เครือข่ายการขาย การจัดเครือข่ายการขายในองค์กร

งานหลักในการพัฒนานโยบายการขายขององค์กร IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" คือทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าการตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย

ในกรณีส่วนใหญ่ การผลิตและการบริโภคผลิตภัณฑ์อาหารไม่ตรงกันในเวลาหรือในอวกาศ ดังนั้นไม่ว่าคุณสมบัติผู้บริโภคของอาหารเกาหลีจะแตกต่างกันอย่างไร องค์กรการผลิตของ IP Tshai Zen Suni สามารถวางใจความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ได้อย่างแท้จริงโดยอาศัยเงื่อนไขที่มีเหตุผล จัดการขาย ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป.

ในกิจกรรมขององค์กร IP Tshai Zen Suni "อาหารเกาหลี" พร้อมกันใช้การขายประเภทต่อไปนี้:

ขายตรง. เป็นประโยชน์ต่อกิจการเพราะ ช่วยให้คุณสามารถควบคุมการดำเนินการทางการค้าได้อย่างเต็มที่ รู้จักตลาดสำหรับสินค้าของตนได้ดีขึ้น เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้บริโภคของพวกเขา นอกจากนี้ การใช้การตลาดแบบตรงยังช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของตลาดได้ทันท่วงที อย่างไรก็ตาม บริษัทมุ่งมั่นที่จะใช้บริการของตัวกลางอิสระ และลงทุนในธุรกิจของบริษัท และสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัท

การตลาดทางโทรศัพท์ บริษัททำงานโดยตรงกับลูกค้าโดยรับคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ พนักงานของแผนกขายยอมรับการสมัครจากผู้บริโภคโดยสั่งซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในปริมาณหนึ่งหรืออีกปริมาณหนึ่ง ขั้นตอนต่อไปคือการส่งมอบผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ การจัดส่งจะดำเนินการในเวลาที่สั้นที่สุด โดยจะชำระเงินพร้อมกับผู้ซื้อ ณ สถานที่จัดส่งของคำสั่งซื้อพร้อมกัน

การขายแบบเร่งรัด บริษัทขายสินค้าโดยจัดส่งให้ ร้านค้า Abakan และสาธารณรัฐ Khakassia ส่งตรงไปยังผู้ค้าปลีกที่สามารถขายสินค้าได้ ผลิตภัณฑ์อาหารเกาหลีนี้เป็นผลิตภัณฑ์มวลรวม ดังนั้นผู้ผลิตจึงผลิตในปริมาณที่ค่อนข้างมาก (ตามคำร้องขอของผู้ขายคนกลาง) ทำให้ผู้บริโภคจำนวนมากเข้าถึงได้ผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่หนาแน่นมาก

บน องค์กรการผลิต IE Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" มีแผนกขายที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขงานหลักดังต่อไปนี้:

· การพัฒนากลยุทธ์การขายระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว

· การวิจัยปัจจัยที่กำหนดโครงสร้างและพลวัตของความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท สภาวะตลาด

· ศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการพัฒนาการคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ในระยะยาว ระยะกลาง และระยะสั้น

· ศึกษา ทรัพย์สินของผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ ความต้องการของลูกค้าที่นำเสนอ ปฐมนิเทศการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของผลิตภัณฑ์

นโยบายการขายขององค์กรการผลิต IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" มีการเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับความต้องการ (ขนาด พลวัต โครงสร้าง) ในตลาดเป้าหมายและกับการผลิตและการตลาด การเงิน องค์กรและการจัดการและความสามารถอื่นๆ นโยบายนี้ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อในระดับสูงสุดและสะดวกที่สุดสำหรับพวกเขาและในขณะเดียวกันก็คำนึงถึงปัจจัยกดดันจากคู่แข่งซึ่งแสดงออกในนโยบายการขายและการปฏิบัติ

นโยบายการจัดจำหน่ายกำหนดตำแหน่งของบริษัทในช่องทางการจัดจำหน่าย รวมถึงโซลูชั่นด้านลอจิสติกส์ทางการตลาด พื้นฐานของนโยบายการตลาดขององค์กรคือการกำหนดตำแหน่งในช่องทางการจัดจำหน่าย

สตรีมต่อไปนี้ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหารเกาหลีของ IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี":

· การไหลทางกายภาพ (การไหลของผลิตภัณฑ์อาหารเกาหลี);

· กระแสเงินสด(กลับ);

· การไหลของข้อมูล(ไปข้างหน้าและข้างหลัง);

· กระแสของวิธีการส่งเสริม (ทางตรง)

การเลือกช่องทางการขายหรือการสร้างช่องทางใหม่ บริษัทได้มาจากข้อเท็จจริงที่ว่าแต่ละช่องทางมีขอบเขตการใช้งานที่เหมาะสมทางเศรษฐกิจ โครงสร้างและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน วัตถุประสงค์

ด้วยเหตุนี้การวิเคราะห์ช่องทางการขายและการเลือกที่เหมาะสมที่สุด บริษัทจึงดำเนินการตามเป้าหมายทั่วไปของการหมุนเวียนสินค้า (การส่งมอบสินค้าไปยัง ถูกที่แล้วและเวลาที่เหมาะสม และหากเป็นไปได้ โดยมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด และงานเฉพาะที่เขาต้องแก้ไข)

ประสิทธิผลของช่องทางการจัดจำหน่ายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการโต้ตอบกับคนกลาง ซึ่งสามารถเรียกได้ว่าเป็นพื้นฐานของการจัดการการขาย จุดสำคัญปรัชญาของการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมช่องทางการขายคือความเข้าใจของผู้ขายเกี่ยวกับความคาดหวังของสินค้าของผู้ซื้อ

ดังที่คุณทราบขึ้นอยู่กับลักษณะของปฏิสัมพันธ์ของผู้ผลิตกับคนกลาง องค์กรแนวตั้งของช่องทางการขายทางอ้อมมีสองประเภท - แบบดั้งเดิมและแบบประสานงาน บริษัทใช้โครงสร้างแนวตั้งที่มีการประสานงาน ซึ่งผู้เข้าร่วมในกระบวนการขายประสานงานหน้าที่ของตนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายรวมและเพิ่มอิทธิพลต่อตลาด ผู้ประสานงานในที่นี้คือผู้ผลิตเอง เช่นเดียวกับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

บริษัทใช้โครงสร้างแนวตั้งเกือบทุกรูปแบบในช่องทางการขาย:

· แบบบูรณาการ. ควบคุมการขายผลิตภัณฑ์โดยผู้ผลิตเอง

· สามารถต่อรองได้ การประสานงานของโปรแกรมการขายดำเนินการโดยคนกลางภายในกรอบของสัญญา

· ไร้สัมผัส ความร่วมมือระหว่างบริษัทและเครือข่ายการขายทำให้มั่นใจได้ด้วยชื่อเสียงอันสูงส่งของบริษัท ยี่ห้อและภาพลักษณ์ของเขา

ผู้เชี่ยวชาญในฝ่ายขายขององค์กรการผลิตกำลังศึกษาความต้องการของสินค้าจริงและ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพและข้อเสนอของคู่แข่ง พบว่าผู้บริโภคอาหารเกาหลีมีความสนใจในความตรงต่อเวลาของการส่งมอบตามคำสั่งเป็นหลัก เช่นเดียวกับความเต็มใจของซัพพลายเออร์ในการตอบสนองความต้องการเร่งด่วนของลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดหาผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง การรับสินค้ากลับคืน ตอบสนองคุณภาพและเปลี่ยนอย่างรวดเร็วและเพื่อให้บริการชั้นหนึ่งเมื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์

เกี่ยวกับการส่งเสริมการขายในองค์กรการผลิตของ "อาหารเกาหลี" ของ IP Tskhai Zen Suni นั้นดำเนินการในสองทิศทางหลัก: การกระตุ้นผู้บริโภคและการกระตุ้นคนงานที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ สิ่งจูงใจสำหรับผู้บริโภคอาหารเกาหลีในองค์กรนี้รวมถึงส่วนลด ลูกค้าประจำ, ส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าขายส่ง, การเข้าร่วมนิทรรศการ สิ่งจูงใจเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดผู้ซื้อผลิตภัณฑ์รายใหม่

แรงจูงใจสำหรับคนงานในการผลิต วิสาหกิจการค้า IP Tshai Zen Suni "อาหารเกาหลี" เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมความพยายามของพนักงานส่งเสริมการบริการที่ดีขึ้น ลูกค้าปัจจุบันหรือดึงดูดสิ่งใหม่ๆ การจัดการขององค์กร "อาหารเกาหลี" มุ่งมั่นที่จะกระตุ้นกระบวนการโดยใช้สิ่งจูงใจด้านวัตถุ - รางวัลสำหรับผลการผลิตที่สูงสำหรับ การทำงานที่ดีพนักงานขององค์กร สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุก็เกิดขึ้นเช่นกัน พนักงานของบริษัทที่มีความโดดเด่นในผลงานดีได้รับรางวัลเป็นเงินสดโบนัส

นอกจากฝ่ายขายแล้ว สำหรับองค์กร กิจกรรมเชิงพาณิชย์สำหรับการขายสินค้าและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่องค์กรการค้าอุตสาหกรรมของ IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" ฝ่ายขายได้ถูกสร้างขึ้นซึ่งงานหลัก ได้แก่ :

· ศึกษาความต้องการและการจัดตั้งการติดต่อใกล้ชิดกับผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์

· ค้นหาช่องทางและรูปแบบการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค

· ส่งมอบสินค้าถึงมือผู้บริโภคในเวลาที่เหมาะสม ในปริมาณที่เหมาะสม

· ควบคุมความคืบหน้าของการขายสินค้าเพื่อลดต้นทุนทางการค้า (ที่ไม่ใช่การผลิต) และเร่งการหมุนเวียนของเงินทุนหมุนเวียน

องค์กรของการบริการการขายขององค์กร - "ตามหน้าที่" แบบฟอร์มนี้หมายความว่าทั้งตลาดต่างประเทศและสินค้าที่ผลิตได้รับการพิจารณาในรูปแบบของความเป็นเนื้อเดียวกันบางอย่าง โครงสร้างดังกล่าวที่องค์กรได้รับการปรับปรุงและเหมาะสม เนื่องจากองค์กรมีสินค้าและตลาดเพียงเล็กน้อย

โครงสร้างฝ่ายขายในองค์กรมีทั้งฝ่ายบริหารและฝ่ายผลิต ฝ่ายบริหาร ได้แก่ ฝ่ายขาย ฝ่ายขายประกอบด้วยภาคส่วนต่างๆ ดังต่อไปนี้: คำสั่งซื้อ การศึกษาความต้องการ กำหนดเวลา สินค้าโภคภัณฑ์ บริการโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา

ถึง หน่วยการผลิตของแผนกขายที่องค์กร "อาหารเกาหลี" ของ IP Tskhai Zen Suni ได้แก่ เวิร์กช็อปการผลิต เวิร์กช็อปการทำงาน คลังสินค้าสำหรับผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป และแผนกขนส่ง

การวางแผนการขายที่ IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" รวมถึง:

· ศึกษาสภาพภายนอกและภายใน

· คำจำกัดความของเป้าหมาย;

· การพัฒนาการคาดการณ์ของ conjuncture และ Demand;

· จัดทำประมาณการยอดขายสินค้า

· จัดทำแผนการจัดหาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

· การวางแผนความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจที่เหมาะสม

· การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า

· จัดทำประมาณการค่าใช้จ่ายสำหรับการบริหารการขายและการจัดจำหน่าย การวางแผนการทำกำไร

องค์กรการขายในองค์กรประกอบด้วย:

· รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการสินค้า;

· ข้อสรุปของสัญญากับซัพพลายเออร์ในการจัดหาผลิตภัณฑ์

· การเลือกรูปแบบและวิธีการขายสินค้า วิธีการจัดส่งให้ผู้บริโภค

· การเตรียมสินค้าเพื่อจัดส่งไปยังผู้บริโภค

· เทคโนโลยีการหมุนเวียนสินค้า

· การจัดระเบียบข้อมูลและบริการจัดส่ง การรายงาน

· องค์กรด้านการสื่อสารทางการค้า กฎหมาย และงานเรียกร้อง;

การควบคุมและประสานงานของฝ่ายขายขององค์กร IP Tshai Zen Suni "อาหารเกาหลี" เกี่ยวข้องกับ:

การประเมินการปฏิบัติตามการใช้งานฟังก์ชั่นการขายกับโปรแกรม วิจัยการตลาด;

· การวิเคราะห์การดำเนินการของบริการการขาย ตลอดจนมาตรการที่พัฒนาขึ้นเพื่อประสานงานกิจกรรมการขายและเพิ่มประสิทธิภาพ

· ควบคุมและประเมินประสิทธิผลของการส่งเสริมการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย

· การควบคุมทางยุทธวิธี

· ควบคุมการจัดหาผลิตภัณฑ์

· การปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา การชำระเงินตามกำหนดเวลา

· การนำเสนอการเรียกร้องต่อผู้บริโภคสำหรับการละเมิดภาระผูกพันตามสัญญาและการชำระค่าใช้จ่ายล่าช้า

ที่องค์กรการค้าการผลิตของ IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" มีปัญหาในการขายสินค้าคือ:

1. ผลิตภัณฑ์อาหารมีความเฉพาะเจาะจงในแง่ของการเก็บรักษา อาหารเกาหลีเน่าเสียได้และต้องขายทันที

2. องค์กรมักไม่แนะนำผลิตภัณฑ์อาหารเกาหลีใหม่ ๆ ในการผลิต

3. พนักงานขององค์กรขาดจิตสำนึกของผู้ประกอบการ ซึ่งไม่สอดคล้องกับโครงสร้างที่แท้จริงของฝ่ายขายและความต้องการของตลาดผู้บริโภค

หลังจากตรวจสอบองค์กรของเครือข่ายการขายขององค์กรการค้าอุตสาหกรรม IP Tskhai Zen Suni "อาหารเกาหลี" ควรสรุปว่าการจัดการของ บริษัท นี้ในอนาคตสามารถดำเนินกิจกรรมต่อไปนี้:

· การผลิตและการขายของแปลกใหม่ในอาหารเกาหลี - เช่น. สิ่งที่จะนำมาซึ่งไม่เพียงแค่การเพิ่มในช่วงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ขยายการผลิตซึ่งจะช่วยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์

· สำหรับการทำงานที่จริงจังกับตัวกลาง องค์กรจำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติที่สามารถแก้ปัญหาด้านการจัดการได้

ด้วยการใช้มาตรการเหล่านี้ การพัฒนาเครือข่ายการขายของบริษัทจะกลายเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์และเป็นแรงผลักดันสำหรับการพัฒนาแบบไดนามิกต่อไป

ประเด็นของการจัดการตลาดของผลิตภัณฑ์ในความคิดของฉันนั้นค่อนข้างครอบคลุมในผลงานของ J.-J. Lamben นี่คือประเด็นหลักจากงานนี้

สำหรับตลาดส่วนใหญ่ ระยะห่างทางกายภาพและ/หรือทางจิตวิทยาระหว่างผู้ผลิตและผู้ใช้ปลายทางนั้น การจับคู่อุปสงค์และอุปทานที่มีประสิทธิผลต้องใช้ตัวกลาง ความต้องการเครือข่ายการจัดจำหน่ายเกิดจากการที่ผู้ผลิตไม่สามารถรับผิดชอบและหน้าที่ทั้งหมดที่เกิดจากข้อกำหนดของการแลกเปลี่ยนฟรีตามความคาดหวังของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ การหันไปหาคนกลางหมายถึงบริษัทสูญเสียการควบคุมองค์ประกอบบางอย่างของกระบวนการเชิงพาณิชย์

ดังนั้นสำหรับบริษัท การเลือกเครือข่ายการจัดจำหน่าย (ช่องทางการจัดจำหน่าย) จึงเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ไม่เพียงต้องเข้ากันได้กับความคาดหวังในกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเป้าหมายด้วย ลำดับของการแก้ปัญหาตามช่องทางการจัดจำหน่ายแสดงในรูปที่ 3.1.

เครือข่ายการขายสามารถกำหนดเป็นโครงสร้างที่สร้างขึ้นโดยพันธมิตรที่เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยนการแข่งขันโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการสำหรับผู้บริโภคส่วนบุคคลหรือผู้ใช้ในอุตสาหกรรม พันธมิตรเหล่านี้เป็นผู้ผลิต ผู้ค้าปลีก และผู้ใช้ปลายทาง - ผู้ซื้อ ช่องทางการขายใด ๆ ทำหน้าที่บางอย่างที่จำเป็นสำหรับการนำการแลกเปลี่ยนไปใช้

ฟังก์ชั่นการขาย:

การวิจัยผลการแบ่งส่วนตลาดและการวางแผนโฆษณา

ข้อสรุปของสัญญากับผู้บริโภคหรือคนกลาง

การบัญชีและการควบคุมการปฏิบัติตามสัญญา

การพัฒนาแผนการขนส่งสินค้าให้กับลูกค้า

การกำหนดช่องทางการจัดจำหน่าย

องค์กรของการรับ การจัดเก็บ การบรรจุ การคัดแยกและการขนส่งสินค้าไปยังลูกค้า

การสนับสนุนด้านข้อมูล ทรัพยากร และทางเทคนิคสำหรับการขายผลิตภัณฑ์

การส่งเสริมการขาย

สถานประกอบการ ข้อเสนอแนะกับผู้บริโภคและกฎระเบียบ

ข้าว. 3.1. ลำดับการตัดสินใจตามช่องทางการจัดจำหน่าย

การปฏิบัติตามหน้าที่ที่พิจารณาจะนำไปสู่การเกิดกระแสการแจกจ่ายเชิงพาณิชย์ระหว่างผู้เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยนซึ่งมุ่งไปในทิศทางตรงกันข้ามกัน มีห้าประเภทของการไหลในช่องทางการจัดจำหน่าย:

สิทธิในทรัพย์สินจำนวนมาก: การโอนสิทธิ์ในทรัพย์สินไปยังผลิตภัณฑ์จากเจ้าของรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง

ก้อนทางกายภาพ: การเคลื่อนไหวทางกายภาพตามลำดับของผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตผ่านตัวกลางไปยังผู้บริโภคปลายทาง

คำสั่งซื้อจำนวนมาก: คำสั่งซื้อที่มาจากผู้ซื้อและคนกลาง และส่งไปยังผู้ผลิต

บล็อกเงิน: การชำระเงินต่างๆ บิล ค่าคอมมิชชันที่ย้ายจากผู้ใช้ปลายทางไปยังผู้ผลิตและตัวกลาง

ก้อนข้อมูล: ก้อนนี้แพร่กระจายในสองทิศทาง - ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเคลื่อนเข้าหาผู้ผลิต ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอตามความคิดริเริ่มของผู้ผลิต และตัวกลางมุ่งสู่ตลาด

ดังนั้น การมีอยู่ของช่องทางการจัดจำหน่ายหมายถึงการกระจายของฟังก์ชันและกระแสระหว่างผู้เข้าร่วมในการแลกเปลี่ยน คำถามสำคัญในการสร้างเครือข่ายไม่ใช่ว่าจำเป็นต้องมีฟังก์ชันและโฟลว์เหล่านี้หรือไม่ แต่สมาชิกช่องใดจะทำหน้าที่เหล่านี้ คุณสามารถเห็นความมากมายมหาศาลในการกระจายฟังก์ชัน ไม่เพียงแต่สำหรับตลาดต่างๆ แต่ยังรวมถึงภายในตลาดเดียวด้วย

ต้นทุนที่สูงทำให้บริษัทต่างๆ มองหาวิธีการขายที่ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง ไปโดยไม่บอกว่าสามารถโอนฟังก์ชันการขายได้ แต่ไม่สามารถยกเว้นได้ จากมุมมองของบริษัท การถ่ายโอนฟังก์ชันเหล่านี้ไปยังตัวกลางนั้นสมเหตุสมผล ต้องขอบคุณความเชี่ยวชาญของพวกเขาเอง พวกเขาจึงสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่าตัวผู้ผลิตเอง ตำแหน่งที่ได้รับสิทธิพิเศษของนักการตลาด (ผู้จัดจำหน่าย) ที่เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตเกิดจากปัจจัยห้าประการ:

ลดจำนวนผู้ติดต่อ

การประหยัดจากขนาด

ลดความไม่สอดคล้องกันของการทำงาน

การปรับปรุงการแบ่งประเภท;

ปรับปรุงบริการ

การลดจำนวนผู้ติดต่อทำได้โดยการจัดการค้าผ่านผู้ค้าส่ง ยกตัวอย่าง ผลิตภัณฑ์ของกลุ่มนี้ผลิตโดยผู้ผลิต 3 ราย และผู้บริโภค 5 ราย มีรูปแบบการตลาดทั่วไปมากกว่าสองรูปแบบ:

โดยไม่มีคนกลางโดยตรง - ผู้ผลิตแต่ละรายมีความเกี่ยวข้องกับผู้บริโภคแต่ละราย จำนวนลิงก์ในโครงการดังกล่าวเท่ากับผลิตภัณฑ์ของจำนวนผู้ผลิตตามจำนวนผู้บริโภคเช่น 3 X 5 = 15;

ผ่านตัวกลาง - ผู้ผลิตแต่ละรายและผู้บริโภคแต่ละรายเชื่อมต่อกับตัวกลางเท่านั้น จำนวนการเชื่อมต่อในโครงการดังกล่าวเท่ากับผลรวมของจำนวนผู้ผลิตและจำนวนผู้บริโภคเช่น 3 +5 = 8 รูปแบบการขายที่คล้ายคลึงกันหรือที่เรียกว่าแบบรวมศูนย์นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า เนื่องจากจะช่วยลดจำนวนการดำเนินการที่รับประกันการประสานงานของอุปสงค์และอุปทาน

การประหยัดจากขนาดในการดำเนินการขายมาจากการจัดกลุ่มข้อเสนอของผู้ผลิตหลายราย ตัวกลางสามารถทำหน้าที่บางอย่างในระดับที่มากกว่าผู้ผลิตแต่ละราย ตัวอย่างเช่น ค่าใช้จ่าย ตัวแทนฝ่ายขายบริษัทค้าส่งสามารถกระจายไปยังผู้ผลิตหลายราย เป็นผลให้ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการฟังก์ชั่นการใช้งานจะลดลงเมื่อเทียบกับตัวเลือกเมื่อผู้ผลิตแต่ละรายจำเป็นต้องมีพนักงานขายของตัวเอง

การลดความคลาดเคลื่อนในการทำงานระหว่างวัสดุและลูกค้ายังช่วยให้องค์กรขายผ่านตัวกลางได้อีกด้วย การซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมาก จัดเก็บและแบ่งเป็นกลุ่มย่อย ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกช่วยให้ผู้ผลิตและผู้บริโภคจัดการกับปริมาณอุปทานที่สะดวกยิ่งขึ้น ในกรณีที่ไม่มีคนกลาง ผู้ผลิตต้องผลิตสินค้าเป็นชุดเล็กๆ เพื่อรองรับขนาดของคำสั่งซื้อจากผู้ซื้อแต่ละราย นอกจากนี้เขาจะต้องสร้างเงินสำรองจำนวนมาก ถ้าองค์กรหนึ่งดำเนินกิจกรรมสองประเภทที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น การสร้างและการตลาด มาตราส่วนเชิงเหตุผลที่แตกต่างกัน องค์กรนั้นต้องดำเนินการอย่างน้อยหนึ่งประเภทในระดับที่มีเหตุผลไม่มากก็น้อย ผลที่ตามมาจะเป็นค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับกรณีที่การกระทำทั้งสองดำเนินการแยกกันในระดับเหตุผลของตนเอง

การปรับปรุงช่วงของผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในความต้องการของผู้บริโภค การแบ่งประเภทที่เสนอโดยผู้ผลิตส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดยข้อกำหนดสำหรับความสม่ำเสมอในการผลิต วัตถุดิบที่ใช้ ความรู้ทางเทคโนโลยีและอื่น ๆ ในขณะที่การแบ่งประเภทความสนใจให้กับผู้ซื้อถูกกำหนดโดยสถานการณ์การบริโภคและความสามารถในการเปลี่ยนสินค้าได้ ตามเนื้อผ้า ผู้บริโภคต้องการผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในปริมาณน้อย ในขณะที่ผู้ผลิตสร้างผลิตภัณฑ์จำนวนจำกัดในปริมาณมาก ดังนั้น บทบาทของตัวกลางคือการให้ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หลายรายการในธุรกรรมเดียว ประหยัดเวลาและความพยายาม การประหยัดที่คล้ายคลึงกันนั้นถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ผลิต ตัวอย่างเช่น บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านเครื่องมือ บางชนิดจะไม่สามารถเปิดร้านค้าของตนเองได้ เว้นแต่จะเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายตามธรรมเนียมในร้านค้าประเภทนี้ มันไปโดยไม่บอกว่ามันง่ายกว่าสำหรับผู้ค้าที่จะรักษาช่วงนี้โดยการติดต่อผู้ผลิตหลายรายโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นคู่แข่ง

การปรับปรุงการบริการลูกค้าจะมั่นใจได้เมื่อคนกลางมีส่วนร่วมตั้งแต่ K. เขาใกล้ชิดกับผู้ซื้อมากขึ้น รู้สภาพท้องถิ่นและเงื่อนไขของการแนะนำผลิตภัณฑ์ดีขึ้น ตัวแทนจำหน่ายจะปรับตัวให้เข้ากับสภาพท้องถิ่นได้ง่ายขึ้น เพื่อมอบบริการหลังการขายที่ดีที่สุดและบริการอื่นๆ แต่ความเหนือกว่าของตัวกลางนี้ไม่สั่นคลอน ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง คนกลางต้องปรับปรุงคุณภาพการบริการและลดต้นทุนอย่างต่อเนื่อง

การเลือกช่อง

ทางเลือกของโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่ายลงมาเพื่อแก้ไขปัญหาการกระจายความรับผิดชอบระหว่างผู้เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยน จากมุมมองของบริษัท ก่อนอื่น จำเป็นต้องตัดสินใจว่าควรมอบหน้าที่การขายบางอย่างให้กับใครบางคนหรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น ขอบเขตและภายใต้เงื่อนไขใด

ผู้ค้าปลีกมีสี่ประเภทที่สามารถรวมไว้ในช่องทางการจัดจำหน่าย:

ผู้ค้าส่ง;

ผู้ค้าปลีก;

ตัวแทนและนายหน้า

บริษัทบริการเชิงพาณิชย์

คำอธิบายโดยละเอียดผู้ไกล่เกลี่ยถูกกล่าวถึงโดยฉันในบทที่สอง โครงสร้างแนวตั้งของช่องสัญญาณมีลักษณะตามจำนวนระดับที่แยกผู้ผลิตออกจากผู้ใช้ปลายทาง จากมุมมองของผู้ผลิต ยิ่งช่องยาวยิ่งควบคุมยาก

ตามธรรมเนียมบริษัทใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายหลายช่องทาง ทั้งเพื่อสร้างสถานการณ์การแข่งขัน การแข่งขันระหว่างผู้ค้า หรือเพื่อเข้าสู่ส่วนต่างๆ ที่มีนิสัยการซื้อต่างกัน ตัวอย่างเช่น อุปกรณ์แบรนด์ Philips จำหน่ายในตลาดลดราคา ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าขนาดใหญ่ในร้านค้าแปลกใหม่ จนถึงร้านค้าปลีกที่ฟิลิปส์เป็นเจ้าของ บริษัทเกาหลี Samsung Electronics ซึ่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในตลาดรัสเซียผ่านผู้จัดจำหน่ายและเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่ขยายตัวอย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกันก็สร้างร้านค้า คลังสินค้า และศูนย์บริการที่มีตราสินค้าของตนเองสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนเอง

ตารางที่ 3.1. หลักเกณฑ์การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย

พิจารณาคุณสมบัติ	ตรง	ช่องทางอ้อม	คุณสมบัติและเงื่อนไขในการเลือก
ช่อง	เล็กน้อย	ตาม
1.ซื้ออสังหาริมทรัพย์: นับไม่ถ้วน		**	***	หลักการลดจำนวนผู้ติดต่อมีบทบาทสำคัญ
ความเข้มข้นสูง	**	***		ต้นทุนต่อการติดต่อต่ำ
การซื้อจำนวนมาก	***
การซื้อที่ผิดปกติ		**	***	ประเมินค่าสูงเกินไปด้วยต้นทุนที่ต่ำและบ่อยครั้ง
การส่งมอบการดำเนินงาน		**	***	มีของสำรองใกล้จุดขาย
2. ลักษณะผลิตภัณฑ์:
สินค้าอุปโภคบริโภค	***			ความต้องการจัดส่งที่รวดเร็ว
ปริมาณมาก	***	**		ลดการดำเนินการขนส่ง
ไม่ซับซ้อนทางเทคนิค		**	***	ความต้องการการบำรุงรักษาต่ำ
ไม่ได้มาตรฐาน	***			สินค้าต้องปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะ
อยู่ในช่วงเปิดตัว	***	**		ต้องติดตามสินค้าใหม่อย่างระมัดระวัง
มูลค่าสูง	***			ค่าใช้จ่ายในการติดต่อจะถูกตัดจำหน่ายในไม่ช้า
3. ลักษณะของบริษัท:
ทรัพยากรทางการเงินที่จำกัด		**	***	ต้นทุนขายตามสัดส่วนการขาย
ครบชุด	***	**		บริษัทสามารถให้บริการได้อย่างเต็มที่
การควบคุมที่ดีเป็นที่พึงปรารถนา	***			การลดจำนวนหน้าจอระหว่างบริษัทกับตลาด
เป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลาย		**	***	การตอบรับที่ดีจากระบบการขาย
ครอบคลุมกว้าง		**	***	ยอดขายต้องเข้มข้น

***ช่องโปรด.

ในเครือข่ายการจัดจำหน่าย คุณสามารถทำตามตัวเลือกต่างๆ สำหรับการแข่งขัน:

ระหว่างคนกลางระดับเดียวกันของเครือข่ายการขาย

การแข่งขันแนวราบแบบเฉพาะเจาะจง เช่น การแข่งขันระหว่างการบริการตนเองและการบริการเต็มรูปแบบ

การแข่งขันแนวตั้ง กล่าวคือ การแข่งขันระหว่างตัวกลางในระดับที่สูงขึ้นและต่ำลง ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีก (ในโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่ายที่พวกเขาครอบครองตำแหน่งที่ต่ำกว่าผู้ค้าส่ง) สามารถทำหน้าที่ของผู้ค้าส่งและผู้ค้าส่ง - ผู้ค้าปลีก

การแข่งขันระหว่างช่องทางการจัดจำหน่ายโดยทั่วไป เช่น เครือข่ายการจัดจำหน่ายปกติแข่งขันกับการขายสินค้าทางไปรษณีย์

วิวัฒนาการของระบบการกระจายสินค้าที่เกิดขึ้นในทศวรรษที่ผ่านมาทำให้การแข่งขันระหว่างตัวกลางทุกประเภทรุนแรงขึ้น หนึ่งในการแสดงการแข่งขันครั้งนี้คือการพัฒนาระบบการตลาดแนวตั้งซึ่งมีความหลากหลายดังต่อไปนี้:

ระบบการตลาดแนวตั้งแบบฝัง (VMS) ซึ่งรวมเป็นหนึ่งเดียวคือผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และนักการตลาด

กองทัพเรือตามสัญญาจะมีรูปแบบต่าง ๆ ดังต่อไปนี้: เป้าหมายโดยสมัครใจภายใต้การอุปถัมภ์ของผู้ค้าส่ง สหกรณ์ผู้ค้าปลีก ระบบแฟรนไชส์

กองทัพเรือควบคุม มีลักษณะเป็นความร่วมมือแบบไม่ทำสัญญาระหว่างผู้ผลิตและเครือข่ายการขาย

การเลือกช่องทางการขายเฉพาะนั้นพิจารณาจากข้อจำกัดที่กำหนดโดยตลาดเป้าหมาย ปัจจัยด้านพฤติกรรมของลูกค้า คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริษัท และปัจจัยอื่นๆ (ตารางที่ 3.1)

โลจิสติกส์การขายหรือลอจิสติกส์การกระจายสินค้า - ส่วนหนึ่งของภาพรวม ระบบโลจิสติกส์, ให้องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ผลิต ครอบคลุมทั้งห่วงโซ่ของระบบการกระจายสินค้า: การตลาด การขนส่ง คลังสินค้า ฯลฯ. ค้าส่ง กิจกรรมผู้ประกอบการการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อจุดประสงค์ในการขายต่อให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่งอื่น ๆ แต่ไม่ใช่เพื่อผู้บริโภคปลายทางรายบุคคล เป็นตัวเชื่อมสำคัญในการจัดจำหน่ายและแก้ปัญหาทางการตลาดมากมาย การจำแนกการค้าส่ง ละติจูดการแบ่งประเภทสามารถกว้าง (1–100,000 รายการ) จำกัด (น้อยกว่า 1,000 รายการ) แคบ (น้อยกว่า 200 รายการ) และเฉพาะ โดยวิธีการจัดส่งการค้าส่งแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้: จัดส่งโดยขนส่งเอง, ขายจากคลังสินค้า (รับเอง) โดยระดับของความร่วมมือไฮไลท์: ความร่วมมือแนวนอนเพื่อการจัดซื้อจัดจ้างและองค์กรร่วมกัน ตลาดค้าส่ง; ความร่วมมือแนวตั้งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับ ค้าปลีก nd สำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง โดยการหมุนเวียนผู้ค้าส่งแบ่งออกเป็นขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และขนาดเล็ก จากมุมมองของการจัดการค้าส่งมีสามประเภททั่วไป: ขายส่งผู้ผลิต วิสาหกิจคนกลาง ตัวแทน และนายหน้า ตัวกลางค้าส่งทำหน้าที่ดังต่อไปนี้: การจัดซื้อสำหรับผู้บริโภค - การคาดการณ์ความต้องการและจากการวิเคราะห์ผลลัพธ์ การจัดประเภทสำหรับผู้บริโภค การขายและส่งเสริมการขายสำหรับผู้ผลิต - จัดหาพนักงานขายให้กับผู้ผลิตเพื่อเข้าถึงผู้ค้าปลีกและ ผู้ใช้ทางธุรกิจ... ผู้ค้าปลีกและผู้ซื้อธุรกิจมักจะติดต่อคนกลางในการขายส่งมากกว่าติดต่อผู้ผลิต และไว้วางใจพวกเขามากกว่า การเก็บสต็อค ราคาต่ำ- การลดสต๊อก การลงทุนในคลังสินค้า และความเสี่ยงของซัพพลายเออร์และผู้บริโภค การขนส่ง - รับประกันการจัดส่งที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุดเนื่องจากอยู่ใกล้กับผู้ผลิต การแยกย่อยจำนวนมาก - ซื้อในระดับที่คุ้มค่าทางเศรษฐกิจเพื่อจำหน่ายในปริมาณที่น้อยลงไปยังผู้ค้าปลีกและลูกค้าธุรกิจ ให้ ข้อมูลการตลาด- ผู้ผลิตเกี่ยวกับคำขอของผู้บริโภค กิจกรรมของคู่แข่ง แนวโน้มอุตสาหกรรม ผู้บริโภค - เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ การเงิน - ให้สินเชื่อแก่ผู้ผลิตหรือผู้บริโภค ซื้อสินค้าก่อนขายเอง การยอมรับความเสี่ยง - เมื่อขนส่งและจัดเก็บผลิตภัณฑ์ คนกลางยอมรับความเสี่ยงของความเสียหาย การโจรกรรม หรือความล้าสมัยของสินค้า การจัดการวิธีการและการบริการทางเทคนิค - ตัวกลางการค้าส่งสามารถดำเนินการฝึกอบรมสำหรับคู่ค้ารายย่อยจัดหาวิธีการ และเทคโนโลยี ความช่วยเหลือในการลงทะเบียนจุดขาย

คำถามที่ 60 การสร้างเครือข่ายการขาย

ตอบ

เมื่อวางแผนนโยบายการขาย บริษัทต้องแก้ปัญหาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการจัดเครือข่ายการขาย หลัก ปัจจัยการสร้างเครือข่ายมีรายละเอียดดังนี้:

ความสามารถของผู้ผลิต (ความสามารถในการแข่งขันของบริษัท ขนาดการผลิต ฐานะการเงิน ฯลฯ );

ความจำเพาะของตลาดเป้าหมาย (ศักยภาพและความสามารถของตลาด จำนวนและที่ตั้งของผู้บริโภคปลายทาง ลักษณะส่วนบุคคลและข้อมูลประชากรของผู้บริโภค ปัจจัยของพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคปลายทาง ฯลฯ);

ลักษณะผลิตภัณฑ์ (ประเภท ช่วงราคา ปัจจัยด้านฤดูกาล อายุการเก็บรักษา ข้อกำหนดสำหรับ ซ่อมบำรุงเป็นต้น);

สภาพแวดล้อมการแข่งขัน (จำนวนและที่ตั้งของคู่แข่ง ประเพณีการค้า กลยุทธ์ทางการตลาดและยุทธวิธีของคู่แข่ง)

เปรียบเทียบต้นทุนช่องทางการจัดจำหน่ายต่างๆ

แยกแยะระหว่าง simple และ ระบบที่ซับซ้อนฝ่ายขาย. ระบบที่เรียบง่ายถือว่าไม่มีตัวกลางในเครือข่ายการจัดจำหน่ายระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า ระบบที่ซับซ้อนรวมถึง ระดับต่างๆช่องทางการจัดจำหน่าย (ตัวกลางการขายอิสระ ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก)

มีวิธีการตลาดหลักสามวิธี: เข้มข้น เฉพาะเจาะจง และพิเศษ

การขายแบบเร่งรัด- การขายสินค้าด้วยความช่วยเหลือของผู้ประกอบการการค้าใด ๆ ที่พร้อมที่จะทำเช่นนี้

การตลาดแบบคัดเลือก- ข้อสรุปโดยผู้ผลิตข้อตกลงกับสองคนขึ้นไป องค์กรการค้าได้รับสิทธิพิเศษในการขายสินค้าขององค์กรในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง

ขายดีสุดๆ- การเลือกตัวแทนจำหน่ายหนึ่งรายในภูมิภาค ตามกฎแล้วตัวกลางนี้จะได้รับสิทธิพิเศษในการขายสินค้าของ บริษัท นั่นคือจะได้รับสถานะของตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับอนุญาต

พิจารณาแง่มุมต่อไปนี้ของผู้ไกล่เกลี่ย:

ความเชี่ยวชาญและช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ขาย

ความครอบคลุมของที่ตั้งและภูมิศาสตร์

การพัฒนาเครือข่ายการขาย

นโยบายการตลาดทั่วไป

ชอบมากกว่า บริษัทที่มีชื่อเสียงด้วยชื่อเสียงที่สูงขึ้นในตลาด

ค้นหาความเป็นไปได้ทางการเงินและแหล่งเงินทุนของผู้กลาง

เยี่ยมชมบริษัทคนกลางด้วยตนเองเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานของบริษัทมีความแข็งแกร่งและมีความสามารถ

กำหนดระดับของอุปกรณ์ทางเทคนิคของตัวกลาง (คลังสินค้าและอุปกรณ์โชว์รูม ฯลฯ )

ค้นหาระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานของบริษัทตัวกลาง รวมถึงประสบการณ์ในการจัดการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน เลือกคนกลางที่เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของคุณ

สรุปข้อตกลงความร่วมมือการทดลองใช้ ซึ่งช่วยให้สามารถค้นหาความสามารถและความรับผิดชอบของผู้กลางได้ในทางปฏิบัติ

จากหนังสือส่งเสริมธุรกิจบนอินเทอร์เน็ต ทั้งหมดเกี่ยวกับการประชาสัมพันธ์และการโฆษณาออนไลน์ ผู้เขียน Gurov Philip

จากหนังสือ Marketing: Lecture Notes ผู้เขียน Loginova Elena Yurievna

2. การวิเคราะห์การจัดกิจกรรมการขายในองค์กร การวิเคราะห์มีวัตถุประสงค์เพื่อระบุประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายที่องค์กรในแต่ละทิศทาง แนวคิดของ "การขาย" ในความหมายที่กว้างที่สุดของคำคือกระบวนการนำสินค้าจากผู้ผลิต

จากหนังสือ กิจกรรมโฆษณาหนังสือพิมพ์และนิตยสาร ผู้เขียน นาไซคิน อเล็กซานเดอร์

จากหนังสือการตลาดบริการสังคมและวัฒนธรรมและการท่องเที่ยว ผู้เขียน Yulia Bezrutchenko

13.1. การก่อตัวของกลยุทธ์การขาย การดำเนินการและการประสานงานของกิจกรรมการขายเป็นหนึ่งในภารกิจหลักขององค์กรการท่องเที่ยว ข้อกำหนดทางการตลาดไม่ได้จำกัดอยู่แค่การสร้างผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวคุณภาพสูงและคำจำกัดความที่ถูกต้องเท่านั้น

จากหนังสือ Era of Facebook วิธีใช้โอกาส สังคมออนไลน์เพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณ ผู้เขียน ชิค คลารา

เครือข่ายส่วนตัวและงานอดิเรก สโมสรและองค์กรหลายแห่ง เช่น สมาคมศิษย์เก่ามหาวิทยาลัย เพิ่มคุณสมบัติเครือข่ายสังคมในเว็บไซต์ของตนเพื่อให้สมาชิกมีส่วนร่วมมากขึ้น เครือข่ายงานอดิเรกอื่น ๆ - ซึ่งปัจจุบันมีบทบาทเป็นอดีต

จากหนังสือนโยบายการขายขององค์กรและบริการ ผู้เขียน Melnikov Ilya

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของนโยบายการขาย เพื่อให้ขายสินค้าที่ผลิตได้สำเร็จและนำไปสู่ผู้บริโภคปลายทาง องค์กรต้องปฏิบัติตามชุดของมาตรการเพื่อให้แน่ใจว่าการจำหน่ายและส่งเสริมสินค้าในตลาดและแก้ปัญหาการจัดช่องทาง

จากหนังสือองค์การบริการในนโยบายการขายขององค์กร ผู้เขียน Melnikov Ilya

บริการในนโยบายการขายขององค์กร

จากหนังสือ การขายที่ใช้งานอยู่ 3.1: จุดเริ่มต้น ผู้เขียน Rysev Nikolay Yurievich

องค์กรบริการในนโยบายการขายขององค์กร

จากหนังสือ How to open ร้านค้าปลีก ผู้เขียน Guzelevich Natalia Yurievna

5. คำถามเกี่ยวกับการนำเสนอ [คำถามเกี่ยวกับความยินยอมในการฟัง] เมื่อเราถามลูกค้าว่าเขาเห็นด้วยกับการนำเสนอหรือเรื่องราวหรือไม่ และเราได้รับคำตอบในเชิงบวก เราทำให้เขามีส่วนร่วมมากขึ้นในกระบวนการรับรู้ ท้ายที่สุด ลูกค้าตกลงไม่เพียงแต่กับคุณไม่มากเท่ากับตัวเองและ

จากหนังสือ การพัฒนาภาวะผู้นำ วิธีทำความเข้าใจรูปแบบการจัดการของคุณและสื่อสารกับผู้พูดในรูปแบบอื่นอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้เขียน Adizes Yitzhak Calderon

10. การพัฒนาเครือข่าย ดังนั้นคุณมีร้านอยู่แล้ว กำไรเกือบจะจากวันแรกของการทำงาน และคุณก็เริ่มคิดถึงผลิตผลชิ้นที่สองแล้ว จากมุมมองของคุณ หนึ่งร้าน = กำไร x และสองร้าน = กำไร 2 เท่า และถ้าสาม ... สี่ ... จากมุมมองที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้

จากหนังสือคู่มือเรื่อง ตรวจสอบภายใน... ความเสี่ยงและกระบวนการทางธุรกิจ ผู้เขียน Kryshkin Oleg

จากหนังสืออิทธิพลและอำนาจ เทคนิควิน-วิน ผู้เขียน Parabellum Andrey Alekseevich

จากหนังสือ Concious Capitalism. บริษัทที่ให้ประโยชน์แก่ลูกค้า พนักงาน และสังคม ผู้เขียน ซิโซเดีย ราเชนดรา

6. โซเชียลเน็ตเวิร์ก ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับเพจของคุณในโซเชียลเน็ตเวิร์ก ดูสิ่งที่คุณเขียน สิ่งที่คุณมีเพื่อน ห้ามผู้ประพฤติผิดและทำให้เสียชื่อเสียง โพสต์รูปภาพ วิดีโอเกี่ยวกับตัวคุณ เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ เกี่ยวกับความเจ๋งของคุณ ในรูปถ่ายของคุณ คุณ

จากหนังสืออาชีพสำหรับคนเก็บตัว วิธีสร้างความน่าเชื่อถือและรับโปรโมชั่นที่คุณคู่ควร โดย Enkovitz Nancy

จากหนังสือ The Forgotten Side of Change. ยังไง ความคิดสร้างสรรค์เปลี่ยนความเป็นจริง ผู้เขียน บราแบนเดอร์ ลุค เดอ

ก่อนที่จะดำเนินการแจกแจงวิธีการจัดระเบียบเครือข่ายการขายของ บริษัท คุณควรเปิดเผยแนวคิดเรื่องการขายปัจจัยองค์ประกอบการทำงานและประเภทก่อน

การขายเป็นกุญแจสำคัญในการตลาดและกิจกรรมทั้งหมดขององค์กรสำหรับการสร้าง การผลิต และการส่งมอบสินค้าให้กับผู้บริโภค ภารกิจหลักคือการคืนเงินที่ลงทุนในการผลิตสินค้าและทำกำไรหรือในอื่น ๆ คำ " สินค้าที่ต้องการถูกที่และถูกเวลา"

เป้าหมายหลักของนโยบายการตลาดของบริษัทคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าสำหรับผู้บริโภค เพื่อให้บรรลุคุณต้อง:

ระบุความต้องการของตลาดเป้าหมายและคำนวณกำลังการผลิต

กำหนดช่องทางการจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ

นำสินค้าสู่ผู้บริโภคโดยเร็วที่สุด

ปัจจัยที่สมเหตุสมผลในการสร้างเครือข่ายการขายของคุณเอง:

· ผู้บริโภคหลักมีความเข้มข้นทางภูมิศาสตร์

· ผู้บริโภคมีน้อยและเป็นที่รู้จัก

· ผลิตภัณฑ์มีความเชี่ยวชาญหรือผลิตตามข้อกำหนดของผู้ซื้อ

· จำเป็นต้องมีบริการเฉพาะทาง

· ต้นทุนต่อหน่วยสินค้าค่อนข้างสูง

· ผู้ผลิตมีทรัพยากรทางการเงินที่จำเป็น

นอกจากนี้ยังมีปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อการจัดระบบการขาย:

1) คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ (ประเภท ระยะของวงจรชีวิต)

2) ประเภทผู้บริโภค

3) ขอบเขตทางภูมิศาสตร์ของตลาด

แนวคิดของการตลาดประกอบด้วยองค์ประกอบต่างๆ เช่น การขนส่ง คลังสินค้า การจัดเก็บ การปรับปรุง การส่งเสริมการเชื่อมโยงการขายปลีกและค้าส่ง การจัดเตรียมก่อนการขายและการขายจริง

ระบบการขายเป็นระบบที่ซับซ้อนซึ่งรวมถึงเครือข่ายการขายขององค์กรและช่องทางการขายที่ใช้เพื่อขายสินค้า

องค์ประกอบหลักของระบบจำหน่าย ได้แก่ :

1. ช่องทางการจัดจำหน่าย - ลิงก์ที่กำหนดในระบบการขายของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด ลักษณะเฉพาะของการทำงาน เงื่อนไขและข้อจำกัดของกิจกรรมการขาย

2. ผู้ค้าส่ง (ผู้ค้าส่ง) - บุคคล (องค์กร) ที่ซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ผลิตหลายรายและจำกัดการเคลื่อนไหวในการค้าขายปลีก

3. ผู้ค้าปลีก - บุคคล (องค์กร) ที่ขายสินค้าจำนวนมากให้กับผู้บริโภคโดยตรงและซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งหรือจากผู้ผลิต

4. นายหน้า - ตัวแทนจำหน่ายที่จัดการขายสินค้าโดยไม่ต้องได้มาซึ่งความเป็นเจ้าของ

5. ตัวแทนนายหน้า - บุคคลที่มีคลังสินค้าพร้อมสินค้าที่เขาขายในนามของตนเอง แต่เป็นค่าใช้จ่ายของผู้ผลิต

6. ตัวแทนค้าส่ง - พนักงานภายใต้สัญญากับผู้ขายดำเนินการด้วยค่าใช้จ่ายของเขาและในขณะเดียวกันก็สามารถโอนสิทธิพิเศษในการขายสินค้าขององค์กรในจำนวนหนึ่งได้

7. ผู้รับตราส่ง - ผู้ที่มีคลังสินค้าและสินค้าของตนเอง แต่อยู่บนพื้นฐานของการฝากขาย (เช่นสินค้าจะถูกโอนไปให้เขาเพื่อความปลอดภัยโดยผู้ผลิต)

8. ตัวแทนขาย (ตัวแทนขาย) - บุคคลที่ขายสินค้าขององค์กรให้กับผู้ซื้ออย่างอิสระและมีสถานะแตกต่างกัน: ทำงานกับข้อ จำกัด (บนพื้นฐานการฝากขาย) ให้บริการเท่านั้น องค์กรนี้หรือผู้บริโภคที่กำหนด

9. ตัวแทนจำหน่าย - ตัวแทนขายประเภทที่แพร่หลายซึ่งเชี่ยวชาญในการขายสินค้าคงทนที่ต้องการบริการจำนวนมากซึ่งโดยปกติแล้วตัวแทนจำหน่ายและผู้ช่วยของเขามักไม่ให้

หน้าที่ของระบบการขายประกอบด้วย:

การสร้างกลยุทธ์การขาย

ทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่าย

การก่อตัวและการประมวลผลเอกสารที่สะท้อนถึงคำสั่งซื้อของผู้บริโภค

บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

การก่อตัวของสินค้าฝากขายตามความต้องการของผู้บริโภค

การจัดเก็บสินค้าก่อนการขนส่งและการแก้ไขที่จำเป็นในคลังสินค้า

องค์กรการขนส่งสินค้า

ช่วยเหลือคนกลางในองค์กร การขายที่มีประสิทธิภาพสินค้า;

การรวบรวมและจัดระบบความคิดเห็นของผู้บริโภคปลายทางและผู้บริโภคขั้นกลางเกี่ยวกับสินค้าและบริษัท

องค์กรของการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคปลายทางสามารถทำได้โดยใช้:

- ข้อเสนอของสินค้าในสถานประกอบการค้าปลีก ("การขายสินค้า");

- การค้าที่ได้รับอนุญาต ("แฟรนไชส์");

- การติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภค ("การตลาดทางตรง")

เมื่อวางแผนการขาย ควรพิจารณากิจกรรมต่อไปนี้:

· การศึกษาสภาวะตลาด - ดำเนินการในระดับเศรษฐกิจ ภาคส่วน และตลาดทั่วไป บนพื้นฐานของวิธีการคาดการณ์และวิเคราะห์

การพยากรณ์การหมุนเวียนของสินค้า - การประเมินการขายสินค้าในแง่กายภาพและมูลค่าและส่วนแบ่งขององค์กรในปริมาณการหมุนเวียนของวิสาหกิจที่ดำเนินงานในตลาดนี้ซึ่งดำเนินการในช่วงเวลาต่างๆและใช้ วิธีการต่างๆ... การคาดการณ์ที่ใช้ในการดำเนินการซื้อขาย การจัดตารางการผลิตและการจัดการสินค้าคงคลัง การปรับงบประมาณและผลกำไร การกำหนดราคา ต้นทุนทางการเงิน;

การจัดทำประมาณการทางการเงิน - สัมพันธ์กับยอดขายที่คาดหวังกับจำนวนเงินโดยประมาณ ค่าใช้จ่ายในการซื้อขายและกำไรที่เป็นไปได้ มีการประมาณการสำหรับปริมาณการขายทั้งหมดและสำหรับสินค้าแต่ละรายการ

· การจัดตั้ง "มาตรฐานการขาย" - คำจำกัดความของงานเฉพาะ ตัวแทนขาย;

· รายงานการค้า - ให้ข้อมูลเกี่ยวกับการขายและต้นทุนจริง ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มใหม่ในตลาด

· เกณฑ์การควบคุม

ประเภทของระบบการตลาดแสดงไว้ด้านล่างในตาราง หนึ่ง

ตารางที่ 1 - ประเภทของระบบการตลาดผลิตภัณฑ์

ประเภทระบบการขาย	สาระการเรียนรู้แกนกลาง
เรียบง่าย	มีจำหน่ายเฉพาะผู้ผลิตและผู้บริโภค
ซับซ้อน	มีเครือข่ายสาขาของตนเองและสาขาย่อย บริษัทค้าปลีกและค้าส่ง และผู้กลางอิสระ
แบบดั้งเดิม	ประกอบด้วย: ผู้ผลิตอิสระ ผู้ค้าส่งหนึ่งรายขึ้นไป ผู้ค้าปลีก ผู้เข้าร่วมทั้งหมดเป็นอิสระ เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุดในส่วนของห่วงโซ่การจัดจำหน่าย
แนวตั้ง - องค์กร	ประกอบด้วย: ผู้ผลิต ผู้ค้าส่งหนึ่งรายและหลายราย ผู้ค้าปลีกที่รวมเป็นหนึ่งเดียวกับเป้าหมายและความสนใจร่วมกัน ผู้เข้าร่วมคนหนึ่งมักจะมีบทบาทหลัก - ทำหน้าที่ภายใน โครงสร้างองค์กร;
- สามารถต่อรองได้	- ดำเนินการภายใต้กรอบความสัมพันธ์ตามสัญญา โปรแกรมประสานงาน - กระทำการภายใต้อิทธิพลของหนึ่งในผู้เข้าร่วม
แนวนอน	การรวมกิจการตั้งแต่สององค์กรขึ้นไปที่มีการพัฒนาตลาดร่วมกัน
หลายช่อง	การใช้วิธีการขายตรงและทางอ้อม: การขายจัดผ่านเครือข่ายการขายของเราเองและผ่านตัวกลางอิสระ

พิจารณาแนวทางการจัดเครือข่ายการขายของบริษัท ได้แก่

I. ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรงผ่านเครือข่ายการขายของเราเอง

ข้อดีของวิธีการ:

การเข้าถึงข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับความต้องการ ความชอบ แรงจูงใจ แนวโน้มในการพัฒนาตลาด อัตราส่วนของอุปสงค์และอุปทาน

มุ่งเน้นการขายและการตลาดเฉพาะผลิตภัณฑ์ของบริษัท

การบัญชีและการควบคุมการเคลื่อนไหวของสินค้า ปริมาณการขาย การคืนสินค้า และเหตุผล

ครั้งที่สอง การขายสินค้าผ่านตัวกลาง : บริษัทฯ กำลังถูกนำเข้าสู่ตลาดการขายใหม่ เนื่องจากอาจยังไม่มีการสร้างระบบของตัวเองขึ้นมา หรือมีความสามารถไม่เพียงพอต่อการรักษาเครือข่ายการขายของตนเอง หรือ บริษัทมีความสนใจที่จะให้บริการแก่ผู้บริโภค บริการที่เกี่ยวข้องที่ไม่สามารถจัดหาเองได้ บริษัทขายส่ง ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนการค้าและการขาย นายหน้าสามารถทำหน้าที่เป็นตัวกลาง

ต้นทุนเริ่มต้นที่สูงในการรักษาเครือข่ายการขายของตัวเองกำลังผลักดันให้บริษัทอุตสาหกรรมใช้ ประเภทต่างๆตัวกลางอิสระ ความได้เปรียบในการใช้งานนั้นไม่ต้องสงสัยเมื่อบริษัทได้รับการแนะนำให้รู้จักกับตลาดการขายใหม่ เมื่อระบบการขายของตัวเองยังไม่ได้ถูกสร้างขึ้น นอกจากนี้ยังจำเป็นในตลาดหลักหากเครือข่ายมีตัวแทนจากบริษัทที่สามารถแข่งขันอย่างแข็งแกร่งกับฝ่ายขายของบริษัท ทั้งเนื่องจากความแข็งแกร่งทางการเงิน และเนื่องจากการเจาะตลาดที่ดีและการติดต่อใกล้ชิดกับผู้บริโภค การสร้างความสัมพันธ์กับองค์กรขายอิสระสามารถช่วยขับไล่บริษัทคู่แข่งออกจากตลาดที่ทำธุรกิจกับตัวแทนเดียวกันในแง่ที่ไม่เอื้ออำนวย

สาม. ระบบการจัดจำหน่ายแบบผสมเป็นวิธีที่ผู้ผลิตใช้วิธีการต่างๆ ในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ (เช่น การตลาดทางตรงและทางอ้อม)

ภาคปฏิบัติ