• katı uyarı: views_handler_filter::options_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki views_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_handler_filter::options_submit() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki views_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_operator içindeki views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_plugin_style_default::options() beyanı, 0 satırındaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc içindeki views_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• katı uyarı: views_plugin_row::options_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: views_plugin_row::options_submit() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: views_handler_argument::init() beyanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki views_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.

Bildiğiniz gibi, ticaret yapmak isteyen herkes için üç şart gereklidir: para, hesap ve emir.

Artan satışlar: Satıcı için 101 ipucu

Bunlardan en önemlisi nakit ve çeşitli diğer değerli eşyalar olup, bunlar olmadan ticaret yapmak zordur... Ticaret için ikinci koşul, defterleri doğru bir şekilde tutabilmek ve hızlı bir şekilde hesaplayabilmektir ...

Üçüncü ve son gerekli kondisyon Hem borç hem de alacaklarla ilgili tüm bilgilerin gecikmeden elde edilebilmesi için kişinin işlerinin usulüne uygun ve olması gerektiği gibi yürütülmesidir.

L. Pacioli

Ticarete başlayan her firma başarılı olsun ya da olmasın, daha çok satabilmek için bunu nasıl yapacağının hayalini kurar.

Sonuçta, satışlardaki artış, şirketin kârında %100'lük bir artıştır. Ve sadece göründüğü gibi fayda sağlar daha fazla para, şirket büyüyor, sıradan bir satıcıdan başlayıp şirket müdürü ile biten çalışanların maaşı artıyor.

Herkes paranın asla gereksiz olmadığını söyler. Bunları büyütmek kolay değil, ancak satışları artırmak için belirli adımlar atarak acemi bir girişimci bile başarılı olacaktır.

Gerçekten de, çoğu zaman başarısızlıklar, bir kişi hiçbir şey yapmadığı için değil, ne yapacağını bilmediği için üstlenir. Sorun her zaman alakalı. Peki satışları önemli ölçüde artırmak için ne yapılmalı? Hangi yöntemler ve araçlar kullanılmalıdır?

Satışları artırmak için özel araçlar var mı?

Ticaretten elde edilen geliri artırmak gibi bir işte teknoloji o kadar da fazla değil. Satışları artırmak için kullanılan ve uygun şekilde uygulanırsa iş verimliliğini artıran sözde araçlar vardır:

Çok fazla yöntem olmamasına rağmen, sürekli uygulama ile satış büyümesini artırmaları garanti edilir. Onlara daha yakından bakmaya ve bunları doğru bir şekilde nasıl uygulayacağınızı öğrenmeye değer.

Perakende satışları artırma yöntemleri

Herkes daha fazlasını istiyor. Perakende satışlardaki artış ise şimdiden kendini olumlu olarak kanıtlamış yöntemlere dayanıyor:

• Çapraz satış. Bir şey satın alırken, müşteriye uygun hizmeti vermesi teklif edilir. Örneğin, bir akvaryum satın alan alıcı, kurulum ve bakım hizmetini sipariş eder. Ve hepsi tek bir yerde. Mağazanın sadece bu tür şirketlerle anlaşma yapması, müşteri çekmesi ve bunun bir yüzdesini alması gerekiyor.
• ek satış Ana ürüne ek satın alma teklifi. Örneğin, bir telefon alırken, hemen bir SIM kart satın alınması teklif edilir veya satın alınan buket ek bir ücret karşılığında paketlenir. Sadece maliyet kuralına uymak gerekir. ek hizmet ana satın alımdan daha yüksek olmamalıdır. Bu gibi durumlarda satışlarda bir artış yüzde 30 kar getirebilir.
• Satın alma eşiğinin belirlenmesi. Burada belirli bir model yok, sadece mağaza sahibinin hayal gücü var. Genel özü şudur:

1. Bir satın alma yaparak, değer belirli bir miktarın üzerindedir, alıcı alır ücretsiz kargo, çizim veya hediye için kupon.
2. İki ürün satın almak, üçüncüsü ücretsizdir.
3. Üç ürün satın alan alıcı, bunları iki ürün fiyatına alır.

Liste uzun süre devam ettirilebilir. Her mağaza farklı bir şey bulmaya çalışıyor, satışları artırmanın yeni yollarını arıyor:

• Mal değişiminin ödenmesi. Bu teknik çok yaygın değil, ama oldukça ilginç. Mallar için ödeme yapan alıcı, kasadan para ile değil, mağazadan mallar, örneğin kibrit veya şekerleme ile değişiklik alır.
• Sarı ve kırmızı fiyat etiketleri. Bu yöntem uzun zamandır bilinmektedir. Pek çok süpermarkette son kullanma tarihi geçmiş ve kimsenin satın almadığı ürünler indirimli fiyatlarla satılmaktadır, bu da farklı renkteki fiyat etiketlerinin gösterdiği gibi.
• Fiyat veya indirim için sınırlı süre. Satışları artırmaya yönelik bu formül, alıcıları güçlü bir şekilde motive eder ve onları bu belirli zamanda satın almaya zorlar.
• Beğenmediğiniz ürünü iade etme imkanı. Ayrıca, satın alma tarihinden itibaren 14 gün içinde iade edilmesi halinde, ürünü geri almanız konusunda hala bir kanun bulunmaktadır.
• Fiyat ipuçları. Bu ürünle hem başka hem de üçte birinin satın alındığı fiyat etiketlerine bilgi yerleştirilir. Bunu gören müşteri, satın almak istediğine ek olarak kesinlikle bir şey elde edecektir.

Bu yöntemler, herhangi bir satış noktasında perakende satışları birkaç kez artırmanıza izin verecektir. Ayrıca, alıcının bir sonraki alışverişi için bu mağazaya geri döneceğini de garanti ederler, çünkü kendisine orada o kadar çok şey teklif edilmiştir ki başka yere bakmanın bir anlamı yoktur.

Toptan satışları artırma yöntemleri

Dışında perakende, toptan satış da var. Toptan satışlarda önemli bir artış sağlayan büyük mal sevkıyatlarının satışıdır. Her lider bunun için çabalar. En iyi sonuçları elde etmek için perakendede olduğu gibi başvuru yapmak gerekir. çeşitli metodlar ve hileler:

• Personel profesyonelliğine vurgu. Gerçekten de, çoğu zaman satıcıdan veya yöneticiden çok şey bağlıdır. Profesyonelliğin gelişmesi için de çalışanlara düzenli olarak eğitim verilmeli ve kazanılan becerileri pratikte uygulama fırsatı verilmelidir.
• En uygun fiyatlarla sadece yüksek kaliteli ürünler. En uygun fiyat ve kalite oranı, toptancıları diğer göstergelerden daha fazla cezbetmektedir. Bu tür malları sürekli satarak, olumlu bir itibar artar ve konsolide edilir ve bu da satış verimliliğinde önemli bir artış sağlar.
• Kendi ulaşım departmanınızı oluşturun. Bu da siparişlerin kesintisiz temininde ek avantajlar sağlar. Tabii ki, önemli finansal yatırımlar gerekli olacak, ancak belirli bir süre sonra karşılığını verecek ve ek gelir getirecektir.
• İyi bir pazarlama departmanı oluşturmak. Uzmanları, satılan ürünler için pazarı araştırmalı, yeni fırsatlar aramalı, tüm süreçleri tamamen optimize etmelidir.

Tüm bu yöntemler, satışları artırmak için tam olarak ihtiyacınız olan şeydir. Onları takip ederek, bir girişimci işinin başarısından emin olabilir.

Bir satış sırasında bir müşteriyle fiyat pazarlığı yapmak için 10 ipucu?

Bir ürünün fiyatını belirlemek, satış yapmanın doğru yoludur. Ama yine de bunu müşteriye sunmanız ve adil olduğuna ikna etmeniz gerekiyor. Sadece pazarlık yeteneği değil, yapıcı bir diyalog da sonuca götürebilir. Bir fiyat üzerinde başarılı bir şekilde pazarlık yapmak için hangi anahtarlar kullanılabilir?

Hakkında konuşacağız Olası nedenler bir perakende veya toptan satış mağazasında satışların düşmesi, sorunun nasıl çözüleceği ve adım adım satış sayısının nasıl artırılacağı.

düştüklerinde finansal sonuçlar işletmeler, hızlı bir şekilde harekete geçmelidir. Satışlar nasıl artırılır? iş dünyasının temel taşıdır.

Satışları artırmanın ve mağazanın karlılığını artırmanın birkaç etkili yolu vardır. Niteliksel faaliyet analizi, durumu istikrara kavuşturmak için etkili araçların belirlenmesine izin verecektir.

1. Toptan ve perakende ticaretin özellikleri - satış psikolojisi

Perakende satışlar - malların nihai tüketiciye parça satışı.

• mobilya mağazası;
• kadın giyim mağazaları;
• eczaneler;
• piyasalar;
• el sanatları fuarları vb.

Toptan ticaret, ürünleri toplu olarak satın alan kurumsal alıcılara yöneliktir. Çoğu zaman, yeniden satış yapan aracılardır. V bireysel vakalar işletmenin kişisel amaçları için büyük partilere ihtiyaç vardır.

Örnek:

Fabrika döşemeli mobilyalar üretmektedir - kanepeler, koltuklar ve sedirler. Kesintisiz döşeme malzemesi tedariği için şirket, bir toptancı ile tedarik sözleşmesi yapar.

Karlılığı artırmak için bir plan hazırlarken, müdür Toptan işletme son kullanıcı odaklı değil.

Dikkat edilir:

1. Yeni karşı taraflar arayın - sunumlar, öneri kanalı, soğuk telefon görüşmeleri, kişisel satışlar, alıcı psikolojisini incelemek vb.
2. Mevcut ortaklarla ilişkilerin geliştirilmesi - lojistik optimizasyonu, indirimlerin sağlanması, geri bildirim vb.
3. Müşteri odaklılığı artırmak ve satış görevlilerinin mesleki becerilerini geliştirmek - eğitimler vermek, mentorluk yapmak, motivasyon sağlamak, vb.

perakende müdürü için ana hedef- temsilcilik ofisinin veya şirketin çevrimiçi mağazasının ziyaretçisini alışveriş yapmaya teşvik etmek ve ilgilendirmek. Satışları artırmak için mevcut durumu analiz etmek, zayıflıkları tespit etmek, durumu iyileştirmek için önlemler geliştirmek ve uygulamak gerekecektir.

2. Perakende satışlar neden düşüyor - olası nedenler

Satış hacimlerini etkileyen ekonomik, politik, sosyal ve diğer faktörleri hesaba katmak ve tahmin etmek zordur. Açık olsalar bile, onları etkilemek çoğu zaman neredeyse imkansızdır.

Ancak perakende satışlardaki düşüşün, öncelikle belirlenmesi ve ele alınması gereken olası nedenleri var.

Kötü mağaza konumu

Satın almak veya kiralamak için ticari bir bina seçerken bile, nesnenin yerini ve şirketin faaliyetlerinin özelliklerini karşılaştırmanız gerekir.

Örnek:

Bir girişimci, büyük bir müşteri akışı beklentisiyle popüler bir iş merkezinin yakınında bir giyim mağazası açmaya karar verir. Bu fikir başarısız - ziyaretçiler işe geliyor ve gardırop güncellemek için değil. Çıkışı bir yerleşim bölgesine taşımak ve iş merkezinin yakınında bir kırtasiye mağazası açmak daha iyidir.

Rakiplerin varlığını ve koşullarını dikkate almanız gerekir, ulaşım erişilebilirliği, ulaşım kolaylığı, bölgenin nüfusu ve geçen günlük insan sayısı. Mağaza, bariyerli bir evin avlusundaysa, yalnızca yakınlarda yaşayan müşteriler ziyaret eder.

Kötü pencere ekranı

Alıcı mağazanın görünümünü beğenmezse, mağazaya girmeyecektir.

Alıcıyı outlet'i ziyaret etmeye teşvik edecek vitrin:

• bilgilendirici - tüketici, mağazanın ne sattığını anlar;
• görünüşte çekici - tasarım parlak ve dikkat çekici, ancak gösterişli değil;
• mevcut promosyonlardan bahseder - veriler mutlaka alakalı ve doğrudur;
• bir fiyat kategorisini belirtir - maliyetini gösteren bir ürün örneği iyi görünüyor.

Mağazanın tasarımı hakkında nesnel bir fikir edinmek istiyorsanız - alıcılardan bu kriteri bir anket veya kontrol listesi aracılığıyla değerlendirmelerini isteyin.

Küçük çeşitler

Bir rakibin daha geniş bir seçeneği varsa, alıcı ona gidecektir. Benzer bir prizin çeşitlerini kendinizle karşılaştırmak, neyin eksik olduğunu anlamanıza izin verecektir.

Ürün teklifini genişletmenin bir başka yolu da daha fazla sayıda ziyaretçinin ilgi alanlarını dikkate almaktır. Bir ayakkabı mağazasında, her modelin popüler olmayan boyutlarda olması iyidir ve gıda ürünleri satarken, ürün yelpazesine şeker hastaları için ürünler eklenmelidir.

Kötü hizmet kalitesi

Satıcılar alıcı ile iletişimlerinde dikkatsizlerse mağazaya geri dönmek istemeyecektir. Servis kibar olmalı ama müdahaleci olmamalıdır.

Eğitimler ve seminerler, personele kaliteli satışın temellerini öğretirken, gizli müşteri ve kullanıcılardan gelen geri bildirimler, hizmet gereksinimlerinin yerine getirilmesini kontrol etmeye yardımcı olacaktır.

3. Perakende satışları artırmak için 7 basit araç

Bir yönetici, kârlılığın düştüğünü gördüğünde, durumu istikrara kavuşturmak için etkili önlemlere ihtiyaç duyar.

Karlılığı artırmak için önlemler geliştirirken, şirketin özelliklerini dikkate aldığınızdan emin olun. Ancak ürün satışlarından elde edilen karı artıracak bir dizi evrensel yöntem vardır.

Yöntem 1. Yetkili mağazacılık

Mağazadaki malların net ve görsel olarak yerleştirilmesi - basit ve etkili yöntem satışları anında yüzde onlarca artırın. Ancak ürünler sadece ziyaretçi için değil, satıcı için de faydalı olacak şekilde düzenlenmelidir.

En karlı ürünleri tüketicinin göz hizasına yerleştirin ve promosyon ürünlerini ödeme alanına yerleştirin - bunlar, ürün yelpazesinin etkili bir şekilde görüntülenmesi için uzmanların ana önerileridir.

Ürünün görünümüne özellikle dikkat edin. Ambalaj düzgün ve sağlam olmalı ve şey, ona daha yakından bakmak istemenizi sağlamalıdır.

Yöntem 2: Tamamlayıcı teklif

Bu teknik McDonald's tarafından kullanılır - her sipariş için bir pasta veya başka bir şey denenmesi önerilir. İlgili ürünler her mağazada mevcuttur.

Örnek:

Mobilya salonunda alıcı, elit kumaşla döşenmiş bir kanepe satın alır. Danışman, en popüler kir türlerini etkili bir şekilde çıkaracak bir temizlik maddesi almanızı önerir.

Bazı müşteriler ek bir satın almayı kabul edecek, biri bunu reddedecek. Ama her alıcıya teklif verirsek, o zaman ortalama çek artacak.

Yöntem 3. Sadakat programı

İndirim kartlarındaki indirimler ve satın alma bonus puanları, satışları artıran güçlü araçlardır. Müşteri benzer iki çıkıştan birini seçerse, ayrıcalıklara sahip olanı tercih edecektir.

Yöntemi dikkatli kullanın. Sadakat programının getirisi, onu kullanma maliyetlerini karşılamaz. Bu, normal müşterilere indirim kartları verildiğinde ancak yeni müşteriler görünmediğinde gerçekleşir. Bu durumda bonus sistemi revize veya iptal edilebilir.

Yöntem 4. Promosyonlar ve satışlar

Amaç, müşteriyi başlangıçta planladığından daha fazlasını satın almaya motive etmektir. Araç, özellikle bir kriz sırasında veya eski ürün yelpazesinden kurtulmanız gerektiğinde satışları artırmak için popülerdir.

Birkaç stok seçeneği vardır:

Cümle	Koşul örneği	Olası özellikler
Promosyon "2 + 1"	2 ürün alırsanız 1 ürün daha bedava	Çekte değeri en düşük olan ürün hediye edilir.
Bir kategori veya başka bir indirim	Kırmızı giysiler 2 gün %10 daha ucuz	Dış giyimin yanı sıra
Komple satış	Tüm ürün yelpazesinde %20 indirim	İstisna - yeni koleksiyondan öğeler
Eylem "Bir arkadaş getir"	Mevcut bir müşteriden yönlendirmede %5 indirim	Maksimum 1.000 ruble
doğum gününde %10 indirim	Etkinlikten 3 gün önce ve 1 gün sonra kullanılabilir	Alkol ve şekerlemeler için geçerli değildir

Yöntem 5. Sosyal ağlar

Mağazanızı Instagram, Facebook ve VK'da temsil etmek, kullanıcı sayısını önemli ölçüde artıracaktır. Çeşitler, promosyonlar ve indirimler hakkında halklardan ve gruplardan öğreneceklerdir. Bunu yapmak için yöneticinin hesapları ilginç içerik ve ilgili bilgilerle doldurması gerekir.

Bir siteden veya gruptan elde edilen getiriyi artırmanın etkili bir yolu sosyal ağlarda- gerçek ödüllü bir yeniden yarışma duyurusu yapın.

Koşullar kabaca aşağıdaki gibidir:

1. Kullanıcı bir gönderiyi arkadaşlarıyla paylaşır.
2. Mesaj bir ay içinde silinmez.
3. Bir kazanan rastgele seçilir.

Satılan bir ürünü veya hizmeti ödül olarak sunmak daha iyidir - yazının metninde belirtilen teklifin avantajları ve özellikleri çok sayıda kullanıcı tarafından okunacaktır.

Yöntem 6. Geribildirim

Müşterilere seçici bir çağrı, anketler, sosyal ağlardaki gruplardaki anketler - bu araçlar, alıcıların eksiklerini belirlemenize olanak tanır. Çeşit, hizmet kalitesi, mağazanın erişilebilirliği ve tasarımı ve diğer hususlar hakkında kapalı sorular sormak daha iyidir, ancak ayrıntılı cevaplar da verilmelidir.

Alınan bilgilerin doğru kullanımı sadece satışları artırmakla kalmayacak, aynı zamanda hizmeti de iyileştirecektir.

Yöntem 7. Pazarlama promosyonları

Broşürlerin, yarışmaların ve çekilişlerin dağıtımı, satın alma için hediyeler, ürünleri ücretsiz deneme teklifi - bu ve diğer etkinlikler müşteri ilgisini ve işletme karlılığını artıracaktır.

yürütürken Pazarlama araştırması etkinliğini kontrol etmek önemlidir. Maliyetler geri ödenmezse, müşteri edinme politikası yeniden gözden geçirilmelidir.

4. Satışlar nasıl artırılır - adım adım talimatlar

Önce hangi araçların uygulanacağını belirlemek için üç basit adımı izleyin.

Adım 1. Ticaretin özelliklerini belirleyin

Her mağazanın sorunu benzersizdir.

Etkinliğin özellikleri şunlara bağlıdır:

• ürün kategorileri - gıda veya gıda dışı ürünler;
• kurumsal formlar - ağ, tek bir dükkan, mobil ticaret vb.;
• hizmet türü - bir çevrimiçi mağaza, kataloglar aracılığıyla dağıtım, reklamların Avito'ya yerleştirilmesi, bir self servis noktası, otomatlar vb.

Kardaki düşüşün nedenlerini anlamak için belirli bir çıkışın özelliklerini belirlemek gerekir.

Adım 2. Zayıf yönleri aramak

Düşüşlerinin nedenlerini analiz ettikten sonra hangi yöntemin daha etkili olduğunu ve satışları artıracağını belirlemek mümkün olacaktır.

Örnek:

Bir müşteri bir giyim mağazasına girer ve hemen oradan çıkar. Bunun birkaç nedeni olabilir - takıntılı bir karşılama, personelin ilgisizliği, başarısız bir mal teşhiri vb. Alıcı, anlaşılmaz bir menü veya itici bir arayüz nedeniyle çevrimiçi mağazadan daha erken ayrılacaktır.

Anketler ve anketler aracılığıyla müşteri memnuniyetsizliğinin nedenlerini öğrenin.

Adım 3. Sorunu çözmek için bir yöntem seçiyor ve uyguluyoruz

İlk iki sorunun cevabını aldıktan sonra satışları artırmanın yolu netleşecektir.

Aşağıdaki videodan satışları artırmak için daha ilginç fikirler edinebilirsiniz:

5. Sonuç

Satışları artırma konusuna doğru bir şekilde yaklaşırsanız, durumu düzeltmek zor olmayacaktır.

İş karlılığının tekrar düşmemesini sağlamak için iş göstergelerini sürekli olarak izleyin ve bozulmalarına anında yanıt verin.

Mağazada satışlar nasıl artırılır? Temel teknikler ve yöntemler

Her girişimci kar elde etmek için çabalar. Bunun için işletmenin gelişmesi gerekir. Gelişmişliğin en önemli göstergelerinden biri satışlardaki artıştır. Bu soru hem deneyimli hem de acemi girişimcileri endişelendiriyor. Günümüzün rekabetçi ve değişken pazarında, satışları artırmak sadece daha fazla kazanmanın bir yolu değil, aynı zamanda hayatta kalmak için gerekli bir önlemdir.

İşinizi nasıl daha karlı hale getirebilirsiniz? Bunun için ne gerekli? Denenmiş ve gerçek yöntemler var mı? Satışları gerçekçi olarak ne kadar artırabilirsiniz? Bütün bu sorular bugün birçok girişimciyi endişelendiriyor, yüz yıl önce endişeleniyor ve endişelenmeye devam edecek, çünkü bunlar ticaretin ana mekanizmalarıdır.

durumu analiz edersek modern pazar, ticaretin her alanında belirli bir segmentin sözde "liderini" belirlemek mümkündür. Şimdi herhangi bir şehirden bahsetmiyoruz.

Düşünürseniz, hemen hemen her tür ürünle, her kişinin bu ürünü satın alırken tercih ettiği üreticinin markası veya mağaza ile bir ilişkisi vardır. Bunlar hemen hemen her gün gelirlerini artıran başarılı işletmelerdir. Ne için? Vadesi dolmuş sürekli çalışma satışları artırmayı hedefliyor. her şey harcandı gerekli kaynaklar- somut ve soyut, taktikler ve stratejiler geliştiriliyor.

Sonuçta bugün sadece kaliteli bir ürün satmak yeterli değil.İnsanlar sadece iyi bir şeyin satıldığı yerlere (yine, bolluk ve çeşitli mallar) değil, aynı zamanda satın almaktan memnun oldukları yerlere de alışverişe giderler - rahat bir mağaza, arkadaş canlısı satıcılar, promosyonlar ve "beğendiler". Bir girişimcinin mağazasını böyle bir yer haline getirmesi mümkün mü? Kesinlikle evet. Sadece bu, her şeyden önce alıcıları çekmeyi amaçlayan çok çaba gerektirir.

Bazı insanlar böyle düşünür satışlarda artış doğrudan mağazanın özelliklerine bağlıdır. Örneğin, bir bakkal pazarında her zaman müşteriler olacaktır, ancak nüfus arasında mal talebi yoksa bir otomobil parçaları mağazası satışları hiçbir şekilde artıramaz. Buna dünyaca ünlü iş danışmanı Ted Levitt'in sözleriyle cevap verilebilir: "Satış ile pazarlama arasındaki fark, satışın elinizdekilerden kurtulmak, pazarlama ise insanların istediklerine sahip olmaktır." Her pazar segmentinin kendi ihtiyaçları olan kendi müşterileri vardır.İnsanlara istediklerini bilerek ve vererek, içinde sunulan ürün grubu ne olursa olsun herhangi bir mağazada satışları artırabilirsiniz.

Her şeyden önce, girişimci ne kadar istediğini anlamalıdır. satışları ve buna bağlı olarak mağazanızın kârını artırın ve hangi kaynakları kullanmaya istekli olduğunu. Gelir seviyesi çeşitli faktörlerden etkilenir - alıcıların kendileri, dış ve iç koşullar. Bu kriterlerin mağazanın çalışmasında ne ölçüde uygulandığı, mal sahibinin elde ettiği kâr düzeyidir. Dolayısıyla bu alanlarda yapılacak çalışmalar satışlardaki artışın boyutunu belirleyecektir. Alıcı kriterlerini göz önünde bulundurarak, her şeyden önce, potansiyel bir alıcının portresine (beklentiler ve fırsatlar), katılım, müsaitlik durumuna dikkat etmeniz gerekir. düzenli müşteri ve mağazanın kendisinin "görüntüsü" (insanların görüşü).

Dış faktörler; lokasyon, mağazanın dış çekiciliği, ulaşım değişimi ve en yakın rakiplerdir. İç kriterler, hizmet kalitesi, iç mekan, içerideki atmosfer, kullanım rasyonelliğini içerir. perakende alanı. Bütün bunlar, bir girişimcinin satış seviyesini artırmak için üzerinde çalışması gereken koşullardır.

Tüm bu noktaların iyileştirilmesi için ne gibi çalışmalar yapılacağına bağlı olarak satışlar %5-50 oranında artırılabilir. Burada işin kendi özelliklerini ve geçici olarak değiştirilemeyecek koşulları da hesaba katmak gerekir. Örneğin mağazanın konumu pek elverişli değil ama başka bir yere taşıma imkanı henüz yok. Veya ürünün kendisi düşük talep görüyor. Bu durumda, pencerelerde sunulan ticaret grubunu genişletmeye yönelik çabaların yönlendirilmesi gerekecektir. Bununla birlikte, herhangi bir mağazadaki satışlar, konum ve özelliklerden bağımsız olarak, aslında %5-15 oranında artırılabilir. Konuya doğru yaklaşırsanız bu rakam %50'ye ulaşacaktır.

Kârlılığı etkileyen koşullara bağlı olarak, onu artırmanın ana yollarını belirlemek mümkündür. Ana araçlardan biri satıcının kendisidir. Müşteri hizmetlerinin kalitesi ve profesyonelliği, devamlılık ve düzenli müşterilerin varlığı üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Satıcının eğitimi, eğitimi ve motivasyonu - bir taahhüt başarılı satışlar. Etkili ikramiye sistemi ve gelir yüzdesi. Böylece kişi kendisi için de çalıştığını anlayacak ve her zaman ek satış yapmak için çaba gösterecektir.

Görünüm ve mağazanın konumu, trafiği ve müşteriler için çekiciliği etkiler. Burada parlak işaretler, devam eden promosyonlar hakkında mesajlar, isim değişikliği ile dikkat çekmek için teknikler kullanabilirsiniz. Ayrıca mağazanın bulunduğu alana dış mekan reklam ve tabelaları yerleştirmek de çok iyi bir hamledir. Aynı zamanda içeride rahatlık ve rahatlık yaratmak gerekir. Gerekli koşul - iyi kalite mal ve harika bir seçim. Piyasada kalmanın tek yolu bu, çünkü şiddetli rekabet karşısında asıl amaç düzenli müşteriler ve yenilerini çekmek. Malların teşhiri büyük önem taşımaktadır. Burada yetkili bir satıcı tutabilir veya bu işin temellerini kendiniz öğrenebilirsiniz.

Ayrıca, sağlamak için gerekli mağaza ile ilgili ürünler, çünkü tüm satışların üçte birini oluşturabilirler. örneğin, ayakkabı mağazası bir giyim mağazasında ayakkabı bakım ürünleri olmalı - aksesuarlar. Bu şekilde ek satışlar oluşturabilirsiniz.

Odada rahatlık yaratmak için şunları yapabilirsiniz: yumuşak nötr müziği aç y, alıcının mağazada daha uzun süre kalmasına katkıda bulunur. Ve elbette, alıcıları teşvik etmenin yollarını düşündüğünüzden emin olun. Çeşitli promosyonlar, indirimler, hediyeler olabilir, indirim kartları, tadımlar (bakkallar için), piyangolar, ikramlar (kahve, çay). İmaj ve tanıtıma yatırım yaparak istediğiniz düzeyde kar elde edebilirsiniz.

Mağazanızdaki satış seviyesini artırmak için birkaç aşamadan oluşan bir yol izlemelisiniz.

Her şeyden önce, bugün var olan durumu analiz etmeniz gerekiyor. Bunu yapmak için, ortalama çek miktarını ve aylık müşteri sayısını belirlemek yeterlidir. Genel olarak, sonuçlara ulaşmak için her şey hesaplanmalı ve planlanmalıdır. Bu nedenle, bir satış planı hazırlamalısınız ve bu, formüle göre hesaplanan miktar olacaktır - istenen ortalama çek, istenen alıcı sayısı ile çarpılır. Bu göstergeler sayesinde ay boyunca satış sürecini kontrol etmek mümkün olacaktır.

Karları etkilemek için tüm kriterleri (dış, iç, personel nitelikleri) analiz ettikten sonra, işin bir bütün olarak resmini elde edebilirsiniz. Burada güçlü ve zayıflıklar. Hareket, zayıf üzerinde çalışma ve güçlünün seviyesini koruma yönünde olacaktır.

Tüm eksiklikleri belirledikten sonra, bunları geliştirmek için kendi fırsatlarınızı değerlendirmeniz gerekir. Sonuca göre, mağazayı iyileştirmeye başlamalısınız.

1. Satıcıları müşteri hizmetleri standartları konusunda eğitin. Mükemmel sistem - "7 adım". Şuna benziyor:

1. Selamlama.
2. "Seni dinliyorum" - hizmet etme isteği.
3. Alıcının ihtiyaçlarının belirlenmesi - ne istediği, hangi tercihler. Burada müşteri daha fazla konuşmalı, satıcı yönlendirici sorular soruyor.
4. Aralarından seçim yapabileceğiniz seçenekler sunun.
5. Doğrudan satış yapmak.
6. Ek Satış - "Başka bir şey var mı?" Burada satıcının bir çeşit ürünü kendisi sunması tavsiye edilir (taze, yeni varış, vb.).
7. Tamamlama. Size iyi günler, iyi şanslar - "Satın aldığınız için teşekkür ederiz, bizi tekrar ziyaret edin."

Böyle bir sistem sadece alıcıları çekmeye yardımcı olmakla kalmaz, satıcı her zaman ne söyleyeceğini bilir ve böylece kaybolmadan alıcılara karşı iyi bir tutumun tezahürünü sağlar. Mümkünse personele “İtirazlarla çalışma” (Çatışma durumu nasıl önlenir, alıcı memnun kalmazsa ne söylenir vb.) konusunda eğitimler düzenlenebilir.

2. Bir sonraki adım, kalite ve ürün çeşitliliğini sağlamaktır. Bütün bunlar zaten varsa - iyi, değilse - her türlü çabayı göstermeniz gerekir. Bundan sonra, malların yetkili düzenine dikkat etmeniz gerekir. Bir satıcı kiralayabilir veya bu sorunu kendiniz halledebilirsiniz. Satışların boyutunu gerçekten etkileyen birçok yerleşim ilkesi vardır.

3. Mağazaya ilgili ürünleri sağlayın.

4. Mağaza içindeki durumu değerlendirin ve yakınlaşmaya çalışın en rahatına (gereksiz hiçbir şey, özgürce hareket etme yeteneği, gerekirse hafif müzik, bir rekreasyon alanı).

5. Promosyonlar ve harika fırsatlarla ürünleri tanıtmaya başlayın, hangi uygun posterler, işaretler ve satıcıların kendileri alıcıları bilgilendirmelidir. Bir indirim sistemi üzerinde düşünün, mümkünse indirim kartlarını tanıtın. Kartlar yardımıyla müşteri temaslarını sağlamak ve ardından yeni promosyonlar, indirimler vb. hakkında bilgi vermek çok faydalıdır. SMS yoluyla.

Satışların seviyesini her zaman kontrol etmenin gerekli olduğunu unutmamalıyız. Böylece alınan önlemlerin etkinliğini değerlendirmek ve tam olarak neyin en fazla etkiye sahip olduğunu belirlemek mümkün olacaktır. Kesin bir sonuç aldığınızda duramazsınız.

Mükemmellik için çabalamak her zaman olumlu bir şekilde kâra dönüşür. Tarif edilen tavsiyelerden bazılarını yerine getirerek bile herhangi bir mağazanın satışları en az %5 oranında arttırılabilirken buna enerji, kaynak ve yaratıcılık yatırılarak %50'yi aşan bir sonuç elde etmek mümkündür.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) bir satış departmanı, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrolleri geliştirdiğim için şanslıydım ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Beyaz Rusya, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu, tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektiren oldukça karmaşık bir süreçtir.

O altı yılda ne oldu?

Satış müdürü olarak işe başladığım ilk hafta, toplam 23.000$'lık 3 sözleşme imzaladım.

Yıl otuz kişi arasında satışta birinci oldu

Kişisel kayıt - planın %372'si

Bir yıl boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçti. IPS satış departmanı başkanı, otuz satış müdürüne bağlı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle imzalanan sözleşmeler

LABA eğitim platformunun cirosunu faaliyete geçtiği ilk ayda ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, tarafından eğitildim en iyi uzmanlar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel kayıt - bir bütçe ürününün satışı fiyat kategorisi ayda 62.000 dolara

Çok sattım, farklı planlar denedim ve mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül, bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticilerinde sıklıkla bulunan mitler.

Bir satış elemanının doğması gerekiyor

öyle düşünüyor çoğu insanözellikle de yolculuğuna yeni başlayanlar bu yönde. Aslında satış, herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapıyor veya araba kullanıyorsanız, ilk başta hata yapma ihtimaliniz yüksek.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve en az hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

satış vaping

Satış görevlilerinin %97'sini ayırt edemezsiniz. Bu beceriksiz yöneticiler, konuşmanın en başından itibaren en iyi olduklarını, en iyi şirkete sahip olduklarını, en iyi teslimatı, koşulları vb.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşımla, gerçekten vparvanie. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürününüzü satın alıp memnun kalma olasılığı nedir?

satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya gitmek, akşam yemeğinde hangi yemeği yemek, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunun nesi yanlış?

Aslında, yüksek kaliteli, aranan malları satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış Yöneticilerinin veya İşletme Sahiplerinin Mitleri

İyi bir satış müdürü bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz - iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece bir iş ilanı vermek yeterli değildir ve satış dehaları size gelecektir.

İyi bir satış müdürü, yetkinliklerini çoktan satmıştır ve tabii ki yüksek ücretli komisyonları vardır. Şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek “satış kurtları” yetiştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanın gerekli olduğunu göstermiştir. Zordur, belli bir bilgi ve çaba gerektirir. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için kendilerini aktif olarak satacaklar

Ne kadar iyi düşünülmüş bir maddi motivasyon sistemine sahip olursanız olun, çalışanınızın sigortasını en üst seviyede tutmanız yeterli değildir.

Bir satış yöneticisi, kendi iç inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Sadece her çalışanın yönetimine doğru yaklaşım sayesinde satış departmanınızı yüksek motivasyon seviyesinde tutabileceksiniz.

Satış ekibinizi mahvedebilecek en korkunç efsane

Her şey bir kez ayarlandığında, her şey yolunda gider ve her zaman böyle olacaktır.

Sanırım her biriniz en az bir kez bunun mümkün olduğunu düşündünüz veya umuyor.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanında stratejinin iyileştirilmesi ve revize edilmesi gerekiyor.

Belirli göstergeler için yeni ikramiyeler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğaları gereği fırtına askerleridir ve olağan rutin onları olumsuz etkiler - motivasyon kaybolur, göstergeler düşmeye başlar, daha az memnun müşteri vardır.

Bu nedenle, satış ekibinizin nabzını sürekli olarak tutmalı ve zayıflamaya başlarsa derhal harekete geçmelisiniz.

Satış gücünüzün cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar, herhangi bir satış gücünün bel kemiğidir.

Ne sıklıkla görüşme yaparsınız? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarıyorsunuz?

Çoğu şirket yüz yüze görüşmeler yapar. Bu yaklaşım, üst yönetimin seçiminde işe yarar, ancak satış departmanı için geçerli değildir.

Rekabetçi görüşmeler gereklidir. Böylece zamandan tasarruf edebilir ve daha az önemli olmayan, başvuranın gözündeki boşluğun değerini vurgulayabilirsiniz.

Eğer senin yeni çalışan Röportajı geçmekle kalmadı, rakipleriyle açıkça pozisyonu için savaştı, bunu çok daha fazla takdir edecek.

Bir "satış elemanının" en önemli becerilerinden biri amaçlılıktır. Rekabeti yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha zor olması önemlidir - böylece potansiyel bir çalışanın ne kadar hedef odaklı olduğunu anlayabilirsiniz.

UYARLAMA SİSTEMİ

Birçok şirkette, işin ilk günlerinde satış departmanındaki bir çalışan şu sorunlarla karşılaşır:

• neyi, nasıl yapacaklarını bilemedikleri için yürürler, kahve içerler ve diğer çalışanlara müdahale ederler;
• tüm araçlara sahip olmadan satmaya çalışırlar ve sadece potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı mahvederler.

Net bir adaptasyon sistemine sahip olmalısınız. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve komut dosyaları hakkında tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanızı ve yöneticiyi pozisyona hızlı bir şekilde tanıtmanızı sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket, ustalaşması oldukça kolay olsa da, satış departmanının çalışması için en önemli araçları kullanmaz - CRM, IP-telefon, ses kayıt sistemi vb.

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemi) uygulamak, her müşteriyle olan ilişkinizin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, pozisyonunu, şehrini ve diğer birçok bilgiyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri takip etmek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin tanıtılması, genellikle ciroyu en az %15 oranında artırır. Ve bulut çözümleri büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda kendi yazılarımızı yazıyoruz. yazılım, tüm satış analizi ihtiyaçlarımızı karşılayan. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (bir müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu bilir, ancak çok az kişi bunları kullanır. Yöneticiler, böyle bir araç setinin şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bir nedenden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, bir yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde bir konuşmadaki en kötü durum senaryosudur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve bu, inan bana, karşılaştığınız en kolay görev değil. Konuşmalarda sürekli olarak sıkılması ve test edilmesi gerekir - bu kalıcı bir süreçtir.

Bununla birlikte, oyun muma değer - böyle bir aracın tanıtımı, ilk aydan sonra yöneticinin satışlarını %30 oranında artırabilir.

Yemek kitabını unutma. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken, şirketinizin ürün kataloğudur. Her detay ve detay, ürününüzün her özelliği. Ürününü mükemmel bilen bir satıcı, müşteriler bir profesyonel olarak düşünür - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğini belirtmekte fayda var. İsviçre saati gibi - kesintisiz.

Bunu yapmak için teknik bir uzmana ihtiyacınız var - yönetici. Bu çalışan, potansiyel müşterileri boşaltarak yöneticilerden gecikmiş görevleri izleyecektir. Telefon hesaplarının parasının bitmemesini sağlamak da onun görevidir.

Müşteri tabanı ile sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanının yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda, bu tür istemcilerden gelen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla temas halinde olan müşterileri getireceğiniz siyah bir havuz oluşturun.

faaliyet gösteren N. şirketini hayal edin. Toptan teslimatlar Y işletmeleri için X bileşenleri. Piyasada bu şirket birkaç yıldır ortalıkta, düzenli bir müşteri tabanı var, karlar, işler yavaş yavaş yokuş yukarı gidiyor ... Genel olarak her şey az çok normal.
Şimdi bu şirketin satış departmanını hayal edin. Büyük ve aydınlık bir oda, masalar, bilgisayarlar, telefonlar, yazıcılar... Yöneticiler, tabii ki, işte, zaten yağlı takım elbiseler, otur - tavana tükür, zehirli şakalar ... "Standart" bir ofiste yeni bir seviyeye geçmek arasında oyuncak, ortaklardan gelen istekleri işlerler. Bir zamanlar eski bir satış departmanı, pazar makinesini aktif olarak zorlamaktan sapkın bir müşteri hizmeti görünümüne dönüştü. Evet, elbette yeni müşterileri var ama nereden???! Bu konuda şirketin itibarı ve pazarlama politikası yardımcı oluyor, yani tabiri caizse “tüccarlarımız” gelen akımda çalışıyor ve “bıyıklarınızı patlatmayın”. Üstelik tüm bunlar için oldukça iyi para alıyorlar.

Departmanın, işlevlerinin verimliliğinde böyle bir “çöküş” düşüşüne neden olan şey nedir?

Ve performansını optimize etmek için ne yapılabilir?

Nedeni basit. Müşteri tabanını “doldurma” sürecindeki yöneticiler, işlenen gelen taleplerin sayısını sürekli olarak artırdı. Buna göre, arama süresi giderek azaldı. Ve bir gün müşteri sayısı yöneticinin kaldırabileceği maksimum sayıya ulaştı. Onlarla bir gün, bir ay, bir ay, altı ay çalışıyor ve ardından BAM!!! “Vay canına: Sadece ofiste oturuyorum ve iş devam ediyor, maaş artıyor ...”. Sonra ne olur - ama hiçbir şey: tüccar, adım adım bozulmaya başlar ... Tembelleşir: birkaç arama yapmak - şimdi onun için bütün bir sorun, ama bir toplantı yapmak - NE, NE TOPLANTI: “ asker uyuyor - servis açık” !!! ! Bu tür yöneticiler tehlikelidir çünkü IBI'ları (şiddet içeren faaliyetlerin taklidi) çok yüksektir, bu onlar için zaten işe yarıyor. profesyonel seviye. Patron salona girer girmez herkes hemen telefonlarını alır, saymaya, yazmaya ve hatta konsey başkanına sormaya başlar: “Ivan Ivanovich, burada bir müşteriyle konuştum, iki haftalık bir erteleme istiyor, vermek ya da vermemek? »
Zamanında gelen raporların sevinciyle sarhoş olan departman başkanları, her gün büyük miktarda para almadıklarını, rakiplerin uzun süredir önde olduklarını ve pazarı kendi yollarıyla böldüklerini bile bilmiyorlar.

Böyle bir durumla başa çıkmanın en iyi yolu nedir?

Artık onları eskisi gibi çalıştıramayacaksınız, asla ve hiçbir koşulda - bu %100, isterseniz %1000'dir. Bu nedenle, gücünüzü ve sinirlerinizi bile boşa harcamayın. Çünkü öyle sabote edecekler ki, “teknik olarak” da olsa yetmeyecek!
Ve farkında ol! Zaten müşterilerle o kadar dostane ilişkilere sahipler ki, istenirse birikmiş tabanlarının tamamını rakiplerine götürecekler.
Ancak (Neyse ki), her şey ilk bakışta göründüğü kadar kötü değil! Ve kararın gelmesi uzun sürmeyecek!
Böyle bir güç dengesiyle, aynı anda yeni bir güç dengesi inşa etmek gerekir. ticari hizmet, eskisi yavaş yavaş bir müşteri hizmetleri departmanına dönüşecek - müşteri hizmetleri.
Yeni müşterileri sistematik satın alma yapanlardan açıkça ayıran satış departmanının yeni bir organizasyon yapısına sahipsiniz. Bazıları satar, bazıları hizmet eder, en mantıklı satış modeli!
Müşteri hizmetleri personelinin daha az kalifiye gerektirdiğini düşünmek önemlidir. Minimum program: ürün bilgisi, pazar özellikleri ve ayrıca bir bilgisayar. Ve bu, bu bölümdeki ücretlerin çok daha düşük olacağı anlamına gelir, bu yüzden yakında obez "gelenlerin" yerini hoş bir görünüme sahip genç kızlar alacaktır.

2. Satış görevlilerinizin motivasyon sistemini ayarlayın.

İyi oluşturulmuş bir motivasyon sistemi, satış departmanının verimliliğini artırmak için çok ciddi bir araçtır ve b2b veya b2c hakkında ne tür bir satıştan bahsettiğimizin önemi yoktur.
Şirketlerden birinde böyle bir durum vardı. Ticari departman yöneticileri, ilk satıştan elde edilen ikramiyelere ek olarak, mevcut ödemelerin küçük bir yüzdesini aldı, yani. uzun zaman önce getirdikleri müşterilerden ve şimdi müşteri departmanı tarafından hizmet veriliyor. Yani, birkaç yıl sonra, bu küçük yüzde maaş alamamak için yeterliydi. Çalışanların bu kadar kolay para kazanmaları gerçeğini, yönetici tesadüfen öğrendi. Bir keresinde “deneyimli” bir iş adamı ile sigara içilen bir odaya yeni gelen biri arasında şöyle bir konuşma duydu: “İki yıl çalışacaksın ve sonra mevcut olanlardan faizle yaşayacaksın. Ana şey sessiz olmaktır: geç kalmayın, raporları zamanında gönderin, gülümseyin, “gelen” olanlar var, paylaşacağız ... ".
Ne kadar paranın boşa harcandığını hayal edin, korku.
"Köpekler" doluysa, ne av! (Satıcılar böyle bir karşılaştırma için beni bağışlasın).
Motivasyon sistemi, güçlü bir yönetim kaldıracıdır! Ana şey akıllıca kullanmaktır.
Oranları ve yüzdeleri revize etmek, satış planlarını değiştirmek kadar önemlidir. Birçok şirket "eski moda" çalışır: standart şema maaş +%'dır. Ama bu artık işe yaramıyor, unut gitsin!
Satıcıları iyi durumda tutmak istiyorsanız, işlerinde yüksek yoğunluk istiyorsanız, maaşı hesaplarken diğer göstergeleri dikkate alın: çağrı sayısı (soğuk, tekrarlanan), toplantı sayısı, sözleşme sayısı, dönüşümler, ortalama fatura, "bir çağrıdan bir sözleşmeye" ortalama süre, proje çerçevesinde talimatların yerine getirilmesi (hizmet kalitesini artırmak, tüketici talebini incelemek vb.).
Tabii ki, herhangi bir motivasyon sisteminin ana prensibi şeffaflığı ve algı kolaylığıdır. Ama neyse ki günümüz imkanları bu hesaplamayı otomatik hale getirmemize ve onlarca çalışan performans göstergesini hesaba katmamıza olanak sağlıyor. Örneğin, en kolay yol bir Excel elektronik tablosudur. Günlük bir rapor dolduran yönetici, bir gün veya hafta bağlamında sonuçlarını, ne kadarını tamamladığını, satış planından, neyin sıkılaştırılması gerektiğini, normların nerede aşıldığını hemen görebilir.

Motivasyon sisteminizin alaka düzeyini kontrol edin!

3. Satış planlarını belirleyin

Belki birileri bu yöntemi saçma bulacaktır, ama inanın bana, satış planlamasının olmadığı birçok ticari kuruluş var ve eğer varsa, o zaman sadece resmi olarak.
Satış planı yok = iflas planı.
Planlama süreci, olacakların sanal bir modelini oluşturmaktan başka bir şey değildir. Bir satış planınız yoksa, işin etkinliğini değerlendirmek ve sonucu ölçmek sizin için çok zor olacaktır ve ölçüm olmadan, prensipte yönetim yoktur.

Bir satış planı hazırlamanın ana aşamalarına bir göz atalım:
1) Planlama, yıllık satış planıyla başlar. Evet, tam olarak yıllıktan!
İşleri karmaşıklaştırmadan, göstergeler alırsınız geçen yıl(100 milyon ruble), onlara sektördeki büyüme yüzdesini (%10 = 110 milyon ruble) ekleyin ve elde etmek istediğiniz büyüme yüzdesini (%10 = 121 milyon ruble) ekleyin.
2) Ardından, ayrıntılarınıza göre planı satış kanallarına ayırırsınız, örneğin:

• Mevcut bayiler (%40 = 48 milyon ruble)
• Yeni cezbeden bayiler (%20 = 24 milyon ruble)
• İhaleler ve kamu alımları (%10 = 12 milyon ruble)
• Bir kerelik kurumsal siparişler (10 = 12 milyon ruble)
• Kendi dağıtım ağı (%20 = 24 milyon ruble)
• Vb. (1 milyon ruble)

3) Bir sonraki adım: Bu tutarları satış departmanlarına ve her yöneticiye kişisel olarak ayırıyoruz. Mevcut bayiler - müşteri hizmetleri için, yenileri - ticari departman için, daha sonra - kurumsal siparişler departmanı, zincir mağaza müdürleri vb.
4) Sonra mevsimsellik, bir önceki yılın tecrübesi, mal çeşitliliği vb. dikkate alarak bu rakamları çeyreklere ve aylara bölersiniz.
Bu zor olmayan yöntemi kullanarak, tüm yıl için tüm departmanlar için satış planları oluşturabilirsiniz.
Bir numarayı not etmek önemlidir!

İdeal olarak, iki taraftan bir satış planı hazırlanır: çalışanlarınızdan ve doğrudan sizden. Anlaşmaya varıldığında, arada bir şey doğar ve yönetici bu rakamları kendi geliştirdiği bir belge olarak algılar ve bu nedenle neden gerçekleştirilemeyeceğini nasıl açıklayacağını değil, nasıl uygulanacağını düşünür.
Herkesin kendi gelecek fikri vardır ve herkes onun planının "daha doğru" olduğunu düşünecektir. Bir lider olarak, pazarın büyümenize izin verdiğini ve bunu kullanmanız gerektiğini söyleyeceksiniz! Yöneticiler ise hayatlarının zor olduğunu, piyasanın kauçuk olmadığını, çok sayıda rakibin olduğunu ve Rusya'nın Avrupa olmadığını söyleyerek karşılık verecekler.
Bunun için hazırlanın!

4. Ürün hakkında "toplam" bilgi sağlayın.

Aslında, kulağa ne kadar tuhaf gelse de, tüm satış yöneticileri sattıkları ürünü iyi tanımazlar. Günlük, toplantılarda, bozuluyor büyük miktar Yöneticilerin ürüne özgü konulardaki beceriksizliğinden kaynaklanan işlemler. Bu özellikle teknolojik ürünler için geçerlidir. Müzakereler sırasında bir müşteri duymayı beklemediğiniz bir soru sorduğunda, birçoğunun duruma aşina olduğunu düşünüyorum: “Lütfen bana betonunuzun ısı transfer direnç katsayısı hakkındaki kesin verileri söyleyin, çünkü bunu kuzey bölgeleri, bizim için son derece önemli… ". Şu anda gözünüz seğiriyor ve bacağınıza kramp giriyor - ne dedi? Telefonu, “Şimdi açıklığa kavuşturacağım” sözleriyle çıkarıyorsunuz, - yaşlıyı arayın ve soruyu nasıl formüle edeceğinizi bilmeden, telefonu müşteriye teslim edin ...
Herhangi bir alıcı profesyonellerle çalışmak ister! Böyle bir arzu insan psikolojisi düzeyinde haklı çıkar - profesyonellere güveniyorlar ve eğer güven varsa, o zaman bir satın alma var.
Her şeyden önce müşteri, satıcıyı uzman, alanında uzman, her türlü sorunu çözebilecek ve olası tüm soruların cevaplarını bilen biri olarak görmelidir.

Cehalet veya ürün hakkında yüzeysel bilgi sahibi olma, yöneticiyi aptal bir duruma sokar. Müşteri, belirli bir kişiyle iletişim kurarak şirket hakkında bir fikir oluşturur, müşteriye asla "acemiydi, onu affet, şimdi bir profesyonel göndereceğiz, bekle" diye açıklayamazsınız. Kimse seni beklemeyecek! Ancak bu tür durumları kesinlikle basit bir şekilde ortadan kaldırabilirsiniz:

Birinci olarak,ürün özellikleriyle ilgili tüm olası müşteri sorularını toplamak;
İkincisi, tabii ki cevapları yazın;
Üçüncüsü,ürün bilgisi için bir tasdik yürütmek (geçmeyenlerin pazarlık yapmasına izin verilmez);
Dördüncü, listeyi yöneticilerin müzakereler sırasında karşılaştıkları yeni sorunlarla tamamlayın;
Ve son olarak, beşinci olarak,ürünün herhangi bir özelliğinde veya özelliğinde en ufak bir değişiklik olması durumunda, hatta yeni bir ürün eklerken - yeni sorular ekleyin.

Böylece, sürekli olarak güncellenmiş bir "bilgi tabanı" oluşturacaksınız. teknik özellikler ve ürün özellikleri.
Eğitimi "soru-cevap" şeklinde yapın - bu, bu tür materyalleri ezberlemek için en basit ve en etkili modeldir.
Doğal olarak, her şeyi öngörmek imkansızdır. Bu nedenle, işlemlerin aksaması riskini azaltmak için, yöneticilere ürününüzü satarken, yöneticinin garip bir durumdan çıkmasını sağlayacak tablolar, listeler, fotoğraflar, her türlü malzeme ile donatın.

Örnek:
Çivi satmak. Yöneticinizin bu çivileri toplantıya birer tane taşımasını sağlayın. Yapıldığı metalin özelliklerini içeren tabloyu bilmiyorum: burulma gerilimi, eğilme, gerilim, başka neler var. Ve arabada, bir çekiç, bir tahta ve aynı kötü şöhretli çivilere sahip olmasına izin verin, ancak sadece Çinli rakipler. En iyi tırnaklara sahip olduğunuza inanmıyor, denemesine izin verin (elinden çekin).

Ama yine de, ne cevap vereceğinizi bilmediğiniz bir durum ortaya çıkarsa ne yapmalı?!

birinci olarak, Merak etme! Endişelenmeye başlayana kadar, bir uzman statüsünü korursunuz.
İkincisi, rakibin söylediklerini tekrarlayarak (kağıda yazarak) soruyu netleştirin. Yani dikkatlice dinlediğinizi gösteriyorsunuz ve nazikçe böyle bir soruya hazır olmadığınızı gösteriyorsunuz.
Üçüncüsü, uzun zamandır böyle bir soru sorulmadığını, her zaman gülümseyerek ve gözlerini çevirene kadar doğrudan gözlerinin içine bakmadığını söyleyin. (“Dürüst olmak gerekirse, bunun hakkında en son ne zaman sorulduğunu hatırlamıyorum…”)
Dördüncü, cehaletinizi 180 derece lehinize çevirin: müşterinin bu konudaki yetkinliğine başvurun. Her nasılsa: "... sektörümüzde gerçek bir profesyonelle nadiren tanışıyorsunuz ...".
Beşinci, bilgileri netleştirmek için izin isteyin. Bunu şu şekilde yapmak daha iyidir: "... bu verileri marka yöneticisiyle kontrol etmeme izin verin, belki bir şeyler değişti, bir dakikadan fazla sürmeyecek ...".
Bu öneriler, ürün bilgisindeki "boşlukların" yavaş yavaş ortadan kalkması için yeterli olacaktır ve ortaya çıkanlar toplantının sonucunu olumsuz etkileyemez.

5. Departmanın bir "satış defteri" oluşturun.

"Satış kitabı" nedir?
Herhangi bir işte, yeni gelenleri yeni bir yere adapte etmekte zorluk vardır. Şimdi yeni bir ekipte yeni başlayan birinin "iklimlendirmesinden" değil, teknolojileriniz ve çalışma ilkeleriniz konusundaki eğitimi hakkında konuşuyorum. elbette var iş tanımları, standartlar, stajyer çalışanın kafasına düşen düzenlemeler: “Çalışın!!! Kontrol edeceğim!!!"
Ne dersiniz, birkaç gün (3-4 gün) içinde satış sürecine yeni bir bağlantı kurmanızı sağlayacak böyle bir bilgi tabanı var mı? Bu, birkaç gün içinde yeni başlayanları test etmesine izin verecek. için zamanın var mı deneme süreleri"? Yeni gelen birinin "stajı olana" kadar bekleyebilir misin, ardından "Hayır, bu iş bana göre değil" duyma şansın olur mu?
İşte burada! Böyle bir “turnusol testi” “satış kitabı”dır.
Hiçbir şey sabit durmaz - her şey gelişir! İşimiz gelişiyor, müşterilerimiz gelişiyor, sunulan ürünler modernize ediliyor, çalışma yaklaşımları değişiyor. Dün benzersiz olan neydi Ticaret teklifi- artık endüstride norm olarak kabul ediliyor. Tüm bu standart ve yönetmeliklere uyum nasıl sağlanır, dış değişimlere yıldırım hızıyla nasıl cevap verilir?
İşinizi formda tutun, "satış defterine" izin vereceksiniz!
Her gün profesyonel görevlerini yerine getiren yöneticilerimiz paha biçilmez bir deneyim kazanıyor: onlar için yeni çözümler buluyorlar. etkili satış, satış sisteminde değişiklikler başlat, anlaşmalar yapmak için yeni fırsatlar aç ... Bu bilgi ve bulguları nerede biriktirir? Bu doğru - "satış kitabında".

"Satış kitabının" ana avantajı, kendi kendini geliştiren bir satış departmanını organize etmek için bir araç elde etmenizdir.
İlkeler hakkında:
Bu belgeyi oluşturmak için herhangi bir form veya katı bir plan yoktur. Bu onun özüdür. Ana ilke, belgenin “canlı” olmasıdır. Hem doğrudan satış departmanının başkanı hem de çalışanları tarafından sürekli değişiyor, destekleniyor. Bu deneyim alışverişi şekli, şirkette takım ruhunun oluşmasında olumlu bir etkiye sahiptir. Tüm deneyim ve bilgiler tek bir yerde saklanır: tüm teknikler, soruların tüm yanıtları, en iyi itiraz yönetimi ve etkili konuşma modülleri - “fazla çalışmayla elde edilen” her şey.
Yapı hakkında:
Satış Kitabı iki bölüme dayanmaktadır:
1. Satış sürecinin organizasyonu
2. Satış ilke ve teknikleri
İlk bölümde, müşteri ile tüm etkileşim planlarını belirtirsiniz: sizin için müşteri kimdir, neye benziyor, onunla nasıl çalışılır, müşterinin yolu, hangi belgelerin doldurulacağı, nereye yerleştirileceği, fiyatlandırma ilkeleri, USP, müşteri sadakati teşvik programları vb. Genel olarak, satış süreci ile ilgili her şey ilk blokta yer almaktadır.
İkinci blok, şirketinizde kullanılan satış ilkeleri ve teknolojilerine ayrılmıştır. Örneğin, soğuk aramalar. Ne olduklarını ve nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak açıklar.
Örnek:
Bölüm 3.14. "soğuk aramalar"
Açıklama: "soğuk aramalar" - şirketimize yeni müşteriler çekmek için bir araç. "Soğuk" çünkü potansiyel müşteri aramamızı beklemiyor ve bizimle işbirliği olasılığını düşünmedi. Falan falan filan...
Şema:
1. Tebrik - sunum
Senaryo: Merhaba, benim adım….
2. Aramanın amacını açıklayın
Senaryo: Kiminle tartışabilirim...
3. …
4. …
Kısacası, evet.

Ana şey, tüm algoritmaları ve belirli komut dosyalarını, tercihen bir açıklama ile ayrıntılı olarak açıklamanızdır: neden böyle söylüyoruz, hangi tekniği kullanıyoruz. Satıcının ne yaptığının bilincine varmak.
Bir "satış kitabı" yazmak çok yaratıcı bir süreçtir. Hem departmanın organizasyon yapısının hem de iş süreçlerinin tanımlarının yerleşik olduğu "satış kitaplarına" rastladım ve standart formlar raporlar. Böyle bir "satış kitabı" kurgusu aslında çok uygundur. Eminim, bir süre sonra, ticari kuruluşlar standartları, düzenlemeleri, talimatları ve diğer bürokratik "pornografiyi" tamamen terk edin. Şahsen, işimde zaten birçok belgeyi kaldırdım. Ne kadar basit, o kadar iyi ve etkili. Ne de olsa, "ustaca olan her şeyin basit olduğu" kimsenin sırrı değil! Değil mi!?

6. Müşteri geri bildirimi sağlayın.

Neyi yanlış yaptığınızı nereden biliyorsunuz? Sadece ihtiyaçlarınızı karşılamak için değil, aynı zamanda müşterilerin isteklerini de dikkate almak için şirketin çalışmalarını nasıl iyileştirebilirsiniz? Nasıl bilebilirim: şirketimi diğerlerinden daha iyi yapan nedir?
Müşterilerinize bunu sorun.
Birçok müşteri, şirketinizle işbirliğine ek olarak, bir veya daha fazla tedarikçiye sahiptir, yani rakiplerinizle çalışırlar.
Müşteriler, başka hiç kimse gibi, piyasadaki işlerin durumunu bilir. Kim ve ne teklif ediyor, hangi koşullarda ve nasıl sunuyor, ne yeni olacak ve ne zaman müşteri ortamında daha birçok bilgi dolaşıyor.
"Geri bildirim" yalnızca rakiplerin nasıl davrandığını, ne yaptıklarını ve ne planladıklarını öğrenmenin bir yolu değil, aynı zamanda onların önüne geçmenin, yani USP'nin geliştirilmesinde alınan bilgileri kullanmanın bir yoludur.
Doğal olarak şunu sormamalısınız: “Peki, rakiplerimiz orada ne yapıyor? ". “Geri bildirim” anketi aşağıdaki nitelikte bir soru içermelidir: “Şirketimizin çalışmasında hangi değişiklikler sizin tarafınızdan satın alma hacmindeki bir artışa güvenmemize izin verecek? ", -bunun gibi bir şey. Başka bir deyişle mümkün, ama anlamını koruyarak - neden sadece bizimle çalışmıyorsunuz?
"Geri bildirim", şirket içindeki işler hakkında bilgi edinmeye yardımcı olacaktır: çok önemli olmayan, ancak işte belirli rahatsızlıklar yaratan küçük sorunlar hakkında.
Örneğin:
Deponuz bir saat erken açılırsa 5 müşteriniz için uygun olacaktır. Katılıyorum: Bu kadar çok müşteri için önemliyse, bir mağaza görevlisine bir saatlik çalışma için fazladan ödeme yapmaya değer.

Bu nedenle, "geri bildirim" için bir anket yapın. Soruları, cevabı ayrıntılı olacak şekilde oluşturun (açık sorular). Değerlendirme sorularını kullanın. Soru sayısı kritik değildir ve şirketinizle olan müşteri temas noktalarının sayısına bağlıdır.
Örnek:
1. Firmamızın çalışmalarında neler değiştirilmelidir?
2. Bizden hangi ek ürünleri veya hizmetleri satın almak istersiniz?
3. Müşteri hizmetlerinin mesleki eğitimini 5 puanlık bir ölçekte değerlendirin.
4. Çalışmamızı değerlendirin.
5. ….

Bir soruyu bir değerlendirme ile cevaplarken, müşteri şöyle diyorsa: “Evet, her şey yolunda - sağlam bir 4”, - belirtin: neden beş olmasın.
Ayrıca "geri bildirim" organizasyonunda önemli bir nokta da şudur: sistem yaklaşımı. Yani müşteriyi yılda bir kez “Nasılsın?” Sorusu ile aramak yeterli değildir.

Bu aracın etkisi yalnızca iki durumda fark edilir:
1. Müşteri sadakatini sürekli olarak denetleyeceksiniz.
2. Alınan bilgilere göre kararlar alınacak ve belirli eylemler gerçekleştirilecektir.
"Geri bildirimden" sorumlu bir kişi atayın, bilgi toplamak ve bir rapor hazırlamak için bir gün ayırın. Çok sık aramayın, ayda bir aramanız yeterlidir. Hızlı bir anket yapın (örneğin, çalışanın yeteneği ve kullanım kolaylığı ile ilgili sorular) ve üç ayda bir öneri ve tavsiyeler içeren ayrıntılı bir anket yapın. Ayrıca satış yapıyorsanız işletmenizin mevsimselliğini de göz önünde bulundurun. çiftlikler biçerdöverler için dizel yakıt, daha sonra Ocak ayında şu soruyu soruyor: “Satın alma hacmini ne artıracak? ' biraz saçma.
"Geri bildirim" uygulayın ve bilgileri amacına uygun olarak kullanın.

7. Soğuk aramalarla müşterileri çekin

B2b satışlarında "soğuk arama" diye bir şey vardır. Bu, müşterileri çekmek için aktif satışların ana aracından başka bir şey değildir. Birçok şirket, bu kâr artırma yöntemini ve iyi bir nedenle ihmal ediyor. Şüphecilik kolayca açıklanabilir:
ilk olarak, birisi satış modeline "soğuk aramalar" eklemeye çalıştı ve istenen etkiyi alamayınca onları sonsuza dek terk etti;
ikincisi, bazı şirketlerin pazarlama politikası, yalnızca reklam yoluyla belirli sayıda müşteriyi çekmelerine izin verir ve prensipte bu onlar için yeterlidir. Ama büyük olasılıkla, daha fazlasını isterim!
İlk durumda, her şey açıktır: bir uçağı nasıl uçuracağınızı bilmeden, dümende oturmamalısınız. Okuma yazma bilmeyen "soğuk aramalar", şirkete herhangi bir olumlu sonuç vermekten daha fazla zarar verebilir.
İkinci durumda, durum daha karmaşıktır: işler iyi gidiyor gibi görünüyor, müşteri sayısı artıyor, iş geliştirme için başka ne gerekiyor, ama ... Düşünün: en yakın rakibin yöneticileri kişi başına 100 soğuk arama yapıyor. gün ... Ve ne düşünüyorsunuz: bir yıl sonra pazar payı kimin lehine olacak?

Bu nedenle, soğuk aramaların yardımıyla müşterileri çekmek için onları yapmaya başlamanız gerekir! nasıl diye soruyorsun Sekiz adımda:
1. Çalıştığınız bölgeyi sektörlere ayırın: Rusya'nın tamamı için çalışıyorsanız - Rusya'yı bölün, tüm dünya için çalışıyorsanız - dünyayı kesin.
2. Her sektör için sorumlu bir yönetici atayın (kendisine bağlı birkaç yönetici daha olabilir, sonra sektörlerini birkaç kişiye daha bölerler).
3. Her yönetici, kendi sektöründeki potansiyel müşterilerin tüm bağlantılarını ve onlar hakkında gerekli tüm bilgileri toplamalıdır.
4. Rakiplerinizin bu sektördeki tüm bağlantılarını ve bunlarla ilgili bilgileri toplayın.
5. Alınan bilgilere dayanarak pazarın SWOT analizini yapın ve ticari teklif her sektör için.
6. Bir soğuk arama komut dosyası yazın.
7. Aylık ve günlük "soğuk arama" sayısı için bir plan atayın.
8. Aramaların sonuçları hakkında günlük bir rapor (Excel formatı uygundur) uygulayın.
Prensip olarak bu, "soğuk aramalarınızın" işe yaraması ve olumlu sonuçlar vermeye başlaması için yeterli olacaktır.
Bu aracı kullanırken sistematik bir yaklaşımın gerekli olduğuna dikkat edilmelidir. İlk aramalar istediğimiz kadar başarılı olmayacak ama her şey tecrübeyle geliyor.

8. Müzakere sürecini yapılandırın.

Yöneticiniz müzakerelerden döndü ve şu soruya: “Peki, şimdi kiminle çalışıyorlar? ”, - suçlulukla cevaplar: “Bilmiyorum, açıklamayı unuttum.” Bu durumda nasıl karlı bir ticari teklif oluşturabilirsiniz - evet, hiçbir şekilde. Ve bir soruyla geri aramak: “Burada sormayı unuttum…” en azından aptalca.
Genel olarak “sormayı unuttum”, “açıklamayı unuttum” işletme yöneticileri arasında yaygın bir olgudur. aktif satış. Bu, yalnızca çalışanların nitelikleri ve uygun deneyim eksikliğinden değil, aynı zamanda kötü şöhretli "insan faktöründen" kaynaklanmaktadır. Ciddi iş yükü, düzensiz program, yüksek yoğunluk, satış planı - tüm bunlar müzakerelerin kalitesini etkiler. Özellikle müşteriyle görüşme akşama denk geliyorsa, kafa artık “yemek yapmadığında” ve gerçekten eve gitmek istiyorsanız, telefonu kapatın ve yatın.
sana kendimden bahsedeceğim kolay yol müzakerelerin verimliliğini artırın!
Müzakerelerin daha kolay, daha hızlı ve daha etkili olması için basit ama son derece etkili bir araç kullanın -
"anket". Ne olduğunu?
Bu, toplantıda sorulacak soruların bir listesini içeren bir A4 sayfasıdır.
Nasıl bestelenir?
Başlangıç ​​olarak, etkili bir ticari teklif hazırlamak için gerekli olan stratejik açıdan önemli bilgileri sorular şeklinde yazmak gerekir:
Şu anda hangi tedarikçilerle çalışıyorsunuz?
- hangi ürünleri ve hangi hacimlerde satın alıyor?
- öncelik tarihleri?

Genel olarak, bir şekilde teklifin oluşumunu etkileyecek tüm bilgiler "anket" de belirtilmelidir:
1. O halde bu sorular basitten karmaşığa doğru sıralanmalıdır. Yani, müşterinin sözleşmeyi imzalarken yatırımlarının hangi düzeyde kapitalizasyon beklediğini müzakerelerin başında sormaya değmez.
2. Basit sorularla başlayın ve daha iyisi, genel olarak, müzakere konusuyla ilgili olmayan soyut. Argümantasyon gerektiren karmaşık sorular, listenin ortasına ve sonuna doğru yerleştirilmelidir. Müzakereleri, olumlu yanıt gerektiren basit sorularla da sonlandırın.
3. Müşterinin yanıtlarını kaydetmek için sorular arasında boşluk bırakın.
4. "Anketinizde" en az 10 soru olduğundan emin olun. Sayıları daha azsa, önemli ayrıntıları kaçırma riski vardır ve ayrıca böyle bir belge ciddi görünmeyecektir. Gerçek şu ki, bu aracı açıkça kullanmak gerekiyor. Yani, müzakereler sırasında masaya güzel, markalı bir klasörde bir "anket" koyarsınız ve tereddüt etmeden müşterinin cevaplarını yazarken amaçlanan amacı için kullanırsınız.
Bu araç, yöneticilerinizin müzakere sürecini yapılandırmasına olanak tanır. Toplantılar belirledikleri "kanal"da yapılacaktır. Müzakerelerin gidişatını ve sürelerini neden kolayca kontrol edecekler. Böyle bir "anket" müşteriye çalışanınızın sıradan bir yönetici olmadığını, iyi eğitimli bir profesyonel olduğunu ve müşterinin sorularını çözmek için burada olduğunu gösterir. Masanın üzerinde duran belge rakibi disipline eder. Öte yandan satıcı, müzakerelerin herhangi bir “maliyetine” güvenir.

9. Satıcılarınızın ne yaptığını kontrol edin.

Satış ekibinize yakından bakın. Artık tüm yöneticiler iş yerlerinde. Muhtemelen değil. Biri toplantıda, biri iş gezisinde, biri öğle yemeğinde ve biri muhasebe departmanı adına ayrıldı ... veya kağıt için kırtasiyeye gitti ... ama başka ne kadar çok şey olduğunu asla bilemezsiniz. ofiste bir saatte, hatta bir buçuk saatte kaybolabilecek.
Bazı iş türlerinin satıcıların sonuçlarını dolaylı olarak etkilemesi mümkündür: sözleşme hazırlamak, yazışmaları postalamak, ön hesaplamalar, otel veya bilet rezervasyonu. Ancak tüm bunlar, satıcının ana işten en az %20'sini alırsa, o zaman en az aynı miktarda kâr kaybedersiniz.
Yöneticiye maaş ödersiniz - bu, günlük zorunlu işlemler için ödeme tutarıdır. Ayrıca satışların bir yüzdesini de ödersiniz - bu, anında sonuçların prim kısmıdır. Ancak pratikte, mağazaya yaptığı geziler ve ilk partinin maliyetinin uzun hesaplamaları ve kayıt için ödeme yaparsınız. eşlik eden belgeler ve başka ne kadar ödediğiniz için çok fazla, ne kadar para geçtiğinden şüphelenmeden bile.
Ama en ilginç şey şu soru: "Neredeydin? ", - size cevap verecekler tam güven gözlerde ve seste: “Kağıt bitti, teslimat uzun sürecek, ancak acilen ihtiyacımız var - bu yüzden çabucak kaçtım ...” (1 saat). Olanların uyumu herkesin kafasını karıştıracak, ama ...

Her durumda ve her koşulda - SATICI SATMAK ZORUNDADIR!

Durum böyle değilse, para kaybediyorsunuz. Uğursuz gazeteye gidebilecek tek kişi menajer olsa bile, bırakın gitsin. Baş Muhasebeci Aksi takdirde gelecekte iş bulamayacaktır. Bu arada, bir muhasebeciden, özellikle de asıl olandan, tam tersini duyabilirsiniz: “Bu muhasebenin görevi değil”, - unutmayın, bu sizin muhasebe departmanınız ve SİZ onlara ödeme yapıyorsunuz, bu yüzden yapacakları şey bitti karar vermek için, bu çok - bu arada.
Bu sorun nasıl çözülür?
İlk olarak, şunları bulmanız gerekir: satıcıların ne kadar "çalışma süresi" harcadığını "sol". Bu çalışma saatleri yardımı ile yapılır. Yöneticiler her gün her şeyi, kesinlikle her şeyi, gün içinde yaptıkları işlemleri (ne kadar detaylı, o kadar iyi) kaydettikleri bir form doldurmalıdır. Her işlemin karşısına işin başlangıç ​​ve bitiş zamanını koyarlar. Bu en az bir hafta içinde yapılmalıdır. Büyük ihtimalle çalışanlarınıza yeniliği anlatırken onlardan alkış beklemeyeceksiniz, bu normal. Bunun kendi iyilikleri için yapıldığını açıklayın ve sadece şunu anlamanız gerekiyor: aşırı yüklendiler mi, önlemin zorunlu olduğunu ve sadece bir haftalığına, sonunda: “Lider benim ve bunun gerekli olup olmadığına ben karar veririm. ya da değil." Evet ve daha fazlası, veriler günlük olarak gönderilmelidir. İlk günlerde, dolguyu kontrol ederek kelimenin tam anlamıyla üzerlerinde durun.
Bu basit araç, yöneticileri ciddi şekilde disipline etmenize izin verecektir - birçok gereksiz şey kendiliğinden ortadan kalkacaktır.
İkinci olarak, elde edilen verilere göre doğrudan satışlara (soğuk aramalar, toplantılar, müzakerelere hazırlık, tekrarlanan aramalar, sunumlar vb.) ve pozisyonlara özgü olmayan işlemlere harcanan zamanı bölmek gerekir. "Kalan kazancın" %10'undan fazlasını alırsanız, harekete geçmeniz gerekir. Hangi?
Satışla ilgili olmayan ve yukarıda çokça tartışılan her şey özel nitelikler ve derin bilgi gerektirmez. Buna göre, bu tür çalışmalar yapılabilir ek çalışan, daha düşük ücretlerle (genellikle küçük bir maaş).
Örneğin, bir yönetici hesaplama yaparken çalışma süresinin %25'ini “sol” olarak harcar. Ortalama olarak, bir satıcı ayda 100.000 ruble satıyor ve ayrılan çalışma süresinin% 75'ini buna harcıyor. yani almıyorsun
ayda yaklaşık 33.000 ruble. Bu %25 dışarıdan temin edilebilir kişisel asistan. Asgari bir maaş için bir sekreter müdürü veya bir yönetici veya ona ne derseniz deyin (örneğin, yarı zamanlı bir öğrenci için 15.000 ruble kötü para değildir) ve bu sekreter iki, hatta üç yönetici için çalışabilir. : belgeleri hazırlamak, cevaplamak e-posta basit hesaplamalar yapmak, toplantının yeri ve zamanı üzerinde anlaşmak, bilet, otel rezervasyonu vb. Yöneticinin değerli sermayesini - sizin için ödediğiniz zamanı - çalan her şeyi yapacaktır.
15.000 ruble için bir asistan, ilk ayda kendisi için ödeme yapacak ve satış görevlileriniz, toplantının bitmesini beklemeden bir sözleşme imzalamak için kağıtlar hazırlayabileceğiniz bu çalışma şeklini beğeneceklerdir.
Bu arada, çalışma saatlerinin zaman işleyişinin faydaları hakkında daha fazla bilgi. Raporlama için harcanan süreye dikkat edin, günde 15 dakikayı geçmemelidir (raporlar günlük ise).