Telefon görüşmesi dönüştürme. Satış dönüşümü: formüle göre nasıl hesaplanır ve neden gereklidir? Satış dönüşümü: huni nasıl oluşturulur

Tanıtım faaliyetlerini yürüttükten sonra, Lojistik şirketi bütün bir talep dalgası aldı; ancak bunların çoğu, malların yurt dışına teslim edilmesiyle ilgili karmaşık rotalarla ilgiliydi. Bu tür zor vakaların her birini işlemek için en az sekiz saat harcadık. Ancak birkaç hafta sonra çok az etkili çağrı olduğu ortaya çıktı. 30 istek başına sadece bir sipariş var, bu yüzden çabalarımızın çoğu boşunaydı. Şimdi, sadece ulaşım maliyetini tahmin etmek ve en iyi rotayı yapmak isteyen, kesin planları olmayan müşterileri hemen ayıklamaya çalışıyoruz. Potansiyel müşterilerin şema ve işin maliyeti hakkında bilgi aldıktan sonra ayrılmaması için başka neler yapılabilir?

Andrey Kubinsky,

Kaliningrad

Yanıt vermek

Alexey Ryazantsev,

kurucu, "Danışmanlık 2V"

Aramaları satışa dönüştürün- Bu prensipte çalışan her şirketin çabası budur. Bu durumda, şirketin iki belirgin sorunu vardır: müşteri isteklerini işlemek için harcanan büyük zaman ve çağrıların siparişlere dönüşmesinin son derece düşük olması. Alınan 30 istekten sadece biri anlaşmaya dönüşüyor, yani dönüşüm oranı %3,3, çağrılar etkisiz. Ayda 22 iş günü olması, yöneticilere bu süre boyunca bir işlem bile garanti etmez.

Dönüşümü artırmak için aşağıdaki çözümleri öneriyorum.

Öncelikle. Hizmetleriniz için standart fiyat dilimleri belirleyin. Klasik bir örnek, bir şehrin teslimatın gerçekleştirildiği bölgelere bölünmesidir: her bölgede belirli bir fiyat geçerlidir. Dış ekonomik faaliyet söz konusu olduğunda, standart, çok ortalama fiyatlar belirlemek gerekir. farklı şekiller görevlerin teslimi ve kaydı, böylece yönetici müşteriye şunları söyleyebilir: “Sipariş size 100 ila 300 bin rubleye mal olacak. kargo türüne, sefer sıklığına ve ek seçeneklere bağlı olarak. Fiyat aralığı çok geniş olabilir ve çağrı etkili olacaktır.

İkinci. Satış bölümü için komut dosyaları geliştirin. Satış yöneticilerinin dönüşümleri artırma konusunda yaptığı en yaygın hatalardan biri, müşterilere eksiksiz bilgi vermeye çalışmaktır. Potansiyel bir müşteri düşünmek için ayrılır ve ... asla geri dönmez. Bunun önüne geçmek için gelen taleplere cevap veren yöneticilerin etkili çağrıları için konuşma scriptleri (script) hazırlamanız gerekmektedir.

Senaryoyu takip eden yönetici, önce müşterinin sorununu anlamalı ve sizden satın almaya hazır olup olmadığını belirlemelidir. Görüşmenin amacı, muhatapların bağlantılarını almak ve onları bir anlaşma yapmak için şirketin ofisine davet etmek olacaktır. Size gelen müşterilerin sözleşme yapma olasılığı daha yüksektir.

Üçüncü. Müşteri profilini tanımlayın. Hangi şirketlerin ayıklanması gerektiğini zaten anladınız - net bir stratejisi olmayan ve kendiliğinden karar verenler. Hangi müşterilerin "sizin" olmadığını belirlediniz, ancak kiminle gerçekten çalışmaya değer olduğunu bilmek çok daha iyi olurdu.

Müşteri portresinin kullanışlı olduğu yer burasıdır: şirketin faaliyet türünün ne olduğunu, hangi malları taşıdığını, ne kadar mal taşıdığını öğrenin. yük trafiği ve ihtiyaç duyduğu diğer lojistik hizmetler, sizden ne kadar sipariş vereceği - ve tüm bunlar sizin için en uygun durumda. Kimi hedef alacağınızı bilmeniz için her zaman böyle ideal bir müşterinin portresini elinizde bulundurun.

• Bir krizde satış sistemi: gelir nasıl artırılır

Ek olarak, bir müşteriyle işbirliğinin sizin için kârsız olacağı bir minimum fiyat çubuğu belirlemenizi tavsiye ederim. Örneğin, bir şirket ayda ikiden az kamyon taşıyorsa, onunla çalışmanız tavsiye edilmez, çünkü bu durumda işlemin hizmet maliyetleri karı önemli ölçüde aşacaktır.

Dördüncü. Müşteri edinme sürecini ve çağrı dönüşümünü analiz edin.. İdeal müşterilerinizin geldiği pazarlama kanallarını analiz etmek için bir anket kullanın, onlara nasıl ulaşacağınızı düşünün ve özellikle onları hedefleyen doğrudan reklam verin. Bu şirketler için mevcut olan kanallara dikkat edin - umut verici olabilirler.

Yalnızca bir rota için fiyat teklifi almak isteyen müşterilerin nereden geldiğini öğrenin. Bunu yapmak için, onlara sizi nereden öğrendiklerini sorun. Bu şekilde, sorunlu müşterilerin geldiği kanalları belirleyeceksiniz. analiz et Pazarlama araçları onları çeken ve bu kanalları tanıtmanın maliyetini birkaç kez azaltmaktan veya tamamen terk etmekten çekinmeyin. Serbest bırakılan fonlar, "doğru" müşterilerin geldiği pazarlama kanallarının geliştirilmesine yatırım yapmak için daha iyidir.

• Satış departmanının yapısı: baş için talimatlar

Bir diğeri önemli faktör derin bir çalışma gerektiren pazarlama mesajlarının kalitesidir. Hedef müşterilerin size gelmesi için reklamcılıkta üç koşulu göz önünde bulundurun - pazar, mesaj ve kanal. Hedeflediğiniz pazarla ilgili her şey açıktır: Siz girdiniz. Hizmetlerinize ihtiyacı olanlar size geldiğinden, kanalla da doğru tahmin ettiniz. Ancak reklam mesajı açıkçası çok etkili değil - dikkatlice analiz edilmesi gerekiyor. Reklamınızda ilgi çekici bir başlık, rakiplerden üç önemli fark, özel bir müşteri teklifi, bir zaman sınırı ve harekete geçirici mesaj olup olmadığını kontrol edin.

Beşinci. Uygulamak aktif satış . Bu, kiminle iletişime geçeceğinizi kendiniz belirleyeceğiniz için daha güvenilir müşteriler çekmenize yardımcı olacaktır. Yöneticiler, günde belirli sayıda soğuk arama yapmalıdır. Ve önce ucuz hizmetler için sözleşmelerle bitseler bile, müşterilerle ilişkiler geliştirilebilir.

Halihazırda sahip olduğunuz müşteri tabanını inceleyin - elbette sizinle şu veya bu nedenle uzun süredir işbirliği yapmayan şirketler olacaktır. Veritabanının aktif olarak geliştirilmesi ile müşterilerin %15-20'sini iade edebilirsiniz.

Ayrıca, ortaklıkları düşünün. Ortakları sistematik olarak çekmek için zaman ve para harcayın. farklı kategoriler, - bu aynı zamanda istikrarlı bir gelir elde etmenizi sağlayacaktır.

Performans analizi, soğuk aramaların dönüştürülmesinin yanı sıra aramanın (ve müşterinin) maliyetinin hesaplanmasına bölünmüştür. Bir sohbetten satışa dönüşme oranınız iyiyse ve potansiyel alıcı size çok pahalıya mal olmuyorsa, harika bir iş çıkardınız!

Dönüşüm nasıl doğru bir şekilde hesaplanır?

En az 2 dönüşümü ayırın: bir görüşmeden bir olası satış ve ondan bir satış. Bu şekilde nerede bir sorununuz olduğunu hızlı bir şekilde anlayacaksınız.

Bir soğuk aramanın maliyeti nasıl belirlenir?

Bir örneğe bakalım.

Her birine 20 bin ruble ödediğiniz 3 yöneticiniz var. Çalışanlar uzaktan çalışır, ofis kirası, ekipman ve iletişim için hiçbir harcama yapmazsınız, ancak yerleşik telefon ile Hızlı Arama için ödeme yaparsınız - örneğin, çalışan başına ayda 4 bin (bölgeye ve çalışma süresine bağlı olarak) müşteri ile iletişim).
Toplam harcamalarınız 3 * 20 + 3 * 4 = ayda 72 bin ruble.

Soğuk aramaların kaydını tutuyorsunuz ve tüm yöneticilerin günde 150, ayda 150 * 22 (iş günü) * 3 = 9.900 arama yaptığını biliyorsunuz. Ortalama %5 dönüşümünüz var, yani 495 olası satış elde ediyorsunuz.

Toplamda, her aramanın maliyeti: 72.000 / 9.900 = 7.27 ruble.
Her potansiyel alıcı - 72.000 / 495 = 145 ruble.

Soğuk aramalardan olası satışlara dönüşüm istatistiklerine dikkat edin. Daha yüksek dönüşüm - daha az maliyet. Ve tam tersi.

İşlemin maliyetini hesaplayalım. Bir olası satıştan dönüşümün %15 olduğunu varsayalım, bir müşteri size 966 rubleye mal olacak (145 / %15 = 966). İşlemden elde edilen ortalama kâr bu miktardan fazlaysa, her şey yolunda demektir.

Soğuk arama raporu.

• Konuşma, işlem ve dönüşüm sayısı açısından genel resim;
• Çalışanların performanslarını izlemeleri için çalışma sayfası.

Rakamlara sadece her gün bakmayı değil, aynı zamanda ayda bir kez de nihai sonuçları önceki dönemlerin verileriyle karşılaştırmayı unutmayın.

Ücretsiz web semineri "Soğuk aramalar nasıl başlatılır"

Dilara Muzafarova size soğuk aramaları hızlı ve hatasız nasıl başlatacağınızı ve düşük maliyetle başvuruları nasıl alacağınızı anlatacak.

• Soğuk aramalar nedir ve kimler içindir?
• Neden Bağlam Soğuk Aramanın Yerini Almıyor?
• Soğuk aramalar şimdi çalışıyor mu?
• İşleri yoluna koymak için ne yapmalı
• Yaygın başlatma sorunları ve çözümleri
• Başarılı vakalar
• Bonuslar ve faydalı malzemeler

12Mayıs ayı

Merhaba! Bu yazıda, soğuk aramanın etkinliği hakkında konuşacağız.

Bugün öğreneceksiniz:

• Soğuk aramaların etkinliği nasıl ölçülür;
• Verimlilik nasıl artırılır.

Soğuk arama kavramı

"Soğuk aramalar" - yeni müşteriler çekmek için bir araç. Yöneticinin konuşmadaki inisiyatifi ve düşük farkındalık ile karakterize edilirler. potansiyel tüketicişirket ve ürün hakkında.

- ilk temas potansiyel alıcı organizasyon ile. Bu bağlamda, aşağıdaki zorluklar ortaya çıkar: müşterinin bir konuşma başlatma isteksizliği, agresif bir tepki, düşük verimlilik.

Kural olarak, diyalog senaryosuna göre "soğuk aramalar" yapılır. Başarılı uygulamaları standartlaştırarak soğuk satışların etkinliğini artırmayı amaçlar.

"Soğuk çağrı"nın temeli şudur. Yalnızca potansiyel bir alıcının iletişim bilgilerini değil, aynı zamanda ilgi alanları, tercihleri ​​ve ihtiyaçları hakkında da bilgi içermelidir. Bu, ilk temas sırasında çok önemli olan konuşmanın en başında muhatapla ilgilenmenizi sağlayacaktır.

Soğuk aramaların etkinliğini etkileyen faktörler

"Soğuk aramaların" etkinliği birçok faktöre bağlıdır, ana olanları karakterize edeceğiz:

1. müşteri tabanı- herhangi bir arama bunun üzerine kuruludur. Mümkün olduğunca eksiksiz olmalı ve irtibat kurulacak kişinin (müşteri) adını, telefon numarasını, temsil ettiği şirketi (birlikte çalışıyorsanız) içermelidir. kurumsal müşteriler), müşterinin geçmiş satın alımları, ilgi alanları ve bir sohbet başlatmanıza ve onu takip etmenize izin verecek diğer bilgiler;
2. Senaryo – gerekli şey soğuk arama tekniğini kullanarak. Hala konuşma arzusunu ifade etmeyen tamamen yabancı biriyle sohbet başlatabilen çok az satış elemanı vardır. Komut dosyası, her yöneticiyi etkili bir satış görevlisine dönüştürmenize olanak tanır. Kötü yazılmış bir komut dosyası, başarısızlığın garantisidir. Bir senaryo neden kötü olabilir? İlk olarak, komut dosyanız için yazılmamışsa çalışmaz. İnternetten karşınıza çıkan ilk konuşma senaryosunu alıp yöneticilere birlikte çalışması için verdiğinizde durum böyleydi. Bu yanlış bir yaklaşımdır. Senaryonun içeriği, iş kapsamına ve uygulanacağı şirketin özelliklerine göre belirlenir. Bu nedenle, bir konuşma metni yazmanızı veya bir pazarlama ajansından sipariş etmenizi öneririz. İkinci olarak, komut dosyası belirli bir segmente odaklanmalıdır. Tüm dosyanız için ortak bir komut dosyası kullanmayın. Segmentasyon yapın ve her segment için ayrı ayrı bir komut dosyası yazın. Üçüncüsü, komut dosyası, müşteri ile konuşmayı kesinlikle düzenlememelidir. Aksi takdirde, kendilerine verilen metni basitçe okuyan robotlara sahip olursunuz. Bu yaklaşım sizi satışa götürmez, sadece potansiyel tüketicilerin olumsuz tepki vermesine neden olur.
3. Yöneticiler belirli becerilere ve özelliklere sahip olmalıdır.. İlk olarak, yönetici açık ve sosyal bir kişi olmalıdır. Bu, bir satış senaryosunun uygulanamadığı bir durumda etkili bir şekilde çalışmasına izin verecektir. İkinci olarak, tele pazarlamacı akıcı bir şekilde Rusça konuşmalıdır. Üçüncüsü, yönetici strese dayanıklı olmalıdır, çünkü “soğuk çağrılar” sürecinde müşterilerle çatışma durumları sıklıkla ortaya çıkar. Dördüncüsü, müşteri sorunlarına alışılmışın dışında çözümler bulmak için yönetici yaratıcı olmalıdır. Beşincisi, yönetici sonuç odaklı olmalıdır. .
4. Soğuk aramaların etkinliğinin analizi. Telefonla pazarlamanın etkinliğini kontrol edin, planlanan göstergeleri gerçek olanlarla karşılaştırın. Düzeltici önlem almak.
5. Çağrı süresi. Kurumsal müşterilerle çalışıyorsanız, aramanın amacı olacaktır, bu nedenle böyle bir müşteriyle görüşmeniz 3-4 dakikadan fazla sürmemelidir. Tüketicilerle çalışma durumunda, yöneticinin amacı satış yapmak olduğundan, arama 5-8 dakika kadar sürebilir.

Soğuk aramaların etkinliğinin değerlendirilmesi

Soğuk aramaların etkinliğini analiz etmenizi sağlayacak birkaç teknik vardır:

1. Yöneticilerin konuşmalarını dinlemek ve onlara puan vermek. Acele etmeyin ve bir çift dinleme zahmetine katlanın telefon konuşmaları her yönetici. Bu, zamanında düzeltici önlem almanıza ve verimlilik oluşturmaya başlamanıza olanak tanır.

Değerlendirme yaparken tüm konuşmayı aşamalara bölmek ve her aşamayı ayrı ayrı değerlendirmek gerekir. Kural olarak, aşağıdaki aşamalar ayırt edilir: selamlama, tanışma, koşulların açıklığa kavuşturulması, malların sunumu, itirazlara yanıt, veda. Başka aşamalar da olabilir, bunların hepsi betiğinizin hangi yapısal öğeleri içerdiğine bağlıdır. Değerlendirme adımları bu yapı taşlarını çoğaltmalıdır.

1. Her yöneticinin performansının değerlendirilmesi. Yöneticinizin günde kaç arama yaptığını görün. Bir tele pazarlamacının, telefonla uzun süre uğraşarak aramanın zamanını geciktirdiği sık görülür. Bu, işteki yüksek stres yükü nedeniyle olur (müşterilerin olumsuz tepkisi). . Bir yöneticinin ortalama performansı normalde günde 100-120 çağrı olmalıdır. Günde 80'den az çağrının gerçekleştirilmesi endişe nedenidir.
2. Her yöneticinin performansının değerlendirilmesi. Satışta verimliliği bulmak için bir yöneticinin başarılı arama sayısını verimliliğine bölmeniz ve oranı %100 ile çarpmanız gerekir. "Soğuk aramaların" ortalama verimliliği, organizasyonun kapsamına bağlı olarak %5-15 arasındadır. Her yönetici için performans istatistiklerini tutun ve bu verileri motivasyon sisteminde kullanın.
3. Soğuk tele pazarlamanın karlılığını tahmin etme. Karlılık şu formüle göre hesaplanır: ((gelir-gider) / gider) * %100.

Soğuk aramaların etkinliğini artırmanın yolları

1. Hesap yöneticileri için bir motivasyon sistemi girin. "Soğuk" satışlarda, bu işin çoğu satış görevlilerine bağlı olduğundan, personel motivasyonu iyi sonuç verir. Örneğin, en etkili yöneticinin ikramiye aldığı sonuçlara göre aylık bir yarışma düzenleyebilirsiniz.
2. Düzenle ve değiştir. Farklı yöneticilerin konuşmalarının çoğunun belirli bir aşamada kesilmesi durumunda, senaryonun bu kısmı üzerinde çalışmalısınız.
3. Telefona bağlanabilen bir CRM sistemi uygulayın. Bu, yöneticinin telefon görüşmelerine harcadığı süreyi izlemenize olanak tanır. Ayrıca kimin ve ne zaman bir anlaşma yaptığını gerçek zamanlı olarak görebilirsiniz. Daha da iyisi, bir otomatik arama sistemi uygularsanız. Böyle bir sistem, veritabanından bir müşteri seçer ve otomatik olarak bir çağrı yapar. Bu, konuşmayı geciktirme sorunundan kurtulmanızı sağlayacaktır.
4. . Satış görevlilerinizin senaryoyu okuması gerekmediğini unutmayın. Kendinden emin bir şekilde konuşmalı, müşterinin sorununa ilgi göstermeli, doğaçlama yapabilmeli. Bütün bunların öğretilmesi gerekiyor.

İşletmeniz daha iyi çalışabilir ve daha fazla para. Zaten biliyorsun. Fakat! Şu anda yapabilir.

Yani, şu anda sahip olduğumuz ilk verilerle. Tek ihtiyacınız olan satış dönüşümünü artırmak. Ne olduğu ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağı, bu makalede mühürler ve karmaşık kelimeler olmadan analiz edeceğiz.

Daha fazla alıcının potansiyelden gerçeğe dönüştüğü gerçeğini etkileyen, satışların dönüştürülmesi ve artmasıdır.

Bu gösterge, hesaplama için zorunlu olan TOP-5'e dahil edilmiştir. Ve bir mağazada, satış ofisinde, showroom'da ve hatta bir çevrimiçi mağazada nasıl yapılır, okumaya devam edin.

ah o kavramlar

Teoriye pek düşkün olmadığım için, onunla tamamlamayı öneriyorum. Bahsetmek istediğim tek şey, şu anda birçok dönüşüm türü olduğu.

Bununla birlikte, en yaygın olan ve herhangi bir işadamının dua olarak bilmesi gereken üç ana türü vurgulayacağım:

1. Reklam dönüşümü. Bu, bir reklama yapılan isabet/tıklama sayısının o reklamın gösterimlerine oranıdır.
2. Çevrimdışı dönüştürme. Bu, alıcı sayısının alışveriş alanına giren kişi sayısına oranıdır.
3. Web sitesi dönüştürme. Bu, sitede hedeflenen eylemi tamamlayan kişilerin tüm ziyaretçi sayısına oranıdır.

Buna dayanarak, ana sonucu çıkarabiliriz. Şirketiniz birden fazla site (mağaza, çevrimiçi mağaza ve ofis) kullanıyorsa, birkaç satış dönüşümü olacaktır ve bunlara ilişkin veriler farklılık gösterecektir.

Ayrıca, dönüşüm şu bağlamda nasıl farklılık gösterecek: ürün, hedef kitle, bölge vb. Ama önce, minimum ve basit eylemleri saymaya başlayın ve ancak o zaman daha derine inin.

Önemli bir ek. İş dünyasında dönüşüm hakkında konuştuğumuzda, genellikle bundan satış hunisinin bir parçası olarak bahsederiz. Bu nedenle yazımıza mutlaka göz atın. İnanın bana, bunların hepsi birlikte işinize bakışınızı değiştirecek.

sayarız ve unuturuz

Materyallerimizde, işin duyumlar değil, öncelikle sayılar olduğunu sürekli olarak tekrarlıyoruz.

Şansın küçük bir parçası var, ama geri kalan her şey çok gerçek gerçeklere dayanıyor. Ve ne kadar çok göstergeye sahip olursanız, onu yönetmek, kontrol etmek ve geliştirmek o kadar kolay olur.

Örneğin, reklam şirketinize ne kadar hedef müşteri geldiği veya satış görevlilerinizin ne kadar iyi çalıştığı.

Fakat! Size karşı dürüst olacağım, dönüşüm oranı ana gösterge Pazarlamada. O önemli, ama asıl değil.

En önemlisi kârdır. Ve her ikinci kişi sizden satın alırsa, ama aynı zamanda ortalama çeküç kopek ise, bu durumda dönüşümü hesaplamanın bir anlamı yoktur.

Bu nedenle, daha önce de söylediğim gibi, satışların dönüşümünü hesaplamak zorunludur, bu yüzden çok şey göreceksiniz. kullanışlı bilgi. Ancak dönüştürme aldatıcı olabilir.

İşlemin uzunluğu, net kar gibi ek göstergelerle her zaman analizin saflığını kontrol edin.

EN NET FORMÜL

Bu nedenle piyasada ideal bir dönüşüm değeri yoktur. Herkesin kendine ait olacak. Ve bunu belirlemek için bir ay içinde işletmenizden ilk metrikleri alıyor, ardından bunu minimum bir plan haline getiriyor ve geliştirmenin yollarını arıyorsunuz.

Yenilik yapın ve ardından sonuca bakın. Her şey yükselirse, yeni bir minimum çubuğunuz olur. Ve böylece döngüde.

Geliştirme Yöntemleri

V Son zamanlardaİnsanların hemen burada alıp uygulayabilecekleri pratik bilgiler sayesinde makalelerimizin çok mantıklı bilgiler içerdiği için çok teşekkür ediyoruz.

Gelenek olarak, bu makale bir istisna olmayacak. Ve her tür temas için bazı evrensel ipuçları vereceğim. Konuyu tam olarak ortaya çıkarmayacaklar, ancak hoş bir ek olacaklar.

1. Kişi sayısını sayın. Hem gelenler hem de alanlar. Günlük yapın. Bu, manuel olarak veya özel sistem ve servislerin yardımıyla yapılabilir.

   Yeni başlayanlar için, Google.Docs'taki dövüşçülerinizin tutacağı ve günlük olarak görüp kontrol edeceğiniz çevrimiçi tabloyu kullanabilirsiniz.

2. Satışları basitleştirin. Navigasyonu iyi yapın, fiyat etiketleri ve satış yapın. Bazıları için bu banal ve hatta belki de alay konusu gelebilir, ancak çoğu işletmede hala bu yok.
3. Satın alma işleminizi basitleştirin. Bir kart, kredi veya taksitle satın alma imkanı ekleyin. Bu, mağazadan bir taksit planı ise özellikle doğru olacaktır.

   Örneğin, bir müşterimiz benzer bir taksitlendirmeyi 4 ay boyunca uygulamaya koydu. Sonuçlar tüm beklentileri aştı. Geri ödemesizler %10'u çok az aşıyor, ancak satışa (özellikle pahalı ürünler) dönüşüm oranı %20 arttı.

4. Bir yarışma düzenleyin. 2-3 vardiyanız veya 2-3 satış yöneticiniz varsa, en yüksek dönüşüm için aralarında bir rekabet düzenleyin.

   Yarışmanın anlamı, belirli bir süre boyunca en yüksek dönüşüme sahip olanın bir ödül almasıdır.

   Tek şey, bu yoldaşlar arasında bir anlaşma olmadığından emin olmaktır, aksi takdirde tüm fikriniz boşa gidecektir. Daha fazla ayrıntı "" makalemizde.

5. Daha fazla kişi ekleyin. Sadece ofis/deponun bulunduğu bölgenin telefon numarasına değil aynı zamanda ücretsiz 8-800 numaraya sahip olmanız, E-posta.

   Bu yolu her adımda mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekir. Örneğin, kaldırılacak sitede büyük miktar Başvuru formundaki alanları veya telesekreter ile gereksiz işlemler yapmadan firmanızı arayın.

6. Satış komut dosyalarını uygulayın. Satışların personel işindeki dönüşümü, müşterilerle etkili iletişim konusunda eğitim verilerek kolaylıkla arttırılır.

   Ama büyük ihtimalle yapmazsın. Ama boşuna. Bir çalışan ideal satıcı yapısına göre çalıştığında dönüşüm büyür.

Kısaca ana hakkında

Konuşma hakkında ne zaman Yeni makale bloga, ne yazacağımızı uzun süre seçiyoruz. Satış dönüşümü söz konusu olduğunda, uzun süre düşünmedik.

Dönüşümü hesaplamak gerekir. Herhangi bir konuşma, itiraz ve diğer şeyler olmadan. Personel ne derse desin, bu yenilikten ne kadar tiksinmiş olursanız olun, satış dönüşümünü artırmak için uygulayın, izleyin ve sürekli çalışın.

Ancak yukarıda okunan metni hatırlayın, yani “dönüştürme aldatıcı olabilir” bölümü.

Bu gösterge şık ve daha önce hiçbir şey düşünmediyseniz, sonuçlara şaşıracaksınız. Ve zaten sayıyorsanız, o zaman daha derine inin ve bu göstergeyi insanlar, ürünler, reklam kanalları, zaman, yer vb. bağlamında görün.

İşletmelerin birçok alandaki işleri, mal veya hizmet satışlarını artırmak için potansiyel müşterileri aramanın etkinliğine bağlıdır. Bu tekniğe "soğuk arama" denir ve şuna dayanır: Kaliteli işçağrı merkezi yöneticileri. Soğuk aramaların etkinliğinin ne olduğuna ve daha fazla satış geliri için nasıl artırılacağına bir göz atalım.

başarı ilkeleri

- Bu değerli bir satış aracıdır, ancak kesinlikle her konuşmada birkaç kurala uymadığınızı hatırlamanız gerekir ve Genel İlkelerçalışmak tam tersi sonuçlara yol açabilir. Aşağıdaki önemli noktalar, soğuk aramalardan yapılan satışların etkinliğini belirler:

1. Veritabanının yeterli oluşumu. Listedeki tüm olası müşterileri arayarak zaman kaybetmemelisiniz - teklifinizle gerçekten ilgilenebilecek olanlar tercih edilir. Bunu yapmak için, randevu almak istediğiniz gelecekteki muhatap veya şirket temsilcisi hakkında bulabileceğiniz her şeyi öğrenin.
2. Personel motivasyonu. Yöneticinin yürüttüğü sonuca olan ilgi ne kadar yüksek olursa, başarılı bir konuşma şansı o kadar artar. Parça başı çalışma ve sistematik olarak artan ücretler, ikramiyeler, maddi olmayan ödüller ve yan haklar - her şey sizin elinizde olası yollarçağrı merkezinin kalitesini etkiler.
3. Çağrıların yüksek kalitesi. duygusal, amaçlı, yardımsever bir şekilde konuşmalıdır. Görüşmenin başında görüşmenin uygunluğunu muhataptan sorduğunuzdan emin olun. Örneğin, şöyle: "İyi günler. Şimdi konuşurken rahat mısın? Adayları kişisel görüşmeler yaparak ve başvuranların davranışlarını değerlendirerek seçin. Çağrıların etkinliğini artırmak için, çalışanların becerilerini geliştirmek için eğitimler, “şanlar” yapmak, hiçbir masraftan kaçınmamak gerekir.
4. Sonuçların sürekli analizi. Soğuk arama istatistikleri, başarının önemli bir bileşenidir. Sonuçların dinamiklerini ve yöneticilerin kişisel başarılarını izlemek ve ardından alınan verilere dayanarak daha fazla çalışma yapmak gerekir.
5. Çağrı satmak için değil, uğruna. Bir ürün veya hizmet satın almak için müşterinin onlar hakkında her şeyi bilmesi gerekir. Müşteriyi yormamak ve konuşmanın amacından uzaklaşmamak için konuşma süresi 3 dakikayı geçmemelidir ve bu süre zarfında teklifle ilgili tüm önemli bilgileri iletmek imkansızdır.

Listedeki tüm olası müşterileri arayarak zaman kaybetmemelisiniz - teklifinizle gerçekten ilgilenebilecek olanlar tercih edilir.

Soğuk arama tekniğini yoğun bir şekilde kullanan deneyimli satış görevlilerinin çevrelerinde dedikleri gibi, müşteri terki de bir sonuçtur. Tercihine saygı duyulmalı. Bu durumda rakiplerin karşı tarafının görüş ve tercihlerini lehinize yönlendirme şansınız var.

Soğuk aramaların etkinliğinin değerlendirilmesi

Bir soğuk arama departmanının karlı ve etkili olması için açılıştan önce buna olan ihtiyacın değerlendirilmesi ve işe başladıktan sonra satış istatistiklerini düzenli olarak analiz etmesi gerekir. Soğuk aramaların etkinliğini değerlendirmek için adım adım bir örnek:

1. Bir çağrı merkezi yöneticisinin (telesale de denir) aylık üretkenliği hesaplanır. Günlük ideal arama sayısı 120'dir. Cevap bekleme süresini, teknik sorunları, daha sonra tekrar arama isteklerini veya kesilen konuşmaları hesaba katmanız gerekir. Tüm bu faktörler, oranı günde 50-60 çağrıya düşürür. İstatistiklerin gösterdiği gibi, bunlardan yalnızca %5'i müşterinin bir toplantıyı kabul etmesiyle sona eriyor ve satış olasılığı daha da düşük. Ortalama performans yönetici ayda 3.2 satıştır.
2. Çağrı merkezinin getirdiği gelir düzeyi belirlenir. Her yöneticinin satış sayısı, bir ürün veya hizmetin fiyatı ile çarpılır (birkaç tane varsa, her biri için ayrı ayrı), değerler toplanır.
3. hesaplanır aylık giderler: operatörlerin, yöneticinin, destek personelinin ücretleri, telefon iletişimi, bina kirası, elektrik faturaları, eğitim ve öğretim, diğer masraflar.
4. Satış hacmi, maliyet seviyesi ile ilişkilidir. Örneğin, aşağıdaki formülü kullanarak karlılığı hesaplayabilirsiniz: (gelir - gider) / gider x %100.
5. Ayrıca, telesatış, aylar, ürünler bağlamında soğuk aramaların etkinliğinin analizi yapılır. Belirleyici faktörler belirlenir ve zayıf halkalar belirlenir. Örneğin, yüksek kaliteli telekomünikasyon eksikliğinin daha büyük bir etkisi olabilir (o zaman sağlayıcıyı değiştirmeye değer) veya yöneticilerden birinin yetersizliği (değiştirilmeli veya ileri eğitim için gönderilmelidir).

Soğuk aramaların etkinliğini sürekli geliştirerek ve potansiyel müşterilerle bu tür bir bağlantının faydalarını ciddiye alarak çok yüksek bir sonuç alabilirsiniz. Modern toplum telefon görüşmelerine o kadar bağlıdır ki, yöneticilerden gelen teklifleri faaliyetinde veya hayatında bir şeyleri iyileştirme şansı olarak algılar. Hata yapmamak ve mükemmel diyaloglar ve sonuçları için sürekli çabalamak önemlidir.