Portret ciljne publike je kompozitna, opšta slika vašeg tipičnog klijenta. Jasno daje do znanja kako zadovoljiti potrebe potencijalnog kupca. Uključuje podatke kao što su:

• Dob;
• lokacija;
• bračni status;
• zanimanje;
• nivo prihoda;
• tipični problemi;
• željama i snovima.

Ovo je najviše neophodni minimumkoje trebate znati o svojim klijentima.

Vlasnici preduzeća često ne razumiju kome prodaju svoje usluge. Pristup prodaje za sve radi protiv vas jer na kraju ne prodajete nikome. Generalizirano reklame, pokušaji da se napravi jedna ponuda za sve obično prolaze pored potrošača.

Na primjer, morate znati marku ženska odeća Zara. Ova odjeća je prvenstveno za moderne žene relativno jeftin i kvalitetan. Drugi brend je Bershka. Ovo je već odjeća za mlade, koju odrasla žena nikada neće nositi.

Između ostalog, Zara i Bershka su u vlasništvu iste korporacije(zajedno sa drugim brendovima kao što je Stradivarius) - Inditex. Ali za svaku kategoriju svojih kupaca kreirali su zaseban brend odjeće. Niko ne pokušava da proda omladinske majice damama starijim od 40 godina.

Ako želite da vaš posao bude uspješan, morate znati kome prodajete, koje probleme će to riješiti i kako. Štaviše, nije dovoljno znati da su vaši klijenti uspješni muškarci u 30-im godinama. Što bolje poznajete svog kupca, to će vaše reklamne kampanje biti uspješnije.

Portret ciljne publike će vam pomoći

• razmislite o kompetentnoj ponudi, ponudi koju vaš klijent ne može odbiti;
• odaberite najbolje kanale promocije. Jednostavan primjer: ako su vaša ciljna publika mlade djevojke, onda ima smisla pokušati;
• razmislite o formatu prezentacije, dizajnu sajta, stilu tekstova, tako da zaista funkcioniše – drugim rečima, možete razgovarati sa publikom na njihovom jeziku;
• razradite ključne okidače, kuke koje mogu zakačiti vašeg klijenta.

Hajde da to shvatimo.

Kako napisati profil klijenta

Svaki proizvod može imati nekoliko kategorija potrošača. Stoga ćete morati napraviti ne jedan portret, već dva ili tri, pa čak i više. Drugim riječima, trebate segmentirajte svoju publiku.

Uzmimo cipele kao primjer. Tu je prodavnica obuće Za ženu. Patike preferiraju tinejdžerke. Poslovna žena će kupiti pumpice na štikle, patike je baš i ne zanimaju. Ali mlada majka će više voljeti baletanke, jer su udobne, ne možete puno hodati s bebom na štiklama. Starije žene vole udobne cipele sa malom stabilnom petom.

Kao što vidite, postoji samo jedan proizvod - ženske cipele, ali su klijenti potpuno drugačiji. Uopšteni opis "žena koja živi u našem gradu" ovdje neće raditi.

U samoj radnji, koja ima različite cipele „za svakoga“, patike ne stoje sa cipelama na istoj polici. Sve je raspoređeno po odjelima tako da svaki kupac može lako pronaći ono što mu treba.

Stoga morate napraviti nekoliko portreta ciljne publike. Da, oduzet će vam puno vremena, ali će vam kasnije uštedjeti mnogo novca.

Izrada portreta klijenta na osnovu informacija u profilu na društvenim mrežama

Naravno, najlakši način za kreiranje portreta ciljnog klijenta je putem društvenih mreža. Razmotrimo primjer društvene mreže VKontakte.

O svemu tome ljudi pišu jednostavno na svojoj stranici, u informacijama o sebi.

Ovdje osoba sa srednjim primanjima, mladić, oženjen, dvoje djece, direktor firme. Više obrazovanje. Sve ove informacije se skeniraju za dvije minute.

Na primjer, ova osoba radi u oblasti obrade kamena. Sluša tešku muziku. Zanimaju ga tetovaže (možda i sam ima jednu ili više). Voli lov i pecanje (u grupama je posvećenim tome, plus ima dosta fotografija sa pecanja, u šumi sa puškom). Voli zanimljive i unikatne stvari (pretplaćen je na stranice sa unikatnim suvenirima i majicama).

Uskladite informacije o grupi sa onim što vidite na stranici.

1. U toku analize profila unesite svi podaci u tabeli(skup pitanja može varirati od niše do niše). Odvojeni segmenti vaše ciljne publike će se sami pojaviti.

Ovako bi mogla izgledati gore spomenuta analiza ciljane publike prodavnice ženske obuće.

Pitanja	Klijent 1	Klijent 2	Klijent 3
Kat	Žensko	Žensko	Žensko
Dob	15-18	18-25	25-40
Lokacija	Moskva	Moskva	Moskva
Nivo prihoda	Održavaju roditelji	Na izdržavanju roditelja ili muža, zarađuje malo	Iznad prosjeka
Mjesto rada	Učenica	Student	Vlastiti posao
Hobi	Sport	Aktivan stil života	Sviranje gitare
Hobiji	Trči	Trčanje, gimnastika	engleski jezik
Porodični status	Neoženjen	Udate ili imate dečka	Neoženjen
Djeca	Ne	Tu je	Ne
Tipični problemi koje vaš proizvod može riješiti	Teško je jeftino pronaći lijepe, moderne cipele.	Teško je pronaći udobne i lijepe cipele, ali ne i patike	Teško je pronaći udobne i kvalitetne cipele s visokom potpeticom
Snovi i želje	Želi da dobije lepe, jeftine i udobne cipele, hladnije od onih svojih vršnjaka	Želim da se cipele za svaki dan dugo nose i da izgledaju elegantno	Želi da izgleda na 100, a cipele bi trebalo da govore o njenom visokom statusu
strahovi	Te nove patike će nasmijati drugove iz razreda	Da nove cipele neće biti dovoljno udobne, jer mora mnogo da hoda	Istrljajte stopala novim cipelama prije važnog sastanka

Čak i ako još nemate bazu kupaca, možete sjesti i razmisliti svojom glavom tako što ćete odgovoriti na ova jednostavna pitanja. Prođite kroz grupe i forume u kojima živi vaša ciljna publika - tamo ćete naći mnogo opisa tipičnih problema vaših kupaca. To će vam pomoći da preciznije sastavite avatare.

Primjer portreta ciljne publike Starbucks kafića

Pogledajmo primjer segmentacije publike. Uzmite svjetski poznate kafiće Starbucks. Svojim kupcima nude dobru prženu kafu (možete je ponijeti sa sobom ili popiti u kafiću), sendviče i kolače, čaj. Ove kafiće odlikuju cijena (viša od prosječne tržišne), kvalitet proizvoda i posebna, ugodna atmosfera. Kafići imaju udobne sofe za prijateljska druženja, i besplatni wifi.

Ciljna publika ovih kafića su mladi ljudi. Ali da budem precizniji, onda:

• učenici: ovdje možete na brzinu popiti kafu, pojesti užinu, au međuvremenu otići na internet i pripremiti se za nastavu.
• mlade žene koje dolaze na prijateljska druženja sa djevojkama vikendom ili poslije posla. Ugodna atmosfera kafića pogoduje toplim razgovorima, a Starbucks ima i ukusne kolače, a postoji i posebna linija dijetalnih pića.
• biznismeni, slobodnjaci, IT stručnjaci - gdje drugdje, ako ne ovdje, možete se sastati sa klijentom ili partnerom? Da, i rad "van kuće", postoji besplatan Wi-Fi. Ponesite laptop sa sobom i možete sjediti i biti kreativni.

Kao što vidite, za svaki segment svoje ciljne publike, ove kafeterije nude posebne proizvode i dodatne usluge. To je tajna njihovog uspjeha. A visoke cijene nimalo ne smetaju 😄

Korisni alati za crtanje portreta ciljnog klijenta

Da biste napravili portret ciljne publike, možete koristiti različite alate.

1. Usluge anketiranjapomozite u prikupljanju potrebnih podataka o vašim klijentima. To mogu biti ankete na službenoj web stranici kompanije. Na primjer, možete jednostavno umetnuti anketu zasnovanu na Google Formama na svoju web stranicu. Ova usluga je besplatna, a anketa se može obaviti za samo pola sata. Svi odgovori korisnika se prikupljaju na jednom mjestu, a zatim ih je lako analizirati.

2. Ankete pretplatnika zajednice na društvenim mrežamaje još jedan način da saznate probleme, preferencije i snove vaše publike. Na primjeru vidimo kako saznati vrijedi li ga uopće otvarati novi posao da li će vaša ponuda biti interesantna potencijalnim kupcima.

3. Statistika vaše zajednice- još jedno blago korisne informacije(pod uslovom da se klijenti, a ne botovi, pretplate na vas i da pretplatnici nisu prevareni). Iz statistike možete saznati odakle su vaši kupci, njihove godine, ko je više - muškaraca ili žena.

4. Google Analytics i Yandex.Metricapokažite ko posjećuje vašu stranicu. Ovdje možete dobiti i podatke o geografiji, starosti, spolu vaših posjetitelja. Ovo je barem.

5. SimilarWeb- ovaj alat će vam pomoći da shvatite šta je zanimljivo publici koja posjećuje vašu stranicu. Unesite adresu stranice u polje za pretragu, a zatim idite na karticu "Publika".

Neophodno je (i besplatno) minimum alata koje možete koristiti za analizu vaše ciljne publike.

Nemojte biti lijeni proučavati svoju ciljnu publiku i nacrtati portret klijenta. Da, za ovo morate sjediti, razmišljati, prikupljati i obraditi informacije. Ali na kraju ćete moći učiniti uspješnijim ne samo svoje reklamne kampanje, već i poslovanje u cjelini.

Portret klijenta je niz karakteristika koje vam omogućavaju da bolje razumete ciljnu publiku kako biste za nju odabrali zanimljiv sadržaj. Slanje pošte u segmentiranu bazu podataka je 77% od ROI marketinga putem e-pošte, jer je veća vjerovatnoća da će korisnici uočiti sadržaj koji odgovara njihovim potrebama.

Prema statistici , segmentirane pošte pokazuju +14% otvorenu stopu i +22% CTR u poređenju sa masovnim slanjem. A ako i dalje šaljete iste poruke u svom adresaru, vrijeme je da nešto promijenite. Danas ćemo vam reći kako steći predstavu o publici, te gdje dobiti informacije kako biste u budućnosti slali ciljane kampanje pojedinačnim segmentima.

Šta je profil klijenta?

• Geografski položaj

Informacije o geografskoj lokaciji pretplatnika su korisne za odabir najboljeg vremena za slanje pošte, slanje informacija o odličnim ponudama u najbližim trgovinama. Koristite ove podatke da kreirate koristan, informativan bilten.

• Kat

Muškarci i žene različito percipiraju informacije i ponašaju se, pa je vrijedno podijeliti mailing listu na segmente po spolu.

2003. godine vodio je Joe Hellock studija otkrivanje preferencija boja među muškarcima i ženama. U istraživanju su učestvovale 232 osobe. Eksperiment je pokazao da 57% muškaraca preferira plavu boju. Većina žena je takođe odabrala plavu kao svoju omiljenu. Zanimljivo je da je druga omiljena boja žena ljubičasta, ali za muškarce je ljubičasta druga boja koja se ne sviđa. Ovdje su različiti okusi.

Druga studija koji su proveli Anya Halbert i Yazhu Ling pokazala je da muškarci preferiraju jarke boje, dok žene biraju mirnije boje.

Proces donošenja odluka također se razlikuje između muškaraca i žena. Čovjeku je važno da zna zašto mu je potreban ovaj ili onaj proizvod i koji problem će riješiti kupovinom. Koncentrišite se na proizvod, ukratko opišite važne karakteristike ako je ciljni kupac muškarac.

Ženi su, s druge strane, potrebne emocije i društveni dokaz da bi procijenila sličnost situacije za koju traži rješenje. Recite ženi više o brendu, o načinu života, kakva će osjećanja kod nje izazvati ovaj ili onaj proizvod. Tako možete slati relevantnije ponude pretplatnicima i povećatiprihodi za 50% i prodaja za 14% .

• Dob

Korisnici različite dobi različito odgovaraju na e-poštu. Odaberite pravi ton glasa i relevantan sadržaj na osnovu godina. Koncentrišite se na to koja starosna grupa će biti zainteresovana za vašu ponudu. Ulaznica za rok koncert teško da će privući pažnju starijih od 50 godina, a boca skupog vina neće se svidjeti mlađoj generaciji.

Dizajn mailinga se također može mijenjati ovisno o dobi publike.Rezultati istraživanja pokazalo je da nesklonost prema narandžastoj i žutoj raste tokom godina - takve faktore treba uzeti u obzir pri odabiru sheme boja za predložak e-pošte.

• Položaj i nivo prihoda

Statistike pokazuju da segmentirane mailinge po poziciji i nivou zarade donose+15% na godišnji prihod. Rukovodioci i zaposleni na srednjem nivou imaju različite nivoe prihoda i neće biti zainteresovani za isti sadržaj. Podijelite mailing listu na segmente na osnovu pozicija pretplatnika. Ovo će pomoći u stvaranju biltena ciljanog na publiku. Dodajte ovom faktoru nivo prihoda i uključite proizvode i usluge u svoje mailingove koji odgovaraju cjenovnom interesu korisnika.

Kako prikupiti podatke

• Upitnici prilikom pretplate ili kreiranja naloga

Kada se korisnik pretplati na mailing listu ili se registruje na sajtu, ponudite mu da popuni dodatni upitnik sa pitanjima o godinama, lokaciji, poslu ili preferencijama. Odaberite informacije koje su relevantne i korisne za vašu email kampanju i fokusirajte se na njih.

U nastavku pogledajte upitnike koje korisnici popunjavaju prilikom prijave za Houzz bilten.

Ili, nakon što se pretplatite, pošaljite e-poruku dobrodošlice sa dodatnim pitanjima.

Zapamtite da se, kako ne biste komplicirali proces pretplate, vrijedi ograničiti na nekoliko pitanja . Korisnici neće gubiti puno vremena, a dobijene informacije ćete koristiti za buduću segmentaciju.

Postavljajte pitanja i kada korisnik otkaže pretplatu na email newsletter. Koristite informacije koje dobijete da ih poboljšate i poboljšate. Saznajte zašto vas pretplatnik napušta, kao što je The Daily Sip uradio u primjeru ispod.

• Ankete

Ankete su efikasan način za dobijanje nove informacije o pretplatnicima. Zbog interaktivnosti, ankete oživljavaju monotone slanje poruka i povećavaju angažman korisnika. Kako statistika pokazuje,25% ljudi odgovara na ankete . Saznat ćete mišljenje pretplatnika o newsletteru i odrediti njihove preferencije, a ovi podaci će pomoći u korelaciji s očekivanjima publike.

U ovom primjeru, Mabel's Labels poziva pretplatnike da popune anketu.

• Google Analytics

Odjeljak Publika sadrži podatke prema dobi, spolu i lokaciji. Potrebno je nekoliko klikova da vidite ove informacije.

Kliknite karticu "Publika" na panelu s lijeve strane:

Vidjet ćete podatke koji će biti korisni za:

Google Analytics pruža informacije o historiji pregledavanja stranica na vašoj web stranici. Koristite ove podatke da segmentirate svoju listu e-pošte i generišete potencijalne klijente. Razumijevanjem koju stranicu stranice i proizvoda korisnici češće pregledavaju, bit će vam mnogo lakše kreirati ciljani bilten koji će izazvati veći odziv korisnika.

Google Analytics automatski generiše izvještaj o broju sesija u svim fazama prodajnog toka, te o napuštenim kolicima. Prikupite podatke, pregledajte izvještaj i pošaljite kupcu e-mail podsjećajući ga na proizvod u korpi s ponudom popusta.

• CRM, CMS sistemi

Podaci o pretplatnicima se pohranjuju u CRM sistem. Integracije između postojećih baza podataka i platforme za e-mail marketing pomoći će vam da efikasno upravljate prikupljenim informacijama o korisniku.

Na primjer, menadžer kompanije koja se bavi nekretninama u inostranstvu zna da klijent traži vilu na Koh Samuiju i govori ruski. Uz pomoć, kompanija će moći slati slične ponude korisniku.

Integracije automatski prenose podatke sa jednog sistema na drugi. Ovo znatno olakšava kreiranje novih mailing lista. Koristite podatke prikupljene u CRM-u tokom perioda interakcije sa pretplatnikom i na osnovu njih birajte sadržaje za slanje poruka na odabrane segmente adresne baze. I tada će slanje pošte postati personaliziranije.

Alternative Methods

• Online zajednice

Prednost ovakvih zajednica je u tome što korisnici komuniciraju na mreži o aktuelnim temama vezanim za kompaniju ili proizvode, a vi non-stop dobijate uvid iz primarnog izvora. Uronit ćete u probleme i poteškoće potrošača i shvatiti kako poboljšati proizvod: učiniti ga praktičnijim ili praktičnijim, promijeniti dizajn ili pakiranje.

Sephora je kreirala poseban Beauty Talk forum na kojem potrošači mogu razgovarati, postavljati pitanja, dijeliti brige i dijeliti ideje za nove proizvode. Na forumu korisnici objavljuju fotografije šminke s linkovima na korištene proizvode i ostavljaju recenzije. Na ovaj način sami kupci reklamiraju Sephora proizvode.

• Intervju sa otvorenim pitanjima

Svrha takvog intervjua je razumjeti svjetonazor potrošača, odrediti reakcije na ono što se događa i shvatiti logiku akcija.

Postavite jasan cilj za razgovor i usmjerite ispitanika u pravom smjeru. Nemojte unaprijed pisati pitanja i budite spremni na improvizaciju. Takav intervju će funkcionirati samo u obliku iskrenog, živog dijaloga, koji vodi ka istinitim i detaljnim odgovorima.

Dobivene informacije mogu promijeniti vašu viziju proizvoda, dovesti do novih ideja za njegov razvoj i promjenu marketinške strategije. Uzmimo Procter & Gamble kao primjer.

Sredinom 90-ih, kompanija je potrošila milione na razvoj Febreze, kućnog lijeka protiv neugodnih mirisa. Međutim, novi izum nije bio tražen, jer su domaćice navikle na mirise u svojim domovima i uopće im nije trebao lijek za neprijatan miris. Zatim je Procter & Gamble obavio intervjue s kupcima kako bi saznao kako, kada i za šta je proizvod korišten.

Među intervjuisanim je bila i domaćica koja je izjavila da je osveživač za nju lep završni dodir njene svakodnevne rutine čišćenja. Upravo su te riječi natjerale kompaniju na preispitivanje strategija oglašavanja i pozicionirajte Febreze ne kao spas od neugodnih mirisa u kući, već kao osvježivač zraka. Dva mjeseca nakon promjene strategije, prodaja osvježivača se udvostručila.

Zapamtite, email marketing nije samo slanje ažuriranja pretplatnicima. Istražite podatke o pretplatnicima, kreirajte portret publike, segmentirajte mailing liste i odnosi će biti ojačani, a metrika email bilteneće se poboljšati.

Bez jasnog portreta potencijalnog klijenta, nemoguće je pravilno kompajlirati ponuda za prodaju proizvoda ili usluge i još teže to ispravno riješiti. Portret potencijalnog kupca je ciljnu publiku ko će najverovatnije biti zainteresovan za vašu ponudu. Sastavlja se pomoću maksimalan broj informacije o potražnji potrošača za proizvodom.

Razdvajanje poslovnih segmenata

Vrijedno je započeti temu činjenicom da postoje dvije poslovne linije - b2b i b2c. Prva opcija je međusobna, a druga za kupce. U prvom slučaju, u pravilu, nema govora o izradi portreta ciljne publike, budući da je publika svima poznata, ostaje samo koncentrirati napore na privlačenje kupaca. Ali drugi slučaj je ono o čemu će se dalje raspravljati. Za b2c je uvijek važno pravilno definirati publiku, bez obzira da li se radi o online ili offline poslovanju.

Osim toga, važno je znati čemu je ciljna publika određene aktivnosti možda ne sama. Iskusni stručnjaci uvijek izdvajaju glavnu grupu i nekoliko sporednih za rad.

Elementi portreta potencijalnog klijenta

Prije nego što pređete na upute za izradu portreta potrošača, potrebno je razumjeti zamršenosti samog koncepta. Portret potencijalnog klijenta je složena zbirna slika osobe koju zanima vaša ponuda. Prilikom kreiranja ove slike, vizuelno „ucrtavate“ u glavu ciljanog kupca, kome cela marketinške aktivnosti vašu organizaciju. Portret ciljne publike može imati veliki iznos različite karakteristike, jer što ih je više, to će slika biti istinitija.

Osnovne pozicije za opisivanje ciljne publike

Svaki marketinški stručnjak koji se prvi put suočava sa zadatkom da opiše ciljnu publiku postavlja sebi nekoliko pitanja:

1. Kako odrediti ko je ciljna publika organizacije?
2. U kom periodu razvoja strategije treba odabrati ciljnu publiku?
3. Gdje dobiti podatke za sastavljanje društvenog portreta potrošača?
4. Koje su karakteristike za stvaranje ličnosti kupca?
5. Koliko detaljan treba da bude opis?

Naravno, ovo nisu sva pitanja, ali svakako najosnovnija. Zatim ćemo detaljnije analizirati svaku od tačaka. Pa počnimo.

Ciljna publika

Može biti široka - na primjer, svi potrošači mliječnih proizvoda, ili uska (samo oni koji kupuju svježi sir bez masti po niskoj cijeni). Što je ovaj krug širi, opis će biti nejasniji, jer je u ovom slučaju teško odrediti izražene karakteristike publike.

Neophodno je kreirati portret ciljnog potrošača na osnovu prototipa najsjajnijih predstavnika, pokušavajući da ocrta opšte karakterne osobine, što će razlikovati kupce vaše kompanije od ostatka tržišne publike. Prilikom formiranja imidža vašeg kupca potrebno je opisati ne samo redovne potrošače, već i one koji još nisu kupili robu.

U kojoj fazi strategije treba odabrati ciljnu publiku?

Sa izradom portreta potrošača treba početi nakon analize i segmentiranja tržišta, odnosno u fazi izrade strategije pozicioniranja. U praksi se često dešavaju situacije kada je potrebno identificirati ciljnu publiku bez marketinške strategije, posebno za stručnjake koji tek počinju raditi u novoj organizaciji. U ovom slučaju možete učiniti sljedeće:

1. Identifikujte glavne konkurente kompanije.
2. Uradi komparativna analiza proizvod vaše kompanije i ono što nude vaši konkurenti.
3. Pošaljite tajnog kupca konkurentu.
4. Opišite vrijednost proizvoda.
5. Shvatite ko je trenutno potrošač proizvoda i lojalan mu je.
6. Opišite svog idealnog kupca.
7. Kreirajte sliku ciljnog klijenta na osnovu primljenih podataka.

Gdje dobiti informacije

Da bi se formirala slika potencijalni potrošač, potrebno je odgovoriti na neka pitanja:

1. Ko kupuje proizvod, a ko ne?
2. Zašto se kupuje ili ne kupuje?
3. Po kojim kriterijumima se biraju, kako se kupuju i koriste?
4. Kako se potrošači osjećaju o drugim proizvodima organizacije?
5. Iskustvo primjene.

Sljedeći izvori pomoći će vam da pronađete odgovore na sva ova pitanja:

Sve karakteristike na osnovu kojih se formira imidž kupca mogu se podijeliti u nekoliko grupa.

Geografija

Ovdje ćete morati postaviti geografsko područje na kojem će se emitovati reklamna poruka. Ovdje je potrebno odrediti u kojem dijelu zemlje/regiona/regije žive i nalaze se potencijalni kupci. Nema smisla oglašavati se u cijeloj zemlji kada je vaš proizvod ili usluga dostupna samo u velikim gradovima, kao što su Moskva i Sankt Peterburg.

Socio-demografski indikator

Može se podijeliti na tri komponente:

1. Pol klijenta. Predstavnici ženskog i muškog roda se rukovode različitim principima, odnosno donose različite odluke. Dakle, da bi se napravio portret potrošača u marketingu, potrebno je prije svega odrediti kome je proizvod namijenjen. Često se dešava da odgovara i jednima i drugima, odnosno ciljna publika su muškarci i žene.
2. Starost kupaca. Ovo je prilično veliki blok, budući da svaki promotivna ponuda ima svoju starosnu grupu. Nemoguće je dati nedvosmislen odgovor na ovo pitanje, bit će potrebno uspostaviti nekakav okvir, na primjer, dob potrošača su mladi ljudi od 25 do 35 godina. Stručnjaci za marketing odavno su podijelili ljudski život u nekoliko faza (školsko vrijeme, studenti, početak karijere, uspon i rast karijere, završetak karijere, odlazak u penziju). Upravo tim fazama treba se voditi prilikom sastavljanja portreta ciljne publike, jer svaka usluga ili proizvod ima svoju starosnu kategoriju, kojoj će se bolje prodavati.
3. Obrazovanje. Ovaj kriterij pomaže razumjeti kako je kupac razvijen profesionalno. Dosta ciljanih reklamnih kampanja pravi svoju podjelu prema tome, može se podijeliti na one koji imaju jedno ili više obrazovanja i prosječan nivo prihoda. Najčešće ovaj primjer portreta potrošača koriste organizacije koje nude robu i usluge za bogate ljude.

Finansijska situacija

Jedan od najvažnijih kriterijuma prilikom promišljanja imidža kupca je da odredite nivo prihoda vaših ciljnih kupaca. Ovdje je važno razumjeti na kakvu vrstu provjere računate i kojim principima se kupci vode.

Ako potencijalni kupci robe imaju niska primanja, onda nije preporučljivo postavljati visoku cijenu za robu. Također je vrijedno razumjeti da ljudi s niskim primanjima veliku pažnju posvećuju cijeni, tačnije trošak je za njih ključna tačka pri odabiru ponude.

Informacijski kanali

Ovo je jedno od najvažnijih pitanja u formiranju portreta potencijalnog potrošača. Ovdje morate ustanoviti iz kojih konkretnih izvora vaši budući kupci dobijaju informacije i odgovore na svoja pitanja. To mogu biti potpuno različiti kanali distribucije:

1. Pretraživači na Internetu.
2. Društveni mediji.
3. Novine.
4. Časopisi i još mnogo toga.

Ako ćete se baviti privlačenjem kupaca u trgovinu na internetskom resursu, onda biste trebali obratiti pažnju na specijalizirane stranice na kojima se okupljaju ljudi s istim namjerama i raspravljaju o pitanjima koja ih se tiču. Te iste stranice se kasnije mogu koristiti za vaše reklamne kampanje.

Koliko je potrebno detaljno opisati ciljnu publiku

Prilikom formiranja imidža potencijalnog kupca potrebno je opisati najsjajnijeg predstavnika. U tom procesu pokušajte koristiti sve gore navedene grupe parametara. Samo u ovom slučaju opis će biti istinski portret. Nakon proučavanja ovih informacija, u glavi osobe bi se trebala formirati posebna slika. Idealno bi bilo da se opisu doda kolaž od nekoliko fotografija kako bi se upotpunio portret. Bolje je pripremiti dvije opcije: kratku, zasnovanu na 4-5 kriterija, koja vam omogućava da površno odvojite ciljnu publiku od cijelog tržišta, i potpunu s maksimalnim detaljne specifikacije, njegove navike, osobine, karakter i tako dalje.

Slika će biti potpuna i detaljna ako u procesu kreiranja pokušate da opišete vektor razvoja ciljne publike u postojećem formatu i na način na koji bi trebao biti savršen. Takav opis će pomoći da se razumiju ključne promjene koje je potrebno napraviti u razvoju i promociji proizvoda.

Korak po korak upute za izradu imidža potencijalnog kupca

Nakon što ste pronašli odgovore na sva gornja pitanja i naoružani potrebnom količinom informacija, možete početi graditi portret potencijalnog klijenta korak po korak. Ovaj plan je pogodan čak i za one koji još nemaju uspostavljenu bazu klijenata. U ovom slučaju, analiza može koristiti podatke poznanika koji će najvjerovatnije biti zainteresirani za vašu ponudu. A već kada budete imali prve prave kupce (u prvoj fazi dovoljno je analizirati prvih 10 ljudi), morat ćete ponoviti proceduru. Pa da počnemo:

1. Razmatranje profila na društvenoj mreži. Iz popularnih izvora kao što su Vkontakte ili Facebook vrlo je lako dobiti neke informacije - spol, godine i mjesto stanovanja potencijalnog klijenta. Ovo je veoma potreban podatak koji treba uneti na računaru u posebnu ploču.
2. Analiza stranica i grupa u kojima su klijenti članovi i pretplatnici. Ove podatke također treba unijeti u prethodno kreiranu tabelu. Zašto je ovo potrebno? Nakon što je nacrtan portret stranice i grupe na društvenim mrežama mogu se koristiti kao informativne platforme. To znači oglašavanje vašeg proizvoda na sačuvanim stranicama.
3. Tri moje omiljene stranice. Imajući informacije o tome koje resurse kupci najčešće koriste, moći ćete na isti način plasirati svoju ponudu na njih. Uvek deluje veoma efikasno.
4. Područje djelatnosti. Ova se točka također najčešće može saznati iz upitnika, a dostupnost takvih informacija omogućava vam da shvatite mogućnosti i potrebe potrošača.
5. Evidencija pitanja i problema sa kojima se klijent susreće. To će vam pomoći da "vezete" vaš prijedlog za njihovu odluku.
6. Izrada portreta klijenta na osnovu dobijenih informacija. Svi podaci su sažeti u posebnu tabelu upitnika za svakog klijenta. Kao rezultat toga, imat ćete gotovu sliku potencijalnog kupca u svojim rukama.

Radni primjeri portreta potrošača

Ovako izgledaju dobro sastavljene slike ciljne publike:

1. Publika za porodičnog psihologa privatna praksa. Primjer portreta potrošača u ovom slučaju izgleda ovako:

• Žene od 22 do 44 godine iz većih gradova.
• Zanima vas psihologija i pratite vijesti grupa na društvenim mrežama na srodne teme.
• Imaju najmanje 3 interesovanja.
• Aktivno se bave sportom.
• Strastven za filozofiju, duhovne vrijednosti i lični rast.
• Visoka ili srednja primanja.

2. Primjer portreta potrošača za online trgovinu odjećom za mlade od dizajnera.

• Žene i muškarci starosti od 20 do 35 godina iz metropolskih područja i gradova srednje veličine.
• Zanima me moda i njeni trendovi.
• Svi imaju stabilan posao ili studiraju na višem obrazovne institucije, sa aktivnim životnim uvjerenjima.
• Vole nekoliko sportova, učestvuju u takmičenjima, članovi su relevantnih grupa na društvenim mrežama.

Osoba kupca, portret klijenta, lik, ciljna publika - ovi sinonimni izrazi se koriste za opisivanje imaginarne, generalizirane slike idealnog potencijalnog kupca.

Jasna definicija profila korisnika je ključna za uspješan marketing, prodaju, razvoj proizvoda i pružanje usluga. Ovo je jedan od prvih zadataka koji treba obaviti, jer zahtjevi za trgovinu zavise od ciljne publike i njenih preferencija. Postoji tako poznata fraza: "Ne možete pogoditi metu koju niste postavili." Ovo tačno opisuje koliko je važno imati jasan profil klijenta.

Zašto nam je potreban profil klijenta?

Duboko razumijevanje dobro definiranog profila korisnika pomaže da se:

• Odredite gdje provode svoje vrijeme, što znači razumijevanje gdje je potrebno prisustvo i aktivnost poslovanja.
• Oglašavajte se efikasnije. Novac će se pametnije ulagati ako znate gdje i za koga oglašavati, a samim tim osigurati maksimalan učinak na potencijalne kupce.
• Uradi promotivni materijali bliže klijentu, zahvaljujući boljem razumijevanju njegovih problema, radosti, želja i potreba.
• Obezbedite robu/usluge preko Visoka kvaliteta i razvijati ih, jer će biti moguće predvidjeti ponašanje, potrebe i probleme kupaca.

Takođe, portret klijenta je ključni korak u pripremi marketinškog plana.

Kreiranje profila klijenta

Očigledno, važno je imati dobro definiran profil korisnika, a pitanje je kako ga kreirati. Dobra vijest je da je izgradnja vašeg idealnog profila klijenta jednostavna ako postavljate prava pitanja.

Koja pitanja su tačna? Da saznate, samo preuzmite kompletan vodič koji će vam pomoći da kreirate vlastiti profil klijenta. Ovaj vodič će vam pomoći da prikupite sve informacije, znanje, iskustvo i rezultate istraživanja u lijepom i prezentabilnom formatu.

Istražite naš vodič za izgradnju profila korisnika i započnite svoj put do uspješnog marketinga, prodaje, razvoja proizvoda i pružanja usluga koje će u potpunosti zadovoljiti vašu ciljnu publiku.

Može biti nekoliko portreta idealnog kupca

Ponekad jedna slika klijenta nije dovoljna. Zapravo, većina kompanija ima više od jednog idealnog kupca, posebno ako nude više proizvoda/usluga. Najbolji način identificirati njihove portrete - baviti se svakim redom. Preporučljivo je početi od onog koji donosi najviše koristi za poslovanje (logično, zar ne?).

U tom procesu može doći i do spoznaje da se jedno poslovanje trudi pokriti previše, te bi bilo bolje suziti njegove specifičnosti kako bi zauzeo određenu nišu, a već tamo ponudio svoje najbolje proizvode/usluge kupcima. .

Portret negativnog klijenta

Stvaranje negativne ličnosti može biti jednako korisno kao i jednostavno kreiranje imidža klijenta. Negativan portret je generalizovana slika osobe koju ne biste voljeli imati kao klijenta.

Ponekad postaje lakše odlučiti koje klijente želite uslužiti ako razumijete koje ne želite usluživati. Ovdje je preporučljivo prikazati sliku klijenta, što bi bila potpuna katastrofa za posao, te otkloniti sve one razloge koji bi doveli do neuspjeha u odnosu.

Glavna stvar je da se fokusirate ne na lične kvalitete, zbog kojih je teško raditi s ovom osobom, već na one stvari zbog kojih mu to nije prikladno. određena roba ili usluga (na primjer, cijena je previsoka, mogućnost povećanja odljeva kupaca ili nedovoljno uslova za postizanje dugoročnog uspjeha).

Koji podaci trebaju biti na portretu klijenta

1. Demografski pokazatelji. Starost, pol, obrazovanje, nivo prihoda, bračni status, zanimanje, religija, približna veličina porodice. Obično je ove stvari najlakše odrediti.

2. Psihografski pokazatelji. Oni su složeniji i zahtijevaju dublje razumijevanje svojih kupaca. Ovi indikatori su zasnovani na vrijednostima, stavovima, interesima i životnim stilovima. Na primjer: klijent vodi zdravog načina životaživi, ​​cijeni vrijeme sa porodicom, pati od nedostatka slobodnog vremena i koristi Pinterest da pravi stvari kod kuće.

3. Ime slike će pomoći da se njegov profil humanizira. Ako ciljna publika uključuje i muškarce i žene, možete odabrati i muško i žensko ime.

4. Profil lica će vam pomoći da ga vizualizirate. Na internetu možete pronaći dioničke fotografije koje su povezane sa slikom.

5. Kreiranje dosijea. Dosije je stranica koja sadrži sve informacije o slici, uključujući ime, podatke, fotografiju i istoriju o njoj.

6. Pisanje priče o profilu vašeg klijenta. Ova priča treba da govori o odnosu portreta sa kompanijom i njenim proizvodom/uslugom. O čemu je razmišljao prije kupovine proizvoda? Kako se osjećao? Zašto se tako osjećao? Šta je tražio? Kako se nadao da će riješiti svoj problem? Šta je želio postići? Kako je pronašao/saznao o kompaniji? Kako se osjećao nakon što je kupio proizvod/koristio uslugu?

Primjeri tabela i predložaka za kreiranje profila klijenta

Demografski pokazatelji portreta

Portret Interess

Poslovanje i industrija (arhitektura, bankarstvo, poslovanje, građevinarstvo, dizajn)
Zabava (igre, aktivnosti, filmovi, muzika, čitanje, TV)
Porodica i odnosi (kratkotrajne veze, ozbiljne veze, brak, očinstvo, majčinstvo, roditeljstvo, brak)
Zdravlje i wellness (bodibilding, dijeta, vježbanje, meditacija, zdrava ishrana, časovi teretane)
Hrana i piće ( alkoholna pića, kuhanje, hrana, restorani)
Hobiji i aktivnosti (umetnost i muzika, baštovanstvo, kućni ljubimci, putovanja, vozila)
Sport
Ostalo

Portretno ponašanje

Opće informacije o portretu

Gotovi primjer idealnog klijenta

Viktorija - individualni preduzetnik, ima nešto više od 35 godina, posluje više od 1 godine. Victoria radi sama i upravlja svim dijelovima svog poslovanja.

Viktorija voli da radi sa ljudima i voli ono što radi, ali svakim danom vidi svoj san o slobodi, mobilnosti i kontroli nad svojim životom. Ona voli da poseduje vlastiti posao, i to joj daje određenu mobilnost, ali osjeća da njen posao kontroliše i upravlja njome, a ne obrnuto.

Viktorija je prilično uspješna i zarađuje oko 100.000 mjesečno, ali ima manje vremena za ono što voli, a više vremena za poslovni dio posla. Viktorija je već preopterećena svakodnevnim obavezama svog posla – ali ipak želi da raste. Njen posao više nije isplativ jer mora da radi stvari u kojima nije baš dobra.

Viktorija vidi perspektivu da postane veliki preduzetnik i da zaposli tim ljudi koji će raditi stvari koje ona ne može i ne želi, kao i da automatizuje rutinski posao koji oduzima previše vremena.

Spremna je da se u potpunosti fokusira na marketing. Victoria je svjesna da marketing i sveobuhvatne mjere mogu podići njen posao na viši nivo. Njegov cilj je povećanje prihoda, izgradnja sistema i proširenje poslovanja. Primjenom ovih strategija moći će zaraditi dovoljno novca da zaposli osoblje i osigura stabilnost.

zaključci

Na najosnovnijem nivou, izgradnja vašeg idealnog korisničkog profila može pomoći vašem poslovanju da postane efikasnije. Kombinacija imidža kupca sa marketinškom strategijom najbolji način za brzi poslovni rast. Evo nekoliko stvari koje trebate učiniti kada kreirate profil klijenta:

• Prije svega, napravite negativan portret kako biste razjasnili s kojim potrošači ne žele da se bave, a koji nisu prikladni za ovaj proizvod/uslugu.
• Dajte profilu klijenta ime, izgled i ličnu istoriju kako biste ga oživjeli. Morate biti što konkretniji: što više detalja, to bolje.
• Napravite jedan portret, a ako želite još nekoliko.
• Kreirajte portret na osnovu istraživanja tržišta i povratnih informacija kupaca, a ne vlastitog mišljenja i utisaka.

Novi klijent generator. 99 načina za masovno privlačenje kupaca Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret potencijalnog klijenta

Odluku o kupovini uvijek donose ljudi, bez obzira na vrstu tržišta – tržište je B2B ili B2C.

Važno je razumjeti KO su ti ljudi i ZAŠTO kupuju određeni proizvod.

Isti proizvod mogu kupiti različiti ljudi i iz raznih razloga, pa je za uspješan marketing potreban kriterij za pronalaženje i odabir potencijalnih kupaca.

Glavni razlog kupovine je UVEK ŽELJA (želja), pa je najvažniji znak identifikacije (udruživanja) potencijalnih kupaca sličnost njihovih želja i/ili PROBLEMA koje žele da reše.

Ljudi sa sličnim željama i/ili problemima, do kojih kompanija ima priliku doći i ponuditi im rješenje u obliku proizvoda, samo čine željeni dio tržišta, odnosno nišu.

Da bi bilo jasnije, analizirajmo ovo na primjeru portreta potencijalnog kupca.

Najlakši način da rastavite portret potencijalnog klijenta je uz pomoć Kompasa. Ovo je malo izmijenjen model Stephena Piercea koji je uspješno primijenjen u mnogim kompanijama s kojima smo radili i na nekoliko naših obuka. I uvek daje dobre rezultate.

Šta je ovaj model?

Ako potencijalnog kupca nacrtate na komadu papira u sredini, a od njega nacrtate strelice lijevo, desno, gore i dolje, tada ove strelice, zajedno sa svojim simboli slično simbolima kardinalnih pravaca na kompasu.

Stoga je model nazvan "Kompas".

Kompas portret potencijalnog klijenta sa treninga "5 koraka do odličnih prodajnih tekstova za Vaš sajt" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Rice. 2. Kompas-portret klijenta

Blok želja je želja našeg potencijalnog klijenta.

Zajedničke želje su najvažniji znak po kojem se ljudi mogu ujediniti. Radite sa određenim tržištem, sa nišom, a ova niša uključuje ljude sa sličnim željama.

Da bi ostvarili svoje želje, ljudi obično moraju nešto da urade. Ovo je određeno komponentom Potrebe - neophodno, neophodno.

Sve se to događa ne u zraku, već na pozadini Iskustva - određenog iskustva: kako je osoba već postigla ono što želi, ili nije postigla, kakva je osjećanja doživjela u vezi s tim, i općenito, kako se osjeća u vezi s tim.

Postoji još jedan važan dio - ovo je problem (Problem). Problem je kontradikcija između onoga što osoba želi i onoga što joj je zapravo potrebno da postigne ono što želi.

Ako vaše rješenje (Rješenje), vaša roba ili usluga pomognu osobi da postigne ono što želi, da mu da ono što mu treba, riješi kontradikciju uzimajući u obzir njegovo životno iskustvo, onda će sve biti u redu - vaš će proizvod vrlo lako naći svog potrošača .

Da bi bilo jasnije, pogledajmo nekoliko primjera.

Primjer 1

Tržište (niša) su ljudi koji žele prestati pušiti. Lako se kombinuju na osnovu toga. Za njih se već proizvode neka dobra i usluge. Imaju želju da ostave pušenje.

Šta je zaista potrebno za ovo? Da biste to učinili, morate prestati kupovati i pušiti cigarete.

Kakvo životno iskustvo mogu imati u tom pogledu?

Pušenje pomaže u oslobađanju od stresa i smirivanju. Neko je pokušao da odustane, ali opet vuče. Neko pati od toga što je svjestan štetnosti pušenja i što mu je nezgodno biti na mjestima gdje je pušenje zabranjeno.

Tako nastaje kontradikcija: želim da prestanem, ali u isto vrijeme želim da nastavim pušiti.

Jedno rješenje su e-cigarete, koje vam omogućavaju da prestanete pušiti, a da zapravo ne prestanete. Osoba i dalje stavlja neku vrstu imitacije cigarete u usta i može odbiti obične cigarete.

Primjer 2

Još jedan uobičajen primjer koji portret kompasa može ilustrirati je tržište za ljude koji žele smršaviti.

Da biste smršali, najčešće morate manje jesti i više se kretati. Ali to je ono što oni koji žele smršaviti najčešće ne žele.

Dakle, postoji kontradikcija.

Ako biste mogli pronaći proizvod koji bi ovim ljudima omogućio da zadrže svoj prijašnji način života: jedu što žele, malo se kreću, ali bi im u isto vrijeme omogućio da smršaju, onda bi takav proizvod bio tražen.

Na tome se gradi potražnja za metodama mršavljenja koje ste vjerovatno vidjeli. "Nemojte jesti ove tri namirnice i smršat ćete bez promjene načina života."

Iz knjige Uši mašu magarcem [Moderno društveno programiranje. 1. izdanje] autor Matveychev Oleg Anatolievich

Klasifikacija političkih konsultanata i PR-a za potencijalnog klijenta. Sretno! I bogatiji naivci! Zdravica konsultanata Naravno, klasifikacija ne tvrdi da je potpuna i naučna strogost. Postoji mnogo "mješovitih tipova", a osim toga, svaki

Iz knjige Umijeće trgovanja Silva metodom autor Bernd Ed

KAKO DOBITI PUNU PAŽNJU POTENCIJALNOG KLIJENTA Prva stvar koju treba da uradite kada razgovarate sa potencijalnim klijentom je da privučete njegovu pažnju. Morate ga odvratiti od svojih misli i natjerati ga da sluša samo vas. Neki trgovci pokušavaju privući

Iz knjige Kraj marketinga kakvog ga poznajemo autor Zimen Sergio

Iz knjige Stečajno računovodstvo i analiza autor Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Scorecard u analizi finansijsko stanje potencijalni stečaj Važan element upravljanja aktivnostima privrednih subjekata tržišnu ekonomiju je finansijska analiza. Postoji niz finansijski pokazatelji, postupak obračuna i primjena

Iz knjige Lični novac: Antikrizna knjiga autor Pyatenko Sergey

2.1. Portret milionera U demokratijama, bogate ljude treba poštedjeti i ne dijeliti ne samo imovinu, već i prihode. Aristotel, starogrčki filozof Novac je šesto čulo, bez kojeg je ostalih pet beskorisno. S. Maugham, engleski pisac

Iz knjige Više novca iz vašeg poslovanja: skrivene metode za povećanje profita autor Levitas Alexander

Iz knjige Sve o kupovini i prodaji stambenih nekretnina. Savjet strucnjaka autor Zubova Elena Evgenievna

"Portret" stana Jedinstveni tekst ugovora vlasničko učešće Ne, to niko nije zakonski propisao. Svaka kompanija ima svoje standardni ugovor(ako ne udio u kapitalu, onda preliminarna kupoprodaja), o čemu se može pregovarati. I

Iz knjige Lucky Beginner's Guide, or the Vaccine Against Laliness autor Igolkina Inna Nikolaevna

Crtanje portreta lijenosti Lijenost je nešto amorfno, meko, tiho prede, uspavljuje. Generalno, nema boju, ukus i miris... Šta je lenjost? U objašnjavajućem rečniku živog velikoruskog jezika Vladimira Dala, lenjost znači „nevoljnost za rad, odbojnost prema radu,

Iz knjige Osnovi organizacije djelatnosti komercijalna banka autor Ioda Elena Vasiljevna

4.4.1. PROCJENA KREDITNE MOGUĆNOSTI POTENCIJALNOG ZAJMANJA

Iz knjige Infobusiness. Zarađivanje novca prodajom informacija autor

Portret publike Veoma je važno da pravilno sastavite portret svoje publike, odnosno da identifikujete one koji će doći na trening. Pokušajte odmah na papiru zapisati ko je vaš potencijalni klijent. Ukratko opišite učesnika vašeg seminara: muškarci, žene, šta

Iz knjige Infobusiness u punom kapacitetu [Udvostručenje prodaje] autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret tipičnog klijenta Opišite svog tipičnog klijenta. Karakteristika treba da sadrži najmanje 21 obilježje: spol, godine, bračno stanje, područje zaposlenja, iskustvo u učešću na obukama, najčešći problemi itd. Reći ćemo vam šta da radite po tom pitanju

Iz knjige Generator novih kupaca. 99 načina da masovno privučete kupce autor Mročkovski Nikolaj Sergejevič

Zadatak 1. Opišite portret klijenta Prisjetimo se još jednom definicija koje se koriste u kompas portretu potencijalnog kupca vaše robe i usluga.Želja (želje) - ono što potencijalni klijent ZAISTA želi postignuća

Iz knjige Tvoj komšija - milioner autor Danko William D.

PORTRET MILIONERA Ko je tipični američki milioner? Poslušajmo njegovu priču u prvom licu. Ja sam muškarac od pedeset sedam godina, oženjen i troje djece. Mi milioneri u sedamdeset od stotinu slučajeva obezbjeđujemo 80% i više prihoda porodice. U prosjeku, svaki peti od nas

Iz knjige Uzmi i uradi! 77 najkorisnijih marketinških alata autor Newman David

49. Zašto je upit potencijalnog kupca poput poziva hitne pomoći Kada ljudi pozovu 911, treba im hitan odgovor. Što prije to bolje. Na pozive morate odgovarati brzo, jer to može biti pitanje života i smrti, to vam preporučujem

Iz knjige Infobusiness od nule autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Portret klijenta Da bi se vaši kursevi dobro prodavali, važno je razumjeti svog potencijalnog klijenta. Odredite njegove glavne karakteristike: 1. Pol, godine, društveni status.2. Položaj (običan zaposlenik, menadžer srednjeg nivoa, top menadžer, vlasnik malog

Iz knjige Savršena prodajna mašina. 12 dokazanih strategija poslovanja autor Holmes Chet

Pravilo 5. Prezentacija treba da izazove radoznalost potencijalnog klijenta. Prvo joj dajte činjenice, a zatim objašnjenje. Osim toga, unaprijed upoznajte javnost sa onim što ih čeka