Din cauza faptului că numărul cumpărătorilor poate scădea. De ce scade înregistrările medii în magazine?

Vrei să știi câți bani aduce în instituție un vizitator condiționat? Vă vom arăta cum să calculați factura medie într-un restaurant sau cafenea, ce afectează creșterea și declinul acesteia.

În ce constă verificarea medie?

Fiecare oaspete al unității dumneavoastră plasează o comandă pentru o anumită sumă. Nu contează cum se calculează - în numerar, cu cardul, dintr-un cont bonus sau în rate. Achizitia este atestata printr-o chitanta.Suma tuturor cecurilor este egală cu veniturile pentru o anumită perioadă.

Factura medie este de obicei considerată ca un indicator al succesului vânzărilor în unitate. Cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât ar trebui să fie mai mare veniturile totale.

La calcularea verificării medii, sunt utilizați patru indicatori.

• RP - perioada de decontare. În funcție de scopul calculului, alegeți o tură, săptămână sau lună.
• КЧ - numărul de cecuri (achiziții) pentru perioada respectivă. Nu este egal cu numărul de invitați, pentru că un cec poate fi plătit de mai mulți vizitatori - de exemplu, o companie.
• GRP - suma tuturor achizițiilor sau veniturilor pentru perioada de facturare.

GRP / KCH = MF.

Calculele manuale durează mult timp - de la 30 de minute sau mai mult. Mult mai rapid de utilizat calculele aplicatii mobile... Acestea sunt conectate la cloud checkout, țin evidența vânzărilor și generează rapoarte la cererea utilizatorului.

Cu toate acestea, nu vă bazați pe software pentru a gestiona afacerea pentru dvs. Doar accelerează achiziția datelor și efectuează analize cantitative - adică în cifre. Pentru alfabetizați decizii de management sunt necesare date de analiză complexe.

Analiza calitativă a cecului mediu

Analiza calitativă se bazează pe relații cauzale. Trebuie să aflu de ce s-a schimbat rata de succes a afacerii tale, ce a influențat schimbările.

Dacă sunt găsite motivele modificărilor nedorite, atunci puteți răspunde corect la acestea. Numărul de achiziții din instituția dvs., profitabilitatea acesteia va crește din nou.

O analiză calitativă a verificării medii ia în considerare două grupuri de factori.

Factori cantitativi

Aceștia sunt indicatori care răspund la întrebarea „Cât?” Ele pot fi numărate - învenituri aferente perioadei, knumărul de verificări,musafiri etc. Numărul de invitați pe cec determină și veniturile. Cu cât sunt mai multe comenzi de la companii, cu atât este mai mare cecul mediu pe perioadă.

Aplicațiile mobile și web pentru restaurante și cafenele vă ajută să obțineți rapid cifre privind factorii cantitativi de influență asupra verificării medii. Nu trebuie să numărați nimic, totul este în. Pur și simplu selectați o perioadă, un indicator și generați rapoarte.

Factori calitativi

Acestea sunt evenimente, împrejurări, fapte legate de munca zilnică a instituției. Ele nu pot fi numărate, dar pot fi identificate și explicate.

Factorii calitativi răspund la întrebările „A făcut…”, „De ce…”, „Când…”, „Cine…” etc. Aceste întrebări implică întotdeauna răspunsuri specifice care pot fi legate într-un singur lanț logic.

De exemplu, vrei să știi dacă introducerea de noi feluri de mâncare a afectat factura medie lunară. Întrebările pentru analiză pot fi după cum urmează:

„Ce feluri de mâncare noi am introdus în ultima lună?”- titluri, secțiune de meniu.

„Când au apărut preparatele noi în meniu?”- data Ora.

« Câte preparate noi am vândut - din momentul în care au apărut în meniu și până la data de încheiere a perioadei de facturare?»

« Care a fost valoarea vânzării pentru preparatele noi?". Este recomandabil să determinați nu numai numărul, ci și procentul veniturilor din produse noi în suma totală a veniturilor.

« Cum s-au schimbat veniturile restaurantului după introducerea de noi preparate – au crescut sau au scăzut?". Acest indicator depinde de prețul produselor noi, de valoarea lor culinară, de capacitatea de a completa meniul sau de a înlocui articolele învechite. Actualizarea meniului este de mare importanță. Cu cât este mai puțin frecventă, cu atât este mai probabil ca oaspetele să treacă la articole noi.

După ce sunt găsite motivele modificărilor, puteți trage concluzii și puteți face planuri.

Pentru a obține un scurt raport despre verificarea medie, utilizați. Veți fi mereu la curent cu activitatea instituției și, dacă este necesar, veți face ajustări la planul de acțiune.

Generator de vânzări

Timp de citit: 10 minute

O astfel de situație apare adesea: la prima vedere, totul se face cu o calitate înaltă, publicitatea este dezvoltată și lansată, dar publicul țintă, adică persoanele cărora le este vizat produsul nu se grăbesc să-l cumpere. În acest caz, mulți proprietari de afaceri sunt perplexi de ce au scăzut vânzările și unde au făcut o greșeală, au trecut cu vederea ceva sau nu au reușit să funcționeze.

Chiar dacă afacerea ta este organizată corect în principiu, pot exista cel puțin patru motive pentru scăderea vânzărilor. Dacă știi de ce au scăzut vânzările, poți analiza situația și elimina rapid deficiențele.

În acest articol, veți învăța:

1. 4 motive principale pentru care vânzările sunt în scădere
2. 9 motive pentru scăderea vânzărilor în magazinul online

4 motive principale pentru care vânzările au scăzut

Motivul 1. Strategie și tactici de vânzări alese incorect

Deci, să ne uităm la primul motiv al scăderii vânzărilor. Trebuie remarcat faptul că este una dintre cele mai comune și evidente. Întreprindere sau magazin au identificat deja un portret al unui potențial client, și-au format un public țintă, au analizat starea pieței și au înțeles exact cui se adresează produsul sau serviciul lor. Dar încă nu există vânzări. În consecință, și profiturile.

În primul rând, trebuie să analizați strategia și tactica de vânzări alese pentru a înțelege de ce au scăzut vânzările. Este probabil ca pur și simplu să nu se potrivească segmentului de piață ales, sau strategia și tactica sunt foarte complexe. De regulă, pentru a îmbunătăți situația, este suficient să privești obiectiv ceea ce faci din perspectiva unui observator din exterior. Atunci vei înțelege de ce au scăzut vânzările și vei găsi o cale de ieșire.

Motivul 2. Politică de prețuri slabă

Potrivit unor marketeri, principalul parametru pentru un consumator atunci când cumpără este costul. Dar acest punct de vedere este greșit. Desigur, prețul este important, iar cumpărătorul îi acordă întotdeauna atenție. Cu toate acestea, se gândește în principal la ce beneficii îi va aduce achiziția produsului și ce probleme poate rezolva cu ajutorul acestuia.

Ca exemplu, putem da o situație în care o persoană intră într-un magazin, al cărui sortiment are peste 200 de telefoane. Dar pentru el nu contează. Un potențial cumpărător caută un model care să corespundă pe deplin cerințelor sale. Un agent de vânzări profesionist va construi un dialog cu un client în așa fel încât acesta să vândă telefonul. Acesta va demonstra modelele alese de cumparator din laturile avantajoase, va vorbi despre avantajele companiei si ii va anunta ca achizitia trebuie facuta chiar aici. Dacă personalul dumneavoastră este orientat către client și acoperă întotdeauna calitatea mărfurilor din punctul de vedere al cumpărătorului, atunci vânzările dumneavoastră nu vor scădea. Gândiți-vă la asta acum când analizați de ce au scăzut vânzările.

Motivul 3. Condiții de garanție neclare

Când o persoană face o achiziție, trebuie să înțeleagă că bunurile care nu i s-au potrivit pot fi returnate cu ușurință. Ordinea procedurii de returnare în sine este importantă aici - cu cât este mai simplă, cu atât cumpărătorul are mai multă încredere în tine. Nimeni nu vrea să se încurce cu documente de dragul de a-și obține banii.

In conformitate cu Legislația rusă privind protecția drepturilor consumatorilor, bunurile trebuie returnate în termen de două săptămâni. De regulă, 14 zile sunt suficiente pentru ca o persoană să înțeleagă dacă îi place sau nu un lucru. Orice s-ar întâmpla, dacă cumpărătorul dorește să returneze produsul, îl va aduce cumva vânzătorului. Legea va fi de acord cu această prevedere, deoarece clientul are întotdeauna dreptate.

În acest sens, atunci când vă gândiți de ce au scăzut vânzările, ar trebui să acordați atenție și acestui parametru - poate oferiți clienților condiții neclare de garanție. Ajustați-le pentru a le face mai clare și mai transparente. Publicul dumneavoastră țintă ar trebui să înțeleagă că va fi posibil să returnați produsul fără probleme dacă se întâmplă ceva. Ea va considera acest punct drept un avantaj semnificativ.

Amintiți-vă că returnările sunt inevitabile în orice punct de vânzare cu amănuntul. Dacă le faci să lucreze pentru reputația ta, atunci nu te vei gândi de ce au scăzut vânzările.

Trimiteți cererea dvs

Motivul 4. Moment greșit, loc greșit

De ce au scăzut vânzările? Poate fi destul de dificil să răspunzi la această întrebare și, de multe ori, problema nu constă în tine ca vânzător rău, ci pur și simplu în locația nefericită a punctului de vânzare. Deci, dacă înțelegeți de ce au scăzut vânzările și aflați că acest lucru s-a întâmplat din motivul de mai sus, atunci ce să faceți?

Desigur, schimbarea locației este mult mai dificilă decât eliminarea unei alte cauze. Cu toate acestea, acest factor afectează foarte mult afacerea și, prin urmare, dacă vânzările dvs. au scăzut cu adevărat și magazinul este localizat fără succes, este totuși mai bine să alegeți un loc mai accesibil.

De asemenea, produsul se poate avansa - un alt motiv pentru care vânzările au scăzut. Adică, publicul nu este încă pregătit să perceapă și să folosească produsul dvs. Un exemplu este potrivit aici. cea mai mare companie Apple, ale cărui produse pur și simplu nu au fost solicitate de mulți ani - consumatorii nu erau pregătiți pentru soluții inovatoare și tehnologii avansate. Adesea este nevoie de timp înainte ca un produs să intre în viața de zi cu zi a utilizatorului și să devină ușor de înțeles pentru acesta. Din păcate, poate fi foarte dificil să remediați situația.

Deci, ne-am uitat la 4 factori din cauza cărora vânzările pot scădea. Rețineți că ne-am concentrat doar pe principalele și cele mai comune motive ale scăderii cererii consumatorilor. În realitate, pot fi mult mai multe, iar acest lucru ar trebui luat în considerare. Dar dacă știi despre greșelile pe care le fac adesea antreprenorii, atunci ca om de afaceri poți învăța din ele și poți evita astfel de greșeli în practica ta.

Greșelile managerilor care duc la scăderea vânzărilor

Greșeală 1. Oferta de cumpărare cu întârziere

Deci, de ce au scăzut vânzările în cazul tău? Adesea, managerii fac greșeala de a continua să convingă clientul să cumpere un produs atunci când este gata să o facă. O propunere de cumpărare este o întreagă artă și aici ar trebui să vă amintiți anumite nuanțe și subtilități. Procedura poate fi comparată cu pescuitul, când acțiunea ta activă trebuie efectuată exact la timp și nu cu o secundă mai devreme sau mai târziu.

Dacă compania dumneavoastră angajează un manager de vânzări competent și profesionist, atunci cel mai probabil el știe exact cum să ofere un produs sau serviciu unui client.

Greșeala 2. Să vorbești cu cumpărătorul nu despre beneficiile pentru el, ci să scoți în evidență beneficiile companiei tale

Ești mândru de compania ta, de produsele și serviciile pe care le oferi. Desigur, orice manager de vânzări ar trebui să iubească și să creadă în ceea ce promovează. Acesta este angajamentul vânzări de succes... Dar psihologia clientului este de așa natură încât în ​​procesul de achiziție el este interesat doar de propriul beneficiu. Nu produsul sau serviciul dvs., ci beneficiile și beneficiile pe care le va primi după achiziție.

În acest sens, în timpul negocierilor, un manager profesionist ar trebui să evidențieze valoarea unui produs sau serviciu pentru potențial cumpărător... Această abordare vă va permite să vă sporiți și mai mult implementarea. Și acum este posibil ca vânzările dumneavoastră să scadă tocmai din cauza acțiunilor analfabete ale personalului.

Greșeala 3. Să-ți fie rușine să atingi subiectul costului

Adesea, managerii sunt timizi sau le este frică să-și spună costul pentru client. Mai ales dacă ei înșiși îl consideră excesiv de preț și știu că concurenții oferă prețuri mai mici. Managerii se tem să audă de la un potențial cumpărător că nu este pregătit să cumpere un produs din cauza costului ridicat al acestuia. Îndoielile vânzătorului pot fi motivul pentru care vânzările au scăzut. Clientul simte că specialistul nu este sigur de ceea ce spune, iar acest lucru îi ridică îndoieli în faza de luare a deciziei. „Fac totul bine? Poate mi-au dat puțin timp să mă gândesc? Poate ar trebui să ceri o reducere?”

Cum poate un manager să facă față fricii și jenei de a negocia un preț? Există două moduri:

• antrenează-te să vorbești cu încredere despre preț;
• procesează răspunsurile la obiecția „Scusitoare” și procedează astfel până când devin automate.

Greșeala 4. Folosește expresii și termeni complexi într-o conversație cu un client

Adesea, managerii de vânzări, în special cei fără experiență, folosesc expresii abstruse și termeni specifici în conversație, propoziții lungi și dificile. La ce duce asta? Potențialul client se sătura de a percepe astfel de informații, încetează să mai aprofundeze în ceea ce spune managerul și afacerea se strică. Este posibil ca vânzările dumneavoastră să scadă tocmai din acest motiv.

De ce vorbesc astfel managerii multor companii? Pentru a demonstra clientului nivelul dvs. profesional și cunoștințele despre subiect. Dar ce este mai important - să arăți potențialului client că ești competent și bine versat în materie sau să vinzi un produs sau un serviciu? Dacă este în interesul tău să vinzi produse, explică-te astfel încât persoana respectivă să înțeleagă exact ce vrei să spui. Acest lucru va crește semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes și nu va trebui să analizați de ce au scăzut vânzările.

Greșeala 5. Intrarea într-o dispută cu un client

Argumentele cu orice ocazie sunt un semn distinctiv al mentalității noastre. De ce nu ar trebui să intri niciodată într-o dispută cu un client în nicio circumstanță? Totul este foarte simplu - o persoană în acest caz pur și simplu nu va face o achiziție.

Chiar dacă clientul greșește în mod clar, nu vă certați cu el, decât dacă, desigur, sunteți interesat să vindeți un produs sau serviciu. Cumpărătorii greșesc adesea. Dar cunoști perfect proprietățile și caracteristicile produsului tău, și nu un client care abia a ajuns să cunoască produsul. Când vă exprimați punctul de vedere, atunci, desigur, urmăriți obiective nobile - să dovediți cumpărătorului că produsul este într-adevăr de înaltă calitate și să-l vindeți. Dar să vă exprimați opinia ar trebui să aveți grijă pentru a nu provoca un conflict. Dacă vă certați cu mulți cumpărători, atunci acesta poate fi motivul pentru care vânzările în compania dvs. au scăzut.

De ce au scăzut vânzările în timpul crizei și la ce poate duce

Puterea oricărei afaceri poate fi afectată semnificativ de criza economică. Una dintre cele mai vulnerabile forme de antreprenoriat este medierea, inclusiv în comerț. Companiile angro echilibrează în mod constant cerințele producătorilor și cerințele cumpărătorilor, iar cea mai mică deteriorare a situației pieței poate duce la o eșec a întregului sistem și la dificultăți financiare serioase pentru companie. Adică, un alt motiv pentru care vânzările au scăzut poate fi declanșarea crizei financiare.

Aceasta este ordinea în care apar dificultăți în canalele de circulație a mărfurilor și modul în care participanții care sunt conectați între ei în relațiile comerciale reacționează la ele - Magazine cu amănuntulși companii en-gros:

Scăderea cererii clienților

Deci vânzările tale au scăzut. Cu probleme în economie, cererea în rândul cumpărătorilor scade - în țară și la nivel global. Acest lucru se datorează faptului că organizațiile își pierd locurile de muncă, salariile sunt întârziate și există dificultăți în obținerea și achitarea împrumuturilor. Adică totul este interconectat.

Retailerul primește mai puțini bani din vânzarea produselor în magazine

Acest lucru se reflectă imediat în retailul costisitor activitate antreprenorială... Când capital de lucru devine mai mic, este mai dificil pentru un retailer să ia și să acorde împrumuturi bancare, emit salariile subordonati, platesc chirie spațiu de vânzare cu amănuntulși derulează campanii de publicitate.

În astfel de situații, proprietarii de magazine scad prețurile cu amănuntul și cresc activitatea de publicitate. Costuri pentru operatorii acestor activități cu amănuntul transferat organizațiilor cu ridicata - retailerul solicită angrosului să reducă în continuare prețurile și să prelungească termenul împrumutului.

Desigur, amenințări cu schimbarea furnizor en-gros si solicitarea livrarii produselor in conditii de vanzare – masuri extreme. Dar nu pot fi excluse. În acest caz, reacția este determinată starea financiara companie si pozitia sa pe piata.

Printre altele, un retailer ale cărui vânzări au scăzut, începe să scape de unele dintre produsele cu cea mai mică lichiditate. Din acest motiv, comerciantul cu ridicata nu poate oferi intreaga gama de marfuri clientului final.

Dacă există o criză economică în țară și vânzările au scăzut, mai ales dacă perspectivele de viitor sunt nefavorabile, vânzător cu amănuntul alege un produs lichid în detrimentul marjei. Acest lucru determină o schimbare a sortimentului în punctele de vânzare cu amănuntul - produsele mai ieftine predomină pe rafturi.

Nu este neobișnuit ca comercianții cu amănuntul să își înăsprească și cerințele de cheltuieli. întreprinderi cu ridicata pentru a-și promova produsele în lanțuri de magazine... Astfel de protecții pentru comerțul cu amănuntul sunt justificate.

Dificultățile afectează comerțul cu ridicata

Dacă în comerţ cu ridicata vânzările au scăzut, restituirea creanțelor către furnizori devine din ce în ce mai dificilă. În plus, stocurile de mărfuri firma acumuleaza si in legatura cu reducerea comenzilor cu amanuntul. Ca urmare, cifra de afaceri a creanțelor și a stocurilor de mărfuri scade. Aceasta, la rândul său, duce la deteriorare indicatori financiari companiilor.

Pe măsură ce firma este forțată să scadă tarifele cu ridicata pentru a menține vânzările la același nivel, pentru a oferi clienților reduceri suplimentare și pentru a crește costurile promoționale, profiturile sale scad. O companie ale cărei vânzări au scăzut se găsește în condiții financiare nefavorabile, în care îi devine mai dificil să contracteze și să ramburseze împrumuturi și apare un decalaj de numerar.

Compania de angrosist începe să înregistreze un deficit în finanțe și, prin urmare, nu se poate adapta eficient și rapid la condițiile de criză schimbate ale pieței, nu poate menține o gamă de sortimente solicitată în rândul cumpărătorilor și nu poate îndeplini obligațiile față de parteneri. În consecință, profitabilitatea afacerii scade și problemele financiare cresc.

9 motive pentru care vânzările în magazinele online au scăzut

Așadar, vă întrebați de ce au scăzut vânzările din magazinul online. Aici trebuie să te uiți la cele mai recente cercetări și analize pentru a determina de ce magazinul tău nu vede mai multe oferte și nicio cerere a clienților. Și imediat observăm că este destul de dificil să menții o poziție de lider pe piața de tranzacționare online.

De trei ani, Qubit colectează recenzii și reclamații ale clienților de pe 400 de site-uri. Drept urmare, a fost posibil să identificăm 10 motive principale pentru care vânzările din magazinele online sunt în scădere, precum și să se formeze un portret al unui cumpărător și al așteptărilor acestuia, care de multe ori nu corespund realității.

Mai jos sunt cele 10 cele mai frecvente plângeri ale clienților despre cumpărăturile online, conform cercetării Qubit.

1. Preț.

Este posibil ca vânzările dvs. să fi scăzut din cauza prețurilor excesive. De regulă, clienții sunt cei care se plâng cel mai adesea de ei. Rezultatele cercetării arată că cele mai frecvente afirmații în rândul cumpărătorilor sunt „prea scumpe pentru produsul prezentat” și „prea scumpe pentru mine”.

Pe baza valorilor Nomis Solutions, cumpărătorii sunt de 7,4 ori mai sensibili la prețurile online decât prețurile online. magazine conventionale... Prin urmare, ar trebui să aveți grijă de competitivitatea prețurilor dumneavoastră în raport cu alte companii de pe piață. În plus, este important să ai un unic ofertă de schimb... Trebuie să ai ceva ce alte afaceri nu au.

1. Gama de sortimente.

Astăzi, un număr mare de oameni preferă cumpărăturile online și există o serie de motive pentru aceasta. Una dintre ele este o gamă largă de produse și posibilitatea de a alege ceea ce îți place. Clienții care fac cumpărături online doresc să ușureze găsirea unui produs decât cumpărăturile în magazine. Adică pentru altul stadiul inițial dezvoltarea site-ului ar trebui să aibă grijă de o interfață de utilizator clară a magazinului și să ofere utilizatorilor o căutare convenabilă și rapidă a pozițiilor dorite.

Potrivit cercetătorilor, mixul de produse trebuie îmbunătățit prin investiții în resurse, cum ar fi un motor de recomandare, listarea produselor noi și sezoniere și gruparea „produselor înrudite”.

Atunci când analizați de ce au scăzut vânzările, asigurați-vă că acordați atenție acestui indicator și corectați situația, dacă este necesar.

1. Marimea.

Dacă magazinul dvs. online nu are diagrame de mărimi utile și precise, atunci acesta poate fi un alt motiv pentru care vânzările dvs. au scăzut. În același timp, prezența lor îl ajută foarte mult pe cumpărător să-și găsească lagărele și să aleagă produsul potrivit. Acest lucru te scutește, în calitate de proprietar al unui magazin online, de problemele asociate cu returnarea produselor, oferirea de bani clienților și emoțiile negative din partea acestora.

1. Perioada de asteptare.

Când te gândești la motivul pentru care vânzările din magazinul tău online au scăzut, fii atent la acest parametru. Clientul mediu este nerăbdător și agresiv. El vrea ca site-ul să se încarce în cel mai scurt timp. Plângerile despre timpii lungi de descărcare sunt foarte frecvente astăzi. Acest indicator cu adevărat important, iar importanța sa în viitor nu va face decât să crească. De aceea ar trebui să aveți grijă cu siguranță de o viteză suficientă de descărcare a resursei de Internet.

1. Cauta pe site informatiile necesare.

Cumpărătorii sunt foarte supărați dacă motorul de căutare de pe site nu funcționează la nivelul Google. Pentru a nu irita clienții, îmbunătățiți și dezvoltați sistemul de etichetare pe site-ul dvs., adăugați parametri de căutare avansați.

1. Disponibilitatea produselor.

Utilizatorii se plâng adesea că site-ul nu are produsele de care au nevoie. În ciuda faptului că astfel de reclamații au scăzut de la ultimul studiu, acest factor poate contribui și la o scădere a vânzărilor în magazinul online. In primul rand clientii sunt nemultumiti de faptul ca produsele dorite nu sunt pe site sau au incetat deja sa fie produse, dar sunt totusi prezentate in sortiment. Clienții speră adesea că magazinele online vor avea o gamă largă de opțiuni și o gamă largă de produse. Dacă nu este cazul dvs., atunci este probabil ca vânzările să fi scăzut din cauza asta.

1. Navigare.

Analizând de ce au scăzut vânzările, evaluează structura site-ului. Privește în mod obiectiv navigația. Este posibil să fie dificil pentru clienți să navigheze și să găsească bunuri necesare... Asigurați-vă că informațiile despre produsele și vânzările populare sunt vizibile clar pentru utilizatori, iar interfața site-ului este clară și simplă, ceea ce face ușoară navigarea prin secțiuni.

1. Reduceri și reduceri.

Clienții sunt adesea nemulțumiți de faptul că este dificil să găsești casete pentru introducerea unui cod de reducere pe site. Dacă derulați o promoție, o reducere la cupoane sau coduri, asigurați-vă că persoana respectivă poate naviga rapid și înțelege ce este. Dacă clienții întâmpină dificultăți în utilizarea resursei dvs. de internet, vânzările vor scădea.

Rețineți că o serie de magazine online impun astăzi limite de timp pentru achiziționarea anumitor bunuri, datorită cărora sensibilitatea clienților la prețuri este redusă.

1. Imagini.

Magazinul dvs. online ar trebui să arate plăcut din punct de vedere estetic. Dacă analizezi de ce au scăzut vânzările, atunci este posibil ca site-ul tău să nu fie suficient de atractiv. Rezultatele studiilor de urmărire vizuală indică faptul că vizitatorii percep mai întâi pagina vizual, o examinează și abia apoi citesc textul. Cu alte cuvinte, frumos și imagini de înaltă calitate pe site sunt foarte importante.

Datele obținute în cursul studiului sugerează că clientul caută să vadă cât mai multe înainte de a face o achiziție. fotografie mareși imagini ale produselor. În plus, este mai interesat să vadă cum arată hainele pe modele. Cu cât adaugi mai multe imagini și conținut video de înaltă calitate pe site, cu atât mai mult stimulezi clientul să cumpere.

Cum să afli de ce au scăzut vânzările: analiză și control

Conform formulei lui Ron Hubbard, care a dezvoltat una dintre cele mai de succes tehnologii de management, controlul este întotdeauna egal cu venitul. Când începi să controlezi și să analizezi cu atenție un anumit proces, influențezi situația, economisindu-ți puterea, banii și crescând eficiența. Procesul de vânzare necesită, de asemenea, control și analiză.

Pentru a nu vă întreba de ce au scăzut vânzările, urmăriți continuu:

• câți potențiali clienți v-au contactat - numărul de persoane care au intrat în platforma de tranzacționare, numărul de apeluri telefonice sau de vizite la resursa oficială de internet;
• câte tranzacții și verificări au fost făcute, numărul clienților reali, adică cine a făcut o achiziție. Acest indicator este necesar pentru a calcula conversia și pentru a evalua profesionalismul vânzătorilor;
• în ce volum a fost efectuată tranzacția medie sau a fost emis cecul mediu. Pentru a obține această valoare, volumul total zilnic de vânzări se împarte la numărul de tranzacții și cecuri sparte;
• rata de conversie a vânzătorului. Parametrul indică nivel profesional angajații dvs., cunoștințele și capacitatea lor de a utiliza tehnologia tranzacțiilor.

Dacă analizezi de ce au scăzut vânzările, atunci în primul rând evaluează gradul de control asupra acestui proces. Dacă nu monitorizați și controlați eficient implementarea, atunci nu puteți influența indicatorii. Doar o zecime dintre clienți spun conducerii lor despre conflictele și problemele controversate care au apărut, permițând managerului de conducere al companiei să elimine neajunsurile. Restul clienților nemulțumiți pur și simplu refuză să continue să coopereze cu compania.

Deci, cum controlați munca vânzătorilor? În primul rând, aruncați o privire asupra modului în care aceștia comunică cu clienții. Adesea, companiile care analizează de ce au scăzut vânzările dezvăluie că vânzătorii sunt în primul rând de vină. Poate că sunt nepoliticoși cu clienții, le ignoră cererile sau sunt prea intruzivi. Nu uita că dacă nu controlezi disciplina, atunci după un timp vei vedea că ai ratat profituri din cauza scăderii performanței. Procesul de vânzare este gestionat folosind două instrumente - motivație și control.

Cel mai eficient mijloc de supraveghere, în opinia multor manageri, este instalarea unei camere de supraveghere video cu microfon în zona de vânzare sau pe alt teritoriu unde lucrează vânzătorii. Prezența camerelor video permite managerului să monitorizeze activitatea vânzătorilor online, să evalueze situația din sală și, în general, să determine de ce au scăzut vânzările.

Nu este nimic surprinzător în controlul subordonaților astăzi, iar această metodă este folosită cu succes de mulți intreprinderi moderne... De aceea, dacă vrei să afli de ce au scăzut vânzările, cu siguranță merită să instalezi camere video și să-ți dai seama care este problema. Dacă tu, ca proprietar de afaceri, înțelegi că vânzările au scăzut din vina angajaților, le poți impune acțiune disciplinară sau pur și simplu demite și ia pe alții în locul lor.

Următoarea etapă de control este introducerea raportării zilnice pentru managerii de vânzări. Adică, responsabilitățile angajaților vor include completarea zilnică a formularelor speciale, unde vor fi afișate informații despre volumul de produse sau servicii vândute, numărul de apeluri efectuate sau prezentări efectuate și va fi, de asemenea, necesară introducerea planurilor pentru continuarea activități sau alte date importante pentru compania dvs.... Toate aceste informații vă vor fi utile ulterior pentru a evalua rezultatele atât ale unui anumit angajat, cât și ale întregului departament.

O altă metodă eficientă de a înțelege de ce au scăzut vânzările este să vizitați compania sub pretextul unui „cumpărător misterios”. Datorită acestei tehnici, vei putea să evaluezi din exterior modul în care funcționează compania, punându-te în pielea clientului și să afli de ce ți-au scăzut vânzările.

În primul rând, o legendă este pregătită și convenită cu conducerea întreprinderii, iar apoi fac o vizită companiei sub masca unui „cumpărător misterios”. Acest lucru vă permite să înțelegeți dacă serviciul este de înaltă calitate, dacă angajații sunt calificați și, de asemenea, să simțiți atmosfera podeaua comercială prin ochii cumpărătorului. Verificarea firmelor concurente vă va ajuta să aflați avantajele acestora. Folosind aceste informații, vei atrage noi cumpărători care ieri au ales alte companii și vei înțelege de ce au scăzut vânzările în compania ta.

Cum să crești vânzările după o cădere

Deci, ați aflat de ce au scăzut vânzările. Sarcina ta principală acum este să-ți îmbunătățești performanța. Acesta este clienții existenți ar trebui să consumați mai multe produse sau să vă folosiți serviciile mai des. În plus, merită să lucrați la atragerea de noi clienți.

Atragerea de noi cumpărători

În acest caz, puteți atrage clienți de la concurenți sau puteți dezvolta noi segmente de piață. Atât în ​​primul, cât și în al doilea caz, ar trebui să folosiți anumite trucuri de marketing. Tabelul indică instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre metodele de mai sus. Cu toate acestea, unele dintre ele sunt universale.

Atragerea clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțește-ți prospectul în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă sunteți în centru comercial... În acest caz, consumatorul care merge la competitorul tău va fi interesat de produsul tău, deoarece are nevoie de un produs, și nu firma specifica... Dar atenție, publicitatea excesivă poate speria clienții și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă mai întâi trece pe lângă, atunci, nevăzând beneficiile „favoritei” lui, cel mai probabil, se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arată că produsul tău este mai bun. Acest lucru se poate realiza numai prin îmbunătățirea calității produsului și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați promovarea comună cu orice companie. Acesta poate fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket), un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de acțiunea comună a supermarketului Perekrestok și a salonului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că publicul țintă este același pentru tine și partenerul tău.

Creșterea vânzărilor prin clienții existenți

Există, de asemenea, două opțiuni de implementare aici - lucrați la creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor

1. Îmbunătățiți calitatea serviciului. Magazinul trebuie să aibă servicii de înaltă calitate, astfel încât clienții să revină la el din nou și din nou. Un agent de vânzări bun va vinde orice. Un agent de vânzări rău nu va reuși să vândă nimic. Există marketing în interiorul companiei - atitudinea unei întreprinderi față de personalul său. Dacă creați condiții de funcționare favorabile pentru subordonați, atunci, în consecință, obțineți mai multe venituri și nu vă întrebați de ce au scăzut vânzările. Nu uitați de lucruri precum învățarea și motivația.
2. Atenție la merchandising. Vânzările și profitul dvs. depind direct de modul în care produsul este așezat pe rafturi. În marketing există o regulă de concurență. Poate că vânzările tale au scăzut pentru că nu le urmărești. În conformitate cu această regulă, cumpărătorul în 80% din cazuri ia un produs, la care îi este ușor să ajungă. Dacă articolul este situat deasupra sau sub acest nivel, volumul vânzărilor va fi insuficient.
3. Efectuarea de vanzari, promotii, eliberare de bonusuri. Dar amintiți-vă că, datorită unor astfel de evenimente, veți crește conversia, dar numai pentru perioada de valabilitate a acestora.

Consum crescut

Totul aici ar trebui să vizeze creșterea verificării medii. În acest caz, vânzătorii:

1. Creșteți costul. Prin creșterea prețurilor mărfurilor, creșteți dimensiunea cecului mediu. Dar conversia poate scădea. În consecință, vânzările și profiturile dvs. nu vor crește. Pentru a evita o astfel de situatie, tine cont de faptul ca cea mai mica modificare a preturilor trebuie justificata. Adică, ar trebui să fie clar pentru cumpărător că ai mărit costul nu pentru că ai vrut, ci pentru că ai schimbat ambalajul cu unul mai convenabil.
2. Oferiți produse sau servicii suplimentare sau conexe. După ce clientul tău s-a hotărât asupra produsului, îi poți atrage atenția asupra produselor conexe. Să presupunem că ai vândut o brățară. În acest caz, este indicat să oferiți o cutie cadou frumoasă. Clientul nu va cheltui mulți bani pentru o astfel de achiziție, dar cecul total va deveni mai mare, ceea ce, bineînțeles, nu va face decât să vă avantajeze.
3. Ei derulează programe de loialitate. Datorită hărții client obișnuit cecul mediu nu va crește, dar numărul de achiziții pe care o persoană le face în magazinul dvs. va crește. carduri de reducere există mai multe tipuri - bonus, acumulativ, privilegiat. Fiecare are propriul său scop, dar toate au ca scop în primul rând creșterea vânzărilor.

Care este principiul programului de loialitate? Să presupunem că ești proprietarul unui magazin alimentar. Dacă o persoană face o achiziție în valoare de 1000 de ruble sau mai mult, îi oferiți un card de fidelitate. Există un punct de vânzare similar în apropierea magazinului dvs., care nu are propriul program de fidelizare.

Unde vor fi mai mulți clienți? Bineînțeles că faci. Persoanele care dețin cardul tău de fidelitate vor vizita în mod regulat magazinul pentru a primi bonusuri, reduceri sau cadouri - totul este determinat de tipul cardului. Adică, cu ajutorul unor astfel de programe, leagă cumpărătorii de tine și revin de bunăvoie. În consecință, vânzările și veniturile dvs. cresc.

31.03.2010 la 11:48

Studiezi raportul cifrei de afaceri din ultima lună și constati dintr-o dată că veniturile sunt în scădere bruscă, iar numărul de verificări scade. În primul rând, după ce v-ați adunat cu directorii la o întâlnire, încercați să găsiți motive, să influențați cumva situația... Găsiți o soluție, acționați conform conceptului aprobat și rezultatul: numărul de verificări este critic negativ. Catastrofă!

De fapt, toate soluțiile ingenioase sunt destul de simple, iar legea conservării energiei, care afirmă adevărul pe care l-am cunoscut de la școală: „nimic nu iese din nimic și nu dispare fără urmă”, se justifică de ani de zile.

Primul pas. Studiul concurenților

Desigur, ceva s-ar fi putut schimba „în afară”. Prețuri și promoții oferite de concurenți, deschiderea unei noi platforme de tranzacționare. Este foarte important să explorați rapid teritoriul Shalandiz (adiacent problemei platforma de tranzactionare pe o rază de 10-15 minute de mers pe jos).

Nu este suficient să monitorizați doar prețurile, este important să acordați atenție tuturor modificărilor Mediul extern... Sau poate concurenții oferă tuturor vizitatorilor o reducere de 3%, sau un cadou la achiziție, sau au ceva care atrage copiii, gospodinele ca un magnet?

Există multe opțiuni, nu mai puțin există opțiuni pentru a avea de-a face cu un extraterestru avantaj competitiv... Dar pentru această luptă merită să studiezi bine inamicul, pentru a nu pierde timp și efort în lupta cu morile de vânt.

Motivele pot fi următoarele:

- Lupta de prețuri; O metodă care este dezavantajoasă pentru oricine, deoarece este mult mai ușor să scazi prețul decât să-l ridici mai târziu. Hard dumpingul este calea, în primul rând, către propria ta scădere a profitului, pentru că concurenții îți vor urma exemplul, iar tu și ei veți începe să pierdeți în marjă. Este important să fii cu ochii pe prețurile produselor „far” precum ouăle, zahărul, pâinea, cartofii. Nimeni nu va ține evidența prețurilor tuturor miilor de articole din magazinul dvs., așa că discrepanța în costul fursecurilor „biscuiți” de 20 de copeici este departe de a fi critică. Dar să cunoști costul produselor de rating, populare și „far” de la concurenți este datoria ta sfântă. Dacă nu vrei să te transformi într-un discount sau magazin pentru cei săraci pentru a lucra cu un singur scop - cel mai mult preturi mici, eliminați gândul de dumping deliberat.

- Distribuția elefanților; Nu este un secret pentru nimeni că mentalitatea actuală a populației, în special a segmentului mediu (venit mediu), este pur și simplu încântată de tot felul de acțiuni care vizează primirea unui cadou. Si nu conteaza ca poate fi un lucru inutil cuiva, important este ca acesta sa fie dat in mainile GRATUIT. Vă închipuiți, vecina mea a cumpărat 2 kilograme de praf de spălat și i s-a făcut cadou un oală dozatoare, asta este o rezonanță în lumea gospodinelor! Trei din cinci dintre prietenii ei vor merge la acest magazin pentru detergent! Este important să urmăriți în timp: unde și la ce oră predă concurenții „elefanții” și faceți un contraatac!

- Reducere; S-a deschis un magazin concurent, distribuie reduceri tuturor clienților - desigur, trebuie să atragă populația! Oamenii s-au repezit la răufăcător, întrerupându-ți comerțul, iar tu îți rupi părul, neștiind ce să faci în acest caz. Calmează-te, înțelegem perfect că concurentul va trebui să compenseze pierderile din reducere, în detrimentul unei marje, de exemplu, ceea ce înseamnă că în viitor prețurile sale vor fi mai mari. Iar pierderea profitului, deoarece reducerile sunt distribuite necontrolat, va deveni tangibilă. Există un contraargument minunat - promovarea ta de loialitate, la care pot participa clienții obișnuiți. Poate fi lipirea de pui amuzanți de Paște, sau „recoltarea” până în septembrie și oferiți clienților aceeași reducere, cu un interval de timp limitat, participarea la care se desfășoară într-un mod ludic, ceea ce este deosebit de interesant pentru cei care sunt vizitatori obișnuiți. la piata ta.... Această metodă funcționează pentru „obișnuiți”, segmentul mediu, dar ce să faci cu segmentul „premium”? Este simplu: așa-zișii cumpărători VIP au propriile lor „cârlige” care trebuie aruncate la timp. Este important să definiți un timp și un scop și există metode mai mult decât suficiente pentru a-l atinge.

- Frumos, mare, usor; Aici s-au deschis, un nou concurent - magazinul este de două ori mai mare, rafturile sunt noi, etichetele de preț sunt strălucitoare. Iar piata ta abia daca contine o treime din sortimentul oferit de cuceritorii spatiului pietei. Necesar urgent masiv campanie publicitaraîn spiritul patriotismului: „Confortabil, ca în propria bucătărie”, „Toate esențialul. Calitate testată de-a lungul anilor”. Și acolo și apoi un desen cu mici cadouri printre clienții obișnuiți. Sau poate o reducere pentru toate femeile însărcinate, tinerele mame – dacă zona dumneavoastră doarme? Joacă-te cu propriile avantaje, cu neajunsurile altora, prezentându-le pe ale tale ca demnitate. Oamenii sunt influențați de opinii, lasă acea părere să vină de la tine.

- Alte zeci de motive; Studiindu-le, vei învăța să înțelegi că nu există întrebări de nerezolvat. Sunt întrebări pe care nu le-ați observat până acum.

Oamenii au tendința de a se obișnui. Și de multe ori, după ce s-au obișnuit cu un obiect de cumpărături, știind bine unde și ce se află, le este greu să se reconstruiască. În cea mai mare parte, o persoană tinde să fie într-un mediu familiar și confortabil pentru el. Și dacă clienții obișnuiți te părăsesc, înseamnă că s-a întâmplat ceva care i-a făcut să facă acest pas.

Pasul doi. Explorându-te pe tine însuți

"Suntem bine. Concurenți, ticăloși, fac promoții, dumping - care sunt cumpărătorii și au fugit ”- când aud această frază, un diavol sinistru râde în sufletul meu. De multă vreme, omenirea s-a străduit să-și șteargă toate deficiențele pe nimeni, doar să nu le recunoască în niciun caz. Dar dacă lăsăm deoparte dorința de a părea mai buni și de a înfrunta adevărul?

- Inspectarea zonei de vanzare; Curatenie si ordine, aranjarea etichetelor de pret conform regulilor de merchandising, sub fiecare „fata” prezentata pe raft. Pentru lipsa etichetelor de preț, pur și simplu l-aș amenda pe administratorul care lucrează la schimbare, iar acesta, la rândul său, l-a lăsat să decidă problema găsirii vinovaților. Cu o abordare atât de dură, dar corectă, problema comenzii pe rafturi și prezența etichetelor de preț ar fi rezolvată instantaneu. La urma urmei, nici o singură acțiune, nici un capăt frumos proiectat nu va salva podeaua de tranzacționare, dacă o mizerie constantă în prețuri este norma.

- Acești ochi drăguți sunt opuși; Treptat începem să ne îndreptăm spre sistemul european de servicii, dar cu cât mai departe de capitală, cu atât mai departe de acest sistem și de conceptul de „serviciu” ca atare. Privind cât de dulce și discret îți descrie vânzătorul avantajele brânzei Mazdamer față de Radomer, cu ce zel și grijă taie fiecare bucată și o bagă cu grijă într-o pungă - vrei să te arunci pe gât și să te săruți plângând. Din păcate, un astfel de impuls nu se întâmplă des, majoritatea vânzătorilor și casierii servesc în așa fel ca și când ai veni noaptea acasă la ei și îți cer să tai o bucată din brânză care este păstrată cu grijă în frigiderul lor. Și acest contingent de vânzători zâmbește doar când văd la orizont chipul care se profilează a managerului, proprietarului. Cineva, conform străvechii „căliri sovietice”, percepe în mod normal creatura grosolană din spatele tejghelei. Oamenii de un nivel mai înalt, cerințe mai mari și, de regulă, cu venituri nu mai puțin mari sunt obișnuiți să le zâmbească și să le răspundă amabil. Nimeni nu cere reverențe și cunoaștere deplină a sortimentului, deși aceasta este o problemă controversată, deoarece nu facem comerț cu semifabricate din fontă, ceea ce înseamnă că nu ar strica să studiem temeinic fiecare agent de vânzări al departamentului tipul de produse care el vinde. Prin urmare, dacă în magazinul dvs., supermarket sunt în mod regulat nepoliticos, ghiciți unde va merge client? Dreapta! Toate către aceiași concurenți pe care îi urâm.
Nu ai împachetat articolul? A spart ouăle? Ai răspuns nepoliticos? Agentul de pază a inspectat punga, confundându-te cu un recidivant, bănuind că atunci când cumperi mâncare pentru 800 de grivne, ai furat cu obrăznicie un pachet de ceai Dobry? Vă puteți aștepta ca acești cumpărători să aleagă să cumpere peste drum.

Și se mai întâmplă: vii la un supermarket și există personal minunat pregătit, cu o înaltă cunoaștere a sortimentului, care a urmat un training de service. Te duci la tejghea de gătit și gata. Și aici, ca în reclama „Lasă lumea întreagă să aștepte!” Primele cinci minute stai la ghiseu, trimițând mental valuri vânzătorilor, de parcă le-ai sugerat că vrei să cumperi ceva. Cinci minute mai târziu, începi să atragi atenția asupra ta în toate felurile posibile, fluturând brațele sau cu fraze: „Fată! Cine servește aici? Invită vânzătorul.” În alte cinci minute, vrei să arunci o cutie de ananas din conservă într-o grămadă de oameni în uniformă înghesuiți în departamentul de pește, pentru ca, probabil, minutele de așteptare să nu fie irosite. Și aici, când răbdarea se epuizează, ea iese din această hoardă de tovarăși de arme EA - vânzătoarea culinară. Ea merge încet, ca o prințesă lebădă care plutește pe valuri. Unde este graba? Gândește-te, cumpărător. Apoi va pune „heringul sub blană” în tavă, astfel încât, în general, să încetați să mai iubiți această salată, ca atare.

Ce crezi că ar trebui să facă cumpărătorul în acest caz? Crezi că va scrie în cartea plângerilor? Nu, el va scrie acolo doar dacă toate cele de mai sus se întâmplă într-o singură zi, iar asta nu este un fapt. Pur și simplu va părăsi magazinul pentru totdeauna.

-Ne-ai scris; O carte de reclamații este un lucru bun de spus, mai ales dacă cineva îi scrie! Ei scriu, știu că unii scriu, dar câți oameni pur și simplu nu ajung la ea, dar mi-aș dori !!! Cum putem afla ce se întâmplă de fapt pe piață? Cum putem influența situația transformând-o într-o poziție calitativă pentru noi?

a) cartea de reclamații este standard, într-un loc ușor accesibil, din anumite motive factorul „accesibilitate ușoară” este adesea absent;

B) o carte de reclamații pe site, cu o reclamație trimisă la adresa de e-mail a responsabilului.

C) un panou imens la ieșirea din zona de tranzacționare, sau vizibil în zona de casă, care spune: „Dacă sunteți nemulțumit de serviciu, dacă există ceva ce ați dori să schimbați în activitatea magazinului nostru (supermarket, platformă de tranzacționare) - toate reclamațiile și vă rugăm să trimiteți dorințele dvs. la adresa noastră de e-mail ... "

Totul ingenios, așa cum am spus, este simplu. Oamenii nu vor stârni scandal cerând o carte și pierzând timpul cu grafomanie, nici măcar nu vor ajunge pe site-ul lanțului tău de supermarketuri sau al magazinelor tale. Dar își vor aminti e-mailul (e bine dacă adresa este duplicată pe cărți de vizită, fișe de informare) și cu siguranță vor scrie. Se poate foarte bine să se întâmple ca informațiile trimise către dvs. să fie extrem de utile și să vă ajute să găsiți răspunsuri la unele întrebări.

- În plus: există un astfel de serviciu ca „Mystery Shopper”, care ajută la evaluarea nivelului de pregătire a personalului, platforma de tranzacționare în ansamblu. Și, desigur, un sondaj în sală - un sondaj cu chestionar al cumpărătorilor de către promotori.

Cumva, în timp ce lucram ca șef al departamentului de marketing al unui lanț de supermarketuri, m-am confruntat cu o întrebare similară: de ce pleacă oamenii? De ce a început să scadă rapid numărul de verificări de pe acest etaj de tranzacționare? Am luat mai multe coli de hârtie, o tabletă. Am luat cu mine unul dintre merchandiseri, iar în câteva ore am realizat un sondaj pe această temă: „Sunteți clientul nostru obișnuit? Ce ai vrea să schimbi, poate că există ceva care îți dă disconfort?” Rezultatul s-a depășit pe sine. Pentru câteva ore de sondaje au fost dezvăluite două pagini și jumătate de momente „ratate”! (aceasta este într-o formă retipărită dintr-un morman de informații). Acesta este serviciul și munca unor departamente și chiar acele probleme cărora nu le-am acordat niciodată atenție până acum. Dacă vrei să știi ce îi îngrijorează pe clienții tăi - întreabă-i despre asta! - asta este, regula principală atunci când lucrezi cu oamenii.

(va urma…)