V stiku z

sošolci

Iz tega članka se boste naučili:

• Kako povečati obseg prodaje podjetja z interakcijo s strankami
• Kako povečati prodajo izdelkov s cenami in promocijami
• Kako povečati prodajo v trgovina na debelo
• Kako povečati prodajo v spletni trgovini

Pravilen odgovor na vprašanje: "Kako povečati prodajo?" – lahko pripelje do uspeha vsakega podjetja. Glavni cilj komercialnega upravljanja podjetja je maksimirati to merilo. Pogledali bomo najučinkovitejše metode za povečanje obsega prodaje.

Kaj je treba storiti za povečanje dobička: 19 univerzalnih načinov

1. Temeljita tržna raziskava.

Commerce ne sprejema nepremišljenih dejanj.

Spoznati morate vsa gibanja sodobnega trga, uspehe ali neuspehe konkurenčnih podjetij, nato pa zbrane informacije uporabiti za razvoj lastnega podjetja.

Pisno opišite svojo strategijo.

1. Identifikacija obetavnih smeri.

Če želite povečati prodajo, morate ugotoviti, katera gospodarska področja so najbolj obetavna. Pri tem so lahko v pomoč podatki iz analize indeksa potrošnikov in različnih dogodkov na posameznem področju.

1. Povečanje števila strank.

Majhno število kupcev enako vpliva na nova podjetja, ki so šele vstopila v tržno strukturo in še niso pridobila popularnosti, in že promovirana, katerih stranke zaradi notranjih težav v sami organizaciji lahko odidejo k konkurentom.

Pri iskanju novih strank je zelo pomembno, da ne izgubite starih.

Pogosto se direktorji in najvišji menedžerji odločijo radikalno spremeniti delovanje podjetja, popolnoma posodobiti paleto izdelkov - to lahko prejšnje kupce prisili, da zapustijo.

Tako lahko ravnate le, če nimate česa izgubiti – na primer imate zelo malo starih strank.

Sicer pa je treba inovacije uvajati postopoma.

1. Oglaševanje storitev in blaga.

Če si ne morete privoščiti izdelave in predstavitve reklam v polnem obsegu, vam bodo na pomoč priskočile nove tehnologije: promocija podjetja na družbenih omrežjih, poštni seznami po e-pošti, telefonski klici stranke, virusno oglaševanje. Ne pozabite na dobre stare časopisne oglase in letake, ki jih delijo promotorji.

1. Povečanje prihodka s pomočjo telefona.

Običajni telefon lahko pomaga povečati maloprodajni obseg. Na način klicanja z več številk, ki ga pogosto uporabljajo brezvestna podjetja, je najbolje pozabiti: pretirana vsiljivost lahko vaši organizaciji naredi medvedjo uslugo.

Poskusite ponuditi svoje izdelke in storitve tistim, ki jih zanimajo. Imeti morate ne le popoln nabor informacij o vašem izdelku, temveč tudi informacije o vašem potencialnem kupcu: s kom sodeluje, kakšni so njegovi hobiji, kakšne težave ga zanimajo – in kako lahko vaš izdelek pomaga pri njihovem reševanju.

1. Izvajanje sprememb v podjetju.

Ugotovite, katere posebne metode vašega podjetja ne delujejo.

Morda gre za nevedne prodajalce. Ali pa je vaša ponudba izdelkov že dolgo zastarela, medtem ko so stroški še vedno višji od tržnih. Morda pa morate samo prenoviti svoje prostore ali preimenovati blagovno znamko, pa bo vprašanje, kako povečati prodajo, izginilo samo od sebe.

1. Ustvarjanje visoko specializiranih rešitev.

Med letom podjetja, ki delujejo na trgu modnih oblačil, večkrat posodobijo svoj katalog izdelkov. Želijo nadzorovati zbiranje naročil za vsako regijo in ga lahko spremenijo v kateri koli fazi trgovske verige. Takšnim strankam lahko ponudimo posebne programsko opremo za upravljanje skladišča in avtomatsko sporočanje s strankami. Svojim partnerjem ponujajo tudi možnost vračila izdelka s prodajnega mesta v distribucijski center. V skladu s tem morajo zagotoviti zračno ali multimodalno dostavo in v primeru prevoza krzneni izdelki prevoz mora spremljati varnost.

1. USP ali odklop od konkurentov.

Za povečanje prometa je treba najti vse ugodne razlike med podjetjem in njegovimi konkurenti. Če so vaša glavna prednost stroški, morate narediti korenite reforme. Pomembne koristi so lahko:

• brezplačna hitra dostava;
• visokokakovostna storitev;
• Nudenje sorodnih storitev;
• popusti, bonusi in darila za stranke;
• širok nabor blaga na zalogi itd.

1. Četrtletno poročilo o napredku.

Stranke se pogosto ne zavedajo, kaj točno prejmejo s sklenitvijo pogodbe o naročniški storitvi z določeno organizacijo. Zato je vredno partnerjem redno pošiljati podrobna poročila, vključno s seznamom vseh opravljenih del. To pomaga povečati raven zvestobe med potencialnimi potrošniki in s tem povečati obseg prodaje v proizvodnji.

1. družbeni dokaz.

Raziskave kažejo, da stranke pogosteje kupujejo blago in storitve od podjetij, ki so vredna zaupanja in imajo dober ugled.

Potrditev teh lastnosti so lahko na primer potrdila o skladnosti ali drugi uradni dokumenti, izračuni sociološke raziskave, ki so najboljši način za prepričanje potrošnikov (socialni dokaz): "2500 strank se ne more motiti!".

1. Izboljšanje kakovosti storitev.

Ta metoda vam omogoča, da odgovorite na vprašanje, kako povečati prodajo med krizo. Ko predhodno opravite razgovor s strankami, lahko nadaljujete z izvajanjem želenega strateškega načrta. Treba je izboljšati kakovost storitev, usposobiti osebje, nabaviti novo opremo. Kupcem lahko ponudimo popuste, bonuse in darila za praznike.

1. "Skrivni kupec".

To je posebej usposobljena oseba, ki jo najamete na skrivaj od svojih zaposlenih. Igra v vlogi navadnega odjemalca in mora s skrito kamero ali diktafonom posneti vse faze trgovalne verige. To poslovnežu omogoča, da razume, kako stvari so v resnici. Kaj je lastnik podjetja vedel in realno stanje je lahko diametralno nasprotno.

Za dodaten nadzor nad zaposlenimi lahko na delovne računalnike namestite posebno programsko opremo, ki spremlja sliko na monitorju. Prostor naj bo opremljen z video nadzorno kamero. To bo pomagalo prepoznati nedisciplinirane in nekompetentne zaposlene ter na koncu odpraviti dejavnike, ki ovirajo rast prihodkov podjetja.

1. Spreminjanje motivacijskega sistema.

Zagon posodobljene linije izdelkov, ena od korporacij, ki delujejo na trgu veleprodaja in distribucijo računalniške opreme, prišla v precej težko situacijo. Obseg prodaje v primerjavi s konkurenti je bil zelo majhen. Menedžerji so povedali, da so kupci nezainteresirani in so se le redko obračali na podjetje. Izdelka tudi ni bilo mogoče ponuditi kot alternativo nečemu, saj potrošniku ni bilo mogoče posredovati informacij o njegovem konkurenčna prednost Oh. Na splošno so bili izdelki na domačem trgu praktično neznani in niso imeli zanesljive tržne podpore. Samo podjetje je dodeljeno tej vrstici velika pričakovanja, vendar je bilo nemogoče spremeniti načela obračunavanja plač zaposlenih. Vodstvo se je odločilo, da bo izplačevalo redne bonuse za motiviranje strokovnjakov. Izplačali so jim ne le standardno plačo, ampak tudi 0,5 $ za vsak prodan artikel. Sprva se je znesek zdel čisto simboličen, sčasoma pa je nepričakovana poteza prinesla zelo dober rezultat - raven prihodkov se je povečala za 60%. Vsak manager je znatno razširil svojo osebno bazo strank, povečal svoje prihodke in organizacije.

1. Prodaja razvoja spletne strani.

Sodobno podjetje potrebuje visokokakovostno spletno mesto - to je aksiom. Internetni portal je eden glavnih načinov za privabljanje kupcev in orodje za povečanje stopnje nakupov v trgovinah. Da bi povečali njegovo učinkovitost, je treba posebno pozornost nameniti trem glavnim elementom: glavno stran z dobrim SEO besedilom, prijavnice in povratne informacije. Tukaj je nekaj nasvetov za izboljšanje uspešnosti vašega spletnega mesta:

• poenostavite strukturo: ne nalagajte strani s heterogenimi informacijami. Obiskovalci bi morali intuitivno razumeti, kaj in kje iskati;
• pripravite dva ločena menija: splošnega za navigacijo po spletnem mestu in katalog izdelkov, razdeljen na poslovne segmente (npr. Expert. Restavracija veriga, Expert.Club itd.);
• Na domači strani objavite infografiko, ki ponazarja prednosti vaših storitev. Na primer, lahko napišete, koliko bo podjetje izgubilo, če ne bo avtomatizacije proizvodnih procesov in koliko bodo prejeli, če bodo končno odpravljeni v samodejnem načinu;
• postavite na glavno stran povezavo do razdelka s pregledi prejšnjih strank (seveda pozitivne). Potencialnega potrošnika lahko spodbudijo k sodelovanju z vami;
• pustite prostor na ključni strani za pasico, ki oglašuje posebne ponudbe, promocije in bonuse;
• v vsakem zgornjem levem kotu je potrebno postaviti gumb za naročanje klica upravitelja.

1. Izboljšanje in avtomatizacija obdelave aplikacij.

Drug način za povečanje maloprodajne velikosti je funkcija pošiljanja. elektronska aplikacija. Z njim lahko kupec spremlja, v kateri fazi je njegova prijava. Avtomatska obdelava dohodnih zahtev ima dva namena hkrati: povečanje stopnje zvestobe strank in olajšanje dela zaposlenih.

1. Povečanje prodaje s pravilno izbiro promocijskih kanalov.

Poskusite se povezati z oglaševalskimi akcijami v Yandexu. Neposredno, postavite pasice in članke na glavna spletna mesta v vaši regiji. Na primer, organizacija, ki prodaja zemljišča, je prodala osem objektov in je pravkar objavila svojo posebno ponudbo. Do zdaj je bilo televizijsko oglaševanje učinkovit način promocije. Zlasti eden od gradbena podjetja uspela hitro doseči prepoznavnost lastne blagovne znamke zahvaljujoč lansiranju resničnostnega šova "Gradbeništvo. Vaša hiša čez tri mesece.

1. Strategija modrega oceana.

Ta metoda temelji na iskanju in oblikovanju novih trgov, ki jih konkurenti še niso obvladali. Oglejte si naslednji praktični primer. Mreža svetilnih salonov je svojim strankam ponudila kvalificirano pomoč pri oblikovanju. Za to je morala vsaka stranka slikati svoje stanovanje in slike poslati v salon. Po preučevanju fotografije je oblikovalec ponudil najprimernejše svetilke iz ponudbe salona. Kot rezultat akcije je bilo mogoče povečati obseg prodaje za 37%. Od ust do ust se je pokazalo posebno učinkovitost.

1. Iščite konkurenta.

Ustvarite si virtualnega tekmeca - in edinstvene prednosti vaših izdelkov in storitev bodo postale bolj izrazite na njegovem ozadju. Stranke bodo z vami ravnale veliko bolj zvesto, če boste tekmovali na zanimiv način igre.

Spomnite se na primer smešnega videa o soočenju med OS MAC in računalniškimi sistemi PC, ki je pripomogel k večkratnemu povečanju števila oboževalcev Apple. Ali pa klasičen primer PR bitke med Coca-Colo in Pepsi-Co. Nesporna prednost slednjega je javna sestava pijače - to vzbuja zaupanje kupcev (za razliko od Coca-Cole, ki hrani recept v skrivnosti).

1. Analiza vzrokov za nizko povpraševanje.

Pogosto niti ni treba povečati obsega prodaje podjetja, ampak le odstraniti ovire, ki mu preprečujejo, da bi dosegel največje višine. Potrošnike lahko na primer odvrnejo nevedni ali preveč vsiljivi prodajalci, star prostor brez prenove, tudi slabo oblikovana izložba. Z odpravo teh vzrokov lahko znatno povečate raven maloprodaje.

Tehnike za povečanje prodajnega razmerja podjetja z interakcijo s strankami

1. Usmerjenost k ekonomičnim kupcem.

Naenkrat obstaja več tehnik za spodbujanje potrošnikov prve vrste (teh je 24 % vseh) k nakupu.

Tukaj je nekaj primerov, kako te metode delujejo.

Stroške predloga je mogoče spremeniti, ne da bi v bistvu ničesar spremenili, ampak le tako, da ga razdelite na zneske, ki jih psihološko lažje zaznamo (na primer 100 $ na mesec namesto 1200 $ na leto).

Internetno podjetje AOL zamenjano urno plačilo svojih storitev na mesečni ravni. Ta strategija je nasprotna od prej opisane in želi uporabnike prisiliti, da ne spremljajo vsak dan svoje porabe.

All inclusive resorti zagotavljajo občutek varnosti in udobja, saj turisti menijo, da so vsi stroški že pokriti in niso potrebni dodatni stroški.

Netflix je zamenjal sistem plačila na ogled za en film s pavšalno mesečno ceno za neomejen dostop do vseh vsebin.

1. Kompleksne rešitve za potrošnike.

Naredite kumulativne logistične ponudbe strankam, ki upoštevajo prednosti vaše podjetje. Test nova storitev na enega od partnerjev in ga v primeru uspeha razširite na druge stranke.

1. "Hudičev odvetnik".

Ta starodavna katoliška tradicija je sodobne tržnike veliko naučila. Študije kažejo, da če "hudičev zagovornik" ovrže nečijo idejo, se zaupanje te osebe v svojo pravico le poveča. Vaše podjetje lahko izkoristi to izkušnjo in samostojno deluje kot "hudičev zagovornik". Tako lahko povečate zaupanje strank (so glavni potrošniki vaših izdelkov). Naj "hudičev zagovornik" izrazi svoje dvome, vi pa ga boste razkrinkali s pomočjo znanstvenih in praktičnih izkušenj.

1. Privabiti podobno misleče ljudi.

Povejte svojim potencialnim kupcem o visokem cilju, ki ga zasledujete (to je lahko zbiranje sredstev za dobrodelne namene ali kateri koli drug družbeni projekt). To bo omogočilo privabljanje podobno mislečih ljudi kot pošiljateljev. 64 % državljanov, ki so jih anketirali sociologi, je dejalo, da jih je ta dejavnik spodbudil k odločitvi o nakupu.

Dober primer - Dobrodelni dogodek povečati prodajo čevljev TOMS. Njegovo bistvo je preprosto: ko si kupiš par čevljev, podariš drugi par otrokom v stiski. Akcija je pomagala prodati na milijone parov čevljev - in milijoni otrok so prejeli nove čevlje brezplačno. Tako lahko dobra in prijazna dejanja povečajo prodajo!

1. Premagovanje vstopne ovire.

Pogosto obstajajo situacije, ko je potrošnik že skoraj pripravljen na nakup, vendar potrebuje dodatno spodbudo. Morda bodo lahko popolnoma brezplačno preizkusili prihodnjo pridobitev. V določenem času, ko se izvaja testiranje, se bo imela stranka čas, da se navadi na izdelek ali storitev. To bo povečalo verjetnost, da bo po tem obdobju kupil izdelek, preprosto se mu ne bo želel odpovedati.

V tej situaciji ima odločilno vlogo pravilno oblikovan predlog. Mnogi se zatečejo k standardni frazi: "Preizkusite 30-dnevno demo brezplačno." Se pa strinjate, da slogan »Prvi mesec je brezplačen« zveni lepše in prepričljivejše. Cilj je en, sredstva pa so različna, zato je lahko tudi rezultat drugačen.

1. prodajne skripte.

Tehnologija vključuje razgovor s prodajalcem in kupcem z naslednjimi vrstami vprašanj: situacijska, problematična, ekstrakcijska in usmerjevalna. Ko odgovori nanje, oseba pokaže več zanimanja za ponujene izdelke. Upoštevajte, da je nemogoče ustvariti univerzalne predloge za vse vrste kupcev. Vodja oddelka mora samostojno izdelati vprašalnik s pričakovanimi odgovori za vsako točko. Da ne bi izgubili veščine, pridobljene na SPIN prodajnih izobraževanjih, jo je treba vsak dan utrditi mesec dni. Zaposleni bi morali razmisliti o možnostih vprašanj za tak intervju dva ali trikrat na dan. Upoštevajte, da so lahko redne stranke, ki so vajene določene vrste pogajanj z vašimi menedžerji, sprva sovražne do novega modela. Zato ga je treba za začetek preizkusiti na novih kupcih, šele nato prenesti veščino na redne stranke.

1. Potrošnikom razložiti njihove nadaljnje korake.

Dr. Howard Leventhal v svoji raziskavi navaja tezo, da oseba ne bo zaznala relevantne informacije, če ne vsebuje jasnih navodil. Kupci menijo, da opisane težave zanje ne veljajo in raje ne skrbijo. Ko pa opisu težav sledijo navodila za njihovo odpravo, rezultat preseže vsa pričakovanja.

Tako se je število cepljenih proti gripi po objavljenih jasnih nasvetih, kako se bolezni izogniti, povečalo za četrtino. To je eden najpogostejših načinov za privabljanje novih strank v zavarovalnice.

1. metoda up-sell.

Naučite svoje vodje dela z obiskovalci, pri čemer upoštevajte njihovo čustveno stanje. Vedeti morajo, kaj kupcem dodatno povedati o kakovosti izdelkov, upoštevati vse njene možnosti in prednosti. In to storite v dostopni obliki, tako da potrošnik v celoti ceni donosnost ponudbe.

1. Prepoznavanje pomanjkljivosti.

Kako povečati prodajo v krizi na izkušnjah lastnih napak? Tukaj lahko opišete številne primere resničnih industrijskih nesreč, ki so se zgodile v zadnjih letih (na primer razlitja nafte). Najpogosteje je bil razlog za te situacije nepripravljenost podjetij, da opazijo svoje napake in jih popravijo. To se je nadaljevalo točno do trenutka krize, ko je bilo prepozno, da bi karkoli spremenili. Energetska družba TEPCO (Japonska) je na primer le leto in pol pozneje priznala napako, ki je privedla do "jedrske krize" na japonski obali.

Pri delu s spletnimi aplikacijami ste zagotovo naleteli na situacije, ko so razvijalci pošiljali e-pošto z opravičilom za tehnične napake in težave. Takšna poštna sporočila jasno kažejo, da organizacija dela na napakah, jih ne pušča brez nadzora in bo še naprej delala vse, da se jih ne bi ponovila.

1. Servisne storitve za blago (pakiranje, dostava, dviganje na tla, garancijski in pogarancijski servis).

Funkcionalnost in udobje pri uporabi sta lahko polovica cene blaga. Za nekatere kategorije kupcev so ti dejavniki temeljni in najbolj vplivajo na odločitev o nakupu. Govorimo predvsem o starejših, materah majhnih otrok in ljudeh, ki nimajo lastnega avtomobila. V tem primeru ne bi smeli razmišljati le o rasti povprečnega čeka, ampak tudi o prodaji kot celoti.

1. Ohranjanje strank na pravi poti.

Naj bodo potrošniki na nogah. Klasični študij Norberg Schwartz kaže, da je za spremembo pogleda na človeka dovolj le najti denar. Uporabite pozitivno reakcijo ljudi na presenečenja v marketinške namene, podarite jim majhna darila. Takšen ukrep bo pripomogel k občutnemu povečanju obsega prodaje, čeprav ni nujno, da je zelo drago - ni pomembna cena, temveč človeška pozornost.

1. Glasilo za potencialni kupci.

To je oblikovanje baz ljudi, ki so izrazili zanimanje za vaš projekt, tudi če pogodba ni bila sklenjena. Nato jih lahko v primeru morebitnih promocij, popustov ali sprememb v asortimanu nemudoma obvestimo o teh dogodkih.

1. Presenečenja za stranke.

Svoje stranke razvajajte s presenečenji - in pridobili boste njihovo zaupanje in zvestobo ter prejeli ogromno hvaležnosti. Spletna trgovina s čevlji Zappos tradicionalno uporablja prav takšne taktike vpliva.

Če pričakujete, da boste naročilo prejeli v petih dneh, kot je obljubljeno na spletnem mestu, ga nenadoma prejmete v enem dnevu. Ali pa dobite možnost vračanja čevljev skozi vse leto. Takšna presenečenja so pripomogla k nabiranju ogromnega števila pregledov na spletnem mestu, ki je postalo močno marketinško orodje za vplivanje na potencialne kupce.

1. Uporaba moči bližnjic.

Uporabite izjave o oceni. Pri proučevanju dejavnikov, ki vplivajo na izid glasovanja, je bil opravljen poseben vedenjski test. Po njegovih rezultatih so znanstveniki ugotovili, da so ljudje, ki so jih po naključju imenovali "politično aktivni državljani", volili 15 % bolj pripravljeno. Kljub temu, da so ljudje to oceno prejeli po naključju, je ta lastnost nanje močno vplivala. Izkoristite to metodo: pokažite strankam, da menite, da so napredne, inovativne in aktivne. Potem bodo ravnali v skladu s to oznako.

Kako povečati prodajo s cenami in promocijami

1. Povečanje stroškov blaga, prodaja dražjega analoga izdelka.

Tudi če kupec reče, da želi prihraniti denar, to ni razlog, da bi mu prodali najbolj proračunski izdelek. Upravitelj lahko pogovor strukturira takole: »Seveda vam lahko ponudim avto za tristo tisoč rubljev. Verjetno pa želite, da ima klimatsko napravo, servo volan in ogrevane sedeže. Če kupec odgovori pritrdilno, je vredno omeniti: "Zakaj bi porabili denar za avto, ki vam ne ustreza?".

Dražji izdelek lahko prodate le, če ima dodatne ugodnosti. Vzemimo za primer dva skoraj enaka hladilnika različnih znamk in z različnimi cenami. Večina menedžerjev bo rekla, da med njimi ni razlike. Toda ali je? Seveda ne! Naloga vodje oddelka je zaposlenim razložiti, kako se različni modeli razlikujejo glede na tehnologijo, standarde izdelave, garancije ipd.

1. Rast povprečnega čeka.

To je najbolj dostopna metoda. Zdi se, da izhaja iz zgoraj opisane metode, vendar z nekaj razlike. Ček je mogoče povečati s preprostim dvigom cen, povečanjem števila funkcij storitev, spreminjanjem plačilnih pogojev. Mimogrede, 1-odstotno povečanje stroškov poveča dobiček za 3-10%. Pomembno je, da povišanje cen ni preveliko in s seboj prinese nove priložnosti.

1. Dodajanje delnic.

Velika večina kupcev jih ima zelo rada.

Vodja Ukrajine med supermarketi po izvirnosti delnic je "Silpo".

Tudi resni razumni ljudje se odzovejo na njihove promocije: "Cena tedna", "Vroča ponudba", "Tematski dnevi", "Kuponi za povečanje točk" itd.

1. Prepoznavnost komercialnih ponudb.

Trgovinska pobuda bi morala biti resnično zanimiva za potencialnega potrošnika blaga ali storitev. Vključevati mora natančen opis lastnosti in prednosti izdelka. Pri izvajanju enkratnih promocij ali zagotavljanju kratkoročnih popustov je treba tržno navodilo dopolniti s podatki o njih. Odličen članek - 10 zapletenih trikov za sestavljanje komercialne ponudbe.

1. Različna priporočila za stranke (vsaj tri).

Ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je lahko zelo težko predvideti, kakšen cenovni razpon blaga in storitev jih bo zanimal. Če jim torej ponudite izdelke samo v enem cenovnem razredu, lahko zgrešite oznako in ne uganete njihovih preferenc. Bolj pravilno je ponuditi več alternativnih možnosti hkrati - na primer "standardne", "poslovne" in "premium" komplete.

V tem primeru bo psihologija prodaje dobro delovala. Kupec bo razumel, da so mu bili ponujeni izdelki širokega cenovnega razreda in ima zelo malo razlogov, da ne bi kupil. Hkrati je treba pravilno sestaviti sklope izdelkov različnih cen in kupcu jasno razložiti razlike med njimi. Začnite z najdražjimi kompleti - takrat bo cenejše blago dojel pozitivno.

1. Zagotavljanje perečih popustov.

Na primer, ponudite strankam bonus kartico z edinstveno kodo. Če kupec med mesecem v trgovini zapravi določen znesek, prejme naslednji popust na vse izdelke. Velikost koncesije je odvisna od števila naročil v preteklem mesecu. Hkrati popust izgori, če človek cel mesec ni ničesar kupil. Približni razpon popustov je lahko naslednji: od 5% za nakup 100 rubljev do 30% za porabo 20 tisoč rubljev.

1. Razlikovanje stroškov.

Proizvajalci določijo enotno ceno za določene kategorije izdelkov. Pogosto to ni povsem upravičeno. Če obiskovalec neposredno vpraša po ceni, vodja nima časa ugotoviti svojih potreb - jasno mora navesti znesek. Če posamezen strošek ni določen, lahko vodja postavi veliko razjasnitvenih vprašanj, vzpostavi dialog in dobi informacije, ki bodo pomagale vplivati ​​na kupca. Poleg tega lahko na ta način nekoliko povečate število strank.

1. Ugodna cenovna slika.

S psihološkega vidika je bolje, da na ceno napišete "100 rubljev na mesec" kot "1200 rubljev na leto". Če pravilno določite ceno, ki ni zastrašujoča, lahko znatno povečate obseg prodaje.

Orodja za povečanje prodaje v maloprodaji

1. Prehodnost.

Kako že pred začetkom trgovine razumeti, kako zaseden je kraj, kjer bo delovala? Preprosto! Postavite se pred vrata bodočega podjetja in za določen čas preštejte vse ljudi, ki so šli mimo, in vrzite pogled v vašo smer. Torej mislite skupni znesek potencialne stranke. Za natančnejši opis boste morali upoštevati spol in starost ljudi, ki gredo mimo. Primerjajte prejete podatke s teoretičnim portretom kupca in razumejte približno obisk trgovine na drobno s strani navadnih mimoidočih.

1. Tabla.

Torej, ugotovili ste število možnih kupcev-mimoidočih. Zdaj jih je treba "prikleniti". Najprej lahko pri tem pomaga tabla. Ona mora biti:

• svetel in privlačen;
• razumljivo in daje predstavo o tem, kateri izdelki se prodajajo pred vrati;
• spodbujanje nakupa v tej trgovini (s pomočjo široke ponudbe, dostopnih cen, Visoka kvaliteta itd.).

Najpogosteje je mogoče ugotoviti, kako učinkovit je ta ali oni znak, le z izkušnjami.

1. Navzkrižna prodaja.

S prodajo določenega izdelka lahko ponudite povezane storitve. Na primer, oseba, ki je kupila akvarij, lahko naroči njegovo pravilno namestitev, priključitev in vzdrževanje – vse to, ne da bi zapustilo blagajno. Za to se mora maloprodajna trgovina pogajati z ustreznimi podjetji, nato pa pritegniti stranke in prejeti njihov odstotek.

1. Določitev nakupnega praga.

Tukaj ni posebnega modela - vse je odvisno od domišljije lastnika trgovine. Bistvo metode je naslednje:

• pri nakupu, katerega cena presega določeno mejo, stranka prejme kupon za brezplačna dostava, popust ali darilo;
• Če kupite dva artikla, lahko tretjega dobite brezplačno.

Seznam se lahko nadaljuje v nedogled. Vsaka trgovina poskuša pripraviti svoje promocije za povečanje prodaje v trgovinah.

1. Plačilo menjave blaga.

Ta metoda ni zelo pogosta, vendar zelo zanimiva. Pri plačilu izdelkov kupec prejme drobiž ne v denarju, ampak v blagu - na primer vžigalice ali bonboni.

1. Rumene in rdeče cene.

Ta metoda je splošno znana. Številni supermarketi prodajajo izdelke, ki jim je potekel rok uporabnosti, po znižanih cenah. O tem poročajo večbarvne cene.

1. Možnost vračila izdelka, če vam ni všeč.

Poleg tega obstaja zakon, ki zavezuje prodajalce, da izdelke sprejmejo nazaj v dveh tednih po prodaji.

1. Cenovni namigi.

Na etikete lahko navedete podatke, ki jih nekateri drugi običajno kupujejo skupaj s tem izdelkom. Kupec bo verjetno upošteval nasvet in poleg glavnega izdelka kupil še nekaj.

1. "Naslonjač" za spremljevalca kupca.

Ljudje redko hodijo v nakupovanje sami, pogosteje pa je spremljevalec vaše neposredne stranke nekdo, ki ga vaše storitve popolnoma ne zanimajo. Da bi preprečili, da bi vašo stranko poskušal čim prej spraviti iz trgovine, mu ponudite dejavnost, ki bo pomagala preživeti čas: gledanje televizije za moške, igranje igric za otroke, branje modnih revij za ženske.

1. Edinstvena prodajna ponudba.

Vsak lastnik trgovine nima možnosti najeti sobe na prometni ulici in obesiti eleganten znak. Vsak pa lahko ustvari edinstven izdelek ali storitev, za katero se ljudje želijo potruditi. To je glavni način povečanja prodaje.

1. Nadaljnja prodaja.

To je ponudba za dodatni nakup k glavnemu. Na primer, ob nakupu pametnega telefona sta na voljo kartica SIM in zavarovanje, kupljeni šopek rož pa svetujemo, da ga zapakirate za doplačilo. Glavno pravilo je cena dodatna storitev ne sme presegati cene glavnega izdelka. Ta metoda vam omogoča, da povečate raven izvajanja podjetja za 30%.

1. Delo z maržo.

Morda najbolj dostopna metoda za povečanje dobička. Pravijo, da kupec ne dojema vedno nizkih stroškov blaga kot najbolj privlačnega. Kupci pogosto menijo, da je izdelek, ki se prodaja po visoki ceni, bolj kakovosten. Zastavite si vprašanje: ali je pomembno, ali klobasa stane 300 rubljev ali 310? Najpogosteje se kupcem zdi ta razlika zanemarljiva. Zdaj izračunajte skupni dobiček.

Razmislite o primeru, opisanem v The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Lastnik zlatarne nekaj kosov turkiznega nakita ni mogel prodati. Ko je odšla na dopust, je svojim podrejenim pustila pisni ukaz "* 1/2 cene vse turkizne barve." Predstavljajte si njeno presenečenje, ko je ob prihodu ugotovila, da je bil ves nakit prodan ... dvakrat več. Prodajalec preprosto ni razumel njenega naročila in je povečal, ne znižal stroškov.

1. Cenovne oznake.

Kritično preglejte svoje nalepke s cenami. Praviloma so neosebni in ne padejo v oči. Potencialni kupec ima le nekaj sekund časa, da se odloči za nakup v trgovini, ki jo je obiskal. Poskusite ga dovolj presenetiti, da se zadrži vsaj nekaj minut in začne spraševati. K temu lahko pripomorejo na barvnem papirju natisnjene in izrezane v obliki zapletenih oblik cenovnice z mamljivimi in včasih šokantnimi ponudbami. Na primer, na predvečer novoletnih praznikov jih lahko natisnete v obliki snežink, božičnih dreves, snežakov in drugih prazničnih pripomočkov. Lahko pa postavite na vidno mesto izdelek, ki se prodaja po previsoki ceni. Verjetno ga nihče ne bo kupil, marsikdo pa si bo želel ogledati in morda kupiti kaj drugega. Ni pomembno, kaj pravijo o vas - če je naslov pravilno naveden.

1. Nasmehni se.

Trgovine, kjer se prodajalci nasmehnejo svojim strankam, povečajo prodajo za 20-30 % v primerjavi s trgovinami z nagnjenim osebjem. Naučite svoje zaposlene, da se smejijo ne glede na njihovo razpoloženje.

1. « Brezplačni sir" brez mišolovke.

Znana blagovna znamka za izboljšanje doma je kupcem ponudila brezplačne piškotke. Tako je k številu kupcev pritegnil starše z otroki in pridobil potrošnike.

1. Nestandardne garancije.

Zagotovite dodatna jamstva in pridobili boste nove stranke. "Če pice ne dostavimo v pol ure, jo dobiš brezplačno." "Če je prodajalec nesramen do vas, boste prejeli popust." "Če najdete izdelek, ki je cenejši od našega, vam vrnemo 110% razlike!". Izkušnje kažejo, da je izvajanje teh jamstev zelo redko, vendar sama priložnost zagotovo pritegne kupce.

1. Druge storitve.

Recimo, da imate trgovino z lepotnimi izdelki v majhnem mestu. Kako o tem izvedeti celotno mesto? Preprosto je: najemite vrhunskega stilista in razdelite letake, ki jih bo en mesec v vaši trgovini delal mojster, ki vam bo pomagal izbrati kozmetiko in vas naučil, kako se pravilno nanašati na ličenje. Ženske bodo čez mesec dni govorile samo o vašem podjetju - tudi tiste, ki ne potrebujejo stilista, za promocijo pa so izvedele od svojih deklet.

Prodajate plastična okna? Najavite akcijo, v okviru katere bo vsaka stranka brezplačno prejela napravo, ki meri toplotno prevodnost oken in izračuna toplotne izgube. Kdor mora zamenjati okna v stanovanju, bo najprej pomislil na vas. Namestitev mrež proti komarjem lahko ponudite za tristo rubljev. Morda vam bo sprva to prineslo izgube, potem pa boste videli, koliko strank, za katere ste jih vgradili, pride k vam po naročilu oken. Poleg tega lahko vaši mojstri subtilno namigujejo, da je čas za zamenjavo oken.

Kako povečati prodajo na debelo

1. Vzpostavitev marketinškega oddelka.

Če želite povečati prodajo, morate pravilno organizirati delo marketinškega oddelka. Strokovnjaki morajo nenehno raziskovati trg, iskati nove možnosti, optimizirati proizvodne in logistične procese. Najemite kompetentne delavce in vaše podjetje bo uspešno.

1. Razširitev obsega.

Vedno pomislite na možnost povečanja ponudbe izdelkov. Lahko bolj diverzificirate modele, njihov obseg velikosti, število povezanih izdelkov. Če pomnožite svojo ponudbo, stranko rešite pred iskanjem drugih dobaviteljev.

1. Zahtevajte študij.

Določite zmožnosti svojih kupcev in zastavite naloge vodjem, ne na podlagi izkušenj preteklih let, temveč na podlagi deleža vaših dobav kupcu. Na primer, vaš upravitelj prodaja blago za 100 tisoč rubljev. Partnerjev promet raste. Vendar se izkaže, da je potencial te organizacije 10 milijonov rubljev, vaše podjetje pa se preprosto uporablja kot rezervni dobavitelj. Hudo je, če vodja tega ne ve. Še huje je, če vodja sploh ne ve.

1. Kompetentno delo z zveznimi in regionalnimi omrežji.

večina dobavitelji na debelo poskusite sodelovati z velikimi korporacijami. Sklenitev takšne pogodbe je praviloma precej preprosta in skoraj vedno donosna.

1. Transparentna cenovna politika.

Naj bo jasno in razumljivo cenovna politika ali postavite plače vaših menedžerjev v premosorazmerno z dobičkom. Ali delate po strogem ceniku, v katerem so vpisane vse kategorije strank, ali pa pooblastite upravitelja, da zagotovi morebitne popuste in bonuse, hkrati pa ga naredi odvisnega od prihodkov. Tretjega ni.

1. Sklenitev pogodbenih obveznosti z rednimi potrošniki.

Pogodbe z rednimi strankami so obojestransko koristno sodelovanje ne le z vidika stroškov in dobička, temveč tudi cene in kakovosti. Kupite dober izdelek po ugodni ceni. To vam bo omogočilo optimalno ujemanje cen in ustreznih lastnosti izdelka za vaše stranke, ki bodo postale vaše nesporna prednost. Kupci preprosto ne bodo mogli zavrniti tako ugodne ponudbe. Skrbite za ugled vestnega dobavitelja - deloval bo bolje od kakršnega koli oglaševanja.

1. Prodor v poslovanje stranke.

Bolje razumeš podjetniške dejavnosti vaša stranka, manjše je tveganje, da jo izgubite, bližje ko ste končnim potrošnikom, boljša je prodaja vašega pošiljatelja.

1. Temeljita analiza napak strank.

Recimo, da vas je zapustila majhna stranka. Ne razburjajte se in mislite, da boste imeli več časa za interakcijo z velikimi podjetji. Dejansko je ta situacija polna resnih posledic. Razlogi, zaradi katerih so mala podjetja prenehala poslovati z vami, lahko vplivajo tudi na velika. Sodobni trg je urejen tako, da so majhne organizacije bolj občutljive na nove trende in trende – to jim pomaga preživeti. Zato se bodo dejavniki, ki vplivajo nanje, pozneje odrazili v velikih podjetjih. Skrbno morate analizirati odhod vsakega kupca in narediti prave zaključke.

1. Poudarek je na stranki, ne na vašem podjetju.

To je osnovno načelo delovanja in ne način ustvarjanja dobička. Ko začnete z veleprodajo, se osredotočite na trgovino svojih strank. Razmislite o tem, kako povečati obseg prodaje partnerskega podjetja, po katerem izdelku je največje povpraševanje, kako povečati dobičkonosnost podjetja. Medtem ko je partner na površini, ste vi na vrhu vala.

1. Skladnost s pravili dela z distributerji.

Zelo pomembno je, da pravilno zgradite interakcijo s trgovci - tako da ne moti dela z navadnimi kupci. Odločite se, kaj je vaša prioriteta: maloprodaja ali gostinstvo. Pogosto je vredno zapreti lastno maloprodajo in prenehati dajati popuste posrednikom. V drugih primerih bi se morali osredotočiti na lastno izvedbo - če viri dovoljujejo.

1. Ustvarjanje zanimivih predlogov.

Cenovna politika podjetja in njegov sistem bonusov bi morala delovati za dolgoročno sodelovanje in ne za enkratne transakcije.

1. Spremljanje.

Nenehno analizirajte ponudbe konkurentov. Pri tem vam bodo pomagale stranke, ki so že uporabljale njihove storitve.

1. Delo s transportom.

Ustvarite svoj logistični oddelek. To vam bo prineslo veliko prednost pred konkurenti – zagotovili boste lahko nemoteno dostavo blaga. Seveda boste morali na prvi stopnji utrpeti znatne izgube, vendar se bodo po kratkem času lepo izplačale, kar bo pomagalo povečati raven prodaje podjetja.

1. Nenehno iskanje novih strank.

Glavni cilj prodajalne na kos je dobiček. Najpogosteje so takšna podjetja odprta za ponudbe, ki obljubljajo dodaten dohodek. Seveda obstaja nevarnost, da izgubite stalno stranko, ki so jo zvabili konkurenti. Po drugi strani pa je verjetno, da boste lahko ponudili več donosni pogoji. Zato ne prenehajte iskati novih potrošnikov, tudi če podjetje že deluje s polno zmogljivostjo.

1. Usposabljanje osebja.

Obseg trgovanja je v veliki meri odvisen od osebe, ki izdelek ali storitev prodaja. Osredotočiti se je treba na izbor kompetentnega kadra in njihovo usposabljanje. Vendar udeležba na številnih mojstrskih tečajih, seminarjih in izobraževanjih nikakor ni možnost. Razumeti morate, katera od dejavnosti je najučinkovitejša, in jo izbrati. Naučite zaposlene, da pokažejo obraz izdelka, s poudarkom na njegovih prednostih in ne osredotočajo se na neizogibne pomanjkljivosti. Profesionalnost osebja je najboljši način za povečanje ravni prodaje.

Povečanje obsega prodaje je seveda pereča tema. Res je, nisem prepričan, da vseh 22 metod, predlaganih v tem članku, dejansko deluje. Vendar je vredno poskusiti.

Obseg prodaje je glavni indikator uspeh vsakega podjetja. In naloga komercialnega oddelka je narediti ta kazalnik čim višji.

V tem članku smo zbrali 22 učinkovite načine povečati prodajo za najpogostejša področja dejavnosti. Oglejmo si jih.

Obseg prodaje, oziroma njeno povečanje, prej ali slej začne motiti vsakega vodjo. Pomembno je razumeti, da je povečanje prodaje zapletena in večplastna naloga, ki jo mora biti integriran pristop za rešitve.

Poleg tega v svetu trgovine ni univerzalnih rešitev, za vsak primer morate preizkusiti različne pristope. Kot kaže praksa, bodo nekatere rešitve učinkovite, druge pa ne bodo prinesle želenega rezultata. To je v redu.

Toda za povečanje obsega prodaje morate trdo delati. Osredotočimo se na preverjene načine za povečanje prodaje.

Metoda številka 1. Svojim strankam ponudite vsaj tri različne ponudbe

Pogosto, ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je precej težko napovedati njihov cenovni razpon. Zato je pri ponudbi izdelkov samo enega cenovnega razreda mogoče ne uganiti preferenc in pričakovanj kupca. Bolj racionalno bi bilo ponuditi več možnosti - zlasti standardne, poslovne in premium komplete.

Tukaj bo delovala tako imenovana psihologija prodaje - kupec razume, da mu je na voljo blago za kateri koli cenovni razred. Zato se verjetnost naročila bistveno poveča. Vendar je pomembno skrbno pretehtati predlagane komplete iz različnih cenovnih niš in stranki razložiti razlike med njimi.

Metoda številka 2. USP ali razlikovanje od konkurentov

Analizirajte svoje morebitne razlike v primerjavi z drugimi udeleženci na trgu. Če se od drugih podjetij razlikujete le po ponujeni ceni, so potrebne kardinalne spremembe.

Možne konkurenčne prednosti vključujejo: brezplačno in/ali hitra dostava, servis, zagotavljanje sorodnih storitev, bonusi in darila za kupce, stalna razpoložljivost izdelkov v skladišču itd.

Metoda številka 2. Vizualne komercialne ponudbe

Komercialna ponudba naj bo narejena tako, da bo naročnika res zanimala. In sicer s podrobnim opisom značilnih prednosti opravljene storitve. Za kratkoročne promocije, to ponudbo je treba dopolniti z informacijami o akcijah in popustih podjetja.

Metoda številka 3. Poročilo o napredku vsako četrtletje

Stranke pogosto ne razumejo, kaj točno in v kakšni količini prejmejo ob sklenitvi naročniške pogodbe. Zato smo se odločili, da bomo redno pošiljali podrobna poročila z navedbo informacij o opravljenem delu – da bi povečali zvestobo naše ciljne publike.

Metoda številka 4. Promocija storitev z uporabo interneta

Zahvaljujoč spletnemu mestu smo uspeli bistveno izboljšati svoje rezultate - tam smo navedli vse podatke o posebnih ponudbah, objavili videoposnetke z informacijami o značilnostih naročniških storitev in razložili prednosti sodelovanja z nami.

Poleg tega smo se temeljito lotili vprašanj promocije iskalnikov, posodobitve strukture, oblikovanja in navigacije po spletnem mestu, da bi povečali promet virov.

Metoda številka 5. Izboljšanje obdelave aplikacij

Izboljšava CRM sistemi vključuje funkcijo oddaje elektronske vloge naročnika, s pomočjo katere lahko naročnik enostavno izve o trenutnem stanju vloge. Prijave z oznako "nujno" se najprej obdelajo brez čakanja na splošno čakalno vrsto.

Avtomatizacija obdelave dohodnih aplikacij nam je omogočila, da smo znatno povečali splošno zvestobo uporabnikove publike, s čimer smo poenostavili naloge inženirjev podjetja.

Metoda številka 6. Povečanje prodaje s pošiljanjem v baze potencialnih strank

Oblikovanje baz ljudi, ki so izrazili zanimanje za naš projekt, tudi če pogodba ni bila nikoli sklenjena. Z rednim dodajanjem in posodabljanjem podatkov poskrbimo, da so različice naših baz podatkov potencialnih strank posodobljene.

Metoda številka 7. Prodaja razvoja spletne strani

Za sodobno poslovanje je pomembnost spletnega mesta težko preceniti, postane glavno sredstvo in kanal za privabljanje strank, povečanje znatne prodaje. Za večjo donosnost na strani so pomembni trije glavni elementi - glavna stran s kakovostnim prodajnim besedilom, prijavnica in obrazec za zbiranje kontaktov potencialnih strank.

Nasveti za učinkovitejšo spletno stran

1. Poenostavite strukturo: zavrnite kopičenje različnih vrst informacij na eni strani. Zelo pomembno je, da stranke razumejo, kje in kaj iskati.
2. Pripravljamo 2 ločena menija - splošni meni (za navigacijo po spletnem mestu) in katalog razpoložljivih rešitev, ki sta razdeljena po poslovnih segmentih (predvsem "Strokovna veriga restavracij", "Strokovni klub" itd.).
3. Na vidnem mestu na glavni strani objavite informacije (boljšo infografiko) o prednostih vaših ponudb. Zlasti je mogoče odražati vizualno primerjavo izgub v odsotnosti ustrezne avtomatizacije in morebitnega izboljšanja zmogljivosti, k čemur bo prispevala njena prisotnost.
4. Na glavno stran lahko postavite povezavo do mnenj strank. Obiskovalec, ki je kliknil na njih, gre v razdelek z ocenami.
5. Na glavni strani je potrebno zagotoviti tudi prostor za banner, ki oglašuje aktualne akcijske ponudbe podjetja itd.
6. Gumb za povratni klic mora biti nameščen na vsaki strani v zgornjem levem kotu.

Metoda številka 8. Povečanje prodaje s pravilno izbiro promocijskih kanalov

Vedno priporočamo uporabo oglaševalske kampanje v Yandex.Directu, oglaševalska pasica, članki o parcelah za prodajo na glavnih portalih vaše regije. Torej, na primer podjetje, ki prodaja zemljiške parcele najprej na kratko objavil akcijsko ponudbo, nato pa je bilo prodanih osem parcel.

Poleg tega je do danes televizijsko oglaševanje precej učinkovito. Zlasti po zaslugi začetka resničnostnega šova Gradnja. Vaša hiša v 3 mesecih« je podjetje uspelo v kratkem času doseči prepoznavnost svoje blagovne znamke.

Metoda številka 9. Organizacija dela vodje prodaje

Da bi povečali prodajo, smo se odločili splošna shema prodajo. Zdaj je moral upravnik potencialnemu kupcu pokazati parcelo, preden ga je pripeljal v pisarno. In vodja prodajnega oddelka je moral transakcijo uspešno zaključiti.

To načelo je koristno za vsako stranko - upravitelj je imel dodaten čas za privabljanje strank, medtem ko je šef dosegel večji obseg sklenjenih poslov, saj ni bil prisiljen porabiti časa za pregledovanje spletnih mest.

Odobrili smo tudi standardno prodajno shemo:

• Pokličite ali zahtevajte ogled predmeta;
• Upravitelj pokliče, da razjasni načrte inšpekcijskega pregleda;
• Kupec obišče spletno mesto za prodajo;
• Sestanek kupca in vodje prodajnega oddelka v naši pisarni;
• Registracija pogodbe.

V obdobju marec-december nam je uspelo prodati skupno več kot 100 parcel prve etape. Uspelo je petkrat povečati prodajo v primerjavi z enakim obdobjem lani. Podjetje je lahko izboljšalo svoj ugled z boljšo promocijo naslednjih projektov, povezanih področij.

Metoda številka 10. Izboljšanje kakovosti vaših storitev

Podjetje je sprva izvedlo anketo svojih strank. To načelo nam je omogočilo, da določimo želeni način delovanja. Najprej smo začeli z izboljševanjem kakovosti storitev, usposabljanjem zaposlenih in nakupom nove opreme. Strankam so na voljo številne bonus storitve in dodatna darila za praznike.

Metoda številka 11. Brezplačni kuponi za prvo lekcijo

Poleg fitnes storitev smo uvedli dve novi poslovni področji - zdravstveni turizem in SPA programe.

Rezultati: Dosegli smo 30-odstotno rast prihodkov, osvojili nagrade na prestižnih tekmovanjih, pritegnili številne poslovne stranke, športne ekipe. Mediji so objavili novice o naših natečajih – za dodatno oglaševanje svojega centra.

Kako povečati prodajo v trgovini? Osnovne tehnike in metode

Vsak podjetnik si prizadeva za dobiček. Če želite to narediti, se mora podjetje razvijati. Eden najpomembnejših kazalcev razvoja je povečanje prodaje. To vprašanje skrbi tako izkušene podjetnike kot začetnike. Na današnjem konkurenčnem in nestanovitnem trgu povečanje prodaje ni le način za več zaslužka, temveč nujen ukrep za preživetje.

Kako lahko naredite svoje podjetje bolj dobičkonosno? Kaj je potrebno za to? Ali obstajajo preizkušene in resnične metode? Koliko lahko realno povečate prodajo? Vsa ta vprašanja skrbijo mnoge podjetnike danes, ki so bili zaskrbljeni pred sto leti, in bodo skrbela še naprej, saj so to glavni mehanizmi trgovine.

Če analiziramo situacijo v sodoben trg, je mogoče določiti tako imenovanega "vodjo" določenega segmenta na vsakem področju trgovine. Zdaj ne govorimo o nobenem posebnem mestu.

Če pomislite, ima vsaka oseba skoraj vsako vrsto izdelka povezavo z blagovno znamko proizvajalca ali trgovino, ki ji je pri nakupu tega izdelka najbolj všeč. To so uspešna podjetja, ki skoraj vsak dan povečujejo svoje prihodke. Za kaj? Rok neprekinjeno delo namenjen povečanju prodaje. Vse je porabljeno potrebna sredstva- oprijemljive in nematerialne, razvijajo se taktike in strategije.

Navsezadnje danes samo prodaja kakovostnega izdelka ni dovolj. Ljudje hodijo po nakupih ne le v kraje, kjer so jim prodali nekaj dobrega (spet obilo in raznoliko blago), ampak tudi v kraje, kjer so z veseljem kupili - prijetno trgovino, prijazne prodajalce, promocije in "preprosto všeč". Ali je mogoče, da bi podjetnik svojo trgovino naredil za tak prostor? Vsekakor da. Le to zahteva veliko truda, ki bo najprej usmerjen v privabljanje kupcev.

Nekateri tako mislijo povečanje prodaje neposredno odvisno od posebnosti trgovine. Na tržnici bodo na primer vedno kupci, vendar trgovina z avtomobilskimi deli ne bo mogla na noben način povečati prodaje, če ne bo povpraševanja po blagu med prebivalstvom. Na to je mogoče odgovoriti z besedami svetovno znanega poslovnega svetovalca Teda Levitta: "Razlika med prodajo in trženjem je v tem, da se prodaja znebi tega, kar imaš, medtem ko je trženje imeti tisto, kar ljudje želijo." Vsak tržni segment ima svoje stranke, ki imajo svoje potrebe. S poznavanjem in dajanjem ljudem, kar želijo, lahko povečate prodajo v kateri koli trgovini, ne glede na skupino izdelkov, ki so v njej predstavljeni.

Najprej bi moral podjetnik razumeti, koliko hoče povečati prodajo in s tem tudi dobiček vaše trgovine in katera sredstva je pripravljen uporabiti. Na višino dohodka vpliva več dejavnikov – kupci sami, zunanji in notranji pogoji. Obseg, v katerem se ta merila izvajajo pri delu trgovine, je višina dobička, ki ga prejme lastnik. Zato bo delo na teh področjih določalo velikost povečanja prodaje. Glede na kriterij kupcev morate najprej biti pozorni na portret potencialnega kupca (pričakovanja in priložnosti), udeležbo, prisotnost rednih strank in "podobo" same trgovine (mnenje ljudi).

Zunanji dejavniki so lokacija, zunanja privlačnost trgovine, prometna vozlišča in najbližji konkurenti. Interni kriteriji vključujejo kakovost storitve, notranjost, vzdušje v notranjosti, racionalnost uporabe maloprodajni prostor. Vse to so pogoji, na katerih mora podjetnik delati, da poveča raven prodaje.

Glede na prizadevanja za izboljšanje vseh teh točk se lahko prodaja poveča za 5-50%. Pri tem je treba upoštevati tudi posebnosti samega poslovanja in pogoje, ki jih ni mogoče začasno spremeniti. Na primer, lokacija trgovine ni zelo ugodna, vendar še ni možnosti, da bi jo prestavili na drugo mesto. Ali pa je po samem izdelku malo povpraševanja. V tem primeru bo treba prizadevanja usmeriti v širitev trgovske skupine, predstavljene v oknih. Vendar se lahko prodaja v kateri koli trgovini, ne glede na lokacijo in posebnosti, dejansko poveča za 5-15%. Če pravilno pristopite k vprašanju, bo ta številka dosegla 50%.

Na podlagi pogojev, ki vplivajo na dobičkonosnost, je mogoče določiti glavne načine za njeno povečanje. Eno glavnih orodij je prodajalec sam. Kakovost in strokovnost storitev za stranke pomembno vplivata na obisk in prisotnost rednih strank. Izobraževanje, usposabljanje in motivacija prodajalca - zastava uspešna prodaja. Učinkovit sistem bonusov in % prihodkov. Tako bo človek spoznal, da dela tudi zase in si bo vedno prizadeval za dodatno prodajo.

Videz in lokacija trgovine vplivata na promet in privlačnost za kupce. Tukaj lahko uporabite tehnike za pritegnitev pozornosti s svetlimi znaki, sporočili o tekočih promocijah, spremembo imena. Tudi zelo dobra poteza - postaviti na območje, kjer se nahaja trgovina zunanje oglaševanje, kazalci. Hkrati je treba v notranjosti ustvariti udobje in udobje. Zahtevan pogoj - dobra kakovost blago in velika izbira. Le tako lahko ostanemo na trgu, saj je ob hudi konkurenci glavni cilj redne stranke in privabljanje novih. Razstava blaga je velikega pomena. Tukaj lahko najamete kompetentnega trgovca ali se sami naučite osnov tega posla.

Poleg tega je treba zagotoviti trgovino povezanih izdelkov, saj lahko predstavljajo tretjino vse prodaje. Na primer, trgovina s čevlji bi morala imeti izdelke za nego čevljev, trgovina z oblačili bi morala imeti dodatke. Na ta način lahko ustvarite dodatno prodajo.

Če želite ustvariti udobje v sobi, lahko vklopi mehko nevtralno glasbo y, kar pripomore k daljšemu bivanju kupca v trgovini. In seveda ne pozabite razmišljati o načinih, kako spodbuditi kupce. Lahko so različne promocije, popusti, darila, popustne kartice, degustacije (za trgovine z živili), loterije, priboljški (kava, čaj). Z vlaganjem v podobo in promocijo lahko dosežete želeno raven dobička.

Da bi povečali raven prodaje v vaši trgovini, morate slediti poti, ki je sestavljena iz več stopenj.

Najprej morate analizirati stanje, ki obstaja danes. Če želite to narediti, je dovolj, da določite znesek povprečnega čeka in število strank na mesec. Na splošno je treba za doseganje rezultatov vse izračunati in načrtovati. Zato bi morali sestaviti prodajni načrt in to bo znesek, ki se izračuna po formuli - želeni povprečen ček pomnoženo z želenim številom kupcev. S temi kazalniki bo mogoče nadzorovati prodajni proces ves mesec.

Po analizi vseh meril za vplivanje na dobiček (zunanje, notranje, kadrovske kvalifikacije) lahko dobite sliko podjetja kot celote. Tukaj, močan in šibke strani. Gibanje bo v smeri dela na šibkih in ohranjanja nivoja močnih.

Ko ugotovite vse pomanjkljivosti, morate oceniti svoje priložnosti za njihovo izboljšanje. Glede na rezultat bi morali začeti izboljševati trgovino.

1. Usposobite prodajalca(-e) o standardih storitev za stranke. Odličen sistem - "7 korakov". Izgleda takole:

1. Lep pozdrav.
2. "Poslušam te" - pripravljenost služiti.
3. Ugotavljanje potreb kupca – kaj želi, kakšne preference. Tu bi morala stranka več govoriti, prodajalec postavlja sodna vprašanja.
4. Ponudite možnosti, med katerimi lahko izbirate.
5. Neposredna prodaja.
6. Upsell - "Še kaj drugega?" Tukaj je priporočljivo, da prodajalec sam ponudi kakšen izdelek (svež, nov prispevek itd.).
7. Dokončanje. želja imej lep dan, vso srečo - "Hvala za nakup, obiščite nas še enkrat."

Tak sistem ne pomaga le pritegniti kupce, prodajalec vedno ve, kaj naj reče, in tako, ne da bi se izgubil, zagotavlja manifestacijo dobrega odnosa do kupcev. Če je mogoče, je možno organizirati usposabljanje za osebje na temo »Delo z ugovori« (Kako se izogniti konfliktni situaciji, kaj reči, če je kupec nezadovoljen itd.).

2. Naslednji korak je zagotavljanje kakovosti in asortimana.Če je vse to že tam - v redu, če ne - se morate potruditi. Po tem morate poskrbeti za kompetentno postavitev blaga. Lahko najamete trgovca ali pa sami poskrbite za to težavo. Obstaja veliko načel postavitve, ki resnično vplivajo na velikost prodaje.

3. Oskrbite trgovino s sorodnimi izdelki.

4. Ocenite situacijo v trgovini in se poskusite približati na najbolj udobno (nič odveč, možnost prostega gibanja, lahka glasba, po potrebi rekreacijski prostor).

5. Začnite promovirati izdelke s promocijami in odličnimi ponudbami, o čemer bi morali kupce obvestiti ustrezni plakati, znaki, pa tudi sami prodajalci. Razmislite o sistemu popustov, če je mogoče, uvedite popustne kartice. Zelo koristno je pridobiti stike s strankami s pomočjo kartic in nato obveščati o novih akcijah, popustih itd. preko SMS-a.

Ne smemo pozabiti, da je treba ves čas nadzorovati raven prodaje. Tako bo mogoče oceniti učinkovitost sprejetih ukrepov in ugotoviti, kaj točno ima največji učinek. Ko dosežete določen rezultat, se ne morete ustaviti.

Prizadevanje za odličnost se vedno pozitivno prevede v dobiček. Z izpolnjevanjem celo nekaterih od opisanih priporočil lahko prodajo katere koli trgovine povečamo za vsaj 5 %, z vlaganjem energije, sredstev in ustvarjalnosti v to pa je mogoče doseči rezultat, ki presega 50 %.

Zadnjih šest let se prodajam in učim druge, kako prodajati.

Nekoč sem imel srečo, da sem razvil prodajni oddelek pri IPS (Isaac Pintosevich Systems), tesno preverjal prostor v Amazonovi gospodarski zbornici, zdaj pa gradim prodajo na izobraževalni platformi LABA.

Svoje izdelke prodajamo v Ukrajini, Rusiji, Belorusiji, Kazahstanu, Nemčiji in baltskih državah. To je precej zapleten proces, ki zahteva usklajeno delo celotne ekipe.

Kaj se je zgodilo v teh šestih letih?

V prvem tednu dela kot vodja prodaje sem podpisal 3 pogodbe za skupno 23.000 $

Leto je zasedlo prvo mesto po prodaji med tridesetimi ljudmi

Osebni rekord - 372% načrta

Za leto dni dela je prešel od pripravnika do igralca. vodja oddelka prodaje IPS s tridesetimi podrejenimi vodji prodaje

Podpisane pogodbe s tridesetimi neznanimi strankami v enem dnevu konference

Podvojil promet izobraževalne platforme LABA v prvem mesecu delovanja

Nenehno se učim, treniral sem najboljši strokovnjaki: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Še en osebni rekord - prodaja proračunskega izdelka cenovna kategorija za 62.000 $ na mesec

Veliko sem prodal, eksperimentiral z različnimi shemami in naredil dovolj napak, dokler nisem prišel do formule za popolno prodajo. To formulo je mogoče uporabiti za povečanje prometa celotnega prodajnega oddelka, ne posameznega vodje.

Miti, ki jih pogosto najdemo pri vodjih prodaje novincev.

Prodajalec se mora roditi

Tako razmišlja večina ljudi, predvsem tistih, ki šele začenjajo svojo pot v tej smeri. Pravzaprav je prodaja dostopna formula, ki jo lahko obvlada vsak.

Če prvič žonglirate ali vozite avto, obstaja velika verjetnost, da boste na začetku naredili napake.

Če pa imaš dobre učitelje, se boš sčasoma naučil to narediti enostavno in z minimalnimi napakami. Prodaja ni izjema!

Prodaja je vaping

Komaj ločiš 97 % prodajalcev. Ti nesposobni menedžerji že od samega začetka pogovora skušajo čim prej povedati, da so najboljši, da imajo najboljšo družbo, najboljšo dostavo, pogoje itd.

Ne vedo in ne poskušajo ugotoviti, kaj stranka sploh potrebuje. S tem pristopom je res vparivanie. Kakšno korist prinese tak prodajalec stranki in kakšna je verjetnost, da bo stranka kupila vaš izdelek in bo zadovoljna?

Prodaja je slaba

Vsak dan vsi nekaj prodamo. Odhod v kino, kakšno jed jesti za večerjo, ideja za stranke ali vodstvo, storitve itd.

Pri prodaji kakovostne storitve ali izdelka, ki lahko pomaga stranki, to ne more biti slabo. Če človeku pomagaš, kaj je narobe s tem?

Pravzaprav je prodaja kakovostnega, iskanega blaga prestižna in kar je najpomembneje, za to zelo dobro plačajo.

Miti o prodajnih direktorjih ali lastnikih podjetij

Dobrega vodjo prodaje je enostavno najti

Zdaj te bom verjetno razburil. Dobri vodje prodaje ne iščejo dela - delo ga najde. Dobrih vodje prodaje na trgu tako rekoč ni. Ni dovolj, da samo objavite službo in k vam bodo prišli prodajni geniji.

Dober vodja prodaje je že zdavnaj prodal svoje kompetence in ima seveda visoko plačane provizije. Ne v vaši družbi.

Praksa je pokazala, da je treba iskati potencialne sodelavce, ki so se pripravljeni učiti in iz njih vzgojiti prave »prodajne volkove«. Težko je, zahteva določeno znanje in trud. Ampak zagotovo deluje.

Vodje prodaje se bodo aktivno prodajali, saj želijo zaslužiti več

Aja, ne glede na to, kako premišljen sistem materialne motivacije imate, ni dovolj, da ohranite varovalko svojega zaposlenega na najvišji ravni.

Vodja prodaje je oseba s svojimi notranjimi prepričanji, strahovi, interesi in prioritetami. Le s pravilnim pristopom k vodenju vsakega zaposlenega boste lahko vzdrževali svojo prodajno službo na visoki motivacijski ravni.

Najbolj grozen mit, ki lahko uniči vašo prodajno ekipo

Ko je vse nastavljeno, vse deluje v redu in tako bo vedno.

Mislim, da je vsak od vas vsaj enkrat pomislil ali upa, da je to mogoče.

Prodajni oddelek je tisti člen, ki bi moral podjetju prinesti večino financ. In na tem je treba nenehno delati in izboljševati.

Enkrat na tri mesece je potrebno izboljšati in revidirati strategijo v prodajnem oddelku.

Določite nove bonuse za določene kazalnike, spremenite ekipe ali projekte, na katerih so delali, postavite načrte za mesec, tri in šest mesecev.

Vodje prodaje so po naravi nevihti in običajna rutina nanje vpliva negativno - motivacija se izgubi, kazalniki začnejo padati, manj je zadovoljnih strank.

Zato morate nenehno držati prst na utripu svoje prodajne ekipe in, če začne slabeti, takoj ukrepati.

7 nasvetov za povečanje prometa vaše prodajne sile

PRAVI LJUDJE

Pravi ljudje so hrbtenica vsake prodajne sile.

Kako pogosto opravljate intervjuje? Kako pogosto vam uspe najti dobrega vodjo prodaje?

Večina podjetij opravlja osebne razgovore. Ta pristop deluje pri izboru najvišjega vodstva, ne pa tudi pri prodajnem oddelku.

Potrebni so tekmovalni razgovori. Tako lahko prihranite čas in, kar je nič manj pomembno, poudarite vrednost prostega delovnega mesta v očeh prosilca.

Če vaš novi zaposleni ni le opravil intervjuja, ampak se je odkrito boril za svoj položaj pri konkurentih, bo to cenil veliko bolj.

Ena najpomembnejših veščin »prodajalca« je namenskost. Naredite konkurenco tako, da lahko pokaže to kakovost. Izbirni postopek bi moral potekati v več fazah.

Pomembno je, da je vsaka faza veliko težja - tako lahko razumete, kako ciljno usmerjen je potencialni zaposleni.

ADAPTACIJSKI SISTEM

V mnogih podjetjih se zaposleni v prodajnem oddelku v prvih dneh dela srečuje s takšnimi težavami:

• ne vedo, kaj in kako bi, zato hodijo, pijejo kavo in posegajo v druge zaposlene;
• poskušajo prodati, preden imajo vsa orodja, in samo zažgejo potencialne stranke ali, še huje, uničijo vaš ugled.

Imeti morate jasen sistem prilagajanja. Zaposlenega je treba opremiti z vsemi znanji o produktu in skripti za delo s stranko. To vam bo omogočilo, da se znebite fluktuacije in hitro predstavite vodjo delovnega mesta.

NOVE TEHNOLOGIJE

Presenetljivo je, da večina podjetij ne uporablja najpomembnejših orodij za delo prodajnega oddelka, čeprav jih je precej enostavno obvladati - CRM, IP-telefonijo, sistem za snemanje zvoka itd.

Uvedba CRM (Customer Relationship Management System) vam bo pomagala videti sliko vašega odnosa z vsako stranko. Tukaj lahko v bazo podatkov vnesete telefonsko številko stranke, njegovo polno ime, položaj, mesto in številne druge podatke.

S pomočjo takšnega sistema je priročno spremljati račune, predplačila in opravljene transakcije - to vam bo omogočilo hitro odzivanje na morebitne spremembe v prodaji.

Uvedba takšnega sistema običajno poveča promet za vsaj 15 %. In rešitve v oblaku ne zahtevajo velikih proračunov.

V izobraževalni platformi LABA pišemo lasten programski izdelek, ki izpolnjuje vse naše potrebe prodajne analitike. Temu izdelku bomo zagotovo posvetili ločen članek, vredno je).

PRODAJNA ORODJA

Veliko ljudi ve, kaj so skripti (algoritmi za pogovor s stranko), le malo jih uporablja. Vodje razumejo, da takšen komplet orodij poveča prodajo v podjetju, vendar svojim menedžerjem iz nekega razloga dajejo možnost improvizacije v pogovoru s stranko.

Improvizacija je najslabši scenarij v pogovoru, ko mora vodja razumeti potrebe naročnika in pravilno razložiti vse prednosti produkta.

Skript je treba razviti in to, verjemite, ni najlažja naloga, s katero ste se srečali. Nenehno ga je treba zaostriti in preizkusiti v pogovorih - to je trajen proces.

Je pa igra vredna sveče – uvedba takšnega orodja lahko že po prvem mesecu poveča prodajo menedžerja za 30 %.

Ne pozabite na knjigo hrane. To je katalog izdelkov vašega podjetja, ki bi ga moral vsak vodja poznati na pamet. Vsaka podrobnost in podrobnost, vsaka lastnost vašega izdelka. Prodajalec, ki odlično pozna svoj izdelek, kupci menijo, da je profesionalec - to je aksiom.

AVTOMATIZACIJA

Na tej točki je pomembno upoštevati, da bi moral vaš prodajni oddelek delovati samodejno. Kako Švicarske ure- brez prekinitve.

Če želite to narediti, potrebujete tehničnega strokovnjaka - skrbnika. Ta uslužbenec bo spremljal zapadle naloge menedžerjev in razbremenil potencialne stranke. Njegova naloga je tudi skrbeti, da na telefonskih računih ne zmanjka denarja.

Zelo pomembno je nenehno delati z bazo strank. Skrbnik prodajnega oddelka bo lahko nadzoroval stranke, ki vzamejo veliko časa. Hkrati je rezultat takšnih strank nič.

Ustvarite črni bazen, kamor boste pripeljali stranke, ki že dolgo niso kupile ničesar ali veliko stikov z njimi.

V trgovini je vprašanje povečanja prodaje povsem običajno. Ne glede na to, koliko zdaj prodate, bo načrt vedno nekoliko višji. Sicer pa to ni pravi načrt. In kar je najpomembneje, že dolgo najdemo odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo. Samo ne morate biti preveč leni, da uporabite najboljše prakse in dosežke uspešnih podjetij.

Formula uspeha prodaje

Na težki poti povečevanja prodaje je pomembno poznati formulo uspeha prodaje. Ta formula deluje za vse, ta formula zajame samo bistvo prodaje. Če se ga naučite uporabljati, boste dobili, kar želite. Tukaj je formula za uspeh v prodaji:

Formula prodajnega uspeha vam pove nekaj pomembnih stvari:

1. Če želite povečati prodajo, vplivate kot so: promet, konverzija in povprečni ček;
2. Zgornje kazalnike morate nenehno spremljati. Če ne poznate svojih trenutnih vrednosti teh kazalnikov, je to zaskrbljujoč signal - ne obvladujete situacije;
3. Ne glede na to, kdo ste lastnik podjetja ali preprost prodajalec, ti kazalniki niso odvisni od lestvice, preprosto jih je mogoče poimenovati drugače;
4. Med delom na enem indikatorju spremljajte in nadzorujte druge. Pogosto se zgodi, da se je konverzija povečala, vendar je povprečni ček padel in se posledično ni spremenil.
5. V uveljavljenem sistemu so ti kazalniki uravnoteženi in nanje ni tako lahko vplivati.

Zadnja točka je še posebej pomembna na poti k povečanju prodaje. Na primer, imate trgovino, ki prodaja živila v stanovanjskem območju mikrookrožja. Občinstvo trgovine je konstantno, povprečni ček in konverzija se ne bosta veliko spremenila. V takem sistemu brez spreminjanja asortimana in brez privabljanja novih strank prodaje ni mogoče močno povečati, obstaja zgornja meja potrošniški trg. In vaša naloga je, da se odločite, ali ste dosegli zgornjo mejo tega trga. Če je odgovor pritrdilen, potem vam vse standardne metode za povečanje prodaje ne bodo veliko pomagale, verjetno ne boste povrnili stroškov.

Kaj vpliva na glavne kazalnike KPI

Torej, analiziramo vprašanje povečanja prodaje, smo se že naučili 3 glavne kazalnike, s katerimi lahko povečate prodajo. Poglejmo, kaj vpliva na te kazalnike.

Kako povečati promet

Promet je število obiskovalcev vaše trgovine, tj. potencialni kupci. Na splošno obstajata dva glavna načina vplivanja na promet.