วิธีการเริ่มต้นการขายอย่างแข็งขันในบริษัท เราสร้าง "ช่องทางการขาย"

บริษัทถูกสร้างขึ้นและดำเนินการเพื่อผลกำไร เครื่องมือทางธุรกิจมีความน่าสนใจเมื่อสร้างผลกำไรในระยะสั้นหรือระยะกลาง

หนึ่งในเครื่องมือในการพัฒนาธุรกิจที่มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในยุคของเราคือ Active Sales methodology และนี่ไม่ใช่แฟชั่น แต่เป็นการตอบสนองที่เพียงพอต่อการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในทุกตลาด ไม่จำเป็นต้องเข้าแถวรอที่หน้าประตูบริษัทเหมือนเมื่อก่อนเกิดวิกฤต เราต่อสู้เพื่อลูกค้าทุกคน คุณต้องหาลูกค้าในตลาด ทำการขาย และรักษาไว้ การค้นหาลูกค้าในตลาดดังกล่าวอาจอิงตามกลยุทธ์หลายประการ

ขั้นแรก คุณสามารถรอการสุ่มสายเรียกเข้าได้ ประการที่สอง คุณสามารถ "ปั๊ม" ลูกค้าที่หลั่งไหลเข้ามาในบริษัทด้วยแรงขับเคลื่อนและวิธีการทางการตลาด (การโฆษณา นิทรรศการ การประชาสัมพันธ์) วิธีนี้เป็นวิธีดั้งเดิม แต่ไม่ได้ผลเสมอไปเนื่องจากการติดต่อกับลูกค้าแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายสูง ในกรณีนี้ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับ ROI ทางการตลาด วิธีที่สามคือ "การขายที่ใช้งานอยู่"

มาดูกันว่า "Active Sales" คืออะไรและจะเริ่มต้นได้อย่างไรทีละขั้นตอนในบริษัท และเครื่องมือใดบ้างที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ บทความนี้มีไว้สำหรับหัวข้อนี้

ยอดขายอย่างแข็งขันชนะ

"การขายที่ใช้งานอยู่" เป็นวัฏจักรเต็มรูปแบบของการทำงานในการจัดการข้อตกลง (การขาย) ซึ่งรวมถึงขั้นตอนของการค้นหาลูกค้า ศึกษาความต้องการของเขา กำหนดข้อเสนอ การเจรจากับลูกค้า การรับมือกับข้อโต้แย้งจากลูกค้า การขายและการบำรุงรักษา ความสัมพันธ์กับลูกค้าจนถึงความต้องการในอนาคต นั่นคือ ตัวเราเองกำลังมองหาลูกค้า เราตัดสินใจว่าเขาจะสนใจอะไรจากสินค้าและบริการของเรา จากนั้นเราจะติดต่อเขาและพัฒนาความสนใจ เปิดข้อตกลงและดำเนินการให้เสร็จสิ้น
ตัวอย่าง : จำหน่ายเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ น้ำเย็น หรือบริการเติมหมึก เป็นการยากมากที่จะหาบริษัทที่ไม่ได้รับสายเรียกเข้าตามปกติพร้อมข้อเสนอดังกล่าว

Passive Selling คืออะไร? นี่คือเวลาที่ลูกค้ามาหาคุณด้วยความต้องการของเขาเอง และคุณตอบสนองพวกเขาโดยไม่ต้องเสนออะไรเพิ่มเติม สถิติโลกพูดถึง 4% ของธุรกรรมดังกล่าวจากจำนวนทั้งหมด (Garthner, 2010)
ตัวอย่าง: เสมียนร้านขายของชำที่เฉื่อยชาที่ลืมพูดว่า "เพิ่มวลีวิเศษ" - "อะไรอีก?" ทุกครั้ง

กลยุทธ์การขายใดที่จะปฏิบัติตาม? นั่งรอคำขอของลูกค้าหรือแสวงหาลูกค้าและเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของเราให้พวกเขา?

สถิติโลกอ้างว่าหากใช้กลยุทธ์ "การขายแบบพาสซีฟ" ลูกค้าของคุณอาจมีเพียง 4% ของจำนวนผู้ซื้อทั้งหมด. ตัวเลขดังกล่าวชวนให้นึกถึงประสิทธิภาพของรถจักรไอน้ำ (4.5%)... คุณต้องการให้ยอดขายของคุณทำงานร่วมกับประสิทธิภาพของรถจักรไอน้ำหรือไม่? ถ้าไม่ ก็ถึงเวลาคิดเกี่ยวกับวิธีการเปิดตัว Active Sales และประสบความสำเร็จมากขึ้น! ในโลกปัจจุบัน ยอดขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นหลังจากการโต้ตอบกับลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำเล่า โดยไม่คำนึงถึงประเภทของธุรกิจ การทำธุรกรรมประมาณ 60% เกิดขึ้นหลังจากการพยายามครั้งที่ห้า และต้องใช้การแสดงผลเฉลี่ย 9 ครั้งในบริษัทของคุณและเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากความเฉยเมยไปสู่ความเต็มใจที่จะซื้อ

"ผู้บริหารใน "การขายที่ใช้งานอยู่":

• “ก่อนการเปิดตัวของการขาย ฝ่ายขายของเราถูกเรียกค่อนข้างถูกต้อง - แผนกจัดส่งสินค้า!”

Mikhail Pyaskovsky ผู้อำนวยการ InfoSoft โนโวซีบีร์สค์

• “สิ่งที่คุณเรียกว่าการขาย เราเรียกว่าการขาย!”

Igor Vershinin หัวหน้ากลุ่ม ILANT ของ Volgograd

เป็นไปได้ไหมที่จะตัดสินใจเปิดตัว "Active Sales" ในบริษัทและทำโดยไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม เรียกว่า "manually" หรือไม่! คำตอบคือไม่ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะใช้หลักการของ "การขายที่ใช้งานอยู่" โดยไม่ได้รับการสนับสนุนจากระบบอัตโนมัติ จะทำอย่างไร?

"CRM เป็นเครื่องมือในการสนับสนุนการขายที่ใช้งานอยู่"

• "1С:CRM"- เครื่องมือสำหรับทำให้วงจรการขายที่ทำงานอยู่โดยอัตโนมัติ ซึ่งช่วยให้คุณ:
  • สร้างและจัดการฐานลูกค้าของบริษัท
  • จัดการเวลาการทำงานของพนักงาน (การบริหารเวลา)
  • วางแผนและควบคุมการดำเนินการตามคำสั่งที่ออก
  • จัดการวงจรการขายและการตลาด ROI ของบริษัท
  • จัดการโครงการและกระบวนการทางธุรกิจในบริษัท
  • รับ "ช่องทางการขาย" และรายงานการวิเคราะห์ในทุกกระบวนการ
  • ทำให้การดำเนินการตามปกติเป็นไปโดยอัตโนมัติ
  • ควบคุมฟังก์ชั่นทั้งหมดของโปรแกรมได้อย่างรวดเร็ว
  • รวม "1C: CRM" และ PBX, SMS และ อีเมล;
  • แลกเปลี่ยนข้อมูลกับ MS Outlook (รายชื่อ, อีเมล, ปฏิทิน);
  • แลกเปลี่ยนลูกค้า ใบแจ้งหนี้ และการชำระเงินด้วย "1C: การบัญชี"
  • ปกป้องข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของบริษัทจากการสูญหาย
  • เข้าถึงโซลูชันผ่านทางอินเทอร์เน็ต (เว็บอินเทอร์เฟซ)

ระบบ CRM สามารถเป็นเครื่องมือสนับสนุนสำหรับ Active Sales ได้

1C:CRM จะช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบงานกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบ CRM ยังช่วยให้คุณสร้าง กระบวนการภายในบริษัทเพื่อการบริการลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ เช่น การจัดการคำสั่งซื้อ การตรวจสอบการขายออนไลน์ และการจัดการขั้นตอนธุรกรรม และอื่นๆ อีกมากมาย

การเปลี่ยนไปใช้ "การขายที่ใช้งานอยู่" ต้องมีการเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพในการจัดการโครงสร้างการขายของบริษัทของคุณ เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างในการจัดการการขายแบบ "Passive \ Supervisory" และ "Active sales" เรามาดูตัวอย่างเครื่องมือการจัดการพนักงานขายหลักก่อนและหลังการนำ "1C: CRM" ไปใช้ในบริษัท

การจัดการบริษัท "ไม่มี CRM" มีพื้นฐานอยู่บนสองสิ่ง:

• ผลประกอบการทางการเงินของยอดขายที่ได้รับเมื่อต้นรอบระยะเวลารายงานถัดไป (อดีตที่ล้าสมัย)
• ควบคุมและดูแลส่วนบุคคลโดยหัวหน้าบริษัท/ฝ่ายขาย การจัดการดังกล่าวมีข้อบกพร่องที่สำคัญ

เพื่อแสดงจุดอ่อนของการจัดการทางการเงิน ให้ตอบคำถามง่ายๆ ว่า “คุณจะได้วันไหนของเดือนหน้า ผลลัพธ์ทางการเงินฝ่ายขาย? นี่เป็นข้อมูลที่ล้าสมัย และจะเป็นการดีหากผลลัพธ์ตรงกับความคาดหวังของคุณ (แผนการขายสำหรับช่วงเวลานั้น) มันแย่กว่านั้นเมื่อคุณไม่เหลืออะไรเลยและไม่สามารถทำอะไรได้

การควบคุมส่วนบุคคลที่มากเกินไปในส่วนของผู้นำกิน เวลางานผู้ขายและผู้จัดการเอง - ทั้งคู่ไม่ทำงานซึ่งหมายความว่าไม่มียอดขาย รายงานการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษรในช่วงเวลาหนึ่งโดยทั่วไปจะเรียกว่าเรียงความ "ฉันขายอย่างไรในสัปดาห์ที่แล้ว" พนักงานขายที่เขียนรายงานการขายไม่สามารถจำรายละเอียดทั้งหมดของงานในวันจันทร์คืนวันศุกร์ได้ ดังนั้นเขาจึงรับรายงานของสัปดาห์ที่แล้ว "รีเฟรช" และส่งไปยังผู้จัดการ ไม่เพียงแค่เสียเวลามากมายกับรายงานที่เป็นลายลักษณ์อักษรเท่านั้น แต่ผู้จัดการยังต้องอาศัยการตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์โดยเจตนาด้วย

การจัดการ "ใน CRM" ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับการกระทำของผู้ขายและผลลัพธ์ของการขายในระบบ CRM ข้อมูลการขายและการวิเคราะห์พร้อมใช้งานออนไลน์! ไม่จำเป็นต้องหันเหความสนใจของผู้ขายจากการทำงานกับคำถามและรายงานที่เป็นลายลักษณ์อักษรตลอดเวลา หัวหน้าของ CRM ทราบถึงสถานการณ์ทั้งหมดในขณะนี้

ความแตกต่างในกระบวนการควบคุมผู้ขายก่อนและหลังการนำระบบ CRM ไปใช้

ไม่มี CRM:

• ตามผลลัพธ์สำหรับงวด:
  • ปริมาณการขาย
  • จำนวนธุรกรรม
  • กำไรขั้นต้น
• เครื่องมือในการศึกษาการทำงานของผู้จัดการ:
  • การกำกับดูแล
  • สำรวจ.
  • เขียนรายงาน.

• ในเวลาจริง:
  • การวิเคราะห์ประวัติการทำงานกับลูกค้าใน CRM
  • การตรวจสอบการปฏิบัติตามมาตรฐานสำหรับผู้ติดต่อและความสนใจ
  • ช่องทางการขาย - การคาดการณ์ยอดขายออนไลน์
  • เปรียบเทียบผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการ (เรตติ้ง)

"ผู้นำเกี่ยวกับ" CRM ":

• “ต้องขอบคุณการนำระบบ CRM มาใช้ ในที่สุดเราก็พบว่าใครคือลูกค้าของเรา!”

Sergey Bobrov ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนา LWCOM เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

• “ตอนนี้ลูกค้าทุกคนอยู่ในสายตาแล้ว และฉันสามารถติดตามใน CRM และประเมินงานของผู้จัดการสำหรับพวกเขาแต่ละคนได้”

สเวตลานา อัลตุนบาวา กรรมการบริหาร, "Ozon-Souvenir", ตเวียร์

• “ตอนนี้ใน 1C:CRM ฉันเข้าใจใน 5 นาทีว่าเกิดอะไรขึ้นกับการขายในบริษัท”

อเล็กซานเดอร์ สมีเรนนิคอฟ ผู้จัดการทั่วไป, "PELI", มอสโก

เปิดตัว "Active sales" ในบริษัทยังไง! ในการทำเช่นนี้ คุณต้องทำตามห้าขั้นตอนพื้นฐาน:

• เติมเต็มฐานลูกค้า CRM กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การพัฒนาเทคนิคการขายกับลูกค้ากลุ่มเล็ก (ส่วน)
• การควบคุมผลลัพธ์
• การเปิดตัววิธีการขายแบบแอ็คทีฟที่ดีที่สุด
• การวิเคราะห์และการปรับการทำงานอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมข้อมูลลูกค้าใน CRM

อันดับแรก คุณต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งก็คือผู้ที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ มีหลายแหล่งในการรับข้อมูลดังกล่าว เป็นที่พึงประสงค์ที่ข้อมูลลูกค้าอยู่ใน ในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์เช่น ในตาราง MS Excel

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• อินเทอร์เน็ต.
• คู่มือนิทรรศการและแคตตาล็อก
• ลูกค้าที่มีอยู่.
• สมาคมธุรกิจและสมาคมต่างๆ
• ผู้ให้บริการฐานข้อมูล
• ไดเรกทอรีสาขาระดับมืออาชีพ
• หน่วยงานของรัฐการลงทะเบียน การรับรอง สถิติ ฯลฯ

คุณยังสามารถใช้รายชื่อลูกค้าที่ร่วมงานกับคุณได้แล้ว หากคุณมีข้อเสนอใหม่/เพิ่มเติมสำหรับพวกเขา ข้อมูลของลูกค้าปัจจุบันสามารถอัพโหลดไปยังระบบ CRM จาก 1C: การบัญชีหรือโปรแกรมเมล

เมื่อเตรียมไฟล์ Excel ที่มีข้อมูลลูกค้าแล้ว เราสามารถ "เพียงคลิกเดียว" ในการอัปโหลดไปยังระบบ CRM เพื่อทำงานต่อไป เมื่ออัปโหลด คุณเพียงแค่ต้องระบุจากไฟล์ Excel ที่เรากำลังโหลดไคลเอ็นต์ และจับคู่คอลัมน์ของตาราง Excel กับบรรทัดของการ์ดไคลเอ็นต์ในระบบ CRM การดาวน์โหลดจะเกิดขึ้นภายในหนึ่งนาที รายชื่อลูกค้าพร้อมแล้ว เริ่มการขายได้เลย!

ขั้นตอนที่ 2: ข้อเสนอให้กับลูกค้า

ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาข้อเสนอให้กับลูกค้า มีบทความและหนังสือเกี่ยวกับการขายมากมายที่อธิบายขั้นตอนการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้า

ทันทีที่เราได้จัดทำข้อเสนอดังกล่าว จะต้องส่งมอบให้กับลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3: การสื่อสารกับลูกค้า

"1C:CRM" ช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอดข้อมูลไปยังลูกค้าแต่ละรายในกลุ่มได้เป็นการส่วนตัว โดยคำนึงถึงความต้องการและความสนใจของเขา โดยใช้วิธีที่สะดวกที่สุดสำหรับลูกค้าในการสื่อสาร: อีเมล SMS หรือการตลาดทางโทรศัพท์

ช่องทางการติดต่อลูกค้า:

• การกระจายอีเมล
• การกระจาย SMS
• การประชุม.

ตัวอย่างเช่น สำหรับการติดต่อกับลูกค้ารายย่อย (B2C) ความเร็วในการส่งข้อมูลมักจะมีความสำคัญ ความสามารถในการส่งข้อความ SMS ในตัวจะช่วยได้ที่นี่ เพื่อสื่อสารกับ ลูกค้าองค์กร(B2B) การกระจายอีเมลจะดีกว่า นอกจากนี้ การกระจายอีเมลและ SMS อาจเป็นเรื่องส่วนตัว กล่าวคือ ผู้รับแต่ละคนจะได้รับจดหมายหรือ SMS ส่วนบุคคล

ข้าว. 2. "การส่งอีเมล์และ SMS จาก" 1C: CRM "

ในระบบ CRM การตลาดทางโทรศัพท์เป็นไปโดยอัตโนมัติ หรือเรียกง่ายๆ ว่า "โทรหาลูกค้า" เป็นไปได้ที่จะบันทึกการประชุมกับลูกค้า อัตโนมัติ ที่ทำงานผู้ขาย \ นักการตลาดทางโทรศัพท์ช่วยให้คุณลดการดำเนินการตามปกติเมื่อ "โทรหา" ลูกค้า งานสำหรับ "เรียก" กลุ่มลูกค้านั้นจัดทำโดยผู้จัดการหรือผู้ขายเองเป็นระยะเวลาหนึ่ง (วัน, สัปดาห์) สามารถดูความคืบหน้าของงานได้ หากลูกค้าต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ ดอกเบี้ยนี้จะถูกบันทึกไว้และเริ่มการขาย

ข้าว. 3. "การตลาดทางโทรศัพท์จาก" 1C: CRM "

"1C: CRM" ช่วยให้คุณลบรูทีนในการทำงานของผู้ขายและผู้จัดการ ทำงานกับกลุ่มลูกค้าที่คล้ายกันอย่างมีประสิทธิภาพในฐานะ "ไคลเอนต์เสมือน" เดียวเช่นส่งอีเมลหรือ SMS ให้กับลูกค้าทั้งหมดในกลุ่ม การส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ประเภทเดียวกัน ซึ่งปรับให้เหมาะกับกลุ่มความต้องการ อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ CP ได้จัดเตรียมไว้หนึ่งชุดสำหรับลูกค้าทั้งกลุ่ม สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานอย่างมาก และทำให้พนักงานขายเพียงคนเดียวสามารถรักษาลูกค้ากว่า 300 รายไว้ได้

ขั้นตอนที่ 4: เปิดตัวกระบวนการทางธุรกิจ "การขาย"

กระบวนการทางธุรกิจคือลำดับของงาน (งาน) ที่มุ่งเป้าไปที่การบรรลุผลที่แน่นอน ด้วยความช่วยเหลือของเทคโนโลยีกระบวนการทางธุรกิจ คุณสามารถอธิบายและทำให้ขั้นตอนหลักของกระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ เทคโนโลยีการจัดการกระบวนการทางธุรกิจ (BPM) สามารถเพิ่มประสิทธิภาพแรงงานในบริษัทได้อย่างมากโดย: ควบคุมแต่ละขั้นตอนของธุรกรรมในเวลา กำหนดความรับผิดชอบสำหรับแต่ละขั้นตอนของธุรกรรมให้กับพนักงานบางคน ควบคุมเปอร์เซ็นต์ของการแปลง (เปลี่ยน) ของลูกค้าจาก หนึ่งขั้นตอนถัดไป

ตามกระบวนการทางธุรกิจ "การขาย" ใน "1C: CRM" มีการสร้าง "ช่องทางการขาย" - การแสดงภาพกราฟิกของสถานการณ์การขายในปัจจุบัน (ออนไลน์) ในบริษัท

ขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจทั่วไป "การขาย":

• การให้คะแนนของลูกค้า
• เตรียมประชุม.
• การนำเสนอ (การประชุม).
• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์
• รอการตัดสินใจ
• ข้อตกลง.
• การชำระเงิน.
• การจัดส่ง \ การให้บริการ
• เสร็จสิ้นข้อตกลง

กระบวนการทางธุรกิจ "การขาย" และ "ช่องทางการขาย" ช่วยให้คุณสามารถทำงานกับลูกค้าได้ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ระบุความสนใจไปจนถึงการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น โปรแกรม 1C:CRM "นำ" ลูกค้า (และพนักงาน) ผ่านขั้นตอนที่จำเป็นทั้งหมดของธุรกรรม สิ่งนี้ช่วยให้คุณควบคุมงานและดำเนินการให้เสร็จตรงเวลาตามข้อตกลงกับลูกค้า ใช้มาตรการทันที ไม่เพียงแต่หลังจากที่ลูกค้าสูญเสีย / ปฏิเสธการทำธุรกรรมในบางขั้นตอน แต่ยังรวมถึงเมื่อข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับหลังเกิดขึ้นด้วย

ขั้นตอนที่ 5: ควบคุมช่องทางและประสิทธิภาพการขาย

การจัดการขั้นตอนของธุรกรรมกับลูกค้าโดยใช้ปฏิทินและ "ช่องทางการขาย" ใน "1C: CRM" ช่วยให้คุณ:

รูปที่ 4 “การวิเคราะห์ช่องทางการขายใน 1C: CRM”

"ช่องทางการขาย" จะแสดงให้ผู้จัดการเห็นถึงขั้นตอนของการทำธุรกรรมในบริษัทที่ลูกค้า "ค้าง" ผู้จัดการจะสามารถป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาล่วงหน้าได้
คุณสามารถดูจำนวนลูกค้าเป้าหมาย การประชุม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ และการจัดส่งได้ ข้อมูลทั้งหมดพร้อมใช้งานออนไลน์ ในช่วงเวลาใดก็ตาม เป็นที่ชัดเจนว่าบริษัทสามารถคาดหวังอะไรได้ในอนาคต

ตัวอย่างเช่น ในช่องทางที่ถูกต้อง คุณจะเห็นว่าขณะนี้มีความสนใจของลูกค้าน้อยมาก และในขั้นตอนของ "กำลังรอการชำระเงิน" และ "เสร็จสิ้นธุรกรรม / การลงทะเบียน" ลูกค้าจะ "หยุดทำงาน" จำเป็นต้องใช้มาตรการเพื่อค้นหาลูกค้าใหม่และ "บีบ" การชำระเงินอย่างจริงจัง จัดการกับการปิดดีล มิฉะนั้นบริษัทจะประสบปัญหาทางการเงินในอนาคตอันใกล้นี้

นี่คือการจัดการการขายที่ใช้งานอยู่

ทางเลือก: การควบคุมบัญชีลูกหนี้

เราติดตามและจัดการกับบัญชีลูกหนี้ของลูกค้า โดยแจ้งให้ทราบโดยตรงจาก 1C: CRM

"1C : CRM" ทำให้บริษัทสามารถควบคุมและจัดการลูกหนี้ของลูกค้าได้ทันท่วงที ผู้ขายสามารถติดตามลูกหนี้ที่มีความล่าช้าในการชำระเงินจากลูกค้าได้ในระดับหนึ่ง ผู้จัดการมีข้อมูลการดำเนินงานเกี่ยวกับบัญชีลูกหนี้ทั่วทั้งบริษัท

รูปที่ 5 "การควบคุมลูกหนี้ใน" 1C: CRM "

บทสรุป

"การขายที่ใช้งานอยู่" เป็นเครื่องมือ การขายที่มีประสิทธิภาพและการแข่งขันทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ตำแหน่ง passive ในตลาดเมื่อเรารอให้ผู้ซื้อมาหาเราและต้องการซื้อในอดีต! ผู้บริหารหลายคนได้เปิดตัว "การขายแบบแอ็คทีฟ" ในบริษัทของตนแล้วและรู้สึกถึงผลกระทบเชิงบวกต่อธุรกิจ: ยอดขายของบริษัทเพิ่มขึ้นจาก 15 เป็น 30% การขยายฐานลูกค้า และการขายต่อยอดไปยัง "ลูกค้าเก่า" ทางเลือกเป็นของคุณ

Alexey Kudinov, ผู้อำนวยการฝ่ายโซลูชัน CRM ที่ 1C-Rarus

หากบริษัทมีระบบ CRM คุณไม่ต้องเดานานว่ารายงานใดที่ผู้อำนวยการและหัวหน้าแผนกขายใช้บ่อยที่สุด "ช่องทางการขาย" เป็นเครื่องมือวิเคราะห์สากล ข้อได้เปรียบหลักของรายงานคือความเร็วและความเรียบง่ายซึ่งคุณสามารถควบคุมการขายในปัจจุบันของบริษัทและงานของผู้จัดการ คาดการณ์รายได้ และอื่นๆ อีกมากมาย

เราสร้าง "ช่องทางการขาย"

เช่นเดียวกับรายงานอื่นๆ “ช่องทางการขาย” สร้างขึ้นจากข้อมูลบางอย่าง กล่าวคือ ข้อมูลลูกค้า เหตุการณ์ และกระบวนการทางธุรกิจการขายได้รับการยอมรับจากบริษัท การก่อสร้างเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ แต่ต้องเตรียมข้อมูลล่วงหน้า หากคุณมีระบบ CRM อยู่แล้ว สิ่งนี้จะไม่ใช่เรื่องยาก เพราะผู้จัดการจะป้อนข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดลงในระบบทุกวัน กรอกข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ติดต่อกับพวกเขา ตามกระบวนการทางธุรกิจที่นำมาใช้ในบริษัท ทั้งหมดนี้เป็นส่วนสำคัญของการทำงานกับ CRM ดังนั้น "ช่องทางการขาย" จึงถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของข้อมูลที่มีอยู่ และไม่จำเป็นต้องป้อนข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับกระบวนการนี้โดยเฉพาะ

ข้อมูลลูกค้า- นี่คือพื้นฐานของระบบ CRM ซึ่งอันที่จริงแล้วเป็นแหล่งข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้า (รายละเอียดการติดต่อ ใบแจ้งหนี้ สัญญา ฯลฯ) ข้อมูลทั้งหมดนี้จำเป็นสำหรับผู้จัดการในการทำงานและสื่อสารกับผู้บริโภค และระบบ CRM ช่วยให้คุณกำหนดคุณสมบัติและหมวดหมู่บางอย่างให้กับลูกค้าแต่ละราย ตัวอย่างเช่น ในคุณสมบัติ คุณสามารถระบุ "สังกัด" ระดับภูมิภาคหรือขนาดขององค์กรของลูกค้า และในหมวดหมู่ - ความยินยอมหรือการปฏิเสธที่จะรับจดหมาย ฯลฯ ซึ่งช่วยให้คุณจัดเรียงฐานลูกค้าตามพารามิเตอร์ต่างๆ ซึ่งสะดวกอย่างยิ่งไม่เพียงแต่สำหรับการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ แต่ยังสำหรับการวิเคราะห์ รวมถึงภายในกรอบของ "ช่องทางการขาย" เมื่อสร้างรายงาน คุณสามารถเลือกภูมิภาคที่สนใจหรือขนาดขององค์กรได้

กิจกรรม- นี่คือการติดต่อใดๆ ของผู้จัดการกับลูกค้า (จดหมาย, การโทร, การประชุม, การส่งจดหมาย) เหตุการณ์ไม่เพียงแต่ช่วยให้ผู้จัดการไม่ลืมข้อตกลงที่มีอยู่ แต่ยังให้เหตุผลสำหรับการวิเคราะห์โดยละเอียดเกี่ยวกับงานของผู้จัดการแต่ละคน เขาต้องโทรกี่สายเพื่อไปยังขั้นตอนใบเสนอราคา ส่งแล้วเหรอ? ได้มีการจัดประชุม? ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถวิเคราะห์ได้ด้วยเหตุการณ์

กระบวนการทางธุรกิจ- เป็นขั้นตอนการขายที่มีการควบคุมซึ่งบันทึกไว้ในระบบ CRM กระบวนการทางธุรกิจเป็นสิ่งที่ดี คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับผู้จัดการซึ่งเขาจำเป็นต้องทำให้สำเร็จ

เนื่องจากการกำหนดขั้นตอนที่เข้มงวด อิทธิพลของปัจจัยมนุษย์ที่มีต่อการขายจึงลดลง กระบวนการจึง "โปร่งใส" และสามารถจัดการได้มากขึ้น ฐานข้อมูลเธอบอกพนักงานว่าต้องทำอย่างไร (โทร, ส่งรายละเอียด) โดยใช้เหตุการณ์ที่สร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ - ผู้ขายจะไม่ลืมสิ่งใด ๆ แต่ละขั้นตอนของการทำธุรกรรมจะถูกบันทึกและอธิบาย

และสุดท้าย ในการสร้าง "ช่องทางการขาย" ให้เลือกแท็บ "รายงาน" ตัวบ่งชี้ที่จำเป็น, หมวดหมู่ และคุณสมบัติของลูกค้า ด้วยการคลิกเมาส์สองครั้ง เราจะได้กราฟภาพ ซึ่งเรียกว่า "ช่องทางการขาย"

เราสบายดีไหม

ความสำเร็จในการขายมักจะถูกขัดขวางโดยแต่ละขั้นตอนหรือกระบวนการทางธุรกิจที่ผู้จัดการแนะนำลูกค้าแต่ละราย นี่อาจเป็นนโยบายการกำหนดราคาที่ไม่ถูกต้องของบริษัท "ผู้ขาย" เทมเพลตข้อเสนอที่ไม่ถูกต้อง ปัญหาเกี่ยวกับการร่างสัญญา การโฆษณาที่ไม่มีประสิทธิภาพ ฯลฯ ข้อผิดพลาดเหล่านี้สามารถตรวจพบได้ง่ายโดยใช้ "ช่องทางการขาย" ที่สร้างขึ้นจากกระบวนการที่เสร็จสมบูรณ์ การเลือกดังกล่าวจะช่วยให้ได้สถิติเกี่ยวกับจำนวนและรายได้ของกระบวนการทางธุรกิจการขายทั้งหมดสำหรับช่วงเวลาที่เลือก

“ช่องทางการขาย” ดังกล่าวสามารถนำมาเปรียบเทียบกับรายงานในช่วงเวลาก่อนหน้าเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงของงานของแผนกต่างๆ นอกจากนี้ การวิเคราะห์ยังช่วยระบุจุดอ่อนในการทำงานของทั้งบริษัทโดยแบ่งการขายและการขายที่ไม่ใช่การขายออกเป็นระยะๆ

"ช่องทางการขาย" แสดงจำนวนลูกค้าที่ผ่านกระบวนการทางธุรกิจเหล่านี้ และผู้จัดการสามารถติดตามปัญหาคอขวด ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ผู้ซื้อจำนวนมากเกินไปถูกกำจัดออกไป ถ้านี้ ข้อเสนอในเชิงพาณิชย์, ต้องทบทวน นโยบายการกำหนดราคา. หากการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยผู้จัดการ - จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมเพิ่มเติมสำหรับพนักงาน หากลูกค้า "หลงทาง" ในขั้นตอนของการร่างสัญญา เป็นไปได้มากว่า การขาดประสิทธิภาพและการประสานงานในการทำงานของฝ่ายขาย ฝ่ายบัญชี และฝ่ายกฎหมายเป็นฝ่ายตำหนิ

มีภาพและ รายละเอียดข้อมูลเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวของลูกค้าผ่านขั้นตอนการขาย คุณจะรู้ได้อย่างชัดเจนว่า "ความล้มเหลว" เกิดขึ้นที่ใด คุณจะสามารถตรวจสอบกิจกรรมของทุกแผนกและแก้ไขให้ถูกต้องได้ทันท่วงที

เราวัดประสิทธิภาพของผู้จัดการ

หัวหน้าฝ่ายขายที่มีความสามารถควรตระหนักอยู่เสมอว่าผู้จัดการกำลังทำอะไร ใครมีตัวบ่งชี้อะไร ปัญหาอะไร ประการแรก นี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการกระจายงานระหว่างพนักงานอย่างสม่ำเสมอ เช่นเดียวกับความเป็นไปได้ในการปรับเปลี่ยนการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชาในเวลาที่เหมาะสม ความแตกต่างพื้นฐานระหว่างระบบ CRM กับโปรแกรมอื่น ๆ ที่สร้างขึ้นสำหรับการจัดการการขายคือความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลไม่เพียงหลังจากสิ้นสุดช่วงเวลาปัจจุบัน แต่ตลอดกระบวนการขายทั้งหมดซึ่งทำให้สามารถแทรกแซงงานของผู้จัดการได้อย่างรวดเร็วหากเขา ทำอะไรผิด

"ช่องทางการขาย" ให้คุณเปรียบเทียบงานของผู้จัดการในช่วงเวลาหนึ่งตามกระบวนการทางธุรกิจ ตั้งค่ารายงาน: กำหนดช่วงเวลาการวิเคราะห์ที่จำเป็น จัดกลุ่มแถวตามขั้นตอนกระบวนการทางธุรกิจ และคอลัมน์ตามผู้จัดการ เป็นตัวชี้วัด พวกเขามักจะใส่จำนวนลูกค้าในขั้นตอนเดียวหรืออื่น ๆ รายได้ที่คาดหวังและความน่าจะเป็นที่จะประสบความสำเร็จในการผ่านขั้นตอนตามเทมเพลต (ซึ่งฝังอยู่ในโปรแกรมเอง) หรือตามสถิติการขายขององค์กรของคุณ

ต้องขอบคุณ "ช่องทางการขาย" ที่เป็นผลทำให้คุณสามารถประเมินงานของผู้จัดการได้อย่างรวดเร็ว สมมติว่าคุณเห็นภาพนี้: ผู้จัดการคนหนึ่งจัดงานไม่กี่งานต่อเดือน แต่รายได้ของเขามีมาก อีกคนสื่อสารกับลูกค้าจำนวนมาก แต่ยอดขายยังคงต่ำ สถานการณ์นี้สามารถสรุปได้สองประการ

ประการแรก ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นต้องเพิ่มจำนวนการติดต่อกับลูกค้า ท้ายที่สุดแล้ว เขามีเวลาว่าง เขารู้วิธีสื่อสาร ซึ่งหมายความว่าเขาสามารถหารายได้เพิ่มได้ คุณยังสามารถวิเคราะห์คุณสมบัติของลูกค้าของผู้จัดการรายนี้ได้: ถาวร ใหญ่แค่ไหน เป็นไปได้ไหมที่จะโอนบางส่วนไปยังผู้จัดการคนอื่นเพื่อให้โหลดทุกคนเท่ากัน?

ประการที่สอง การทำงานของผู้จัดการซึ่งนำมา เงินน้อยจำเป็นต้องวิเคราะห์จากมุมมองของกระบวนการทางธุรกิจ: ในขั้นตอนใด เมื่อเทียบกับสถิติการขายโดยรวมของบริษัท ลูกค้าจำนวนมากเกินไปที่กำจัดวัชพืชหรือไม่ จากนี้ เป็นไปได้ที่จะดำเนินการฝึกอบรมเพิ่มเติมสำหรับพนักงาน มอบหมายให้เขาทำงานด้านอื่น ฯลฯ

"ช่องทางการขาย" จะให้ความคิดมากมายแก่หัวหน้าแผนกเนื่องจากความเก่งกาจ ค่าของคอลัมน์สามารถเลือกได้ตามดุลยพินิจของคุณเอง โดยเน้นที่ตัวชี้วัดที่มีความสำคัญในการดำเนินธุรกิจของคุณเป็นหลัก

พยากรณ์กำไร

พยากรณ์กำไรโดยไม่ต้องใช้พิเศษ เครื่องมือซอฟต์แวร์ดูเหมือนคาดเดา กับ ระบบ CRMและรายงาน "กระบวนการขาย" ทุกอย่างกลายเป็นเรื่องง่ายและแม่นยำ

หากคุณต้องการทราบจำนวนเงินที่คุณจะได้รับเมื่อสิ้นเดือนปัจจุบัน คุณเพียงแค่ต้องเลือกช่วงเวลาที่ต้องการและสร้าง "ช่องทางการขาย" สำหรับกระบวนการที่ยังไม่เสร็จซึ่งระบุจำนวนธุรกรรมที่คาดหวัง กราฟจะแสดง กระบวนการทางธุรกิจแบบเปิดบน ช่วงเวลานี้, จำนวนลูกค้า "ในที่ทำงาน" โดยใช้สถิติสะสมเกี่ยวกับความสำเร็จในการส่งผ่านแต่ละขั้นตอนในบริษัทของคุณ ระบบจะบอกคุณว่าลูกค้าจะสามารถเข้าถึงขั้นตอนสุดท้ายของธุรกรรมจำนวนเท่าใดและคำนวณกำไรที่คาดหวัง

สามารถสร้าง “ช่องทางการขาย” ที่คล้ายกันได้มากขึ้น ระยะยาวตามสถิติ ประสบความสำเร็จในการขายในฤดูกาลต่างๆ

นอกจากนี้ "ช่องทางการขาย" ยังช่วยวางแผนรายได้ในอนาคตด้วยการคำนวณสถิติความสำเร็จของกระบวนการทางธุรกิจ ดังนั้น เมื่อรู้ว่ามีการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ 2 รายการต่อลูกค้า 10 ราย เราสามารถสรุปได้ว่าจำเป็นต้องมีผู้บริโภคที่สนใจ 50 รายเพื่อทำสัญญา 10 ฉบับกับลูกค้า การดึงดูดลูกค้าถือเป็นความรับผิดชอบทางการตลาด ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถวางแผนงานของแผนกอื่นๆ ของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายขายได้

โดยสรุป ฉันอยากจะเตือนคุณว่า "ช่องทางการขาย" ยังคงไม่ใช่ยาครอบจักรวาลสำหรับความเจ็บป่วยของบริษัททั้งหมด แต่เป็นเพียงเครื่องมือที่จะช่วยให้ผู้จัดการที่มีทักษะสามารถตัดสินใจในการบริหารจัดการได้อย่างถูกต้อง คุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพการขายและผลกำไรหรือไม่? IT ที่ถือครอง "1st Business Architect" จะช่วยให้คุณมีเทคโนโลยีที่ทันสมัยและเร็วที่สุดในการแก้ปัญหาที่ยากลำบากนี้ แต่เป็นงานที่น่าสนใจและมีแนวโน้ม

ระบบย่อย CRM และการตลาดใช้ฟังก์ชันการทำงานของการสร้างช่องทางการขาย หากจำเป็นต้องแก้ไขความต้องการหลัก จากนั้นในการตั้งค่า "NSI และการบริหาร" / "CRM และการตลาด" / "การตั้งค่า CRM" ควรเลือกช่องทำเครื่องหมาย "แก้ไขความต้องการหลัก"

ประเภทธุรกรรม

ใน "CRM และการตลาด" / "การตั้งค่าและการอ้างอิง" มีการอ้างอิง "ขั้นตอนของกระบวนการขาย" ซึ่งเต็มไปด้วยองค์ประกอบที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ซึ่งผู้ใช้สามารถขยายได้หากจำเป็น

การขายสามารถทำได้ทั้งด้วยการเปลี่ยนผ่านขั้นตอนอัตโนมัติ และด้วยการเปลี่ยนผ่านขั้นตอนด้วยตนเอง (หากจำเป็นต้องข้ามขั้นตอน)

ธุรกรรมที่มีการเปลี่ยนอัตโนมัติตามขั้นตอน

มาสร้างข้อตกลงกับประเภท "การขายทั่วไป" กัน สำหรับธุรกรรมประเภทนี้ การเปลี่ยนผ่านขั้นตอนต่างๆ จะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ บนแท็บ "ขั้นตอนกระบวนการ" ขั้นตอนทั้งหมดจะถูกกรอก ซึ่งรายการที่ไม่สามารถแก้ไขได้ หากเลือกช่องทำเครื่องหมาย "แก้ไขความต้องการหลัก" ในการตั้งค่าประเภทธุรกรรม การลงทะเบียนความต้องการหลักจะบังคับ เพื่อให้สามารถทำงานกับธุรกรรมประเภทนี้ได้ ต้องทำเครื่องหมายที่ช่อง "อนุญาตให้ใช้"

ประเภทดีลพร้อมการเปลี่ยนอัตโนมัติตามขั้นตอน

ขั้นตอนของกระบวนการขาย

ขอแนะนำให้คุณลงทะเบียนธุรกรรมกับลูกค้าตามการโต้ตอบ มิฉะนั้น คุณจะต้องลงทะเบียนการโต้ตอบในภายหลัง เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์ (ประชุม สายเข้าหรืออีเมล) คุณควรไปที่ "หลัก" / "อีเมล งาน" / "การโต้ตอบ" และคลิกปุ่ม "สร้าง" เพื่อเลือกประเภทของการโต้ตอบ ตามการโต้ตอบที่สร้างขึ้น จะสามารถสร้างข้อตกลงกับลูกค้าได้

หากในระยะเริ่มต้นไม่มีการโต้ตอบ การลงทะเบียนธุรกรรมจะดำเนินการใน "CRM และการตลาด" / "CRM" / "ดีลกับลูกค้า" หากเลือกช่องทำเครื่องหมาย "แก้ไขความต้องการหลัก" ในประเภทธุรกรรม คุณจะต้องกรอกข้อมูลในแท็บ "ความต้องการหลัก"

หากต้องการค้นหาสถานะของงานในการติดตามในขณะนี้ ไปที่แผนที่เส้นทางกระบวนการทางธุรกิจและคลิกบนไฮเปอร์ลิงก์ที่เกี่ยวข้อง

แผนที่เส้นทางกระบวนการทางธุรกิจ

ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจ งานจะถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ใช้ที่ระบุในแผนที่เส้นทาง หากต้องการดู คุณต้องไปที่ "งานของฉัน" เมื่อเสร็จสิ้นแต่ละขั้นตอน คุณต้องกรอกข้อกำหนดของระบบ ตัวอย่างเช่น เมื่อทำตามขั้นตอนการจัดประเภทลูกค้า คุณจะต้องระบุลูกค้าและข้อตกลงผ่านไฮเปอร์ลิงก์ที่เกี่ยวข้อง เมื่อทำตามขั้นตอนต่อไปนี้ ข้อมูลจะถูกป้อนโดยใช้ไฮเปอร์ลิงก์ที่คล้ายกัน

กรอกผลลัพธ์ของขั้นตอนกระบวนการทางธุรกิจ

หากจำเป็นต้องแก้ไขการสูญหายของธุรกรรมในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง คุณควรคลิกที่ปุ่มที่มีไอคอนที่เกี่ยวข้อง ดังแสดงในภาพด้านบน หลังจากแก้ไขความสูญเสียแล้ว งานจะถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ใช้

หากคุณต้องการสร้างดีลที่มีการเปลี่ยนด้วยตนเองตามขั้นตอน เมื่อสร้างดีล คุณต้องระบุประเภทของดีลด้วยประเภท "ดีลที่มีการเปลี่ยนด้วยตนเองตามขั้นตอน" ไม่เหมือนกับธุรกรรมที่มีประเภท "การขายโมเดล" ขั้นตอนกระบวนการถูกกำหนดโดยผู้ใช้ด้วยตนเอง ดังที่แสดงในรูป

ประเภทธุรกรรมที่มีการเปลี่ยนด้วยตนเองตามขั้นตอน

ในธุรกรรมที่มีการเปลี่ยนด้วยตนเองตามขั้นตอน งานจะไม่ถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ แต่ขึ้นอยู่กับธุรกรรมกับลูกค้า ดังแสดงในรูปด้านล่าง

การสร้างงานที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงด้วยตนเองตามขั้นตอน

กรณีทำรายการหาย ต้องเลือกสถานะที่เหมาะสมด้วยตนเอง

สะท้อนการสูญเสียข้อตกลง

รายงานการทำธุรกรรมกับลูกค้า

มีการพัฒนากลุ่มรายงานเกี่ยวกับธุรกรรม ซึ่งคุณสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละขั้นตอนของการขาย สาเหตุของการสูญเสียธุรกรรม ประสิทธิภาพ และอื่นๆ อีกมากมาย

ช่องทางการขายเป็นหนึ่งในรายงานหลักที่คุณสามารถเข้าใจได้ว่าขั้นตอนใดของการขายมีประสิทธิภาพน้อยที่สุด และภายใต้สถานการณ์ใดที่ผู้จัดการทำผิดพลาดมากที่สุด รายงานนำเสนอข้อมูลในรูปแบบตารางและกราฟิก รายงานอยู่ใน "CRM และการตลาด" / "CRM และรายงานการตลาด" / "การดำเนินการข้อตกลง" / "ช่องทางการขาย"

ความช่วยเหลือในการตั้งค่าและสรุป CRM

คุณมีคำถามใด ๆ หรือไม่? ไม่พอใจกับฟังก์ชันมาตรฐานของ 1C UT? โทรหาเราและเราจะช่วยคุณ! เราทำงานในรัสเซีย! บริการทุกประเภทสำหรับ 1C!

วี กิจกรรมเชิงพาณิชย์เป็นเรื่องปกติที่จะเรียกกระบวนการขายว่าหลักการของการกระจายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า / ผู้ซื้อตามขั้นตอนของกระบวนการ - จากการติดต่อครั้งแรกไปจนถึงธุรกรรมที่สรุป

การแสดงกราฟิกของอัลกอริธึมนี้เป็นรูปกรวยคว่ำในส่วนที่กว้างที่สุดซึ่งสะท้อนถึงการติดต่อเย็นที่เรียกว่า: จำนวนผู้ที่มาที่ไซต์รับสาย ฯลฯ จำนวนสัญญาที่ดำเนินการได้รับการแก้ไขใน ส่วนล่าง.

ระหว่างขั้นตอนเริ่มต้นและขั้นสุดท้ายของกระบวนการขาย - ขั้นตอนที่ผู้จัดการต้องให้ความสนใจและโน้มน้าวให้ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อ

แผนภูมินี้ช่วยให้คุณ:

• วิเคราะห์กิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญของบริษัท
• กำหนดวิธีการของพนักงานที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
• ทำความเข้าใจว่าเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าถูกคัดออกในขั้นตอนกลางของการโต้ตอบกี่เปอร์เซ็นต์
• ทำนายจำนวนคำสั่งซื้อที่เหมาะสมที่สุด
• พัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีทางธุรกิจ

ขอโทร 1C CRM
ผู้เชี่ยวชาญ

ช่องทางการขายใน CRM

การตั้งเวลาด้วยตนเองอย่างระมัดระวังและถูกต้องใช้เวลานาน ต้องใช้ความรอบคอบและทักษะการวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยม การเพิ่มประสิทธิภาพของขั้นตอนนี้อำนวยความสะดวกโดย เทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์การสร้างช่องทางการขายใน CRM - โปรแกรมที่ติดตามสถิติการโต้ตอบกับ กลุ่มเป้าหมาย. ในกรณีนี้ กำหนดการจะได้รับสถานะของชุดเครื่องมือสากลสำหรับการวางแผนและการปรับกระบวนการทางธุรกิจ ขึ้นอยู่กับขนาดของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในบริษัทในช่วงเวลาหนึ่ง สามารถสร้างช่องทางการขายเดียวใน CRM หรือกราฟหลายแบบได้

การใช้ช่องทางการขายใน 1C CRM

การใช้ช่องทางการขายใน 1C CRM ให้การรายงานด้วยภาพที่จำเป็นสำหรับการยอมรับ การตัดสินใจของผู้บริหารรูปแบบการดำเนินงานและยุทธศาสตร์ ซอฟต์แวร์นี้สร้างสองกราฟ:

1. ช่องทางการขาย 1C CRM สำหรับธุรกรรมที่กำลังดำเนินอยู่ โดยช่วยให้คุณทราบผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของการขายในอนาคต
2. ช่องทางการขายสำหรับดีลที่เสียหายและเสร็จสมบูรณ์ ซึ่งสะท้อนถึงการแปลงขั้นตอนต่างๆ

เราพร้อมที่จะช่วยคุณเลือกรุ่นที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์, การตั้งค่าและปรับซอฟต์แวร์ให้เข้ากับความต้องการของบริษัท, การฝึกอบรมพนักงาน

ที่เรียกว่า "ช่องทางการขาย" เป็นรูปแบบการตลาดที่แสดงให้เห็นการเคลื่อนไหวของลูกค้าผ่านขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการทำธุรกรรมที่สำเร็จ

ใน "1C: Trade Management 8" (rev. 11) ช่องทางการขายจะถูกนำไปใช้เป็นรายงาน จะแสดงข้อมูลเกี่ยวกับธุรกรรมที่ชนะและแพ้ในช่วงเวลาที่กำหนด พร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับขั้นตอนของธุรกรรม รายงานถูกสร้างขึ้นตามข้อมูลที่มีอยู่ในโปรแกรม

รายงาน "ช่องทางการขาย" ช่วยให้คุณติดตามว่าธุรกรรมใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกกำจัดออกไป และเพื่อประเมินประสิทธิภาพของงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในแต่ละขั้นตอน

รายงานมีอยู่ในหน้ารายงานการตลาดและ CRM มาเปิดกันเถอะ

CRM & การตลาด / CRM & รายงานการตลาด / การดำเนินการดีล / ช่องทางการขาย

เพื่อความชัดเจน จะสะดวกกว่าที่จะสร้าง “ช่องทางการขาย” แยกกันสำหรับธุรกรรมแต่ละประเภท เนื่องจากใน ประเภทต่างๆการทำธุรกรรมสามารถเป็นขั้นตอนที่แตกต่างกัน

ประเภทของธุรกรรมที่ใช้ใน "1C: การจัดการการค้า 8" มีการกล่าวถึงในบทความของเรา:,. ไม่ได้ลงทะเบียนขั้นตอนในธุรกรรมที่ไม่ใช่กระบวนการ

ตั้งค่ารายงาน "ช่องทางการขาย" เพื่อให้สร้างสำหรับดีลประเภท "การขายทั่วไป" อันดับแรก มาตั้งค่าการเลือกตามประเภทดีล

• คลิกปุ่ม "การตั้งค่า" เพื่อเปิดแบบฟอร์มการตั้งค่า
• เลือกมุมมอง - ขยาย;
• บนแท็บ "การเลือก" คลิก "เพิ่มการเลือก";
• ในหน้าต่างสำหรับการเลือกฟิลด์รายงานใน "ต้นไม้" ให้ขยาย "ข้อตกลง" จากนั้น "ประเภทข้อตกลง" ดับเบิลคลิกเพื่อเลือก "ประเภทข้อตกลง"

หลังจากที่การเลือกปรากฏในแบบฟอร์มการตั้งค่า คุณต้องระบุค่าที่จะใช้เลือกข้อมูล ในคอลัมน์ "มูลค่า" เลือกประเภทของธุรกรรมที่เราต้องการ ในตัวอย่างนี้ มันคือ "การขายทั่วไป" เงื่อนไขการเลือก ("เท่ากับ") ถูกกำหนดโดยค่าเริ่มต้น ดังนั้น การเลือกโดยการขายทั่วไปจึงถูกกำหนด: “ประเภทข้อตกลง – เท่ากับ – การขายทั่วไป”

ตอนนี้คลิกที่ปุ่ม "ปิดและแบบฟอร์ม" ในแบบฟอร์มการตั้งค่า สร้างรายงาน "ช่องทางการขาย" โดยเลือกตามประเภทของดีล "การขายทั่วไป"

รายงานประกอบด้วยตารางและแผนภูมิสองแผนภูมิ ตารางแสดงข้อมูลเกี่ยวกับขั้นตอนของธุรกรรม ระบุจำนวนขั้นตอนที่ชนะและแพ้ ตลอดจนโอกาสชนะและแพ้

ศักยภาพของดีลคือยอดขายที่เป็นไปได้ในสกุลเงินทางบัญชีการจัดการ

ใต้ตารางจะมีไดอะแกรม "จำนวนธุรกรรม" ขั้นตอนของดีลจะแสดงในแนวตั้ง (ตามลำดับ จากบนลงล่าง) ในแนวนอน – จำนวนดีล สเตจที่ชนะจะถูกทำเครื่องหมายด้วยสีแดง, สเตจที่แพ้จะถูกทำเครื่องหมายด้วยสีเหลือง หากมีการขาดทุน แผนภูมิจะแคบลง ทำให้เกิด "ช่องทาง"

แผนภูมิอื่นแสดงมูลค่าการขายที่เป็นไปได้ตามขั้นตอนข้อตกลงที่ชนะและแพ้

ในการสร้างรายงานช่องทางการขายสำหรับประเภทข้อตกลงอื่น ให้เปิดการตั้งค่ารายงานอีกครั้ง และในบรรทัดการเลือกตามประเภทข้อตกลง ให้ระบุประเภทที่ต้องการในช่องมูลค่า

การตั้งค่ารายงานใน "1C: Trade Management 8" สามารถบันทึกได้ ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้ปุ่ม "รายงานรูปแบบต่างๆ - บันทึกรูปแบบรายงาน"