2. ULOGA I OSOBINE FORMIRANJA CJENOVNE POLITIKE HOTELA U SAVREMENIM EKONOMSKIM USLOVIMA

Danas svako hotelsko preduzeće ima za cilj da iz svoje osnovne delatnosti obezbedi dovoljan nivo profitabilnosti, što se može postići ne samo smanjenjem troškova pružanja hotelskih usluga, već i postavljanjem optimalnih cena svojih usluga. Od nivoa utvrđenih cijena umnogome zavisi finansijska sigurnost hotela, njihova sposobnost da zauzmu liderstvo na tržištu, što generalno utiče na sve aspekte hotelskog poslovanja. Politika cijena je jedan od najvažnijih elemenata ukupne strategije preduzeća. U savremenim uslovima menadžment hotela posvećuje malo pažnje razvoju i sprovođenju politike cena, što se manifestuje nasumičnim ili potpunom odsustvu iste, osim u određivanju cena svojih usluga na nivou tržišta. Određeni interes za razvoj politike cijena može se uočiti samo u kriznim situacijama, ili prilikom uvođenja novih vrsta hotelskih usluga. Dakle, situacija neusklađenosti cijena za hotelske usluge pravi ekonomskim uslovima v Ruska Federacija, što zahtijeva razvoj efikasnog koncepta određivanja cijena, koji će se zasnivati ​​na pažljivom sagledavanju faktora koji utiču na formiranje politike cijena, kao i na moderne tehnike određivanje cijene.

Treba napomenuti da su razvojni problemi i karakteristike politike cijena u hotelski posao istaknuto u radovima mnogih domaćih naučnika i stručnjaka za cijene. Međutim, naučne i metodološke mjere koje imaju za cilj povećanje efikasnosti politike cijena u kontekstu tržišnih transformacija ostaju nedovoljno razmatrane.

Cenovna politika preduzeća obuhvata koncept određivanja cena hotelskih usluga, i specifičnosti njihove primene, uzimajući u obzir opseg usluga, kategorije potrošača, specifičnosti ponude i potražnje, a sprovodi se u okviru opšteg strategija razvoja preduzeća. Treba imati na umu da se politika cijena formira uzimajući u obzir potrebe potrošača, željeni obim prodaje i konkurentsko okruženje. Upravo cijena utiče na odnos između hotelskog poslovanja i klijenta. Uostalom, promjenom cijene svojih usluga, hotel ima priliku privući više kupaca. Dakle, cena treba da bude takva da će, s jedne strane, zadovoljiti potrebe potrošača, a sa druge pomoći da se poboljša finansijska sigurnost preduzeća, kao i da se reše drugi problemi.

Određivanje cijene hotelskih usluga je veoma važan i složen postupak za svako preduzeće. "Prema anketi među rukovodiocima (sa uzorkom od 57 iz SAD-a i 129 iz Evrope), cijene na skali od pet tačaka procijenjene su na 4,3 boda."

Kako bi razvio efikasnu politiku cijena, menadžment je suočen sa zadatkom da osigura implementaciju sljedećih uzastopnih faza:

Prihvatanje cjenovnih ciljeva;

Istraživanje faktora cijena;

Odabir metode za obračun cijene;

Određivanje načina cjenovne politike;

Donošenje odluke o određivanju konačne cijene usluga.

Politika cijena poduzeća može biti usmjerena na postizanje takvih ciljeva kao što su:

Povećanje profitabilnosti kompanije;

Učvršćivanje svojih pozicija u određenom segmentu tržišta, odnosno prodor u nove tržišne segmente;

Promocija novih vrsta usluga;

Osiguravanje opstanka preduzeća u kriznim uslovima.

Ovi ciljevi naglašavaju strateški značaj uspostavljanja optimalnog nivoa cijena i isključuju njihov obračun bez detaljne analize faktora cijena. Uostalom, tržišna cena hotelskih usluga zavisi od uticaja velikog broja okolnosti, koje mogu biti eksterne ili interne u odnosu na preduzeće. Glavni su:

Ponuda i potražnja.

Potražnja se može definirati kao želja i mogućnost potrošača da koristi hotelske usluge u određeno vrijeme i na određenom mjestu. Potražnja je gotovo uvijek nestabilna, te fluktuira pod uticajem mnogih faktora, među kojima su kvalitet usluga, godišnja doba, platežna sposobnost klijenata, ekonomska situacija i drugi. Dakle, potražnja igra ključnu ulogu u formiranju cijena za svaku vrstu hotelskih usluga.

U određivanju tržišne cijene, prilično bitna uloga ima prijedlog koji se definira kao obim usluga i koje hoteli mogu i žele ponuditi svojim korisnicima u određeno vrijeme i na određenom mjestu.

Na slobodnom tržištu, pri određivanju obima ponuđenih usluga, postoji tendencija uspostavljanja ravnoteže između ponude i potražnje. Međutim, stanje ravnoteže nije stabilno zbog uticaja značajnog broja faktora na ponudu i potražnju. Zbog toga cjenovna konkurencija privremeno balansira protivrječnosti između ponude i potražnje.

Konkurencija cijena.

Konkurencija cijena je vrsta konkurencije koja uključuje promjene cijena roba i usluga. Preduzeća su, pod uticajem mnogih faktora, podizanjem ili snižavanjem cena svojih usluga, podložna promenama u nivou potražnje za hotelskim uslugama. Glavni uslov za uspješnu cjenovnu konkurenciju je smanjenje troškova i poboljšanje kvaliteta ponuđenih usluga. Mehanizam djelovanja cjenovne konkurencije može se opisati na sljedeći način. Zaseban hotel, kako bi opstao u konkurentskom okruženju ili zauzeo vodeću poziciju na tržištu, postavlja cijene svojih usluga ispod tržišnih.

Neka preduzeća – konkurenti, ne mogavši ​​da smanje cene, gube svoje pozicije na tržištu i napuštaju ga, druga preduzeća nalaze mogućnosti da smanje neproduktivne troškove i postepeno izlaze iz krize, očekujući rast cena.

Troškovi hotelskih usluga.

Trošak odražava tekući troškovi hotelskim preduzećima za proizvodnju određene vrste usluge i troškovima njene realizacije u gotovini. Prema računovodstvenim standardima, cijena koštanja uključuje: „troškove proizvodnje, neraspoređene fiksne režijske troškove i višak troškova proizvodnje“. Zauzvrat, proizvodni trošak usluga treba da uključuje: "direktne materijalne troškove, direktne troškove rada, ostale direktne troškove, varijabilne režijske troškove i fiksne distribuirane režijske troškove." Svi navedeni troškovi moraju biti precizno izračunati.

Treba napomenuti da je za efikasno funkcionisanje preduzeća potrebno posebnu pažnju posvetiti preciznom smanjenju njihovih troškova, prvenstveno kroz uvođenje moderne tehnologije... Istovremeno, potrebno je voditi računa o stalnom rastu cijena komunalija i energenata, jer upravo ti faktori ometaju smanjenje cijene hotelskih usluga.

Budući da politika cijena svakog poduzeća ovisi o mnogim okolnostima, mogu se predložiti sljedeće metode obračuna cijena hotelskih usluga:

Skupa metoda;

Metoda obračuna cijene na osnovu stope prinosa na kapital;

Metoda određivanja cijena orijentirana na potražnju;

Metoda obračuna cijene na osnovu trenutnog nivoa cijena.

Metod obračuna cijene usluge na osnovu troškova postao je raširen u poslovnoj praksi i zasniva se na podjeli troškova na varijabilne i fiksne. Nakon obračuna iznosa troškova, dodaje mu se povećanje u zavisnosti od željenog nivoa dobiti ili karakteristika određene vrste usluge.

Ova metoda se često koristi zbog sljedećih glavnih prednosti:

Sposobnost pokrivanja troškova i ostvarivanja profita;

Kada ovu metodu koriste sva preduzeća u branši, cijene njihovih usluga će biti gotovo iste.

Nedostaci metode uključuju:

Elastičnost potražnje za uslugom se ne uzima u obzir;

Ne predviđa potrebu traženja mogućnosti za smanjenje njihovih troškova i poboljšanje kvaliteta usluga.

ROC metodu mogu koristiti ugostiteljska preduzeća sa širokim spektrom usluga, od kojih je većina nova na tržištu. Ova metoda se zasniva na činjenici da se ukupnom trošku po jedinici usluge dodaje željena stopa prinosa na uloženi kapital.

Metoda određivanja cijena vođena potražnjom je prilično komplikovana i nije previše uobičajena, jer se pri određivanju konačne cijene ne fokusiraju na vlastite troškove kompanije, već na vrijednosni odnos potrošača prema ponuđenim uslugama.

Ova metoda se sastoji od uzastopnog određivanja onoga što je od vrijednosti za ciljnog kupca i određivanja cijene najvažnijih vrijednosti kupca.

Upotreba ove metode može biti efikasna ako kompanija ima stvarne informacije o svojim potrebama potencijalni potrošači, prilično širok spektar usluga, a takođe može skrenuti pažnju kupaca na jedinstvene karakteristike njihovih usluga.

Metoda obračuna cijena, na osnovu nivoa tekućih cijena, je da poduzetnici postavljaju cijene za svoje usluge nešto veće ili niže od onih konkurenata, ne fokusirajući se na svoje troškove, već na situaciju na tržištu, politiku cijena konkurentskih preduzeća. , kao i njihove reakcije na promjene cijena.

Maksimalna upotreba svih predloženih metoda omogućit će preduzećima da vode efikasnu politiku cijena.

Budući da se konačne cijene hotelskih usluga određuju pod utjecajem potražnje, oni je, zauzvrat, moraju prilagoditi, ubrzati ili usporiti realizaciju svojih usluga. Dakle, povećanje potražnje za hotelskim uslugama potiče hotele da primjenjuju više cijene, a samim tim doprinosi i povećanju prihoda. Novac od prodaje, a kada potražnja opadne, preduzeća su prinuđena da primenjuju minimalne cene ili razne popuste kako bi stimulisala potražnju.

Analiza konkurentnosti farmaceutski proizvodi

Poslovni plan proizvodno preduzeće

Poslovno planiranje u kompaniji "Archsteklo"

Naš poslovni plan pojavio se početkom 90-ih i suštinski se razlikovao od sadašnjih dokumenata. Prema njemu su se odnosili hladnokrvno, mnogi u početku nisu obraćali pažnju na njega, drugi, plativši, nisu pridavali dužnu važnost ...

Konkurentnost preduzeća i marketing

Za stvaranje konkurentnog preduzeća potrebno je ne samo modernizirati proizvodnju i upravljanje, već i jasno znati zašto se to radi, koji cilj treba postići. Glavna stvar u tome bi trebala biti jedna stvar: sposobnost određivanja ...

Marketinške aktivnosti na terenu više obrazovanje

U sferi proizvodnje, svijet je suočen sa odbacivanjem masovne proizvodnje (MP), koja je nastala krajem 19. i početkom 20. stoljeća. MP se zamjenjuje novom vrstom proizvodnje, definisanom kao "lean production"...

Marketing istraživanje kao izvor informacija u nacionalnoj ekonomiji

Eksperimentalno istraživanje se odnosi na prikupljanje primarnih informacija odabirom iste vrste grupa ispitanika, davanjem im različitih zadataka, kontrolom faktora koji utiču na rezultate i poređenjem razlika u grupnim reakcijama...

Metode za sveobuhvatno proučavanje stanja tržišta guma u sistemu marketinga

Ima ih mnogo različite opcije definicije marketinga koje otkrivaju njegovu suštinu. Američka marketinška asocijacija to definira na sljedeći način: „Marketing je proces planiranja i izvođenja ideje...

Mimikrija u kontekstu marketinške komunikacije

Procjena usklađenosti označavanja robe domaće ili uvozne proizvodnje sa zahtjevima regulatorni dokumenti(na primjeru kozmetičkih proizvoda)

Procjena efikasnosti marketinške politike preduzeća na primjeru OJSC "Neftekamsk pekare"

Marketing je nastao u Sjedinjenim Državama na prijelazu iz 19. u 20. stoljeće u obliku primijenjenog istraživanja prodajnih problema koji su se pojavili među velike kompanije u vezi sa prodajom proizvedenih proizvoda. Marketing je rezultat višegodišnje evolucije pogleda menadžera na ciljeve...

Poboljšanje pojedinačnih elemenata marketinškog kompleksa u preduzeću (na primjer, OJSC "Fabrika za preradu mesa Soči")

Asortiman proizvoda kompanije mora ispuniti očekivanja i percepcije ciljana publika... Ovo čisto važan element marketinška politika sve više postaje ključni alat borba protiv konkurentskih organizacija...

Finansijski plan kako komponenta poslovni plan kompanije

Poslovni plan se pojavio u Rusiji početkom 90-ih i suštinski se razlikovao od sadašnjih dokumenata. Prema njemu su se odnosili hladnokrvno, mnogi u početku nisu obraćali pažnju na njega, drugi, plativši, nisu pridavali dužnu važnost ...

MINISTARSTVO OBRAZOVANJA I NAUKE KIRGIJSKE REPUBLIKE

AKADEMIJA TURIZMA

SERVIS

"ODOBRENO ZA ZAŠTITU"

Glava Odjel za usluge

E.S. Ostrovskaya

2013 g.
NASTAVNI RAD
na temu:
"Politika cijena, karakteristike određivanja cijena u hotelijerstvu"

Izvršio: Tim trogodišnjeg specijalnog seminara

Vođa Zh.G. Lebedinskaya

Biškek - 2013

UVOD

Istorijski gledano, cijene su određivali kupci i prodavci međusobnim pregovorima. Prodavci su obično tražili cijenu veću od one koju su očekivali da će dobiti, a kupci ispod one koju su očekivali da plate. Nakon cjenkanja, konačno su se dogovorili oko obostrano prihvatljive cijene.
Postavljanje jedinstvene cijene za sve kupce je relativno nova ideja. Rasprostranjenost je dobila tek nastankom krajem 19. veka. veliki trgovci na malo.
Istorijski gledano, cijena je uvijek bila glavna odrednica izbora kupca. Ovo još uvijek važi u siromašnim zemljama među siromašnim grupama stanovništva u odnosu na proizvode kao što su roba široke potrošnje. Međutim, posljednjih desetljeća, necjenovni faktori, kao što su unapređenje prodaje, organizovanje distribucije robe i usluga kupcima, postali su relativno jači u izboru potrošača.
Jedan od najvažnijih elemenata hotelskog marketinga je politika cijena.
Cenovna politika u hotelijerstvu svuda se zasniva na razvrstavanju soba u različite tipove soba prema unutrašnjem uređenju i dizajnu, u zavisnosti od čega se kreira određena diferencirana cjenovna struktura. U odnosu na prvi pokazatelj, tipovi prostorija se određuju prema trenutnoj potražnji, a prema drugom - dobijanjem najbolje cijene u određenom vremenskom periodu. Varijante cijena u zavisnosti od potražnje u određenom vremenskom periodu potrebno je unaprijed izračunati, međutim, one, naravno, moraju voditi računa o prosječnim tržišnim cijenama za određene vrste prostorija i kupovnoj moći kupaca u mjestima gdje su dolaziti iz. Sljedeći kriteriji mogu postati glavni indikatori za izradu cjenovnika za pojedine brojeve i „cjenovnika“ sa stepenom njihovog mogućeg odstupanja od njihove prosječne planirane vrijednosti:
- prihod od soba uopšte;
- mogućnost postizanja pune popunjenosti svih prostorija;
- kvalitet soba i usluga koje upotpunjuju uređenje hotelskih mjesta.
Tada bi prihod od soba trebao biti izračunat, po mom mišljenju, prema sljedećoj formuli:
Istovremeno, diferencijacija cijena pojedinih soba može biti takva da cijena najboljih soba može pokriti troškove ovih soba, dio troškova najlošijih soba i donijeti značajan profit, a stope najlošijih soba mogu se odrediti u visini cijene koštanja ili čak niže, ali neke pokrivaju opšti oblik troškove ovog hotela i privući dodatne društvene klijente, tj. ne treba svaku hotelsku sobu učiniti profitabilnom, a da bi se hotel u potpunosti opteretio i riješio barem dio njegovih problema, moguće je široko kombinovati cilj postizanja određenog nivoa profita s horizontalnom diferencijacijom cijena za određene vrste soba u datom hotelu. Naravno, u periodu maksimalne potražnje (na primjer, ljeti), cijene bi trebale rasti, a za vrijeme minimalne potražnje trebale bi se smanjiti. Da biste to učinili, morate unaprijed planirati sistem. bonus popusti na osnovu analize životni ciklus robu koju je potrebno pratiti najmanje 2-3 godine.
Shodno tome, cijene hotelskih usluga ne samo da treba da razlikuju, već i da odražavaju parametarski odnos između popunjenosti i diskontne stope, koja određuje kvalitet smještaja i usluga gostiju, koji zajedno čine prihod hotelskog preduzeća.
Istovremeno, treba napomenuti da bilo kakve cijene u hotelskom poslovanju ne dozvoljavaju brzo nadoknađivanje onih troškova koji se ulažu u izgradnju novih hotela. Nastaje paradoks: s jedne strane, opremanje hotela je roba koja brzo stari, a s druge, hotelska preduzeća su dugoročan posao koji se vraća, što odbija od njega mnoge investitore i utiče na specifičnosti životnog ciklusa hotela.
Potreba za hotelskim uslugama kao tržišnim proizvodom ima životni ciklus „idealnog“ proizvoda, koji ide od antike do sadašnjosti i budućnosti. A potreba za određenim rasporedom prostorija i samog hotela u vidu određenog dizajna, arhitekture, popunjavanja namještajem, opremom, kućnim dostignućima naučnog i tehnološkog napretka podliježe modi, razvoju napretka u društvu i dr. promjenjivi faktori sa kratkim životnim ciklusom.
Prva pravilnost diktira cijenu kao postojanje načina prihoda da nadoknadi troškove i ostvari prihod.
Drugi su visoke cijene za sticanje rezervi sredstava i sredstava za renoviranje hotela u bliskoj budućnosti. Visoke cijene smanjuju interesovanje masovnih potrošača za pojedini hotel i smanjuju njegov tržišni udio, dok niske cijene onemogućavaju stvaranje rizičnog fonda. Osim toga, pravilno konstruirano određivanje cijena zahtijeva optimalnu ravnotežu između potražnje i kupovne moći stanovništva, što je najvažnije za one teritorije gdje je ta sposobnost niska. Stoga je gotovo uvijek vrlo teško pronaći optimalan odnos između racionalnih cijena hotelskog proizvoda i interesa investitora, što utiče na stanje hotelijerstva u bilo kojoj zemlji i zahtijeva pažnju i pomoć države u rješavanju investicionih problema hotelijerstvo u bilo kojoj državi.
Amandman je donekle uveden inflacijom, koja, ukoliko se razvija velikom brzinom, čini hotelske zgrade atraktivnim za štednju sredstava pravnih i fizičkih lica. Upravo taj obrazac utiče na razvoj tržišta iznajmljivanja na kratko vrijeme, kupovinu stambenog prostora sa ciljem daljeg izdavanja i sl. Međutim, ovaj cilj bi također trebao imati manji utjecaj na procese određivanja cijena od kupovne moći kupaca. Istovremeno, hoteli u Kirgiskoj Republici ne moraju da se oslanjaju na veliki broj bogatih klijenata iz inostranstva, a privatno stanovanje sa niskim cenama postalo je ozbiljna konkurentska snaga koja se suprotstavlja razvoju hotelske industrije u Kirgiskoj Republici, sa kojim će biti nemoguće izaći na kraj nikakvim novim restriktivnim zakonom i drugim vladinim mjerama zabrane, jer iskustvo sličnih mjera zabrane u drugim zemljama pokazuje da se ovaj problem ne može riješiti takvim mjerama vlasti. Jedini način da se to riješi je samo ono diferencirano i promišljeno određivanje cijena, koje je gore navedeno.
U svom radu želio bih da sagledam politiku cijena i specifičnosti formiranja cijena u turističkom poslovanju, različite strategije određivanja cijena za hotelski proizvod, budući da je turizam jedan od najvećih i najdinamičnijih sektora privrede. Visoke stope njegovog razvoja, veliki obim deviznih prihoda aktivno utiču na različite sektore privrede, što doprinosi formiranju sopstvene turističke privrede. Ovih dana se ne može ne primijetiti ogroman uticaj koji ima turistička industrija svjetska ekonomija... Ovo određuje relevantnost teme istraživanja.
Svrha nastavnog rada je uopštavanje teoretskih odredbi određivanja cijena i proučavanje metoda određivanja cijena u turizmu, hotelijerstvu.
Za postizanje ovog cilja postavljeni su sljedeći zadaci:
· Istražite teorijske osnove određivanja cijena i cijena;
· Proučite metode određivanja cijena;
· Istraživati ​​metode određivanja cijena u turističkom poslovanju;
· Analizirati kako se formiraju cijene usluga u hotelijerstvu;
· Razmotrite ove metode na konkretnom primjeru.
Predmet ovog istraživanja su teorijska i praktična pitanja određivanja cijena u hotelijerstvu i cijena općenito.
Predmet studije je hotelski kompleks Predsjedničke rezidencije.
Teorijska i metodološka osnova studije su naučni radovi domaćih i stranih naučnika o cenama i turističkom poslovanju.

POGLAVLJE 1. CIJENA KAO MARKETINŠKI ALAT ZA BILO KOJE KOMPANIJE

Cijena je važan marketinški alat koji je usko povezan s drugim elementima i pruža prodavcu stvarni prihod. Proces određivanja cijena rješava dva glavna zadatka: maksimiziranje profita od planiranog obima prodaje i dugoročno zadovoljstvo kupaca. Najbolja kombinacija interne strategije razvoja kompanije i dugoročne marketinške strategije, uzimajući u obzir situaciju na tržištu, pomaže u postizanju ovih naizgled kontradiktornih ciljeva.

1.1. Kako kompanije određuju cijene za svoje proizvode

Cjenovna politika svake kompanije je da utvrdi početnu cijenu proizvoda i odluči od koje tačke i kako treba da se promijeni. Određivanje cijena nastaje kada kompanija uvede novi proizvod ili brend na tržište. Mijenja se ili na vlastitu inicijativu, ili kao odgovor na cjenovnu politiku konkurenata.
Da biste utvrdili optimalnu početnu cijenu, potrebno je izvršiti sljedeće korake. Prvo definišite svoj cilj, tj. šta proizvođač želi postići isporukom na tržište Novi proizvod: povećanje tržišnog udjela, maksimiziranje profita, itd. Sve ostale odluke o cijenama bit će donesene ovisno o namjeni. Drugo, kompanija mora identificirati ciljnog kupca za novi proizvod. To će utjecati na izbor cjenovnog segmenta koji će ovaj proizvod zauzimati: jeftin, srednji ili skup. Zatim je važno analizirati faktore koji utiču na određivanje cijena: troškove kompanije, nivo konkurencije, tip tržišta (savršena konkurencija, monopolistička konkurencija, oligopol, monopol) na kojem firma posluje, cjenovnu elastičnost itd. Uzimajući u obzir sve faktore, odabire se opća strategija i metoda određivanja cijena za novi proizvod ili brend.
Mlade kompanije najčešće koriste strategiju visokih ili niskih cijena.
Uz skimming strategiju, mnoge firme koje stvaraju novitete na osnovu velikih izuma ili rezultata istraživanja i razvoja, kada su troškovi savladavanja i uvođenja novog proizvoda na tržište (oglašavanje i drugi načini promocije robe do kupca) previsoki za konkurente, kada su Sirovine potrebne za lansiranje novog proizvoda su materijali i komponente koje su dostupne u ograničenim količinama ili kada je prilično teško prodati novu robu (u slučaju da su skladišta preprodavača pretrpana, tržišni uslovi su spori, a veleprodajne i maloprodajne kompanije nespremne sklapaju nove poslove za kupovinu robe), prvo određuju maksimalne cijene kako bi skinuli kajmak sa različitih tržišnih segmenata. U isto vrijeme, firme nastoje maksimizirati profit sve dok novo tržište neće postati predmet konkurencije. Metoda skimminga ima prednost pod sljedećim uslovima:
1) postoji visok nivo potražnje velikog broja kupaca;
2) troškovi proizvodnje nisu toliko visoki da negiraju profit firme.
Koristeći strategiju ulaska na tržište, firma, s druge strane, postavlja relativno nisku cijenu za novi proizvod kako bi privukla više kupaca i stekla veći tržišni udio. Primjer takve strategije je kupovina velikog preduzeća, uspostavljanje najniže moguće cijene za proizvod, osvajanje većeg tržišnog udjela, smanjenje troškova proizvodnje i, kako se oni smanjuju, nastavak postepene cijene. smanjenje. Sa čisto finansijske tačke gledišta, položaj firme koja koristi ovaj pristup može se okarakterisati kako povećanjem mase dobiti i prihoda na uloženi kapital, tako i značajnim smanjenjem profitabilnosti. Međutim, kada se primjenjuju niske cijene, menadžment firme mora što preciznije utvrditi moguće ekonomske posljedice ovoga. Ali u svakom slučaju, rizik je vrlo visok, jer konkurenti mogu brzo odgovoriti na niske cijene i značajno smanjiti cijene svojih proizvoda. Prilikom analize tržišta i izrade prognoze prodaje za kompaniju koja izlazi na tržište sa novim proizvodom po cijeni ispod prosjeka, potrebno je uzeti u obzir i to da bi iznos sniženja cijene za njegov proizvod trebao biti prilično značajan (30 -50%), čak i kod značajno kvalitetnije robe, i kada na tržištu ima mnogo potrošača koji su spremni da plate povećanu cenu za robu višeg kvaliteta ili višeg tehničkog nivoa. U ovom slučaju nije bitno da li govorimo o ulasku kompanije na novo prodajno tržište za nju ili o uvođenju novog proizvoda na prilično poznato tržište. U svakom slučaju, politika kompanije bi trebala biti približno ista – na račun znatno nižih cijena prodrijeti na tržište, naviknuti kupca na brend svoje kompanije ili mu pokazati prednosti svog proizvoda i pružiti kompaniji dovoljan udeo na tržištu. Tek nakon što proizvod dobije priznanje na tržištu i počne njegovo oglašavanje među kupcima, kompanija može početi revidirati svoj proizvodni program i cijenu proizvoda u pravcu njihovog rasta.

Metode određivanja cijena

U ekonomskoj praksi postoji nekoliko opštih metoda određivanja cijena za bilo koju vrstu poslovanja. Metode određivanja cijena mogu se podijeliti u 3 tipa: trošak plus premija, vrijednost i konkurentne cijene.
U metodi "troškovi plus marža" obračunavaju se troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda i na njih se dodaje iznos ili postotak dobiti koji ste željeli ostvariti prodajom proizvoda.
Pristup trošak plus marža ima prednosti i nedostatke. Hajde da se prvo zadržimo na nedostacima. Metoda kalkulacije koja ne uzima u obzir nivo potražnje za proizvodom, cijene konkurenata i vrijednost proizvoda za potrošača neće omogućiti kompaniji da uspostavi optimalnu i konkurentnu cijenu. Formiranje cijena na ovaj način je efektivno samo ako utvrđena cijena obezbjeđuje očekivani obim prodaje. Ali nedostaci su minimalni kada se istovremeno koriste druge metode određivanja cijena, o čemu će biti riječi kasnije.
Sada o prednostima metode cijene plus premija. Prvo, izračunavanje troškova je mnogo lakše od procjene potražnje. Drugo, ako preduzeća u istoj industriji koriste ovu metodu, njihove cijene će vjerovatno biti slične. Time je cjenovna konkurencija svedena na minimum, što je korisno za kompanije.
Kod određivanja cijena zasnovanih na vrijednosti, cijena se utvrđuje na osnovu percepcije potrošača o vrijednosti proizvoda. Ova metoda pretpostavlja da proizvođač ne može prvo kreirati proizvod, a zatim izračunati cijenu. On se, kao i drugi elementi marketinškog miksa, utvrđuje prije formiranja programa novog proizvoda. Polazna tačka za određivanje cijena je analiza potreba kupaca.
Treći način su konkurentne cijene. Koristeći ovu metodu, kompanija mora razmotriti koliko konkurenata na tržištu proizvodi slične proizvode i po kojim cijenama ih prodaje. Cijena vašeg proizvoda ili brenda može se postaviti na nivou konkurenata, višu ili nižu. Kao iu slučaju korištenja metode vrijednosti, i ovdje je najvažniji uvjet da se provede preliminarna marketinška istraživanja korištenjem niza tehnika, na primjer, mjerenje cjenovne osjetljivosti potrošača. Ova tehnika vam omogućava da odredite raspon prihvatljivih cijena za novi proizvod. Od potencijalnog potrošača se traži da navede cijenu po kojoj će mu ova kupovina biti preskupa, uspješna i sumnjivo jeftina. Zatim se uz pomoć posebno razvijenih kompjuterskih programa grade grafikoni i pronalaze tačke koje odgovaraju optimalnim cijenama. Postoji i metodologija koja vam omogućava da uporedite novi proizvod sa postojećim kolegama konkurenata. Ispitaniku se nudi nekoliko marki proizvoda po određenoj cijeni i traži se da napravi izbor. Tada cijena odabranog proizvoda raste i od osobe se ponovo traži da napravi izbor. Rezultat je određeni omjer između marki ili optimalna cijena za novi proizvod.
U praksi se rijetko koristi jedna metoda u određivanju cijena. Mnoge firme preferiraju integrisani pristup, tj. dosljedna kalkulacija cijena, prvo se fokusirajući na troškove, zatim na potrošače i na kraju na konkurente. Kao rezultat, postavlja se optimalna cijena sa stanovišta kompanije (maksimiziranje profita) i kupaca (spremni su da plate određenu cijenu za ovaj proizvod, na osnovu njegovih vrijednosti).

Prilagodba i promjena cijena

Kompanija ne postavlja jedinstvenu cenu za svoj proizvod, već kreira čitav sistem cena, koji podrazumeva prilagođavanje cena po geografskom principu, sistem popusta i kredita, kao i unutar marketinškog kompleksa. Geografski pristup je da se cijene za različite regije dodjeljuju uzimajući u obzir razliku u troškovima transporta. Sistem popusta i kredita se koristi za nagrađivanje ili podsticanje potrošača da brzo plaćaju račune, naručuju velike količine i kupuju van sezone. Postoje gotovinski popusti, količinski popusti, sezonski popusti itd.
Za prilagođavanje cijena vrlo je važno da cijene nikada nisu bile odvojene od ostalih marketinških alata. Cijene roba i usluga utiču na tržišnu percepciju njihovih nekretnina, efektivnost oglašavanja i interesovanje veletrgovaca i trgovaca na malo za njih. S druge strane, sam proizvod i njegovo oglašavanje i distribucija utiču na uspješnost politike cijena. Njegov uspjeh ovisi o tome koliko je proizvod usklađen, njegova cijena, promocija i distribucija. Na primjer, glavni zahtjev za koordinaciju cijena i promocije je da oglas odgovara cijeni proizvoda. Oglašavanje skupog proizvoda treba ojačati imidž kvaliteta, a reklama jeftinog treba potaknuti ideju o prednostima proizvoda, uzimajući u obzir njegovu cijenu. Promjene cijena mogu se vršiti kako na inicijativu menadžmenta kompanije, tako i kao odgovor na promjenu poslovnog okruženja. Glavni razlog rasta cijena je sistematski rast troškova proizvodnje. To dovodi do nižih profitnih marži i prisiljava kompaniju da redovno podiže cijene. Često proizvođači, predviđajući dalju inflaciju, podižu cijene na nivo koji pokriva rast troškova. Drugi razlog je višak potražnje. Firma inicira smanjenje cijena za svoje proizvode, na primjer, u slučajevima neiskorišćenosti proizvodnih kapaciteta ili smanjenja tržišnog udjela - kako bi povećala
Cenovna politika se takođe sprovodi utvrđivanjem različitih cjenovnika i raznih priručnika. Evo nekoliko primjera cijena.
Maloprodajne cijene.
Veleprodajne cijene.
Ugovorne cijene.
Prilikom utvrđivanja ugovornih cijena obično se uzimaju u obzir sljedeće transakcijske okolnosti:

ukupan obim transakcije (broj turista i ukupan iznos prihoda);
kvantitativni sastav planiranih grupa. Sa povećanjem broja članova grupe, troškovi usluge jedne osobe mogu se smanjiti;
redoslijed dolaska turističkih grupa u lancu do hotela;
set usluga u paketu. Sa povećanjem ovog skupa, cijene usluga koje čine turistički paket mogu se smanjiti;
redosled plaćanja usluge. Uz uplatu akontacije, depozita ili prijevremene uplate akontacije turističkoj agenciji - kupac se može prijaviti za popuste.

Uz diferencirane cijene mogu se koristiti različiti popusti, na primjer:

popusti na cijene usluga za djecu do 12 godina;
popusti na cijene dodatnih izleta;
popusti za određene kategorije potrošača.

Marže na trenutne cijene također se mogu široko koristiti.

1.2. Cijene usluga u hotelijerstvu

Ugostiteljski biznis koristi sve uobičajene metode određivanja cijena kao i svaki drugi posao. To su faktori kao što su:

trošak usluge;
nivo cena konkurenata;
odnos ponude i potražnje.

Prilikom izrade cjenovne politike hotela potrebno je voditi se sljedećim principima.
Princip 1. Cijena treba da odgovara kategoriji hotela.
1. Potrebno je shvatiti da bez obzira na troškove izgradnje i opremanja hotela, hotel sa dvije zvjezdice ne može se prodati po cijeni od četiri zvjezdice.
2. U isto vrijeme, ako ste hotel dobili čak i besplatno, niske cijene, koje odgovaraju hotelima ekonomičnije klase, će preplašiti goste.
Princip 2. Cijene zavise od sezone.
Prilikom određivanja tarifa potrebno je voditi računa sezonski faktor- prisustvo "niskih" i "visokih" godišnjih doba. Može biti koliko god želite. U Sočiju, na primjer, u nekim hotelima ima i do 15 sezona.
Princip 3. Cijene bi trebale biti različite za različite kategorije kupaca.
Hotelske cijene treba podijeliti na "otvorene" i "zatvorene". Otvorene cijene su cijene koje se nude svakom gostu nakon kontaktiranja hotela i naznačene na recepciji. Zatvorene tarife su tarife koje se koriste u radu sa turističkim agencijama, organizacijama, stalnim korisnicima. Otvorene stope treba postaviti na takav način da hotel ima mogućnost (bez značajne štete po profitabilnost) da postavi zatvorene stope niže od otvorenih.
Prilikom utvrđivanja tarifa potrebno je uzeti u obzir stepen povoljnosti ove tarife. Povoljnost tarifne politike određene usluge određena je odnosom trenutne tarife sa najpovoljnijim ili najmanje povoljnim tarifama za sličnu uslugu na tržištu.
t r - t min
Tr =,
t max - t min

gdje je t r trenutna tarifa;
t max, t min - najpovoljnije i najnepovoljnije cijene za potrošače u konkurentskim hotelima.

Drugim riječima, što je t r bliže nuli, to je cijena hotela povoljnija. Ali ovaj koeficijent daje približnu procjenu, koja ne uzima u obzir sličnost ponuđenih usluga i udobnosti u konkurentskim hotelima. Stoga je važno što preciznije identificirati hotele koji su najsličniji vašem hotelu. Cijena treba da uzme u obzir trošak proizvodnje usluge, njen kvalitet i konkurenciju i ne smije ići dalje od kupovne moći potrošača.
S druge strane, promjene u tarifama treba da budu u granicama ekonomske izvodljivosti, granica povjerenja potrošača i maksimalne atraktivnosti.
Porast cijene je ograničen nivoom potražnje potrošača, donja granica cijene, naravno, određena je cijenom usluge i potrebnom profitabilnosti. Ali postoji još jedan pokazatelj koji, u stvari, podupire niži nivo cijena još rigidnije od cijene koštanja - to je nivo povjerenja potrošača. Klijenti su često oprezni prema niskim cijenama, s pravom vjeruju da ako je u svim hotelima sa 3 zvjezdice cijena sobe viša od one u ponuđenom hotelu sa 3 zvjezdice, onda ponuđeni hotel ili ima lošiji kvalitet usluge, ili je nije hotel sa 3 zvjezdice.
Ništa manje važni faktori koji će utjecati na izbor politike cijena bit će sljedeći:

kategorije hotela i soba;
opremanje prostorija;
lokacija hotela;
dodatna infrastruktura;
cijene konkurenata.

Treba imati na umu da hoteli iste kategorije mogu imati različite cijene soba zbog dodatnih usluga uključenih u cijenu.

1.3 Cijene hotela

Zakon i cijena
Osnovna djelatnost hotela je pružanje hotelskih usluga.
Cijena hotelskog prostora ovisi o kategoriji hotela, kategoriji sobe, kvaliteti usluge, popustima ili doplatama za određene usluge.
Prilikom pružanja hotelskih usluga, cijene bi trebale biti određene za sve potrošače, uključujući i pravna lica.
Promjene cijena su moguće samo ako se uslovi za pružanje usluga razlikuju od uslova predviđenih javnim ugovorom. Međutim, sve to ne lišava hotel mogućnosti da primjenjuje popuste koje je sam odredio. Ali ovi popusti, u skladu sa uslovima njihovog pružanja, treba da budu obezbeđeni svim potrošačima.
Hotel je dužan da potrošaču blagovremeno pruži potrebne i pouzdane informacije o uslugama, osiguravajući mogućnost njihovog ispravnog izbora, što posebno treba da naznači:
- cijene soba (mjesta u sobi);
- popis usluga uključenih u cijenu sobe (prostor u sobi);
- spisak i cijene dodatnih usluga koje se pružaju uz naknadu;
- podatke o obliku i postupku plaćanja usluga;
- maksimalni period boravka u hotelu, ako ga odredi izvođač radova;
- spisak kategorija lica koja imaju pravo na beneficije, kao i spisak pogodnosti koje se pružaju u pružanju usluga u skladu sa zakonima i drugim podzakonskim aktima.
Međutim, pružajući ove informacije potrošačima, hotel se može suočiti s problemom kada klijent ne želi kupiti širi spektar usluga.
Karakteristika hotelskih usluga je da im, po pravilu, nisu potrebni posrednici u implementaciji i stvaranju ili pomoći posebnih prodajnih struktura.
Osim toga, karakteristika pružanja hotelskih usluga je odsustvo nedovršenih radova.
Ove karakteristike proizvodnje i prodaje hotelskih usluga imaju određeni uticaj na formiranje cijene hotelskih usluga. Kao što praksa pokazuje, na nivo cijene utiču sljedeći faktori:
- cijenu usluge;
- nivo cijena sličnih usluga od konkurenata;
-odnos ponude i potražnje;
- nivo plata osoblja itd.
Prilikom formiranja politike cijena potrebno je odrediti koje troškove hotel treba imati da bi ostvario profit po postojećim tržišnim cijenama.
Prilikom formiranja cijene hotelske usluge treba uzeti u obzir i da mogu postojati različite vrste kupaca:
- ekonomični kupci koji posebnu pažnju obraćaju na cijenu, kvalitet i listu usluga,
- personalizirani kupci, za koje je od velike važnosti imidž hotela, kvalitet usluge i odnos osoblja, a manje bitna cijena usluga,
-apatični kupci koji se fokusiraju na udoban život i kvalitetnu uslugu, bez obzira na cijenu usluge.
Jedna od komponenti cijene je, na primjer, cijena hotelske sobe.
Cijenu sobe (prostora u sobi), kao i način plaćanja utvrđuje izvođač, odnosno uprava hotela.
Hotel može uključiti drugačiji skup usluga u troškove života. Ovaj skup je određen zahtjevima utvrđenim standardima za odgovarajuću kategoriju hotela. Iste usluge za hotele jedne kategorije su dodatne, a za drugu - obavezne, koje su uključene u troškove života.
Hotel samostalno utvrđuje listu usluga koje su uključene u cijenu sobe.
Treba napomenuti da postoji lista usluga koje je izvođač dužan da potrošaču pruži besplatno, bez obzira na kategoriju hotela:
- pozivanje hitne pomoći;
-korišćenje medicinskog pribora za prvu pomoć;
-dostava na broj korespondencije po prijemu;
-buđenje u određeno vrijeme;
-obezbeđivanje kipuće vode, igala, konca, jednog kompleta posuđa i pribora za jelo.
Pravila propisuju da izvođač ima pravo da odredi satnicu ili dnevnu naplatu smještaja.
Plaćanje hotelskog smještaja se naplaćuje po jedinstvenom vremenu odjave - od 12 sati tekućeg dana po lokalnom vremenu.
Cijena hotelskih usluga zavisi i od udobnosti uslova života koji se pružaju potrošaču.
U pravilu, za određene uslove smještaja (jednokrevetne, dvokrevetne, trokrevetne) u određenoj kategoriji soba, uprava hotela utvrđuje osnovne cijene obračunate po danu boravka (bez popusta).
Hoteli mogu imati posebne cijene koje uključuju popuste u odnosu na osnovne cijene. Posebne cijene su fiksirane u posebnim cjenovnicima. Ove cijene se općenito odnose na sljedeće kategorije:
-grupe stranih državljana od više od deset osoba;
-turističke firme;
- stalni gosti;
- honorarni smještaj i sl.
Značajan faktor koji utiče na cjenovnu politiku hotela je primijenjen sistem popusta.
Popust se može ostvariti kupcu ili u vidu sniženja redovne prodajne cene, ili u vidu prenosa određenog broja istih „besplatno“.
Za poreske svrhe, pretpostavlja se cijena robe, radova ili usluga koju su odredile strane u transakciji. Dok se ne dokaže suprotno, pretpostavlja se da je cijena u skladu sa tržišnim cijenama. Obavezu usklađivanja transakcijske cijene za potrebe poreza, kao i dokazivanja zakonitosti i ispravnosti takvog usklađivanja, Poreski zakonik nameće poreskim organima.
Ako cijena odstupi više od 20 posto naviše ili naniže od nivoa cijena koje porezni obveznik primjenjuje za identična (slična) dobra (radove, usluge) u kratkom roku, poreski organ ima pravo provjeriti ispravnost primjena cijena za transakcije.
Prilikom vršenja poreske kontrole poreski organi treba da uzmu u obzir popuste koji se daju revidiranim obveznicima, uzimajući u obzir veličinu popusta, osnovicu za njihovo odobravanje i sl. Popusti koje primenjuju konkurenti takođe treba uzeti u obzir prilikom procene uporedivosti uslove relevantnih transakcija, ako se radi o redovnim popustima.
Stoga, kada se odobravaju popusti veći od 20% prodajne cijene, kako bi se izbjegli porezni rizici, potrebno je pripremiti opravdanje za odobravanje popusta.
Iz analize odredbi Poreznog zakonika proizilazi da se popust priznaje kao smanjenje prodajne cijene, a ne pružanje određenog broja dobara (usluga) „besplatno“ ukoliko klijent poštuje uslove. za odobravanje popusta. Dakle, ako faktura pokazuje da se određena količina robe (usluga) prenosi po nultoj cijeni, postoji rizik da će se takva operacija priznati kao besplatan prijenos, a ne kao popust. Stoga, da bi se izbjegli porezni rizici, popust treba formalizirati kao smanjenje prodajne cijene.
Za poreske svrhe važna je svrha datih popusta. Popusti smanjuju prodajnu cijenu samo ako su zbog:
sezonske i druge fluktuacije u potražnji potrošača za robom (radom, uslugama);
gubitak kvaliteta ili drugih potrošačkih svojstava robom;
isteka (približava se datumu isteka) roka trajanja ili prodaje robe;
marketinška politika, uključujući pri promociji novih proizvoda na tržištima koja nemaju analoga, kao i pri promociji robe (radova, usluga) na nova tržišta;
implementacija prototipova i uzoraka robe u cilju upoznavanja potrošača sa njima.
Treba imati na umu da je navedena lista razloga za pružanje popusta okvirna.
Uspostavljanje politike cijena je važan proces i morate mu pristupiti odgovorno. Važnost ovog procesa nije samo u činjenici da će vaš prihod direktno zavisiti od iznosa uplate.
Cijena nije samo iznos novca koji se plaća po jedinici robe ili usluge. U turizmu cijena hotelskih usluga često određuje njen kvalitet. I ovo se mora zapamtiti!
Prilikom izrade cjenovne politike hotela treba uzeti u obzir sljedeće faktore.
1. Cijena mora odgovarati kategoriji hotela.
2. Sezonske fluktuacije cijena. Posebnost turističkog poslovanja je sezonalnost. Zbog toga bi tarife trebale odražavati fluktuacije u potražnji za uslugama u različito vrijeme. U visokoj sezoni cijene bi trebale biti što je moguće više, a tokom niske minimalne. To će pomoći da se osigura popunjenost soba i da se na najefikasniji način koriste hotelski resursi.
3.Različite cijene za različite grupe klijenata. Hotelske cijene su "otvorene", odnosno one koje se postavljaju na recepciji i dostupne su svakom klijentu koji se obrati hotelu. I "zatvoreno". Ovo su tarife dizajnirane posebno za rad s turističkim agencijama, organizacijama i redovnim korisnicima.
4. Važno je pratiti promjene cijena konkurenata u istoj niši kao i vi. Potrošač, birajući između hotela koji nude istu ponudu usluga, prirodno će izabrati hotel sa atraktivnijim cijenama. Stoga je važno pratiti promjene tržišnih cijena i na vrijeme odgovoriti na te promjene.
Prilikom izrade cjenovne strategije, turistička i ugostiteljska poduzeća koriste brojne metode utvrđivanja cijena.
Najjednostavnijim i najčešćim metodom smatra se određivanje cijena na temelju troškova. Ova metoda se zasniva na obračunu troškova proizvodnje, troškova usluga, režijskih troškova, željenog profita. Cijena se postavlja tako što se trošku turističkog proizvoda dodaju određene marže koje karakteriziraju troškove, poreze i profitne marže.
Politika cijena je pod jakim utjecajem konkurencije i njihove moguće reakcije na pad cijena na tržištu. Shodno tome, može se izdvojiti sledeći metod određivanja cena – određivanje cena sa fokusom na nivo konkurencije. Cijene se zasnivaju na korištenju informacija o trenutnim i potencijalnim konkurentima hotelske kompanije.
Sljedeća metoda određivanja cijena je određivanje cijena na temelju potražnje. Ova metoda se zasniva na proučavanju želja potrošača i određivanju cijena koje su prihvatljive za ciljno tržište.
Za uspješnu promociju novog proizvoda koristi se nekoliko cjenovnih strategija.
Cjenovna strategija je izbor moguće dinamike promjene početne cijene proizvoda u tržišnim uslovima koja najbolje odgovara svrsi preduzeća.
Postoji nekoliko opcija za cjenovne strategije o kojima bih želio detaljnije govoriti.
Strategija skimminga (visoke cijene) podrazumijeva početnu prodaju novog turističkog proizvoda po visokim cijenama. Nakon toga, kompanija ide na smanjenje cijena.
Strategija prodora na tržište temelji se na namjerno niskim cijenama kako bi se utjecalo na što veći broj potrošača. Rastom prodaje i razvojem tržišta cijena blago raste.
Prestižne strategije određivanja cijena su namjerno visoke cijene osmišljene da privuku potrošače koji su više zabrinuti za kvalitet proizvoda, jedinstvenost ili status nego za cijenu.
Strategija „prati lidera“ podrazumeva odnos cena firme za sopstvene proizvode sa cenama lidera na datom tržištu.
Strategija “klizanja pada cijena” logičan je nastavak strategije “skimiranja”. Cijena konzistentno klizi duž krive potražnje.
Strategija “preference cijena” je nastavak strategije cijena prodora na tržište. Suština je postići prednost u odnosu na konkurente u pogledu troškova (tada se postavlja cijena niža od cijena konkurenata) ili u kvalitetu (tada se postavlja cijena viša od cijena konkurenata).
Strategija cijena segmenta tržišta. Svaka odluka o određivanju cijena treba da uzme u obzir očekivanja i potrebe potrošača, kao i želje i mogućnost plaćanja određenog iznosa za usluge putovanja.
Strategija "manipulacije cijenama" jedno je od sredstava povećanja vrijednosti usluge u očima klijenta. Istovremeno, blago povećanu cijenu proizvoda potrošači doživljavaju kao pokazatelj vrijednosti same usluge.

Navedene strategije odražavaju cjelokupni pristup turističke i ugostiteljske industrije određivanju cijena turističkih i ugostiteljskih proizvoda i usluga. Ali kompanije u turizmu i ugostiteljstvu češće koriste fleksibilne strategije određivanja cijena. U većini slučajeva firme ne koriste jednu cijenu, već skup cijena za različite tržišne situacije. Cijene se smatraju fleksibilnim kada se isti artikl prodaje različitim kupcima po različitim cijenama.
Takođe, prilikom izrade i implementacije cjenovne strategije potrebno je uzeti u obzir psihološke karakteristike kupaca i koristiti psihološke metode određivanja cijena.
Najčešći načini određivanja cijena hotela za mini hotele su sljedeće:
metoda usmjerena na konkurenciju, kada se cijena utvrđuje nakon analize konkurentske situacije među sličnim smještajnim objektima sa istim skupom usluga;
metoda usmjerena na psihologiju, kada se postavlja precijenjena cijena iznad tržišnog prosjeka, ako hotel pruža ekskluzivnu uslugu;
intuitivna metoda - cijena se u ovom slučaju utvrđuje intuitivno, a ovisi o iskustvu rukovoditelja koji donosi odluku o određivanju cijene.

1.4 Međunarodno iskustvo u privlačenju klijenata u ugostiteljstvu

Suština koncepta upravljanja marketingom orijentisanog na klijente ogleda se u samom konceptu „industrije ugostiteljstva“, koji je danas u stručnoj literaturi češći u odnosu na koncept „industrije turizma“.
Kao dio tekuće marketinške revolucije, većina uspješnih firmi iz "ugostiteljske industrije" u razvoju politike (strategije) za privlačenje kupaca, uglavnom koriste dva pristupa.
Prvi pristup se zasniva na tzv. cjenovnoj diskriminaciji, drugi pristup bazira se na sistemu nagrađivanja klijenta u naturi. Koriste se i kombinovane strategije.
Cjenovna diskriminacija je i segmentacija tržišta i diferencijacija cijena zasnovana ne na razlikama u troškovima proizvodnje i prodaje, već na cjenovnoj elastičnosti individualne potražnje.
Posebne cjenovne strategije (popusti-naknade) koriste se kako bi se privukli dodatni kupci koji su cjenovno osjetljiviji. Istovremeno, cijene za potencijalne kupce se ne mijenjaju. Strategije poput ovih ne treba brkati sa kršenjem antimonopolskih propisa; one su legalan i prilično povoljan sistem određivanja cijena za potrošače.
Na primjer, hoteli u centralnim dijelovima grada, po pravilu, služe poslovnim ljudima i vikendom nisu previše zauzeti. Stoga vikendom i praznicima određuju niske cijene za turiste, zbog čega se stvara dodatna potražnja, a privlače se kupci koji inače teško da bi odabrali hotel u centru.
Manipulacija cijenama se također široko koristi u drugim sektorima ugostiteljske industrije. Firme razvijaju diskriminatorne tehnike određivanja cijena kako bi izgladile potražnju, predvidele stope popunjenosti i maksimizirale prihod. Međutim, za uspješna implementacija strategija diskriminatornog određivanja cijena zahtijeva ispunjenje određenih uslova. Prvo, osnovna cijena mora biti dovoljno visoka, inače korištenje sistema cjenovne diskriminacije može dovesti do nižih prihoda.
Najrasprostranjeniji sistem popusta od osnovne cijene, koji koristimo i mi, najveći hoteli u Kazahstanu, Rusiji, koji uključuje snižene cijene za korporativne ili komercijalne klijente, za turističke agencije, za državne agencije, za porodične boravke, za grupe boravak , za niz usluga, besplatna usluga u reklamne svrhe itd. Kao rezultat manipulacije cijenama, prosječna stvarna cijena sobe postaje znatno niža od osnovne. Dolazi do smanjenja prosječne dobiti po hotelskoj sobi, odnosno smanjenja dobiti općenito. Podizanje osnovne cijene je mnogo teže. S jedne strane, osnovna stopa je određena u skladu sa kategorijom koja je dodijeljena hotelu. S druge strane, povećanje bazne cijene može dovesti do smanjenja potražnje.
Drugo, korištenje širokog spektra popusta zahtijeva fleksibilno upravljanje, analizu i praćenje za svaku alternativu.
Troškovi implementacije strategija cjenovne diskriminacije ne bi trebali biti veći od ostvarenog prihoda, s tim u vezi segment bi trebao biti dovoljno velik da sistem popusta ima smisla. Istovremeno, sistem diskriminatornog određivanja cijena ne bi trebao biti u suprotnosti sa interesima pozicioniranja vlastitih dobara i usluga. Ne bi trebalo biti zabune u glavama kupaca zbog na raznim nivoima hotelske klase.
Treće, potrebno je ne samo razlikovati i podijeliti kupce prema njihovoj osjetljivosti na cijenu, već i kako bi kupci jednog segmenta, plaćajući nižu cijenu, mogli preprodati uslugu drugima po višoj cijeni (ovo se odnosi na posredničke firme) .
Zbog ograničene mogućnosti manipulacije cijenama od ranih 1980-ih u razvijenim zemljama, usvojen je pristup zasnovan na ideji nagrađivanja lojalnog kupca. Svrha ovakvih programa je stimulisanje potrošača da kupuje robu i usluge u određenoj firmi. Programi lojalnosti zasnovani su na opcionom sistemu akumulacije besplatnih pratećih usluga. Na primjer, mnoge aviokompanije koje su dio turističke industrije nude putnicima koji su prešli 35.000 milja besplatnu povratnu kartu do bilo koje destinacije u Sjevernoj Americi. Kupac koji je preletio 50 hiljada milja može računati na besplatno putovanje na Havaje ili Evropu.
U poređenju sa diskriminatornim određivanjem cijena, sistem nagrađivanja lojalnosti u naturi ima niz prednosti. Dakle, klijent ne samo da troši novac na određeni skup usluga, već istovremeno „zarađuje“ bodove, koji se prenose na poseban račun učesnika odgovarajućeg programa nagrađivanja. Na primjer, u američkim hotelima, korisnik može zaraditi dodatne bodove za svaki dolar potrošen na dodatne usluge ili plaćanje računa: cijene soba, restoran, telefon, pay TV, pranje rublja, iznajmljivanje automobila itd.
Čisto psihološki nematerijalna usluga dobija element opipljivosti. Za svaki potrošen dolar klijent dobija uslugu u budućnosti, na primer besplatan doručak ili užinu za doručak, korišćenje lokalnog telefona, hotelskog wellness centra, dodatnu opremu za rad u hotelskoj sobi (kao što je štampač). , faks, fotokopir aparat, itd.), brza registracija itd.
Gostu se obično daje plastična kartica ili sertifikat. Sakupljeni bodovi omogućavaju klijentu da se osjeća kao vlasnik nečeg materijalnog, što će donijeti određene prednosti u budućnosti.
Program nagrađivanja lojalnosti ili kako ga još nazivaju program "česti gost" pomaže u sastavljanju baze podataka i na taj način analizira šta je gostu potrebno i šta očekuje od proizvoda ili usluge. Putem baze podataka, kompanija ima mogućnost da se stalno i direktno bavi potrošačem, kako bi maksimizirao stepen zadovoljenja njegovih potreba. Kao rezultat, gost dobija poboljšani proizvod ili uslugu koja zadovoljava njegove specifične potrebe. Ovaj trenutak je utoliko potrebniji zbog činjenice da su potrošači posljednjih godina sve zahtjevniji i izbirljiviji. Traže robu i usluge, obraćajući pažnju na njihove karakteristike, traže potpunost informacija, nastoje proširiti potrošnju ekološki prihvatljivih proizvoda.
Stručnjaci su čak počeli govoriti o profesionalnosti potrošača.
Preduzeće može da informiše redovni kupci bilo kakvih novih početaka, kao i promjena cijena. Analiza dijaloga odnosa sa kupcima omogućava kompaniji da predvidi (predvidi) trenutke koje kupci žele.
Shodno tome, raste i kvalitet usluge.
Istovremeno, program "česti gost" podrazumijeva stalno širenje spektra usluga, što rukovodioce potiče na traženje partnera za saradnju. Uspostavljaju se odnosi sa firmama, kako u svom segmentu, tako i sa firmama koje posluju u drugim tržišnim segmentima, kao iu drugim zemljama i na drugim kontinentima. Na primjer: hoteli različitih brendova učestvuju u programu poticaja korisnicima hotelskog lanca “Marriott”: Marriott Resorts & Suites (hoteli sa 5 zvjezdica za poslovne putnike, individualne i grupne turiste); FairfieldInn (povoljni hoteli, moteli); Vacation Club Međunarodni konferencijski centri (kongresni, edukativni i kulturni centri); Residence Inn (hoteli za dugoročni boravak) itd. U ovom programu učestvuju i Airlines (British Airlines itd.) i kompanija koja iznajmljuje Hertz automobile.
Široka saradnja sa kompanijama iz ugostiteljske industrije omogućava Marriottu da diverzifikuje svoje usluge. Redovni klijent ima širok izbor: provesti vikend u bilo kojem hotelu koji učestvuje u programu, iznajmiti automobil, koristiti usluge avio kompanije, krstariti ili koristiti mnoge druge usluge. Samo u 1997. godini učesnici ovog programa doneli su kompaniji 33% ukupne dobiti. Zaposlenicima Marriotta nije dozvoljeno da učestvuju u programima podsticaja.
Često puta ugostiteljske kompanije vode nekoliko programa lojalnosti (kombinovane strategije) odjednom. U okviru već pomenutog programa, korporacija "Marriott" učestvuje i u zajedničkom programu sa 14 avio-kompanija iz različitih zemalja (American Airlines, Air Canada, British Airways itd.). Ovaj program se fokusira na interese klijenata aviokompanija. Gost zarađuje milje za boravak u nekom od hotela brand Marriott Hotels, Resorts & Suites.
Kako bi nagradila najizbirljivije kupce, korporacija "Marriott" implementira poseban program "Club Marquis", članom kluba, gost će morati da učestvuje u jednom od programa. Na primjer, u zavisnosti od broja noćenja u hotelima brenda “Marriott Hotels, Resorts & Suites”, uklj. 12 mjeseci gost dobija određenu karticu: do 50 noćenja - "zlatna" kartica, od 50 do 74 noćenja - "crna" kartica, preko 75 noćenja - "platinasta" kartica. Kartica "Club Marquis" daje popust od 10% na suvenire u hotelskim prodavnicama, kao i kredit: za "zlatnu" karticu - 200 dolara, za "crnu" i "platinastu" karticu - 500 dolara. Korporacija "Marriott" takođe sprovodi različite programe - nagrađivanja grupnih (korporativnih) klijenata. To su organizatori i učesnici konferencija, banketa, sastanaka. Postoje također Dodatne usluge, koji se može koristiti uključujući godinu dana. Među njima: zajamčena dostupnost sobe 48 sati prije dolaska, besplatno osvježenje po dolasku, najbolja cijena sobe za standardnu ​​cijenu sobe (u zavisnosti od popunjenosti hotela), poseban poklon, dnevna dostava međunarodne štampe, privjesak za ključeve s logom “Marriott”, ulaz u “ Concierge” -bar “, itd.
„Turistička industrija“ ili „industrija ugostiteljstva“ ostaje izuzetno perspektivna industrija, a njen značaj raste svakim danom. U našoj domaćoj „ugostiteljskoj industriji” dešavaju se značajne promjene. Mnogim domaćim ugostiteljskim preduzećima potrebna su sredstva za preživljavanje i širenje: prihod i profit. A glavni izvor prihoda je klijent. Moderan hotel treba da bude u stanju da privuče kupce, postigne njihovu lojalnost i na svaki mogući način stimuliše troškove kupovine hotelskih usluga. Već sada je jasno da će se cjelokupno hotelsko poslovanje u budućnosti sve više fokusirati na privlačenje ponovnih kupaca i stimuliranje dodatnih troškova s ​​njihove strane. U okviru svoje marketinške politike, naša domaća preduzeća moraju naučiti da informišu klijenta o nivou i kvalitetu usluga, a takođe ne smeju zanemariti nova tržišta, informacije i druge nove tehnologije, nove pristupe menadžmentu i marketingu, marketinška istraživanja. Osim toga, potrebno je revidirati interni marketing, jer je upravljanje ljudskim resursima veoma važan element u turističkom i ugostiteljskom poslovanju. Često je teško odvojiti materijalni dio proizvoda od njegove duhovne komponente. Osoblje hotela, koje organizira prijem gostiju i pruža im usluge posredovanjem, postaje bitna komponenta samih ovih usluga. Posao interni marketing izgrađen je na način da zaposleni na svim nivoima organizacione strukture hotela budu svjesni da svojim praktičnim aktivnostima i atmosferom usluge koju stvaraju oblikuju svijest klijenta. Glavni cilj internog marketinga je pomoći zaposlenima da pruže pravu uslugu zadovoljstva kupaca. Da bi stekli konkurentsku prednost na tržištu, „ugostiteljska“ preduzeća moraju stalno da poboljšavaju način na koji pružaju svoje usluge, traže rezerve za povećanje produktivnosti i poboljšavaju kvalitet i kulturu usluge.
Proučavanje i primjena marketinških koncepata može pomoći u analizi promjena koje se dešavaju na domaćem i svjetskom ugostiteljskom tržištu, sticanju vještina i znanja potrebnih za procjenu trenutne tržišne situacije, analizi baze klijenata, temeljitom i sveobuhvatnom poznavanju komponenti hotela. proizvode i razvijaju strategije koje imaju za cilj da obezbede efektivni marketinški rezultat.
Takmičenje se sada odvija na globalnom nivou. Stoga biste trebali koristiti svjetsko iskustvo u implementaciji raznih programa koji imaju za cilj ne samo privlačenje kupaca, već i oblikovanje njihovih preferencija. Primena navedenih marketinških strategija za privlačenje kupaca, naravno, neće pojednostaviti zadatak, ali može pružiti efikasnu pomoć u rešavanju mnogih problema sa kojima se trenutno suočavaju naša preduzeća.
Ono što turista cijeni u hotelu

Trip Advisor je sproveo zanimljivo istraživanje javnog mnjenja koje ima za cilj da otkrije koje karakteristike hotela su najznačajnije za turiste. Pokazalo se da najviše turista (30% ispitanika) obraća pažnju na lokaciju hotela, njegov prestiž i adresu.
Uz malu marginu, postoji tako intimna komponenta kao što su udoban krevet i krevet. Uostalom, mnogi ljudi pate od nesanice i ne mogu zaspati u tuđem prostoru, tako da udobnost stvorena u spavaćoj sobi ne može zamijeniti ni najotmjenskiji interijer.
24% ispitanika obraća pažnju na karakteristike hotelskog osoblja. Gost hotela želi da se uvek oseća u centru pažnje, a da ne oseća nametljivu uslugu. I naravno: "Klijent je uvijek u pravu!"
Ako govorimo o izboru "zvjezdice" hotela, onda gotovo polovina ispitanika radije boravi u hotelima najviša kategorija, oko 30% putnika pronalazi najekonomičniju i najpovoljniju opciju. Prilično visok procenat ispitanika (20%) boravi u butik hotelima. I kako stručnjaci napominju, broj potonjih će svake godine rasti.
Turisti iz Amerike preferiraju hotele jednog omiljenog hotelskog lanca. Prosječna cijena, koju turistima ne smeta da plate za noćenje u udobnom hotelu, kreće se od 100 do 200 dolara.

POGLAVLJE 2. ANALIZA FORMIRANJA CIJENA U HOTELSKOM KOMPLEKSU PREDSJEDNIKA KR

2.1. Opšte karakteristike preduzeća Državno prebivalište br. 1

Državna rezidencija br. 1, Odeljenje za predsedničke poslove Kirgiske Republike.
Državna rezidencija br. 1 nalazi se u klisuri rijeke Ala-Arča u selu Chon-Aryk. Državna rezidencija broj 1 danas je lider u pružanju usluga za razne događaje: službene i poslovne sastanke, pregovore, okrugle stolove, seminare, simpozijume, bifee i bankete.
Državna rezidencija br. 1 ima udobne hotelske komplekse i konferencijske sale sa savremenom tehničkom opremom.
Prelepa priroda i planinski vazduh, u kombinaciji sa visokom profesionalnom uslugom, stvoriće sve uslove za plodonosan rad i ugodan odmor. Hotelski kompleks Residences pruža našim gostima apsolutnu garanciju sigurnosti i mira.
Državna rezidencija broj 1 je svijet udobnosti i udobnosti.

KONGRESNA SALA
To je moderna prijemna kuća sa velikim i malim konferencijskim salama, press centrom, salom za sastanke i salom za bankete. Tu su se održavali sastanci šefova država zemalja ŠOS, ZND i EurAzEZ. Kongresna sala je moderno tehničko opremljena i nudi individualni pristup svakom klijentu.

Kongresna sala
Velika konferencijska sala
Sala kapaciteta 150 ljudi pogodna je za održavanje okruglih stolova, tribina, pregovora i konferencija. Opremljen klima uređajem, udobnim namještajem, audio opremom, LCD ekranom, projektorom. Pružaju se usluge simultanog prijevoda i audio snimanja.
Kongresna sala
Mala konferencijska sala
Ova sala je savršena za pregovore u uskom krugu, što vam omogućava održavanje događaja bilo kojeg formata uz maksimalnu pogodnost za do 40 osoba.

Kongresna sala
Press centar
Press centar, kapaciteta do 250 ljudi, namijenjen je za brifinge i konferencije za novinare. Osnovna funkcija centra je pružanje informativne podrške za sve događaje.

Kongresna sala
Banket sala
Sala kapaciteta do 150 osoba je savršena za proslave, švedske stolove i bankete.
Visokoprofesionalna usluga i vrhunska kuhinja upotpunjuju atmosferu gostoprimstva.

Kongresna sala
Dvorana Aksakala
Unutrašnjost dvorane Aksakala dizajnirana je u nacionalnom stilu, doprinoseći stvaranju atmosfere povjerenja. To je odlično mjesto za sastanke i prijeme.

Hotel
Kompleks obuhvata šest pansiona i četiri hotela. Udobni, luksuzni apartmani predsjedničke klase, delux i junior apartmani opremljeni su elegantnim namještajem, satelitskom TV i Wi-Fi.
Ugodan ambijent doprinosi plodnom radu i ugodnom odmoru.

Pansioni
Ovo su udobne kuće predsjedničke klase opremljene satelitskom televizijom i Wi-Fi. Biće vam zadovoljstvo da se odmorite i opustite u atmosferi luksuza i udobnosti.

Gostinjski kompleksi "Ala-Archa"
Kompleks za goste "Ala-Archa" obuhvata hotele "Burana", "Arstanbap", "Ak - Buura" i "Issyk-Kul" sa apartmanima i junior apartmanima. Također možete koristiti usluge konferencijskih sala i sala za sastanke. Okruženi plavim omorikama, gostinjski kompleksi "Ala-Arča" pružiće vam ugodan odmor i priliku da prošetate sjenovitim uličicama.

Hotel "Burana"
nudi:

2 apartmana i 7 junior apartmana;
Konferencijska sala "Mermer", kapaciteta do 50 osoba;
Sala za sastanke "Elite" za do 15 osoba.

Hotel "Arstanbap"
nudi:

2 delux sobe i 4 junior apartmana;
Sala za sastanke do 50 osoba - "Crvena sala";
Sala za sastanke do 8 osoba - "White Hall".

Hotel "Ak-Buura"
nudi:

1 deluxe apartman i 3 junior apartmana;
Banket sala "Antiques" do 50 osoba;
Sala za pregovore "Tulip", kapaciteta do 8 osoba.

Hotel "Issyk-Kul"
nudi:

2 apartmana i 10 junior apartmana;
Velika banket sala do 300 osoba - "Golden Hall";
Sala za sastanke do 40 osoba - "Mala sala".

Yurt
Simbol kirgiskog gostoprimstva, jurta je idealna za sastanke stranih gostiju i delegacija. Vrijeme provedeno u njemu daje nezaboravan osjećaj nacionalnog kolorita i udobnosti.
Soba za bilijar
Gosti koji žele da se opuste i opuste nakon napornog dana, a istovremeno uživaju u kockanju i spektakularnoj igri, mogu posetiti salu za bilijar.

Tenisko igralište
Za ljubitelje tenisa postoji mogućnost da posete dobro opremljen teniski teren.

Trenutna organizaciona struktura hotelskog kompleksa RESIDENCE br. 1 prikazana je na slici 2.1.

Slika 2.1 Organizaciona struktura hotelskog kompleksa

Tabela 1.1

Struktura hotelskog kompleksa osoblja u kontekstu pozicija

2.2. Uporedne karakteristike hotela Biškek po cijenama

Pitanja cijena za hotele u Biškeku: glavni aspekti i obrasci.
U Biškeku se razvila prilično zanimljiva situacija: broj hotela se stalno povećava, ali potražnja za njihovim uslugama uvelike ovisi o sezonalnosti.
Trenutno se u Biškeku uočava jasno formiran trend: broj hotelskih objekata se stalno povećava, i to u različitim segmentima od pansiona do elitnih luksuznih hotela. Ali u isto vrijeme, sezonalnost utječe na potražnju toliko oštro da nivo cijena smještaja u sobama za goste varira, ponekad čineći razliku između najniže i najviše cijene za istu ponudu i do nekoliko puta.
S tim u vezi, za mnoge klijente sposobnost da shvate od čega i dalje zavise takve fluktuacije i koliki se konačni trošak može očekivati ​​je fundamentalna tačka pri odabiru hotela. Hoteli u Biškeku formiraju cijene na osnovu popunjenosti svojih soba. Priliku za podizanje cijena posebno koriste oni hoteli koji se nalaze u blizini poznatih znamenitosti ili u južnom dijelu grada u ekološki čistom području. Uostalom, turisti koji dolaze da se upoznaju sa istorijom i kulturom Biškeka nastoje da odsednu u hotelu koji je što je moguće pogodniji u odnosu na poznate muzeje i pozorišta.
Takođe, popularni hotelski brend igra važnu ulogu u cijenama u hotelima u Biškeku. To nije iznenađujuće, jer je takav fenomen uvijek raširen i među robom široke potrošnje i među stambenim uslugama. Dakle, ako hotelom upravlja svjetski poznati hotelski lanac, plus 20-30% njegove objektivne vrijednosti je zagarantovano.
S obzirom na rast plata, poreza i računa za komunalije, vlasnici hotela imaju tendenciju da metodično i postepeno povećavaju troškove života u sobama u okviru inflacije. Međutim, u mjesecima s posebno niskom popunjenošću (decembar-januar) cijene hotela značajno padaju. Ipak, protok turista u ovom periodu je značajno smanjen. Stoga je utjecaj sezonske turističke aktivnosti za Biškek posebno akutan. Bez uzimanja u obzir cjenovne politike zasnovane na sezonskim fluktuacijama potražnje, svaki hotel rizikuje da izgubi potencijalne klijente i da ne održi minimalni nivo popunjenosti kako bi podržao svoje aktivnosti. Zato je toliko važno unaprijed planirati sezonski raspored cijena i informirati ga u javnosti, kako bi svi koji idu u Biškek mogli procijeniti omjer cijene i kvalitete i odabrati najoptimalniji smještaj među hotelima. .
U procesu proučavanja cijena u hotelima u gradu Biškeku, izvršena je analiza cijena usluga u nekoliko hotela u Biškeku i napravljena je uporedna karakteristika sa cijenama usluga u hotelskom kompleksu rezidencije predsjednika. Republike Kirgistan.

Cjenik Residence Ala-Archa №1 "Burana" № Residence Cijena / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior apartman 4 8000 s.
3 Junior apartman 3 5.000 s.

Cjenik Rezidencija Ala-Archa №2 "Arstanbap" № Cijena boravka / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior apartman 4 5.000 s.

Cjenik Residence Ala-Archa №3 "Ak-Buura" № Residence Cijena / dan
1 Lux 1 10.000 s.
2 Junior apartman 3 5000 s.

Cjenik Rezidencija Ala-Archa br. 4 "Issyk-Kul" Br. Cijena boravka / dan
1 Lux 2 15.000 sek.
2 Junior apartman 10 5.000 s.

Cjenik Pansioni
Pansioni № Residence Cijena / dan
1 Pansion br. 5 "Sary-Chelek" (2 apartmana, 2 polu-apartmana) 30.000 s.
2 Pansion br. 6 "Son-Kol" (2 apartmana, 2 poluapartmana) 30.000 s.
3 Pansion br. 7 "Aigul-Too" (2 apartmana, 2 polu-apartmana) 30.000 s.
4 Pansion br. 8 "Sulaiman-Too" (2 apartmana, 2 polu-apartmana) 30.000 s.
5 Pansion br. 9 "Tien Shan" (2 apartmana, 2 polu-apartmana) 30.000 s.
6 Pansion br. 10 "Bakai-Ata" (2 apartmana, 2 polu-apartmana) 30.000 s.

Hotel Jannat, Biškek
Potrudićemo se da naši gosti budu zadovoljni uslugom hotela! Ovo je moto kojim se osoblje hotela Jannat rukovodi u svom radu. U skladu sa međunarodnim standardima Ovde su stvoreni idealni uslovi za dobar odmor.Sobe imaju udoban nameštaj, individualne sisteme za kontrolu klime, satelitsku TV, međunarodne komunikacije, bežični internet, lični sef i minibar. Kupatila su opremljena toaletnim priborom poznatih brendova i fenom za kosu. Enterijer hotela je veoma zanimljiv, originalna je sinteza modernih trendova i tradicionalnih nacionalnih elemenata. Koristi veličanstvene proizvode od filca i svile koje proizvode kirgiski majstori.Hotel ima dobro razvijenu infrastrukturu. Posebnu pažnju zaslužuje zabavni kompleks hotela, gdje svako može pronaći odgovarajući način za provođenje vremena. Možete uroniti u atmosferu dinamičnog noćnog života Biškeka i provesti veče u kazinu ili luksuznom restoranu hotela. I za pristalice zdrav načinživot je obezbeđen sa velikim bazenom i saunom.
Doručak uključen

itd...................

Pogodnosti u sobi
Formiranje prodajne cijene hotelskih soba ovisi o mnogim faktorima: · Od vremenskih kriterija (sezona, visoka, srednja, niska sezona, cijena vikenda, stopa trajanja boravka); · O stanju na konkurentskim tržištima (tržišni udio hotela); Od očekivanog obima prometa (grupni turisti, korporativni klijenti, seminari, izložbe); · Od turističke potražnje (medicinske ture, svadbene ture, porodični klijenti); Od regije i lokacije hotela (klima, lokacija, transportna dostupnost i sl.); · O uslovima plaćanja (pretplata, popusti); · O kvalitetu usluge koju očekuje klijent (superior soba, dodatne usluge itd.). Svi faktori koji utiču na cijenu hotelskog proizvoda dijele se na interne i eksterne. U nekim slučajevima ograničavaju slobodu preduzeća u određivanju cijena, u drugim nemaju značajan uticaj, au trećim značajno proširuju slobodu. U većoj mjeri, ovo su faktori koji su eksterni u odnosu na firmu i nisu pod njenom kontrolom: · politička situacija; · Međunarodno okruženje; · Stanje privrede; · Vrsta tržišta; · Državna regulacija cijena; · Potrošači, njihova sposobnost plaćanja; · Konkurenti; Troškovi, itd. Prije svega, politika cijena poduzeća zavisi od vrste tržišta na kojem posluje, odnosno od tržišne strategije koja određuje njegovo ponašanje. Na čisto konkurentnom tržištu postoji mnogo prodavaca i potrošača. Nijedan od proizvođača u takvoj situaciji ne može presudno uticati na nivo trenutnih tržišnih cijena, njih kontroliše tržište. Tržište monopolističke konkurencije također ima mnogo potrošača i prodavaca koji ne posluju po jedinstvenoj cijeni, već u širokom rasponu cijena, što se objašnjava sposobnošću prodavaca da ponude širok spektar hotelskih usluga. Ovdje je vrlo važno koju poziciju kompanija zauzima: da li je lider ili autsajder, odnosno kontroliše cijenu ili ne. Oligopolističko tržište ima relativno mali broj prodavaca koji su međusobno osjetljivi na politiku cijena. Ovdje je teško prodrijeti novom proizvođaču, teško je savladati konkurenciju etabliranih proizvođača. U takvom okruženju cijenu kontroliše grupa proizvođača, koja može uključivati ​​dato preduzeće, ali može zauzeti i mjesto autsajdera. Tržište čistog monopola predstavlja jedan proizvođač. Cijena se utvrđuje u zavisnosti od ciljeva javnog ili privatnog monopola. Ovo tržište je zasnovano na monopolskoj cijeni koju kontroliše država. Tržište hotelskih usluga danas nema jasno definisane karakteristike ove ili one vrste. Stoga bi politika cijena trebala uzeti u obzir karakteristične karakteristike svakog od navedenih tržišta. Sloboda preduzeća u određivanju cena nije ograničena potražnjom potrošača, tržišnim okruženjem, već i državom. Uticaj države na slobodu određivanja cijena može se izvršiti na tri načina. 1st način: postavljanje nivoa cijene putem: - uvođenje kataloških cijena (ovo se odnosi na usluge čije su cijene odlučujuće za formiranje cijena ostalih usluga - električne energije, tarifa za stambeno-komunalne usluge); - "zamrzavanje" cijena na slobodnom tržištu (po pravilu je kratkoročnog karaktera i sprovodi se radi vraćanja proporcija cijena i ograničavanja inflacije); - utvrđivanje monopolskih cijena, ako monopolista ili preduzeće koje ima dominantan položaj na tržištu zloupotrebljava ovu odredbu, odnosno ograničava slobodu konkurencije. 2nd način: regulacija tržišne cijene putem: - postavljanje graničnog nivoa za individualne usluge(maloprodajna cijena ne smije prelaziti nivo granične cijene ili mora biti jednaka njoj); - regulisanje osnovnih parametara koji određuju nivo cijena (iznos dobiti, popusta, iznosa indirektnih poreza); - utvrđivanje maksimalnog nivoa jednokratnog povećanja cijena za određenu uslugu kako bi se spriječio nagli rast cijena; - stroga kontrola nad nivoom monopolskih cijena; - određivanje cijena usluga državnim preduzećima koji na tržištu usluga djeluju i kao subjekti poduzetničke djelatnosti. 3rd način: utvrđivanje pravila igre za sistem besplatnih (pregovaračkih) cijena. U ovom slučaju država uvodi niz zabrana koje štite učesnike od nelojalne konkurencije: - zabrana horizontalnog fiksiranja cijena, odnosno zabrana dogovora o održavanju određenog nivoa cijena; - zabrana cjenovne diskriminacije, odnosno ograničavanja slobode izbora, nametanja takozvanih vezanih ugovora; - zabrana dampinga, odnosno pružanja usluge po cijeni nižoj od cijene u cilju eliminacije konkurenta; - zabrana reklamiranja nepoštenih cijena. Potrošači imaju značajan uticaj na odluke firmi. Odnos između cijena i obima usluga po ovim cijenama formira se pod utjecajem zakona ponude i potražnje i cjenovne elastičnosti, kao i u zavisnosti od reakcije potrošača različitih tržišnih segmenata na cijenu. Uobičajeno je razlikovati sljedeće kategorije potrošača prema njihovoj percepciji cijena i orijentaciji u usluzi: 1) potrošači pri izboru lokacije pokazuju veliko interesovanje za cene i kvalitet. Na njih u velikoj mjeri utiče oglašavanje koje otkriva dodatne karakteristike u pogledu raspoloživih soba i liste usluga uključenih u cijenu sobe. 2) potrošači koji su osetljivi na „imidž“ usluge. Kvalitet usluge i odnos osoblja prema njima su im veoma važni; 3) potrošači koji stalno biraju istu lokaciju, uprkos velikom broju konkurenata; 4) potrošači koji daju prednost prvenstveno pogodnostima i komforu, bez obzira na cenu. Konkurencija je važan element koji utiče na nivo cena. U zavisnosti od toga ko kontroliše cene, postoje tri konkurentsko okruženje. Okruženje u kojem cijene kontrolira tržište je visoko konkurentno, kao i usluga slična. Ovdje je važno da preduzeće pravilno odredi cijene. Precijenjene cijene će otuđiti potrošače i otići u ruke konkurentskim firmama, dok podcijenjene neće stvoriti uslove za razvoj poslovanja. Nemoguće je sakriti cjenovnu strategiju od konkurencije, uspješno iskustvo konkurenti brzo preuzimaju. U tom smislu, marketing je suočen s teškim zadatkom: sagledati izglede za odabranu strategiju cijena i spriječiti da konkurencija eskalira u ratove cijena. Okruženje u kojem preduzeća kontroliše cene karakteriše ograničena konkurencija, razlike u uslugama (na primer, stepen opremljenosti). U ovim uslovima preduzećima je relativno lakše da funkcionišu i ostvaruju visok profit: njihove usluge su van konkurencije. I po visokim i po niskim cijenama svojih usluga, firme pronalaze potrošače, izbor cijene ovisi samo o strategiji i ciljnom tržištu. Okruženje u kojem cijene kontroliše država predstavljaju transport, komunikacije, komunalije. Državne organizacije ovlaštene za kontrolu cijena određuju njihov nivo nakon sveobuhvatnog proučavanja informacija svih zainteresovanih za ovu vrstu usluga. Unutrašnji faktori: · Organizacioni i pravni oblik preduzeća, imidž; · Ciljevi hotelskog poslovanja; · Upravljanje; · Tržišni segmenti i područja djelovanja; · Karakteristike i karakteristike hotelskih proizvoda i usluga; · Profesionalnost osoblja; Finansijsko i ekonomsko stanje preduzeća: · Kvalitet hotelskih usluga. Efikasnost funkcionisanja svakog hotela usko je povezana sa kvalitetom pružanja hotelskih usluga. Šta je kvalitet usluge? Kvalitet se odnosi na usklađenost pruženih usluga sa očekivanim ili utvrđenim standardima. Dakle, standardi, njihova stvarna forma i sadržaj su kriterijum za kvalitet usluge. Kriterijum za ocjenu kvaliteta pružene usluge za potrošača je stepen njegovog zadovoljstva, odnosno podudarnost primljenog i očekivanog. Kriterijum za stepen zadovoljstva kupaca je želja da se ponovo vratite i posavetujete svoje prijatelje i poznanike da to urade. Jedan od glavnih dokumenata koji definiše odnos između administracije, zaposlenih u hotelu i klijenta su „Pravila hotelske usluge u Republici Belorusiji“, odobrena Rezolucijom Saveta ministara Republike Belorusije od 07.04.2006. 471. Stavovi 22. i 23. ove uredbe glase: „22. Kvalitet pruženih usluga mora biti u skladu sa zahtjevima tehničkih regulatornih pravnih akata za ove usluge. 23. Materijalno-tehnička podrška hotela, lista i kvalitet pruženih usluga, nivo usluge moraju odgovarati kategoriji koja je dodijeljena hotelu." Što se tiče kvaliteta usluga, oni uključuju: l kompetencija (firma ima potrebne vještine i znanja za pružanje usluge); b pouzdanost (stabilnost rada firme); ʹ odzivnost (sistem ne otkazuje sa neobičnim zahtjevima); l dostupnost (lakoća kontakta sa zaposlenima u kompaniji); l razumijevanje (razumijevanje specifičnih potreba klijenata); l komunikacija (blagovremeno i razumljivo informisanje klijenata); ʹ povjerenje (reputacija kompanije); b sigurnost (zaštita od rizika (fizičkog i moralnog); l ljubaznost (ljubaznost, pažnja, ljubaznost); l opipljivost (materijalna atraktivnost prostora i forme osoblja). Pružanje hotelskih usluga visokog kvaliteta je dio stalna pažnja hotelske administracije, bez obzira na oblik vlasništva. Postizanje kvaliteta u uslužnom sektoru važan je zadatak čije rješavanje osigurava poduzetnički uspjeh. Ugostiteljske aktivnosti podrazumijevaju visok stupanj kontakta i koordinacije između zaposlenika i gostiju. Najčešće radnje u tom smislu imaju za cilj poboljšanje i praćenje kvaliteta hotelskih usluga (temperatura tople vode, broj peškira, uslovi kuhanja itd.). Međutim, kvalitet hotelskih usluga nije samo rješavanje tehničke strane stvari. Napori preduzeća hotelijerstva tradicionalno su usmjereni na privlačenje kupaca, na maksimalno ispunjenje želja gostiju i stjecanje povjerenja. Ovo samo može garantovati njihovo potpuno zadovoljstvo. Stoga i strategija razvoja hotelskog preduzeća treba imati u vidu i, osim toga, poseban akcenat staviti na unapređenje odnosa i komunikacije između korisnika i hotelskog preduzeća. U naše vrijeme mnogi direktori hotelskih preduzeća formirali su mišljenje da visoka kvaliteta znači visoku cijenu. Ova tačka gledišta je netačna, budući da zanemaruje potencijal susreta klijenta sa uslugom kao mehanizmom samopojačavanja. Razumijevanje vrijednosti kupaca, kvaliteta i vrijednosti u odnosu na cijenu može povećati profit dajući ugostiteljskom poslu priliku da poveća svoju cijenu i proda više. Kontinuirano unapređenje kvaliteta nije trošak, već dugoročna investicija zasnovana na osiguravanju lojalnosti kupaca zadovoljavanjem njihovih potreba. Ova tvrdnja je zasnovana na istraživanju koje pokazuje da je trošak sticanja novog kupca pet puta veći od troškova zadržavanja starog kupca nudeći kvalitetnu uslugu. Ovo istraživanje se zasniva na sljedećim faktorima: - sposobnost zadržavanja kupaca omogućava smanjenje troškova marketinga i, shodno tome, povećava profitabilnost; - obavlja zadovoljan klijent besplatno oglašavanješirenjem usmenih informacija pogodnih za hotele. Kvalitet hotelskih usluga u velikoj mjeri zavisi od kvalifikacija i interesa ljudskog kapitala, od njihove kreativnosti, sposobnosti savladavanja novih tehnologija, kao i od upotrebe novih organizacione procese i oblicima materijalne baze koja se koristi za korisničku službu. Kvalitet usluga u ugostiteljstvu je mjera koliko nivo pružene usluge ispunjava očekivanja klijenta. Na kvalitet usluge u hotelskom preduzeću utiču sledeći faktori. Prije svega, stanje materijalno-tehničke baze, i to: pogodan raspored i kvalitetna završna obrada hotelskih prostorija, opremanje njegovih javnih prostorija i dnevnih soba udobnim namještajem i opremom, puni kompleti visokokvalitetnog posteljina, moderna visoka -performansna kuhinjska oprema, pogodni liftovi, itd. Sljedeći faktor je progresivna servisna tehnologija. Podrazumijeva red i metode čišćenja javnih prostora i stambenih prostorija; registracija i obračun sa klijentima; recepti za kuhanje hrane i pića u restoranima i barovima; oblici usluge u trgovačke hale itd. Visoka profesionalnost i kompetentnost uslužnog osoblja, njihova sposobnost i spremnost da jasno, brzo i kulturno usluže gosta. Najviše važan faktor u savremenim hotelskim preduzećima je upravljanje kvalitetom usluge, koje obezbeđuje razvoj i implementaciju standarda kvaliteta, obuku osoblja, kontrolu, prilagođavanje, unapređenje usluge u svim oblastima hotela. Dakle, na politiku cena hotelskog poslovanja utiču mnogi faktori, kako unutrašnji faktori (vrsta tržišta, stanje, konkurencija, cena) tako i eksterni faktori (imidž kompanije, njeni ciljevi i pravci, finansijsko stanje, profesionalnost uslužnog osoblja itd.). Najvažniji faktor je kvalitet hotelskih usluga. Kvalitet je, prije svega, osjećaj zadovoljstva korisnika uslugom, a kvalitetna hotelska usluga je usluga koja zadovoljava potrebe gosta. Nivo kvaliteta pak zavisi od stepena podudarnosti predstava klijenta o stvarnoj i željenoj usluzi u hotelu. Cijena- monetarno iskazivanje vrijednosti dobara - proizvoda (proizvoda, radova, usluga), tj. iznos (iznos) novca koji kupac plaća za proizvod. Za kupca cijenu koju je spreman platiti - ovo je mjera intenziteta njegove potrebe, tj. veličinu zadovoljstva koje čeka. Za prodaju po ceni po kojoj je spreman da proda - ova mera se podržava plus profit koji treba da dobije. Formalno (pojednostavljeno) cijena se može dati kao omjer koji pokazuje koliko novca trebate platiti da biste dobili ispravan omjer Ali potrošača zanima i trošak potrošnje, odnosno cjelokupni iznos troškova povezanih s kupovinom i potrošnjom robe ili usluga. Budući da vijek trajanja istog proizvoda može biti različit, kupac teži da kupi proizvod uz minimalnu jediničnu cijenu. Specifični trošak potrošnje = Trošak potrošnje / Životni vijek proizvoda. U životnom ciklusu proizvoda postoji pet glavnih faza. · Faza uvođenja počinje puštanjem robe na tržište. Uvođenjem proizvoda visoke tržišne vrijednosti brend zauzima monopolsku poziciju na tržištu. Uglavnom, robu kupuju kupci - "došljaci". Za pružanje novog proizvoda "proboj", oglas se aktivno koristi. Paralelno, stvaranjem prodajne mreže i razvojem proizvodnih kapaciteta, stvaraju se preduslovi za obezbeđivanje novih proizvoda snage visokih performansi. U oblasti cijena za robu visoke potrošačke potražnje postoji "politika niskih cijena" Dakle, kao iu fazi uvođenja robe, sporo rastući prinosi suzbijaju visoke troškove u sferi proizvodnje i razvoja tržišta, · U fazi rasta, koja dovodi do postizanja maksimalnog prinosa putem provizije, za uspešnu robu primećuje se takozvani „brzi obim prodaje“, xapy U ovoj fazi na tržište se puštaju novi konkurenti. "Novopridošlice" se dodaju "novijim" kupcima. U ovom periodu je osiguran najveći profit. Originalni monopol tovapa pretvara se u oligopol. Ako je u fazi uvođenja kompanija vodila politiku visokih cijena, tada će se sada početi primjenjivati ​​politika kuhanja. Nastavite aktivno koristiti oglas. · U fazi zrelosti, izvlačenje iz prodaje će nastaviti da raste sve dok ne dostigne maksimum. Istovremeno, njeni temperamenti se smanjuju i do kraja faze zrelosti dostižu nultu ocjenu. Kompanija se mora takmičiti sa brojnim konkurentima koji su već preuzeli tržište. Chtoby obecpechit cppoc co ctopony vozpocshego kolichectva potpebiteley to kotopym ppicoediniloc "zapozdaloe bolshinctvo" i obecpechit ppodykty otlichie Od tovapov-konkypentov, kompaniya ppibegaet do politike diffepentitsiatsii p. Politika oglašavanja je usmjerena na održavanje postojećih preferencija i stvaranje novih. · U fazi zasićenja, odbacivanje se smanjuje, a stopa njegovog rasta je negativna. Dobit takođe nastavlja da opada i do kraja perioda se približava nuli. Mnogi pioniri prenose svoju aktivnost na nova tržišta. U kvaliteti kupaca, roba će se pojaviti "pretežna većina" i "preostala". Recept postepeno prelazi sa politike kuvanja i diferencijacije na konkurenciju kvaliteta. · U fazi pada, prinos stalno opada, praktično je nemoguće osigurati rentabilnost proizvoda. Tržište se vraća u oligopolski oblik. Među kupcima ima i "odlaznih". Troškovi oglašavanja se postepeno smanjuju. Istovremeno, cijene često rastu zbog niske troškovne efikasnosti potražnje, kao i zbog smanjenja gubitaka. Pred svim komercijalnim i mnogim nekomercijalnim organizacijama stoji zadatak da odredite cijenu za vašu robu ili uslugu. Proces određivanja (određivanja) cijena koje osiguravaju opstanak preduzeća u tržišnim uslovima, koji uključuje izbor metode određivanja cijena, razvoj sistema cijena poduzeća, izbor strategije cijena tržišta i druge aspekte tzv. Cenovna politika preduzeća . Cjenovna politika hotela treba biti strukturirana na način da u sezonama povećane potražnje za njihovim uslugama ostvaruju značajne iznose dobiti, au sezonama niske potražnje održavaju ili povećavaju tržišne segmente. Sezonalnost cijena, okruženje mobilnog tržišta koje zahtijeva stalno praćenje tržišnu ponudu i prodaje ovog proizvoda (usluge). Tri su glavna cilja politike cijena: · Osiguranje opstanka je glavni cilj kompanije koja posluje u visokokonkurentnom okruženju, kada na tržištu postoji mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima. Važne komponente ove politike cijena su obim prodaje (prodaje) i tržišni udio. Smanjene cijene se koriste za zauzimanje većeg tržišnog udjela i povećanje prodaje; · Maksimiziranje profita. Ne samo kompanije sa stabilnom pozicijom na tržištu teže maksimiziranju profita, već i kompanije koje nisu previše sigurne u svoju budućnost, pokušavajući da maksimiziraju profitabilne tržišne uslove za sebe. Pod ovim uslovima, preduzeće vrši procenu potražnje i troškova u odnosu na različite nivoe cena i zaustavlja se na onim cenama koje obezbeđuju maksimalnu dobit; · Zadržavanje tržišta – sastoji se u održavanju postojeće pozicije firme na tržištu ili povoljnih uslova za njeno djelovanje. Na politiku cijena utiču: 1) Tržišni faktori - ponuda i potražnja, troškovi proizvodnje, cijene konkurenata itd. 2) Vladina regulativa cijene. Postoje direktni i indirektni načini uticaja države na cijene. Direktne (administrativne) metode su uspostavljanje određene procedure određivanja cijena; indirektni (ekonomski) - usmjereni na promjenu tržišnih uslova, stvaranje određene pozicije u oblasti finansija, valutnih i poreskih transakcija, plata. 3) promena kupovne moći grivne (prekomerno puštanje novca u opticaj smanjuje njihovu kupovnu moć - oni se amortizuju); 4) devizni kurs. Razlikuju se sljedeće politike cijena: Politika "skimminga", kada se novi proizvod uvodi na tržište po visokim cijenama, ali je zbog svoje korisnosti veoma tražen; Politika niskih cijena u odnosu na cijene konkurenata, koja omogućava prodor na tržište, povećanje tržišnog udjela i stvaranje barijera za ulazak novih konkurenata. Prilikom provođenja politike niskih cijena, treba imati na umu da niske cijene mnogi povezuju s niskim kvalitetom robe. Stoga neki kupci mogu otići kod konkurenta koji prodaje sličan proizvod po višim cijenama. U cjenovnoj konkurenciji pobjeđuje finansijski jači konkurent, koji ima mogućnost da dugo zadrži niske cijene (na primjer, na račun drugih tržišta ili robe). Pod svim ostalim jednakim uslovima, pobednik će biti onaj sa nižom cenom robe. Zadatak politike cijena poduzeća u ugostiteljstvu povezan je s razvojem strategija i taktika za utvrđivanje cijena njihovih roba i usluga, posebno određivanje početnih tržišnih cijena za nove proizvode i usluge. Optimizacija mehanizma za formiranje tržišnih cijena provodi se kroz sljedeće faze razvoja politike cijena: Određivanje ciljeva cijena; Analiza faktora koji utiču na politiku cena preduzeća; Odabir cjenovne strategije za određene vrste turističkih usluga; Određivanje modela za formiranje tržišnih cijena proizvoda; Određivanje metoda taktičke regulacije tržišnih cijena U prvoj fazi se formiraju cjenovni ciljevi, koji su određeni ukupnom strategijom poduzeća u ugostiteljstvu. Ciljevi se mogu klasifikovati prema sledećim kriterijumima: Osiguravanje ekonomskog opstanka preduzeća u konkurentnom tržišnom okruženju; Povećanje tržišnog udjela postavljanjem niskih cijena; Osvajanje tržišnog liderstva u pogledu kvaliteta usluge; Maksimalno povećanje tekuće dobiti; Kako bi implementirala odabranu strategiju cijena, kompanija bira jedan od načina određivanja cijena: Prosječni troškovi i prosječni prihodi; Omogućavanje ciljanog profita; Određivanje cijene na osnovu percipirane vrijednosti hotelske usluge; Određivanje cijena na nivou trenutnih cijena konkurenata; Postavljanje cijene na osnovu "zatvorenih trgovina" Nakon utvrđivanja početne tržišne cijene potrebno je utvrditi kako bi se tačno trebala mijenjati tržišna cijena, kako varijanta željene promjene utiče na realizaciju ciljeva kompanije. Dakle, politika cijena hotelskog preduzeća je razumno predviđanje vjerovatne promjene izlazne tržišne cijene predloženog proizvoda, ona optimalno odgovara glavni cilj preduzeća na tržištu. Razvijanje nezavisne cjenovne strategije i taktike za upravljanje cijenom hotelskog proizvoda je proces koji se stalno može reproducirati. Nije moguće odabrati određenu politiku jednom i implementirati je u trivijalnom periodu. Politika cijena mora se stalno provjeravati i prilagođavati situaciji koja se razvila na tržištu. Prije svega, kompanija mora predstaviti svoje usluge tržištu, odabrati optimalnu cijenu i kvalitet. U sadašnjoj fazi hotelska preduzeća koriste različite strateške opcije. Definicija cjenovne strategije ovisi o tome za koju se uslugu postavlja cijena: novu koja se već nudi na tržištu. Ako je proizvod ili usluga u fazi uvođenja na tržište, cjenovna strategija će se bitno razlikovati od strategije za proizvode ili usluge koji su u fazi zrelosti ili starenja. Izbor jedne ili druge cjenovne strategije poduzeća u ugostiteljstvu ovisi o nizu faktora, od kojih su glavni: faza životnog ciklusa usluge, karakteristične karakteristike usluge i njihova razlika od parametara kvaliteta ostale usluge, stanje razvijenosti konkurencije na tržištu, karakteristike potražnje potrošača i njena cjenovna elastičnost, vlastiti operativni troškovi, stopa prinosa preduzeća i prosječna stopa povrata konkurenata, imidž kompanije na tržištu. Faza istraživanja faktora cijena je najzahtjevnija. Ispravnost strateških i taktičkih odluka o cijenama ovisi o tome koliko je temeljna analiza provedena. Efikasna politika cena uključuje ne samo utvrđivanje početne tržišne cene, već i načina plaćanja, vrste popusta i diferencijacije cena na osnovu različitih kriterijuma. Na primjer, zbog činjenice da hotelsku industriju karakteriziraju značajne fluktuacije potražnje, cijene usluga mogu se mijenjati ne samo uzimajući u obzir sezonu, već i dan u sedmici. Dakle, efikasna politika cena treba da bude povezana sa dugoročnim ciljevima kompanije i opštim pravcem njenog razvoja, posebno sa formiranjem stalnih kupaca, izbacivanjem konkurenata, prodorom na novo tržište, maksimiziranjem profita itd. Iskustvo pokazuje da najčešće hoteli kombinuju nekoliko cjenovnih strategija. Izbor optimalnih strategija zasniva se na prognozi marketing menadžera o cjenovnoj elastičnosti potražnje, dinamici cijena konkurenata, fazi životnog ciklusa usluge i prosječnom obimu graničnog prihoda za slične usluge. Među poznatim cjenovnim strategijama koriste se: strategija „skimming“ (strategija visoke cijene), strategija prodora na tržište ili strategija osvajanja tržišta (strategija niske cijene), strategija prestižne (visoke) cijene, strategija ciljanja “cenovni lider” (srednje cijene), strategija diferenciranih (fleksibilnih) cijena, strategija preferencijalnih (niskih) cijena za određene kategorije kupaca kategorije kupaca. ... Strategija skimiranja (visoke cijene) omogućava početnu prodaju nove usluge po visokoj cijeni. To postaje moguće samo ako nema konkurenata, kada je usluga fundamentalno nova na ovom tržištu. Koristeći strategiju "smaženja vrhnja", ugostiteljske kompanije mogu uživati ​​u svom monopolu određeno vrijeme, ali ne dugo. U budućnosti se slične usluge pojavljuju na tržištu i preduzeća su prinuđena da smanje cene. U domovini pijanog iskustva, tipične strategije "skidanja" i "prodiranja na tržište" prodiranja na tržište. Cijene strategija skimminga na međunarodnom tržištu ugostiteljske usluge su netipične jer je teško izmisliti usluge za koje su potrošači spremni da plate visoke cijene. Osim toga, konkurenti brzo postaju svjesni takvih usluga, a preduzeće je prinuđeno da razvije novu strategiju koja je prikladnija za novonastalu situaciju. Stoga se u međunarodnom iskustvu strategija „skimming“ više koristi među industrijama proizvodne sfere sa visokim troškovima istraživanja i razvoja novih robnih proizvoda. ... Strategija prodora na tržište zasniva se na uspostavljanju niskog nivoa cijena u cilju privlačenja značajnog broja potrošača. Niska cijena u ovom slučaju radi se o vrsti plaćanja za uvođenje proizvoda (usluge) na tržište. Ovu strategiju primenjuju nova preduzeća i preduzeća koja žele da zauzmu veći tržišni udeo. Rastom obima prodaje i jačanjem pozicije kompanije na tržištu, cijena postepeno raste na prosječni nivo u regionu, uz zadržavanje prethodne potražnje. Strategija "prodiranja na tržište" je posebno prikladna u savremeni razvoj usluge čiji se trošak pružanja postepeno smanjuje prema "ekonomiji obima" Ovaj efekat odražava empirijski obrazac rniteta: s akumulacijom iskustva i povećanjem prodaje, cijena po jedinici usluga se smanjuje. Strategija "prodiranja na tržište" može se koristiti za široku distribuciju hotelskih proizvoda na domaćem turističkom tržištu Ukrajine, ali pod takvim uslovima. Ukrajina, pivo za takve umove: Sopstveni troškovi kompanije treba da budu dovoljno niski da čak i po niskim tarifama kompanija može da ostvari neophodnu dobit; Imperativ je da situacija na tržištu bude takva da konkurenti nemaju vremena da odgovore na sniženje cijena. Ako se konkurenti pridruže ovoj „kratkoj igri“, rizik od bankrota je posebno visok. ... Prestižna strategija cijena predviđa uspostavljanje previsoke cijene usmjerene na posebnu kategoriju potrošača, cijena za njih je beznačajna, za potrošače je prije svega važan kvalitet usluga, imidž i jedinstven status preduzeća na tržištu . Na primjer, takva strategija se koristi u najboljim u. Europa luksuzne sobe Zajedno, prestižna strategija cijena je efikasna samo kada je konkurencija na tržištu mala ili nikakva, kada se koriste mjere poput zaštite patenta, posebnog prestiža brenda i brenda. ... Strategija ciljanja lidera cijena predviđa razvoj cenovne politike kompanije na osnovu istraživanja cenovne politike tržišnog lidera. Međutim, to ne podrazumijeva uspostavljanje cijena usluga u strogom skladu sa nivoom cijena dobrog preduzeća na tržištu, već samo zaduživanje pojedinih elemenata njegove politike cijena. Cijena za nova usluga ili proizvod može odstupiti od cene vodećeg preduzeća, u granicama koje su određene prekomernom kvalitetom pojedinih usluga. Što se manje nove usluge ili robe razlikuju od ponuđenih na tržištu, to će njihov nivo cijena biti bliži utvrđenim standardima koje odredi lider. Takav pristup je spolja veoma privlačan za preduzeća koja ne žele ili nemaju mogućnost da samostalno razviju strategiju određivanja cena. Međutim, to je također opasno, sputavanje inicijative cijena poduzeća, to može uzrokovati ozbiljne pogrešne proračune (na primjer, ako je lider neko vrijeme vodio pogrešnu politiku ili koristio ometanje itd.). U međunarodnom iskustvu, cenovne strategije se ne koriste direktno, u kompleksu, u skladu sa specifičnom situacijom na tržištu i opštom strategijom razvoja preduzeća. ... Diferencirana (fleksibilna) cjenovna strategija sastoji se u određivanju cijena u kombinaciji sa svim mogućim popustima i maržama do prosječnog nivoa cijena za različita tržišta i njihove segmente. Cijene se određuju prema potražnji i mogu se mijenjati kroz uvođenje popusta i kompenzacija. ... Strategija preferencijalne cijene je fokusiran na klijente za koje je kompanija zainteresovana, nudeći im usluge po povlašćenim cenama Općenito, što su ugostiteljske usluge specifičnije, jedinstvene, visokokvalitetne i vrijednije, to više slobode dobivaju preduzeća u određivanju cijena. Klijentima se pruža niz osnovnih i dodatnih usluga. Ali, i sam proces određivanja cijena i cjenovna strategija usluga ne mogu se posmatrati izolovano, to je zbog činjenice da nema potražnje za osnovnim uslugama bez dodatnih i srodnih, i nav pakki. Prema glavnoj komponenti cijene hotelskog proizvoda - trošku usluge, u razvoju strategije i taktike određivanja cijena domaćih hotelskih preduzeća iu međunarodnom iskustvu, ističu se određene karakteristike. Opšta ekonomska nestabilnost i neizvjesnost faktora koji utiču na proces donošenja odluka zahtijevaju da čelnici domaćih hotela plaćaju velika pažnja u određivanju cijena usluga. Planovi po pravilu uključuju privremene cjenovnike, a odobrava se i sistem cjenovnih popusta koji uglavnom određuje razliku u cijenama između sezone i van sezone. Značajan nedostatak je to što određivanje cijena u većini domaćih hotela ne vrše odjeli marketinga, već računovodstvo i plansko-ekonomski odjel. Prema međunarodnom iskustvu u ugostiteljstvu, marketinški menadžeri su ti koji moraju da kontrolišu tarifnu politiku, moraju da komuniciraju sa drugim internim odeljenjima odgovornim za određivanje cena. Plansko-ekonomski odjel, računovodstveni odjel i odjel marketinga moraju stalno koordinirati svoje radnje kako bi odredili cijene, dogovorili strategiju cijena. Profitabilnost preduzeća, njegova konkurentnost, obim pruženih usluga i drugi pokazatelji privredne aktivnosti zavise od objektivnosti u opravdavanju cena. Proces utvrđivanja osnovnih tržišnih cijena hotelskih usluga uključuje nekoliko faza. Nakon utvrđivanja početne cijene usluga, potrebno je razviti taktiku određivanja cijena, mora se predvidjeti proces promjene cijena. Rješenje ovih pitanja postiže se razvojem metoda i tehnika za taktičko reguliranje etina. Taktike određivanja cijena su odabir od strane hotelske kompanije moguće strategije za promjenu izlazne tržišne cijene usluge koja najbolje odgovara svrsi preduzeća. Određivanje standardnih cijena hotelskih usluga predviđa da cijena ne ovisi o promjenama na tržištu i da ostaje konstantna kako bi se kod potrošača stvorila asocijacija određene usluge sa određenom cijenom, što uslugu čini jedinstvenom. Međutim, lista takvih usluga je beznačajna, uzimajući u obzir visok nivo konkurencije na tržištu hotelskog smještaja. Dekorativno slikanje u vrtiću "čarobni uvojak" zajednička je aktivnost učitelja i vaspitača Sinopsis organizacije i izvođenja nastave o kognitivnom razvoju u drugoj mlađoj grupi „Hranilica za ptice Nove profesije Gdje dobiti informacije o pravim stručnjacima Plastelin diplodocus. Lekcija vajanja. Kako jednostavno napraviti osnovne oblike od plastelina: kuglu, konus, cilindar, pletenicu, ciglu Kako napraviti cilindar od plastelina Popularno Ocjena agencija za zapošljavanje Ocjena agencija za zapošljavanje Neprobojni mehur od sapunice Neprobojni mehur od sapunice Čestitke za slatku ugodan dan Književne vrste djela i njihove definicije Sažetak GCD "Igra-dramatizacija prema bajci "Kolobok" Šta znači satira u književnosti Koja je razlika između administratora i menadžera Scenariji za razne praznike 2021 skinfoodrussia.ru Poslovni portal. Posao. Oprema. Franšize