Ticarette düşüş. Kriz sırasında acı çekmemesi için Rus perakende satışını çekmek daha iyidir

Satış Üreticisi

Okuma zamanı: 10 dakika

Böyle bir durum sıklıkla ortaya çıkar: ilk bakışta her şey yüksek kalitede yapılır, reklamlar geliştirilir ve başlatılır, ancak hedef seyirci kitlesi yani ürünün hedeflendiği kişilerin satın almak için acelesi yoktur. Bu durumda, birçok işletme sahibi, satışların neden düştüğü ve nerede hata yaptıkları, bir şeyi gözden kaçırdıkları veya başarısız oldukları konusunda şaşkındır.

İşletmeniz prensipte doğru organize edilse bile satışlardaki düşüşün en az dört nedeni olabilir. Satışların neden düştüğünü biliyorsanız, durumu analiz edebilir ve eksiklikleri hızla giderebilirsiniz.

Bu yazıda şunları öğreneceksiniz:

1. Satışların düşmesinin 4 ana nedeni
2. Çevrimiçi mağazadaki satışlardaki düşüşün 9 nedeni

Satışların düşmesinin 4 ana nedeni

Sebep 1. Yanlış seçilmiş satış stratejisi ve taktikleri

Öyleyse, satışlardaki düşüşün ilk nedenine bakalım. En yaygın ve açık olanlardan biri olduğuna dikkat edilmelidir. Şirket veya perakende satış noktası, potansiyel bir müşterinin portresini belirledi, bir hedef kitle oluşturdu, pazarın durumunu analiz etti ve ürün veya hizmetlerinin tam olarak kime yönelik olduğunu anladı. Ama hala satış yok. Buna göre, kar da.

İlk olarak, satışların neden düştüğünü anlamak için seçilen satış stratejisini ve taktiklerini analiz etmeniz gerekir. Seçilen pazar segmentine uymamaları muhtemeldir veya strateji ve taktikler çok karmaşıktır. Kural olarak, durumu iyileştirmek için, ne yaptığınıza dışarıdan bir gözlemcinin bakış açısından nesnel olarak bakmanız yeterlidir. O zaman satışların neden düştüğünü anlayacaksınız ve bir çıkış yolu bulacaksınız.

Sebep 2. Kötü fiyatlandırma politikası

Bazı pazarlamacılara göre, satın alırken tüketici için ana parametre maliyettir. Fakat bu bakış açısı yanlıştır. Elbette fiyat önemlidir ve alıcı her zaman buna dikkat eder. Ancak, esas olarak ürünü satın almanın kendisine ne gibi faydalar sağlayacağını ve onun yardımıyla hangi sorunları çözebileceğini düşünüyor.

Örnek olarak, ürün yelpazesinde 200'den fazla telefon bulunan bir mağazaya bir kişi girdiğinde bir durum verebiliriz. Ama onun için önemli değil. Potansiyel bir alıcı, gereksinimlerini tam olarak karşılayan bir model arıyor. Profesyonel bir satış elemanı, bir müşteriyle telefonu satacak şekilde bir diyalog kuracaktır. Alıcının avantajlı yönlerinden seçtiği modelleri gösterecek, firmanın avantajlarından bahsedecek ve satın almanın tam burada yapılması gerektiğini kendisine bildirecektir. Personeliniz müşteri odaklıysa ve her zaman alıcının bakış açısıyla malın kalitesini kapsıyorsa, satışlarınız düşmeyecektir. Satışların neden düştüğünü analiz ederken şimdi düşünün.

Sebep 3. Belirsiz garanti koşulları

Bir kişi bir satın alma yaptığında, kendisine uymayan malların kolayca iade edilebileceğini anlamalıdır. Burada iade prosedürünün sırası önemlidir - ne kadar basitse, alıcı size o kadar çok güvenir. kimse uğraşmak istemez evrak işi paralarını almak uğruna.

Uyarınca Rus mevzuatı tüketici haklarının korunmasına ilişkin olarak, malın iki hafta içinde iade edilmesi gerekmektedir. Kural olarak, bir kişinin bir şeyi sevip sevmediğini anlaması için 14 gün yeterlidir. Ne olursa olsun, alıcı ürünü iade etmek isterse, bir şekilde satıcıya getirecektir. Müvekkil her zaman haklı olduğu için kanun bu hükmü kabul edecektir.

Bu bağlamda satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye de dikkat etmelisiniz - belki de müşterilere belirsiz garanti koşulları sağlıyorsunuz. Onları daha net ve daha şeffaf hale getirmek için ayarlayın. Hedef kitleniz, bir şey olursa ürünü sorunsuz bir şekilde iade etmenin mümkün olacağını anlamalıdır. Bu noktayı sizin için önemli bir avantaj olarak görecektir.

Herhangi bir perakende satış noktasında iadelerin kaçınılmaz olduğunu unutmayın. Onları itibarınız için çalıştırırsanız, satışların neden düştüğünü düşünmezsiniz.

Başvurunuzu gönderin

Sebep 4. Yanlış zaman, yanlış yer

Satışlar neden düştü? Bu soruyu cevaplamak oldukça zor olabilir ve genellikle sorun kötü bir satıcı olarak sizde değil, sadece satış noktasının talihsiz konumundadır. Peki, satışların neden düştüğünü anlarsanız ve bunun yukarıdaki nedenden dolayı olduğunu öğrenirseniz, ne yapmalı?

Tabii ki, yeri değiştirmek başka bir nedeni ortadan kaldırmaktan çok daha zordur. Bununla birlikte, bu faktör işi büyük ölçüde etkiler ve bu nedenle satışlarınız gerçekten düştüyse ve mağaza başarısız bir şekilde yerleştirildiyse, yine de daha uygun bir yer seçmek daha iyidir.

Ayrıca, ürün kendini geçebilir - satışların düşmesinin bir başka nedeni. Yani izleyici henüz ürününüzü algılamaya ve kullanmaya hazır değil. Burada en büyüğünden bir örnek vermek yerinde olur. elmaürünleri uzun yıllardır talep görmeyen tüketiciler, yenilikçi çözümleri ve ileri teknolojileri kabul etmeye hazır değildi. Bir ürünün kullanıcının günlük hayatına girmesi ve onun için anlaşılır hale gelmesi genellikle zaman alır. Ne yazık ki, durumu düzeltmek çok zor olabilir.

Bu nedenle, satışların düşebileceği 4 faktöre baktık. Tüketici talebindeki düşüşün yalnızca ana ve en yaygın nedenlerine odaklandığımızı unutmayın. Gerçekte, bunlardan çok daha fazlası olabilir ve bu dikkate alınmalıdır. Ancak girişimcilerin sıklıkla yaptığı hataları biliyorsanız, o zaman bir işadamı olarak onlardan öğrenebilir ve uygulamanızda bu tür hatalardan kaçınabilirsiniz.

Satışların düşmesine neden olan yöneticilerin hataları

Hata 1. Geç satın alma teklifi

Peki sizin durumunuzda satışlar neden düştü? Çoğu zaman yöneticiler, müşteriyi bir ürünü almaya hazır olduğunda onu satın almaya ikna etmeye devam etme hatasına düşerler. Bir satın alma teklifi bütün bir sanattır ve burada belirli nüansları ve incelikleri hatırlamanız gerekir. Prosedür, aktif eyleminizin bir saniye önce veya sonra değil, tam olarak zamanında gerçekleştirilmesi gerektiğinde, balık tutma ile karşılaştırılabilir.

Şirketiniz yetkin ve profesyonel bir satış müdürü çalıştırıyorsa, büyük olasılıkla müşteriye nasıl ürün veya hizmet sunacağını tam olarak biliyor.

Hata 2. Alıcıyla onun için faydaları hakkında değil, şirketinizin faydaları hakkında konuşmak

Şirketiniz, sunduğunuz ürün ve hizmetlerle gurur duyuyorsunuz. Elbette, herhangi bir satış yöneticisi, tanıttığı şeyi sevmeli ve ona inanmalıdır. bu taahhüt başarılı satışlar... Ancak müşterinin psikolojisi öyledir ki, satın alma sürecinde sadece kendi menfaatiyle ilgilenir. Ürününüz veya hizmetiniz değil, satın alma işleminden sonra elde edeceği faydalar ve faydalar.

Bu bağlamda, profesyonel bir yönetici, müzakereleri yürütürken, bir ürün veya hizmetin değerini vurgulamalıdır. potansiyel alıcı... Bu yaklaşım, uygulamanızı daha da artırmanıza izin verecektir. Ve şimdi, personelin okuma yazma bilmeyen eylemleri nedeniyle satışlarınızın düşmesi mümkündür.

Hata 3. Maliyet konusuna dokunmaktan utanmak

Çoğu zaman, yöneticiler maliyeti müşteriye söylemekten çekinirler veya korkarlar. Özellikle kendileri bunu pahalı buluyorlarsa ve rakiplerin daha düşük fiyatlar sunduğunu biliyorlarsa. Yöneticiler, potansiyel bir alıcıdan, yüksek maliyeti nedeniyle bir ürünü satın almaya hazır olmadığını duymaktan korkarlar. Satışların düşmesinin nedeni satıcının şüpheleridir. Müşteri, uzmanın ne söylediğinden emin olmadığını hisseder ve bu, karar verme aşamasında onda şüphe uyandırır. "Her şeyi doğru mu yapıyorum? Belki de düşünmek için bana çok az zaman verdiler? Belki de indirim istemelisin?"

Bir yönetici, bir fiyat pazarlığı yapma konusundaki korku ve utançla nasıl başa çıkabilir?İki yol var:

• fiyat hakkında güvenle konuşmak için eğitin;
• “Pahalı” itiraza verilen yanıtları işleyin ve otomatik hale gelene kadar bunu yapın.

Hata 4. Bir müşteriyle konuşurken karmaşık ifadeler ve terimler kullanın

Çoğu zaman, satış yöneticileri, özellikle deneyimsiz olanlar, konuşmalarda, uzun ve zor cümlelerde anlaşılması güç ifadeler ve belirli terimler kullanır. Bu neye yol açar? Potansiyel müşteri bu tür bilgileri algılamaktan yorulur, yöneticinin söylediklerini araştırmayı bırakır ve anlaşma bozulur. Satışlarınızın bu nedenle düşmüş olması mümkündür.

Neden birçok şirketin yöneticisi bu şekilde konuşuyor? Müşteriye profesyonel seviyenizi ve konuyla ilgili bilginizi göstermek. Ancak daha da önemlisi potansiyel müşteriye bu konuda yetkin ve bilgili olduğunuzu göstermek mi yoksa bir ürün veya hizmet satmak mı? Ürün satmak sizin yararınızaysa, kişinin ne demek istediğinizi tam olarak anlaması için kendinizi açıklayın. Bu, başarılı bir işlem olasılığını önemli ölçüde artıracak ve satışların neden düştüğünü analiz etmeniz gerekmeyecek.

Hata 5. Bir müşteriyle anlaşmazlığa girmek

Herhangi bir vesileyle argümanlar, zihniyetimizin bir özelliğidir. Neden hiçbir koşulda bir müşteriyle asla bir anlaşmazlığa girmemelisiniz? Her şey çok basit - bu durumda bir kişi sadece bir satın alma işlemi yapmayacak.

Müşteri açıkça hatalı olsa bile, elbette bir ürün veya hizmet satmakla ilgilenmiyorsanız, onunla tartışmayın. Alıcılar genellikle yanılıyor. Ancak ürününüzün özelliklerini ve özelliklerini çok iyi biliyorsunuz, ürünü zar zor tanıyan bir müşteri değil. Bakış açınızı ifade ettiğinizde, elbette, asil hedefler peşindesiniz - alıcıya ürünün gerçekten yüksek kalitede olduğunu kanıtlamak ve satmak. Ancak fikrinizi dile getirirken, bir çatışmayı kışkırtmamak için dikkatli olunmalıdır. Birçok alıcıyla tartışırsanız, şirketinizdeki satışların düşmesinin nedeni bu olabilir.

Kriz sırasında satışlar neden düştü ve neye yol açabilir?

Herhangi bir işletmenin gücü ekonomik krizden önemli ölçüde etkilenebilir. Girişimciliğin en savunmasız biçimlerinden biri, ticaret de dahil olmak üzere arabuluculuktur. Toptan satış şirketleriüreticilerin gereksinimleri ile alıcıların talepleri arasında sürekli bir denge kurulması ve piyasa durumundaki en ufak bir bozulma, tüm sistemin arızalanmasına ve şirket için ciddi finansal zorluklara neden olabilir. Yani, satışların düşmesinin bir başka nedeni de finansal krizin başlangıcında olabilir.

Malların hareket kanallarındaki zorlukların ortaya çıkış sırası ve ticari ilişkilerde - perakende mağazaları ve toptancılar - birbirleriyle bağlantılı olan katılımcıların bunlara nasıl tepki gösterdiği:

Müşteri talebini azaltmak

Yani satışlarınız düştü. Ekonomideki sorunlarla birlikte, alıcılar arasındaki talep hem ülkede hem de küresel düzeyde düşüyor. Bunun nedeni, kuruluşların işlerini kaybetmeleri, ücretlerin gecikmesi ve kredi alma ve ödemede zorluklar yaşanmasıdır. Yani her şey birbiriyle bağlantılıdır.

Perakendeci, mağazalarda ürün satarak daha az para kazanıyor

Bu, pahalı perakendeye hemen yansır girişimcilik faaliyeti... Ne zaman işletme sermayesi küçüldükçe, bir perakendecinin banka kredisi alıp vermesi, astlarına maaş ödemesi, kira ödemesi daha zordur. perakende alanı ve reklam kampanyaları yürütmek.

Bu gibi durumlarda mağaza sahipleri perakende fiyatlarını düşürür ve reklam faaliyetlerini artırır. Bu faaliyetlerin operatörleri için maliyetler perakende toptan satış kuruluşlarına devredilir - perakendeci, toptancının fiyatları daha da düşürmesini ve kredi süresini uzatmasını ister.

Tabii ki, değişim tehditleri toptancı tedarikçisi ve ürünlerin satış şartlarına göre teslim edilmesini talep etmek - aşırı önlemler. Ama dışlanamazlar. Bu durumda reaksiyon belirlenir. ekonomik durumşirket ve pazardaki konumu.

Diğer şeylerin yanı sıra, satışları düşen bir perakendeci, likiditesi en az olan bazı ürünlerinden kurtulmaya başlıyor. Bu nedenle toptancı, son müşteriye tüm ürün yelpazesini sunamaz.

Ülkede bir ekonomik kriz varsa ve satışlar düşmüşse, özellikle gelecek için görünüm olumsuz ise, perakendeci marjın zararına likit bir ürün seçer. Bu, perakende satış noktalarında ürün çeşitliliğinde bir değişikliğe neden olur - raflarda daha ucuz ürünler hakimdir.

Perakendecilerin harcama gereksinimlerini de sıkılaştırmaları alışılmadık bir durum değil. toptan satış işletmeleriürünlerini perakende zincirlerinde tanıtmak. Perakende ticaret için bu tür korumalar haklıdır.

Zorluklar toptancılığı etkiler

Toptan ticaret satışları düşürürse, alacakların tedarikçilere iade edilmesi daha zor hale gelir. Ayrıca perakende siparişlerdeki azalma nedeniyle şirketin stokları da birikiyor. Sonuç olarak, alacak hesaplarının devir hızı ve mal stokları azalır. Bu da bozulmaya yol açar finansal göstergelerşirketler.

Firma, satışlarını aynı seviyede tutmak, müşterilere ek indirimler sağlamak ve promosyon maliyetlerini artırmak için toptan satış tarifelerini düşürmeye zorlandığından, karı düşer. Satışları düşen bir firma, kendisini uygun olmayan finansal koşullar içinde bulur, kredi çekip geri ödemesi zorlaşır ve nakit açığı oluşur.

Toptancı firma finansman açığı yaşamaya başlar ve bu nedenle piyasanın değişen kriz koşullarına etkin ve hızlı bir şekilde uyum sağlayamaz, alıcılar arasında talep edilen bir ürün yelpazesini sürdüremez ve ortaklara karşı yükümlülüklerini yerine getiremez. Sonuç olarak, işletmenin karlılığı azalır ve finansal sorunlar artar.

Online mağaza satışlarının düşmesinin 9 nedeni

Peki, online mağazadaki satışların neden düştüğünü merak ediyorsunuz. Mağazanızın neden daha fazla fırsat görmediğini ve müşteri talebi olmadığını belirlemek için en son araştırma ve analizlere bakmanız gereken yer burasıdır. Ve hemen, çevrimiçi ticaret pazarında lider bir pozisyonu korumanın oldukça zor olduğunu not ediyoruz.

Qubit, üç yıldır 400 siteden müşteri yorumları ve şikayetleri topluyor. Sonuç olarak, çevrimiçi mağazalardan satışların düşmesinin 10 ana nedenini belirlemek ve ayrıca bir alıcının portresini ve genellikle gerçeğe uymayan beklentilerini oluşturmak mümkün oldu.

Aşağıda Qubit araştırmasına göre çevrimiçi alışverişle ilgili en yaygın 10 müşteri şikayeti yer almaktadır.

1. Fiyat.

Yüksek fiyatlar nedeniyle satışlarınızın düşmesi olasıdır. Kural olarak, müşteriler onlardan en sık şikayet edenlerdir. Araştırma sonuçları, alıcılar arasında en yaygın iddiaların “sunulan ürün için çok pahalı” ve “bana göre çok pahalı” olduğunu gösteriyor.

Nomis Solutions metriklerine dayalı olarak, alışveriş yapanlar çevrimiçi fiyatlandırmaya çevrimiçi fiyatlandırmaya göre 7,4 kat daha duyarlıdır. geleneksel mağazalar... Bu nedenle fiyatlarınızın piyasadaki diğer firmalara göre rekabetçi olmasına özen göstermelisiniz. Ayrıca, benzersiz olması önemlidir. Ticaret teklifi... Diğer işletmelerin sahip olmadığı bir şeye sahip olmanız gerekir.

1. Ürün yelpazesi.

Günümüzde çok sayıda insan online alışverişi tercih ediyor ve bunun birçok nedeni var. Bunlardan biri, geniş bir ürün yelpazesi ve istediğinizi seçme yeteneğidir. Çevrimiçi alışveriş yapan müşteriler, bir ürünü bulmayı mağazalarda alışveriş yapmaktan daha kolay hale getirmek ister. Yani başka biri için İlk aşama web sitesi geliştirme, mağazanın net bir kullanıcı arayüzüne dikkat etmeli ve kullanıcılara istenen pozisyonlar için uygun ve hızlı bir arama sağlamalıdır.

Araştırmacılara göre, bir öneri motoru, yeni ve sezonluk ürün listeleme ve “ilgili ürünler” gruplaması gibi kaynaklara yatırım yapılarak ürün karması iyileştirilmelidir.

Satışların neden düştüğünü analiz ederken, bu göstergeye dikkat ettiğinizden ve gerekirse durumu düzelttiğinizden emin olun.

1. Boyut.

Çevrimiçi mağazanızın kullanışlı ve doğru boyutlandırma tabloları yoksa, satışlarınızın düşmesinin bir başka nedeni de bu olabilir. Aynı zamanda, onların varlığı alıcının yönünü bulmasına ve doğru ürünü seçmesine büyük ölçüde yardımcı olur. Bu, bir çevrimiçi mağazanın sahibi olarak sizi ürünleri iade etme, müşterilere para verme ve onların olumsuz duyguları ile ilgili sorunlardan kurtarır.

1. Bekleme süresi.

Online mağazanızdaki satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye dikkat edin. Ortalama bir müşteri sabırsız ve agresiftir. Sitenin bir an önce yüklenmesini istiyor. Uzun indirme süreleri ile ilgili şikayetler günümüzde çok yaygın. Bu gösterge gerçekten önemli ve gelecekte önemi daha da artacak. Bu nedenle, İnternet kaynağının yeterli indirme hızına kesinlikle dikkat etmelisiniz.

1. Gerekli bilgiler için sitede arama yapın.

Alıcılar sitedeki arama motorunun Google düzeyinde çalışmamasına çok kızıyor. Müşterileri rahatsız etmemek, sitenizdeki etiketleme sistemini iyileştirmek ve geliştirmek için gelişmiş arama parametreleri ekleyin.

1. Ürünlerin mevcudiyeti.

Kullanıcılar genellikle sitede ihtiyaç duydukları ürünlerin bulunmadığından şikayet ederler. Son çalışmadan bu yana bu tür şikayetlerin azalmasına rağmen, bu faktör aynı zamanda çevrimiçi mağazadaki satışların düşmesine de katkıda bulunabilir. Her şeyden önce müşteriler, istenen ürünlerin sitede olmamasından veya üretimi durdurulmasından memnun değildir, ancak yine de ürün yelpazesinde sunulmaktadır. Müşteriler genellikle çevrimiçi mağazaların çok çeşitli seçeneklere ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olacağını umarlar. Bu sizin için geçerli değilse, satışların bu nedenle düşmesi muhtemeldir.

1. Navigasyon.

Satışların neden düştüğünü analiz ederek sitenin yapısını değerlendirin. Navigasyona objektif olarak bakın. Müşterilerin gezinmesi ve bulması zor olabilir gerekli mallar... Popüler ürünler ve satışlar hakkındaki bilgilerin kullanıcılar tarafından açıkça görülebildiğinden ve site arayüzünün açık ve basit olduğundan emin olun, bu da bölümlerde gezinmeyi kolaylaştırır.

1. İndirimler ve satışlar.

Müşteriler, sitede indirim kodu girmek için kutu bulmanın zor olmasından genellikle mutsuzdur. Bir promosyon, kupon veya kodlarda indirim yapıyorsanız, kişinin hızlı bir şekilde gezinebildiğinden ve neyin ne olduğunu anlayabildiğinden emin olun. Müşteriler İnternet kaynağınızı kullanmakta güçlük çekiyorsa, satışlar düşecektir.

Bugün bir dizi çevrimiçi mağazanın, müşterilerin fiyatlara duyarlılığının azalması nedeniyle belirli malların satın alınmasına zaman sınırlamaları getirdiğini unutmayın.

1. Görüntüler.

Çevrimiçi mağazanız estetik açıdan hoş görünmelidir. Satışların neden düştüğünü analiz ediyorsanız, sitenizin yeterince çekici olmaması olasıdır. Göz izleme çalışmalarının sonuçları, ziyaretçilerin sayfayı önce görsel olarak algıladıklarını, incelediklerini ve ancak bundan sonra metni okuduklarını göstermektedir. Başka bir deyişle, güzel ve yüksek kaliteli görüntüler sitede çok önemlidir.

Çalışma sırasında elde edilen veriler, müşterinin bir satın alma yapmadan önce mümkün olduğunca çok şey görmek istediğini göstermektedir. büyük fotoğraf ve ürün resimleri. Ayrıca, kıyafetlerin modellerde nasıl göründüğüyle daha çok ilgileniyor. Siteye ne kadar yüksek kaliteli resim ve video içeriği eklerseniz, müşteriyi satın almaya o kadar teşvik edersiniz.

Satışların neden düştüğünü nasıl öğrenebilirim: analiz ve kontrol

En başarılı yönetim teknolojilerinden birini geliştiren Ron Hubbard'ın formülüne göre kontrol her zaman gelire eşittir. Belirli bir süreci kontrol etmeye ve dikkatlice analiz etmeye başladığınızda, durumu etkiler, gücünüzü, paranızı korur ve verimliliğinizi artırırsınız. Satış süreci de kontrol ve analiz gerektirir.

Satışların neden düştüğünü merak etmemek için sürekli takip edin:

• sizinle iletişime geçen potansiyel müşteri sayısı - ticaret katına giren kişi sayısı, telefon görüşmesi veya resmi İnternet kaynağına yapılan ziyaret sayısı;
• kaç tane anlaşma ve kontrol yapıldı, gerçek müşteri sayısı, yani kimin satın alma yaptığı. Bu gösterge, dönüşümü hesaplamak ve satıcıların profesyonelliğini değerlendirmek için gereklidir;
• ortalama işlem hangi hacimde gerçekleştirildi veya yayınlandı ortalama çek... Bu değeri elde etmek için günlük toplam satış hacmi, işlem ve karşılıksız çek sayısına bölünür;
• satıcı dönüşüm oranı. parametre gösterir profesyonel seviyeçalışanlarınız, bilgi ve işlem teknolojilerini kullanma becerileri.

Satışların neden düştüğünü analiz ediyorsanız, öncelikle bu süreç üzerindeki kontrol derecesini değerlendirin. Uygulamayı etkin bir şekilde izlemiyor ve kontrol etmiyorsanız, göstergeleri etkileyemezsiniz. Müşterilerin sadece onda biri, ortaya çıkan çatışmaları ve tartışmalı konuları üst yönetime anlatmakta ve şirketin önde gelen yöneticisinin eksiklikleri gidermesine izin vermektedir. Memnun olmayan müşterilerin geri kalanı, şirketle işbirliğine devam etmeyi reddediyor.

Peki, satış görevlilerinin çalışmalarını nasıl kontrol ediyorsunuz? İlk olarak, müşterilerle nasıl iletişim kurduklarına bir göz atın. Çoğu zaman, satışların neden düştüğünü analiz eden şirketler, satıcıların öncelikle suçlu olduğunu ortaya çıkarır. Belki de müşterilere karşı kaba davranıyorlar, isteklerini görmezden geliyorlar veya aşırı müdahaleci davranıyorlar. Disiplini kontrol etmezseniz, bir süre sonra performans düşüşü nedeniyle kazançları kaçırdığınızı göreceğinizi unutmayın. Satış süreci iki araç kullanılarak yönetilir - motivasyon ve kontrol.

Birçok yöneticinin görüşüne göre en etkili denetim aracı, satış alanında veya satıcıların çalıştığı başka bir bölgede mikrofonlu bir video gözetim kamerasının kurulmasıdır. Video kameraların varlığı, yöneticinin satış görevlilerinin çalışmalarını çevrimiçi olarak izlemesine, salondaki durumu değerlendirmesine ve genel olarak satışların neden düştüğünü belirlemesine olanak tanır.

Bugün astları kontrol etmenin şaşırtıcı bir tarafı yoktur ve bu yöntem birçok kişi tarafından başarıyla kullanılmaktadır. modern işletmeler... Bu nedenle, satışların neden düştüğünü öğrenmek istiyorsanız, kesinlikle video kameralar kurmaya ve sorunun ne olduğunu anlamaya değer. Bir işletme sahibi olarak, çalışanların hatası nedeniyle satışların düştüğünü anlarsanız, onlara empoze edebilirsiniz. disiplin eylemi ya da sadece görevden alın ve başkalarını yerlerine alın.

Kontrolün bir sonraki aşaması, satış yöneticileri için günlük raporlamanın tanıtılmasıdır. Yani, çalışanların sorumlulukları, satılan ürün veya hizmetlerin hacmi, yapılan aramaların veya yapılan sunumların sayısı hakkında bilgilerin görüntüleneceği özel formların günlük olarak doldurulmasını içerecek ve ayrıca daha fazlası için planların girilmesi gerekecektir. faaliyetleri veya şirketiniz için diğer bazı önemli veriler. ... Tüm bu bilgiler daha sonra hem belirli bir çalışanın hem de tüm departmanın sonuçlarını değerlendirmek için faydalı olacaktır.

Satışların neden düştüğünü anlamanın bir başka etkili yöntemi de "gizli müşteri" kisvesi altında şirketi ziyaret etmektir. Bu teknik sayesinde şirketin nasıl çalıştığını, kendinizi müşterinin yerine koyarak dışarıdan değerlendirebilecek ve satışlarınızın neden düştüğünü öğrenebileceksiniz.

Önce bir efsane hazırlanır ve işletme yönetimi ile anlaşmaya varılır, ardından şirkete "gizli müşteri" kılığında ziyaret edilir. Bu, hizmetin kaliteli olup olmadığını, çalışanların kalifiye olup olmadığını anlamanıza ve aynı zamanda atmosferi hissetmenize olanak tanır. ticari kat alıcının gözünden. Rakip firmaları kontrol etmek, avantajlarını bulmanıza yardımcı olacaktır. Bu bilgileri kullanarak, dün başka şirketleri seçen yeni alıcıları çekecek ve şirketinizdeki satışların neden düştüğünü anlayacaksınız.

Düşüşten sonra satışlar nasıl artırılır

Böylece satışların neden düştüğünü öğrendiniz. Şimdi asıl göreviniz performansınızı artırmak. Yani mevcut müşterilerürünlerinizden daha fazla tüketmeli veya hizmetlerinizi daha sık kullanmalısınız. Ayrıca, yeni müşteriler çekmek için çalışmaya değer.

Yeni alıcılar çekmek

Bu durumda, rakiplerden müşterileri çekebilir veya yeni pazar segmentleri geliştirebilirsiniz. Hem birinci hem de ikinci durumda, belirli pazarlama hilelerini kullanmalısınız. Tablo, yukarıdaki yöntemlerin her birinin uygulanmasına yönelik araçları gösterir. Ancak, bazıları evrenseldir.

Rakiplerden müşteri çekmek	Yeni segmentler girme
Mağazaya giderken potansiyel müşterinize eşlik edin. Bu yöntem özellikle bir alışveriş merkezindeyseniz etkilidir. Bu durumda rakibinize giden tüketici sizin ürününüzle ilgilenecektir, çünkü bir ürüne ihtiyacı vardır, değil. belirli şirket... Ancak dikkatli olun, aşırı reklam müşterileri korkutup rahatsız edebilir.
İndirimler, bonuslar ve hediyeler kullanın. Mağazanızın önünden geçen tüketici cazip bir teklif görecek. İlk önce geçse bile, "favorisinin" faydalarını görmeden, büyük olasılıkla size geri dönecektir. Ancak bu teknik, satışlarda yalnızca kısa vadeli bir artışa yol açacaktır.
Ürününüzün daha iyi olduğunu gösterin. Bu da ancak ürün kalitesinin iyileştirilmesi ve hizmetin iyileştirilmesiyle yapılabilir.	Çapraz olaylar. Herhangi bir şirketle ortak promosyon konusunda anlaşın. Bu bir etkinlik (örneğin, bir süpermarkette tadımı yapılan bir ürün), bir ortaktan satın alma için bir hediye olabilir (Perekrestok süpermarketi ve Sunlight kuyumcu salonunun ortak eylemini hatırlayın). Ana şey, hedef kitlenin sizin ve eşiniz için aynı olmasıdır.

Mevcut müşteriler aracılığıyla artan satışlar

Burada ayrıca uygulama için iki seçenek vardır - tüketimi artırmaya ve satış dönüşümünü artırmaya çalışın.

Satış dönüşümünde artış

1. Hizmet kalitesini iyileştirin. Müşterilerin tekrar tekrar mağazaya dönmeleri için mağazanın yüksek kaliteli hizmete sahip olması gerekir. İyi bir satış elemanı her şeyi satar. Kötü bir satış elemanı hiçbir şey satamaz. Şirket içi pazarlama var - bir işletmenin personeline karşı tutumu. Astlarınız için uygun çalışma koşulları yaratırsanız, buna göre daha fazla gelir elde edersiniz ve satışların neden düştüğünü merak etmezsiniz. Öğrenme ve motivasyon gibi şeyleri unutmayın.
2. Mağazacılık konusuna dikkat edin. Satışlarınız ve kârınız doğrudan ürünün raflara nasıl yerleştirildiğine bağlıdır. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Belki de takip etmediğiniz için satışlarınız düşmüştür. Bu kurala göre, alıcı vakaların %80'inde ulaşması kolay olan bir ürünü alır. Ürün bu seviyenin üstünde veya altında ise satış hacmi yetersiz olacaktır.
3. Satış, promosyon, ikramiye verilmesi. Ancak bu tür olaylar sayesinde, yalnızca geçerlilik süresi boyunca dönüşümü artıracağınızı unutmayın.

Artan tüketim

Buradaki her şey ortalama kontrolü artırmayı amaçlamalıdır. Bu durumda satıcılar:

1. Maliyeti artırın. Malların fiyatlarını yükselterek, ortalama çekin boyutunu artırırsınız. Ancak dönüşüm azalabilir. Buna göre satışlarınız ve karlarınız artmaz. Böyle bir durumla karşılaşmamak için fiyatlardaki en ufak bir değişikliğin haklı gösterilmesi gerektiğini unutmayın. Yani, alıcıya, istediğiniz için değil, ambalajı daha uygun bir ambalajla değiştirdiğiniz için maliyeti artırdığınız açık olmalıdır.
2. Ek veya ilgili ürünler veya hizmetler sunun. Müşteriniz ürüne karar verdikten sonra dikkatini ilgili ürünlere çekebilirsiniz. Diyelim ki bir bilezik sattınız. Bu durumda güzel bir hediye kutusu sunmak uygun olur. Müşteri böyle bir satın alma işlemine çok fazla para harcamayacaktır, ancak toplam çek artacaktır, bu da elbette yalnızca size fayda sağlayacaktır.
3. Sadakat programları yürütürler. harita sayesinde düzenli müşteri ortalama çek artmaz, ancak bir kişinin mağazanızda yaptığı satın alma sayısı artar. indirim kartları birkaç tür vardır - bonus, birikimli, ayrıcalıklı. Her birinin kendi amacı vardır, ancak hepsi öncelikle satışları artırmayı amaçlar.

Sadakat programının prensibi nedir? Diyelim ki bir bakkal dükkanı sahibisiniz. Bir kişi 1000 ruble veya daha fazla miktarda satın alma yaparsa, ona bir sadakat kartı verirsiniz. Mağazanızın yakınında, kendi sadakat programına sahip olmayan benzer bir satış noktası var.

Daha fazla müşteri nerede olacak? Tabii ki. Sadakat kartınıza sahip olan kişiler, bonuslar, indirimler veya hediyeler almak için mağazayı düzenli olarak ziyaret edeceklerdir - her şey kartın türüne göre belirlenir. Yani bu tür programların yardımıyla alıcıları kendinize bağlarsınız ve isteyerek tekrar gelirler. Buna göre satışlarınız ve geliriniz artar.

Rusya Merkez Bankası, reel ücretlerdeki yeni başlayan artışın perakende ticaretteki düşüşü neden henüz durdurmadığını açıkladı. Bu dinamiğin faktörlerinden biri olan Merkez Bankası, devam eden tasarruf modu olarak adlandırdı.

Fotoğraf: Ekaterina Kuzmina / RBC

Ekonomistlerin geçen ay dikkat çektiği, yeniden başlayan ücret artışı ile perakende cirosunda devam eden düşüş arasındaki tutarsızlık, bir yandan bazı Rusların restoran ve kafelerde yemek yemeye yeniden yönelmesiyle, diğer yandan da açıklanabilir. Merkez Bankası'nın Pazartesi günü yayınlanan "Trendler Nelerden Bahsediyor" başlıklı aylık incelemesinden, nüfusun çoğunluğu arasında devam eden kemer sıkma rejimi tarafından.

Geçen ay, VTB Capital'deki ekonomistler, dinamikler arasındaki yakın tarihsel bağlantının perakende satışlar ve nüfusun gerçek ücretleri artık çalışmıyor, ancak baş ekonomist Alfa Bank Natalia Orlova, bunun gelir dağılımından kaynaklanabileceğini öne sürdü. Rusların reel (enflasyona göre düzeltilmiş) ücretleri, son beş ayın dördünde (Nisan hariç) yıllık bazda artıyor, ancak perakende cirosu 18 aydır art arda düşüyor, son aylarda istikrarlı bir şekilde yükseliyor bunu bir önceki yıla göre %5-6 oranında Rosstat verilerinden takip etmektedir.

Geçen yılların mantığına göre, şubat ayında başlayan ve aylarca süren bir durgunluğun ardından başlayan ücret artışı, er ya da geç tüketimde artışa dönüşmeliydi, ancak şimdiye kadar bu olmadı. "Restorasyonun başlangıcı maaşlar perakende ticaret cirosunun dinamiklerini önemsiz derecede etkilerken ", - Rusya Merkez Bankası analistlerini yazın. Merkez Bankası, 2008-2009'daki bir önceki krizde, ücret dinamikleri ile perakende ticaret cirosu arasındaki tutarsızlık döneminin önemli ölçüde daha kısa olduğunu ve değerinin çok daha düşük olduğunu belirtiyor. Bu sefer muhtemelen “tüketici faaliyetinin gelir artışına yanıt verme gecikmesindeki bir artıştan” bahsedebileceğimiz ortaya çıktı.

Rusya Merkez Bankası, düşen perakende ticaret ve artan ücretler gibi görünen paradoksu çeşitli faktörlere bağlamaktadır. Bu kısmen, nüfusun yüksek gelirli gruplarının ev için yiyecek satın almak yerine catering hizmetlerine yeniden yönlendirilmesinden kaynaklanıyor olabilir. gıda maddeleri perakende cirosunun %49'unu oluşturmaktadır). Restoran, kafe ve barların cirosu düşse de, ancak daha yavaş bir hızda: ikinci çeyrekte, gösterge ilk çeyrekte %4,9 ve son %5.5 düştükten sonra geçen yılın aynı çeyreğine göre %2,5 azaldı. yıl. Rusların çoğunluğu tasarruf etmeye devam ediyor: Haziran ayında tasarruf oranı yüksek bir seviyede kaldı (parasal gelirin %13,1'i), bu da perakende ticaret dinamiklerinde belirgin iyileşmelerin olmamasını açıklayabilir, diye yazıyor Merkez Bankası. Rusya Merkez Bankası tarafından yaptırılan anketlere göre, Haziran ayında yanıt verenlerin %66'sı son üç ay içinde herhangi bir mal, ürün veya hizmetten tasarruf ettiklerini ve %50'sinin tasarruflarında artış olduğunu bildirdi.

Natalia Orlova geçen hafta RBC'ye verdiği demeçte, zaten yeterince tüketen kişilerin maaşlarının artacağını, ek gelirlerinin tasarrufa dönüştürüldüğünü açıkladı. Öte yandan, daha fazla tüketebilecek kişilerin ücretleri artmaz ve bu nüfus grupları tüketimi artırmayı göze alamaz. Merkez Bankası incelemesinde, "İstatistikler, muhtemelen işçilerin daha yüksek tasarruf eğilimi ile karakterize edilen, yüksek gelirli sektörlerdeki ücretlerdeki olağanüstü artışa işaret ediyor" - doğruluyor. Ve Sberbank CIB, Temmuz ayında yaptığı "Ivanov Tüketici Endeksi" (Rus orta sınıfının tüketici güveni) anketinde, anketlere göre, ücretlerdeki artışla birlikte, katılımcıların gıda, giyim ve ev eşyalarına daha az harcama yapmayı beklediklerini ve daha fazlasını beklediklerini belirtti. tasarruf için kaydedin.

Satışlardaki düşüşün nedenleri

Bir toptan satış girişimini iyileştirmenin ve geliştirmenin yolları

Bu yılın ilk dört ayındaki ciro eğilimini dikkate aldığımızda işletme cirosunun iki kattan fazla düştüğünü söyleyebiliriz. Siparişlerdeki bu düşüşün nedenlerini belirlemek için dış ve iç faktörler göz önünde bulundurulmalıdır.

Talebin mevsimselliği bariz sebeplerden biridir. İkincisi, kalitesiz satın alma işidir. Üçüncüsü tanıtım, reklam eksikliğidir.

Çeşitlerdeki değişimi karşılaştırırsak, emtia kalemlerinin sayısı sadece azalmakla kalmadı, arttı. Belirli mal türleri için tüketici talebindeki eğilimleri göz önünde bulundurun. Yani, örneğin, kalıcı emtia ürünlerinden biri, haşlanmış dana etidir. Bu ürün Ocak, Şubat, Mart aylarında talep gördü. Nisan-Mayıs aylarında bu ürünün satışlarında keskin bir düşüş oldu. Benzer bir durum, raf ömrü kısa olan veya depolama için düşük sıcaklık gerektiren ürünlerde ortaya çıkar. Örneğin, petrol satışları keskin bir şekilde düştü ve iadelerin ve retlerden kaynaklanan zararların sayısı arttı.

Şekil, belirli petrol türlerinin satışından elde edilen gelir grafiğini göstermektedir. Mart ayının ikinci yarısında, yani tam da ısınma zamanında, satışlarda keskin bir düşüş gözlemlenebilir.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, bir ürün yelpazesinin oluşturulması, söz konusu ticari işletmenin en zor ve zaman alıcı görevlerinden biridir. Oluşumunda yer alan yöneticilerin deneyimleri sayesinde az çok başarılı bir şekilde çözüldü. Ancak artan rekabet, ürün çeşitliliği oluşturma görevine karşı daha sorumlu bir tavır almamızı sağlıyor.

Aynı zamanda, ürün yelpazesinin oluşumu bir göreve daha dayanır - en çok mal tedarikçilerinin aranması. uygun fiyatlar... Çoğu zaman, bir ürünün tedarikçisini veya üreticisini bulmanın zor olmadığı ve rekabetçi bir fiyatla pazarlık yapmanın neredeyse imkansız olduğu bir durum vardır. Bunun için sorumlu kişiler, malların aranması ve satın alınmasıyla meşgul olmalıdır. Satın alma departmanının da en verimli şekilde organize edilmesi gerekmektedir.

Görevlerden biri müşteri bulmaktır. Söz konusu işletme, bu sorunu yalnızca aşağıdakilerin yardımıyla çözmektedir: satış acenteleri... Bu formda şüphesiz avantajlar vardır. Şirket herhangi bir reklam yapmamaktadır. Diğer promosyon türlerinin küçümsenmesi, tüketici talebindeki düşüş sırasında alıcıların büyük bir bölümünün kaybına yol açtı. Şekil, yeni müşterilerin ortaya çıkmasının dinamiklerini ve eski müşterilerin başarısızlığını göstermektedir.

Ajanlar promosyonun tek aracıdır. Düşük talep koşullarında rekabetçi bir savaşın mevcut durumunda, reklam başrollerden birini oynamalıdır. Veya şirket, acentelerin çalışmalarını analiz etmeli ve ayarlamalı, çalışmalarının getirisini artırmalıdır.

Bu, perakendecilerin mal satın alırken daha dikkatli hale gelmelerinin bir sonucu olarak gerçekleşti. Malların kalitesi ve fiyatı için daha katı gereksinimler. Bu aşamada, çoğu toptancı perakendecilerle yalnızca teslimat sırasında çalışır, bu da perakendeciler tarafından satın alınan malların hacmini azaltır.

Ayrıca revize etmeli fiyatlandırma politikası işletmeler. Rekabetçi kuruluşların fiyatlarının analizi, söz konusu işletmedeki fiyatların çok yüksek olduğunu gösterdi. Bazı mallar piyasadan daha yüksek bir fiyata dükkanlara satılmaktadır. Bu, yetersiz geliştirilmiş fiyatlandırma ve tedarik politikalarının sonucudur.

Dolayısıyla bu durumdan çıkmak için işletmenin ciroyu artırmaya yönelik bir takım önlemler alması gerekmektedir. Ana adımlardan biri, en popüler pozisyonları ve satın alma için gerekli malları belirlemek için ürün yelpazesini gözden geçirmek olmalıdır. Mal fiyatlarının revize edilmesi de aynı derecede önemlidir. Mal alımlarına gelince, bu durumda alım politikasını sıkılaştırmak son derece önemlidir. Ve bir zayıf nokta daha, şirketin hizmetlerinin tanıtımıdır.

Merkez Bankası, ulusal para birimimizin hızlı düşüşünü durdurmak için birbiri ardına beceriksiz girişimlerde bulunuyor. Mali düzenleyicimizin her küçük başarısını, sağır edici bir yenilgi takip ediyor. Rublenin "hayalet gibi" sıçramalarına zaten kimse inanmıyor. İnsanlar zaten rublenin daha da düşmeyeceğini düşünüyorlar, ancak görünüşe göre rublenin düştüğü uçurumun dibi yok.

Bu çerçevede, yetkililerimiz tarafından yapılan açıklamalar. Rusya Hükümeti Başbakan Yardımcısı Olga Golodets, pozisyonunda kendisine daha yakın olan sosyal alan, ücretlerin reel satın alma gücünün düşmesi bekleniyor.

Merkez Bankası başkanı Elvira Nabiullina, rublenin bu kadar hızlı bir şekilde değer kaybetmesinde ve yeniden finansman oranındaki artışta olumlu anlar aramaya çağırdı. Ona göre, nüfus için olumlu an, bankalardaki mevduat oranlarının artması ve insanların mevduatta para tutmasının ve büyüyen bir dolara veya euroya transfer edilmemesinin karlı olacağıdır. Bu hikayede, insanların o kadar çok parayı nereden alıp bankalara taşımak istedikleri biraz kafa karıştırıcı. Ruble fiyatları artıyor ve görünüşe göre bu daha başlangıç. Gerçek satın alma gücü düşüyor, bu durumda nüfusun mevduat için ekstra parayı nereden bulacağı belli değil. Daha önce kredi çekmiş olanlara destek olmak güzel olurdu. Gıda, giyim vb. Maliyetlerindeki artışla birlikte, kredinin düşmesi olası değildir ve halihazırda alınan kredileri ödemek için büyük olasılıkla daha da az para kalacaktır. Ve bankalar mevduat için hangi oranı sunabilir? Dolar bir günde %10 arttığında, rublenin düşüşüyle ​​pek kıyaslanamaz.

Rusya'da kesin büyüme gösteren ve uzun dönemler boyunca istikrarlı olan pek çok ekonomik sektör yoktur. Perakende de bu sektörlerden biridir. Rosstat'ın 2013 verilerine göre toptan ve perakende ticaretin Rusya'nın GSYİH'sının %18'ini oluşturduğunu belirtmek gerekir. sektör ekonomimiz için son derece önemlidir.

Döviz kurundaki mevcut dalgalanmalar, refinansman oranındaki keskin artış, satın alma gücündeki düşüş... Mevcut durumda perakende ticaret kendisine ne gibi olumlu şeyler bulabilir?

“Elbette şu anda perakende ticaret de dahil olmak üzere ülkedeki ekonomik durum çok gergin. Genel olarak, iş öngörülemezlik konusunda çok gergin hissediyor. Aslında, bir yıldan kısa bir süre içinde, temel ekonomik göstergeler kökten değişti - satın alma gücü azaldı ve ulusal para birimi yarı yarıya değer kaybetti. Sinirlenecek bir şey var. Ama piyasada açıklayamadığımız paradokslar var. Firmamız mağaza tasarımı ve inşaatı ile uğraşmaktadır, işimiz perakende piyasasının durumuna çok duyarlıdır, çünkü perakende kötü gidiyorsa, her şeyden önce yeni mağaza açılışlarını dondururlar. Bunu henüz işimizde görmüyoruz, hala çok fazla sipariş var ”, - Dmitry Akulov, Project Line Genel Müdür Yardımcısı.

100 ruble için euro döviz kuru ile sektördeki durumun kritik hale gelebileceğini anlamak için perakende işini bileşenlerine ayırmaya değer.

Perakende heterojendir; herkesin bir krizde kendi sorunları ve fırsatları vardır. Bakkal perakendecilerinde, kendin yap, elektronik ve diğer ana kiracılarda alışveriş merkezleri, kural olarak, kiralama koşulları küçük mağazalardan çok farklıdır. alışveriş merkezleriçoğunluk. Çapa kiracı, alışveriş kompleksinden fiyat, mağazasının yeri için daha iyi teklifler alma fırsatına sahiptir, bu nedenle kriz zamanlarında biraz farklı davranırlar.

Bu nedenle, giyim perakendecileri öncelikle yüksek kira oranlarından etkilenir. Oranlarımız dünyadaki en yüksek oranlardan biri, ancak bu hala sorunun yarısı, çünkü özellikle Moskova ve St. Petersburg'daki birçok perakendecinin alışveriş merkezleriyle euro veya dolar döviz kuruna bağlı anlaşmaları var.

Mevcut durumda, bu kiracı adına inanılmaz maliyetlere yol açmaktadır. Mutlu bir istisna, bölgelerdeki bazı alışveriş merkezleri ve ruble cinsinden bir anlaşma yapmanın mümkün olduğu MEGA'dır.

Şimdiye kadar, tek bir büyük alışveriş kompleksi, döviz kurunu sabitleme veya kira ödemelerini rubleye çevirme konusunda iş dünyasına ciddi tavizler vermedi. Portala göre, Moskova'daki en eski alışveriş merkezlerinden biri, yılın ortasında, birkaç kiracı için sabit bir döviz kuru üzerinde anlaşmaya vararak, ancak yalnızca Yeni Yıl'a kadar üç aylık kira indirimleri verdi.

Küçük hesaplamalar, bir giyim mağazasının en yaygın formatının yaklaşık 100-150 metrekarelik bir alana sahip olduğunu göstermektedir. kira ayda mağaza başına 1.200.000 ila 2.500.000 ruble arasında olacaktır. Kiranın mağaza cirosunun %15'inden fazla olmaması gerektiğine, yani böyle bir oranda mağazanın ayda 8.000.000'dan 16.000.000'a kadar gelir elde etmesi gerektiğine inanılıyor ki bu da mağazaların %80'i için ulaşılamaz.

Sonuç kendini gösteriyor: alışveriş merkezi kiracıları karşılamıyorsa, çok fazla kapatmak zorunda kalacaksınız. Perakende satış alışveriş merkezinde. Bu, alışveriş merkezlerinin sahiplerine bir darbe olacak - mevcut piyasa koşullarında bir yedek bulmak zor olacak.

Adil olmak adına, alışveriş merkezlerinin kendilerinin de alacaklılarına karşı genellikle döviz cinsinden yükümlülükleri olduğu söylenmelidir.

Bankalar, bu zor dönemde dikkatlerini turnuvaya katılan tüm oyunculara çevirmelidir. perakende iş... Sadece geliştiriciler için değil, aynı zamanda kira ödeyerek geliştiricinin alışveriş merkezlerinin inşası için alınan kredileri ödemesine yardımcı olan perakendeciler için.

Dayanılmaz rantla bağlantılı kapanmaların ölçeğini hayal etmek bile korkutucu ve sonuçta bunun arkasında çalışan insanlar var. ticaret şirketleri, ki bu kesinlikle azalmanın altına düşecektir.

"Altın Babil"in kiracılarının dayanılmaz kira koşullarından şikayet ettikleri ve "Altın Babil" şirketi Immofinanz'ın sahibiyle sivil itaatsizliğe kadar ortaklaşa mücadele etmek için bir girişim grubu oluşturacakları piyasada bir mektup dolaşıyor. Taviz vermeyi reddetmesi durumunda, kiracılara kira ödememeleri ve toplu grev düzenlemeleri teklif edilir. Metropolis alışveriş ve eğlence merkezinin kiracılarına oranlar konusunda bir grup müzakereci oluşturma çağrısı içeren benzer bir mektup gönderildi. Restorancılar - Rusya Restorancılar ve Otelciler Federasyonu üyeleri, mülk sahiplerine karşı ortak eylemde bulunma konusunda anlaştılar - kiraya verenin kira fiyatındaki uzlaşmazlığı nedeniyle kiracı tarafından terk edilen binaları boykot etmeyi teklif ediyorlar.

Çatışma yeni başlıyor gibi görünüyor. Belki perakendeciler de sinema sahipleri gibi çıkarlarını savunmak için birleşeceklerdir. Ne yazık ki perakendeciler, restoran işletmecileri ve otelcilerle aynı kaynaşmaya sahip değiller. Bir şey açıktır ki, böyle çalkantılı olaylardan sonra bizim Döviz piyasası, kiralama piyasası kesinlikle önemli değişikliklere uğramalı.

Hükümet önerdi model sözleşme daire kiralamak. Neden ticari alan kiralama piyasasını düzenlemiyorsunuz? Tesis sahiplerinin de döviz sözleşmelerinin endekslenmesinde ısrar ettiği belirtilmelidir. %3-5-7-10 - bu makul görünen endeksleme düzeyi, ulusal para biriminde bu kadar dramatik düşüşler yaşamayan gelişmiş pazarlarda mümkündür. Ek olarak, kiradaki sürekli artışın doğasında var olan mekanizma, Rusya'da enflasyonun itici gücüdür. Portala göre, birçok perakendeci, standart bir ticari alan kiralama sözleşmesinin getirilmesi de dahil olmak üzere, ticari alan kiralama piyasasının düzenlenmesine daha fazla devlet müdahalesi istiyor.

“Rus perakendecilerin birleşmesi olası görünmüyor çünkü aslında kira oranlarındaki ve satın alma fiyatlarındaki artışla ilgili sorunları çözmüyor ve temel nedenlerini - döviz kurlarındaki değişiklikler nedeniyle rublenin düşmesini - etkilemiyor. Aynı zamanda, aslında, Rus perakendeciler zaten çıkarlarını savunabilecek Rus Sanayici ve Girişimciler Birliği'nin bir parçası ”diyor VirtDress İnternet projesinin başkanı Yuri Frolischev.

Diğer bir sorun ise yabancı markaların perakendecilerinin fiyatları kendileri yükseltmek zorunda kalacak olmalarıdır. satıs fiyatları tedarikçiler ya dolara ya da euroya sabitlenir. Harcama kısmı girişimci ile birlikte büyür ve tüketicinin ödediği malların fiyatına yatırılır. Son zamanlarda yaklaşık 5.000 rubleye mal olan Levi's kot pantolonunun şimdi 10.000 rubleden fazlaya mal olacağını hayal edebiliyor musunuz? İnsanlar psikolojik olarak bu tür fiyatlara hazır değiller ve rublenin düşüşüyle ​​maaşları artmıyor. Bu nedenle, daha az satın alacaklar.

Perakendeciler, elbette, yeni sezon için en azından bir şeyler satın almak için yeni koleksiyon alımlarını azaltıyorlar, çünkü birçoğu yeni bir koleksiyon satın almak için yeterli gelire sahip değilken, diğerleri böyle bir düşüşten sonra insanların yeni fiyatları kabul etmeyeceğinden ve satışlarda bir başarısızlık olacağından korkuyor. gelecek yıl.

Satın almaların azalmasıyla, geçmiş koleksiyonların satışına rehberlik eden perakendeciler de zarar görecek. İşleri, Rusya'da satılmayan malları şirketlerden büyük bir indirimle alıp mağazalarında satacak şekilde düzenlenmiştir. Örneğin Surname markası bu prensibe göre çalışmaktadır. Mal satın aldıkları perakendecilerin küçük alımlarıyla, bu şirketler yeterli miktarda mal olmadan kalma riskiyle karşı karşıyadır, çünkü gelecek sezon için daha az satın alınacaktır. KupiVIP gibi büyük internet oyuncuları da kendilerine mal sağlayanlardan yapılan küçük alımlar nedeniyle çok çeşitli mallarda kıtlık yaşayabilecekleri için zarar görecektir.

Çoğu perakendeci, mallara karşı büyük ölçüde kredilendirilir, çoğu zaman mallara karşı yeniden finanse edilirler. yeni ürün ve böylece momentumu artırın, tk. malların maliyeti, malların fiyatının aslan payıdır ve ciro için bir kredi almanız gerekir. Artan yeniden finansman oranı, perakendecilerin bu umutlarına son veriyor. Yukarıda sayılan sorunlara ek olarak kredinin kullanılamaması sorunu da bunlara eklenmektedir. Ve kredilerimiz daha önce fahiş faizle vardı, ama şimdi dolar ve euroyu takip ederek uzaya uçabilirler ve iş için tamamen kullanılamaz hale gelebilirler.

Sonbaharda perakendeciler, 2015 için planlanan mağaza açılışlarının sayısında bir düşüş olduğunu açıkladı. Piyasadaki böyle bir çalkantı ile birçok piyasa oyuncusu, düşük kârlı işleri bile kesmeyi ve durumun gelişmesini beklemeyi ve daha da fazlası yatırım planlarını yavaşlatmayı tercih edecektir.

“Şubat-Mart aylarında, sahip olmayan ağlar emtia stoğu, fiyatları önemli ölçüde artıracak - yaklaşık% 70. Satışlarda düşüş bekleniyor, genellikle alıcılar arasında artan talep ile karakterize edilen Mart ayında bir artış olmayacak. Niceliksel olarak, satışlar geçen yıla göre %50'den fazla kaybedecek. Perakendeciler için önümüzdeki iki yıl için tahmin çok kötü. Tvoye Operasyon Direktörü Margarita Zrozhevskaya, bu segmentteki piyasa oyuncularının yalnızca yaklaşık %70'i krizden sağ çıkabilecek ”diyor.

“Kuşkusuz, nüfusun gelirindeki ve ödeme gücündeki değişim, ülkedeki dinamikleri ve durumu etkiliyor. tüketici pazarı, çünkü aslında bir tüketici bir ürünü ancak efektif talep varsa satın alabilir, yani fazladan parası varsa bu banaldir. Bu nedenle, mevcut durum, Rusların daha az harcama yapmasına ve esas olarak gelecek yıl sadece ihtiyaç duyulanı satın almasına yol açacaktır. Yeni Yıldan önce olmasına rağmen, ithal mallar için fiyatlarda yüksek bir artış olasılığının farkına varıldığından, satış büyümesinde bir artış beklenmelidir: arabalar, Ev aletleri, giysiler, çantalar, parfümeri - tüketici onları eski fiyattan satın almak istiyor ”diyor Yuri Frolischev.

Her şey bu kadar üzücü olsa da kriz anında kazanabilen şirketler var. Bunlar, kendileri üzerinde faaliyet gösteren büyük uluslararası şirketlerdir. Rus pazarı... Elbette bayilerimizle aynı sorunları yaşayacaklar ama bugün ürünün alım fiyatının artmasıyla ilgili bir sıkıntıları yok. Malları başlangıçta onlar için para birimi cinsinden, genellikle avro cinsinden ifade edildi. Sadece çalkantılı bir pazar için doğru fiyatı seçmek meselesi var. Rusya fiyatları, yüksek kiralama ve lojistik maliyetleri nedeniyle tüm markalarda her zaman Avrupa veya Amerika fiyatlarından daha yüksek olmuştur. Bu şirketler alacak en iyi çekimler iflas etmiş şirketlerden, alışveriş merkezlerindeki en iyi yerlerden ve hatta yeterince bedavaya sahiplerse yeni sadık müşterilerden peşin zaruri olmayan mal alımlarında.

“Gelecekte görüyoruz ekonomik değişiklikler işimiz için fırsatlar. Avrupa ülkelerinde (Almanya, Fransa, İtalya) faaliyet gösteren güçlü alıcı ekiplerine sahip çevrimiçi bir pazar yeri olan modelimiz, uluslararası moda oyuncularıyla çalışmamıza ve her gün dünyanın 10 ülkesinden yaklaşık 60 depodan KupiVIP web sitesinde teklifler yayınlamamıza olanak tanır. . Yaklaşık 1500 tedarikçi ve 2000 depo Farklı ülkeler aylık. Buna ek olarak, Rus perakendeciler artık ürünlerini satmak için indirim oyuncularının yardımına giderek daha fazla yöneliyor. depo bakiyeleri... Büyüme nedeniyle dahil kira oranları, geleneksel oyuncuların depo sorunlarını kısa sürede çözebilecek çevrimiçi kanallara yönelmesi artık daha kolay. Ve KupiVIP'de satış ilkesi - 2-3 gün süren kısa vadeli promosyonlar, kısa bir süre için, çevrimdışı bir kanalın birkaç hafta boyunca satacağı kadar çok ürün satmasına izin veriyor ”diyor Vladimir Kholyaznikov. Genel Müdür KupiVIP.

“Ayrıca lüksten kitle pazarına farklı sektörlerde çok sayıda proje yürütüyoruz, bu yıl 160'ın üzerinde proje tamamlandı. bu kadar çok sayıda projede, bir bütün olarak pazar için bazı kalıplar çıkarmak mümkündür. Gözlemlerimize göre, kendilerini en iyi hissediyorlar. yabancı şirketler- rublenin düşüşünden önemli faydalar elde ediyorlar, çünkü avro bazında bir mağaza açmanın sermaye maliyetleri keskin bir şekilde düştü ve inşaat pazarı Tepki vermek için zamanımız olana kadar. İnşaat ve tasarımda hizmet ve malzeme fiyatları artıyor, ancak yine de ruble düştüğü kadar hızlı değil. Kriz er ya da geç sona erecek ve onunla birlikte dönem sona erecek düşük fiyatlar bir mağaza açmak için, çok güçlü oyuncular bundan en iyi şekilde yararlanır. Fırsat penceresinin süresi var, piyasa profesyonellerinin ince bir anlayışı var ve durumu anında kendi avantajlarına kullanıyor ”diyor Dmitry Akulov.

“Geleceğe bakarsanız, o zaman en iyi seçenek dağıtım için, aynı zamanda mal üreticisi olan Rus şirketleriyle çalışmaktır. ile çalışmak Rus üreticiler ile ilişkili hiçbir ek maliyet anlamına gelmez Gümrük işlemleri, nakliye, döviz kurlarındaki değişiklikler, bu da satın alma fiyatını düşürmenize ve böylece ürün üzerindeki marj miktarını azaltmanıza, yalnızca kâr miktarını korumakla kalmaz, aynı zamanda artırmanıza olanak tanır, çünkü daha düşük bir perakende fiyatı daha fazla çekecektir. alıcı sayısı ", - Yuriy Frolishchev'den emin.

Bu bir Rus fabrikası olduğu için “TVOE” dükkanları kesinlikle piyasada kalacak. eğer Rus şirketleri ve fiyatlar artacak, sonra biraz. Sezon çok / kış 2015 çok zayıf olacak. Pahalı şeyler ne ülkemizde ne de Avrupa'da fiyat olarak bulunmayacaktır. Bu yüzden prognozum çoğunlukla karamsar ”diyor Margarita Zrozhevskaya.

Bu, ekonomimizin ve perakendecilerimizin yaşadığı ilk kriz değil. Ancak birçokları için bu gerçekten son olabilir. Bir önceki o kadar somut değildi, çünkü son 5 yılda kira sadece endekslemeler nedeniyle %30-50 arttı ve ayrıca para biriminin büyümesi o kadar önemli değildi.
Artık yeni yıl arifesinde gerçekleşen büyük satışların ve bunun sonucunda bankaların kredi verme kısıtlamasının, 2015'in ilk ve ikinci çeyreğinde satış eksikliğine yol açacağını tahmin edebiliriz.

“Satın alma gücü düşüyor, kiralar yükseliyor ve Rus perakendeciler için zor zamanlar geldi. Şimdi elektronik için artan bir talep varsa, moda endüstrisinde böyle bir heyecan yoktur. Birçoğu piyasanın baskısına dayanamayacak ve sonuç olarak, bir zamanlar bir nedenden dolayı işgal edemediğimiz çok sayıda boş bina olacak. yaratıcı mağazalar Perakende Grubu bir krizde gelişecek, bir krizin arka planına karşı her zaman olumlu anları çıkarabileceğinizi kendimiz görüyoruz ”diyor Geliştirme Direktörü Denis Stenko ticaret ağı, Yaratıcı Perakende Grubu.

Kültürel bir fenomen olarak alışveriş olmayabilir. Çeşitli ticari markalar Rusya'nın her şehrinde veya metropol bölgesinde (Moskova veya St. Petersburg) kendi izleyici kitlesine ve buna bağlı olarak ekonomiye sahiptir. İnsanların malların daha ucuza bulunabileceği alışveriş için çevrimiçi olacaklarına dair bir görüş var, ancak İnternet, çok çeşitli markalar veya ürün kategorileri için geleneksel bir mağazanın %100 yerini tutmuyor. Bir bluz için mağazaya gitmeniz gerekiyor.

Bazen, kriz sırasında zarar görmemesi için Rus perakendecisini çekmek daha iyi görünüyor. Perakendeciler her şeye rağmen işlerini geliştiriyorlar: vergiler, ekonomik durum, yaptırımlar - bu sorunların sonu yok. Ancak geçmiş zaman, insanımızın yaratıcılığının, sabrının ve sıkı çalışmasının gerçekten harikalar yarattığını gösterir. Herkes krizden daha güçlü çıkıyor - yasa bu, bu yüzden bu sefer olacak.

« Yeni yıl zor olacak, ancak altı yıl önce, 2008'de zaten benzer bir şey yaşadık, tüm şirketlerde anılar taze ve önceki krizden geçen tüm şirketlerin böyle bir durumda bir eylem planı var ”diyor Dmitry Akulov. - Zor ama ilginç olacak! Dedikleri gibi ilk kez değil. Herkese mutlu yıllar! "

Kaynak: Rostat

Perakende ticaret istatistikleri henüz istikrar konusunda görüşmelere yol açmıyor. Gıda satışlarındaki düşüş oranı ve gıda dışı ürünler%5 seviyesinde kalır. Yetkililerin sözde ucuz malları olan pazar ve fuar umutları da haklı çıkmıyor. Bu segmentte satışlar, büyük perakende zincirlerinden bile daha hızlı düşüyor. Uzmanlar, 2016-2017 yıllarında kişisel tüketimdeki düşüşün ancak 2020 yılına kadar telafi edilebileceğini söylüyor.

Perakende ticaretteki aylık düşüş, Rus ekonomisi için en endişe verici göstergelerden biri olmaya devam ediyor. Geçen Temmuz, perakende cirosu geçen yıl Temmuz ayına göre %5 daha azdı. Yılın başından bu yana, perakende satışlardaki düşüş oranı, belirgin bir yavaşlama belirtisi olmaksızın eksi %6,4'ten eksi %4,9'a kadar dalgalandı. Ve yılın ilk yedi ayında, perakende cirosundaki ortalama düşüş, Rosstat'a göre eksi %5,6 oldu.

Bu istatistikler, hem gıda hem de gıda dışı ürünlerin satışlarındaki düşüşü hesaba katar. Ayrıca, gıda dışı ürünlerin satışlarındaki düşüş oranı biraz daha yüksek - eksi %7,1'den eksi %5'e. Gıda ürünleri satışları yılbaşından bu yana eksi %3,2'den eksi %6'ya gerilerken.

Oxford Economics'teki analistler, Rusların kişisel tüketiminin bu yıl %5, gelecek yıl ise %0,1 oranında azalacağını tahmin ediyor. Önümüzdeki iki yıl içinde tüketim sırasıyla %2,4 ve %3,5 oranında toparlanmaya başlayacak. Dolayısıyla 2016-2017 yıllarında meydana gelecek olan tüketim düşüşü ancak 2020 yılına kadar telafi edilebilecektir. Ve 2014-2015'teki tüketim kayıplarını telafi etmek için en az iki yıl daha sürecek.

Bu kadar kasvetli tahminlerle, Rusya Federasyonu'nda bir perakende ağının geliştirilmesine yönelik yatırımların daha da riskli hale geldiği açıktır. Cushman & Wakefield uzmanları, "Perakende ticarette en büyük düşüş büyük şehirlerde gözlenirken, 2009'da daha savunmasız olan bölgeler artık göreceli istikrar gösteriyor" dedi. “Bu paradoksun nedenlerinden biri, büyük şehirlerde en aktif nüfus gruplarının aile bütçelerinin ipotek ödemeleriyle bağlantılı olmasıdır. Dolayısıyla gelirdeki ufak bir düşüş bile tüketimde somut bir düşüşe yol açıyor” diyor uzmanlar. Cushman & Wakefield, Rusya Federasyonu'ndaki ipotek kredilerinin hacminin artması ve nüfusa verilen toplam kredi hacmindeki payının %40'a yaklaşması nedeniyle büyük şehirlerde perakendenin zor zamanlar geçireceğini tahmin ediyor.

Nitekim, örneğin metropol ticaretindeki düşüş, ortalama Rus göstergelerinin iki katından fazladır. Moskova perakendesi ikinci çeyrekte geçen yılın aynı dönemine göre %14,9 azaldı. Karşılaştırma için: 2016'nın ilk çeyreğinde, megalopolis'teki perakende, %11,5 azaldı ve geçen yılın tamamında %17'den fazla düştü.

Görünüşe göre Rus yetkililer, yaşam standartlarındaki kriz düşüşünü durduramıyor. Bunun yerine, sadece üreticilerin kendilerinin ticaret yapması gereken hafta sonu fuarları veya yerel pazarlar gibi biraz unutulmuş ticaret formatlarını canlandırmak için tuhaf girişimlerde bulunuyorlar. " Ticaret platformları asgari marjlarla sadece şehirlerde olmamalı ”- iktidar partisinin temsilcileri diyor. - Tarımsal üreticimiz çabuk bozulan ürünlerin satışı ile yakından ilgilenmekte, bölgelerde alternatif ticaret koşulları sağlanmalı; bunlar ürünlerini ticaret marjı olmadan satabilecekleri tarım pazarlarıdır ”(bkz.).

Ancak, pazarlar ve fuarlar için umutlar açıkça karşılanmamaktadır. Temmuz ayında mal satışı perakende pazarlar Rosstat'a göre, ülke genelindeki ortalama fuarlar geçen yılın Temmuz ayına göre %13,6 daha düşüktü. Aynı zamanda, ticaret örgütlerinin cirosu aynı dönemde çok fazla azalmadı - “sadece” %4,3 oranında. Bu nedenle, yetkililerin umutlarının aksine, egzotik ticaret biçimleri endüstriyel perakende zincirleriyle rekabet edemez.