Առևտրի անկում. Ռուսական մանրածախ առևտուրն ավելի լավ է կրակել, որպեսզի չտուժեն ճգնաժամի մեջ

Վաճառքի գեներատոր

Ընթերցանության ժամանակը. 10 րոպե

Հաճախ առաջանում է հետևյալ իրավիճակը՝ առաջին հայացքից ամեն ինչ արվում է բարձր որակով, գովազդը մշակվում և գործարկվում է, բայց. թիրախային լսարանը, այսինքն՝ մարդիկ, ում ուղղված է ապրանքը, չեն շտապում գնել այն։ Բիզնեսի շատ սեփականատերեր այս դեպքում տարակուսում են, թե ինչու են վաճառքները նվազել և որտեղ են նրանք սխալվել, ինչ-որ բան անտեսել կամ ինչ-որ բան չավարտել:

Նույնիսկ եթե ձեր բիզնեսը սկզբունքորեն ճիշտ է կազմակերպված, վաճառքի անկման առնվազն չորս պատճառ կարող է լինել. Եթե ​​գիտեք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, կարող եք վերլուծել իրավիճակը և արագ վերացնել թերությունները։

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

1. 4 հիմնական պատճառ, թե ինչու են վաճառքները նվազում
2. Առցանց խանութի վաճառքի անկման 9 պատճառ

Վաճառքի անկման 4 հիմնական պատճառ

Պատճառ 1. Սխալ ընտրված վաճառքի ռազմավարություն և մարտավարություն

Այսպիսով, հաշվի առեք վաճառքի անկման առաջին պատճառը: Պետք է նշել, որ այն ամենատարածվածներից է և ակնհայտ: Ձեռնարկությունը կամ վաճառակետն արդեն բացահայտել է պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարը, ձևավորել է թիրախային լսարան, վերլուծել է շուկայի վիճակը և հստակ հասկացել, թե ում է ուղղված իրենց արտադրանքը կամ ծառայությունը: Բայց դեռ վաճառք չկա: Ըստ այդմ՝ նաև շահույթ։

Նախ անհրաժեշտ է վերլուծել ընտրված ռազմավարությունը և վաճառքի մարտավարությունը, որպեսզի հասկանաք, թե ինչու է նվազել վաճառքը: Հավանական է, որ դրանք պարզապես հարմար չեն շուկայի ընտրված հատվածի համար, կամ որ ռազմավարությունն ու մարտավարությունը շատ բարդ են: Որպես կանոն, իրավիճակը բարելավելու համար բավական է միայն օբյեկտիվորեն նայել, թե ինչ եք անում՝ արտաքին դիտորդի դիրքից։ Այդ ժամանակ դուք կհասկանաք, թե ինչու են վաճառքներն ընկել, և կգտնեք ելք։

Պատճառ 2. Վատ ընկալված գնային քաղաքականություն

Որոշ շուկայագետների կարծիքով՝ գնման ժամանակ սպառողի համար հիմնական պարամետրը ինքնարժեքն է։ Բայց այս տեսակետը սխալ է։ Իհարկե, գինը կարեւոր է, եւ գնորդը միշտ ուշադրություն է դարձնում դրան։ Սակայն նա հիմնականում մտածում է, թե ինչ օգուտներ կբերի իրեն ապրանքի գնումը, և ինչ խնդիրներ կարող է լուծել դրանով։

Օրինակ՝ այն իրավիճակը, երբ մարդը մտնում է 200-ից ավելի հեռախոսների տեսականու խանութ։ Բայց դա նրա համար նշանակություն չունի։ Պոտենցիալ գնորդը զբաղված է մոդելի փնտրտուքով, որը լիովին համապատասխանում է իր պահանջներին: Պրոֆեսիոնալ վաճառողը հաճախորդի հետ այնպիսի երկխոսություն կկառուցի, որ նա կվաճառի հեռախոսը։ Նա կցուցադրի գնորդի կողմից շահեկան կողմից ընտրված մոդելները, կխոսի ընկերության առավելությունների մասին և կհայտնի նրան, որ գնումը պետք է կատարվի այստեղ։ Եթե ​​ձեր անձնակազմը հաճախորդամետ է և միշտ կարևորում է ապրանքի որակը գնորդի տեսանկյունից, ապա ձեր վաճառքը չի նվազի: Մտածեք դրա մասին հիմա, երբ վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել:

Պատճառ 3. Երաշխիքի անհասկանալի պայմաններ

Երբ մարդը գնում է կատարում, նա պետք է հասկանա, որ այն ապրանքը, որը իրեն չի սազում, կարելի է հեշտությամբ վերադարձնել։ Այստեղ կարևոր է հենց վերադարձի ընթացակարգի կարգը՝ որքան պարզ է, այնքան գնորդը վստահում է ձեզ: Ոչ ոք չի ուզում խառնաշփոթ անել թղթաբանությունձեր գումարը ստանալու համար:

Համաձայն Ռուսաստանի օրենսդրությունըսպառողների իրավունքների պաշտպանության դեպքում ապրանքը պետք է վերադարձվի երկու շաբաթվա ընթացքում։ Որպես կանոն, 14 օրը բավական է, որպեսզի մարդը հասկանա՝ իրեն ինչ-որ բան դուր է գալիս, թե ոչ։ Ինչ էլ որ լինի, եթե գնորդը ցանկանա ապրանքը վերադարձնել, այսպես թե այնպես կբերի վաճառողին։ Օրենքը կհամաձայնի այս դրույթի հետ, քանի որ հաճախորդը միշտ իրավացի է։

Այս առումով, մտածելով, թե ինչու են վաճառքները նվազել, դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք նաև այս պարամետրին. գուցե դուք հաճախորդներին տրամադրում եք երաշխիքային անհասկանալի պայմաններ: Կարգավորեք դրանք ավելի հասկանալի և թափանցիկ դարձնելու համար: Ձեր թիրախային լսարանը պետք է հասկանա, որ հնարավոր կլինի վերադարձնել ապրանքը, որի դեպքում դա հնարավոր կլինի առանց խնդիրների: Նա այս ապրանքը կհամարի որպես ձեր նշանակալի առավելություն:

Հիշեք, որ ցանկացած կետի աշխատանքում վերադարձն անխուսափելի է: Եթե ​​դուք համոզվեք, որ դրանք գնում են ձեր հեղինակությանը, ապա չեք մտածի, թե ինչու է վաճառքը ընկել։

Ներկայացրե՛ք Ձեր դիմումը

Պատճառ 4. Սխալ ժամանակ, սխալ վայր

Ինչու՞ է նվազել վաճառքը: Այս հարցին պատասխանելը կարող է բավականին դժվար լինել, և հաճախ խնդիրը ոչ թե ձեր՝ որպես վատ վաճառողի մեջ է, այլ պարզապես վաճառակետի դժբախտ վայրում: Այսպիսով, եթե հասկանում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, և պարզել եք, որ դա տեղի է ունեցել վերը նշված պատճառով, ապա ի՞նչ պետք է անեք:

Իհարկե, գտնվելու վայրը փոխելը շատ ավելի դժվար է, քան մեկ այլ պատճառ վերացնելը: Այնուամենայնիվ, այս գործոնը մեծապես ազդում է բիզնեսի վրա, և, հետևաբար, եթե ձեր վաճառքներն իսկապես նվազել են, և խանութը գտնվում է անհաջող, ապա ավելի լավ է ընտրել ավելի անցանելի վայր:

Բացի այդ, ապրանքը կարող է գերազանցել ինքն իրեն, ևս մեկ պատճառ, թե ինչու են վաճառքները նվազել: Այսինքն՝ հանդիսատեսը դեռ պատրաստ չէ ընկալել ու օգտագործել քո ապրանքը։ Այստեղ տեղին է բերել ամենամեծի օրինակը Apple, որի արտադրանքը երկար տարիներ պարզապես պահանջարկ չուներ՝ սպառողները պատրաստ չէին ընդունելու նորարարական լուծումներն ու առաջադեմ տեխնոլոգիաները։ Հաճախ ժամանակ է պահանջվում, մինչև ապրանքը մտնի օգտագործողի սովորական օգտագործման մեջ և հասկանալի դառնա նրա համար: Ավաղ, իրավիճակը շտկելը շատ դժվար է։

Այսպիսով, մենք դիտարկեցինք 4 գործոն, որոնք կարող են հանգեցնել վաճառքի անկման: Նկատենք, որ մենք կենտրոնացել ենք միայն սպառողների պահանջարկի անկման հիմնական և ամենատարածված պատճառների վրա։ Իրականում կարող են շատ ավելին լինել, և դա պետք է հաշվի առնել։ Բայց եթե դուք տեղյակ եք այն սխալների մասին, որոնք հաճախ թույլ են տալիս ձեռնարկատերերը, ապա դուք որպես գործարար կարող եք դասեր քաղել դրանցից և խուսափել նման սխալներից ձեր պրակտիկայում:

Կառավարչական սխալներ, որոնք նվազեցնում են վաճառքը

Սխալ 1. Անժամանակ գնման առաջարկ

Այսպիսով, ինչո՞ւ է ձեր վաճառքի ծավալը նվազել ձեր դեպքում: Հաճախ ղեկավարները սխալվում են՝ շարունակելով համոզել հաճախորդին գնել ապրանքը, մինչդեռ նա արդեն պատրաստ է դա անել: Գնելու առաջարկը արվեստ է, և այստեղ պետք է հիշել որոշակի նրբություններ և նրբություններ։ Ընթացակարգը կարելի է համեմատել ձկնորսության հետ, երբ ձեր ակտիվ գործողությունը պետք է ավարտվի ճիշտ ժամանակին և ոչ մի վայրկյան շուտ կամ ուշ:

Եթե ​​ձեր ընկերությունն ունի իրավասու և պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջեր, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա հստակ գիտի, թե ինչպես առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն հաճախորդին:

Սխալ 2. Գնորդի հետ խոսել ոչ թե նրա համար օգուտների մասին, այլ ընդգծելով ձեր ընկերության առավելությունները

Դուք հպարտանում եք ձեր ընկերությամբ և ձեր առաջարկած ապրանքներով ու ծառայություններով: Իհարկե, ցանկացած վաճառքի մենեջեր պետք է սիրի և հավատա նրան, ինչ նա գովազդում է: Այս գրավականում հաջող վաճառք. Բայց հաճախորդի հոգեբանությունն այնպիսին է, որ ձեռքբերման գործընթացում նրան հետաքրքրում է միայն իր շահը։ Ոչ թե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, այլ այն առավելություններն ու օգուտները, որոնք նա կստանա գնելուց հետո:

Այս առումով, բանակցություններ վարելիս, պրոֆեսիոնալ մենեջերը պետք է ընդգծի ապրանքի կամ ծառայության արժեքը պոտենցիալ գնորդ. Այս մոտեցումը թույլ կտա էլ ավելի մեծացնել իրականացումը: Իսկ հիմա հնարավոր է, որ ձեր վաճառքներն ընկել են հենց անձնակազմի անգրագետ գործողությունների պատճառով։

Սխալ 3. Ազատորեն շոշափեք ինքնարժեքի թեմային

Հաճախ ղեկավարները ամաչում են կամ վախենում են հաճախորդին բարձրաձայնել ծախսերի մասին: Հատկապես, եթե իրենք իրենք են համարում այն ​​գերթանկ և գիտեն, որ մրցակիցներն ավելի ցածր գներ են առաջարկում։ Մենեջերները վախենում են պոտենցիալ գնորդից լսել, որ նա պատրաստ չէ ապրանք գնել՝ դրա բարձր արժեքի պատճառով: Վաճառողի կասկածներն են, որ կարող են լինել վաճառքի անկման պատճառը։ Հաճախորդը զգում է, որ մասնագետը վստահ չէ, թե ինչ է ասում, և դա նրա մոտ կասկածներ է առաջացնում որոշումների կայացման փուլում։ «Ես ամեն ինչ ճի՞շտ եմ անում: Միգուցե ինձ քիչ ժամանակ տրվեց մտածելու համար։ Միգուցե դուք պետք է զեղչ խնդրե՞ք:

Ինչպե՞ս կարող է մենեջերը վարվել վախի և ամոթի հետ՝ գինը քննարկելու համար:Երկու ճանապարհ կա.

• փորձեք վստահորեն խոսել գնի մասին;
• փորձեք պատասխանել «թանկ» առարկությանը և արեք դա այնքան ժամանակ, մինչև դրանք ավտոմատ դառնան:

Սխալ 4. Հաճախորդի հետ զրույցի ընթացքում օգտագործեք բարդ արտահայտություններ և տերմիններ

Հաճախ վաճառքի մենեջերները, հատկապես անփորձները, խոսակցության ընթացքում օգտագործում են անհասկանալի արտահայտություններ և կոնկրետ տերմիններ, երկար ու դժվար հասկանալի նախադասություններ: Սա ինչի՞ է հանգեցնում։ Պոտենցիալ հաճախորդը հոգնում է նման տեղեկատվությունը ընկալելուց, դադարում է խորանալ մենեջերի ասածների մեջ, և գործարքը ձախողվում է: Հնարավոր է, որ ձեր վաճառքը նվազել է հենց այս պատճառով:

Ինչո՞ւ են շատ ընկերությունների մենեջերներ այդպես արտահայտվում։ Հաճախորդին ցույց տալու ձեր մասնագիտական ​​մակարդակը և առարկայի ըմբռնումը: Բայց ի՞նչն է ավելի կարևոր՝ ցույց տալ պոտենցիալ հաճախորդին, որ դուք իրավասու եք և լավ տեղյակ եք այդ հարցում, թե՞ վաճառել ապրանքը կամ ծառայությունը: Եթե ​​ձեր շահերից է բխում ապրանքներ վաճառելը, խոսեք այնպես, որ մարդը հստակ հասկանա, թե ինչ նկատի ունեք։ Այսպիսով, դուք զգալիորեն կբարձրացնեք հաջող գործարքի հավանականությունը, և ստիպված չեք լինի վերլուծել, թե ինչու են վաճառքները նվազել:

Սխալ 5. Վեճ հաճախորդի հետ

Ցանկացած առիթով վեճերը մեր մտածելակերպի բնորոշ գիծն են: Ինչու՞ ոչ մի դեպքում չպետք է վեճի մեջ մտնեք հաճախորդի հետ: Ամեն ինչ շատ պարզ է՝ այս դեպքում մարդ պարզապես գնումներ չի անի։

Նույնիսկ եթե հաճախորդն ակնհայտորեն սխալ է, մի վիճեք նրա հետ, եթե, իհարկե, դուք հետաքրքրված չեք ապրանք կամ ծառայություն վաճառելով: Գնորդները հաճախ սխալվում են: Բայց դուք եք, որ լավ գիտեք ձեր ապրանքի հատկություններն ու բնութագրերը, և ոչ թե հաճախորդը, ով հազիվ է ծանոթացել ապրանքին։ Երբ արտահայտում ես քո տեսակետը, ապա, իհարկե, վեհ նպատակներ ես հետապնդում՝ գնորդին ապացուցել, որ ապրանքն իրոք որակյալ է, և վաճառել այն։ Բայց բարձրաձայնեք ձեր կարծիքը, պետք է զգույշ եղեք, որպեսզի կոնֆլիկտ չհրահրեք: Եթե ​​դուք վիճում եք շատ գնորդների հետ, ապա դա կարող է լինել պատճառը, որ ձեր ընկերության վաճառքները նվազել են:

Ինչու են վաճառքները նվազել ճգնաժամի ժամանակ և ինչի կարող է դա հանգեցնել

Ցանկացած բիզնեսի ուժը տնտեսական ճգնաժամի պատճառով կարող է զգալիորեն սասանվել։ Ձեռնարկատիրության ամենախոցելի ձևերից մեկը միջնորդությունն է, այդ թվում՝ առևտրում։ Մեծածախ ընկերություններարտադրողների պահանջների և գնորդների պահանջների միջև անընդհատ հավասարակշռումը, և շուկայական իրավիճակի ամենաչնչին վատթարացումը կարող է հանգեցնել ամբողջ համակարգի ձախողման և ընկերության համար լուրջ ֆինանսական դժվարությունների: Այսինքն, վաճառքների անկման ևս մեկ պատճառ կարող է լինել ֆինանսական ճգնաժամի սկիզբը:

Ահա թե ինչ հաջորդականությամբ են առաջանում դժվարությունները ապրանքների շարժման ուղիներում և ինչպես են դրանց արձագանքում առևտրային հարաբերություններով միմյանց հետ կապված մասնակիցները, մանրածախ խանութները և մեծածախ վաճառողները.

Սպառողների պահանջարկի նվազում

Այսպիսով, ձեր վաճառքը նվազել է: Տնտեսության մեջ առկա խնդիրների պատճառով գնորդների շրջանում պահանջարկը նվազում է` երկրում և համաշխարհային մակարդակով: Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ կազմակերպությունները կրճատում են աշխատատեղերը, հետաձգում են աշխատավարձերը և դժվարանում են վարկեր ստանալ և վճարել: Այսինքն՝ ամեն ինչ փոխկապակցված է։

Մանրածախ վաճառողը ավելի քիչ գումար է ստանում խանութներում ապրանքների վաճառքից

Սա անմիջապես արտացոլվում է թանկարժեք մանրածախ առևտրում ձեռնարկատիրական գործունեություն. Երբ աշխատանքային կապիտալփոքրանում է, մանրածախ վաճառողի համար դժվարանում է բանկային վարկեր վերցնելն ու մարելը, ենթականերին աշխատավարձ վճարելը, վարձավճարը կոմերցիոն տարածքներև վարել գովազդային արշավներ։

Նման իրավիճակներում խանութների սեփականատերերը նվազեցնում են մանրածախ գները և մեծացնում գովազդային ակտիվությունը։ Ծախսերը այս գործունեության օպերատորների համար մանրածախփոխանցվում են մեծածախ կազմակերպություններին. մանրածախ վաճառողը պահանջում է մեծածախ վաճառողից հետագայում նվազեցնել գները և երկարացնել վարկի ժամկետը:

Իհարկե, փոփոխությունների սպառնալիքներ մեծածախ մատակարարև պահանջել ապրանքների առաքում վաճառքի պայմաններով՝ ծայրահեղ միջոցներ։ Բայց դրանք բացառել չի կարելի։ Այս դեպքում ռեակցիան սահմանվում է ֆինանսական վիճակընկերությունը և նրա դիրքը շուկայում։

Ի թիվս այլ բաների, մանրածախ վաճառողը, որի վաճառքը նվազել է, սկսում է ազատվել որոշ ապրանքներից՝ նվազագույն իրացվելիությամբ: Այդ պատճառով մեծածախ վաճառողը չի կարող վերջնական գնորդին առաջարկել ապրանքների ողջ տեսականին:

Եթե ​​երկրում տնտեսական ճգնաժամ է, և վաճառքը նվազել է, հատկապես, եթե ապագայի հեռանկարը անբարենպաստ է, մանրածախ վաճառողը մակնշման հաշվին ընտրում է հեղուկ ապրանք: Սա մանրածախ առևտրի կետերում տեսականու փոփոխություն է առաջացնում. դարակներում գերակշռում են ավելի էժան ապրանքներ։

Հազվադեպ չէ, երբ մանրածախ առևտրականները նույնպես խստացնում են ծախսերի պահանջները: մեծածախ վաճառողներիրենց արտադրանքը մանրածախ ցանցերում գովազդելու համար: Մանրածախ առևտրի պաշտպանության նման միջոցառումները լիովին արդարացված են:

Դժվարությունները ազդում են մեծածախ վաճառքի վրա

Եթե ​​վաճառքը նվազել է մեծածախ առևտրում, ապա մատակարարներին դեբիտորական պարտքերի վերադարձը դժվարանում է: Բացի այդ, ձեռնարկությունում ապրանքային պաշարներ են կուտակվում նաև մանրածախ պատվերների կրճատման հետ կապված։ Արդյունքում նվազում է դեբիտորական պարտքերի և ապրանքների պաշարների շրջանառությունը։ Սա իր հերթին հանգեցնում է վատթարացման ֆինանսական ցուցանիշներըընկերություններ։

Քանի որ ընկերությունը ստիպված է իջեցնել մեծածախ գները՝ վաճառքի ծավալը պահպանելու, հաճախորդներին լրացուցիչ զեղչեր տալու և գովազդային ծախսերը մեծացնելու համար, նրա շահույթը կտրուկ նվազում է: Ընկերությունը, որի վաճառքները նվազել են, հայտնվում է ֆինանսական անբարենպաստ պայմաններում, որի դեպքում նրա համար դժվարանում է վարկեր վերցնելն ու մարելը, և առաջանում է դրամական բացվածք։

Մեծածախ վաճառողը սկսում է զգալ ֆինանսների դեֆիցիտ, և, հետևաբար, չի կարող արդյունավետ և արագ հարմարվել շուկայի փոփոխվող ճգնաժամային պայմաններին, պահպանել գնորդների կողմից պահանջարկ ունեցող տեսականու տեսականի և կատարել գործընկերների հանդեպ պարտավորությունները: Հետևաբար, բիզնեսի շահութաբերությունը նվազում է, ֆինանսական խնդիրներն ավելի են դառնում։

9 պատճառ, թե ինչու է վաճառքը նվազել առցանց խանութում

Այսպիսով, դուք զարմացաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել առցանց խանութում: Սա այն վայրն է, որտեղ դուք պետք է նայեք վերջին հետազոտություններին և վերլուծություններին, որպեսզի պարզեք, թե ինչու ձեր խանութը չի աճում գործարքներում և չկա պահանջարկ հաճախորդների կողմից: Եվ անմիջապես նշում ենք, որ առցանց առևտրի շուկայում առաջատար դիրք պահպանելը բավականին դժվար է։

Երեք տարի շարունակ Qubit-ը հավաքում է հաճախորդների կարծիքները և բողոքները 400 կայքերից: Արդյունքում հնարավոր եղավ բացահայտել առցանց խանութների վաճառքի անկման 10 հիմնական պատճառ, ինչպես նաև ձևավորել գնորդի և նրա ակնկալիքների դիմանկարը, որոնք հաճախ չեն համապատասխանում իրականությանը։

Ստորև ներկայացված են հաճախորդների լավագույն 10 բողոքները առցանց գնումների վերաբերյալ՝ ըստ Qubit-ի հետազոտության:

1. Գին.

Հնարավոր է, որ ձեր վաճառքներն ընկել են ուռճացված գների պատճառով։ Որպես կանոն, հաճախորդներն ամենից հաճախ դժգոհում են դրանցից։ Հետազոտության արդյունքները ցույց են տալիս, որ գնորդների շրջանում ամենատարածված երկու բողոքներն են՝ «չափազանց թանկ է ներկայացված ապրանքի համար» և «չափազանց թանկ ինձ համար»:

Հիմնվելով Nomis Solutions-ի կատարողականի վրա՝ գնորդները 7,4 անգամ ավելի զգայուն են առցանց գնագոյացման նկատմամբ, քան խանութներում գնագոյացումը: սովորական խանութներ. Հետևաբար, դուք պետք է հոգ տանեք ձեր գների մրցունակության մասին շուկայի այլ ընկերությունների նկատմամբ: Բացի այդ, կարեւոր է ունենալ եզակի առևտրային առաջարկ. Դուք պետք է ունենաք մի բան, որը չունեն այլ բիզնեսներ:

1. Տեսականու տեսականին.

Այսօր մեծ թվով մարդիկ նախընտրում են առցանց գնումներ կատարել, և դրա համար կան մի շարք պատճառներ։ Դրանցից մեկը ապրանքների լայն տեսականի է և այն, ինչ ձեզ դուր է գալիս ընտրելու հնարավորությունը: Առցանց գնումներ կատարող հաճախորդները ցանկանում են հեշտացնել ապրանք գտնելը, քան խանութներում: Այսինքն՝ դեռ սկզբնական փուլկայքի մշակումը պետք է հոգ տանի խանութի օգտատիրոջ հստակ ինտերֆեյսի մասին և օգտատերերին տրամադրի ցանկալի ապրանքների հարմար և արագ որոնում:

Հետազոտողների կարծիքով՝ ապրանքների պորտֆելը պետք է բարելավվի՝ ներդրումներ կատարելով այնպիսի ռեսուրսներում, ինչպիսիք են առաջարկությունների շարժիչը, նոր և սեզոնային ապրանքների ցուցակները և համապատասխան ապրանքների խմբավորումը:

Վերլուծելիս, թե ինչու են վաճառքները նվազել, անպայման ուշադրություն դարձրեք այս ցուցանիշին և անհրաժեշտության դեպքում շտկեք իրավիճակը:

1. Չափը.

Եթե ​​ձեր առցանց խանութը չունի օգտակար և ճշգրիտ չափերի գծապատկերներ, ապա դա կարող է լինել ևս մեկ պատճառ, թե ինչու են ձեր վաճառքները նվազել: Այնուամենայնիվ, դրանց առկայությունը մեծապես օգնում է գնորդին կողմնորոշվել և ընտրել ճիշտ ապրանքը: Որպես առցանց խանութի սեփականատեր, սա ձեզ փրկում է ապրանքների վերադարձի, հաճախորդներին գումարներ տրամադրելու և նրանց կողմից բացասական հույզերի հետ կապված խնդիրներից:

1. Սպասման շրջան.

Մտածելով, թե ինչու է ձեր առցանց խանութում վաճառքը նվազել, ուշադրություն դարձրեք այս պարամետրին: Միջին գնորդը անհամբեր է և ագրեսիվ: Նա ցանկանում է, որ կայքը հնարավորինս շուտ բեռնվի: Բեռնման երկար ժամանակի վերաբերյալ բողոքներն այս օրերին շատ տարածված են: Այս ցուցանիշըիսկ ճշմարտությունը կարևոր է, և դրա կարևորությունը միայն կաճի ապագայում: Այդ իսկ պատճառով պետք է անպայման հոգ տանել ինտերնետ ռեսուրսի բեռնման բավարար արագության մասին։

1. Որոնեք կայքում անհրաժեշտ տեղեկատվության համար:

Գնորդները շատ են զայրանում, եթե կայքում որոնողական համակարգը Google-ի մակարդակով չի աշխատում։ Հաճախորդներին չնյարդայնացնելու, ձեր կայքում պիտակավորման համակարգը բարելավելու և զարգացնելու համար ավելացրեք որոնման առաջադեմ տարբերակներ:

1. Ապրանքների առկայություն.

Օգտատերերը հաճախ դժգոհում են, որ կայքը չունի իրենց անհրաժեշտ ապրանքները։ Չնայած այն հանգամանքին, որ նման բողոքները նվազել են վերջին ուսումնասիրությունից հետո, այս գործոնը կարող է նաև նպաստել առցանց խանութում վաճառքի անկմանը։ Նախ հաճախորդները դժգոհ են նրանից, որ ցանկալի ապրանքները կայքում չկան կամ արդեն դադարել են արտադրվել, բայց դեռ ներկայացված են տեսականու մեջ։ Հաճախ հաճախորդները ակնկալում են, որ առցանց խանութները կունենան մեծ ընտրանի և ապրանքների լայն տեսականի: Եթե ​​դա այդպես չէ ձեզ համար, ապա հավանական է, որ դրա հետ կապված վաճառքները նվազել են:

1. Նավիգացիա.

Երբ վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, գնահատեք կայքի կառուցվածքը: Նայեք նավիգացիան օբյեկտիվորեն: Հնարավոր է, որ հաճախորդների համար դժվար է նավարկելը և գտնելը անհրաժեշտ ապրանքներ. Համոզվեք, որ հանրաճանաչ ապրանքների և վաճառքների մասին տեղեկությունները հստակ տեսանելի են օգտատերերին, իսկ կայքի ինտերֆեյսը պարզ և պարզ է, ինչը հեշտացնում է բաժիններում նավարկելը:

1. Զեղչեր և վաճառք.

Հաճախորդները հաճախ դժգոհ են այն փաստից, որ կայքում դժվար է գտնել զեղչի կոդ մուտքագրելու պատուհաններ։ Եթե ​​դուք իրականացնում եք ակցիա, զեղչ կտրոնների կամ կոդերի վրա, համոզվեք, որ մարդը կարող է արագ կողմնորոշվել և հասկանալ, թե ինչն է: Եթե ​​հաճախորդները դժվարանում են օգտագործել ձեր առցանց ռեսուրսը, վաճառքը կնվազի:

Նշենք, որ մի շարք առցանց խանութներ այժմ որոշակի ապրանքների գնման ժամանակավոր սահմանափակումներ են սահմանել, ինչի պատճառով հաճախորդների զգայունությունը գների նկատմամբ նվազում է։

1. Պատկերներ.

Ձեր առցանց խանութը պետք է գեղագիտական ​​տեսք ունենա: Եթե ​​դուք վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ապա հնարավոր է, որ ձեր կայքը բավականաչափ գրավիչ չէ: Աչքի հետագծման ուսումնասիրությունների արդյունքները ցույց են տալիս, որ այցելուները նախ տեսողականորեն ընկալում են էջը, զննում այն ​​և հետո միայն կարդում տեքստը։ Այսինքն՝ գեղեցիկ և որակյալ պատկերներկայքում շատ կարևոր են:

Ուսումնասիրության ընթացքում ձեռք բերված տվյալները ցույց են տալիս, որ նախքան գնելը հաճախորդը ձգտում է հնարավորինս շատ դիտել մեծ լուսանկարև արտադրանքի պատկերները: Բացի այդ, նա ավելի շատ հետաքրքրված է տեսնելով, թե ինչպես է հագուստը նայում մոդելներին։ Որքան շատ բարձրորակ նկարներ և վիդեո բովանդակություն ավելացնեք կայքում, այնքան ավելի շատ եք խթանում հաճախորդին գնումներ կատարել:

Ինչպես պարզել, թե ինչու է վաճառքը նվազել. վերլուծություն և վերահսկում

Համաձայն Ռոն Հաբարդի բանաձևի, ով մշակել է կառավարման ամենահաջող տեխնոլոգիաներից մեկը, վերահսկողությունը միշտ հավասար է եկամուտների։ Երբ դուք սկսում եք վերահսկել և ուշադիր վերլուծել որոշակի գործընթաց, դուք ազդում եք իրավիճակի վրա՝ խնայելով ձեր ուժը, փողը և բարձրացնելով արդյունավետությունը: Վաճառքի գործընթացը նույնպես վերահսկողության և վերլուծության կարիք ունի։

Որպեսզի չզարմանաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, անընդհատ վերահսկեք.

• քանի՞ պոտենցիալ հաճախորդ է կապվել ձեզ հետ՝ առևտրի հարթակ մուտք գործած մարդկանց թիվը, պաշտոնական ինտերնետային ռեսուրս կատարած հեռախոսազանգերի կամ այցելությունների քանակը.
• քանի գործարք է փակվել ու չեկեր կոտրվել, իրական հաճախորդների թիվը, այսինքն՝ գնում կատարածներին։ Այս ցուցանիշը անհրաժեշտ է վաճառողների փոխակերպումը հաշվարկելու և պրոֆեսիոնալիզմը գնահատելու համար.
• ինչ ծավալով է իրականացվել կամ թողարկվել միջին գործարքը միջին ստուգում. Այս արժեքը ստանալու համար վաճառքի օրական ընդհանուր ծավալը բաժանվում է գործարքների և կոտրված չեկերի քանակի վրա.
• վաճառողի փոխարկման տոկոսադրույքը. Պարամետրը ցույց է տալիս մասնագիտական ​​մակարդակձեր աշխատակիցները, նրանց գիտելիքները և գործարքների տեխնոլոգիան օգտագործելու կարողությունը:

Եթե ​​վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ապա առաջին հերթին գնահատեք այս գործընթացի նկատմամբ վերահսկողության աստիճանը։ Եթե ​​դուք արդյունավետորեն չեք վերահսկում և վերահսկում իրականացումը, ապա չեք կարող ազդել ցուցանիշների վրա։ Հաճախորդների միայն տասներորդն է բարձրագույն ղեկավարությանը պատմում ծագած կոնֆլիկտների և վեճերի մասին՝ թույլ տալով ընկերության առաջատար ղեկավարին վերացնել թերությունները: Մնացած դժգոհ գնորդները պարզապես հրաժարվում են շարունակել համագործակցությունը ընկերության հետ։

Այսպիսով, ինչպե՞ս եք վերահսկում վաճառողներին: Նախ, տեսեք, թե ինչպես են նրանք շփվում հաճախորդների հետ: Հաճախ ընկերությունները, վերլուծելով, թե ինչու են վաճառքները նվազել, պարզում են, որ առաջին հերթին վաճառողներն են մեղավոր: Միգուցե նրանք անբարեխիղճ են հաճախորդների հետ, անտեսում են նրանց խնդրանքները կամ չափազանց աներես են: Մի մոռացեք, որ եթե դուք չեք վերահսկում կարգապահությունը, ապա որոշ ժամանակ անց դուք կտեսնեք, որ դուք բաց եք թողել շահույթը կատարողականի նվազման պատճառով: Վաճառքի գործընթացը կառավարվում է երկու գործիքի միջոցով՝ մոտիվացիա և վերահսկողություն:

Վերահսկողության ամենաարդյունավետ միջոցը, շատ մենեջերների կարծիքով, առևտրի հարկում կամ այլ տարածքում, որտեղ աշխատում են վաճառողները, միկրոֆոնով տեսահսկման տեսախցիկի տեղադրումն է: Տեսախցիկների առկայությունը մենեջերին թույլ է տալիս առցանց վերահսկել վաճառողների աշխատանքը, գնահատել դահլիճում տիրող իրավիճակը և, ընդհանրապես, պարզել, թե ինչու է նվազել վաճառքը:

Այսօր ենթականերին վերահսկելու մեջ զարմանալի ոչինչ չկա, և այս մեթոդը հաջողությամբ կիրառվում է շատերի կողմից ժամանակակից ձեռնարկություններ. Այդ իսկ պատճառով, եթե ցանկանում եք պարզել, թե ինչու է նվազել վաճառքը, ապա միանշանակ արժե տեսախցիկներ տեղադրել և պարզել, թե ինչն է սխալ։ Եթե ​​դուք, որպես բիզնեսի սեփականատեր, գիտակցում եք, որ վաճառքները նվազել են աշխատակիցների մեղքով, կարող եք պարտադրել նրանց. կարգապահական գործողությունկամ պարզապես կրակել են՝ իրենց տեղը զբաղեցնելով ուրիշների մեջ:

Վերահսկողության հաջորդ փուլը վաճառքի մենեջերների համար ամենօրյա հաշվետվությունների ներդրումն է: Այսինքն՝ աշխատակիցների պարտականությունները կներառեն հատուկ ձևաթղթերի ամենօրյա լրացում, որտեղ կցուցադրվեն տեղեկատվություն վաճառված ապրանքների կամ ծառայությունների ծավալի, կատարված զանգերի կամ ներկայացումների քանակի և հետագա գործունեության պլանների կամ ձեր ընկերության համար այլ կարևոր տվյալների մասին։ այնտեղ կմուտքագրվի.. Այս ամբողջ տեղեկատվությունը հետագայում ձեզ օգտակար կլինի ինչպես կոնկրետ աշխատակցի, այնպես էլ ամբողջ բաժնի արդյունքները գնահատելու համար:

Մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ՝ հասկանալու, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ընկերություն այցելելն է «առեղծվածային գնորդի» անվան տակ: Այս տեխնիկայի շնորհիվ դուք կկարողանաք գնահատել, թե ինչպես է աշխատում ձեռնարկությունը դրսից՝ ձեզ դնելով հաճախորդի տեղը և պարզել, թե ինչու են ձեր վաճառքները նվազել:

Նախ պատրաստվում է լեգենդ և համաձայնեցնում ձեռնարկության ղեկավարության հետ, այնուհետև նրանք այցելում են ընկերություն «առեղծվածային գնորդի» անվան տակ։ Սա թույլ է տալիս հասկանալ՝ արդյոք սպասարկումը որակյալ է, արդյոք աշխատակիցները որակյալ են, ինչպես նաև զգալ մթնոլորտը։ առևտրի հարկգնորդի աչքերը. Մրցակցող ընկերություններին ստուգելը կօգնի ձեզ իմանալ դրանց առավելությունները: Օգտագործելով այս տեղեկատվությունը, դուք կգրավեք նոր գնորդներ, ովքեր երեկ ընտրել են այլ ընկերություններ, և կհասկանաք, թե ինչու են ձեր ընկերությունում վաճառքները նվազել:

Ինչպես ավելացնել վաճառքը անկումից հետո

Այսպիսով, դուք հասկացաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել: Այժմ ձեր հիմնական խնդիրն է բարելավել կատարումը: Այն է առկա հաճախորդներպետք է ավելի շատ սպառի ձեր արտադրանքը կամ ավելի հաճախ օգտագործի ձեր ծառայությունները: Բացի այդ, արժե աշխատել նոր հաճախորդներ ներգրավելու վրա։

Նոր հաճախորդների ներգրավում

Այս դեպքում դուք կարող եք գայթակղել հաճախորդներին մրցակիցներից կամ զարգացնել շուկայի նոր հատվածներ: Թե՛ առաջին, թե՛ երկրորդ դեպքում պետք է կիրառել որոշակի մարքեթինգային հնարքներ։ Աղյուսակը ցույց է տալիս վերը նշված մեթոդներից յուրաքանչյուրի իրականացման գործիքները: Այնուամենայնիվ, նրանցից ոմանք ունիվերսալ են:

Հաճախորդների կողոպուտը մրցակիցներից	Մտնելով նոր հատվածներ
Ուղեկցեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին խանութի ճանապարհին: Այս մեթոդը հատկապես արդյունավետ է, եթե դուք գտնվում եք առևտրի կենտրոնում։ Այս դեպքում սպառողը, ով գնացել է քո մրցակցի մոտ, կհետաքրքրի քո ապրանքը, քանի որ նրան ապրանք է պետք, ոչ կոնկրետ ընկերություն. Բայց զգույշ եղեք, ավելորդ գովազդը կարող է վախեցնել հաճախորդին և առաջացնել գրգռվածություն:
Օգտագործեք զեղչեր, բոնուսներ և նվերներ: Անցնելով ձեր վաճառքի կետով՝ սպառողը կտեսնի գայթակղիչ առաջարկ։ Եթե ​​նույնիսկ նա նախ անցնի կողքով, ապա չտեսնելով իր «ընտանի կենդանու» օգուտները, ամենայն հավանականությամբ, նա կվերադառնա ձեզ մոտ։ Բայց այս տեխնիկան միայն կհանգեցնի վաճառքի կարճաժամկետ աճի:
Ցույց տվեք, որ ձեր արտադրանքն ավելի լավն է: Դա հնարավոր է անել միայն ապրանքների որակի և սպասարկման բարելավման միջոցով:	Խաչաձև իրադարձություններ. Համաձայնեք ցանկացած ձեռնարկության հետ համատեղ առաջխաղացման մասին: Սա կարող է լինել իրադարձություն (օրինակ՝ ապրանքի համտեսում սուպերմարկետում), նվեր գործընկերոջից գնման համար (հիշեք Perekrestok սուպերմարկետի և Sunlight ոսկերչական խանութի համատեղ ակցիան): Հիմնական բանը այն է, որ թիրախային լսարանը համընկնում է ձեր և ձեր գործընկերոջ հետ:

Առկա հաճախորդների հետ վաճառքի ավելացում

Այստեղ կա նաև իրականացման երկու տարբերակ՝ աշխատանք սպառման ավելացման և վաճառքի փոխակերպման ավելացման վրա:

Վաճառքի փոխակերպման ավելացում

1. Բարելավել սպասարկման որակը.Խանութը պետք է ունենա բարձրակարգ սպասարկում, որպեսզի հաճախորդները նորից ու նորից վերադառնան այնտեղ։ Լավ վաճառողը կվաճառի ամեն ինչ: Վատ վաճառողը ոչինչ չի կարողանա վաճառել։ Գոյություն ունի ներընկերական մարքեթինգ՝ ձեռնարկության վերաբերմունքն իր անձնակազմին: Եթե ​​դուք բարենպաստ աշխատանքային պայմաններ եք ստեղծում ձեր ենթակաների համար, ապա, համապատասխանաբար, ավելի շատ եկամուտ եք ստանում և չեք զարմանում, թե ինչու են վաճառքները նվազել։ Մի մոռացեք այնպիսի բաղադրիչների մասին, ինչպիսիք են մարզումը և մոտիվացիան:
2. Ուշադրություն դարձրեք մերչենդայզինգին.Ձեր վաճառքը և շահույթը ուղղակիորեն կախված են նրանից, թե ինչպես է ապրանքը դրված դարակներում: Մարքեթինգում գոյություն ունի ձեռքի երկարության կանոն: Հավանաբար ձեր վաճառքները նվազել են, քանի որ դուք չեք հետևում դրան: Այս կանոնի համաձայն՝ գնորդը 80% դեպքերում վերցնում է իր համար հեշտ հասանելի ապրանք։ Եթե ​​ապրանքը գտնվում է այս մակարդակից բարձր կամ ցածր, ապա վաճառքի ծավալը կլինի անբավարար:
3. Վաճառքների իրականացում, առաջխաղացումներ, բոնուսների տրամադրում.Բայց հիշեք, որ նման իրադարձությունների շնորհիվ դուք կբարձրացնեք փոխակերպումը, բայց միայն դրանց գործողության ժամանակահատվածի համար:

Սպառման ավելացում

Այստեղ ամեն ինչ պետք է ուղղված լինի միջին չեկի բարձրացմանը։ Այս դեպքում վաճառողները.

1. Բարձրացրեք ծախսերը:Բարձրացնելով ապրանքների գինը՝ դուք մեծացնում եք միջին չեկի չափը։ Բայց փոխակերպումը կարող է նվազել: Համապատասխանաբար, ձեր վաճառքը և շահույթը չեն ավելանա: Նման իրավիճակից խուսափելու համար նկատի ունեցեք, որ գների ամենաչնչին փոփոխությունը պետք է հիմնավորված լինի։ Այսինքն՝ գնորդին պետք է պարզ լինի, որ թանկացրել եք ոչ թե այն պատճառով, որ ցանկանում եք, այլ որ փաթեթավորումը փոխել եք ավելի հարմարի։
2. Առաջարկեք լրացուցիչ կամ հարակից ապրանքներ կամ ծառայություններ:Այն բանից հետո, երբ ձեր հաճախորդը որոշում կայացնի ապրանքի վերաբերյալ, կարող եք նրա ուշադրությունը հրավիրել հարակից ապրանքների վրա: Ենթադրենք, դուք վաճառել եք ապարանջան: Այս դեպքում տեղին է գեղեցիկ նվերի տուփ առաջարկել։ Հաճախորդը մեծ գումար չի ծախսի նման գնման վրա, բայց ընդհանուր կտրոնը կդառնա ավելի մեծ, ինչը, իհարկե, միայն ձեր օգտին է:
3. Իրականացնել հավատարմության ծրագրեր:քարտեզի շնորհիվ մշտական ​​հաճախորդմիջին չեկի չափը չի ավելանա, բայց ձեր խանութում անձի կողմից կատարված գնումների թիվը կավելանա: զեղչի քարտերԿան մի քանի տեսակներ՝ բոնուսային, կուտակային, արտոնյալ։ Յուրաքանչյուրն ունի իր նպատակը, բայց բոլորն էլ առաջին հերթին ուղղված են վաճառքի ավելացմանը։

Ո՞րն է հավատարմության ծրագրի սկզբունքը: Ենթադրենք, դուք մթերային խանութի սեփականատեր եք: Եթե ​​մարդը գնում է 1000 ռուբլի և ավելի, դուք նրան տալիս եք հավատարմության քարտ: Ձեր խանութի մոտ կա նմանատիպ կետ, որը չունի իր սեփական հավատարմության ծրագիր:

Որտե՞ղ կլինեն ավելի շատ հաճախորդներ: Իհարկե, դուք ունեք: Մարդիկ, ովքեր ունեն ձեր հավատարմության քարտը, պարբերաբար կայցելեն խանութ՝ բոնուսներ, զեղչեր կամ նվերներ ստանալու համար. ամեն ինչ որոշվում է քարտի տեսակից: Այսինքն՝ նման ծրագրերի օգնությամբ դուք հաճախորդներին կապում եք ձեզ հետ, և նրանք պատրաստակամորեն հետ են գալիս։ Համապատասխանաբար աճում են ձեր վաճառքը և եկամուտը:

Ռուսաստանի բանկը բացատրել է, թե ինչու իրական աշխատավարձերի սկսված աճը դեռևս չի կանգնեցրել մանրածախ առևտրի անկումը։ Կենտրոնական բանկի այս դինամիկայի գործոններից մեկն անվանել է խնայողությունների շարունակական ռեժիմը

Լուսանկարը՝ Եկատերինա Կուզմինա / ՌԲԿ

Աշխատավարձի վերսկսված աճի և մանրածախ ապրանքաշրջանառության շարունակական անկման միջև անհամապատասխանությունը, որի վրա տնտեսագետները ուշադրություն դարձրեցին անցյալ ամիս, կարելի է բացատրել, մի կողմից, որոշ ռուսների՝ ռեստորաններում և սրճարաններում սննդի վերակողմնորոշմամբ, իսկ մյուս կողմից. Խնայողական ռեժիմով, որը պահպանվում է բնակչության մեծ մասի մոտ, պետք է երկուշաբթի օրը հրապարակված Կենտրոնական բանկի «Ինչ են ասում միտումները» ամենամսյա վերանայումից։

Անցյալ ամիս VTB Capital-ի տնտեսագետները հայտարարեցին, որ սերտ պատմական կապը մանրածախ վաճառքիսկ բնակչության իրական աշխատավարձն այլևս չի աշխատում, և գլխավոր տնտեսագետ Alfa Bank Նատալյա Օրլովան ենթադրել է, որ դա կարող է պայմանավորված լինել եկամուտների բաշխմամբ։ Ռուսաստանցիների իրական (գնաճով ճշգրտված) աշխատավարձերը տարեկան կտրվածքով աճում են վերջին հինգ ամիսներից չորսում (ապրիլը բացառություն էր), սակայն մանրածախ առևտրի շրջանառությունը նվազում է արդեն 18 ամիս անընդմեջ, վերջին ամիսներին՝ կայուն 5-ով։ -6% նախորդ տարվա համեմատ, հետեւում է Ռոսստատի տվյալներից։

Նախորդ տարիների տրամաբանությամբ՝ փետրվարին բազմամսյա անկումից հետո սկսված աշխատավարձերի աճը վաղ թե ուշ պետք է վերածվեր սպառման աճի, սակայն մինչ օրս դա տեղի չի ունեցել։ «Վերականգնման սկիզբ աշխատավարձերըառայժմ դա քիչ է ազդում մանրածախ առևտրի շրջանառության դինամիկայի վրա»,- գրում են Ռուսաստանի Բանկի վերլուծաբանները։ Նախորդ՝ 2008-2009 թթ. ճգնաժամի պայմաններում աշխատավարձերի դինամիկայի և մանրածախ առևտրի շրջանառության անհամապատասխանության ժամանակահատվածը զգալիորեն ավելի կարճ էր, իսկ դրա արժեքը՝ շատ ավելի փոքր, նշում է ԿԲ-ն։ Ստացվում է, որ այս անգամ, հավանաբար, կարելի է խոսել «այն հետաձգման ավելացման մասին, որով սպառողական ակտիվությունն արձագանքում է եկամուտների աճին»։

CBR-ը մանրածախ առևտրի անկման և աշխատավարձերի բարձրացման ակնհայտ պարադոքսը վերագրում է մի քանի գործոնների: Մասամբ դա կարող է պայմանավորված լինել ավելի բարձր եկամուտ ունեցող խմբերի վերակողմնորոշմամբ դեպի սննդի ծառայություններ՝ տան համար սնունդ գնելու փոխարեն (օր. սննդամթերքկազմում է մանրածախ շրջանառության 49%-ը): Ռեստորանների, սրճարանների և բարերի շրջանառությունը, թեև նվազում է, բայց ավելի դանդաղ տեմպերով. երկրորդ եռամսյակում այդ ցուցանիշը նվազել է 2,5%-ով նախորդ տարվա նույն եռամսյակի համեմատ՝ առաջին եռամսյակում 4,9%-ով և նախորդ տարվա 5,5%-ով նվազելուց հետո: . Ռուսաստանցիների մեծ մասը շարունակում է խնայել. հունիսին խնայողությունների տոկոսադրույքը մնացել է բարձր մակարդակի վրա (կանխիկ եկամուտի 13,1%), ինչը կարող է բացատրել նաև մանրածախ առևտրի դինամիկայի հստակ բարելավման բացակայությունը, գրում է Կենտրոնական բանկը։ Ռուսաստանի Բանկի պատվերով անցկացված հարցումների համաձայն՝ հունիսին հարցվածների 66%-ը հայտնել է, որ վերջին երեք ամիսների ընթացքում խնայել է ցանկացած ապրանքի, ապրանքի կամ ծառայությունների վրա, իսկ հարցվածների 50%-ը նկատել է խնայողությունների մասշտաբի աճ:

Աշխատավարձերը, ամենայն հավանականությամբ, կաճի այն մարդկանց համար, ովքեր արդեն բավականաչափ սպառում են, - բացատրեց Նատալյա Օրլովան անցյալ շաբաթ RBC-ին, նրանց լրացուցիչ եկամուտը վերածվում է խնայողության: Մյուս կողմից, մարդիկ, ովքեր կարող էին ավելի շատ սպառել, աշխատավարձերը չեն բարձրանում, և բնակչության այս խմբերը չեն կարող իրենց թույլ տալ ավելացնել իրենց սպառումը: «Վիճակագրությունը ցույց է տալիս, որ բարձր եկամտաբեր ճյուղերում աշխատավարձերի աճը գերազանցում է, որը ենթադրաբար բնութագրվում է աշխատողների խնայողության ավելի մեծ հակումով», - հաստատում է Կենտրոնական բանկը իր վերանայման մեջ: Իսկ Sberbank CIB-ը, Իվանովի սպառողների վստահության հուլիսյան հարցման մեջ (ռուսական միջին խավի սպառողների վստահությունը), նշել է, որ, ըստ հարցումների, աշխատավարձի աճով հարցվածները ակնկալում են ավելի քիչ ծախսել սննդի, հագուստի և կենցաղային ապրանքների վրա և ավելի շատ խնայել: խնայողությունների վրա։

Վաճառքի նվազման պատճառները

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության կատարելագործման և զարգացման ուղիները

Հաշվի առնելով այս տարվա առաջին չորս ամիսների շրջանառության միտումը՝ կարելի է ասել, որ ընկերության շրջանառությունն ավելի քան կիսով չափ կրճատվել է։ Պատվերների այս նվազման պատճառները պարզելու համար պետք է հաշվի առնել արտաքին և ներքին գործոնները:

Ակնհայտ պատճառներից մեկը պահանջարկի սեզոնայնությունն է։ Երկրորդը գնումների կազմակերպման անորակ աշխատանքն է։ Երրորդը՝ առաջխաղացման, գովազդի բացակայությունն է։

Եթե ​​համեմատենք տեսականու փոփոխությունը, ապա ապրանքային ապրանքների քանակը ոչ միայն չի նվազել, այլ աճել է։ Հաշվի առեք որոշակի տեսակի ապրանքների սպառողների պահանջարկի միտումները: Այսպիսով, օրինակ, մշտական ​​ապրանքներից մեկը տավարի շոգեխաշած միսն է։ Այս ապրանքը պահանջարկ է ունեցել հունվար, փետրվար, մարտ ամիսներին։ Ապրիլ-մայիսին այս ապրանքի իրացման կտրուկ անկում է նկատվել։ Նմանատիպ իրավիճակ է ստեղծվում այն ​​ապրանքների դեպքում, որոնք ունեն կարճ պահպանման ժամկետ կամ պահպանման համար պահանջում են ցածր ջերմաստիճան: Օրինակ՝ նավթի վաճառքի ծավալները կտրուկ նվազել են, աճել են ամուսնությունից վերադարձվողների ու դուրսգրումների թիվը։

Նկարում ներկայացված է առանձին տեսակի ձեթի վաճառքից ստացված եկամուտների գրաֆիկը: Վաճառքի կտրուկ անկում է նկատվում մարտի երկրորդ կեսին՝ հենց տաքացման ժամանակաշրջանում։

Տᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, տեսականու ձևավորումը տվյալ առևտրային ձեռնարկության ամենադժվար և ժամանակատար խնդիրներից է: Քիչ թե շատ հաջողությամբ այն լուծվեց դրա ձևավորման մեջ ներգրավված մենեջերների փորձի շնորհիվ։ Սակայն աճող մրցակցությունը ստիպում է մեզ ավելի պատասխանատու վերաբերվել տեսականու ձևավորման գործին։

Միևնույն ժամանակ, տեսականու ձևավորումը հիմնված է մեկ այլ խնդրի վրա՝ առավելագույնս ապրանքների մատակարարների որոնում. բարենպաստ գներ. Շատ հաճախ լինում է մի իրավիճակ, երբ ապրանքների մատակարար կամ արտադրող գտնելը դժվար չէ, և գրեթե անհնար է սակարկել մրցունակ գնով։ Դրա համար պատասխանատու մարդիկ պետք է զբաղվեն ապրանքների որոնմամբ և գնմամբ։ Անհրաժեշտ է նաև ամենաարդյունավետ կերպով կազմակերպել գնումների բաժնի աշխատանքը։

Խնդիրներից մեկը գնորդներ գտնելն է։ Դիտարկվող ձեռնարկությունն այս խնդիրը լուծում է բացառապես օգնությամբ վաճառքի գործակալներ. Այս ձևը, անկասկած, ունի առավելություններ. Ընկերությունը գովազդ չի իրականացնում։ Խթանման այլ տեսակների թերագնահատումը հանգեցրեց սպառողների պահանջարկի անկման պահին գնորդների զգալի մասի կորստի։ Նկարը ցույց է տալիս նոր հաճախորդների առաջացման և հների ձախողման դինամիկան:

Գործակալները առաջխաղացման միակ միջոցն են։ Նվազեցված պահանջարկի պայմաններում մրցակցային պատերազմի ներկա իրավիճակում գովազդը պետք է կատարի առաջատար դերերից մեկը։ Կամ ձեռնարկությունը պետք է վերլուծի և ճշգրտի գործակալների աշխատանքը, մեծացնի նրանց աշխատանքի եկամտաբերությունը։

Դա տեղի է ունեցել այն բանի հետևանքով, որ մանրածախ առևտրով զբաղվողներն ավելի զգույշ են դարձել ապրանքների գնման հարցում։ Ապրանքների որակի, գնի ավելի խիստ պահանջներ: Այս փուլում մեծածախ վաճառողների մեծ մասը մանրածախ առևտրի հետ աշխատում է միայն առաքման փաստով, ինչը նվազեցնում է մանրածախ առևտրի կողմից գնվող ապրանքների ծավալը:

Այն նույնպես պետք է վերանայվի գնային քաղաքականությունձեռնարկություններ։ Մրցակցային կազմակերպությունների գների վերլուծությունը ցույց է տվել, որ տվյալ ձեռնարկությունում գները չափազանց բարձր են։ Որոշ ապրանքներ խանութներին վաճառվում են շուկայականից բարձր գնով։ Սա գների և գնումների ոլորտում չմշակված քաղաքականության արդյունք է։

Այնպես որ, այս իրավիճակից դուրս գալու համար ընկերությունը պետք է մի շարք միջոցառումներ կիրառի, որոնք ուղղված են շրջանառության ավելացմանը։ Հիմնական քայլերից մեկը պետք է լինի տեսականու վերանայումը ͵՝ բացահայտելու ամենահայտնի դիրքերը և գնման համար անհրաժեշտ ապրանքները: Նույնքան կարևոր է նաև ապրանքների գների վերանայումը։ Ինչ վերաբերում է ապրանքների գնումներին, ապա այս դեպքում չափազանց կարևոր է գնումների քաղաքականության խստացումը։ Եվ մյուս թույլ կողմը ընկերության ծառայությունների առաջմղումն է։

Կենտրոնական բանկը մեկը մյուսի հետևից անշնորհք փորձեր է անում՝ կասեցնելու մեր ազգային արժույթի արագ անկումը։ Մեր ֆինանսական կարգավորիչի յուրաքանչյուր չնչին հաջողությանը հաջորդում է աղմկահարույց պարտությունը: Այլևս ոչ ոք չի հավատում ռուբլու «ուրվական» անկումներին։ Մարդիկ արդեն մտածում են, որ որքան էլ ռուբլին իջնի ավելի ցածր, բայց կարծես թե անդունդի հատակը, որտեղ ռուբլին ընկնում է, չկա։

Այս ֆոնին ուշագրավ են մեր պաշտոնյաների դիտողությունները. ՌԴ կառավարության փոխվարչապետ Օլգա Գոլոդեցը, ով ավելի մոտ է սոցիալական ոլորտակնկալում է աշխատավարձի իրական գնողունակության նվազում։

Կենտրոնական բանկի ղեկավար Էլվիրա Նաբիուլինան կոչ է արել դրական կողմեր ​​փնտրել ռուբլու նման արագ արժեզրկման և վերաֆինանսավորման տոկոսադրույքի բարձրացման մեջ։ Նրա խոսքով, բնակչության համար դրական պահն այն է, որ բանկերում ավանդների տոկոսադրույքները կբարձրանան, և մարդկանց համար ձեռնտու կլինի ավանդների վրա գումար պահել, այլ ոչ թե գնալ աճող դոլարի կամ եվրոյի: Այս պատմության մեջ մի փոքր շփոթեցնող է, թե որտեղից մարդիկ կստանան այնքան գումար, որ ուզում են տանել բանկ: Ռուբլով գները աճում են, և կարծես սա դեռ սկիզբն է: Իրական գնողունակությունն ընկնում է, այս դեպքում պարզ չէ, թե բնակչությանը որտեղից լրացուցիչ գումարներ կստանա ավանդների համար։ Լավ կլինի աջակցել նրանց, ովքեր արդեն վարկ են վերցրել։ Սննդի, հագուստի և այլ իրերի արժեքի բարձրացման դեպքում վարկը դժվար թե նվազի, և, ամենայն հավանականությամբ, էլ ավելի քիչ գումար կմնա արդեն իսկ վերցված վարկերի դիմաց վճարելու համար: Իսկ ի՞նչ տոկոսադրույք կարող են առաջարկել բանկերը ավանդների համար: Հազիվ թե համեմատվի ռուբլու անկման հետ, երբ դոլարը մեկ օրում աճում է 10%-ով։

Ռուսաստանում տնտեսության շատ ճյուղեր չկան, որոնք որոշակի աճ են ցույց տալիս և երկար ժամանակ կայուն են։ Մանրածախ առևտուրն այդ ոլորտներից մեկն է: Հարկ է նշել, որ մեծածախ և մանրածախ առևտուրը, ըստ Ռոսստատի 2013 թվականի տվյալների, կազմում է Ռուսաստանի ՀՆԱ-ի 18%-ը, այսինքն. Արդյունաբերությունը չափազանց կարևոր է մեր տնտեսության համար.

Փոխարժեքի ընթացիկ տատանումները, վերաֆինանսավորման տոկոսադրույքի կտրուկ աճը, գնողունակության նվազումը... Ի՞նչ դրական կարող է գտնել մանրածախ առևտուրն իրենց համար ստեղծված իրավիճակում։

«Իհարկե, այժմ երկրում տնտեսական իրավիճակը, այդ թվում՝ մանրածախ առևտուրը, շատ լարված է։ Ընդհանրապես, անկանխատեսելիության պատճառով բիզնեսը մեծ նյարդայնություն է զգում։ Փաստորեն, մեկ տարուց էլ քիչ ժամանակում տնտեսական հիմնական ցուցանիշները կտրուկ փոխվել են՝ գնողունակությունը նվազել է, իսկ ազգային արժույթը կրկնակի արժեզրկվել է։ Նյարդայնանալու բան կա։ Բայց շուկայում կան պարադոքսներ, որոնք մենք չենք կարող բացատրել։ Մեր ընկերությունը զբաղվում է խանութների նախագծմամբ և կառուցմամբ, մեր բիզնեսը շատ զգայուն է մանրածախ շուկայի վիճակի նկատմամբ, քանի որ. եթե մանրածախ առևտուրը վատ է անում, ապա առաջին հերթին սառեցնում են նոր խանութների բացումը։ Մենք դա դեռ չենք տեսնում մեր բիզնեսում, դեռ շատ պատվերներ կան», - Project Line-ի գլխավոր տնօրենի տեղակալ Դմիտրի Ակուլովը:

Արժե մանրածախ բիզնեսը տարրալուծել բաղադրիչների, որպեսզի հասկանանք, որ արդյունաբերության իրավիճակը կարող է կրիտիկական դառնալ եվրոյի 100 ռուբլու փոխարժեքով։

Մանրածախ առևտուրը տարասեռ է, յուրաքանչյուրն ունի իր խնդիրներն ու հնարավորությունները ճգնաժամի պայմաններում: Մթերային մանրածախ վաճառողներ, DIY, էլեկտրոնիկայի և այլ խարիսխների վարձակալներ առևտրի կենտրոններ, որպես կանոն, վարձակալության պայմանները շատ տարբեր են փոքր խանութներից, որոնք ք առեւտրի կենտրոնմեծամասնությունը։ Խարիսխի վարձակալը հնարավորություն ունի ավելի լավ առաջարկներ ստանալ առևտրի համալիրից՝ գնի, իր խանութի գտնվելու վայրի առումով, հետևաբար՝ ճգնաժամի պայմաններում մի փոքր այլ կերպ են վարվում։

Այսպիսով, հագուստի մանրածախ առևտրով զբաղվողներն առաջինն են տուժում վարձակալության բարձր գներից: Մեր գներն աշխարհում ամենաբարձրերից են, բայց դա այնքան էլ վատ չէ, քանի որ շատ մանրածախ առևտրականներ, հատկապես Մոսկվայում և Սանկտ Պետերբուրգում, պայմանագրեր ունեն առևտրի կենտրոնների հետ՝ կապված եվրոյի կամ դոլարի հետ:

Ներկա իրավիճակում դա հանգեցնում է վարձակալի կողմից ֆանտաստիկ ծախսերի: Ուրախալի բացառություն են մարզերում որոշ առևտրային համալիրներ և ՄԵԳԱ, որտեղ հնարավոր է պայմանագիր կնքել ռուբլով։

Մինչ այժմ ոչ մի խոշոր առևտրային համալիր լուրջ զիջումների չի գնացել փոխարժեքի ֆիքսման կամ վարձավճարները ռուբլու վերածելու բիզնեսում։ Պորտալի տվյալներով՝ տարվա կեսերին Մոսկվայի ամենահին առևտրի կենտրոններից մեկը եռամսյակային զեղչեր է տվել վարձակալության համար՝ պայմանավորվելով մի շարք վարձակալների համար ֆիքսված փոխարժեքի մասին, բայց միայն մինչև Նոր տարի։

Փոքր հաշվարկները ցույց են տալիս, որ եթե հագուստի խանութի ամենատարածված ձևաչափը ունի մոտավորապես 100-150 քմ տարածք, իսկ վարձակալության վճարները տատանվում են տարեկան $2500-ից $5000 մեկ քառակուսի մետրի համար, ապա դժվար չէ հաշվարկել, որ դոլարի դիմաց 60 ռուբլի փոխարժեքով վարձավճարամսական կկազմի 1,200,000-ից մինչև 2,500,000 ռուբլի մեկ խանութի համար: Ենթադրվում է, որ վարձավճարը պետք է կազմի խանութի շրջանառության ոչ ավելի, քան 15%-ը, այսինքն՝ այս տեմպերով խանութը պետք է եկամուտ ունենա ամսական 8 000 000-ից մինչև 16 000 000, իսկ դա անհասանելի է խանութների 80%-ի համար։

Եզրակացությունն ինքնին հուշում է՝ եթե առևտրի կենտրոնները չբավարարեն վարձակալների կարիքները, ստիպված կլինեն շատ փակել. վարդակներառևտրի կենտրոնում։ Սա հարված կլինի հենց առևտրային համալիրների սեփականատերերին. ներկայիս շուկայական պայմաններում դժվար կլինի փոխարինող գտնել։

Արդարության համար պետք է ասել, որ առևտրի կենտրոններն իրենք հաճախ արտարժութային պարտավորություններ ունեն իրենց պարտատերերի նկատմամբ։

Այս դժվարին ժամանակահատվածում բանկերը պետք է իրենց ուշադրությունը դարձնեն բոլոր այն խաղացողներին, ովքեր մասնակցում են մանրածախ բիզնես. Ոչ միայն կառուցապատողների, այլ նաև մանրածախ առևտրականների համար, ովքեր վարձավճարով օգնում են կառուցապատողին մարել առևտրի կենտրոնների կառուցման համար վերցված վարկերը։

Արգելող վարձակալության հետ կապված փակումների մասշտաբը նույնիսկ սարսափելի է պատկերացնել, և ի վերջո, մարդիկ, ովքեր աշխատում են այնտեղ. առևտրային ընկերություններ, որը անշուշտ ընկնելու է կրճատման տակ։

Շուկայում նամակ է պտտվում, որտեղ Golden Babylon-ի վարձակալները բողոքում են վարձակալության անտանելի պայմաններից և պատրաստվում են նախաձեռնող խումբ ստեղծել՝ համատեղ պայքարելու Golden Babylon-ի սեփականատիրոջ՝ Իմոֆինանցի դեմ՝ ընդհուպ մինչև քաղաքացիական անհնազանդություն։ Զիջումների գնալուց հրաժարվելու դեպքում վարձակալներին հրավիրում են չվճարել վարձը, կազմակերպել զանգվածային գործադուլ։ Նմանատիպ նամակ, որով կոչ է արվում ստեղծել տոկոսադրույքների բանակցողների խումբ, ուղարկվել է «Մետրոպոլիս» առևտրի կենտրոնի վարձակալներին։ Ռեստորատորները՝ Ռուսաստանի ռեստորատորների և հյուրանոցատերերի ֆեդերացիայի անդամները պայմանավորվել են տարածքների սեփականատերերի դեմ համատեղ գործողությունների մասին. նրանք առաջարկում են բոյկոտել այն տարածքները, որոնք վարձակալի կողմից լքվել են վարձակալության արժեքի նկատմամբ տանտիրոջ անզիջողականության պատճառով:

Կարծես թե պայքարը նոր է սկսվում: Միգուցե մանրածախ առևտրով զբաղվողները միավորվեն իրենց շահերը պաշտպանելու համար՝ որպես կինոթատրոնների սեփականատերեր։ Ցավոք, մանրածախ առևտրով զբաղվողները չեն բնութագրվում այնպիսի համախմբվածությամբ, ինչպիսին են ռեստորանները և հյուրանոցատերերը: Մի բան պարզ է, որ նման բուռն իրադարձություններից հետո, որ մեր արժութային շուկա, վարձակալության շուկան անպայման պետք է էական փոփոխություններ կրի։

Կառավարությունն առաջարկել է ստանդարտ պայմանագիրբնակարանների վարձույթ. Ինչու՞ չկարգավորել կոմերցիոն տարածքների վարձակալության շուկան: Հարկ է նշել, որ տարածքների սեփականատերերը նույնպես պնդում են արտարժույթի պայմանագրերի ինդեքսավորումը։ 3-5-7-10% - ինդեքսավորման այս թվացյալ ողջամիտ մակարդակը հնարավոր է զարգացած շուկաներում, որտեղ ազգային արժույթի նման կտրուկ անկումներ չեն գրանցվել: Բացի այդ, վարձավճարի մշտական ​​աճի հիմքում ընկած մեխանիզմը Ռուսաստանում գնաճի խթանն է: Պորտալի համաձայն՝ շատ մանրածախ առևտրականներ ցանկանում են, որ կառավարությունը ավելի շատ մասնակցություն ունենա առևտրային տարածքների վարձակալության շուկայի կարգավորմանը, ընդհուպ մինչև ստանդարտ առևտրային տարածքի վարձակալության պայմանագրի ներդրումը:

«Ռուսական մանրածախ վաճառողների միաձուլումը քիչ հավանական է թվում, քանի որ, ըստ էության, այն ոչ լուծում է վարձակալության գների և գնման գների բարձրացման հետ կապված խնդիրները, ոչ էլ ազդում դրանց բուն պատճառի վրա՝ ռուբլու անկումը փոխարժեքի փոփոխության պատճառով: Միևնույն ժամանակ, փաստորեն, ռուսաստանյան մանրածախ առևտրով զբաղվողներն արդեն մաս են կազմում RSPP-ին, որոնք կարող են պաշտպանել իրենց շահերը»,- ասում է VirtDress ինտերնետ նախագծի ղեկավար Յուրի Ֆրոլիշչևը։

Մյուս խնդիրն այն է, որ օտարերկրյա ապրանքանիշերի մանրածախ առևտրով զբաղվողները ստիպված կլինեն իրենք բարձրացնել գները, քանի որ վաճառքի գներըմատակարարները կապված են կամ դոլարի կամ եվրոյի հետ: Ծախսային մասը աճում է ձեռնարկատիրոջ հետ և ներդրվում է այն ապրանքների գնի մեջ, որը վճարում է սպառողը։ Պատկերացնու՞մ եք, որ Levi's ջինսե տաբատը, որը մինչև վերջերս արժեր մոտ 5000 ռուբլի, այժմ կարժենա ավելի քան 10000 ռուբլի։ Մարդիկ պարզապես հոգեբանորեն պատրաստ չեն նման գների, իսկ ռուբլու անկումից նրանց աշխատավարձերը չեն բարձրանում։ Հետեւաբար, նրանք ավելի քիչ կգնեն։

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները, իհարկե, նվազեցնում են նոր հավաքածուների գնումները, որպեսզի գոնե ինչ-որ բան գնեն նոր սեզոնի համար, քանի որ. շատերը պարզապես բավականաչափ եկամուտ չունեն նոր հավաքածու գնելու համար, իսկ մյուսները վախենում են, որ նման անկումից հետո մարդիկ չեն համակերպվի նոր գների հետ և վաճառքի ձախողում կլինի: հաջորդ տարի.

Գնումների կրճատմամբ կտուժեն նաև այն մանրածախ առևտրականները, ովքեր կենտրոնանում են անցյալ հավաքածուների վաճառքի վրա։ Նրանց բիզնեսն այնպես է դասավորվել, որ Ռուսաստանում չվաճառված ապրանքները մեծ զեղչով են գնում ընկերություններից, հետո վաճառում իրենց խանութներում։ Օրինակ, ազգանուն բրենդն աշխատում է այս սկզբունքով։ Այս ընկերությունները, մանրածախ առևտրով զբաղվողների փոքր գնումներով, որոնցից ապրանք են գնում, վտանգի են ենթարկում մնալ առանց բավարար քանակությամբ ապրանքների, քանի որ. հաջորդ սեզոնին ավելի քիչ գնվելու է: Խոշոր առցանց խաղացողները, ինչպիսին է KupiVIP-ը, նույնպես կտուժեն, որոնք կարող են նաև բախվել ապրանքների լայն շրջանակի պակասի հետ՝ կապված նրանց ապրանքներ մատակարարողներից փոքր գնումների հետ:

Մանրածախ առևտրով զբաղվող վաճառողներից շատերը մեծ պարտքեր ունեն ապրանքների համար, առավել հաճախ նրանք վերաֆինանսավորում են դրա տակ նոր արտադրանքև դրանով իսկ մեծացնել թափը, tk. ապրանքի արժեքը ապրանքի գնի առյուծի բաժինն է, իսկ շրջանառության համար պետք է վարկ վերցնել։ Վերաֆինանսավորման տոկոսադրույքի բարձրացումը վերջ է դնում մանրածախ վաճառողների այս հույսերին: Բացի վերը թվարկված խնդիրներից, ավելացնում են վարկի անհասանելիության խնդիրը։ Իսկ նախկինում մեր վարկերը չափազանց մեծ տոկոսներով էին, իսկ հիմա դրանք կարող են թռչել տիեզերք դոլարից ու եվրոյից հետո և ամբողջովին անհասանելի դառնալ բիզնեսի համար։

Մանրածախ առևտրով զբաղվողները աշնանը հայտարարեցին, որ կրճատում են 2015 թվականի համար նախատեսված խանութների բացման թիվը։ Շուկայի նման խառնաշփոթի պայմաններում շուկայի շատ խաղացողներ կնախընտրեն կրճատել նույնիսկ ցածր մարժա ունեցող բիզնեսները և սպասել իրավիճակի զարգացմանը և առավել եւս դանդաղեցնել իրենց ներդրումային ծրագրերը:

«Փետրվար-մարտ ամիսներին ցանցեր, որոնք չունեն գույքագրումզգալիորեն կբարձրացնի գները՝ մոտ 70%-ով։ Սպասվում է վաճառքի անկում, մարտ ամսվա աճ չի լինի, ինչը սովորաբար բնութագրվում է գնորդների շրջանում պահանջարկի աճով։ Քանակական առումով նախորդ տարվա համեմատ վաճառքները կկորցնեն ավելի քան 50%-ով։ Մանրածախ առևտրականների համար առաջիկա երկու տարիների հեռանկարը շատ վատ է: Այս հատվածի շուկայի խաղացողների միայն մոտ 70%-ը կկարողանա գոյատևել ճգնաժամը», - ասում է Tvoye-ի գլխավոր տնօրեն Մարգարիտա Զրոժևսկայան:

«Անկասկած, բնակչության եկամուտների և վճարունակության փոփոխություններն ազդում են դինամիկայի և իրավիճակի վրա սպառողական շուկա, քանի որ, ըստ էության, սպառողը կարող է ապրանք գնել միայն արդյունավետ պահանջարկի դեպքում, այսինքն՝ ավելորդ գումար ունենալու դեպքում բալանսի է։ Հետեւաբար, ստեղծված իրավիճակը կհանգեցնի նրան, որ ռուսները ավելի քիչ ծախսեր կանեն՝ հիմնականում հաջորդ տարի գնելով միայն այն, ինչ իրենց պետք է։ Թեև Ամանորից առաջ ուղղակի պետք է ակնկալել վաճառքի աճի աճ, քանի որ գիտակցելով ներկրվող ապրանքների՝ ավտոմեքենաների, գների բարձրացման մեծ հավանականությունը. Կենցաղային տեխնիկա, հագուստ, պայուսակներ, օծանելիքներ. սպառողը հակված է դրանք գնել հին գնով»,- կարծում է Յուրի Ֆրոլիշչևը։

Չնայած այն հանգամանքին, որ ամեն ինչ այնքան տխուր է, կան ընկերություններ, որոնք կարող են հաղթել ճգնաժամի ժամանակ։ Սրանք խոշոր միջազգային ընկերություններ են, որոնք իրենք են գործում Ռուսական շուկա. Նրանք, իհարկե, կբախվեն նույն խնդիրներին, ինչ մեր դիլերները, բայց այսօր ապրանքի գնի թանկացման խնդիր չունեն։ Նրանց ապրանքներն ի սկզբանե նրանց համար արտահայտված են իրենց արժույթով, սովորաբար եվրոյով: Խառնաշփոթ շուկայի համար միայն ճիշտ գին ընտրելու խնդիր կա։ Ռուսական գները միշտ ավելի բարձր են եղել, քան եվրոպական կամ ամերիկյան գները բոլոր ապրանքանիշերում՝ վարձակալության և լոգիստիկայի ավելի բարձր ծախսերի պատճառով: Այս ընկերությունները կստանան լավագույն հարվածներըձախողված ընկերություններից, լավագույն վայրերը առևտրի կենտրոններից և նույնիսկ նոր հավատարիմ հաճախորդներից, եթե նրանք ունեն բավարար անվճար կանխիկոչ հիմնական ապրանքների գնման համար.

«Ապագայում տեսնում ենք տնտեսական փոփոխություններհնարավորություններ մեր բիզնեսի համար: Մեր մոդելը եվրոպական երկրներում (Գերմանիա, Ֆրանսիա, Իտալիա) գործող գնորդների ուժեղ թիմերով առցանց շուկա է, որը թույլ է տալիս մեզ աշխատել միջազգային նորաձևության խաղացողների հետ և ամեն անգամ KupiVIP կայքում տեղադրել առաջարկներ աշխարհի 10 երկրների մոտ 60 պահեստներից: օր. Սրանք շուրջ 1500 մատակարարներ և 2000 պահեստներ են տարբեր երկրներամսական։ Բացի այդ, ռուսաստանյան մանրածախ առևտրականներն այժմ ավելի ու ավելի են դիմում զեղչային խաղացողների օգնությանը՝ իրենց վաճառելու համար պահեստի մնացորդը. Հատկապես աճող վարձակալության գները, այժմ ավանդական խաղացողների համար ավելի հեշտ է դիմել առցանց ալիքներին, որոնք կարող են արագ լուծել պահեստների խնդիրները: Իսկ KupiVIP-ում վաճառքի սկզբունքը՝ կարճաժամկետ ակցիաներ, որոնք տևում են 2-3 օր, թույլ է տալիս կարճ ժամանակում վաճառել այնպիսի քանակի ապրանքներ, որոնք մի քանի շաբաթով կվաճառեն օֆլայն ալիքը», - ասում է Վլադիմիր Խոլյազնիկովը: Գլխավոր տնօրեն KupiVIP.

«Մենք բավականին շատ ծրագրեր ենք իրականացնում, և տարբեր ոլորտներում՝ շքեղությունից մինչև մասսայական շուկա, այս տարի արդեն ավարտվել է ավելի քան 160 ծրագիր, այսինքն. Նման մեծ թվով նախագծերի դեպքում հնարավոր է ընդհանուր շուկայի համար որոշ օրինաչափություններ ստանալ: Մեր դիտարկմանը՝ իրենք իրենց ամենալավն են զգում օտարերկրյա ընկերություններ- Ռուբլու անկումից զգալի օգուտ են ստանում, քանի որ եվրոյով խանութ բացելու նրանց կապիտալ ծախսերը կտրուկ նվազել են, իսկ գները շինարարական շուկամինչև նրանք արձագանքեցին: Ծառայությունների և նյութերի գները շինարարության և դիզայնի ոլորտում աճում են, բայց դեռ ոչ այնքան արագ, որքան ռուբլու անկումը: Ճգնաժամը վաղ թե ուշ կավարտվի, և դրա հետ մեկտեղ՝ ժամանակաշրջանը ցածր գներխանութ բացելու համար, ուստի ուժեղ խաղացողները առավելագույնս օգտագործում են այն: Հնարավորությունների պատուհանն ունի իր տեւողությունը, շուկայի մասնագետները զգայուն են և ակնթարթորեն օգտագործում են իրավիճակը իրենց օգտին»,- նշում է Դմիտրի Ակուլովը։

«Նայելով ապագային, լավագույն տարբերակըբաշխման համար պետք է աշխատել ռուսական ընկերությունների հետ, որոնք նաև իրենք ապրանք արտադրողներ են։ Աշխատեք հետ Ռուս արտադրողներչի ենթադրում հետ կապված լրացուցիչ ծախսեր մաքսազերծում, տրանսպորտը, փոխարժեքի փոփոխությունները, ինչը թույլ է տալիս նվազեցնել գնման գինը և այդպիսով նվազեցնել ապրանքի մարժան՝ ոչ միայն պահպանելով շահույթի չափը, այլև մեծացնելով այն, քանի որ ավելի ցածր մանրածախ գինը կգրավի ավելի շատ գնորդների », - ասաց Յուրի վստահ է Ֆրոլիշչևը։

«TVOYO-ի խանութներն անպայման կմնան շուկայում, քանի որ սա ռուսական գործարան է։ Եթե ​​ներս Ռուսական ընկերություններիսկ գները կբարձրանան, հետո բավականին քիչ: Շատ /ձմեռ 2015-ի սեզոնը շատ սակավ է լինելու առաջարկի մեջ։ Թանկարժեք իրերը գնով չեն լինի ո՛չ այստեղ, ո՛չ Եվրոպայում։ Այնպես որ իմ կանխատեսումը հիմնականում հոռետեսական է»,- իր կարծիքն է կիսում Մարգարիտա Զրոժևսկայան։

Սա առաջին ճգնաժամը չէ, որ ապրում է մեր տնտեսությունը և մեր մանրածախ առևտուրը։ Բայց շատերի համար սա իսկապես կարող է լինել վերջինը: Նախորդն այնքան էլ նկատելի չէր, քանի որ վերջին 5 տարիների ընթացքում վարձավճարը 30-50%-ով աճել է միայն ինդեքսավորման շնորհիվ, գումարած՝ արժույթի աճն այնքան էլ էական չէր։
Այժմ կարելի է կանխատեսել, որ Ամանորի նախաշեմին անցկացվող զանգվածային վաճառքները, գումարած բանկերի կողմից վարկավորման սահմանափակումը, ի վերջո կհանգեցնեն վաճառքի պակասի 2015 թվականի 1-ին և 2-րդ եռամսյակներում։

«Գնողունակությունը նվազում է, վարձավճարները բարձրանում են, իսկ ռուս մանրածախ առևտրականները դժվար ժամանակներ են ապրում։ Եթե ​​կա էլեկտրոնիկայի պահանջարկի աճ, ապա նորաձեւության ոլորտում նման ոգեւորություն չկա։ Շատերը չեն դիմանա շուկայի ճնշմանը, և արդյունքում շատ ազատ տարածքներ կմնան, որոնք ժամանակին չկարողացանք լրացնել որոշակի պատճառներով։ Հնարամիտ խանութներ Մանրածախ Խումբկզարգանա ճգնաժամի պայմաններում, մենք ինքներս տեսնում ենք, որ ճգնաժամի ֆոնին դուք միշտ կարող եք դրական պահեր կորզել», - ասում է զարգացման տնօրեն Դենիս Ստենկոն: առևտրային ցանց, Inventive Retail Group.

Գնումները՝ որպես մշակութային երեւույթ, կարող են չլինել։ Տարբեր ապրանքային նշաններունեն իրենց լսարանը և, համապատասխանաբար, տնտեսությունը Ռուսաստանի յուրաքանչյուր քաղաքում կամ մետրոպոլիայի տարածքում (Մոսկվա կամ Սանկտ Պետերբուրգ): Կարծիք կա, որ մարդիկ կգնան առցանց գնումներ կատարելու, որտեղ ապրանքներ կարելի է գտնել ավելի էժան, բայց ինտերնետը 100%-ով չի փոխարինում ավանդական խանութին ապրանքանիշերի կամ ապրանքների կատեգորիաների հսկայական տեսականիով: Բլուզի համար հարկավոր է գնալ խանութ։

Երբեմն թվում է, թե ավելի լավ է նկարահանել ռուսական մանրածախ առևտուրը, որպեսզի այն չտուժի ճգնաժամից։ Մանրածախ առևտրով զբաղվողներն իրենց բիզնեսը զարգացնում են՝ անկախ ամեն ինչից՝ հարկերից, տնտեսական վիճակից, պատժամիջոցներից, այս խնդիրներին վերջ չկա։ Բայց անցյալ ժամանակը ցույց է տալիս, որ մեր ժողովրդի ստեղծագործությունը, համբերությունն ու աշխատասիրությունը իսկապես հրաշքներ են գործում։ Բոլորն ավելի ուժեղ են դուրս գալիս ճգնաժամից. սա օրենք է, այդպես էլ կլինի այս անգամ։

« Նոր ՏարիԴժվար կլինի, բայց վեց տարի առաջ՝ 2008-ին, մենք արդեն զգացել ենք նման բան, հիշողությունները թարմ են բոլոր ընկերություններում, և բոլոր ընկերությունները, որոնք անցել են նախորդ ճգնաժամի միջով, ունեն գործողությունների ծրագիր նման իրավիճակում, հիշում է Դմիտրի Ակուլովը։ -Դժվար է լինելու, բայց հետաքրքիր: Ինչպես ասում են՝ առաջին անգամ չէ։ Շնորհավոր բոլորի Ամանորը»:

Աղբյուր՝ Ռոսստատ

Մանրածախ առևտրի վիճակագրությունը դեռևս կայունացման մասին խոսելու տեղիք չի տալիս։ սննդամթերքի վաճառքի անկման տեմպերը և ոչ պարենային ապրանքներմնալ 5% մակարդակում։ Չեն արդարանում նաեւ պաշտոնյաների հույսերը իբր էժան ապրանքներով շուկաների ու տոնավաճառների հետ։ Այս հատվածում վաճառքի անկումը նույնիսկ ավելի արագ է, քան խոշոր մանրածախ ցանցերում։ Անձնական սպառման անկումը 2016-2017 թվականներին հնարավոր կլինի փոխհատուցել միայն մինչև 2020 թվականը, կարծում են փորձագետները։

Մանրածախ առևտրի ամսական անկման տեմպերը շարունակում են մնալ Ռուսաստանի տնտեսության համար ամենամտահոգիչ ցուցանիշներից մեկը։ Անցած հուլիսին մանրածախ ապրանքաշրջանառությունը 5%-ով պակաս էր նախորդ տարվա հուլիսի համեմատ։ Տարեսկզբից մանրածախ վաճառքի անկման տեմպերը տատանվում էին մինուս 6,4%-ից մինուս 4,9% միջակայքում՝ առանց դանդաղման հստակ նշանների: Իսկ տարվա առաջին յոթ ամիսների ընթացքում մանրածախ շրջանառության միջին կրճատումը, ըստ Ռոսստատի, կազմել է մինուս 5,6%:

Այս վիճակագրությունը հաշվի է առնում ինչպես պարենային, այնպես էլ ոչ պարենային ապրանքների վաճառքի անկումը։ Ավելին, ոչ պարենային ապրանքների վաճառքի անկման տեմպերը մի փոքր ավելի բարձր են՝ մինուս 7,1%-ից մինուս 5%։ Մինչդեռ պարենային ապրանքների վաճառքը տարեսկզբից նվազում է մինուս 3,2%-ից մինուս 6% տեմպերով։

Oxford Economics-ի վերլուծաբանները կանխատեսում են, որ այս տարի ռուսների անձնական սպառումը կնվազի 5%-ով, իսկ հաջորդ տարի՝ ևս 0,1%-ով։ Առաջիկա երկու տարում սպառումը կսկսի վերականգնվել համապատասխանաբար 2,4% և 3,5% տեմպերով։ Այսպիսով, սպառման անկումը, որը տեղի կունենա 2016–2017 թվականներին, կարող է փոխհատուցվել միայն մինչև 2020 թվականը։ Իսկ 2014-2015 թվականների սպառման կորուստները փոխհատուցելու համար կպահանջվի եւս առնվազն երկու տարի։

Հասկանալի է, որ նման մռայլ կանխատեսումներով Ռուսաստանի Դաշնությունում մանրածախ ցանցի զարգացմանն ուղղված ներդրումներն էլ ավելի ռիսկային են դառնում։ «Մանրածախ վաճառքի ամենամեծ անկումը նկատվում է խոշոր քաղաքներում, մինչդեռ այն շրջանները, որոնք ավելի խոցելի էին 2009 թվականին, այժմ համեմատական ​​կայունություն են ցուցաբերում», - ասում են Cushman & Wakefield-ի փորձագետները: «Այս պարադոքսի պատճառներից մեկն այն է, որ խոշոր քաղաքներում բնակչության ամենաակտիվ խմբերի ընտանեկան բյուջեները կապված են հիփոթեքային վճարումների վրա։ Ուստի եկամուտների նույնիսկ աննշան նվազումը հանգեցնում է սպառման զգալի անկման»,- նշում են փորձագետները։ Խոշոր քաղաքներում մանրածախ առևտուրը դժվար ժամանակներ է ապրում, քանի որ Ռուսաստանի Դաշնությունում աճում է հիփոթեքային վարկերի ծավալը, և բնակչության ընդհանուր վարկավորման մեջ նրա մասնաբաժինը մոտեցել է 40%-ին, կանխատեսում են Cushman & Wakefield-ը։

Իսկապես, անկումը, օրինակ, մայրաքաղաքային առևտրի ոլորտում ավելի քան երկու անգամ գերազանցում է ռուսական միջին ցուցանիշը։ Երկրորդ եռամսյակում մայրաքաղաքի մանրածախ առևտուրը նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ նվազել է 14,9%-ով։ Համեմատության համար նշենք, որ 2016 թվականի առաջին եռամսյակում մեգապոլիսում մանրածախ առևտուրը նվազել է 11,5%-ով, իսկ անցած տարվա ընթացքում այն ​​փլուզվել է ավելի քան 17%-ով։

Կարծես թե ռուս պաշտոնյաները չեն կարողանում կանգնեցնել կենսամակարդակի ճգնաժամային անկումը։ Փոխարենը, նրանք տարօրինակ փորձեր են անում վերակենդանացնելու մոռացված առևտրային ձևաչափերը, ինչպիսիք են հանգստյան օրերի տոնավաճառները կամ տեղական շուկաները, որտեղ միայն արտադրողներն իրենք պետք է առևտուր անեն: « Շուկաներնվազագույն մարժան պետք է լինի ոչ միայն քաղաքներում»,- ասում են իշխող կուսակցության ներկայացուցիչները։ -Մեր գյուղմթերք արտադրողը շատ շահագրգռված է արագ փչացող ապրանքների վաճառքով, մարզերում այլընտրանքային առեւտրի պայմաններ պետք է ապահովվեն; դրանք գյուղատնտեսական տոնավաճառներ են, որտեղ նրանք կարող էին վաճառել իրենց արտադրանքը առանց առևտրային մարժայի» (տես):

Այնուամենայնիվ, շուկաների և տոնավաճառների հետ կապված հույսերը ակնհայտորեն արդարացված չեն: հուլիսին ապրանքների վաճառքը մանրածախ շուկաներիսկ տոնավաճառները երկրում միջինը 13,6%-ով ցածր են եղել անցյալ տարվա հուլիսի համեմատ, հայտնում է Ռոսստատը: Միևնույն ժամանակ, առևտրային կազմակերպությունների շրջանառությունը նույն ժամանակահատվածում նվազել է ոչ այնքան՝ «ընդամենը» 4,3 տոկոսով։ Այսպիսով, ի հեճուկս պաշտոնյաների հույսերի, առևտրի էկզոտիկ ձևերն ի վիճակի չեն մրցակցել արդյունաբերական մանրածախ ցանցերի հետ։