Cum să începeți vânzările active în companie. Construim o „pâlnie de vânzări”

Companiile sunt create și conduse pentru profit. Instrumentele de business sunt interesante atunci când aduc profit pe termen scurt sau mediu.

Unul dintre cele mai relevante instrumente de dezvoltare a afacerilor din vremea noastră este metodologia Active Sales. Și aceasta nu este modă, ci un răspuns adecvat la creșterea concurenței pe toate piețele. Nu este nevoie să stai la coadă la porțile companiei tale, așa cum era înainte de criză. Luptăm pentru fiecare client. Trebuie să găsești un client pe piață, să faci o vânzare și să-l păstrezi. O astfel de căutare activă a clienților pe piață se poate baza pe mai multe strategii.

În primul rând, puteți continua să așteptați apelurile primite aleatoriu. În al doilea rând, puteți „pompa” fluxul de clienți în companie prin forțele și mijloacele de marketing (reclamă, expoziții, PR). Această metodă este tradițională, dar nu întotdeauna eficientă datorită costului ridicat al fiecărui contact cu clientul. În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată rentabilității investiției în marketing. A treia cale este „vânzările active”.

Să ne dăm seama ce este „Vânzări active” și cum să le lansăm pas cu pas într-o companie și ce instrumente vor fi necesare pentru aceasta? Acest articol este dedicat acestui subiect.

Vânzări active câștigă

„Vânzările active” reprezintă un ciclu complet de lucru privind organizarea unei tranzacții (vânzare), care include etapele de găsire a unui client, studierea nevoilor acestuia, formularea unei oferte, negocierea cu un client, tratarea obiecțiilor unui client, vânzarea și întreținerea relaţiile cu un client până la o nevoie viitoare. Adică noi înșine căutăm un client, decidem ce l-ar interesa din bunurile și serviciile noastre, apoi îl contactăm și dezvoltăm interesul, lansăm o afacere și o ducem la final.
Exemplu : vânzători de mobilier de birou, echipamente informatice, apă rece sau servicii de reîncărcare a cartuşelor. Este foarte greu să găsești o companie care să nu primească apeluri telefonice regulate cu astfel de oferte.

Ce este vânzarea pasivă? Acesta este momentul in care un client vine la tine cu propriile nevoi, iar tu le satisfaci fara a oferi nimic in plus. Statisticile mondiale vorbesc de 4% din astfel de tranzacții din numărul total (Garthner, 2010).
Exemplu: un funcționar lent de la magazin alimentar care uită să spună „expresia magică de vânzare în plus” – „Altceva?” de fiecare dată.

Ce strategie de vânzări să urmezi? Stați și așteptați cererea clientului sau căutați în mod activ clienți și oferiți-le produsele și serviciile noastre?

Statisticile mondiale susțin că, dacă se aplică strategia „Vânzări pasive”, clienții tăi pot reprezenta doar 4% din numărul total de cumpărători. Cifra amintește de eficiența unei locomotive cu abur (4,5%)... Vrei ca vânzările tale să funcționeze cu eficiența unei locomotive cu abur? Dacă nu, atunci este timpul să vă gândiți cum să lansați Active Sales și să obțineți mai mult! În lumea de astăzi, majoritatea vânzărilor sunt realizate după interacțiuni repetate cu clienții. Indiferent de tipul de afacere, aproximativ 60% din tranzacții se fac după a cincea încercare. Și este nevoie de o medie de nouă impresii despre compania și soluția dvs. pentru a muta un potențial client de la indiferență la dorința de a cumpăra.

„Executivi pe „vânzări active”:

• „Înainte de lansarea vânzărilor active, departamentul nostru de vânzări era numit destul de corect - Departamentul de expediere!”

Mihail Pyaskovsky, director, InfoSoft, Novosibirsk

• „Ceea ce tu numești vânzări, noi numim vânzări!”

Igor Vershinin, șeful grupului ILANT, Volgograd

Este posibil să decideți pur și simplu să lansați „Vânzări active” în companie și să o faceți fără instrumentul corespunzător, ceea ce se numește „manual”?! Raspunsul este nu. Este aproape imposibil de aplicat principiile „Vânzărilor active” fără suportul sistemului de automatizare. Ce sa fac?

„CRM ca instrument de sprijinire a vânzărilor active”

• „1С:CRM”- un instrument pentru automatizarea ciclului activ de vânzări, care vă permite să:
  • crearea și gestionarea bazei de clienți a companiei;
  • gestionează timpul de lucru al angajaților (time management);
  • planifică și controlează executarea ordinelor emise;
  • gestionează ciclul de vânzări și ROI de marketing al companiei;
  • gestionează proiecte și procese de afaceri în companie;
  • primiți o „pâlnie de vânzări” și rapoarte analitice asupra tuturor proceselor;
  • automatizează execuția operațiunilor de rutină;
  • stăpânește rapid toate funcțiile programului;
  • integrează „1C: CRM” și PBX, SMS și e-mail;
  • schimb de date cu MS Outlook (contacte, e-mail, calendar);
  • schimba clienti, facturi si plati cu "1C: Contabilitate";
  • protejarea informațiilor despre clienții companiei împotriva pierderii;
  • obțineți acces la soluție prin Internet (interfață web).

Un sistem CRM poate deveni un astfel de instrument de suport pentru Active Sales.

1C:CRM vă va permite să organizați munca activă cu clienții în toate etapele de interacțiune. CRM vă va permite, de asemenea, să construiți procesele interne companiilor pentru servicii de succes pentru clienți, cum ar fi gestionarea comenzilor, monitorizarea vânzărilor online și managementul etapei tranzacțiilor și multe altele.

Trecerea la „Vânzări active” necesită o schimbare în eficiența gestionării structurii de vânzări a companiei dumneavoastră. Pentru a înțelege diferența dintre managementul vânzărilor „Pasiv \ Supraveghere” și „Vânzări active”, să ne uităm la exemple ale principalelor instrumente de management al vânzătorilor ÎNAINTE și DUPĂ implementarea „1C: CRM” în companie.

Managementul companiei „FĂRĂ CRM” se bazează pe două lucruri:

• Rezultatul financiar al vânzărilor primite la începutul următoarei perioade de raportare (trecut învechit).
• Controlul si supravegherea personala de catre seful companiei/vanzarilor. Un astfel de management are dezavantaje semnificative.

Pentru a arăta deficiențele managementului financiar, răspunde la întrebarea simplă: „Ce dată a lunii următoare primești rezultate financiare vânzări? Acestea sunt date învechite. Și e bine dacă rezultatul corespunde așteptărilor tale (plan de vânzări pentru perioada). Este mai rău când rămâi fără nimic și nu se poate face nimic.

Controlul personal excesiv din partea liderului mănâncă timp de muncă vânzătorul și managerul însuși - ambele nu funcționează, ceea ce înseamnă că nu există vânzări. Rapoartele de vânzări scrise pentru o perioadă sunt denumite în general eseul „Cum am vândut săptămâna trecută”. Un agent de vânzări care scrie un raport de vânzări nu își poate aminti fizic vineri seara toate detaliile muncii sale de luni. Așa că ia raportul de săptămâna trecută, îl „împrospătează” și îl trimite managerului. Nu numai că se petrece mult timp pe astfel de rapoarte scrise, dar și managerii se bazează în luarea deciziilor pe informații în mod deliberat incomplete.

Managementul „În CRM” se bazează pe informații complete despre acțiunile vânzătorilor și rezultatul vânzărilor în sistemul CRM. Date de vânzări și analize disponibile online! Nu este necesară distragerea constantă a vânzătorilor de la muncă cu întrebări și rapoarte scrise - întreaga situație este în prezent clară pentru șeful CRM.

Diferența în procesul de control al vânzătorilor înainte și după implementarea sistemului CRM

Fara CRM:

• Conform rezultatului perioadei:
  • Volumul vânzărilor.
  • Numărul de tranzacții.
  • Profit marginal.
• Instrumente pentru studierea muncii unui manager:
  • Supraveghere.
  • Studiu.
  • Rapoarte scrise.

• In timp real:
  • Analiza istoricului de lucru cu clientii in CRM.
  • Monitorizarea conformității cu standardele pentru contacte și interese.
  • Pâlnie de vânzări - prognoza vânzărilor online.
  • Comparația performanțelor managerilor (evaluare).

„Lideri despre „CRM”:

• „Datorită implementării sistemului CRM, am aflat în sfârșit cine sunt clienții noștri!”

Sergey Bobrov, director de dezvoltare, LWCOM, Sankt Petersburg

• „Toți clienții sunt acum la vedere și pot urmări în CRM și pot evalua munca managerilor pentru fiecare dintre ei”

Svetlana Altunbaeva, Director executiv, „Ozon-Souvenir”, Tver

• „Acum în 1C:CRM pot înțelege în 5 minute ce se întâmplă cu vânzările în companie”

Alexandru Smirennikov, CEO, „PELI”, Moscova

Cum se lansează „Vânzări active” în companie?! Pentru a face acest lucru, trebuie să parcurgeți cinci pași de bază:

• umplerea bazei de clienți CRM cu potențiali clienți;
• dezvoltarea tehnicilor de vânzare pe un grup restrâns de clienți (segment);
• controlul rezultatelor;
• lansarea celor mai bune metode de vânzări active;
• analiza și ajustarea constantă a muncii.

PASUL 1: Colectați datele clienților în CRM

În primul rând, trebuie să colectați informații despre clienții potențiali - cei care ar putea fi interesați de produsele și serviciile dvs. Există multe surse pentru obținerea unor astfel de informații. Este de dorit ca informațiile despre clienți să fie incluse în format electronic, de exemplu în tabelele MS Excel.

Surse de informații despre potențialii clienți:

• Internet.
• Ghiduri și cataloage de expoziție.
• Clienții existenți.
• Asociații și asociații de afaceri.
• Furnizori de baze de date.
• Directoare profesionale, sucursale.
• Organele statuluiînregistrare, certificare, statistică etc.

De asemenea, poți folosi listele de clienți care lucrează deja cu tine dacă ai o ofertă nouă/suplimentară pentru aceștia. Datele clienților actuali pot fi încărcate în sistemul CRM din 1C: Contabilitate sau un program de mail.

După ce am pregătit un fișier Excel cu datele clienților, le putem încărca „cu un singur clic” în sistemul CRM pentru a lucra în continuare. La încărcare, trebuie doar să specificați din ce fișier Excel încărcăm clienții și să potriviți coloanele tabelului Excel cu liniile cardului client din sistemul CRM. Descărcarea va avea loc într-un minut. Lista de clienți este gata, puteți începe vânzările active!

PASUL 2: Propunerea către client

Următorul pas este dezvoltarea unei oferte către client. Există multe articole și cărți despre vânzări care descriu procesul de creare a unei propuneri comerciale eficiente pentru un client.

Imediat ce ne-am format o astfel de oferta, aceasta trebuie livrata clientului.

PASUL 3: Comunicarea cu clienții

„1C:CRM” vă permite să transmiteți personal informații fiecăruia dintre clienții grupului, ținând cont de dorințele și interesele acestuia, folosind cel mai convenabil mod de a comunica clientului: e-mail, sms, sau telemarketing.

Modalitati de a contacta clientii:

• Distribuție prin e-mail.
• Distribuție SMS.
• Întâlnire.

De exemplu, pentru contactele cu clienții cu amănuntul (B2C), viteza de livrare a informațiilor este de obicei importantă. Capacitatea încorporată de a trimite mesaje SMS vă va ajuta aici. Pentru a comunica cu clienti corporativi(B2B) Distribuția de e-mail este mai bună. Mai mult, distribuirea de E-mail și SMS poate fi personală, adică fiecare destinatar va primi o scrisoare sau SMS personalizat.

Orez. 2. „Poștă prin e-mail și SMS de la” 1C: CRM „

În sistemul CRM, telemarketing-ul este automatizat sau, mai simplu, „apelarea” clienților. Este posibilă înregistrarea întâlnirilor cu clienții. automatizate la locul de muncă vânzător \ telemarketer vă permite să minimizați operațiunile de rutină atunci când „apelați” clienții. Sarcina de „apelare” a unui grup de clienți este pregătită de către manager sau vânzătorul însuși pentru o perioadă (zi, săptămână). Puteți vedea progresul lucrării. În cazul în care clientul dorește să afle mai multe despre produsele sau serviciile companiei dumneavoastră, acest interes este înregistrat și începe vânzarea.

Orez. 3. „Telemarketing de la” 1C: CRM „

„1C: CRM” vă permite să eliminați rutina în munca vânzătorului și a managerului, să lucrați eficient cu grupuri de clienți similari ca un „client virtual”, de exemplu, să trimiteți tuturor clienților grupului un e-mail sau un SMS trimiterea prin corespondență a aceluiași tip de ofertă comercială, adaptată grupurilor de nevoi. Cu toate acestea, în acest caz, CP este pregătit unul pentru întregul grup de clienți. Acest lucru îmbunătățește considerabil productivitatea și permite unui singur vânzător să țină cald peste 300 de clienți.

PASUL 4: Lansarea procesului de afaceri „Vânzare”.

Un proces de afaceri este o secvență de lucru (sarcini) care vizează obținerea unui anumit rezultat. Cu ajutorul tehnologiei proceselor de afaceri, este posibilă descrierea și automatizarea principalelor etape ale procesului de vânzare. Tehnologia de management al proceselor de afaceri (BPM) poate crește semnificativ productivitatea muncii într-o companie prin: controlând fiecare etapă a unei tranzacții în timp, atribuirea responsabilității pentru fiecare etapă a unei tranzacții unui anumit angajat, controlând procentul de conversie (tranziție) clienților din o etapă la alta.

Pe baza procesului de afaceri „Vânzare” în „1C: CRM”, se construiește un „Pâlnie de vânzări” - o reprezentare grafică a situației curente (on-line) a vânzărilor din companie.

Etapele unui proces tipic de afaceri de „vânzare”:

• Evaluarea clientului.
• Pregătirea pentru întâlnire.
• Prezentare (întâlnire).
• Ofertă comercială.
• Așteptând o decizie.
• Contracta.
• Plată.
• Expediere \ Furnizare de servicii.
• Finalizarea tranzacției.

Procesele de afaceri „Vânzare” și „Pâlnie de vânzări” vă permit să lucrați cu un client din momentul în care este identificat un interes și până la finalizarea tranzacției. Programul 1C:CRM „conduce” clientul (și angajatul) prin toate etapele necesare tranzacției. Acest lucru vă permite să reglementați munca și să o finalizați la timp în conformitate cu acordurile cu clientul, să luați măsuri prompte nu numai după ce clientul pierde/refuză tranzacția la o anumită etapă, ci și atunci când apar condițiile necesare pentru aceasta din urmă.

PASUL 5: Controlați performanța pâlniei și a vânzărilor

Gestionarea etapelor unei tranzacții cu clienții folosind calendarul și „palnia de vânzări” din „1C: CRM” vă permite să:

Fig.4. „Analiza canalului de vânzări în 1C: CRM”

„Pâlnia de vânzări” va arăta managerului în ce stadiu al tranzacțiilor din companie sunt „atârnate”. Managerul va putea preveni apariția problemelor ÎN AVANS.
Puteți vedea numărul de clienți potențiali, întâlniri, oferte comerciale și expedieri. Toate datele sunt disponibile online. În orice moment, este clar la ce se poate aștepta compania în viitor.

De exemplu, în pâlnia din dreapta, puteți vedea că în acest moment există foarte puține interese ale clienților, iar în etapele „Așteptare plată” și „Finalizarea tranzacției/Înregistrare”, clienții „atârna”. Este necesar să se ia măsuri pentru a căuta în mod activ clienți noi și a „strânge” plățile. Ocupă-te de încheierea ofertelor. În caz contrar, compania se va confrunta cu probleme financiare în viitorul apropiat.

Acesta este managementul activ al vânzărilor.

Opțional: controlul conturilor de încasat

Urmărim și ne ocupăm de creanțele clienților, informându-i despre aceasta direct de la 1C: CRM.

„1C: CRM” permite companiei să controleze și să gestioneze cu promptitudine creanțele clienților. Este ușor pentru vânzător să urmărească debitorii cu un anumit nivel de întârziere în plată de către clienții lor. Managerul are date operaționale privind conturile de încasat în întreaga companie.

Fig.5. „Controlul creanțelor în” 1C: CRM „

Concluzie

„Vânzările active” este un instrument vânzări eficienteși concurență efectivă pe piață. Poziție pasivă în piață atunci când așteptăm să ne găsească cumpărătorul și dorim să cumpere deja în trecut! Mulți directori au lansat deja „Vânzări active” în compania lor și au simțit un efect pozitiv pentru afacere: creșterea vânzărilor companiei de la 15 la 30%, extinderea bazei de clienți și upselling către „clienții vechi”. Alegerea este a ta.

Alexei Kudinov, Director pentru soluții CRM la 1C-Rarus.

Dacă o companie are un sistem CRM, nu trebuie să ghiciți mult timp care raport este cel mai des folosit de directorul și șefii departamentelor de vânzări. „Pâlnia de vânzări” este un instrument analitic universal. Principalul avantaj al raportului este viteza și simplitatea cu care poți controla vânzările curente ale companiei și munca managerilor, prognoza veniturilor și multe altele.

Construim o „pâlnie de vânzări”

Ca orice alt raport, „palnia de vânzări” este construită pe baza anumitor date și anume date despre clienți, evenimente și procese de afaceri de vânzări, acceptate de companie. Construcția în sine are loc automat, dar datele trebuie pregătite în prealabil. Dacă aveți un sistem CRM existent, atunci acest lucru nu va fi dificil, deoarece managerii introduc în el toate datele necesare în fiecare zi, completând informații despre clienți, contacte cu aceștia, urmărind procesele de afaceri adoptate de companie. Toate acestea sunt parte integrantă a lucrului cu CRM, astfel încât „pâlnia de vânzări” este construită pe baza informațiilor disponibile și nu este necesar să introduceți în mod special informații suplimentare pentru acesta.

Datele despre consumator- aceasta este baza sistemului CRM, care de fapt este sursa tuturor informatiilor despre client (detalii de contact, facturi, contracte etc.). Toate aceste date sunt necesare pentru ca managerii să lucreze și să comunice cu consumatorul. Iar sistemul CRM vă permite să atribuiți anumite proprietăți și categorii fiecărui client. De exemplu, în proprietăți puteți specifica „afilierea” regională sau dimensiunea întreprinderii clientului, iar în categorie - consimțământul sau refuzul de a primi corespondență etc. Acest lucru vă permite să sortați baza de clienți după o varietate de parametri, ceea ce este extrem de convenabil nu numai pentru trimiterea ofertelor comerciale, ci și pentru analiză, inclusiv în cadrul „pâlniei de vânzări”. Când construiți un raport, puteți selecta regiunea de interes sau dimensiunea întreprinderilor.

Evoluții- acesta este orice contact al managerului cu clientul (scrisoare, apel, întâlnire, corespondență). Evenimentele nu numai că permit managerului să nu uite de acordurile existente, ci oferă și terenul pentru o analiză detaliată a muncii fiecărui manager. De câte apeluri are nevoie pentru a ajunge la etapa de cotație? A fost trimis? A avut loc întâlnirea? Toate aceste informații pot fi analizate datorită evenimentelor.

Procesele de afaceri- Acestea sunt etape de vânzare reglementate care sunt înregistrate în sistemul CRM. Procesele de afaceri sunt un fel instrucțiuni pas cu pas pentru manager, pe care acesta este obligat să-l îndeplinească.

Datorită stabilirii stricte a etapelor, influența factorului uman asupra vânzărilor este redusă, procesul devine mai „transparent” și mai ușor de gestionat. Baza de informatii ea îi spune angajatului ce să facă (suna, trimite detalii) folosind evenimente generate automat - vânzătorul nu va uita nimic, fiecare etapă a tranzacției va fi înregistrată și descrisă.

Și, în sfârșit, pentru a forma o „pâlnie de vânzări”, selectați fila „Rapoarte”, indicator necesar, categorie și proprietăți ale clienților. Cu câteva clicuri de mouse, obținem un grafic vizual, care se numește „pâlnie de vânzări”.

Ne merge bine?

Finalizarea cu succes a unei vânzări este adesea împiedicată de pașii individuali sau procesele de afaceri prin care managerul ghidează fiecare client. Aceasta poate fi o politică de preț greșită a companiei „vânzătoare”, un șablon de propunere incorect, probleme cu redactarea unui contract, publicitate ineficientă etc. Toate aceste erori pot fi detectate cu ușurință folosind o „pâlnie de vânzări” construită pe procese finalizate. O astfel de selecție va ajuta la obținerea de statistici privind numărul și veniturile tuturor proceselor de afaceri de vânzări pentru perioada selectată.

O astfel de „pâlnie de vânzări” poate fi comparată cu rapoartele din perioadele anterioare pentru a urmări dinamica activității departamentelor. De asemenea, analiza ajută la identificarea punctelor slabe în activitatea întregii companii prin împărțirea tuturor vânzărilor și nevânzărilor în etape.

„Pâlnia de vânzări” afișează numărul de clienți care au trecut prin aceste procese de afaceri. Și managerul poate urmări blocajele - etapele în care prea mulți cumpărători sunt eliminați. Dacă aceasta oferi, trebuie revizuit Politica de prețuri. În cazul în care prezentarea unui produs sau serviciu de către manageri - este necesar să se efectueze instruire suplimentară pentru angajați. Dacă clienții sunt „pierduți” în etapa de întocmire a unui contract, lipsa de eficiență și coordonare în activitatea departamentului de vânzări, a departamentului de contabilitate și a departamentului juridic este cel mai probabil de vină.

Având la îndemână un vizual și informatii detaliate despre mișcarea clienților prin etapele vânzărilor, veți ști exact unde au apărut „eșecurile”, veți putea monitoriza activitățile tuturor departamentelor și le veți corecta la timp.

Măsurăm eficiența managerilor

Un șef competent al departamentului de vânzări ar trebui să fie întotdeauna conștient de ceea ce fac managerii, cine are ce indicatori, ce probleme. În primul rând, acest lucru este necesar pentru o distribuție uniformă a muncii între angajați, precum și pentru posibilitatea ajustării în timp util a acțiunilor unui subordonat. Diferența fundamentală dintre sistemul CRM și alte programe create pentru managementul vânzărilor este capacitatea de a analiza informațiile nu numai după încheierea perioadei curente, ci pe tot parcursul întregului proces de vânzare, ceea ce face posibilă intervenția rapidă în munca managerului dacă acesta face ceva gresit.

„Pâlnia de vânzări” vă permite să comparați munca managerilor pentru o anumită perioadă în funcție de procesele de afaceri. Configurați raportul: setați perioada de analiză necesară, grupați rândurile pe etapele procesului de afaceri și coloanele după manageri. Ca indicatori, ei pun de obicei numărul de clienți într-o anumită etapă, venitul așteptat și probabilitatea de a trece cu succes etapa conform șablonului (este încorporat în programul însuși) sau conform statisticilor de vânzări ale organizației tale.

Datorită „pâlniei de vânzări” rezultată, puteți evalua rapid munca managerilor. Să presupunem că vedeți această imagine: un manager face puține evenimente pe lună, dar veniturile lui sunt mari, celălalt comunică cu un număr mare de clienți, dar vânzările rămân scăzute. Din această situație se pot trage două concluzii.

În primul rând, un manager de succes trebuie să crească numărul de contacte cu clienții. Până la urmă, are timp liber, știe să comunice, ceea ce înseamnă că poate câștiga mai mult. De asemenea, puteți analiza proprietățile clienților acestui manager: sunt permanenți, cât de mari, este posibil să transferați unele dintre ele către alt manager pentru a încărca uniform pe fiecare?

În al doilea rând, munca managerului, care aduce mai puțini bani, trebuie analizat din punct de vedere al procesului de afaceri: în ce etapă, în comparație cu statisticile generale de vânzări ale companiei, sunt înlăturați prea mulți clienți? Pe baza acestui lucru, este posibil să se efectueze instruire suplimentară pentru un angajat, să îi încredințeze alte domenii de activitate etc.

„Pâlnia de vânzări” va da mult de gândit șefului de departament datorită versatilității sale. Puteți alege valorile coloanelor la discreția dvs., acordând atenție în primul rând acelor indicatori care sunt importanți în funcționarea afacerii dvs.

Prognoza profitului

Estimarea profitului fără a folosi special instrumente software arata ca o presupunere. DIN sistem CRMși raportul „pâlnie de vânzări”, totul devine simplu și precis.

Dacă doriți să știți câți bani puteți câștiga la sfârșitul lunii în curs, trebuie doar să selectați perioada dorită și să construiți o „pâlnie de vânzări” pentru procesele neterminate, indicând sumele tranzacțiilor așteptate. Graficul va arăta procese de afaceri deschise pe acest moment, numărul de clienți „în muncă”. Folosind statisticile acumulate cu privire la succesul trecerii fiecărei etape în compania dumneavoastră, sistemul vă va spune câți clienți vor putea ajunge la etapa finală a tranzacției și să calculeze profitul așteptat.

O „pâlnie de vânzări” similară poate fi construită pe mai multe termen lung bazat pe statistici vânzări de succesîn diferite anotimpuri.

Mai mult, „pâlnia de vânzări” ajută la planificarea veniturilor viitoare prin calcularea statisticilor privind finalizarea cu succes a proceselor de afaceri. Așadar, știind că sunt 2 tranzacții de succes la 10 clienți, putem presupune că este nevoie de 50 de consumatori interesați pentru a încheia 10 contracte cu clienții. Atragerea clienților este deja o zonă de marketing de responsabilitate, ceea ce înseamnă că puteți planifica munca altor departamente ale companiei asociate cu departamentul de vânzări.

În concluzie, aș dori doar să vă reamintesc că „pâlnia de vânzări” nu este încă un panaceu pentru toate răul companiei, ci doar un instrument care va ajuta un manager priceput să ia deciziile manageriale corecte. Doriți să creșteți eficiența vânzărilor și profitul? Holdingul IT „1st Business Architect” vă va oferi cele mai moderne și mai rapide tehnologii pentru a rezolva această sarcină dificilă, dar atât de interesantă și promițătoare.

Subsistemul CRM și Marketing implementează funcționalitatea construirii unei pâlnii de vânzări. Dacă este nevoie să remediați cererea primară, atunci în setările „INS și administrare” / „CRM și marketing” / „Setări CRM” trebuie bifată caseta de selectare „Remediați cererea primară”.

Tipuri de tranzacții

În „CRM și Marketing” / „Setări și Referințe” există o referință „Etape ale Proceselor de Vânzări” plină cu elemente predefinite, care pot fi extinse de utilizator dacă este necesar.

Vânzarea se poate efectua atât cu trecere automată prin etape, cât și cu trecere manuală prin etape (dacă este nevoie să se omite etapele).

Tranzacții cu tranziție automată pe etape

Să creăm o afacere cu tipul „Vânzare tipică”. Pentru acest tip de tranzacții, trecerea prin etape se va produce automat. În fila „Pași de proces”, vor fi completați toți pașii, a căror listă nu poate fi editată. Dacă caseta de selectare „Remediați cererea primară” este bifată în setările tipului de tranzacție, atunci înregistrarea cererii primare va fi obligatorie. Pentru a putea lucra cu acest tip de tranzacție, trebuie bifată caseta de selectare „Utilizarea este permisă”.

Tip afacere cu tranziție automată pe etape

Etapele proceselor de vânzare

Este recomandat să înregistrați o tranzacție cu clienții pe baza unei interacțiuni, altfel va trebui să înregistrați interacțiunile mai târziu. Pentru a crea o interacțiune (întâlnire, apel telefonic sau e-mail) ar trebui să mergeți la „Principal” / „Poștă, sarcini” / „Interacțiuni” și faceți clic pe butonul „Creare” pentru a selecta tipul de interacțiune. Pe baza interacțiunii create, va fi posibilă crearea unei înțelegeri cu clientul.

Dacă în etapa inițială nu a existat nicio interacțiune, atunci înregistrarea tranzacției se efectuează în „CRM și Marketing” / „CRM” / „Oferte cu clienții”. Dacă caseta de selectare „Remediați cererea primară” este bifată în tipul tranzacției, atunci trebuie să completați datele din fila „Cerere principală”.

Pentru a afla care este starea lucrării pe urmă în acest moment, accesați harta rutei procesului de afaceri și faceți clic pe hyperlinkul corespunzător.

Harta rutei procesului de afaceri

La fiecare etapă a procesului de afaceri, este generată o sarcină pentru utilizatorul specificat în harta rutei. Pentru a-l vedea, trebuie să accesați „Sarcinile mele”. Când parcurgeți fiecare pas, trebuie să completați o cerință de sistem. De exemplu, atunci când efectuați pasul de clasificare a clienților, ați specifica clientul și acordul prin hyperlinkul corespunzător. La efectuarea următorilor pași, informațiile sunt introduse folosind un hyperlink similar.

Completarea rezultatului unui pas al procesului de afaceri

Dacă într-una dintre etape este necesar să remediați pierderea tranzacției, atunci ar trebui să faceți clic pe butonul cu pictograma corespunzătoare, așa cum se arată în una dintre figurile de mai sus. După repararea pierderii, va fi creată o sarcină pentru utilizator.

Dacă trebuie să creați o afacere cu o tranziție manuală pe etape, atunci când creați o afacere, trebuie să specificați tipul de tranzacție cu tipul „Oferte cu o tranziție manuală pe etape”. Spre deosebire de tranzacțiile cu tipul „Vânzare model”, pașii procesului sunt definiți manual de utilizator, așa cum se arată în figură.

Tip tranzacție cu tranziție manuală pe etape

În tranzacțiile cu tranziție manuală pe etape, sarcinile nu sunt create automat, ci pe baza unei tranzacții cu un client, așa cum se arată în figura de mai jos.

Crearea unei sarcini în se ocupă cu tranziția manuală pe etape

În cazul pierderii tranzacției, trebuie să selectați manual starea corespunzătoare.

Reflecția pierderii tranzacției

Rapoarte asupra tranzactiilor cu clientii

A fost elaborat un bloc de rapoarte privind tranzacțiile, cu ajutorul cărora puteți analiza eficiența fiecărei etape de vânzări, motivele pierderii tranzacțiilor, eficacitatea acestora și multe altele.

Pâlnia de vânzări este unul dintre principalele rapoarte cu care poți înțelege care dintre etapele vânzării este cel mai puțin eficientă și în ce circumstanțe managerii greșesc cele mai multe. Raportul prezintă informații în formă tabelară și grafică. Raportul se află în „CRM și marketing” / „CRM și Rapoarte de marketing” / „Efectuarea de oferte” / „Pâlnie de vânzări”.

Asistență în configurarea și finalizarea CRM

Aveti vreo intrebare? Nu sunteți mulțumit de funcționalitatea standard a 1C UT? Sună-ne și te ajutăm! Lucrăm în Rusia! Toate tipurile de servicii pentru 1C!

ÎN activitati comerciale Se obișnuiește să se numească o pâlnie de vânzări principiul distribuirii potențialilor clienți/cumpărători în funcție de etapele procesului - de la contactul inițial până la tranzacția încheiată.

Reprezentarea grafică a acestui algoritm este un con inversat, în cea mai largă parte a căruia sunt reflectate așa-numitele contacte reci: numărul de persoane care au venit pe site, au răspuns la apeluri etc. Numărul de contracte executate este fixat în partea inferioară.

Între etapele inițiale și finale ale pâlniei de vânzări – etapele în care managerii trebuie să intereseze și să convingă clienții de necesitatea de a cumpăra.

Acest grafic vă permite să:

• analizează activitățile specialiștilor companiei;
• determina care metodele angajatului dau cele mai bune rezultate;
• înțelegeți ce procent de clienți sunt eliminați în stadiile intermediare de interacțiune;
• preziceți numărul optim de comenzi;
• dezvoltarea strategiei și tacticilor de afaceri.

Solicitați un apel 1C CRM
expert

Pâlnie de vânzări în CRM

Programarea manuală atentă și corectă necesită mult timp, necesită scrupulozitate și abilități analitice excepționale. Optimizarea acestei proceduri este facilitată de tehnologie electronică construirea de pâlnii de vânzări în CRM - programe care urmăresc statisticile de interacțiune cu public țintă. În acest caz, programul dobândește statutul de set de instrumente universal pentru planificarea și ajustarea proceselor de afaceri. În funcție de amploarea activității comerciale din companie, se poate construi o singură pâlnie de vânzări în CRM sau mai multe grafice pentru o anumită perioadă.

Implementarea pâlniei de vânzări în 1C CRM

Implementarea pâlniei de vânzări în 1C CRM asigură raportarea vizuală necesară acceptării decizii de management formate operaționale și strategice. Acest software construiește două grafice:

1. Pâlnie de vânzări 1C CRM pentru tranzacții active, cu ajutorul acestuia puteți afla potențialul rezultat al vânzărilor viitoare;
2. o pâlnie de vânzări pentru oferte întrerupte și încheiate, care reflectă conversia etapelor.

Suntem gata să vă ajutăm să alegeți cea mai bună ediție pentru afacerea dvs. produs software, configurarea si adaptarea software-ului la nevoile companiei, pregatirea personalului.

Așa-numitul „palnie de vânzări” este un model de marketing care ilustrează mișcarea clienților prin etapele procesului de vânzare, de la contactul inițial până la finalizarea cu succes a tranzacției.

În „1C: Trade Management 8” (rev. 11), pâlnia de vânzări este implementată ca raport. Afișează informații despre tranzacțiile câștigate și pierdute pentru o anumită perioadă, cu detalii despre etapele tranzacțiilor. Raportul este generat pe baza informațiilor disponibile în program.

Raportul „Pâlnie de vânzări” vă permite să urmăriți în ce etape ale tranzacțiilor au fost eliminați potențialii clienți și, prin urmare, să evaluați eficiența muncii specialiștilor în vânzări în fiecare etapă.

Raportul este disponibil pe pagina CRM și Rapoarte de marketing. Să-l deschidem.

CRM & Marketing / CRM & Rapoarte de marketing / Executare tranzacții / Pâlnie de vânzări

Pentru claritate, este mai convenabil să se formeze un „Pâlnie de vânzări” separat pentru fiecare tip de tranzacție, deoarece în tipuri diferite tranzacțiile pot fi diferite etape.

Tipurile de tranzacții utilizate în „1C: Trade Management 8” sunt discutate în articolele noastre:,. Etapele nu sunt înregistrate în tranzacțiile neprocesate.

Configurați raportul „Pâlnie de vânzări” astfel încât să fie generat pentru ofertele de tip „Vânzare tipică”. Mai întâi, să setăm selecția în funcție de tipul ofertei.

• Faceți clic pe butonul „Setări” pentru a deschide formularul de setări;
• Alegeți vizualizarea - extinsă;
• În fila „Selecții”, faceți clic pe „Adăugați o selecție”;
• În fereastra de selectare a câmpului de raport din „arborele”, extindeți „Ofertă”, apoi „Tipul tranzacției”; Faceți dublu clic pentru a selecta „Tipul tranzacției”.

După ce selecția a apărut în formularul de setări, trebuie să specificați valoarea după care vor fi selectate datele. În coloana „Valoare”, selectați tipul de tranzacție de care avem nevoie. În acest exemplu, este „Vânzare tipică”. Condiția de selecție ("Egal cu") este setată implicit. Astfel, selecția după vânzări tipice este setată: „Tipul tranzacției – Egal cu – Vânzare tipică”.

Acum faceți clic pe butonul „Închidere și formular” din formularul de setări. A fost generat raportul „Pâlnie de vânzări”, cu selecție după tipul de tranzacție „Vânzare tipică”.

Raportul constă dintr-un tabel și două diagrame. Tabelul afișează informații despre etapele tranzacțiilor, indică numărul de etape câștigate și pierdute, precum și potențialul câștigat și pierdut.

Potențialul de tranzacție este valoarea potențială a vânzării în moneda contabilă de gestiune.

Sub tabel există o diagramă „Număr de tranzacții”. Etapele tranzacțiilor sunt afișate vertical (secvențial, de sus în jos), orizontal – numărul de oferte. Etapele câștigate sunt marcate cu roșu, etapele pierdute sunt marcate cu galben. Dacă există pierderi, graficul se îngustează, formând o „pâlnie”.

Un alt grafic ilustrează sumele potențiale de vânzare pe etapele tranzacțiilor câștigate și pierdute.

Pentru a genera raportul Pâlnie de vânzări pentru un alt tip de tranzacție, deschideți din nou setările raportului și în linia de selecție după tip de tranzacție, specificați tipul necesar în câmpul Valoare.

Setările raportului din „1C: Trade Management 8” pot fi salvate. Pentru a face acest lucru, utilizați butonul „Raport Variants - Save Report Variant”.