ใครจะคิดว่า Gleb Zheglov และ Seth Godin มีความเหมือนกันมาก

อย่างแรกคือตัวละครตัวโปรดซึ่งถ้อยแถลงถูกแยกออกเป็นคำพูดมานานแล้ว ประการที่สองคือผู้สร้างหลักการใหม่ในการทำธุรกิจ - การตลาดเนื้อหาซึ่งค่อยๆเป็นผู้นำในเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายอื่น ๆ

น่าสนใจ ทั้ง Gleb Zheglov และ Seth Godin พูดถึงกฎหลักสี่ข้อในการโต้ตอบกับผู้คน มีเพียงสหาย Zheglov เท่านั้นที่หมายถึงการสอบสวนระหว่างกิจกรรมการค้นหา และ Mr. Godin หมายถึงการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมเป้าหมาย

* (4 วิทยานิพนธ์ของ Seth Godin ระบุไว้บนหน้าปกของหนังสือ "Trust Marketing" โดยสำนักพิมพ์ "Alpina Business Books", Moscow, 2004)

ดังนั้น ขโมยควรถูกจำคุก และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรอยู่หน้าแล็ปท็อปของเขา และจับข้อมูลที่แบรนด์ของคุณสื่อสารอย่างตะกละตะกลาม

“แต่มันไม่ได้ผลแบบนั้น!”- ผู้อ่านที่ไม่เชื่อจะพูดในที่นี้ "มันเกิดขึ้น!"- เราจะตอบ

อย่างน้อยก็เท่าที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของลูกค้า ท้ายที่สุด ต้องขอบคุณกฎของ Zheglov-Godin ที่คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่เหมาะสมที่จะดึงดูดความสนใจได้ กลุ่มเป้าหมายและเปลี่ยนผู้อ่านให้กลายเป็นผู้ซื้อ

สาระสำคัญของแนวคิดของการตลาดที่ไว้วางใจโดย Seth Godin

ในหนังสือ Trust Marketing ของเขา Seth Godin อธิบายว่ายุคของการตลาดแบบเบี่ยงเบนความสนใจ (โฆษณาทางตรง การโทรแบบเย็นชา) อยู่ในหน้าหนังสือประวัติศาสตร์เศรษฐศาสตร์มาช้านาน การโจมตีการตลาดด้านหน้าหยุดทำงาน และเธอไม่ได้นำอะไรมานอกจากความระคายเคืองและงบประมาณที่ตายแล้ว

และแทนที่จะได้รับอิทธิพลโดยตรงและหยาบคาย Seth Godin ขอเสนอเครื่องมือใหม่ ซึ่งต้องขอบคุณผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่จะทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอของคุณด้วยตนเองด้วยความสมัครใจและระมัดระวัง (เน้นคำสุดท้าย).

เทคนิคนี้สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และเขาจะซื้อจากคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก โดยไม่ต้องใช้งบประมาณนับล้านในส่วนของคุณและโฆษณาเกิน - จากเขา

และแนวทางนี้เรียกว่า "การตลาดที่เชื่อถือได้" หากคุณสนใจแนวคิดนี้ อย่าลืมศึกษาหนังสือชื่อเดียวกันโดย Seth Godin

Gleb Zheglov VS เซธ โกดิน

กลับไปที่กฎสี่ข้อของ Zheglov-Godin ที่เราพูดถึงในตอนเริ่มต้น

เมื่อเราดูภาพยนตร์เรื่อง "The Meeting Place Cannot Be Changeed" โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนที่ Zheglov สอน Sharapova ให้สื่อสารกับผู้คน เรารู้สึกประทับใจกับช่วงเวลาหนึ่ง: วิทยานิพนธ์หลักของ Gleb สะท้อนให้เห็นถึงแก่นแท้ของแนวคิดเรื่องการตลาดแบบไว้วางใจของ Seth Godin

แต่ระหว่างพี่น้อง Weiners (ผู้เขียนเรื่อง "The Era of Mercy") กับนักการตลาดที่มีชื่อเสียงไม่มีอะไรเหมือนกันเลย - ยุคต่างๆ วัฒนธรรมที่แตกต่างกัน แต่ความจริงยังคงอยู่: กฎที่น่าตื่นเต้นของ Zheglov และแนวคิดของการตลาดที่ไว้วางใจได้เกือบจะซ้ำกัน

ควรจะกล่าวว่าภาพยนตร์และเรื่องราวเกี่ยวกับกฎหกข้อของ Zheglov แต่น่าเสียดายที่ในระหว่างบทเรียน ฮีโร่ผล็อยหลับไปโดยไม่บอกโลกเกี่ยวกับกฎการสื่อสารสองข้อสุดท้าย

กฎของเจกลอฟ-โกดิน

มาเปรียบเทียบสมมติฐานทางอุดมการณ์หลักของวีรบุรุษของเราในปัจจุบัน

พลังของรอยยิ้มในการตลาดและการติดตาม

มาวิเคราะห์ข้อความเหล่านี้กันสักหน่อย

แนวคิดของ Zheglov ในการ "พูดคุยกับผู้คน - ยิ้ม" สะท้อนถึงวิทยานิพนธ์แรกของการตลาดที่เชื่อถือได้จาก Seth Godin: บริษัท ที่มีทุกขั้นตอนทางการตลาดต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า

เหล่านั้น. ไม่ขายหน้าตั้งแต่การติดต่อครั้งแรก แต่เพื่อสร้างช่องข้อมูลที่ถูกต้องซึ่งจะผลักดันลูกค้าให้ "กระดิกนิ้ว" ในภาษาของนายโกดิน

ยิ้มไว้นะเพื่อน ยิ้มให้กับข้อความ วิดีโอ เสียง กราฟิก ยิ้มให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพในทุกที่ที่คุณพบ: บนเว็บไซต์ ในเครือข่ายสังคมออนไลน์ จดหมายข่าวทางอีเมล นี่คือแนวคิดหลักของชาวบ้าน (เพื่อประชาชน)

จากนั้นเจ้าหน้าที่ผู้มีประสบการณ์ Zheglov ก็สอน Sharapov เพื่อนสาวของเขาให้ใส่ใจผู้คนมากขึ้น และพยายามทำให้พวกเขาพูดถึงตัวเองและปัญหาของพวกเขา Seth Godin ในวิทยานิพนธ์ที่สองยังยืนยันในการสนทนา เขาบอกว่าก่อนที่จะติดต่อกับบุคคลหนึ่ง คุณต้องค้นหาว่าเขาพร้อมที่จะสื่อสารและรับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์หรือไม่

แนวคิดทั่วไปคือการสนทนา การตลาดเนื้อหาที่เหมาะสมไม่ใช่การพูดคนเดียว แต่เป็นบทสนทนาที่เกิดขึ้นในความคิดเห็นบนเว็บไซต์หรือหน้าโซเชียลมีเดีย

ช่องทางการติดต่อจะช่วยพูดคุยลับๆผู้เห็นเหตุการณ์และนักช้อปที่ไม่ไว้วางใจ

เคล็ดลับถัดไปจาก Zheglov เกี่ยวข้องกับการค้นหาหัวข้อที่เหมือนกันกับคู่สนทนา Seth Godin ยืนยันเรื่องนี้เช่นกัน ลองนึกดูว่าคุณมีจุดติดต่อประสานงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่ คุณรู้หรือไม่ว่าควรเสนออะไรให้เขาบ้าง

การตลาดเนื้อหาเป็นแนวทางเฉพาะสำหรับผู้ซื้อ คุณสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามของผู้ชมเป้าหมายแต่ละราย และเคล็ดลับก็คือบุคคลที่ได้รับคำตอบสำหรับคำถามของเขาจะเริ่มไว้วางใจคุณ

และเงินของคุณด้วย

ความสนใจอย่างจริงใจเป็นกุญแจสำคัญในการไว้วางใจ

คำแนะนำสุดท้ายที่มาจากปากของคนง่วง (ตามภาพยนตร์) Zheglov อาจเรียกได้ว่าเป็นแนวคิดสุดยอดของการตลาดเนื้อหา: "แสดงความสนใจอย่างจริงใจในบุคคล"... อย่ากำหนดค่านิยมของคุณไว้กับเขา แต่ให้สนใจในสิ่งที่ตัวเขาเองอาศัยอยู่ด้วย

เพราะวิทยานิพนธ์ที่สี่ของ Seth Godin ย้ำแนวคิดของกฎข้อที่สี่ของ Zheglov - ขยายความไว้วางใจ

Zheglov + Godin = การตลาดเนื้อหาของผู้คน

แนวคิดที่มาจากปากของ Zheglov และมีการสรุปไว้ในหนังสือโดย Seth Godin นั้นเป็นแพลตฟอร์มแนวคิดสำหรับการเกิดขึ้นและการพัฒนาของการตลาดเนื้อหา

คุณจะสร้างผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่จะเปลี่ยนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้กลายเป็นผู้ติดตามแบรนด์ของคุณโดยสมัครใจ พวกเขาจะซื้อจากคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก และโปรดทราบว่าไม่มีงบประมาณการโฆษณาโดยตรงนับล้าน

การตลาดที่เชื่อถือได้ หรือที่เรียกว่า "การตลาดแบบอนุญาต" ซึ่งเดิมเรียกว่า "การตลาดแบบอนุญาต" หรือ "การตลาดโดยสมัครใจ" หรือ "การตลาดแบบร่วมมือกัน" - เทคนิคในการทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งกลายเป็นปฏิกิริยาตอบสนองต่อแคมเปญโฆษณาที่ไม่มีประสิทธิภาพ
Trust Marketing ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ นั่นคือการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจ แนวทางนี้ต้องใช้ความพยายามมากขึ้น เวลามากขึ้น และเข้าถึงลูกค้าในอนาคตได้เฉพาะบุคคลมากขึ้น แต่ประสิทธิภาพก็สูงขึ้นหลายเท่า
ขอบเขตของการตลาดที่ไว้วางใจนั้นไม่มีขอบเขตแม้ว่าผู้ประกอบการจำนวนมากเชื่อว่ากิจกรรมนี้เหมาะสำหรับอินเทอร์เน็ตเท่านั้น แต่การสร้างความสัมพันธ์ที่ไม่สร้างความรำคาญ ไว้วางใจ และเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าในอนาคตและปัจจุบันก็เป็นไปได้เช่นกันในด้าน B2B ค้าปลีก,ขายเครื่อข่ายและอื่นๆ
การใช้องค์ประกอบการตลาดที่เชื่อถือได้สามารถเปลี่ยนรูปแบบองค์กรทั้งหมดและโครงสร้างผลกำไรได้
นักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีชื่อเสียง Seth Godin ถือเป็นผู้ก่อตั้งและผู้สนับสนุนทฤษฎีการตลาดแบบอนุญาต

ความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิมและการตลาดแบบอนุญาต

การตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจขึ้นอยู่กับวิธีการต่อไปนี้ในการค้นหาลูกค้า:
- แคมเปญการตลาดกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ชมเป้าหมายทั้งหมดโดยไม่มีการแบ่งแยกระหว่างผู้บริโภค
- ความแออัดของโฆษณาที่เพิ่มขึ้นบนสื่อทั้งหมดที่เป็นไปได้ ในรูปแบบต่างๆ ซึ่งเรียกร้องให้ซื้อ "ที่นี่และเดี๋ยวนี้"
- ดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคอย่างจริงจังและเป็นผลให้เกิดความล้มเหลวตั้งแต่ อุทธรณ์ใหญ่ละเลย
- เชื่อกันว่าเป็นไปได้ที่จะจัดระเบียบการแจกจ่ายทางไปรษณีย์หรืออีเมลซึ่งเป็นกระแสของ "การโทรเย็น" โดยไม่คำนึงถึงแหล่งที่มาของข้อมูลการติดต่อ
จากกิจกรรมดังกล่าว อัตราส่วนระหว่างผู้บริโภคที่ทราบข้อมูลและลูกค้าขั้นสุดท้ายจะอยู่ที่ประมาณ 100: 1
การตลาดที่เชื่อถือได้มีแนวทางต่อไปนี้ในการดึงดูดลูกค้า:

• การเข้าใจคุณค่าหลักสำหรับผู้บริโภคคือเวลาที่ต้องประหยัด โดยไม่ทำให้ผู้คนเสียสมาธิจากเหตุการณ์ปัจจุบันของพวกเขา (การโฆษณา การเรียกร้องให้ซื้อ) แต่การพยายามทำให้มีประโยชน์ ก็มีโอกาสที่จะได้ผู้ฟังที่ภักดีมากขึ้น
• แคมเปญการตลาดมีลักษณะระยะยาวและการโต้ตอบ การติดต่อครั้งแรกหรือครั้งต่อๆ ไปกับผู้ชมไม่มีคำอุทธรณ์หรือข้อความโฆษณาที่ล่วงล้ำ แต่ผู้บริโภคจะได้รับโบนัสเชิญชวน เคล็ดลับ ตัวอย่างฟรี สิ่งจูงใจต่างๆ ถือเป็นการขอบคุณสำหรับความสนใจของพวกเขา และพวกเขาจะขอความคิดเห็นและคำวิจารณ์จากพวกเขา
• ความคาดหวังและแนวทางส่วนบุคคลเป็นสองสิ่งที่สำคัญที่สุด ด้านที่สำคัญปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภค สำหรับการตลาดแบบอนุญาต การเข้าถึงผู้ชมโดยไม่ได้รับอนุญาตล่วงหน้าเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ คุณสามารถเขียนจดหมายโทรหรือส่งแคตตาล็อกทางไปรษณีย์หลังจากที่ผู้บริโภคทิ้งข้อมูลติดต่อของเขาโดยสมัครใจ การสื่อสารเพิ่มเติมทั้งหมดดำเนินการในรูปแบบที่เป็นส่วนตัวที่สุด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าการสื่อสารเกิดขึ้นกับเขาเพียงคนเดียวเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ที่อยู่ตามชื่อ จำวันเกิดของคุณ แสดงความยินดีกับคุณในวันหยุด และอื่นๆ
• ดีลแรก การซื้อครั้งแรกไม่เคยเป็นขั้นตอนสุดท้าย มันยังคง ระยะแรกซึ่งต้องพัฒนาและดำเนินการต่อไป ตัวอย่างเช่น ขอรีวิวผลิตภัณฑ์หรือบริการหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง เสนอบริการ เพิ่มยอดขาย ฯลฯ

ผลประโยชน์ด้านการตลาดการทำงานร่วมกัน

ในการตลาดแบบเชื่อถือ บุคคลหนึ่งคนสามารถถือเป็นกลุ่มเป้าหมายได้ และค่าใช้จ่ายจะต่ำกว่าการตลาดแบบเดิมๆ สาเหตุ.

เชื่อถือการตลาด [วิธีสร้างเพื่อนจากคนแปลกหน้าและเปลี่ยนเขาให้เป็นผู้ซื้อ] Godin Seth

บทที่ II วางใจการตลาดว่าจะทำให้โฆษณากลับมามีรายได้อีกครั้ง

ลองนึกภาพว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากคุณสามารถเปลี่ยนข้อมูลโฆษณาส่วนเกินให้เป็นประโยชน์ได้ จะเกิดอะไรขึ้นหากอุปสรรคใหญ่โตที่นักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจต้องเผชิญกลายเป็น เป็นประโยชน์สำหรับคุณและบริษัทของคุณ? ประเด็นคือนักการตลาดอาสาสมัครใช้ประโยชน์จากความแออัดของโฆษณาที่เพิ่มขึ้น โดยพื้นฐานแล้ว ยิ่งปริมาณโฆษณาแข็งแกร่งมากเท่าไร ผลลัพธ์ของการตลาดโดยสมัครใจก็จะยิ่งมีกำไรมากขึ้นเท่านั้น

ในบทนี้ ผมจะพูดถึงแนวคิดพื้นฐานของการทำการตลาดแบบอาสาสมัคร ผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาดใด ๆ ได้รับการปรับปรุงโดยใช้องค์ประกอบของการตลาดที่เชื่อถือได้ ในบางกรณี การเปลี่ยนไปใช้วิธีการทางการตลาดที่ไว้วางใจได้สามารถเปลี่ยนแปลงรูปแบบองค์กรทั้งหมดและโครงสร้างผลกำไรโดยพื้นฐาน อย่างน้อยก็รู้จัก แนวคิดพื้นฐานการตลาดที่เชื่อถือได้จะช่วยให้คุณพัฒนาและดำเนินการแคมเปญการตลาดอย่างแข็งขันและประสบความสำเร็จมากขึ้น

การตลาดแบบเบี่ยงเบนความสนใจล้มเหลวเนื่องจากไม่สามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคได้เพียงพอ Trust Marketing เปลี่ยนการขาดดุลความสนใจเป็นข้อได้เปรียบ

เวลากำลังจะหมดลง

เมื่อสองร้อยปีที่แล้วขาดแคลนธรรมชาติและ วัตถุดิบ... ผู้คนต้องการที่ดินเพื่อปลูกอาหาร โลหะเพื่อผลิต เครื่องครัว, ซิลิเกต และวัสดุธรรมชาติอื่นๆ สำหรับการผลิตบานหน้าต่างในบ้าน

มหาเศรษฐีอุตสาหกรรมสร้างความมั่งคั่งด้วยการผูกขาดตลาดต่างๆ ทรัพยากรธรรมชาติ... ปรากฎว่าการทำตลาดโดยอาศัยทรัพยากรที่ขาดแคลนเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้มาก

ด้วยการเริ่มต้นของการปฏิวัติอุตสาหกรรมและการเติบโตของเศรษฐกิจผู้บริโภค ความขาดแคลนได้เปลี่ยนจากวัตถุดิบเป็น สินค้าสำเร็จรูป... โรงงานต่างๆ ได้ดำเนินการอย่างเต็มประสิทธิภาพ นักอุตสาหกรรมรายใหญ่อย่าง Carnegie และ Ford สร้างรายได้นับล้านด้วยความพึงพอใจ ความต้องการทางเศรษฐกิจ... ด้วยทางเลือกที่จำกัด นักการตลาดสามารถกำหนดเงื่อนไขของตนได้

เมื่อการผลิตเป็นไปตามความต้องการ นักการตลาดจึงเริ่มพัฒนาแบรนด์ที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายเพื่อเป็นเจ้าของ ราคาดี... ผู้คนพร้อมที่จะ "เดินเป็นระยะทางหนึ่งไมล์เพื่ออูฐ" และเลิกบุหรี่ดีกว่าเปลี่ยนไปใช้บุหรี่ยี่ห้ออื่น ในสมัยนั้น เมื่อแบรนด์ต่างๆ ยังไม่สูญเสียความสว่างและความคมชัดของความแปลกใหม่ การเลือกแบรนด์ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมาก

ในสภาวะตลาดเสรีในปัจจุบัน มีการผลิตและตราสินค้ามากมาย ตามลำดับ มีทางเลือกมากขึ้นตามลำดับ ปราศจาก ความพยายามพิเศษและค่าใช้จ่ายที่คุณสามารถซื้อได้เกือบทุกอย่างที่คุณต้องการ ครอบครัวอเมริกันทุกครอบครัวมีโทรทัศน์ ผู้คนทิ้งเตาไมโครเวฟที่ชำรุดแทนที่จะส่งคืนเพื่อซ่อมแซม

ความอุดมสมบูรณ์ของสินค้าโภคภัณฑ์มีความโดดเด่นเป็นพิเศษในด้านข้อมูลและบริการ คุณสามารถสร้างสำเนาเพิ่มเติมของโปรแกรมคอมพิวเตอร์หรือเบิร์นซีดีโดยแทบไม่ต้องทำอะไรเลย ร้านหนังสือแข่งขันกันเพื่อเสนอหนังสือ 50,000, 100,000 หรือแม้แต่ล้านเล่มในราคาต่ำกว่า 25 ดอลลาร์ต่อเล่ม มีอุปทานล้นเกินในตลาดสำหรับทรัพย์สินทางปัญญาและบริการ

ลองนึกภาพเกาะเขตร้อนที่มีผู้คนอาศัยอยู่โดยมีความต้องการเพียงเล็กน้อยและมีทรัพยากรมากมาย ไม่มีเศรษฐกิจที่นั่น เนื่องจากมีเงื่อนไขสองประการที่จำเป็นสำหรับการดำรงอยู่: หนึ่ง ต้องมีความต้องการสินค้า และประการที่สอง สินค้าเหล่านี้ต้องขาดตลาด เศรษฐกิจอยู่บนพื้นฐานของความขาดแคลน

เมื่อใดมีมากมาย เครื่องอุปโภคบริโภค, ราคาตลาดของพวกเขาลดลงอย่างรวดเร็ว หากคุณสามารถผลิตสินค้าได้มากเท่าที่คุณต้องการและแม้ในต้นทุนที่ต่ำหรือเพียงเล็กน้อยก็แทบจะไม่มี การขาดแคลนสินค้า... สถานการณ์บน ตลาดสมัยใหม่ข้อมูลและบริการได้พัฒนาขึ้นเพื่อให้มีสินค้าจำนวนมากและมีราคาต่ำ อินเทอร์เน็ตมักเต็มไปด้วยข้อมูลฟรี

อีกตัวอย่างหนึ่ง - ซอฟต์แวร์... เซิร์ฟเวอร์ยอดนิยมบนเว็บไม่ได้สร้างโดย Microsoft หรือ Netscape และไม่มีค่าใช้จ่าย $ 1,000 หรือ $ 10,000 เซิร์ฟเวอร์นี้เรียกว่า Apache และได้รับการพัฒนาโดยชุมชนโปรแกรมเมอร์ฟรีและดาวน์โหลดและใช้งานได้ฟรีอย่างสมบูรณ์และตามที่ผู้ใช้ระบุว่ามีปริมาณเพียงพอ ข้อมูล.

อย่างไรก็ตามมีทรัพยากรที่สำคัญอย่างหนึ่งซึ่งทุกคนรู้สึกขาดแคลนอย่างเรื้อรัง บิล เกตส์มีจำนวนเงินเท่ากับคุณ และ Warren Buffett ก็ไม่สามารถเพิ่มอุปทานของเขาได้เช่นกัน ทรัพยากรที่หายากนี้คือ เวลา,และในแง่ของข้อมูลส่วนเกินในปัจจุบัน การขาดเวลาก็เท่ากับการขาดดุล ความสนใจ.

การรวมกันของเวลาและการขาดดุลความสนใจเป็นคุณลักษณะของยุคข้อมูลที่ทันสมัย ทุกวันนี้ ผู้บริโภคยินดีจ่ายฟุ่มเฟือยเพื่อประหยัดเวลา ในขณะที่นักการตลาดต่างกระตือรือร้นที่จะจ่ายเงินก้อนโตเพื่อให้ได้รับความสนใจ

การตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจเป็นศัตรูของทุกคนที่ต้องการประหยัดเวลา ด้วยการดึงเราออกจากธุรกิจที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง นักการตลาดที่ฟุ้งซ่านไม่เพียงเสียเวลาในการพยายามขายผลิตภัณฑ์ไม่ประสบความสำเร็จ แต่ยังเสียเวลาของเรา ซึ่งเป็นสินค้าที่มีค่าที่สุดของเราด้วย ดังนั้นในท้ายที่สุด การตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจในฐานะเครื่องมือสร้างผลกระทบในวงกว้างจึงอาจถึงวาระเพราะมีราคาแพงเกินไปสำหรับผู้บริโภค

อีกทางเลือกหนึ่งคือการตลาดแบบไว้วางใจ ซึ่งเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคกลายเป็น สมัครใจผู้เข้าร่วมในแคมเปญการตลาด ด้วยการเข้าถึงเฉพาะผู้ที่เต็มใจ การทำตลาดโดยสมัครใจทำให้มั่นใจว่าผู้บริโภคให้ความสำคัญกับข้อความโฆษณามากขึ้น ช่วยให้มืออาชีพสามารถสื่อสารข้อเสนอของตนได้ในเวลาสั้น ๆ และไม่มีอารมณ์ที่ไม่จำเป็น โดยไม่ต้องกลัวว่าจะถูกรบกวนจากคู่แข่งหรือนักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจ ความร่วมมือนี้เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้บริโภคและนักการตลาด

การตลาดแบบร่วมมือส่งเสริมให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมในแคมเปญการตลาดเชิงโต้ตอบระยะยาวที่ให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ให้ความสนใจกับข้อความที่มีความสำคัญต่อพวกเขา ลองนึกภาพว่า 70% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ไม่ใช่ 5% หรือ 1%) อ่านข้อความทางการตลาดของคุณ จากนั้นลองจินตนาการถึงการตอบสนองมากกว่า 35% นี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นรายบุคคล ส่งข้อความถึงพวกเขาเป็นรายบุคคล และกลับไปได้รับความยินยอมจากพวกเขาให้ร่วมมือในระยะยาว

Trust Marketing เป็นที่คาดหวัง การตลาดส่วนบุคคลและที่เกี่ยวข้อง

ส่วนบุคคล - ข้อความส่งถึงบุคคลนี้โดยตรง

แน่นอนว่าคุณคิดว่ามีความคลุมเครืออยู่บ้าง เพราะมันแพงเกินไปที่จะปรับแต่งความดึงดูดใจแต่ละอย่างให้เหมาะกับผู้บริโภค หากคุณยังคงคิดในแง่ของการตลาดแบบดั้งเดิม ความสงสัยของคุณก็เป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล แต่ในยุคข้อมูลข่าวสารของเรา การพิจารณาบุคคลหนึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายนั้นไม่แพงอย่างที่คิดในแวบแรก นักการตลาดอาสาสมัครต้องการเงินมากเท่ากับสิบข้อความเท่ากับนักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจสำหรับข้อความหนึ่ง ผลประโยชน์ด้านต้นทุนประสบความสำเร็จอย่างมาก ความได้เปรียบในการแข่งขันและมาถึง ในขณะที่คู่แข่งของคุณยังคงหันเหความสนใจของผู้คนจากเรื่องเร่งด่วนและมีโอกาสประสบความสำเร็จเพียงเล็กน้อย คุณใช้วิธีการตลาดที่ไว้วางใจได้ เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นเพื่อน และเพื่อนเป็นลูกค้า

วิธีที่ชัดเจนที่สุดในการเปรียบเทียบงานที่ทำให้ไขว้เขวกับนักการตลาดที่ไว้ใจได้คือการเปรียบเทียบกับการแต่งงาน เทคนิคนี้จะช่วยแสดงให้เห็นว่าการส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวหลายๆ ข้อความเมื่อเวลาผ่านไปนั้นได้ผลดีกว่าข้อความเดียว ไม่ว่าข้อความนั้นจะสดใสและน่าจดจำเพียงใด

สองวิธีในการแต่งงาน

นักการตลาดที่ฟุ้งซ่านซื้อชุดสูทราคาแพง รองเท้าใหม่ เครื่องประดับสุดชิค จากนั้นด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้านฐานข้อมูลและกลยุทธ์การตลาดที่ดีที่สุด ให้เลือกแถบหาคู่ในอุดมคติ (ในแง่ของตัวเลข)

เมื่อเข้ามาในบาร์ นักการตลาดที่ฟุ้งซ่านได้ก้าวขึ้นไปหาผู้หญิงที่ใกล้ที่สุดและยื่นมือและหัวใจให้เธอ เมื่อพบกับการปฏิเสธ เขาก็ยื่นข้อเสนอให้กับผู้หญิงทุกคนที่อยู่ที่นี่

หลังจากใช้เวลาตลอดทั้งเย็นในการมองหาเจ้าสาวและไม่ได้เหลืออะไรเลย นักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจสรุปว่าต้องโทษชุดสูทและรองเท้าของเขา เขาไล่ช่างตัดเสื้อออก เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์ที่แนะนำบาร์นี้ และลองอีกครั้งในสถานประกอบการถัดไป

สถานการณ์ที่คุ้นเคยใช่มั้ย? นี่คือพฤติกรรมของนักการตลาดรายใหญ่ส่วนใหญ่ พวกเขาจ้างเอเจนซี่และสร้างโฆษณาราคาแพงอย่างเหลือเชื่อ พวกเขา "สำรวจ" สถานที่ในอุดมคติของเธอ พวกเขาหันเหความสนใจของผู้บริโภคด้วยความหวังว่าอย่างน้อยหนึ่งในร้อยคนจะซื้อผลิตภัณฑ์ และเมื่อประสบความล้มเหลว พวกเขาปฏิเสธการให้บริการของหน่วยงานของพวกเขา!

อีกวิธีในการแต่งงานนั้นง่ายกว่า มีเหตุผลมากกว่า และประสบความสำเร็จมากกว่ามาก เรียกว่าเดท

นักการตลาดอาสาสมัครไปเดท หากผ่านไปด้วยดี ทั้งคู่ก็พบกันอีกครั้ง จากนั้นอีกครั้ง จนกระทั่งหลังจากสิบหรือสิบสองเดท ทั้งสองฝ่ายสามารถระบุความต้องการและความปรารถนาของตนให้เพื่อนทราบได้อย่างชัดเจน หลังจากวันที่ยี่สิบ พวกเขาแนะนำครอบครัวตามทางเลือกที่พวกเขาเลือก ในที่สุด หลังจากสามถึงสี่เดือนของการออกเดท นักการตลาดที่ไว้วางใจได้เสนอให้หุ้นส่วน

การตลาดแบบเชื่อใจก็เหมือนกับการออกเดท เขาใช้กฎการออกเดทหลายข้อเพื่อเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นเพื่อนและลูกค้า

ห้าขั้นตอนก่อนวันแรก

นักการตลาดทุกคนมีหน้าที่ในการเสนอสิ่งจูงใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอาสาสมัคร ในภาษาของการเกี้ยวพาราสี ในวันแรก คุณควรสนใจข้อเสนอของคุณมากพอ แน่นอนว่าวันแรกใช้เวลานานและมีราคาแพง คุณต้องแสดงตัวเองด้วย ด้านที่ดีกว่าเพื่อให้มีเหตุผลในการร่วมมือกับคุณ

ไม่เห็นผลประโยชน์ส่วนตัว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ของคุณ (เขาเป็นหุ้นส่วนที่มีศักยภาพ) จะปฏิเสธที่จะพบกันอีก หากคุณไม่ให้รางวัลแก่ผู้ซื้อสำหรับความสนใจของพวกเขา ข้อเสนอของคุณก็จะถูกเพิกเฉย และชะตากรรมอันน่าสยดสยองดังกล่าวรอแคมเปญโฆษณาทุก ๆ วินาที

ทางเลือกของสิ่งจูงใจนั้นกว้าง - ข้อมูล ความบันเทิง ลอตเตอรี และรางวัลเงินสดโดยตรงสำหรับความสนใจ แต่แรงจูงใจจะต้องชัดเจนและชัดเจน

นี่คือข้อแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดระหว่างการตลาดแบบเชื่อใจและแบบเบี่ยงเบนความสนใจ นักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจใช้เวลาทั้งหมดในการรักษาความนิยมและได้รับความสนใจ ซึ่งแทบจะไร้ผล นักการตลาดที่ไว้วางใจใช้เวลาและเงินน้อยที่สุดในการติดต่อกับคนแปลกหน้า แต่พวกเขาเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่คาดหวังโดยเร็วที่สุดที่ยินยอมให้ความร่วมมือโดยสมัครใจ

ประการที่สอง การใช้ประโยชน์จากความสนใจของลูกค้า นักการตลาดที่ไว้วางใจได้ ขณะพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ เสนอโปรแกรมระยะยาว นักการตลาดรู้ดีว่าวันแรกเป็นโอกาสที่จะขายสินค้าในวันที่สอง แต่ละขั้นตอนบนเส้นทางนี้ควรมีความน่าสนใจ มีประโยชน์ และมีความหมายสำหรับผู้ซื้อ

เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกลงที่จะให้เวลากับคุณ การอธิบายผลิตภัณฑ์จึงง่ายกว่ามาก ไม่จำเป็นต้องใช้เอฟเฟกต์ภาพหรือเสียงในทุกข้อความเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า แต่นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ - ผลประโยชน์เฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ ความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างอิสระโดยไม่คำนึงถึงเวลาคือที่สุดอย่างไม่ต้องสงสัย จุดแข็งการตลาดประเภทนี้

ขั้นตอนที่สามคือการรักษาความสนใจด้วยสิ่งจูงใจใหม่ เมื่อเวลาผ่านไป ความสนใจใดๆ จะลดลง เช่นเดียวกับที่แฟนของคุณสามารถเบื่อกับร้านอาหารที่มีความซับซ้อนที่สุดได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็จะเบื่อหน่ายกับความซ้ำซากจำเจ นักการตลาดที่ไว้วางใจต้องทำงานเพื่อรักษาความสนใจเพื่อไม่ให้พลาดความสนใจของลูกค้า นี้เป็นเรื่องง่ายมากที่จะทำ มีความจำเป็นต้องปรับทิศทาง "เหยื่อ" ที่เสนอให้ถูกต้องตามความต้องการ ของแต่ละคนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เนื่องจากการตลาดแบบไว้วางใจคือบทสนทนา ไม่ใช่การพูดคนเดียวเกี่ยวกับตัวคุณ

นอกเหนือจากการรักษาความสนใจ ขั้นตอนที่สี่คือการขยายขอบเขตของสิ่งที่อนุญาตให้คุณจากภายนอก ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ... ฉันจะไม่พูดถึงขั้นตอนของการนัดหมายที่กระบวนการนี้สอดคล้อง แต่ในภาษาทางการตลาด เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อขยายขอบเขตของสิ่งที่อนุญาตเมื่อเวลาผ่านไป ตัวอย่างเช่น รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัว งานอดิเรกและความสนใจของเขา หรืออนุญาตให้เขาเสนอสินค้าประเภทใหม่ หรืออนุญาตให้เขาส่งตัวอย่างผลิตภัณฑ์ให้เขา ช่วงของการกระทำที่ผู้ซื้ออนุญาตนั้นกว้างมากและขึ้นอยู่กับอารมณ์ของผู้ซื้อเท่านั้น

เมื่อเวลาผ่านไปโดยใช้การอนุญาตที่ได้รับ นักการตลาดเปลี่ยนทัศนคติของผู้ซื้อ นั่นคือ ทำให้เขาพูดว่า "ฉันเห็นด้วย" ด้วยวิธีนี้ คุณจะแปลงใบอนุญาตที่ได้รับเป็นรายได้ของคุณ เมื่อได้รับอนุญาต นักการตลาดจะได้รับทรัพย์สินที่มีค่า จากนี้ไป คุณสามารถอยู่อย่างสงบสุข โดยทำซ้ำขั้นตอนข้างต้นเมื่อขายสินค้าให้กับลูกค้าของคุณมากขึ้นเรื่อยๆ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ขั้นตอนที่ห้าและขั้นตอนสุดท้ายคือการเปลี่ยนใบอนุญาตที่เป็นผลให้เป็นประโยชน์สำหรับคุณทั้งคู่ จำไว้ว่า คุณได้รับการเข้าถึงเงินทุนที่มีค่าที่สุดของลูกค้า - ความสนใจของพวกเขา

5 ขั้นตอนสู่เดทแรก

1. ดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อที่เขาต้องการพบกับคุณโดยสมัครใจ

2. ใช้ประโยชน์จากความสนใจของเขาและเสนอโปรแกรมความร่วมมือระยะยาวโดยพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

3. ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจสิ่งจูงใจเพื่อไม่ให้เพิกถอนการอนุญาต

4. เสนอสิ่งจูงใจเพิ่มเติมเพื่อขยายขอบเขตของนักช้อป

5. ค่อยๆ แปลงใบอนุญาตที่คุณได้รับเป็นรายได้ของคุณ

คุณต้องเสียค่าอนุญาต (การตลาดไว้วางใจต้องมีการลงทุน)

ของดีต้องชดใช้ทุกประการ กฎนี้เป็นจริงสองเท่าสำหรับการตลาดที่เชื่อถือได้ การได้รับความสนใจอย่างต่อเนื่องและยาวนานจากกลุ่มเป้าหมายของคุณมีค่าใช้จ่าย

ใบอนุญาตมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ตามรายงานประจำปีของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต AOL บริษัทใช้จ่าย $ 300 ต่อลูกค้าหนึ่งราย บริษัทอเมริกัน Express ใช้เงินประมาณ 150 ดอลลาร์เพื่อซื้อผู้ถือบัตรเครดิตรายใหม่ สิ่งนี้สมเหตุสมผลในแง่ของผลกำไรหรือไม่? ไม่เลย. แต่ประโยชน์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการอนุมัติการค้าจากผู้ถือบัตรนั้นมีมากกว่าค่าใช้จ่ายที่สูง นอกจากบัตรเครดิตแล้ว Atech ยังนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายแก่ลูกค้าอีกด้วย บริษัทยังใช้เครื่องมือการจัดการฐานข้อมูลที่ซับซ้อนเพื่อติดตามพฤติกรรมของลูกค้าและสร้างข้อเสนอที่ปรับแต่งได้ พวกเขาใช้การมีส่วนร่วมของลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้

หนึ่งในบริษัทนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ชั้นนำในวอลล์สตรีทในปัจจุบันจ่ายเงิน 15 ดอลลาร์เพื่อรับโอกาสในการโทรหาเขา! ใช่มันแพง แต่ก็คุ้มค่า พนักงานบริษัทพบว่าผลกำไรที่คาดหวัง ความต้องการ ส่วนตัวอย่างล้ำลึก สายเข้าเหนือกว่าผลของการไม่แยแสอย่างมากระหว่าง พักกลางวันที่พวกเขายินดีจ่ายอย่างไม่เห็นแก่ตัวสำหรับสิทธิพิเศษดังกล่าว

ในขณะที่นักการตลาดเหล่านี้ (และคนอื่นๆ) ได้ตระหนักถึงพลังของการแก้ปัญหา นักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจจำนวนมากพบว่าต้องผิดหวังอย่างยิ่งที่ต้นทุนในการหาลูกค้ารายหนึ่งจะถึงในเร็วๆ นี้ กำไรสุทธิจากลูกค้ารายเดียวกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง นักการตลาดเริ่มสูญเสียเงินกับลูกค้าทุกราย ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามชดเชยผลกำไรที่สูญเสียไปด้วยปริมาณ

การตลาดที่ไว้วางใจได้ช่วยขจัดอุปสรรคในการโฆษณาและทำให้นักการตลาดสามารถพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ไม่ใช่ในฐานะบุคคลภายนอก แต่เป็นเพื่อน การสื่อสารแบบตัวต่อตัวที่คาดหวังนี้ส่งผลต่อลูกค้ามากกว่าข้อความสุ่มที่แสดงในสถานที่สุ่มและในเวลาสุ่ม

การตลาดที่เชื่อถือได้ - คาดหวัง เฉพาะบุคคล และความเกี่ยวข้อง

คาดหวัง - ผู้คนคาดหวังข้อความจากคุณ

ส่วนบุคคล - ข้อความส่งถึงบุคคลนี้โดยตรง

เกี่ยวข้อง - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้

เลือกร้านอร่อยอย่างไร? หากคุณพบข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้จากผู้ขายที่ไม่แยแสทางโทรศัพท์หรือจากโฆษณาที่ส่งมาทางไปรษณีย์ คุณมักจะเพิกเฉยต่อคำแนะนำดังกล่าว และหากเพื่อนที่เชื่อถือได้แนะนำร้านอาหารนี้ให้คุณ คุณจะต้องฟังความคิดเห็นของเขาอย่างแน่นอน

ในด้านการตลาดที่เชื่อถือได้ คนแปลกหน้าที่ไม่สนใจบริการที่ไม่ได้รับเชิญของคุณจะกลายเป็นเพื่อนที่รอข้อความของคุณด้วยความซาบซึ้ง

นักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจกำลังมองหางานโดยส่งเรซูเม่ของเขาไปยังธุรกิจที่ไม่คุ้นเคยหลายพันแห่ง นักการตลาดที่ไว้วางใจได้จดจ่อกับความพยายามทั้งหมดของเขาในบริษัทเดียว ทำงานที่หลากหลายกับมัน ให้บริการและให้คำปรึกษาจนกว่าเขาจะได้รับความไว้วางใจมากจนเขาจะได้รับงานเต็มเวลา

ผู้จัดพิมพ์วรรณกรรมสำหรับเด็กที่วอกแวกทางการตลาดส่งมอบสินค้าให้ ร้านหนังสือหวังว่าหนังสือจะพบผู้ซื้อเอง ใครก็ตามที่ใช้ Trust Marketing ในทางปฏิบัติจะจัดชมรมหนังสือในแต่ละโรงเรียน

นักการตลาดที่ฟุ้งซ่านดำเนินการ ผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านทางโทรทัศน์แห่งชาติ The Trust Marketing Specialist แจ้งให้ทุกคนทราบ ลูกค้าปัจจุบันวิธีรับตัวอย่างฟรี

วางใจการตลาด - แนวคิดเก่ากับเนื้อหาใหม่

การตลาดที่เชื่อถือได้คือ การทำงานอย่างหนัก... แน่นอนว่าการเชิญสตีเวน สปีลเบิร์กมาถ่ายโฆษณาร่วมกับดาราฮอลลีวูดในบทนำน่าจะได้ผลกว่า เลื่อนโฆษณาอีกสองสามครั้งได้ง่ายขึ้น การสร้างเว็บไซต์ของคุณบนอินเทอร์เน็ตนั้นถูกกว่าและหวังว่าผู้คนจะพบมันผ่านเครื่องมือค้นหา

อนิจจา ที่แย่ที่สุดคือการตลาดแบบไว้วางใจต้องใช้ความอดทน แคมเปญของเขาเริ่มต้นขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และนักการตลาดส่วนใหญ่ในปัจจุบันต้องการทุกอย่าง นอกจากนี้ยังต้องเชื่อการตลาดที่เชื่อถือได้ แม้แต่แคมเปญการตลาดที่ทำให้ไขว้เขวจัดไม่ดีก็ให้ผลลัพธ์ทันที ในขณะที่การตลาดที่เชื่อถือได้ต้องการโครงสร้างพื้นฐานและความเชื่ออย่างแรงกล้าว่าแนวคิดจะนำความสำเร็จมาให้คุณไม่ช้าก็เร็ว

แต่กระบวนการของการตลาดที่เชื่อถือได้นั้นสามารถวัดผลได้ และนี่คือความแตกต่างจากการตลาดประเภทอื่นๆ ค่อยๆ พัฒนาและกลายเป็นทรัพย์สินที่มีค่าสำหรับทุกบริษัทที่ใช้งาน ยิ่งคุณลงทุนในแคมเปญการตลาดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเท่านั้น กระบวนการที่รวดเร็วและมีการควบคุมเหล่านี้เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในยุคที่โฆษณาเกินพิกัดนี้

แต่ถ้าการตลาดแบบไว้วางใจได้มีประสิทธิภาพมากและแนวคิดเบื้องหลังไม่ใช่เรื่องใหม่ เหตุใดจึงไม่เคยใช้แนวคิดนี้ให้เกิดประสิทธิผลมาก่อน ทำไมหนังสือเล่มนี้ถึงเขียนถึงตอนนี้เท่านั้น?

การตลาดที่เชื่อถือได้มีอยู่เสมอ (อย่างน้อยก็ตราบเท่าที่ผู้คนไปเดท) แต่ก็ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีใหม่ได้ดีกว่าการตลาดรูปแบบอื่น ไม่มีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการส่งอีเมลโดยตรงมากไปกว่าอินเทอร์เน็ตในทุกวันนี้ การสื่อสารกับลูกค้าเป็นประจำด้วยต้นทุนต่ำทำให้อินเทอร์เน็ตเป็นสภาพแวดล้อมในอุดมคติสำหรับการตลาดที่ไว้วางใจได้

อินเทอร์เน็ตเริ่มได้รับความสนใจจากนักการตลาดที่เบี่ยงเบนความสนใจ พวกเขารีบเร่งที่จะเชี่ยวชาญโดยใช้เงินหลายพันล้านดอลลาร์และด้วยเหตุนี้วิธีการของพวกเขาจึงเกือบจะพ่ายแพ้อย่างสมบูรณ์ การตลาดโดยสมัครใจเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณใช้อินเทอร์เน็ตได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ การทำตลาดโดยสมัครใจเป็นเครื่องมือใหม่และมีประสิทธิภาพ ซึ่งแม้ในโฆษณาที่มีความท้าทายมากมายเหลือเฟือ แต่ก็ให้ประโยชน์มากมายในช่วงสิบปีข้างหน้า

ด้วยการพัฒนาแหล่งข้อมูลใหม่ๆ ของการเผยแพร่ข้อมูลและการเพิ่มความเข้มงวดในการโฆษณา อินเทอร์เน็ตจะเป็นแหล่งผลกำไรสำหรับนักการตลาด

จากหนังสือ ขึ้น@ลง. โฆษณา: ชีวิตหลังความตาย โดย Jaffe Joseph

จากหนังสือการตลาด หลักสูตรการบรรยาย ผู้เขียน Basovsky Leonid Efimovich

จากหนังสือ My Life in Advertising ผู้เขียน ฮอปกินส์ คลอดด์

บทที่ 17 บริการการตลาดและบริการการตลาดที่ไม่แสวงหากำไรเป็นภาคชั้นนำของเศรษฐกิจส่วนใหญ่ ประเทศที่พัฒนาแล้ว... ในรัสเซียในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 การผลิตบริการเกินการผลิตสินค้าและยังคงเติบโตต่อไป ในระบบเศรษฐกิจสมัยใหม่ หลัก

จากหนังสือสะกดจิต ข้อความโฆษณา: วิธีดึงดูดและโน้มน้าวลูกค้าด้วยคำพูดเพียงอย่างเดียว ผู้เขียน ไวเทล โจ

จากหนังสือ Trust Marketing [วิธีสร้างเพื่อนจากคนแปลกหน้าและเปลี่ยนเขาให้เป็นผู้ซื้อ] โดย Godin Seth

บทที่ 11 ความลับที่ยิ่งใหญ่ คุณน่าจะสังเกตเห็นบางสิ่งทั้งในข้อความปากกา "โง่" ที่คุณอ่าน และในข้อความเว็บไซต์ในเวอร์ชันแรกและเวอร์ชันที่สอง คุณน่าจะสังเกตได้ว่าคำที่อ่านนั้นค่อนข้างจะ คล้ายกัน. จริงๆแล้วคุณ

จากหนังสือ Hypnotic Advertising Texts ผู้เขียน ไวเทล โจ

จากหนังสือ โฆษณาฟรี[ผลลัพธ์ที่ไม่มีงบประมาณ] ผู้เขียน Ivanov Alexey Nikolaevich

A Big Confidential Secret คุณควรสังเกตเห็นบางสิ่งทั้งในข้อความปากกา "โง่" ที่คุณอ่าน และในสำเนาเว็บไซต์ในเวอร์ชันแรกและเวอร์ชันที่ 2 คุณควรสังเกตว่าคำที่คุณอ่านค่อนข้างเป็นสิ่งที่พวกเขาเป็น คล้ายกัน. ที่จริงแล้วคุณควร

จากหนังสือ 111 วิธีในการเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มต้นทุน ผู้เขียน Safin Ainur

จากหนังสือ Explosive Sales Growth ใน ร้านค้าปลีก ผู้เขียน Dmitry Krutov

จากหนังสือ Advertising and PR in Business ผู้เขียน Tolkachev Andrey Nikolaevich

บทที่ 19 การตลาดทางตรง วิธีที่มีประสิทธิภาพเตือนลูกค้าของตัวคุณเอง หลายคนบอกว่ารายการส่งเมลไม่ทำงาน ในกรณีนี้ เราถามว่าอันที่จริงแล้วทำอะไรเสร็จแล้ว ปรากฏว่าพวกเขากำลังทำแค่ใบปลิว แค่นั้นเอง ถึงจะมีเสียงตอบรับก็น้อย-เท่านั้น

จากหนังสืออิทธิพลและอำนาจ เทคนิควิน-วิน ผู้เขียน Parabellum Andrey Alekseevich

จากหนังสือ เคล็ดลับจูงใจคนขาย ผู้เขียน Smirnova Vilena

บทที่ 11 อบรมภาวะผู้นำ หรือวิธีหาเงินด้วยตัวเอง

จากหนังสือ ออมเงินการตลาดยังไงไม่ให้ขาดทุน ผู้เขียน Monin Anton Alekseevich

2.3. “ค่าปรับเป็นวิธีที่ดีในการทำเงิน ... เพื่อให้รางวัลแก่พนักงาน” ผู้จัดการอีกคนที่มีคติประจำใจว่า “เงินคือทุกสิ่ง” ลงโทษพนักงานอย่างไร้ความปราณีสำหรับทุกๆ ความผิดพลาดที่พวกเขาทำด้วยเงินรูเบิล ในความเห็นของเขา ไม่มีแรงจูงใจใดที่มีประสิทธิภาพมากไปกว่านี้แล้ว

จากหนังสือ ขาย! ขายความลับสำหรับทุกโอกาส ผู้เขียน Pintosevich Yitzhak

จากหนังสือโฆษณา หลักการและข้อปฏิบัติ ผู้เขียน Wells William

“การขายคือ วิธีที่ดีที่สุดทำเงิน” สิ่งสำคัญคือผู้คนได้รับสิ่งที่ผู้ขายสัญญาไว้ เพื่อให้ข้อตกลงกลายเป็น WIN / WIN ในการทำเช่นนี้ผู้ขายต้องรักและรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนอย่างถี่ถ้วน ตรวจสอบคุณสมบัติที่มีประโยชน์ทั้งหมด เพื่อที่จะเชื่อในผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง คุณต้อง

การตลาดที่เชื่อถือได้เป็นการถ่วงน้ำหนักแบบเดิมๆ มันดูเหมือนอะไร การตลาดแบบดั้งเดิมหรือการโฆษณาแบบดั้งเดิม? พวกเขากำลังพยายามเสนอบางสิ่งให้กับผู้ชมจำนวนมาก การเดิมพันมีความครอบคลุม - ยิ่งกลุ่มใหญ่ยิ่งดี แต่ในทางปฏิบัติ ข้อเสนอส่วนใหญ่ไม่พบผู้บริโภค - สำหรับคนส่วนใหญ่ การโฆษณาดังกล่าวไม่น่าสนใจ

Seth Godin - นักการตลาดชาวอเมริกันเสนอแนวทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง - การตลาดที่ไว้วางใจ ... ไม่ได้เป็นเพียงส่วนกว้างๆ ของตลาดที่ได้รับการส่งเสริม แต่ข้อเสนอนี้จัดทำขึ้นเพื่อผู้บริโภคเฉพาะราย ข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายยิ่งขึ้นช่วยให้คุณไม่ต้องเปลืองทรัพยากร - ดำเนินการเฉพาะกับผู้ที่พร้อมยอมรับโฆษณาเท่านั้น

เซธ โกดิน

Seth Godin เป็นนักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกันผู้โด่งดัง ผู้แต่งหนังสือธุรกิจหลายเล่มที่ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนังสือขายดี ตัวอย่างเช่น "Gift to boot", "Pit", " วัวสีม่วง". ผู้เขียนวิธีการของการตลาดที่เชื่อถือได้

Purple Cow เป็นคำที่ Godin ใช้เพื่ออ้างถึงข้อเสนอที่โดดเด่น Godin เชื่อว่ามีเพียงข้อเสนอที่โดดเด่นและพิเศษเท่านั้นที่สามารถส่งเสริมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Seth Godin เชื่อว่าการโฆษณาแบบกระจายเสียง เช่น โฆษณาทางวิทยุและโทรทัศน์ จัดอยู่ในประเภทโฆษณาที่เบี่ยงเบนความสนใจ มีราคาแพงและไม่ได้ผล

โกดินกลายเป็น รองประธานยาฮู! เกี่ยวกับการตลาดที่เชื่อถือได้ - แนวคิดที่เขากำหนด

การตลาดแบบกองโจร

วิธีการของ Seth Godin ส่วนใหญ่ถูกระงับด้วยทิศทางอื่นที่ตอนนี้เป็นที่นิยมในฝั่งตะวันตก - การตลาดแบบกองโจร ตรงกันข้ามกับการตลาดแบบเดิมๆ การตลาดแบบกองโจรนิยมใช้สำเนียงที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ตัวอย่างเช่น Jay Konrad Levinson ผู้ก่อตั้งการตลาดแบบกองโจรไม่ได้เดิมพันในตลาดขนาดใหญ่ ข้อเสนอควรผ่านช่องทางการส่งเสริมการขายที่แคบที่สุด ตัวอย่างเช่น การโฆษณาทางวิทยุหรือโทรทัศน์จะมีผลน้อยกว่าข้อความเกี่ยวกับแหล่งข้อมูลเฉพาะทาง การโฆษณาการทำศัลยกรรมพลาสติกทางทีวีหรือการโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตสำหรับผู้ที่กำลังมองหาคลินิกศัลยกรรมตกแต่งจะมีผลต่างกัน

Jay Konrad Levinson ยังอธิบายถึงกรณีการใช้งานสำหรับการตลาดที่เชื่อถือได้ ผู้กำกับภาคฤดูร้อน ค่ายเด็กขายบัตรกำนัลที่การนำเสนอที่บ้าน แต่เธอไม่ได้พยายามนำเสนอต่อผู้คนจำนวนมาก วิธีการนี้อาจใช้เวลานานแต่ให้ผลลัพธ์เพียงเล็กน้อย ผู้กำกับได้โฆษณาดีวีดีพร้อมการนำเสนอล่วงหน้าแทน ผู้คนสามารถชมแผ่นดิสก์และผู้ที่สนใจก็ตกลงที่จะนำเสนอที่บ้าน เป็นผลให้อัตราความสำเร็จของการนำเสนอส่วนบุคคลคืออย่างน้อย 80%

นอกจากนี้ ผู้ที่ได้รับข้อเสนอที่ไม่เป็นการรบกวนจะกลายเป็นผู้จัดจำหน่ายข้อเสนอ - พวกเขาแนะนำสิ่งนี้ ค่ายฤดูร้อนแก่ญาติและมิตรสหายของตน

การตลาดที่วางใจได้ ช่วงเวลาพื้นฐาน

Seth Godin ในงานของเขาอธิบายสี่ประเด็นหลัก / คำถามที่ต้องตอบในงานของเขา:

1. ไม่ว่าข้อความจะกระตุ้นการตอบสนองจากลูกค้า หรือนำไปสู่การสร้างความสัมพันธ์
2. มีไหม ฐานทั่วไปลูกค้าที่ยินยอมให้ความร่วมมือ
3. มีข้อเสนอสำหรับลูกค้าที่ยินยอมให้ความร่วมมือหรือไม่
4. เป็นงานที่ดำเนินการขยายความร่วมมือและความไว้วางใจของลูกค้าที่ได้ตกลงให้ความร่วมมือ

Seth Godin กล่าวว่าการตลาดแบบไว้วางใจมีลักษณะดังต่อไปนี้:

• ที่คาดหวัง. ลูกค้าควรคาดหวังข้อเสนอ เตรียมตัวให้พร้อม
• ส่วนตัว. ข้อเสนอนี้ต้องไม่ออกอากาศ มันต้องมีเป้าหมาย
• ที่เกี่ยวข้อง. ลูกค้าต้องสนใจข้อเสนอ

วิธีการดั้งเดิม (คำของ Seth Godin คือการตลาดแบบเบี่ยงเบนความสนใจ) ใช้เงินกับข้อความเดียวพอๆ กับการตลาดที่ไว้วางใจในข้อความสิบข้อความ ดังนั้นความซับซ้อนที่ชัดเจนของการดำเนินการจึงถูกคัดค้านโดยความถูกของการส่งเสริมการขาย ซึ่งเป็นหนึ่งในเสาหลักของการตลาดแบบกองโจร (ต้นทุนต่ำ)

การโปรโมตแบบดั้งเดิมพยายามเข้าถึงผู้ชมในวงกว้างโดยการเบี่ยงเบนความสนใจ ซึ่งมักจะนำไปสู่ความรำคาญเท่านั้น การเลื่อนตำแหน่งที่เป็นความลับเพื่อเป็นการถ่วงดุลพยายามที่จะเปลี่ยนบุคคลให้เป็นเพื่อนของเขาและหลังจากเพื่อนเป็นลูกค้าของเขา ลูกค้าที่จะมีความสัมพันธ์ระยะยาว

วางใจการตลาดโดย Seth Godin

Seth Godin ในงานของเขาได้ยกตัวอย่างความแตกต่างจากทิศทาง (ดั้งเดิม) ที่ทำให้เสียสมาธิในตัวอย่างการแต่งงาน

จากมุมมองของการโปรโมตแบบเดิมๆ คุณซื้อสูทและรองเท้าราคาแพง จ้างผู้เชี่ยวชาญที่เลือกบาร์ที่เหมาะสมในการออกเดท คุณเข้าไปในบาร์นี้ ไปหาผู้หญิงและเชิญเธอแต่งงาน เมื่อคุณถูกปฏิเสธ ไปที่รายการถัดไป ในท้ายที่สุดคุณตัดสินใจไม่พบตัวเลือกที่คุณเลือก - ปัญหาอยู่ในชุดสูทในผู้เชี่ยวชาญที่แนะนำให้คุณไปที่บาร์ เป็นผลให้คุณเปลี่ยนทั้งหมดนี้และในชุดที่แตกต่างกันข้ามรายการของแท่งอื่น

Trust Marketing นำเสนอโซลูชันที่แตกต่าง ก่อนที่คุณจะซื้อสูทและสั่งบัตรเชิญงานแต่งงานมากมาย คุณต้องไปเดทกับคนที่คุณเลือก และหลังจากนั้นเมื่อเวลาผ่านไปคุณเสนอให้พร้อมกับหญิงสาวที่กลมกลืนกัน

วิธีนี้ช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ซึ่งทำได้โดยการเลือกผู้ชมที่พร้อมสำหรับข้อเสนอของคุณ

แต่ในประเทศของเราวิธีการนี้ไม่ได้รับความไว้วางใจ โดยทั่วไปวิธีการการตลาดแบบกองโจรนั้นรับรู้ด้วยความระมัดระวังในประเทศของเรา ผู้โฆษณากำลังเดิมพันกับวิธีการที่พิสูจน์แล้ว ทางเลือกเป็นไปตามความหนาแน่นและการเข้าถึงของผู้ชม แทนที่จะเป็นความคิดสร้างสรรค์ วิธีการส่วนบุคคล... เป็นที่เชื่อกันว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับ CIS ที่จะจัดสรรไม่เกิน 10% ของงบประมาณสำหรับการโฆษณาเชิงสร้างสรรค์ของต้นทุนรวมของการส่งเสริมการขาย

การตลาดที่วางใจได้ ห้าขั้นตอน

1. เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจเพื่อให้เขาตกลงที่จะให้ความร่วมมือต่อไป

มีการสร้างแรงจูงใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้เกิดความร่วมมือเพิ่มเติม ด้วยเหตุนี้จึงใช้วิธีการต่างๆ มากมาย เช่น การให้รางวัลเป็นตัวเงิน ต่างๆ งานเปิดฯลฯ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเห็นประโยชน์ของเขาในความร่วมมือต่อไป

ขั้นตอนนี้อาจมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง - แต่ถ้าไม่มีขั้นตอนเพิ่มเติมก็ไม่มีความหมาย การยินยอมให้ความร่วมมือควรได้รับการตอบแทน หากไม่มีสิ่งนี้ แคมเปญโฆษณาก็มีโอกาสล้มเหลว มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะจัดการกับผู้ที่ไม่แสดงความสนใจเป็นเวลานาน - จำเป็นต้องเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้เป็นลูกค้าโดยเร็วที่สุด

• 2. เสนอความร่วมมือระยะยาวแก่ลูกค้า

ลูกค้าให้ความสนใจคุณ นี่เป็นโอกาสที่จะพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอของเขาหรือเสนอความร่วมมือระยะยาว ไม่จำเป็นต้องใช้เวลาและความพยายามทุกครั้งเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า ทำงานได้เฉพาะกับความต้องการเท่านั้น

• 3. รักษาความผูกพันของลูกค้า

ความสนใจใด ๆ มักจะจางหายไปและด้วยการสัมผัสระยะยาวจำเป็นต้องรักษาไว้ ก่อนอื่นจำเป็นต้องมีบทสนทนา - บทสนทนาเกี่ยวกับความสนใจและความต้องการของลูกค้า

• 4. ใส่ใจขยายกรอบความไว้วางใจ

การรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ความชอบ งานอดิเรก ความสนใจ และอื่นๆ ใช้ข้อมูลนี้สำหรับข้อเสนอใหม่ - ผลิตภัณฑ์ใหม่ การออกแบบใหม่ และอื่นๆ

• 5. ใช้ความสำเร็จเพื่อผลกำไร

ความสนใจและความยินยอมที่จะให้ความร่วมมือถูกนำมาใช้เพื่อตกลงในการทำธุรกรรม การใช้ความสนใจของลูกค้าทำให้พวกเขาได้รับความยินยอมในการซื้อสินค้ามากขึ้นเรื่อย ๆ

ตัวอย่างการตลาดที่เชื่อถือได้

ในสหรัฐอเมริกา บริษัทด้านการศึกษาได้เปิดตัวแคมเปญโฆษณาสองขั้นตอน ในระยะแรกขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหา สายด่วนและรับคำปรึกษาฟรี ในขั้นตอนนี้ ไม่มีอะไรขายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นเพียงข้อเสนอเพื่อรับข้อมูลฟรี

คุณรู้สึกรำคาญกับอีเมลขยะ คุณเบื่อกับ "ขยะโฆษณา" ที่หยดลงในกล่องจดหมายของคุณตลอดเวลา คุณรู้สึกเสียใจกับคนที่แจกใบปลิวบนถนนให้ทุกคนในแถวนั้นไหม? จากนั้นแนวคิดของการตลาดที่เชื่อถือได้จะใกล้ชิดกับคุณ

การตลาดแบบฟุ้งซ่านแบบดั้งเดิมครองตำแหน่งสูงสุดในปัจจุบัน เมื่อผู้ผลิตพยายามที่จะกำหนดผลิตภัณฑ์ของตนให้กับลูกค้า แอดแวร์ล่วงล้ำไปกับเราทุกที่: ทางโทรทัศน์ วิทยุ บนแบนเนอร์และป้ายโฆษณาบนถนนในเมืองใหญ่ บนอินเทอร์เน็ต โฆษณาที่ได้มาตรฐานจำนวนมากหลั่งไหลเข้าสู่ผู้ชมนับล้าน

เป็นผลให้มีการสร้างความหนาแน่นของการโฆษณาที่บ้าคลั่งผู้บริโภคมีข้อมูลมากมายจนหมด แต่เพื่อแก้ปัญหาโฆษณาล้นตลาดและลดประสิทธิภาพของการตลาดที่กวนใจนักการตลาดส่วนใหญ่จึงใช้จ่ายมากขึ้น เงินมากขึ้นและกวนใจลูกค้ามากยิ่งขึ้น

ดังนั้นความสนใจของผู้ซื้อจึงกระจัดกระจาย พวกเขามีเวลาน้อยและมีหลายสิ่งที่ต้องทำ และการที่จะเข้าถึงจิตใจและหัวใจของผู้บริโภคด้วยวิธีเบี่ยงเบนความสนใจแบบเดิมๆ ก็ยากขึ้นเรื่อยๆ

Seth Godin เสนอการตลาดที่ไว้วางใจได้เป็นทางเลือก

ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพสูง มักมีราคาไม่แพงเท่านั้น แต่ยังมีเมล็ดพืชเพื่อการกุศลที่มีมนุษยธรรมอีกด้วย แม้ว่า Seth Godin จะเน้นที่ประโยชน์และประสิทธิภาพของการตลาดที่เชื่อถือได้ แต่ก็ควรค่าแก่การจดจำเกี่ยวกับความเหมาะสมและความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

สาระสำคัญของการตลาดที่เชื่อถือได้คืออะไร?

จุดเน้นของการตลาดแบบไว้วางใจคือการสนทนากับผู้ซื้อ นักการตลาดตั้งเป้าที่จะให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมกับการสื่อสารเพื่อค้นหาความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตนเองได้ดีที่สุดแล้วตอบสนองพวกเขาด้วยวิธีที่ดีที่สุด

หากผู้ผลิตด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่ไว้วางใจได้ สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่ระบุได้อย่างดีที่สุดด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด เขาจะมีทรัพยากรที่สำคัญที่สุด นั่นคือความไว้วางใจของลูกค้า

Seth Godin แนะนำให้พิจารณาว่าความไว้วางใจของลูกค้าไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นชั่วขณะหนึ่ง แต่เป็นทรัพยากรที่สำคัญที่สุดในการพัฒนาซึ่งนักการตลาดจำเป็นต้องทำงานอย่างต่อเนื่อง

Seth Godin - ผู้เขียน Trust Marketing

แต่จะทำอย่างไรเมื่อความสนใจของผู้บริโภคกระจัดกระจายไปตามโฆษณาแบบเดิมๆ ที่มีงานยุ่งตลอดเวลาและไม่มีเวลา?

Seth Godin แนะนำให้ทำห้าขั้นตอนเพื่อแก้ปัญหานี้

ในระยะแรกคุณต้องสนใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อที่เขาจะได้พบปะกับคุณโดยสมัครใจ อาจเป็นการประชุมผ่าน อีเมล, สายเข้า. Seth Godin มั่นใจว่ามีราคาที่จะต้องจ่ายสำหรับการให้ความสนใจครั้งแรก! ตัวอย่างเช่น หนึ่งในโบรกเกอร์ชั้นนำของ Wall Street จ่ายเงิน 15 ดอลลาร์เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถโทรออกได้ จะจ่ายทำไม ถ้ารับสายได้

พนักงานของบริษัทนี้พบว่ากำไรจากการโทรศัพท์ที่คาดหวังและคาดหวังไว้มีนัยสำคัญเกินกว่าผลของการโทรรบกวนที่ไม่คาดคิดในเวลาที่ไม่สะดวกเสมอไป และพวกเขาพร้อมที่จะจ่ายสำหรับการอนุญาตนี้ การให้ความสนใจอาจไม่ใช่ตัวเงินเสมอไป อาจเป็นโบนัส ส่วนลดมากมาย สิทธิ์ในการเข้าร่วมลอตเตอรี ข้อมูลที่มีค่าสำหรับผู้ซื้อ

แรงจูงใจจะต้องเป็นที่เข้าใจและชัดเจนต่อผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

แน่นอนว่าเมื่อได้รับสิทธิ์ในการดึงดูดความสนใจ นักการตลาดจะต้องแสดงผลิตภัณฑ์ของตนจากด้านที่ดีที่สุดเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมีความปรารถนาที่จะดำเนินการเจรจาต่อไป
สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการตลาดที่ไว้วางใจต้องได้รับการคาดหวัง เป็นส่วนตัว และมีความเกี่ยวข้องในทุกขั้นตอน

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องมีแรงจูงใจมากจนต้องรอนักการตลาดข้อความ และข้อความเหล่านี้ควรส่งถึงบุคคลนี้โดยเฉพาะ
ในระยะที่สองผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่เชื่อถือได้เสนอโปรแกรมความร่วมมือระยะยาวแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขา
ในระยะที่สามนักการตลาดรักษาความผูกพันของลูกค้าด้วยสิ่งจูงใจต่างๆ เพื่อที่เขาจะได้ไม่เพิกถอนการอนุญาตในการเจรจา ในการทำเช่นนี้ "เหยื่อ" ที่เสนอจะต้องมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพแต่ละราย สิ่งนี้ทำได้ง่ายหากในสองขั้นตอนก่อนหน้านี้ นักการตลาดสามารถสร้างบทสนทนาที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า โดยรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการเร่งด่วน ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ.
ในระยะที่สี่นักการตลาดที่เชื่อถือได้เสนอสิ่งจูงใจเพิ่มเติมเพื่อขยายขอบเขตการอนุญาตของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสนใจ งานอดิเรก การขออนุญาตส่งสินค้าประเภทใหม่ให้ลูกค้าพิจารณา เพื่อส่งตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ ช่วงที่เป็นไปได้ในการขยายขอบเขตของสิ่งที่ได้รับอนุญาตนั้นกว้างเพียงพอและขึ้นอยู่กับอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ
ในขั้นตอนสุดท้ายนักการตลาดที่ไว้วางใจได้แปลงใบอนุญาตที่เป็นผลให้เป็นรายได้ของเขาหรือเธอ นั่นคือผู้บริโภคที่มีศักยภาพจะกลายเป็นเช่นนั้นในความเป็นจริง
ควรสังเกตว่าทำได้โดยไม่ต้องใช้เทคนิคการบงการใดๆ

เพียงแต่ว่าตั้งแต่เริ่มต้น นักการตลาดไม่ได้มุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ บริการ ซึ่งต้องขายในทุกวิถีทาง แต่เน้นที่ความต้องการของลูกค้า
ในเวลาเดียวกันผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่ไว้วางใจซึ่งได้รับข้อมูลที่เป็นความลับนี้หรือนั้นการอนุญาตให้ติดต่อลูกค้าให้ความสำคัญกับพวกเขาและไม่ว่าในกรณีใด ๆ จะไม่แบ่งปันกับใครโดยไม่ได้รับอนุญาตจากลูกค้า มิฉะนั้น ความมั่นใจของผู้ซื้อจะหายไปทันที และกับเขาได้รับอนุญาตให้ดำเนินการต่อความร่วมมือจะหายไป

คุณสามารถอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมพร้อมตัวอย่างที่น่าสนใจเกี่ยวกับแนวคิดของการตลาดแบบไว้วางใจได้ในหนังสือของ Seth Godin เรื่อง “Trust Marketing”