• คำเตือน: การประกาศ views_handler_filter :: options_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter inc ในบรรทัด 0
• คำเตือน: การประกาศ views_handler_filter :: options_submit () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_plugin_style_default :: options () ควรเข้ากันได้กับ views_object :: options () ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_plugin_row :: options_validate () ควรเข้ากันได้กับ views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ประกาศ views_plugin_row :: options_submit () ควรเข้ากันได้กับ views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนอย่างเข้มงวด: ประกาศ views_handler_argument :: init () ควรเข้ากันได้กับ views_handler :: init (& $ มุมมอง $ ตัวเลือก) ใน / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: มุมมองวิธีที่ไม่คงที่ :: โหลด () ไม่ควรเรียกแบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ที่บรรทัด 906

อย่างที่คุณทราบ เงื่อนไขสามประการที่จำเป็นสำหรับทุกคนที่ต้องการซื้อขายในลำดับที่ดี ได้แก่ เงิน บัญชี และคำสั่งซื้อ

การเพิ่มยอดขาย: 101 เคล็ดลับสำหรับพนักงานขาย

ที่สำคัญที่สุดคือเงินสดและมูลค่าอื่นๆ ทุกประเภท โดยปราศจากความช่วยเหลือซึ่งยากต่อการค้า ... เงื่อนไขประการที่สองของการค้าขายคือการสามารถเก็บหนังสือได้อย่างถูกต้องและนับได้อย่างรวดเร็ว ...

ที่สามและสุดท้าย เงื่อนไขที่จำเป็น- นี่คือการดำเนินการของกิจการในลำดับที่เหมาะสมและดังต่อไปนี้เพื่อให้คุณได้รับข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับหนี้สินและการเรียกร้องโดยไม่ชักช้า

L. Pacioli

เริ่มกิจกรรมการซื้อขาย ทุกบริษัทไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม ต่างใฝ่ฝันว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อที่จะขายได้มากขึ้น

ท้ายที่สุด ยอดขายที่เพิ่มขึ้นคือผลกำไรของบริษัทเพิ่มขึ้น 100% และสิ่งนี้นำมาซึ่งประโยชน์เท่านั้นเนื่องจากปรากฏ เงินมากขึ้น, บริษัทกำลังขยายตัว, เงินเดือนพนักงานเพิ่มขึ้น, จากผู้ขายทั่วไปถึงกรรมการบริษัท.

ทุกคนรู้ดีว่าเงินไม่เคยฟุ่มเฟือย การทำให้มีจำนวนมากขึ้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การทำตามขั้นตอนบางอย่างเพื่อเพิ่มยอดขาย แม้แต่ผู้ประกอบการมือใหม่ก็จะประสบความสำเร็จ

อันที่จริง ความล้มเหลวส่วนใหญ่มักตามมาไม่ใช่เพราะคนๆ หนึ่งไม่ทำอะไรเลย แต่เพราะเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร ปัญหายังคงมีความเกี่ยวข้องเสมอ คุณควรทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายอย่างมาก? คุณควรใช้วิธีการและเครื่องมือใด

มีเครื่องมือเฉพาะในการเพิ่มยอดขายหรือไม่?

ส่วนเรื่องรายได้จากการค้าที่เพิ่มขึ้นนั้นไม่มีเทคโนโลยีมากนัก มีเครื่องมือที่เรียกว่าใช้เพื่อเพิ่มยอดขายซึ่งเมื่อนำไปใช้อย่างเหมาะสมแล้วจะเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน:

แม้ว่าจะมีวิธีการไม่มากนัก แต่ด้วยการใช้งานอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะรับประกันการเติบโตของยอดขายได้ ควรพิจารณาพวกเขาให้ละเอียดยิ่งขึ้นและเรียนรู้วิธีสมัครอย่างถูกต้อง

วิธีการเพิ่มยอดขายปลีก

ทุกคนต้องการมากขึ้น และการเพิ่มขึ้นของยอดค้าปลีกนั้นขึ้นอยู่กับวิธีการที่พิสูจน์ตัวเองในเชิงบวกแล้ว:

• ข้ามการขาย เมื่อซื้อสิ่งหนึ่งลูกค้าจะได้รับบริการที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่นเมื่อซื้อตู้ปลาแล้วผู้ซื้อสั่งซื้อบริการติดตั้งและบำรุงรักษา และทุกอย่างอยู่ในที่เดียว ร้านค้าจำเป็นต้องทำข้อตกลงกับบริษัทดังกล่าวเท่านั้น ดึงดูดลูกค้าและรับเปอร์เซ็นต์จากสิ่งนี้
• อัพเซล ข้อเสนอในการซื้อเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์หลัก ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อโทรศัพท์ จะมีการเสนอให้ซื้อซิมการ์ดทันที หรือช่อดอกไม้ที่ซื้อมาจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม คุณเพียงแค่ต้องปฏิบัติตามกฎที่ว่าค่าใช้จ่าย บริการเสริมไม่ควรเกินราคาซื้อหลัก ในกรณีเช่นนี้ การเพิ่มยอดขายสามารถสร้างผลกำไรได้ 30 เปอร์เซ็นต์
• การกำหนดเกณฑ์การซื้อ ไม่มีรุ่นเฉพาะที่นี่ มีแต่จินตนาการของเจ้าของร้าน สาระสำคัญทั่วไปมีดังนี้:

1. เมื่อทำการซื้อ ต้นทุนจะสูงกว่าจำนวนที่กำหนด ผู้ซื้อจะได้รับ จัดส่งฟรีคูปองสำหรับการจับฉลากหรือของขวัญ
2. ซื้อสองผลิตภัณฑ์ที่สามจะได้รับฟรี
3. เมื่อทำการซื้อสามผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อจะได้รับในราคาสอง

รายการสามารถดำเนินต่อไปได้เป็นเวลานาน แต่ละร้านพยายามคิดหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มยอดขาย:

• การชำระเงินการเปลี่ยนแปลงโดยสินค้า เทคนิคนี้ไม่ธรรมดามาก แต่น่าสนใจทีเดียว ผู้ซื้อที่ชำระค่าสินค้าไม่ได้รับการเปลี่ยนแปลงด้วยเงินจากเครื่องบันทึกเงินสด แต่ด้วยสินค้าจากร้านค้าเช่นไม้ขีดหรือขนมหวาน
• ป้ายราคาสีเหลืองและสีแดง วิธีนี้เป็นที่รู้จักมาเป็นเวลานาน ในซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่ง สินค้าที่หมดอายุและไม่มีใครซื้อจะถูกขายในราคาพิเศษ และนี่คือสิ่งที่ป้ายราคาสีต่างๆ ระบุ
• เวลา จำกัด ในราคาหรือส่วนลด สูตรการเพิ่มยอดขายนี้เป็นแรงกระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อในเวลานี้
• สามารถคืนสินค้าได้หากไม่ชอบ นอกจากนี้ยังมีกฎหมายที่ยังคงบังคับให้คุณนำสินค้าคืนหากสินค้าถูกส่งคืนภายใน 14 วันหลังจากซื้อ
• เคล็ดลับราคา ป้ายราคาประกอบด้วยข้อมูลที่มีการซื้อทั้งสินค้าอื่นและสินค้าชิ้นที่สามพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้ ลูกค้าเมื่อเห็นสิ่งนี้จะต้องซื้อบางอย่างเพิ่มเติมจากสิ่งที่เขาต้องการซื้ออย่างแน่นอน

วิธีการที่ระบุไว้จะทำให้สามารถเพิ่มยอดขายปลีก ณ จุดขายใดก็ได้หลายๆ ครั้ง พวกเขายังรับประกันด้วยว่าผู้ซื้อจะกลับมาในการซื้อครั้งต่อไปที่ร้านค้าแห่งนี้ เนื่องจากมีข้อเสนอที่แตกต่างกันมากมายที่นั่น จึงไม่สมเหตุสมผลที่จะมองหาที่อื่น

วิธีการเพิ่มการขายส่ง

นอกจาก ค้าปลีก,มีแบบขายส่งด้วย. เป็นการขายสินค้าปริมาณมากที่ให้การขายส่งเพิ่มขึ้นอย่างมาก ผู้นำทุกคนมุ่งมั่นเพื่อสิ่งนี้ เพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จำเป็นต้องสมัครเช่นเดียวกับในร้านค้าปลีก วิธีการต่างๆและลูกเล่น:

• เน้นความเป็นมืออาชีพของพนักงาน ที่จริงแล้ว หลายอย่างขึ้นอยู่กับผู้ขายหรือผู้จัดการ และเพื่อให้เกิดการพัฒนาความเป็นมืออาชีพ พนักงานควรได้รับการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอและให้โอกาสในการฝึกฝนทักษะที่ได้มาในทางปฏิบัติ
• เฉพาะสินค้าคุณภาพสูงในราคาที่เหมาะสมที่สุด ค่าเงินที่คุ้มค่าที่สุดดึงดูดใจผู้ค้าส่งมากกว่าตัวชี้วัดอื่นๆ การขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะเพิ่มและเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับชื่อเสียงในเชิงบวกอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้ประสิทธิภาพการขายมีส่วนแบ่งเพิ่มขึ้นอย่างมาก
• การสร้างแผนกขนส่งของคุณเอง สิ่งนี้ให้ประโยชน์เพิ่มเติมในการจัดหาคำสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่าต้องมีการลงทุนทางการเงินจำนวนมาก แต่หลังจากช่วงเวลาหนึ่งพวกเขาจะจ่ายและนำรายได้เพิ่มเติม
• การสร้างแผนกการตลาดที่ดี ผู้เชี่ยวชาญของบริษัทต้องวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาย มองหาโอกาสใหม่ ๆ เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทั้งหมดอย่างเต็มที่

วิธีการทั้งหมดเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ ผู้ประกอบการสามารถมั่นใจในความสำเร็จของธุรกิจได้โดยการสังเกตสิ่งเหล่านี้

10 เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองราคากับลูกค้าระหว่างการขาย?

การกำหนดราคาสินค้าเป็นวิธีการขายที่ถูกต้อง แต่คุณยังคงต้องนำเสนอต่อลูกค้าและโน้มน้าวให้ความยุติธรรม ไม่ใช่แค่ความสามารถในการต่อรองเท่านั้นที่สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ แต่เป็นการสนทนาที่สร้างสรรค์ คุณสามารถใช้คีย์ใดเพื่อต่อรองราคาได้สำเร็จ

เราจะบอกเกี่ยวกับ เหตุผลที่เป็นไปได้ยอดขายที่ลดลงในร้านค้าปลีกหรือร้านค้าส่ง วิธีการแก้ปัญหาและวิธีเพิ่มจำนวนการขายทีละขั้นตอน

เมื่อพวกเขาล้ม ผลลัพธ์ทางการเงินกิจการต้องดำเนินมาตรการโดยเร็ว จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? เป็นรากฐานที่สำคัญของธุรกิจ

มีวิธีที่มีประสิทธิภาพหลายวิธีในการเพิ่มยอดขายและปรับปรุงผลกำไรของร้านค้าของคุณ การวิเคราะห์เชิงคุณภาพของกิจกรรมจะช่วยระบุเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพื่อทำให้สถานการณ์มีเสถียรภาพ

1. คุณสมบัติของการค้าส่งและค้าปลีก - จิตวิทยาการขาย

การขายปลีก - การขายสินค้าทีละชิ้นให้กับผู้บริโภคปลายทาง

• ร้านเฟอร์นิเจอร์
• ร้านเสื้อผ้าสตรี
• ร้านขายยา;
• ตลาด;
• มหกรรมช่างฝีมือ ฯลฯ

การค้าส่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อองค์กรที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก ส่วนใหญ่มักเป็นคนกลางที่มีส่วนร่วมในการขายต่อ วี แต่ละกรณีจำเป็นต้องใช้ปริมาณมากเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัวขององค์กร

ตัวอย่าง:

โรงงานผลิตเฟอร์นิเจอร์บุนวม - โซฟา เก้าอี้เท้าแขน และออตโตมัน สำหรับการจัดหาวัสดุหุ้มเบาะอย่างต่อเนื่อง บริษัทได้ทำสัญญาจัดหาวัสดุกับผู้ผลิตขายส่ง

เมื่อจัดทำแผนเพิ่มผลกำไรกรรมการ องค์กรค้าส่งไม่เน้นผู้บริโภคปลายทาง

ให้ความสนใจกับ:

1. การค้นหาคู่สัญญารายใหม่ทำได้ผ่านการนำเสนอ ช่องทางการแนะนำ การโทรศัพท์เย็น การขายส่วนตัว การศึกษาจิตวิทยาของผู้ซื้อ ฯลฯ
2. การพัฒนาความสัมพันธ์กับคู่ค้าปัจจุบัน - การเพิ่มประสิทธิภาพการขนส่ง การจัดหาส่วนลด การพัฒนาข้อเสนอแนะ ฯลฯ
3. ปรับปรุงการมุ่งเน้นลูกค้าและพัฒนาทักษะทางวิชาชีพของพนักงานขาย - การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา การสร้างแรงจูงใจ ฯลฯ

สำหรับหัวหน้าร้านค้าปลีก วัตถุประสงค์หลัก- ให้สนใจและชักจูงให้ผู้ซื้อมาเยี่ยมชมสำนักงานตัวแทนหรือร้านค้าออนไลน์ของบริษัท เพื่อเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ระบุจุดอ่อน พัฒนาและใช้มาตรการเพื่อปรับปรุงสถานการณ์

2. เหตุใดยอดขายปลีกจึงลดลง - สาเหตุที่เป็นไปได้

เป็นการยากที่จะพิจารณาและคาดการณ์ปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง สังคม และปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อปริมาณการขาย แม้ว่าจะชัดเจน แต่ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะโน้มน้าวพวกเขา

แต่อาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ยอดค้าปลีกลดลงซึ่งจำเป็นต้องระบุและแก้ไขก่อน

ตำแหน่งของเต้าเสียบไม่ดี

แม้แต่ในการเลือกพื้นที่เชิงพาณิชย์สำหรับการซื้อหรือเช่า คุณจำเป็นต้องเปรียบเทียบสถานที่ตั้งของอาคารและสิ่งอำนวยความสะดวกเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท

ตัวอย่าง:

ผู้ประกอบการตัดสินใจเปิดร้านเสื้อผ้าใกล้ศูนย์กลางธุรกิจยอดนิยม เพื่อรองรับกระแสลูกค้าจำนวนมาก แนวคิดนี้ไม่ประสบความสำเร็จ - ผู้เข้าชมมาเพื่อทำงาน และไม่เปลี่ยนเสื้อผ้าใหม่ เป็นการดีกว่าที่จะย้ายทางออกไปยังย่านที่อยู่อาศัยและเปิดร้านธุรการใกล้กับศูนย์ธุรกิจ

คุณต้องคำนึงถึงการปรากฏตัวของคู่แข่งและเงื่อนไขของพวกเขา การคมนาคมขนส่ง, ความสะดวกในการเดินทาง , จำนวนประชากรในพื้นที่ และจำนวนคนที่สัญจรไปมาในแต่ละวัน หากร้านตั้งอยู่ในลานบ้านที่มีรั้วกั้น เฉพาะผู้ซื้อที่อาศัยอยู่ใกล้เคียงเท่านั้นที่จะไปเยี่ยมชมได้

การออกแบบตู้โชว์แย่

หากลูกค้าไม่ชอบรูปลักษณ์ของร้าน เขาจะไม่รวมอยู่ในนั้น

ตู้โชว์ที่จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อเยี่ยมชมร้านค้า:

• ข้อมูล - ผู้บริโภคเข้าใจว่าร้านค้ากำลังขายอะไร
• รูปลักษณ์ที่น่าดึงดูดใจ - การออกแบบที่สดใสและสังเกตได้ แต่ไม่ฉูดฉาด
• พูดคุยเกี่ยวกับโปรโมชั่นปัจจุบัน - ข้อมูลจำเป็นต้องเป็นปัจจุบันและเป็นความจริง
• หมายถึงหมวดหมู่ราคา - ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มีการบ่งชี้ต้นทุนนั้นดูดี

หากคุณต้องการทราบความคิดเห็นที่เป็นกลางเกี่ยวกับการออกแบบร้านค้า ให้ถามผู้ซื้อด้วยตนเองเพื่อประเมินเกณฑ์นี้ผ่านการสำรวจหรือรายการตรวจสอบ

ชุดเล็ก

หากคู่แข่งมีทางเลือกมากขึ้น ผู้ซื้อก็จะไปหาเขา การเปรียบเทียบการแบ่งประเภทของเต้ารับที่คล้ายคลึงกันจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ขาดหายไป

อีกวิธีหนึ่งในการขยายข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณคือการพิจารณาความสนใจของผู้เยี่ยมชมจำนวนมากขึ้น ในร้านขายรองเท้า ทุกรุ่นควรมีขนาดที่ไม่เป็นที่นิยม และเมื่อขายอาหาร ควรเพิ่มผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ป่วยโรคเบาหวานในการแบ่งประเภท

คุณภาพการบริการแย่

หากผู้ขายเลินเล่อกับลูกค้าจะไม่อยากกลับไปที่ร้าน การบริการควรสุภาพแต่ไม่ล่วงล้ำ

การฝึกอบรมและการสัมมนาจะสอนพนักงานเกี่ยวกับพื้นฐานของการขายคุณภาพสูง ในขณะที่การช้อปปิ้งปริศนาและคำติชมของผู้ใช้จะช่วยควบคุมการปฏิบัติตามข้อกำหนดของบริการ

3.7 เครื่องมือง่ายๆ เพื่อเพิ่มยอดขายปลีก

เมื่อผู้จัดการเห็นว่าความสามารถในการทำกำไรกำลังลดลง เขาต้องการมาตรการที่มีประสิทธิภาพเพื่อทำให้สถานการณ์มีเสถียรภาพ

ในการพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มผลกำไรต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของบริษัทด้วย แต่มีวิธีการที่เป็นสากลหลายวิธีที่จะเพิ่มผลกำไรจากการขายสินค้า

วิธีที่ 1 การขายสินค้าที่มีความสามารถ

การจัดวางสินค้าในร้านที่ชัดเจนและมองเห็นได้ - เรียบง่ายและ วิธีที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มยอดขายในคราวเดียวทีละสิบเปอร์เซ็นต์ แต่ควรจัดวางผลิตภัณฑ์ไม่เพียง แต่สะดวกสำหรับผู้เยี่ยมชม แต่ยังเป็นประโยชน์สำหรับผู้ขายด้วย

เพื่อวางสินค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดในระดับสายตาของผู้บริโภคและเพื่อวางผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายในพื้นที่ชำระเงิน - นี่คือคำแนะนำหลักของผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับรูปแบบที่มีประสิทธิภาพของการเลือกสรร

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ควรเรียบร้อยและไม่บุบสลาย และสิ่งนี้จะทำให้คุณอยากดูใกล้ๆ

วิธีที่ 2 ข้อเสนอที่แสดงร่วม

McDonald's ใช้เทคนิคนี้ โดยแต่ละคำสั่งซื้อจะได้รับเชิญให้ลองพายหรืออย่างอื่น มีสินค้าที่มาพร้อมกับการซื้อในทุกร้าน

ตัวอย่าง:

ในโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ผู้ซื้อซื้อโซฟาผ้าชั้นยอดใช้สำหรับหุ้มเบาะ ที่ปรึกษาแนะนำให้ใช้สารทำความสะอาดที่จะขจัดสิ่งสกปรกที่พบบ่อยที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ลูกค้าบางรายจะตกลงซื้อเพิ่มเติม บางรายอาจปฏิเสธ แต่ถ้าเราเสนอให้ลูกค้าทุกท่านแล้ว เช็คเฉลี่ยจะเพิ่มขึ้น.

วิธีที่ 3 โปรแกรมความภักดี

ส่วนลดบัตรส่วนลดและคะแนนโบนัสสำหรับการซื้อเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเพิ่มยอดขาย หากลูกค้าเลือกระหว่างสองช่องทางที่คล้ายกัน เขาจะเลือกร้านที่มีสิทธิ์

ใช้วิธีการอย่างระมัดระวัง มันเกิดขึ้นที่ผลตอบแทนจากโปรแกรมความภักดีไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการใช้ กรณีนี้จะเกิดขึ้นหากลูกค้าประจำได้รับบัตรส่วนลด แต่ลูกค้าใหม่ไม่ปรากฏขึ้น ในกรณีนี้ ระบบโบนัสอาจมีการแก้ไขหรือยกเลิก

วิธีที่ 4. โปรโมชั่นและการขาย

เป้าหมายคือเพื่อจูงใจลูกค้าให้ซื้อมากกว่าที่วางแผนไว้ในตอนแรก เครื่องมือนี้ได้รับความนิยมเป็นพิเศษในการเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตหรือเมื่อคุณต้องการกำจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์เก่า

มีหลายตัวเลือกสำหรับโปรโมชั่น:

ประโยค	ตัวอย่างเงื่อนไข	คุณสมบัติที่เป็นไปได้
โปรโมชั่น "2+1"	เมื่อซื้อ2ตัวแถมอีก1ตัว	ของกำนัลจะได้รับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าต่ำสุดโดยเช็ค
ส่วนลดสำหรับหมวดใดหมวดหนึ่ง	เสื้อแดง 2 วัน ถูกกว่า 10%	ยกเว้นแจ๊กเก็ต
ขายเต็ม	ลด 20% ทุกรายการ	ข้อยกเว้น - รายการจากคอลเลกชันใหม่
โปรโมชั่น "พาเพื่อน"	ส่วนลด 5% สำหรับคำแนะนำจากลูกค้าที่มีอยู่	สูงสุด 1,000 rubles
ส่วนลด 10% สำหรับวันเกิด	ให้ 3 วันก่อนและ 1 วันหลังจากเหตุการณ์	ใช้ไม่ได้กับแอลกอฮอล์และขนม

วิธีที่ 5. โซเชียลเน็ตเวิร์ก

การนำเสนอร้านค้าของคุณบน Instagram, Facebook และ VK จะเพิ่มจำนวนผู้ใช้อย่างมาก พวกเขาจะได้เรียนรู้จากสาธารณชนและกลุ่มเกี่ยวกับช่วง โปรโมชั่น และส่วนลด ในการดำเนินการนี้ ผู้จัดการจำเป็นต้องกรอกเนื้อหาที่น่าสนใจและข้อมูลที่เกี่ยวข้องในบัญชี

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มผลกระทบของไซต์หรือกลุ่มใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก- ประกาศการแข่งขันรีโพสต์พร้อมรางวัลจริง

โดยมีเงื่อนไขคร่าวๆ ดังนี้

1. ผู้ใช้แบ่งปันบันทึกกับเพื่อน
2. ข้อความจะไม่ถูกลบเป็นเวลาหนึ่งเดือน
3. ผู้ชนะจะถูกสุ่มเลือก

เป็นการดีกว่าที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือให้บริการเป็นรางวัล - ผู้ใช้จำนวนมากจะอ่านข้อดีและคุณสมบัติของข้อเสนอที่ระบุไว้ในข้อความรีโพสต์

วิธีที่ 6. คำติชม

การคัดเลือกการโทรไปยังลูกค้า แบบสอบถาม การสำรวจในกลุ่มบนเครือข่ายสังคม - เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยให้คุณระบุสิ่งที่ลูกค้าขาดหายไป เป็นการดีกว่าที่จะถามคำถามปลายปิดเกี่ยวกับการแบ่งประเภท คุณภาพของการบริการ ความพร้อมใช้งานและการออกแบบของร้านค้า และด้านอื่น ๆ แต่ควรให้คำตอบโดยละเอียดด้วย

การใช้ข้อมูลที่ได้รับอย่างมีประสิทธิภาพจะไม่เพียงเพิ่มยอดขาย แต่ยังปรับปรุงบริการอีกด้วย

วิธีที่ 7. การส่งเสริมการตลาด

การแจกใบปลิว การแข่งขันและการชิงโชค ของขวัญสำหรับการซื้อ ข้อเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี - งานเหล่านี้และกิจกรรมอื่นๆ จะเพิ่มความสนใจของลูกค้าและผลกำไรของธุรกิจ

เมื่อดำเนินการ วิจัยการตลาดการควบคุมประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ หากค่าใช้จ่ายไม่ได้ผล นโยบายการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณก็คุ้มค่าที่จะคิดใหม่

4. วิธีเพิ่มยอดขาย - คำแนะนำทีละขั้นตอน

ในการพิจารณาว่าควรใช้เครื่องมือใดก่อน ให้ทำตามขั้นตอนง่ายๆ สามขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1. กำหนดลักษณะเฉพาะของการซื้อขาย

ปัญหาของแต่ละร้านไม่เหมือนกัน

ลักษณะเฉพาะของกิจกรรมขึ้นอยู่กับ:

• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ - อาหารหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร
• รูปแบบองค์กร - เครือข่าย เดียว ร้านค้า, การค้ามือถือ ฯลฯ ;
• ประเภทของบริการ - ร้านค้าออนไลน์, การจัดจำหน่ายผ่านแค็ตตาล็อก, การลงโฆษณาบน Avito, จุดบริการตนเอง, ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ฯลฯ

เพื่อให้เข้าใจถึงสาเหตุของการลดลงของผลกำไร จำเป็นต้องกำหนดลักษณะของร้านค้าเฉพาะ

ขั้นตอนที่ 2 มองหาจุดอ่อน

พิจารณาว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากกว่าและจะเพิ่มยอดขายได้หลังจากวิเคราะห์สาเหตุของการปฏิเสธแล้ว

ตัวอย่าง:

ลูกค้าเดินเข้าไปในร้านเสื้อผ้าแล้วออกไปทันที อาจมีสาเหตุหลายประการ - การทักทายที่ครอบงำ, การขาดความสนใจในส่วนของพนักงาน, การแสดงสินค้าที่ไม่ประสบความสำเร็จ ฯลฯ ผู้ซื้อจะออกจากร้านค้าออนไลน์มากขึ้นเนื่องจากเมนูที่เข้าใจยากหรืออินเทอร์เฟซที่น่ารังเกียจ

ค้นหาสาเหตุของความไม่พอใจของลูกค้าผ่านแบบสำรวจและแบบสอบถาม

ขั้นตอนที่ 3 การเลือกวิธีการแก้ปัญหาและนำไปปฏิบัติ

หลังจากได้รับคำตอบของสองคำถามแรกแล้ว จะเห็นได้ชัดว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

คุณสามารถหาแนวคิดที่น่าสนใจเพิ่มเติมสำหรับการเพิ่มยอดขายได้ในวิดีโอต่อไปนี้:

5. สรุป

หากคุณเข้าหาปัญหาการเพิ่มยอดขายอย่างถูกต้อง การแก้ไขสถานการณ์จะไม่ยาก

เพื่อให้แน่ใจว่าผลกำไรของธุรกิจของคุณจะไม่ลดลงอีก ให้ตรวจสอบประสิทธิภาพธุรกิจของคุณอย่างต่อเนื่องและตอบสนองต่อการเสื่อมถอยอย่างรวดเร็ว

จะเพิ่มยอดขายในร้านได้อย่างไร? เทคนิคและวิธีการพื้นฐาน

ผู้ประกอบการทุกคนมุ่งมั่นที่จะทำกำไร เพื่อการนี้ธุรกิจต้องพัฒนา ตัวบ่งชี้การพัฒนาที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการเพิ่มยอดขาย คำถามนี้เป็นปัญหาสำหรับผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์และใฝ่ฝัน ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและผันผวนในปัจจุบัน การเพิ่มยอดขายไม่ได้เป็นเพียงวิธีหาเงินเท่านั้น แต่ยังเป็นมาตรการที่จำเป็นเพื่อความอยู่รอด

คุณจะทำให้ธุรกิจของคุณมีกำไรมากขึ้นได้อย่างไร?สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? มีวิธีใดบ้างที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว? คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้จริงแค่ไหน? คำถามเหล่านี้เกี่ยวข้องกับผู้ประกอบการจำนวนมากในปัจจุบัน พวกเขากังวลเมื่อร้อยปีที่แล้ว และจะยังคงเป็นกังวลต่อไป เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นกลไกหลักของการค้าขาย

หากเราวิเคราะห์สถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นใน ตลาดสมัยใหม่เป็นไปได้ในแต่ละพื้นที่ของการค้าเพื่อกำหนด "ผู้นำ" ของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง ตอนนี้เราไม่ได้พูดถึงเมืองใดเมืองหนึ่งโดยเฉพาะ

หากคุณลองนึกถึงผลิตภัณฑ์แทบทุกประเภท แต่ละคนมีแบรนด์ของผู้ผลิตหรือร้านค้าที่เขาชอบเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์นี้ เหล่านี้เป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จซึ่งเพิ่มรายได้เกือบทุกวัน โดยวิธีการอะไร? ค่าใช้จ่ายของ งานต่อเนื่องมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขาย หมดแล้วหมดเลย ทรัพยากรที่จำเป็น- มีการพัฒนายุทธวิธีและกลยุทธ์ที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้

ท้ายที่สุดวันนี้เพียงแค่ขายสินค้าที่มีคุณภาพไม่เพียงพอผู้คนไปช้อปปิ้งไม่เพียงแต่ไปยังสถานที่ที่พวกเขาขายของดี (อีกครั้ง ความอุดมสมบูรณ์และความหลากหลายของสินค้า) แต่ยังไปยังสถานที่ที่พวกเขาพอใจที่จะซื้อ - ร้านค้าที่สะดวกสบาย ผู้ขายที่เป็นมิตร โปรโมชั่นและ "เพียงแค่ ชอบมัน" เป็นไปได้ไหมที่ผู้ประกอบการจะสร้างร้านของตัวเองขึ้นที่นี่? แน่นอนใช่. ต้องใช้ความพยายามอย่างมากเท่านั้นซึ่งก่อนอื่นจะมุ่งเป้าไปที่การดึงดูดผู้ซื้อ

บางคนเชื่อว่า ยอดขายที่เพิ่มขึ้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของร้านโดยตรง ตัวอย่างเช่น จะมีลูกค้าอยู่ในตลาดของชำเสมอ แต่ร้านอะไหล่รถยนต์จะไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้หากไม่มีความต้องการสินค้าในหมู่ประชากร คำตอบนี้สามารถตอบได้ด้วยคำพูดของที่ปรึกษาธุรกิจที่มีชื่อเสียงระดับโลก Ted Levitt: "ความแตกต่างระหว่างการขายและการตลาดก็คือการขายคือการกำจัดสิ่งที่คุณมี ในขณะที่การตลาดกำลังทำในสิ่งที่ผู้คนต้องการ" ตลาดแต่ละส่วนมีลูกค้าของตนเองซึ่งมีความต้องการของตนเองการรู้และให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้คน คุณสามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าใดก็ได้ โดยไม่คำนึงถึงกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่แสดงอยู่ในนั้น

ก่อนอื่น ผู้ประกอบการควรเข้าใจว่าเขาต้องการมากแค่ไหน เพิ่มยอดขายและผลกำไรของร้านค้าของคุณและทรัพยากรใดที่เขาพร้อมใช้ไปพร้อม ๆ กัน ระดับของรายได้ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ - ผู้ซื้อเอง สภาพภายนอกและภายใน ขอบเขตของการใช้เกณฑ์เหล่านี้ในการทำงานของร้านค้าคือระดับของกำไรที่เจ้าของได้รับ ดังนั้นการทำงานในพื้นที่เหล่านี้จะกำหนดขนาดของยอดขายที่เพิ่มขึ้น พิจารณาเกณฑ์ของผู้ซื้อก่อนอื่นคุณต้องใส่ใจกับภาพของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ (ความคาดหวังและโอกาส) การเข้างานความพร้อม ลูกค้าประจำและ "ภาพลักษณ์" ของร้านเอง (ความเห็นคน)

ปัจจัยภายนอก ได้แก่ ทำเล ความน่าดึงดูดใจภายนอกของร้าน จุดเปลี่ยนระบบขนส่ง และคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด เกณฑ์ภายใน ได้แก่ คุณภาพการบริการ การตกแต่งภายใน บรรยากาศภายใน ความมีเหตุผลในการใช้งาน พื้นที่ค้าปลีก... ทั้งหมดนี้เป็นเงื่อนไขที่ผู้ประกอบการจะต้องดำเนินการเพื่อเพิ่มระดับการขาย

ยอดขายจะเพิ่มขึ้น 5-50% ขึ้นอยู่กับความพยายามในการปรับปรุงจุดเหล่านี้ทั้งหมด นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจและเงื่อนไขที่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ชั่วคราว เช่น ที่ตั้งร้านไม่ค่อยเป็นใจแต่ยังไม่มีวิธีย้ายร้านไปไว้ที่อื่น หรือตัวสินค้าเองก็มีความต้องการเพียงเล็กน้อย ในกรณีนี้ ความพยายามจะต้องมุ่งไปที่การขยายกลุ่มการขายที่แสดงในหน้าต่าง อย่างไรก็ตาม ยอดขายในร้านค้าใดๆ ก็ตาม สามารถเพิ่มยอดขายได้ 5-15% โดยไม่คำนึงถึงสถานที่ตั้งและลักษณะเฉพาะ หากคุณแก้ไขปัญหาอย่างถูกต้อง ตัวเลขนี้จะถึง 50%

คุณสามารถกำหนดวิธีหลักในการเพิ่มได้ตามเงื่อนไขที่ส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไรเครื่องมือหลักอย่างหนึ่งคือตัวผู้ขายเอง เขาให้บริการลูกค้าได้ดีและเป็นมืออาชีพเพียงใดส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเข้าร่วมและการปรากฏตัวของลูกค้าประจำ การศึกษาการฝึกอบรมและแรงจูงใจของผู้ขายคือการรับประกัน ประสบความสำเร็จในการขาย... ระบบโบนัสและ% ของรายได้มีผลบังคับใช้ ดังนั้นคนจะรู้ว่าเขาทำงานเพื่อตัวเองด้วยและจะพยายามทำยอดขายเพิ่มเติมอยู่เสมอ

รูปร่างและที่ตั้งร้านส่งผลต่อการเข้าชมและการดึงดูดลูกค้าคุณสามารถใช้เทคนิคในการดึงดูดความสนใจด้วยสัญญาณสดใส ข้อความเกี่ยวกับโปรโมชั่นต่อเนื่อง เปลี่ยนชื่อ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีมากในการวางโฆษณากลางแจ้งและป้ายในพื้นที่ที่ร้านค้าตั้งอยู่ ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องสร้างความผาสุกและความสะดวกสบายภายใน เงื่อนไขบังคับ - อย่างดีสินค้าและมีให้เลือกมากมาย นี่เป็นวิธีเดียวที่จะรักษาตลาดได้ เพราะในสภาวะการแข่งขันที่รุนแรง เป้าหมายหลักคือลูกค้าประจำและดึงดูดลูกค้าใหม่ การแสดงสินค้ามีความสำคัญมาก ที่นี่คุณสามารถจ้างผู้ขายสินค้าที่มีความสามารถหรือเรียนรู้พื้นฐานของธุรกิจนี้ด้วยตนเอง

เหนือสิ่งอื่นใด จำเป็นต้องมั่นใจ สินค้าที่เกี่ยวข้องกับร้านค้าเนื่องจากสามารถคิดเป็นหนึ่งในสามของยอดขายทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ใน ร้านรองเท้าควรมีผลิตภัณฑ์ดูแลรองเท้า อุปกรณ์เสริมในร้านขายเสื้อผ้า วิธีนี้จะทำให้คุณมั่นใจได้ถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น

สร้างความผาสุกในห้องได้ เล่นเพลงที่เป็นกลางเบา ๆ y ซึ่งช่วยให้ผู้ซื้ออยู่ในร้านได้นานขึ้น และแน่นอน อย่าลืมคิดหาวิธีจูงใจลูกค้าด้วย เป็นได้ทั้งโปรโมชั่น ส่วนลด ของแถม บัตรส่วนลด,ชิม(สำหรับร้านของชำ), ลอตเตอรี่, ขนม (กาแฟ, ชา). การลงทุนด้านภาพลักษณ์และการส่งเสริมการขาย จะทำให้คุณได้รับผลกำไรในระดับที่ต้องการ

ในการเพิ่มระดับการขายในร้านค้าของคุณ คุณควรปฏิบัติตามเส้นทางที่ประกอบด้วยหลายขั้นตอน

ก่อนอื่น คุณต้องวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ในการทำเช่นนี้ก็เพียงพอที่จะกำหนดจำนวนเช็คเฉลี่ยและจำนวนผู้ซื้อต่อเดือน โดยทั่วไปแล้ว เพื่อให้บรรลุผลทุกอย่างจะต้องคำนวณและวางแผน ดังนั้น คุณควรจัดทำแผนการขาย และนี่คือจำนวนเงินที่คำนวณโดยสูตร - บิลเฉลี่ยที่ต้องการคูณด้วยจำนวนลูกค้าที่ต้องการ ด้วยตัวชี้วัดเหล่านี้ จะสามารถตรวจสอบกระบวนการขายได้ตลอดทั้งเดือน

เมื่อวิเคราะห์เกณฑ์ทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อผลกำไร (ภายนอก, ภายใน, คุณสมบัติบุคลากร) คุณจะได้ภาพโดยรวมของธุรกิจ ที่นี่ผู้แข็งแกร่งและ จุดอ่อน... การเคลื่อนไหวจะเป็นไปในทิศทางของการทำงานกับผู้อ่อนแอและรักษาระดับของความแข็งแกร่ง

เมื่อระบุข้อบกพร่องทั้งหมดแล้ว คุณต้องประเมินความสามารถของตนเองเพื่อปรับปรุงข้อบกพร่องเหล่านั้น จากผลที่ได้ คุณควรเริ่มปรับปรุงร้าน

1. อบรมผู้ขายในมาตรฐานการบริการลูกค้า ระบบที่ยอดเยี่ยม - "7 ขั้นตอน" ดูเหมือนว่านี้:

1. สวัสดี.
2. "ฉันกำลังฟังคุณ" - เต็มใจที่จะให้บริการ
3. การกำหนดความต้องการของผู้ซื้อ - สิ่งที่เขาต้องการ, ความชอบอะไร ที่นี่ลูกค้าควรพูดมากขึ้น ผู้ขายถามคำถามนำ
4. เสนอตัวเลือกให้เลือก
5. การดำเนินการขายโดยตรง
6. การขายเพิ่มเติม - "มีอะไรอีกไหม" ขอแนะนำให้ผู้ขายเสนอผลิตภัณฑ์บางอย่างให้กับตัวเอง (เช่น สินค้าใหม่ สินค้ามาใหม่ เป็นต้น)
7. เสร็จสิ้น ขอให้เป็นวันที่ดี โชคดี - "ขอบคุณสำหรับการซื้อ มาหาเราอีกครั้ง"

ระบบดังกล่าวไม่เพียงแต่ช่วยดึงดูดผู้ซื้อเท่านั้น แต่ผู้ขายรู้เสมอว่าต้องพูดอะไร ดังนั้นโดยไม่หลงทางจึงรับประกันการแสดงทัศนคติที่ดีต่อผู้ซื้อ ถ้าเป็นไปได้ คุณสามารถจัดฝึกอบรมพนักงาน "การทำงานด้วยการคัดค้าน" (วิธีหลีกเลี่ยงสถานการณ์ความขัดแย้ง สิ่งที่จะพูดหากผู้ซื้อไม่พอใจ ฯลฯ )

2. ขั้นตอนต่อไปคือการรับรองคุณภาพและการเลือกสรรถ้าทั้งหมดนี้มีอยู่แล้ว - เยี่ยม แต่ถ้าไม่มี - คุณต้องพยายามทุกวิถีทาง หลังจากนั้นคุณต้องดูแลการแสดงสินค้าที่ถูกต้อง คุณสามารถจ้างผู้ขายสินค้าหรือดูแลปัญหานี้ด้วยตัวเอง มีหลักการจัดวางหลายอย่างที่ส่งผลต่อขนาดการขายของคุณจริงๆ

3. จัดหาสินค้าที่เกี่ยวข้องให้กับร้านค้า

4.ประเมินสถานการณ์ภายในร้านและพยายามนำเพื่อความสบายสูงสุด (ไม่มีอะไรฟุ่มเฟือยความสามารถในการเคลื่อนไหวได้อย่างอิสระดนตรีเบา ๆ หากจำเป็นพื้นที่นันทนาการ)

5. เริ่มโปรโมทสินค้าพร้อมโปรโมชั่นและข้อเสนอสุดพิเศษซึ่งผู้ซื้อควรได้รับแจ้งจากโปสเตอร์ ป้าย และตัวผู้ขายเอง ลองนึกถึงระบบส่วนลด ถ้าเป็นไปได้ - แนะนำบัตรส่วนลด การได้ข้อมูลติดต่อลูกค้าโดยใช้บัตรจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง จากนั้นจึงแจ้งเกี่ยวกับโปรโมชั่น ส่วนลด และอื่นๆ ผ่านการส่ง SMS

ไม่ควรลืมว่าต้องมีการตรวจสอบระดับการขายตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะประเมินประสิทธิผลของการดำเนินการและกำหนดสิ่งที่ส่งผลกระทบมากที่สุด คุณไม่สามารถหยุดได้หลังจากบรรลุผลสำเร็จ

การแสวงหาความเป็นเลิศมักแปลเป็นอัตรากำไรที่เป็นบวก การปฏิบัติตามคำแนะนำบางส่วนที่อธิบายไว้ทำให้ยอดขายของร้านค้าเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 5% ในขณะที่การลงทุนด้านพลังงาน เงินทุน และความคิดสร้างสรรค์ในสิ่งนี้ เป็นไปได้ที่จะได้ผลลัพธ์มากกว่า 50%

หกปีที่ผ่านมา ฉันขายตัวเองและสอนคนอื่นขาย

มีอยู่ครั้งหนึ่ง ฉันโชคดีที่ได้พัฒนาแผนกขายที่ IPS (Isaac Pintosevich Systems) ปิดรับพื้นที่ในหอการค้า Amazon และตอนนี้ฉันกำลังสร้างยอดขายในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA

เราขายผลิตภัณฑ์ของเราในยูเครน รัสเซีย เบลารุส คาซัคสถาน เยอรมนี และประเทศแถบบอลติก นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อนซึ่งต้องใช้การทำงานร่วมกันของทั้งทีม

เกิดอะไรขึ้นในช่วงหกปีนี้?

ในสัปดาห์แรกของการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เขาเซ็นสัญญา 3 ฉบับ รวมเป็นเงิน 23,000 เหรียญสหรัฐ

เป็นปีที่มียอดขายสูงสุดในบรรดาสามสิบคน

ส่วนตัวดีที่สุด - 372% ของแผน

ในช่วงปีที่ทำงาน เขาเปลี่ยนจากเด็กฝึกมาเป็นนักแสดง หัวหน้าฝ่ายขายของ บริษัท IPS พร้อมผู้จัดการฝ่ายขายย่อยสามสิบคน

ในวันหนึ่งของการประชุม เขาเซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามสิบราย

เพิ่มมูลค่าการซื้อขายของแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA เป็นสองเท่าในเดือนแรกของการดำเนินงาน

ฉันเรียนอย่างต่อเนื่อง ฉันเสร็จสิ้นการฝึกอบรมกับ ผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุด: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gundapas เป็นต้น

ส่วนตัวที่ดีที่สุดอีกอย่างหนึ่ง - ขายสินค้าราคาประหยัด หมวดหมู่ราคา$ 62,000 ต่อเดือน

ฉันขายของได้มาก ทดลองกับแผนงานต่างๆ และทำผิดพลาดมากพอจนได้สูตรสำหรับการขายที่สมบูรณ์แบบ สูตรนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายของฝ่ายขาย TOTAL ไม่ใช่ผู้จัดการรายบุคคล

ความเชื่อผิดๆ ที่มักพบในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการ

นักขายต้องเกิด

คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่ในโดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางใน ทิศทางนี้... อันที่จริง การขายเป็นสูตรที่ทุกคนสามารถเป็นเจ้าของได้

หากคุณเริ่มเล่นกลหรือขับรถเป็นครั้งแรก โอกาสที่คุณจะทำผิดพลาดในตอนแรก

แต่ถ้าคุณมีครูที่ดี เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้วิธีทำมันอย่างง่ายดายและผิดพลาดน้อยที่สุด การขายก็ไม่มีข้อยกเว้น!

การขายคือการจับคู่

คุณแทบจะไม่สามารถแยกแยะความแตกต่างของพนักงานขายได้ถึง 97% ผู้จัดการที่ไร้ความสามารถเหล่านี้ตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนาพยายามบอกโดยเร็วที่สุดว่าพวกเขาดีที่สุด พวกเขามีบริษัทที่ดีที่สุด การส่งมอบที่ดีที่สุด เงื่อนไข ฯลฯ

พวกเขาไม่รู้และไม่พยายามค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการเลย ด้วยวิธีการนี้ เป็นการสูบไอจริงๆ พนักงานขายดังกล่าวมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร และลูกค้าจะซื้อสินค้าของคุณและพึงพอใจมากน้อยเพียงใด

ขายไม่ดี

เราทุกคนขายบางสิ่งบางอย่างทุกวัน ไปโรงหนัง ทานอาหารเย็น ไอเดียสำหรับลูกค้าหรือผู้บริหาร บริการ ฯลฯ

เมื่อขายบริการที่มีคุณภาพหรือผลิตภัณฑ์ที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ สิ่งนี้จะไม่เลวร้าย หากคุณกำลังช่วยคนคนหนึ่งสิ่งที่ผิดกับสิ่งนั้น?

อันที่จริง การขายผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการคุณภาพสูงนั้นมีชื่อเสียง และที่สำคัญที่สุดคือ การขายนั้นให้ผลตอบแทนดีมาก

ความเชื่อผิดๆ สำหรับผู้นำการขายหรือเจ้าของธุรกิจ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นหาง่าย

ตอนนี้ฉันคงทำให้คุณเสียใจ พนักงานขายที่ดีไม่มองหางาน แต่งานหาได้ แทบไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีในตลาด แค่ลงงานอย่างเดียวไม่พอ อัจฉริยะด้านการขายจะมาหาคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้ขายความเชี่ยวชาญของเขาไปนานแล้ว และแน่นอนว่ามีค่าคอมมิชชั่นที่สูง ไม่ได้อยู่ในบริษัทของคุณ

การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าคุณต้องมองหาพนักงานที่มีศักยภาพซึ่งพร้อมที่จะเรียนรู้และเติบโต "หมาป่าขาย" ที่แท้จริงจากพวกเขา เป็นเรื่องยาก ต้องใช้ความรู้และความพยายาม แต่มันได้ผลแน่นอน

ผู้จัดการฝ่ายขายจะขายตัวเองอย่างแข็งขันเพราะต้องการหารายได้มากขึ้น

อนิจจา ไม่ว่าคุณจะมีระบบแรงจูงใจด้านวัตถุที่คิดออกมาดีแค่ไหน การรักษาความหลงใหลของพนักงานให้อยู่ในระดับสูงสุดนั้นไม่เพียงพอ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีความเชื่อมั่น ความกลัว ความสนใจ และลำดับความสำคัญภายในของตัวเอง ต้องขอบคุณวิธีการที่ถูกต้องในการจัดการของพนักงานแต่ละคนเท่านั้น คุณจะสามารถรักษาแผนกขายของคุณให้อยู่ในระดับที่สร้างแรงบันดาลใจในระดับสูง

ตำนานที่น่ากลัวที่สุดที่สามารถทำลายทีมขายของคุณได้

เมื่อฉันตั้งค่าทุกอย่างแล้ว ทุกอย่างจะทำงานได้ดี และจะเป็นเช่นนั้นเสมอ

ฉันคิดว่าคุณแต่ละคนเคยคิดอย่างนั้นอย่างน้อยหนึ่งครั้งหรือหวังว่าจะเป็นไปได้

ฝ่ายขายเป็นช่องทางเชื่อมโยงที่จะนำการเงินส่วนใหญ่มาสู่บริษัท และควรปรับปรุงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ทุกสามเดือนจำเป็นต้องปรับปรุงและแก้ไขกลยุทธ์ในฝ่ายขาย

กำหนดโบนัสใหม่สำหรับแต่ละตัวบ่งชี้ เปลี่ยนทีมหรือโครงการที่พวกเขาทำงาน กำหนดแผนสำหรับหนึ่งเดือน เป็นเวลาสามและหกเดือน

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นสตอร์มทรูปเปอร์โดยธรรมชาติ และกิจวัตรปกติส่งผลในทางลบ พวกเขาสูญเสียแรงจูงใจ ตัวบ่งชี้เริ่มตก และมีลูกค้าที่พึงพอใจน้อยลง

ดังนั้น คุณต้องคอยจับตาดูความเคลื่อนไหวของทีมขายอยู่เสมอ และหากเริ่มอ่อนแอ ให้ดำเนินการทันที

7 เคล็ดลับในการเพิ่มยอดขายให้กับพนักงานขายของคุณ

คนที่เหมาะสม

คนที่ใช่คือหัวใจสำคัญของทีมขาย

คุณสัมภาษณ์บ่อยแค่ไหน? คุณหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้บ่อยแค่ไหน?

บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสัมภาษณ์แบบเห็นหน้ากัน วิธีนี้ใช้ได้กับการเลือกผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่ใช่สำหรับฝ่ายขาย

จำเป็นต้องมีการสัมภาษณ์เพื่อแข่งขัน วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาของคุณและเน้นย้ำถึงคุณค่าของตำแหน่งว่างในสายตาของผู้สมัครที่สำคัญพอๆ กัน

ถ้าคุณ พนักงานใหม่ไม่เพียงแค่ผ่านการสัมภาษณ์ แต่ต่อสู้อย่างเปิดเผยเพื่อตำแหน่งของเขากับคู่แข่ง เขาจะขอบคุณมันมากขึ้น

ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของพนักงานขายคือการอุทิศตน ทำให้การแข่งขันสามารถแสดงคุณภาพนี้ กระบวนการคัดเลือกควรเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

เป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละขั้นตอนจะยากขึ้นมาก - เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจว่าพนักงานที่มีศักยภาพมีจุดประสงค์อย่างไร

ระบบการปรับตัว

ในหลายบริษัท ในวันแรกของการทำงาน พนักงานในฝ่ายขายประสบปัญหาดังต่อไปนี้:

• พวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงจะเดิน ดื่มกาแฟ และรบกวนพนักงานคนอื่นๆ
• พวกเขาพยายามขายโดยไม่มีเครื่องมือทั้งหมดที่พวกเขามี และเพียงแค่เผาลูกค้าเป้าหมายหรือแย่กว่านั้น ทำลายชื่อเสียงของคุณ

คุณต้องมีระบบการปรับตัวที่ชัดเจน จำเป็นต้องจัดเตรียมความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสคริปต์ในการทำงานกับลูกค้าให้พนักงาน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำจัดการหมุนเวียนและแนะนำผู้จัดการให้กับตำแหน่งได้โดยเร็วที่สุด

เทคโนโลยีใหม่

น่าแปลกที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ใช้เครื่องมือที่จำเป็นสำหรับฝ่ายขาย แม้ว่าจะค่อนข้างง่ายที่จะเชี่ยวชาญ - CRM, โทรศัพท์ IP, ระบบบันทึกเสียง ฯลฯ

การใช้ระบบ CRM (ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยให้คุณเห็นภาพความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าแต่ละราย คุณสามารถจดหมายเลขโทรศัพท์ ชื่อ ตำแหน่ง เมือง และข้อมูลอื่นๆ ของลูกค้าในฐานข้อมูลได้ที่นี่

ด้วยความช่วยเหลือของระบบดังกล่าว สะดวกในการติดตามใบแจ้งหนี้ที่ออกให้ การชำระเงินล่วงหน้า และธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการขายได้อย่างรวดเร็ว

การแนะนำระบบดังกล่าวมักจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายอย่างน้อย 15% และโซลูชันระบบคลาวด์ไม่ต้องการงบประมาณจำนวนมาก

ในแพลตฟอร์มการศึกษา LABA เราเขียน ซอฟต์แวร์ที่ตอบสนองทุกความต้องการด้านการวิเคราะห์การขายของเรา แน่นอนเราจะอุทิศบทความแยกต่างหากสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ มันคุ้มค่า)

เครื่องมือการขาย

หลายคนรู้ว่าสคริปต์ (อัลกอริทึมสำหรับการสนทนากับลูกค้า) คืออะไร แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้สคริปต์เหล่านี้ ผู้จัดการเข้าใจดีว่าชุดเครื่องมือดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัท แต่ด้วยเหตุผลบางประการ พวกเขาจึงเปิดโอกาสให้ผู้จัดการได้ด้นสดในการสนทนากับลูกค้า

การแสดงด้นสดเป็นกรณีที่เลวร้ายที่สุดในการสนทนา เมื่อผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและอธิบายประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง

สคริปต์จำเป็นต้องได้รับการพัฒนา และเชื่อฉันเถอะ นี่ไม่ใช่งานที่ง่ายที่สุดที่คุณเคยเจอ จำเป็นต้องมีการกระชับและทดสอบในการสนทนาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นกระบวนการที่ถาวร

อย่างไรก็ตาม เกมนี้คุ้มค่ากับความพยายาม - การแนะนำเครื่องมือดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผู้จัดการได้ถึง 30% หลังจากเดือนแรก

อย่าลืมหนังสืออาหาร นี่คือแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณที่ผู้จัดการทุกคนควรทราบด้วยใจ ทุกรายละเอียดและสิ่งเล็กน้อย ทุกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าถือว่าผู้ขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างสมบูรณ์และเป็นมืออาชีพ - นี่คือสัจพจน์

ระบบอัตโนมัติ

ณ จุดนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าฝ่ายขายของคุณจะทำงานโดยอัตโนมัติ เหมือนนาฬิกาสวิส - ไม่มีการหยุดชะงัก

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค - ผู้ดูแลระบบ พนักงานคนนี้จะตรวจสอบงานที่ค้างชำระจากผู้จัดการ การขนถ่ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังอยู่ในงานของเขาเพื่อให้แน่ใจว่าเงินในบัญชีโทรศัพท์จะไม่หมด

การทำงานกับฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้ดูแลระบบการขายจะสามารถตรวจสอบลูกค้าที่ใช้เวลานาน ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์จากลูกค้าดังกล่าวจะเป็นศูนย์

สร้างสระว่ายน้ำสีดำที่คุณจะเพิ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้ออะไรมาเป็นเวลานานหรือติดต่อกับพวกเขาเป็นจำนวนมาก

ลองนึกภาพบริษัท N. ซึ่งเกี่ยวข้องกับ ขายส่งอุปกรณ์ส่วนประกอบ X สำหรับวิสาหกิจ Y ที่ตลาด บริษัท นี้มีมาหลายปีแล้วมีฐานลูกค้าประจำผลกำไรสิ่งต่าง ๆ กำลังขึ้นเขาอย่างช้าๆ ... โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างเป็นเรื่องปกติมากหรือน้อย
ตอนนี้แนะนำกำลังขายของบริษัทนี้ ห้องใหญ่สว่างสดใส โต๊ะทำงาน คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เครื่องพิมพ์ ... ผู้จัดการ แน่นอน ในธุรกิจ ชุดเคลือบแล้ว นั่ง - ถุยน้ำลายที่เพดาน เรื่องตลกพิษ ... ระหว่างทางเดินของระดับใหม่ใน "มาตรฐาน" " ของเล่นสำนักงาน พวกเขาประมวลผลคำขอขาเข้าจากพันธมิตร ครั้งหนึ่งเคยเป็นแผนกขายมาก่อน ได้มีการพัฒนาจากการผลักดันกลไกทางการตลาดให้กลายเป็นการบริการลูกค้าที่ผิดวิสัย ใช่ พวกเขามีลูกค้าใหม่ แต่มาจากไหน ???! ในเรื่องนี้ ชื่อเสียงและนโยบายการตลาดของบริษัทช่วยได้ นั่นคือ หากใครพูดได้เช่นนั้น "พ่อค้า" ของเราทำงานในกระแสที่เข้ามาและ "อย่าระเบิด" ยิ่งกว่านั้นพวกเขาได้รับเงินที่ค่อนข้างดีจากทั้งหมดนี้

อะไรทำให้แผนกนี้ "ล่มสลาย" ในประสิทธิภาพการทำงานลดลง?

และจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของตน?

เหตุผลง่ายๆ ผู้จัดการในกระบวนการ "เติม" ฐานลูกค้าเพิ่มจำนวนคำขอที่ประมวลผลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นเวลาในการค้นหาจึงน้อยลงเรื่อยๆ และวันหนึ่งจำนวนลูกค้าถึงจำนวนสูงสุดที่ผู้จัดการสามารถจัดการได้ เขาทำงานกับพวกเขาหนึ่งวันอีกเดือนหกเดือนแล้ว BAM !!! “ ว้าว: ฉันแค่นั่งในสำนักงานและงานก็ดำเนินต่อไปเงินเดือนก็เพิ่มขึ้น ... ” จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป - แต่ไม่มีอะไร: พ่อค้าทีละขั้นตอนเริ่มลดระดับ ... เขาขี้เกียจ: โทรสองสามครั้ง - ตอนนี้เป็นปัญหาทั้งหมดสำหรับเขาและจัดประชุม - คุณคืออะไร อะไร การประชุม:“ ทหารหลับ - เปิดบริการแล้ว” !! ! ผู้จัดการดังกล่าวเป็นอันตรายเพราะตัวบ่งชี้ของ IBD (เลียนแบบกิจกรรมรุนแรง) นั้นสูงมากสำหรับพวกเขาซึ่งสิ่งนี้ได้ผลสำหรับ ระดับมืออาชีพ... ทันทีที่เจ้านายเข้ามาในห้องโถง ทุกคนก็คว้าโทรศัพท์ทันที เริ่มนับบางอย่าง เขียน และแม้กระทั่งถามหัวหน้าสภาว่า “อีวาน อิวาโนวิช ฉันเพิ่งคุยกับลูกค้าที่นี่ เขาขอเลื่อนเวลาไปสองสัปดาห์ ฉันควรให้หรือไม่ "
หัวหน้าแผนกมัวแต่ดีใจที่ได้รายงานมาตรงเวลา ไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากำลังสูญเสียเงินมหาศาลทุกวัน คู่แข่งนำหน้ามาช้านานและตลาดก็แบ่งตามแนวทางของตัวเอง .

วิธีที่ดีที่สุดในสถานการณ์เช่นนี้คืออะไร !?

คุณจะไม่สามารถทำให้มันทำงานได้เหมือนแต่ก่อน ไม่เคยและไม่ว่าในกรณีใดๆ - นี่คือ 100% ถ้าคุณต้องการ 1,000% ดังนั้นอย่าเสียกำลังและประสาทของคุณไป เพราะพวกเขาจะก่อวินาศกรรมในลักษณะนี้ถึงแม้จะ "ชำนาญ" ก็ตาม ซึ่งก็ดูจะไม่ใช่เรื่องเล็กน้อย!
และพิจารณา! พวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งหากต้องการ พวกเขาจะนำฐานที่สะสมมาทั้งหมดไปยังคู่แข่ง
อย่างไรก็ตาม (แต่โชคดี) ทุกอย่างไม่ได้เลวร้ายอย่างที่เห็นในแวบแรก! และการตัดสินใจจะอยู่ไม่นาน!
ด้วยการจัดแนวแรงเช่นนี้ จำเป็นต้องสร้างใหม่พร้อมกัน บริการเชิงพาณิชย์,อันเก่าจะค่อยๆเติบโตเป็นแผนกบริการลูกค้า-บริการลูกค้า.
คุณจะมีโครงสร้างองค์กรใหม่ของฝ่ายขายที่แยกลูกค้าใหม่ออกจากผู้ซื้ออย่างเป็นระบบอย่างชัดเจน บางคนขาย บางคนให้บริการ รูปแบบการขายที่สมเหตุสมผลที่สุด!
สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าบุคลากรฝ่ายบริการลูกค้าต้องการบุคลากรที่มีคุณสมบัติน้อยกว่า โปรแกรมขั้นต่ำ: ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์, ข้อมูลเฉพาะของตลาด, บวกกับคอมพิวเตอร์ ซึ่งหมายความว่าค่าจ้างในแผนกนี้จะลดลงมาก ดังนั้นในไม่ช้า "ผู้มา" ที่มีน้ำหนักเกินของคุณจะถูกแทนที่ด้วยหญิงสาวที่มีรูปร่างหน้าตาดี

2. ปรับระบบแรงจูงใจสำหรับพนักงานขายของคุณ

ระบบแรงจูงใจที่สร้างขึ้นมาอย่างดีเป็นเครื่องมือที่จริงจังมากในการเพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขาย และไม่สำคัญว่าคุณกำลังพูดถึงการขายประเภทใดเกี่ยวกับ b2b หรือ b2c
ในบริษัทแห่งหนึ่งก็มีกรณีเช่นนี้ ผู้จัดการแผนกการค้า นอกเหนือจากโบนัสจากการขายครั้งแรกแล้ว ยังได้รับเงินเป็นเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยของการชำระเงินในปัจจุบัน กล่าวคือ จากลูกค้าที่พวกเขานำมาเมื่อนานมาแล้วและตอนนี้พวกเขาได้รับบริการจากแผนกลูกค้า ดังนั้น หลังจากผ่านไปสองสามปี เปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยนี้ก็เพียงพอที่จะไม่ได้รับเงินเดือน ผู้จัดการพบโดยบังเอิญว่าพนักงานหาเงินได้ง่ายเหลือเกิน เมื่อเขาได้ยินการสนทนาระหว่างนักธุรกิจที่ "ช่ำชอง" และผู้มาใหม่ในห้องสูบบุหรี่ซึ่งกล่าวว่า: "คุณจะทำงานเป็นเวลาสองปี แล้วคุณจะอยู่กับความสนใจกับคนปัจจุบัน สิ่งสำคัญคือต้องเงียบ: อย่าสายส่งรายงานตรงเวลายิ้มมี "เข้ามา" เราจะแบ่งปัน ... ”
ลองนึกภาพว่าเสียเงินไปเท่าไหร่สยองขวัญ
ถ้า “หมา” เต็ม มันจะล่าได้ขนาดไหน! (ขอให้ผู้ขายยกโทษให้ฉันสำหรับการเปรียบเทียบดังกล่าว)
ระบบแรงจูงใจเป็นคันโยกการจัดการที่ทรงพลัง! สิ่งสำคัญคือการใช้อย่างถูกต้อง
การแก้ไขอัตราส่วนและเปอร์เซ็นต์มีความสำคัญพอๆ กับการเปลี่ยนแผนการขาย หลายบริษัททำงานแบบ "ล้าสมัย": โครงการมาตรฐานคือ +% เงินเดือน แต่มันใช้ไม่ได้แล้ว ลืมไปเลย!
หากคุณต้องการรักษาพนักงานขายให้อยู่ในสภาพดี หากคุณต้องการความเข้มข้นในการทำงานสูง ให้คำนึงถึงตัวชี้วัดอื่นๆ เมื่อคำนวณเงินเดือน: จำนวนการโทร (เย็น, ซ้ำ), จำนวนการประชุม, จำนวนสัญญา, การแปลง , การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย, เวลาเฉลี่ย "จากการเรียกไปยังสัญญา", การดำเนินการตามคำสั่งภายในกรอบของโครงการ (เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ, เพื่อศึกษาความต้องการของลูกค้า ฯลฯ )
แน่นอน หลักการสำคัญของระบบแรงจูงใจคือความโปร่งใสและความง่ายในการรับรู้ แต่โชคดีที่ความสามารถในปัจจุบันทำให้เราสามารถคำนวณได้โดยอัตโนมัติและพิจารณาตัวชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานหลายสิบตัว ตัวอย่างเช่น วิธีที่ง่ายที่สุดคือสเปรดชีต Excel ผู้จัดการที่กรอกรายงานประจำวันสามารถดูผลลัพธ์ของเขาได้ทันทีในบริบทของหนึ่งวันหรือหนึ่งสัปดาห์ เขาทำเสร็จไปมากน้อยเพียงใด จากแผนการขาย สิ่งที่ต้องทำให้รัดกุมขึ้น ซึ่งเกินบรรทัดฐานไปแล้ว

ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของระบบแรงจูงใจของคุณ!

3. กำหนดแผนการขาย

อาจมีบางคนมองว่าวิธีนี้ไร้สาระ แต่เชื่อฉันเถอะ มีองค์กรการค้าหลายแห่งที่ไม่มีการวางแผนการขาย และหากมี ก็เป็นทางการเท่านั้น
ไม่มีแผนขาย = แผนล้มละลาย
กระบวนการวางแผนไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างแบบจำลองเสมือนจริงของสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น ถ้าคุณไม่มีแผนการขาย การประเมินประสิทธิภาพของงานและการวัดผลจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณ และหากไม่มีการวัดผล ก็ไม่มีการจัดการตามหลักการ

มาดูขั้นตอนหลักของการจัดทำแผนการขาย:
1) การวางแผนเริ่มต้นด้วยแผนการขายประจำปี ใช่จากประจำปี!
โดยไม่ซับซ้อน คุณใช้เมตริกเป็น ปีที่แล้ว(100 ล้านรูเบิล) เพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตในอุตสาหกรรม (10% = 110 ล้านรูเบิล) และเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตที่คุณต้องการรับ (10% = 121 ล้านรูเบิล)
2) ถัดไป คุณแบ่งแผนตามช่องทางการขาย ตามข้อมูลเฉพาะของคุณ เช่น

• ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน (40% = RUB 48 ล้าน)
• ตัวแทนจำหน่ายที่ดึงดูดใหม่ (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• การประมูลและการซื้อของรัฐบาล (10% = 12 ล้านรูเบิล)
• คำสั่งซื้อองค์กรแบบครั้งเดียว (10 = 12 ล้านรูเบิล)
• เครือข่ายการขายของตัวเอง (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• เป็นต้น (1 ล้านรูเบิล)

3) ขั้นตอนต่อไป: เราแบ่งจำนวนเงินเหล่านี้ตามฝ่ายขายและโดยผู้จัดการแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน - สำหรับการบริการลูกค้า ผู้ค้ารายใหม่ที่เกี่ยวข้อง - สำหรับฝ่ายการค้า จากนั้น - สำหรับแผนกคำสั่งซื้อของบริษัท ผู้อำนวยการร้านค้าในเครือ ฯลฯ
4) หลังจากนั้น คุณแบ่งตัวเลขเหล่านี้ออกเป็นไตรมาสและเดือน โดยคำนึงถึงฤดูกาล ประสบการณ์ของปีที่แล้ว กลุ่มผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ด้วยวิธีการง่ายๆ นี้ คุณสามารถกำหนดแผนการขายสำหรับทุกแผนกได้ตลอดทั้งปี
เคล็ดลับหนึ่งข้อเป็นสิ่งสำคัญ!

ตามหลักการแล้ว แผนการขายจะถูกร่างขึ้นจากสองด้าน: จากพนักงานของคุณและโดยตรงจากคุณ เมื่อตกลงกันได้แล้ว บางอย่างก็เกิดขึ้นระหว่างนั้น และผู้จัดการจะรับรู้ว่าตัวเลขเหล่านี้เป็นเอกสารที่พัฒนาขึ้นด้วยมือของเขาเอง ดังนั้นจึงคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการ ไม่ใช่อธิบายว่าเหตุใดจึงไม่สามารถบรรลุผลสำเร็จได้
ทุกคนมีความคิดของตัวเองเกี่ยวกับอนาคต และทุกคนจะคิดว่าแผนของเขา "ถูกต้อง" คุณในฐานะผู้นำจะบอกว่าตลาดอนุญาตให้คุณเติบโตและคุณจำเป็นต้องใช้มัน! และผู้จัดการก็จะโต้กลับโดยกล่าวว่าชีวิตของพวกเขาเป็นเรื่องยาก ตลาดไม่ใช่ยางพารา มีคู่แข่งมากมาย และรัสเซียไม่ใช่ยุโรป
เตรียมตัวให้พร้อม!

4. ให้ความรู้ "ทั้งหมด" ของผลิตภัณฑ์

ที่จริงแล้ว ไม่ใช่ว่าผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะตระหนักดีถึงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย ไม่ว่ามันจะฟังดูแปลกแค่ไหนก็ตาม ทุกวันในที่ประชุมพังลง จำนวนมากธุรกรรมอันเนื่องมาจากความสามารถของผู้จัดการในเรื่องเฉพาะของสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี ฉันคิดว่า: หลายคนคุ้นเคยกับสถานการณ์เมื่อลูกค้าถามคำถามในระหว่างการเจรจาที่คุณไม่เคยคาดหวังว่าจะได้ยิน: "โปรดบอกข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับค่าสัมประสิทธิ์การต้านทานการถ่ายเทความร้อนของคอนกรีตของคุณเนื่องจากเราจะใช้ใน ภาคเหนือ สำหรับเรามันสำคัญมาก… ". ในเวลานี้ตาของคุณกระตุกและขาของคุณประสานกัน - เขาพูดว่าอะไร? คุณดึงโทรศัพท์ออกด้วยคำว่า: "ตอนนี้ฉันจะชี้แจง" - โทรหาผู้อาวุโสและไม่ทราบวิธีกำหนดคำถาม คุณส่งโทรศัพท์ให้กับลูกค้า ...
ผู้ซื้อท่านใดต้องการร่วมงานกับมืออาชีพ! ความต้องการดังกล่าวได้รับการพิสูจน์ในระดับจิตวิทยาของมนุษย์ - พวกเขาไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและหากมีความไว้วางใจก็จะมีการซื้อ
ประการแรก ลูกค้าควรมองว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน สามารถแก้ปัญหาใดๆ และรู้คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด

ความไม่รู้หรือการครอบครองข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพียงผิวเผินทำให้ผู้จัดการอยู่ในตำแหน่งที่โง่เขลา ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัท การสื่อสารกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง คุณไม่สามารถอธิบายกับลูกค้าได้ว่า “มันเป็นมือใหม่ ยกโทษให้เขา ตอนนี้เราจะส่งมืออาชีพ รอ” ไม่มีใครจะรอคุณ! แต่คุณสามารถขจัดสถานการณ์ดังกล่าวด้วยวิธีง่ายๆ:

ประการแรกรวบรวมคำถามของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับลักษณะของผลิตภัณฑ์
ประการที่สองโดยธรรมชาติแล้ว ให้เขียนคำตอบลงไป
ประการที่สามดำเนินการรับรองสำหรับความรู้ของผลิตภัณฑ์ (ที่ไม่ผ่าน - ไม่ได้รับอนุญาตให้เจรจา);
ประการที่สี่เสริมรายการด้วยคำถามใหม่ที่ผู้จัดการเผชิญในการเจรจา
และสุดท้าย ประการที่ห้าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงคุณลักษณะหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อย เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในบรรทัด ให้เพิ่มคำถามใหม่

ดังนั้นคุณจะมี "ฐานความรู้" ที่อัพเดทอย่างต่อเนื่องบน ข้อกำหนดทางเทคนิคและคุณสมบัติของสินค้า
ดำเนินการฝึกอบรมในรูปแบบของ "คำถาม - คำตอบ" - นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจดจำเนื้อหาดังกล่าว
โดยธรรมชาติแล้ว เป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาทุกสิ่ง ดังนั้น เพื่อลดความเสี่ยงของการหยุดชะงักของการทำธุรกรรม จัดเตรียมตาราง รายการ รูปถ่าย เอกสารใดๆ ที่จะช่วยให้ผู้จัดการหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง:
คุณขายเล็บ ให้ผู้จัดการของคุณพกตะปูเหล่านี้ติดตัวไปประชุมอย่างละตัว ตารางที่มีลักษณะของโลหะที่ใช้ทำ: ความเค้นบิด, ความเค้นดัด, ความเค้นแรงดึง, มีอะไรอีกบ้าง - ฉันไม่รู้ และในรถ ให้เขามีค้อน กระดาน และตะปูที่ฉาวโฉ่เหมือนกันทั้งหมด แต่จากคู่แข่งชาวจีนเท่านั้น เขาไม่เชื่อว่าคุณมีเล็บที่ดีที่สุด ให้เขาลอง (เอาเขาออกจากมือของเขา)

แต่จะทำอย่างไรถ้าเกิดสถานการณ์ขึ้นเมื่อคุณไม่รู้ว่าจะตอบอย่างไร!

ประการแรก, ไม่ต้องกังวล! คุณคงสถานะผู้เชี่ยวชาญไว้จนกว่าคุณจะเริ่มกังวล
ประการที่สองชี้แจงคำถามโดยทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด (เขียน) นี่จะแสดงว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างระมัดระวังและค่อยๆ ชี้ให้เห็นว่าคุณไม่พร้อมสำหรับคำถามดังกล่าว
ประการที่สามบอกพวกเขาว่าคุณไม่เคยถูกถามคำถามเช่นนี้มานานแล้วด้วยรอยยิ้มเสมอและมองตรงเข้าไปในดวงตาจนเขาเบือนหน้าหนี ("บอกตามตรงฉันจำไม่ได้ว่าครั้งสุดท้ายที่ฉันถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ ... ")
ประการที่สี่เปลี่ยนความไม่รู้ของคุณ 180 องศาเพื่อผลประโยชน์ของคุณ: ดึงดูดความสามารถของลูกค้าในเรื่องนี้ ยังไงก็ตาม: "... คุณไม่ค่อยพบมืออาชีพที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของเรา ... "
ที่ห้า,ขออนุญาตชี้แจงข้อมูล มันจะดีกว่าที่จะทำในรูปแบบนี้: "... ให้ฉันชี้แจงข้อมูลนี้กับผู้จัดการแบรนด์บางทีอาจมีบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป จะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งนาที ... "
คำแนะนำเหล่านี้จะเพียงพอสำหรับ "ช่องว่าง" ในความรู้ของผลิตภัณฑ์ที่จะค่อยๆ หายไปและสิ่งที่จะเกิดขึ้น - ไม่สามารถส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการประชุม

5. จัดทำ "หนังสือขาย" ของแผนก

บัญชีแยกประเภทการขายคืออะไร?
ในธุรกิจใด ๆ มีปัญหาในการปรับตัวผู้มาใหม่ไปยังที่ใหม่ ตอนนี้ฉันไม่ได้พูดถึง "การปรับตัวให้ชินกับสภาพแวดล้อม" ของผู้เริ่มต้นในทีมใหม่ แต่เกี่ยวกับการสอนเทคโนโลยีและหลักการทำงานของคุณให้เขา แน่นอนมี รายละเอียดงาน, มาตรฐาน , ระเบียบข้อบังคับ ที่ตกอยู่ที่หัวหน้าพนักงานฝึกหัด : “ศึกษาให้ดี!!! ฉันจะเช็คให้!!!"
คุณคิดว่ามีฐานความรู้ที่จะช่วยให้คุณฝังลิงก์ใหม่ในกระบวนการขายได้ภายในสองสามวัน (3-4 วัน) หรือไม่? ซึ่งจะช่วยให้ทดสอบมือใหม่ได้ภายในไม่กี่วัน คุณมีเวลาสำหรับ " ช่วงทดลองงาน"? คุณรอให้น้องใหม่ "สำเร็จการฝึกงาน" ได้ไหม หลังจากนั้นจะมีโอกาสได้ยินว่า "ไม่ งานนี้ไม่เหมาะกับฉัน"
ไปเลย! "การทดสอบสารสีน้ำเงิน" เช่นนี้คือ "หนังสือขาย"
ไม่มีอะไรหยุดนิ่ง - ทุกอย่างพัฒนา! ธุรกิจของเรากำลังพัฒนา ลูกค้าของเรากำลังพัฒนา สินค้าที่นำเสนอกำลังได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย ​​แนวทางการทำงานกำลังเปลี่ยนไป เมื่อวานนี้มีอะไรพิเศษบ้าง ข้อเสนอทางการค้า- ถือเป็นบรรทัดฐานของอุตสาหกรรมในปัจจุบัน จะจัดการปรับมาตรฐานและข้อบังคับเหล่านี้อย่างไร จะทำปฏิกิริยากับการเปลี่ยนแปลงภายนอกด้วยความเร็วฟ้าผ่าได้อย่างไร?
"หนังสือขาย" จะช่วยให้คุณรักษาธุรกิจให้อยู่ในรูปแบบ!
ทุกวัน ผู้จัดการของเรา ปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ ได้รับประสบการณ์อันล้ำค่า: พวกเขาพบโซลูชันใหม่สำหรับ การขายที่มีประสิทธิภาพ, เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในระบบการขาย, เปิดโอกาสใหม่สำหรับการสรุปข้อตกลง ... แล้วจะรวบรวมความรู้และการค้นพบนี้ได้ที่ไหน? ถูกต้อง - ใน "หนังสือขาย"

ข้อได้เปรียบหลักของ "บัญชีแยกประเภท" คือ คุณจะได้เครื่องมือสำหรับจัดแผนกขายที่พัฒนาตนเอง
เกี่ยวกับหลักการ:
ไม่มีรูปแบบหรือแผนที่เข้มงวดในการสร้างเอกสารนี้ นี่คือสาระสำคัญของมัน หลักการสำคัญคือเอกสารนั้น "มีชีวิต" มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เสริมทั้งโดยตรงจากหัวหน้าและพนักงานของฝ่ายขาย การแลกเปลี่ยนประสบการณ์รูปแบบนี้มีผลดีต่อการสร้างจิตวิญญาณของทีมในบริษัท ประสบการณ์และความรู้ทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียว: เทคนิคทั้งหมด ทุกคำตอบสำหรับคำถาม แบบฝึกหัดการคัดค้านที่ดีที่สุด และโมดูลคำพูดที่มีประสิทธิภาพ - ทุกสิ่ง "ได้มาจากการใช้แรงงานที่หักหลัง"
เกี่ยวกับโครงสร้าง:
Sales Book มีพื้นฐานมาจากสองส่วน:
1. องค์กรของกระบวนการขาย
2. หลักการและเทคนิคการขาย
ในส่วนแรก คุณระบุรูปแบบทั้งหมดของการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า: ใครคือลูกค้าสำหรับคุณ, เขามีหน้าตาอย่างไร, วิธีทำงานกับเขา, เส้นทางของลูกค้า, เอกสารที่ต้องกรอก, สถานที่ที่พวกเขา, ราคา หลักการ, USP, โปรแกรมจูงใจลูกค้า ฯลฯ ... โดยทั่วไป ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจะอยู่ในกลุ่มแรก
ช่วงที่สองมีไว้สำหรับหลักการและเทคโนโลยีการขายที่ใช้ในบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น โทรเย็น. โดยจะอธิบายรายละเอียดว่ามันคืออะไรและต้องทำอย่างไร
ตัวอย่าง:
มาตรา 3.14. "โทรเย็น"
คำอธิบาย: "การโทรเย็น" เป็นเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าใหม่มายังบริษัทของเรา "เย็นชา" เพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รอสายของเราและไม่ได้พิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับเรา อื่น ๆ…
โครงการ:
1. การทักทาย - การนำเสนอ
สคริปต์: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ….
2. คำอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร
สคริปต์: ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง ...
3. …
4. …
ในระยะสั้น - ดังนั้น

สิ่งสำคัญคือคุณต้องอธิบายอย่างละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมและสคริปต์เฉพาะ ควรมีคำอธิบายว่าทำไมเราถึงพูดแบบนี้ เราใช้เทคนิคอะไร เพื่อให้ผู้ขายตระหนักในสิ่งที่เขาทำผ่าน
การเขียนหนังสือขายเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์มาก ฉันได้เจอ "หนังสือขาย" ที่ฝังทั้งโครงสร้างองค์กรของแผนกและคำอธิบายของกระบวนการทางธุรกิจและ แบบฟอร์มมาตรฐานรายงาน การสร้าง "หนังสือขาย" นี้สะดวกมากจริงๆ ฉันแน่ใจว่าหลังจากนั้นไม่นาน องค์กรการค้าจะละทิ้งมาตรฐาน ข้อบังคับ คำแนะนำ และ "ภาพอนาจาร" ของระบบราชการอื่น ๆ โดยสิ้นเชิง โดยส่วนตัวแล้ว ในธุรกิจของฉัน ฉันได้ยกเลิกเอกสารไปแล้วหลายฉบับ ยิ่งง่ายยิ่งดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุด มันไม่ใช่ความลับสำหรับทุกคนที่ “ทุกสิ่งที่ชาญฉลาดนั้นเรียบง่าย”! มันไม่ได้เป็น!?

6. ให้คำติชมแก่ลูกค้า

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณทำอะไรผิด? จะปรับปรุงงานของ บริษัท ได้อย่างไรเพื่อตอบสนองไม่เพียง แต่ความต้องการของคุณเอง แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย? ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าบริษัทของฉันดีกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร
ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
ลูกค้าหลายราย นอกเหนือจากความร่วมมือกับบริษัทของคุณแล้ว ยังมีซัพพลายเออร์หนึ่งรายหรือมากกว่า นั่นคือ พวกเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้าทราบสถานการณ์ตลาดไม่เหมือนใคร ใครเป็นผู้เสนออะไร ในกรอบเวลาใดและอย่างไรในการนำเสนอ มีอะไรใหม่และเมื่อใด และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายจะหมุนเวียนในสภาพแวดล้อมของลูกค้า
คำติชมไม่ใช่เพียงวิธีที่จะค้นหาว่าคู่แข่งมีพฤติกรรมอย่างไร พวกเขากำลังทำอะไร และกำลังวางแผนอะไร แต่ยังเป็นหนทางที่จะนำหน้าคู่แข่ง นั่นคือ การใช้ข้อมูลที่ได้รับเมื่อพัฒนา USP
แน่นอน คุณไม่ควรถามว่า: “คู่แข่งของเราไปทำอะไรที่นั่น? ". แบบสอบถาม "คำติชม" ควรมีคำถามในลักษณะนี้: "การเปลี่ยนแปลงอะไรในการทำงานของบริษัทของเราจะทำให้เราสามารถวางใจได้ว่าปริมาณการซื้อที่เพิ่มขึ้นจากคุณคืออะไร? ", - บางอย่างเช่นนี้ เป็นไปได้ในคำอื่น ๆ แต่รักษาความหมาย - ทำไมคุณไม่เพียงทำงานกับเราเท่านั้น?
"คำติชม" จะช่วยให้เรียนรู้เกี่ยวกับกิจการภายใน บริษัท เกี่ยวกับปัญหาเล็กน้อยที่ไม่สำคัญ แต่สร้างความไม่สะดวกในการทำงาน
ตัวอย่างเช่น:
ถ้าโกดังของคุณเปิดเร็วกว่านี้หนึ่งชั่วโมง มันจะสะดวกสำหรับลูกค้า 5 คนของคุณ เห็นด้วย: มันคุ้มค่าที่จะจ่ายเงินให้กับเจ้าของร้านเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงหากมันสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ดังนั้น ให้สร้างแบบสอบถามความคิดเห็น สร้างคำถามในลักษณะที่คำตอบมีรายละเอียด (คำถามปลายเปิด) ใช้คำถามที่ให้คะแนน จำนวนคำถามไม่สำคัญและขึ้นอยู่กับจำนวนจุดติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ
ตัวอย่าง:
1. อะไรควรเปลี่ยนแปลงในการทำงานของบริษัทเรา?
2. สินค้าหรือบริการเพิ่มเติมใดที่คุณคิดว่าสะดวกที่จะซื้อจากเรา
3. ให้คะแนนการฝึกอบรมวิชาชีพบริการลูกค้าในระดับ 5 จุด
4. ให้คะแนนงานของเรา
5. ….

หากเมื่อตอบคำถามด้วยการประเมินลูกค้าพูดว่า: "ใช่ทุกอย่างเรียบร้อย - แข็ง 4" - ชี้แจง: ทำไมไม่ห้า
นอกจากนี้ จุดสำคัญในการจัด "ความคิดเห็น" คือ แนวทางระบบ... นั่นคือไม่เพียงพอที่จะโทรหาลูกค้าปีละครั้งด้วยคำถาม: "คุณเป็นอย่างไรบ้าง"

ผลกระทบของเครื่องมือนี้จะรู้สึกได้เพียงสองกรณีเท่านั้น:
1. คุณจะดำเนินการตรวจสอบความภักดีของลูกค้าเป็นประจำ
2. จากข้อมูลที่ได้รับ จะตัดสินใจและดำเนินการอย่างเป็นรูปธรรม
แต่งตั้งผู้รับผิดชอบ "คำติชม" จัดสรรวันสำหรับการรวบรวมข้อมูลและจัดทำรายงาน ไม่โทรบ่อย เดือนละครั้งก็พอ ทำแบบสำรวจสั้นๆ (เช่น คำถามเกี่ยวกับความถนัดของพนักงานและความสามารถในการใช้งาน) และทำแบบสำรวจโดยละเอียดพร้อมคำแนะนำและข้อเสนอแนะทุกไตรมาส พิจารณาฤดูกาลของธุรกิจของคุณด้วยหากคุณขาย ฟาร์มน้ำมันดีเซลสำหรับรถผสมแล้วในเดือนมกราคมโทรด้วยคำถาม: "อะไรจะเพิ่มปริมาณการซื้อ? "- งี่เง่าเล็กน้อย
นำความคิดเห็นไปใช้และใช้ข้อมูลตามที่ตั้งใจไว้

7. เข้าถึงลูกค้าด้วยการโทรเย็น

ในการขายแบบ b2b มีสิ่งที่เรียกว่าการโทรแบบเย็นชา ไม่มีอะไรมากไปกว่าเครื่องมือการขายหลักที่ดึงดูดลูกค้า หลายบริษัทละเลยวิธีการเพิ่มผลกำไรนี้ และเปล่าประโยชน์อย่างมาก ทัศนคติที่สงสัยนั้นอธิบายได้ง่าย:
ประการแรก มีคนพยายามใช้ "การโทรแบบเย็นชา" ในรูปแบบการขายของพวกเขา และโดยไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ พวกเขาก็ละทิ้งพวกเขาไปตลอดกาล
ประการที่สอง นโยบายการตลาดของบางบริษัททำให้คุณสามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนหนึ่งได้ผ่านการโฆษณาเท่านั้น และโดยหลักการแล้ว นี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา แต่เป็นไปได้มากว่าฉันต้องการมากกว่านี้!
ในกรณีแรกทุกอย่างชัดเจน: ไม่รู้ว่าจะขับเครื่องบินอย่างไร คุณไม่ควรนั่งที่หางเสือ การโทรแบบเย็นโดยไม่รู้หนังสืออาจสร้างความเสียหายต่อบริษัทมากกว่าที่จะให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกได้
ในกรณีที่สอง สถานการณ์มีความซับซ้อนมากขึ้น: สิ่งต่าง ๆ ดูเหมือนจะเกิดขึ้น จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น มีอะไรอีกที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาธุรกิจ แต่ ... ลองนึกภาพ: ผู้จัดการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดโทร 100 ครั้งต่อวัน ... แล้วคุณคิดอย่างไร: ส่วนแบ่งการตลาดในอีกหนึ่งปีต่อมาจะเป็นที่โปรดปรานของใคร!

ดังนั้นเพื่อดึงดูดลูกค้าด้วยความช่วยเหลือของ "การโทรเย็น" คุณต้องเริ่มสร้างพวกเขา! ถามยังไง? ในแปดขั้นตอน:
1. แบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานออกเป็นส่วน ๆ ถ้าคุณทำงานให้กับรัสเซียทั้งหมด - แบ่งรัสเซียออก ถ้าคุณทำงานเพื่อคนทั้งโลก - ตัดโลก
2. สำหรับแต่ละภาคส่วน ให้มอบหมายผู้จัดการที่รับผิดชอบ (เขาอาจมีผู้จัดการหลายคนที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา จากนั้นพวกเขาจะแบ่งส่วนงานออกเป็นหลายๆ ส่วน)
3. ผู้จัดการแต่ละคนจำเป็นต้องรวบรวมผู้ติดต่อทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนของเขา และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา
4. รวบรวมผู้ติดต่อทั้งหมดของคู่แข่งของคุณในภาคนี้และข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
5. ทำการวิเคราะห์ SWOT ของตลาดตามข้อมูลที่ได้รับและพัฒนา ข้อเสนอในเชิงพาณิชย์สำหรับแต่ละภาคส่วน
6. สร้างสคริปต์การโทรแบบเย็น
7. กำหนดแผนจำนวน "การโทรเย็น" ต่อเดือนและต่อวัน
8. จัดทำรายงานประจำวัน (รูปแบบ Excel ใช้ได้) เกี่ยวกับผลการโทร
โดยหลักการแล้ว นี่จะเพียงพอสำหรับ "การโทรที่เย็นชา" ของคุณในการทำงานและเริ่มให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
ควรสังเกตว่าแนวทางที่เป็นระบบมีความจำเป็นเมื่อใช้เครื่องมือนี้ การโทรครั้งแรกจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราต้องการ แต่ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

8. โครงสร้างกระบวนการเจรจา

ผู้จัดการของคุณกลับมาจากการเจรจา และมีคำถามว่า “ตอนนี้พวกเขากำลังทำงานกับใครอยู่? ", - ตอบอย่างสำนึกผิด:" ฉันไม่รู้ ฉันลืมชี้แจง " เป็นไปได้อย่างไรที่จะสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ทำกำไรได้ - ใช่ไม่มีทาง และโทรกลับพร้อมคำถามว่า "ฉันลืมถามที่นี่ ... " อย่างน้อยก็โง่
โดยทั่วไป "ลืมถาม", "ลืมชี้แจง" เป็นปรากฏการณ์ที่แพร่หลายในหมู่ผู้จัดการซอฟต์แวร์ การขายที่ใช้งานอยู่... เนื่องจากไม่ใช่เพียงคุณสมบัติของพนักงานและการขาดประสบการณ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังรวมถึง "ปัจจัยมนุษย์" ที่ขึ้นชื่ออีกด้วย ภาระงานที่หนัก ตารางเวลาไม่ปกติ ความเข้มข้นสูง แผนการขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อคุณภาพของการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าการประชุมกับลูกค้าตกในตอนเย็นเมื่อหัวหน้าไม่ "ทำอาหาร" อีกต่อไปและต้องการกลับบ้านจริงๆ ปิดโทรศัพท์และเข้านอน
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับ ทางที่ง่ายเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา!
เพื่อให้การเจรจาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้เครื่องมือง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพสูงสุด-
"แบบสอบถาม". มันคืออะไร?
นี่คือกระดาษ A4 พร้อมรายการคำถามที่จะถามในที่ประชุม
วิธีการเขียนมัน?
ในการเริ่มต้น คุณต้องเขียนข้อมูลที่สำคัญเชิงกลยุทธ์ในรูปแบบของคำถามซึ่งจำเป็นต่อการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ:
ปัจจุบันทำงานกับซัพพลายเออร์รายใด
- ซื้อตำแหน่งอะไร และปริมาณเท่าไร?
- วันสำคัญ?

โดยทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดที่จะมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของข้อเสนอไม่ทางใดก็ทางหนึ่งควรระบุไว้ใน "แบบสอบถาม":
1. จากนั้นคำถามเหล่านี้จะต้องจัดเรียงตามลำดับ "จากง่ายไปยาก" นั่นคือ คุณไม่ควรถามในตอนเริ่มต้นของการเจรจาว่าจะใช้ตัวพิมพ์ใหญ่ในการลงทุนของพวกเขาในระดับใดเมื่อลงนามในสัญญา ซึ่งลูกค้าคาดหวัง
2. เริ่มด้วยคำถามง่าย ๆ หรือดีกว่าโดยทั่วไป นามธรรม ไม่เกี่ยวกับหัวข้อการเจรจา ตั้งคำถามยากที่ต้องมีการโต้แย้งไว้ตรงกลางและท้ายรายการ ยุติการเจรจาด้วยคำถามง่ายๆ ที่ต้องการคำตอบในเชิงบวก
3. เว้นวรรคระหว่างคำถามเพื่อบันทึกคำตอบของลูกค้า
4. พยายามมีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อใน “แบบสอบถาม” ของคุณ หากจำนวนของพวกเขาน้อยกว่าก็มีความเสี่ยงที่จะพลาดรายละเอียดที่สำคัญและนอกจากนี้เอกสารดังกล่าวจะไม่ดูจริงจัง ประเด็นคือจำเป็นต้องใช้เครื่องมือนี้อย่างเปิดเผย นั่นคือในระหว่างการเจรจา คุณวาง "แบบสอบถาม" ให้กับพ่อที่มีตราสินค้าที่สวยงามและโดยไม่ลังเล ใช้มันเพื่อจุดประสงค์ในขณะที่เขียนคำตอบของลูกค้าลงไป
เครื่องมือนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการเจรจาได้ การประชุมจะเกิดขึ้นใน "ช่อง" ที่กำหนดโดยพวกเขา นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาจะควบคุมการเจรจาและระยะเวลาได้อย่างง่ายดาย “แบบสอบถาม” ดังกล่าวแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพนักงานของคุณไม่ใช่ผู้จัดการทั่วไป แต่เป็นมืออาชีพที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี และเขาพร้อมที่จะแก้ไขปัญหาของลูกค้า เอกสารที่วางอยู่บนโต๊ะวินัยฝ่ายตรงข้าม ในทางกลับกัน ผู้ขายรู้สึกมั่นใจใน "ต้นทุน" ของการเจรจา

9. ตรวจสอบสิ่งที่พนักงานขายของคุณกำลังทำ

พิจารณาทีมขายของคุณอย่างใกล้ชิด ผู้จัดการทุกคนอยู่ในที่ทำงานหรือไม่? อาจจะไม่. ใครบางคนในที่ประชุม, ใครบางคนในการเดินทางเพื่อธุรกิจ, ใครบางคนในมื้อกลางวัน, และใครบางคนจากไปในนามของแผนกบัญชี ... หรือไปที่ร้านเครื่องเขียนเพื่อซื้อกระดาษ ... แต่คุณไม่มีทางรู้ว่าในสำนักงานมีกี่คดี ซึ่งคุณสามารถหายตัวไปในหนึ่งชั่วโมงหรือครึ่งชั่วโมง
บางทีงานบางประเภทอาจส่งผลกระทบทางอ้อมต่อผลลัพธ์ของผู้ขาย: การจัดทำสัญญา การส่งจดหมายโต้ตอบ การคำนวณเบื้องต้น การจองโรงแรมหรือตั๋ว แต่ถ้าทั้งหมดนี้ใช้เวลาอย่างน้อย 20% ของเวลาของผู้ขายจากงานหลัก แสดงว่าคุณกำลังสูญเสียกำไรอย่างน้อยในกำไรเท่ากัน
คุณจ่ายเงินเดือนให้ผู้จัดการ - นี่คือจำนวนเงินที่ชำระสำหรับการดำเนินการบังคับประจำวัน คุณจ่ายดอกเบี้ยจากการขายด้วย - นี่เป็นส่วนพิเศษเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทันที แต่ในทางปฏิบัติคุณจ่ายค่าเดินทางไปร้านค้าและคำนวณต้นทุนของชุดแรกและการลงทะเบียนเป็นเวลานาน เอกสารประกอบและอีกมากสำหรับสิ่งที่คุณจ่ายไปโดยที่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเงินผ่านไปเท่าไหร่
แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือเมื่อถูกถามว่า “คุณเคยไปที่ไหนมาบ้าง? ", - คุณจะได้รับคำตอบด้วย มั่นใจเต็มร้อยในสายตาและเสียง: "กระดาษจึงหมดส่งนาน แต่ฉันต้องการมันอย่างเร่งด่วน - ฉันก็เลยรีบหนีไป ... " (1 ชั่วโมง) ความสอดคล้องของสิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้ใครๆ สับสน แต่ ...

ในทุกสถานการณ์และทุกสถานการณ์ - ผู้ขายต้องขาย!

หากไม่เป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณกำลังสูญเสียเงิน แม้ว่าผู้จัดการจะเป็นคนเดียวที่ไปหากระดาษโชคร้ายก็ปล่อยเขาไป หัวหน้าแผนกบัญชีมิฉะนั้นเขาจะหางานทำในอนาคตไม่ได้ โดยวิธีการที่จากนักบัญชีโดยเฉพาะหลักคุณสามารถได้ยินสิ่งที่ตรงกันข้าม: "นี่ไม่ใช่งานของแผนกบัญชี" - จำไว้ว่านี่คือแผนกบัญชีของคุณและคุณจ่ายเงินให้พวกเขาดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำ คุณเป็นเช่นนั้น - โดยวิธีการ
ปัญหานี้สามารถแก้ไขได้อย่างไร?
อันดับแรก คุณต้องค้นหาว่า "เวลาทำงาน" ที่ผู้ขายใช้ไป "ไปทางซ้าย" เท่าไหร่ ทำได้โดยใช้ระยะเวลาของชั่วโมงทำงาน ทุกวัน ผู้จัดการต้องกรอกแบบฟอร์มที่เขียนทุกอย่าง ทุกอย่าง ทุกอย่าง การดำเนินการที่พวกเขาทำในระหว่างวัน (ยิ่งรายละเอียดมากยิ่งดี) ก่อนการดำเนินการแต่ละครั้ง พวกเขาระบุเวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการทำงานไว้ นี้จะต้องทำให้เสร็จภายในหนึ่งสัปดาห์ไม่น้อย เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ได้รับการปรบมือจากพนักงานของคุณเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับนวัตกรรม ซึ่งถือเป็นเรื่องปกติ อธิบายว่าสิ่งนี้ทำเพื่อประโยชน์ของตนเองและคุณต้องเข้าใจ: พวกเขาไม่ถูกครอบงำหรือไม่ว่ามาตรการถูกบังคับและมีเพียงสัปดาห์เดียวในท้ายที่สุด: "ฉันเป็นผู้นำและขึ้นอยู่กับฉัน ตัดสินใจว่าจำเป็นหรือไม่” ใช่ และอื่นๆ ต้องส่งข้อมูลทุกวัน ในวันแรกให้ยืนเหนือพวกเขาโดยตรวจสอบการเติม
เครื่องมือง่าย ๆ นี้จะช่วยให้คุณสร้างวินัยให้กับผู้จัดการได้อย่างจริงจัง - สิ่งต่าง ๆ ที่ไม่จำเป็นมากมายจะหายไปเอง
ประการที่สอง ตามข้อมูลที่ได้รับ มีความจำเป็นต้องแบ่งเวลาที่ใช้ไปกับการขายโดยตรง (การโทรเย็น การประชุม การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การเรียกซ้ำ การนำเสนอ ฯลฯ) และการดำเนินการที่ไม่ปกติสำหรับตำแหน่ง หากคุณได้รับ "รายได้ที่เหลือ" มากกว่า 10% คุณต้องดำเนินการ อย่างไหน?
ทุกสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายและที่กล่าวไว้ข้างต้น ไม่ต้องการคุณสมบัติพิเศษและความรู้เชิงลึก ดังนั้นงานดังกล่าวสามารถทำได้โดย พนักงานเสริมด้วยค่าจ้างที่ต่ำกว่า (โดยปกติคือเงินเดือนเล็กน้อย)
ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการคำนวณ ผู้จัดการคนหนึ่งใช้เวลาทำงาน 25% "ไปทางซ้าย" โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ขายรายหนึ่งขายได้ 100,000 รูเบิลต่อเดือน โดยใช้เวลา 75% ของเวลาทำงานที่จัดสรรไว้ ดังนั้นคุณจะไม่ได้รับ
ประมาณ 33,000 รูเบิลต่อเดือน 25% นี้สามารถจ้างภายนอกได้ ผู้ช่วยส่วนตัว... จ้างผู้จัดการเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบหรืออะไรก็ตามที่คุณเรียกเขาว่าเงินเดือนขั้นต่ำ (15,000 รูเบิลเช่นสำหรับนักเรียนทางจดหมายไม่ใช่เงินไม่ดี) และเลขานุการคนนี้สามารถทำงานให้กับผู้จัดการสองคนหรือสามคน: การเตรียมตัว เอกสารตอบใน อีเมลโดยคำนวณง่ายๆ ตกลงเวลาและสถานที่ประชุม จองตั๋ว โรงแรม ฯลฯ มันจะทำทุกอย่างที่ดึงเงินทุนอันมีค่าออกจากผู้จัดการ - เวลาที่คุณจ่ายไป
ผู้ช่วยสำหรับ 15,000 รูเบิลจะจ่ายเองในเดือนแรกและผู้ขายของคุณจะชอบรูปแบบการทำงานนี้เมื่อคุณสามารถเตรียมเอกสารสำหรับการเซ็นสัญญาโดยไม่ต้องรอสิ้นสุดการประชุม
อย่างไรก็ตาม เพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการกำหนดเวลาทำงาน ให้ความสนใจกับระยะเวลาที่ใช้ในการรายงาน ไม่ควรเกิน 15 นาทีต่อวัน (หากรายงานเป็นรายวัน)