Poboljšanje maloprodaje. Tehnologije za povećanje prodaje: korak po korak algoritam za jedinstvenu strategiju

Poslednjih šest godina sam se prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojedobno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim račune u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva dobro koordiniran rad cijelog tima.

Šta se desilo tokom ovih šest godina?

U prvoj nedelji rada kao menadžer prodaje potpisao je 3 ugovora na ukupno 23.000$

Godinu dana drži prvo mjesto po prodaji među tridesetak ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prešao je put od pripravnika do glume. šef odjela prodaje kompanije IPS sa trideset podređenih menadžera prodaje

U jednom danu konferencije potpisao je ugovore sa tridesetak nepoznatih klijenata

Udvostručio je promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Konstantno učim, završio sam treninge sa najbolji specijalisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gundapas itd

Još jedan lični rekord - prodaja proizvoda u kategoriji budžetskih cijena od 62.000 dolara mjesečno

Prodao sam mnogo, eksperimentirao s različitim šemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa TOTAL prodajnog odjela, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću među potencijalnim menadžerima prodaje.

Prodavac se mora roditi

Mislim da je tako većina ljudi u posebno onih koji tek počinju svoje putovanje ovom pravcu... U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put počnete žonglirati ili voziti, velike su šanse da ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, vremenom ćete naučiti kako to učiniti lako i sa minimalnim greškama. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je uparivanje

Teško da možete razlikovati 97% prodavača. Ovi nesposobni menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju da što pre kažu da su najbolji, da imaju najbolju firmu, najbolju isporuku, uslove itd.

Oni ne znaju i uopšte ne pokušavaju da saznaju šta klijentu treba. Sa ovakvim pristupom, zaista je vaping. Kako takav prodavač koristi kupcu i kolika je vjerovatnoća da će kupac kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svi mi svaki dan nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, šta je loše u tome?

U stvari, prodati visokokvalitetan, tražen proizvod je prestižno, i što je najvažnije, jako se dobro isplati.

Mitovi za vođe prodaje ili vlasnike preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri prodavci ne traže poslove - poslovi ih pronalaze. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni genijalci će vam doći.

Dobar menadžer prodaje je odavno prodao svoju stručnost i naravno ima visoke provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da treba tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave "prodajne vukove". Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati jer žele više zaraditi

Avaj, bez obzira kakav dobro osmišljen sistem materijalne motivacije imate, nije dovoljno da strast vašeg zaposlenog bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutrašnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu menadžmentu svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacionom nivou.

Najstrašniji mit koji može uništiti vašu prodajnu snagu

Jednom kad sve podesim, sve radi kako treba i uvijek će tako biti.

Mislim da je svako od vas bar jednom tako pomislio ili se nada da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti najveći dio finansija kompaniji. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Svaka tri mjeseca potrebno je poboljšati i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za pojedinačne indikatore, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, za tri i za šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina negativno utječe na njih - gube motivaciju, indikatori počinju opadati, a zadovoljnih kupaca je sve manje.

Stoga, morate stalno držati prst na pulsu svoje prodajne snage i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vašeg prodajnog osoblja

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svake prodajne snage.

Koliko često intervjuišete? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup radi za odabir top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Konkursni intervjui su obavezni. Na taj način možete uštedjeti svoje vrijeme i, što je jednako važno, naglasiti vrijednost slobodnog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako tvoj novog zaposlenog nije samo prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju sa konkurentima, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina prodavača je posvećenost. Napravite konkurenciju da pokaže ovaj kvalitet. Proces selekcije treba da se odvija u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo teža - kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik svrsishodan.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama se u prvim danima rada zaposleni u prodajnom odjelu susreće sa sljedećim problemima:

• ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju, piju kafu i smetaju drugim zaposlenima;
• pokušavaju prodati bez svih alata koje imaju i samo spaljuju kontakte ili još gore, uništavaju vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i što prije uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi osnovne alate za odjel prodaje, iako ih je prilično lako savladati – CRM, IP telefoniju, sistem za snimanje glasa, itd.

Implementacija CRM sistema (sistema za upravljanje odnosima sa klijentima) pomoći će vam da vidite sliku odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete zapisati telefonski broj kupca, ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazi podataka.

Uz pomoć takvog sistema zgodno je pratiti izdate račune, plaćanja unaprijed i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo odgovorite na sve promjene u prodaji.

Uvođenje ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo naše softvera koji zadovoljava sve naše potrebe za analitikom prodaje. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali ih malo koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru, kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a ovo, vjerujte mi, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba pooštravati i testirati u razgovorima - to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna truda - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite na knjigu hrane. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije koji bi svaki menadžer trebao znati napamet. Svaki detalj i sitnica, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Kupci smatraju prodavača koji savršeno poznaje svoj proizvod profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da će vaš odjel prodaje raditi automatski. Kako Swiss Watches- bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke od menadžera, oslobađajući potencijalne klijente. U zadacima mu je i da se pobrine da novac na telefonskim računima ne ponestane.

Veoma je važno stalno raditi sa bazom kupaca. Administrator prodaje će moći pratiti klijente koji dugo traju. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Napravite crni bazen u koji ćete dodavati kupce koji dugo nisu ništa kupili ili puno kontaktirajte s njima.

Organizacije vezane za trgovinu oduvijek su se bavile jednim pitanjem: kako povećati prodaju. Preporučujem 5 sigurnih načina!

Trgovina je dugo bila jedan od najpopularnijih načina da pokrenete vlastiti posao i postanete bogata osoba.

I, naravno, trgovce iz različitih epoha zanimalo je jedno pitanje: kako povećati prodaju, nakon svega više prodaje- više novca.

Poslovni ljudi su tražili razne načine, ponekad su njihove potrage bile okrunjene uspjehom, ponekad su se pokazale potpuno beskorisnim.

Imati savremenih preduzetnika povezani sa trgovinom, kao i menadžeri, čiji prihodi zavise od broja prodaja, imaju jednu neospornu prednost u odnosu na svoje kolege iz prošlosti: ne samo da mogu koristiti tuđe ideje, već imaju pristup raznim korisnim sajtovima, poput Dnevnika Uspjeh".

Zahvaljujući ovakvim stranicama možete dobiti savjete koji su vam potrebni, ne samo o vašim poslovnim aktivnostima, već io drugim važnim pitanjima.

Od čega zavisi obim prodaje?

Bilo koju organizaciju koja se bavi trgovinom, bilo da se radi o maloj radnji ili velikom preduzeću koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, oduvek je brinulo jedno pitanje: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost odjela prodaje bila glavna mjera uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je u redu, pada – što znači da treba tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, fokus se pomjerio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održavati visoku prodaju je profit.

Sa smanjenjem broja kupaca ili sa smanjenjem njihove kupovne moći, dobit će svima, od prodavača do vlasnika posla, pasti.

I velike i male kompanije često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavače.

Ovo je pogrešno, jer bez obzira na to koliko je kvalificiran i ugodan prodavač ili menadžer, kupac neće kupiti proizvod ako:

• u trgovini je oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi sa zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, a ne čekati da se pojavi kod vas;
• v trgovački pod prljav ili neugodan miris;
• proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremeni načini povećanja obima prodaje?

Obim prodaje se može povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećati prosječan ček svakog klijenta.

"Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će se pobrinuti za njega."
Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova.

Povećanje broja klijenata.

Najviše pogođeni malim brojem klijenata su ili oni koji su tek izašli na tržište i još nisu uspjeli steći publiku, ili već dugo afirmirane kompanije koje ubrzano gube klijentelu zbog konkurencije ili internih problema.

U potrazi za novim klijentima, glavna stvar je da ne izgubite stare.

Često rukovodioci ili kreativni menadžeri donose odluku da potpuno transformišu rad kompanije ili promene asortiman proizvoda, zbog čega stari kupci počinju da odlaze.

Ako nemate šta da izgubite (na primjer, ima premalo kupaca), onda možete djelovati radikalno.

U suprotnom, bolje je inovirati glatko.

Povećajte prosječan račun.

Recimo da imate dva tuceta stalnih kupaca, ali svaki dan oni kupuju samo veknu hleba u vašoj radnji, ali komšija biznismena ima samo tri redovna kupca, ali svaki od njih potroši 200-300 grivna u svojoj radnji svaki dan.

Jasno je da je profit komšije mnogo veći.

Morate uvjeriti svoje stalne kupce da nije samo vaš kruh ukusan, već su i drugi proizvodi odlični.

5 načina da povećate svoju prodaju

Iskusni poduzetnici savjetuju da se ne ograničavaju ni na jedan smjer (odnosno da se ne fokusiraju samo na povećanje broja kupaca ili, odustajući od privlačenja novih kupaca, pokušavaju uvjeriti postojeće da kupuju više robe), već da djeluju u skladu s kompleks.

Postoji mnogo efikasnih načina za povećanje prodaje, ali sam odabrao 5 najefikasnijih, kako po mišljenju stručnjaka tako i po mišljenju mog prijatelja - uspješnog preduzetnika:

Proučite tržište temeljno.

Trgovina ne tolerira nasumične akcije.

Morate proučiti trendove savremenog tržišta, istoriju vaših konkurenata, razloge njihovih neuspjeha i prilagoditi dobijene informacije za svoje poslovanje.

Napravite pisani strateški plan.

Ako vam uklanjanje punopravnih reklama i njihova demonstracija nisu dostupni, upotrijebite ih moderne načine: novinski oglasi, društvene mreže, emailovi, telefonsko informisanje potencijalnih klijenata, distribucija letaka itd.

Učinite cijene fleksibilnim.

Znate kako neke domaće radnje rade prije rasprodaje: podižu cijene (npr. za 20-40%), a onda mame kupce atraktivnim objavama: "Popusti na cijeli asortiman do 50%!"

Nema finansijskih gubitaka, a klijenti na reč "popust" reaguju munjevitom brzinom.

Sprovedite više promocija.

Većina kupaca ih voli.

Po mom mišljenju, Silpo je danas lider među supermarketima po kreativnim promocijama u Ukrajini.

Čak dodaju i ozbiljne, razumne ljude svojim akcijama: "Cijena sedmice", "Vruća ponuda", "Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

Napravite promjene u načinu poslovanja vaše kompanije.

Pogledajte šta tačno ne radi.

Možda su u pitanju spori prodavci, ili vam je asortiman robe zastario, ili su vam cijene mnogo veće od onih kod konkurenata, ili je vrijeme za popravke u prostoriji, ili možda logotip odbija kupce.

Nema nerazumnog pada prodaje.

Recimo, moja prijateljica mi je rekla da su mušterije, dok je bila prodavac u jednoj parfemskoj radnji, odlazile jer je čistačica ne samo da je odisala mirisom znoja, već je i u njihovom prisustvu tako mahnito prala podove da su se brzo povukle.

Dakle, nema nebitnih sitnica po ovom pitanju.

Predstavljam vam video s praktičnim savjetima,

kako povećati prosječnu provjeru kupca u radnji.

Ove prodajne metode su zaista učinkovite, vidjet ćete kada ih pokušate primijeniti u kombinaciji.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke poštom

Dodajte svoju cijenu bazi

Komentar

Bilo koja organizacija povezana sa trgovinom, bilo da se radi o maloj radnji ili velikom preduzeću koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, oduvek je bila zabrinuta oko jednog pitanja: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost odjela prodaje bila glavna mjera uspjeha kompanije: prodaja raste – sve je u redu, pada – što znači da treba tražiti izvore za povećanje njihovog obima.

I tek kada su stvari krenule jako loše, fokus se pomjerio: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održavati visoku prodaju je profit. Sa smanjenjem broja kupaca ili sa smanjenjem njihove kupovne moći, dobit će svima, od prodavača do vlasnika posla, pasti.

I velike i male kompanije često prave uobičajenu grešku: kada prodaja padne, menadžment počinje kriviti odjele odgovorne za njih ili same prodavače. Ovo je pogrešno, jer bez obzira na to koliko je kvalifikovan i prijatan prodavac ili menadžer, kupac neće kupiti proizvod ako:

• u trgovini je oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
• postoje prekidi sa zalihama - sada ima dovoljno prodavnica, tako da možete kupiti traženi proizvod na drugom mestu, a ne čekati da se pojavi kod vas;
• trgovački pod je prljav ili ima neprijatan miris;
• proizvod se ne reklamira itd.

Na čemu se zasnivaju savremeni načini povećanja obima prodaje? Obim prodaje se može povećati ako:

1. Povećajte broj klijenata.
2. Povećajte prosječnu provjeru svakog klijenta.

"Ako se vi ne brinete o svom klijentu, neko drugi će se pobrinuti za njega."

Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova. Ako koristite barem neke od metoda opisanih u nastavku, to će već značajno utjecati na rast vaše prodaje.

Odakle započeti povećanje prodaje u svom poslu?

Počnite s onim što najviše pada. Nemate dovoljno klijenata? Radite na prvoj metrici. Kupuju li malo? Primijenite tehnike promocije prodaje. Mali iznos kupovine? Povećajte prosječan račun, broj kupovina. Shodno tome, da bi se radilo na bilo kojem indikatoru, potrebno je znati njihove početne vrijednosti, tj. mjera.

Jednom kada shvatite od čega se sastoji prodaja, postaje mnogo lakše utjecati na svoj prihod korištenjem različitih tehnika za upravljanje svakom od komponenti formule. Evo 15 načina da to učinite.

1. Potencijalni klijenti

Najlakši način da povećate svoje potencijalne klijente je povećanje broja oglasa koje šaljete i broja adresa.

• Koliko promotivnih e-mailova šaljete sedmično?
• Koliko kontakata imate na svojoj mailing listi?
• Koliko letaka dijelite?
• Koliko je ljudi u vašoj društvenoj grupi?
• Koliko kupaca vaši prodavci kažu nakon završetka posla: „Hvala vam puno na kupovini! Kome od svojih prijatelja nas možete preporučiti?
• Inače, ako dovedete 2 klijenta u našu kompaniju, dobićete popust na sledeću kupovinu." Pa ipak, ako imate prodaju putem interneta, na primjer, online trgovine - slanjem svog proizvoda klijentu možete tamo staviti reklamni materijal s ponudom za kupovinu sljedećeg proizvoda/usluge i vremenski ograničenim popustom.

2. Potencijalni klijenti koji su napustili aplikaciju

Da biste povećali ovu metriku, morate znati stopu konverzije vašeg oglasa.

• Koliko je ljudi došlo na stranicu i koliko ih je ostavilo aplikaciju/kupilo?
• Koliko letaka ste podijelili i koliko posjeta/poziva ste primili?

Konverzija i promet stranice (koliko je ljudi otišlo na stranicu, a koliko je ostavilo zahtjev) mogu se analizirati pomoću besplatnog Yandexa. metrika.

Ali u svakom slučaju, trebalo bi da imate pravilo da svakog klijenta koji je nazvao ili došao u vašu kompaniju treba pitati: "Kako je znao za vas?" Ovo će dati preciznije očitavanje.

Ako još nemate prodajne stranice, morate ih kreirati. Stranica za prodaju je vaš 24/7 menadžer prodaje. Prodajna stranica je stranica sastavljena od samo jedne stranice, koja ima za cilj prodaju samo jednog proizvoda/usluge. Ako je stranica dobro napravljena, onda možete računati na konverziju od 5% ili više. Osim konverzije, morate shvatiti da oglašavanje treba sastavljati samo na osnovu anketa.

Daleko je od činjenice da će ono što klijenti u Rostovu kljucaju biti relevantno u Čeljabinsku.

Primjer iz prakse, u Čerepovcu, u naslovu reklamnog članka, fokusira se na gradsko preduzeće - Severstal. "Zašto?" - pitate. Odgovor je: Severstal je kompanija koja zapošljava većinu stanovništva grada.

Primjer takvog naslova: "Šokantna istina o menadžmentu Severstala!" Jučer smo saznali da kompletno rukovodstvo Severstala hranu kupuje samo u prodavnici Alye Parusa. Odavno postoji popust na roba široke potrošnje za sve zaposlene u Severstalu!

I možemo garantovati da će odziv stanovnika Čerepovca na takve članke biti veoma visok, definitivno veći od samog naslova „Dođite u Grimizna jedra - imamo popuste“. Međutim, isti naslov više neće raditi u Kišinjevu.

3. Kupci koji su pristali na kupovinu

Da biste povećali ovaj pokazatelj, morate dobro sarađivati ​​s odjelom prodaje. Možete ići na dva načina - povećati količinu ili povećati kvalitetu.

Količina je koliko poziva vaša prodajna snaga upućuje klijentima. Kvalitet je koliko od tih poziva vodi do prodaje.

Ako želite povećati i jedno i drugo, implementirajte skripte odmah. Napišite skripte barem za standardne primjedbe kupaca: skupo, nije zanimljivo, razmislit ću o tome.

Ovo će omogućiti vašim menadžerima da pređu sa pitanja: “šta reći klijentu?” na pitanje “gdje drugdje dobiti klijente?” Kome to možete reći. Takođe možete povećati broj angažovanjem dodatnih dobavljača.

Da, i ako su menadžeri prodaje na plaći, prebacite ih na platu + postotak.

I, u svakom slučaju, ne pravite plafon odozgo! Ponekad dobri prodavci shvate da ne mogu postati lideri u kompaniji jer su sva upražnjena mjesta na vrhu već popunjena. Tada će jedini razlog da prodaju mnogo biti novac.

4. Bruto prihod

Ovaj indikator se također može zasebno povećati na dva načina: Povećati vrijednost i/ili povećati unakrsnu prodaju (prodaja u dodatku). Ako je prvo očigledno, onda treba poraditi na drugom.

Morate pronaći odgovore na dva pitanja:

• Šta još možete odmah prodati kupcu koji je odlučio kupiti od vas?
• Zašto je klijentu isplativo da kupuje, a da li je isplativo menadžeru da to odmah proda?

primjer: Jedan vlasnik lanca prodavnica luksuzne obuće plaća postotak menadžeru samo ako je klijent kupio dva ili više pari cipela odjednom. U ovom slučaju, klijent, odmah kupivši drugi par, dobija na njemu dobar popust ili brendirana krema za negu cipela.

Drugi vlasnik auto kuće radi na isti način. Menadžer koji je prodao auto dobija dobar procenat samo od iznosa koji je kupio klijent dodatna oprema: patosnice, ozvučenje, alarm protiv krađe, itd.

Zanimljivo je da je isti vlasnik otvorio i autoservis i montažu guma.

Vraćajući se na tačke 1 i 2, ovaj vlasnik je pregovarao sa osiguravajućim društvima, a sada su njihovi terenski predstavnici locirani u samom salonu za odvojenim stolovima i kupcima nude polise auto osiguranja. U zamjenu za to, uz svaku polisu, koja se izdaje u sjedištima ovih osiguravajućih društava, klijentima se daje oglas za njegov auto servis i montažu guma.

5. Neto dobit

Posljednja karika u ovom lancu je povećanje neto dobiti.

Neto prihod je bruto prihod minus troškovi. Pogledajte kako možete smanjiti troškove - „istisnite“ dobavljače za popuste, odbijte

neke nepotrebne pozicije u kompaniji ili obrnuto dohvatiti računovođa sa punim radnim vremenom sa platom od 20.000 rubalja. umjesto outsourcinga za 50.000 rubalja. Napravljeno? Fino!

Sada pogledajte kako i gdje možete povećati brzinu kretanja čestica u vašoj kompaniji i smanjiti vremenske troškove. Do najsitnijih detalja:

• Koliko je vremena potrebno kupcu koji pozove vašu kompaniju da kupi i primi svoju robu?
• Može li se ovo vrijeme smanjiti za barem sat vremena?
• Koliko dugo vaši zaposleni puše?
• Koliko dugo nakon naručivanja proizvod se pojavljuje u vašem skladištu?

Ako planirate prihod po mjesecima, onda morate shvatiti da svaki izgubljen minut vaših zaposlenih radi protiv VAS. Vi, a ne vaš računovođa, primate manje neto profit... Računovođa će ionako primati svoju platu.

6. Povećajte vrijednost proizvoda

Ako se vaša kompanija bavi proizvodnjom proizvoda, onda je jedno od rješenja koje pozitivno utiče na prodaju povećanje vrijednosti proizvoda. U mnogim slučajevima, da biste povećali prodaju, možete promijeniti izgled proizvod, na primjer, njegovo pakovanje. I, kao rezultat toga, vrijednost proizvoda u očima kupaca će se promijeniti.

Na primjer, kompanija se bavila proizvodnjom jeftine odjeće koja se prodavala na pijacama iu jeftinim radnjama. Kao rezultat analize, pokazalo se da je glavni konkurent ove kompanije Kina. Robu koju proizvodi kompanija potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda je bila nešto viša.

Jasno je da odjeća proizvedena u Rusiji ne može konkurirati kineskoj po cijeni. U trenutnoj situaciji nije pomogla ni činjenica da je kvalitet proizvoda bio veći, jer je neupadljiv izgled proizvoda, uz relativno visoku cijenu, smanjio interes kupaca.

Provedena je analiza proizvoda i njegove percepcije od strane kupaca. To je dovelo do rizične odluke: ambalaža je promijenjena u bolju i moderniju.

Šta je urađeno:

• Promijenjen logo, font, dizajn. Učinili smo ga svijetlim, modernim i atraktivnim.
• Izabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica korištena je kvalitetna kartonska ambalaža.
• Paket sadrži najviše informacija o proizvodu.

Kao rezultat toga, proizvod je "ispao" u percepciji kupaca iz svoje uobičajene cjenovne kategorije. Zahvaljujući ambalaži, kupci su ga počeli doživljavati kao skuplje i kvalitetnije. Pritom, isprva cijena uopće nije podignuta, a realna cijena koštanja je prilično porasla.

Dakle, roba je u percepciji kupaca "otišla" iz niše ispunjene kineskom robom, a stvarna cijena nije puno porasla, budući da se cijena kartonske ambalaže po jedinici robe pokazala prilično malom. Naravno, morao sam se pomučiti oko uvođenja nove ambalaže, sve promjene u proizvodnji povezane su s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča. No zahvaljujući novom pakiranju došlo je do prelaska robe iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje prodaje.

7. Kvalitetan rad sa narudžbom

Iz nekog razloga, mnoge kompanije još uvijek zanemaruju rad s narudžbom kupca. Naravno, poduzimaju se određene radnje. Menadžer prihvata narudžbu, obrađuje je, izdaje račun, zatim se vrši isporuka itd. Istovremeno, većina malih i srednjih preduzeća, a podsjetiću da ja radim sa ovim segmentima, ne radi po narudžbi.

Prodajni odjeli kompanija pomalo podsjećaju na tezge: ono što je dostupno to i prodaju. A ako traženi proizvod nije na saldu, menadžer ne nudi ni izdavanje traženog artikla "po narudžbini". Najčešće se to dešava zato što sistem nema potrebne alate, a menadžer jednostavno ne zna kako da izvrši takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn željeni proizvod"Po narudžbini". One. Vaš klijent naručuje sve što mu treba. A menadžer prihvaća narudžbu i obavještava kupca o vremenu isporuke, uzimajući u obzir vrijeme prijema nedostajućih artikala na saldu. Sve kompanije koje su implementirale ovaj sistem zabilježile su primjetan porast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorimo o internet trgovinama koje posluju bez skladišta, tj. samo po narudžbi, bez obzira da li o tome obavještavaju svoje kupce ili ne. A riječ je o kompanijama koje imaju svoje skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača. Šta je problem uvođenja ovakve šeme rada? Ona leži u činjenici da kompanije ne znaju kako to tehnički implementirati. Primjer kako je takvu shemu implementirala osoba koja se bavi veleprodajom keramičkih pločica.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije grupe:

• Prvi je roba u sopstvenom skladištu, tj. one robe koje ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
• Drugi je “strana” roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut „Vanzemaljac“ je popunjen u kartici proizvoda kako bi se označili proizvodi naručeni od konkurenata. Također, na kartici proizvoda je naveden dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj kompaniji koja se bavi trgovinom uvozne robe sa dugim rokom isporuke (od momenta porudžbine do prijema u magacinu prođe oko dva meseca ili više), razvijen je poseban sistem kada, prilikom prihvatanja narudžbe kupca, ako u skladištu nema proizvoda, a do sljedeće isporuke za još mjesec dana, menadžer može saznati da li je određeni proizvod dostupan kod konkurenta i naručiti ga. Menadžer uključuje ovaj proizvod (Strani proizvod) u prodajni nalog sa oznakom Po narudžbi (Za isporuku), a kada se prodajni nalog knjiži u sistem, automatski se kreira nalog/porudžbine dobavljaču/dobavljačima (podaci o dobavljačima uzima se sa kartice artikla). Kao rezultat toga, klijent dobija sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja da aktivno radi sa Vašom kompanijom. Neće ići kod takmičara u potrazi za pozicijom koja mu je potrebna, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava prodaju, dok u velikom broju slučajeva profit raste neznatno, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurencije, a samim tim i prodajete neke artikle gotovo bez doplate. Koja je svrha? Dobijate lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, podnosi prijavu od vas, kupuje drugu robu uz neprofitabilnu "stranu" poziciju. I primijetit ćete povećanje dobiti od takve šeme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog perioda. Povećanjem lojalnosti kupaca značajno će se povećati prodaja i profit.

8. Prodaja pratećih (dodatnih) usluga

Mnoge kompanije prodaju samo proizvode bez ikakvih dodatnih usluga. Ali često je usluga ta koja doprinosi tome da kupci naprave izbor u vašu korist.

Na primjer, jedan od mojih klijenata je bila kompanija koja se specijalizirala za prodaju kablovskih proizvoda. U nekom trenutku su odlučili da uvedu dodatnu uslugu - polaganje kablova. One. pored dostave dostupne svima, počeli su da nude i sečenje kabla na licu mesta, kao i njegovu montažu kod kupca. Kao rezultat toga, nije povećana samo dobit od plaćanja dodatna usluga ali i obim prodaje robe.

Šta je razlog ovakvog rasta prodaje? Neki kupci ovakvih proizvoda smatraju velikim plusom što mogu naručiti sve na jednom mjestu: i proizvod i uslugu. Ne žele da gube vreme tražeći izvođače i ne mogu sami da obave montažu (polaganje) potrebnog kabla. One. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: „ako sam kupio sofu, onda moram da je sastavim odmah, ali uz dodatnu naknadu“.

Iz nekog razloga, mnoge kompanije zanemaruju ovu priliku da povećaju lojalnost kupaca, atraktivnost proizvoda novim kupcima, ali i obim profita. U stvari, prodaja usluga je odličan način za povećanje prodaje. Ne zaboravi na to.

9. Ublažite uslove saradnje

Mnoge kompanije rade sa svojim klijentima pod veoma teškim uslovima. Ovo se posebno odnosi na one koji dugo rade na tržištu, često od 90-ih, radeći sa uvoznom robom, sa proizvodima koji nemaju analoga na tržištu itd. Na primjer, imao sam klijenta koji je prodavao uvezenu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone. S obzirom na to da jedna banka sredstava može koštati od 17 eura i više, da bi diler dobio popust od 5% bilo je potrebno završiti obim kupovine od 2500 eura, te ostvariti popust od 20% - 7500 eura. Osim toga, dileri su se obavezali na kupovinu i distribuciju časopisa koje niko nije želio. Postojali su i drugi zahtjevi, često nezgodni i neljubazni prema kupcima.

10. Prodajte skuplje stvari

Obično kupac bira između nekoliko različitih troškovnih jedinica proizvoda. Istovremeno, cijena neće uvijek biti odlučujući argument za donošenje odluke. Recimo da osoba ne kupuje uvijek najjeftinije farmerke od tri opcije.

U trenutku kada je kupac skoro izabrao, ponudite mu sličan proizvod, ali iz skupljeg segmenta. Kupac ga možda nije primijetio na polici. Objasnite zašto je vaša opcija bolja (viša kvaliteta, bolje pristajanje, modna marka, itd.). Ako ste pokazali profit od kupovine, 30-50% kupaca će se složiti s vama.

11. Prodaj komplete

Kreirajte komplete po principu „sa ovim se predmetom često kupuje“. Ovo funkcionira i u offline trgovini i u online trgovinama. Kupac isproba pantalone - ponudi mu odgovarajuću košulju, jaknu, džemper. Nemojte reći „uzmite nešto drugo“, već predložite određeni model, određeni proizvod. Zajedno sa popustom na drugu kupovinu, ovo funkcionira još bolje.

12. Sprovesti promocije

Promocije poput "4 stvari po cijeni od 3" snažan su motiv za povećanje iznosa kupovine, čak i ako ste lično skeptični prema njima. Naravno, takve promocije ima smisla provoditi samo kada ste prvenstveno zainteresirani za prodaju proizvoda i pražnjenje polica. Ako vaš proizvod može ležati, neće se pokvariti i neće izaći iz mode, uopće ne morate organizirati potpunu likvidaciju.

13. Povećajte vrijeme koje kupac provodi u radnji

Vrijeme je jedno od važni faktori utiče na kupovinu. Možete ga povećati, recimo, uticajem na pratioce vaših kupaca. U radnji ženska odeća napravite prostor za rekreaciju za svog muža i igralište za djecu - i odmah ćete primijetiti kako je prosječan ček porastao.

Ako iznajmljujete prostor, na primjer, u eliti tržni centar, tada izdvajanje i opremanje rekreacijskog prostora za vas možda nije nimalo niskobudžetno, uvijek uzmite u obzir troškove.

14. Koristite “prodavce kartona” i “razgovorne” cijene

Prodavci kartona su znakovi na koje postavljate važne karakteristike proizvoda. To može biti mini prodajni tekst, specifikacije, naznaka publike ili svrhe proizvoda. U prodavnici odjeće možete napisati, na primjer, za koju vrstu figure odgovara određena odjeća. U radnji kućanskih aparata- za koju kuću, koji intenzitet rada i tako dalje. „Govoreće“ cjenovnice su varijanta „prodavca kartona“ na skali od jedne cijene.

Posebno je važno koristiti ovu tehniku ​​kada radite sa muškom publikom. Žene su spremnije komunicirati sa prodajnim asistentima, dok je muškarcima ugodnije čitati informacije.

Prilikom postavljanja velikih "kartonskih prodavača" zapamtite da će ih ljudi čitati u pokretu, pa pažljivo birajte lokaciju, tekst i razmjer slike. U internetskoj trgovini opisi proizvoda obavljaju funkciju "prodavača kartona", zapamtite njihovu važnost!

15. Testirajmo i isprobajmo vaš proizvod

Ljudi često ne kupuju ono što im nije poznato, zbog nedoumica: da li je kvalitet dobar, da li će mi se svideti, da li će stati i da li mogu da ga koristim. Za neke proizvode postoji zakonsko pravo kupca na povrat. Ali možete ići dalje: dajte produženu garanciju povrata.

Neki proizvodi se ne mogu vratiti, ali posjetiteljima možete dati test. Na primjer, nedavno sam imao konsultacije sa vlasnikom zanatske radnje. Njen alat za izradu nakita bio je slabo prodavan. Postavila je sto u prodavnici na kojem je svako mogao da ih isproba u poslu - i povećala se njena prodaja ne samo alata, već i potrošnog materijala.

Postalo je uobičajeno da online prodavnice imaju u svom arsenalu različite načine plaćanja, uključujući elektronski novac. Ali van mreže još uvijek postoje prodajna mjesta u kojima se prima samo gotovina. Dodajte plaćanje na kredit na različite načine plaćanja, plaćanje na rate - biće još kupovina.

Naravno, ovo nisu svi načini povećanja prosječnog čeka u maloprodaji. Svaki posao i svaka prilika može imati svoje recepte.

U kontaktu sa

drugovi iz razreda

U ovom članku ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše firme kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju u trgovina na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" - svaka firma može dovesti do uspjeha. glavni cilj komercijalno upravljanje preduzećem - da se ovaj kriterijum maksimalno iskoristi. Pogledat ćemo najefikasnije metode povećanja veličine vaše prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Detaljno istraživanje tržišta.

Trgovina ne toleriše nepromišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim koristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poslovanja.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Određivanje perspektivnih pravaca.

Za povećanje prodaje potrebno je otkriti koja su ekonomska područja najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih događaja u pojedinoj oblasti.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa kako nove firme koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stekle popularnost, tako i već promovirane, čiji klijenti zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

Kada tražite nove kupce, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno obnoviti asortiman proizvoda - to može natjerati bivše kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.

U suprotnom, trebali biste postepeno inovirati.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, e-mail bilteni, telefonski pozivi klijenti, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske oglase i promotivne letke.

1. Povećajte svoj prihod koristeći svoj telefon.

Običan telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti način pozivanja sa više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti lošu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o svom potencijalnom kupcu: s kim radi, u čemu uživa, do kojih poteškoća mu je stalo - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom otklanjanju.

1. Izmjena u radu kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neukim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Preduzeća koja posluju na modnom tržištu tokom godine nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele kontrolirati prikupljanje narudžbi za svaku regiju i biti u mogućnosti to promijeniti u bilo kojoj fazi. trgovinski lanac... Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softvera za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda sa prodajnog mjesta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, au slučaju transporta krzneni proizvodi transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili odvajanje od konkurenata.

Da biste povećali promet, morate pronaći sve povoljne razlike preduzeća od konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i prezentacije za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o napretku.

Klijenti često ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa jednom ili drugom organizacijom. Zato je vredno partnerima redovno slati detaljne izvještaje, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim kupcima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da kupci češće kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija neupitni.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, sertifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, proračuni sociološka istraživanja, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): "2500 kupaca ne može pogriješiti!"

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Nakon što unaprijed intervjuišete svoje klijente, možete preći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i praznični pokloni.

1. "Misteriozni kupac".

Ovo je posebno obučena osoba koju u tajnosti angažujete od svojih zaposlenih. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimati sve faze trgovačkog lanca pomoću skrivene kamere ili diktafona. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Šta je vlasnik firme znao i realna situacija može ispasti dijametralno suprotno.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorija treba da bude opremljena kamerom za video nadzor. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposleni i, na kraju, eliminišu faktori koji ometaju povećanje prihoda kompanije.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme, dospela u prilično tešku situaciju. Obim prodaje u odnosu na konkurente bio je veoma mali. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su se retko obraćali firmi. Nije išlo ni ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informaciju o tome. konkurentske prednosti... Generalno, proizvodi su bili praktički nepoznati domaće tržište nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Sama kompanija je dodijelila ovu liniju velika očekivanja, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenih. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobre rezultate - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući svoje prihode i organizacije.

1. Izrada prodajnog sajta.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Online portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat za povećanje nivoa kupovine u trgovinama. Da biste poboljšali njegovu efikasnost, postoje tri glavna elementa na koja se treba fokusirati: početna stranica sa dobrom SEO kopijom, obrasci za prijavu i obrasci za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• Pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno da razumeju šta da traže i gde;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti - za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po segmentima poslovanja (npr. "Stručni lanac restorana", "Expert.Club" itd.);
• Postavite infografiku na svoju početnu stranicu koja ilustruje vrijednost vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti u nedostatku automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• objavite link na glavnoj stranici do odjeljka s recenzijama prethodnih kupaca (naravno, pozitivnim). Oni mogu gurati potencijalni potrošač da sarađujem sa vama;
• ostavite mjesto na ključnoj stranici za baner koji oglašava posebne ponude, promocije i bonuse;
• u svakom gornjem levom uglu potrebno je postaviti dugme za naručivanje poziva menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća maloprodajna veličina je korištenje funkcije slanja elektronska aplikacija... Uz njegovu pomoć, kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje zbog pravi izbor kanali promocije.

Pokušajte se povezati na reklamne kampanje u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja se bavi prodajom zemljišnih parcela prodala je osam nekretnina, tek najavljujući svoju specijalnu ponudu. Ipak efikasan način promocija je TV reklama. Konkretno, jedan od građevinske kompanije uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Tvoj dom za tri mjeseca."

1. Strategija plavog okeana.

Ova metoda se temelji na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu ovladali. Pogledajte sljedeći praktični primjer. Mreža salona rasvjete ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Da bi to uradio, svaki klijent je morao da slika svoje stanove i pošalje ih u salon. Nakon pregleda fotografija, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, obim prodaje je povećan za 37%. Usmena predaja bila je posebno efikasna.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših roba i usluga će postati izraženije u odnosu na njegovu pozadinu. Kupci će vam biti mnogo lojalniji ako se takmičite na zanimljiv i razigran način.

Podsjetimo, na primjer, smiješan video o sukobu računarskih sistema MAC OS i PC-a, koji je pomogao da se broj obožavatelja Applea poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitke između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept drži u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu uplašiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavači, stari prostor bez renoviranja, čak i loše uređena vitrina. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno povećati nivo maloprodaje.

Tehnike povećanja omjera prodaje kompanije kroz interakciju sa kupcima

1. Fokusiranje na štedljive kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom da se potrošači prvog tipa (24% od ukupnog broja) navedu na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak ponude može se mijenjati bez da se ništa stvarno mijenja, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamijenjena satnica njihove usluge na mjesečnom nivou. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti misle da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Dajte kupcima zbirne logističke prijedloge koji uzimaju u obzir snage vaše preduzeće. Testirajte nova usluga na jednog od partnera, a ako bude uspješan, proširite ga na druge kupce.

1. "Đavolji advokat".

Ova stara katolička tradicija naučila je mnoge današnje trgovce. Istraživanja pokazuju da ako "đavolji advokat" opovrgne nečiju ideju, samopouzdanje te osobe samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i sama djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje vaših kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ćete ga razotkriti uz pomoć naučnih i praktično iskustvo.

1. Privlačenje istomišljenika.

Obavijestite svoje potencijalne kupce o tome visok cilj koju tražite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koje drugo društveni projekat). Ovo će omogućiti privlačenje ljudi istomišljenika kao odbora. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.

Dobar primjer - Humanitarni događaj povećati prodaju kompanije TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kupovinom jednog para cipela za sebe, poklanjate drugi par djeci kojoj je to potrebno. Promocija je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere ulaska“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću akviziciju apsolutno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formulisan prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevnu probnu verziju besplatno." Ipak, morate se složiti da slogan "Prvi mjesec je besplatan" zvuči ljepše i uvjerljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, stoga i rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija podrazumijeva razgovore između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijska, problematična, izvlačenje i usmjeravanje. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da nije moguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku stavku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu tokom obuka o SPIN prodaji, potrebno je konsolidirati je svaki dan mjesec dana. Zaposleni treba da razmišljaju o opcijama za intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni kupci, navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima, u početku mogu biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga se za početak mora testirati na novim kupcima, tek onda se vještina mora prenijeti na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihovih daljih postupaka.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi da osoba neće percipirati relevantne informacije ako one ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema i upute kako ih riješiti, rezultat premašuje sva očekivanja.

Na primjer, broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripe porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako da se ne razbole. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih kupaca Osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima na osnovu njihovog emocionalnog stanja. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvaliteti proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu iskustva vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile tokom poslednjih godina(na primjer, izlijevanje nafte). Najčešći uzrok ovih situacija je nevoljkost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je tek nakon godinu i po dana priznala grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.

Dok radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste naišli na situacije u kojima su programeri slali e-poruke sa izvinjenjima za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će nastaviti činiti sve što je moguće kako se ne bi ponovile.

1. Servis proizvoda (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i post-garantni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti polovina cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i najviše utiču na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca u dobroj formi.

Držite potrošače na nogama. Klasično istraživanje Norberg Schwartz pokazuje da je za promjenu gledišta osobe dovoljna samo jedna novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skup - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su izrazili interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nije sklopljen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete zadobiti njihovo povjerenje i lojalnost, nakon što ste dobili ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na sajtu, odjednom je dobijate svaki drugi dan. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se stvori ogroman broj recenzija na stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Primijenite osuđujuće izjave. Prilikom ispitivanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, urađen je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, naučnici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivnim građanima" glasali 15% spremnije. Uprkos činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno uticala. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su napredni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema ovoj etiketi.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje cijene robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za tri stotine hiljada rubalja. Ali vjerovatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta." Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste bacali novac na automobil koji vam ne odgovara?"

Prodaja skupljeg proizvoda moguća je samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i cijena. Većina menadžera će reći da nema razlike između to dvoje. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjela je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologija, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najdostupnija metoda. Čini se da to slijedi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija, promjena u uvjetima plaćanja. Inače, povećanje vrijednosti od 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da rast cijena nije previše značajan i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Ogromna većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti dionica je Silpo.

Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: "Cijena sedmice", "Vruća ponuda", "Tematski dani", "Kuponi za povećanje bodova" itd.

1. Vidljivost komercijalnih prijedloga.

Trgovinska inicijativa bi zaista trebala zainteresirati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi uključiti Detaljan opis karakteristike i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišno uputstvo mora biti dopunjeno podacima o njima. Sjajan članak - 10 lukavih trikova za kompilaciju komercijalni prijedlog.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada se novi kupci obrate kompaniji, može biti vrlo teško predvidjeti koji će ih raspon cijena robe i usluga zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možete preskočiti i propustiti pogoditi njihove preferencije. Bilo bi ispravnije ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" kompleti.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. Istovremeno, potrebno je kompetentno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim kompletima - tada će on pozitivno gledati na jeftinije proizvode.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite svojim klijentima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac u roku od mjesec dana potroši određeni iznos u trgovini, sljedeći će dobiti popust na sve proizvode. Popust zavisi od broja narudžbi u poslednjem mesecu. U ovom slučaju, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% pri kupovini za 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Ovo često nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđen jedan trošak, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći da utiče na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati na cjeniku "100 rubalja mjesečno" nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem troškova koji nisu zastrašujući, možete značajno povećati veličinu svoje prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti i prije početka radnje, koliko je zauzeto mjesto u kojem će raditi? Polako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Tako ćeš računati ukupno potencijalnim klijentima. Da biste napravili precizniji opis, moraćete da uzmete u obzir pol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sada ih trebate "zakačiti". Prije svega, tabla može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• ohrabrujući kupovinu u ovoj prodavnici (uz pomoć širokog asortimana, pristupačnih cijena, Visoka kvaliteta itd.).

Najčešće samo eksperimentalno možete saznati koliko je djelotvoran određeni znak.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - i sve to bez napuštanja blagajne. Za ovo maloprodajni objekat morate pregovarati sa relevantnim firmama, a zatim privući kupce i dobiti vaše interesovanje.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• uz kupovinu dva proizvoda, treći se može dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje sitnina robom.

Ova metoda nije baš uobičajena, ali je prilično zanimljiva. Plaćajući proizvode, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibice ili bombone.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je nadaleko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Ovo je ono što izvješćuju višebojne cijene.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti za cijene.

Na etiketi možete staviti informaciju da se uz ovaj proizvod obično kupuju i neki drugi. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za saputnika kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je pratilac vašeg neposrednog klijenta osoba koja je potpuno nezainteresirana za vaše usluge. Kako vaš kupac ne bi pokušao što prije izvesti iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik radnje priliku da iznajmi prostor u prometnoj ulici i okači prekrasan natpis. Međutim, svako može kreirati jedinstven proizvod ili uslugu zbog koje se ljudi žele potruditi. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća se savjetuje da se spakuje uz doplatu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda povećava stopu prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je bitno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima ova razlika čini zanemarljivom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.

Razmotrimo primjer opisan u knjizi The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko tirkiznog nakita. Odlazeći na odmor, ostavila je svojim podređenima pismenu naredbu "* 1 \ 2 cijena svih tirkiznih." Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat ... duplo skuplji. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne smanjio, cijenu.

1. Cenovnici.

Bacite kritičan pogled na svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini upravo u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da zastane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. Tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih ispisati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih svečanih potrepština. Ili možete staviti na vidno mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će mnogi htjeti vidjeti i možda kupiti nešto drugo. Nije bitno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačna.

1. Smile.

U prodavnicama u kojima se prodavci smeju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na maloprodajni objekti gdje radi raspoloženo osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir "bez mišolovke.

Poznati brend kućnog namještaja ponudio je svojim kupcima besplatne kolačiće. Tako je roditelje sa djecom privukao u broj kupaca i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove potrošače. "Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno." "Ako je prodavac nepristojan prema vama, dobijate popust." "Ako nađete proizvod jeftiniji od našeg, vraćamo vam 110% razlike!" Iskustvo pokazuje da je ova garancija vrlo rijetka implementacija, ali sama prilika, naravno, privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da posjedujete trgovinu kozmetičkim proizvodima u malom gradu. Kako da ceo grad sazna za njega? Lako: Unajmite vrhunskog stilistu i distribuirajte flajere da će u roku od mjesec dana u vašoj radnji biti majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će samo to reći za vašu firmu - čak i one kojima stilista nije potreban, a za akciju su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava toplotne gubitke. Ko treba da zameni prozore u stanu, pre svega će pomisliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti s koliko klijenata ste ih instalirali doći će vam da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati svoju veleprodaju

1. Formiranje marketinškog odjela.

Da biste povećali prodaju, potrebno je pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodne i logističke procese. Zaposlite prave ljude i vaša kompanija će procvjetati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja asortimana proizvoda. Možete diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Zahtevaj studiju.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu za 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljači na veliko pokušajte da sarađujete sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek korisno.

1. Transparentna politika cijena.

Budite jasni i razumljivi politika cijena ili da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku u kojem su navedene sve kategorije klijenata, ili ovlašćujete menadžera da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnim od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa redovni kupci To je obostrano korisna saradnja u smislu odnosa ne samo troškova i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupi dobar proizvod po povoljnoj cijeni. To će vam omogućiti da osigurate da cijene i povezane karakteristike proizvoda budu optimalno usklađene s vašim kupcima, koji će biti vaši. neosporna prednost... Kupci jednostavno ne mogu odbiti tako unosnu ponudu. Negujte svoju reputaciju savjesnog dobavljača - funkcionirat će bolje od bilo kojeg oglasa.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš klijent, što je manji rizik da ga izgubite, što se više približavate krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg klijenta.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale da rade sa vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije bolje reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Dakle, faktori koji na njih utiču kasnije će se odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način ostvarivanja profita. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na prodaju svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje partnerske kompanije, koji proizvod je najtraženiji, kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila za rad sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima kako ne bi ometao rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često biste trebali zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se fokusirati na vlastitu implementaciju - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih prijedloga.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcioniše za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći kupci koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. Ovo će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj radnje na komade je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite svog vjernog kupca kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, postoji velika vjerovatnoća da ćete moći ponuditi više isplativi uslovi... Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je fokusirati se na odabir osoblja kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na raznim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati upravo nju. Naučite zaposlenike da prikažu proizvod svojim licem, naglašavajući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za podizanje nivoa prodaje.