Gleb Zheglov ve Seth Godin'in bu kadar çok ortak yanı olduğunu kim düşünebilirdi.

Birincisi, ifadeleri uzun zamandır tırnak içine alınmış favori bir karakter. İkincisi, yeni bir iş yapma ilkesinin yaratıcısı - diğer olası satış yaratma araçları arasında yavaş yavaş lider konuma gelen içerik pazarlaması.

İlginç bir şekilde, hem Gleb Zheglov hem de Seth Godin insanlarla etkileşim için dört ana kuraldan bahsediyor. Sadece Yoldaş Zheglov, arama faaliyetleri sırasında sorgulamalar anlamına gelir ve Bay Godin, hedef kitle ile ilişkiler kurmak anlamına gelir.

* (4 Seth Godin'in tezi, "Alpina Business Books" yayınevi tarafından "Trust Marketing" kitabının kapağında listelenmiştir, Moskova, 2004)

Bu nedenle, bir hırsız hapiste olmalı ve potansiyel bir müşteri dizüstü bilgisayarının önünde olmalı ve markanız tarafından iletilen bilgileri açgözlülükle yakalamalıdır.

"Ama bu şekilde çalışmıyor!"- inanılmaz okuyucu bu yerde söyleyecektir. "Olur!"- cevap vereceğiz.

En azından müşteri davranışı söz konusu olduğunda. Sonuçta Zheglov-Godin kuralları sayesinde dikkat çekecek doğru içerik stratejisini oluşturabilirsiniz. hedef kitle ve okuyucuları alıcılara dönüştürün.

Seth Godin tarafından güven pazarlaması kavramının özü

Seth Godin Trust Marketing adlı kitabında, dikkat dağıtıcı pazarlama çağının (doğrudan reklamcılık, soğuk arama) uzun süredir ekonomi tarih kitaplarının sayfalarında yer aldığını açıklıyor. Önden pazarlama saldırısı çalışmayı durdurdu. Ve tahriş ve ölü bütçelerden başka bir şey getirmiyor.

Ve doğrudan ve kaba etki yerine, Seth Godin, potansiyel bir alıcının teklifinizi kendi kendine ve gönüllü ve dikkatli bir şekilde tanıması sayesinde yeni bir araç sunuyor. (Son kelimelere vurgu yapın).

Bu teknik, müşteri ile uzun vadeli bir ilişki kurar. Ve sizden tekrar tekrar satın alacak. Milyonlarca bütçe harcamadan ve aşırı reklam yükü olmadan - ondan.

Ve bu yaklaşıma "güven pazarlaması" denir. Bu fikirle ilgileniyorsanız, Seth Godin'in aynı adlı kitabını mutlaka inceleyin.

Gleb Zheglov vs Seth Godin

En başta bahsettiğimiz Zheglov-Godin'in dört kuralına dönelim.

"Buluşma Yeri Değiştirilemez" filmini, özellikle de Zheglov'un Sharapova'ya insanlarla iletişim kurmayı öğrettiği bölümü izlediğimizde, bir an bizi şaşırttı: Gleb'in ana tezleri Seth Godin'in güven pazarlaması kavramının özünü yansıtıyordu.

Ancak Weiner kardeşler ("Merhamet Çağı" hikayesinin yazarları) ile ünlü pazarlamacı arasında ortak hiçbir şey yoktur - farklı dönemler, farklı kültürler. Ancak gerçek şu ki: Zheglov'un sansasyonel kuralları ve güven pazarlaması kavramı neredeyse birbirini kopyalıyor.

Filmin ve hikayenin Zheglov'un altı kuralı hakkında olduğu söylenmelidir. Ama ne yazık ki, dersinin ortasında kahraman, dünyaya iletişimin son iki yasasını söylemeden uykuya dalar.

Zheglov-Godin kuralları

Günümüz kahramanlarının ana ideolojik varsayımlarını karşılaştıralım.

Pazarlama ve takipte bir gülümsemenin gücü

Bu ifadelerin küçük bir analizini yapalım.

Zheglov'un "insanlarla konuş - gülümse" fikri, Seth Godin'in güven pazarlamasının ilk tezini tamamen yansıtıyor: Her pazarlama adımına sahip bir şirket, müşterisiyle güçlü ilişkiler kurmalıdır.

Şunlar. ilk temastan itibaren doğrudan satış yapmak değil, müşteriyi Bay Godin'in dilinde "parmaklarını kıpırdatmaya" itecek doğru bilgi alanını oluşturmak.

Gülün arkadaşlar. Metinde, videoda, seste, grafiklerde gülümseyin. Nerede olursanız olun potansiyel alıcılara gülümseyin: web sitesinde, sosyal ağlarda, e-posta haber bültenlerinde. Halkın ana fikri budur (insanlar için).

Daha sonra deneyimli ajan Zheglov, genç arkadaşı Sharapov'a insanlara karşı daha dikkatli olmayı ve onları kendileri ve sorunları hakkında konuşturmaya çalışmayı öğretir. Seth Godin ikinci tezde de diyalog konusunda ısrar ediyor. Bir kişiyle iletişim kurmadan önce, marka hakkında iletişim kurmaya ve bilgileri algılamaya hazır olup olmadığını öğrenmeniz gerektiğini söylüyor.

Genel fikir konuşmadır. Doğru içerik pazarlaması bir monolog değil, web sitelerinde veya sosyal medya sayfalarında yapılan yorumlarda yer alan bir diyalogdur.

Temas noktaları, gizli görgü tanıkları ve güvensiz alışveriş yapanlarla konuşmaya yardımcı olacaktır.

Zheglov'un bir sonraki ipucu, muhatap ile ortak konuların aranmasıyla ilgilidir. Seth Godin de bunda ısrar ediyor. Potansiyel bir müşteriyle ortak temas noktalarınız olup olmadığını düşünün, ona tam olarak ne sunacağınızı biliyor musunuz?

İçerik pazarlaması, alıcıya bireysel bir yaklaşımdır. Her bir hedef kitlenin sorularını yanıtlayan içerik oluşturursunuz. Ve işin sırrı, sizden sorularına cevap alan bir kişinin size güvenmeye başlamasıdır.

Ve paranızı da.

Samimi ilgi güvenin anahtarıdır

Uyuyanların ağzından çıkan son tavsiye (filme dayanarak) Zheglov, belki de bir içerik pazarlama süper fikri olarak adlandırılabilir: "Bir kişiye samimi ilgi gösterin"... Değerlerinizi ona empoze etmeyin, ancak yaşadığı şeyle ilgilenin.

Çünkü Seth Godin'in dördüncü tezi, Zheglov'un dördüncü kuralı fikrini tekrarlıyor - güveni genişlet.

Zheglov + Godin = Halkın İçerik Pazarlaması

Zheglov'un ağzından çıkan ve Seth Godin'in kitabında da ana hatlarıyla belirtilen fikirler, içerik pazarlamasının ortaya çıkışı ve gelişimi için kavramsal bir platformdur.

Onları dinleyerek, potansiyel alıcıları markanızın gönüllü takipçilerine dönüştürecek gerçekten popüler bir ürün yaratacaksınız. Sizden tekrar tekrar satın alacaklar. Ve unutmayın, milyonlarca doğrudan reklam bütçesi olmadan.

"İzinli pazarlama" olarak da bilinen güven pazarlaması, orijinal olarak "izinli pazarlama" veya "gönüllü pazarlama" veya "işbirliği pazarlaması" - etkisiz reklam kampanyalarına tepki olarak ortaya çıkan potansiyel müşterilerle çalışma tekniği.
Trust Marketing, geleneksel satış stratejilerinin, yani dikkat dağıtan pazarlamanın tam tersidir. Bu yaklaşım, daha fazla çaba, daha fazla zaman, gelecekteki müşterilere daha kişisel bir yaklaşım gerektirir, ancak etkinlik birkaç kat daha yüksektir.
Birçok girişimci bu faaliyetin sadece internet için uygun olduğuna inansa da, güven pazarlamasının kapsamı sınırsızdır. Ancak B2B alanında gelecekteki ve mevcut müşterilerle göze batmayan, güvene dayalı ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmak da mümkündür, perakende, ağ satışları vb.
Güven pazarlama öğelerinin kullanılması, tüm kurumsal modeli ve kâr yapısını değiştirebilir.
Ünlü internet pazarlamacısı Seth Godin, serbest pazarlama teorisinin kurucusu ve destekçisi olarak kabul edilir.

Geleneksel ve İzin Verilen Pazarlama Arasındaki Fark

Dikkat dağıtan pazarlama, müşteri bulmak için aşağıdaki yaklaşımlara dayanır:
- Pazarlama kampanyaları, tüketiciler arasında ayrım yapılmadan toplu olarak tüm hedef kitleye yöneliktir.
- Tüm olası medyalarda, farklı formatlarda, "buradan ve şimdi" satın almayı gerektiren artan reklam tıkanıklığı.
- Aktif olarak tüketicilerin dikkatini çekmek ve sonuç olarak başarısızlık, çünkü kitlesel itirazlar görmezden gelindi.
- İletişim bilgilerinin alındığı kaynaktan bağımsız olarak bir posta veya e-posta dağıtımı, bir "soğuk arama" akışı düzenlemenin mümkün olduğuna inanılmaktadır.
Bu tür faaliyetler sonucunda bilinçli tüketiciler ile nihai müşteriler arasındaki oran yaklaşık 100:1'dir.
Güven Pazarlama Müşterileri çekmek için aşağıdaki yaklaşımlar:

• Tüketici için ana değeri anlamak, tasarruf edilmesi gereken zamandır. İnsanları güncel işlerinden (reklam, satın alma çağrıları) uzaklaştırmadan, ancak faydalı olmaya çalışarak daha sadık bir kitle elde etme şansı vardır.
• Pazarlama kampanyaları, uzun vadeli ve etkileşim ile karakterize edilir. Seyirciyle ne ilk ne de sonraki temaslar herhangi bir çekicilik veya müdahaleci reklam mesajları taşımaz. Bunun yerine tüketicilere davet ikramiyeleri, tüyolar, ücretsiz numuneler sunulmakta, gösterdikleri ilgiye teşekkür olarak çeşitli teşvikler uygulanmakta, görüş ve değerlendirmeleri istenmektedir.
• Beklenti ve kişisel yaklaşım en önemlilerinden ikisidir. önemli yönler tüketicilerle etkileşim. İzin verilen pazarlama için, önceden izin almadan hedef kitleye ulaşmak kabul edilemez. Sadece tüketici kişisel ve gönüllü olarak iletişim bilgilerini bıraktıktan sonra mektup yazabilir, arayabilir veya posta ile katalog gönderebilirsiniz. Diğer tüm iletişimler en kişiselleştirilmiş biçimde gerçekleştirilir, böylece müşteri, iletişimin yalnızca kendisiyle gerçekleştiği izlenimini edinir. Örneğin: ada göre adres, doğum gününüzü hatırlayın, tatillerde sizi tebrik edin, vb.
• İlk anlaşma, ilk satın alma asla son aşama değildir, hala İlk aşama geliştirilmesi ve devam ettirilmesi gerekmektedir. Örneğin: bir süre sonra bir ürün veya hizmetin incelenmesini talep edin, hizmet teklif edin, ek satışlar vb.

İşbirliği Pazarlama Faydaları

Güven pazarlamasında bir kişi hedef kitle olarak kabul edilebilir ve maliyetler geleneksel pazarlamaya göre daha düşük olacaktır. Çünkü.

Güven Pazarlama [Bir Yabancıdan Nasıl Arkadaş Edilir ve Onu Bir Alıcıya Çevirir] Godin Seth

BÖLÜM II Reklamları Yeniden Kazandırmanın Bir Yolu Olarak Pazarlamaya Güvenin

Reklam bilgilerinin fazlalığını lehinize çevirmeyi başarırsanız ne olacağını hayal edin? Dikkat dağıtan pazarlamacıların karşılaştığı devasa engeller, yararlı Size ve şirketinize? Mesele şu ki, gönüllü pazarlamacılar büyüyen reklam tıkanıklığından faydalanıyorlar. Özünde, reklam bolluğu ne kadar güçlü olursa, gönüllü pazarlamanın sonuçları o kadar karlı olur.

Bu bölümde, gönüllü pazarlamanın temel fikirlerini özetleyeceğim. Herhangi bir pazarlama kampanyasının sonuçları, güven pazarlamasının unsurları kullanılarak iyileştirilir. Bazı durumlarda, güven pazarlama metodolojisine geçiş, tüm işletme modelini ve kâr yapısını temelden değiştirebilir. En azından aşinalık temel konseptler güven pazarlaması, herhangi bir şeyi daha aktif ve başarılı bir şekilde geliştirmenize ve yürütmenize yardımcı olacaktır. Pazarlama kampanyası.

Dikkat dağıtan pazarlama, tüketicilerin dikkatini yeterince çekmediği için başarısız olur. Trust Marketing dikkat eksikliği sorununu avantaja çevirir.

Zaman bitiyor

İki yüz yıl önce, doğal ve İşlenmemiş içerikler... İnsanların yiyecek yetiştirmek için toprağa, yapmak için metale ihtiyacı vardı. mutfak eşyaları, silikatlar ve evlerde pencere camları üretimi için diğer doğal malzemeler.

Sanayi zenginleri, çeşitli doğal kaynaklar için piyasayı tekelleştirerek servetlerini kazandılar. Piyasayı kaynak kıtlığına dayalı hale getirmenin çok karlı bir iş olduğu ortaya çıktı.

Sanayi devriminin başlaması ve tüketici ekonomisinin büyümesiyle birlikte, kıtlık hammaddeden bitmiş mallar... Fabrikalar tam kapasite çalışıyordu. Carnegie ve Ford gibi büyük sanayiciler milyonlarını memnuniyetle kazandı ekonomik talep... Sınırlı alternatiflerle, pazarlamacılar şartlarını dikte edebilir.

Üretim talebi karşıladıkça, pazarlamacılar alıcıların sahip olmak için ödemeye razı olacağı markalar geliştirmeye başladı. iyi fiyat... İnsanlar “Camel için bir mil yürümeye” hazırdı ve başka bir marka sigaraya geçmektense bırakmayı tercih ediyorlardı. Markaların henüz parlaklığını ve yenilik keskinliğini kaybetmediği o günlerde, doğru markayı seçmek çok önemliydi.

Serbest piyasanın mevcut koşullarında, sırasıyla çok sayıda üretici ve marka var, sırasıyla daha fazla alternatif var. Olmadan özel çabalar ve neredeyse istediğiniz her şeyi satın alabileceğiniz maliyetler. Artık her Amerikan ailesinin bir televizyonu var. İnsanlar kırık mikrodalga fırınları tamire göndermek yerine çöpe atıyorlar.

Malların bolluğu, bilgi ve hizmetler söz konusu olduğunda özellikle dikkat çekicidir. Neredeyse hiçbir ücret ödemeden bir bilgisayar programının fazladan bir kopyasını oluşturabilir veya bir CD'ye yazabilirsiniz. Kitapçılar, kopya başına 25 dolardan daha düşük bir fiyata 50.000, 100.000, hatta bir milyon kitap sunmak için birbirleriyle yarışıyor. Fikri mülkiyet ve hizmetler pazarında muazzam bir arz fazlası var.

Asgari ihtiyaçlara ve birçok kaynağa sahip insanların yaşadığı tropik bir ada hayal edin. Orada ekonomi yoktur, çünkü varlığı için iki koşul gereklidir: birincisi, mallara ihtiyaç olmalı ve ikincisi, bu mallar yetersiz olmalıdır. Ekonomi kıtlık üzerine kuruludur.

Herhangi bir bolluk olduğunda tüketim malları, onların piyasa fiyatı hızla düşüyor. İstediğiniz kadar çok mal üretebilirseniz ve hatta düşük veya neredeyse ihmal edilebilir maliyetlerle üretebilirseniz, o zaman olması muhtemel değildir. mal kıtlığı... Durum açık modern pazar bilgi ve hizmetler, çok sayıda malın düşük fiyatla sunulmasını sağlayacak şekilde gelişmiştir. İnternet genellikle ücretsiz bilgilerle doludur.

Bir örnek daha - yazılım... Web'deki en popüler sunucu, Microsoft veya Netscape tarafından oluşturulmamıştır. Ve 1000 $ veya 10.000 $ maliyeti yoktur.Bu sunucuya Apache denir ve ücretsiz bir programcılar topluluğu tarafından geliştirilmiştir ve indirmek ve kullanmak tamamen ücretsizdir ve kullanıcılara göre yeterli miktarda içerir. bilgi.

Bununla birlikte, kronik eksikliği kesinlikle herkes tarafından hissedilen önemli bir kaynak var. Bill Gates, seninle tam olarak aynı miktarda paraya sahip. Ve Warren Buffett da arzını artıramıyor. Bu kıt kaynak, zaman, ve günümüzün bilgi fazlasının ışığında, zaman eksikliği açığına eşittir. dikkat.

Zaman ve dikkat eksikliğinin birliği, modern bilgi çağının bir özelliğidir. Günümüzde tüketiciler zamandan tasarruf etmek için cömertçe ödemeye istekliyken, pazarlamacılar dikkat çekmek için büyük paralar ödemeye hevesli.

Dikkat dağıtan pazarlama, zamandan tasarruf etmek isteyen herkesin düşmanıdır. Dikkat dağıtan pazarlamacı, bizi sürekli olarak elimizdeki işten uzaklaştırarak, yalnızca bir ürünü başarısız bir şekilde satmaya çalışarak zamanını boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda en değerli malımız olan zamanımızı da boşa harcar. Bu nedenle, nihayetinde, kitlesel etki aracı olarak dikkati dağıtan pazarlama, tüketici için çok pahalı olduğu için mahkumdur.

Alternatif, tüketiciye olma şansı sunan güven pazarlamasıdır. gönüllü bir pazarlama kampanyasına katılan kişi. Gönüllü pazarlama, yalnızca istekli kişilere ulaşarak tüketicilerin reklam mesajına daha fazla dikkat etmelerini sağlar. Profesyonellerin, rakiplerin müdahalesinden veya dikkat dağıtıcı pazarlamacılardan korkmadan, gereksiz duygular olmadan, tekliflerini kısaca iletmesine olanak tanır. Bu işbirliği hem tüketicilere hem de pazarlamacılara fayda sağlıyor.

İşbirliği pazarlaması, tüketicileri, kendileri için önemli olan mesajlara dikkat ettikleri için ödüllendiren uzun vadeli etkileşimli bir pazarlama kampanyasına katılmaya teşvik eder. Potansiyel müşterilerin %70'inin (%5 veya %1 değil) pazarlama mesajınızı okuduğunu hayal edin. Ardından, %35'ten fazlasının yanıt verdiğini hayal edin. Potansiyel müşterilerle bireysel olarak iletişim kurduğunuzda, onlara bireysel mesajlar gönderdiğinizde ve karşılığında uzun vadeli işbirliği için onaylarını aldığınızda tam olarak olan budur.

Güven Pazarlaması beklenir, kişisel ve ilgili pazarlama.

Kişisel - mesajlar doğrudan bu kişiye yöneliktir.

Elbette, bir tür belirsizlik olduğunu düşündünüz, çünkü her bir çekiciliği tüketiciye kişiselleştirmek çok pahalı. Hala geleneksel pazarlama açısından düşünüyorsanız, şüpheciliğiniz haklı. Ancak bilgi çağımızda bir kişiyi hedef kitle olarak görmek ilk bakışta göründüğü kadar pahalı değil. Gönüllü bir pazarlamacının on mesaj için bir oyalama pazarlamacısı kadar paraya ihtiyacı vardır. Maliyet avantajı önemli rekabet avantajları ve geldi. Rakipleriniz, insanları acil konulardan uzaklaştırmaya devam ederken ve çok az başarı şansıyla, güven pazarlama yöntemlerini kullanarak, yabancıları arkadaşlara ve arkadaşlarınızı müşteriye dönüştürüyorsunuz.

Dikkat dağıtma işini güven pazarlamacılarıyla karşılaştırmanın en bariz yolu, evlenmeye benzetmektir. Bu teknik, ne kadar canlı ve akılda kalıcı olursa olsun, zaman içinde birden fazla kişiselleştirilmiş mesaj göndermenin tek bir mesajdan daha iyi çalıştığını göstermeye yardımcı olacaktır.

Evlenmenin iki yolu

Dikkat dağıtan bir pazarlamacı son derece pahalı bir takım elbise, yeni ayakkabılar ve şık aksesuarlar satın alır. Ardından, en iyi veri tabanı ve pazarlama stratejisi uzmanlarının yardımıyla ideal (sayısal olarak) flört çubuğunu seçer.

Bara giren dikkat dağıtıcı bir pazarlamacı, en yakındaki kıza doğru kararlı bir adım atar ve ona elini ve kalbini sunar. Bir ret ile karşılaşınca, burada bulunan tüm bayanlara bir teklifte bulunur.

Bütün bir geceyi bir gelin arayarak geçirdikten ve hiçbir şey bırakmadıktan sonra, dikkat dağıtıcı pazarlamacı, takım elbisesinin ve ayakkabılarının suçlanması gerektiği sonucuna varır. Terziyi ve barı tavsiye eden strateji uzmanını kovar ve bir sonraki kuruluşta tekrar dener.

Tanıdık geliyor değil mi? Çoğu büyük pazarlamacı bu şekilde davranır. Bir ajans tutarlar ve inanılmaz pahalı reklamlar yaratırlar. Onun için ideal yerleri "keşfetirler". Yüz kişiden en az birinin ürünü alıp satın alacağı umuduyla tüketicilerin dikkatini dağıtırlar. Ve sonra, bir fiyaskoya maruz kaldıklarında, ajanslarının hizmetlerini reddediyorlar!

Evlenmenin diğer yolu çok daha kolay, daha mantıklı ve daha başarılı. Randevu denir.

Gönüllü bir pazarlamacı randevuya çıkar. Her şey yolunda giderse, çift tekrar bir araya gelir, on veya on iki randevudan sonra, her iki taraf da bir arkadaşa ihtiyaç ve isteklerini açıkça belirtebilir. Yirminci tarihten sonra ailelerini tercihleriyle tanıştırırlar. Son olarak, üç ila dört aylık bir flörtün ardından, güven pazarlamacısı ortağa evlenme teklif eder.

Güven pazarlaması, flört etmeye çok benzer. Flört kurallarının çoğunu kullanarak, yabancıları önce arkadaş, sonra müşteriye dönüştürür.

İlk buluşmadan beş adım önce

Her pazarlamacının, potansiyel müşteriye gönüllü olmaya teşvik etme sorumluluğu vardır. Kur dilinde, ilk buluşmada teklifinizle yeterince ilgilenmelisiniz. Tabii ki, ilk buluşma zaman alıcı ve pahalıdır. Ayrıca kendini göstermelisin daha iyi taraf böylece sizinle işbirliği yapmak için nedenler olur.

Kişisel bir fayda göremeyen yeni potansiyel müşteriniz (potansiyel bir ortaktır) tekrar görüşmeyi reddedecektir. Alıcıyı dikkatleri için ödüllendirmezseniz, teklifiniz görmezden gelinecek ve her ikinci reklam kampanyasında böyle kasvetli bir kader sizi bekliyor.

Teşvik seçenekleri geniştir - bilgi, eğlence, piyango ve dikkat için doğrudan nakit ödüller. Ancak teşvik açık ve net bir şekilde ifade edilmelidir.

Bu, güven ve dikkat dağıtıcı pazarlama arasındaki en belirgin farktır. Dikkat dağıtan pazarlamacılar, tüm zamanlarını popülerliği korumak ve dikkat çekmek için harcarlar ki bu da neredeyse sonuçsuz kalır. Güven pazarlamacıları, yabancılarla uğraşmak için minimum zaman ve para harcar. Bunun yerine, onları mümkün olan en kısa sürede gönüllü olarak işbirliği yapmayı kabul eden potansiyel müşterilere dönüştürürler.

İkincisi, bir güven pazarlamacısı, yeni bir ürün veya hizmetten bahsederken müşterinin dikkatinden yararlanarak uzun vadeli bir program sunar. Pazarlamacı, ilk buluşmanın ikinci buluşmada ürünü satmak için bir şans olduğunu bilir. Bu yoldaki her adım, alıcı için ilginç, faydalı ve anlamlı olmalıdır.

Potansiyel müşteri size zaman vermeyi kabul ettiğinden, ürünü tanımlamak çok daha kolay hale geliyor. Müşterinin dikkatini çekmek için her mesajda görsel veya ses efektleri kullanmanıza gerek yoktur. Bunun yerine, pazarlamacı faydalara odaklanır - potansiyel müşterinin alacağı özel faydalar. Hiç şüphesiz, müşteri ile zamandan bağımsız olarak özgürce iletişim kurabilme yeteneği, bunların en önemlisidir. sağlam nokta bu tür pazarlama.

Üçüncü adım, ilgiyi yeni teşviklerle korumaktır. Zamanla, herhangi bir ilgi azalır. Kız arkadaşınızın en sofistike restorandan bile sıkılabilmesi gibi, potansiyel bir müşteri de monotonluktan bıkabilir. Bir güven pazarlamacısı, müşterinin dikkatini kaçırmamak için ilgiyi sürdürmek için çalışmalıdır. Bunu yapmak son derece kolaydır. Önerilen "yemi" ihtiyaçlara doğru bir şekilde yönlendirmek gerekir. her biri için potansiyel müşteri, çünkü güven pazarlaması bir diyalogdur, kendiniz hakkında bir monolog değil.

İlgiyi sürdürmenin yanı sıra dördüncü adım, size dışarıdan izin verilenlerin kapsamını genişletmektir. potansiyel alıcı... Şimdi bu sürecin hangi evreleme aşamasına karşılık geldiği üzerinde durmayacağım, ancak pazarlama dilinde amaç, alıcıyı zaman içinde izin verilenlerin kapsamını genişletmeye teşvik etmektir. Örneğin, kişisel hayatı, hobileri ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinin veya yeni bir ürün kategorisi önermesine izin verin veya ona bir ürün numunesi göndermesine izin verin. Bir alıcının size izin verebileceği eylem yelpazesi çok geniştir ve yalnızca alıcının ruh haline bağlıdır.

Zamanla pazarlamacı, aldığı izni kullanarak alıcının tutumunu değiştirir, yani ona "katılıyorum" dedirtir. Bu sayede aldığınız izni gelirinize çevirirsiniz. İzin alındıktan sonra pazarlamacı değerli bir varlık edinir. Artık müşterinize daha fazla ürün satarken yukarıdaki işlemleri tekrarlayarak huzur içinde yaşayabilirsiniz. Başka bir deyişle, beşinci ve son adım, ortaya çıkan izni ikiniz için de bir faydaya dönüştürmektir. Unutmayın, bir müşterinin en değerli sermayesine - onların dikkatine - erişim kazandınız.

İlk buluşmaya beş adım

1. Potansiyel alıcının sizinle gönüllü olarak görüşmek istemesini sağlayın.

2. İlgisinden yararlanın ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşarak uzun vadeli bir işbirliği programı sunun.

3. İzinlerini geri almamaları için potansiyel müşteriyi teşviklerle ilgilendirin.

4. Müşterinin sınırlarını genişletmek için ek teşvikler sunun.

5. Aldığınız izni kademeli olarak gelirinize çevirin.

İzin için ödeme yapmanız gerekir (güven pazarlaması yatırım gerektirir)

Her güzel şeyin bedeli ödenmelidir. Bu kural, güven pazarlaması için iki kat doğrudur. Hedef kitlenizden sürekli ve kalıcı bir ilgi kazanmanın bir bedeli vardır.

Bir izin ücreti ne kadardır? İnternet sağlayıcısı AOL'nin yıllık raporuna göre şirket, müşteri başına 300 dolar harcıyor. Amerikan şirketi Express, yeni bir kredi kartı sahibi edinmek için yaklaşık 150 dolar harcıyor. Bu kâr açısından haklı mı? Hiç de bile. Ancak kart sahibinin ticaret izniyle ilişkili diğer faydalar, yüksek maliyetlerden daha ağır basmaktadır. Atech, kredi kartlarının yanı sıra müşterilerine geniş bir ürün yelpazesi sunmaktadır. Şirket ayrıca müşteri davranışını izlemek ve özelleştirilmiş teklifler yapmak için gelişmiş veritabanı yönetim araçları kullanır. Gelirlerini artırmak için müşteri katılımını kullanırlar.

Wall Street'teki önde gelen aracı kurumlardan biri, şu anda onu arayan bir müşteri elde etmek için 15 dolar ödüyor! Evet, pahalı ama karşılığını veriyor. Şirket çalışanları, beklenenden, arzu edilenden, derinden kişisel olandan kâr elde ettiğini bulmuşlardır. telefon görüşmesi sırasında kayıtsız bir aramanın sonucundan çok daha üstün öğlen arası böyle bir ayrıcalık için cömertçe ödemeye hazır olduklarını.

Bu pazarlamacılar (ve diğerleri) çözümlemenin gücünü fark etmiş olsa da, dikkati dağıtan birçok pazarlamacı, bir müşteri edinmenin maliyetine çok yakında ulaşılacağını büyük hayal kırıklığına uğrattı. net kazanç aynı müşteriden. Başka bir deyişle, pazarlamacılar her müşteride para kaybetmeye başlarlar, bu nedenle kayıp karları hacimle telafi etmeye çalışırlar.

Güven pazarlaması, reklam tıkanıklığını kırar ve pazarlamacının bir potansiyel müşteriyle dışarıdan biri olarak değil, bir arkadaş olarak konuşmasına olanak tanır. Bu bire bir, beklenen iletişim, müşteriyi rastgele bir yerde ve rastgele bir zamanda gösterilen rastgele bir mesajdan çok daha fazla etkiler.

Trust Marketing - Beklenen, Kişisel ve İlgili

Beklenen - insanlar sizden mesaj bekliyor.

Kişisel - mesajlar doğrudan bu kişiye yöneliktir.

İlgili - potansiyel bir müşteri bu ürün veya hizmetle ilgileniyor.

İyi bir restoranı nasıl seçersiniz? Bunu kayıtsız bir satıcıdan telefonla veya postayla gelen bir reklamdan öğrenirseniz, büyük olasılıkla tavsiyeyi görmezden geleceksiniz. Ve bu restoran size güvenilir bir arkadaşınız tarafından önerildiyse, onun fikrini kesinlikle dinleyeceksiniz.

Güven pazarlamasında, aksi takdirde davetsiz hizmetlerinizi görmezden gelecek olan yabancılar, mesajınızı minnetle bekleyen arkadaşlar haline gelir.

Dikkat dağıtan bir pazarlamacı, özgeçmişini tanımadığı binlerce işletmeye göndererek iş arıyor. Bir güven pazarlamacısı, tüm çabalarını tek bir şirkette yoğunlaştırır, onunla çeşitlendirilmiş işler yürütür, kendisine tam zamanlı bir iş teklif edilecek kadar güvenilene kadar hizmet ve danışmanlık sağlar.

Dikkat dağıtan bir pazarlamacı çocuk edebiyatı yayıncısı, kitapçılar kitapların alıcısını bulacağını umarak. Güven pazarlamasını pratikte kullanan herkes her okulda bir kitap kulübü düzenler.

Dikkat dağıtan pazarlamacı uygular yeni ürün Ulusal televizyon aracılığıyla. Güven Pazarlama Uzmanı herkesi bilgilendirir mevcut müşterilerücretsiz numune nasıl alınır.

Trust Marketing - Yeni İçerikli Eski Konsept

Güven pazarlaması zor iş... Elbette Steven Spielberg'i başrollerde Hollywood yıldızlarının olduğu bir reklam filmi çekmeye davet etmek daha etkili olurdu. Reklamı birkaç kez daha kaydırmak daha kolaydır. Web sitenizi internette oluşturmak ve insanların onu bir arama motoru aracılığıyla bulmasını ummak daha ucuzdur.

Ne yazık ki, hepsinden kötüsü, güven pazarlaması sabır ister. Kampanyaları zamanla artıyor ve günümüzde çoğu pazarlamacı her şeyi istiyor. Ayrıca, güven pazarlamasına inanılmalıdır. Kötü organize edilmiş bir dikkat dağıtan pazarlama kampanyası bile anında sonuç verir; güvenilir pazarlama ise altyapı ve konseptin er ya da geç size başarı getireceğine dair güçlü bir inanç gerektirir.

Ancak güven pazarlaması süreci ölçülebilir ve diğer pazarlama türlerinden bu şekilde farklıdır. Yavaş yavaş gelişir ve onu kullanan her şirket için değerli bir varlık haline gelir. Bir pazarlama kampanyasına ne kadar çok yatırım yaparsanız, zaman içinde o kadar iyi çalışır. Bu hızlı tempolu, düzenli süreçler, bu aşırı reklam çağında başarının anahtarıdır.

Ancak, güven pazarlaması bu kadar etkiliyse ve arkasındaki konsept yeni değilse, fikirleri neden daha önce verimli bir şekilde kullanılmadı? Bu kitap neden şimdi yazılıyor?

Güven pazarlaması her zaman var olmuştur (en azından insanlar flört ettiği sürece), ancak diğer pazarlama biçimlerinden daha fazla yeni teknolojilerden yararlanır. Doğrudan posta göndermenin bugün İnternet'ten daha iyi bir yolu olmamıştı. Müşteriyle düzenli iletişimin düşük maliyeti, interneti güven pazarlaması için ideal bir ortam haline getirir.

İnternet başlangıçta dikkat dağıtıcı pazarlamacıların dikkatini çekti. Ustalaşmak için acele ettiler, milyarlarca dolar harcadılar ve sonuç olarak yöntemleri neredeyse tamamen yenildi. Gönüllü pazarlama, İnternet'in tüm gücünden yararlanmanızı sağlayan bir araçtır. Gönüllü pazarlama, zorlu bir reklam bolluğunda bile, önümüzdeki on yıl içinde büyük faydalar sunan yeni ve güçlü bir araçtır.

Yeni bilgi yayma kaynaklarının geliştirilmesi ve reklamcılık konusundaki sıkılığın daha da güçlendirilmesiyle birlikte, pazarlamacılar için bir kâr kaynağı olacak olan internettir.

Yukarı @ Aşağı kitabından. Reklam: ölümden sonraki yaşam Jaffe Joseph tarafından

Pazarlama kitabından. ders kursu yazar Basovsky Leonid Efimovich

Reklamdaki Hayatım kitabından yazar Hopkins Claude

Bölüm 17 Hizmet Pazarlaması ve Kâr Amacı Gütmeyen Pazarlama Hizmetler çoğunluk ekonomisinin önde gelen sektörüdür Gelişmiş ülkeler... Rusya'da, 90'ların ortalarında, hizmet üretimi mal üretimini aştı ve büyümeye devam ediyor. Modern ekonomide, ana

Hipnotik kitabından reklam metinleri: Sadece kelimelerle müşterileri nasıl cezbedebilir ve ikna edebilirsiniz? yazar Vitale Joe

Trust Marketing [Bir Yabancıdan Nasıl Arkadaş Edinilir ve Onu Alıcıya Nasıl Dönüştürülür] kitabından Godin Seth tarafından

Bölüm 11 Büyük Gizli Sır Hem okuduğunuz "aptal" kalem metninde hem de birinci ve ikinci versiyondaki web sitesi metninde birkaç şey fark etmiş olmalısınız.Okuduğunuz kelimelerin biraz olduğunu fark etmiş olmalısınız. benzer. aslında sen

Hipnotik Reklam Metinleri kitabından yazar Vitale Joe

Kitaptan Ücretsiz reklam[Bütçe olmadan sonuç] yazar İvanov Aleksey Nikolayeviç

Büyük Bir Gizli Sır Hem okuduğunuz "aptalca" kalem metninde hem de birinci ve ikinci versiyondaki web sitesi kopyasında birkaç şey fark etmiş olmalısınız.Okuduğunuz kelimelerin biraz da oldukları gibi olduğunu fark etmiş olmalısınız. benzer. Aslında, yapmalısın

Maliyetleri Artırmadan Satışları Artırmanın 111 Yolu kitabından yazar Safin Ainur

Patlayıcı Satış Büyümesi kitabından perakende mağaza yazar Dmitry Krutov

İş Dünyasında Reklamcılık ve Halkla İlişkiler kitabından yazar Tolçev Andrey Nikolayeviç

Bölüm 19. Doğrudan pazarlama. Etkili yöntem Müşterinize Kendinizi Hatırlatın Birçok kişi, posta listelerinin çalışmadığını söylüyor. Bu durumda, aslında ne yapıldığını soruyoruz ve sadece bir broşür yaptıkları ortaya çıkıyor - hepsi bu. Bir yanıt olmasına rağmen, küçüktü - sadece

Etki ve Güç kitabından. Kazan-kazan teknikleri yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Satıcıları Motive Etmenin Sırları kitabından yazar Smirnova Vilena

On birinci Bölüm Liderlik eğitimi veya kendi başınıza nasıl para kazanacağınız

Kitaptan Pazarlamada nasıl tasarruf edilir ve kaybetmezsiniz yazar Monin Anton Alekseevich

2.3. “Para kazanmanın iyi bir yolu... çalışanları ödüllendirmek için.” “Para her şeydir” sloganını taşıyan bir başka yönetici, çalışanlarını yaptıkları her hata için acımasızca bir “ruble” ile cezalandırdı. Ona göre, daha etkili bir motivasyon yoktur,

Kitaptan Sat! Tüm durumlar için satış sırları yazar Pintoseviç Yitzhak

Reklam kitabından. İlkeler ve uygulama yazar Wells William

"Satış, para kazanmanın en iyi yoludur." Asıl mesele, insanların satıcının onlara vaat ettiklerini almalarıdır. Böylece anlaşma KAZAN / KAZAN olarak sona erer. Bunu yapmak için satıcının ürününü sevmesi ve iyice bilmesi gerekir. Tüm kullanışlı özelliklerini kontrol edin.Bir ürüne gerçekten inanmak için ihtiyacınız olan şey

Güven Pazarlama geleneksele karşı bir karşı ağırlık olarak. Nasıl görünüyor geleneksel pazarlama yoksa geleneksel reklam mı? Geniş bir kitleye bir şeyler sunmaya çalışıyorlar. Bahis kapsama alanındadır - segment ne kadar büyükse o kadar iyidir. Ancak pratikte, teklifin önemli bir kısmı tüketicisini bulamıyor - çoğu insan için bu tür reklamlar ilginç değil.

Seth Godin - Amerikalı pazarlamacı tamamen farklı bir yaklaşım önerdi - güven pazarlaması ... Teşvik edilen sadece pazarın geniş bir kesimi değil, teklif belirli bir tüketiciye yapılır. Daha hedefli bir teklif, kaynakları boşa harcamamanızı sağlar - çalışma yalnızca reklamı kabul etmeye hazır olanlarla gerçekleştirilir.

Seth Godin

Seth Godin popüler bir Amerikalı ekonomisttir. En çok satanlar olarak kabul edilen birkaç iş kitabının yazarı. Örneğin, "Önyükleme hediyesi", "Çukur", " Mor inek". Güven pazarlama yönteminin yazarı.

Mor İnek, Godin'in olağanüstü teklifleri ifade etmek için kullandığı terimdir. Godin, yalnızca olağanüstü ve istisnai tekliflerin etkin bir şekilde tanıtılabileceğine inanmaktadır.

Seth Godin, radyo ve televizyon reklamları gibi yayın reklamlarının dikkat dağıtıcı reklamlar olarak sınıflandırıldığına inanmaktadır. Pahalıdır ve etkisizdir.

Godin oldu Başkan Vekili Yahoo! güven pazarlaması üzerine - onun tarafından formüle edilen bir fikir.

gerilla pazarlama

Seth Godin'in yöntemi, şu anda Batı'da popüler olan başka bir yön olan gerilla pazarlamasıyla büyük ölçüde bastırılmıştır. Geleneksel pazarlamanın aksine, gerilla pazarlaması tamamen farklı aksanlardan yanadır.

Örneğin, gerilla pazarlamanın kurucusu Jay Konrad Levinson, büyük bir pazara bahse girmedi. Teklif, mümkün olan en dar promosyon kanallarından geçmelidir. Örneğin, radyo veya televizyondaki reklamların, özel kaynaklar üzerindeki bir mesajdan daha az etkisi olacaktır. Plastik cerrahi kliniği arayanlar için TV'de plastik cerrahi reklamı veya internet kaynaklarında reklam yapılması farklı etkiler yaratacaktır.

Jay Konrad Levinson ayrıca güven pazarlamasının kullanım örneğini de açıkladı. Yaz yönetmeni çocuk kampı ev sunumlarında satılan kuponlar. Ancak çok sayıda insana sunum yapmaya çalışmadı - bu yaklaşım minimum sonuçlarla uzun zaman alabilir. Bunun yerine, yönetmen DVD'lerin tanıtımını bir ön sunumla yaptı. İnsanlar diski izleyebildi ve ilgilenenler bir ev sunumunu kabul etti. Sonuç olarak, kişisel sunumların başarı oranı en az %80 olmuştur.

Ayrıca, göze batmayan bir teklif alan kişiler teklifin distribütörü oldular - bunu tavsiye ettiler yaz Kampı akrabalarına ve arkadaşlarına.

Güven Pazarlama. Temel anlar

Seth Godin eserlerinde cevaplanması gereken dört ana noktayı/soruyu şöyle açıklar:

1. Mesajın müşteriden bir yanıt alıp almadığı veya bir ilişkinin kurulmasına yol açıp açmadığı.
2. Var ortak taban işbirliğine rıza gösteren müşteriler.
3. İşbirliğine rıza gösteren müşteriler için bir teklif var mı?
4. İşbirliğini ve işbirliği yapmayı kabul eden müşterilerin güvenini genişletmek için çalışmalar yürütülüyor mu?

Seth Godin'e göre güven pazarlaması aşağıdaki özelliklere sahiptir:

• Beklenen. Müşteri bir teklif beklemeli, buna hazır olmalı
• Kişiye özel. Teklif yayınlanmamalıdır. Hedef alınmalı
• İlgili. Müşteri teklifle ilgilenmelidir

Geleneksel yöntem (Seth Godin'in terimi, dikkati dağıtan pazarlamadır) on mesaja güven pazarlaması kadar bir mesaja harcar. Bu nedenle, uygulamanın görünürdeki karmaşıklığı, gerilla pazarlamanın temel taşlarından biri olan (düşük maliyet) promosyonun ucuzluğu ile karşı karşıyadır.

Geleneksel tanıtım, dikkatini dağıtarak geniş bir kitleye ulaşmaya çalışır. Bu genellikle sadece sıkıntıya yol açar. Gizli terfi, bir denge olarak, bir kişiyi arkadaşına ve bir arkadaşından sonra müşterisine dönüştürmeyi amaçlar. Uzun vadeli bir ilişki olacak bir müşteri.

Seth Godin'den Trust Marketing

Seth Godin eserlerinde evlilik örneğinde dikkati dağıtan (geleneksel) yönden farklılığa örnek verir.

Geleneksel tanıtım açısından, pahalı bir takım elbise ve ayakkabı satın alıyor, flört için uygun bir bar seçen uzmanlar kiralıyorsunuz. Bu bara giriyorsun, bir kıza gidiyorsun ve onu evlenmeye davet ediyorsun. Reddedildiğinde, bir sonrakine geçin. Sonunda, seçtiğiniz birini bulamıyorsanız, siz karar verirsiniz - sorun takımda, sizi bara tavsiye eden uzmanlarda. Sonuç olarak, tüm bunları değiştirirsiniz ve farklı bir takımda başka bir çubuk listesini atlarsınız.

Trust Marketing farklı bir çözüm sunar. Bir takım elbise satın almadan ve bir sürü düğün davetiyesi sipariş etmeden önce, seçtiğiniz biriyle bir randevuya çıkıyorsunuz. Ve ancak zamanla, kızla birlikte genel bir uyum sağladıktan sonra, teklif ediyorsun.

Bu yaklaşım, sonuçları daha düşük maliyetlerle elde etmenizi sağlar. Bu, teklifiniz için hazır olan hedef kitleyi seçerek elde edilir.

Ancak etkinliğine rağmen, ülkemizde bu yaklaşım yeterince güven görmemektedir. Genel olarak gerilla pazarlama yöntemi ülkemizde ihtiyatla algılanmaktadır. Reklamcılar kanıtlanmış yöntemlere bahis oynuyor. Seçim, yaratıcı olmak yerine kitlenin kitleselliğini ve erişimini takip ediyor, bireysel yaklaşım... BDT'nin, toplam promosyon maliyetinin yaratıcı reklamcılığına bütçenin %10'undan fazlasını ayırmamasının tipik olduğuna inanılmaktadır.

Güven Pazarlama. beş adım

1. Daha fazla işbirliğini kabul etmesi için alıcının ilgisini çekmek

Potansiyel bir müşteri için daha fazla işbirliğini sağlayan bir teşvik yaratılır. Bunun için çok çeşitli yöntemler kullanılır, örneğin parasal ödüller, çeşitli açık etkinlikler vb. Potansiyel bir müşteri, faydasını daha fazla işbirliğinde görmelidir.

Bu aşama oldukça maliyetli olabilir - ancak onsuz daha fazlası anlamsızdır. İşbirliğine rıza ödüllendirilmelidir. Bu olmadan, reklam kampanyasının başarısız olma şansı vardır. Uzun süre ilgi göstermeyenlerle uğraşmanın bir anlamı yok - yabancıları mümkün olan en kısa sürede müşterilere dönüştürmek gerekiyor.

• 2. Müşteriye uzun vadeli bir işbirliği teklif edin

Müşteri size dikkat ediyor, bu teklifi hakkında konuşmak veya uzun vadeli işbirliği teklif etmek için bir fırsat. Müşterinin dikkatini çekmek için her seferinde zaman ve çaba harcamanıza gerek yoktur. Sadece ihtiyaçlarla çalışmak mümkündür.

• 3. Müşteri etkileşimini sürdürün

Herhangi bir ilgi kaybolmaya meyillidir ve uzun süreli temasla bunu sürdürmek gerekir. Her şeyden önce, bir diyalog gereklidir - müşterinin çıkarları ve ihtiyaçları hakkında bir diyalog.

• 4. Güven çerçevesini genişletmeye özen gösterin

Müşteri, tercihleri, hobileri, ilgi alanları vb. hakkında bilgi almak, bu bilgileri yeni teklifler için kullanın - yeni ürünler, yeni tasarımlar vb.

• 5. Kazançları kâr için kullanın

Alınan dikkat ve işbirliğine onay, işlemi kabul etmek için kullanılır. Müşterinin dikkatini kullanarak, giderek daha fazla mal satın almak için rızasını alırlar.

Güven Pazarlama Örneği

Amerika Birleşik Devletleri'nde bir eğitim şirketi iki aşamalı bir reklam kampanyası başlattı. İlk aşamada potansiyel alıcıların aramaları istendi. yardım hattı ve ücretsiz danışmanlık alın. Bu aşamada, potansiyel müşterilere hiçbir şey satılmadı - bu sadece ücretsiz bilgi alma teklifiydi.

E-posta spam'lerinden rahatsızsınız, posta kutunuza sürekli düşen "reklam israfından" bıktınız, sokakta herkese arka arkaya el ilanı dağıtanlara üzülüyor musunuz? O zaman güven pazarlaması kavramı size yakın olacaktır.

Geleneksel oyalama pazarlaması bugün hakimdir. Bir üretici, ürünlerini müşteriye empoze etmeye çalıştığında. müdahaleci reklam yazılımı bize her yerde eşlik ediyor: televizyonda, radyoda, büyük şehirlerin sokaklarında afişlerde ve reklam panolarında, internette. Büyük kitleler halinde standartlaştırılmış reklam, milyonuncu izleyici kitlesine akar.

Sonuç olarak, çılgın bir reklam sıkışıklığı yaratılır, tüketici bilgi bolluğu ile tükenir. Ancak, reklam fazlalığı sorununu çözmek ve dikkat dağıtıcı pazarlamanın etkinliğini azaltmak için, pazarlamacılar çoğunlukla daha fazla harcama yapıyor. daha fazla para ve müşterilerin dikkatini daha da fazla dağıtır.

Böylece alıcıların dikkati dağılır, az zamanları ve yapacak çok işleri olur. Ve geleneksel oyalama yaklaşımıyla tüketicinin zihnine ve kalbine ulaşmak giderek zorlaşıyor.

Seth Godin, alternatif olarak güven pazarlamasını sunuyor.

Sadece oldukça etkili olmakla kalmaz, genellikle daha ucuzdur, aynı zamanda insancıl, hayırsever bir tahıl içerir. Seth Godin, güvene dayalı pazarlamanın faydalarına ve etkinliğine odaklansa da, potansiyel bir alıcıyla ilgili olarak dürüstlüğü ve çevre dostu olduğunu hatırlamakta fayda var.

Peki, güven pazarlamasının özü nedir?

Güven pazarlamasının odak noktası, alıcı ile diyalogdur. Pazarlamacı, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde bulmak ve daha sonra onları en iyi şekilde tatmin etmek için tüketiciyi iletişime dahil etmeyi amaçlar.

Üretici, bir güven pazarlama uzmanının yardımıyla, belirlenen tüketici ihtiyacını en düşük maliyetle mümkün olan en iyi şekilde karşılayabilirse, o zaman en önemli kaynağa - müşterinin güvenine - sahip olacaktır.

Seth Godin, müşteri güvenini anlık ve gelecek bir şey olarak değil, pazarlamacıların sürekli çalışması gereken gelişimi üzerinde en önemli kaynak olarak düşünmeyi önerir.

Seth Godin - Trust Marketing'in yazarı

Ancak, tüketicinin dikkati, sürekli meşguliyet ve zaman eksikliği ile geleneksel reklamcılık tarafından dağıldığında bu nasıl yapılabilir?

Seth Godin, bu sorunu çözmek için beş adımdan geçmeyi önerir.

ilk aşamada Sizinle gönüllü olarak görüşmek istemesi için potansiyel bir alıcıyla ilgilenmeniz gerekir. üzerinden bir görüşme olabilir E-posta, telefon görüşmesi. Seth Godin, ilk dikkat için ödenmesi gereken bir bedel olduğuna inanıyor! Örneğin, önde gelen Wall Street aracı kurumlarından biri, bir potansiyel müşterinin telefon görüşmesi yapmasına izin vermek için 15 dolar ödüyor. Açıp arayabiliyorsan neden ödeme yapasın ki?

Bu firmanın çalışanları, istenen, beklenen bir telefon görüşmesinden elde edilen kârın, her zaman uygun olmayan bir zamanda beklenmedik bir dikkat dağıtıcı aramanın sonucunu önemli ölçüde aştığını bulmuşlardır. Ve bu izin için ödemeye hazırlar. Dikkat çekmek her zaman parasal olmayabilir. Bir bonus, önemli bir indirim, piyangoya katılma hakkı, alıcı için değerli bilgiler olabilir.

Teşvik, potansiyel tüketici için anlaşılır ve açık olmalıdır.

Tabii ki, dikkat çekme hakkını elde eden pazarlamacı, potansiyel alıcının diyaloğu sürdürme arzusuna sahip olması için ürününü en iyi taraftan göstermelidir.
Güven pazarlamasının tüm aşamalarda beklenen, kişisel ve alakalı olması gerektiğini hatırlamak önemlidir.

Potansiyel müşteri, mesaj pazarlamacısını bekleyecek kadar motive olmalıdır. Ve bu mesajlar bu kişiye yönelik olmalıdır.
ikinci aşamada bir güven pazarlama uzmanı, potansiyel bir alıcıya ürün veya hizmetini anlatarak uzun vadeli bir işbirliği programı sunar.
üçüncü aşamada Pazarlamacı, diyalog iznini geri çekmemesi için çeşitli teşviklerle müşteri etkileşimini sürdürür. Bunu yapmak için, önerilen "yem", her bir potansiyel alıcının ihtiyaçlarına odaklanmalıdır. Pazarlamacı, önceki iki aşamada, potansiyel bir tüketicinin acil ihtiyaçları hakkında bilgi toplayarak müşteri için ilginç ve faydalı bir diyalog kurmayı başardıysa, bunu yapmak kolaydır.
dördüncü aşamada güven pazarlamacısı, müşterinin izinlerinin kapsamını genişletmek için ek teşvikler sunar. Örneğin, ilgi alanları, hobileri hakkında daha fazla bilgi almak, müşteriye değerlendirilmek üzere yeni bir ürün kategorisi göndermek için izin almak, bir yeni ürün örneği göndermek için. İzin verilenlerin kapsamını genişletmenin olası aralığı yeterince geniştir ve potansiyel alıcının ruh haline bağlıdır.
son aşamada güven pazarlamacısı, elde edilen izni kendi gelirine dönüştürür. Yani, potansiyel bir tüketici gerçekte böyle olur.
Bunun herhangi bir manipülatif teknik olmadan elde edildiğine dikkat edilmelidir.

Sadece en başından beri, pazarlamacı her ne pahasına olursa olsun satılması gereken ürününe, hizmetine değil, müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır.
Aynı zamanda, bir güven pazarlama uzmanı, şu veya bu gizli bilgileri alan, bir müşteriyle iletişim kurma izni, onlara değer verir ve hiçbir durumda müşterinin izni olmadan bunları kimseyle paylaşmaz. Aksi takdirde, alıcının güveni anında kaybolur. Ve onunla işbirliğine devam etme izni kaybolur.

Seth Godin'in “Trust Marketing” adlı kitabında güven pazarlaması kavramıyla ilgili ilginç canlı örneklerle daha detaylı okuyabilirsiniz.