiti najbolje snimke od propalih kompanija, najboljih mjesta u tržnim centrima pa čak i novih vjernih kupaca, ako imaju dovoljno besplatnog gotovina za kupovinu nebitnih stvari.

„Vidimo u budućnosti ekonomske promjene mogućnosti za naše poslovanje. Naš model je onlajn tržište sa jakim timovima kupaca koji posluju u evropskim zemljama (Nemačka, Francuska, Italija), što nam omogućava da radimo sa međunarodnim modnim igračima i da na KupiVIP sajtu svake godine postavljamo ponude iz oko 60 skladišta iz 10 zemalja sveta. dan. Radi se o oko 1500 dobavljača i 2000 skladišta iz različite zemlje mjesečno. Osim toga, ruski trgovci se sada sve više okreću pomoći diskontnim igračima da prodaju svoje saldo skladišta. Posebno zbog rasta cijene najma, tradicionalnim igračima je sada lakše okrenuti se online kanalima koji mogu brzo riješiti probleme skladišta. A princip prodaje na KupiVIP - kratkoročne promocije u trajanju od 2-3 dana, omogućava vam da u kratkom vremenu prodate takvu količinu proizvoda da bi se offline kanal prodavao nekoliko sedmica ", kaže Vladimir Kholyaznikov, CEO KupiVIP.

“Mi realizujemo dosta projekata, a u različitim sektorima, od luksuznog do masovnog tržišta, ove godine je već završeno preko 160 projekata, tj. na tako velikom broju projekata moguće je izvući neke obrasce za tržište u cjelini. Prema našem zapažanju, najbolje se osjećaju strane kompanije- dobijaju značajnu korist od pada rublje, jer njihovi kapitalni troškovi otvaranja radnje u evrima su naglo pali, a cijene za građevinsko tržište dok nisu odgovorili. Cijene usluga i materijala u građevinarstvu i dizajnu rastu, ali još uvijek ne tako brzo kao što je rublja u padu. Kriza će pre ili kasnije završiti, a sa njom i period niske cijene da otvori radnju, tako da jaki igrači to maksimalno iskoriste. Prozor prilika ima svoje trajanje, tržišni profesionalci su osjetljivi i momentalno koriste situaciju u svoju korist“, napominje Dmitrij Akulov.

„Gledajući u budućnost, najbolja opcija za distribuciju je rad sa ruskim kompanijama, koje su i same proizvođače robe. Radite sa Ruski proizvođači ne podrazumijeva nikakve dodatne troškove povezane s carinjenje, transport, promjene tečaja, što vam omogućava da smanjite kupovnu cijenu i time smanjite maržu na proizvod, ne samo zadržavajući iznos profita, već ga i povećavajući, jer će niža maloprodajna cijena privući više kupaca,” Jurij siguran je Frolishchev.

“Prodavnice TVOYO će sigurno ostati na tržištu, jer je riječ o ruskoj fabrici. Ako u ruske kompanije i cijene će porasti, onda prilično. Sezona vrlo/zima 2015 će biti vrlo oskudna u ponudi. Skupe stvari neće biti dostupne po cijeni ni kod nas ni u Evropi. Tako da je moja prognoza uglavnom pesimistična”, dijeli svoje mišljenje Margarita Zroževskaja.

Ovo nije prva kriza u kojoj se suočava naša privreda i naši trgovci. Ali za mnoge, ovo bi zaista moglo biti posljednje. Prethodni nije bio toliko primjetan, jer je u proteklih 5 godina renta porasla za 30-50% samo zbog indeksacije, plus rast valute nije bio toliko značajan.
Sada se može predvidjeti da će masovne rasprodaje koje se održavaju uoči Nove godine, plus ograničenje kreditiranja od strane banaka, na kraju rezultirati izostankom prodaje u 1. i 2. kvartalu 2015. godine.

„Kupovna moć opada, rente rastu, a ruski trgovci na malo imaju težak period. Ako postoji povećana potražnja za elektronikom, onda nema takvog uzbuđenja u modnoj industriji. Mnogi neće izdržati pritisak tržišta i kao rezultat toga biće mnogo slobodnih površina koje nekada nismo mogli popuniti iz određenih razloga. Inventivne prodavnice Retail Groupće se razvijati u krizi, sami vidimo da u pozadini krize uvijek možete izvući pozitivne trenutke“, kaže Denis Stenko, direktor razvoja trgovačka mreža, Inventive Retail Group.

Kupovina kao kulturni fenomen možda nije. Razno robne marke imaju svoju publiku i, shodno tome, privredu u svakom gradu Rusije ili oblasti metropole (Moskva ili Sankt Peterburg). Postoji mišljenje da će ljudi ići na internet da kupuju tamo gde se roba može naći jeftinije, ali internet nije 100% zamena za tradicionalnu trgovinu za ogroman asortiman brendova ili kategorija proizvoda. Za bluzu morate otići u radnju.

Ponekad se čini da je bolje pucati u rusku maloprodaju da ne pati u krizi. Trgovci razvijaju svoje poslovanje uprkos svemu: porezima, ekonomskoj situaciji, sankcijama - ovim problemima nema kraja. Ali prošlo vrijeme pokazuje da kreativnost naših ljudi, strpljenje i marljivost zaista čine čuda. Iz krize svi izlaze jači - takav je zakon, tako će biti i ovaj put.

« Nova godina Biće teško, ali prije šest godina, 2008., već smo doživjeli nešto slično, u svim kompanijama su svježa sjećanja i sve kompanije koje su prošle kroz prethodnu krizu imaju plan djelovanja u takvoj situaciji, prisjeća se Dmitrij Akulov. - Biće teško, ali zanimljivo! Kako kažu, nije prvi put. Sretna nova godina svima!"

Izvor: Rosstat

Statistika trgovine na malo još ne daje povoda da se govori o stabilizaciji. Stopa pada prodaje hrane i neprehrambenih artikala ostati na nivou od 5%. Nisu opravdane ni nade zvaničnika u pijace i sajmove sa navodno jeftinom robom. U ovom segmentu pad prodaje je čak i brži nego u velikim trgovačkim lancima. Pad lične potrošnje u 2016-2017. može se nadoknaditi tek do 2020. godine, kažu stručnjaci.

Tempo mjesečnog pada trgovine na malo ostaje jedan od najzabrinjavajućih pokazatelja za rusku ekonomiju. Prošlog jula promet na malo je bio 5% manji nego u julu prošle godine. Od početka godine stopa pada prometa u maloprodaji kretala se u rasponu od minus 6,4% do minus 4,9% bez jasnih znakova usporavanja. A za prvih sedam mjeseci ove godine prosječno smanjenje prometa u maloprodaji bilo je, prema Rosstatu, minus 5,6%.

Ova statistika uzima u obzir pad prodaje i prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Štaviše, stopa pada prodaje neprehrambenih proizvoda je nešto veća – sa minus 7,1% na minus 5%. Dok prodaja hrane opada od početka godine po stopi od minus 3,2% do minus 6%.

Analitičari Oxford Economicsa predviđaju da će se lična potrošnja Rusa ove godine smanjiti za 5%, a sljedeće za još 0,1%. U naredne dvije godine potrošnja će početi da se oporavlja po stopi od 2,4%, odnosno 3,5%. Dakle, pad potrošnje koji će nastupiti u periodu 2016–2017. može se nadoknaditi tek do 2020. godine. A biće potrebno još najmanje dvije godine da se nadoknade gubici potrošnje u periodu 2014-2015.

Jasno je da s takvim sumornim prognozama ulaganja u razvoj maloprodajne mreže u Ruskoj Federaciji postaju još rizičnija. „Najveći pad maloprodaje uočen je u velikim gradovima, dok regije koje su bile ranjivije 2009. sada pokazuju relativnu stabilnost“, kažu stručnjaci iz Cushman & Wakefielda. “Jedan od razloga za ovaj paradoks je to što su u velikim gradovima porodični budžeti najaktivnijih grupa stanovništva vezani otplatom hipoteka. Dakle, čak i neznatno smanjenje prihoda dovodi do značajnog pada potrošnje”, kažu stručnjaci. Maloprodaja u velikim gradovima suočava se s teškim vremenima, jer obim hipotekarnih kredita u Ruskoj Federaciji raste i njen udio u ukupnim kreditima stanovništvu se približio 40%, predviđaju Cushman & Wakefield.

Zaista, pad, na primjer, u trgovini glavnog grada je više nego dvostruko veći od prosječne ruske brojke. U drugom tromjesečju, kapitalna maloprodaja smanjena je za 14,9% u odnosu na isti period prošle godine. Poređenja radi: u prvom tromjesečju 2016. maloprodaja u metropoli pala je za 11,5%, a za cijelu prošlu godinu za više od 17%.

Čini se da ruski zvaničnici nisu u stanju da zaustave krizni pad životnog standarda. Umjesto toga, oni čine čudne pokušaje da ožive zaboravljene trgovinske formate poput vikend sajmova ili lokalnih pijaca na kojima bi trebali trgovati samo sami proizvođači. " Marketplaces sa minimalnim maržama treba da bude ne samo u gradovima”, kažu predstavnici vladajuće stranke. - Naš poljoprivredni proizvođač je veoma zainteresovan za prodaju kvarljivih proizvoda, treba obezbediti uslove za alternativni promet u regionima; ovo su poljoprivredni sajmovi na kojima su mogli prodavati svoje proizvode bez trgovačke marže ”(vidi).

Međutim, nade za tržišta i sajmove očigledno nisu opravdane. U srpnju rasprodaja robe na maloprodajna tržišta i sajmovi u prosjeku u zemlji bili su 13,6% niži nego u julu prošle godine, prema Rosstatu. Istovremeno, promet trgovinskih organizacija je u istom periodu smanjen ne toliko – „samo“ za 4,3%. Dakle, suprotno nadanjima zvaničnika, egzotični oblici trgovine nisu u stanju da konkurišu industrijskim maloprodajnim lancima.