Kao rezultat toga, broj kupaca može pasti. Zašto se veličina prosječnog čeka u trgovinama smanjuje?

Želite li znati koliko novca jedan uslovni posjetitelj donosi u instituciju? Pokazaćemo kako izračunati prosječan račun u restoranu ili kafiću koji utiče na njegov rast i pad.

Koliki je prosječni ček

Svaki gost Vašeg objekta napravi narudžbu za određeni iznos. Nije bitno kako se obračunava - gotovinom, karticom, sa bonus računa ili na rate. Kupovina je potvrđena računom.Zbir svih čekova jednak je prihodima za određeni period.

Prosječni ček se obično smatra pokazateljem uspješnosti prodaje u objektu. Što je veći prosječan ček, veći bi trebao biti i konačni prihod.

Prilikom izračunavanja prosječnog čeka koriste se četiri indikatora

• RP - obračunski period. U zavisnosti od svrhe obračuna, izaberite smenu, nedelju ili mesec.
• KN - broj čekova (kupovina) za period. To nije jednako broju gostiju, jer jedan ček može platiti više posjetitelja - na primjer, kompanija.
• GRP - zbir svih kupovina, odnosno prihod za obračunski period.

GRP / CN = MF.

Ručni proračuni traju dugo - od 30 minuta ili više. Mnogo brže za korištenje proračuna mobilne aplikacije. Povezani su na Cloud kasu, vode evidenciju o prodaji i generišu izvještaje na zahtjev korisnika.

Međutim, ne biste se trebali oslanjati na činjenicu da će program upravljati poslovanjem umjesto vas. On samo ubrzava prikupljanje podataka i vrši kvantitativnu analizu – to jest, u brojevima. Za pismene upravljačke odluke potrebni su složeni podaci analize.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka

Analiza kvalitativnih pokazatelja zasniva se na uzročno-posledičnim vezama. Moram saznati zašto se promijenila stopa uspješnosti vašeg poslovanja, šta je uticalo na promjenu.

Ako se pronađu uzroci neželjenih promjena, tada ćete moći ispravno odgovoriti na njih. Broj kupovina u vašem objektu, njegova profitabilnost će se ponovo povećati.

Kvalitativna analiza prosječnog čeka uzima u obzir dvije grupe faktora.

Kvantitativni faktori

Ovo su indikatori koji odgovaraju na pitanje "Koliko?". Na njih se može računatiprihod za period, dobroj čekovagosti itd. Broj gostiju po čeku također određuje prihod. Što je više narudžbi kompanija, to je veći prosječan račun za period.

Mobilne i web aplikacije za restorane i kafiće pomažu vam da brzo dobijete brojke o kvantitativnim faktorima koji utiču na prosječan račun. Ne morate ništa da brojite, sve je unutra. Jednostavno odaberete period, indikator i generišete izvještaje.

Kvalitativni faktori

To su događaji, okolnosti, činjenice vezane za svakodnevni rad ustanove. Ne mogu se prebrojati, ali se mogu identifikovati i objasniti.

Kvalitativni faktori odgovaraju na pitanja „Da li…“, „Zašto…“, „Kada…“, „Ko…“ itd. Ova pitanja uvijek uključuju konkretne odgovore koji se mogu povezati u jedan logički lanac.

Na primjer, želite znati da li je uvođenje novih jela utjecalo na cijenu prosječnog mjesečnog čeka. Pitanja za analizu mogu biti sljedeća:

“Koja smo nova jela uveli u posljednjih mjesec dana?”- naslovi, dio menija.

Kada su se nova jela pojavila na meniju?- datum Vrijeme.

« Koliko smo novih jela prodali - od trenutka kada su se pojavila na meniju do datuma završetka obračunskog perioda?»

« Koliki je bio iznos prodaje novih posuđa?". Poželjno je odrediti ne samo broj, već i postotak prihoda od novih proizvoda u ukupnom prihodu.

« Kako se promijenio prihod restorana nakon uvođenja novih jela - povećan ili smanjen?". Ovaj pokazatelj ovisi o cijeni novih proizvoda, njihovoj kulinarskoj vrijednosti, mogućnosti dopune jelovnika ili zamjene zastarjelih artikala. Ažuriranja menija su važna. Što je rjeđi, veća je vjerovatnoća da će gost prijeći na nove artikle.

Nakon što se pronađu razlozi za promjene, možete donijeti zaključak i napraviti planove.

Da biste dobili sažetak prosječnog čeka, koristite . Uvijek ćete biti upoznati sa poslovima ustanove i po potrebi vršiti prilagodbe akcionog plana.

Sales Generator

Vrijeme čitanja: 10 minuta

Često se javlja sljedeća situacija: na prvi pogled sve je urađeno kvalitetno, oglašavanje se razvija i pokreće, ali ciljnu publiku, odnosno ljudi na koje je proizvod orijentisan ne žure da ga kupe. Mnogi vlasnici preduzeća u ovom slučaju su zbunjeni zašto je pala prodaja i gdje su pogriješili, nešto previdjeli ili nešto nisu završili.

Čak i ako je vaše poslovanje u principu pravilno organizovano, mogu postojati najmanje četiri razloga za pad prodaje. Ako znate zašto je pala prodaja, možete analizirati situaciju i brzo otkloniti nedostatke.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. 4 glavna razloga zašto prodaja pada
2. 9 razloga za pad prodaje u online prodavnici

4 glavna razloga zašto je prodaja pala

Razlog 1. Pogrešno odabrana prodajna strategija i taktika

Dakle, razmotrite prvi razlog pada prodaje. Treba napomenuti da je jedan od najčešćih i očiglednih. Preduzeće ili trgovačka tačka već su identifikovali portret potencijalnog klijenta, formirali ciljnu publiku, analizirali stanje na tržištu i tačno shvatili kome je njihov proizvod ili usluga namenjen. Ali još uvijek nema prodaje. Shodno tome, i profit.

Prvo morate analizirati odabranu strategiju i prodajne taktike kako biste razumjeli zašto je prodaja pala. Vjerovatno je da jednostavno nisu prikladni za odabrani tržišni segment, ili da su strategija i taktika veoma složene. Po pravilu, da biste poboljšali situaciju, dovoljno je samo objektivno sagledati ono što radite, iz pozicije vanjskog posmatrača. Tada ćete shvatiti zašto je prodaja pala i naći ćete izlaz.

Razlog 2. Loše osmišljena politika cijena

Prema nekim trgovcima, glavni parametar za potrošača prilikom kupovine je cijena. Ali ovo gledište je pogrešno. Naravno, bitna je cijena na koju kupac uvijek obraća pažnju. Međutim, on uglavnom razmišlja o tome kakve koristi će mu donijeti kupovina proizvoda i koje probleme može riješiti s tim.

Primjer je situacija kada osoba uđe u radnju sa asortimanom od preko 200 telefona. Ali njemu to nije bitno. Potencijalni kupac je zauzet traženjem modela koji u potpunosti zadovoljava njegove zahtjeve. Profesionalni prodavac će izgraditi dijalog sa klijentom na način da će on prodati telefon. On će demonstrirati modele koje kupac odabere sa povoljne strane, pričati o prednostima kompanije i dati mu do znanja da kupovinu treba obaviti ovdje. Ako je vaše osoblje orijentirano na kupca i uvijek ističe kvalitetu proizvoda iz perspektive kupca, onda se vaša prodaja neće smanjiti. Razmislite o tome sada dok analizirate zašto je pala prodaja.

Razlog 3: Nejasni uslovi garancije

Kada osoba obavi kupovinu, mora shvatiti da se proizvod koji mu nije odgovarao može lako vratiti. Ovdje je važan redoslijed same procedure povrata - što je jednostavniji, kupac vam više vjeruje. Niko ne želi da se petlja sa njim papirologija da dobijem svoj novac.

U skladu sa rusko zakonodavstvo o zaštiti potrošača, roba mora biti vraćena u roku od dvije sedmice. Po pravilu, 14 dana je dovoljno da čovek shvati da li mu se nešto sviđa ili ne. Šta god da se desi, ako kupac želi da vrati proizvod, na ovaj ili onaj način će ga doneti prodavcu. Zakon će se složiti sa ovom odredbom, jer je klijent uvijek u pravu.

S tim u vezi, razmišljajući o tome zašto je pala prodaja, treba obratiti pažnju i na ovaj parametar - možda kupcima dajete nejasne uslove garancije. Prilagodite ih da budu razumljiviji i transparentniji. Vaša ciljna publika treba da shvati da će biti moguće vratiti proizvod u kom slučaju će to biti moguće bez problema. Ona će ovu stavku smatrati vašom značajnom prednošću.

Imajte na umu da su u radu svakog prodajnog mjesta povrati neizbježni. Ako se uvjerite da su dobri za vašu reputaciju, onda nećete razmišljati o tome zašto je prodaja pala.

Pošaljite svoju prijavu

Razlog 4. Pogrešno vrijeme, pogrešno mjesto

Zašto je pala prodaja? Može biti prilično teško odgovoriti na ovo pitanje, a često problem nije u vama kao lošem prodavaču, već jednostavno u nesretnoj lokaciji prodajnog mjesta. Dakle, ako shvatite zašto je prodaja pala, i otkrili ste da se to dogodilo iz gore navedenog razloga, šta da radite?

Naravno, mnogo je teže promijeniti lokaciju nego eliminirati neki drugi uzrok. Međutim, ovaj faktor uvelike utječe na poslovanje, pa ako vam je prodaja zaista pala, a radnja se nalazi neuspješno, ipak je bolje izabrati prohodnije mjesto.

Takođe, proizvod može nadmašiti sam sebe - još jedan razlog zašto je prodaja pala. Odnosno, publika još nije spremna da percipira i koristi vaš proizvod. Ovdje je prikladno dati primjer najveća kompanija Apple, čiji proizvodi jednostavno nisu bili traženi dugi niz godina - potrošači nisu bili spremni prihvatiti inovativna rješenja i napredne tehnologije. Često je potrebno vrijeme prije nego što proizvod uđe u uobičajenu upotrebu korisnika i postane mu jasan. Avaj, vrlo je teško ispraviti situaciju.

Dakle, pogledali smo 4 faktora koji mogu uzrokovati pad prodaje. Napominjemo da smo se fokusirali samo na glavne i najčešće razloge pada potražnje potrošača. U stvarnosti ih može biti mnogo više, i to treba uzeti u obzir. Ali ako ste svjesni grešaka koje poduzetnici često čine, onda i vi kao poslovni čovjek možete učiti iz njih i izbjeći takve greške u svojoj praksi.

Menadžerske greške koje smanjuju prodaju

Greška 1. Neblagovremena ponuda za kupovinu

Dakle, zašto je vaša prodaja pala u vašem slučaju? Često menadžeri griješe nastavljajući ubjeđivati ​​klijenta da kupi proizvod, a on je već spreman da to učini. Ponuda za kupovinu je cijela umjetnost, a ovdje se trebate sjetiti određenih nijansi i suptilnosti. Postupak se može usporediti s ribolovom, kada vaša aktivna akcija mora biti završena točno na vrijeme, a ne sekundu ranije ili kasnije.

Ako vaša kompanija ima kompetentnog i profesionalnog menadžera prodaje, onda najvjerovatnije on tačno zna kako ponuditi proizvod ili uslugu klijentu.

Greška 2. Razgovarati sa kupcem ne o prednostima za njega, već o isticanju prednosti vaše kompanije

Ponosite se svojom kompanijom i proizvodima i uslugama koje nudite. Naravno, svaki menadžer prodaje mora voljeti i vjerovati u ono što promovira. U ovoj zakletvi uspješna prodaja. Ali psihologija klijenta je takva da ga u procesu sticanja zanima samo sopstvena korist. Ne vaš proizvod ili uslugu, već pogodnosti i pogodnosti koje će dobiti nakon kupovine.

U tom smislu, prilikom pregovaranja, profesionalni menadžer treba da istakne vrednost proizvoda ili usluge potencijalni kupac. Ovaj pristup će vam omogućiti da dodatno povećate implementaciju. A sada je moguće da vam je prodaja pala upravo zbog nepismenih postupaka osoblja.

Greška 3. Slobodno se dotaknite teme troškova

Menadžeri se često stide ili plaše da iznose troškove klijentu. Pogotovo ako i sami smatraju da je to precijenjeno i znaju da konkurenti nude niže cijene. Menadžeri se boje čuti od potencijalnog kupca da nije spreman kupiti proizvod zbog njegove visoke cijene. Upravo sumnje prodavca mogu biti razlog pada prodaje. Klijent smatra da specijalista nije siguran šta govori i to kod njega izaziva sumnje u fazi donošenja odluke. „Radim li sve kako treba? Možda mi je dato malo vremena za razmišljanje? Možda biste trebali tražiti popust?

Kako se menadžer može nositi sa strahom i sramotom da razgovara o cijeni? Postoje dva načina:

• vježbajte samouvjereno govorenje o cijeni;
• vježbajte odgovore na "skupi" prigovor i činite to dok ne postanu automatski.

Greška 4. Koristite složene fraze i termine u razgovoru sa klijentom

Često menadžeri prodaje, posebno neiskusni, u razgovoru koriste nejasne fraze i specifične izraze, duge i teške rečenice. čemu ovo vodi? Potencijalni klijent se umori od percipiranja takvih informacija, prestane da ulazi u ono što menadžer kaže i dogovor propada. Moguće je da vam je prodaja pala upravo iz tog razloga.

Zašto se menadžeri mnogih kompanija izražavaju na ovaj način? Da pokažete klijentu svoj profesionalni nivo i pamet u predmetu. Ali šta je važnije - pokazati potencijalnom klijentu da ste kompetentni i dobro upućeni u problematiku, ili prodati proizvod ili uslugu? Ako je u vašem interesu da prodajete proizvode, govorite na način da osoba razumije na šta tačno mislite. Tako ćete značajno povećati vjerovatnoću uspješne transakcije, a ne morate analizirati zašto je prodaja pala.

Greška 5. Rasprava sa klijentom

Sporovi u svakoj prilici su obilježje našeg mentaliteta. Zašto ni u kom slučaju ne biste ušli u spor sa klijentom? Sve je vrlo jednostavno - u ovom slučaju osoba jednostavno neće izvršiti kupovinu.

Čak i ako je klijent očigledno u krivu, nemojte se svađati s njim, osim ako, naravno, niste zainteresirani za prodaju proizvoda ili usluge. Kupci su često u krivu. Ali vi ste taj koji vrlo dobro poznaje svojstva i karakteristike svog proizvoda, a ne klijent koji se jedva upoznao sa proizvodom. Kada iznesete svoje gledište, onda, naravno, slijedite plemenite ciljeve - dokazati kupcu da je proizvod zaista kvalitetan i prodati ga. Ali iznesite svoje mišljenje treba paziti da ne izazovete sukob. Ako se svađate sa mnogim kupcima, onda je to možda razlog zašto je prodaja u vašoj kompaniji pala.

Zašto je prodaja pala tokom krize i čemu to može dovesti

Snaga svakog poslovanja zbog ekonomske krize može biti značajno poljuljana. Jedan od najranjivijih oblika preduzetništva je posredovanje, uključujući i trgovinu. Veleprodajne kompanije konstantno balansiraju između zahtjeva proizvođača i zahtjeva kupaca, a i najmanje pogoršanje situacije na tržištu može dovesti do kvara cijelog sistema i ozbiljnih finansijskih poteškoća za kompaniju. Odnosno, još jedan razlog zašto je prodaja pala može biti početak finansijske krize.

Evo redosleda kojim se pojavljuju složenosti u kanalima kretanja robe i kako na njih reaguju učesnici, međusobno povezani trgovinskim odnosima - Maloprodajne prodavnice i veletrgovci:

Smanjenje potražnje potrošača

Dakle, vaša prodaja pada. Sa problemima u privredi, potražnja među kupcima opada - u zemlji i na globalnom nivou. To se dešava zato što organizacije ukidaju poslove, odlažu plate i imaju poteškoća u dobijanju i plaćanju kredita. Odnosno, sve je međusobno povezano.

Trgovac na malo prima manje novca od prodaje proizvoda u trgovinama

To se odmah odražava na skupu maloprodaju preduzetničku aktivnost. Kada radni kapital postaje sve manji, trgovcu je teže uzimati i otplaćivati ​​bankovne kredite, izdati plate podređeni, plaćaju kiriju poslovni prostori i voditi reklamne kampanje.

U takvim situacijama vlasnici trgovina smanjuju maloprodajne cijene i povećavaju reklamnu aktivnost. Troškovi za ove aktivnosti operatera maloprodaja se prenose na veleprodajne organizacije - trgovac na malo zahtijeva od veletrgovca da dodatno snizi cijene i produži rok kredita.

Naravno, pretnje promenama dobavljač na veliko i zahtevaju isporuku proizvoda po uslovima prodaje - ekstremne mere. Ali oni se ne mogu isključiti. U ovom slučaju, reakcija je definirana finansijsko stanje kompanije i njene pozicije na tržištu.

Između ostalog, trgovac na malo čija je prodaja pala počinje da se rješava nekih proizvoda s najmanjom likvidnošću. Zbog toga veletrgovac ne može krajnjem kupcu ponuditi cijeli asortiman robe.

Ako je u zemlji nastupila ekonomska kriza i prodaja je pala, posebno ako su prognoze za budućnost nepovoljne, trgovac na malo bira likvidan proizvod na račun marže. To uzrokuje promjenu asortimana u maloprodajnim objektima - na policama prevladavaju jeftiniji proizvodi.

Nije neuobičajeno da i trgovci na malo pooštre zahtjeve u pogledu potrošnje. veletrgovci promovirati svoje proizvode u maloprodajnih lanaca. Ovakve mjere zaštite maloprodaje su u potpunosti opravdane.

Poteškoće utiču na veleprodaju

Ako u trgovina na veliko prodaja je opala, vraćanje potraživanja dobavljačima je sve komplikovanije. osim toga, inventar kompanija takođe akumulira u vezi sa smanjenjem maloprodajnih narudžbi. Kao rezultat, smanjuje se promet potraživanja i zaliha robe. To, zauzvrat, dovodi do pogoršanja finansijski pokazatelji kompanije.

Kako je firma primorana da snizi veleprodajne stope kako bi održala obim prodaje, dala kupcima dodatne popuste i povećala promotivnu potrošnju, njen profit je drastično smanjen. Preduzeće čija je prodaja pala nalazi se u nepovoljnim finansijskim uslovima, u kojima mu postaje teže da uzima i otplaćuje kredite i dolazi do gotovinskog jaza.

Veletrgovac počinje da se suočava sa finansijskim deficitom, pa se stoga ne može efikasno i brzo prilagoditi promenljivim kriznim uslovima tržišta, održavati asortiman koji je tražen među kupcima i ispunjavati obaveze prema partnerima. Posljedično, profitabilnost poslovanja se smanjuje, a finansijski problemi postaju sve veći.

9 razloga zašto je prodaja u online prodavnici pala

Dakle, pitate se zašto je pala prodaja u online prodavnici. Ovdje biste trebali pogledati najnovija istraživanja i analize kako biste utvrdili zašto vaša trgovina ne raste u ponudama i nema potražnje kupaca. I odmah napominjemo da je prilično teško zadržati vodeću poziciju na tržištu internetskog trgovanja.

Qubit već tri godine prikuplja povratne informacije i žalbe kupaca sa 400 stranica. Kao rezultat toga, bilo je moguće identificirati 10 glavnih razloga zašto prodaja online trgovina pada, kao i formirati portret kupca i njegovih očekivanja, koja često ne odgovaraju stvarnosti.

Ispod je 10 najvećih pritužbi kupaca na kupovinu putem interneta, prema Qubit istraživanju.

1. Cijena.

Moguće je da vam je prodaja pala zbog prenapuhanih cijena. Po pravilu se kupci najčešće žale na njih. Rezultati studije pokazuju da su dvije najčešće pritužbe kupaca “preskupo za predstavljeni proizvod” i “preskupo za mene”.

Na osnovu performansi Nomis Solutions, kupci su 7,4 puta osjetljiviji na online cijene nego u trgovinama. konvencionalne prodavnice. Stoga treba voditi računa o konkurentnosti svojih cijena u odnosu na druge kompanije na tržištu. Osim toga, važno je imati unikat trgovinska ponuda. Morate imati nešto što drugi biznisi nemaju.

1. Asortiman asortimana.

Danas veliki broj ljudi preferira kupovinu putem interneta, a za to postoji niz razloga. Jedan od njih je širok asortiman proizvoda i mogućnost odabira onoga što vam se sviđa. Kupci koji kupuju putem interneta žele da olakšaju pronalaženje proizvoda nego u trgovinama. Još uvek početna faza razvoj web stranice treba voditi računa o jasnom korisničkom interfejsu trgovine i korisnicima omogućiti zgodnu i brzu pretragu željenih artikala.

Prema istraživačima, portfelj proizvoda treba poboljšati ulaganjem u resurse kao što su mehanizam za preporuke, nove i sezonske liste proizvoda i povezano grupiranje proizvoda.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, svakako obratite pažnju na ovaj pokazatelj i po potrebi ispravite situaciju.

1. Veličina.

Ako vaša online trgovina nema korisne i precizne tablice veličina, onda bi to mogao biti još jedan razlog zašto vam je prodaja opala. Međutim, njihovo prisustvo uvelike pomaže kupcu da se snađe i odabere pravi proizvod. Kao vlasnik online trgovine, to vas spašava od problema vezanih za vraćanje proizvoda, izdavanje novca kupcima i negativnih emocija s njihove strane.

1. Period čekanja.

Kada razmišljate zašto je pala prodaja u vašoj online prodavnici, obratite pažnju na ovaj parametar. Prosječan kupac je nestrpljiv i agresivan. Želi da se stranica učita što je prije moguće. Žalbe na dugo vrijeme utovara su vrlo česte u današnje vrijeme. Ovaj indikator a istina je važna, i njen značaj će samo rasti u budućnosti. Zato svakako treba voditi računa o dovoljnoj brzini učitavanja internetskog resursa.

1. Potražite potrebne informacije na stranici.

Kupci su veoma ljuti ako pretraživač na sajtu ne radi na nivou Gugla. Kako ne biste uznemiravali kupce, poboljšajte i razvijte sistem označavanja na vašoj web stranici, dodajte napredne opcije pretraživanja.

1. Dostupnost proizvoda.

Korisnici se često žale da na sajtu nema proizvoda koji su im potrebni. Unatoč činjenici da su se takve žalbe smanjile od posljednje studije, ovaj faktor također može doprinijeti padu prodaje u online trgovini. Prije svega, kupci su nezadovoljni činjenicom da željenih proizvoda nema na lokaciji ili su već prestali da se proizvode, ali su i dalje prisutni u asortimanu. Često kupci očekuju da će online trgovine imati veliki izbor i široku paletu proizvoda. Ako to nije slučaj kod vas, onda je vjerovatno da je prodaja pala u vezi s tim.

1. Navigacija.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, procijenite strukturu stranice. Gledajte na navigaciju objektivno. Moguće je da je kupcima teško navigaciju i pronalaženje potrebnu robu. Pobrinite se da informacije o popularnim proizvodima i rasprodajama budu jasno vidljive korisnicima, a interfejs stranice jasan i jednostavan, što olakšava navigaciju kroz odjeljke.

1. Popusti i rasprodaje.

Kupci su često nezadovoljni činjenicom da je teško pronaći prozore za unos koda za popust na stranici. Ako provodite promociju, popust na kupone ili kodove, pobrinite se da osoba može brzo navigirati i razumjeti šta je što. Ako kupci imaju poteškoća s korištenjem vašeg online resursa, prodaja će pasti.

Treba napomenuti da jedan broj internet prodavnica sada postavlja privremena ograničenja na kupovinu određene robe, zbog čega je smanjena osetljivost kupaca na cene.

1. Slike.

Vaša internet prodavnica bi trebala izgledati estetski ugodno. Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda je moguće da vaša stranica nije dovoljno atraktivna. Rezultati istraživanja praćenja očiju pokazuju da posjetitelji prvo vizualno percipiraju stranicu, pregledaju je, a tek onda čitaju tekst. Drugim riječima, lijepa i kvalitetne slike na sajtu su veoma bitni.

Podaci dobijeni tokom studije ukazuju na to da klijent pre kupovine nastoji da pogleda što je više moguće više fotografija i slike proizvoda. Osim toga, više ga zanima da vidi kako odjeća izgleda na modelima. Što više visokokvalitetnih slika i video sadržaja dodate na stranicu, to više stimulišete klijenta na kupovinu.

Kako saznati zašto je pala prodaja: analiza i kontrola

U skladu sa formulom Rona Hubbarda, koji je razvio jednu od najuspješnijih tehnologija upravljanja, kontrola je uvijek jednaka prihodu. Kada počnete da kontrolišete i pažljivo analizirate ovaj ili onaj proces, utičete na situaciju, štedeći svoju snagu, novac i povećavajući efikasnost. Proces prodaje također zahtijeva kontrolu i analizu.

Kako se ne biste zapitali zašto je pala prodaja, stalno pratite:

• koliko vas je potencijalnih kupaca kontaktiralo - broj ljudi koji su ušli u trgovački prostor, broj telefonskih poziva ili posjeta službenom Internet resursu;
• koliko je poslova sklopljeno i provaljenih čekova, broj stvarnih kupaca, odnosno onih koji su kupili. Ovaj indikator je neophodan za izračunavanje konverzije i procjenu profesionalnosti prodavača;
• u kom obimu je prosječan posao sklopljen ili prosječan ček izdat. Da bi se dobila ova vrijednost, ukupni dnevni obim prodaje se dijeli sa brojem transakcija i neispravnih čekova;
• stopa konverzije prodavača. Parametar pokazuje profesionalni nivo Vaši zaposlenici, njihovo znanje i sposobnost korištenja tehnologije transakcija.

Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda prije svega procijenite stepen kontrole nad ovim procesom. Ako efikasno ne nadgledate i ne kontrolišete implementaciju, onda ne možete uticati na indikatore. Samo desetina klijenata govori višem rukovodstvu o nastalim sukobima i sporovima, omogućavajući vodećem menadžeru kompanije da otkloni nedostatke. Ostatak nezadovoljnih kupaca jednostavno odbija da nastavi saradnju sa kompanijom.

Kako onda kontrolirati prodavače? Prvo pogledajte kako komuniciraju s kupcima. Često kompanije, analizirajući zašto je pala prodaja, otkrivaju da su prvenstveno krivi prodavci. Možda su neljubazni prema kupcima, ignoriraju njihove zahtjeve ili su previše nametljivi. Ne zaboravite da ako ne kontrolišete disciplinu, onda ćete nakon nekog vremena vidjeti da ste propustili profit zbog opadanja učinka. Procesom prodaje se upravlja pomoću dva alata – motivacije i kontrole.

Najefikasnije sredstvo nadzora, prema mišljenju mnogih menadžera, je ugradnja kamere za video nadzor sa mikrofonom u trgovačkom prostoru ili u nekom drugom prostoru gdje prodavci rade. Prisustvo video kamera omogućava menadžeru da prati rad prodavača na mreži, procijeni situaciju u hali i, općenito, utvrdi zašto je prodaja pala.

Danas nema ništa iznenađujuće u kontroli podređenih, a ovu metodu mnogi uspješno koriste savremena preduzeća. Zato, ako želite saznati zašto je pala prodaja, svakako vrijedi instalirati video kamere i shvatiti šta nije u redu. Ako kao vlasnik preduzeća shvatite da je prodaja pala krivicom zaposlenih, možete im nametnuti disciplinarna akcija ili jednostavno otpušteni, zauzimajući svoje mjesto u drugima.

Sljedeća faza kontrole je uvođenje dnevnog izvještavanja za menadžere prodaje. Odnosno, dužnosti zaposlenih će uključivati ​​svakodnevno popunjavanje posebnih formulara, na kojima će biti prikazani podaci o obimu prodatih proizvoda ili usluga, broju obavljenih poziva ili održanih prezentacija, te planovi za dalje aktivnosti ili neki drugi važni podaci za vašu kompaniju. će biti uneseno tamo.. Sve ove informacije kasnije će vam biti od koristi za ocjenu rezultata kako pojedinog zaposlenika tako i cijelog odjela.

Još jedan efikasan način da se shvati zašto je prodaja pala je da posjetite kompaniju pod maskom „tajnog kupca“. Zahvaljujući ovoj tehnici, moći ćete da procenite kako preduzeće radi spolja, stavljajući se na mesto klijenta, i otkrijete zašto je vaša prodaja opala.

Prvo se priprema legenda i koordinira se sa menadžmentom preduzeća, a zatim dolazi u posetu preduzeću pod maskom „tajnog kupca“. To vam omogućava da shvatite da li je usluga kvalitetna, da li su zaposleni kvalifikovani, kao i da osetite atmosferu. trgovački pod oči kupca. Provjera konkurentskih firmi pomoći će vam da saznate njihove prednosti. Koristeći ove informacije, privući ćete nove kupce koji su jučer izabrali druge kompanije i razumjeti zašto je prodaja u vašoj kompaniji pala.

Kako povećati prodaju nakon pada

Dakle, shvatili ste zašto je pala prodaja. Sada je vaš glavni zadatak poboljšati performanse. tj postojećih klijenata trebali konzumirati više vaših proizvoda ili češće koristiti vaše usluge. Osim toga, vrijedi raditi na privlačenju novih kupaca.

Privlačenje novih kupaca

U tom slučaju možete privući kupce od konkurenata ili razviti nove tržišne segmente. I u prvom i u drugom slučaju treba koristiti određene marketinške trikove. Tabela pokazuje alate za implementaciju svake od gore navedenih metoda. Međutim, neki od njih su univerzalni.

Pljačkanje kupaca od konkurencije	Ulazak u nove segmente
Pratite svog potencijalnog kupca na putu do prodavnice. Ova metoda je posebno efikasna ako ste u tržni centar. U ovom slučaju, potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta će biti zainteresovan za vaš proizvod, jer mu je potreban proizvod, a ne konkretna kompanija. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.
Koristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvo prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerovatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.
Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvaliteta proizvoda i poboljšanjem usluge.	Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju sa bilo kojim preduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), poklon za kupovinu od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatare Sunlight). Glavna stvar je da se ciljna publika podudara s vama i vašim partnerom.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Ovdje postoje i dvije opcije implementacije - rad na povećanju potrošnje i povećanju konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje

1. Poboljšajte kvalitet usluge. Prodavnica mora imati kvalitetnu uslugu kako bi se kupci u nju vraćali uvijek iznova. Dobar prodavac će sve prodati. Loš prodavac neće moći ništa da proda. Postoji marketing unutar kompanije - odnos preduzeća prema svom osoblju. Ako stvorite povoljne radne uslove za svoje podređene, onda, shodno tome, dobijate više prihoda i ne pitate se zašto je prodaja pala. Ne zaboravite na komponente kao što su trening i motivacija.
2. Obratite pažnju na merchandising. Vaša prodaja i profit direktno ovise o tome kako je proizvod postavljen na policama. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Možda vam je prodaja pala jer je ne pratite. U skladu sa ovim pravilom, kupac u 80% slučajeva uzima proizvod do kojeg je lako doći. Ako se artikal nalazi iznad ili ispod ovog nivoa, obim prodaje će biti nedovoljan.
3. Obavljanje prodaje, promocija, izdavanje bonusa. Ali zapamtite da ćete zahvaljujući takvim događajima povećati konverziju, ali samo za vrijeme njihovog djelovanja.

Povećanje potrošnje

Ovdje bi sve trebalo biti usmjereno na povećanje prosječnog čeka. U ovom slučaju, prodavci:

1. Povećajte troškove. Podizanjem cijene robe povećavate veličinu prosječnog čeka. Ali konverzija se može smanjiti. U skladu s tim, vaša prodaja i profit se neće povećati. Da biste izbjegli takvu situaciju, imajte na umu da i najmanja promjena cijena mora biti opravdana. Odnosno, kupcu bi trebalo biti jasno da ste povećali trošak ne zato što ste to htjeli, već zato što ste promijenili pakovanje u pogodnije.
2. Ponudite dodatne ili srodne proizvode ili usluge. Nakon što se vaš kupac odluči za proizvod, možete mu skrenuti pažnju na povezane proizvode. Recimo da ste prodali narukvicu. U ovom slučaju, prikladno je ponuditi prekrasnu poklon kutiju. Klijent neće potrošiti mnogo novca na takvu kupovinu, ali će ukupan ček biti veći, što vam, naravno, ide u prilog.
3. Vodite programe lojalnosti. zahvaljujući mapi stalni kupac veličina prosječnog čeka se neće povećati, ali će se povećati broj kupovina koje izvrši osoba u vašoj radnji. diskontne kartice Postoji nekoliko tipova - bonus, akumulativni, privilegovani. Svaki ima svoju svrhu, ali svi su prvenstveno usmjereni na povećanje prodaje.

Koji je princip programa lojalnosti? Pretpostavimo da ste vlasnik trgovine. Ako osoba izvrši kupovinu u iznosu od 1000 rubalja ili više, dajete mu karticu lojalnosti. U blizini vaše prodavnice postoji sličan lokal koji nema svoj program lojalnosti.

Gdje će biti više kupaca? Naravno da jesi. Ljudi koji imaju vašu karticu lojalnosti redovno će posjećivati ​​trgovinu kako bi dobili bonuse, popuste ili poklone - sve je određeno tipom kartice. Odnosno, uz pomoć takvih programa vežete kupce za sebe i oni se rado vraćaju. U skladu s tim, vaša prodaja i prihod rastu.

31.03.2010 u 11:48

Gledate prošlomjesečni izvještaj o prometu i odjednom vidite da prihodi opadaju, a čekovi naglo padaju. Prije svega, okupivši se sa direktorima na sastanku, pokušavate pronaći razloge, nekako utjecati na situaciju... Pronađite rješenje, postupite u skladu s usvojenim konceptom, a rezultat: broj provjera je kritično negativan. Katastrofa!

Zapravo, sva genijalna rješenja su prilično jednostavna, a zakon održanja energije, koji govori istinu koja nam je poznata iz školske klupe: „ništa ne nastaje ni iz čega i ne nestaje bez traga“, godinama se opravdava.

Prvi korak. Proučavanje takmičara

Naravno, moglo bi se nešto promijeniti i "napolju". Cijene i promocije koje nude konkurenti, otvaranje nove platforme za trgovanje. Vrlo je važno brzo istražiti teritoriju Shalandiza (uz problem trgovačka platforma u roku od 10-15 minuta hoda).

Nije dovoljno samo pratiti cijene, važno je obratiti pažnju na sve promjene spoljašnje okruženje. Ili možda takmičari nude svim posjetiocima popust od 3% ili poklon za kupovinu, ili imaju nešto što privlači djecu, domaćice, kao magnet?

Postoji mnogo opcija, ali nema manje opcija za obračun sa tuđim konkurentsku prednost. Ali za ovu borbu vrijedi dobro proučiti neprijatelja, kako ne bi gubili vrijeme i trud na bitku s vjetrenjačama.

Razlozi mogu biti sljedeći:

- Borba cijena; Metoda koja je nikome neisplativa, jer je mnogo lakše spustiti cijenu nego kasnije podići. Teški damping je put, prije svega, do vlastitog smanjenja profita, jer će konkurenti slijediti vaš primjer, pa ćete i vi i oni početi gubiti marže. Važno je paziti na cijene "svetionika" proizvoda, kao što su jaja, šećer, hljeb, krompir. Niko neće pratiti cijene za sve hiljade artikala u vašoj radnji, tako da je razlika u cijeni "keksa" od 20 kopejki daleko od kritične. Ali poznavanje cijene rejtinga, popularne i "svetioničke" robe konkurenata vaša je sveta dužnost. Ako ne želite da se pretvorite u diskont ili prodavnicu s niskim prihodima da biste radili s jednim ciljem - najviše niske cijene, odbacite pomisao o svjesnom dampingu.

- Distribucija slonova; Nije tajna da je sadašnji mentalitet stanovništva, posebno srednjeg segmenta (prosječnih prihoda), jednostavno oduševljen svim vrstama promocija u cilju primanja poklona. I nema veze što je to možda stvar koja nikome nije potrebna, bitno je da se daje u ruke BESPLATNO. Zamislite, komšinica je kupila 2 kilograma praška za veš i dobila na poklon kantu sa dozatorom, ovo je odjek u svetu domaćica! Tri od pet njenih prijatelja će otići u ovu radnju prašak za pranje! Važno je na vrijeme pratiti: gdje i u koje vrijeme vaši konkurenti predaju „slonove“ i izvode kontranapad!

- Popust; Otvorena je konkurentska radnja, dijeli popuste svim kupcima - naravno, treba privući stanovništvo! Ljudi hitaju na zlikovca koji vam prekida trgovinu, a vi čupate kosu, ne znajući šta da radite u tom slučaju. Smirite se, svjesni smo da će konkurent morati nadoknaditi gubitke od sniženja, na primjer, na račun marže, što znači da će u budućnosti njegove cijene biti veće. A gubici u dobiti, budući da se popusti nekontrolisano distribuiraju, postaće opipljivi. Postoji divan protuargument – ​​vaša kampanja lojalnosti, u kojoj redovni kupci mogu učestvovati. Bilo da se ubacite u smiješne kokoške za Uskrs, ili "berete" do septembra, a kupcima nudite isti vremenski ograničeni popust koji se igra na razigran način koji je posebno zanimljiv onima koji su redovni posjetioci vaše pijace. . Ova metoda radi za "obične", srednji segment, ali šta učiniti sa "premium" segmentom? Jednostavno: za takozvane VIP kupce postoje "kuke" koje treba na vrijeme baciti. Važno je odrediti vrijeme i cilj, a metoda za postizanje toga ima više nego dovoljno.

- Lijepa, velika, svijetla; Tako su otvorili, novi konkurent - prodavnica je duplo veća, regali su novi, cene su svetle. A vaša pijaca jedva sadrži trećinu asortimana koji nude osvajači tržišnog prostora. Hitno potreban masiv Reklamna kampanja u duhu patriotizma: „Udobno, kao u svojoj kuhinji“, „Sve najvažnije. Kvalitet dokazan godinama. A onda izvlačenje malih poklona među redovnim kupcima. Ili možda popust za sve trudnice, mlade majke - ako je vaš dom studentski? Igrajte na svoje prednosti, na tuđe mane, predstavljajući svoje dostojanstvo. Ljudi su pod uticajem mišljenja, neka to mišljenje dođe od vas.

- Desetine drugih razloga; Proučavajući ih, naučićete da shvatite da nema nerešivih pitanja. Postoje pitanja koja ranije niste primijetili.

Ljudi imaju naviku da se naviknu. I često im je, nakon što su se navikli na jedan predmet kupovine, dobro znajući gdje i šta se nalazi, teško reorganizirati. Uglavnom, osoba teži tome da bude u poznatom i ugodnom okruženju za njega. A ako vas stalne mušterije napuste, to znači da se dogodilo nešto što ih je natjeralo na ovaj korak.

Drugi korak. Istražujete sebe

"Mi smo dobro. Konkurenti, nitkovi, promocije, damping - pa su kupci pobjegli" - kad čujem ovu frazu, u duši mi se zabavlja zlokobni đavo. Čovječanstvo je od davnina nastojalo da sve svoje nedostatke pripiše bilo kome, samo da ih u svakom slučaju ne prepozna. Ali ako odbacimo želju da izgledamo bolje i suočimo se s istinom?

- Inspekcija u radnji; Čistoća i red, lokacija cjenika po pravilima merchandisinga, ispod svakog “lice” predstavljenog na polici. Zbog nedostatka cjenovnika, jednostavno bih kaznio administratora koji radi u smjeni, a on je zauzvrat pustio da odlučuje o pronalaženju krivaca. Sa ovako čvrstim, ali ispravnim pristupom, pitanje reda na policama i dostupnosti cjenika bi se odmah riješilo. Na kraju krajeva, ni jedna dionica, niti jedna lijepo dizajnirana guza neće spasiti trgovački pod, ako je stalni nered u cijenama norma.

- Te slatke oči nasuprot; Postepeno počinjemo da se krećemo ka evropskom sistemu usluga, ali što je dalje od glavnog grada, to dalje od ovog sistema i koncepta „servisa“, kao takvog. Gledajući kako vam prodavac slatko i nenametljivo opisuje prednosti mazdamer sira u odnosu na radomer, s kakvim žarom i pažnjom odsiječe svaki komadić i pažljivo ga ubaci u vrećicu - hoćete da se bacite na vrat i jecajući poljubite to. Nažalost, takva navala se ne događa često, uglavnom prodavači i blagajnici služe kao da im noću dođete kući i tražite da isječete komad sira, pažljivo pohranjen u njihovom frižideru. A ovaj kontigent prodavaca se nasmiješi tek kada na horizontu ugleda lice menadžera, vlasnika, koji se nazire. Neko, prema drevnom "sovjetskom kaljenju", normalno percipira nepristojno biće za pultom. Ljudi višeg nivoa, viših zahtjeva i, po pravilu, ništa manje visokih primanja, navikli su da im se smiješe i ljubazno odgovaraju. Niko ne zahteva naklone i potpuno poznavanje asortimana, iako je to sporna stvar, jer ne trgujemo zarezima od livenog gvožđa, što znači da ne bi škodilo da sa strašću proučite svaki odeljenje prodavca detaljno vrstu proizvoda koju on prodaje. Stoga, ako su u vašoj radnji, supermarketu redovno nepristojni, pogodite gde će on otići kupac? Ispravno! Sve do istih omraženih konkurenata.
Niste spakovali predmet? Razbijena jaja? Jeste li oštro odgovorili? Čuvar je pretražio vašu torbu, pomiješavši vas sa recidivistom, sumnjajući da ste, kada ste kupili namirnice za 800 UAH, drsko ukrali pakovanje Dobry čaja? Možete biti spremni na činjenicu da će ovi kupci radije kupovati u prodavnici prekoputa.

A dešava se i: dođete u samoposlugu, a tamo je divno osoblje koje je obučeno, sa visokim poznavanjem asortimana, koje je prošlo servisnu obuku. Odeš do tezge i to je to. I ovdje, kao u reklami "Neka cijeli svijet čeka!" Prvih pet minuta stojite za pultom, mentalno mašući prodavačima, kao da nagovještavate da želite nešto kupiti. Pet minuta kasnije počinjete da privlačite pažnju na sve moguće načine, mašući rukama ili frazama: „Djevojka! Ko služi ovde? Pozovite prodavca. Za još pet minuta poželite da bacite konzervu ananasa iz konzerve na gomilu uniformisanih ljudi koja se nagomilala u ribljim odjelima, tako da minuti čekanja vjerovatno neće biti uzaludni. I eto, kada je strpljenje ponestalo, iz ove horde saboraca izlazi ONA - prodavačica kulinarstva. Kreće se polako, poput princeze labuda koja pluta na talasima. Gdje požuriti? Misli kupca. Zatim će u tacnu staviti i “haringu ispod bunde” na način da uopšte prestanete da volite ovu salatu, kao takvu.

Šta mislite da bi kupac trebao učiniti u ovom slučaju? Mislite li da će upisati u knjigu žalbi? Ne, tamo će pisati samo ako se sve navedeno desi istog dana, a to još nije činjenica. Jednostavno će zauvijek napustiti vašu radnju.

-Pisali ste nam; Knjiga žalbi je dobra stvar, reći ću vam, pogotovo ako joj neko napiše! Pišu, znam da neki pišu, ali koliko ljudi jednostavno ne stigne, ali ja bih voleo!!! Kako možemo saznati šta se zaista dešava na tržištu? Kako možemo utjecati na situaciju mijenjajući je u kvalitetnu poziciju za nas?

a) knjiga žalbi je standardna, na lako dostupnom mjestu, iz nekog razloga je faktor „lake dostupnosti“ koji često izostaje;

B) knjiga reklamacija na sajtu, uz slanje prigovora na e-mail adresu odgovorne osobe.

C) ogromna tabla na izlazu iz prodajnog prostora, ili uočljiva na blagajni, koja kaže: „Ako ste nezadovoljni uslugom, ako postoji nešto što biste željeli promijeniti u radu naše radnje (supermarketa, trgovački pod) - sve pritužbe i želje pošaljite na našu e-mail adresu..."

Sve genijalno, kao što sam rekao, je jednostavno. Ljudi neće dizati skandal traženjem knjige i gubljenjem vremena na grafomaniju, nisu sigurni ni da će doći do web stranice vašeg lanca supermarketa ili radnji. Ali oni će zapamtiti e-mail (dobro je ako je adresa duplirana na vizit kartama, informativnim listovima) i sigurno će napisati. Vrlo je moguće da će vam informacije koje su vam poslane biti izuzetno korisne i pomoći će vam da pronađete odgovore na neka pitanja.

- Osim toga: postoji takva usluga kao što je "Mystery Shopper", koja pomaže u procjeni nivoa obuke osoblja, trgovačke platforme u cjelini. I, naravno, anketa u sali - anketa promotera kupaca.

Jednom sam se, dok sam radio kao šef marketinga lanca supermarketa, suočio sa sličnim pitanjem: zašto ljudi odlaze? Zašto broj čekova na ovoj trgovačkoj platformi brzo opada? Uzeo sam nekoliko listova papira, tablet. Sa sobom sam poveo jednog od merchandisera i za nekoliko sati sam napravio anketu na temu: „Jeste li vi naš stalni kupac? Šta biste voljeli promijeniti, možda postoji nešto zbog čega vam je neugodno? Rezultat je nadmašio sam sebe. Za par sati ankete otkrivene su dvije i po stranice “propuštenih” trenutaka! (ovo je u obliku preštampanom iz gomile informacija). To uključuje i uslugu, i rad nekih odjela, pa čak i one probleme na koje nikada ranije nisam obraćao pažnju. Ako želite znati o čemu su vaši kupci zabrinuti - pitajte ih o tome! - evo ga, glavno pravilo u radu sa ljudima.

(nastavlja se…)