Արդյունքում գնորդների թիվը կարող է նվազել։ Ինչու՞ է նվազում խանութներում միջին կտրոնների չափը.

Ուզու՞մ եք իմանալ, թե մեկ պայմանական այցելուն որքան գումար է բերում հաստատություն։ Մենք ցույց կտանք, թե ինչպես կարելի է հաշվարկել ռեստորանում կամ սրճարանում միջին հաշիվը, որն ազդում է դրա աճի և անկման վրա։

Որքա՞ն է միջին ստուգումը

Ձեր հաստատության յուրաքանչյուր հյուր պատվեր է կատարում որոշակի գումարի չափով: Կարևոր չէ, թե ինչպես է այն հաշվարկվում՝ կանխիկ, քարտով, բոնուսային հաշվից, թե տարաժամկետ: Գնումը հաստատվում է կտրոնով։Բոլոր չեկերի գումարը հավասար է որոշակի ժամանակահատվածի հասույթին:

Միջին ստուգումը սովորաբար դիտվում է որպես ձեռնարկությունում վաճառքի հաջողության ցուցանիշ: Որքան բարձր է միջին ստուգումը, այնքան մեծ պետք է լինի վերջնական եկամուտը:

Միջին չեկը հաշվարկելիս օգտագործվում են չորս ցուցիչներ

• RP - հաշվարկային ժամանակաշրջան: Կախված հաշվարկի նպատակից, ընտրեք հերթափոխ, շաբաթ կամ ամիս:
• KN - ժամանակաշրջանի չեկերի (գնումների) քանակը: Դա չի հավասարվում հյուրերի թվին, քանի որ մեկ չեկը կարող է վճարել մի քանի այցելու, օրինակ՝ ընկերությունը:
• GRP - բոլոր գնումների կամ եկամտի գումարը հաշվարկային ժամանակաշրջանի համար:

GRP / CN = MF:

Ձեռքով հաշվարկները երկար ժամանակ են պահանջում՝ 30 րոպեից կամ ավելի: Շատ ավելի արագ օգտագործել հաշվարկները բջջային հավելվածներ. Նրանք միացված են ամպային դրամարկղին, պահում են վաճառքի գրանցումներ և օգտատիրոջ խնդրանքով ստեղծում հաշվետվություններ:

Այնուամենայնիվ, չպետք է ապավինեք այն փաստին, որ ծրագիրը կկառավարի բիզնեսը ձեզ համար: Դա պարզապես արագացնում է տվյալների ձեռքբերումը և քանակական վերլուծություն է անցկացնում, այսինքն՝ թվերով։ Գրագետների համար կառավարման որոշումներանհրաժեշտ են համալիր վերլուծության տվյալներ:

Միջին չեկի որակական վերլուծություն

Որակական ցուցանիշների վերլուծությունը հիմնված է պատճառահետևանքային հարաբերությունների վրա: Պետք է պարզել ինչու է փոխվել ձեր բիզնեսի հաջողության մակարդակը, ինչն է ազդել փոփոխությունների վրա:

Եթե ​​հայտնաբերվեն անցանկալի փոփոխությունների պատճառները, ապա դուք կկարողանաք ճիշտ արձագանքել դրանց։ Ձեր հաստատությունում գնումների քանակը, նրա շահութաբերությունը կրկին կավելանա։

Միջին չեկի որակական վերլուծությունը հաշվի է առնում գործոնների երկու խումբ.

Քանակական գործոններ

Սրանք ցուցանիշներ են, որոնք պատասխանում են «Որքա՞ն» հարցին։ Դրանք կարելի է հաշվելժամանակահատվածի եկամուտը, մինչևստուգումների քանակըհյուրեր և այլն: Մեկ չեկի համար հյուրերի թիվը նույնպես որոշում է եկամուտը: Որքան շատ լինեն ընկերություններից պատվերները, այնքան բարձր կլինի տվյալ ժամանակահատվածի միջին հաշիվը:

Բջջային և վեբ հավելվածները ռեստորանների և սրճարանների համար օգնում են ձեզ արագ թվեր ստանալ միջին հաշվարկի վրա ազդող քանակական գործոնների վերաբերյալ: Ձեզ ոչինչ պետք չէ հաշվել, ամեն ինչ կա: Դուք պարզապես ընտրում եք ժամանակաշրջան, ցուցանիշ և ստեղծում հաշվետվություններ:

Որակական Գործոններ

Դրանք հիմնարկի ամենօրյա աշխատանքին առնչվող իրադարձություններ, հանգամանքներ, փաստեր են։ Դրանք հնարավոր չէ հաշվել, բայց դրանք կարելի է բացահայտել և բացատրել։

Որակական գործոնները պատասխանում են «Արդյո՞ք…», «Ինչու…», «Երբ…», «Ով…» և այլն հարցերին: Այս հարցերը միշտ ներառում են կոնկրետ պատասխաններ, որոնք կարող են կապված լինել մեկ տրամաբանական շղթայի մեջ:

Օրինակ, դուք ցանկանում եք իմանալ, թե արդյոք նոր ուտեստների ներմուծումն ազդել է ամսական միջին չեկի արժեքի վրա: Վերլուծության հարցերը կարող են լինել հետևյալը.

«Ի՞նչ նոր ուտեստներ ենք ներկայացրել վերջին մեկ ամսվա ընթացքում»:- վերնագրեր, մենյու բաժին:

Ե՞րբ են նոր ճաշատեսակները հայտնվել մենյուում:- ամսաթիվ Ժամ.

« Քանի՞ նոր ուտեստ ենք վաճառել՝ այն պահից սկսած, երբ այն հայտնվեց մենյուում մինչև հաշվարկային ժամանակաշրջանի ավարտը:»

« Որքա՞ն է եղել նոր ուտեստների վաճառքի գումարը:«. Ցանկալի է որոշել ոչ միայն ցուցանիշը, այլև նոր ապրանքներից ստացված եկամուտների տոկոսը ընդհանուր եկամտում։

« Ինչպե՞ս է փոխվել ռեստորանի եկամուտը նոր ուտեստների ներմուծումից հետո՝ ավելացել, թե նվազել:«. Այս ցուցանիշը կախված է նոր ապրանքների գներից, դրանց խոհարարական արժեքից, ճաշացանկը լրացնելու կամ հնացած ապրանքները փոխարինելու կարողությունից: Ցանկի թարմացումները կարևոր են: Որքան հազվադեպ է դա, այնքան ավելի հավանական է, որ հյուրն անցնի նոր իրերի:

Փոփոխությունների պատճառները գտնելուց հետո կարող եք եզրակացություն անել և պլաններ կազմել։

Միջին չեկի ամփոփագիր ստանալու համար օգտագործեք. Դուք միշտ տեղյակ կլինեք հաստատության գործերին և անհրաժեշտության դեպքում փոփոխություններ կկատարեք գործողությունների ծրագրին:

Վաճառքի գեներատոր

Ընթերցանության ժամանակը. 10 րոպե

Հաճախ առաջանում է հետևյալ իրավիճակը՝ առաջին հայացքից ամեն ինչ արվում է բարձր որակով, գովազդ է մշակվում ու գործարկվում, բայց. թիրախային լսարանը, այսինքն՝ մարդիկ, ում ուղղված է ապրանքը, չեն շտապում գնել այն։ Բիզնեսի շատ սեփականատերեր այս դեպքում տարակուսում են, թե ինչու են վաճառքները նվազել և որտեղ են նրանք սխալվել, ինչ-որ բան անտեսել կամ ինչ-որ բան չավարտել:

Նույնիսկ եթե ձեր բիզնեսը սկզբունքորեն ճիշտ է կազմակերպված, վաճառքի անկման առնվազն չորս պատճառ կարող է լինել. Եթե ​​գիտեք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, կարող եք վերլուծել իրավիճակը և արագ վերացնել թերությունները։

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

1. 4 հիմնական պատճառ, թե ինչու են վաճառքները նվազում
2. Առցանց խանութի վաճառքի անկման 9 պատճառ

Վաճառքի անկման 4 հիմնական պատճառ

Պատճառ 1. Սխալ ընտրված վաճառքի ռազմավարություն և մարտավարություն

Այսպիսով, հաշվի առեք վաճառքի անկման առաջին պատճառը: Պետք է նշել, որ այն ամենատարածվածներից է և ակնհայտ: Ձեռնարկություն կամ խանութարդեն բացահայտել են պոտենցիալ հաճախորդի դիմանկարը, ձևավորել են թիրախային լսարան, վերլուծել են շուկայի վիճակը և հստակ հասկացել, թե ում է ուղղված իրենց արտադրանքը կամ ծառայությունը: Բայց դեռ վաճառք չկա: Ըստ այդմ՝ նաև շահույթ։

Նախ անհրաժեշտ է վերլուծել ընտրված ռազմավարությունը և վաճառքի մարտավարությունը, որպեսզի հասկանաք, թե ինչու է նվազել վաճառքը: Հավանական է, որ դրանք պարզապես հարմար չեն շուկայի ընտրված հատվածի համար, կամ որ ռազմավարությունն ու մարտավարությունը շատ բարդ են: Որպես կանոն, իրավիճակը բարելավելու համար բավական է միայն օբյեկտիվորեն նայել, թե ինչ եք անում՝ արտաքին դիտորդի դիրքից։ Այդ ժամանակ դուք կհասկանաք, թե ինչու են վաճառքներն ընկել, և կգտնեք ելք։

Պատճառ 2. Վատ ընկալված գնային քաղաքականություն

Որոշ շուկայագետների կարծիքով՝ գնման ժամանակ սպառողի համար հիմնական պարամետրը ինքնարժեքն է։ Բայց այս տեսակետը սխալ է։ Իհարկե, գինը կարեւոր է, եւ գնորդը միշտ ուշադրություն է դարձնում դրան։ Սակայն նա հիմնականում մտածում է, թե ինչ օգուտներ կբերի իրեն ապրանքի գնումը, և ինչ խնդիրներ կարող է լուծել դրանով։

Օրինակ՝ մի իրավիճակ, երբ անձը մտնում է 200-ից ավելի հեռախոսների տեսականիով խանութ։ Բայց դա նրա համար նշանակություն չունի։ Պոտենցիալ գնորդը զբաղված է մոդելի փնտրտուքով, որը լիովին համապատասխանում է իր պահանջներին: Պրոֆեսիոնալ վաճառողը հաճախորդի հետ այնպիսի երկխոսություն կկառուցի, որ նա կվաճառի հեռախոսը։ Նա կցուցադրի գնորդի կողմից շահեկան կողմից ընտրված մոդելները, կխոսի ընկերության առավելությունների մասին և կհայտնի նրան, որ գնումը պետք է կատարվի այստեղ։ Եթե ​​ձեր անձնակազմը հաճախորդամետ է և միշտ կարևորում է ապրանքի որակը գնորդի տեսանկյունից, ապա ձեր վաճառքը չի նվազի: Մտածեք դրա մասին հիմա, երբ վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել:

Պատճառ 3. Երաշխիքի անհասկանալի պայմաններ

Երբ մարդը գնում է կատարում, նա պետք է հասկանա, որ այն ապրանքը, որը իրեն չի սազում, կարելի է հեշտությամբ վերադարձնել։ Այստեղ կարևոր է ինքնին վերադարձի ընթացակարգի կարգը՝ որքան պարզ լինի, այնքան գնորդը վստահում է ձեզ: Ոչ ոք չի ուզում խառնաշփոթ անել թղթաբանությունձեր գումարը ստանալու համար:

Համաձայն Ռուսաստանի օրենսդրությունըսպառողների իրավունքների պաշտպանության դեպքում ապրանքը պետք է վերադարձվի երկու շաբաթվա ընթացքում։ Որպես կանոն, 14 օրը բավական է, որպեսզի մարդը հասկանա՝ իրեն ինչ-որ բան դուր է գալիս, թե ոչ։ Ինչ էլ որ լինի, եթե գնորդը ցանկանա ապրանքը վերադարձնել, այսպես թե այնպես կբերի վաճառողին։ Օրենքը կհամաձայնի այս դրույթի հետ, քանի որ հաճախորդը միշտ իրավացի է։

Այս առումով, մտածելով, թե ինչու են վաճառքները նվազել, դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք նաև այս պարամետրին. գուցե դուք հաճախորդներին տրամադրում եք երաշխիքային անհասկանալի պայմաններ: Կարգավորեք դրանք ավելի հասկանալի և թափանցիկ դարձնելու համար: Ձեր թիրախային լսարանը պետք է հասկանա, որ հնարավոր կլինի վերադարձնել ապրանքը, որի դեպքում դա հնարավոր կլինի առանց խնդիրների: Նա այս ապրանքը կհամարի որպես ձեր նշանակալի առավելություն:

Հիշեք, որ ցանկացած կետի աշխատանքում վերադարձն անխուսափելի է: Եթե ​​դուք համոզվեք, որ դրանք լավ են ձեր հեղինակության համար, ապա չեք մտածի, թե ինչու են վաճառքները նվազել։

Ներկայացրե՛ք Ձեր դիմումը

Պատճառ 4. Սխալ ժամանակ, սխալ վայր

Ինչու՞ է նվազել վաճառքը: Այս հարցին պատասխանելը կարող է բավականին դժվար լինել, և հաճախ խնդիրը ոչ թե ձեր՝ որպես վատ վաճառողի մեջ է, այլ պարզապես վաճառակետի դժբախտ վայրում: Այսպիսով, եթե հասկանում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, և պարզել եք, որ դա տեղի է ունեցել վերը նշված պատճառով, ապա ի՞նչ պետք է անեք:

Իհարկե, գտնվելու վայրը փոխելը շատ ավելի դժվար է, քան մեկ այլ պատճառ վերացնելը: Այնուամենայնիվ, այս գործոնը մեծապես ազդում է բիզնեսի վրա, և, հետևաբար, եթե ձեր վաճառքներն իսկապես նվազել են, և խանութը գտնվում է անհաջող, ապա ավելի լավ է ընտրել ավելի անցանելի վայր:

Բացի այդ, ապրանքը կարող է գերազանցել ինքն իրեն, ևս մեկ պատճառ, թե ինչու են վաճառքները նվազել: Այսինքն՝ հանդիսատեսը դեռ պատրաստ չէ ընկալել ու օգտագործել քո ապրանքը։ Այստեղ տեղին է օրինակ բերել ամենամեծ ընկերությունը Apple-ը, որի արտադրանքը երկար տարիներ պարզապես պահանջարկ չի վայելում. սպառողները պատրաստ չէին ընդունելու նորարարական լուծումներն ու առաջադեմ տեխնոլոգիաները։ Հաճախ ժամանակ է պահանջվում, մինչև ապրանքը մտնի օգտագործողի սովորական օգտագործման մեջ և պարզ դառնա նրա համար: Ավաղ, իրավիճակը շտկելը շատ դժվար է։

Այսպիսով, մենք դիտարկեցինք 4 գործոն, որոնք կարող են հանգեցնել վաճառքի անկման: Նկատենք, որ մենք կենտրոնացել ենք միայն սպառողների պահանջարկի անկման հիմնական և ամենատարածված պատճառների վրա։ Իրականում կարող են շատ ավելին լինել, և դա պետք է հաշվի առնել։ Բայց եթե դուք տեղյակ եք այն սխալների մասին, որոնք հաճախ թույլ են տալիս ձեռնարկատերերը, ապա դուք որպես գործարար կարող եք դասեր քաղել դրանցից և խուսափել նման սխալներից ձեր պրակտիկայում:

Կառավարչական սխալներ, որոնք նվազեցնում են վաճառքը

Սխալ 1. Անժամանակ գնման առաջարկ

Այսպիսով, ինչո՞ւ է ձեր վաճառքի ծավալը նվազել ձեր դեպքում: Հաճախ ղեկավարները սխալվում են՝ շարունակելով համոզել հաճախորդին գնել ապրանքը, մինչդեռ նա արդեն պատրաստ է դա անել: Գնելու առաջարկը մի ամբողջ արվեստ է, և այստեղ պետք է հիշել որոշակի նրբություններ և նրբություններ։ Ընթացակարգը կարելի է համեմատել ձկնորսության հետ, երբ ձեր ակտիվ գործողությունը պետք է ավարտվի ճիշտ ժամանակին և ոչ մի վայրկյան շուտ կամ ուշ:

Եթե ​​ձեր ընկերությունն ունի իրավասու և պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջեր, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա հստակ գիտի, թե ինչպես առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն հաճախորդին:

Սխալ 2. Գնորդի հետ խոսել ոչ թե նրա համար օգուտների մասին, այլ ընդգծելով ձեր ընկերության առավելությունները

Դուք հպարտանում եք ձեր ընկերությամբ և ձեր առաջարկած ապրանքներով ու ծառայություններով: Իհարկե, ցանկացած վաճառքի մենեջեր պետք է սիրի և հավատա նրան, ինչ նա գովազդում է: Այս գրավականում հաջող վաճառք. Բայց հաճախորդի հոգեբանությունն այնպիսին է, որ ձեռքբերման գործընթացում նրան հետաքրքրում է միայն իր շահը։ Ոչ թե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, այլ այն առավելություններն ու օգուտները, որոնք նա կստանա գնելուց հետո:

Այս առումով, բանակցություններ վարելիս, պրոֆեսիոնալ մենեջերը պետք է ընդգծի ապրանքի կամ ծառայության արժեքը պոտենցիալ գնորդ. Այս մոտեցումը թույլ կտա էլ ավելի մեծացնել իրականացումը: Իսկ հիմա հնարավոր է, որ ձեր վաճառքներն ընկել են հենց անձնակազմի անգրագետ գործողությունների պատճառով։

Սխալ 3. Ազատորեն շոշափեք ինքնարժեքի թեմային

Հաճախ ղեկավարները ամաչում են կամ վախենում են հաճախորդին բարձրաձայնել ծախսերի մասին: Հատկապես, եթե իրենք իրենք են համարում այն ​​գերթանկ և գիտեն, որ մրցակիցներն ավելի ցածր գներ են առաջարկում։ Մենեջերները վախենում են պոտենցիալ գնորդից լսել, որ նա պատրաստ չէ ապրանք գնել՝ դրա բարձր արժեքի պատճառով: Վաճառողի կասկածներն են, որ կարող են լինել վաճառքի անկման պատճառը։ Հաճախորդը զգում է, որ մասնագետը վստահ չէ, թե ինչ է ասում, և դա նրա մոտ կասկածներ է առաջացնում որոշումների կայացման փուլում։ «Ես ամեն ինչ ճի՞շտ եմ անում: Միգուցե ինձ քիչ ժամանակ տրվեց մտածելու համար։ Միգուցե դուք պետք է զեղչ խնդրե՞ք:

Ինչպե՞ս կարող է մենեջերը վարվել վախի և ամոթի հետ՝ գինը քննարկելու համար:Երկու ճանապարհ կա.

• փորձեք վստահորեն խոսել գնի մասին;
• փորձեք պատասխանել «թանկ» առարկությանը և արեք դա այնքան ժամանակ, մինչև դրանք ավտոմատ դառնան:

Սխալ 4. Հաճախորդի հետ զրույցի ընթացքում օգտագործեք բարդ արտահայտություններ և տերմիններ

Հաճախ վաճառքի մենեջերները, հատկապես անփորձները, խոսակցության ընթացքում օգտագործում են անհասկանալի արտահայտություններ և կոնկրետ տերմիններ, երկար ու դժվար հասկանալի նախադասություններ: Սա ինչի՞ է հանգեցնում։ Պոտենցիալ հաճախորդը հոգնում է նման տեղեկատվությունը ընկալելուց, դադարում է խորանալ մենեջերի ասածների մեջ, և գործարքը ձախողվում է: Հնարավոր է, որ ձեր վաճառքը նվազել է հենց այս պատճառով:

Ինչո՞ւ են շատ ընկերությունների մենեջերներ այդպես արտահայտվում։ Հաճախորդին ցույց տալու ձեր մասնագիտական ​​մակարդակը և առարկայի ըմբռնումը: Բայց ի՞նչն է ավելի կարևոր՝ ցույց տալ պոտենցիալ հաճախորդին, որ դուք իրավասու եք և լավ տեղյակ եք այդ հարցում, թե՞ վաճառել ապրանքը կամ ծառայությունը: Եթե ​​ձեր շահերից է բխում ապրանքներ վաճառելը, խոսեք այնպես, որ մարդը հստակ հասկանա, թե ինչ նկատի ունեք։ Այսպիսով, դուք զգալիորեն կբարձրացնեք հաջող գործարքի հավանականությունը, և ստիպված չեք լինի վերլուծել, թե ինչու են վաճառքները նվազել:

Սխալ 5. Վեճ հաճախորդի հետ

Ցանկացած առիթով վեճերը մեր մտածելակերպի բնորոշ գիծն են: Ինչու՞ ոչ մի դեպքում չպետք է վեճի մեջ մտնեք հաճախորդի հետ: Ամեն ինչ շատ պարզ է՝ այս դեպքում մարդ պարզապես գնումներ չի անի։

Նույնիսկ եթե հաճախորդն ակնհայտորեն սխալ է, մի վիճեք նրա հետ, եթե, իհարկե, դուք հետաքրքրված չեք ապրանք կամ ծառայություն վաճառելով: Գնորդները հաճախ սխալվում են: Բայց դուք եք, որ լավ գիտեք ձեր ապրանքի հատկություններն ու բնութագրերը, և ոչ թե հաճախորդը, ով հազիվ է ծանոթացել ապրանքին։ Երբ արտահայտում ես քո տեսակետը, ապա, իհարկե, վեհ նպատակներ ես հետապնդում՝ գնորդին ապացուցել, որ ապրանքն իսկապես բարձրորակ է, և վաճառել այն։ Բայց բարձրաձայնեք ձեր կարծիքը, պետք է զգույշ եղեք, որպեսզի կոնֆլիկտ չհրահրեք: Եթե ​​դուք վիճում եք շատ գնորդների հետ, ապա դա կարող է լինել պատճառը, որ ձեր ընկերության վաճառքները նվազել են:

Ինչու են վաճառքները նվազել ճգնաժամի ժամանակ և ինչի կարող է դա հանգեցնել

Ցանկացած բիզնեսի ուժը տնտեսական ճգնաժամի պատճառով կարող է զգալիորեն սասանվել։ Ձեռնարկատիրության ամենախոցելի ձևերից մեկը միջնորդությունն է, այդ թվում՝ առևտրում։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունները մշտապես հավասարակշռում են արտադրողների պահանջները և գնորդների պահանջները, և շուկայական իրավիճակի չնչին վատթարացումը կարող է հանգեցնել ամբողջ համակարգի ձախողման և ընկերության համար լուրջ ֆինանսական դժվարությունների: Այսինքն, վաճառքների անկման ևս մեկ պատճառ կարող է լինել ֆինանսական ճգնաժամի սկիզբը:

Ահա թե ինչ հերթականությամբ են ի հայտ գալիս ապրանքների շարժման ուղիների բարդությունները և ինչպես են առևտրային հարաբերություններով միմյանց հետ կապված մասնակիցները արձագանքում դրանց. Մանրածախ խանութներև մեծածախ վաճառողներ.

Սպառողների պահանջարկի նվազում

Այսպիսով, ձեր վաճառքը նվազել է: Տնտեսության մեջ առկա խնդիրների պատճառով գնորդների շրջանում պահանջարկը նվազում է` երկրում և համաշխարհային մակարդակով: Դա տեղի է ունենում այն ​​պատճառով, որ կազմակերպությունները կրճատում են աշխատատեղերը, հետաձգում են աշխատավարձերը և դժվարանում են վարկեր ստանալ և վճարել: Այսինքն՝ ամեն ինչ փոխկապակցված է։

Մանրածախ վաճառողը ավելի քիչ գումար է ստանում խանութներում ապրանքների վաճառքից

Սա անմիջապես արտացոլվում է թանկարժեք մանրածախ առևտրում ձեռնարկատիրական գործունեություն. Երբ աշխատանքային կապիտալփոքրանում է, մանրածախ վաճառողի համար դժվարանում է բանկային վարկեր վերցնելն ու մարելը, թողարկելը աշխատավարձերըենթակաները, վարձավճար են տալիս կոմերցիոն տարածքներև վարել գովազդային արշավներ։

Նման իրավիճակներում խանութների սեփականատերերը նվազեցնում են մանրածախ գները և մեծացնում գովազդային ակտիվությունը։ Ծախսերը այս գործունեության օպերատորների համար մանրածախփոխանցվում են մեծածախ կազմակերպություններին. մանրածախ վաճառողը պահանջում է մեծածախ վաճառողից հետագայում նվազեցնել գները և երկարացնել վարկի ժամկետը:

Իհարկե, փոփոխությունների սպառնալիքներ մեծածախ մատակարարև պահանջել ապրանքների առաքում վաճառքի պայմաններով՝ ծայրահեղ միջոցներ։ Բայց դրանք բացառել չի կարելի։ Այս դեպքում ռեակցիան սահմանվում է ֆինանսական վիճակընկերությունը և նրա դիրքը շուկայում։

Ի թիվս այլ բաների, մանրածախ վաճառողը, որի վաճառքը նվազել է, սկսում է ազատվել որոշ ապրանքներից՝ նվազագույն իրացվելիությամբ: Այդ պատճառով մեծածախ վաճառողը չի կարող վերջնական գնորդին առաջարկել ապրանքների ողջ տեսականին:

Եթե ​​երկրում տնտեսական ճգնաժամ է սկսվել, և վաճառքները նվազել են, հատկապես, եթե ապագայի կանխատեսումը անբարենպաստ է, մանրածախ վաճառողմարժայի հաշվին ընտրում է հեղուկ արտադրանք. Սա մանրածախ առևտրի կետերում տեսականու փոփոխություն է առաջացնում. դարակներում գերակշռում են ավելի էժան ապրանքներ։

Հազվադեպ չէ, երբ մանրածախ առևտրականները նույնպես խստացնում են ծախսերի պահանջները: մեծածախ վաճառողներիրենց արտադրանքը խթանելու համար մանրածախ ցանցեր. Մանրածախ առևտրի պաշտպանության նման միջոցառումները լիովին արդարացված են:

Դժվարությունները ազդում են մեծածախ վաճառքի վրա

Եթե ​​ներս մեծածախ առևտուրվաճառքները նվազել են, դեբիտորական պարտքերի վերադարձը մատակարարներին ավելի է բարդանում։ Բացի այդ, գույքագրումընկերությունը կուտակում է նաև մանրածախ պատվերների կրճատման հետ կապված։ Արդյունքում նվազում է դեբիտորական պարտքերի և ապրանքների պաշարների շրջանառությունը։ Սա իր հերթին հանգեցնում է վատթարացման ֆինանսական ցուցանիշներընկերություններ։

Քանի որ ընկերությունը ստիպված է իջեցնել մեծածախ գները՝ վաճառքի ծավալը պահպանելու, հաճախորդներին լրացուցիչ զեղչեր տալու և գովազդային ծախսերը մեծացնելու համար, նրա շահույթը կտրուկ նվազում է: Վաճառքից կորցրած ընկերությունը հայտնվում է ֆինանսական անբարենպաստ պայմաններում, որոնցում նրա համար դժվարանում է վարկեր վերցնելն ու մարելը, առկա է դրամական ճեղքվածք։

Մեծածախ վաճառողը սկսում է զգալ ֆինանսների դեֆիցիտ, և, հետևաբար, չի կարող արդյունավետ և արագ հարմարվել շուկայի փոփոխվող ճգնաժամային պայմաններին, պահպանել գնորդների կողմից պահանջարկ ունեցող տեսականու տեսականի և կատարել գործընկերների հանդեպ պարտավորությունները: Հետևաբար, բիզնեսի շահութաբերությունը նվազում է, ֆինանսական խնդիրներն ավելի են դառնում։

9 պատճառ, թե ինչու է վաճառքը նվազել առցանց խանութում

Այսպիսով, դուք զարմացաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել առցանց խանութում: Սա այն վայրն է, որտեղ դուք պետք է նայեք վերջին հետազոտություններին և վերլուծություններին, որպեսզի պարզեք, թե ինչու ձեր խանութը չի աճում գործարքներում և չկա պահանջարկ հաճախորդների կողմից: Եվ անմիջապես նշում ենք, որ առցանց առևտրի շուկայում առաջատար դիրք պահպանելը բավականին դժվար է։

Երեք տարի շարունակ Qubit-ը հավաքում է հաճախորդների կարծիքները և բողոքները 400 կայքերից: Արդյունքում հնարավոր եղավ բացահայտել առցանց խանութների վաճառքի անկման 10 հիմնական պատճառ, ինչպես նաև ձևավորել գնորդի և նրա ակնկալիքների դիմանկարը, որոնք հաճախ չեն համապատասխանում իրականությանը։

Ստորև ներկայացված են հաճախորդների լավագույն 10 բողոքները առցանց գնումների վերաբերյալ՝ ըստ Qubit-ի հետազոտության:

1. Գին.

Հնարավոր է, որ ձեր վաճառքներն ընկել են ուռճացված գների պատճառով։ Որպես կանոն, հաճախորդներն ամենից հաճախ դժգոհում են դրանցից։ Հետազոտության արդյունքները ցույց են տալիս, որ գնորդների շրջանում ամենատարածված երկու բողոքներն են՝ «չափազանց թանկ է ներկայացված ապրանքի համար» և «չափազանց թանկ ինձ համար»:

Ելնելով Nomis Solutions-ի կատարողականից՝ գնորդները 7,4 անգամ ավելի զգայուն են առցանց գնագոյացման նկատմամբ, քան խանութներում գնագոյացումը: սովորական խանութներ. Հետևաբար, դուք պետք է հոգ տանեք ձեր գների մրցունակության մասին շուկայի այլ ընկերությունների նկատմամբ: Բացի այդ, կարեւոր է ունենալ եզակի առևտրային առաջարկ. Դուք պետք է ունենաք մի բան, որը չունեն այլ բիզնեսներ:

1. Տեսականու տեսականին.

Այսօր մեծ թվով մարդիկ նախընտրում են առցանց գնումներ կատարել, և դրա համար կան մի շարք պատճառներ։ Դրանցից մեկը ապրանքների լայն տեսականի է և այն, ինչ ձեզ դուր է գալիս ընտրելու հնարավորությունը: Առցանց գնումներ կատարող հաճախորդները ցանկանում են հեշտացնել ապրանք գտնելը, քան խանութներում: Այսինքն՝ դեռ սկզբնական փուլկայքի մշակումը պետք է հոգ տանի խանութի օգտատիրոջ հստակ ինտերֆեյսի մասին և օգտատերերին տրամադրի ցանկալի ապրանքների հարմար և արագ որոնում:

Հետազոտողների կարծիքով՝ ապրանքների պորտֆելը պետք է բարելավվի՝ ներդրումներ կատարելով այնպիսի ռեսուրսներում, ինչպիսիք են առաջարկությունների շարժիչը, նոր և սեզոնային ապրանքների ցուցակները և համապատասխան ապրանքների խմբավորումը:

Վերլուծելիս, թե ինչու են վաճառքները նվազել, անպայման ուշադրություն դարձրեք այս ցուցանիշին և անհրաժեշտության դեպքում շտկեք իրավիճակը:

1. Չափը.

Եթե ​​ձեր առցանց խանութը չունի օգտակար և ճշգրիտ չափերի գծապատկերներ, ապա դա կարող է լինել ևս մեկ պատճառ, թե ինչու եք կորցնում վաճառքը: Այնուամենայնիվ, դրանց առկայությունը մեծապես օգնում է գնորդին կողմնորոշվել և ընտրել ճիշտ ապրանքը: Որպես առցանց խանութի սեփականատեր՝ սա ձեզ փրկում է ապրանքների վերադարձի, հաճախորդներին գումար տրամադրելու և նրանց կողմից բացասական հույզերից կապված խնդիրներից:

1. Սպասման շրջան.

Մտածելով, թե ինչու է ձեր առցանց խանութում վաճառքը նվազել, ուշադրություն դարձրեք այս պարամետրին: Միջին գնորդը անհամբեր է և ագրեսիվ: Նա ցանկանում է, որ կայքը հնարավորինս շուտ բեռնվի: Բեռնման երկար ժամանակի վերաբերյալ բողոքներն այս օրերին շատ տարածված են: Այս ցուցանիշըիսկ ճշմարտությունը կարևոր է, և դրա կարևորությունը միայն կաճի ապագայում: Այդ իսկ պատճառով պետք է անպայման հոգ տանել ինտերնետ ռեսուրսի բեռնման բավարար արագության մասին։

1. Որոնեք կայքում անհրաժեշտ տեղեկատվության համար:

Գնորդները շատ են զայրանում, եթե կայքում որոնողական համակարգը Google-ի մակարդակով չի աշխատում։ Հաճախորդներին չնյարդայնացնելու, ձեր կայքում պիտակավորման համակարգը բարելավելու և զարգացնելու համար ավելացրեք որոնման առաջադեմ տարբերակներ:

1. Ապրանքների առկայություն.

Օգտատերերը հաճախ դժգոհում են, որ կայքը չունի իրենց անհրաժեշտ ապրանքները։ Չնայած այն հանգամանքին, որ նման բողոքները նվազել են վերջին ուսումնասիրությունից հետո, այս գործոնը կարող է նաև նպաստել առցանց խանութում վաճառքի անկմանը։ Նախ հաճախորդները դժգոհ են նրանից, որ ցանկալի ապրանքները կայքում չկան կամ արդեն դադարել են արտադրվել, բայց դեռ ներկայացված են տեսականու մեջ։ Հաճախ հաճախորդները ակնկալում են, որ առցանց խանութները կունենան մեծ ընտրանի և ապրանքների լայն տեսականի: Եթե ​​դա այդպես չէ ձեզ համար, ապա հավանական է, որ դրա հետ կապված վաճառքները նվազել են:

1. Նավիգացիա.

Երբ վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, գնահատեք կայքի կառուցվածքը: Նայեք նավիգացիան օբյեկտիվորեն: Հնարավոր է, որ հաճախորդների համար դժվար է նավարկելը և գտնելը անհրաժեշտ ապրանքներ. Համոզվեք, որ հանրաճանաչ ապրանքների և վաճառքների մասին տեղեկությունները հստակ տեսանելի են օգտատերերին, և կայքի ինտերֆեյսը պարզ և պարզ է, ինչը հեշտացնում է բաժիններում նավարկելը:

1. Զեղչեր և վաճառք.

Հաճախորդները հաճախ դժգոհ են այն փաստից, որ կայքում դժվար է գտնել զեղչի կոդ մուտքագրելու պատուհաններ։ Եթե ​​դուք իրականացնում եք ակցիա, զեղչ կտրոնների կամ կոդերի վրա, համոզվեք, որ մարդը կարող է արագ կողմնորոշվել և հասկանալ, թե ինչն է: Եթե ​​հաճախորդները դժվարանում են օգտագործել ձեր առցանց ռեսուրսը, վաճառքը կնվազի:

Նշենք, որ մի շարք առցանց խանութներ այժմ որոշակի ապրանքների գնման ժամանակավոր սահմանափակումներ են սահմանել, ինչի պատճառով հաճախորդների զգայունությունը գների նկատմամբ նվազում է։

1. Պատկերներ.

Ձեր առցանց խանութը պետք է գեղագիտական ​​տեսք ունենա: Եթե ​​դուք վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ապա հնարավոր է, որ ձեր կայքը բավականաչափ գրավիչ չէ: Աչքի հետագծման ուսումնասիրությունների արդյունքները ցույց են տալիս, որ այցելուները նախ տեսողականորեն ընկալում են էջը, զննում այն ​​և հետո միայն կարդում տեքստը։ Այսինքն՝ գեղեցիկ և որակյալ պատկերներկայքում շատ կարևոր են:

Ուսումնասիրության ընթացքում ձեռք բերված տվյալները ցույց են տալիս, որ նախքան գնելը հաճախորդը ձգտում է հնարավորինս շատ դիտել մեծ լուսանկարև արտադրանքի պատկերները: Բացի այդ, նա ավելի շատ հետաքրքրված է տեսնելով, թե ինչպես է հագուստը նայում մոդելներին։ Որքան շատ բարձրորակ նկարներ և վիդեո բովանդակություն ավելացնեք կայքում, այնքան ավելի շատ եք խթանում հաճախորդին գնումներ կատարել:

Ինչպես պարզել, թե ինչու է վաճառքը նվազել. վերլուծություն և վերահսկում

Ռոն Հաբարդի բանաձևի համաձայն, ով մշակել է կառավարման ամենահաջող տեխնոլոգիաներից մեկը, վերահսկումը միշտ հավասար է եկամուտների: Երբ դուք սկսում եք վերահսկել և ուշադիր վերլուծել այս կամ այն ​​գործընթացը, դուք ազդում եք իրավիճակի վրա՝ խնայելով ձեր ուժը, գումարը և բարձրացնելով արդյունավետությունը։ Վաճառքի գործընթացը նույնպես վերահսկողության և վերլուծության կարիք ունի։

Որպեսզի չզարմանաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, անընդհատ հետևեք.

• քանի՞ պոտենցիալ հաճախորդ է կապվել ձեզ հետ՝ առևտրի հարթակ մուտք գործած մարդկանց թիվը, պաշտոնական ինտերնետային ռեսուրս կատարած հեռախոսազանգերի կամ այցելությունների քանակը.
• քանի գործարք է փակվել ու չեկեր կոտրվել, իրական հաճախորդների թիվը, այսինքն՝ գնում կատարածներին։ Այս ցուցանիշը անհրաժեշտ է վաճառողների փոխակերպումը հաշվարկելու և պրոֆեսիոնալիզմը գնահատելու համար.
• ինչ ծավալով է կատարվել միջին գործարքը կամ տրվել է միջին կտրոնը։ Այս արժեքը ստանալու համար վաճառքի օրական ընդհանուր ծավալը բաժանվում է գործարքների և կոտրված չեկերի քանակի վրա.
• վաճառողի փոխարկման տոկոսադրույքը. Պարամետրը ցույց է տալիս մասնագիտական ​​մակարդակձեր աշխատակիցները, նրանց գիտելիքները և գործարքների տեխնոլոգիան օգտագործելու կարողությունը:

Եթե ​​վերլուծում եք, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ապա առաջին հերթին գնահատեք այս գործընթացի նկատմամբ վերահսկողության աստիճանը։ Եթե ​​դուք արդյունավետորեն չեք վերահսկում և վերահսկում իրականացումը, ապա չեք կարող ազդել ցուցանիշների վրա։ Հաճախորդների միայն տասներորդն է բարձր ղեկավարությանը պատմում ծագած կոնֆլիկտների և վեճերի մասին՝ թույլ տալով ընկերության առաջատար մենեջերին վերացնել թերությունները: Մնացած դժգոհ գնորդները պարզապես հրաժարվում են շարունակել համագործակցությունը ընկերության հետ։

Այսպիսով, ինչպե՞ս եք վերահսկում վաճառողներին: Նախ, տեսեք, թե ինչպես են նրանք շփվում հաճախորդների հետ: Հաճախ ընկերությունները, վերլուծելով, թե ինչու են վաճառքները նվազել, պարզում են, որ առաջին հերթին վաճառողներն են մեղավոր: Միգուցե նրանք անբարեխիղճ են հաճախորդների հետ, անտեսում են նրանց խնդրանքները կամ չափազանց աներես են: Մի մոռացեք, որ եթե դուք չեք վերահսկում կարգապահությունը, ապա որոշ ժամանակ անց դուք կտեսնեք, որ դուք բաց եք թողել շահույթը կատարողականի անկման պատճառով: Վաճառքի գործընթացը կառավարվում է երկու գործիքի միջոցով՝ մոտիվացիա և վերահսկողություն:

Վերահսկողության ամենաարդյունավետ միջոցը, շատ մենեջերների կարծիքով, առևտրի հարկում կամ այլ տարածքում, որտեղ աշխատում են վաճառողները, միկրոֆոնով տեսահսկման տեսախցիկի տեղադրումն է: Տեսախցիկների առկայությունը մենեջերին թույլ է տալիս առցանց վերահսկել վաճառողների աշխատանքը, գնահատել դահլիճում տիրող իրավիճակը և, ընդհանուր առմամբ, պարզել, թե ինչու է նվազել վաճառքը:

Այսօր ենթականերին վերահսկելու մեջ զարմանալի ոչինչ չկա, և այս մեթոդը հաջողությամբ կիրառվում է շատերի կողմից ժամանակակից ձեռնարկություններ. Այդ իսկ պատճառով, եթե ցանկանում եք պարզել, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ապա անպայման արժե տեսախցիկներ տեղադրել և պարզել, թե ինչն է սխալ։ Եթե ​​դուք, որպես բիզնեսի սեփականատեր, գիտակցում եք, որ վաճառքները նվազել են աշխատակիցների մեղքով, կարող եք պարտադրել նրանց. կարգապահական գործողությունկամ պարզապես կրակել են՝ իրենց տեղը զբաղեցնելով ուրիշների մեջ:

Վերահսկողության հաջորդ փուլը վաճառքի մենեջերների համար ամենօրյա հաշվետվությունների ներդրումն է: Այսինքն՝ աշխատակիցների պարտականությունները կներառեն հատուկ ձևաթղթերի ամենօրյա լրացում, որտեղ կցուցադրվեն տեղեկատվություն վաճառված ապրանքների կամ ծառայությունների ծավալի, կատարված զանգերի կամ ներկայացումների քանակի և հետագա գործունեության պլանների կամ ձեր ընկերության համար այլ կարևոր տվյալների մասին։ այնտեղ կմուտքագրվի.. Այս ամբողջ տեղեկատվությունը հետագայում ձեզ օգտակար կլինի ինչպես կոնկրետ աշխատակցի, այնպես էլ ամբողջ բաժնի արդյունքները գնահատելու համար:

Մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ հասկանալու, թե ինչու են վաճառքները նվազել, ընկերություն այցելելն է «առեղծվածային գնորդի» անվան տակ: Այս տեխնիկայի շնորհիվ դուք կկարողանաք գնահատել, թե ինչպես է աշխատում ձեռնարկությունը դրսից՝ ձեզ դնելով հաճախորդի տեղը և պարզել, թե ինչու են ձեր վաճառքները նվազել։

Նախ պատրաստվում է լեգենդ և համաձայնեցնում ձեռնարկության ղեկավարության հետ, այնուհետև նրանք այցելում են ընկերություն «առեղծվածային գնորդի» անվան տակ։ Սա թույլ է տալիս հասկանալ՝ արդյոք սպասարկումը որակյալ է, աշխատակիցները որակյալ են, ինչպես նաև զգալ մթնոլորտը։ առևտրի հարկգնորդի աչքերը. Մրցակցող ընկերություններին ստուգելը կօգնի ձեզ իմանալ դրանց առավելությունները: Օգտագործելով այս տեղեկատվությունը, դուք կգրավեք նոր գնորդներ, ովքեր երեկ ընտրել են այլ ընկերություններ, և կհասկանաք, թե ինչու են ձեր ընկերությունում վաճառքները նվազել:

Ինչպես ավելացնել վաճառքը անկումից հետո

Այսպիսով, դուք հասկացաք, թե ինչու են վաճառքները նվազել: Այժմ ձեր հիմնական խնդիրն է բարելավել կատարումը: այսինքն առկա հաճախորդներպետք է ավելի շատ սպառի ձեր արտադրանքը կամ ավելի հաճախ օգտագործի ձեր ծառայությունները: Բացի այդ, արժե աշխատել նոր հաճախորդներ ներգրավելու վրա։

Նոր հաճախորդների ներգրավում

Այս դեպքում դուք կարող եք գայթակղել հաճախորդներին մրցակիցներից կամ զարգացնել շուկայի նոր հատվածներ: Թե՛ առաջին, թե՛ երկրորդ դեպքում պետք է կիրառել որոշակի մարքեթինգային հնարքներ։ Աղյուսակը ցույց է տալիս վերը նշված մեթոդներից յուրաքանչյուրի իրականացման գործիքները: Այնուամենայնիվ, նրանցից ոմանք ունիվերսալ են:

Հափշտակել հաճախորդներին մրցակիցներից	Մտնելով նոր հատվածներ
Ուղեկցեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին խանութի ճանապարհին: Այս մեթոդը հատկապես արդյունավետ է, եթե դուք գտնվում եք մոլ. Այս դեպքում սպառողը, ով գնացել է քո մրցակցի մոտ, կհետաքրքրի քո ապրանքը, քանի որ նրան ապրանք է պետք, ոչ կոնկրետ ընկերություն. Բայց զգույշ եղեք, ավելորդ գովազդը կարող է վախեցնել հաճախորդին և առաջացնել գրգռվածություն:
Օգտագործեք զեղչեր, բոնուսներ և նվերներ: Անցնելով ձեր վաճառքի կետով՝ սպառողը կտեսնի գայթակղիչ առաջարկ։ Եթե ​​նույնիսկ նա նախ անցնի կողքով, ապա չտեսնելով իր «ընտանի կենդանու» օգուտները, ամենայն հավանականությամբ, նա կվերադառնա ձեզ մոտ։ Բայց այս տեխնիկան միայն կհանգեցնի վաճառքի կարճաժամկետ աճի:
Ցույց տվեք, որ ձեր արտադրանքն ավելի լավն է: Դա հնարավոր է անել միայն ապրանքների որակի և սպասարկման բարելավման միջոցով:	Խաչաձև իրադարձություններ. Համաձայնեք ցանկացած ձեռնարկության հետ համատեղ առաջխաղացման մասին: Սա կարող է լինել իրադարձություն (օրինակ՝ ապրանքի համտեսում սուպերմարկետում), նվեր գործընկերոջից գնման համար (հիշեք Perekrestok սուպերմարկետի և Sunlight ոսկերչական խանութի համատեղ ակցիան): Հիմնական բանը այն է, որ թիրախային լսարանը համընկնում է ձեր և ձեր գործընկերոջ հետ:

Առկա հաճախորդների հետ վաճառքի ավելացում

Այստեղ կա նաև իրականացման երկու տարբերակ՝ աշխատանք սպառման ավելացման և վաճառքի փոխակերպման ավելացման վրա:

Վաճառքի փոխակերպման ավելացում

1. Բարելավել սպասարկման որակը.Խանութը պետք է ունենա բարձրակարգ սպասարկում, որպեսզի հաճախորդները նորից ու նորից վերադառնան այնտեղ։ Լավ վաճառողը կվաճառի ամեն ինչ: Վատ վաճառողը ոչինչ չի կարողանա վաճառել։ Գոյություն ունի ներընկերական մարքեթինգ՝ ձեռնարկության վերաբերմունքն իր անձնակազմին: Եթե ​​դուք բարենպաստ աշխատանքային պայմաններ եք ստեղծում ձեր ենթակաների համար, ապա, համապատասխանաբար, ավելի շատ եկամուտ եք ստանում և չեք զարմանում, թե ինչու են վաճառքները նվազել։ Մի մոռացեք այնպիսի բաղադրիչների մասին, ինչպիսիք են մարզումը և մոտիվացիան:
2. Ուշադրություն դարձրեք մերչենդայզինգին.Ձեր վաճառքը և շահույթը ուղղակիորեն կախված են նրանից, թե ինչպես է ապրանքը դրված դարակներում: Մարքեթինգում գոյություն ունի ձեռքի երկարության կանոն: Հավանաբար ձեր վաճառքները նվազել են, քանի որ դուք չեք հետևում դրան: Այս կանոնի համաձայն՝ գնորդը 80% դեպքերում վերցնում է իր համար հեշտ հասանելի ապրանք։ Եթե ​​ապրանքը գտնվում է այս մակարդակից բարձր կամ ցածր, ապա վաճառքի ծավալը կլինի անբավարար:
3. Վաճառքների իրականացում, առաջխաղացումներ, բոնուսների տրամադրում.Բայց հիշեք, որ նման իրադարձությունների շնորհիվ դուք կբարձրացնեք փոխակերպումը, բայց միայն դրանց գործողության ժամանակահատվածի համար:

Սպառման ավելացում

Այստեղ ամեն ինչ պետք է ուղղված լինի միջին չեկի բարձրացմանը։ Այս դեպքում վաճառողները.

1. Բարձրացրեք ծախսերը:Բարձրացնելով ապրանքների գինը՝ դուք մեծացնում եք միջին չեկի չափը։ Բայց փոխակերպումը կարող է նվազել: Համապատասխանաբար, ձեր վաճառքը և շահույթը չեն ավելանա: Նման իրավիճակից խուսափելու համար նկատի ունեցեք, որ գների ամենաչնչին փոփոխությունը պետք է հիմնավորված լինի։ Այսինքն՝ գնորդին պետք է պարզ լինի, որ թանկացրել եք ոչ թե այն պատճառով, որ ցանկանում եք, այլ որ փաթեթավորումը փոխել եք ավելի հարմարի։
2. Առաջարկեք լրացուցիչ կամ հարակից ապրանքներ կամ ծառայություններ:Այն բանից հետո, երբ ձեր հաճախորդը որոշում կայացնի ապրանքի վերաբերյալ, կարող եք նրա ուշադրությունը հրավիրել հարակից ապրանքների վրա: Ենթադրենք, դուք վաճառել եք ապարանջան: Այս դեպքում տեղին է գեղեցիկ նվերի տուփ առաջարկել։ Հաճախորդը մեծ գումար չի ծախսի նման գնման վրա, բայց ընդհանուր կտրոնը կդառնա ավելի մեծ, ինչը, իհարկե, միայն ձեր օգտին է:
3. Իրականացնել հավատարմության ծրագրեր:քարտեզի շնորհիվ մշտական ​​հաճախորդմիջին չեկի չափը չի ավելանա, բայց ձեր խանութում անձի կողմից կատարված գնումների թիվը կավելանա: զեղչի քարտերԿան մի քանի տեսակներ՝ բոնուսային, կուտակային, արտոնյալ։ Յուրաքանչյուրն ունի իր նպատակը, բայց բոլորն էլ առաջին հերթին ուղղված են վաճառքի ավելացմանը։

Ո՞րն է հավատարմության ծրագրի սկզբունքը: Ենթադրենք, դուք մթերային խանութի սեփականատեր եք: Եթե ​​մարդը գնում է 1000 ռուբլի և ավելի, դուք նրան տալիս եք հավատարմության քարտ: Ձեր խանութի մոտ կա նմանատիպ կետ, որը չունի իր սեփական հավատարմության ծրագիր:

Որտեղ ավելի շատ հաճախորդներ կլինեն: Իհարկե, դուք ունեք: Մարդիկ, ովքեր ունեն ձեր հավատարմության քարտը, պարբերաբար կայցելեն խանութ՝ բոնուսներ, զեղչեր կամ նվերներ ստանալու համար. ամեն ինչ որոշվում է քարտի տեսակից: Այսինքն՝ նման ծրագրերի օգնությամբ դուք հաճախորդներին կապում եք ձեզ հետ, և նրանք պատրաստակամորեն հետ են գալիս։ Համապատասխանաբար աճում են ձեր վաճառքը և եկամուտը:

03/31/2010 ժամը 11:48

Դուք նայում եք վերջին ամսվա շրջանառության հաշվետվությունը և հանկարծ տեսնում եք, որ եկամուտը կտրուկ նվազում է, իսկ ստուգումները՝ կտրուկ: Առաջին հերթին, հավաքվելով տնօրենների հետ հանդիպմանը, փորձում ես պատճառներ գտնել, ինչ-որ կերպ ազդել իրավիճակի վրա... Գտի՛ր լուծում, գործի՛ր հաստատված հայեցակարգին համապատասխան, և արդյունքը՝ ստուգումների քանակը խիստ բացասական է։ Աղետ!

Իրականում բոլոր հնարամիտ լուծումները բավականին պարզ են, և էներգիայի պահպանման օրենքը, որն ասում է դպրոցի նստարանից մեզ հայտնի ճշմարտությունը՝ «ոչինչից ոչինչ չի առաջանում և չի անհետանում առանց հետքի», արդարացնում է իրեն տարիներ շարունակ։

Քայլ առաջին. Մրցակիցների ուսումնասիրություն

Իհարկե, ինչ-որ բան կարող էր փոխվել «դրսում»։ Մրցակիցների կողմից առաջարկվող գներ և առաջխաղացումներ, նոր առևտրային հարթակի բացում: Շատ կարևոր է արագ ուսումնասիրել Շալանդիզի տարածքը (խնդրին հարող առևտրային հարթակ 10-15 րոպե քայլելու ընթացքում):

Միայն գների մոնիտորինգը բավարար չէ, կարևոր է ուշադրություն դարձնել բոլոր փոփոխություններին արտաքին միջավայր. Կամ գուցե մրցակիցները բոլոր այցելուներին առաջարկում են 3% զեղչ, կամ նվեր գնելու համար, կամ նրանք ունեն այնպիսի բան, որը գրավում է երեխաներին, տնային տնտեսուհիներին, ինչպես մագնիսը:

Տարբերակները շատ են, բայց ուրիշի հետ գործ ունենալու համար պակաս տարբերակներ չկան մրցակցային առավելություն. Բայց այս կռվի համար արժե լավ ուսումնասիրել թշնամուն, որպեսզի ժամանակ ու ջանք չկորցնենք հողմաղացների հետ կռվի վրա։

Պատճառները կարող են լինել հետևյալը.

- Գների պայքար;Մեթոդ, որը ոչ ոքի համար ձեռնտու չէ, քանի որ շատ ավելի հեշտ է գինը իջեցնել, քան հետո բարձրացնել։ Կոշտ դեմպինգը, առաջին հերթին, ձեր սեփական շահույթի նվազման ճանապարհն է, քանի որ մրցակիցները կհետևեն ձեր օրինակին, և դուք և նրանք կսկսեն կորցնել մարժան: Կարեւոր է հետեւել «փարոս» ապրանքատեսակների՝ ձվի, շաքարավազի, հացի, կարտոֆիլի գներին։ Ոչ ոք չի հետևի ձեր խանութի բոլոր հազարավոր ապրանքների գներին, ուստի 20 կոպեկի «բիսկվիթային» թխվածքաբլիթների արժեքի տարբերությունը հեռու է կրիտիկական լինելուց: Բայց մրցակիցների վարկանիշային, հանրաճանաչ և «փարոս» ապրանքների արժեքը իմանալը ձեր սուրբ պարտականությունն է։ Եթե ​​դուք չեք ցանկանում վերածվել զեղչի կամ ցածր եկամուտ ունեցող խանութի, որպեսզի աշխատեք մեկ նպատակով, ապա առավելագույնը. ցածր գներ, մի կողմ նետեք գիտակցված թափելու միտքը։

- փղերի բաշխում;Գաղտնիք չէ, որ բնակչության ներկայիս մենթալիտետը, հատկապես միջին (միջին եկամտի) հատվածը, պարզապես հիացած է նվեր ստանալուն ուղղված բոլոր տեսակի ակցիաներով։ Եվ կարևոր չէ, որ դա կարող է լինել ոչ ոքի պետք չէ, կարևոր է, որ այն ԱՆՎՃԱՐ տրվի ձեռքերին: Պատկերացնու՞մ եք, հարեւանս գնել է 2 կիլոգրամ լվացքի փոշի և նրան նվիրել են դիսպենսերային դույլ, սա ռեզոնանս է տնային տնտեսուհիների աշխարհում։ Նրա հինգ ընկերներից երեքը կգնան այս խանութը լվացքի փոշի! Կարևոր է ժամանակին հետևել՝ որտեղ և որ ժամին ձեր մրցակիցները հանձնում են «փղերին» և հակագրոհում։

- Զեղչ;Բացվել է մրցակից խանութ, որը զեղչեր է բաժանում բոլոր հաճախորդներին, իհարկե, պետք է գրավել բնակչությանը: Մարդիկ շտապում են չարագործի մոտ, ով ընդհատում է քո առևտուրը, իսկ դու մազերդ պոկում ես՝ չիմանալով, թե ինչ անել այս դեպքում։ Հանգստացեք, մենք քաջ գիտակցում ենք, որ մրցակիցը ստիպված է լինելու փոխհատուցել կորուստները զեղչից, օրինակ, մակնշման հաշվին, ինչը նշանակում է, որ ապագայում դրա գներն ավելի բարձր կլինեն։ Իսկ շահույթի կորուստները, քանի որ զեղչերը բաշխվում են անվերահսկելի, կդառնան շոշափելի։ Կա հիանալի հակափաստարկ՝ ձեր հավատարմության արշավը, որին կարող են մասնակցել մշտական ​​հաճախորդները։ Անկախ նրանից, թե դա Զատիկին զվարճալի հավերի մեջ կպցնելը, թե «բերքահավաքը» մինչև սեպտեմբեր, և դուք գնորդներին առաջարկում եք նույն սահմանափակ ժամանակով զեղչը, որը խաղում է զվարճալի ձևով, որը հատկապես հետաքրքիր է նրանց համար, ովքեր ձեր շուկայի մշտական ​​այցելուներն են: Այս մեթոդն աշխատում է «սովորականների»՝ միջին հատվածի համար, բայց ի՞նչ անել «պրեմիում» սեգմենտի հետ։ Դա պարզ է՝ այսպես կոչված VIP գնորդների համար կան «կեռիկներ», որոնք պետք է ժամանակին նետել։ Կարևոր է որոշել ժամանակը և նպատակը, և դրան հասնելու համար կան ավելի քան բավարար մեթոդներ:

- Գեղեցիկ, մեծ, պայծառ;Ուրեմն բացվեցին, նոր մրցակից՝ խանութը կրկնակի մեծ է, դարակները նոր են, գնային պիտակները՝ վառ։ Եվ ձեր շուկան հազիվ է պարունակում շուկայի տարածքը նվաճողների կողմից առաջարկվող տեսականու մեկ երրորդը: Շտապ անհրաժեշտ է զանգվածային գովազդային արշավհայրենասիրության ոգով. «Հարմարավետ, ինչպես քո խոհանոցում», «Բոլոր անհրաժեշտ բաները. Ապացուցված որակը տարիների ընթացքում: Եվ հետո սովորական հաճախորդների շրջանում փոքրիկ նվերների նկարչություն: Կամ գուցե զեղչ բոլոր հղիների, երիտասարդ մայրերի համար, եթե ձեր տարածքը հանրակացարան է: Խաղացեք ձեր սեփական առավելությունների, ուրիշների թերությունների վրա՝ ներկայացնելով ձեր սեփական արժանապատվությունը։ Մարդկանց վրա ազդում են կարծիքները, թող այդ կարծիքը ձեզանից գա։

- Տասնյակ այլ պատճառներ;Ուսումնասիրելով դրանք՝ դուք կսովորեք հասկանալ, որ անլուծելի հարցեր չկան։ Հարցեր կան, որոնք նախկինում չեք նկատել։

Մարդիկ սովորություն ունեն ընտելանալու։ Եվ հաճախ, ընտելանալով գնումների մեկ օբյեկտին, մանրակրկիտ իմանալով, թե որտեղ և ինչ է գտնվում, նրանց համար դժվար է վերակազմավորվել։ Մարդը մեծ մասամբ ձգտում է լինել իր համար հարազատ և հարմարավետ միջավայրում։ Իսկ եթե մշտական ​​հաճախորդները լքում են ձեզ, նշանակում է, որ ինչ-որ բան է տեղի ունեցել, որը ստիպել է նրանց գնալ այս քայլին։

Քայլ երկու. Ինքներդ ուսումնասիրելով

"Մենք լավ ենք. Մրցակիցներ, սրիկաներ, առաջխաղացումներ, թափոններ, ուստի գնորդները փախան»,- այս արտահայտությունը լսելիս հոգուս մեջ զվարճացնում է չարագուշակ սատանան։ Դեռ հնագույն ժամանակներից մարդկությունը ձգտել է իր բոլոր թերությունները վերագրել որևէ մեկին, թեկուզ և ոչ մի դեպքում չճանաչել դրանք։ Բայց եթե մենք հրաժարվենք ավելի լավը երևալու ցանկությունից և առերեսվենք ճշմարտությունից:

- Խանութի հատակի ստուգում; Մաքրություն և կարգուկանոն, գնային պիտակների գտնվելու վայրը՝ ըստ մերչենդայզինգի կանոնների, դարակում ներկայացված յուրաքանչյուր «դեմքի» տակ։ Գնապիտակների բացակայության համար ես ուղղակի կտուգանեի հերթափոխում աշխատող ադմինիստրատորին, իսկ նա իր հերթին թող որոշի մեղավորներին գտնելու հարցը։ Նման կոշտ, բայց ճիշտ մոտեցման դեպքում անմիջապես կլուծվեր դարակների պատվերի և պիտակների առկայության հարցը։ Ի վերջո, ոչ մի ֆոնդ, ոչ մի գեղեցիկ ձևավորված հետույք չի փրկի առևտրի հատակը, եթե գների մշտական ​​խառնաշփոթը նորմ է:

- Այդ գեղեցիկ աչքերը հակառակ;Աստիճանաբար մենք սկսում ենք շարժվել դեպի եվրոպական սպասարկման համակարգ, բայց որքան հեռու է մայրաքաղաքից, այնքան հեռու է այս համակարգից և «ծառայություն» հասկացությունից՝ որպես այդպիսին։ Նայելով, թե ինչպես է վաճառողը քաղցր և աննկատ նկարագրում է քեզ Mazdamer պանրի առավելությունները Radomer-ի նկատմամբ, ինչ եռանդով և հոգատարությամբ նա կտրում է յուրաքանչյուր կտորը և զգուշությամբ դնում տոպրակի մեջ, դու ուզում ես նետվել պարանոցիդ և, հեկեկալով, համբուրել: այն. Ավաղ, նման շտապողականություն հաճախ չի լինում, մեծ մասամբ վաճառողները և գանձապահները ծառայում են այնպես, կարծես գիշերով գալիս ես իրենց տուն և խնդրում կտրել մի կտոր պանիր, որը խնամքով պահվում է իրենց սառնարանում: Իսկ վաճառողների այս կոնտինգենտը ժպտում է միայն այն ժամանակ, երբ հորիզոնում տեսնում է մենեջերի, տիրոջ ցայտուն դեմքը։ Ինչ-որ մեկը, ըստ հին «սովետական ​​կարծրացման», սովորաբար վաճառասեղանի հետևում կոպիտ էակ է ընկալում։ Ավելի բարձր մակարդակի, ավելի բարձր պահանջների, և, որպես կանոն, ոչ պակաս բարձր եկամուտ ունեցող մարդիկ սովոր են ժպտալու և սիրալիր արձագանքելուն։ Ոչ ոք չի պահանջում համեստություն և տեսականու ամբողջական իմացություն, չնայած սա վիճելի հարց է, քանի որ մենք չենք առևտուր անում թուջե բլանկներով, ինչը նշանակում է, որ չի խանգարի կրքոտությամբ ուսումնասիրել յուրաքանչյուր բաժանմունքի վաճառողի այն ապրանքատեսակը, որը նա ունի: վաճառում է. Հետևաբար, եթե ձեր խանութում, սուպերմարկետում դրանք պարբերաբար կոպիտ են, գուշակեք ուր կգնա նագնորդ? Ճիշտ! Բոլորը նույն ատելի մրցակիցներին:
Չե՞ք փաթեթավորել իրը: Կոտրված ձու՞ Դուք կոշտ արձագանքեցի՞ք։ Անվտանգության աշխատակիցը խուզարկել է ձեր պայուսակը` շփոթելով ձեզ կրկնահանցագործի հետ` կասկածելով, որ երբ դուք 800 գրանով մթերք եք գնել, դուք լկտիաբար գողացել եք մի տուփ Dobry թեյ: Դուք կարող եք պատրաստ լինել այն փաստին, որ այս հաճախորդները կնախընտրեն գնումներ կատարել դիմացի խանութից:

Եվ դա նաև պատահում է. գալիս ես սուպերմարկետ, և կան հրաշալի անձնակազմ, ովքեր վերապատրաստվել են, տեսականու բարձր իմացությամբ, ովքեր մասնակցել են սպասարկման թրեյնինգի։ Դուք քայլում եք դեպի մթերային վաճառասեղան և վերջ: Եվ ահա, ինչպես «Թող ողջ աշխարհը սպասի» գովազդում։ Առաջին հինգ րոպեները կանգնում ես վաճառասեղանի մոտ՝ մտովի ալիքներ ուղղելով վաճառողներին՝ ասես ակնարկելով, որ ուզում ես ինչ-որ բան գնել։ Հինգ րոպե անց դուք սկսում եք ամեն կերպ ուշադրություն գրավել՝ ձեռքերը թափահարելով կամ «Աղջի՛կ» արտահայտություններով։ Ո՞վ է այստեղ ծառայում։ Հրավիրեք վաճառողին. Եվս հինգ րոպեից ուզում ես մի պահածոյացված արքայախնձորի պահածո նետել ձկնաբուծության բաժանմունքում մարդաշատ համազգեստավոր մարդկանց վրա, որպեսզի սպասման րոպեները, հավանաբար, իզուր չանցնեն։ Եվ ահա, երբ համբերության բաժակը լցվել է, ՆԱ դուրս է գալիս զինակից ընկերների այս ոհմակից՝ խոհարարական վաճառող: Այն դանդաղ է շարժվում, ինչպես կարապի արքայադուստրը, որը լողում է ալիքների վրա: Որտեղ շտապել: Մտածեք գնորդ: Այնուհետև նա նաև «ծովատառեխ մուշտակի տակ» կդնի սկուտեղի մեջ այնպես, որ դուք ընդհանրապես դադարեք սիրել այս աղցանը, որպես այդպիսին:

Ի՞նչ եք կարծում, ի՞նչ պետք է անի գնորդն այս դեպքում: Ի՞նչ եք կարծում, նա կգրի՞ բողոքների գրքում։ Ոչ, նա այնտեղ կգրի միայն այն դեպքում, եթե վերը նշված բոլորը տեղի ունենան նույն օրը, իսկ դա դեռ փաստ չէ։ Նա պարզապես ընդմիշտ կլքի ձեր խանութը:

-Դուք գրել եք մեզ;Բողոքների գիրքը լավ բան է, ես ձեզ կասեմ, հատկապես, եթե ինչ-որ մեկը գրի դրան: Գրում են, ես գիտեմ, որ ոմանք գրում են, բայց քանի հոգի պարզապես չեն հասնում դրան, բայց ես կցանկանայի!!! Ինչպե՞ս կարող ենք պարզել, թե իրականում ինչ է կատարվում շուկայում: Ինչպե՞ս կարող ենք ազդել իրավիճակի վրա՝ այն դարձնելով մեզ համար որակյալ դիրք:

ա) բողոքների գիրքը ստանդարտ է, հեշտությամբ մատչելի վայրում, ինչ-ինչ պատճառներով դա «հեշտ հասանելիության» գործոնն է, որը հաճախ բացակայում է.

Բ) բողոքների գրքույկ կայքում՝ պատասխանատու անձի էլեկտրոնային հասցեին բողոք ուղարկելով։

Գ) հսկայական ցուցանակ՝ առևտրի հարկից ելքի մոտ, կամ նկատելի է դրամարկղում, որտեղ նշված է. առևտրի հարկ) - բոլոր բողոքներն ու ցանկությունները, խնդրում ենք ուղարկել մեր էլ.

Ամեն ինչ հնարամիտ է, ինչպես ասացի, պարզ է։ Մարդիկ սկանդալ չեն սարքի՝ գիրք պահանջելով և ժամանակ վատնելով գրաֆոմանիայի վրա, նրանք նույնիսկ վստահ չեն, որ կհասնեն ձեր սուպերմարկետների ցանցի կամ խանութների կայք։ Բայց նամակը կհիշեն (լավ է, եթե հասցեն կրկնօրինակված լինի այցեքարտերի, տեղեկատվական թերթիկների վրա) ու անպայման կգրեն։ Շատ լավ կարող է պատահել, որ ձեզ ուղարկված տեղեկատվությունը չափազանց օգտակար լինի և կօգնի ձեզ գտնել որոշ հարցերի պատասխաններ։

- Բացի այդ:կա այնպիսի ծառայություն, ինչպիսին «Mystery Shopper»-ն է, որն օգնում է գնահատել անձնակազմի պատրաստվածության մակարդակը, առևտրային հարթակը որպես ամբողջություն: Եվ, իհարկե, հարցում սրահում՝ հարցում գնորդների պրոմոութերների կողմից:

Մի անգամ սուպերմարկետների ցանցի մարքեթինգի բաժնի ղեկավար աշխատելիս նման հարցի առաջ կանգնեցի՝ ինչո՞ւ են մարդիկ հեռանում։ Ինչու՞ է այս առևտրային հարթակում չեկերի քանակը արագորեն նվազում: Ես վերցրեցի մի քանի թերթ թուղթ, պլանշետ: Ես ինձ հետ տարա առևտրականներից մեկին և մի քանի ժամից հարցում անցկացրեցի այն թեմայով. «Դուք մեր մշտական ​​հաճախորդն եք: Ի՞նչը կցանկանայիք փոխել, միգուցե կա ինչ-որ բան, որը ձեզ անհարմար է պատճառում: Արդյունքն ինքն իրեն գերազանցել է. Հարցման մի քանի ժամվա ընթացքում բացահայտվեցին երկուսուկես էջ «բաց թողնված» պահեր։ (սա տեղեկատվության կույտից վերատպված ձևով): Սա ներառում է սպասարկումը և որոշ գերատեսչությունների աշխատանքը, և նույնիսկ այն հարցերը, որոնց վրա նախկինում երբեք ուշադրություն չեմ դարձրել: Եթե ​​ցանկանում եք իմանալ, թե ինչ են անհանգստացնում ձեր հաճախորդները, հարցրեք նրանց այդ մասին: - ահա, մարդկանց հետ աշխատելու հիմնական կանոնը.

(շարունակելի…)