ev » İş fikirleri » Perakende satışların iyileştirilmesi. Satışları artırmaya yönelik teknolojiler: benzersiz bir strateji için adım adım bir algoritma

Perakende satışların iyileştirilmesi. Satışları artırmaya yönelik teknolojiler: benzersiz bir strateji için adım adım bir algoritma

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar, IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) satış departmanını, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrollerini geliştirdiğim için şanslıydım ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Beyaz Rusya, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu, tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektiren oldukça karmaşık bir süreçtir.

O altı yılda ne oldu?

Satış müdürü olarak işe başladığım ilk hafta, toplam 23.000$'lık 3 sözleşme imzaladım.

Yıl otuz kişi arasında satışta birinci oldu

Kişisel kayıt - planın %372'si

Bir yıl boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçti. IPS satış departmanı başkanı, otuz satış müdürüne bağlı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle imzalanan sözleşmeler

LABA eğitim platformunun cirosunu faaliyete geçtiği ilk ayda ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, tarafından eğitildim en iyi uzmanlar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel rekor - bütçe fiyat kategorisindeki bir ürünün ayda 62.000 dolara satışı

Çok sattım, farklı planlar denedim ve mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül, bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticilerinde sıklıkla bulunan mitler.

Bir satış elemanının doğması gerekiyor

öyle düşünüyor çoğu insanözellikle de yolculuğuna yeni başlayanlar bu yönde. Aslında satış, herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapıyor veya araba kullanıyorsanız, ilk başta hata yapma ihtimaliniz yüksek.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve en az hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

satış vaping

Satış görevlilerinin %97'sini ayırt edemezsiniz. Bu beceriksiz yöneticiler, konuşmanın en başından itibaren en iyi olduklarını, en iyi şirkete sahip olduklarını, en iyi teslimatı, koşulları vb.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşımla, gerçekten vparvanie. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürününüzü satın alma ve memnun kalma olasılığı nedir?

satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya gitmek, akşam yemeğinde hangi yemeği yemek, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunun nesi yanlış?

Aslında, yüksek kaliteli, aranan malları satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış Yöneticilerinin veya İşletme Sahiplerinin Mitleri

İyi bir satış müdürü bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz - iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece bir iş ilanı vermek yeterli değildir ve satış dehaları size gelecektir.

İyi bir satış müdürü, yetkinliklerini çoktan satmıştır ve tabii ki yüksek ücretli komisyonları vardır. Şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek “satış kurtları” yetiştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanın gerekli olduğunu göstermiştir. Zordur, belli bir bilgi ve çaba gerektirir. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için kendilerini aktif olarak satacaklar

Ne kadar iyi düşünülmüş bir maddi motivasyon sistemine sahip olursanız olun, çalışanınızın sigortasını en üst seviyede tutmanız yeterli değildir.

Bir satış yöneticisi, kendi iç inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Sadece her çalışanın yönetimine doğru yaklaşım sayesinde satış departmanınızı yüksek motivasyon seviyesinde tutabileceksiniz.

Satış ekibinizi mahvedebilecek en korkunç efsane

Her şey bir kez ayarlandığında, her şey yolunda gider ve her zaman böyle olacaktır.

Sanırım her biriniz en az bir kez bunun mümkün olduğunu düşündünüz veya umuyor.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanında stratejinin iyileştirilmesi ve revize edilmesi gerekiyor.

Belirli göstergeler için yeni ikramiyeler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğaları gereği fırtına askerleridir ve olağan rutin onları olumsuz etkiler - motivasyon kaybolur, göstergeler düşmeye başlar, daha az memnun müşteri vardır.

Bu nedenle, satış ekibinizin nabzını sürekli olarak tutmalı ve zayıflamaya başlarsa derhal harekete geçmelisiniz.

Satış gücünüzün cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar, herhangi bir satış gücünün bel kemiğidir.

Ne sıklıkla görüşme yaparsınız? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarıyorsunuz?

Çoğu şirket yüz yüze görüşmeler yapar. Bu yaklaşım, üst yönetimin seçiminde işe yarar, ancak satış departmanı için geçerli değildir.

Rekabetçi görüşmeler gereklidir. Böylece zamandan tasarruf edebilir ve daha az önemli olmayan, başvuranın gözündeki boşluğun değerini vurgulayabilirsiniz.

Eğer senin yeni çalışan Röportajı geçmekle kalmadı, rakipleriyle açıkça pozisyonu için savaştı, bunu çok daha fazla takdir edecek.

Bir "satış elemanının" en önemli becerilerinden biri amaçlılıktır. Rekabeti yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha zor olması önemlidir - böylece potansiyel bir çalışanın ne kadar hedef odaklı olduğunu anlayabilirsiniz.

UYARLAMA SİSTEMİ

Birçok şirkette, işin ilk günlerinde satış departmanındaki bir çalışan şu sorunlarla karşılaşır:

neyi, nasıl yapacaklarını bilemedikleri için yürürler, kahve içerler ve diğer çalışanlara müdahale ederler;
tüm araçlara sahip olmadan satmaya çalışırlar ve sadece potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı mahvederler.

Net bir adaptasyon sistemine sahip olmalısınız. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve komut dosyaları hakkında tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanızı ve yöneticiyi pozisyona hızlı bir şekilde tanıtmanızı sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket, ustalaşması oldukça kolay olsa da, satış departmanının çalışması için en önemli araçları kullanmaz - CRM, IP-telefon, ses kayıt sistemi vb.

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemi) uygulamak, her müşteriyle olan ilişkinizin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, pozisyonunu, şehrini ve diğer birçok bilgiyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri takip etmek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin tanıtılması, genellikle ciroyu en az %15 oranında artırır. Ve bulut çözümleri büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda kendi yazımızı yazıyoruz. yazılım, tüm satış analizi ihtiyaçlarımızı karşılayan. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (bir müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu bilir, ancak çok az kişi bunları kullanır. Yöneticiler, böyle bir araç setinin şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bir nedenden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, bir yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde bir konuşmadaki en kötü senaryodur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve bu, inan bana, karşılaştığınız en kolay görev değil. Konuşmalarda sürekli olarak sıkılması ve test edilmesi gerekir - bu kalıcı bir süreçtir.

Bununla birlikte, oyun muma değer - böyle bir aracın tanıtımı, ilk aydan sonra yöneticinin satışlarını %30 oranında artırabilir.

Yemek kitabını unutma. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken, şirketinizin ürün kataloğudur. Her detay ve detay, ürününüzün her özelliği. Ürününü mükemmel bilen bir satıcı, müşteriler bir profesyonel olarak düşünür - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğini belirtmekte fayda var. Nasıl İsviçre Saatleri- kesintisiz.

Bunu yapmak için teknik bir uzmana ihtiyacınız var - yönetici. Bu çalışan, potansiyel müşterileri boşaltarak yöneticilerden gecikmiş görevleri izleyecektir. Telefon hesaplarının parasının bitmemesini sağlamak da onun görevidir.

Müşteri tabanı ile sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanının yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda, bu tür istemcilerden gelen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla temas halinde olan müşterileri getireceğiniz siyah bir havuz oluşturun.

Satış organizasyonları her zaman tek bir şeyle ilgilendi: satışların nasıl artırılacağı. 5 kesin yol öneriyorum!

Ticaret, uzun zamandır kendi işinizi kurmanın ve zengin bir insan olmanın en popüler yollarından biri olmuştur.

Ve elbette, farklı dönemlerdeki tüccarlar bir konu hakkında endişeliydi: satışlar nasıl artırılır, Nihayet daha fazla satış- daha fazla para.

Tüccarlar çeşitli yollar arıyorlardı, bazen arayışları başarı ile taçlandı, bazen de tamamen faydasız olduğu ortaya çıktı.

saat modern girişimciler, geliri satış sayısına bağlı olan yöneticilerin yanı sıra geçmişteki meslektaşlarına göre tartışılmaz bir avantajı var: sadece diğer insanların fikirlerini kullanmakla kalmaz, aynı zamanda Başarı Günlüğü gibi çeşitli faydalı sitelere de erişebilirler."

Bu tür siteler sayesinde sadece ticari faaliyetleriniz hakkında değil, diğer önemli konularda da ihtiyacınız olan tavsiyeleri alabilirsiniz.

Satış hacimlerini ne belirler?

Ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş, ister küçük bir dükkan olsun, ister yalnızca mal satmakla kalmayıp aynı zamanda mal üreten de büyük bir işletme olsun, her zaman bir konu hakkında endişe duymuştur: satışlar nasıl artırılır.

Şirketin başarısının ana ölçüsü satış departmanının faaliyetiydi: satışlar artıyor - her şey yolunda, düşüyor - bu nedenle hacimlerini artırmak için kaynaklar aramanız gerekiyor.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde vurgu değişti: amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Elbette satış hacmini yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının temel nedeni kârdır.

Müşteri sayısının azalması veya satın alma gücünün azalması ile satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecektir.

Bu yanlıştır, çünkü satıcı veya yönetici iletişimde ne kadar nitelikli ve hoş olursa olsun, alıcı aşağıdaki durumlarda ürünü satın almaz:

mağazanın yetersiz bir ürün yelpazesi var - sadece ihtiyacı olanı bulamayacak;
teslimatlarda kesintiler var - artık yeterli mağaza var, böylece gerekli ürünü başka bir yerden satın alabilir ve yerinde görünmesini beklemezsiniz;
v ticari kat kirli veya hoş olmayan bir kokuya sahip;
ürünün reklamı yapılmadı, vb.

Satış hacmini artırmanın modern yöntemleri nelerdir?

Satışlar aşağıdaki durumlarda artırılabilir:

Müşteri sayısını artırın.
Artırmak ortalama çek her müşteri.

"Müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası onunla ilgilenir."
Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak, bir veya birkaç yönde hareket etmeye başlayın.

Müşteri sayısında artış.

Az sayıda müşteriden, ya piyasada yeni ortaya çıkan ve henüz bir kitle kazanmayı başaramayanlar ya da rekabet veya iç sorunlar nedeniyle müşterilerini hızla kaybetmeye başlayan uzun süredir kayıtlı firmalardan en çok zarar görenler, az sayıda müşteri.

Yeni müşteriler peşinde koşarken asıl şey eskileri kaybetmemek.

Çoğu zaman, yöneticiler veya yaratıcı yöneticiler, bir şirketin çalışma şeklini tamamen değiştirmeye veya ürün hattını değiştirmeye karar verir, bu da eski müşterilerin ayrılmaya başlamasına neden olur.

Kaybedecek bir şeyiniz yoksa (örneğin, çok az müşteri varsa), o zaman radikal davranabilirsiniz.

Aksi takdirde, sorunsuz bir şekilde yenilik yapmak daha iyidir.

Ortalama kontrolü artırın.

Diyelim ki iki düzine düzenli müşteriniz var, ancak her gün mağazanızdan sadece bir somun ekmek alıyorlar, ancak bir işadamı komşunun yalnızca üç düzenli müşterisi var, ancak her biri mağazasında günlük 200-300 Grivnası harcıyor.

Komşunun kârının çok daha büyük olduğu açıktır.

Düzenli müşterilerinizi sadece ekmeğinizin lezzetli olduğuna değil, diğer ürünlerin de mükemmel olduğuna ikna etmeniz gerekir.

Satışları artırmanın 5 yolu

Deneyimli girişimciler, tek bir yönle sınırlı kalmamalarını (yani, yalnızca müşteri sayısını artırmaya odaklanmamayı veya yeni müşteriler çekmeyi bırakıp, mevcut olanları daha fazla mal satın almaya ikna etmeye çalışmayı) değil, bir kompleks içinde hareket etmelerini tavsiye eder.

Satışları artırmanın birçok etkili yolu var ama ben hem uzmanlara göre hem de başarılı bir girişimci olan arkadaşıma göre en etkili 5 tanesini seçtim:

Piyasayı dikkatlice inceleyin.

Ticaret rastgele eylemlere tolerans göstermez.

Mevcut pazarın trendlerini, rakiplerinizin geçmişini, başarısızlıklarının nedenlerini incelemeli ve aldığınız bilgileri işinize uyarlamalısınız.

Yazılı bir stratejik plan yapın.

Tam teşekküllü reklamların çekimi ve gösterimi sizin için uygun değilse, o zaman modern yollar: gazete ilanları, sosyal ağlar, e-postalar, potansiyel müşterileri telefonla bilgilendirme, broşür dağıtımı vb.

Fiyatları esnek hale getirin.

Bazı yerel mağazaların satıştan önce ne yaptığını bilirsiniz: fiyatları yükseltirler (örneğin %20-40 kadar) ve ardından çekici reklamlarla müşterileri cezbederler: "Tüm ürün yelpazesinde %50'ye varan indirimler!".

Mali kayıp yoktur ve müşteriler "indirim" kelimesine yıldırım hızıyla tepki verir.

Daha fazla promosyon yapın.

Çoğu alıcı onları sever.

Bence bugün Ukrayna'da yaratıcı eylemler açısından süpermarketler arasında lider Silpo.

Hatta ciddi makul insanları promosyonlarına bağlarlar: "Haftanın Fiyatı", "Sıcak Teklif", "Tema Günleri", "Puan artırma kuponları" vb.

Şirketinizde değişiklik yapın.

Tam olarak neyin işe yaramadığını görün.

Belki yavaş satıcılardır, ya da ürün yelpazeniz modası geçmiştir ya da fiyatlarınız rakiplerinizden çok daha yüksektir ya da odayı tamir etme zamanı gelmiştir ya da belki logo müşterileri itiyor.

Satışlarda mantıksız bir düşüş yok.

Örneğin, bir arkadaşım bana bir parfüm dükkanında satış elemanı olarak çalışırken, müşterilerin sadece ter koktuğu için değil, onların yanında öyle bir çıldırarak yerleri sildiği için müşterilerin ayrılacağını söyledi. .

Yani, bu durumda önemsiz önemsiz şeyler yoktur.

Dikkatinize pratik tavsiyeler içeren bir video getiriyorum,

Mağazadaki ortalama müşteri çeki nasıl artırılır.

Bu satış yöntemleri gerçekten etkili, bunları bir arada uygulamaya çalıştığınızda göreceksiniz.

Faydalı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-posta adresinizi girin ve posta yoluyla yeni makaleler alın

Ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş, ister küçük bir dükkan olsun, isterse sadece mal satmakla kalmayıp aynı zamanda mal üreten de büyük bir işletme olsun, her zaman bir soruyla ilgilendi: satışları nasıl artırabilirim.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde vurgu değişti: amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Elbette satış hacmini yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının temel nedeni kârdır. Müşteri sayısının azalması veya satın alma gücünün azalması ile satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecektir.

Hem büyük şirketler hem de küçük şirketler genellikle ortak bir hata yaparlar: satışlar düştüğünde, yönetim onlardan sorumlu departmanları veya satıcıların kendilerini her şey için suçlamaya başlar. Bu yanlıştır çünkü iletişimde satıcı veya yönetici ne kadar kaliteli ve hoş olursa olsun, Alıcı, aşağıdaki durumlarda ürünü satın almayacaktır:

mağazanın yetersiz bir ürün yelpazesi var - sadece ihtiyacı olanı bulamayacak;
teslimatlarda kesintiler var - artık yeterli mağaza var, böylece gerekli ürünü başka bir yerden satın alabilir ve yerinde görünmesini beklemezsiniz;
ticaret katı kirli veya hoş olmayan bir kokuya sahip;
ürünün reklamı yapılmadı, vb.

Satış hacmini artırmanın modern yöntemleri nelerdir? Satışlar aşağıdaki durumlarda artırılabilir:

Müşteri sayısını artırın.
Her müşterinin ortalama kontrolünü artırın.

"Müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası onunla ilgilenir"

Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak, bir veya birkaç yönde hareket etmeye başlayın. Aşağıda açıklanan yöntemlerden en azından bazılarını kullanırsanız, bu zaten satışlarınızın büyümesini önemli ölçüde etkileyecektir.

İşletmenizde satışları artırmak için çalışmaya nasıl başlanır?

Sizin için en çok sarkan şeyle başlayın. Yeterli müşteri yok mu? İlk gösterge üzerinde çalışın. Biraz satın alıyorlar mı? Satış promosyonu tekniklerini uygular. Küçük satın alma tutarı? Ortalama çeki, satın alma sayısını artırın. Buna göre herhangi bir gösterge üzerinde çalışabilmek için bunların başlangıç değerlerini bilmek gerekir, yani. ölçüm.

Satışları neyin oluşturduğunu anladığınızda, formülün bileşenlerinin her birini yönetmek için çeşitli tekniklerle gelirinizi etkilemek çok daha kolay hale gelir. İşte bunu yapmanın 15 yolu.

1. Potansiyel müşteriler

Potansiyel müşteri sayınızı artırmanın en kolay yolu, sizden gelen reklam mesajlarının ve adreslerin sayısını artırmaktır.

Haftada kaç tane promosyon e-postası gönderiyorsunuz?
Posta listenizde kaç kişi var?
Kaç broşür dağıtıyorsunuz?
Sosyal grubunuzda kaç kişi var?
Satış yöneticileriniz tamamlanmış bir işlemden sonra kaç müşteri söylüyor: "Satın aldığınız için çok teşekkür ederiz! Hangi arkadaşlarınıza bizi tavsiye edersiniz?
Bu arada şirketimize 2 müşteri getirirseniz bir sonraki alışverişinizde indirim alırsınız.” Yine de, örneğin bir çevrimiçi mağaza gibi İnternet üzerinden satışlarınız varsa - ürününüzü bir müşteriye gönderirken, bir sonraki ürünü / hizmeti satın alma teklifi ve sınırlı bir süre için indirim içeren reklam materyallerini oraya koyabilirsiniz.

2. Bir uygulamadan ayrılan potansiyel müşteriler

Bu göstergeyi artırmak için reklamınızın dönüşüm oranını bilmeniz gerekir.

Siteyi kaç kişi ziyaret etti ve kaç kişi bir uygulama bıraktı/satın aldı?
Kaç broşür dağıttınız ve kaç tavsiye/çağrı aldınız?

Dönüşüm ve site trafiği (kaç kişinin siteyi ziyaret ettiği ve uygulamadan kaç kişinin ayrıldığı) ücretsiz Yandex kullanılarak analiz edilebilir. Metrikler.

Ama her halükarda, firmanızı arayan veya firmanıza gelen her müşterinize “Sizi nasıl öğrendi?” diye sorulması gereken bir kuralınız olmalı. Bu daha doğru okumalar sağlayacaktır.

Henüz satış sayfalarınız yoksa, onları yapmanız gerekir. Satış sayfası, 7/24 satış yöneticinizdir. Satış sayfası, yalnızca bir ürün / hizmet satmayı amaçlayan, yalnızca bir sayfadan oluşan bir sitedir. Sayfa iyi yapılmışsa, %5 veya daha fazla bir dönüşüme güvenebilirsiniz. Dönüşüme ek olarak, reklamların yalnızca anketlere dayanması gerektiğini anlamanız gerekir.

Rostov'daki müşterilerin gagaladıklarının Chelyabinsk'te geçerli olacağı bir gerçek değil.

Uygulamadan bir örnek, Cherepovets'te, bir reklam makalesinin başlığında, şehir kurma girişimine odaklanın - Severstal. "Neden?" - sen sor. Cevap veriyoruz: Severstal, şehir nüfusunun çoğunu istihdam eden bir işletmedir.

Böyle bir manşete bir örnek: “Severstal'in yönetimiyle ilgili şok edici gerçek! Dün tüm Severstal yönetiminin sadece Scarlet Sails mağazasından ürün aldığını öğrendik. Uzun süredir indirim var. tüketim malları tüm Severstal çalışanları için!

Ve Cherepovets sakinlerinin bu tür makalelere yanıtının çok yüksek olacağını, kesinlikle "Scarlet Yelkenlerine Gel - indirimlerimiz var" başlığından daha yüksek olacağını garanti edebiliriz. Ancak aynı manşet Kişinev'de artık geçerli olmayacak.

3. Satın almayı kabul eden müşteriler

Bu göstergeyi artırmak için satış departmanı ile düzgün çalışmanız gerekir. İki şekilde gidebilirsiniz - miktarı artırın veya kaliteyi artırın.

Miktar, satış ekibinizin müşterilere yaptığı arama sayısıdır. Kalite, bu aramaların kaçının satışa yol açtığıdır.

Her ikisini de artırmak istiyorsanız, komut dosyalarını hemen şimdi uygulayın. En azından müşterilerin standart itirazları için senaryolar yazın: pahalı, ilginç değil, düşüneceğim.

Bu, yöneticilerinizin “müşteriye ne söylemeli?” sorusundan kime söylenebileceği “müşterileri başka nereden bulabilirim?” sorusuna geçmelerini sağlayacaktır. Ayrıca, ek satıcılar işe alınarak miktar artırılabilir.

Evet ve satış müdürleri maaş alıyorsa, bunları maaş + yüzde olarak aktarın.

Ve her durumda, tavanı yukarıdan yapmayın! Bazen iyi satış görevlileri, tepedeki tüm pozisyonlar zaten doldurulmuş olduğu için şirkette lider olamayacaklarını anlarlar. O zaman çok satmalarının tek nedeni para olacaktır.

4. Brüt gelir

Bu gösterge ayrıca iki şekilde ayrı ayrı artırılabilir: Değeri artırın ve/veya çapraz satışları artırın (ekteki satışlar). Birincisi açıksa, ikincisi üzerinde çalışılmalıdır.

İki sorunun cevabını bulmanız gerekiyor:

Sizden satın almaya karar vermiş bir müşteriye şu anda başka ne satabilirsiniz?
Müşterinin satın alması neden karlı ve yönetici için hemen şimdi satmak karlı?

Örnek: Lüks ayakkabı mağazaları ağının bir sahibi, yalnızca müşteri aynı anda iki veya daha fazla çift ayakkabı satın aldığında yöneticiye bir yüzde öder. Aynı zamanda, ikinci çifti bir kerede satın alan müşteri, iyi indirim veya markalı ayakkabı bakım kremi.

Bir araba bayisinin başka bir sahibi de aynı şekilde çalışır. Arabayı satan yönetici, yalnızca müşteri tarafından satın alınan miktarın iyi bir yüzdesini alır. ek ekipman: paspaslar, ses sistemleri, hırsızlık önleme alarmları vb.

Dikkat çekici bir şekilde, aynı sahibi ayrıca bir araba servisi ve lastik montajı açtı.

1. ve 2. noktalara dönersek, bu mal sahibi sigorta şirketleriyle anlaşmıştır ve şimdi onların saha temsilcileri tam showroom'da ayrı masalarda yer almakta ve müşterilere otomatik sigorta poliçeleri sunmaktadır. Bunun karşılığında, bu sigorta şirketlerinin genel müdürlüklerinde düzenlenen her poliçe ile birlikte, müşterilere araç servisi ve lastik montajı için bir reklam verilir.

5. Net kar

Bu zincirin son halkası net kârdaki artıştır.

Net gelir, brüt gelir eksi maliyetlerdir. Maliyetleri nasıl azaltabileceğinizi görün - indirimler için tedarikçileri "sıkıştırın", reddedin

şirkette bazı gereksiz pozisyonlar veya tam tersi personel muhasebecisi 20.000 ruble maaşla. 50.000 ruble için dış kaynak kullanmak yerine. Yaptı? İyi!

Şimdi şirketinizdeki parçacıkların hızını nasıl ve nerede artırabileceğinize ve zaman maliyetlerini azaltabileceğinize bakın. En küçük ayrıntısına kadar:

Satın almak için firmanızı arayan bir müşterinin ürününü eline alması ne kadar sürer?
Bu süre en az bir saat azaltılabilir mi?
Çalışanlarınız ne kadar süre sigara içiyor?
Bir ürünün sipariş verdikten sonra stokta olması ne kadar sürer?

Aylara göre gelir planlıyorsanız, çalışanlarınızın boşa harcanan her dakikasının SİZİN aleyhine çalıştığını anlamalısınız. Az maaş alan maaşlı muhasebeciniz değil sizsiniz net kazanç. Muhasebeci zaten maaşını alacak.

6. Ürüne değer katın

Firmanız herhangi bir ürünün üretimi ile uğraşıyorsa satışları olumlu yönde etkileyen kararlardan biri de ürünün değerini artırmaktır. Çoğu durumda, satışları artırmak için değiştirebilirsiniz. görünümürün, ambalajı gibi. Ve sonuç olarak, alıcıların gözünde malların değeri değişecektir.

Örneğin şirket, pazarlarda ve ucuz dükkanlarda satılan ucuz kıyafetlerin üretimiyle uğraşıyordu. Analiz sonucunda bu şirketin ana rakibinin Çin olduğu ortaya çıktı. Şirketin ürettiği mallar tüketiciler tarafından Çinli olarak algılandı ve ürünlerin fiyatı biraz daha yüksekti.

Rusya'da yapılan kıyafetlerin fiyat olarak Çinlilerle rekabet edemeyeceği açıktır. Ürünlerin kalitesinin daha yüksek olması bile, mevcut durumda yardımcı olmadı, çünkü malların sıradan görünümü, nispeten yüksek fiyatla birlikte alıcıların ilgisini azalttı.

Ürün analizi ve müşteriler tarafından algısı gerçekleştirildi. Bu, riskli bir karara yol açtı: ambalajı daha iyi ve daha modern bir ambalajla değiştirdiler.

Ne yapıldı:

Logo, yazı tipleri, tasarım değişti. Parlak, şık ve çekici hale getirdi.
Farklı bir malzeme seçtik. Ucuz plastik poşetler yerine kaliteli karton ambalajlar kullanıldı.
Ambalaj, ürün hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi içerir.

Sonuç olarak, alıcıların algısındaki mallar, normal fiyat kategorilerinden "düştü". Ambalaj sayesinde müşteriler tarafından daha pahalı ve kaliteli olarak algılanmaya başlandı. Aynı zamanda, ilk başta fiyat hiç yükseltilmedi ve gerçek maliyet biraz arttı.

Böylece, alıcıların algısında, mallar Çin mallarıyla dolu nişi “bıraktı” ve bir karton paketin mal birimi cinsinden maliyeti çok küçük olduğu için gerçek fiyat biraz arttı. Tabii ki, yeni ambalajların tanıtımıyla uğraşmak zorunda kaldık; üretimde herhangi bir değişiklik belirli zorluklarla ilişkilidir. Ama bu farklı bir hikaye. Ancak yeni ambalaj sayesinde, mallar alıcıların algısında bir değer kategorisinden diğerine geçti ve bu da satışları artırmak için gerçek bir "sıçrama tahtası" haline geldi.

7. Siparişle kaliteli çalışma

Bazı nedenlerden dolayı, birçok şirket hala alıcının siparişiyle çalışmayı ihmal ediyor. Elbette bazı önlemler alınmaktadır. Yönetici siparişi kabul eder, işler, fatura düzenler, ardından sevkiyat yapılır vb. Aynı zamanda küçük ve orta ölçekli işletmelerin çoğu ve bu segmentlerle çalıştığımı hatırlatırım, sipariş üzerine çalışmıyor.

Şirketlerin satış departmanları biraz tezgahları andırıyor: Mevcut olan, sattıkları şeydir. Ve talep edilen ürün bakiyede değilse, yönetici istenen ürünü “sipariş üzerine” vermeyi teklif bile etmez. Çoğu zaman bu, sistemin gerekli araçlara sahip olmaması ve yöneticinin böyle bir siparişi nasıl vereceğini bilmemesi nedeniyle olur.

Çözüm yüzeyde yatıyor gibi görünüyor. Alıcıları reddetmeyin! Sadece analogları değil, aynı zamanda tasarımı da sunun istenilen ürün"emrin altında". Şunlar. müşteriniz neye ihtiyacı varsa onu sipariş eder. Ve yönetici siparişi kabul eder ve bakiyelerdeki eksik öğelerin alınma zamanını dikkate alarak teslimat süresini alıcıya bildirir. Bu sistemi uygulayan tüm şirketler satışlarında gözle görülür bir artış elde etti.

Bu durumda, depo olmadan çalışan çevrimiçi mağazalardan bahsetmiyoruz, yani. müşterilerini bu konuda bilgilendirip bilgilendirmediklerine bakılmaksızın sadece sipariş üzerine. Ve kendi deposu olan ancak aynı zamanda bir tedarikçiden mal sipariş edebilen şirketlerden bahsediyoruz. Böyle bir çalışma planının uygulanmasındaki sorun nedir? Şirketlerin bunu teknik olarak nasıl uygulayacaklarını bilmemeleri gerçeğinde yatmaktadır. Seramik karo toptan ticareti yapan bir kişi tarafından böyle bir planın nasıl uygulandığına bir örnek.

Tüm ürünler iki gruba ayrılır:

Birincisi kendi depomuzdaki mallar, yani. ana tedarikçinizden kendiniz sipariş ettiğiniz mallar.
İkincisi “yabancı” mallar, yani. başka bir tedarikçiden veya rakipten hızlı bir şekilde sipariş edilebilenler. Bu "Uzaylı" özelliği, rakiplerden sipariş edilen malları belirtmek için ürün kartına dolduruldu. Ayrıca bu ürünün satın alındığı tedarikçi (rakip) ürün kartında belirtilmiştir.

Teslim süresi uzun olan (sipariş anından depoya teslim edilene kadar yaklaşık iki ay veya daha fazla geçen) ithal malların ticaretini yapan bu şirket, alıcının siparişi alınırken, mal yoksa özel bir sistem geliştirildi. depoda, ancak bir sonraki teslimattan bir ay önce, yönetici bir rakibin bu ürüne sahip olup olmadığını öğrenebilir ve sipariş edebilir. Yönetici, bu ürünü (Yabancı ürün) müşterinin siparişine Sipariş altında (Tedarik etmek için) atamasıyla dahil eder ve müşterinin siparişi sisteme kaydedildiğinde, tedarikçiye/tedarikçilere verilen sipariş/siparişler otomatik olarak oluşturulur (veriler tedarikçiler ürün kartından alınır). Sonuç olarak, müşteri ihtiyaç duyduğu tüm çeşitleri alır ve şirketinizle aktif olarak çalışmaya devam eder. İhtiyacı olan pozisyonu aramak için bir rakibe gitmeyecek, çünkü ihtiyacı olan her şeye sahipsin.

Bu yaklaşım, satış hacmini önemli ölçüde artırırken, çoğu durumda, malları küçük miktarlarda, hatta belki de rakiplerden satın aldığınız ve bu nedenle bazı ürünleri neredeyse hiç kâr marjı olmadan sattığınız için kâr biraz artar. Amaç ne? Müşteri sadakati elde edersiniz. Müşteriniz ayrılmıyor, sizden bir başvuru dolduruyor, kârsız bir “yabancı” pozisyonu ile birlikte başka mallar alıyor. Ayın, çeyreğin veya başka herhangi bir raporlama döneminin sonunda böyle bir çalışma planından elde edilen kârda bir artış fark edeceksiniz. Müşteri sadakatini artırarak, satışlar ve karlar önemli ölçüde artacaktır.

8. İlgili (ek) hizmetlerin satışı

Birçok şirket, herhangi bir ek hizmet olmadan yalnızca mal satar. Ancak çoğu zaman alıcıların sizin lehinize bir seçim yapmasına katkıda bulunan hizmettir.

Örneğin müşterilerim arasında kablo ürünleri satışı konusunda uzmanlaşmış bir şirket vardı. Bir noktada, ek bir hizmet sunmaya karar verdiler - kablo döşeme. Şunlar. Herkese açık olan teslimata ek olarak, kabloyu yerinde kesmenin yanı sıra müşteriye kurulumunu sunmaya başladılar. Sonuç olarak, yalnızca ödeme nedeniyle artan kâr değil ek hizmet, aynı zamanda mal satışlarının hacmi.

Satışlardaki bu artışın nedeni nedir? Bu tür ürünlerin bazı müşterileri, her şeyi tek bir yerden sipariş edebilmenin büyük bir artı olduğunu düşünüyor: hem mallar hem de hizmetler. Sanatçı aramakla vakit kaybetmek istemiyorlar ve ihtiyaç duydukları kabloyu kendi başlarına kuramıyorlar (döşüyorlar). Şunlar. bu durumda müşteriler özel alıcılar gibi tartışıyorlar: "Bir kanepe alırsam, ek bir ücret karşılığında da olsa hemen monte etmem gerekir."

Bazı nedenlerden dolayı, birçok şirket müşteri sadakatini, ürünlerin yeni müşteriler için çekiciliğini ve ayrıca kar marjlarını artırmak için bu fırsatı ihmal ediyor. Aslında, hizmet satmak, satışları artırmanın harika bir yoludur. Onu unutma.

9. İşbirliği şartlarını yumuşatın

Birçok şirket müşterileriyle çok katı şartlar altında çalışır. Özellikle uzun süredir piyasada çalışanlar, genellikle 90'lı yıllardan beri ithal mallarla, piyasada benzeri olmayan ürünlerle vb. Örneğin, güzellik salonları için ithal profesyonel kozmetik satan bir müşterim vardı. Bir bankanın aynı anda 17 avro ve daha fazlasına mal olabileceği göz önüne alındığında, satıcının% 5 indirim alabilmesi için 2.500 avroluk satın alma hacmini tamamlaması ve bir miktar alması gerekiyordu. %20 indirim - 7.500 Euro. Ayrıca bayiler, kimsenin istemediği dergileri alıp dağıtma zorunluluğunu da üstlendiler. Genellikle rahatsız edici ve müşteriler için düşmanca olan başka gereksinimler de vardı.

10. Daha pahalı ürün satmak

Genellikle alıcı, ürünün birkaç farklı maliyet birimi arasından seçim yapar. Aynı zamanda, fiyat karar vermede her zaman belirleyici argüman olmayacaktır. Diyelim ki bir kişi her zaman üç seçenek arasından en ucuz kotu satın almayacak.

Alıcı neredeyse seçtiği anda, ona benzer bir ürün sunun, ancak daha pahalı bir segmentten. Belki de alıcı rafta fark etmemiştir. Seçeneğinizin neden daha iyi olduğunu açıklayın (daha kaliteli, daha uygun, moda markası vb.). Satın alma işleminden bir fayda sağladıysanız, müşterilerin %30-50'si sizinle aynı fikirde olacaktır.

11. Satış kitleri

"Sıklıkla satın aldıkları bu şeyle birlikte" ilkesini kullanarak kitler oluşturun. Bu, hem çevrimdışı ticarette hem de çevrimiçi mağazalarda çalışır. Alıcı pantolon üzerinde çalışıyor - ona uygun bir gömlek, ceket, kazak teklif edin. "Başka bir şey al" demeyin, belirli bir model, belirli bir ürün sunun. İkinci satın alma indirimiyle birlikte bu daha da iyi çalışır.

12. Promosyonları çalıştırın

“3 fiyatına 4 şey” gibi promosyonlar, kişisel olarak şüpheci olsanız bile, satın alma miktarını artırmak için güçlü bir motive edicidir. Tabii ki, bu tür promosyonlar yalnızca öncelikle mal satmak ve rafları temizlemekle ilgilendiğinizde anlamlıdır. Ürününüz uzanabiliyorsa, bozulmayacak ve modası geçmeyecekse - tam bir tasfiye düzenlemeniz gerekmez.

13. Müşterinin mağazada geçirdiği süreyi artırın

Zaman biridir önemli faktörler satın almayı etkiler. Diyelim ki müşterilerinizin yoldaşlarını etkileyerek artırabilirsiniz. Dükkanda Bayan giyimi kocanız için bir dinlenme alanı ve çocuklar için bir oyun alanı yapın - ve ortalama çekin nasıl arttığını hemen fark edeceksiniz.

Örneğin lüks bir odada bir oda kiralarsanız alışveriş Merkezi, o zaman sizin için bir rekreasyon alanı tahsisi ve donanımı hiç düşük bütçeli olmayabilir, her zaman maliyetleri göz önünde bulundurun.

14. "Karton satıcıları" ve "konuşan" fiyat etiketlerini kullanın

Karton satıcıları, ürünün önemli özelliklerini koyduğunuz tabelalardır. Mini satış metni olabilir, özellikler, ürünün hedef kitlesinin veya amacının bir göstergesi. Bir giyim mağazasında, örneğin belirli bir kıyafet için ne tür bir figürün uygun olduğunu yazabilirsiniz. Dükkanda Ev aletleri- hangi ev için, hangi iş yoğunluğu vb. "Konuşan" fiyat etiketleri, bir fiyat etiketi ölçeğinde "karton satıcısının" bir çeşididir.

Özellikle erkek izleyicilerle çalışırken bu tekniği kullanmak önemlidir. Kadınlar satış asistanlarıyla iletişim kurmaya daha istekliyken, erkeklerin bilgi okuması daha uygun.

Büyük "karton satıcıları" yerleştirirken, insanların hareket halindeyken bunları okuyacağını unutmayın, bu nedenle konumunuzu, metninizi ve görüntü ölçeğinizi dikkatlice seçin. Çevrimiçi mağazada “karton satıcısı” işlevi ürün açıklamalarıyla gerçekleştirilir, bunların önemini unutmayın!

15. Ürününüzü test edip deneyelim

Çoğu zaman insanlar, şüpheleri nedeniyle kendilerine aşina olmayan bir şey satın almazlar: kalitesi iyi mi ve onu sevecek miyim, sığacak mı ve kullanabilecek miyim? Bazı ürünler için alıcının yasal olarak iade etme hakkı vardır. Ancak daha ileri gidebilirsiniz: uzatılmış bir para iade garantisi verin.

Bazı ürünler iade edilemez, ancak ziyaretçilerin bunları denemesine izin verebilirsiniz. Örneğin geçenlerde bir iğne işi dükkanının sahibiyle görüştüm. Mücevher yapmak için iyi aletler satmadı. Mağazada herkesin onları çalışırken deneyebileceği bir masa kurdu - ve yalnızca aletlerin değil, aynı zamanda sarf malzemelerinin satışlarını da artırdı.

Elektronik para da dahil olmak üzere cephaneliklerinde birçok ödeme yöntemine sahip olmak çevrimiçi mağazaların normu haline geldi. Ancak çevrimdışı hala sadece nakit kabul edilen satış noktaları var. Kredili ödeme, farklı ödeme yöntemlerine taksitli ödeme ekleyin - daha fazla satın alma olacaktır.

Tabii ki, bunların hepsi bir perakende mağazasında ortalama çeki artırmanın yolları değil. Her işletmenin ve her olayın kendi tarifleri olabilir.

Temas halinde

sınıf arkadaşları

Bu makaleden öğreneceksiniz:
Müşterilerle etkileşim kurarak şirketin satış hacmini nasıl artırabilirim?
Fiyatlar ve promosyonlarla ürün satışları nasıl artırılır?
satışlar nasıl artırılır toptan ticaret
Bir çevrimiçi mağazada satışlar nasıl artırılır

“Satışlar nasıl arttırılır?” sorusunun doğru cevabı. – herhangi bir şirket için başarıya yol açabilir. ana hedef işletmenin ticari yönetimi - bu kriteri en üst düzeye çıkarmak için. Satışların boyutunu artırmak için en etkili yöntemlere bakacağız.

Kârı artırmak için yapılması gerekenler: 19 evrensel yol

Kapsamlı pazar araştırması.

Ticaret, kötü düşünülmüş eylemleri kabul etmez.

Modern pazarın tüm hareketlerini, rakip şirketlerin başarılarını veya başarısızlıklarını öğrenmeniz ve ardından toplanan bilgileri kendi girişiminizi geliştirmek için kullanmanız gerekir.

Stratejinizi yazılı olarak açıklayın.

Umut verici yönlerin belirlenmesi.

Satışları artırmak için, hangi ekonomik alanların en umut verici olduğunu bulmanız gerekir. Tüketici endeksinin analizinden ve belirli bir alandaki çeşitli olaylardan elde edilen veriler bu konuda yardımcı olabilir.

Müşteri sayısında artış.

Az sayıda alıcı, pazar yapısına yeni giren ve henüz popülerlik kazanmamış yeni firmaları ve müşterileri organizasyonun kendi iç sorunları nedeniyle rakiplere gidebilecek olan terfi ettirilmiş firmaları eşit olarak etkiler.

Yeni müşteri arayışında eskileri kaybetmemek çok önemlidir.

Çoğu zaman, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler, işletmenin işleyişini kökten değiştirmeye, ürün yelpazesini tamamen güncellemeye karar verir - bu, önceki alıcıları ayrılmaya zorlayabilir.

Bu şekilde ancak kaybedecek bir şeyiniz yoksa - örneğin çok az eski müşteriniz varsa - hareket edebilirsiniz.

Aksi takdirde, inovasyon kademeli olarak tanıtılmalıdır.

Hizmet ve malların reklamı.

Tam ölçekli reklamlar üretmeye ve sergilemeye gücünüz yetmezse, yeni teknolojiler yardımınıza koşacaktır: sosyal ağlarda kurumsal tanıtım, e-posta ile posta listeleri, telefon çağrıları müşteriler, viral reklam. Organizatörler tarafından dağıtılan eski güzel gazete ilanlarını ve el ilanlarını unutmayın.

Telefon yardımı ile artan gelir.

Normal bir telefon, perakende satış hacmini artırmaya yardımcı olabilir. Vicdansız firmaların sıklıkla başvurduğu birkaç numaradan arama yönteminin unutulması en iyisidir: aşırı müdahale kuruluşunuza zarar verebilir.

Ürün ve hizmetlerinizi ilgi duyanlara sunmaya çalışın. Yalnızca ürününüz hakkında eksiksiz bir bilgi setine değil, aynı zamanda potansiyel alıcınız hakkında da bilgilere sahip olmanız gerekir: kiminle çalıştığı, hobilerinin neler olduğu, hangi sorunları önemsedikleri ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği.

Şirkette değişiklik yapmak.

İşletmenizin hangi belirli yöntemlerinin işe yaramadığını öğrenin.

Belki de hepsi cahil satıcılarla ilgilidir. Veya ürün yelpazeniz çok eski, maliyet ise piyasanın üzerinde. Ya da belki sadece tesislerinizi yenilemeniz veya markanızı değiştirmeniz gerekiyor ve satışları nasıl artıracağınız sorusu kendiliğinden ortadan kalkacak.

Son derece özel çözümlerin oluşturulması.

Moda giyim pazarında faaliyet gösteren işletmeler yıl içinde ürün kataloglarını birkaç kez güncellemektedir. Her bölge için sipariş toplamayı kontrol etmek ve herhangi bir aşamada değiştirebilmek istiyorlar. ticaret zinciri. Bu tür müşterilere özel sunulabilir yazılım depo yönetimi ve müşterilerle otomatik mesajlaşma için. Ayrıca ortaklarına ürünü satış noktasından dağıtım merkezine iade etme imkanı sunarlar. Buna göre, hava veya multimodal teslimat sağlamaları gerekir ve nakliye durumunda kürk ürünleri ulaşıma güvenlik eşlik etmelidir.

USP veya rakiplerden sapma.

Ciroyu artırmak için her şeyi bulmanız gerekir avantajlı farklılıklar rakiplerden işletmeler. Ana avantajınız maliyet ise, radikal reformlar yapmanız gerekir. Önemli faydalar şunlar olabilir:

ücretsiz hızlı teslimat;
yüksek kaliteli hizmet;
ilgili hizmetlerin sağlanması;
müşteriler için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler;
stokta çok çeşitli mallar, vb.

Üç aylık ilerleme raporu.

Çoğu zaman, müşteriler belirli bir kuruluşla bir abonelik hizmeti sözleşmesi imzalayarak tam olarak ne aldıklarını anlamazlar. Bu nedenle, yapılan tüm çalışmaların bir listesi de dahil olmak üzere ortaklara düzenli olarak ayrıntılı raporlar göndermeye değer. Bu, potansiyel tüketiciler arasındaki sadakat düzeyinin artmasına ve buna bağlı olarak üretimdeki satışların boyutunun artmasına yardımcı olur.

sosyal kanıt.

Araştırmalar, müşterilerin güvenilir ve iyi bir itibara sahip şirketlerden mal ve hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Bu özelliklerin teyidi, örneğin uygunluk sertifikaları veya diğer resmi belgeler, hesaplamalar olabilir. sosyolojik araştırma, tüketicileri ikna etmenin en iyi yolu (sosyal kanıt): "2500 müşteri yanılıyor olamaz!".

Hizmetlerin kalitesini artırmak.

Bu yöntem, bir kriz anında satışların nasıl artırılacağı sorusuna cevap vermenizi sağlar. Müşterilerinizle önceden görüştükten sonra, tercih ettiğiniz stratejik planı uygulamaya geçebilirsiniz. Hizmetlerin kalitesini artırmak, personeli eğitmek, yeni ekipman satın almak gerekiyor. Alıcılara tatiller için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler sunulabilir.

"Gizli müşteri".

Bu, çalışanlarınızdan gizlice tuttuğunuz, özel olarak eğitilmiş bir kişidir. Sıradan bir müşteri rolünü oynar ve gizli bir kamera veya ses kaydedici kullanarak ticaret zincirinin tüm aşamalarını kaydetmesi gerekir. Bu, işadamının işlerin gerçekte nasıl olduğunu anlamasını sağlar. İşletme sahibinin bildikleri ve gerçek durum taban tabana zıt olabilir.

Çalışanlar üzerinde ek kontrol için, monitördeki görüntüyü izleyen iş bilgisayarlarına özel yazılımlar yükleyebilirsiniz. Oda bir video gözetim kamerası ile donatılmış olmalıdır. Bu, disiplinsiz ve beceriksiz çalışanların tespit edilmesine ve sonuçta şirketin gelir artışını engelleyen faktörlerin ortadan kaldırılmasına yardımcı olacaktır.

Motivasyon sistemini değiştirmek.

Piyasada faaliyet gösteren kuruluşlardan biri olan güncel ürün gamının piyasaya sürülmesi toptan satış ve bilgisayar ekipmanlarının dağıtımı oldukça zor bir duruma girdi. Rakiplere kıyasla satış hacmi çok küçüktü. Yöneticiler, alıcıların ilgisiz olduğunu ve firmaya nadiren yaklaştıklarını söyledi. Bir ürünün alternatifi olarak sunulması da mümkün olmadı çünkü tüketiciye içeriği hakkında bilgi vermek mümkün değildi. rekabet avantajları. Genel olarak, ürünler pratikte bilinmiyordu. iç pazar, güvenilir pazarlama desteğine sahip değildi. Bu hatta atanan işletmenin kendisi büyük beklentiler, ancak çalışanlar için bordro ilkelerini değiştirmek imkansızdı. Yönetim, uzmanları motive etmek için düzenli ikramiye ödemeye karar verdi. Onlara yalnızca standart bir maaş değil, ayrıca satılan her ürün için 0,5 dolar ödendi. İlk başta, miktar tamamen sembolik görünüyordu, ancak zamanla beklenmedik bir hareket çok iyi bir sonuç getirdi - gelir seviyesi% 60 arttı. Her yönetici, kişisel müşteri tabanını önemli ölçüde genişleterek gelirlerini ve organizasyonlarını artırdı.

Satış sitesi geliştirme.

Modern iş, yüksek kaliteli bir web sitesine ihtiyaç duyar - bu bir aksiyomdur. İnternet portalı, müşterileri çekmenin ana yollarından biri ve mağazalardaki satın alma seviyesini artırmaya yardımcı olacak bir araçtır. Etkinliğini artırmak için üç ana unsura özellikle dikkat etmeniz gerekir: iyi SEO metni içeren ana sayfa, başvuru formları ve geri bildirim. Sitenizin performansını artırmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

yapıyı basitleştirin: heterojen bilgiler içeren sayfaları yüklemeyin. Ziyaretçiler neyi ve nerede arayacaklarını sezgisel olarak anlamalıdır;
iki ayrı menü hazırlayın: sitede gezinme için genel bir menü ve iş segmentlerine göre bölünmüş bir ürün kataloğu (örneğin, Expert. Restaurant zinciri, Expert.Club, vb.);
Hizmetlerinizin faydalarını gösteren bir bilgi grafiğini ana sayfada yayınlayın. Örneğin otomasyon olmazsa şirketin ne kadar kaybedeceğini yazabilirsiniz. üretim süreçleri ve sonunda otomatik modda hata ayıklanırsa ne kadar alacakları;
ana sayfaya önceki müşterilerin incelemelerini içeren bir bölüme bağlantı yerleştirin (elbette olumlu). itebilirler potansiyel tüketici sizinle işbirliği yapmak;
özel tekliflerin, promosyonların ve ikramiyelerin reklamını yapan bir başlık sayfası için ana sayfada boşluk bırakın;
her sol üst köşede bir yöneticinin aramasını sipariş etmek için bir düğme yerleştirmek gerekir.

Uygulamaların işlenmesinin iyileştirilmesi ve otomatikleştirilmesi.

Perakende boyutunu artırmaya yardımcı olmanın bir başka yolu da gönderme işlevidir. elektronik uygulama. Bununla alıcı, başvurusunun hangi aşamada olduğunu takip edebilir. Gelen taleplerin otomatik olarak işlenmesi aynı anda iki amaca hizmet eder: müşteri sadakatini artırmak ve çalışanların işini kolaylaştırmak.

Satışları artırmak doğru seçim promosyon kanalları.

bağlanmayı deneyin reklam kampanyaları Yandex'de. Doğrudan, afişlerinizi ve makalelerinizi bölgenizdeki ana sitelere yerleştirin. Örneğin, arsa satan bir kuruluş, sadece özel teklifini açıklayarak sekiz nesne sattı. Hala etkili yol promosyon TV reklamcılığıdır. Özellikle, biri inşaat şirketleri“İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde kendi markasının tanınmasını hızla başardı. Üç ay sonra eviniz.

Mavi Okyanus Stratejisi.

Bu yöntem, rakipler tarafından henüz hakim olunmamış yeni pazarların araştırılmasına ve oluşturulmasına dayanmaktadır. Aşağıdaki pratik örneğe bir göz atın. Aydınlatma salonları ağı, müşterilerine nitelikli tasarım yardımı sundu. Bunu yapmak için her müşterinin dairesinin fotoğrafını çekmesi ve resimleri salona göndermesi gerekiyordu. Fotoğrafı inceleyen tasarımcı, salon yelpazesinden en uygun lambaları sundu. Eylem sonucunda satış hacimlerini %37 oranında artırmak mümkün olmuştur. Ağızdan ağza özellikle etkili olmuştur.

Bir rakip arayın.

Kendiniz için sanal bir rakip yaratın - ürünlerinizin ve hizmetlerinizin benzersiz avantajları arka planına karşı daha belirgin hale gelecektir. İlginç bir oyun tarzında rekabet ederseniz, müşteriler size çok daha sadık davranacaktır.

Örneğin, Apple hayranlarının sayısını birkaç kez artırmaya yardımcı olan MAC OS ve PC bilgisayar sistemleri arasındaki çatışma hakkında komik bir videoyu hatırlayın. Veya Coca-Cola ve Pepsi-Co arasındaki PR savaşlarının klasik bir örneği. İkincisinin tartışılmaz avantajı, içeceğin halka açık bileşimidir - bu, müşterilerin güvenini sağlar (tarifi gizli tutan Coca-Cola'nın aksine).

Düşük talebin nedenlerinin analizi.

Çoğu zaman, bir işletmenin satış hacmini artırmak bile gerekli değildir, ancak yalnızca maksimum yüksekliklere ulaşmasını engelleyen engelleri kaldırmak gerekir. Örneğin, tüketiciler cahil veya aşırı müdahaleci satış görevlileri, tadilat yapılmayan eski bir öncül, hatta kötü tasarlanmış bir vitrin tarafından caydırılabilir. Bu nedenleri ortadan kaldırarak, perakendecilik seviyesini önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Müşterilerle etkileşim yoluyla firmanın satış oranını artırma teknikleri

Ekonomik alıcılara yönlendirme.

Birinci türden tüketicileri (bunlar toplamın %24'ü) satın almaya teşvik etmek için aynı anda birkaç teknik vardır.

İşte bu yöntemlerin nasıl çalıştığına dair bazı örnekler.

Teklifin maliyeti, özünde hiçbir şeyi değiştirmeden, ancak yalnızca psikolojik olarak daha kolay algılanan miktarlara bölünerek değiştirilebilir (örneğin, yılda 1200 dolar yerine ayda 100 dolar).

İnternet şirketi AOL değiştirildi saatlik ödeme hizmetlerinden aylık olarak yararlanmaktadır. Bu strateji, daha önce açıklananın tam tersidir ve kullanıcıları her gün harcamalarını takip etmemeye zorlamayı amaçlar.

Her şey dahil tatil köyleri, turistlerin tüm masrafların zaten karşılandığını ve ek masraf gerekmediğini düşündükleri için güvenlik ve rahatlık hissi sağlar.

Netflix, tüm içeriğe sınırsız erişim için tek bir film için izleme başına ödeme sistemini sabit bir aylık ücretle değiştirdi.

Tüketiciler için karmaşık çözümler.

Müşterilere kümülatif lojistik teklifleri göz önünde bulundurarak yapın güçlü senin girişimin. Ölçek yeni hizmet ortaklardan birinde ve başarılı olursa diğer müşterilere genişletin.

"Şeytanın Avukatı".

Bu eski Katolik geleneği, modern pazarlamacılara çok şey öğretti. Araştırmalar, birinin fikri "şeytanın avukatı" tarafından çürütülürse, o kişinin doğruluğuna olan güveninin yalnızca arttığını göstermektedir. Firmanız bu deneyimden yararlanabilir ve kendi başına bir "şeytanın avukatı" gibi davranabilir. Böylece müşterilerin güvenini artırabilirsiniz (onlar ürünlerinizin ana tüketicileridir). Bırakın "şeytanın avukatı" şüphelerini dile getirsin, siz de onu bilimsel ve pratik tecrübe.

Benzer düşünen insanları çekmek.

Potansiyel müşterilerinize şunları söyleyin: yüksek amaç peşinde olduğunuz (bu, hayır kurumu veya başka herhangi bir bağış toplama etkinliği olabilir) sosyal proje). Bu, benzer düşünen insanları gönderici olarak çekmek için bir fırsat sağlayacaktır. Sosyologların anket yaptığı vatandaşların %64'ü, bu faktörün onları satın alma kararı vermeye sevk ettiğini söyledi.

İyi örnek - hayır etkinliği TOMS Ayakkabı satışlarını artırmak. Özü basittir: Kendinize bir çift ayakkabı aldığınızda, ikinci bir çifti muhtaç çocuklara verirsiniz. Eylem, milyonlarca çift ayakkabının satılmasına yardımcı oldu ve milyonlarca çocuğa ücretsiz olarak yeni ayakkabılar verildi. Böylece iyi ve iyi işler satışları artırabilir!

Giriş engelini aşmak.

Çoğu zaman, tüketicinin satın almaya neredeyse hazır olduğu durumlar vardır, ancak ek bir teşvike ihtiyacı vardır. Gelecekteki bir satın alma işlemini tamamen ücretsiz olarak deneyebilirler. Belirli bir süre boyunca test yapılırken müşterinin ürün veya hizmete alışması için zaman olacaktır. Bu, bu süreden sonra ürünü satın alma olasılığını artıracak, sadece vazgeçmek istemiyor.

Doğru formüle edilmiş bir teklif, bu durumda belirleyici bir rol oynar. Birçoğu standart ifadeye başvurur: "30 günlük demoyu ücretsiz deneyin." Ancak “İlk ay bedava” sloganının kulağa daha hoş ve daha inandırıcı geldiğine katılacaksınız. Amaç birdir, ancak araçlar farklıdır, bu nedenle sonuç farklı olabilir.

satış scriptleri

Teknoloji, satıcı ve alıcıyla şu tür sorularla görüşmeyi içerir: durumsal, sorunlu, çıkarma ve yönlendirme. Onlara cevap veren bir kişi, sunulan ürünlere daha fazla ilgi gösterir. Her tür alıcı için evrensel şablonlar oluşturmanın imkansız olduğunu unutmayın. Bölüm başkanı bağımsız olarak her madde için beklenen cevapları içeren bir soru sayfası geliştirmelidir. SPIN satış eğitimleri sırasında kazanılan beceriyi kaybetmemek için bir ay boyunca her gün pekiştirmek gerekir. Çalışanlar, günde iki veya üç kez böyle bir görüşme için soru seçeneklerini düşünmelidir. Yöneticilerinizle belirli bir tür müzakereye alışmış olan düzenli müşterilerin başlangıçta yeni modele düşmanca davranabileceğini lütfen unutmayın. Bu nedenle, başlangıçta yeni alıcılar üzerinde test edilmeli, ancak daha sonra beceriyi düzenli müşterilere aktarmalıdır.

Tüketicilere sonraki adımlarını açıklamak.

Dr. Howard Leventhal, araştırmasında, bir kişinin açık talimatlar içermediği takdirde ilgili bilgileri algılayamayacağı tezinden bahseder. Alıcılar, açıklanan zorlukların kendileri için geçerli olmadığına inanıyor ve endişelenmemeyi tercih ediyor. Ancak sorunların tanımını, ortadan kaldırılması için talimatlar takip ettiğinde, sonuç tüm beklentileri aşıyor.

Böylece, grip aşısı olan kişilerin sayısı, hastalıktan nasıl kaçınılacağına dair net tavsiyelerin yayınlanmasından sonra dörtte bir oranında arttı. Bu, yeni müşterileri çekmenin en yaygın yollarından biridir. Sigorta şirketleri.

yukarı satış yöntemi.

Yöneticilerinize, duygusal durumlarını dikkate alarak ziyaretçilerle çalışmayı öğretin. Tüm olasılıklarını ve avantajlarını göz önünde bulundurmak için müşterilere ürünlerin kalitesi hakkında ek olarak ne söyleyeceklerini bilmeleri gerekir. Tüketicinin teklifin karlılığını tam olarak takdir etmesi için bunu erişilebilir bir biçimde yapın.

Eksikliklerin tanınması.

Kendi hatalarınızı deneyimleyerek bir krizde satışları nasıl artırabilirsiniz? Burada meydana gelen birçok gerçek endüstriyel felaket vakasını tanımlayabilirsiniz. son yıllar(örneğin, petrol sızıntıları). Çoğu zaman bu durumların nedeni firmaların hatalarını fark edip düzeltme konusundaki isteksizlikleridir. Bu, tam olarak, herhangi bir şeyi değiştirmek için çok geç olduğu kriz anına kadar devam etti. Örneğin, enerji şirketi TEPCO (Japonya) sadece bir buçuk yıl sonra Japon kıyılarında "nükleer krize" yol açan hatayı kabul etti.

Çevrimiçi uygulamalarla çalışırken, geliştiricilerin teknik arızalar ve sorunlar için özür dileyen e-postalar gönderdiği durumlarla karşılaşmış olmalısınız. Bu tür e-postalar, organizasyonun hatalar üzerinde çalıştığını, onları başıboş bırakmadığını ve tekrar etmemek için mümkün olan her şeyi yapmaya devam edeceğini açıkça ortaya koymaktadır.

Mallar için servis hizmetleri (paketleme, teslimat, yere kaldırma, garanti ve garanti sonrası servis).

Kullanımdaki işlevsellik ve konfor, malların maliyetinin yarısı kadar olabilir. Bazı müşteri kategorileri için bu faktörler temeldir ve çoğu satın alma kararını etkiler. Ağırlıklı olarak yaşlılardan, küçük çocuk annelerinden ve kendi arabası olmayan insanlardan bahsediyoruz. Bu durumda, yalnızca ortalama çekin büyümesini değil, aynı zamanda bir bütün olarak satışı da düşünmelisiniz.

Müşterileri yolda tutmak.

Tüketicileri ayak parmaklarında tutun. Klasik çalışma Norberg Schwartz, bir insanın görüşlerini değiştirmek için sadece bir kuruş bulmanın yeterli olduğunu gösteriyor. İnsanların sürprizlere verdiği olumlu tepkiyi pazarlama amacıyla kullanın, onlara küçük hediyeler verin. Böyle bir eylem, satış hacmini önemli ölçüde artırmaya yardımcı olur, ancak çok pahalı olması gerekmez - önemli olan fiyat değil, insan dikkatidir.

Potansiyel alıcılar için bülten.

Bu, sözleşme imzalanmamış olsa bile projenize ilgi duyduğunu ifade eden kişilerin temellerinin oluşturulmasıdır. Daha sonra herhangi bir promosyon, indirim veya ürün çeşidinde değişiklik olması durumunda bu etkinliklerden anında haberdar edilebilirler.

Müşteriler için sürprizler.

Müşterilerinizi sürprizlerle şımartın - ve çok sayıda minnettar inceleme alarak onların güvenini ve sadakatini kazanabileceksiniz. Çevrimiçi ayakkabı mağazası Zappos, geleneksel olarak tam da bu tür etki taktiklerini kullanır.

Sitede söz verildiği gibi beş gün içinde elinize ulaşmasını beklediğiniz siparişi bir gün içinde aniden teslim alıyorsunuz. Veya yıl boyunca ayakkabıları iade etme fırsatını yakalayın. Bu tür sürprizler, potansiyel alıcıları etkilemek için güçlü bir pazarlama aracı haline gelen sitede çok sayıda incelemenin birikmesine yardımcı oldu.

Kısayolların gücünü kullanma.

Değerleme ifadeleri kullanın. Oylama sonuçlarını etkileyen faktörleri incelerken özel bir davranış testi yapıldı. Sonuçlarına göre bilim adamları, yanlışlıkla "siyasi olarak aktif vatandaşlar" olarak adlandırılan kişilerin %15 daha isteyerek oy kullandığını tespit etti. İnsanlar bu değerlendirmeyi tesadüfen almasına rağmen, bu özelliğin onlar üzerinde ciddi bir etkisi oldu. Bu yöntemden yararlanın: müşterilere gelişmiş, yenilikçi ve aktif olduklarını düşündüğünüzü gösterin. Daha sonra bu etikete göre hareket edeceklerdir.

Fiyatlar ve Promosyonlarla Satışlar Nasıl Arttırılır

Malların maliyetini arttırmak, ürünün daha pahalı bir analogunu satmak.

Alıcı para biriktirmek istediğini söylese bile bu ona en bütçeli ürünü satması için bir sebep değil. Yönetici konuşmayı şu şekilde yapılandırabilir: “Elbette size üç yüz bin rubleye bir araba önerebilirim. Ancak muhtemelen klima kontrolü, hidrolik direksiyon ve ısıtmalı koltuklara sahip olmasını istiyorsunuz.” Alıcı olumlu yanıt verirse, şunu belirtmekte fayda var: “Sana uymayan bir arabaya neden para harcarsın?”.

Daha pahalı bir ürünü ancak ek faydaları varsa satabilirsiniz. Örneğin, farklı markalarda ve farklı fiyatlarda neredeyse aynı iki buzdolabını alın. Çoğu yönetici aralarında hiçbir fark olmadığını söyleyecektir. Ama öyle mi? Tabii ki değil! Bölüm başkanının görevi, çalışanlara teknoloji, üretim standartları, garantiler vb. açısından farklı modellerin nasıl farklılık gösterdiğini açıklamaktır.

Ortalama çekin büyümesi.

Bu en erişilebilir yöntemdir. Yukarıda açıklanan yöntemden geliyor gibi görünüyor, ancak bazı farklılıklar var. Çek sadece fiyatları yükselterek, hizmet fonksiyonlarının sayısını artırarak, ödeme koşullarını değiştirerek artırılabilir. Bu arada, maliyetteki %1'lik bir artış, karı %3-10 oranında artırır. Fiyat artışının çok önemli olmaması ve beraberinde yeni fırsatlar getirmesi önemlidir.

Paylaşım ekleme.

Alıcıların büyük çoğunluğu onları çok seviyor.

Ukrayna'nın süpermarketler arasında hisse orijinalliği açısından lideri "Silpo" dur.

Ciddi makul insanlar bile promosyonlarına tepki gösteriyor: “Haftanın fiyatı”, “Sıcak teklif”, “Tema günleri”, “Puan artırma kuponları” vb.

Ticari tekliflerin görünürlüğü.

Bir ticaret girişimi, potansiyel bir mal veya hizmet tüketicisi için gerçek bir ilgi olmalıdır. içermelidir Detaylı Açıklamaürün özellikleri ve faydaları. Bir kerelik promosyonlar yapılırken veya kısa vadeli indirimler sağlanırken, piyasa talimatına bunlarla ilgili bilgiler eklenmelidir. Harika Özel Makale - 10 Zor Yazma Tekniği reklam teklifi.

Müşteriler için çeşitli öneriler (en az üç).

Yeni müşteriler firmayla iletişime geçtiğinde, hangi fiyat aralığındaki mal ve hizmetlerin onları ilgilendireceğini tahmin etmek çok zor olabilir. Bu nedenle, onlara tek bir fiyat aralığında ürün sunarsanız, işareti kaçırabilir ve tercihlerini tahmin edemeyebilirsiniz. Aynı anda birkaç alternatif seçenek sunmak daha doğrudur - örneğin, "standart", "iş" ve "premium" kitler.

Bu durumda, satış psikolojisi iyi işleyecektir. Alıcı, kendisine geniş bir fiyat aralığında ürünler sunulduğunu ve satın almamak için çok az nedeni olduğunu anlayacaktır. Aynı zamanda, farklı fiyatlardaki ürün setlerini doğru bir şekilde oluşturmak ve müşteriye aralarındaki farkları net bir şekilde açıklamak gerekir. En pahalı setlerle başlayın - o zaman daha ucuz malları olumlu algılayacaktır.

Yakıcı indirimler sağlamak.

Örneğin, müşterilere benzersiz bir koda sahip bir bonus kartı sunun. Alıcı ay boyunca mağazada belirli bir miktar harcarsa, bir sonraki ay tüm ürünlerde indirim alır. İmtiyazın boyutu, önceki aydaki siparişlerin sayısına bağlıdır. Aynı zamanda, bir kişi bir ay boyunca hiçbir şey satın almadıysa indirim yanar. Yaklaşık indirim aralığı aşağıdaki gibi olabilir: 100 ruble satın almak için% 5'ten 20 bin ruble harcamak için% 30'a kadar.

Maliyet farklılaşması.

Üreticiler, belirli ürün kategorileri için tek bir fiyat belirler. Çoğu zaman bu tamamen haklı değildir. Ziyaretçi doğrudan fiyatı sorarsa, yöneticinin ihtiyaçlarını belirlemek için zamanı yoktur - miktarı açıkça belirtmesi gerekir. Tek bir maliyet belirlenmezse, yönetici birçok açıklayıcı soru sorabilir, bir diyalog kurabilir ve alıcıyı etkilemeye yardımcı olacak bilgiler alabilir. Ayrıca bu şekilde müşteri sayınızı biraz artırabilirsiniz.

Uygun fiyat görüntüsü.

Psikolojik açıdan, fiyat etiketine “yılda 1200 ruble” yazmaktan “ayda 100 ruble” yazmak daha iyidir. Göz korkutucu olmayan bir fiyat belirleyerek, satışların boyutunu önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Bir perakende mağazasında satışları artırmak için araçlar

Açıklık.

Daha mağaza açılmadan, çalışacağı yerin ne kadar yoğun olduğu nasıl anlaşılır? Kolay! Gelecekteki şirketin kapısında durun ve belirli bir süre için geçen tüm insanları sayın ve yönünüze bir göz atın. yani düşünüyorsun Toplam potansiyel müşteriler. Daha doğru bir tanım yapmak için yoldan geçenlerin cinsiyetini ve yaşını hesaba katmanız gerekecek. Alınan verileri alıcının teorik portresiyle karşılaştırın ve sıradan yoldan geçenlerin perakende mağazasına yaklaşık katılımını anlayın.

Tabela.

Böylece, yoldan geçen olası alıcıların sayısını anladınız. Şimdi "bağlanmaları" gerekiyor. Her şeyden önce, bir tabela bu konuda yardımcı olabilir. Olmalı:

parlak ve göz alıcı;
anlaşılır ve kapı dışında hangi ürünlerin satıldığına dair fikir veren;
bu mağazada satın almaya teşvik etmek (geniş bir ürün yelpazesi, uygun fiyatlar yardımıyla, Yüksek kalite vb.).

Çoğu zaman, bunun veya bu işaretin ne kadar etkili olduğunu sadece deneyimle bulmak mümkündür.

Çapraz satış.

Belirli bir ürünü satarak ilgili hizmetleri sunabilirsiniz. Örneğin, bir akvaryum satın alan bir kişi, uygun kurulumunu, bağlantısını ve bakımını sipariş edebilir - hepsini kasadan çıkmadan. Bunun için perakende mağazaİlgili firmalarla anlaşmanız ve ardından alıcıları çekmeniz ve yüzdenizi almanız gerekir.

Satın alma eşiğinin belirlenmesi.

Burada belirli bir model yok - hepsi mağaza sahibinin hayal gücüne bağlı. Yöntemin özü aşağıdaki gibidir:

fiyatı belirli bir limiti aşan bir satın alma işlemi gerçekleştiren müşteri, ücretsiz gönderim, indirim veya hediye için bir kupon alır;
İki ürün alırsanız üçüncüye ücretsiz sahip olabilirsiniz.

Liste sonsuza kadar devam ettirilebilir. Mağazalarda satışları artırmak için her mağaza kendi promosyonlarını oluşturmaya çalışıyor.

Mal değişiminin ödenmesi.

Bu yöntem çok yaygın değil, ama çok ilginç. Ürünler için ödeme yaparken, alıcı parada değil, mallarda - örneğin kibrit veya şekerleme - değişiklik alır.

Sarı ve kırmızı fiyat etiketleri.

Bu yöntem yaygın olarak bilinmektedir. Birçok süpermarket, son kullanma tarihi geçmiş ürünleri indirimli fiyatlarla satmaktadır. Çok renkli fiyat etiketlerinin bildirdiği şey budur.

Beğenmediğiniz ürünü iade etme imkanı.

Ayrıca, satıcıların ürünleri satıştan sonraki iki hafta içinde geri kabul etmelerini zorunlu kılan bir yasa var.

Fiyat ipuçları.

Etiketlerin üzerine, bazılarının genellikle bu ürünle birlikte satın aldığı bilgileri yazabilirsiniz. Alıcının tavsiyeye uyması ve ana ürüne ek olarak bir şeyler satın alması muhtemeldir.

Alıcının refakatçisi için "koltuk".

İnsanlar nadiren alışverişe yalnız giderler ve çoğu zaman doğrudan müşterinizin arkadaşı, hizmetlerinize hiç ilgi duymayan bir kişidir. Müşterinizi bir an önce mağazadan çıkarmaya çalışmasını önlemek için ona zaman geçirmesine yardımcı olacak bir aktivite sunun: erkekler için TV izlemek, çocuklar için oyunlar oynamak, kadınlar için moda dergileri okumak.

Benzersiz satış önermesi.

Her mağaza sahibinin yoğun bir caddede oda kiralama ve şık bir tabela asma fırsatı yoktur. Bununla birlikte, herkes, insanların yolundan çıkmak istediği benzersiz bir ürün veya hizmet yaratabilir. Bu, satışları artırmanın ana yöntemidir.

ek satış

Bu, ana ürüne ek bir satın alma teklifidir. Örneğin, bir akıllı telefon satın alırken, bir SIM kart ve sigorta sunulur ve satın alınan çiçek buketinin ek bir ücret karşılığında paketlenmesi tavsiye edilir. Ana kural, ek bir hizmetin fiyatının ana ürünün fiyatını geçmemesi gerektiğidir. Bu yöntem, şirketin uygulama düzeyini %30 artırmanıza olanak tanır.

Marj ile çalışmak.

Belki de karı artırmak için en uygun yöntem. Düşük mal maliyetinin alıcı tarafından her zaman en çekici olarak algılanmadığını söylüyorlar. Çoğu zaman, yüksek maliyetle satılan bir ürün, alıcılar tarafından daha kaliteli olarak kabul edilir. Kendinize şu soruyu sorun: Bir sosisin 300 ruble mi yoksa 310 mu olduğu önemli mi? Çoğu zaman, bu fark alıcılar için ihmal edilebilir görünüyor. Şimdi toplam karı hesaplayın.

Robert Cialdini'nin The Psychology of Influence adlı kitabında açıklanan örneği ele alalım. Kuyumcu sahibi birkaç parça turkuaz mücevher satamadı. Tatile giderken, astlarına "* 1/2 tüm turkuazın fiyatı" yazılı bir emir bıraktı. Varışta tüm mücevherlerin iki katı kadar satıldığını öğrendiğinde onun şaşkınlığını hayal edin. Satıcı siparişini anlamadı ve arttı, maliyeti düşürmedi.

Fiyat etiketi.

Fiyat etiketlerinize eleştirel bir bakış atın. Kural olarak, kişisel değildirler ve göze çarpmazlar. Potansiyel alıcı ziyaret ettiği belirli mağazada bir satın alma işlemine karar vermek için yalnızca birkaç saniyesi vardır. En az birkaç dakika oyalanıp sorular sormaya başlaması için onu yeterince şaşırtmaya çalışın. Bu, renkli kağıda basılmış ve karmaşık şekiller şeklinde kesilmiş, cazip ve bazen şok edici tekliflerle birlikte fiyat etiketleri ile yardımcı olabilir. Örneğin, Yeni Yıl tatillerinin arifesinde, bunları kar taneleri, Noel ağaçları, kardan adamlar ve diğer tatil gereçleri şeklinde yazdırabilirsiniz. Veya fahiş bir fiyata satılan bir ürünü göze çarpan bir yere koyabilirsiniz. Muhtemelen kimse satın almayacak, ancak birçoğu bakmak ve belki başka bir şey almak isteyecektir. Sizin hakkınızda ne söyledikleri önemli değil - adres doğru şekilde belirtildiği sürece.

Gülümsemek.

Satış görevlilerinin müşterilerine gülümsediği mağazalarda satışlar, satış yapanlara göre %20-30 oranında artıyor. çıkışlar somurtkan personelin çalıştığı yer. Çalışanlarınıza ruh halleri ne olursa olsun gülümsemeyi öğretin.

« Fare kapanı olmadan bedava peynir.

Ünlü ev geliştirme markası, alışveriş yapanlara ücretsiz kurabiyeler sundu. Böylece çocuklu ebeveynleri alıcı sayısına çekti ve tüketicileri kazandı.

Standart olmayan garantiler.

Ek garantiler sağlayın ve yeni müşteriler kazanın. "Pizzayı yarım saat içinde teslim etmezsek, bedavaya alırsınız." "Satıcı size kaba davranırsa, indirim alırsınız." “Bizimkinden daha ucuz bir ürün bulursanız, aradaki farkın %110'unu iade edeceğiz!”. Deneyimler, bu garantilerin uygulanmasının çok nadir olduğunu göstermektedir, ancak fırsatın kendisi kesinlikle müşterileri cezbetmektedir.

Diğer servisler.

Diyelim ki küçük bir kasabada bir güzellik ürünleri mağazanız var. Bütün şehrin bundan haberdar olmasını nasıl sağlarsınız? Çok kolay: Birinci sınıf bir stilist kiralayın ve bir ay boyunca mağazanızda bir ustanın çalışıp kozmetik ürünlerini seçmenize yardımcı olacak ve makyajı nasıl doğru şekilde uygulayacağınızı öğretecek broşürler dağıtın. Bir ay içinde kadınlar sadece şirketiniz hakkında konuşacaklar - hatta bir stiliste ihtiyaç duymayanlar bile ve terfiyi kız arkadaşlarından öğrendiler.

Plastik pencere satıyor musunuz? Her müşterinin, pencerelerin ısıl iletkenliğini ölçen ve ısı kaybını hesaplayan bir cihazı ücretsiz olarak alacağı bir promosyon duyurusu yapın. Dairedeki camları değiştirmesi gereken herkes, her şeyden önce sizi düşünecektir. Üç yüz ruble için cibinlik kurulumunu sunabilirsiniz. Belki ilk başta size zarar verecek, ancak daha sonra onları kurduğunuz kaç müşterinin size pencere siparişi vereceğini göreceksiniz. Ayrıca, ustalarınız pencereleri değiştirme zamanının geldiğini ustaca ima edebilir.

Toptan satışlar nasıl artırılır

Pazarlama departmanının kurulması.

Satışları artırmak için pazarlama departmanının çalışmalarını uygun şekilde organize etmeniz gerekir. Uzmanlar sürekli olarak pazarı keşfetmeli, yeni seçenekler aramalı, üretim ve lojistik süreçlerini optimize etmelidir. Yetkili çalışanları işe alın ve şirketiniz gelişecektir.

Menzil genişletme.

Her zaman sunulan ürün yelpazesini artırma olasılığını düşünün. Modelleri, beden aralığını, ilgili ürün sayısını daha fazla çeşitlendirebilirsiniz. Teklifinizi çoğaltarak, müşteriyi başka tedarikçiler aramaktan kurtarırsınız.

Talep çalışması.

Alıcılarınızın yeteneklerini belirleyin ve geçmiş yılların deneyimine değil, teslimatlarınızın müşteriye olan payına dayalı olarak yöneticiler için görevler belirleyin. Örneğin, yöneticiniz 100 bin rubleye mal satıyor. Ortağın cirosu büyüyor. Ancak, bu organizasyonun potansiyelinin 10 milyon ruble olduğu ve şirketinizin sadece yedek tedarikçi olarak kullanıldığı ortaya çıktı. Yöneticinin bunu bilmemesi kötü. Yönetici bile bilmiyorsa daha da kötü.

yetkin çalışma federal ve bölgesel ağlarla.

Çoğunluk toptancı tedarikçiler büyük şirketlerle işbirliği yapmaya çalışın. Kural olarak böyle bir anlaşma yapmak oldukça basittir ve neredeyse her zaman karlıdır.

Şeffaf fiyatlandırma politikası.

Açık ve anlaşılır tutun fiyatlandırma politikası ya da yöneticilerinizin maaşlarını kârlarla doğru orantılı olarak koyun. Ya tüm müşteri kategorilerinin kayıtlı olduğu katı bir fiyat listesine göre çalışırsınız ya da yöneticiye herhangi bir indirim ve ikramiye sağlaması için yetki verirsiniz, ancak aynı zamanda bunu gelire bağımlı kılarsınız. Üçüncüsü yok.

Düzenli tüketicilerle sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmesi.

ile sözleşmeler düzenli müşteri sadece maliyet ve kâr açısından değil, aynı zamanda fiyat ve kalite açısından da karşılıklı yarar sağlayan bir işbirliğidir. satın almak iyi ürün uygun bir fiyata. Bu, müşterileriniz için en uygun fiyat eşleşmesini ve ilgili ürün özelliklerini sağlamanıza olanak tanıyacaktır. tartışılmaz avantaj. Alıcılar böyle avantajlı bir teklifi reddedemezler. Vicdanlı bir tedarikçinin itibarını hazine edin - bu, herhangi bir reklamdan daha iyi sonuç verecektir.

Müşterinin işine nüfuz etme.

o kadar iyi anlarsın girişimcilik faaliyeti müşteriniz, onu kaybetme riski ne kadar düşükse, nihai tüketicilere ne kadar yakınsanız, göndericinizin satışları o kadar iyi gidiyor.

Müşteri başarısızlıklarının kapsamlı analizi.

Diyelim ki küçük bir müşteri sizi terk etti. Büyük firmalarla etkileşime geçmek için daha fazla zamanınızın olacağını düşünmez ve üzülmezsiniz. Aslında, bu durum ciddi sonuçlarla doludur. Küçük firmaları sizinle iş yapmaktan alıkoyan sebepler büyük firmaları da etkileyebilir. Modern pazar, küçük organizasyonların yeni trendlere ve trendlere karşı daha duyarlı olacağı şekilde düzenlenmiştir - bu onların hayatta kalmasına yardımcı olur. Dolayısıyla onları etkileyen faktörler daha sonra büyük işletmelere de yansıyacaktır. Her alıcının gidişini dikkatlice analiz etmeli ve doğru sonuçları çıkarmalısınız.

Odak noktanız, işiniz değil, müşterinizdir.

Bu, çalışmanın temel ilkesidir ve kar elde etmenin bir yolu değildir. Toptancılığa başladıktan sonra müşterilerinizin ticaretine odaklanın. Ortak şirketin satış hacmini nasıl artıracağınızı, en çok hangi ürünün talep edildiğini, işletmenin karlılığını nasıl artıracağınızı düşünün. Partneriniz yüzerken siz dalganın tepesindesiniz.

Distribütörlerle çalışma kurallarına uygunluk.

Bayilerle düzgün bir şekilde etkileşim kurmak çok önemlidir - böylece sıradan alıcılarla çalışmayı engellemez. Önceliğinizin ne olduğuna karar verin: perakende mi yoksa ağırlama mı? Çoğu zaman kendi perakende mağazanızı kapatmaya ve aracılara indirim yapmayı bırakmaya değer. Diğer durumlarda, kaynaklar izin veriyorsa, kendi uygulamanıza odaklanmalısınız.

İlginç tekliflerin oluşturulması.

Şirketin fiyatlandırma politikası ve bonus sistemi, tek seferlik işlemler için değil, uzun vadeli işbirliği için çalışmalıdır.

izleme.

Rakiplerin tekliflerini sürekli olarak analiz edin. Hizmetlerini daha önce kullanmış olan müşteriler bu konuda size yardımcı olacaktır.

Taşıma ile çalışmak.

Kendi lojistik departmanınızı oluşturun. Bu size rakiplerinize karşı büyük bir avantaj sağlayacaktır - kesintisiz mal teslimatı sağlayabileceksiniz. Tabii ki, ilk aşamada, önemli kayıplara uğramanız gerekecek, ancak kısa bir süre sonra, işletmenin satış seviyesini artırmaya yardımcı olarak, cömertçe ödeyecekler.

Yeni müşteriler için sürekli arama.

Parça satan bir mağazanın temel amacı kar etmektir. Çoğu zaman, bu tür şirketler ek gelir vaat eden tekliflere açıktır. Tabii ki, rakipleriniz tarafından cezbedilen kalıcı müşterinizi kaybetme riskiniz var. Öte yandan, muhtemelen daha fazlasını sunabileceksiniz. karlı şartlar. Bu nedenle, işletme zaten tam kapasite ile çalışıyor olsa bile, yeni tüketiciler aramaktan vazgeçmeyin.

Personel eğitimi.

Ticaret hacmi büyük ölçüde ürün veya hizmeti satan kişiye bağlıdır. Yetkin personelin seçimine ve eğitimlerine odaklanmak gerekir. Ancak birçok ustalık sınıfına, seminere ve eğitime katılım hiçbir şekilde bir seçenek değildir. Aktivitelerden hangisinin en etkili olduğunu anlamanız ve onu seçmeniz gerekir. Çalışanlara ürünün yüzünü göstermeyi, değerini vurgulamayı ve kaçınılmaz eksiklikler üzerinde durmamayı öğretin. Personelin profesyonelliği, satış seviyesini artırmanın en iyi yoludur.