• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

După cum știți, sunt necesare trei condiții pentru oricine dorește să desfășoare tranzacții în ordine: bani, cont și comandă.

Creșterea vânzărilor: 101 sfaturi pentru vânzător

Cea mai importantă dintre ele este numerarul și tot felul de alte obiecte de valoare, fără de care este dificil să tranzacționați ... A doua condiție pentru tranzacționare este să puteți ține corect registrele și să calculați rapid ...

Al treilea și ultimul conditie necesara Este desfășurarea treburilor în ordinea cuvenită și așa cum trebuie, astfel încât toate informațiile referitoare atât la datorii cât și la creanțe să poată fi obținute fără întârziere.

L. Pacioli

Începându-și activitatea de tranzacționare, fiecare companie, indiferent dacă are sau nu succes, visează cum să facă acest lucru pentru a vinde mai mult.

La urma urmei, o creștere a vânzărilor este o creștere de 100% a profiturilor companiei. Și aduce doar beneficii, așa cum se vede mai mulți bani, firma se extinde, salariul angajatilor este in crestere, incepand de la un vanzator obisnuit, terminand cu directorul firmei.

Toată lumea știe zicala că banii nu sunt niciodată de prisos. Nu este ușor să le faci mai mari, dar făcând anumiți pași spre creșterea vânzărilor, chiar și un antreprenor începător va reuși.

Într-adevăr, de cele mai multe ori eșecurile depășesc nu pentru că o persoană nu face nimic, ci pentru că nu știe ce să facă. Problema este întotdeauna relevantă. Deci, ce ar trebui făcut pentru a crește semnificativ vânzările? Ce metode și instrumente ar trebui folosite?

Există instrumente specifice pentru a crește vânzările?

Într-o astfel de afacere precum creșterea veniturilor din comerț, tehnologia nu este atât de mult. Există așa-numitele instrumente folosite pentru a crește vânzările, care, dacă sunt implementate corect, cresc eficiența muncii:

Deși nu există atât de multe metode, dar cu aplicare constantă acestea sunt garantate pentru creșterea vânzărilor. Merită să le aruncați o privire mai atentă și să învățați cum să le aplicați corect.

Metode de creștere a vânzărilor cu amănuntul

Toată lumea vrea mai mult. Iar creșterea vânzărilor cu amănuntul se bazează pe metode care s-au dovedit deja pozitiv:

• Vânzare încrucișată. Atunci când cumpără un lucru, clientului i se oferă serviciul corespunzător. De exemplu, după ce a cumpărat un acvariu, cumpărătorul comandă serviciul de instalare și întreținere a acestuia. Și toate într-un singur loc. Magazinul trebuie doar să aibă acorduri cu astfel de companii, să atragă clienți și să primească un procent din acesta.
• Upselling. O ofertă pentru o achiziție suplimentară la produsul principal. De exemplu, atunci când cumpărați un telefon, se oferă imediat să cumpărați o cartelă SIM pentru acesta, sau buchetul achiziționat este împachetat contra cost. Este necesar doar să respectați regula că costul serviciu suplimentar nu trebuie să fie mai mare decât achiziția principală. În astfel de cazuri, o creștere a vânzărilor poate aduce profit de 30 la sută.
• Determinarea pragului de cumpărare. Nu există un model anume aici, doar imaginația proprietarului magazinului. Esenta generală este aceasta:

1. Prin efectuarea unei achiziții, valoarea este peste o anumită sumă, cumpărătorul o primește transport gratuit, cupon pentru desen sau cadou.
2. Cumpărând două articole, al treilea este gratuit.
3. Făcând o achiziție a trei produse, cumpărătorul le primește la prețul a două.

Lista poate fi continuată mult timp. Fiecare magazin încearcă să vină cu ceva diferit, căutând noi modalități de a crește vânzările:

• Plata schimbului de bunuri. Această tehnică nu este atât de răspândită, dar destul de interesantă. Cumpărătorul, plătind marfa, primește schimbul nu cu bani de la casa de marcat, ci cu bunuri din magazin, de exemplu, chibrituri sau dulciuri.
• Etichete de preț galbene și roșii. Această metodă a fost recunoscută de mult timp. În multe supermarketuri, produsele care au trecut de data de expirare și nimeni nu le cumpără sunt vândute la prețuri reduse, ceea ce indică etichetele de preț de diferite culori.
• Timp limitat pentru preț sau reducere. Această formulă de creștere a vânzărilor motivează puternic cumpărătorii, forțându-i să facă o achiziție în acest moment special.
• Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place. Mai mult, există o lege care încă te obligă să iei produsul înapoi dacă acesta este returnat în termen de 14 zile de la efectuarea achiziției.
• Indicii de preț. Pe etichetele de preț sunt plasate informații că atât un altul, cât și o treime sunt cumpărate cu acest produs. Clientul, văzând asta, va dobândi cu siguranță ceva în plus față de ceea ce a vrut să cumpere.

Aceste metode vă vor permite să creșteți vânzările cu amănuntul la orice punct de vânzare de mai multe ori. De asemenea, garantează că cumpărătorul se va întoarce pentru următoarea achiziție la acest magazin anume, deoarece i s-au oferit atât de multe lucruri diferite acolo încât nu are sens să caute în altă parte.

Metode de creștere a vânzărilor angro

În afară de cu amănuntul, există și en-gros. Vânzarea unor loturi mari de mărfuri este cea care dă o creștere semnificativă a vânzărilor angro. Fiecare lider se străduiește pentru asta. Pentru a obține cele mai bune rezultate, este necesar, ca și în retail, să aplicați diverse metode si trucuri:

• Accent pe profesionalismul personalului. Într-adevăr, de multe ori, foarte mult depinde de vânzător sau manager. Iar pentru ca profesionalismul să fie dezvoltat, angajații ar trebui să fie instruiți în mod regulat și să li se ofere posibilitatea de a exersa în practică abilitățile dobândite.
• Doar produse de înaltă calitate la cele mai accesibile prețuri. Raportul optim dintre preț și calitate atrage angrosistii mai mult decât alți indicatori. Prin vânzarea constantă a unor astfel de bunuri, se mărește și se consolidează o reputație pozitivă, iar acest lucru dă o creștere semnificativă a eficienței vânzărilor.
• Creați-vă propriul departament de transport. Acest lucru oferă avantaje suplimentare în furnizarea neîntreruptă de comenzi. Desigur, vor fi necesare investiții financiare semnificative, dar după un anumit timp vor da roade și vor aduce venituri suplimentare.
• Construirea unui departament de marketing bun. Specialiștii săi trebuie să exploreze piața produselor vândute, să caute noi oportunități, optimizând pe deplin toate procesele.

Toate aceste metode sunt exact ceea ce aveți nevoie pentru a crește vânzările. Urmându-le, un antreprenor poate fi sigur de succesul afacerii sale.

10 sfaturi pentru a negocia prețul cu un client în timpul unei vânzări?

Determinarea prețului unui produs este modalitatea corectă de vânzare. Dar tot trebuie să-l prezinți clientului și să-l convingi de corectitudinea sa. Nu doar capacitatea de a negocia, ci un dialog constructiv poate duce la un rezultat. Ce taste pot fi folosite pentru a negocia cu succes un preț?

Vom vorbi despre motive posibile scăderea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul sau cu ridicata, cum să rezolvați problema și cum să creșteți numărul de vânzări pas cu pas.

Când cad rezultate financiareîntreprinderilor, trebuie luate măsuri rapid. Cum să crești vânzările? este piatra de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a crește profitabilitatea magazinului. Analiza calitativă a activității va permite identificarea instrumentelor eficiente de stabilizare a situației.

1. Caracteristicile comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări pe bucată de bunuri către consumatorul final.

• magazine de mobilă;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meșteșuguri etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care cumpără produse în vrac. Cel mai adesea ei sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. V cazuri individuale sunt necesare partide mari pentru scopurile personale ale intreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru furnizarea neîntreruptă a materialului de tapițerie, societatea încheie un contract de furnizare cu un angrosist.

La elaborarea unui plan de creștere a profitabilității, directorul întreprindere en-gros nu se concentrează pe utilizatorul final.

Se acordă atenție:

1. Căutarea de noi contrapărți – realizată prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzări personale, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relațiilor cu actualii parteneri - optimizarea logisticii, acordarea de reduceri, feedback etc.
3. Creșterea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - desfășurarea de traininguri, mentorat, motivare etc.

Pentru manager de retail obiectivul principal- să intereseze și să încurajeze vizitatorul reprezentanței sau magazinului online al companiei să facă o achiziție. Pentru a crește vânzările, va fi necesară analizarea situației actuale, identificarea punctelor slabe, elaborarea și implementarea măsurilor de îmbunătățire a situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Este dificil de luat în considerare și de anticipat factorii economici, politici, sociali și de alții care influențează volumele vânzărilor. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și abordate mai întâi.

Locație slabă a magazinului

Chiar și atunci când alegeți un local comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația obiectului și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Un antreprenor decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte lângă un centru de afaceri popular cu așteptarea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru serviciu și nu pentru a actualiza garderoba. Este mai bine să mutați priza într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de papetărie lângă centrul de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea transportului, comoditatea accesului, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul se află în curtea unei case cu o barieră, atunci doar clienții care locuiesc în apropiere îl vor vizita.

Afișare slabă a ferestrei

Dacă cumpărătorului nu îi place aspectul magazinului, atunci nu va intra în el.

Vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile actuale - datele sunt neapărat relevante și veridice;
• indică o categorie de preț - un exemplu de produs cu o indicație a costului său arată bine.

Dacă doriți să cunoașteți o părere obiectivă despre designul magazinului - cereți cumpărătorilor înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau o listă de verificare.

Sortiment mic

Dacă un concurent are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de extindere a ofertei de produse este să ții cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte este bine să ai fiecare model în mărimi nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare trebuie adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitate slabă a serviciului

Dacă vânzătorii sunt neglijenți în comunicarea cu cumpărătorul, acesta nu va dori să se întoarcă în magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Antrenamentele și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate, în timp ce cumpărătorul secret și feedback-ul de la utilizatori vor ajuta la controlul îndeplinirii cerințelor de servicii.

3. 7 instrumente simple pentru a crește vânzările cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profiturile din vânzările de produse.

Metoda 1. Merchandising competent

Plasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin - simplă și metoda eficienta crește vânzările imediat cu zeci de procente. Dar produsele ar trebui să fie așezate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefic pentru vânzător.

Să plaseze cele mai profitabile mărfuri la nivelul ochiului consumatorului și să plaseze produse promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor pentru afișarea eficientă a sortimentului.

Acordați o atenție deosebită aspectului produsului. Ambalajul ar trebui să fie îngrijit și intact, iar lucrul ar trebui să vă facă să doriți să îl priviți mai de aproape.

Metoda 2: Oferta însoțitoare

Această tehnică este folosită de McDonald's - pentru fiecare comandă se propune să încerce o plăcintă sau altceva. Produsele similare sunt disponibile în fiecare magazin.

Exemplu:

În salonul de mobilă, cumpărătorul achiziționează o canapea, tapițată cu material de elită. Consultantul sugerează să luați un agent de curățare care va îndepărta eficient cele mai populare tipuri de murdărie.

Unii dintre clienți vor fi de acord cu o achiziție suplimentară, cineva o va refuza. Dar dacă oferim fiecărui cumpărător, atunci verificare medie va creste.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziție sunt instrumente puternice care cresc vânzările. Daca clientul alege intre doua puncte de desfacere asemanatoare, va prefera cel in care are privilegii.

Utilizați metoda cu prudență. Se întâmplă ca randamentul programului de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când trebuie să scăpați de vechiul sortiment.

Există mai multe opțiuni de acțiuni:

Propoziție	Exemplu de condiție	Caracteristici posibile
Promoția „2 + 1”	Dacă cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Produsul cu cea mai mică valoare pe cec este oferit cadou
Reducere pentru o categorie sau alta	Haine roșii cu 2 zile cu 10% mai ieftine	Pe lângă îmbrăcămintea exterioară
Vanzare completa	20% reducere la toata gama	Excepție - articole din noua colecție
Acțiune „Aduceți un prieten”	5% reducere la recomandarea de la un client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Disponibil cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla de la public și grupuri despre sortiment, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește profitul de la un site sau un grup în în rețelele sociale- anunta un concurs de repost cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează o postare prietenilor.
2. Mesajul nu este șters într-o lună.
3. Un câștigător este ales la întâmplare.

Este mai bine să oferi un produs vândut sau un serviciu ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repostului vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apel selectiv către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ceea ce le lipsește cumpărătorilor. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, accesibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie oferite și răspunsuri detaliate.

Utilizarea corectă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, ci și va îmbunătăți serviciile.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuție de pliante, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziție, o ofertă de a încerca produse gratuit - acestea și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

La conducere cercetare de piata este important să le controlăm eficacitatea. Dacă costurile nu se plătesc, politica de achiziție a clienților ar trebui reconsiderată.

4. Cum să crești vânzările - instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să aplicați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problema fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - rețea, unică magazin, comerț mobil etc.;
• tip de serviciu - un magazin online, distribuție prin cataloage, plasare de reclame pe Avito, un punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Se va putea determina care metodă este mai eficientă și va crește vânzările după analizarea motivelor declinului acestora.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și îl părăsește imediat. Pot exista mai multe motive - un salut obsesiv, dezinteres din partea personalului, o afișare nereușită a mărfurilor etc. Cumpărătorul va părăsi magazinul online mai devreme din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Aflați motivele nemulțumirii clienților prin sondaje și chestionare.

Pasul 3. Alegem o metodă de rezolvare a problemei și o implementăm

După primirea răspunsurilor la primele două întrebări, modalitatea de creștere a vânzărilor va fi clară.

Puteți obține câteva idei mai interesante pentru a crește vânzările din următorul videoclip:

5. Concluzie

Dacă abordați corect problema creșterii vânzărilor, nu va fi dificil să corectați situația.

Pentru a vă asigura că profitabilitatea afacerii nu scade din nou, monitorizați în mod constant indicatorii de afaceri și răspundeți prompt la deteriorarea acestora.

Cum să crești vânzările în Magazin? Tehnici și metode de bază

Fiecare antreprenor se străduiește să facă profit. Pentru a face acest lucru, afacerea trebuie să se dezvolte. Unul dintre cei mai importanți indicatori ai dezvoltării este creșterea vânzărilor. Această întrebare îi îngrijorează atât pe antreprenorii experimentați, cât și pe cei începători. Pe piața competitivă și volatilă de astăzi, creșterea vânzărilor nu este doar o modalitate de a câștiga mai mult, ci o măsură necesară pentru a supraviețui.

Cum îți poți face afacerea mai profitabilă? Ce este nevoie pentru asta? Există metode încercate și adevărate? Cât de mult poți crește realist vânzările? Toate aceste întrebări îi îngrijorează pe mulți antreprenori de astăzi, îngrijorați cu o sută de ani în urmă, și vor continua să-și facă griji, deoarece acestea sunt principalele mecanisme ale comerțului.

Dacă analizăm situația în piata moderna, este posibil să se determine așa-numitul „lider” al unui anumit segment în fiecare zonă de comerț. Acum nu vorbim despre niciun oraș anume.

Dacă te gândești bine, cu aproape orice tip de produs, fiecare persoană are o asociere cu marca producătorului sau magazinul pe care îl preferă atunci când cumpără acest produs. Acestea sunt afaceri de succes care își măresc veniturile aproape în fiecare zi. Pentru ce? Datorită muncă continuă care vizează creșterea vânzărilor. Totul este cheltuit resursele necesare- tangibile și intangibile, tacticile și strategia sunt în curs de dezvoltare.

La urma urmei, astăzi nu este suficient să vinzi un produs de calitate. Oamenii merg la cumpărături nu numai în locurile unde li s-a vândut ceva bun (din nou, o abundență și varietate de mărfuri), ci și în locurile de unde au fost încântați să cumpere - un magazin confortabil, vânzători prietenoși, promoții și „pur și simplu le-a plăcut”. Este posibil ca un antreprenor să-și facă din magazin un astfel de loc? Sigur că da. Doar asta necesită mult efort, care, în primul rând, va avea ca scop atragerea cumpărătorilor.

Unii oameni cred că cresterea vanzarilor depinde direct de specificul magazinului. De exemplu, întotdeauna vor exista clienți pe o piață alimentară, dar un magazin de piese auto nu va putea crește vânzările în niciun fel dacă nu există cerere de mărfuri în rândul populației. La aceasta se poate răspunde în cuvintele consultantului de afaceri celebru Ted Levitt: „Diferența dintre vânzare și marketing este că a vinde înseamnă a scăpa de ceea ce ai, în timp ce marketingul înseamnă a avea ceea ce își doresc oamenii”. Fiecare segment de piață are clienții săi care au propriile nevoi. Cunoscând și oferindu-le oamenilor ceea ce își doresc, poți crește vânzările în orice magazin, indiferent de grupa de produse prezentate în acesta.

În primul rând, antreprenorul ar trebui să înțeleagă cât de mult își dorește crește vânzările și, în consecință, profitul magazinului tăuși ce resurse este dispus să folosească. Nivelul veniturilor este influențat de mai mulți factori - cumpărătorii înșiși, condițiile externe și interne. Măsura în care aceste criterii sunt implementate în activitatea magazinului este nivelul profitului primit de proprietar. Prin urmare, munca în aceste domenii va determina mărimea creșterii vânzărilor. Având în vedere criteriul cumpărătorilor, în primul rând, trebuie să acordați atenție portretului unui potențial cumpărător (așteptări și oportunități), prezență, disponibilitate clienți obișnuițiși „imaginea” magazinului în sine (opinia oamenilor).

Factorii externi sunt locația, atractivitatea externă a magazinului, schimbul de transport și cei mai apropiați concurenți. Criteriile interne includ calitatea serviciului, interiorul, atmosfera din interior, raționalitatea utilizării spațiu de vânzare cu amănuntul. Toate acestea sunt condițiile la care trebuie să lucreze un antreprenor pentru a crește nivelul vânzărilor.

În funcție de ce eforturi se vor depune pentru îmbunătățirea tuturor acestor puncte, vânzările pot fi crescute cu 5-50%. Aici este necesar să se țină cont și de specificul afacerii în sine și de condițiile care nu pot fi modificate temporar. De exemplu, locația magazinului nu este foarte favorabilă, dar încă nu există posibilitatea de a-l muta în alt loc. Sau produsul în sine este la cerere scăzută. În acest caz, eforturile vor trebui direcționate către extinderea grupului comercial prezentat în ferestre. Cu toate acestea, vânzările în orice magazin, indiferent de locație și specific, pot fi de fapt crescute cu 5-15%. Dacă abordați corect problema, această cifră va ajunge la 50%.

Pe baza condițiilor care afectează profitabilitatea, se pot determina principalele modalități de creștere a acesteia. Unul dintre instrumentele principale este vânzătorul însuși. Calitatea și profesionalismul serviciului clienți au un impact semnificativ asupra prezenței și prezenței clienților obișnuiți. Educația, formarea și motivarea vânzătorului - un gaj vânzări de succes. Sistem eficient de bonusuri și % din venit. Astfel, o persoană își va da seama că lucrează și pentru sine și se va strădui mereu să facă vânzări suplimentare.

Aspectși locația magazinului afectează traficul și atractivitatea pentru clienți. Aici puteți folosi tehnici pentru a atrage atenția cu semne luminoase, mesaje despre promoții în desfășurare, schimbarea numelui. De asemenea, este o mișcare foarte bună să plasați reclame și panouri exterioare în zona în care se află magazinul. În același timp, este necesar să se creeze confort și confort în interior. Condiție obligatorie - calitate bună marfa si o selectie mare. Doar așa puteți rămâne pe piață, deoarece în fața concurenței acerbe, scopul principal este clienții obișnuiți și atragerea de noi. Expunerea mărfurilor este de mare importanță. Aici puteți angaja un comerciant competent sau puteți afla singuri elementele de bază ale acestei afaceri.

În plus, este necesar să se asigure produse legate de magazin, deoarece pot reprezenta o treime din totalul vânzărilor. De exemplu, în Magazin de pantofi ar trebui să existe produse de îngrijire a pantofilor, într-un magazin de îmbrăcăminte - accesorii. Astfel puteți genera vânzări suplimentare.

Pentru a crea confort în cameră, poți porniți muzică neutră moale y, care contribuie la o ședere mai lungă a cumpărătorului în magazin. Și, bineînțeles, asigurați-vă că vă gândiți la modalități de a stimula cumpărătorii. Pot fi diverse promoții, reduceri, cadouri, carduri de reducere, degustări (pentru magazine alimentare), loterie, băuturi răcoritoare (cafea, ceai). Investind în imagine și promovare, poți atinge nivelul dorit de profit.

Pentru a crește nivelul vânzărilor în magazinul dvs., ar trebui să urmați o cale formată din mai multe etape.

În primul rând, trebuie să analizați situația care există astăzi. Pentru a face acest lucru, este suficient să determinați suma cecului mediu și numărul de clienți pe lună. În general, pentru a obține rezultate, totul trebuie calculat și planificat. Prin urmare, ar trebui să întocmiți un plan de vânzări, iar aceasta va fi suma care este calculată prin formula - factura medie dorită înmulțită cu numărul dorit de cumpărători. Cu acești indicatori se va putea controla procesul de vânzări pe tot parcursul lunii.

După ce ați analizat toate criteriile de influențare a profiturilor (extern, intern, calificări ale personalului), puteți obține o imagine a afacerii în ansamblu. Aici, puternic și puncte slabe. Mișcarea va fi în direcția lucrului asupra celor slabi și menținerii nivelului celor puternici.

După ce ați identificat toate deficiențele, trebuie să vă evaluați propriile oportunități de îmbunătățire a acestora. Pe baza rezultatului, ar trebui să începeți să îmbunătățiți magazinul.

1. Instruiți vânzătorul(i) în standardele de servicii pentru clienți. Sistem excelent - „7 pași”. Arata cam asa:

1. Salutare.
2. „Te ascult” – dorința de a sluji.
3. Determinarea nevoilor cumpărătorului – ce dorește, ce preferințe. Aici clientul ar trebui să vorbească mai mult, vânzătorul pune întrebări principale.
4. Oferiți opțiuni din care să alegeți.
5. Efectuarea directă a unei vânzări.
6. Upsell - „Altceva?” Aici este recomandabil ca vânzătorul să ofere el însuși un fel de produs (proaspăt, nou venit etc.).
7. Finalizare. Vă doresc o zi bună, succes - „Vă mulțumim pentru achiziție, veniți din nou pe la noi”.

Un astfel de sistem ajută nu numai la atragerea cumpărătorilor, vânzătorul știe mereu ce să spună și astfel, fără a se pierde, asigură manifestarea unei atitudini bune față de cumpărători. Dacă este posibil, este posibil să se organizeze instruire pentru personal cu privire la „Lucrul cu obiecții” (Cum să evitați o situație conflictuală, ce să spuneți dacă cumpărătorul este nemulțumit etc.).

2. Următorul pas este asigurarea calității și a sortimentului. Dacă toate acestea sunt deja acolo - bine, dacă nu - trebuie să depuneți toate eforturile. După aceea, trebuie să aveți grijă de aspectul competent al mărfurilor. Puteți angaja un comerciant sau vă puteți ocupa singur de această problemă. Există multe principii de aspect care afectează cu adevărat dimensiunea vânzărilor.

3. Furnizați magazinului produse aferente.

4. Evaluează situația din interiorul magazinului și încearcă să te apropii la cel mai confortabil (nimic de prisos, capacitatea de a se mișca liber, muzică ușoară, dacă este necesar, o zonă de recreere).

5. Începeți să promovați produse cu promoții și oferte excelente, despre care afișele, semnele adecvate, precum și vânzătorii înșiși ar trebui să informeze cumpărătorii. Gândiți-vă la un sistem de reduceri, dacă este posibil, introduceți carduri de reduceri. Este foarte benefic să obții contacte cu clienții cu ajutorul cardurilor, iar apoi să informezi despre noi promoții, reduceri etc. prin SMS.

Nu trebuie să uităm că tot timpul este necesar să controlăm nivelul vânzărilor. Astfel, va fi posibil să se evalueze eficacitatea acțiunilor întreprinse și să se determine ce anume are cel mai mare impact. Nu te poți opri când obții un anumit rezultat.

Lupta pentru excelență se traduce întotdeauna în profit într-un mod pozitiv. Prin îndeplinirea chiar și a unora dintre recomandările descrise, vânzările oricărui magazin pot fi crescute cu cel puțin 5%, în timp ce investind energie, fonduri și creativitate în aceasta, este posibil să obțineți un rezultat care depășește 50%.

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt un departament de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de muncă ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuți într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost antrenat de cei mai buni specialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc

O altă înregistrare personală - vânzările unui produs la buget categorie de pret pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut foarte mult, am experimentat diferite scheme și am făcut destule greșeli până am venit cu formula pentru vânzarea perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

asa crede majoritatea oamenilor în mai ales cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, în timp, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai bună companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii aduce clientului un astfel de agent de vânzări și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient doar să postezi un loc de muncă și genii în vânzări vor veni la tine.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar datorită abordării corecte a managementului fiecărui angajat, îți vei putea menține departamentul de vânzări la un nivel motivațional ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vanzari este veriga care ar trebui sa aduca cele mai multe finante catre companie. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

7 sfaturi pentru a crește cifra de afaceri a forței tale de vânzări

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale noul angajat nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția sa cu concurenții, va aprecia mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui „agent de vânzări” este scopul. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

• nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
• ei încearcă să vândă înainte de a avea toate instrumentele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc cele mai importante instrumente pentru activitatea departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta sa vezi imaginea relatiei tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem pe a noastră software, care satisface toate nevoile noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mâncare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Ca un ceas elvețian - fără întrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, descarcând clienții potențiali. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau au mult contact cu aceștia.

Imaginați-vă compania N., care este angajată livrări cu ridicata Componente X pentru întreprinderile Y. La magazin aceasta companie există de câțiva ani, există o bază de clienți obișnuiți, profituri, lucrurile merg încet-încet în sus... Ei bine, totul, în general, este mai mult sau mai puțin normal.
Acum imaginați-vă departamentul de vânzări al acestei companii. O cameră mare luminoasă, mese, calculatoare, telefoane, imprimante... Managerii, bineînțeles, în afaceri, costume deja grase, stau - scuipă în tavan, glume otrăvite... Între trecerea unui nou nivel într-un birou „standard” jucărie, procesează cererile primite de la parteneri. Odată un fost departament de vânzări, s-a transformat dintr-o împingere activă a mașinii pieței într-o aparență pervertită de serviciu pentru clienți. Da, bineinteles, au clienti noi, dar de unde???! În acest sens, reputația companiei și politica de marketing ajută, adică „comercianții” noștri, ca să spunem așa, lucrează la fluxul de intrare și „nu vă suflați mustața”. Mai mult, ei primesc bani destul de buni pentru toate acestea.

Ce a condus departamentul la o astfel de scădere a „prăbușirii” a eficienței funcțiilor sale?

Și ce se poate face pentru a-i optimiza performanța?

Motivul este simplu. Managerii aflați în procesul de „încărcare” a bazei de clienți au crescut constant numărul de solicitări primite procesate. În consecință, timpul de căutare a devenit din ce în ce mai mic. Și într-o zi numărul clienților a atins maximul pe care îl poate gestiona managerul. Lucrează cu ei o zi, încă o lună, șase luni și apoi BAM!!! „Wow: stau doar în birou și munca continuă, salariul crește...”. Ce se întâmplă mai departe - dar nimic: comerciantul, pas cu pas, începe să se degradeze... Devine leneș: dând câteva telefoane - acum este o problemă întreagă pentru el, dar ține o ședință - CE, CE ÎNTÂLNIRE: „the soldatul doarme - serviciul este pornit” !!! Astfel de manageri sunt periculoși pentru că IBI-ul lor (imitarea activității violente) este foarte mare, acest lucru deja funcționează pentru ei. nivel profesional. De îndată ce șeful intră în sală, toată lumea își ia imediat telefoanele, începe să numere, să scrie și chiar să-l întrebe pe șeful consiliului: „Ivan Ivanovici, tocmai am vorbit cu un client aici, el cere o amânare de două săptămâni, a da sau nu?»
Şefii de departamente, îmbătaţi de bucuria rapoartelor care sosesc la timp, nici nu realizează că în fiecare zi nu primesc o sumă uriaşă de bani, că concurenţii au fost de mult înainte şi împart piaţa în felul lor.

Care este cel mai bun mod de a face față unei astfel de situații?

Nu le veți mai putea face să funcționeze ca înainte, niciodată și sub nicio formă - asta este 100%, dacă doriți 1000%. Prin urmare, nici măcar nu vă irosiți forța și nervii. Pentru că vor sabota în așa fel, deși „tehnic”, încât nu va părea suficient!
Și fii conștient! Au deja relații atât de prietenoase cu clienții încât, dacă se dorește, își vor duce întreaga bază acumulată concurenților.
Totuși (Dar din fericire), totul nu este atât de rău pe cât pare la prima vedere! Iar decizia nu va întârzia să apară!
Cu un astfel de echilibru de putere, este necesar să construim simultan un nou serviciu comercial, cel vechi se va dezvolta treptat într-un departament de customer service - customer service.
Ai o nouă structură organizatorică a departamentului de vânzări, care separă clar clienții noi de cei care fac achiziții sistematice. Unii vând, alții servesc, cel mai logic model de vânzare!
Este important de luat în considerare că personalul pentru serviciul clienți necesită mai puțin calificat. Program minim: cunoștințe despre produs, specificul pieței, plus computer. Și asta înseamnă că salariile în acest departament vor fi mult mai mici, așa că în curând, „veniții” tăi obezi vor fi înlocuite cu fete tinere cu un aspect plăcut.

2. Reglați sistemul de motivare al agenților dvs. de vânzări.

Un sistem de motivare bine construit este un instrument foarte serios pentru creșterea eficienței departamentului de vânzări și nu contează despre ce fel de vânzări vorbim b2b sau b2c.
Într-una dintre companii, a existat un astfel de caz. Managerii departamentului comercial, pe lângă bonusurile de la prima vânzare, au primit un mic procent din plățile curente, i.е. de la acei clienti pe care i-au adus cu mult timp in urma si acum sunt deserviti de departamentul clienti. Deci, după câțiva ani, acest mic procent a fost suficient pentru a nu primi un salariu. Despre faptul că angajații obțin bani atât de ușor, managerul a aflat din întâmplare. Odată a auzit o conversație între un om de afaceri „cu experiență” și un nou venit într-o sală de fumători, care a spus: „Veți munci doi ani, apoi veți trăi din interes, din cei actuali. Principalul lucru este să taci: să nu întârzii, să trimiți rapoarte la timp, să zâmbești, sunt cele „întâmpinate”, vom împărtăși...”.
Imaginează-ți câți bani s-au irosit, groază.
Dacă „câinii” sunt plini, ce vânătoare! (Fie ca vânzătorii să mă ierte pentru o astfel de comparație).
Sistemul de motivare este o pârghie managerială puternică! Principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune.
Revizuirea ratelor și a procentelor este la fel de importantă ca și schimbarea planurilor de vânzări. Multe companii lucrează „la modă veche”: schema standard este salariul +%. Dar asta nu mai merge, uita-l!
Dacă doriți să mențineți vânzătorii într-o formă bună, dacă doriți intensitate mare în munca lor, atunci țineți cont de alți indicatori la calcularea salariului: numărul de apeluri (rece, repetate), numărul de întâlniri, numărul de contracte, conversii, factura medie, timpul mediu „de la un apel la un contract”, îndeplinirea instrucțiunilor în cadrul proiectului (pentru îmbunătățirea calității serviciului, studierea cererii consumatorilor etc.).
Desigur, principiul principal al oricărui sistem de motivare este transparența și ușurința de percepere. Dar, din fericire, oportunitățile de astăzi ne permit să automatizăm acest calcul și să luăm în considerare zeci de indicatori de performanță a angajaților. De exemplu, cel mai simplu mod este o foaie de calcul Excel. Managerul, completând un raport zilnic, își poate vedea imediat rezultatele în contextul unei zile sau săptămâni, cât a finalizat, din planul de vânzări, ce trebuie înăsprit, unde au fost deja depășite normele.

Verificați relevanța sistemului dvs. de motivare!

3. Stabiliți planuri de vânzări

Poate cineva va considera această metodă absurdă, dar credeți-mă, există multe organizații comerciale în care nu există planificare a vânzărilor, iar dacă există, atunci doar formal.
Fără plan de vânzări = plan de faliment.
Procesul de planificare nu este altceva decât crearea unui model virtual a ceea ce urmează să se întâmple. Dacă nu ai un plan de vânzări, atunci îți va fi foarte greu să evaluezi eficiența muncii și să măsori rezultatul, iar fără măsurare, nu există management, în principiu.

Să aruncăm o privire asupra principalelor etape ale elaborării unui plan de vânzări:
1) Planificarea începe cu un plan anual de vânzări. Da, exact din anual!
Fără a complica lucrurile, iei indicatori pentru anul trecut(100 de milioane de ruble), adăugați la ele procentul de creștere din industrie (10% = 110 de milioane de ruble) și adăugați procentul de creștere pe care doriți să-l primiți (10% = 121 de milioane de ruble).
2) Apoi, împărțiți planul în canale de vânzare, în funcție de specificul dvs., de exemplu:

• Dealeri actuali (40% = 48 milioane de ruble)
• Dealeri nou atrași (20% = 24 milioane de ruble)
• Licitații și achiziții publice (10% = 12 milioane de ruble)
• Comenzi corporative unice (10 = 12 milioane de ruble)
• Rețea de distribuție proprie (20% = 24 milioane de ruble)
• etc. (1 milion de ruble)

3) Următorul pas: defalcăm aceste sume pe departamente de vânzări și pentru fiecare manager personal. Dealeri actuali - pentru customer service, noi - pentru departamentul comercial, apoi - departamentul comenzi corporative, directori de lanțuri de magazine etc.
4) Apoi împărțiți aceste cifre în trimestre și luni, ținând cont de sezonalitate, experiența anului precedent, gama de bunuri și așa mai departe.
Folosind această metodă deloc complicată, puteți stabili planuri de vânzări pentru toate departamentele pentru întregul an.
Este important să rețineți un truc!

În mod ideal, un plan de vânzări este întocmit, parcă, din două părți: de la angajații tăi și direct de la tine. Când sunt de acord, se naște ceva între ele, iar managerul percepe aceste cifre ca pe un document elaborat de el însuși și, prin urmare, se gândește mai mult la cum să-l implementeze, și nu cum să explice de ce nu poate fi realizat.
Fiecare are propria idee despre viitor și toată lumea va crede că planul lui este „mai corect”. Tu, ca lider, vei spune că piața îți permite să crești și ar trebui să o folosești! Și managerii, la rândul lor, vor riposta spunând că viața lor este grea, piața nu este cauciuc, sunt mulți concurenți și că Rusia nu este Europa.
Pregătește-te pentru asta!

4. Oferiți cunoștințe „totale” despre produs.

De fapt, nu toți managerii de vânzări cunosc bine produsul pe care îl vând, oricât de ciudat ar suna. Zilnic, la întâlniri, se defectează o cantitate mare tranzacţii din cauza incompetenţei managerilor în materie de specificul produsului. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele tehnologice. Cred că multe persoane sunt familiarizate cu situația în care, în timpul negocierilor, un client pune o întrebare pe care nu te așteptai să o auzi: „Vă rog să-mi spuneți datele exacte despre coeficientul de rezistență la transferul de căldură al betonului dumneavoastră, deoarece îl vom folosi. în regiunile nordice, pentru noi acest lucru este extrem de important...”. În acest moment, îți tremură ochiul și îți crampe la picioare - ce a spus el? TU scoateți telefonul, cu cuvintele: „Acum voi clarifica”, - sunați pe bătrân și, neștiind cum să formuleze întrebarea, predați telefonul clientului...
Orice cumpărător dorește să lucreze cu profesioniști! O astfel de dorință este justificată la nivelul psihologiei umane - au încredere în profesioniști, iar dacă există încredere, atunci există o achiziție.
În primul rând, clientul ar trebui să vadă vânzătorul ca un expert, un expert în domeniul său, capabil să rezolve orice problemă și să cunoască răspunsurile la toate întrebările posibile.

Ignoranța sau deținerea superficială a informațiilor despre produs îl pune pe manager într-o poziție stupidă. Clientul își face o părere despre companie, comunicând cu o anumită persoană, nu vei putea niciodată să-i explici clientului că „a fost un începător, iartă-l, acum vom trimite un profesionist, stai”. Nimeni nu te va aștepta! Dar cu siguranță puteți elimina astfel de situații într-un mod simplu:

In primul rand, colectează toate întrebările posibile ale clienților legate de caracteristicile produsului;
În al doilea rând, bineînțeles, notează răspunsurile;
În al treilea rând, efectuează o atestare de cunoaștere a produsului (cei care nu au promovat nu au voie să negocieze);
Al patrulea, completarea listei cu noi probleme cu care se confruntă managerii în timpul negocierilor;
Și în sfârșit, în al cincilea rând,în cazul celei mai mici modificări ale oricăror caracteristici sau proprietăți ale produsului, atunci când adăugați un produs nou la linie - adăugați întrebări noi.

Astfel, veți forma în mod constant o „bază de cunoștințe” actualizată pe specificatii tehniceși proprietățile produsului.
Efectuați formarea sub formă de „întrebare-răspuns” - acesta este cel mai simplu și mai eficient model pentru memorarea unui astfel de material.
Desigur, este imposibil să prevăd totul. Prin urmare, pentru a reduce riscul de întrerupere a tranzacțiilor, echipați managerii cu tabele, liste, fotografii, orice materiale care să permită managerului să iasă dintr-o situație incomodă atunci când vă vinde produsul.

Exemplu:
Vindeți unghii. Rugați managerul să ducă aceste cuie la întâlnire, câte unul din fiecare. Nu cunosc masa cu caracteristicile metalului din care sunt fabricate: efort de torsiune, încovoiere, tensiune, ce mai există. Și în mașină, lăsați-l să aibă un ciocan, o placă și toate aceleași cuie notorii, dar numai concurenți chinezi. Nu crede că ai cele mai bune unghii, lasă-l să încerce (smulge-l din mână).

Dar ce să faci dacă, totuși, apare o situație în care nu știi ce să răspunzi?!

in primul rand, Nu iti face griji! Până când începi să-ți faci griji, îți păstrezi statutul de expert.
În al doilea rând, clarificați întrebarea repetând ceea ce a spus adversarul (notând). Așa că arăți că asculți cu atenție și indicați cu blândețe că nu sunteți pregătit pentru o astfel de întrebare.
În al treilea rând, spune că nu ți s-a pus o astfel de întrebare de multă vreme, mereu zâmbind și privindu-i drept în ochi până când își întoarce ochii. ("Sincer, nu-mi amintesc ultima dată când am fost întrebat despre asta...")
Al patrulea,întoarce-ți ignoranța la 180 de grade în favoarea ta: apelează la competența clientului în această problemă. Cumva: „... rareori întâlnești un adevărat profesionist în industria noastră...”.
a cincea, cereți permisiunea pentru a clarifica informațiile. Este mai bine să o faceți în această formă: „... permiteți-mi să verific aceste date cu managerul de brand, poate s-a schimbat ceva, nu va dura mai mult de un minut...”.
Aceste recomandări vor fi suficiente pentru ca „lacunele” în cunoașterea produsului să dispară treptat, iar cele emergente nu pot afecta negativ rezultatul întâlnirii.

5. Formați un „carte de vânzări” al departamentului.

Ce este o „carte de vânzări”?
În orice afacere, există o dificultate în adaptarea noilor veniți la un loc nou. Acum nu vorbesc despre „aclimatizarea” unui începător într-o echipă nouă, ci despre pregătirea lui în tehnologiile și principiile tale de lucru. Desigur că au descrierea postului, standarde, reglementări care cad pe capul unui angajat stagiar: „Studiu!!! Am să verific!!!"
Ce credeți, există o astfel de bază de cunoștințe care vă va permite să construiți o nouă legătură în procesul de vânzare în câteva zile (3-4 zile)? Ceea ce va permite, în câteva zile, să testeze un începător. Ai timp pentru perioadele de probă"? Poți aștepta până când un nou venit „are un stagiu” după care există șansa să auzi: „Nu, acest job nu este pentru mine”?
Deci aici este! Un astfel de „test de turnesol” este „cartea de vânzări”.
Nimic nu stă pe loc - totul evoluează! Afacerea noastră se dezvoltă, clienții noștri se dezvoltă, bunurile oferite se modernizează, abordările de lucru se schimbă. Ceea ce a fost unic ieri ofertă de schimb- este considerată acum norma în industrie. Cum să reușești să ajustezi toate aceste standarde și reglementări, cum să răspunzi la schimbările externe cu viteza fulgerului?
Păstrează-ți afacerea în formă, vei permite „cartea vânzărilor”!
În fiecare zi, managerii noștri, îndeplinindu-și atribuțiile profesionale, câștigă o experiență neprețuită: găsesc noi soluții pentru vânzări eficiente, initia schimbari in sistemul de vanzari, deschide noi oportunitati pentru incheierea de oferte... Unde sa acumulezi aceste cunostinte si descoperiri? Așa este - în „cartea vânzărilor”.

Principalul avantaj al „cartei de vânzări” este că obțineți un instrument pentru organizarea unui departament de vânzări care se dezvoltă singur.
Despre principii:
Nu există nicio formă sau plan strict pentru a crea acest document. Aceasta este esența sa. Principiul principal este că documentul este „în direct”. Este în continuă schimbare, completată, atât direct de șeful, cât și de angajații departamentului de vânzări. Această formă de schimb de experiență are un efect pozitiv asupra formării spiritului de echipă în companie. Toată experiența și cunoștințele sunt stocate într-un singur loc: toate tehnicile, toate răspunsurile la întrebări, cea mai bună gestionare a obiecțiilor și module eficiente de vorbire - totul „care este dobândit prin suprasolicitare”.
Despre structura:
Cartea vânzărilor se bazează pe două secțiuni:
1. Organizarea procesului de vânzare
2. Principii și tehnici de vânzare
În prima parte, indici toate schemele de interacțiune cu clientul: cine este clientul pentru tine, cum arată, cum să lucrezi cu el, calea clientului, ce documente să completezi, unde să le plasezi, principii de stabilire a prețurilor, USP, programe de stimulare a fidelității clienților etc. În general, tot ce ține de procesul de vânzare este cuprins în primul bloc.
Al doilea bloc este dedicat principiilor și tehnologiilor de vânzări utilizate în compania dumneavoastră. De exemplu, apeluri la rece. Acesta descrie în detaliu ce sunt acestea și cum să le facă.
Exemplu:
Secțiunea 3.14. "apeluri reci"
Descriere: „apeluri la rece” – un instrument pentru a atrage noi clienți în compania noastră. „Rece” deoarece potențialul client nu așteaptă apelul nostru și nu a luat în considerare posibilitatea de a coopera cu noi. bla bla bla…
Sistem:
1. Salut - prezentare
Scenariul: Bună, mă numesc...
2. Explicați scopul apelului
Scenariul: Cu cine pot discuta...
3. …
4. …
Pe scurt, da.

Principalul lucru este că descrieți în detaliu toți algoritmii și scripturile specifice, de preferință cu o explicație: de ce spunem așa, ce tehnică folosim. Pentru a trece conștientizarea vânzătorului despre ceea ce face.
Scrierea unei „cărți de vânzări” este un proces foarte creativ. Am întâlnit „cărți de vânzări” în care sunt încorporate atât structura organizațională a departamentului, cât și descrierea proceselor de afaceri și forme standard rapoarte. O astfel de construcție a unei „cărți de vânzări” este, de fapt, foarte convenabilă. Sunt sigur că, după ceva timp, organizatii comerciale abandona complet standardele, regulamentele, instrucțiunile și alte „pornografii” birocratice. Personal, în afacerea mea, am desființat deja multe documente. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine și mai eficient. La urma urmei, pentru nimeni nu este un secret că „totul ingenios este simplu”! Nu-i asa!?

6. Oferiți feedback clienților.

De unde știi ce faci greșit? Cum să îmbunătățiți activitatea companiei, astfel încât să vă satisface nu numai nevoile, ci și să țineți cont de dorințele clienților? De unde știu: ce face compania mea mai bună decât altele?
Întrebați-vă clienții despre asta.
Mulți clienți, pe lângă cooperarea cu compania dvs., au unul sau mai mulți furnizori, adică lucrează cu concurenții dvs.
Clienții, ca nimeni altcineva, cunosc starea de fapt pe piață. Cine și ce oferă, în ce termeni și cum se livrează, ce va fi nou și când, și o mulțime de alte informații circulă în mediul clientului.
„Feedback” nu este doar o modalitate de a afla cum se comportă concurenții, ce fac și ce plănuiesc, ci și o modalitate de a-i devansa, adică de a folosi informațiile primite în dezvoltarea USP.
Desigur, nu ar trebui să întrebați: „Ei bine, ce fac concurenții noștri acolo? ". Chestionarul de „feedback” ar trebui să conțină o întrebare de următoarea natură: „Ce schimbări în activitatea companiei noastre ne vor permite să contam pe o creștere a volumului de achiziții din partea dumneavoastră? ", -ceva de genul. Este posibil cu alte cuvinte, dar păstrând sensul - de ce lucrați nu numai cu noi?
„Feedback” vă va ajuta să aflați despre afacerile din cadrul companiei: despre probleme minore care nu sunt atât de semnificative, dar creează anumite inconveniente în muncă.
De exemplu:
Dacă depozitul tău se deschide cu o oră mai devreme, va fi convenabil pentru 5 dintre clienții tăi. De acord: merită să plătești suplimentar pentru un magazin pentru o oră de muncă, dacă acest lucru este important pentru atât de mulți clienți.

Așadar, faceți un chestionar pentru „feedback”. Construiți întrebări în așa fel încât răspunsul să fie detaliat (întrebări deschise). Utilizați întrebări de evaluare. Numărul de întrebări nu este critic și depinde de numărul de puncte de contact cu clienții cu compania dvs.
Exemplu:
1. Ce ar trebui schimbat în activitatea companiei noastre?
2. Ce produse sau servicii suplimentare ați dori să cumpărați de la noi?
3. Evaluați pregătirea profesională a serviciului clienți pe o scară de 5 puncte.
4. Evaluează-ne munca.
5. ….

Dacă, atunci când răspunde la o întrebare cu o evaluare, clientul spune: „Da, totul este în regulă - un 4 solid”, - precizați: de ce nu cinci.
De asemenea, un punct important în organizarea „feedback-ului” este abordarea sistemelor. Adică nu este suficient să suni clientul o dată pe an, cu întrebarea: „Ce mai faci?”.

Efectul acestui instrument va fi vizibil numai în două cazuri:
1. Veți audita fidelitatea clienților în mod continuu.
2. Pe baza informațiilor primite se vor lua decizii și se vor întreprinde acțiuni specifice.
Numiți o persoană responsabilă pentru „feedback”, alocă o zi pentru a colecta informații și a întocmi un raport. Nu sunați prea des, este suficient un apel pe lună. Efectuați un sondaj rapid (de exemplu, întrebări legate de aptitudinile angajaților și ușurința în utilizare) și o dată pe trimestru faceți un sondaj detaliat cu sugestii și recomandări. Luați în considerare și caracterul sezonier al afacerii dvs. dacă vindeți ferme motorină pentru combine, apoi în ianuarie, sunați cu întrebarea: „Ce va crește volumul achizițiilor? ' este un pic prostesc.
Implementați „feedback” și utilizați informațiile în scopul propus.

7. Atrageți clienți cu apeluri la rece

În vânzările b2b există așa ceva ca „apeluri la rece”. Acesta nu este altceva decât instrumentul principal pentru vânzările active pentru a atrage clienți. Multe companii neglijează această metodă de creștere a profitului și din motive întemeiate. Scepticismul este ușor de explicat:
în primul rând, cineva a încercat să introducă „apeluri la rece” în modelul său de vânzări și, neavând efectul dorit, le-a abandonat pentru totdeauna;
in al doilea rand, politica de marketing a unor companii le permite sa atraga un anumit numar de clienti exclusiv prin publicitate, iar in principiu acest lucru le este suficient. Dar cel mai probabil, mi-aș dori mai mult!
În primul caz, totul este clar: neștiind să pilotați un avion, nu ar trebui să stați la cârmă. „Apelurile la rece” analfabeti pot face mai mult rău companiei decât să dea vreun rezultat pozitiv.
În al doilea caz, situația este mai complicată: lucrurile par să meargă bine, numărul clienților este în creștere, ce mai este nevoie pentru dezvoltarea afacerii, dar... Imaginați-vă: managerii celui mai apropiat concurent fac 100 de apeluri la rece pe fiecare. zi... Și ce părere aveți: în favoarea cui va fi cota de piață peste un an?

Așadar, pentru a atrage clienți cu ajutorul apelurilor la rece, trebuie să începeți să le faceți! Te intrebi cum? În opt pași:
1. Împărțiți regiunea în care lucrați în sectoare: dacă lucrați pentru întreaga Rusie - împărțiți Rusia, dacă lucrați pentru întreaga lume - tăiați globul.
2. Pentru fiecare sector, atribuiți un manager responsabil (el poate avea mai mulți manageri în subordinea lui, apoi își împart sectorul în mai mulți).
3. Fiecare manager trebuie să colecteze toate contactele potențialilor clienți din sectorul său și toate informațiile necesare despre aceștia.
4. Adunați toate contactele concurenților dvs. din acest sector și informații despre acestea.
5. Faceți o analiză SWOT a pieței pe baza informațiilor primite și dezvoltați ofertă comercială pentru fiecare sector.
6. Scrieți un script de apel rece.
7. Atribuiți un plan pentru numărul de „apeluri la rece” pe lună și pe zi.
8. Implementați un raport zilnic (formatul Excel este bine) privind rezultatele apelurilor.
În principiu, acest lucru va fi suficient pentru ca „apelurile la rece” să funcționeze și să înceapă să dea rezultate pozitive.
Trebuie remarcat faptul că o abordare sistematică este esențială atunci când se utilizează acest instrument. Primele apeluri nu vor avea atât de reușite pe cât ne-am dori, dar totul vine cu experiență.

8. Structurați procesul de negociere.

Managerul tău s-a întors de la negocieri și la întrebarea: „Ei bine, cu cine lucrează acum? ”, - răspunde vinovat: „Nu știu, am uitat să clarific.” Cum, în acest caz, puteți construi o ofertă comercială profitabilă - da, în niciun caz. Și să sun înapoi cu o întrebare: „Am uitat să întreb aici...” este cel puțin stupid.
În general, „am uitat să întreb”, „am uitat să clarific” este un fenomen larg răspândit în rândul managerilor de afaceri. vânzări active. Acest lucru se datorează nu numai calificărilor angajaților și lipsei de experiență adecvată, ci și notoriului „factor uman”. Sarcina de munca serioasa, program neregulat, intensitate mare, plan de vanzari - toate acestea afecteaza calitatea negocierilor. Mai ales dacă întâlnirea cu clientul cade seara, când capul nu mai „gătește” și chiar vrei să mergi acasă, închide telefonul și te culcă.
Îți voi spune despre mine calea ușoarăîmbunătățirea eficienței negocierilor!
Pentru ca negocierile să fie mai ușoare, mai rapide și mai eficiente, utilizați un instrument simplu, dar extrem de eficient -
"chestionar". Ce este?
Aceasta este o foaie A4 cu o listă de întrebări de adresat la întâlnire.
Cum se compune?
Pentru început, este necesar să scrieți, sub formă de întrebări, informațiile importante din punct de vedere strategic care sunt necesare pentru compilarea unei propuneri comerciale eficiente:
Cu ce ​​furnizori lucrați în prezent?
- ce articole cumpara si in ce volume?
- date de prioritate?

În general, toate informațiile care, într-un fel sau altul, vor influența formarea propunerii, trebuie indicate în „chestionar”:
1. Apoi aceste întrebări trebuie aranjate în ordinea „de la simplu la complex”. Adică nu merită să întrebăm la începutul negocierilor ce nivel de valorificare a investițiilor lor la semnarea contractului, se așteaptă clientul.
2. Începeți cu întrebări simple, și mai bine, în general, abstracte, fără legătură cu tema negocierilor. Întrebările complexe care necesită argumentare ar trebui plasate la mijloc și spre sfârșitul listei. Încheiați negocierile și cu întrebări simple care necesită un răspuns pozitiv.
3. Faceți spațiu între întrebări pentru a înregistra răspunsurile clientului.
4. Încearcă să te asiguri că „chestionarul” tău are cel puțin 10 întrebări. Dacă numărul lor este mai mic, atunci există riscul de a pierde detalii importante și, în plus, un astfel de document nu va părea serios. Faptul este că este necesar să utilizați acest instrument în mod deschis. Adică, în timpul negocierilor, pui un „chestionar” pe masă într-un dosar frumos, de marcă și, fără ezitare, îl folosești în scopul propus, în timp ce notezi răspunsurile clientului.
Acest instrument va permite managerilor dvs. să structureze procesul de negociere. Întâlnirile vor avea loc în „canalul” stabilit de ei. De ce vor controla cu ușurință cursul negocierilor și durata acestora. Un astfel de „chestionar” arată clientului că angajatul tău nu este un manager obișnuit, ci un profesionist bine pregătit, iar el este aici pentru a rezolva întrebările clientului. Documentul aflat pe masă îl disciplinează pe adversar. Vânzătorul, pe de altă parte, se simte încrezător cu orice „cost” al negocierilor.

9. Verifică ce fac vânzătorii tăi.

Privește cu atenție echipa ta de vânzări. Sunt toți managerii acum la locul lor de muncă. Probabil ca nu. Cineva este la o întâlnire, cineva este într-o călătorie de afaceri, cineva este la prânz, iar cineva a plecat, în numele departamentului de contabilitate... sau a mers la papetărie după hârtie... dar nu știi niciodată câte alte lucruri. în birou care se poate pierde într-o oră sau chiar într-o oră și jumătate.
Este posibil ca unele tipuri de muncă să afecteze indirect rezultatele vânzătorilor: pregătirea unui contract, trimiterea corespondenței, calcule preliminare, rezervarea unui hotel sau bilete. Dar dacă toate acestea iau cel puțin 20% din timpul vânzătorului din munca principală, atunci veți pierde cel puțin aceeași sumă din profit.
Îi plătești managerului un salariu - aceasta este suma care este plata pentru operațiunile obligatorii de zi cu zi. De asemenea, plătiți un procent din vânzări - aceasta este partea premium pentru rezultatele sale imediate. Dar, în practică, plătiți pentru călătoriile sale la magazin și pentru calculele lungi ale costului primului lot și înregistrarea documentele însoțitoare, și mult pentru ce mai plătești, nici măcar nu bănuiești câți bani trec.
Dar cel mai interesant lucru este că întrebarea: „Unde ai fost? ", - vă vor răspunde, cu încredere deplinăîn ochi și voce: „Deci s-a terminat hârtia, livrarea va dura mult, dar avem nevoie urgentă - așa că am fugit repede ...” (1 oră). Congruența a ceea ce se întâmplă va deruta pe oricine, dar...

În orice caz și în orice împrejurare - VANZATORUL TREBUIE SĂ VINDE!

Dacă nu este cazul, pierzi bani. Chiar dacă managerul este singurul care poate merge după nefasta hârtie, dă-i drumul Contabil șef Altfel, nu va găsi un loc de muncă în viitor. Apropo, de la un contabil, în special de la cel principal, puteți auzi contrariul: „Aceasta nu este sarcina contabilității”, - amintiți-vă, acesta este departamentul dvs. de contabilitate și TU îi plătești, așa că ceea ce vor face ei este până la urmă să decideți, așa este - apropo.
Cum se rezolvă această problemă?
În primul rând, trebuie să aflați: cât „timp de lucru” petrec vânzătorii „a rămas”. Acest lucru se face cu ajutorul orelor de lucru. În fiecare zi, managerii trebuie să completeze un formular în care înregistrează totul, absolut totul, operațiunile pe care le fac în timpul zilei (cu cât mai detaliate, cu atât mai bine). Vizavi de fiecare operațiune, ei pun ora de începere și de sfârșit a lucrării. Acest lucru trebuie făcut în cel puțin o săptămână. Cel mai probabil, nu vei aștepta aplauzele angajaților tăi când le vei vorbi despre inovație, este normal. Explicați că acest lucru se face pentru binele lor și trebuie doar să înțelegeți: sunt supraîncărcați, că măsura este forțată și doar pentru o săptămână, până la urmă: „Eu sunt liderul și decid dacă este necesar. sau nu." Da, și mai mult, datele trebuie transmise zilnic. În primele zile, stați literalmente peste ele, verificând umplutura.
Acest instrument simplu vă va permite să disciplinați serios managerii - multe lucruri inutile vor dispărea de la sine.
În al doilea rând, în funcție de datele obținute, este necesar să se împartă timpul petrecut direct pe vânzări (apeluri la rece, întâlniri, pregătire pentru negocieri, apeluri repetate, prezentări etc.), și pe operațiuni care nu sunt tipice posturilor. Dacă obțineți mai mult de 10% din „câștigurile rămase”, trebuie să luați măsuri. Care?
Tot ceea ce nu are legătură cu vânzările și despre care s-a discutat mult mai sus, nu necesită calificări speciale și cunoștințe profunde. În consecință, o astfel de muncă poate fi efectuată angajat suplimentar, cu salarii mai mici (de obicei un salariu mic).
De exemplu, atunci când face calcule, un manager își petrece 25% din timpul său de lucru „rămas”. În medie, un vânzător vinde cu 100.000 de ruble pe lună, cheltuind 75% din timpul de lucru alocat pentru aceasta. Deci nu primești
aproximativ 33.000 de ruble pe lună. Aceste 25% pot fi externalizate asistent personal. Angajați un secretar manager, sau un administrator, sau cum îi spuneți, pentru un salariu minim (15.000 de ruble, de exemplu, pentru un student cu fracțiune de normă nu sunt bani răi), iar această secretară poate lucra pentru doi, sau chiar trei manageri : intocmirea actelor, raspunderea la e-mail efectuarea de calcule simple, stabilirea orei și a locului întâlnirii, rezervarea biletelor, la hoteluri etc. Va face orice îi fură managerului de capital prețios - timpul pentru care plătiți.
Un asistent, pentru 15.000 de ruble, se va plăti singur în prima lună, iar vânzătorilor tăi le va plăcea această formă de muncă, când poți pregăti acte pentru semnarea unui contract fără a aștepta sfârșitul întâlnirii.
Apropo, mai multe despre beneficiile cronometrarii orelor de lucru. Fiți atenți la cantitatea de timp petrecută pentru raportare, nu ar trebui să fie mai mare de 15 minute pe zi (dacă rapoartele sunt zilnice).