การปรับปรุงการขายปลีก เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มยอดขาย: อัลกอริธึมทีละขั้นตอนสำหรับกลยุทธ์ที่ไม่เหมือนใคร

ในช่วงหกปีที่ผ่านมา ฉันได้ขายตัวเองและสอนคนอื่นถึงวิธีการขาย

มีอยู่ครั้งหนึ่ง ฉันโชคดีที่ได้พัฒนาแผนกขายที่ IPS (Isaac Pintosevich Systems) ปิดการตรวจสอบพื้นที่ในหอการค้า Amazon และตอนนี้ฉันสร้างยอดขายในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA

เราขายผลิตภัณฑ์ของเราในยูเครน รัสเซีย เบลารุส คาซัคสถาน เยอรมนี และประเทศแถบบอลติก นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อนซึ่งต้องอาศัยการทำงานร่วมกันของทั้งทีม

เกิดอะไรขึ้นในหกปีที่ผ่านมา?

ในสัปดาห์แรกของการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันได้เซ็นสัญญา 3 ฉบับ รวมเป็นเงิน $23,000

ปีที่จัดขึ้นที่แรกในการขายในหมู่สามสิบคน

บันทึกส่วนตัว - 372% ของแผน

เขาเปลี่ยนจากเด็กฝึกมาเป็นนักแสดงเป็นเวลาหนึ่งปีในการทำงาน หัวหน้าแผนกขาย IPS พร้อมผู้จัดการฝ่ายขาย 30 คน

เซ็นสัญญากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามสิบรายในวันเดียวของการประชุม

เพิ่มการหมุนเวียนของแพลตฟอร์มการศึกษา LABA สองเท่าในเดือนแรกของการดำเนินงาน

ฉันเรียนรู้อย่างต่อเนื่องฉันได้รับการฝึกอบรมโดย ผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุด: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas เป็นต้น

บันทึกส่วนตัวอื่น - การขายผลิตภัณฑ์ในหมวดราคางบประมาณที่ 62,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ฉันขายของได้มาก ทดลองกับแผนงานต่างๆ และทำผิดพลาดมากพอจนได้สูตรสำหรับการขายที่สมบูรณ์แบบ สูตรนี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายของฝ่ายขายทั้งหมด ไม่ใช่ผู้จัดการรายบุคคล

ความเชื่อผิดๆ ที่มักพบในนักขายมือใหม่

คนขายต้องเกิด

คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่ในโดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการเดินทางใน ทิศทางนี้. อันที่จริง การขายเป็นสูตรที่ทุกคนเข้าถึงได้

หากคุณกำลังเล่นกลหรือขับรถเป็นครั้งแรก โอกาสที่คุณจะทำผิดพลาดในตอนแรก

แต่ถ้าคุณมีครูที่ดี เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้ที่จะทำมันอย่างง่ายดายและผิดพลาดน้อยที่สุด การขายก็ไม่มีข้อยกเว้น!

การขายคือการสูบไอ

คุณแทบจะไม่สามารถแยกแยะความแตกต่างของพนักงานขายได้ถึง 97% ผู้จัดการที่ไร้ความสามารถเหล่านี้ตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนาพยายามบอกโดยเร็วที่สุดว่าพวกเขาดีที่สุด พวกเขามีบริษัทที่ดีที่สุด การส่งมอบที่ดีที่สุด เงื่อนไข ฯลฯ

พวกเขาไม่รู้และไม่พยายามค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการเลย ด้วยแนวทางนี้ จึงเป็นวิบากกรรมจริงๆ พนักงานขายดังกล่าวนำประโยชน์อะไรมาสู่ลูกค้าและความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและพึงพอใจเป็นเท่าใด

ขายไม่ดี

ทุกวันเราทุกคนขายบางสิ่งบางอย่าง ไปโรงหนัง ทานอาหารเย็น ไอเดียสำหรับลูกค้าหรือผู้บริหาร บริการ ฯลฯ

เมื่อขายบริการที่มีคุณภาพหรือผลิตภัณฑ์ที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้สิ่งนี้ก็ไม่เลว ถ้าช่วยคนจะผิดอะไร?

อันที่จริง การขายสินค้าคุณภาพสูงที่เป็นที่ต้องการนั้นเป็นสิ่งที่มีเกียรติ และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาจ่ายเงินให้เป็นอย่างดี

ตำนานของผู้บริหารฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจ

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นหาง่าย

ตอนนี้ฉันคงทำให้คุณเสียใจ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีไม่ได้มองหางาน แต่งานหาพวกเขาเอง แทบไม่มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีในตลาด แค่ลงงานอย่างเดียวไม่พอ อัจฉริยะด้านการขายจะมาหาคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้ขายความสามารถของเขาไปนานแล้ว และแน่นอนว่ามีค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายสูง ไม่ได้อยู่ในบริษัทของคุณ

การปฏิบัติได้แสดงให้เห็นว่าจำเป็นต้องมองหาพนักงานที่มีศักยภาพซึ่งพร้อมที่จะเรียนรู้และเติบโต "หมาป่าขาย" ที่แท้จริงจากพวกเขา มันยากต้องใช้ความรู้และความพยายามบางอย่าง แต่มันได้ผลแน่นอน

ผู้จัดการฝ่ายขายจะขายตัวเองอย่างกระตือรือร้น เพราะต้องการหารายได้เพิ่ม

อนิจจา ไม่ว่าคุณจะมีระบบแรงจูงใจด้านวัตถุที่คิดออกมาดีเพียงใด การรักษาความสัมพันธ์ของพนักงานของคุณไว้ที่ระดับสูงสุดนั้นไม่เพียงพอ

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีความเชื่อ ความกลัว ความสนใจ และลำดับความสำคัญภายในของตัวเอง ต้องขอบคุณวิธีการที่ถูกต้องในการจัดการของพนักงานแต่ละคนเท่านั้น คุณจะสามารถรักษาแผนกขายของคุณให้อยู่ในระดับที่สร้างแรงบันดาลใจในระดับสูง

ตำนานที่น่ากลัวที่สุดที่สามารถทำลายทีมขายของคุณได้

เมื่อตั้งค่าทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว ทุกอย่างจะทำงานได้ดีและจะเป็นเช่นนั้นเสมอ

ฉันคิดว่าอย่างน้อยคุณแต่ละคนก็คิดหรือหวังว่าสิ่งนี้จะเป็นไปได้

ฝ่ายขายเป็นช่องทางเชื่อมโยงที่จะนำการเงินส่วนใหญ่มาสู่บริษัท และควรปรับปรุงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ทุกๆ สามเดือน จำเป็นต้องปรับปรุงและแก้ไขกลยุทธ์ในฝ่ายขาย

กำหนดโบนัสใหม่สำหรับตัวบ่งชี้บางอย่าง เปลี่ยนทีมหรือโครงการที่พวกเขาทำงาน กำหนดแผนสำหรับหนึ่งเดือน สามและหกเดือน

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นทหารพายุโดยธรรมชาติและกิจวัตรปกติส่งผลในทางลบ - แรงจูงใจหายไป ตัวชี้วัดเริ่มตก มีลูกค้าที่พึงพอใจน้อยลง

ดังนั้น คุณต้องคอยจับตาดูความเคลื่อนไหวของทีมขายอยู่เสมอ และหากเริ่มอ่อนแอ ให้ดำเนินการทันที

7 เคล็ดลับในการเพิ่มยอดขายให้กับพนักงานขายของคุณ

คนที่เหมาะสม

คนที่ใช่คือกระดูกสันหลังของทีมงานขาย

คุณสัมภาษณ์บ่อยแค่ไหน? คุณหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีได้บ่อยแค่ไหน?

บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสัมภาษณ์แบบเห็นหน้ากัน วิธีนี้ใช้ได้กับการเลือกผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่ใช่สำหรับฝ่ายขาย

จำเป็นต้องมีการสัมภาษณ์เพื่อแข่งขัน ดังนั้นคุณจึงสามารถประหยัดเวลาของคุณและเน้นย้ำถึงคุณค่าของตำแหน่งที่ว่างในสายตาของผู้สมัครที่มีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน

ถ้าคุณ พนักงานใหม่ไม่ใช่แค่ผ่านการสัมภาษณ์ แต่ต่อสู้อย่างเปิดเผยเพื่อตำแหน่งของเขากับคู่แข่ง เขาจะขอบคุณมันมากขึ้น

ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของ "พนักงานขาย" คือความมีจุดมุ่งหมาย ทำให้การแข่งขันสามารถแสดงคุณภาพนี้ กระบวนการคัดเลือกควรเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน

เป็นสิ่งสำคัญที่แต่ละขั้นตอนจะยากขึ้นมาก - เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจว่าพนักงานมีศักยภาพที่มุ่งเน้นเป้าหมายเป็นอย่างไร

ระบบการปรับตัว

ในหลายบริษัท ในวันแรกของการทำงาน พนักงานในฝ่ายขายประสบปัญหาดังกล่าว:

• พวกเขาไม่รู้จะทำอย่างไรจึงเดินไปดื่มกาแฟและรบกวนพนักงานคนอื่น ๆ
• พวกเขาพยายามขายก่อนที่จะมีเครื่องมือทั้งหมดและเพียงแค่เผาลูกค้าเป้าหมายหรือที่แย่กว่านั้นคือทำลายชื่อเสียงของคุณ

คุณต้องมีระบบการปรับตัวที่ชัดเจน จำเป็นต้องจัดเตรียมความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสคริปต์ในการทำงานกับลูกค้าให้พนักงาน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำจัดการหมุนเวียนและแนะนำผู้จัดการให้รู้จักตำแหน่งได้อย่างรวดเร็ว

เทคโนโลยีใหม่

น่าแปลกที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่ใช้เครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานของฝ่ายขาย แม้ว่าจะค่อนข้างง่ายต่อการควบคุม - CRM, IP-telephony, ระบบบันทึกเสียง ฯลฯ

การใช้ CRM (ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์) จะช่วยให้คุณเห็นภาพความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าแต่ละราย ที่นี่ คุณสามารถป้อนหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้า ชื่อเต็ม ตำแหน่ง เมือง และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายลงในฐานข้อมูล

ด้วยความช่วยเหลือของระบบดังกล่าว สะดวกในการติดตามใบแจ้งหนี้ การชำระเงินล่วงหน้า และธุรกรรมที่เสร็จสิ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการขายได้อย่างรวดเร็ว

การแนะนำระบบดังกล่าวมักจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายอย่างน้อย 15% และโซลูชันระบบคลาวด์ไม่ต้องการงบประมาณจำนวนมาก

ในแพลตฟอร์มการศึกษาของ LABA เราเขียนเอง ซอฟต์แวร์ซึ่งตรงตามความต้องการด้านการวิเคราะห์การขายของเราทั้งหมด เราจะอุทิศบทความแยกต่างหากให้กับผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน มันคุ้มค่า)

เครื่องมือการขาย

หลายคนรู้ว่าสคริปต์คืออะไร (อัลกอริทึมสำหรับการพูดคุยกับลูกค้า) แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้มัน ผู้จัดการเข้าใจดีว่าชุดเครื่องมือดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายในบริษัท แต่ด้วยเหตุผลบางประการ พวกเขาจึงเปิดโอกาสให้ผู้จัดการได้ด้นสดในการสนทนากับลูกค้า

การแสดงด้นสดเป็นกรณีที่เลวร้ายที่สุดในการสนทนาเมื่อผู้จัดการจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าและอธิบายประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง

สคริปต์จำเป็นต้องได้รับการพัฒนา และเชื่อฉันเถอะ นี่ไม่ใช่งานที่ง่ายที่สุดที่คุณเคยเจอ จำเป็นต้องมีการกระชับและทดสอบในการสนทนาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นกระบวนการที่ถาวร

อย่างไรก็ตาม เกมดังกล่าวคุ้มค่ากับเทียนไข - การแนะนำเครื่องมือดังกล่าวสามารถเพิ่มยอดขายของผู้จัดการได้ถึง 30% หลังจากเดือนแรก

อย่าลืมหนังสืออาหาร นี่คือแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ ซึ่งผู้จัดการทุกคนควรทราบด้วยใจ ทุกรายละเอียด ทุกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างสมบูรณ์ ลูกค้าถือว่าเป็นมืออาชีพ - นี่คือสัจพจน์

ระบบอัตโนมัติ

ณ จุดนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าฝ่ายขายของคุณควรทำงานโดยอัตโนมัติ ยังไง นาฬิกาสวิส- โดยไม่หยุดชะงัก

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค - ผู้ดูแลระบบ พนักงานนี้จะตรวจสอบงานที่ค้างชำระจากผู้จัดการ ขนถ่ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นหน้าที่ของเขาที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบัญชีโทรศัพท์ไม่มีเงินหมด

การทำงานกับฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้ดูแลระบบของฝ่ายขายจะสามารถควบคุมลูกค้าที่ใช้เวลานาน ในขณะเดียวกัน ผลลัพธ์จากลูกค้าดังกล่าวจะเป็นศูนย์

สร้างสระว่ายน้ำสีดำที่คุณจะนำลูกค้าที่ไม่ได้ซื้ออะไรมาเป็นเวลานานหรือติดต่อกับพวกเขาเป็นจำนวนมาก

องค์กรขายมักกังวลเกี่ยวกับสิ่งหนึ่ง: วิธีเพิ่มยอดขาย ขอแนะนำ 5 วิธีชัวร์!

การพาณิชย์เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดวิธีหนึ่งในการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเองและกลายเป็นบุคคลที่มั่งคั่ง

และแน่นอนว่า พ่อค้าในยุคต่างๆ ต่างก็กังวลเกี่ยวกับประเด็นหนึ่ง: วิธีเพิ่มยอดขาย, หลังจากนั้น ยอดขายเพิ่มขึ้น- เงินมากขึ้น

พ่อค้ากำลังมองหาวิธีการต่างๆ บางครั้งการค้นหาของพวกเขาก็ประสบความสำเร็จ บางครั้งพวกเขากลับกลายเป็นว่าไร้ประโยชน์โดยสิ้นเชิง

ที่ ผู้ประกอบการยุคใหม่เช่นเดียวกับผู้จัดการที่มีรายได้ขึ้นอยู่กับจำนวนการขาย มีข้อได้เปรียบที่ไม่อาจโต้แย้งได้เหนือเพื่อนร่วมงานของพวกเขาในอดีต พวกเขาไม่เพียงแต่ใช้ความคิดของคนอื่นเท่านั้น แต่ยังสามารถเข้าถึงไซต์ที่มีประโยชน์ต่างๆ เช่น Diary Success"

ด้วยไซต์ดังกล่าว คุณจะได้รับคำแนะนำที่คุณต้องการไม่เพียงแค่เกี่ยวกับกิจกรรมทางธุรกิจของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงประเด็นสำคัญอื่นๆ ด้วย

อะไรเป็นตัวกำหนดปริมาณการขาย?

องค์กรใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เพียงแต่ขายแต่ยังผลิตสินค้าด้วย ต่างก็มีความกังวลเกี่ยวกับประเด็นหนึ่งอยู่เสมอ: วิธีเพิ่มยอดขาย.

กิจกรรมของฝ่ายขายที่เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของบริษัทคือ ยอดขายเติบโตขึ้น ทุกอย่างเรียบร้อยดี กำลังตก ดังนั้นคุณต้องมองหาแหล่งที่มาเพื่อเพิ่มปริมาณ

และเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างย่ำแย่เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงการเน้นย้ำ: เป้าหมายไม่ใช่เพื่อเพิ่มยอดขาย แต่เพื่อรักษาลูกค้าเดิมไว้

แน่นอน เหตุผลหลักว่าทำไมการรักษาปริมาณการขายให้สูงจึงเป็นเรื่องสำคัญก็คือกำไร

ด้วยจำนวนลูกค้าที่ลดลงหรือกำลังซื้อที่ลดลง กำไรของทุกคนตั้งแต่ผู้ขายจนถึงเจ้าของกิจการจะลดลง

ทั้งบริษัทขนาดใหญ่และบริษัทขนาดเล็กมักทำผิดพลาดร่วมกัน: เมื่อยอดขายลดลง ฝ่ายบริหารเริ่มตำหนิแผนกที่รับผิดชอบสำหรับพวกเขาหรือผู้ขายเองสำหรับทุกสิ่ง

สิ่งนี้ไม่ถูกต้อง เพราะไม่ว่าผู้ขายหรือผู้จัดการจะมีคุณสมบัติและน่าพอใจเพียงใดในการสื่อสาร ผู้ซื้อจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หาก:

• ร้านค้ามีการแบ่งประเภทน้อย - เขาจะไม่พบสิ่งที่เขาต้องการ
• มีการหยุดชะงักในการจัดส่ง - ขณะนี้มีร้านค้าเพียงพอ ดังนั้นคุณจึงสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นที่อื่นได้ และไม่รอจนกว่าจะปรากฏในสถานที่ของคุณ
• ใน ชั้นการซื้อขายสกปรกหรือมีกลิ่นไม่พึงประสงค์
• สินค้าไม่ได้โฆษณา ฯลฯ

อะไรคือวิธีการที่ทันสมัยในการเพิ่มปริมาณการขายโดยยึดตาม?

สามารถเพิ่มยอดขายได้หาก:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า
2. เพิ่มขึ้น เช็คเฉลี่ยลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าคุณไม่ดูแลลูกค้าของคุณ คนอื่นก็จะดูแลเขา”
คอนสแตนติน คุชเนอร์

ขึ้นอยู่กับปัญหาที่คุณมี ให้เริ่มดำเนินการในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง

เพิ่มจำนวนลูกค้า

จากลูกค้าจำนวนเล็กน้อย ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดและยังไม่สามารถชนะใจลูกค้าได้ หรือบริษัทที่จดทะเบียนมายาวนานซึ่งเริ่มสูญเสียลูกค้าอย่างรวดเร็วเนื่องจากการแข่งขันหรือปัญหาภายใน จะได้รับผลกระทบมากที่สุดจาก ลูกค้าจำนวนไม่น้อย

ไล่ลูกค้าใหม่ ที่สำคัญไม่แพ้ลูกค้าเก่า

บ่อยครั้ง ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนวิธีการดำเนินงานของบริษัทหรือเปลี่ยนสายผลิตภัณฑ์โดยสิ้นเชิง ซึ่งทำให้ลูกค้าเก่าเริ่มลาออก

หากคุณไม่มีอะไรจะเสีย (เช่น มีลูกค้าน้อยเกินไป) คุณสามารถดำเนินการอย่างจริงจังได้

มิฉะนั้นจะเป็นการดีกว่าที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ อย่างราบรื่น

เพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ย

สมมติว่าคุณมีลูกค้าประจำสองโหล แต่ทุกวันพวกเขาซื้อขนมปังเพียงก้อนเดียวในร้านของคุณ แต่เพื่อนบ้านของนักธุรกิจคนหนึ่งมีลูกค้าประจำเพียงสามคน แต่แต่ละคนใช้จ่าย 200–300 ฮรีฟเนียในร้านของเขาทุกวัน

เป็นที่ชัดเจนว่ากำไรของเพื่อนบ้านมีมากขึ้น

คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าประจำของคุณว่าไม่เพียงแต่ขนมปังของคุณจะอร่อย แต่ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ก็ยอดเยี่ยมด้วย

5 วิธีเพิ่มยอดขาย

ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ไม่แนะนำว่าอย่าถูก จำกัด ในทิศทางเดียว (นั่นคือไม่เน้นเฉพาะการเพิ่มจำนวนลูกค้าหรือละทิ้งการดึงดูดลูกค้าใหม่พยายามโน้มน้าวให้คนที่มีอยู่ซื้อสินค้ามากขึ้น) แต่ให้ดำเนินการที่ซับซ้อน

มีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากมายในการเพิ่มยอดขาย แต่ฉันเลือกวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 5 วิธี ทั้งตามผู้เชี่ยวชาญและตามเพื่อนของฉันที่เป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ:

ศึกษาตลาดอย่างรอบคอบ

การค้าไม่ยอมให้มีการสุ่มกระทำ

คุณต้องศึกษาแนวโน้มของตลาดปัจจุบัน ประวัติของคู่แข่ง สาเหตุของความล้มเหลว และปรับข้อมูลที่ได้รับให้เข้ากับธุรกิจของคุณ

จัดทำแผนยุทธศาสตร์เป็นลายลักษณ์อักษร

หากคุณไม่สามารถถ่ายโฆษณาที่เต็มเปี่ยมและการสาธิตได้ ให้ใช้ วิถีสมัยใหม่: โฆษณาทางหนังสือพิมพ์ สื่อสังคม, อีเมล, โทรศัพท์แจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, แจกใบปลิว ฯลฯ

ทำให้ราคามีความยืดหยุ่น

คุณรู้ว่าร้านค้าในประเทศบางแห่งทำอะไรก่อนการขาย: พวกเขาขึ้นราคา (เช่น เพิ่มขึ้น 20–40%) จากนั้นจึงดึงดูดลูกค้าด้วยโฆษณาที่น่าดึงดูด: “ลดราคาทั้งช่วงสูงสุด 50%!”

ไม่มีการสูญเสียทางการเงินและลูกค้าตอบสนองต่อคำว่า "ส่วนลด" ด้วยความเร็วสูง

เรียกใช้โปรโมชั่นเพิ่มเติม

ผู้ซื้อส่วนใหญ่รักพวกเขา

ในความคิดของฉัน ผู้นำในซูเปอร์มาร์เก็ตในแง่ของการกระทำที่สร้างสรรค์ในยูเครนคือซิลโป

พวกเขายังดึงดูดผู้คนที่มีเหตุผลอย่างจริงจังในการโปรโมตของพวกเขา: "ราคาประจำสัปดาห์", "ข้อเสนอพิเศษ", "วันธีม", "คูปองเพื่อเพิ่มคะแนน" เป็นต้น

ทำการเปลี่ยนแปลงในบริษัทของคุณ

ดูว่าสิ่งใดใช้ไม่ได้

อาจเป็นเพราะขายช้า หรือสินค้าของคุณล้าสมัย หรือราคาของคุณสูงกว่าคู่แข่งมาก หรือถึงเวลาต้องซ่อมในห้อง หรือโลโก้อาจดูไม่ดึงดูดลูกค้า

ไม่มียอดขายที่ลดลงอย่างไม่สมเหตุสมผล

ตัวอย่างเช่น เพื่อนของฉันบอกฉันว่าตอนที่เธอทำงานเป็นพนักงานขายในร้านขายน้ำหอม ลูกค้าจะออกไปเพราะพนักงานทำความสะอาดไม่เพียงแต่ได้กลิ่นเหงื่อเท่านั้น แต่ยังถูพื้นด้วยความโมโหจนรีบถอยหนี .

ดังนั้นจึงไม่มีมโนสาเร่ที่ไม่สำคัญในกรณีนี้

ฉันนำวิดีโอพร้อมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์มาให้คุณ

วิธีเพิ่มจำนวนลูกค้าเฉลี่ยในการเช็คอินในร้าน

วิธีการขายเหล่านี้ได้ผลจริง ๆ คุณจะเห็นเมื่อคุณพยายามนำวิธีการเหล่านี้มารวมกัน

บทความที่เป็นประโยชน์? ของใหม่ห้ามพลาด!
ใส่อีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางไปรษณีย์

เพิ่มราคาของคุณไปยังฐานข้อมูล

ความคิดเห็น

องค์กรใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เพียงแต่ขายแต่ยังผลิตสินค้าด้วย ล้วนมีความกังวลเกี่ยวกับคำถามหนึ่งข้อ นั่นคือ จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

กิจกรรมของฝ่ายขายที่เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของบริษัทคือ ยอดขายเติบโตขึ้น ทุกอย่างเรียบร้อยดี กำลังตก ดังนั้นคุณต้องมองหาแหล่งที่มาเพื่อเพิ่มปริมาณ

และเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างย่ำแย่เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงการเน้นย้ำ: เป้าหมายไม่ใช่เพื่อเพิ่มยอดขาย แต่เพื่อรักษาลูกค้าเดิมไว้

แน่นอน เหตุผลหลักว่าทำไมการรักษาปริมาณการขายให้สูงจึงเป็นเรื่องสำคัญก็คือกำไร ด้วยจำนวนลูกค้าที่ลดลงหรือกำลังซื้อที่ลดลง กำไรของทุกคนตั้งแต่ผู้ขายจนถึงเจ้าของกิจการจะลดลง

ทั้งบริษัทขนาดใหญ่และบริษัทขนาดเล็กมักทำผิดพลาดร่วมกัน: เมื่อยอดขายลดลง ฝ่ายบริหารเริ่มตำหนิแผนกที่รับผิดชอบสำหรับพวกเขาหรือผู้ขายเองสำหรับทุกสิ่ง สิ่งนี้ผิดเพราะไม่ว่าผู้ขายหรือผู้จัดการจะมีคุณสมบัติและน่าพอใจเพียงใดในการสื่อสาร ผู้ซื้อจะไม่ซื้อสินค้าหาก:

• ร้านค้ามีการแบ่งประเภทน้อย - เขาจะไม่พบสิ่งที่เขาต้องการ
• มีการหยุดชะงักในการจัดส่ง - ขณะนี้มีร้านค้าเพียงพอ ดังนั้นคุณจึงสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นที่อื่นได้ และไม่รอจนกว่าจะปรากฏในสถานที่ของคุณ
• พื้นที่ซื้อขายสกปรกหรือมีกลิ่นไม่พึงประสงค์
• สินค้าไม่ได้โฆษณา ฯลฯ

อะไรคือวิธีการที่ทันสมัยในการเพิ่มปริมาณการขายโดยยึดตาม? สามารถเพิ่มยอดขายได้หาก:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า
2. เพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าคุณไม่ดูแลลูกค้าของคุณ คนอื่นก็จะดูแลเขา”

คอนสแตนติน คุชเนอร์

ขึ้นอยู่กับปัญหาที่คุณมี ให้เริ่มดำเนินการในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง หากคุณใช้แม้แต่วิธีการบางอย่างที่อธิบายไว้ด้านล่างเป็นอย่างน้อย การทำเช่นนี้จะส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายของคุณอย่างมาก

เริ่มทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยสิ่งที่ลดลงมากที่สุดสำหรับคุณ ลูกค้าไม่พอ? ทำงานกับตัวบ่งชี้แรก พวกเขาซื้อน้อย? ใช้เทคนิคการส่งเสริมการขาย ยอดซื้อน้อย? เพิ่มเช็คเฉลี่ยจำนวนการซื้อ ดังนั้น เพื่อที่จะทำงานกับตัวบ่งชี้ใดๆ จำเป็นต้องรู้ค่าเริ่มต้นของพวกมัน นั่นคือ วัด.

เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่ประกอบเป็นยอดขาย การโน้มน้าวรายได้ของคุณผ่านเทคนิคต่างๆ ในการจัดการองค์ประกอบแต่ละอย่างของสูตรจะง่ายขึ้นมาก มี 15 วิธีในการทำเช่นนั้น

1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการเพิ่มจำนวนข้อความโฆษณาและที่อยู่ที่มาจากคุณ

• คุณส่งอีเมลส่งเสริมการขายกี่ครั้งต่อสัปดาห์
• คุณมีผู้ติดต่อกี่รายในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ?
• คุณแจกจ่ายใบปลิวกี่ใบ?
• กลุ่มสังคมของคุณมีกี่คน?
• ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณพูดถึงลูกค้ากี่รายหลังจากทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์: “ขอบคุณมากสำหรับการซื้อของคุณ! เพื่อนคนไหนที่คุณอยากจะแนะนำเรา?
• อย่างไรก็ตาม หากคุณนำลูกค้า 2 รายมาที่บริษัทของเรา คุณจะได้รับส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปของคุณ” และหากคุณมียอดขายทางอินเทอร์เน็ต เช่น ร้านค้าออนไลน์ - เมื่อส่งสินค้าไปยังลูกค้า คุณสามารถใส่สื่อโฆษณาที่นั่นพร้อมกับข้อเสนอเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์/บริการถัดไป และส่วนลดในระยะเวลาจำกัด

2. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ออกจากแอปพลิเคชัน

ในการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณจำเป็นต้องทราบอัตราการแปลงของโฆษณาของคุณ

• มีผู้เข้าชมไซต์กี่คนและออกจากแอปพลิเคชัน / ซื้อกี่คน?
• คุณแจกจ่ายใบปลิวจำนวนเท่าใดและจำนวนผู้อ้างอิง/การโทรที่คุณได้รับ

การแปลงและปริมาณการใช้ไซต์ (จำนวนผู้เข้าชมไซต์และจำนวนแอปพลิเคชันที่เหลือ) สามารถวิเคราะห์ได้โดยใช้ Yandex ฟรี ตัวชี้วัด

แต่ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรมีกฎเกณฑ์ว่าควรถามลูกค้าทุกคนที่โทรมาหรือมาที่บริษัทของคุณว่า: "เขารู้จักคุณได้อย่างไร" สิ่งนี้จะให้การอ่านที่แม่นยำยิ่งขึ้น

หากคุณยังไม่มีเพจขาย คุณต้องสร้างเพจดังกล่าว หน้าการขายคือผู้จัดการฝ่ายขายตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน หน้าการขายคือเว็บไซต์ที่ประกอบด้วยหน้าเดียว โดยมุ่งเป้าไปที่การขายผลิตภัณฑ์/บริการเพียงรายการเดียว หากหน้าทำได้ดี คุณสามารถนับ Conversion ได้ตั้งแต่ 5% ขึ้นไป นอกเหนือจากการแปลงแล้ว คุณต้องเข้าใจว่าการโฆษณาควรอิงจากแบบสำรวจเท่านั้น

ห่างไกลจากความจริงที่ว่าลูกค้าใน Rostov peck จะมีความเกี่ยวข้องใน Chelyabinsk

ตัวอย่างจากการปฏิบัติใน Cherepovets ในชื่อบทความโฆษณามุ่งเน้นไปที่องค์กรที่สร้างเมือง - Severstal "ทำไม?" - คุณถาม. เราตอบ: Severstal เป็นองค์กรที่มีพนักงานส่วนใหญ่ในเมือง

ตัวอย่างพาดหัวข่าวดังกล่าว: “ความจริงที่น่าตกใจเกี่ยวกับการจัดการของ Severstal! เมื่อวานเราได้เรียนรู้ว่าผู้บริหารทั้งหมดของ Severstal ซื้อผลิตภัณฑ์ในร้าน Scarlet Sails เท่านั้น มีส่วนลดมานานแล้ว เครื่องอุปโภคบริโภคสำหรับพนักงาน Severstal ทุกคน!

และเราสามารถรับประกันได้ว่าการตอบสนองต่อบทความดังกล่าวโดยชาว Cherepovets จะสูงมาก สูงกว่าชื่อเรื่อง "Come to Scarlet Sails - เรามีส่วนลด" อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม หัวเรื่องเดียวกันนี้จะใช้งานไม่ได้ในคีชีเนาอีกต่อไป

3.ลูกค้าที่ตกลงซื้อ

ในการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณต้องทำงานอย่างถูกต้องกับฝ่ายขาย คุณสามารถไปได้สองวิธี - เพิ่มปริมาณหรือเพิ่มคุณภาพ

ปริมาณคือจำนวนการโทรที่ทีมขายของคุณโทรหาลูกค้า คุณภาพคือจำนวนการโทรที่นำไปสู่การขาย

หากคุณต้องการเพิ่มทั้งสองอย่าง ให้ใช้สคริปต์ทันที เขียนสคริปต์อย่างน้อยสำหรับการคัดค้านมาตรฐานของลูกค้า: แพง ไม่น่าสนใจ ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน

วิธีนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถย้ายจากคำถาม: "จะพูดอะไรกับลูกค้า" เป็นคำถาม "จะหาลูกค้าได้ที่ไหนอีก" ซึ่งสามารถพูดได้ นอกจากนี้ ปริมาณสามารถเพิ่มได้โดยการจ้างผู้ขายเพิ่มเติม

ได้ และถ้าผู้จัดการฝ่ายขายมีเงินเดือนอยู่ ให้ย้ายไปที่เงินเดือน + เปอร์เซ็นต์%

และไม่ว่าในกรณีใดอย่าทำเพดานจากด้านบน! บางครั้งพนักงานขายที่ดีตระหนักดีว่าพวกเขาไม่สามารถเป็นผู้นำในบริษัทได้ เพราะตำแหน่งบนสุดเต็มหมดแล้ว เหตุผลเดียวที่พวกเขาขายได้มากก็คือเงิน

4. รายได้รวม

ตัวบ่งชี้นี้ยังสามารถเพิ่มแยกกันได้สองวิธี: เพิ่มมูลค่าและ / หรือเพิ่มการขายต่อเนื่อง (ยอดขายในส่วนต่อท้าย) ถ้าอันแรกชัดเจน ก็ต้องแก้ไขอันที่สอง

คุณต้องค้นหาคำตอบของคำถามสองข้อ:

• คุณสามารถขายอะไรได้อีกในตอนนี้ให้กับลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อจากคุณ
• เหตุใดลูกค้าจึงได้กำไรในการซื้อ และสำหรับผู้จัดการคือกำไรที่จะขายตอนนี้

ตัวอย่าง:เจ้าของเครือข่ายร้านรองเท้าหรูรายหนึ่งจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ให้กับผู้จัดการก็ต่อเมื่อลูกค้าซื้อรองเท้าสองคู่ขึ้นไปในคราวเดียว ในขณะเดียวกัน ลูกค้าที่ซื้อคู่ที่สองในครั้งเดียวก็จะได้รับ ส่วนลดที่ดีหรือครีมบำรุงรองเท้าแบรนด์

เจ้าของอู่รถอีกรายทำงานในลักษณะเดียวกัน ผู้จัดการที่ขายรถจะได้รับเปอร์เซ็นต์ที่ดีเฉพาะจำนวนเงินที่ลูกค้าซื้อ อุปกรณ์เพิ่มเติม: พรมเช็ดเท้า ระบบเสียง สัญญาณกันขโมย ฯลฯ

ที่น่าแปลกใจคือเจ้าของคนเดียวกันยังเปิดบริการรถและติดตั้งยางรถยนต์อีกด้วย

กลับมาที่จุดที่ 1 และ 2 เจ้าของรายนี้ได้นัดหมายกับบริษัทประกันภัย และตอนนี้ตัวแทนภาคสนามจะตั้งอยู่ในโชว์รูมตรงโต๊ะแยก และเสนอกรมธรรม์ประกันภัยรถยนต์ให้กับลูกค้า เพื่อแลกกับสิ่งนี้ ร่วมกับกรมธรรม์แต่ละฉบับที่ออกให้ที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทประกันภัยเหล่านี้ ลูกค้าจะได้รับโฆษณาบริการรถและการติดตั้งยางรถยนต์ของเขา

5. กำไรสุทธิ

ลิงค์สุดท้ายในห่วงโซ่นี้คือการเพิ่มขึ้นของกำไรสุทธิ

รายได้สุทธิคือรายได้รวมลบต้นทุน ดูว่าคุณสามารถลดต้นทุนได้อย่างไร - "บีบ" ซัพพลายเออร์เพื่อรับส่วนลด ปฏิเสธ

ตำแหน่งที่ไม่จำเป็นในบริษัทหรือในทางกลับกัน พนักงานบัญชีด้วยเงินเดือน 20,000 รูเบิล แทนที่จะจ้าง 50,000 รูเบิล เสร็จแล้ว? ดี!

ตอนนี้ มาดูวิธีการและตำแหน่งที่คุณสามารถเพิ่มความเร็วของอนุภาคในบริษัทของคุณ และลดค่าใช้จ่ายด้านเวลา ในรายละเอียดที่เล็กที่สุด:

• ใช้เวลานานเท่าใดสำหรับลูกค้าที่โทรหาบริษัทของคุณด้วยความปรารถนาที่จะซื้อเพื่อรับผลิตภัณฑ์ของตนในมือของพวกเขา?
• เวลานี้จะลดลงอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมง?
• พนักงานของคุณสูบบุหรี่นานแค่ไหน?
• ใช้เวลานานเท่าใดกว่าสินค้าจะมีในสต็อกหลังจากสั่งซื้อ?

หากคุณวางแผนรายได้เป็นเดือน คุณต้องเข้าใจว่าพนักงานทุกนาทีที่เสียไปนั้นส่งผลเสียต่อคุณ เป็นคุณ ไม่ใช่นักบัญชีที่ได้รับเงินเดือนของคุณ ที่รับเงินน้อยเกินไป กำไรสุทธิ. นักบัญชีจะได้รับเงินเดือนของเขาอยู่ดี

6. เพิ่มมูลค่าให้สินค้า

หากบริษัทของคุณมีส่วนร่วมในการผลิตผลิตภัณฑ์ใด ๆ หนึ่งในการตัดสินใจที่ส่งผลดีต่อการขายคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ในหลายกรณี คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ คุณเปลี่ยนได้ รูปร่างผลิตภัณฑ์ เช่น บรรจุภัณฑ์ และเป็นผลให้มูลค่าของสินค้าในสายตาของผู้ซื้อเปลี่ยนไป

ตัวอย่างเช่น บริษัทมีส่วนร่วมในการผลิตเสื้อผ้าราคาถูกที่จำหน่ายในตลาดและในร้านค้าราคาถูก จากการวิเคราะห์พบว่าคู่แข่งหลักของบริษัทนี้คือประเทศจีน สินค้าที่บริษัทผลิตนั้นเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคมองว่าเป็นชาวจีน และราคาของผลิตภัณฑ์ก็สูงขึ้นเล็กน้อย

เป็นที่ชัดเจนว่าเสื้อผ้าที่ผลิตในรัสเซียไม่สามารถแข่งขันกับราคาของจีนได้ แม้แต่ความจริงที่ว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นก็ไม่ได้ช่วยในสถานการณ์ปัจจุบัน เนื่องจากลักษณะที่ปรากฏของสินค้าที่ไม่ธรรมดา ประกอบกับราคาที่ค่อนข้างสูง ทำให้ความสนใจของผู้ซื้อลดลง

มีการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการรับรู้ของลูกค้า สิ่งนี้นำไปสู่การตัดสินใจที่เสี่ยง: พวกเขาเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เป็นบรรจุภัณฑ์ที่ดีกว่าและทันสมัยกว่า

สิ่งที่ทำ:

• เปลี่ยนโลโก้ ฟอนต์ การออกแบบ ทำให้ดูสดใส มีสไตล์ น่าดึงดูด
• เราเลือกวัสดุที่แตกต่าง แทนที่จะใช้ถุงพลาสติกราคาถูก ใช้บรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งคุณภาพสูงแทน
• บรรจุภัณฑ์ประกอบด้วยข้อมูลผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุด

เป็นผลให้สินค้าในการรับรู้ของผู้ซื้อ "ตกลง" จากหมวดราคาปกติ บรรจุภัณฑ์ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีราคาแพงและมีคุณภาพสูงขึ้น ในเวลาเดียวกัน ในตอนแรกราคาไม่ขึ้นเลย และต้นทุนจริงก็เพิ่มขึ้นเล็กน้อย

ดังนั้นในการรับรู้ของผู้ซื้อสินค้า "ออกจาก" ช่องที่เต็มไปด้วยสินค้าจีนและราคาจริงเพิ่มขึ้นเล็กน้อยเนื่องจากต้นทุนของบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งในแง่ของหน่วยสินค้ามีขนาดเล็กมาก แน่นอน เราต้องแก้ไขด้วยการแนะนำบรรจุภัณฑ์ใหม่ ในการผลิต การเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาบางอย่าง แต่นี่เป็นเรื่องราวที่แตกต่าง แต่ด้วยบรรจุภัณฑ์ใหม่ ทำให้สินค้าเปลี่ยนจากหมวดหมู่ที่มีคุณค่าหนึ่งไปยังอีกประเภทหนึ่งในการรับรู้ของผู้ซื้อ ซึ่งกลายเป็น "กระดานกระโดดน้ำ" ที่แท้จริงในการเพิ่มยอดขาย

7.งานคุณภาพตามออร์เดอร์

ด้วยเหตุผลบางประการ หลายบริษัทยังคงละเลยการทำงานตามคำสั่งของผู้ซื้อ แน่นอนว่ากำลังดำเนินการบางอย่างอยู่ ผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อ ดำเนินการ ออกใบแจ้งหนี้ จากนั้นทำการจัดส่ง ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ และฉันขอเตือนคุณว่าฉันทำงานกับกลุ่มเหล่านี้ ไม่ได้ทำงานตามคำสั่ง

แผนกขายของบริษัทต่างๆ นั้นค่อนข้างชวนให้นึกถึงแผงลอย: ที่มีอยู่คือสิ่งที่พวกเขาขาย และหากผลิตภัณฑ์ที่ร้องขอไม่อยู่ในยอดคงเหลือ ผู้จัดการจะไม่เสนอให้ออกรายการที่ต้องการ "ตามคำสั่ง" ส่วนใหญ่มักเกิดขึ้นเนื่องจากระบบไม่มีเครื่องมือที่จำเป็น และผู้จัดการก็ไม่ทราบวิธีการสั่งซื้อ

ดูเหมือนว่าการแก้ปัญหาอยู่บนพื้นผิว อย่าปฏิเสธผู้ซื้อ! นำเสนอไม่เพียงแต่แอนะล็อก แต่ยังออกแบบ สินค้าที่ต้องการ"ตามคำสั่ง". เหล่านั้น. ลูกค้าของคุณสั่งทุกอย่างที่เขาต้องการ และผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับเวลาการส่งมอบโดยคำนึงถึงเวลาที่ได้รับสินค้าที่ขาดหายไปในยอดคงเหลือ บริษัททั้งหมดที่ใช้ระบบนี้ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

ในกรณีนี้ เราไม่ได้พูดถึงร้านค้าออนไลน์ที่ทำงานโดยไม่มีคลังสินค้าเลย นั่นคือ ตามคำสั่งซื้อเท่านั้นไม่ว่าจะแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับข้อเท็จจริงนี้หรือไม่ และเรากำลังพูดถึงบริษัทที่มีคลังสินค้าเป็นของตัวเอง แต่ในขณะเดียวกันก็สามารถสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ได้ อะไรคือปัญหาของการดำเนินการตามแบบแผนงานดังกล่าว? มันอยู่ในข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทต่างๆ ไม่รู้ว่าจะนำไปใช้ในทางเทคนิคอย่างไร ตัวอย่างของการดำเนินโครงการดังกล่าวโดยบุคคลที่มีส่วนร่วมในการขายส่งกระเบื้องเซรามิก

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

• อย่างแรกคือสินค้าในคลังสินค้าของเราเองนั่นคือ สินค้าที่คุณสั่งซื้อเองจากซัพพลายเออร์หลักของคุณ
• ประการที่สองคือสินค้า "ต่างประเทศ" เช่น ซึ่งสามารถสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็วจากซัพพลายเออร์หรือคู่แข่งรายอื่น คุณลักษณะนี้ "คนต่างด้าว" ถูกกรอกในบัตรผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดสินค้าที่สั่งซื้อจากคู่แข่ง นอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ (คู่แข่ง) ที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ได้ระบุไว้ในบัตรผลิตภัณฑ์

บริษัทนี้ซึ่งซื้อขายสินค้านำเข้าที่มีระยะเวลาการจัดส่งนาน (ประมาณสองเดือนขึ้นไปนับจากเวลาที่สั่งซื้อไปรับที่คลังสินค้า) ระบบพิเศษได้รับการพัฒนาเมื่อได้รับคำสั่งซื้อของผู้ซื้อหากไม่มีสินค้า ในโกดัง แต่ก่อนส่งมอบเดือนถัดไป ผู้จัดการสามารถค้นหาว่าคู่แข่งมีสินค้านี้และสั่งซื้อหรือไม่ ผู้จัดการรวมผลิตภัณฑ์นี้ (สินค้าต่างประเทศ) ในใบสั่งของลูกค้าด้วยการกำหนด ภายใต้ใบสั่ง (เพื่อจัดหา) และเมื่อมีการผ่านรายการใบสั่งของลูกค้าในระบบ ใบสั่ง/ใบสั่งไปยังซัพพลายเออร์/ซัพพลายเออร์จะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ (ข้อมูลบน ซัพพลายเออร์จะถูกนำมาจากบัตรผลิตภัณฑ์) ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าจึงได้รับการจัดประเภททั้งหมดที่เขาต้องการและยังคงทำงานร่วมกับบริษัทของคุณอย่างต่อเนื่อง เขาจะไม่ไปหาคู่แข่งเพื่อค้นหาตำแหน่งที่เขาต้องการ เพราะคุณมีทุกสิ่งที่เขาต้องการ

วิธีนี้จะช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมาก ในขณะที่ในหลายๆ กรณีกำไรก็เพิ่มขึ้นเล็กน้อย เนื่องจากคุณซื้อสินค้าในปริมาณน้อย หรือแม้กระทั่งจากคู่แข่ง ดังนั้นขายสินค้าบางรายการโดยแทบไม่มีการบวกเพิ่ม ประเด็นคืออะไร? คุณจะได้รับความภักดีของลูกค้า ลูกค้าของคุณไม่ทิ้ง กรอกใบสมัครจากคุณ ซื้อสินค้าอื่นๆ พร้อมกับตำแหน่ง "ต่างชาติ" ที่ไม่ทำกำไร และคุณจะสังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นของกำไรจากแผนงานดังกล่าว ณ สิ้นเดือน ไตรมาส หรือรอบระยะเวลาการรายงานอื่นๆ การเพิ่มความภักดีของลูกค้า ยอดขายและผลกำไรจะเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

8. การขายบริการที่เกี่ยวข้อง (เพิ่มเติม)

หลายบริษัทขายสินค้าแต่สินค้าโดยไม่มีบริการเพิ่มเติมใดๆ แต่บ่อยครั้งที่บริการนี้มีส่วนสนับสนุนให้ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกในสิ่งที่คุณต้องการ

ตัวอย่างเช่น ในบรรดาลูกค้าของฉันคือบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์เคเบิล ในบางช่วงเวลา พวกเขาตัดสินใจที่จะแนะนำบริการเพิ่มเติม - การวางสายเคเบิล เหล่านั้น. นอกเหนือจากการส่งมอบให้ทุกคนแล้ว พวกเขาเริ่มเสนอการตัดสายเคเบิล ณ จุดนั้น รวมถึงการติดตั้งที่ลูกค้า ส่งผลให้ไม่เพียงแต่กำไรเพิ่มขึ้นเนื่องจากการชำระเงิน บริการเสริมแต่ยังรวมถึงปริมาณการขายสินค้า.

อะไรคือสาเหตุของยอดขายที่เพิ่มขึ้นนี้? ลูกค้าบางรายของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวพิจารณาว่าเป็นข้อดีอย่างมากที่จะสามารถสั่งซื้อทุกอย่างได้ในที่เดียว ทั้งสินค้าและบริการ พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาในการค้นหานักแสดงและไม่สามารถติดตั้ง (วาง) สายเคเบิลที่ต้องการได้ด้วยตัวเอง เหล่านั้น. ในกรณีนี้ ลูกค้าโต้เถียงในฐานะผู้ซื้อส่วนตัว: “ถ้าฉันซื้อโซฟา ฉันต้องประกอบมันทันที แม้ว่าจะมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม”

ด้วยเหตุผลบางประการ หลายบริษัทละเลยโอกาสนี้ในการเพิ่มความภักดีของลูกค้า ความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าใหม่ ตลอดจนอัตรากำไร อันที่จริง การขายบริการเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย อย่าลืมเกี่ยวกับเขา

9. ทำให้เงื่อนไขของความร่วมมือนุ่มนวลขึ้น

หลายบริษัททำงานร่วมกับลูกค้าในเงื่อนไขที่เข้มงวดมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ทำงานในตลาดมาเป็นเวลานาน บ่อยครั้งตั้งแต่ยุค 90 ทำงานกับสินค้านำเข้า กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีการเปรียบเทียบในตลาด เป็นต้น ตัวอย่างเช่น ฉันมีลูกค้าคนหนึ่งซึ่งขายเครื่องสำอางนำเข้าระดับมืออาชีพสำหรับร้านเสริมสวย เนื่องจากกองทุนหนึ่งแห่งอาจมีราคาตั้งแต่ 17 ยูโรขึ้นไป ในเวลาเดียวกัน เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายได้รับส่วนลด 5% จึงจำเป็นต้องทำให้ปริมาณการสั่งซื้อครบ 2,500 ยูโร และเพื่อที่จะได้รับ ส่วนลด 20% - 7,500 ยูโร นอกจากนี้ ตัวแทนจำหน่ายยังมีภาระหน้าที่ในการซื้อและจัดจำหน่ายนิตยสารที่ไม่มีใครต้องการ มีข้อกำหนดอื่นๆ ซึ่งมักจะทำให้ไม่สบายใจและไม่เป็นมิตรกับลูกค้า

10. ขายสินค้าราคาแพงขึ้น

โดยปกติผู้ซื้อจะเลือกจากหน่วยต้นทุนต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ ในขณะเดียวกัน ราคาก็ไม่ใช่ปัจจัยชี้ขาดในการตัดสินใจเสมอไป สมมติว่าคนๆ หนึ่งไม่ได้ซื้อกางเกงยีนส์ที่ถูกที่สุดจากสามตัวเลือกเสมอไป

ในขณะที่ผู้ซื้อเกือบจะเลือก ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน แต่จากกลุ่มที่มีราคาแพงกว่า บางทีผู้ซื้อไม่ได้สังเกตเห็นมันบนหิ้ง อธิบายว่าเหตุใดตัวเลือกของคุณจึงดีกว่า (คุณภาพสูงกว่า เหมาะสมกว่า แบรนด์แฟชั่น ฯลฯ) หากคุณได้แสดงผลประโยชน์จากการซื้อแล้ว ลูกค้า 30-50% จะเห็นด้วยกับคุณ

11. ขายชุดคิท

สร้างชุดอุปกรณ์โดยใช้หลักการ "ร่วมกับสิ่งนี้พวกเขามักจะซื้อ" ใช้งานได้ทั้งในการซื้อขายออฟไลน์และในร้านค้าออนไลน์ ผู้ซื้อกำลังลองกางเกง - เสนอเสื้อเชิ้ต แจ็คเก็ต และสเวตเตอร์ที่เหมาะสม อย่าพูดว่า "เอาอย่างอื่น" แต่เสนอรูปแบบเฉพาะ ผลิตภัณฑ์เฉพาะ เมื่อใช้ร่วมกับส่วนลดการซื้อครั้งที่สอง วิธีนี้ใช้ได้ผลดียิ่งขึ้นไปอีก

12. จัดโปรโมชั่น

โปรโมชันอย่างเช่น “4 อย่างในราคา 3 อย่าง” เป็นแรงกระตุ้นที่ทรงพลังในการเพิ่มปริมาณการซื้อ แม้ว่าคุณจะสงสัยเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้เป็นการส่วนตัวก็ตาม แน่นอนว่าโปรโมชั่นดังกล่าวเหมาะสมเมื่อคุณสนใจขายสินค้าและเคลียร์ชั้นวางเป็นหลักเท่านั้น หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนอนราบได้ จะไม่เสื่อมสภาพและไม่ตกเทรนด์ - คุณไม่จำเป็นต้องจัดให้มีการชำระบัญชีทั้งหมด

13. เพิ่มเวลาลูกค้าในร้าน

เวลาเป็นหนึ่งใน ปัจจัยสำคัญส่งผลต่อการซื้อ คุณสามารถเพิ่มได้โดยมีอิทธิพลต่อสหายของลูกค้าของคุณ ในร้าน เสื้อผ้าผู้หญิงสร้างพื้นที่นันทนาการสำหรับสามีของคุณและพื้นที่เล่นสำหรับเด็ก - และคุณจะสังเกตได้ทันทีว่าเช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างไร

หากคุณเช่าห้องตัวอย่างในความหรูหรา ห้างสรรพสินค้าดังนั้นการจัดสรรและอุปกรณ์สำหรับพื้นที่นันทนาการอาจไม่ใช่งบประมาณต่ำเลย ให้พิจารณาถึงต้นทุนเสมอ

14. ใช้แท็กราคา "ผู้ขายกระดาษแข็ง" และ "พูดคุย"

ผู้ขายกระดาษแข็งเป็นสัญญาณว่าคุณวางคุณลักษณะที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ อาจเป็นข้อความขายสั้นๆ ข้อมูลจำเพาะเป็นการบ่งชี้ผู้ชมหรือวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ ในร้านขายเสื้อผ้า คุณสามารถเขียนได้ เช่น หุ่นประเภทใดที่เหมาะกับชุดใดชุดหนึ่ง ในร้าน เครื่องใช้ในครัวเรือน- สำหรับบ้านไหน ความเข้มข้นของงานอะไร เป็นต้น ป้ายราคา "พูดได้" เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ที่มีขนาดเท่ากับป้ายราคาเดียว

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะใช้เทคนิคนี้เมื่อทำงานกับผู้ชมที่เป็นผู้ชาย ผู้หญิงเต็มใจที่จะสื่อสารกับผู้ช่วยฝ่ายขายมากกว่า ในขณะที่ผู้ชายจะสะดวกกว่าในการอ่านข้อมูล

เมื่อวาง "ผู้ขายกระดาษแข็ง" รายใหญ่ โปรดจำไว้ว่าผู้คนจะอ่านพวกเขาในขณะเดินทาง ดังนั้นให้เลือกสถานที่ตั้ง ข้อความ และขนาดภาพอย่างรอบคอบ ในร้านค้าออนไลน์ หน้าที่ของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ดำเนินการโดยคำอธิบายผลิตภัณฑ์ จดจำความสำคัญของพวกเขา!

15. มาทดสอบและลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกัน

บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่ซื้อของที่ไม่คุ้นเคยเพราะความสงสัย: มีคุณภาพดีหรือไม่ ฉันชอบหรือไม่ และเข้ากันได้หรือไม่ และฉันจะสามารถใช้มันได้หรือไม่ สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง ผู้ซื้อมีสิทธิตามกฎหมายในการคืนสินค้า แต่คุณสามารถดำเนินการต่อไปได้: ให้การรับประกันคืนเงินแบบขยายเวลา

สินค้าบางรายการไม่สามารถคืนได้ แต่คุณสามารถให้ผู้เยี่ยมชมทดลองใช้งานได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้ปรึกษากับเจ้าของร้านเย็บปักถักร้อย เธอขายเครื่องมือทำเครื่องประดับได้ไม่ดี เธอจัดโต๊ะในร้านซึ่งทุกคนสามารถทดลองใช้งานได้จริง และเธอเพิ่มยอดขายไม่เฉพาะตัวเครื่องมือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวัสดุสิ้นเปลืองด้วย

กลายเป็นบรรทัดฐานสำหรับร้านค้าออนไลน์ที่จะมีวิธีการชำระเงินหลายวิธีในคลังแสงของพวกเขา รวมถึงเงินอิเล็กทรอนิกส์ แต่ออฟไลน์ยังมีร้านค้าที่รับเฉพาะเงินสดเท่านั้น เพิ่มการชำระเงินด้วยเครดิตการผ่อนชำระเป็นวิธีการชำระเงินที่แตกต่างกัน - จะมีการซื้อมากขึ้น

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่วิธีทั้งหมดในการเพิ่มเช็คเฉลี่ยในร้านค้าปลีก แต่ละธุรกิจและแต่ละโอกาสอาจมีสูตรของตัวเอง

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้นเรียน

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีเพิ่มยอดขายของบริษัทด้วยการโต้ตอบกับลูกค้า
• วิธีเพิ่มยอดขายสินค้าด้วยราคาและโปรโมชั่น
• วิธีเพิ่มยอดขายใน การค้าส่ง
• วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์

คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถาม: “จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร” – สามารถนำไปสู่ความสำเร็จสำหรับบริษัทใดๆ วัตถุประสงค์หลักการจัดการเชิงพาณิชย์ขององค์กร - เพื่อเพิ่มเกณฑ์นี้ให้สูงสุด เราจะพิจารณาวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มขนาดการขาย

สิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มผลกำไร: 19 วิธีสากล

1. การวิจัยตลาดอย่างละเอียด

การค้าไม่ยอมรับการกระทำที่คิดไม่ดี

คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับความเคลื่อนไหวทั้งหมดของตลาดสมัยใหม่ ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของบริษัทคู่แข่ง จากนั้นใช้ข้อมูลที่รวบรวมมาเพื่อพัฒนาองค์กรของคุณเอง

อธิบายกลยุทธ์ของคุณเป็นลายลักษณ์อักษร

1. การระบุทิศทางที่มีแนวโน้ม

ในการเพิ่มยอดขาย คุณต้องค้นหาว่าเขตเศรษฐกิจใดมีแนวโน้มมากที่สุด ข้อมูลจากการวิเคราะห์ดัชนีผู้บริโภคและเหตุการณ์ต่างๆ ในพื้นที่เฉพาะสามารถช่วยได้

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า

ผู้ซื้อจำนวนน้อยได้รับผลกระทบอย่างเท่าเทียมกันกับบริษัทใหม่ที่เพิ่งเข้าสู่โครงสร้างตลาดและยังไม่ได้รับความนิยมและได้รับการเลื่อนตำแหน่งแล้วซึ่งลูกค้าอาจไปหาคู่แข่งเนื่องจากปัญหาภายในองค์กรเอง

ในการค้นหาลูกค้าใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องไม่สูญเสียลูกค้าเก่า

บ่อยครั้ง กรรมการและผู้จัดการระดับสูงตัดสินใจเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานขององค์กรอย่างรุนแรง อัปเดตกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้สมบูรณ์ ซึ่งอาจบังคับให้ผู้ซื้อรายเดิมออกจากบริษัท

คุณสามารถดำเนินการในลักษณะนี้หากคุณไม่มีอะไรจะเสีย - ตัวอย่างเช่น คุณมีลูกค้าเก่าน้อยมาก

มิฉะนั้นควรแนะนำนวัตกรรมทีละน้อย

1. การโฆษณาบริการและสินค้า

หากคุณไม่สามารถผลิตและสาธิตโฆษณาเต็มรูปแบบได้ เทคโนโลยีใหม่ๆ จะช่วยคุณได้: การโปรโมตองค์กรในเครือข่ายสังคมออนไลน์ รายชื่อส่งเมลทางอีเมล โทรศัพท์ลูกค้า โฆษณาไวรัล อย่าลืมโฆษณาและใบปลิวในหนังสือพิมพ์เก่าๆ ดีๆ ที่เผยแพร่โดยผู้สนับสนุน

1. การเพิ่มรายได้ด้วยความช่วยเหลือของโทรศัพท์

โทรศัพท์ธรรมดาสามารถช่วยเพิ่มปริมาณการขายปลีกได้ วิธีการโทรจากหลายหมายเลขซึ่งมักใช้โดยบริษัทที่ไร้ยางอายนั้นถูกลืมไปอย่างดีที่สุด: การล่วงล้ำที่มากเกินไปอาจทำให้องค์กรของคุณเสียหายได้

พยายามนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแก่ผู้ที่สนใจ คุณไม่เพียงต้องมีข้อมูลที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้ออีกด้วย: เขาทำงานกับใคร งานอดิเรกของเขาคืออะไร พวกเขาสนใจปัญหาใด - และผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

1. ทำการเปลี่ยนแปลงกับบริษัท

ค้นหาวิธีการเฉพาะของธุรกิจของคุณที่ใช้ไม่ได้ผล

บางทีมันอาจจะเกี่ยวกับพนักงานขายที่โง่เขลา หรือผลิตภัณฑ์ของคุณล้าสมัยไปนานแล้ว ในขณะที่ราคายังคงสูงกว่าตลาด หรือบางทีคุณเพียงแค่ต้องปรับปรุงสถานที่ของคุณหรือรีแบรนด์ แล้วคำถามเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายก็จะหายไปเอง

1. การสร้างโซลูชันเฉพาะทางขั้นสูง

ในระหว่างปี องค์กรที่ดำเนินงานในตลาดเสื้อผ้าแฟชั่นอัพเดทแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์หลายครั้ง พวกเขาต้องการควบคุมการรวบรวมคำสั่งซื้อสำหรับแต่ละภูมิภาคและสามารถเปลี่ยนแปลงได้ในทุกขั้นตอน ห่วงโซ่การค้า. ลูกค้าดังกล่าวสามารถเสนอพิเศษได้ ซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการคลังสินค้าและการส่งข้อความอัตโนมัติกับลูกค้า พวกเขายังเสนอความเป็นไปได้ในการส่งคืนผลิตภัณฑ์จากจุดขายไปยังศูนย์กระจายสินค้าแก่คู่ค้า จึงต้องจัดหาทางอากาศหรือขนส่งต่อเนื่องหลายรูปแบบ และในกรณีของการขนส่ง ผลิตภัณฑ์ขนสัตว์การขนส่งจะต้องมาพร้อมกับการรักษาความปลอดภัย

1. USP หรือ detuning จากคู่แข่ง

คุณต้องค้นหาทุกสิ่งเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย ความแตกต่างที่ได้เปรียบธุรกิจจากคู่แข่ง หากข้อได้เปรียบหลักของคุณคือต้นทุน คุณต้องปฏิรูปครั้งใหญ่ ผลประโยชน์ที่สำคัญสามารถ:

• จัดส่งให้ฟรี;
• บริการคุณภาพสูง
• การให้บริการที่เกี่ยวข้อง
• ส่วนลด โบนัส และของขวัญสำหรับลูกค้า
• สินค้ามากมายในสต็อก ฯลฯ

1. รายงานความคืบหน้ารายไตรมาส

บ่อยครั้งที่ลูกค้าไม่ทราบว่าพวกเขาได้รับอะไรอย่างแน่นอนจากการทำสัญญาบริการสมัครรับข้อมูลกับองค์กรใดองค์กรหนึ่ง นั่นคือเหตุผลที่ควรส่งรายงานโดยละเอียดไปยังพันธมิตรอย่างสม่ำเสมอ รวมถึงรายการงานทั้งหมดที่ทำ ซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับความภักดีในหมู่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ และเพิ่มขนาดการขายในการผลิต

1. หลักฐานทางสังคม

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าและบริการจากบริษัทที่น่าเชื่อถือและมีชื่อเสียงที่ดี

การยืนยันลักษณะเหล่านี้อาจเป็นเช่นใบรับรองความสอดคล้องหรือเอกสารทางการอื่น ๆ การคำนวณ การวิจัยทางสังคมวิทยาซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้บริโภค (หลักฐานทางสังคม): "ลูกค้า 2500 ไม่ผิด!"

1. การปรับปรุงคุณภาพการบริการ

วิธีนี้ช่วยให้คุณตอบคำถามเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตได้ เมื่อคุณได้สัมภาษณ์ลูกค้าของคุณล่วงหน้าแล้ว คุณสามารถดำเนินการตามแผนกลยุทธ์ที่คุณต้องการได้ จำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพการบริการ ฝึกอบรมพนักงาน ซื้ออุปกรณ์ใหม่ ผู้ซื้อสามารถเสนอส่วนลด โบนัส และของขวัญสำหรับวันหยุดได้

1. "นักช้อปลึกลับ".

นี่คือบุคคลที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษซึ่งคุณจ้างอย่างลับๆ จากพนักงานของคุณ เขาเล่นบทบาทของลูกค้าทั่วไปและต้องบันทึกทุกขั้นตอนของห่วงโซ่การค้าโดยใช้กล้องที่ซ่อนอยู่หรือเครื่องบันทึกเสียง สิ่งนี้ทำให้นักธุรกิจเข้าใจว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร สิ่งที่เจ้าของธุรกิจรู้และ สถานการณ์จริงอาจถูกค้านในแนวทแยง

สำหรับการควบคุมพนักงานเพิ่มเติม คุณสามารถติดตั้งซอฟต์แวร์พิเศษบนคอมพิวเตอร์ที่ทำงานที่ตรวจสอบภาพบนจอภาพ ห้องควรติดตั้งกล้องวงจรปิด ซึ่งจะช่วยระบุพนักงานที่ไม่มีวินัยและไร้ความสามารถ และในท้ายที่สุด ขจัดปัจจัยที่ขัดขวางการเพิ่มรายได้ของบริษัท

1. การเปลี่ยนแปลงระบบแรงจูงใจ

เปิดตัวสายผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัย ​​หนึ่งในบริษัทที่ดำเนินงานในตลาด ขายส่งขายและการจำหน่ายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ค่อนข้างลำบาก ปริมาณการขายเมื่อเทียบกับคู่แข่งมีน้อยมาก ผู้จัดการกล่าวว่าผู้ซื้อไม่สนใจและไม่ค่อยเข้าหาบริษัท นอกจากนี้ยังไม่สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นทางเลือกให้กับบางสิ่งบางอย่างได้เนื่องจากไม่สามารถนำเสนอข้อมูลผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนได้ ความได้เปรียบในการแข่งขัน. โดยทั่วไป แทบไม่รู้จักผลิตภัณฑ์บน ตลาดในประเทศไม่ได้รับการสนับสนุนทางการตลาดที่เชื่อถือได้ องค์กรเองได้รับมอบหมายให้สายนี้ ความคาดหวังสูงแต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะเปลี่ยนหลักการบัญชีเงินเดือนสำหรับพนักงาน ฝ่ายบริหารตัดสินใจจ่ายโบนัสเป็นประจำเพื่อจูงใจผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาได้รับเงินไม่เพียงแค่เงินเดือนมาตรฐาน แต่ยังได้รับ 0.5 ดอลลาร์สำหรับสินค้าแต่ละรายการที่ขาย ในตอนแรก จำนวนเงินดูเหมือนเป็นสัญลักษณ์ล้วนๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป การเคลื่อนไหวที่ไม่คาดคิดก็นำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีมาก - ระดับรายได้เพิ่มขึ้น 60% ผู้จัดการแต่ละคนได้ขยายฐานลูกค้าส่วนบุคคลอย่างมีนัยสำคัญ เพิ่มรายได้และองค์กรของพวกเขา

1. ขายพัฒนาไซต์.

ธุรกิจสมัยใหม่ต้องการเว็บไซต์คุณภาพสูง - นี่คือสัจธรรม พอร์ทัลอินเทอร์เน็ตเป็นวิธีหลักวิธีหนึ่งในการดึงดูดลูกค้าและเป็นเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มระดับการซื้อในร้านค้า เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ คุณต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับองค์ประกอบหลักสามประการ: หน้าหลักที่มีข้อความ SEO ที่ดี แบบฟอร์มใบสมัครและคำติชม ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของไซต์ของคุณ:

• ลดความซับซ้อนของโครงสร้าง: อย่าโหลดหน้าที่มีข้อมูลที่ต่างกัน ผู้เข้าชมควรเข้าใจอย่างสังหรณ์ใจว่าจะมองหาอะไรและที่ไหน
• เตรียมสองเมนูแยกจากกัน: เมนูทั่วไปสำหรับการนำทางไซต์และแคตตาล็อกสินค้าที่แบ่งตามกลุ่มธุรกิจ (เช่น Expert. เชนร้านอาหาร, Expert.Club เป็นต้น);
• โพสต์อินโฟกราฟิกบนหน้าแรกที่แสดงให้เห็นประโยชน์ของบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเขียนได้ว่าบริษัทจะสูญเสียไปเท่าไรหากไม่มีระบบอัตโนมัติ กระบวนการผลิตและจะได้รับเท่าใดหากถูกดีบั๊กในโหมดอัตโนมัติในที่สุด
• วางลิงก์ไปยังส่วนที่มีความคิดเห็นของลูกค้าก่อนหน้านี้ในหน้าหลัก (แน่นอนว่าเป็นบวก) ดันได้ ผู้บริโภคที่มีศักยภาพร่วมมือกับคุณ
• เว้นพื้นที่ในหน้าสำคัญสำหรับแบนเนอร์โฆษณาข้อเสนอพิเศษ โปรโมชั่น และโบนัส;
• ในแต่ละมุมบนซ้าย จำเป็นต้องวางปุ่มสำหรับสั่งการโทรของผู้จัดการ

1. การปรับปรุงและทำให้การประมวลผลแอปพลิเคชันเป็นแบบอัตโนมัติ

อีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มขนาดการขายปลีกคือฟังก์ชันส่ง แอปพลิเคชั่นอิเล็กทรอนิกส์. ผู้ซื้อสามารถติดตามได้ว่าใบสมัครของเขาอยู่ในขั้นตอนใด การประมวลผลคำขอที่เข้ามาโดยอัตโนมัติมีจุดประสงค์สองประการพร้อมกัน: การเพิ่มระดับความภักดีของลูกค้าและการอำนวยความสะดวกในการทำงานของพนักงาน

1. เพิ่มยอดขายด้วย ทางเลือกที่เหมาะสมช่องทางการส่งเสริมการขาย

ลองเชื่อมต่อกับ แคมเปญโฆษณาในยานเดกซ์ วางแบนเนอร์และบทความของคุณบนเว็บไซต์หลักในภูมิภาคของคุณโดยตรง ตัวอย่างเช่น องค์กรที่ขายที่ดินขายวัตถุ 8 ชิ้น เพียงประกาศข้อเสนอพิเศษ ยังคง วิธีที่มีประสิทธิภาพโปรโมชั่นคือโฆษณาทางทีวี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหนึ่งใน บริษัทก่อสร้างประสบความสำเร็จในการรับรู้แบรนด์ของเธออย่างรวดเร็วด้วยการเปิดตัวรายการเรียลลิตี้ "Construction บ้านของคุณในสามเดือน

1. กลยุทธ์มหาสมุทรสีฟ้า

วิธีนี้ขึ้นอยู่กับการค้นหาและการก่อตัวของตลาดใหม่ที่ยังไม่เป็นที่เข้าใจโดยคู่แข่ง ดูตัวอย่างการใช้งานจริงต่อไปนี้ เครือข่ายของร้านให้แสงสว่างเสนอความช่วยเหลือด้านการออกแบบที่มีคุณภาพแก่ลูกค้า ในการทำเช่นนี้ ลูกค้าแต่ละรายต้องถ่ายรูปอพาร์ทเมนต์ของตนและส่งภาพไปที่ร้านเสริมสวย เมื่อศึกษารูปถ่ายแล้วผู้ออกแบบได้เสนอโคมไฟที่เหมาะสมที่สุดจากช่วงของร้านเสริมสวย จากการกระทำดังกล่าว ทำให้สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 37% ปากต่อปากได้แสดงให้เห็นประสิทธิภาพโดยเฉพาะ

1. ค้นหาคู่แข่ง

สร้างคู่แข่งเสมือนให้ตัวคุณเอง - และข้อได้เปรียบที่ไม่เหมือนใครของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจะเด่นชัดมากขึ้นเมื่อเทียบกับภูมิหลัง ลูกค้าจะปฏิบัติต่อคุณอย่างซื่อสัตย์มากขึ้นหากคุณแข่งขันในรูปแบบเกมที่น่าสนใจ

ตัวอย่างเช่น อย่าลืมวิดีโอตลกเกี่ยวกับการเผชิญหน้าระหว่างระบบ MAC OS กับคอมพิวเตอร์พีซี ซึ่งช่วยเพิ่มจำนวนแฟน Apple ได้หลายครั้ง หรือตัวอย่างสุดคลาสสิกของการต่อสู้เพื่อประชาสัมพันธ์ระหว่าง Coca-Cola และ Pepsi-Co ข้อได้เปรียบที่เถียงไม่ได้ของอย่างหลังคือองค์ประกอบสาธารณะของเครื่องดื่ม - สิ่งนี้เป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจของลูกค้า (ต่างจาก Coca-Cola ที่เก็บสูตรไว้เป็นความลับ)

1. การวิเคราะห์สาเหตุของอุปสงค์ต่ำ

บ่อยครั้งไม่จำเป็นต้องเพิ่มปริมาณการขายขององค์กร แต่เพียงเพื่อขจัดอุปสรรคที่ป้องกันไม่ให้มีความสูงสูงสุด ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคอาจถูกขัดขวางโดยพนักงานขายที่โง่เขลาหรือล่วงล้ำเกินไป สถานที่เก่าโดยไม่ต้องปรับปรุง แม้แต่หน้าต่างร้านค้าที่ออกแบบมาไม่ดี การกำจัดสาเหตุเหล่านี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มระดับการค้าปลีกได้อย่างมาก

เทคนิคการเพิ่มยอดขายของบริษัทผ่านการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

1. ปฐมนิเทศผู้ซื้อที่ประหยัด

มีเทคนิคหลายอย่างพร้อมๆ กันเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคประเภทแรก (คิดเป็น 24% ของทั้งหมด) ให้ซื้อ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีการทำงานบางส่วน

ต้นทุนของข้อเสนอสามารถเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนแปลงอะไรในสาระสำคัญ แต่โดยแบ่งย่อยเป็นจำนวนเงินที่ง่ายต่อการรับรู้ทางจิตใจ (เช่น $100 ต่อเดือนแทนที่จะเป็น 1200 เหรียญต่อปี)

บริษัทอินเทอร์เน็ต AOL แทนที่ จ่ายรายชั่วโมงของบริการของตนเป็นรายเดือน กลยุทธ์นี้ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้และมีจุดมุ่งหมายเพื่อบังคับให้ผู้ใช้ไม่ติดตามการใช้จ่ายทุกวัน

รีสอร์ทที่รวมทุกอย่างแล้วให้ความรู้สึกปลอดภัยและสะดวกสบาย เนื่องจากนักท่องเที่ยวคิดว่าค่าใช้จ่ายทั้งหมดได้รับการคุ้มครองแล้วและไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

Netflix ได้แทนที่ระบบจ่ายต่อการรับชมสำหรับภาพยนตร์เรื่องเดียวด้วยอัตราคงที่รายเดือนสำหรับการเข้าถึงเนื้อหาทั้งหมดได้ไม่จำกัด

1. โซลูชั่นที่ซับซ้อนสำหรับผู้บริโภค

จัดทำข้อเสนอด้านลอจิสติกส์สะสมให้กับลูกค้าโดยคำนึงถึง จุดแข็งองค์กรของคุณ ทดสอบ บริการใหม่กับพันธมิตรรายใดรายหนึ่ง และหากประสบความสำเร็จ ให้ขยายไปยังลูกค้ารายอื่น

1. "ทนายปีศาจ".

ประเพณีคาทอลิกโบราณนี้สอนนักการตลาดสมัยใหม่ไว้มากมาย จากการศึกษาแสดงให้เห็นว่าหากความคิดของใครบางคนถูกหักล้างโดย "ทนายของมาร" ความเชื่อมั่นของบุคคลนั้นในความถูกต้องจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น บริษัทของคุณสามารถใช้ประโยชน์จากประสบการณ์นี้และทำหน้าที่เป็น "ทนายของปีศาจ" ได้ด้วยตัวเอง คุณจึงสามารถเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าได้ (พวกเขาคือผู้บริโภคหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ) ให้ "ทนายของมาร" แสดงความสงสัยและคุณจะหักล้างเขาด้วยความช่วยเหลือทางวิทยาศาสตร์และ ประสบการณ์จริง.

1. เอาใจคนคิดเหมือนกัน

บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับ วัตถุประสงค์สูงที่คุณกำลังตามหา (อาจเป็นงานระดมทุนเพื่อการกุศลหรืออื่นๆ ก็ได้) โครงการเพื่อสังคม). นี้จะให้โอกาสในการดึงดูดคนที่มีใจเดียวกันเป็นผู้ส่งสินค้า 64% ของพลเมืองที่สำรวจโดยนักสังคมวิทยากล่าวว่าปัจจัยนี้ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างที่ดี - กิจกรรมการกุศลเพื่อเพิ่มยอดขายรองเท้า TOMS สาระสำคัญของมันคือความเรียบง่าย: เมื่อคุณซื้อรองเท้าให้ตัวเอง คุณจะมอบรองเท้าคู่ที่สองให้กับเด็กที่ขัดสน การกระทำดังกล่าวช่วยขายรองเท้าหลายล้านคู่ และเด็กหลายล้านคนได้รับรองเท้าใหม่ฟรี ดังนั้นความดีและความดีสามารถเพิ่มยอดขายได้!

1. เอาชนะอุปสรรคในการเข้า

มักจะมีสถานการณ์ที่ผู้บริโภคเกือบจะพร้อมที่จะซื้อ แต่เขาต้องการสิ่งจูงใจเพิ่มเติม พวกเขาอาจสามารถทดลองใช้การซื้อกิจการในอนาคตได้ฟรีอย่างแน่นอน ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ขณะทำการทดสอบ ลูกค้าจะมีเวลาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่หลังจากช่วงเวลานี้เขาจะซื้อสินค้าเพียงแค่ไม่ต้องการที่จะยอมแพ้

ข้อเสนอที่กำหนดขึ้นอย่างถูกต้องมีบทบาทชี้ขาดในสถานการณ์นี้ หลายคนหันไปใช้วลีมาตรฐาน: "ลองใช้การสาธิตฟรี 30 วัน" อย่างไรก็ตาม คุณจะยอมรับว่าสโลแกน "เดือนแรกฟรี" ฟังดูดีกว่าและน่าเชื่อถือกว่า เป้าหมายคือหนึ่งเดียว แต่วิธีการต่างกัน ดังนั้นผลลัพธ์อาจแตกต่างกัน

1. สคริปต์การขาย

เทคโนโลยีเกี่ยวข้องกับการสัมภาษณ์ผู้ขายและผู้ซื้อด้วยคำถามประเภทต่อไปนี้: สถานการณ์ ปัญหา การดึงข้อมูล และการแนะนำ บุคคลแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอมากขึ้น โปรดทราบว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างเทมเพลตสากลสำหรับผู้ซื้อทุกประเภท หัวหน้าแผนกต้องจัดทำใบคำถามพร้อมคำตอบที่คาดหวังสำหรับแต่ละรายการอย่างอิสระ เพื่อไม่ให้สูญเสียทักษะที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมการขาย SPIN จำเป็นต้องรวมทักษะนี้ทุกวันเป็นเวลาหนึ่งเดือน พนักงานควรคิดถึงตัวเลือกสำหรับคำถามสำหรับการสัมภาษณ์ดังกล่าวสองหรือสามครั้งต่อวัน โปรดทราบว่าลูกค้าประจำที่เคยชินกับการเจรจาบางประเภทกับผู้จัดการของคุณอาจเป็นศัตรูกับรูปแบบใหม่นี้ในขั้นต้น ดังนั้นในการเริ่มต้นจะต้องทดสอบกับผู้ซื้อรายใหม่เท่านั้นจากนั้นจึงโอนทักษะให้กับลูกค้าประจำ

1. อธิบายให้ผู้บริโภคทราบถึงขั้นตอนต่อไป

ดร. Howard Leventhal ในงานวิจัยของเขาอ้างถึงวิทยานิพนธ์ที่ว่าบุคคลจะไม่รับรู้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องหากไม่มีคำแนะนำที่ชัดเจน ผู้ซื้อเชื่อว่าปัญหาที่อธิบายไว้ใช้ไม่ได้กับพวกเขาและไม่ต้องการกังวล แต่เมื่อคำอธิบายของปัญหาตามด้วยคำแนะนำสำหรับการกำจัด ผลลัพธ์ก็เกินความคาดหมายทั้งหมด

ดังนั้นจำนวนผู้ที่ได้รับวัคซีนไข้หวัดใหญ่เพิ่มขึ้นหนึ่งในสี่หลังจากมีการเผยแพร่คำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการหลีกเลี่ยงโรคนี้ นี่เป็นวิธีหนึ่งที่ใช้บ่อยที่สุดในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ใน บริษัท ประกันภัย.

1. วิธีการขาย

สอนผู้จัดการของคุณให้ทำงานกับผู้มาเยี่ยมโดยคำนึงถึงสภาพทางอารมณ์ของพวกเขา พวกเขาต้องรู้ว่าจะพูดอะไรกับลูกค้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เพื่อพิจารณาความเป็นไปได้และข้อดีทั้งหมด และทำในรูปแบบที่เข้าถึงได้เพื่อให้ผู้บริโภคชื่นชมความสามารถในการทำกำไรของข้อเสนออย่างเต็มที่

1. การรับรู้ถึงข้อบกพร่อง

จะเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตจากประสบการณ์ความผิดพลาดของตัวเองได้อย่างไร? คุณสามารถอธิบายกรณีภัยพิบัติทางอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นจริงหลายกรณีได้ที่นี่ ปีที่แล้ว(เช่น น้ำมันรั่ว) สาเหตุส่วนใหญ่สำหรับสถานการณ์เหล่านี้คือการที่บริษัทไม่เต็มใจที่จะสังเกตเห็นข้อผิดพลาดและแก้ไข สิ่งนี้ยังคงดำเนินต่อไปจนกระทั่งถึงช่วงวิกฤต เมื่อมันสายเกินไปที่จะเปลี่ยนแปลงอะไร ตัวอย่างเช่น บริษัทพลังงาน TEPCO (ประเทศญี่ปุ่น) เพียงปีครึ่งต่อมายอมรับข้อผิดพลาดที่นำไปสู่ ​​"วิกฤตนิวเคลียร์" บนชายฝั่งญี่ปุ่น

เมื่อทำงานกับแอปพลิเคชันออนไลน์ คุณต้องเจอสถานการณ์ที่นักพัฒนาส่งอีเมลขอโทษสำหรับความล้มเหลวทางเทคนิคและปัญหา การส่งจดหมายดังกล่าวทำให้ชัดเจนว่าองค์กรกำลังดำเนินการเกี่ยวกับข้อผิดพลาด ไม่ปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแล และจะทำทุกอย่างที่ทำได้ต่อไปเพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดซ้ำ

1. บริการบริการสำหรับสินค้า (บรรจุภัณฑ์ จัดส่ง ยกพื้น การรับประกัน และบริการหลังการรับประกัน)

ฟังก์ชั่นและความสะดวกสบายในการใช้งานสามารถลดราคาสินค้าได้ครึ่งหนึ่ง สำหรับลูกค้าบางประเภท ปัจจัยเหล่านี้เป็นพื้นฐานและมีอิทธิพลมากที่สุดต่อการตัดสินใจซื้อ เรากำลังพูดถึงผู้สูงอายุ มารดาของเด็กเล็ก และผู้ที่ไม่มีรถเป็นของตัวเองเป็นหลัก ในกรณีนี้ คุณไม่ควรคิดเพียงเกี่ยวกับการเติบโตของเช็คโดยเฉลี่ย แต่ยังรวมถึงการขายโดยรวมด้วย

1. รักษาลูกค้าในการติดตาม

ให้ผู้บริโภคใส่ใจ การเรียนแบบคลาสสิกนอร์เบิร์ก ชวาร์ตษ์แสดงให้เห็นว่าการที่จะเปลี่ยนทัศนคติของบุคคลนั้น แค่หาค่าเล็กน้อยก็เพียงพอแล้ว ใช้ปฏิกิริยาเชิงบวกของผู้คนในการทำเซอร์ไพรส์เพื่อจุดประสงค์ทางการตลาด ให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แก่พวกเขา การกระทำดังกล่าวจะช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมาก ในขณะที่ไม่จำเป็นต้องมีราคาแพงมาก มันไม่ใช่ราคาที่สำคัญ แต่เป็นความสนใจของมนุษย์

1. จดหมายข่าวสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นี่คือการก่อตัวของฐานของผู้คนที่แสดงความสนใจในโครงการของคุณ แม้ว่าจะยังไม่สิ้นสุดสัญญาก็ตาม จากนั้นในกรณีที่มีโปรโมชั่น ส่วนลด หรือการเปลี่ยนแปลงการจัดประเภทใด ๆ สามารถแจ้งได้ทันทีเกี่ยวกับกิจกรรมเหล่านี้

1. เซอร์ไพรส์สำหรับลูกค้า.

ตามใจลูกค้าด้วยความประหลาดใจ - และคุณจะสามารถได้รับความไว้วางใจและความจงรักภักดีจากพวกเขา โดยได้รับคำวิจารณ์ที่ซาบซึ้งมากมาย ร้านขายรองเท้าออนไลน์ Zappos มักใช้กลวิธีแห่งอิทธิพลดังกล่าว

คาดว่าจะได้รับสินค้าภายในห้าวัน ตามที่สัญญาไว้บนเว็บไซต์ คุณจะได้รับสินค้าทันทีในหนึ่งวัน หรือได้รับโอกาสคืนรองเท้าตลอดทั้งปี ความประหลาดใจดังกล่าวช่วยรวบรวมบทวิจารณ์จำนวนมากบนเว็บไซต์ ซึ่งกลายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังสำหรับการโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

1. โดยใช้พลังของทางลัด

ใช้งบประเมิน เมื่อศึกษาปัจจัยที่มีผลต่อผลการลงคะแนน ได้ทำการทดสอบพฤติกรรมพิเศษ จากผลการวิจัย นักวิทยาศาสตร์พบว่าคนที่ถูกเรียกว่า "พลเมืองที่เคลื่อนไหวทางการเมือง" โดยไม่ได้ตั้งใจ โหวตด้วยความเต็มใจมากขึ้น 15% แม้ว่าผู้คนจะได้รับการประเมินนี้โดยบังเอิญ แต่คุณลักษณะนี้มีผลกระทบร้ายแรงต่อพวกเขา ใช้ประโยชน์จากวิธีนี้: แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณคิดว่าพวกเขาก้าวหน้า สร้างสรรค์ และกระตือรือร้น จากนั้นพวกเขาจะปฏิบัติตามฉลากนี้

วิธีเพิ่มยอดขายด้วยราคาและโปรโมชั่น

1. การเพิ่มต้นทุนสินค้าการขายอะนาล็อกที่มีราคาแพงกว่าของผลิตภัณฑ์

แม้ว่าผู้ซื้อจะบอกว่าเขาต้องการประหยัดเงิน แต่ก็ไม่ใช่เหตุผลที่จะขายสินค้าราคาประหยัดให้กับเขา ผู้จัดการสามารถจัดโครงสร้างการสนทนาได้ดังนี้: “แน่นอน ฉันสามารถเสนอรถให้คุณในราคาสามแสนรูเบิล แต่คุณอาจต้องการให้มีระบบควบคุมสภาพอากาศ พวงมาลัยเพาเวอร์ และเบาะอุ่น” หากผู้ซื้อตอบตกลง ก็ควรสังเกตว่า: "ทำไมคุณถึงใช้เงินซื้อรถที่ไม่เหมาะกับคุณ"

คุณสามารถขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้ก็ต่อเมื่อมีประโยชน์เพิ่มเติมเท่านั้น ยกตัวอย่างเช่น ตู้เย็นสองยี่ห้อที่แทบจะเหมือนกันทุกยี่ห้อและราคาต่างกัน ผู้จัดการส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่มีความแตกต่างระหว่างพวกเขา แต่มันคือ? แน่นอนไม่! หน้าที่ของหัวหน้าแผนกคือการอธิบายให้พนักงานฟังว่ารุ่นต่างๆ แตกต่างกันอย่างไรในด้านเทคโนโลยี มาตรฐานการผลิต การรับประกัน ฯลฯ

1. การเติบโตของเช็คเฉลี่ย

นี่เป็นวิธีที่เข้าถึงได้มากที่สุด ดูเหมือนว่าจะทำตามจากวิธีที่อธิบายข้างต้น แต่มีความแตกต่างบางอย่าง เช็คสามารถเพิ่มได้เพียงแค่ขึ้นราคา เพิ่มจำนวนฟังก์ชันบริการ เปลี่ยนเงื่อนไขการชำระเงิน อย่างไรก็ตาม ต้นทุนที่เพิ่มขึ้น 1% จะทำให้กำไรเพิ่มขึ้น 3-10% สิ่งสำคัญคือราคาที่เพิ่มขึ้นนั้นไม่สำคัญจนเกินไปและนำมาซึ่งโอกาสใหม่ๆ

1. การเพิ่มหุ้น

ผู้ซื้อส่วนใหญ่รักพวกเขามาก

ผู้นำของประเทศยูเครนในซูเปอร์มาร์เก็ตในแง่ของความคิดริเริ่มของหุ้นคือ "Silpo"

แม้แต่คนที่มีเหตุผลจริงๆ ก็ตอบสนองต่อการโปรโมตของพวกเขา: "ราคาประจำสัปดาห์", "ข้อเสนอยอดนิยม", "ธีมวัน", "คูปองสำหรับคะแนนที่เพิ่มขึ้น" ฯลฯ

1. การมองเห็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์

การริเริ่มทางการค้าควรเป็นที่สนใจของผู้บริโภคสินค้าหรือบริการอย่างแท้จริง จะต้องประกอบด้วย คำอธิบายโดยละเอียดคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เมื่อดำเนินการส่งเสริมการขายแบบครั้งเดียวหรือให้ส่วนลดระยะสั้น คำสั่งการตลาดจะต้องเสริมด้วยข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา บทความคุณลักษณะยอดเยี่ยม - 10 เทคนิคการเขียนหากิน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์.

1. คำแนะนำต่างๆ สำหรับลูกค้า (อย่างน้อย 3 ข้อ)

เมื่อลูกค้ารายใหม่ติดต่อบริษัท เป็นเรื่องยากมากที่จะคาดการณ์ว่าพวกเขาจะสนใจราคาสินค้าและบริการช่วงใด ดังนั้น หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ในช่วงราคาเดียว คุณอาจพลาดเครื่องหมายและไม่คาดเดาการตั้งค่าของพวกเขา เป็นการถูกต้องมากกว่าที่จะเสนอทางเลือกหลายทางพร้อมกัน เช่น ชุดอุปกรณ์ "มาตรฐาน" "ธุรกิจ" และ "พรีเมียม"

ในกรณีนี้ จิตวิทยาการขายจะได้ผลดี ผู้ซื้อจะเข้าใจว่าเขาได้รับการเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาหลากหลาย และเขามีเหตุผลน้อยมากที่จะไม่ซื้อ ในเวลาเดียวกัน จำเป็นต้องจัดชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่างกันให้ถูกต้องและอธิบายความแตกต่างระหว่างสินค้าให้แก่ลูกค้าอย่างชัดเจน เริ่มต้นด้วยชุดที่แพงที่สุด - จากนั้นเขาจะรับรู้สินค้าที่ถูกกว่าในเชิงบวก

1. ให้ส่วนลดการเผาไหม้

ตัวอย่างเช่น เสนอบัตรโบนัสแก่ลูกค้าด้วยรหัสเฉพาะ หากผู้ซื้อใช้จ่ายในร้านค้าเป็นจำนวนหนึ่งในช่วงเดือนถัดไป ผู้ซื้อจะได้รับส่วนลดสำหรับสินค้าทั้งหมด ขนาดของสัมปทานขึ้นอยู่กับจำนวนการสั่งซื้อในเดือนก่อนหน้า ในขณะเดียวกันส่วนลดก็หมดลงหากบุคคลไม่ได้ซื้ออะไรมาตลอดทั้งเดือน ช่วงส่วนลดโดยประมาณอาจเป็นดังนี้: จาก 5% สำหรับการซื้อ 100 rubles เป็น 30% สำหรับการใช้จ่าย 20,000 rubles

1. ความแตกต่างของต้นทุน

ผู้ผลิตกำหนดราคาเดียวสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท บ่อยครั้งสิ่งนี้ไม่สมเหตุสมผลเลย หากผู้เข้าชมถามโดยตรงเกี่ยวกับราคา ผู้จัดการไม่มีเวลาระบุความต้องการของเขา เขาต้องระบุจำนวนเงินให้ชัดเจน หากไม่มีการกำหนดต้นทุนเพียงครั้งเดียว ผู้จัดการสามารถถามคำถามที่ชัดเจน สร้างบทสนทนา และรับข้อมูลที่จะช่วยโน้มน้าวผู้ซื้อได้ นอกจากนี้ วิธีนี้คุณสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าได้เล็กน้อย

1. ภาพราคาที่น่าพอใจ

จากมุมมองทางจิตวิทยา การเขียน “100 rubles ต่อเดือน” บนป้ายราคานั้นดีกว่า “1200 rubles ต่อปี” การกำหนดราคาอย่างเหมาะสมไม่น่ากลัว คุณสามารถเพิ่มขนาดการขายได้อย่างมาก

เครื่องมือเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

1. แจ้งความ.

ก่อนเปิดร้านจะเข้าใจได้อย่างไรว่าสถานที่ที่จะเปิดดำเนินการยุ่งแค่ไหน? อย่างง่ายดาย! ยืนอยู่หน้าประตูบริษัทในอนาคตและนับคนที่ผ่านไปมาและเหลือบมองมาทางคุณในช่วงเวลาหนึ่ง ดังนั้นคุณคิดว่า ยอดรวมลูกค้าที่มีศักยภาพ เพื่อให้คำอธิบายที่แม่นยำยิ่งขึ้น คุณจะต้องคำนึงถึงเพศและอายุของผู้คนที่ผ่านไปมา เปรียบเทียบข้อมูลที่ได้รับกับภาพตามทฤษฎีของผู้ซื้อ และทำความเข้าใจการเข้าร่วมโดยประมาณของร้านค้าปลีกโดยผู้ที่เดินผ่านไปมาธรรมดา

1. ป้าย.

ดังนั้น คุณจึงหาจำนวนผู้ซื้อ-ผู้สัญจรไปมาที่เป็นไปได้ ตอนนี้พวกเขาต้อง "ติดยาเสพติด" ประการแรก ป้ายโฆษณาสามารถช่วยได้ เธอจะต้อง:

• สดใสและสะดุดตา;
• เข้าใจได้และให้แนวคิดว่าสินค้าอะไรขายนอกประตู
• ส่งเสริมให้ซื้อในร้านนี้ (ด้วยความช่วยเหลือของหลากหลาย, ราคาไม่แพง, คุณภาพสูงเป็นต้น)

ส่วนใหญ่มักจะเป็นไปได้ที่จะค้นหาว่าสัญญาณนี้หรือสัญญาณนั้นมีประสิทธิภาพเพียงใดโดยประสบการณ์เท่านั้น

1. ขายข้าม.

คุณสามารถนำเสนอบริการที่เกี่ยวข้องได้โดยการขายสินค้าบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ซื้อตู้ปลาสามารถสั่งซื้อการติดตั้ง การเชื่อมต่อ และการบำรุงรักษาที่เหมาะสม โดยไม่ต้องออกจากเครื่องคิดเงิน สำหรับสิ่งนี้ ร้านค้าปลีกจำเป็นต้องตกลงกับบริษัทที่เกี่ยวข้อง จากนั้นดึงดูดผู้ซื้อและรับเปอร์เซ็นต์ของคุณ

1. การกำหนดเกณฑ์การซื้อ

ไม่มีรุ่นเฉพาะที่นี่ - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับจินตนาการของเจ้าของร้าน สาระสำคัญของวิธีการมีดังนี้:

• การซื้อซึ่งราคาเกินขีด จำกัด ลูกค้าจะได้รับคูปองสำหรับการจัดส่งฟรีส่วนลดหรือของขวัญ
• หากคุณซื้อสองรายการ คุณจะได้รับชิ้นที่สามฟรี

รายการสามารถดำเนินต่อไปได้ไม่รู้จบ แต่ละร้านพยายามหาโปรโมชั่นของตัวเองเพื่อเพิ่มยอดขายในร้านค้า

1. ชำระค่าเปลี่ยนสินค้า.

วิธีนี้ไม่ธรรมดา แต่น่าสนใจมาก เมื่อชำระค่าสินค้า ผู้ซื้อจะได้รับการเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เงิน แต่เป็นสินค้า - ตัวอย่างเช่นไม้ขีดหรือลูกอม

1. ป้ายราคาสีเหลืองและสีแดง

วิธีนี้เป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลาย ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งขายสินค้าที่เลยวันหมดอายุในราคาที่ลดราคา นี่คือรายงานของป้ายราคาแบบหลากสี

1. ความสามารถในการคืนสินค้าหากคุณไม่ชอบ

นอกจากนี้ยังมีกฎหมายที่กำหนดให้ผู้ขายรับสินค้าคืนภายในสองสัปดาห์หลังการขาย

1. คำแนะนำราคา

บนฉลาก คุณสามารถใส่ข้อมูลที่ผู้อื่นมักจะซื้อพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้ได้ ผู้ซื้อมักจะรับคำแนะนำและซื้อบางอย่างเพิ่มเติมจากผลิตภัณฑ์หลัก

1. "อาร์มแชร์" สำหรับสหายของผู้ซื้อ

ผู้คนมักไม่ค่อยไปช้อปปิ้งคนเดียว และบ่อยครั้งกว่านั้น เพื่อนลูกค้าโดยตรงของคุณคือบุคคลที่ไม่สนใจบริการของคุณเลย เพื่อป้องกันไม่ให้เขาพยายามดึงลูกค้าของคุณออกจากร้านโดยเร็วที่สุด เสนอกิจกรรมที่จะช่วยฆ่าเวลา: ดูทีวีสำหรับผู้ชาย เล่นเกมสำหรับเด็ก อ่านนิตยสารแฟชั่นสำหรับผู้หญิง

1. ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ไม่ใช่ว่าเจ้าของร้านทุกคนจะมีโอกาสเช่าห้องบนถนนที่พลุกพล่านและแขวนป้ายเก๋ๆ อย่างไรก็ตาม ทุกคนสามารถสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวซึ่งผู้คนต้องการหลีกหนีจากวิถีทางของตน ซึ่งเป็นวิธีการหลักในการเพิ่มยอดขาย

1. อัพเซล

นี่คือข้อเสนอในการซื้อเพิ่มเติมสำหรับรายการหลัก ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อสมาร์ทโฟน จะมีการเสนอซิมการ์ดและประกันภัย และแนะนำให้จัดช่อดอกไม้ที่ซื้อมาโดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม กฎหลักคือราคาของบริการเพิ่มเติมไม่ควรเกินราคาของผลิตภัณฑ์หลัก วิธีนี้ช่วยให้คุณเพิ่มระดับการดำเนินงานของบริษัทได้ถึง 30%

1. การทำงานกับระยะขอบ

บางทีวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการเพิ่มผลกำไร พวกเขากล่าวว่าสินค้าที่มีต้นทุนต่ำนั้นผู้ซื้อไม่ได้มองว่าน่าดึงดูดที่สุดเสมอไป บ่อยครั้งที่ผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาที่สูงโดยผู้ซื้อถือว่ามีคุณภาพดีกว่า ถามตัวเองด้วยคำถาม: ไส้กรอกมีราคา 300 รูเบิลหรือ 310 หรือไม่? ส่วนใหญ่แล้ว ความแตกต่างนี้ดูเหมือนเล็กน้อยสำหรับผู้ซื้อ ตอนนี้คำนวณกำไรทั้งหมด

ลองพิจารณาตัวอย่างที่อธิบายไว้ใน The Psychology of Influence ของ Robert Cialdini เจ้าของร้านขายเครื่องประดับไม่สามารถขายเครื่องประดับเทอร์ควอยซ์สองสามชิ้นได้ ลาพักร้อนเธอทิ้งคำสั่งเป็นลายลักษณ์อักษรให้ผู้ใต้บังคับบัญชา "* 1/2 ราคาของเทอร์ควอยซ์ทั้งหมด" ลองนึกภาพความประหลาดใจของเธอเมื่อมาถึง เธอพบว่าเครื่องประดับทั้งหมดถูกขาย ... เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ผู้ขายไม่เข้าใจคำสั่งซื้อของเธอและเพิ่มขึ้นโดยไม่ลดค่าใช้จ่าย

1. ป้ายราคา.

ดูสติกเกอร์ราคาของคุณอย่างมีวิจารณญาณ ตามกฎแล้วพวกเขาไม่มีตัวตนและไม่ดึงดูดสายตา ผู้ซื้อที่มีศักยภาพมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการตัดสินใจซื้อในร้านค้าที่เขาไปเยี่ยมชม พยายามทำให้เขาประหลาดใจมากพอที่เขาจะค้างอยู่อย่างน้อยสองสามนาทีและเริ่มถามคำถาม สิ่งนี้สามารถช่วยได้ด้วยป้ายราคาที่พิมพ์บนกระดาษสีและตัดออกมาเป็นรูปทรงที่ซับซ้อน พร้อมข้อเสนอที่น่าดึงดูดใจและบางครั้งก็น่าตกใจ ตัวอย่างเช่น ในช่วงก่อนวันหยุดปีใหม่ คุณสามารถพิมพ์ภาพเหล่านี้ในรูปแบบของเกล็ดหิมะ ต้นคริสต์มาส ตุ๊กตาหิมะ และอุปกรณ์สำหรับวันหยุดอื่นๆ หรือคุณสามารถวางสินค้าที่ขายในราคาที่สูงเกินไปในที่ที่เห็นได้ชัดเจน อาจไม่มีใครซื้อ แต่หลายคนอาจต้องการดูและอาจซื้ออย่างอื่น ไม่สำคัญหรอกว่าพวกเขาจะพูดอะไรเกี่ยวกับคุณ ตราบใดที่มีการระบุที่อยู่อย่างถูกต้อง

1. ยิ้ม.

ในร้านค้าที่พนักงานขายยิ้มให้ลูกค้า ยอดขายเพิ่มขึ้น 20-30% เมื่อเทียบกับ ร้านค้าที่พนักงานไม่พอใจทำงาน สอนพนักงานของคุณให้ยิ้มโดยไม่คำนึงถึงอารมณ์

1. « ชีสฟรี" ไร้กับดักหนู

แบรนด์ปรับปรุงบ้านที่มีชื่อเสียงเสนอคุกกี้ฟรีให้กับผู้ซื้อ ดังนั้นเขาจึงดึงดูดผู้ปกครองที่มีลูกมาสู่จำนวนผู้ซื้อและชนะใจผู้บริโภค

1. การรับประกันที่ไม่ได้มาตรฐาน

ให้การรับประกันเพิ่มเติมและคุณจะได้ลูกค้าใหม่ "ถ้าเราไม่ส่งพิซซ่าภายในครึ่งชั่วโมง คุณจะได้รับมันฟรี" “ถ้าผู้ขายหยาบคายกับคุณ คุณจะได้รับส่วนลด” “หากคุณพบสินค้าที่ถูกกว่าของเรา เราจะคืนเงินส่วนต่างให้ 110%!” ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะใช้การรับประกันเหล่านี้ แต่โอกาสนั้นดึงดูดลูกค้าอย่างแน่นอน

1. บริการอื่นๆ.

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายผลิตภัณฑ์ความงามในเมืองเล็กๆ ทำอย่างไรให้คนทั้งเมืองรู้เรื่องนี้? ง่ายมาก: จ้างสไตลิสต์ระดับไฮเอนด์และแจกจ่ายใบปลิวที่ผู้เชี่ยวชาญจะทำงานในร้านของคุณเป็นเวลาหนึ่งเดือนเพื่อช่วยคุณเลือกเครื่องสำอางและสอนวิธีแต่งหน้าอย่างถูกต้อง ในหนึ่งเดือน ผู้หญิงจะพูดแต่เกี่ยวกับบริษัทของคุณ แม้แต่คนที่ไม่ต้องการสไตลิสต์ และพวกเขาได้เรียนรู้เกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งจากแฟนสาว

คุณขายหน้าต่างพลาสติกหรือไม่? ประกาศโปรโมชั่นโดยที่ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับอุปกรณ์ฟรีสำหรับวัดค่าการนำความร้อนของหน้าต่างและคำนวณการสูญเสียความร้อน ใครก็ตามที่ต้องการเปลี่ยนหน้าต่างในอพาร์ตเมนต์จะต้องคิดถึงคุณก่อน คุณสามารถเสนอการติดตั้งมุ้งกันยุงได้สามร้อยรูเบิล บางทีในตอนแรกอาจทำให้คุณสูญเสีย แต่คุณจะเห็นว่ามีลูกค้ากี่รายที่คุณติดตั้งพวกเขาจะมาหาคุณเพื่อสั่งซื้อหน้าต่าง ยิ่งไปกว่านั้น ผู้เชี่ยวชาญของคุณสามารถบอกใบ้ได้อย่างละเอียดว่าถึงเวลาเปลี่ยนหน้าต่างแล้ว

วิธีเพิ่มยอดขายขายส่ง

1. การจัดตั้งแผนกการตลาด

เพื่อเพิ่มยอดขาย คุณต้องจัดระเบียบงานของฝ่ายการตลาดอย่างเหมาะสม ผู้เชี่ยวชาญต้องสำรวจตลาดอย่างต่อเนื่อง มองหาทางเลือกใหม่ เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการผลิตและการขนส่ง จ้างพนักงานที่มีความสามารถ แล้วบริษัทของคุณจะเจริญรุ่งเรือง

1. การขยายช่วง

คิดเสมอเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการเพิ่มช่วงของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ คุณสามารถกระจายโมเดล ช่วงขนาด จำนวนผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้มากขึ้น การเพิ่มข้อเสนอของคุณเป็นทวีคูณ คุณช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องมองหาซัพพลายเออร์รายอื่น

1. การศึกษาความต้องการ

กำหนดความสามารถของผู้ซื้อและกำหนดงานสำหรับผู้จัดการ ไม่ใช่จากประสบการณ์ในปีที่ผ่านมา แต่ขึ้นอยู่กับส่วนแบ่งของการส่งมอบให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการของคุณขายสินค้า 100,000 รูเบิล มูลค่าการซื้อขายของพันธมิตรเติบโตขึ้น อย่างไรก็ตาม ปรากฎว่าศักยภาพขององค์กรนี้คือ 10 ล้านรูเบิล และบริษัทของคุณถูกใช้เป็นซัพพลายเออร์สำรองเพียงอย่างเดียว มันไม่ดีถ้าผู้จัดการไม่รู้เรื่องนี้ เลวร้ายยิ่งกว่านั้นถ้าผู้จัดการไม่รู้ด้วยซ้ำ

1. งานที่มีความสามารถกับเครือข่ายของรัฐบาลกลางและระดับภูมิภาค.

ส่วนใหญ่ ซัพพลายเออร์ขายส่งพยายามร่วมมือกับองค์กรขนาดใหญ่ ในการสรุปข้อตกลงดังกล่าว ตามกฎแล้ว ค่อนข้างง่ายและให้ผลกำไรเกือบทุกครั้ง

1. นโยบายการกำหนดราคาที่โปร่งใส

ให้ชัดเจนและเข้าใจได้ นโยบายการกำหนดราคาหรือให้เงินเดือนผู้จัดการของคุณเป็นสัดส่วนโดยตรงกับผลกำไร ไม่ว่าคุณจะทำงานตามรายการราคาที่เข้มงวด ซึ่งมีการลงทะเบียนลูกค้าทุกประเภท หรือคุณให้อำนาจผู้จัดการในการมอบส่วนลดและโบนัสใดๆ ก็ตาม แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องขึ้นอยู่กับรายได้ด้วย ไม่มีที่สาม

1. สรุปข้อผูกพันตามสัญญากับผู้บริโภคทั่วไป

สัญญากับ ลูกค้าประจำเป็นความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันทั้งในแง่ของต้นทุนและกำไร รวมไปถึงราคาและคุณภาพด้วย ซื้อ สินค้าดีในราคาที่เอื้อมถึง ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถจับคู่ราคาและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกันได้อย่างเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ ซึ่งจะกลายเป็นของคุณ ข้อได้เปรียบที่เถียงไม่ได้. ผู้ซื้อก็จะไม่สามารถปฏิเสธข้อเสนอที่ได้เปรียบดังกล่าวได้ รักษาชื่อเสียงของซัพพลายเออร์ที่เอาใจใส่ - มันจะทำงานได้ดีกว่าโฆษณาใดๆ

1. การเจาะเข้าไปในธุรกิจของลูกค้า

ยิ่งเข้าใจ กิจกรรมผู้ประกอบการลูกค้าของคุณ ยิ่งมีความเสี่ยงที่จะสูญเสียเขาน้อยลง คุณก็ยิ่งเข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้นเท่านั้น ยอดขายของผู้ตราส่งของคุณก็จะดีขึ้น

1. การวิเคราะห์ความล้มเหลวของลูกค้าอย่างละเอียด

สมมติว่ามีลูกค้ารายเล็กๆ ทิ้งคุณไป อย่าอารมณ์เสียและคิดว่าคุณจะมีเวลามากขึ้นในการโต้ตอบกับบริษัทขนาดใหญ่ อันที่จริง สถานการณ์นี้เต็มไปด้วยผลกระทบร้ายแรง สาเหตุที่ทำให้บริษัทขนาดเล็กหยุดทำธุรกิจกับคุณก็สามารถส่งผลกระทบต่อบริษัทขนาดใหญ่ได้เช่นกัน ตลาดสมัยใหม่ถูกจัดในลักษณะที่องค์กรขนาดเล็กมีความอ่อนไหวต่อแนวโน้มและแนวโน้มใหม่ ๆ มากขึ้นซึ่งจะช่วยให้พวกเขาอยู่รอด ดังนั้น ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อพวกเขาในภายหลังจะสะท้อนให้เห็นในองค์กรขนาดใหญ่ คุณต้องวิเคราะห์การจากไปของผู้ซื้อแต่ละรายอย่างรอบคอบและสรุปผลที่ถูกต้อง

1. โฟกัสอยู่ที่ลูกค้า ไม่ใช่ธุรกิจของคุณ

นี่เป็นหลักการพื้นฐานของการดำเนินการ ไม่ใช่วิธีการทำกำไร เมื่อคุณเริ่มต้นค้าส่งแล้ว ให้เน้นที่การค้าของลูกค้าของคุณ ลองนึกถึงวิธีเพิ่มปริมาณการขายของบริษัทคู่ค้า ผลิตภัณฑ์ใดที่มีความต้องการมากที่สุด วิธีเพิ่มความสามารถในการทำกำไรขององค์กร ในขณะที่คู่หูกำลังลอยอยู่ คุณอยู่บนยอดคลื่น

1. การปฏิบัติตามกฎการทำงานกับผู้จัดจำหน่าย

การสร้างปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนจำหน่ายอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อไม่ให้รบกวนการทำงานกับผู้ซื้อทั่วไป ตัดสินใจว่าอะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ: การค้าปลีกหรือการต้อนรับ บ่อยครั้งคุณควรปิดร้านค้าปลีกของคุณเองและหยุดให้ส่วนลดกับคนกลาง ในกรณีอื่นๆ คุณควรเน้นที่การใช้งานของคุณเอง - หากทรัพยากรเอื้ออำนวย

1. การสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ

นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทและระบบโบนัสควรทำงานเพื่อความร่วมมือระยะยาว ไม่ใช่สำหรับข้อตกลงครั้งเดียว

1. การตรวจสอบ

วิเคราะห์ข้อเสนอของคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าที่เคยใช้บริการมาก่อนจะช่วยคุณในเรื่องนี้

1. ทำงานเกี่ยวกับการขนส่ง

สร้างแผนกโลจิสติกส์ของคุณเอง สิ่งนี้จะทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณอย่างมาก - คุณจะสามารถรับประกันการส่งมอบสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง แน่นอน ในระยะแรก คุณจะต้องขาดทุนจำนวนมาก แต่หลังจากนั้นไม่นาน พวกเขาจะตอบแทนอย่างงาม ช่วยเพิ่มระดับการขายขององค์กร

1. ค้นหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

เป้าหมายหลักของร้านขายชิ้นส่วนคือการทำกำไร โดยส่วนใหญ่แล้ว บริษัทดังกล่าวเปิดรับข้อเสนอที่สัญญาว่าจะมีรายได้เพิ่มเติม แน่นอน มีความเสี่ยงที่คุณอาจสูญเสียลูกค้าประจำซึ่งถูกคู่แข่งหลอกล่อ ในทางกลับกัน คุณอาจจะสามารถให้บริการได้มากขึ้น เงื่อนไขการทำกำไร. ดังนั้นอย่าหยุดมองหาผู้บริโภครายใหม่ แม้ว่าองค์กรจะดำเนินการอย่างเต็มประสิทธิภาพแล้วก็ตาม

1. อบรมพนักงาน.

ปริมาณการค้าส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับบุคคลที่ขายสินค้าหรือบริการ จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการคัดเลือกพนักงานที่มีความสามารถและการฝึกอบรม อย่างไรก็ตาม การเข้าร่วมชั้นเรียนปริญญาโท การสัมมนา และการฝึกอบรมหลายๆ ครั้งไม่ได้เป็นทางเลือก คุณต้องเข้าใจว่ากิจกรรมใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด และเลือกมัน สอนพนักงานให้เห็นหน้าสินค้า เน้นย้ำข้อดี ไม่หมกมุ่นกับข้อบกพร่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ความเป็นมืออาชีพของพนักงานเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มระดับการขาย