• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/allsoper_ter_view/sites/allsoper_view .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri uslova su neophodna za svakoga ko želi da obavlja trgovinu u dobrom redu: novac, račun i red.

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavca

Najvažniji od njih je gotovina i razne druge dragocjenosti, bez kojih je teško trgovati... Drugi uslov za trgovanje je umjeti pravilno voditi knjige i brzo računati...

Treće i poslednje neophodno stanje To je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, tako da se bez odlaganja mogu dobiti sve informacije i o dugovima i o potraživanjima.

L. Pacioli

Počevši sa svojom trgovačkom djelatnošću, svaka kompanija, bez obzira da li je uspješna ili ne, sanja kako to učiniti kako bi prodala više.

Na kraju krajeva, povećanje prodaje je 100% povećanje profita kompanije. A to donosi samo koristi, kako se čini više novca, kompanija se širi, povećava se plata zaposlenih, počevši od običnog prodavca, pa do direktora kompanije.

Svi znaju izreku da novac nikad nije suvišan. Nije ih lako povećati, ali poduzimanjem određenih koraka ka povećanju prodaje uspjet će čak i poduzetnik početnik.

Zaista, najčešće neuspjesi sustižu ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna šta da radi. Problem je uvijek relevantan. Dakle, šta treba učiniti da se značajno poveća prodaja? Koje metode i alate treba koristiti?

Postoje li posebni alati za povećanje prodaje?

U takvom poslu kao što je povećanje prihoda od trgovine, tehnologija nije toliko velika. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu efikasnost:

Iako nema toliko metoda, ali uz stalnu primjenu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih detaljnije pogledati i naučiti kako ih pravilno primijeniti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje temelji se na metodama koje su se već pozitivno pokazale:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupovine jedne stvari, klijentu se nudi odgovarajuća usluga. Na primjer, kupac nakon kupovine akvarija naručuje uslugu njegove instalacije i održavanja. I sve na jednom mestu. Prodavnica samo treba da ima ugovore sa takvim kompanijama, da privuče kupce i dobije procenat od toga.
• Upselling. Ponuda za dodatnu kupovinu uz glavni proizvod. Na primjer, prilikom kupovine telefona odmah se nudi kupovina SIM kartice za njega ili se kupljeni buket pakira uz doplatu. Potrebno je samo pridržavati se pravila da je trošak dodatna usluga ne bi trebao biti veći od glavne kupovine. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto profita.
• Određivanje praga kupovine. Ovdje nema specifičnog modela, samo mašta vlasnika trgovine. Opšta suština je sledeća:

1. Kupovinom, vrijednost je iznad određenog iznosa, kupac dobija besplatni transport, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Kupovinom dva artikla, treći je gratis.
3. Kupovinom tri proizvoda kupac ih dobija po cijeni dva.

Lista se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto drugačije, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

• Plaćanje promene robe. Ova tehnika nije toliko rasprostranjena, ali prilično zanimljiva. Kupac, plaćajući robu, dobija kusur ne novcem iz kase, već robom iz prodavnice, na primer, šibicama ili slatkišima.
• Žute i crvene etikete s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim samoposlugama proizvodi kojima je istekao rok trajanja i niko ih ne kupuje prodaju se po sniženim cijenama, o čemu govore i cjenovnici različitih boja.
• Ograničeno vrijeme za cijenu ili popust. Ova formula za povećanje prodaje snažno motivira kupce, tjerajući ih na kupovinu u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas i dalje obavezuje da vratite proizvod ako je vraćen u roku od 14 dana nakon kupovine.
• Cijena savjeta. Na cjenicima se nalazi podatak da su i drugi i treći kupljeni uz ovaj proizvod. Klijent će, videći ovo, svakako kupiti nešto pored onoga što je želio da kupi.

Ove metode će vam omogućiti da nekoliko puta povećate maloprodaju na bilo kojoj trgovini. Takođe garantuju da će se kupac vratiti u ovu radnju za sledeću kupovinu, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti na drugom mestu.

Metode povećanja veleprodaje

Osim maloprodaja, postoji i veleprodaja. Upravo prodaja velikih pošiljki robe daje značajan porast prodaje na veliko. Svaki vođa teži tome. Za postizanje najboljih rezultata potrebno je, kao iu maloprodaji, aplicirati razne metode i trikovi:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Zaista, često mnogo zavisi od prodavca ili menadžera. A da bi se profesionalizam razvijao, zaposlene treba redovno obučavati i dati im priliku da stečene vještine uvježbavaju u praksi.
• Samo kvalitetna roba po najpovoljnijim cijenama. Optimalan omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takve robe povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a to daje značajno povećanje efikasnosti prodaje.
• Kreirajte vlastito transportno odjeljenje. To daje dodatne prednosti u nesmetanom snabdijevanju narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna finansijska ulaganja, ali nakon određenog vremena ona će se isplatiti i donijeti dodatni prihod.
• Izgradnja dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istražiti tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, u potpunosti optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta za pregovaranje o cijeni s klijentom tokom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda je pravi način prodaje. Ali i dalje ga trebate predstaviti klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Ne samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog može dovesti do rezultata. Koji ključevi se mogu koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

Pričaćemo o tome mogući razlozi pad prodaje u maloprodaji ili veleprodaji, kako riješiti problem i kako korak po korak povećati broj prodaje.

Kada padnu finansijski rezultati preduzeća, akcije moraju biti preduzete brzo. Kako povećati prodaju? je kamen temeljac poslovanja.

Postoji nekoliko efikasnih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti omogućit će identificiranje djelotvornih alata za stabilizaciju situacije.

1. Osobine trgovine na veliko i malo - psihologija prodaje

Maloprodaja - prodaja robe na komad do krajnjeg potrošača.

• Trgovine namještajem;
• Prodavaonice ženske odjeće;
• ljekarne;
• tržišta;
• sajmovi zanata itd.

Trgovina na veliko je usmjerena na korporativne kupce koji kupuju proizvode na veliko. Najčešće su to posrednici koji se bave preprodajom. V pojedinačni slučajevi velike stranke su potrebne za lične svrhe preduzeća.

primjer:

Fabrika proizvodi tapacirani nameštaj - sofe, fotelje i otomane. Za nesmetano snabdevanje mebl materijalom preduzeće zaključuje ugovor o nabavci sa veletrgovcem.

Prilikom izrade plana povećanja profitabilnosti, direktor veleprodajno preduzeće nije fokusiran na krajnjeg korisnika.

Pažnja se posvećuje:

1. Potraga za novim partnerima – kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, ličnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca itd.
2. Razvoj odnosa sa trenutnim partnerima - optimizacija logistike, obezbjeđivanje popusta, povratne informacije itd.
3. Povećanje fokusa na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača - provođenje obuka, mentorstvo, motivacija itd.

Za menadžera maloprodaje glavni cilj- zainteresovati i potaknuti posjetioca predstavništva ili internet prodavnice kompanije na kupovinu. Za povećanje prodaje bit će potrebno analizirati postojeće stanje, identificirati slabosti, razviti i implementirati mjere za poboljšanje situacije.

2. Zašto maloprodaja pada - mogući razlozi

Teško je uzeti u obzir i predvideti ekonomske, političke, društvene i druge faktore koji utiču na obim prodaje. Čak i ako su očigledne, često je gotovo nemoguće uticati na njih.

Ali postoje vjerovatni razlozi za pad maloprodaje koje je potrebno prvo identificirati i riješiti.

Loša lokacija trgovine

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupovinu ili iznajmljivanje potrebno je uporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti kompanije.

primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti radnju s odjećom u blizini popularnog poslovnog centra uz očekivanje velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetioci dolaze zbog posla, a ne da ažuriraju garderobu. Utičnicu je bolje premjestiti u stambeni prostor, a u blizini poslovnog centra otvoriti prodavnicu kancelarijskog materijala.

Morate uzeti u obzir prisustvo takmičara i njihove uslove, transportna dostupnost, pogodnost pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji prolaze. Ako se radnja nalazi u dvorištu kuće sa ogradom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš prikaz prozora

Ako se kupcu ne sviđa izgled radnje, onda neće ući u nju.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti prodajno mjesto:

• informativno - potrošač razumije šta trgovina prodaje;
• atraktivan izgled - dizajn je svijetao i primjetan, ali ne i blistav;
• govori o aktuelnim promocijama - podaci su nužno relevantni i istiniti;
• označava cjenovnu kategoriju - primjer proizvoda s naznakom njegove cijene izgleda dobro.

Ako želite da saznate objektivno mišljenje o dizajnu trgovine - zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima širi izbor, onda će kupac otići do njega. Uspoređujući asortiman slične utičnice s vašim, možete shvatiti šta nedostaje.

Drugi način proširenja ponude proizvoda je uzimanje u obzir interesa većeg broja posjetitelja. U prodavnici cipela dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a pri prodaji prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati i proizvode za dijabetičare.

Loš kvalitet usluge

Ako su prodavači nemarni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u radnju. Usluga treba da bude ljubazna, ali ne i nametljiva.

Obuke i seminari će naučiti osoblje osnovama kvalitetne prodaje, dok će tajni kupac i povratne informacije korisnika pomoći u kontroli ispunjenja zahtjeva usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu efikasne mjere za stabilizaciju situacije.

Kada razvijate mjere za povećanje profitabilnosti, svakako uzmite u obzir specifičnosti kompanije. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati profit od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentan merchandising

Jasno i vizuelno postavljanje robe u prodavnici - jednostavno i efikasan metod odmah povećati prodaju za desetine posto. Ali proizvodi bi trebali biti postavljeni ne samo pogodno za posjetitelja, već i korisno za prodavača.

Postavite najprofitabilniju robu na nivou očiju potrošača, a promotivne proizvode postavite na blagajni - to su glavne preporuke stručnjaka za efikasan prikaz asortimana.

Obratite posebnu pažnju na izgled proizvoda. Ambalaža bi trebala biti uredna i netaknuta, a stvar bi trebala potaknuti da je pogledate izbliza.

Metoda 2: Prateća ponuda

Ovu tehniku ​​koristi McDonald's - za svaku narudžbu se predlaže probati pitu ili nešto drugo. Povezani proizvodi dostupni su u svakoj trgovini.

primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje sofu, tapaciranu elitnom tkaninom. Konsultant predlaže uzimanje sredstva za čišćenje koje će efikasno ukloniti najpopularnije vrste prljavštine.

Neki od kupaca će pristati na dodatnu kupovinu, neko će je odbiti. Ali ako ponudimo svakom kupcu, onda prosječan čekće se povećati.

Metoda 3. Program lojalnosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupovinu su moćni alati koji povećavaju prodaju. Ukoliko klijent bira između dva slična prodajna mjesta, preferiraće onu u kojoj ima privilegije.

Koristite metodu sa oprezom. Dešava se da povrat na program lojalnosti ne pokriva troškove njegovog korišćenja. To se dešava ako su redovni kupci dobili kartice za popust, ali se novi kupci nisu pojavili. U ovom slučaju, sistem bonusa je podložan reviziji ili otkazivanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivisati klijenta da kupi više nego što je prvobitno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tokom krize ili kada se trebate riješiti starog asortimana.

Postoji nekoliko opcija zaliha:

Rečenica	Primjer stanja	Moguće karakteristike
Promocija "2+1"	Ako kupite 2 artikla, još 1 će biti besplatan	Proizvod s najnižom vrijednošću na čeku se poklanja
Popust za jednu ili drugu kategoriju	Crvena odjeća 2 dana 10% jeftinije	Pored gornje odjeće
Kompletna prodaja	20% popusta na ceo asortiman	Izuzetak - artikli iz nove kolekcije
Akcija "Dovedi prijatelja"	5% popusta na preporuku postojećeg klijenta	Maksimalno 1.000 rubalja
10% popusta na rođendan	Dostupno 3 dana prije i 1 dan nakon događaja	Ne odnosi se na alkohol i konditorske proizvode

Metoda 5. Društvene mreže

Predstavljanjem vaše prodavnice na Instagramu, Facebooku i VK-u značajno ćete povećati broj korisnika. Učiti će od javnosti i grupa o asortimanu, promocijama i popustima. Da bi to učinio, menadžer treba da popuni račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Efikasan način za povećanje povrata sa stranice ili grupe na društvenim mrežama- raspisati repost konkurs sa pravom nagradom.

Uslovi su otprilike sljedeći:

1. Korisnik dijeli objavu sa prijateljima.
2. Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
3. Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi prodati proizvod ili uslugu kao nagradu - prednosti i karakteristike ponude navedene u tekstu reposta će pročitati veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratna informacija

Selektivni poziv kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati će vam omogućiti da utvrdite šta kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu radnje i svim drugim aspektima, ali treba dati i detaljne odgovore.

Pravilna upotreba primljenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metod 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, takmičenja i nagradne igre, pokloni za kupovinu, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji će povećati interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom dirigovanja marketinško istraživanje važno je kontrolisati njihovu efikasnost. Ako se troškovi ne isplate, treba ponovo razmotriti politiku akvizicije kupaca.

4. Kako povećati prodaju - upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo primijeniti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake radnje je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti zavise od:

• kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
• oblici preduzeća - mrežni, pojedinačni radnja, mobilna trgovina itd.;
• vrsta usluge - internet prodavnica, distribucija preko kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposlužni punkt, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada profita, potrebno je utvrditi karakteristike određenog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Biće moguće utvrditi koji je metod efikasniji i koji će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

primjer:

Kupac ulazi u prodavnicu odjeće i odmah je napušta. Razloga može biti više - opsesivan pozdrav, nezainteresovanost osoblja, neuspješno izlaganje robe itd. Kupac će prije napustiti internet prodavnicu zbog nerazumljivog menija ili odbojnog interfejsa.

Saznajte razloge nezadovoljstva kupaca putem anketa i upitnika.

Korak 3. Odabiremo metodu za rješavanje problema i implementiramo je

Nakon što dobijemo odgovore na prva dva pitanja, bit će jasan put do povećanja prodaje.

Još nekoliko zanimljivih ideja za povećanje prodaje možete dobiti iz sljedećeg videa:

5. Zaključak

Ako ispravno pristupite pitanju povećanja prodaje, neće biti teško ispraviti situaciju.

Kako se profitabilnost poslovanja ne bi ponovno smanjila, stalno pratite pokazatelje poslovanja i pravovremeno reagirajte na njihovo pogoršanje.

Kako povećati prodaju u trgovini? Osnovne tehnike i metode

Svaki preduzetnik nastoji da ostvari profit. Da bi se to postiglo, posao se mora razvijati. Jedan od najvažnijih pokazatelja razvoja je povećanje prodaje. Ovo pitanje zabrinjava i iskusne i početnike preduzetnike. Na današnjem konkurentnom i nestabilnom tržištu, povećanje prodaje nije samo način da zaradite više, već neophodna mjera za preživljavanje.

Kako možete učiniti svoje poslovanje profitabilnijim?Šta je potrebno za ovo? Postoje li isprobane i istinite metode? Koliko realno možete povećati prodaju? Sva ova pitanja zabrinjavaju mnoge poduzetnike danas, zabrinuti prije sto godina, a brinut će i dalje, jer su to glavni mehanizmi trgovine.

Ako analiziramo situaciju u moderno tržište, moguće je odrediti takozvanog "lidera" određenog segmenta u svakoj oblasti trgovine. Sada ne govorimo o nekom određenom gradu.

Ako bolje razmislite, kod gotovo bilo koje vrste proizvoda, svaka osoba ima asocijaciju na marku proizvođača ili trgovinu koju preferira kada kupuje ovaj proizvod. Riječ je o uspješnim poslovima koji gotovo svaki dan povećavaju prihode. Za što? Due kontinuirani rad sa ciljem povećanja prodaje. Sve je potrošeno neophodna sredstva- materijalno i nematerijalno, razvija se taktika i strategija.

Uostalom, danas samo prodaja kvalitetnog proizvoda nije dovoljna. Ljudi idu u kupovinu ne samo na mjesta gdje im je prodato nešto dobro (opet obilje i raznovrsnost robe), već i na mjesta gdje su sa zadovoljstvom kupovali - ugodna radnja, ljubazni prodavci, promocije i "jednostavno se dopalo". Da li je moguće da preduzetnik od svoje prodavnice napravi takvo mesto? Svakako da. Samo to zahtijeva puno truda, koji će, prije svega, biti usmjeren na privlačenje kupaca.

Neki ljudi to misle povećanje prodaje direktno zavisi od specifičnosti radnje. Na primjer, na pijaci će uvijek biti kupaca, ali prodavnica autodijelova neće moći ni na koji način povećati prodaju ako nema potražnje za robom među stanovništvom. Na to se može odgovoriti riječima svjetski poznatog poslovnog konsultanta Teda Levitta: "Razlika između prodaje i marketinga je u tome što je prodaja da se riješite onoga što imate, dok je marketing imati ono što ljudi žele." Svaki segment tržišta ima svoje kupce koji imaju svoje potrebe. Poznavajući i dajući ljudima ono što žele, možete povećati prodaju u bilo kojoj trgovini, bez obzira na grupu proizvoda predstavljenih u njoj.

Prije svega, preduzetnik treba da shvati koliko želi povećati prodaju i, shodno tome, profit vaše trgovine i koje resurse je spreman da koristi. Na nivo prihoda utiče više faktora - sami kupci, eksterni i interni uslovi. Stepen u kojem su ovi kriterijumi implementirani u rad radnje je nivo dobiti koju dobija vlasnik. Stoga će rad u ovim oblastima odrediti veličinu povećanja prodaje. S obzirom na kriterij kupaca, prije svega treba obratiti pažnju na portret potencijalnog kupca (očekivanja i mogućnosti), prisutnost, dostupnost redovni kupci i "imidž" same radnje (mišljenje ljudi).

Eksterni faktori su lokacija, vanjska atraktivnost radnje, prometna petlja i najbliža konkurencija. Interni kriterijumi su kvalitet usluge, enterijer, atmosfera unutra, racionalnost korišćenja maloprodajni prostor. Sve su to uslovi na kojima preduzetnik mora da radi da bi povećao nivo prodaje.

U zavisnosti od toga koliko će se nastojati poboljšati sve ove tačke, prodaja se može povećati za 5-50%. Ovdje je potrebno uzeti u obzir i specifičnosti samog poslovanja i uslove koji se ne mogu privremeno mijenjati. Na primjer, lokacija radnje nije baš povoljna, ali još ne postoji mogućnost premještanja na drugo mjesto. Ili je sam proizvod u maloj potražnji. U ovom slučaju, napore će se morati usmjeriti na proširenje trgovinske grupe predstavljene u izlozima. Međutim, prodaja u bilo kojoj trgovini, bez obzira na lokaciju i specifičnosti, može se povećati za 5-15%. Ako ispravno pristupite pitanju, ova brojka će dostići 50%.

Na osnovu uslova koji utiču na profitabilnost, moguće je odrediti glavne načine za njeno povećanje. Jedan od glavnih alata je sam prodavac. Kvalitet i profesionalnost korisničkog servisa ima značajan uticaj na posjećenost i prisustvo stalnih kupaca. Edukacija, obuka i motivacija prodavca - zalog uspješna prodaja. Efikasan sistem bonusa i % prihoda. Tako će osoba shvatiti da radi i za sebe i uvijek će težiti dodatnoj prodaji.

Izgled i lokacija radnje utiču na promet i atraktivnost za kupce. Ovdje možete koristiti tehnike za privlačenje pažnje svijetlim znakovima, porukama o tekućim promocijama, promjenom imena. Također je vrlo dobar potez postaviti vanjske reklame i natpise u prostoru gdje se nalazi trgovina. Istovremeno, potrebno je stvoriti udobnost i udobnost unutra. Potreban uslov - dobra kvaliteta roba i veliki izbor. To je jedini način da ostanete na tržištu, jer je u uslovima žestoke konkurencije glavni cilj stalni kupci i privlačenje novih. Izlaganje robe je od velikog značaja. Ovdje možete unajmiti kompetentnog merchandisera ili sami naučiti osnove ovog posla.

Osim toga, potrebno je osigurati prodavaonice povezanih proizvoda, jer mogu činiti trećinu ukupne prodaje. Na primjer, u prodavnica obuće trebali bi biti proizvodi za njegu cipela, u prodavnici odjeće - pribor. Na ovaj način možete ostvariti dodatnu prodaju.

Da biste stvorili udobnost u sobi, možete uključite tihu neutralnu muziku y, što doprinosi dužem boravku kupca u radnji. I, naravno, svakako razmislite o načinima da stimulirate kupce. To mogu biti razne promocije, popusti, pokloni, diskontne kartice, degustacije (za trgovine), lutrije, poslastice (kava, čaj). Ulaganjem u imidž i promociju možete postići željeni nivo profita.

Kako biste povećali nivo prodaje u vašoj radnji, trebali biste slijediti put koji se sastoji od nekoliko faza.

Prije svega, potrebno je analizirati situaciju koja postoji danas. Da biste to učinili, dovoljno je odrediti iznos prosječnog čeka i broj kupaca mjesečno. Općenito, da bi se postigli rezultati, sve se mora proračunati i planirati. Stoga bi trebali sastaviti plan prodaje, a to će biti iznos koji se izračunava prema formuli - željeni prosječni ček pomnožen sa željenim brojem kupaca. Sa ovim pokazateljima biće moguće kontrolisati proces prodaje tokom cijelog mjeseca.

Analizirajući sve kriterijume za uticaj na profit (eksterne, interne, kvalifikacije osoblja), možete dobiti sliku poslovanja u celini. Evo, jak i slabosti. Pokret će biti u pravcu rada na slabima i održavanja nivoa jakih.

Nakon što ste identifikovali sve nedostatke, morate procijeniti vlastite mogućnosti za njihovo poboljšanje. Na osnovu rezultata, trebali biste početi poboljšavati trgovinu.

1. Obučite prodavce o standardima za korisničku podršku. Odličan sistem - "7 koraka". izgleda ovako:

1. Pozdrav.
2. "Slušam te" - spremnost da se služi.
3. Utvrđivanje potreba kupca – šta želi, koje preferencije. Ovdje bi klijent trebao više govoriti, prodavač postavlja sugestivna pitanja.
4. Ponudite opcije koje možete izabrati.
5. Direktna prodaja.
6. Upsell - "Još nešto?" Ovdje je preporučljivo da prodavač sam ponudi neku vrstu proizvoda (svježi, novopristigli, itd.).
7. Završetak. Želimo vam ugodan dan, sretno - "Hvala na kupovini, posjetite nas ponovo."

Takav sistem pomaže ne samo privlačenju kupaca, prodavac uvijek zna šta da kaže i na taj način, a da se ne izgubi, osigurava ispoljavanje dobrog odnosa prema kupcima. Ukoliko je moguće, moguće je organizovati obuku za osoblje na temu „Rad sa prigovorima“ (Kako izbjeći konfliktnu situaciju, šta reći ako je kupac nezadovoljan i sl.).

2. Sljedeći korak je osiguranje kvaliteta i asortimana. Ako je sve ovo već tu - dobro, ako ne - treba da se potrudite. Nakon toga morate voditi računa o kompetentnom rasporedu robe. Možete unajmiti merchandisera ili se sami pobrinuti za ovaj problem. Postoji mnogo principa rasporeda koji stvarno utiču na veličinu prodaje.

3. Osigurajte prodavnicu srodnim proizvodima.

4. Procijenite situaciju unutar radnje i pokušajte se približiti na najudobnije (ništa suvišno, mogućnost slobodnog kretanja, lagana muzika, ako je potrebno, prostor za rekreaciju).

5. Počnite promovirati proizvode s promocijama i odličnim ponudama, o čemu odgovarajući plakati, natpisi, kao i sami prodavci treba da obaveste kupce. Razmislite o sistemu popusta, po mogućnosti uvedite diskontne kartice. Vrlo je korisno uz pomoć kartica dobiti kontakte sa kupcima, a zatim obavijestiti o novim akcijama, popustima itd. putem SMS-a.

Ne treba zaboraviti da je cijelo vrijeme potrebno kontrolisati nivo prodaje. Tako će biti moguće ocijeniti djelotvornost poduzetih radnji i odrediti šta tačno ima najveći uticaj. Ne možete prestati kada dobijete određeni rezultat.

Težnja ka izvrsnosti uvijek se pretvara u profit na pozitivan način. Ispunjavanjem čak i neke od opisanih preporuka, prodaja bilo koje trgovine može se povećati za najmanje 5%, dok je ulaganjem energije, sredstava i kreativnosti u to moguće dobiti rezultat veći od 50%.

Poslednjih šest godina sam sebe prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojevremeno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim provjere prostora u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Šta se dogodilo u tih šest godina?

U prvoj sedmici rada kao menadžer prodaje potpisao sam 3 ugovora na ukupno 23.000$

Godine držao prvo mjesto po prodaji među tridesetak ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prešao je put od pripravnika do glume. šef odjela prodaje IPS-a sa trideset podređenih menadžera prodaje

Potpisani ugovori sa tridesetak nepoznatih klijenata u jednom danu konferencije

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Stalno učim, obučavao sam se od strane najbolji specijalisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Još jedan lični rekord - prodaja budžetskog proizvoda cjenovna kategorija za 62.000 dolara mjesečno

Prodao sam mnogo, eksperimentirao s različitim šemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću kod menadžera prodaje početnika.

Prodavač se mora roditi

tako misli većina ljudi u posebno onih koji tek počinju svoje putovanje ovom pravcu. U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put žonglirate ili vozite auto, velike su šanse da ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, vremenom ćete naučiti da to radite lako i sa minimalnim greškama. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je vaping

Teško da možete razlikovati 97% prodavača. Ovi nesposobni menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju da što pre kažu da su najbolji, da imaju najbolju firmu, najbolju isporuku, uslove itd.

Oni ne znaju i uopšte ne pokušavaju da saznaju šta klijentu treba. S ovim pristupom, to je stvarno vparivanie. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerovatnoća da će klijent kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, šta je loše u tome?

U stvari, prodaja kvalitetne, tražene robe je prestižna, a što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi o prodajnim rukovodiocima ili vlasnicima preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nalazi. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni geniji će vam doći.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoje kompetencije i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da je potrebno tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave “prodajne vukove”. Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati, jer žele više zaraditi

Avaj, koliko god da imate promišljen sistem materijalne motivacije, nije dovoljno da fitilj vašeg radnika bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu menadžmentu svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacionom nivou.

Najstrašniji mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kada se sve podesi, sve radi kako treba i tako će uvijek biti.

Mislim da je svako od vas barem jednom pomislio ili se nadao da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većinu finansija kompaniji. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Jednom u tri mjeseca potrebno je poboljšati i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za određene pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina negativno utječe na njih - gubi se motivacija, indikatori počinju opadati, sve je manje zadovoljnih kupaca.

Stoga, morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vaše prodajne snage

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svake prodajne snage.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup radi u odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Konkursni intervjui su obavezni. Tako možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost upražnjenog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako tvoj novog zaposlenog ne samo da je prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju kod konkurenata, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina "prodavača" je svrsishodnost. Napravite konkurenciju da pokaže ovaj kvalitet. Proces selekcije treba da se odvija u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo teža - kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik usmjeren ka cilju.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama, u prvim danima rada, zaposlenik u odjelu prodaje nailazi na takve probleme:

• ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju, piju kafu i ometaju druge zaposlene;
• pokušavaju prodati prije nego što imaju sve alate i samo spale kontakte ili, što je još gore, uništiti vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i brzo uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi najvažnije alate za rad odjela prodaje, iako ih je prilično lako savladati - CRM, IP-telefoniju, sistem za snimanje glasa, itd.

Implementacija CRM (Customer Relationship Management System) će vam pomoći da vidite sliku vašeg odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, njegovo puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sistema, zgodno je pratiti fakture, plaćanja unaprijed i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo odgovorite na sve promjene u prodaji.

Uvođenje ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo svoje softvera, koji zadovoljava sve naše potrebe za analitikom prodaje. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali malo ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a ovo, vjerujte mi, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba pooštravati i testirati u razgovorima - to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite knjigu o hrani. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije, koji svaki menadžer treba da zna napamet. Svaki detalj i detalj, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Prodavača koji savršeno poznaje svoj proizvod, kupci smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. Kao švicarski sat - bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke od menadžera, oslobađajući potencijalne kupce. Njegov je zadatak i da osigura da na telefonskim računima ne ponestane novca.

Veoma je važno stalno raditi sa bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Kreirajte crni bazen u koji ćete dovoditi kupce koji dugo nisu ništa kupili ili puno kontaktirajte s njima.

Zamislite firmu N. koja se bavi veleprodajne isporuke X komponente za Y preduzeća. Na tržištu ove kompanije postoji već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profita, stvari polako idu uzbrdo... Ma, sve je, generalno, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove kompanije. Velika svetla prostorija, stolovi, kompjuteri, telefoni, štampači... Menadžeri, naravno, u poslu, već masna odela, sede - pljuju u plafon, truju šale... Između prolaska novog nivoa u "standardnoj" kancelariji igračka, oni obrađuju pristigle prijave od partnera. Nekada bivši odjel prodaje, pretvorio se iz mašine koja aktivno gura tržišnu masu u izopačeni privid korisničke usluge. Da, naravno, imaju nove kupce, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija kompanije i marketinška politika, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom streamu i "ne duvaju u brkove". Štaviše, za sve ovo dobijaju prilično dobar novac.

Šta je dovelo odjel do takvog „urušavanja“ smanjenja efikasnosti njegovih funkcija?

I šta se može učiniti da se optimizira njegov učinak?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu “punjenja” baze klijenata konstantno povećavali broj obrađenih dolaznih zahtjeva. Shodno tome, vremena za traženje je postajalo sve manje. I jednog dana je broj klijenata dostigao maksimum koji menadžer može da podnese. Radi sa njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda KM!!! “Vau: samo sjedim u kancelariji, a posao ide, plata raste...”. Šta se dalje dešava - ali ništa: trgovac, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti par poziva - sad mu je to cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTA, KAKAV SASTANAK: " vojnik spava - služba je uključena” !!! Takvi menadžeri su opasni jer im je IBI (imitacija nasilne aktivnosti) jako visok, to im već ide na ruku. profesionalnom nivou. Čim šef uđe u salu, svi odmah zgrabe telefone, počnu da broje, pišu, pa čak i pitaju šefa saveta: „Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao sa klijentom ovde, traži odlaganje od dve nedelje, dati ili ne? »
Šefovi odjela, opijeni radošću da izvještaji pristižu na vrijeme, ni ne shvaćaju da svaki dan ne dobijaju ogroman novac, da su konkurenti odavno ispred i da dijele tržište na svoj način.

Koji je najbolji način da se nosite sa takvom situacijom?

Više nećete moći da ih naterate da rade kao pre, nikada i ni pod kojim okolnostima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga nemojte ni trošiti snagu i živce. Jer oni će sabotirati na način, doduše „tehnički“, da se neće činiti malo!
I budite svjesni! Oni već imaju toliko prijateljske odnose sa klijentima da će, po želji, svu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A odluka se neće dugo čekati!
Sa takvim odnosom snaga, potrebno je istovremeno graditi novi komercijalne usluge, stari će se postepeno razvijati u odjel za korisničku podršku - korisničku službu.
Imate novu organizacionu strukturu odjela prodaje, koja jasno razdvaja nove kupce od onih koji sistematski kupuju. Neki prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da osoblje za korisničku podršku zahtijeva manje kvalifikovano osoblje. Minimalni program: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta, plus kompjuter. A to znači da će plate u ovom odeljenju biti znatno niže, tako da će uskoro vaše gojazne „došlice“ zameniti mlade devojke prijatnog izgleda.

2. Prilagodite sistem motivacije vaših prodavača.

Dobro izgrađen sistem motivacije je veoma ozbiljan alat za povećanje efikasnosti prodajnog odjela, i nije bitno o kakvoj prodaji je b2b ili b2c.
U jednoj od kompanija je bio takav slučaj. Rukovodioci komercijalnog odjela, pored bonusa od prve prodaje, dobili su i mali postotak tekućih plaćanja, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali procenat je bio dovoljan da ne dobijete platu. O činjenici da zaposleni tako lako dolaze do novca, direktor je slučajno saznao. Jednom je čuo razgovor „iskusnog“ biznismena i pridošlice u pušači, koji je rekao: „Dve godine ćeš raditi, a onda ćeš živeti od kamata, od sadašnjih. Glavno je da ćutite: ne kasnite, podnesite izvještaje na vrijeme, nasmiješite se, ima „dolaznih“, podijelit ćemo... ".
Zamislite koliko je novca potrošeno, užas.
Ako su "psi" puni, kakav lov! (Neka mi prodavci oproste za ovakvo poređenje).
Sistem motivacije je moćna upravljačka poluga! Glavna stvar je da ga koristite mudro.
Revidiranje omjera i postotaka jednako je važno kao i promjena planova prodaje. Mnoge kompanije rade "na starinski način": standardna šema je plata +%. Ali to više ne radi, zaboravi!
Ako želite da prodavače održavate u dobroj formi, ako želite visok intenzitet u njihovom radu, onda prilikom obračuna plate uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponovljenih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječan račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", ispunjavanje instrukcija u okviru projekta (poboljšanje kvaliteta usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavni princip svakog sistema motivacije je njegova transparentnost i lakoća percepcije. Ali, na sreću, današnje prilike nam omogućavaju da ovu kalkulaciju učinimo automatskim i uzmemo u obzir desetine pokazatelja učinka zaposlenih. Na primjer, najlakši način je Excel tabela. Menadžer, popunjavajući dnevni izvještaj, može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili sedmice, koliko je završio, iz plana prodaje, šta treba pooštriti, gdje su norme već prekoračene.

Provjerite relevantnost vašeg sistema motivacije!

3. Postavite prodajne planove

Možda će neko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoji mnogo komercijalnih organizacija u kojima ne postoji planiranje prodaje, a ako postoji, onda samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo do kreiranje virtuelnog modela onoga što će se dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti jako teško procijeniti efektivnost rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja nema upravljanja u principu.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, upravo iz godišnjeg!
Bez komplikovanja, uzimate indikatore za prošle godine(100 miliona rubalja), dodajte im procenat rasta u industriji (10% = 110 miliona rubalja) i dodajte procenat rasta koji želite da dobijete (10% = 121 milion rubalja).
2) Zatim raščlanite plan na kanale prodaje, prema vašim specifičnostima, na primjer:

• Trenutni dileri (40% = 48 miliona rubalja)
• Novoprivučeni dileri (20% = 24 miliona rubalja)
• Tenderi i javne nabavke (10% = 12 miliona rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 miliona rubalja)
• Vlastita distributivna mreža (20% = 24 miliona rubalja)
• itd. (1 milion rubalja)

3) Sljedeći korak: ove iznose dijelimo po odjelima prodaje i za svakog menadžera lično. Sadašnji dileri - za korisničku podršku, novi - za komercijalni odjel, zatim - odjel korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Zatim podijelite ove brojke na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo iz prethodne godine, asortiman robe i tako dalje.
Koristeći ovu ne škakljivu metodu, možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja, takoreći, s dvije strane: od vaših zaposlenika i direktno od vas. Kada se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer ove brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako da ga implementira, a ne kako da objasni zašto se to ne može izvesti.
Svako ima svoju ideju o budućnosti i svako će misliti da je njegov plan "ispravniji". Vi ćete, kao lider, reći da vam tržište omogućava da rastete i da ga trebate iskoristiti! A menadžeri će, zauzvrat, uzvratiti govoreći da im je život težak, da tržište nije gumeno, da ima mnogo konkurenata i da Rusija nije Evropa.
Spremite se za to!

4. Pružiti "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi menadžeri prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno, na sastancima, kvari velika količina transakcije zbog nekompetentnosti menadžera u pitanjima specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada u pregovorima klijent postavlja pitanje koje niste očekivali da čujete: „Molim vas da mi kažete tačne podatke o koeficijentu otpora toplote vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjevernim regijama, za nas je to izuzetno važno…“. U ovom trenutku ti se oko grči i noge - šta je rekao? VI vadite telefon, sa rečima: "Sada ću da razjasnim", - pozovete starešinu i, ne znajući kako da formulišete pitanje, predate telefon klijentu ...
Svaki kupac želi da radi sa profesionalcima! Takva želja je opravdana na nivou ljudske psihologije - oni vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, onda postoji kupovina.
Prije svega, klijent bi u prodavcu trebao gledati kao na stručnjaka, stručnjaka u svojoj oblasti, sposobnog da riješi svaki problem i zna odgovore na sva moguća pitanja.

Neznanje, odnosno površno posedovanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glupu poziciju. Klijent formira mišljenje o kompaniji, komunicirajući sa određenom osobom, nikada nećete moći klijentu objasniti da je "bio početnik, oprostite, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte." Niko te neće čekati! Ali takve situacije definitivno možete otkloniti na jednostavan način:

prvo, prikupiti sva moguća pitanja kupaca vezana za karakteristike proizvoda;
drugo, naravno, zapišite odgovore;
treće, provesti atest o poznavanju proizvoda (oni koji nisu prošli ne smiju pregovarati);
četvrto, dopuniti listu novim pitanjima sa kojima se menadžeri suočavaju tokom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju - dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu "bazu znanja". tehničke specifikacije i svojstva proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najefikasniji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, da biste smanjili rizik od prekida transakcija, opremite menadžere tabelama, listama, fotografijama, svim materijalima koji će omogućiti menadžeru da se izvuče iz nezgodne situacije prilikom prodaje vašeg proizvoda.

primjer:
Prodaja noktiju. Neka vaš menadžer nosi ove eksere na sastanak, po jedan. Ne znam tabelu sa karakteristikama metala od kojeg su napravljene: torzijsko naprezanje, savijanje, zatezanje, šta još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste ozloglašene eksere, ali samo kineske konkurente. On ne veruje da imate najbolje nokte, neka proba (isčupajte mu ga iz ruke).

Ali šta učiniti ako se ipak pojavi situacija kada ne znate šta da odgovorite ?!

Prvo, ne brini! Dok ne počnete da brinete, zadržavate status stručnjaka.
drugo, razjasnite pitanje ponavljanjem onoga što je protivnik rekao (zapisujući). Tako pokazujete da pažljivo slušate i blago pokazujete da niste spremni za takvo pitanje.
treće, reci da ti odavno nije postavljeno takvo pitanje, uvek sa osmehom i gledajući ga pravo u oči dok ne skrene pogled. (“Iskreno, ne sećam se kada su me poslednji put pitali o ovome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stepeni u svoju korist: apelujte na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: "...retko ćete sresti pravog profesionalca u našoj industriji...".
Peto, zatražite dozvolu za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dozvolite mi da provjerim ove podatke kod brend menadžera, možda se nešto promijenilo, to će trajati ne više od minute...".
Ove preporuke će biti dovoljne da "praznine" u poznavanju proizvoda postepeno nestanu, a one koje se pojavljuju ne bi mogle negativno uticati na ishod sastanka.

5. Formirajte "knjigu prodaje" odjela.

Šta je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća u prilagođavanju pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o njegovoj obuci u vaše tehnologije i principe rada. Naravno opisi poslova, standardi, propisi koji padaju na glavu pripravniku: „Studirajte!!! Provjerit ću!!!"
Šta mislite, postoji li takva baza znanja koja će vam omogućiti da za nekoliko dana (3-4 dana) ugradite novu vezu u proces prodaje? Što će omogućiti, u roku od nekoliko dana, testiranje početniku. Imate li vremena za probni rokovi"? Možete li sačekati da pridošlica "odradi praksu" nakon čega se može čuti: "Ne, ovaj posao nije za mene"?
Evo ga! Takav "lakmus test" je "prodajna knjiga".
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši kupci se razvijaju, ponuđena roba se modernizuje, mijenjaju se pristupi radu. Ono što je juče bilo jedinstveno trgovinska ponuda- sada se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevitom brzinom odgovoriti na vanjske promjene?
Održavajte svoje poslovanje u formi omogućit ćete "prodajnu knjigu"!
Svaki dan naši menadžeri, obavljajući svoje profesionalne dužnosti, stiču neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za efektivna prodaja, pokrenuti promjene u sistemu prodaje, otvoriti nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je - u "knjigi prodaje".

Glavna prednost "prodajne knjige" je što dobijate alat za organizaciju samorazvijajućeg odjela prodaje.
O principima:
Ne postoji obrazac ili strogi plan za kreiranje ovog dokumenta. Ovo je njegova suština. Glavni princip je da dokument bude “živ”. Konstantno se mijenja, dopunjuje, kako direktno od strane šefa tako i zaposlenih u odjelu prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utiče na formiranje timskog duha u kompaniji. Svo iskustvo i znanje pohranjeno je na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje rješavanje prigovora i efektivni govorni moduli – sve „što se stekne prezaposlenošću“.
O strukturi:
Knjiga prodaje se sastoji od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Principi i tehnike prodaje
U prvom dijelu naznačite sve šeme interakcije sa klijentom: ko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente popuniti, gdje ih postaviti, principi određivanja cijena, USP, programi poticaja lojalnosti kupaca, itd. Općenito, sve što se tiče procesa prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok je posvećen principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj kompaniji. Na primjer, hladni pozivi. Detaljno opisuje šta su i kako se radi.
primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: "hladni pozivi" - alat za privlačenje novih kupaca u našu kompaniju. "Hladno" jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost saradnje sa nama. Bla bla bla…
Šema:
1. Pozdrav - prezentacija
Skripta: Zdravo, zovem se….
2. Objasnite svrhu poziva
Scenario: S kim da razgovaram...
3. …
4. …
Ukratko, da.

Glavna stvar je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to kažemo na ovaj način, koju tehniku ​​koristimo. Da se proda svest o tome šta radi.
Pisanje "prodajne knjige" je vrlo kreativan proces. Naišao sam na „knjige prodaje“ u koje je ugrađena i organizaciona struktura odjela i opis poslovnih procesa, a standardne forme izvještaji. Takva konstrukcija “prodajne knjige” je, zapravo, vrlo zgodna. Siguran sam da, nakon nekog vremena, komercijalne organizacije potpuno napustiti standarde, propise, uputstva i drugu birokratsku "pornografiju". Lično sam u svom poslu već ukinuo mnoge dokumente. Što jednostavnije, to bolje i efikasnije. Uostalom, nikome nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Dajte povratne informacije kupcima.

Kako znaš šta radiš pogrešno? Kako unaprijediti rad kompanije kako bi zadovoljili ne samo vaše potrebe, već i uvažili želje kupaca? Kako da znam: šta moju kompaniju čini boljom od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, pored saradnje sa Vašom kompanijom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno rade sa Vašom konkurencijom.
Klijenti, kao niko drugi, znaju kakvo je stanje na tržištu. Ko i šta nudi, u kojim terminima i kako isporučuju, šta će i kada biti novo i mnoge druge informacije kruže klijentskim okruženjem.
„Feedback“ nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, šta rade i šta planiraju, već i način da ih preduzmete, odnosno da iskoristite informacije dobijene u razvoju USP.
Naravno, ne treba da se pitate: „Pa šta rade naši konkurenti tamo? ". Upitnik za povratne informacije treba da sadrži pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše kompanije će nam omogućiti da računamo na povećanje obima kupovina sa vaše strane? ", -ovako nešto. Drugim riječima, moguće je, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo sa nama?
"Feedback" će vam pomoći da saznate o poslovima unutar kompanije: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat ranije, bit će pogodno za 5 vaših kupaca. Slažem se: vrijedi doplatiti skladištara za sat vremena rada, ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, napravite upitnik za "povratne informacije". Sastavite pitanja na način da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i zavisi od broja kontaktnih tačaka kupaca sa vašom kompanijom.
primjer:
1. Šta bi trebalo promijeniti u radu naše kompanije?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge biste željeli kupiti od nas?
3. Procijenite profesionalnu obuku korisničke službe na skali od 5 bodova.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, prilikom odgovora na pitanje sa ocjenom, klijent kaže: „Da, sve je u redu - solidna 4“, - navedite: zašto ne pet.
Također važna tačka u organizaciji "povratne informacije" je sistemski pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje, sa pitanjem: “Kako si?”.

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete vršiti reviziju lojalnosti kupaca.
2. Na osnovu dobijenih informacija doneće se odluke i preduzeti konkretne radnje.
Imenovati osobu odgovornu za „povratne informacije“, odvojiti dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvještaja. Nemojte zvati prečesto, jedan poziv mjesečno je dovoljan. Provedite brzu anketu (na primjer, pitanja koja se odnose na sposobnost i jednostavnost korištenja) i jednom kvartalno napravite detaljnu anketu sa prijedlozima i preporukama. Uzmite u obzir i sezonalnost vašeg poslovanja ako prodajete farme dizel gorivo za kombajne, zatim u januaru zvati sa pitanjem: „Šta će povećati obim kupovine? ' je malo glupo.
Implementirajte "povratne informacije" i koristite informacije za predviđenu svrhu.

7. Privucite kupce hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto kao "hladni pozivi". Ovo nije ništa drugo nego glavni alat za aktivnu prodaju za privlačenje kupaca. Mnoge kompanije zanemaruju ovu metodu povećanja profita, i to s dobrim razlogom. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, neko je pokušao da uvede "hladne pozive" u svoj prodajni model, a pošto nije dobio željeni efekat, zauvek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih kompanija im omogućava da privlače određeni broj kupaca isključivo putem oglašavanja, što im je u principu dovoljno. Ali najvjerovatnije bih volio više!
U prvom slučaju, sve je jasno: ne znajući kako upravljati avionom, ne biste trebali sjediti za kormilom. Nepismeni "hladni pozivi" mogu više naškoditi kompaniji nego dati bilo kakav pozitivan rezultat.
U drugom slučaju, situacija je složenija: čini se da stvari idu dobro, broj kupaca raste, šta je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri najbližeg konkurenta upućuju 100 hladnih poziva po dan... A šta mislite: u čiju će korist biti tržišni udio za još godinu dana?

Dakle, da biste privukli kupce uz pomoć hladnih poziva, morate ih početi obavljati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju - podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet - isjecite globus.
2. Za svaki sektor dodijeliti odgovornog menadžera (može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, a onda dijele svoj sektor na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba da prikupi sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, i sve potrebne informacije o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i informacije o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na osnovu dobijenih informacija i razvijte komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Napišite skriptu hladnog poziva.
7. Dodijelite plan za broj "hladnih poziva" mjesečno i po danu.
8. Implementirajte dnevni izvještaj (Excel format je u redu) o rezultatima poziva.
U principu, ovo će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" profunkcionišu i počnu davati pozitivne rezultate.
Treba napomenuti da je sistematski pristup neophodan kada se koristi ovaj alat. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo željeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte pregovarački proces.

Vaš menadžer se vratio sa pregovora, i na pitanje: „Pa, s kim sada rade? ”, - odgovara krivo: “Ne znam, zaboravio sam da razjasnim.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi profitabilnu komercijalnu ponudu - da, nema šanse. A uzvratiti poziv sa pitanjem: "Zaboravio sam da pitam ovde..." je u najmanju ruku glupo.
Generalno, „zaboravio sam da pitam“, „zaboravio sam da razjasnim“ je široko rasprostranjena pojava među poslovnim menadžerima. aktivna prodaja. To nije samo zbog kvalifikacija zaposlenih i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zbog ozloglašenog "ljudskog faktora". Ozbiljno opterećenje, nepravilan raspored, veliki intenzitet, plan prodaje - sve to utiče na kvalitet pregovora. Pogotovo ako sastanak sa klijentom pada uveče, kada se glava više ne “kuva” i baš želite kući, isključite telefon i idite u krevet.
Reći ću vam o sebi lak način poboljšati efikasnost pregovora!
Kako bi pregovori bili lakši, brži i efikasniji, koristite jednostavan, ali izuzetno efikasan alat -
"upitnik". Šta je to?
Ovo je A4 list sa listom pitanja koja treba postaviti na sastanku.
Kako ga komponovati?
Za početak, potrebno je u obliku pitanja ispisati strateški važne informacije koje su neophodne za sastavljanje efektivne komercijalne ponude:
Sa kojim dobavljačima trenutno radite?
- koje artikle kupuje i u kojim količinama?
- prioritetni datumi?

Općenito, sve informacije koje će, na ovaj ili onaj način, uticati na formiranje prijedloga, treba navesti u "upitniku":
1. Zatim ova pitanja moraju biti raspoređena u redoslijedu “od jednostavnog do složenog”. Odnosno, ne vredi se na početku pregovora pitati koji nivo kapitalizacije svojih ulaganja prilikom potpisivanja ugovora očekuje klijent.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, a bolje, općenito, apstraktnim, nevezanim za temu pregovora. Složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju treba staviti u sredinu i na kraj liste. Završite pregovore i jednostavnim pitanjima na koja je potreban pozitivan odgovor.
3. Napravite razmak između pitanja kako biste snimili odgovore klijenta.
4. Pokušajte osigurati da vaš "upitnik" ima najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga, takav dokument neće izgledati ozbiljno. Činjenica je da je neophodno koristiti ovaj alat otvoreno. Odnosno, tokom pregovora stavite „upitnik“ na sto u prelepu, brendiranu fasciklu i, bez oklijevanja, koristite ga za predviđenu svrhu, dok zapisujete odgovore klijenta.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju proces pregovaranja. Sastanci će se održavati u "kanalu" koji oni postave. Zašto će lako kontrolisati tok pregovora i njihovo trajanje. Takav „upitnik“ pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac, koji je tu da rješava pitanja klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinuje protivnika. Prodavac se, s druge strane, osjeća samouvjereno po svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite šta vaši prodavci rade.

Pažljivo pogledajte svoju prodajnu snagu. Da li su svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima. Vjerovatno ne. Neko je na sastanku, neko je na službenom putu, neko je na ručku, a neko je otišao, u ime računovodstva...ili otišao u dopisnicu po papir...ali nikad se ne zna koliko još stvari u kancelariji koja se može izgubiti na sat ili čak sat i po.
Moguće je da neke vrste posla indirektno utiču na rezultate prodavaca: priprema ugovora, slanje prepiske, preliminarne kalkulacije, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve ovo oduzima najmanje 20% vremena prodavača od glavnog posla, tada ćete izgubiti barem isti iznos dobiti.
Menadžeru plaćate platu - to je iznos koji je uplata za svakodnevne obavezne poslove. Plaćate i procenat od prodaje - ovo je premium dio za njegove trenutne rezultate. Ali u praksi plaćate njegove odlaske u trgovinu, duge izračune cijene prve serije i registraciju pratećih dokumenata, a puno za šta još plaćate, ni ne sluteći koliko novca prolazi.
Ali najzanimljivije je pitanje: „Gdje si bio? “, – odgovoriće vam, sa puno povjerenje u očima i glasu: „Znači nestalo je papira, isporuka će potrajati, ali nam treba hitno - pa sam brzo pobjegao...” (1 sat). Podudarnost onoga što se dešava zbuniće svakoga, ali...

U svakom slučaju i pod bilo kojim okolnostima - PRODAVAC MORA PRODAJE!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je upravnik jedini koji može ići po nesrećne novine, neka ide Glavni računovođa U suprotnom, neće naći posao u budućnosti. Inače, od računovođe, posebno glavnog, možete čuti suprotno: "Ovo nije zadatak računovodstva", - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa je ono što će oni učiniti vama da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo morate saznati: koliko "radnog vremena" prodavci provode "ostalo". To se radi uz pomoć radnog vremena. Menadžeri svaki dan moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tokom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji, na nju stavljaju vrijeme početka i završetka rada. Ovo se mora uraditi u roku od najmanje nedelju dana. Najvjerovatnije nećete čekati aplauze svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite da se to radi za njihovo dobro, a vi samo treba da shvatite: da li su preopterećeni, da je mera iznuđena i samo na nedelju dana, na kraju: „Ja sam vođa i odlučujem da li je to potrebno ili ne." Da, i više, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. U prvim danima doslovno stajati iznad njih, provjeravajući punjenje.
Ovaj jednostavan alat će vam omogućiti da ozbiljno disciplinujete menadžere - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobijenim podacima potrebno je utrošeno vrijeme podijeliti direktno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, pripreme za pregovore, ponovljeni pozivi, prezentacije i sl.) i na poslove koji nisu tipični za pozicije. Ako dobijete više od 10% "lijeve zarade" morate poduzeti akciju. Koji?
Sve što nije vezano za prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije i duboko znanje. Shodno tome, takav posao se može izvesti dodatnog radnika, sa nižim platama (obično mala plata).
Na primjer, kada pravi kalkulacije, jedan menadžer provede 25% svog radnog vremena „ostalo“. U prosjeku, jedan prodavac prodaje za 100.000 rubalja mjesečno, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Tako da ne shvataš
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% se može angažovati lični asistent. Unajmite sekretaricu menadžera, ili administratora, ili kako ga već zovete, za minimalnu platu (15.000 rubalja, na primjer, za vanrednog studenta nije loš novac), a ova sekretarica može raditi za dva, pa čak i tri menadžera : priprema dokumenata, odgovaranje na email izrada jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela itd. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital - vrijeme koje plaćate.
Asistent za 15.000 rubalja isplatit će se u prvih mjesec dana, a Vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik posla, kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora ne čekajući kraj sastanka.
Inače, više o prednostima mjerenja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvještavanje, ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvještaji dnevni).