Hedef kitle portresi, tipik müşterinizin birleşik, genel bir görüntüsüdür. Potansiyel bir alıcının ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağını açıkça ortaya koyuyor. Aşağıdakiler gibi verileri içerir:

• yaş;
• ikamet yeri;
• Medeni hal;
• Meslek;
• gelir düzeyi;
• tipik problemler;
• arzular ve hayaller.

Bu en çok gerekli minimummüşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir.

Çoğu zaman, işletme sahipleri hizmetlerini kime sattıklarını anlamazlar. Herkese sat yaklaşımı aleyhinize çalışır çünkü sonunda kimseye satış yapmazsınız. genelleştirilmiş reklamlar, herkes için tek bir teklif yapma girişimleri genellikle tüketici tarafından geçer.

Örneğin, markayı bilmelisiniz. Bayan giyimi Zara. Bu giysi öncelikle modern kadınlar, nispeten ucuz ve kaliteli. Bir diğer marka ise Bershka. Bu zaten yetişkin bir kadının asla giyemeyeceği gençler için kıyafetler.

Bu arada, hem Zara hem de Bershka aynı şirkete aittir(Strdivarius gibi diğer markalarla birlikte) - Inditex. Ancak müşterilerinin her kategorisi için ayrı bir giyim markası yarattılar. Kimse 40 yaş üstü bayanlara genç bluz satmaya çalışmıyor.

İşletmenizi başarılı kılmak istiyorsanız, ürünü kime sattığınızı, hangi sorunları çözmeye yardımcı olacağını ve nasıl çözeceğinizi bilmeniz gerekir. Ayrıca, müşterilerinizin 30'lu yaşlarında başarılı erkekler olduğunu bilmek yeterli değildir. Müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, reklam kampanyalarınız o kadar başarılı olur.

Hedef kitlenizin bir portresi size yardımcı olacaktır.

• yetkin bir teklif, müşterinizin reddedemeyeceği bir teklif üzerinde düşünün;
• en iyi tanıtım kanallarını seçin. Basit bir örnek: Hedef kitleniz genç kızlarsa denemek mantıklıdır;
• sunum biçimini, site tasarımını, metinlerin stilini düşünün ki gerçekten işe yarasın - başka bir deyişle, izleyicilerle onların dilinde konuşabileceksiniz;
• Anahtar tetikleyiciler, müşterinizi bağlayabilecek kancalar üzerinde çalışın.

Anlayalım.

Müşteri portresi nasıl oluşturulur

Her ürünün birkaç tüketici kategorisi olabilir. Bu nedenle, bir portre değil, iki veya üç, hatta daha fazlasını yapmanız gerekecek. Başka bir deyişle, ihtiyacınız kitlenizi segmentlere ayırın.

Ayakkabıları örnek olarak düşünün. Var ayakkabı mağazası Kadınlar için. Spor ayakkabılar genç kızlar tarafından tercih edilmektedir. Bir iş kadını topuklu ayakkabılar alacak, spor ayakkabılarla pek ilgilenmiyor. Ancak genç bir anne bale ayakkabılarını tercih edecektir, çünkü içinde rahat oldukları için topuklu bir bebekle çok fazla yürüyemezsiniz. Yaşlı kadınlar, küçük, sabit topuklu rahat ayakkabıları sever.

Gördüğünüz gibi, tek bir ürün var - kadın ayakkabıları, ancak müşteriler tamamen farklı. "Kentimizde yaşayan bir kadın"ın genelleştirilmiş tanımı burada işe yaramaz.

"Herkes için" farklı ayakkabıların bulunduğu mağazanın kendisinde, spor ayakkabılar aynı rafta ayakkabılarla durmuyor. Her şey departmanlara ayrılmıştır, böylece her müşteri ihtiyacı olanı kolayca bulabilir.

Bu nedenle, hedef kitlenin birkaç portresini oluşturmanız gerekir. Evet, çok zamanınızı alacak, ancak daha sonra size çok para kazandıracak.

Sosyal ağlardaki profildeki bilgilere dayanarak bir müşterinin portresini çizmek

Elbette hedef müşterinizin portresini oluşturmanın en kolay yolu sosyal medyayı kullanmaktır. Sosyal ağ VKontakte örneğini düşünün.

İnsanlar tüm bunları kendi sayfalarında, kendileri hakkında bilgi olarak yazıyorlar.

İşte orta-üst gelirli bir adam, genç bir adam, evli, iki çocuk, bir şirket müdürü. Yüksek öğretim. Tüm bu bilgiler iki dakika içinde taranır.

Örneğin bu kişi taş işleme alanında çalışmaktadır. Ağır müzik dinler. Bir dövmeyle ilgileniyor (belki de bir veya daha fazlasına sahip). Avlanmayı ve balık tutmayı sever (buna adanmış gruplardadır, ayrıca ormanda silahla balık avından çok sayıda fotoğrafı vardır). İlginç ve benzersiz şeyleri sever (benzersiz hediyelik eşyalar ve tişörtler içeren sayfalara abone olur).

Gruplarla ilgili bilgileri sayfada gördüklerinizle eşleştirin.

1. Profilleri analiz ederken, girin tüm veriler bir tabloya(soru seti nişten nişe değişebilir). Kendi başlarına, hedef kitlenizin ayrı segmentleri ortaya çıkacaktır.

Bir kadın ayakkabı mağazasının yukarıda bahsettiğimiz hedef kitlesinin analizi bu şekilde olabilir.

sorular	Müşteri 1	Müşteri 2	Müşteri 3
Zemin	Dişi	Dişi	Dişi
Yaş	15-18	18-25	25-40
İkamet yeri	Moskova	Moskova	Moskova
Gelir düzeyi	Ebeveynler tarafından desteklenir	Ebeveynler veya koca tarafından desteklenen, az kazanıyor	Ortalamanın üstü
İş yeri	Okul kızı	Öğrenci	Kendi işi
Hobi	Spor	Aktif hayat tarzı	Gitar çalmak
Hobiler	Çalıştırmak	Koşu, jimnastik	ingilizce dili
Aile durumu	Bekar	evli veya erkek arkadaşı var	Bekar
Çocuklar	Değil	Var	Değil
Ürününüzün çözebileceği tipik sorunlar	Ucuza güzel, modaya uygun ayakkabılar bulmak zor.	Rahat ve güzel ayakkabı bulmak zor ama spor ayakkabı değil	Rahat ve kaliteli topuklu ayakkabı bulmak zor
rüyalar ve dilekler	Akranlarından daha havalı, güzel, ucuz ve rahat ayakkabılar almak istiyor	Uzun süre giymek ve zarif görünmek için her gün ayakkabı istiyor	Elinden gelenin en iyisini yapmak istiyor ve ayakkabıları onun yüksek statüsünden bahsetmeli.
korkular	Yeni spor ayakkabılar sınıf arkadaşlarına gülecek	Yeni ayakkabılar yeterince rahat olmayacak çünkü çok yürümek zorunda.	Önemli bir toplantıdan önce ayaklarınızı yeni ayakkabılarla ovun

Henüz bir müşteri kitleniz yoksa bile oturup kendiniz düşünebilir, bu basit soruları yanıtlayabilirsiniz. Hedef kitlenizin yaşadığı grupları ve forumları inceleyin - orada müşterilerinizin tipik sorunlarının birçok tanımını bulacaksınız. Bu, avatarlarınızı daha doğru bir şekilde oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bir Starbucks kafesinin hedef kitlesinin portrelerine örnek

Bir kitle segmentasyonu örneğine bakalım. Dünyaca ünlü Starbucks kahve dükkanlarını alın. Müşterilerine iyi kavrulmuş kahve (yanınızda alabilir veya bir kafede içebilirsiniz), sandviçler ve kekler, çay sunarlar. Bu kafeler fiyatları (piyasa ortalamasının üzerinde), ürün kalitesi ve özel, sıcak bir atmosfer ile ayırt edilir. Dost toplantıları için kahvehanelerde rahat kanepeler bulunur ve bedava internet.

Bu kahvehanelerin hedef kitlesi gençlerdir. Ama daha spesifik olarak, o zaman:

• öğrenciler: Burada hızlı bir kahve, bir şeyler atıştırabilir ve bu arada internete girip derse hazırlanabilirsiniz.
• hafta sonları veya işten sonra kız arkadaşlarıyla arkadaşça buluşmalara gelen genç kadınlar. Kafenin samimi ortamı sıcacık sohbetlere davet ediyor ve Starbucks'ta ayrıca lezzetli pastalar ve ayrı bir diyet içecek serisi var.
• iş adamları, serbest çalışanlar, BT uzmanları - burada değilse, başka nerede bir müşteri veya ortakla buluşabilirsiniz? Evet ve "evin dışında" çalışın, ücretsiz Wi-Fi var. Yanınızda bir dizüstü bilgisayar ve oturup yaratıcı olabilirsiniz.

Görüldüğü gibi bu kafeler hedef kitlelerinin her kesimine özel ürünler ve ek hizmetler sunmaktadır. Başarılarının sırrı budur. Ve yüksek fiyatlar hiç karışmıyor 😄

Hedef müşterinizin portresini oluşturmak için faydalı araçlar

Hedef kitlenizin portresini oluşturmak için çeşitli araçlar kullanabilirsiniz.

1. Anket hizmetlerimüşterileriniz hakkında gerekli verileri toplamanıza yardımcı olur. Bunlar şirketin resmi web sitesindeki anketler olabilir. Örneğin, sitenize Google Formlar'a dayalı bir anketi kolayca ekleyebilirsiniz. Bu hizmet ücretsizdir ve bir anket tam anlamıyla yarım saat içinde tamamlanabilir. Tüm kullanıcı yanıtları tek bir yerde toplanır ve ardından bunları analiz etmek kolaydır.

2. Sosyal ağlardaki toplulukların abonelerinin anketleriKitlenizin sorunlarını, tercihlerini ve hayallerini öğrenmenin başka bir yolu. Örneğin, açmaya değer olup olmadığını nasıl öğreneceğimizi görebiliriz. yeni iş teklifinizin potansiyel müşteriler için ilginç olup olmayacağı.

3. Topluluğunuzun istatistikleri- başka bir hazine kullanışlı bilgi(botlara değil, müşterilerin size abone olması ve abonelerin kapanmaması şartıyla). İstatistiklerden, müşterilerinizin nereden geldiğini, yaşlarını, kimin daha fazla olduğunu - erkek mi yoksa kadın mı öğrenebilirsiniz.

4. Google Analytics ve Yandex.Metricasitenizi kimin ziyaret ettiğini gösterecektir. Burada da ziyaretçilerinizin coğrafyası, yaşı, cinsiyeti ile ilgili verileri alabilirsiniz. Bu en azından.

5. Benzer Ağ- bu araç, sitenizi ziyaret eden kitle için neyin ilginç olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Arama çubuğuna web sitesi adresini girin ve ardından Kitle sekmesine tıklayın.

Gereklidir (ve özgür) hedef kitlenizi analiz etmek için kullanabileceğiniz minimum araçlar.

Hedef kitlenizi incelemek ve müşterinin portresini çizmek için tembel olmayın. Evet, bunun için oturmanız, düşünmeniz, bilgi toplamanız ve işlemeniz gerekiyor. Ama sonuçta, yalnızca reklam kampanyalarınızı değil, işinizi bir bütün olarak daha başarılı hale getirebilirsiniz.

Müşteri portresi, ilgi çekici içerik seçmek için hedef kitleyi daha iyi anlamanıza olanak tanıyan bir dizi özelliktir. Segmentlere ayrılmış veritabanı postası 77% ROI e-posta pazarlamasından, çünkü kullanıcılar ihtiyaçlarına uygun içeriği kabul etmeye daha isteklidirler.

istatistiklere göre , bölümlere ayrılmış postalar, toplu postalara kıyasla + %14 açık oran ve + %22 TO gösterir. Ve hala adres defterinde aynı postaları yapıyorsanız - bir şeyleri değiştirmenin zamanı geldi. Bugün size hedef kitle hakkında nasıl fikir edineceğinizi ve gelecekte hedeflenen kampanyaları bireysel segmentlere göndermek için nereden bilgi alacağınızı anlatacağız.

Müşterinin portresi nelerden oluşur?

• Coğrafi konum

Abonelerin coğrafi konumu hakkındaki bilgiler, postalama için en uygun zamanı seçmek, en yakın mağazalardaki harika fırsatlar hakkında bilgi göndermek için kullanışlı olacaktır. Yararlı, bilgilendirici bir haber bülteni oluşturmak için bu verilerden yararlanın.

• Zemin

Erkekler ve kadınlar bilgiyi algılar ve farklı davranırlar, bu nedenle posta listenizi cinsiyete göre segmentlere ayırmaya değer.

2003 yılında Joe Hellock, Araştırma erkekler ve kadınlar arasındaki renk tercihlerini ortaya çıkarmak için. Çalışma 232 kişiyi içeriyordu. Deney, erkeklerin %57'sinin maviyi tercih ettiğini gösterdi. Çoğu kadın da favorileri olarak maviyi seçti. İlginçtir ki, kadınların en sevdiği ikinci renk mordur, ancak erkekler için mor, en sevilmeyen ikinci renktir. Sizin için farklı lezzetler var.

Başka bir çalışma Anya Halbert ve Yazhu Ling tarafından yürütülen araştırma, erkeklerin parlak renkleri, kadınların ise daha rahat renkleri tercih ettiğini gösterdi.

Kadın ve erkek için karar verme süreci de farklıdır. Bir erkeğin şu veya bu ürüne neden ihtiyacı olduğunu ve satın alarak hangi sorunu çözeceğini bilmesi önemlidir. Ürüne odaklanın, hedef müşteri erkekse önemli özellikleri kısaca tanımlayın.

Kadın ise çözüm aradığı durumun benzerliğini değerlendirmek için duygulara ve sosyal kanıtlara ihtiyaç duyar. Kadına marka hakkında, yaşam tarzı hakkında, şu veya bu ürünün onda ne gibi duygulara neden olacağı hakkında daha fazla bilgi verin. Bu şekilde abonelerinize daha alakalı teklifler gönderebilir ve%50 ciro ve %14 satış .

• Yaş

Farklı yaşlardaki kullanıcılar e-postalara farklı yanıtlar verir. Yaşınıza göre doğru ses tonunu ve ilgili içeriği seçin. Teklifinizle hangi yaş grubunun ilgileneceğine odaklanın. Bir rock konseri biletinin 50 yaşın üzerindekilerin dikkatini çekmesi pek olası değildir ve bir şişe pahalı şarap da genç neslin beğenisine olmayacaktır.

Bülten tasarımı da izleyicinin yaşına bağlı olarak değiştirilebilir.Araştırma sonuçları Yıllar geçtikçe turuncu ve sarıya yönelik hoşnutsuzluğun arttığını gösterdiler - bir e-posta şablonu için bir renk şeması seçerken bu tür faktörler dikkate alınmalıdır.

• Konum ve gelir düzeyi

İstatistikler, pozisyona ve kazanç düzeyine göre bölümlere ayrılmış postaların+15% yıllık gelire. Yöneticiler ve orta düzey yöneticiler farklı gelir seviyelerine sahiptir ve aynı içerikle ilgilenmeyecektir. Posta listenizi abonelerin sırasına göre bölümlere ayırın. Bu, hedef kitle odaklı bir haber bülteni oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu faktöre gelir düzeyini ekleyin ve postalarınıza kullanıcıların fiyat ilgi alanlarına uygun ürün ve hizmetleri ekleyin.

Veri nasıl toplanır

• Abone olurken veya hesap oluştururken formlar

Bir kullanıcı bir haber bültenine kaydolduğunda veya siteye kaydolduğunda, yaş, konum, iş veya tercihlerle ilgili sorular içeren ek bir anket doldurmayı teklif edin. E-posta kampanyanız için alakalı ve faydalı bilgileri seçin ve ona odaklanın.

Kullanıcıların Houzz bültenine kaydolurken doldurdukları anketleri aşağıya bakın.

Alternatif olarak, abone olduktan sonra ek sorular içeren bir hoş geldiniz e-postası gönderin.

Bunları unutmayın, abonelik sürecini zorlaştırmamak için kendinizi birkaç soruyla sınırlandırmalısınız. ... Kullanıcılar çok fazla zaman kaybetmeyecek ve alınan bilgileri gelecekteki segmentasyon için kullanacaksınız.

Sorular sorun ve kullanıcı e-posta kampanyası aboneliğinden çıktığında. Düzeltmek ve iyileştirmek için bulguları kullanın. Aşağıdaki örnekte The Daily Sip'in yaptığı gibi abonenin sizi neden terk ettiğini öğrenin.

• anketler

Yoklama, elde etmenin etkili bir yoludur yeni bilgi aboneler hakkında. Etkileşimle, anketler monoton postaları canlandırıyor ve kullanıcı katılımını artırıyor. İstatistiklerin gösterdiği gibi,İnsanların %25'i anketlere yanıt veriyor ... Abonelerin haber bülteni hakkındaki görüşlerini öğrenecek ve tercihlerini belirleyeceksiniz ve bu veriler izleyicilerin beklentileri ile ilişkilendirmeye yardımcı olacaktır.

Bu örnekte, Mabel's Labels aboneleri bir ankete katılmaya davet ediyor.

• Google analitiği

Kitle bölümü yaş, cinsiyet ve konuma göre verileri içerir. Bu bilgiyi görüntülemek birkaç tıklama alacaktır.

Sol bölmedeki Kitle sekmesini tıklayın:

Aşağıdakiler için faydalı olacak verileri göreceksiniz:

Google Analytics, web sitenizin sayfalarının tarama geçmişi hakkında bilgi sağlar. E-posta listenizi bölümlere ayırmak ve olası satışları çekmek için bu verileri kullanın. Sitenin hangi sayfasını ve ürün kullanıcılarının daha sık görüntülediğini anlayarak, kullanıcılardan daha fazla yanıt alınmasına neden olacak hedefli bir e-posta listesi oluşturmanız çok daha kolay olacaktır.

Google Analytics, satış dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında ve terk edilen alışveriş sepetlerinde oturum sayısı hakkında otomatik olarak bir rapor oluşturur. Verileri toplayın, raporu inceleyin ve müşteriye indirim sunan alışveriş sepetindeki öğeyi hatırlatan bir e-posta gönderin.

• CRM, CMS sistemleri

Abone verileri şurada saklanır: CRM sistemi... Mevcut veritabanları ile e-posta pazarlama platformu arasındaki entegrasyonlar, toplanan kullanıcı bilgilerini etkin bir şekilde yönetmenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, yurtdışında gayrimenkul ticareti yapan bir şirketin yöneticisi, müşterinin Koh Samui adasında bir villa aradığını biliyor ve Rusça biliyor. Yardımla şirket, kullanıcıya benzer teklifler gönderebilecek.

Entegrasyonlar, verileri bir sistemden diğerine otomatik olarak aktarır. Bu, yeni posta listeleri oluşturmayı çok daha kolay hale getirir. Abone ile etkileşim süresi boyunca CRM'de toplanan verileri kullanın ve buna göre adres tabanının seçilen bölümlerindeki postalar için içerik seçin. Ve sonra haber bülteni daha kişisel hale gelecektir.

Alternatif yöntemler

• Çevrimiçi Topluluklar

Bu tür toplulukların avantajı, kullanıcıların şirket veya ürünlerle ilgili sıcak konular hakkında çevrimiçi iletişim kurması ve kesintisiz olarak birincil kaynaktan içgörüler almanızdır. Tüketicinin sorunlarına ve zorluklarına dalacak ve ürünü nasıl iyileştireceğinizi anlayacaksınız: daha kullanışlı veya pratik hale getirmek, tasarımı veya ambalajı değiştirmek.

Bir parfüm ve kozmetik mağazaları zinciri olan Sephora, tüketicilerin iletişim kurduğu, soru sorduğu, sorunlarını ve yeni ürünler için fikirlerini paylaştığı ayrı bir Beauty Talk forumu oluşturdu. Forumda kullanıcılar, kullanılan ürünlere bağlantılar içeren makyaj fotoğrafları yayınlar ve incelemeler bırakır. Müşterilerin kendileri Sephora'nın ürünlerini bu şekilde tanıtıyor.

• Açık uçlu görüşmeler

Böyle bir görüşmenin amacı, tüketicinin dünya görüşünü anlamak, olup bitenlere tepkilerini belirlemek ve eylemlerin mantığını anlamaktır.

Görüşme için net bir hedef belirleyin ve yanıtlayanı doğru yola sokun. Soruları önceden yazmayın ve doğaçlama yapmaya hazır olun. Böyle bir röportaj, yalnızca samimi ve canlı bir diyalog biçiminde işe yarayacak, doğru ve ayrıntılı yanıtlara yol açacaktır.

Alınan bilgiler, ürünle ilgili vizyonunuzu değiştirebilir, ürünün geliştirilmesi için yeni fikirleri teşvik edebilir ve pazarlama stratejisini değiştirebilir. Örnek olarak Procter & Gamble'ı alın.

90'ların ortalarında şirket, koku azaltıcı bir ürün olan Febreze'yi geliştirmek için milyonlar harcadı. Ancak yeni buluş pek rağbet görmedi, çünkü ev hanımları evlerinde kokuya alışkındı ve kötü koku için bir çareye hiç ihtiyaçları yoktu. Ardından Procter & Gamble, ürünün nasıl, ne zaman ve ne için kullanıldığını öğrenmek için müşterilerle görüşmeler yaptı.

Görüşülen kişiler arasında, kendisi için bir spreyin günlük temizliğine güzel bir son dokunuş olduğunu paylaşan bir ev hanımı vardı. Şirketi yeniden düşündüren bu sözlerdi reklam stratejisi ve Febreze'yi evdeki kötü kokulardan kurtarıcı olarak değil, bir hava kokusu olarak konumlandırın. Strateji değişikliğinden iki ay sonra, sprey satışları ikiye katlandı.

Unutmayın, e-posta pazarlaması yalnızca abonelerinize güncellemeler göndermekle ilgili değildir. Abone verilerini keşfedin, bir hedef kitle profili oluşturun, posta listelerini bölümlere ayırın ve ilişkileri güçlendirin ve e-posta bültenleri gelişecek.

Potansiyel bir müşterinin net bir portresi olmadan doğru bir şekilde derlemek imkansızdır. ticari teklif bir ürün veya hizmetin satışı için ve onu doğru bir şekilde ele almak daha da zordur. Potansiyel bir alıcının portresi hedef seyirci kitlesi büyük olasılıkla teklifinizle kim ilgilenecek. Kullanılarak derlenir azami sayı Bir ürün için tüketici talebi hakkında bilgi.

İş bölümlerinin ayrılması

Konuya iki iş alanı olduğu gerçeğiyle başlamaya değer - b2b ve b2c. İlk seçenek işletmeler arası, ikincisi ise müşteriler içindir. İlk durumda, kural olarak, hedef kitlenin bir portresini çizme sorunu buna değmez, çünkü izleyici herkes tarafından bilinir, geriye kalan tek şey müşterileri çekmek için çabalara konsantre olmaktır. Ancak ikinci durum, aşağıda tartışılacak olan şeydir. B2c'nin, çevrimiçi iş veya çevrimdışı olmasına bakılmaksızın hedef kitleyi doğru bir şekilde tanımlaması her zaman önemlidir.

Ayrıca, hedef kitlenin ne için olduğunu bilmek önemlidir. belirli faaliyetler birden fazla olabilir. Deneyimli uzmanlar her zaman iş için bir ana grup ve birkaç ikincil grup tahsis eder.

Potansiyel bir müşterinin portresinin unsurları

Bir tüketici portresi çizme talimatlarına geçmeden önce, kavramın karmaşıklıklarını anlamanız gerekir. Potansiyel bir müşterinin portresi, teklifinizle ilgilenen bir kişinin karmaşık bir toplu görüntüsüdür. Bu imajı oluştururken, hedef müşterinin kafasına görsel olarak "çiziyorsunuz". Pazarlama aktiviteleri kuruluşunuz. Hedef kitlenin portresi olabilir büyük miktarçeşitli özellikler, çünkü ne kadar çok olursa, görüntü o kadar doğru olur.

Hedef kitleyi tanımlamak için temel pozisyonlar

Hedef kitleyi tanımlama göreviyle ilk kez karşılaşan herhangi bir pazarlamacı kendine birkaç soru sorar:

1. Kuruluşunuzun hedef kitlesinin kim olduğunu nasıl belirlersiniz?
2. Hedef kitleyi seçmek strateji geliştirmenin hangi döneminde gereklidir?
3. Tüketicinin sosyal portresini derlemek için veri nereden alınır?
4. Müşteri imajı yaratmanın özellikleri nelerdir?
5. Ne kadar ayrıntıya ihtiyacınız var?

Tabii ki, bunların hepsi sorular değil, elbette en temel sorular. Ardından, noktaların her birini daha ayrıntılı olarak analiz edeceğiz. O halde başlayalım.

Hedef seyirci kitlesi

Geniş olabilir - örneğin, tüm süt ürünleri tüketicileri veya dar (yalnızca düşük maliyetli süzme peynir satın alanlar). Bu çember ne kadar geniş olursa, açıklama o kadar belirsiz olacaktır, çünkü bu durumda izleyicinin belirgin özelliklerini belirlemek zordur.

Genel durumu özetlemeye çalışan en parlak temsilcilerin prototipine dayalı olarak hedef tüketicinin bir portresini oluşturmak gerekir. belirli özellikler bu, şirketinizin müşterilerini diğer pazar kitlesinden ayıracaktır. Alıcınızın imajını oluştururken, sadece düzenli tüketicileri değil, aynı zamanda ürünü henüz satın almamış olanları da tanımlamak gerekir.

Hedef kitleyi stratejinin hangi aşamasında seçmelisiniz?

Pazarı analiz ettikten ve segmentlere ayırdıktan sonra, yani bir konumlandırma stratejisi geliştirme aşamasında bir tüketici portresi çizmeye başlamak gerekir. Uygulamada, genellikle bir pazarlama stratejisi olmadan hedef kitleyi belirlemek gerektiğinde durumlar ortaya çıkar, bu özellikle yeni bir organizasyonda çalışmaya yeni başlayan uzmanlar için önemlidir. Bu durumda, aşağıdaki gibi ilerleyebilirsiniz:

1. Şirketin ana rakiplerini belirleyin.
2. Yapmak Karşılaştırmalı analizşirketinizin ürünü ve rakiplerin sunduğu ürünler.
3. Gizli müşteriyi rakiplere yönlendirin.
4. Ürünün değerini açıklayın.
5. Şu anda ürünün tüketicisinin kim olduğunu ve ona sadık olduğunu anlayın.
6. İdeal müşterinizi tanımlayın.
7. Alınan verilere dayalı olarak hedef müşterinin bir görüntüsünü oluşturun.

Nereden bilgi alınır?

Bir görüntü oluşturmak için potansiyel tüketici, bazı soruları cevaplamanız gerekiyor:

1. Ürünü kim alır, kim almaz?
2. Neden alınıyor veya alınmıyor?
3. Seçme, satın alma ve kullanma kriterleri nelerdir?
4. Tüketiciler kuruluşun geri kalan ürünleri hakkında ne düşünüyor?
5. Uygulama deneyimi.

Aşağıdaki kaynaklar, tüm bu soruların yanıtlarını bulmanıza yardımcı olacaktır:

Alıcının imajını oluşturan tüm özellikler birkaç gruba ayrılabilir.

Coğrafya

Burada reklam mesajının yayınlanacağı coğrafi alanı ayarlamanız gerekir. Burada potansiyel müşterilerin ülkenin/bölgenin/ilçenin hangi bölümünde yaşadığını ve bulunduğunu belirlemek gerekir. Ürününüz veya hizmetiniz yalnızca büyük şehirlerde, örneğin Moskova ve St. Petersburg'da tedarik edildiğinde, ülkenin her yerinde reklam yapmanın bir anlamı yoktur.

sosyo-demografik gösterge

Üç bileşene ayrılabilir:

1. Müşteri cinsiyeti. Kadın ve erkek cinsiyet temsilcileri sırasıyla farklı ilkeler tarafından yönlendirilir ve farklı kararlar alırlar. Bu nedenle pazarlamada bir tüketici portresi çizebilmek için öncelikle ürünün kime yönelik olduğunu belirlemelisiniz. Oldukça sık, sırasıyla hem bunlara hem de diğerlerine uygun olur, hedef kitle erkekler ve kadınlardır.
2. Alıcıların yaşı. Bu oldukça büyük bir bloktur, çünkü her biri reklam teklifi kendi yaş kategorisine sahiptir. Bu soruya kesin bir cevap vermek imkansızdır, bir tür çerçeve oluşturmak gerekli olacaktır, örneğin, tüketicinin yaşı 25 ila 35 yaş arası genç insanlardır. Pazarlama uzmanları uzun zamandır insan yaşamını birkaç aşamaya ayırmıştır (okul zamanı, öğrenciler, kariyer yolunun başlangıcı, kariyer gelişimi ve büyümesi, kariyer sonu, emeklilik). Hedef kitlenin portresini çizerken yönlendirilmesi gereken bu aşamalardır, çünkü her hizmet veya ürün, onları daha iyi satacak kendi yaş kategorisine sahiptir.
3. Eğitim. Bu kriter, alıcının nasıl geliştirildiğini anlamaya yardımcı olur. profesyonelce... Bir çok hedefli reklam kampanyası buna göre kendi bölümünü oluşturur, bir veya daha fazla oluşuma ve ortalama gelir düzeyine sahip olanlara bölünme olabilir. Çoğu zaman, bu tüketici portresi örneği, varlıklı insanlara mal ve hizmet sunan kuruluşlar tarafından kullanılır.

Finansal durum

Müşteri imajını düşünürken en önemli kriterlerden biri hedef müşterilerinizin gelir düzeyini belirlemektir. Burada ne tür bir kontrole güvendiğinizi ve müşterilerin hangi ilkelere göre yönlendirildiğini anlamak önemlidir.

Potansiyel mal alıcılarının geliri düşükse, mallar için yüksek bir maliyet belirlemek pratik değildir. Ayrıca, düşük gelirli kişilerin fiyata çok dikkat ettiğini, daha doğrusu, bir teklif seçerken onlar için kilit nokta olan maliyet olduğunu anlamaya değer.

bilgi kanalları

Bu, potansiyel bir tüketici portresinin oluşmasında en önemli konulardan biridir. Burada, gelecekteki müşterilerinizin hangi belirli kaynaklardan bilgi ve sorularına cevap alacağını belirlemek gerekir. Bunlar tamamen farklı dağıtım kanalları olabilir:

1. İnternette arama motorları.
2. Sosyal ağlar.
3. Gazeteler.
4. Dergiler falan.

Müşterileri bir İnternet kaynağındaki bir mağazaya çekmekle meşgul olacaksanız, aynı niyete sahip insanların bir araya geldiği ve onları ilgilendiren konuları tartıştığı özel sitelere dikkat etmelisiniz. Aynı siteler daha sonra kendi amaçları için kullanılabilir. reklam kampanyaları.

Hedef kitleyi ne kadar detaylı anlatmalısınız?

Potansiyel bir alıcının imajını oluştururken, en parlak temsilciyi tanımlamak gerekir. Bu süreçte yukarıda bahsedilen tüm parametre gruplarını kullanmaya çalışın. Sadece bu durumda açıklama gerçekten portre olacaktır. Bu bilgileri inceledikten sonra kişinin kafasında belirgin bir görüntü oluşmalıdır. İdeal olarak, açıklamaya portreyi tamamlayacak birkaç fotoğraftan oluşan bir kolaj ekleyin. İki seçenek hazırlamak daha iyidir: hedef kitleyi tüm pazardan yüzeysel olarak ayırmanıza izin veren 4-5 kritere dayanan kısa ve maksimum ile eksiksiz bir seçenek. ayrıntılı özellikler, alışkanlıkları, özellikleri, karakteri ve diğerleri.

Oluşturma sürecinde hedef kitlenin gelişim vektörünü mevcut formatta ve olması gerektiği gibi mükemmel bir şekilde tanımlamaya çalışırsanız, resim eksiksiz ve ayrıntılı olacaktır. Böyle bir açıklama, ürünün geliştirilmesi ve tanıtımında yapılması gereken temel değişikliklerin anlaşılmasına yardımcı olacaktır.

Potansiyel bir alıcının resmini çizmek için adım adım talimatlar

Yukarıdaki tüm soruların cevaplarını bulduktan ve gerekli miktarda bilgiyle donandıktan sonra, adım adım potansiyel bir müşterinin portresini oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bu plan, henüz yerleşik bir müşteri tabanına sahip olmayanlar için bile uygundur. Bu durumda, analiz yaparken, teklifinizle ilgilenme olasılığı en yüksek olan tanıdıkların verilerini kullanabilirsiniz. Ve o zaman bile, ilk gerçek müşterilere sahip olduğunuzda (ilk aşamada ilk 10 kişiyi analiz etmeniz yeterlidir), işlemi tekrarlamanız gerekecektir. O halde başlayalım:

1. Bir sosyal ağdaki bir profilin değerlendirilmesi. Potansiyel bir müşterinin cinsiyeti, yaşı ve ikamet yeri gibi Vkontakte veya Facebook gibi popüler kaynaklardan bazı bilgiler almak çok kolaydır. Bu, bilgisayarda özel bir plakaya girilmesi gereken çok gerekli bir veridir.
2. Müşterilerin üye olduğu ve abone olduğu sayfaların ve grupların analizi. Bu bilgiler de daha önce oluşturulan tabloya girilmelidir. Bu ne için? Sayfanın ve grubun portresinden sonra sosyal ağlarda bilgi platformları olarak kullanılabilir. Bu, kaydedilen sayfalarda ürününüzün reklamını yapmak anlamına gelir.
3. En sevdiğim üç site. Müşteriler tarafından en çok hangi kaynakların kullanıldığını bilmek, onlara aynı şekilde teklif vermenize yardımcı olacaktır. Her zaman çok verimli çalışır.
4. Aktivite alanı. Bu nokta genellikle anketten de öğrenilebilir ve bu tür bilgilerin varlığı, tüketicinin yeteneklerini ve ihtiyaçlarını anlamamızı sağlar.
5. Müşterinin karşılaştığı soru ve sorunların kaydı. Bu, teklifinizi onların çözümüne "bağlamanıza" yardımcı olacaktır.
6. Alınan bilgilere göre müşterinin portresini yapmak. Tüm veriler, her müşteri için ayrı bir anket tablosunda özetlenir. Sonuç olarak, elinizde potansiyel bir alıcının hazır bir görüntüsü olacak.

Tüketici portresinin çalışma örnekleri

İyi oluşturulmuş hedef kitle görselleri şöyle görünür:

1. Performans sergileyen bir aile psikolojisi uzmanı için oditoryum Özel uygulama... Bu durumda bir tüketici portresi örneği şöyle görünür:

• 22-44 yaşları arasında büyük şehirlerden gelen kadınlar.
• Psikoloji ile ilgileniyor ve sosyal ağlardaki grupların haberlerini takip ediyor. benzer konular.
• En az 3 ilgi alanınız olsun.
• Aktif olarak sporla ilgilenirler.
• Felsefeye, manevi değerlere ve kişisel Gelişim.
• Yüksek veya orta düzeyde kazanç.

2. Tasarımcılardan bir çevrimiçi genç giyim mağazası için bir tüketici portresi örneği.

• Büyükşehir ve orta büyüklükteki şehirlerden 20-35 yaş arası bay ve bayan kişiler.
• Moda ve trendleriyle ilgileniyorlar.
• Hepsinin istikrarlı bir işi var veya yüksek öğrenim görüyor Eğitim Kurumları, aktif yaşam inançları ile.
• Birkaç sporu severler, yarışmalara katılırlar, sosyal ağlarda ilgili gruplarda bulunurlar.

Alıcı kişiliği, Müşteri portresi, Karakter, Hedef kitle - bu eşanlamlı ifadeler, ideal bir potansiyel alıcının hayali, genelleştirilmiş bir görüntüsünü tanımlamak için kullanılır.

Başarılı bir pazarlama, satış, ürün geliştirme ve hizmet sunumu için net bir müşteri profili kritik öneme sahiptir. Bu, mağazanın gereksinimleri hedef kitleye ve tercihlerine bağlı olduğundan, tamamlanması gereken ilk görevlerden biridir. Çok iyi bilinen bir söz vardır: "Koymadığınız hedefi vuramazsınız." Bu, müşterinin net bir portresine sahip olmanın ne kadar önemli olduğunu doğru bir şekilde açıklar.

Neden bir müşterinin portresine ihtiyacınız var?

İyi tanımlanmış bir müşteri profilinin derinlemesine anlaşılması aşağıdakilere yardımcı olur:

• Nerede zaman geçirdiğini belirleyin, yani işletmenin varlığının ve faaliyetinin nerede gerekli olduğunu anlayın.
• Daha etkili reklam yapın. Nerede ve kimin için reklam yapacağınızı bilirseniz, para daha akıllıca yatırılır ve böylece potansiyel müşterilere maksimum düzeyde maruz kalınır.
• Yapmak promosyon malzemeleri problemlerini, sevinçlerini, arzularını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlaması sayesinde müşteriye daha yakın.
• üzerinde mal/hizmet sağlamak Yüksek kalite ve bunları müşteri davranışlarının, ihtiyaçlarının ve sorunlarının önceden tahmin edilebilmesi için geliştirin.

Ayrıca, müşterinin portresi bir pazarlama planının hazırlanmasında önemli bir adımdır.

Müşteri portresi oluşturma

Açıkçası, müşterinin iyi tanımlanmış bir portresine sahip olmak önemlidir ve soru, bunun nasıl oluşturulacağıdır. İyi haber şu ki, doğru soruları sorduğunuz zaman ideal müşterinizi yaratmak çok kolay.

Hangi sorular doğru olurdu? Öğrenmek için indirmeniz yeterli eksiksiz rehber kendi müşteri portrenizi oluşturmanıza yardımcı olmak için. Bu kılavuz, tüm bilgileri, bilgileri, deneyimleri ve araştırma sonuçlarını güzel ve sunulabilir bir formatta toplamanıza yardımcı olacaktır.

Bir müşteri portresi oluşturmaya yönelik kılavuzumuzu keşfedin ve hedef kitlenizi tamamen tatmin edecek başarılı pazarlama, satış, ürün geliştirme ve hizmet sunumu yolculuğunuza başlayın.

İdeal bir alıcının birkaç portresi olabilir

Bazen bir müşteri imajı yeterli değildir. Aslında çoğu şirket, özellikle birden fazla ürün/hizmet sunuyorsa, birden fazla ideal müşteriye sahiptir. En iyi yol portrelerini tanımlamak - sırayla her biriyle ilgilenmek. İşe en fazla fayda sağlayanla başlamanız önerilir (mantıklı, değil mi?).

Bu süreçte, bir işletmenin çok fazla şeyi kapsamaya çalıştığı ve belirli bir niş işgal etmek için özelliklerini daraltmanın daha iyi olacağı ve zaten müşterilerine en iyi ürünleri / hizmetleri sunduğu farkına varılabilir. .

Negatif bir müşterinin portresi

Negatif bir portre oluşturmak, müşteriyi tasvir etmek kadar ödüllendirici olabilir. Negatif bir portre, müşteri olarak sahip olmak istemeyen bir kişinin genelleştirilmiş bir görüntüsüdür.

Hangilerine hizmet etmek istemediğinizi anlarsanız, hangi müşterilere hizmet etmek istediğinize karar vermek bazen daha kolay hale gelir. Burada, iş için tam bir felaket olacak müşterinin bir görüntüsünün sunulması ve ilişkide başarısızlığa yol açabilecek tüm bu nedenleri düzeltmeniz önerilir.

Ana şey, bu kişiyle çalışmanın zor olduğu için kişisel niteliklere değil, onu uygunsuz kılan şeylere odaklanmaktır. belirli mal veya bir hizmet (örneğin, çok yüksek bir fiyat, müşteri kaybını artırma olasılığı veya uzun vadeli başarı elde etmek için yetersiz koşullar).

Müşterinin portresinde hangi veriler olmalıdır?

1. Demografik göstergeler. Yaş, cinsiyet, eğitim, gelir düzeyi, medeni durum, meslek, din, yaklaşık aile büyüklüğü. Bu şeyler genellikle tanımlanması en kolay olanlardır.

2. Psikografik göstergeler. Daha karmaşıktırlar ve müşterileri hakkında daha derin bir anlayış gerektirirler. Bu göstergeler değerlere, tutumlara, ilgi alanlarına ve yaşam tarzına dayanmaktadır. Örneğin: müşteri yönlendirir sağlıklı görüntü hayat, aile zamanını takdir ediyor, boş zamanı yok ve evde zanaat yapmak için Pinterest'i kullanıyor.

3. Resmin adı, profilini insancıllaştırmaya yardımcı olacaktır. Hedef kitleniz hem erkek hem de kadınları içeriyorsa, hem erkek hem de kadın adı seçebilirsiniz.

4. Profil için bir yüz, onu görselleştirmenize yardımcı olacaktır.İnternette, görselle ilişkili stok fotoğrafları bulabilirsiniz.

5. Bir dosyanın oluşturulması. Dosya, resimle ilgili ad, ayrıntılar, fotoğraf ve tarihçesi dahil olmak üzere tüm bilgileri içeren bir sayfadır.

6. Müşteri portreniz hakkında bir hikaye yazmak. Bu hikaye portrenin firma ve ürün/hizmet ile ilişkisini anlatmalıdır. Ürünü satın almadan önce ne düşündü? Nasıl hissetti? Neden böyle hissediyordu? Ne arıyordu? Sorununu nasıl çözmeyi umuyordu? Ne elde etmek istedi? Şirketi nasıl buldu / öğrendi? Bir ürün/hizmet satın aldıktan sonra neler hissetti?

İstemci portresi oluşturmak için tablo ve şablon örnekleri

Portre demografisi

Portre ilgi alanları

İşletme ve endüstri (mimari, bankacılık, işletme, inşaat, tasarım)
Eğlence (oyunlar, aktiviteler, filmler, müzik, okuma, televizyon)
Aile ve ilişkiler (kısa süreli ilişkiler, ciddi ilişkiler, evlilik, babalık, annelik, ebeveynlik, evlilik)
Sağlık ve zindelik (vücut geliştirme, diyet, egzersiz, meditasyon, sağlıklı beslenme, spor salonu egzersizleri)
Yiyecek ve içecekler ( alkollü içecekler, yemek pişirme, yemek, restoranlar)
Hobiler ve aktiviteler (sanat ve müzik, bahçe işleri, evcil hayvanlar, seyahat, araçlar)
Spor aktiviteleri
Diğer

Portre davranışı

Portre hakkında genel bilgiler

İdeal bir müşterinin hazır bir örneği

Victoria - Bireysel girişimci, 35'in biraz üzerinde, 1 yılı aşkın süredir bu işin içinde. Victoria tek başına çalışıyor ve işinin tüm bölümlerini yönetiyor.

Victoria insanlarla çalışmaktan hoşlanır ve yaptığı işi sever, ancak özgürlük, hareketlilik ve hayatı üzerindeki kontrol hayalinin her gün geri çekildiğini görür. Sahip olmayı sever kendi işi ve ona biraz hareketlilik sağlıyor, ancak işinin onu kontrol ettiğini ve yönlendirdiğini hissediyor, tam tersi değil.

Victoria oldukça başarılı ve ayda yaklaşık 100.000 kazanıyor, ancak sevdiği şeyleri yapmak için daha az ve işin ticari kısmına harcayacak daha fazla zamanı var. Victoria, işinin günlük sorumluluklarından fazlasıyla bunalıyor - ama yine de büyümek istiyor. İşi artık kârlı değil çünkü pek iyi olmadığı şeyleri yapmak zorunda.

Victoria, büyük bir girişimci olma ve kendisinin yapamadığı ve yapmak istemediği şeyleri yapacak ve çok fazla zaman alan rutin işleri otomatikleştirecek bir ekip işe alma olasılığını görüyor.

Tamamen pazarlamaya odaklanmaya hazır. Victoria, pazarlamanın ve kapsamlı önlemlerin işini bir sonraki düzeye taşıyabileceğinin farkındadır. Amacı geliri artırmak, sistemler kurmak ve işi büyütmektir. Bu stratejileri uygulayarak, personel kiralamak ve istikrarı sağlamak için yeterli parayı kazanabilecektir.

sonuçlar

En temel düzeyde, ideal müşterinin portresini oluşturmak, bir işletmenin daha verimli olmasına yardımcı olacaktır. Bir müşteri imajını bir pazarlama stratejisiyle birleştirmek - en iyi yol işin hızlı gelişimi için. Bir müşteri portresi oluştururken yapmanız gereken birkaç şey şunlardır:

• Her şeyden önce, hangi tüketicilerin uğraşmak istemediğini ve hangilerinin belirli bir ürün / hizmet için uygun olmadığını netleştirmek için olumsuz bir portre oluşturun.
• Müşteriye onu hayata geçirmek için bir isim, görünüm ve kişisel hikaye verin. Mümkün olduğunca spesifik olmanız gerekir: ne kadar fazla ayrıntı, o kadar iyi.
• Bir portre oluşturun ve birkaç tane daha yapmak istiyorsanız.
• Kendi görüş ve izlenimlerinize değil, pazar araştırmasına ve müşteri geri bildirimlerine dayalı bir portre oluşturun.

Yeni müşteri üreticisi. Alıcıları Büyük Bir Şekilde Çekmenin 99 Yolu Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Potansiyel müşteri portresi

Satın alma kararı, pazarın türüne bakılmaksızın her zaman insanlar tarafından verilir - pazar B2B veya B2C'dir.

Bu kişilerin KİM olduğunu ve belirli bir ürünü NEDEN satın aldıklarını anlamak önemlidir.

Aynı ürün çeşitli insanlar tarafından ve çeşitli nedenlerle satın alınabilir, bu nedenle başarılı pazarlama, potansiyel müşterileri bulmak ve seçmek için bir kriter gerektirir.

Satın almanın ana nedeni HER ZAMAN ARZU (istemek) olduğundan, potansiyel alıcıları belirlemenin (birleştirmenin) en önemli işareti, arzularının ve/veya çözmek istedikleri SORUNLARIN benzerliğidir.

Benzer istek ve/veya sorunları olan, şirketin kendilerine ulaşma ve onlara bir ürün şeklinde çözüm sunma fırsatına sahip olduğu kişiler, tam olarak pazarın istenen kısmını veya nişini oluştururlar.

Daha açık hale getirmek için, potansiyel bir alıcının portresi örneğine bakalım.

Potansiyel bir müşterinin portresini çıkarmanın en kolay yolu Pusula kullanmaktır. Bu, çalıştığımız birçok şirkette ve birçok eğitimimizde başarıyla uygulanmış, biraz değiştirilmiş bir Stephen Pearce modelidir. Ve her zaman iyi sonuçlar verir.

Bu model nedir?

Ortadaki bir kağıda potansiyel bir alıcı çizerseniz ve ondan sola, sağa, yukarı ve aşağı oklar çizerseniz, bu oklar, birlikte sözleşmeler pusuladaki ana noktaların sembollerine benzer.

Bu nedenle modele "Pusula" adı verildi.

"Web siteniz için harika satış metinlerine 5 adım" eğitiminden potansiyel bir müşterinin pusula portresi www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Pirinç. 2. Müşterinin pusula-portresi

İstek bloğu, potansiyel müşterimizin istekleridir.

Ortak arzular, insanları birleştirebileceğiniz en önemli niteliktir. Belli bir pazarla, bir nişle çalışıyorsunuz ve benzer arzuları olan insanlar bu nişe giriyor.

Arzularına ulaşmak için insanların genellikle bir şeyler yapması gerekir. Bu, İhtiyaçlar bileşeni tarafından belirlenir - gerekli, gerekli.

Bütün bunlar havada değil, Deneyimin arka planına karşı - bir tür deneyim: bir kişi istediğini nasıl elde etti veya başaramadı, bu konuda hangi deneyimleri yaşadı ve genel olarak nasıl hissettiğini bu konuda.

Başka bir önemli kısım daha var - bu Sorun. Sorun, bir kişinin istediği ile istediğini elde etmek için gerçekten ihtiyaç duyduğu şey arasındaki çelişkidir.

Çözümünüz, ürünleriniz veya hizmetleriniz bir kişinin istediğini elde etmesine, ona ihtiyacı olanı vermesine, yaşam deneyimini dikkate alarak çelişkiyi çözmesine yardımcı olursa, her şey yoluna girecek - ürününüz tüketicisini oldukça kolay bulacaktır.

Daha açık hale getirmek için örneklere bakalım.

örnek 1

Pazar (niş) sigarayı bırakmak isteyen kişilerdir. Bunları bu temelde birleştirmek kolaydır. Bazı mal ve hizmetler zaten onlar için üretiliyor. Sigarayı bırakma arzusu vardır.

Bunun için aslında ne gerekiyor? Bunu yapmak için, sigara satın almayı ve sigara içmeyi bırakmanız gerekir.

Bu konuda nasıl bir yaşam tecrübesine sahip olabilirler?

Sigara içmek stresi azaltmaya, sakinleşmeye yardımcı olur. Biri bırakmaya çalıştı ama yine çekildi. Kişi, sigaranın zararlarını fark etmesinden ve sigara içmenin yasak olduğu yerlerde rahatsızlık duymasından muzdariptir.

Böylece bir çelişki ortaya çıkıyor: Bırakmak istiyorum ama aynı zamanda sigara içmeye devam etmek istiyorum.

Bir çözüm, gerçekten bırakmadan sigarayı bırakmanıza izin veren e-sigaralardır. Bir kişi hala ağzına bir miktar taklit sigara alır ve normal sigaraları reddedebilir.

Örnek 2

Pusula portresini göstermek için kullanılabilecek bir diğer yaygın örnek, kilo vermek isteyenler için pazardır.

Kilo vermek için genellikle daha az yemeniz ve daha fazla hareket etmeniz gerekir. Ancak bu tam olarak kilo vermek isteyenlerin en sık istemediği şeydir.

Yani bir çelişki var.

Bu insanların eski yaşam tarzlarını sürdürmelerini sağlayacak belirli bir ürün bulduysanız: herhangi bir şey yemek, biraz hareket etmek, ancak aynı zamanda kilo vermelerini sağlamak, o zaman böyle bir ürün talep edilecektir.

Muhtemelen görmüş olduğunuz kilo verme yöntemlerine olan talep bunun üzerine inşa edilmiştir. "Bu üç yiyeceği yemeyin, yaşam tarzınızı değiştirmeden kilo vereceksiniz."

Eşek Sallayarak Kulaklar kitabından [Modern Sosyal Programlama. 1. baskı] yazar Oleg Matveichev

Potansiyel bir müşteri için siyasi danışmanların ve halkla ilişkiler uzmanlarının sınıflandırılması. İyi şanlar! Ve enayiler daha zengin! Danışmanların kadehi Doğal olarak, sınıflandırma tam ve bilimsel olarak titiz gibi görünmemektedir. Pek çok "karma tür" vardır ve bunlara ek olarak, her biri

Silva Metodu ile Ticaret Sanatı kitabından yazar Bernd Ed

POTANSİYEL MÜŞTERİLERİN TAM DİKKATİNİ NASIL ÇEKEBİLİRSİNİZ Potansiyel bir müşteriyle konuşurken yapmanız gereken ilk şey onların dikkatini çekmektir. Onu düşüncelerinden uzaklaştırmalı ve sadece seni dinlemesini sağlamalısın.Bazı tüccarlar cezbetmeye çalışır.

Bildiğimiz Gibi Pazarlamanın Sonu kitabından yazar Zimen Sergio

İflasların Muhasebesi ve Analizi kitabından yazar Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Analizde puan kartı ekonomik durum potansiyel iflas Ekonomik kuruluşların faaliyetlerini yönetmenin önemli bir unsuru Pazar ekonomisi finansal analizdir. finansal göstergeler, hesaplama prosedürü ve uygulaması

Kişisel Para kitabından: Kriz Kitabı yazar Pyatenko Sergey

2.1. Bir Milyonerin Portresi Demokrasilerde zenginler ellerinden alınmalı, sadece malları değil, gelirleri de bölünmemelidir. Aristoteles, eski Yunan filozofu Para altıncı histir, onsuz diğer beşi işe yaramaz. S. Maugham, İngiliz yazar B

Kitaptan Daha fazla para işinizden: kârı artırmanın gizli yöntemleri yazar Levitas İskender

Kitaptan Konut gayrimenkul alım ve satımı hakkında her şey. Uzman tavsiyesi yazar Zubova Elena Evgenievna

Sözleşmenin Birleşik metninin dairesinin "portresi" öz sermaye katılımı hayır - hiç kimse bunu kanunla kurmadı. Her şirketin kendi model sözleşme(özsermaye katılımı değilse, o zaman ön alım ve satım), bu pazarlık yapılabilir. Ve

Şanslı Yeni Başlayanlar Rehberi veya Tembelliğe Karşı Aşı kitabından yazar Igolkina Inna Nikolaevna

Tembelliğin portresini çizmek Tembellik şekilsiz, yumuşak, sessizce mırıldanan, uyuşturan bir şeydir. Genel olarak rengi, tadı, kokusu yoktur... Tembellik nedir? Vladimir Dal'ın yaşayan Büyük Rus dilinin açıklayıcı sözlüğünde tembellik “çalışmakta isteksizlik, işten kaçınma,

Faaliyetleri organize etmenin temelleri kitabından ticari banka yazar Ioda Elena Vasilyevna

4.4.1. OLASI BİR BORÇLININ KREDİ KAPASİTESİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ Kredi riskini azaltmak (önlemek) için en yaygın ölçü, borçlunun kredibilitesini değerlendirmektir.Ticari bir banka müşterisinin kredibilitesi, kredibilitesini sağlar.

Infobusiness kitabından. Bilgi satarak para kazanıyoruz yazar

Seyirci portresi Seyircinizin portresini doğru bir şekilde oluşturmak, yani eğitime gelecek kişileri belirlemek çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin kim olduğunu hemen kağıda yazmaya çalışın.

Tam Kapasitede Infobusiness kitabından [Satışları İkiye Katlama] yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Tipik Müşteri Profili Tipik müşterinizi tanımlayın. Karakteristik en az 21 özelliği içermelidir: cinsiyet, yaş, medeni durum, çalışma alanı, eğitimlere katılma deneyimi, en yaygın sorunlar vb. Bununla ne yapacağımızı anlatacağız.

Yeni Müşteri Üreticisi kitabından. Büyük Bir Şekilde Müşterileri Çekmenin 99 Yolu yazar Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Görev 1. Müşterinin portresini tanımlayın Bir kez daha, mal ve hizmetlerinizin potansiyel alıcısının pusula portresinde kullanılan tanımları hatırlayın.İstek (arzular), potansiyel müşterinin GERÇEKTEN istediği şeydir.İhtiyaçlar (gerekli, gerekli) ihtiyaç duyulan şeydir başarılar için

Komşunuz Milyonerdir kitabından yazar Danko William D.

BİR MİLYONER PORTRESİ O kim - tipik bir Amerikan milyoneri mi? Hikayesini birinci tekil şahıs ağzından dinleyelim. Elli yedi yaşında, evli, üç çocuklu bir erkeğim. Biz milyonerler, yüzde yetmiş vakada ailenin gelirinin %80'ini veya daha fazlasını sağlıyoruz. Ortalama olarak, her beş kişiden biri zaten

Kitaptan Al ve yap! 77 en kullanışlı pazarlama aracı tarafından Newman David

49. Potansiyel bir alıcıdan gelen bir talep neden “kurtarma servisini” aramak gibidir İnsanlar 911'i aradığında hemen bir yanıta ihtiyaç duyarlar. Ne kadar çabuk olursa o kadar iyi. Aramalar hızlı cevaplanmalıdır çünkü ölüm kalım olabilir.

Infobusiness kitabından sıfırdan yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Müşteri Profili Kurslarınızın iyi satması için potansiyel müşterinizi anlamanız önemlidir. Başlıca özelliklerini tanımlayın: 1. Cinsiyet, yaş, sosyal statü 2. Pozisyon (sıradan çalışan, orta düzey yönetici, üst düzey yönetici, küçük bir şirket sahibi

Mükemmel Satış Makinesi kitabından. 12 kanıtlanmış iş performansı stratejisi Holmes Chet tarafından

Kural 5. Sunum, potansiyel müşteride merak uyandırmalıdır. Bilgiyi, dinleyicide merak uyandıracak şekilde sunmak gerekir. Önce ona gerçekleri söyle, sonra onları açıkla. Buna ek olarak, kamuoyunu kendilerini neyin beklediği konusunda önceden bilgilendirin.