Kako započeti aktivnu prodaju u kompaniji. Gradimo "prodajni lijevak"

Kompanije se stvaraju i vode radi profita. Poslovni alati su zanimljivi kada donose profit u kratkom ili srednjem roku.

Jedan od relevantnijih alata za razvoj poslovanja u naše vrijeme je metodologija aktivne prodaje. I to nije moda, već adekvatan odgovor na pojačanu konkurenciju na svim tržištima. Nema potrebe da čekate u redu pred kapijama Vaše kompanije, kao što je to bilo prije krize. Borimo se za svakog klijenta. Morate pronaći klijenta na tržištu, izvršiti prodaju i zadržati ga. Takva aktivna potraga za kupcima na tržištu može se zasnivati ​​na nekoliko strategija.

Prvo, možete nastaviti čekati na nasumične dolazne pozive. Drugo, možete "pumpati" protok klijenata u kompaniju silama i sredstvima marketinga (oglašavanje, izložbe, PR). Ova metoda je tradicionalna, ali nije uvijek efikasna zbog visoke cijene svakog kontakta sa klijentom. U ovom slučaju, posebnu pažnju treba posvetiti marketing ROI. Treći način je "aktivna prodaja".

Hajde da shvatimo šta je "aktivna prodaja" i kako ih pokrenuti korak po korak u kompaniji i koji će alati biti potrebni za to? Ovaj članak je posvećen ovoj temi.

Pobjeda aktivne prodaje

„Aktivna prodaja“ je kompletan ciklus rada na organizaciji posla (prodaje), koji uključuje faze traženja klijenta, proučavanja njegovih potreba, formiranja ponude, pregovaranja sa klijentom, rješavanja prigovora klijenta, prodaje i održavanje odnosa sa klijentom do buduće potrebe. Odnosno, mi sami tražimo klijenta, odlučujemo šta bi ga zanimalo od naših roba i usluga, onda ga kontaktiramo i razvijamo interesovanje, pokrećemo posao i privodimo ga kraju.
Primjer : prodavci kancelarijskog namještaja, kompjuterske opreme, usluga punjenja rashladne vode ili kertridža. Veoma je teško naći kompaniju koja ne prima redovne dolazne telefonske pozive sa ovakvim ponudama.

Šta je pasivna prodaja? To je kada vam klijent dođe sa svojim potrebama, a vi im udovoljite, a da ne nudite ništa dodatno. Svjetska statistika govori o 4% takvih transakcija od ukupnog broja (Garthner, 2010).
primjer: tromog prodavača prehrambenih proizvoda koji svaki drugi put zaboravlja da izgovori „magičnu frazu za povećanje prodaje“ – „Još nešto?“.

Koju prodajnu strategiju slijediti? Sjediti i čekati zahtjev kupca ili aktivno tražiti kupce i nuditi im naše proizvode i usluge?

Svjetska statistika tvrdi da ako se primjenjuje strategija "pasivne prodaje", Vaši kupci mogu biti samo 4% od ukupnog broja kupaca. Brojka podsjeća na efikasnost parne lokomotive (4,5%)... Želite li da vaša prodaja radi sa efikasnošću parne lokomotive? Ako ne, onda je vrijeme da razmislite o tome kako pokrenuti aktivnu prodaju i postići više! U današnjem svijetu, većina prodaje se ostvaruje nakon ponovljenih interakcija s kupcima. Bez obzira na vrstu posla, oko 60% transakcija se obavlja nakon petog pokušaja. A potrebno je u prosjeku devet utisaka o vašoj kompaniji i predloženom rješenju da se potencijalni kupac pomakne sa ravnodušnosti na spremnost na kupovinu.

"Rukovodioci o "aktivnoj prodaji":

• “Prije pokretanja aktivne prodaje, naš odjel prodaje bio je sasvim korektno nazvan – odjel za otpremu!”

Mikhail Pyaskovsky, direktor, InfoSoft, Novosibirsk

• “Ono što vi zovete prodajom, mi zovemo prodajom!”

Igor Veršinjin, šef ILANT grupe, Volgograd

Da li je moguće jednostavno odlučiti pokrenuti "Aktivnu prodaju" u kompaniji i to učiniti bez odgovarajućeg alata, što se zove "ručno"?! Odgovor je NE. Gotovo je nemoguće primijeniti principe "Aktivne prodaje" bez podrške sistema automatizacije. šta da radim?

"CRM kao alat za podršku aktivne prodaje"

• "1S:CRM"- alat za automatizaciju aktivnog ciklusa prodaje koji vam omogućava:
  • kreiranje i upravljanje bazom klijenata kompanije;
  • upravljati radnim vremenom zaposlenih (time management);
  • planira i kontroliše izvršenje izdatih naloga;
  • upravljati prodajnim ciklusom i marketing ROI kompanije;
  • upravljati projektima i poslovnim procesima u kompaniji;
  • primati "prodajni lijevak" i analitičke izvještaje o svim procesima;
  • automatizirati izvršavanje rutinskih operacija;
  • brzo savladati sve funkcije programa;
  • integrisati "1C:CRM" i PBX, SMS i email;
  • razmjena podataka sa MS Outlook-om (kontakti, e-pošta, kalendar);
  • razmjena klijenata, faktura i plaćanja sa "1C: Računovodstvo";
  • zaštititi informacije o klijentima kompanije od gubitka;
  • dobiti pristup rješenju putem interneta (web-interface).

CRM sistem može postati takav alat podrške za aktivnu prodaju.

1C:CRM će vam omogućiti da organizirate aktivan rad s klijentima u svim fazama interakcije. CRM će vam takođe omogućiti da gradite interni procesi kompanije za uspješnu uslugu korisnicima, kao što je upravljanje narudžbama, praćenje online prodaje i upravljanje fazama transakcija i još mnogo toga.

Prelazak na "aktivnu prodaju" zahtijeva promjenu u efikasnosti upravljanja prodajnom strukturom vaše kompanije. Da bismo razumjeli razliku u "pasivnom \ nadzornom" upravljanju prodajom i "aktivnoj prodaji", pogledajmo primjere glavnih alata za upravljanje prodavačima PRIJE i POSLIJE implementacije "1C: CRM" u kompaniji.

Upravljanje kompanijom "BEZ CRM-a" zasniva se na dvije stvari:

• Finansijski rezultat prodaje primljen na početku sljedećeg izvještajnog perioda (zastarjela prošlost).
• Lična kontrola i nadzor od strane rukovodioca kompanije/prodaje. Takvo upravljanje ima značajne nedostatke.

Da biste pokazali nedostatke finansijskog upravljanja, odgovorite na jednostavno pitanje: „Koji datum sljedećeg mjeseca dobijate finansijski rezultati prodaja? Ovo su zastarjeli podaci. I dobro je ako rezultat odgovara vašim očekivanjima (plan prodaje za period). Još je gore kada ostaneš bez ičega i ništa se ne može učiniti.

Pretjerana lična kontrola od strane vođe jede radno vrijeme prodavac i sam menadžer - oboje ne rade, što znači da nema prodaje. Pisani izvještaji o prodaji za određeni period općenito se nazivaju esejem „Kako sam prodao prošle sedmice“. Prodavač koji piše izvještaj o prodaji ne može se fizički sjetiti u petak navečer svih detalja svog rada u ponedjeljak. Stoga uzima prošlosedmični izvještaj, "osvježava" ga i šalje menadžeru. Ne samo da se gubi mnogo vremena na ovakve pisane izvještaje, već se i menadžeri zasnivaju u donošenju odluka na namjerno nepotpunim informacijama.

Upravljanje "In CRM" se zasniva na potpunim informacijama o akcijama prodavaca i rezultatu prodaje u CRM sistemu. Podaci o prodaji i analiza dostupni online! Nije potrebno stalno odvraćati prodavce od posla pitanjima i pisanim izvještajima - cijela situacija je trenutno jasna šefu CRM-a.

Razlika u procesu kontrole prodavaca prije i nakon implementacije CRM sistema

Bez CRM-a:

• Prema rezultatima za period:
  • Obim prodaje.
  • Broj transakcija.
  • Marginalni profit.
• Alati za proučavanje rada menadžera:
  • Nadzor.
  • Anketa.
  • Pisani izvještaji.

• U realnom vremenu:
  • Analiza istorije rada sa klijentima u CRM-u.
  • Praćenje usklađenosti sa standardima za kontakte i interese.
  • Prodajni lijevak - prognoza prodaje na mreži.
  • Poređenje učinka menadžera (rejting).

"Lideri o "CRM-u":

• „Zahvaljujući implementaciji CRM sistema, konačno smo saznali ko su naši kupci!“

Sergej Bobrov, direktor razvoja, LWCOM, Sankt Peterburg

• “Svi kupci su sada na vidiku, a ja mogu pratiti u CRM-u i ocijeniti rad menadžera za svakog od njih”

Svetlana Altunbaeva, Izvršni direktor, "Ozon-Souvenir", Tver

• „Sada u 1C:CRM mogu da razumem za 5 minuta šta se dešava sa prodajom u kompaniji“

Aleksandar Smirennikov, generalni direktor, "PELI", Moskva

Kako pokrenuti "Aktivnu prodaju" u kompaniji?! Da biste to učinili, morate proći kroz pet osnovnih koraka:

• popunjavanje baze CRM klijenata potencijalnim klijentima;
• razvoj prodajnih tehnika na maloj grupi kupaca (segment);
• kontrola rezultata;
• lansiranje najboljih metoda aktivne prodaje;
• stalna analiza i prilagođavanje rada.

KORAK 1: Prikupite podatke o klijentima u CRM-u

Prvo morate prikupiti informacije o potencijalnim kupcima – onima koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode i usluge. Postoji mnogo izvora za dobijanje takvih informacija. Poželjno je da informacije o kupcu budu unete u elektronskom formatu, na primjer u MS Excel tabelama.

Izvori informacija o potencijalnim kupcima:

• Internet.
• Vodiči i katalozi za izložbe.
• Postojeći klijenti.
• Poslovna udruženja i udruženja.
• Provajderi baza podataka.
• Profesionalni, poslovni imenici.
• Državni organi registracija, certifikacija, statistika itd.

Također možete koristiti liste klijenata koji već rade s vama ako imate novu / dodatnu ponudu za njih. Podaci trenutnih klijenata mogu se učitati u CRM sistem iz 1C: Računovodstva ili programa za poštu.

Nakon što smo pripremili Excel fajl sa podacima o klijentima, možemo ih „jednim klikom“ učitati u CRM sistem za dalji rad. Prilikom postavljanja potrebno je samo navesti iz kojeg Excel fajla učitavamo klijente i uskladiti kolone Excel tabele sa redovima kartice klijenta u CRM sistemu. Preuzimanje će se obaviti u roku od jedne minute. Lista klijenata je spremna, možete započeti aktivnu prodaju!

KORAK 2: Prijedlog klijentu

Sljedeći korak je izrada ponude za klijenta. Postoji mnogo članaka i knjiga o prodaji koji opisuju proces kreiranja efektivne komercijalne ponude za klijenta.

Čim formiramo takvu ponudu, ona mora biti dostavljena klijentu.

KORAK 3: Komunikacija sa klijentima

"1C:CRM" vam omogućava da lično prenesete informacije svakom od klijenata grupe, uzimajući u obzir njegove želje i interese, koristeći najpogodniji način komunikacije klijenta: e-mail, sms ili telemarketing.

Načini da kontaktirate klijente:

• Distribucija putem e-pošte.
• SMS distribucija.
• Sastanak.

Na primjer, za kontakte sa maloprodajnim kupcima (B2C), brzina dostave informacija je obično važna. Ovdje će pomoći ugrađena mogućnost slanja SMS poruka. Za komunikaciju sa korporativni klijenti(B2B) Distribucija e-pošte je bolja. Štaviše, distribucija E-maila i SMS-a može biti lična, odnosno svaki primalac će dobiti personalizirano pismo ili SMS.

Rice. 2. "E-mail i SMS slanje iz" 1C:CRM"

U CRM sistemu telemarketing je automatizovan, ili jednostavnije, „pozivanje“ kupaca. Moguće je snimati sastanke sa klijentima. automatizovano radno mjesto prodavač \ telemarketer vam omogućava da minimizirate rutinske operacije prilikom "pozivanja" kupaca. Zadatak za "pozivanje" grupe kupaca priprema menadžer ili sam prodavac za period (dan, sedmicu). Možete vidjeti napredak radova. Ukoliko klijent želi saznati više o proizvodima ili uslugama Vaše kompanije, to interesovanje se evidentira i počinje prodaja.

Rice. 3. "Telemarketing iz" 1C: CRM"

"1C: CRM" vam omogućava da uklonite rutinu u radu prodavca i menadžera, efikasno radite sa grupama sličnih klijenata kao jedan "virtualni klijent", na primer, pošaljete svim klijentima grupe e-mail ili SMS slanje iste vrste komercijalne ponude, prilagođene potrebama grupa. Međutim, u ovom slučaju, CP je pripremljen za cijelu grupu klijenata. Ovo uvelike poboljšava produktivnost i omogućava jednom prodajnom osoblju da grije preko 300 kupaca.

KORAK 4: Pokretanje poslovnog procesa "Prodaja".

Poslovni proces je niz poslova (zadataka) usmjerenih na postizanje određenog rezultata. Uz pomoć tehnologije poslovnih procesa moguće je opisati i automatizirati glavne faze procesa prodaje. Tehnologija upravljanja poslovnim procesima (BPM) može značajno povećati produktivnost rada u kompaniji tako što će: kontrolirati svaku fazu transakcije na vrijeme, dodijeliti odgovornost za svaku fazu transakcije određenom zaposleniku, kontrolirati postotak konverzije (tranzicije) klijenata iz od jedne do druge faze.

Na osnovu poslovnog procesa "Prodaja" u "1C:CRM" izgrađen je "Sales Funnel" - grafički prikaz trenutne (on-line) situacije prodaje u kompaniji.

Faze tipičnog poslovnog procesa "prodaje":

• Ocjena klijenata.
• Priprema za sastanak.
• Prezentacija (sastanak).
• Komercijalna ponuda.
• Čekam odluku.
• Ugovor.
• Plaćanje.
• Pošiljka \ Pružanje usluga.
• Završetak posla.

Poslovni procesi "Prodaja" i "Lijevak prodaje" omogućavaju vam da radite s klijentom od trenutka prepoznavanja interesa do završetka transakcije. Program 1C:CRM "vodi" klijenta (i zaposlenog) kroz sve potrebne faze transakcije. To vam omogućava da regulišete posao i završite ga na vreme u skladu sa dogovorima sa klijentom, preduzmete brze mere ne samo nakon što klijent izgubi/odbije transakciju u određenoj fazi, već i kada se za to stvore preduslovi.

KORAK 5: Kontrolirajte tok i performanse prodaje

Upravljanje fazama transakcije s kupcima pomoću kalendara i "prodajnog toka" u "1C: CRM" omogućava vam:

Fig.4. “Analiza toka prodaje u 1C: CRM”

„Lijevak prodaje“ će pokazati menadžeru u kojoj fazi transakcija u kompaniji „vise“ kupci. Menadžer će moći unaprijed spriječiti pojavu problema.
Možete vidjeti broj potencijalnih kupaca, sastanaka, komercijalnih ponuda i pošiljaka. Svi podaci su dostupni online. U svakom trenutku je jasno šta kompanija može očekivati ​​u budućnosti.

Na primjer, u desnom tovu možete vidjeti da trenutno ima vrlo malo interesa kupaca, a u fazama "Čeka se plaćanje" i "Završetak transakcije / Registracija" kupci su "visili". Potrebno je poduzeti mjere za aktivno traženje novih kupaca i „stiskanje“ plaćanja. Bavite se sklapanjem poslova. U suprotnom, kompanija će se suočiti sa finansijskim problemima u bliskoj budućnosti.

Ovo je aktivno upravljanje prodajom.

Opciono: kontrola potraživanja

Pratimo i rješavamo potraživanja klijenata, obavještavajući ih o tome direktno iz 1C:CRM.

"1C:CRM" omogućava kompaniji da kontroliše i blagovremeno upravlja potraživanjima kupaca. Prodavcu je lako pratiti dužnike sa određenim nivoom kašnjenja u plaćanju od strane njihovih kupaca. Menadžer ima operativne podatke o računima potraživanja u cijeloj kompaniji.

Sl.5. "Kontrola potraživanja u "1C: CRM"

Zaključak

"Aktivna prodaja" je alat efektivna prodaja i efektivnu tržišnu konkurenciju. Pasivna pozicija na tržištu kada čekamo da nas kupac pronađe i želimo kupiti već u prošlosti! Mnogi rukovodioci su već pokrenuli "Aktivnu prodaju" u svojoj kompaniji i osjetili pozitivan učinak na poslovanje: povećanje prodaje kompanije sa 15 na 30%, proširenje baze klijenata i prodaju "starim kupcima". Izbor je na vama.

Alexey Kudinov, direktor za CRM rješenja u 1C-Rarus.

Ako kompanija ima CRM sistem, ne morate dugo nagađati koji izvještaj najčešće koriste direktor i šefovi odjela prodaje. "Sales lijevak" je univerzalni analitički alat. Glavna prednost izvještaja je brzina i jednostavnost kojom možete kontrolisati trenutnu prodaju kompanije i rad menadžera, prognozirati prihod i još mnogo toga.

Gradimo "prodajni lijevak"

Kao i svaki drugi izvještaj, „prodajni lijevak“ se gradi na osnovu određenih podataka, tj podaci o kupcima, događaji i poslovni procesi prodaje, prihvatila kompanija. Sama konstrukcija se odvija automatski, ali podaci moraju biti pripremljeni unaprijed. Ako imate postojeći CRM sistem, onda to neće biti teško, jer menadžeri svakodnevno unose sve potrebne podatke u njega, popunjavajući podatke o kupcima, kontaktima sa njima, prateći poslovne procese usvojene u kompaniji. Sve je to sastavni dio rada sa CRM-om, pa se „prodajni lijevak“ gradi na osnovu dostupnih informacija i nije potrebno posebno unositi dodatne informacije za njega.

Podaci o kupcima- ovo je osnova CRM sistema, koji je u stvari izvor svih informacija o klijentu (kontakt podaci, fakture, ugovori itd.). Svi ovi podaci neophodni su menadžerima za rad i komunikaciju sa potrošačima. A CRM sistem vam omogućava da svakom klijentu dodelite određena svojstva i kategorije. Na primjer, u svojstvima možete navesti regionalnu "pripadnost" ili veličinu klijentovog preduzeća, au kategoriji - pristanak ili odbijanje primanja pošte itd. Ovo vam omogućava da sortirate bazu korisnika po raznim parametrima, što je izuzetno pogodno ne samo za slanje komercijalnih ponuda, već i za analizu, uključujući iu okviru "prodajnog lijevka". Prilikom izrade izvještaja možete odabrati regiju od interesa ili obim preduzeća.

Događaji- ovo je svaki kontakt menadžera sa klijentom (pismo, poziv, sastanak, slanje pošte). Događaji ne samo da omogućavaju menadžeru da ne zaboravi na postojeće dogovore, već i daju teren za detaljnu analizu rada svakog menadžera. Koliko poziva mu je potrebno da dođe do faze ponude? Je li poslano? Da li je sastanak održan? Sve ove informacije mogu se analizirati zahvaljujući događajima.

Poslovni procesi- To su regulisane faze prodaje koje se evidentiraju u CRM sistemu. Poslovni procesi su neka vrsta instrukcija korak po korak za upravnika, što je dužan da ispuni.

Zbog striktnog postavljanja faza, uticaj ljudskog faktora na prodaju je smanjen, proces postaje „transparentniji“ i upravljiviji. Baza informacija ona govori zaposleniku šta da radi (pozovi, pošalje detalje) koristeći automatski generisane događaje - prodavac neće ništa zaboraviti, svaka faza transakcije će biti snimljena i opisana.

I na kraju, da formirate "prodajni lijevak", odaberite karticu "Izvještaji", potreban indikator, kategorije i svojstva kupaca. Sa par klikova mišem dobijamo vizuelni grafikon koji se zove „prodajni lijevak“.

Da li nam ide dobro?

Uspješan završetak prodaje često je ometen pojedinačnim koracima ili poslovnim procesima kroz koje menadžer vodi svakog kupca. To može biti pogrešna cjenovna politika kompanije „prodavaca“, neispravan šablon ponude, problemi sa sastavljanjem ugovora, neefikasno oglašavanje itd. Sve ove greške se lako mogu otkriti korištenjem „lijevka prodaje“ izgrađenog na završenim procesima. Takav odabir će pomoći da se dobije statistika o broju i prihodima svih prodajnih poslovnih procesa za odabrani period.

Takav „prodajni lijevak“ može se uporediti sa izvještajima za prethodne periode kako bi se pratila dinamika rada odjela. Takođe, analiza pomaže da se identifikuju slabosti u radu čitave kompanije raščlanjujući svu prodaju i neprodaju na faze.

"Lijevak prodaje" prikazuje broj kupaca koji su prošli kroz ove poslovne procese. A menadžer može pratiti uska grla - faze u kojima je previše kupaca iskorijenjeno. Ako ovo komercijalni prijedlog, potrebno je pregledati politika cijena. U slučaju prezentacije proizvoda ili usluge od strane menadžera - potrebno je provesti dodatnu obuku za zaposlene. Ako se kupci "izgube" u fazi sastavljanja ugovora, najvjerovatnije je kriv nedostatak efikasnosti i koordinacije u radu odjela prodaje, računovodstva i pravne službe.

Imajući pri ruci vizualni i detaljne informacije o kretanju kupaca kroz faze prodaje, znaćete tačno gde je došlo do „kvarova“, moći ćete da pratite aktivnosti svih odeljenja i da ih na vreme ispravite.

Mjerimo efikasnost menadžera

Kompetentan šef prodajnog odjela uvijek treba biti svjestan šta menadžeri rade, ko ima koje pokazatelje, koje probleme. Prije svega, to je neophodno za ravnomjernu raspodjelu posla među zaposlenima, kao i za mogućnost pravovremenog prilagođavanja radnji podređenog. Osnovna razlika između CRM sistema i drugih programa kreiranih za upravljanje prodajom je mogućnost analize informacija ne samo nakon završetka tekućeg perioda, već tokom čitavog procesa prodaje, što omogućava brzu intervenciju u radu menadžera ako on uradi nešto pogrešno.

„Lijevak prodaje“ vam omogućava da uporedite rad menadžera za određeni period prema poslovnim procesima. Podesite izveštaj: podesite potreban period analize, grupišete redove po fazama poslovnog procesa i kolone po menadžerima. Kao indikatore obično navode broj klijenata u jednoj ili drugoj fazi, očekivani prihod i vjerovatnoću uspješnog prolaska faze prema šablonu (ugrađen je u sam program) ili prema statistici prodaje vaše organizacije.

Zahvaljujući rezultirajućem „lijevka prodaje“, možete brzo procijeniti rad menadžera. Pretpostavimo da vidite ovu sliku: jedan menadžer radi nekoliko događaja mjesečno, ali su njegovi prihodi veliki, drugi komunicira s velikim brojem kupaca, ali prodaja ostaje niska. Iz ove situacije mogu se izvući dva zaključka.

Prvo, uspješniji menadžer mora povećati broj kontakata sa klijentima. Uostalom, ima slobodnog vremena, zna da komunicira, što znači da može više zaraditi. Također možete analizirati svojstva klijenata ovog menadžera: da li su trajni, koliko veliki, da li je moguće prenijeti neke od njih na drugog menadžera da ravnomjerno optereti sve?

Drugo, rad menadžera koji donosi manje novca, potrebno je analizirati sa stanovišta poslovnog procesa: u kojoj fazi, u poređenju sa ukupnom statistikom prodaje kompanije, previše kupaca je isključeno? Na osnovu toga moguće je provesti dodatnu obuku za zaposlenog, povjeriti mu druga područja rada itd.

„Prodajni lijevak“ će zbog svoje svestranosti dati dosta hrane za razmišljanje šefu odjela. Vrijednosti stupaca možete odabrati po vlastitom nahođenju, obraćajući pažnju prvenstveno na one pokazatelje koji su važni u poslovanju vašeg poslovanja.

Predviđanje profita

Predviđanje profita bez upotrebe specijal softverski alati izgleda kao nagađanje. WITH CRM sistem i izvještaj “prodajnog toka”, sve postaje jednostavno i tačno.

Ako želite da znate koliko novca možete zaraditi na kraju tekućeg mjeseca, potrebno je samo odabrati željeni period i izgraditi “prodajni lijevak” za nedovršene procese s naznakom iznosa očekivanih transakcija. Grafikon će se pokazati otvorene poslovne procese na ovog trenutka, broj klijenata "u radu". Koristeći akumuliranu statistiku o uspješnosti prolaska svake faze u vašoj kompaniji, sistem će vam reći koliko kupaca će moći doći do završne faze transakcije, te izračunati očekivani profit.

Sličan "prodajni lijevak" može se izgraditi na više dugoročno na osnovu statistike uspješna prodaja u različitim godišnjim dobima.

Štaviše, "prodajni lijevak" pomaže u planiranju budućih prihoda izračunavanjem statistike uspješnog završetka poslovnih procesa. Dakle, znajući da su 2 uspješne transakcije na 10 kupaca, možemo pretpostaviti da je za sklapanje 10 ugovora sa kupcima potrebno 50 zainteresiranih potrošača. Privlačenje kupaca je već marketinško područje odgovornosti, što znači da možete planirati rad drugih odjela kompanije povezanih s odjelom prodaje.

U zaključku, samo bih vas podsjetio da “prodajni lijevak” još uvijek nije lijek za sve nevolje kompanije, već samo alat koji će vještom menadžeru pomoći da donese ispravne menadžerske odluke. Želite li povećati efikasnost prodaje i profit? IT holding "1st Business Architect" će Vam pružiti najsavremenije i najbrže tehnologije za rješavanje ovog teškog, ali tako zanimljivog i perspektivnog zadatka.

Podsistem CRM i Marketing implementira funkcionalnost izgradnje prodajnog toka. Ako postoji potreba da se popravi primarni zahtjev, onda u postavkama "NSI i administracija" / "CRM i marketing" / "CRM postavke" treba označiti polje za potvrdu "Popravi primarni zahtjev".

Vrste transakcija

U "CRM i marketing" / "Postavke i reference" nalazi se priručnik "Faze prodajnih procesa", ispunjen unapred definisanim elementima, koji se po potrebi može proširiti od strane korisnika.

Prodaja se može obaviti kako automatskim prelazom kroz faze, tako i ručnim prelazom kroz faze (ako postoji potreba za preskakanjem faza).

Transakcije sa automatskim prelazom po fazama

Kreirajmo posao sa tipom "Tipična prodaja". Za ovu vrstu transakcija, prijelaz kroz faze će se dogoditi automatski. Na kartici „Koraci procesa“ biće popunjeni svi koraci čija se lista ne može uređivati. Ako je u postavkama vrste transakcije označeno polje za potvrdu “Popravi primarnu potražnju”, tada će registracija primarne potražnje biti obavezna. Da biste mogli raditi s ovom vrstom transakcije, mora biti označeno polje za potvrdu „Upotreba je dozvoljena“.

Tip posla sa automatskim prelazom po fazama

Faze prodajnih procesa

Preporučuje se da registrujete transakciju sa klijentima na osnovu interakcije, inače ćete morati da registrujete interakcije kasnije. Za stvaranje interakcije (sastanak, telefonski poziv ili e-mail) trebate otići na "Glavno" / "Pošta, zadaci" / "Interakcije" i kliknuti na dugme "Kreiraj" da biste odabrali vrstu interakcije. Na osnovu kreirane interakcije biće moguće kreirati posao sa klijentom.

Ako u početnoj fazi nije bilo interakcije, tada se registracija transakcije vrši u "CRM i marketing" / "CRM" / "Posao sa klijentima". Ako je polje za potvrdu “Fix Primary Demand” označeno u tipu transakcije, tada morate popuniti podatke na kartici “Primary Demand”.

Kako biste saznali kakvo je trenutno stanje radova na tragu, idite na mapu rute poslovnog procesa i kliknite na odgovarajuću hipervezu.

Mapa rute poslovnih procesa

U svakoj fazi poslovnog procesa generira se zadatak za korisnika navedenog u mapi rute. Da biste ga vidjeli, morate otići na "Moji zadaci". Kada dovršavate svaki korak, morate ispuniti sistemski zahtjev. Na primjer, kada izvodite korak klasifikacije kupaca, specificirali biste kupca i ugovor preko odgovarajuće hiperveze. Prilikom izvođenja sljedećih koraka, informacije se unose pomoću slične hiperveze.

Popunjavanje rezultata koraka poslovnog procesa

Ako je u nekoj od faza potrebno popraviti gubitak transakcije, tada trebate kliknuti na dugme sa odgovarajućom ikonom, kao što je prikazano na jednoj od gornjih slika. Nakon otklanjanja gubitka, korisniku će biti kreiran zadatak.

Ako trebate kreirati posao s ručnim prijelazom po fazama, tada prilikom kreiranja posla morate navesti vrstu posla sa tipom "Posao s ručnim prijelazom po fazama". Za razliku od transakcija tipa "Model Sale", korake procesa korisnik ručno definira, kao što je prikazano na slici.

Vrsta transakcije sa ručnim prelazom po fazama

U transakcijama sa ručnim prelazom po fazama, zadaci se ne kreiraju automatski, već na osnovu transakcije sa klijentom, kao što je prikazano na slici ispod.

Kreiranje zadatka se bavi ručnim prelazom po fazama

U slučaju gubitka transakcije, morate ručno odabrati odgovarajući status.

Odraz gubitka posla

Izvještaji o transakcijama sa klijentima

Razvijen je blok izvještaja o transakcijama uz pomoć kojih možete analizirati učinkovitost svake faze prodaje, razloge gubitka transakcija, njihovu učinkovitost i još mnogo toga.

Prodajni lijevak jedan je od glavnih izvještaja pomoću kojeg možete razumjeti koja je faza prodaje najmanje efikasna, a pod kojim okolnostima menadžeri prave najviše grešaka. Izvještaj prikazuje informacije u tabelarnom i grafičkom obliku. Izvještaj se nalazi u "CRM i marketing" / "CRM i marketinški izvještaji" / "Sprovođenje poslova" / "Tok prodaje".

Pomoć u postavljanju i finalizaciji CRM-a

Imate bilo kakvih pitanja? Niste zadovoljni standardnom funkcionalnošću 1C UT? Pozovite nas i mi ćemo Vam pomoći! Radimo u Rusiji! Sve vrste usluga za 1C!

V komercijalne aktivnosti Uobičajeno je da se prodajni lijevak naziva princip distribucije potencijalnih kupaca/kupaca prema fazama procesa – od početnog kontakta do zaključene transakcije.

Grafički prikaz ovog algoritma je obrnuti konus, u čijem se najširem dijelu ogledaju tzv. hladni kontakti: broj ljudi koji su došli na stranicu, odgovorili na pozive itd. Broj izvršenih ugovora fiksiran je u donji dio.

Između početne i završne faze prodajnog toka - faze u kojima menadžeri moraju zainteresovati i uvjeriti kupce u potrebu kupovine.

Ovaj grafikon vam omogućava da:

• analizirati aktivnosti stručnjaka kompanije;
• utvrditi koje metode zaposlenika daju najbolje rezultate;
• razumjeti koji je postotak kupaca izbačen u srednjim fazama interakcije;
• predvidjeti optimalan broj narudžbi;
• razviti poslovnu strategiju i taktiku.

Zatražite poziv 1C CRM
ekspert

Prodajni lijevak u CRM-u

Pažljivo i ispravno ručno planiranje oduzima mnogo vremena, zahtijeva izuzetnu savjesnost i analitičke vještine. Optimizacija ove procedure je olakšana elektronska tehnologija izgradnju prodajnih tokova u CRM - programima koji prate statistiku interakcije sa ciljana publika. U tom slučaju raspored dobija status univerzalnog alata za planiranje i prilagođavanje poslovnih procesa. U zavisnosti od obima komercijalne aktivnosti u kompaniji za određeni period, može se izgraditi jedan prodajni lijevak u CRM-u ili više grafikona.

Implementacija toka prodaje u 1C CRM

Implementacija toka prodaje u 1C CRM obezbeđuje vizuelno izveštavanje neophodno za prihvatanje upravljačke odluke operativni i strateški formati. Ovaj softver pravi dva grafikona:

1. 1C CRM prodajni lijevak za aktivne transakcije, uz njegovu pomoć možete saznati potencijalni rezultat buduće prodaje;
2. prodajni lijevak za prekinute i završene poslove, koji odražava konverziju faza.

Spremni smo da Vam pomognemo da odaberete najbolje izdanje za Vaše poslovanje. softverski proizvod, postavljanje i prilagođavanje softvera potrebama kompanije, obuka osoblja.

Takozvani "prodajni lijevak" je marketinški model koji ilustruje kretanje kupaca kroz faze prodajnog procesa, od početnog kontakta do uspješnog završetka transakcije.

U "1C: Upravljanje trgovinom 8" (rev. 11), prodajni lijevak je implementiran kao izvještaj. Prikazuje informacije o dobijenim i izgubljenim transakcijama za dati period, sa detaljima o fazama transakcija. Izvještaj se generira na osnovu informacija dostupnih u programu.

Izvještaj "Tok prodaje" vam omogućava da pratite u kojim fazama transakcije su potencijalni kupci eliminisani, te stoga procijenite učinkovitost rada stručnjaka za prodaju u svakoj fazi.

Izvještaj je dostupan na stranici CRM i marketinški izvještaji. Hajde da ga otvorimo.

CRM i marketing / CRM i marketinški izvještaji / Izvršenje poslova / Prodajni lijevak

Radi jasnoće, prikladnije je formirati "prodajni lijevak" odvojeno za svaku vrstu transakcije, jer u različite vrste transakcije mogu biti različite faze.

Vrste transakcija koje se koriste u "1C: Upravljanje trgovinom 8" obrađene su u našim člancima:,. Faze se ne registruju u neprocesnim transakcijama.

Postavite izvještaj "Tok prodaje" tako da se generira za poslove tipa "Tipična prodaja". Prvo, postavimo odabir prema vrsti posla.

• Kliknite na dugme "Postavke" da otvorite obrazac za podešavanja;
• Odaberite prikaz - prošireni;
• Na kartici "Izbori" kliknite na "Dodaj izbor";
• U prozoru za odabir polja izvještaja u „stablu“ proširite „Posao“, zatim „Vrsta posla“; Dvaput kliknite da odaberete "Vrsta posla".

Nakon što se izbor pojavi u obrascu postavki, morate odrediti vrijednost po kojoj će podaci biti odabrani. U koloni "Vrijednost" odaberite vrstu transakcije koja nam je potrebna. U ovom primjeru, to je "Tipična prodaja". Uvjet odabira ("Jednako") je postavljen prema zadanim postavkama. Tako je postavljen izbor po tipičnoj prodaji: „Tip posla – Jednako – Tipična prodaja“.

Sada kliknite na dugme "Zatvori i obrazac" u obrascu za podešavanja. Izrađen je izvještaj "Lijevak prodaje" sa odabirom po vrsti posla "Tipična prodaja".

Izvještaj se sastoji od tabele i dva grafikona. Tabela prikazuje informacije o fazama transakcija, ukazuje na broj dobijenih i izgubljenih faza, kao i potencijalne dobijene i izgubljene.

Potencijal posla je potencijalni iznos prodaje u valuti upravljačkog računovodstva.

Ispod tabele se nalazi dijagram "Broj transakcija". Faze dogovora se prikazuju vertikalno (uzastopno, od vrha do dna), horizontalno – broj poslova. Osvojene faze su označene crvenom bojom, izgubljene su označene žutom bojom. Ako postoje gubici, grafikon se sužava, formirajući "lijevak".

Drugi grafikon ilustruje potencijalne iznose prodaje po fazama dobijenih i izgubljenih poslova.

Da biste generirali izvještaj toka prodaje za drugu vrstu posla, trebali biste ponovo otvoriti postavke izvještaja i u liniji odabira prema vrsti posla navesti traženi tip u polju Vrijednost.

Postavke izvještaja u "1C: Upravljanje trgovinom 8" mogu se sačuvati. Da biste to uradili, koristite dugme "Prijavi varijante - Sačuvaj varijantu izveštaja".