• ogohlantirish: views_handler_filter :: options_validate () deklaratsiyasi / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler / views_handler_filter :: options_validate ($ forma va $ form_state) bilan mos kelishi kerak. inc 0 qatorida.
• ogohlantirish: views_handler_filter :: options_submit () deklaratsiyasi / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler / views_handler_filter :: options_submit ($ forma va $ form_state) bilan mos kelishi kerak. inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator deklaratsiyasi :: value_validate () / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / handlers / views_ views_d da views_handler_filter :: value_validate ($ forma va $ form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default :: options deklaratsiyasi () /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc da views_object :: options () bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row :: options_validate () deklaratsiyasi / home / j / juliagbd / site / public_html / saytlar / barcha / modullar / ko'rinishlar / plaginlar / view_plugin :: options_validate (& $ formasi, & $ form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: views_plugin_row :: options_submit deklaratsiyasi / home / j / juliagbd / site / public_html / saytlar / barcha / modullar / ko'rinishlar / plaginlar / view_plugin :: options_submit (& $ formasi, & $ form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument deklaratsiyasi :: init () / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler / views_handler_argument in views_handler :: init (& $ view, $ options) bilan mos kelishi kerak .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: Statik bo'lmagan usul ko'rinishi :: load () 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik ravishda chaqirilmasligi kerak.

Ma'lumki, yaxshi tartibda savdo qilishni istagan har bir kishi uchun uchta shart zarur: pul, hisob va buyurtma.

Savdoni oshirish: sotuvchi uchun 101 ta maslahat

Ulardan eng muhimi naqd pul va boshqa barcha turdagi qadriyatlar bo'lib, ularning yordamisiz savdo-sotiq qilish qiyin... Savdoning ikkinchi sharti - kitobni to'g'ri yuritish va tez hisoblay bilish ...

Uchinchi va oxirgi zarur shart- bu ularning ishlarini to'g'ri tartibda va quyidagi tarzda olib borishdir, shunda siz qarzlar va da'volar bo'yicha har qanday ma'lumotni kechiktirmasdan olishingiz mumkin.

L. Pacioli

Savdo faoliyatini boshlagan har bir kompaniya, muvaffaqiyatli yoki yo'qligidan qat'i nazar, ko'proq sotish uchun buni qanday qilishni orzu qiladi.

Negaki, savdo hajmining oshishi kompaniya foydasining 100 foizga oshishi hisoblanadi. Va bu faqat foyda keltiradi, chunki u paydo bo'ladi ko'proq pul, kompaniya kengayib bormoqda, oddiy sotuvchidan kompaniya direktorigacha bo'lgan xodimlarning maoshi ortib bormoqda.

Pul hech qachon ortiqcha bo'lmaydi, degan gapni hamma biladi. Ularning ko'payishiga erishish oson emas, lekin sotishni ko'paytirish yo'lida ma'lum qadamlar qo'yish orqali hatto tajribasiz tadbirkor ham muvaffaqiyatga erishadi.

Darhaqiqat, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar odam hech narsa qilmagani uchun emas, balki u nima qilishni bilmasligi uchun sodir bo'ladi. Muammo doimo dolzarb bo'lib qoladi. Xo'sh, sotishni sezilarli darajada oshirish uchun nima qilish kerak? Qanday usullar va vositalardan foydalanish kerak?

Savdoni oshirish uchun maxsus vositalar bormi?

Savdodan daromadni oshirish kabi masalada texnologiya unchalik ko'p emas. Savdoni ko'paytirish uchun ishlatiladigan vositalar mavjud, ular to'g'ri amalga oshirilganda ish samaradorligini oshiradi:

Usullar juda ko'p bo'lmasa-da, lekin doimiy qo'llanilishi bilan ular savdo o'sishini oshirish kafolatlanadi. Ularni diqqat bilan ko'rib chiqish va qanday qilib to'g'ri qo'llashni o'rganish kerak.

Chakana savdoni oshirish usullari

Hamma ko'proq narsani xohlaydi. Va chakana savdoning o'sishi o'zini ijobiy isbotlagan usullarga asoslanadi:

• O'zaro savdo. Bitta narsani sotib olayotganda, mijozga tegishli xizmatni taqdim etish taklif etiladi. Masalan, akvariumni sotib olib, xaridor uni o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatish xizmatiga buyurtma beradi. Va hamma narsa bir joyda. Do'kon faqat bunday kompaniyalar bilan shartnoma tuzishi, mijozlarni jalb qilishi va bundan foiz olishi kerak.
• Yuqori sotish. Asosiy mahsulotga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, telefon sotib olayotganda, darhol unga SIM-karta sotib olish taklif etiladi yoki sotib olingan guldasta qo'shimcha xarajat evaziga qadoqlanadi. Siz faqat xarajat degan qoidaga amal qilishingiz kerak qo'shimcha xizmat asosiy xariddan yuqori bo'lmasligi kerak. Bunday hollarda sotishning o'sishi foydaning 30 foizini tashkil qilishi mumkin.
• Sotib olish chegarasini aniqlash. Bu erda aniq model yo'q, faqat do'kon egasining tasavvuri. Umumiy mazmuni quyidagicha:

1. Xarid qilish orqali xarajat ma'lum miqdordan yuqori, xaridor oladi yetkazib berish bepul, lotereya yoki sovg'a uchun kupon.
2. Ikkita mahsulotni sotib olish, uchinchisi bepul beriladi.
3. Uchta mahsulot uchun xarid qilganda, xaridor ularni ikkita narxga oladi.

Ro'yxatni uzoq vaqt davom ettirish mumkin. Har bir do'kon o'ziga xos narsani o'ylab topishga harakat qiladi, sotishni oshirishning yangi usullarini izlaydi:

• Tovarlarni almashtirish uchun to'lov. Ushbu texnika juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Tovar uchun to'lovni amalga oshirgan xaridor pulni kassadagi pul bilan emas, balki do'kondagi tovarlar, masalan, gugurt yoki shirinliklar bilan oladi.
• Sariq va qizil narx belgilari. Bu usul uzoq vaqtdan beri taniqli bo'ldi. Ko'pgina supermarketlarda muddati o'tgan va hech kim sotib olmaydigan tovarlar chegirmali narxlarda sotiladi va bu turli rangdagi narx belgilaridan dalolat beradi.
• Narx yoki chegirma bo'yicha cheklangan vaqt. Savdoni ko'paytirishning ushbu formulasi xaridorlarni kuchli tarzda rag'batlantiradi va ularni hozirgi vaqtda xarid qilishga majbur qiladi.
• Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati. Bundan tashqari, agar tovarlar sotib olinganidan keyin 14 kun ichida qaytarilsa, sizni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.
• Narxlar bo'yicha maslahatlar. Narx belgilarida ikkinchisi ham, uchinchisi ham ushbu mahsulot bilan sotib olinayotgani haqida ma'lumot mavjud. Buni ko'rgan mijoz, albatta, sotib olmoqchi bo'lgan narsasiga qo'shimcha ravishda nimanidir sotib oladi.

Ro'yxatda keltirilgan usullar har qanday savdo nuqtasida chakana savdoni bir necha bor oshirishga imkon beradi. Shuningdek, ular xaridor keyingi xarid uchun aynan shu do'konga qaytishini kafolatlaydi, chunki u erda ularga juda ko'p turli xil narsalar taklif qilingan, shuning uchun boshqa joydan qidirishning ma'nosi yo'q.

Ulgurji savdoni oshirish usullari

Ga qo'shimcha sifatida chakana savdo, ulgurji ham bor. Ulgurji savdoning sezilarli o'sishini ta'minlaydigan katta miqdordagi tovarlarni sotishdir. Har qanday rahbar bunga intiladi. Eng yaxshi natijalarga erishish uchun, chakana savdoda bo'lgani kabi, qo'llash kerak turli usullar va fokuslar:

• Xodimlarning professionalligiga e'tibor. Darhaqiqat, ko'pincha ko'p narsa sotuvchi yoki menejerga bog'liq. Va kasbiy mahoratni rivojlantirish uchun xodimlar muntazam ravishda o'qitilishi va olingan ko'nikmalarni amalda qo'llash imkoniyatini berishlari kerak.
• Faqat yuqori sifatli tovarlar eng arzon narxlarda. Pul uchun eng yaxshi qiymat ulgurji sotuvchilar uchun boshqa ko'rsatkichlarga qaraganda ko'proq jozibador. Bunday mahsulotni sotish doimiy ravishda ijobiy obro'-e'tiborni oshiradi va mustahkamlaydi va bu savdo samaradorligining sezilarli ulushini oshiradi.
• O'zingizning transport bo'limingizni yaratish. Bu buyurtmalarni uzluksiz etkazib berishda qo'shimcha imtiyozlar beradi. Albatta, katta moliyaviy investitsiyalar talab qilinadi, ammo ma'lum vaqtdan keyin ular to'lanadi va qo'shimcha daromad keltiradi.
• Yaxshi marketing bo'limini yaratish. Uning mutaxassislari sotilgan mahsulotlar bozorini o'rganishlari, barcha jarayonlarni to'liq optimallashtirish orqali yangi imkoniyatlarni izlashlari kerak.

Ushbu usullarning barchasi sizning savdolaringizni oshirish uchun kerak bo'lgan narsadir. Ularni kuzatish orqali tadbirkor o‘z biznesining muvaffaqiyatiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Savdo paytida mijoz bilan narxni muhokama qilish uchun 10 ta maslahat?

Mahsulot narxini aniqlash sotishning to'g'ri yo'lidir. Lekin siz hali ham uni mijozga taqdim etishingiz va uni adolatga ishontirishingiz kerak. Natijaga nafaqat savdolashish qobiliyati, balki konstruktiv muloqot ham olib kelishi mumkin. Narxni muvaffaqiyatli muhokama qilish uchun qanday kalitlardan foydalanishingiz mumkin?

haqida aytib beramiz mumkin bo'lgan sabablar chakana yoki ulgurji do'konda sotuvning pasayishi, muammoni hal qilish yo'llari va sotish sonini bosqichma-bosqich oshirish.

Ular tushganda moliyaviy natijalar ishbilarmonlik uchun tezkor choralar ko'rish kerak. Sotishni qanday oshirish mumkin? biznesning tamal toshi hisoblanadi.

Savdoni oshirish va do'koningiz rentabelligini oshirishning bir necha samarali usullari mavjud. Faoliyatning sifatli tahlili vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali vositalarni aniqlashga yordam beradi.

1. Ulgurji va chakana savdoning xususiyatlari - sotish psixologiyasi

Chakana savdo - tovarni oxirgi iste'molchiga bo'laklab sotish.

• mebel salonlari;
• ayollar kiyimlari do'konlari;
• dorixonalar;
• bozorlar;
• hunarmandlar yarmarkalari va boshqalar.

Ulgurji savdo ko'p miqdorda mahsulot sotib oladigan korporativ xaridorlarga qaratilgan. Ko'pincha, bu qayta sotish bilan shug'ullanadigan vositachilar. V individual holatlar korxonaning shaxsiy maqsadlari uchun katta miqdorda kerak.

Misol:

Zavodda yumshoq mebellar - divanlar, kreslolar va ottomanlar ishlab chiqariladi. Mebel materiallarini uzluksiz etkazib berish uchun kompaniya ulgurji ishlab chiqaruvchi bilan etkazib berish shartnomasini tuzadi.

Rentabellikni oshirish rejasini tuzishda direktor ulgurji korxona yakuniy iste'molchiga e'tibor qaratmaydi.

Quyidagilarga e'tibor qaratiladi:

1. Yangi kontragentlarni izlash taqdimotlar, tavsiyalar kanali, sovuq telefon qo'ng'iroqlari, shaxsiy savdo, xaridorlarning psixologiyasini o'rganish va boshqalar orqali amalga oshiriladi.
2. Amaldagi hamkorlar bilan munosabatlarni rivojlantirish - logistikani optimallashtirish, chegirmalarni taqdim etish, fikr-mulohazalarni rivojlantirish va boshqalar.
3. Mijozlarga e'tiborni kuchaytirish va sotuvchilarning kasbiy ko'nikmalarini rivojlantirish - treninglar o'tkazish, maslahat berish, motivatsiya va boshqalar.

Chakana savdo shoxobchasi rahbari uchun asosiy maqsad- kompaniyaning vakolatxonasi yoki internet-do'koniga tashrif buyuruvchini qiziqish va xarid qilishga undash. Savdoni oshirish uchun mavjud vaziyatni tahlil qilish, zaif tomonlarini aniqlash, vaziyatni yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish va amalga oshirish kerak bo'ladi.

2. Nima uchun chakana savdo tushmoqda - mumkin bo'lgan sabablar

Sotish hajmiga ta'sir qiluvchi iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy va boshqa omillarni hisobga olish va bashorat qilish qiyin. Ular aniq bo'lsa ham, ko'pincha ularga ta'sir qilish deyarli mumkin emas.

Ammo chakana savdoning pasayishining sabablari bor, ular birinchi navbatda aniqlanishi va hal qilinishi kerak.

Chiqish joyining yomon joylashishi

Hatto sotib olish yoki ijaraga olish uchun tijorat maydonini tanlashda ham siz ob'ektning joylashishini va kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini solishtirishingiz kerak.

Misol:

Tadbirkor xaridorlarning katta oqimini ko'zlab, mashhur biznes markazi yonida kiyim-kechak do'konini ochishga qaror qiladi. Bu g'oya muvaffaqiyatsizlikka uchradi - mehmonlar garderobini yangilash uchun emas, balki ishlash uchun kelishadi. Chiqish joyini turar-joy maydoniga ko'chirish va biznes markazi yaqinida ish yuritish do'konini ochish yaxshiroqdir.

Siz raqobatchilarning mavjudligini va ularning shartlarini hisobga olishingiz kerak, transportning qulayligi, kirish qulayligi, hudud aholisi va kunlik o'tayotgan odamlar soni. Agar do'kon to'siqli uyning hovlisida joylashgan bo'lsa, unga faqat yaqin atrofda yashovchi xaridorlar tashrif buyurishadi.

Yomon vitrin dizayni

Agar xaridor do'konning ko'rinishini yoqtirmasa, u unga kiritilmaydi.

Xaridorni savdo nuqtasiga tashrif buyurishga undaydigan vitrin:

• informatsion - iste'molchi do'kon nimani sotayotganini tushunadi;
• tashqi ko'rinishda jozibali - dizayn yorqin va sezilarli, ammo yorqin emas;
• joriy aktsiyalar haqida gapiradi - ma'lumotlar, albatta, dolzarb va haqiqatdir;
• narx kategoriyasini bildiradi - uning narxi ko'rsatilgan mahsulot namunasi yaxshi ko'rinadi.

Agar siz do'kon dizayni haqida ob'ektiv fikrni bilmoqchi bo'lsangiz, so'rov yoki nazorat ro'yxati orqali xaridorlarning o'zidan ushbu mezonni baholashni so'rang.

Kichik assortiment

Agar raqobatchi kengroq tanlovga ega bo'lsa, xaridor unga boradi. Shunga o'xshash rozetkaning assortimentini o'zingiz bilan taqqoslash sizga nima etishmayotganini tushunishga imkon beradi.

Mahsulot taklifini kengaytirishning yana bir usuli - ko'proq tashrif buyuruvchilarning manfaatlarini hisobga olish. Poyafzal do'konida har bir model mashhur bo'lmagan o'lchamlarga ega bo'lishi yaxshi va oziq-ovqat sotishda diabetga chalinganlar uchun mahsulotlar assortimentga qo'shilishi kerak.

Xizmat sifati past

Agar sotuvchilar xaridorga beparvo munosabatda bo'lishsa, ular do'konga qaytib borishni xohlamaydilar. Xizmat xushmuomala bo'lishi kerak, lekin bezovtalanmasligi kerak.

Treninglar va seminarlar xodimlarga yuqori sifatli savdo asoslarini o'rgatadi, sirli xaridlar va foydalanuvchilarning fikr-mulohazalari xizmat talablarining bajarilishini nazorat qilishda yordam beradi.

3.7 Chakana savdoni oshirish uchun oddiy vositalar

Menejer rentabellik pasayib borayotganini ko'rsa, vaziyatni barqarorlashtirish uchun samarali choralar ko'rishi kerak.

Daromadlilikni oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishda kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni unutmang. Ammo mahsulotni sotishdan olinadigan foydani oshiradigan bir qator universal usullar mavjud.

Usul 1. Vakolatli merchandising

Do'konda tovarlarni aniq va vizual joylashtirish - oddiy va samarali usul sotishni birdaniga o'nlab foizga oshirish. Ammo mahsulotlar nafaqat tashrif buyuruvchi uchun qulay, balki sotuvchi uchun ham foydali bo'lishi kerak.

Iste'molchining ko'zi darajasida eng foydali tovarlarni joylashtirish va kassa hududida reklama mahsulotlarini joylashtirish - bu assortimentni samarali joylashtirish bo'yicha mutaxassislarning asosiy tavsiyalari.

Mahsulotning tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering. Qadoqlash toza va buzilmagan bo'lishi kerak va bu narsa sizni diqqat bilan ko'rib chiqishga majbur qilishi kerak.

2-usul. Hamrohlik taklifi

Ushbu uslub McDonald's tomonidan qo'llaniladi - har bir buyurtma pirog yoki boshqa narsalarni sinab ko'rish uchun taklif qilinadi. Har bir do'konda xarid bilan birga mahsulotlar mavjud.

Misol:

Mebel salonida xaridor divan sotib oladi, pardozlash uchun elita mato ishlatiladi. Maslahatchi axloqsizlikning eng keng tarqalgan turlarini samarali ravishda olib tashlaydigan tozalash vositasini olishni taklif qiladi.

Mijozlarning ba'zilari qo'shimcha xaridga rozi bo'lishadi, ba'zilari esa rad etadi. Ammo har bir mijozga taklif qilsak, unda o'rtacha tekshirish ortadi.

Usul 3. Sodiqlik dasturi

Chegirma kartalari chegirmalari va xaridlar uchun bonus ballari savdoni oshirish uchun kuchli vositadir. Agar mijoz ikkita o'xshash savdo nuqtalaridan birini tanlasa, u imtiyozlarga ega bo'lganini afzal ko'radi.

Usuldan ehtiyotkorlik bilan foydalaning. Sodiqlik dasturidan olingan daromad undan foydalanish xarajatlarini qoplamaydi. Bu, agar doimiy mijozlarga chegirma kartalari berilgan bo'lsa, lekin yangi mijozlar paydo bo'lmasa sodir bo'ladi. Bunday holda, bonus tizimi qayta ko'rib chiqilishi yoki bekor qilinishi mumkin.

Usul 4. Aksiya va sotish

Maqsad mijozni dastlab rejalashtirganidan ko'proq sotib olishga undashdir. Asbob, ayniqsa, inqiroz davrida yoki eski assortimentdan xalos bo'lishingiz kerak bo'lganda sotishni ko'paytirish uchun mashhur.

Aktsiyalarning bir nechta variantlari mavjud:

Gap	Shartlarga misol	Mumkin bo'lgan xususiyatlar
"2+1" aksiyasi	2 ta mahsulot sotib olayotganda yana 1 tasi bepul bo'ladi	Sovg'a chek orqali eng past qiymatga ega mahsulot beriladi
U yoki bu toifa uchun chegirma	Qizil kiyim 2 kun 10% arzon	Tashqi kiyimlardan tashqari
To'liq sotish	Barcha assortimentga 20% chegirma	Istisno - yangi kolleksiyadagi narsalar
"Do'stni olib kel" aksiyasi	Mavjud mijozning tavsiyasiga 5% chegirma	Maksimal 1000 rubl
Tug'ilgan kunga 10% chegirma	Tadbirdan 3 kun oldin va 1 kun keyin taqdim etiladi	Spirtli ichimliklar va qandolat mahsulotlariga taalluqli emas

Usul 5. Ijtimoiy tarmoqlar

Instagram, Facebook va VK-da do'koningizni taqdim etish foydalanuvchilar sonini sezilarli darajada oshiradi. Ular jamoatchilik va guruhlardan assortiment, aktsiyalar va chegirmalar haqida bilib oladilar. Buning uchun menejer hisoblarni qiziqarli tarkib va ​​tegishli ma'lumotlar bilan to'ldirishi kerak.

Sayt yoki guruhning ta'sirini oshirishning samarali usuli ijtimoiy tarmoqlarda- haqiqiy sovrin bilan repost tanlovini e'lon qiling.

Shartlar taxminan quyidagicha:

1. Foydalanuvchi yozuvni do'stlari bilan baham ko'radi.
2. Xabar bir oy davomida o'chirilmaydi.
3. G'olib tasodifiy tarzda tanlanadi.

Sovrin sifatida sotilgan mahsulot yoki ko'rsatilgan xizmatni taklif qilish yaxshiroqdir - repost matnida ko'rsatilgan taklifning afzalliklari va xususiyatlarini ko'plab foydalanuvchilar o'qiydilar.

6-usul. Teskari aloqa

Mijozlarga tanlab qo'ng'iroq qilish, so'rovnomalar, ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarda so'rovnomalar - bu vositalar mijozlarga nima etishmayotganini aniqlash imkonini beradi. Assortiment, xizmat ko'rsatish sifati, do'konning mavjudligi va dizayni va boshqa har qanday jihatlarga oid yopiq savollarni berish yaxshiroqdir, ammo batafsil javoblar ham berilishi kerak.

Qabul qilingan ma'lumotlardan to'g'ri foydalanish nafaqat savdo hajmini oshiradi, balki xizmat ko'rsatishni ham yaxshilaydi.

7-usul. Marketing reklamalari

Bukletlarni tarqatish, tanlovlar va lotereyalar, xarid uchun sovg'alar, mahsulotlarni bepul sinab ko'rish taklifi - bu va boshqa tadbirlar mijozlarning qiziqishi va biznes rentabelligini oshiradi.

O'tkazishda marketing tadqiqotlari samaradorligini nazorat qilish muhim ahamiyatga ega. Agar xarajatlar o'zini oqlamasa, mijozlarni jalb qilish siyosatingizni qayta ko'rib chiqishga arziydi.

4. Savdoni qanday oshirish mumkin - bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Avval qaysi vositalardan foydalanishni aniqlash uchun uchta oddiy qadamni bajaring.

Qadam 1. Savdoning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlang

Har bir do'konning muammosi o'ziga xosdir.

Faoliyatning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilarga bog'liq:

• mahsulot toifalari - oziq-ovqat yoki nooziq-ovqat mahsulotlari;
• korxona shakllari - tarmoq, yagona savdo nuqtasi, mobil savdo va boshqalar;
• xizmat turi - onlayn-do'kon, kataloglar orqali tarqatish, Avito-da reklama joylashtirish, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish punkti, avtomatlar va boshqalar.

Foydaning pasayishi sabablarini tushunish uchun ma'lum bir savdo nuqtasining xususiyatlarini aniqlash kerak.

2-qadam. Zaif tomonlarni izlash

Qaysi usul samaraliroq va sotishni ko'paytirishini aniqlang, bu ularning pasayishi sabablarini tahlil qilgandan so'ng paydo bo'ladi.

Misol:

Xaridor kiyim-kechak do'koniga kiradi va darhol chiqib ketadi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin - obsesif salomlashish, xodimlar tomonidan qiziqishning yo'qligi, tovarlarning muvaffaqiyatsiz namoyishi va boshqalar. Xaridor tushunarsiz menyu yoki jirkanch interfeys tufayli onlayn-do'konni tark etadi.

So'rovlar va anketalar orqali mijozlarning noroziligi sabablarini bilib oling.

Qadam 3. Muammoni hal qilish usulini tanlash va uni amalga oshirish

Birinchi ikkita savolga javob olgandan so'ng, savdoni qanday oshirish mumkinligi aniq bo'ladi.

Savdoni ko'paytirish bo'yicha qiziqarli g'oyalarni quyidagi videoda topishingiz mumkin:

5. Xulosa

Agar siz sotishni ko'paytirish masalasiga to'g'ri yondashsangiz, vaziyatni tuzatish qiyin bo'lmaydi.

Biznesingizning rentabelligi yana pasaymasligini ta'minlash uchun biznesingiz faoliyatini doimiy ravishda kuzatib boring va ularning yomonlashuviga tezda javob bering.

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin? Asosiy texnika va usullar

Har bir tadbirkor foyda olishga intiladi. Buning uchun biznes rivojlanishi kerak. Rivojlanishning eng muhim ko'rsatkichlaridan biri savdo hajmining oshishi hisoblanadi. Bu savol tajribali tadbirkorlarni ham, ishbilarmonlarni ham qiziqtiradi. Bugungi o'zgaruvchan va raqobatbardosh bozorda sotuvlarni ko'paytirish nafaqat ko'proq pul ishlashning bir usuli, balki omon qolish uchun zarur choradir.

Qanday qilib biznesingizni daromadliroq qilishingiz mumkin? Buning uchun nima kerak? To'g'ri isbotlangan usullar bormi? Haqiqatan ham sotuvlaringizni qancha oshirishingiz mumkin? Bu savollarning barchasi bugungi kunda ko'plab tadbirkorlarni tashvishga solmoqda, ular bundan yuz yil oldin tashvishlangan va tashvishlanishda davom etadilar, chunki bu savdoning asosiy mexanizmlari.

Agarda yuzaga kelgan vaziyatni tahlil qilsak zamonaviy bozor, savdoning har bir sohasida ma'lum bir segmentning "etakchi" ni aniqlash mumkin. Endi biz biron bir shahar haqida gapirmayapmiz.

Agar siz o'ylab ko'rsangiz, deyarli har qanday turdagi mahsulot bilan har bir kishi ushbu mahsulotni sotib olayotganda afzal ko'rgan ishlab chiqaruvchining brendi yoki do'koniga ega. Bu deyarli har kuni o'z daromadlarini oshiradigan muvaffaqiyatli korxonalar. Qanday vositalar bilan? hisobidan uzluksiz ish sotish hajmini oshirishga qaratilgan. Hammasi sarflangan zarur resurslar- moddiy va nomoddiy, taktika va strategiya ishlab chiqilmoqda.

Axir, bugungi kunda shunchaki sifatli mahsulotni sotishning o'zi etarli emas. Odamlar xarid qilish uchun nafaqat yaxshi narsa sotilgan joyga (yana tovarlarning ko'pligi va xilma-xilligi), balki sotib olish ular uchun yoqimli bo'lgan joyga - shinam do'konga, samimiy sotuvchilarga, aktsiyalar va "shunchaki" ga boradilar. yoqdi." Tadbirkor o‘z do‘konini shunday maskan qilishi mumkinmi? Albatta Ha. Faqat bu juda ko'p kuch talab qiladi, bu, birinchi navbatda, xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan bo'ladi.

Ba'zi odamlar bunga ishonishadi sotish hajmining oshishi to'g'ridan-to'g'ri do'konning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Misol uchun, oziq-ovqat bozorida doimo xaridor bo'ladi, lekin avtomobil ehtiyot qismlari do'koni aholi o'rtasida mahsulotga talab bo'lmasa, sotishni hech qanday tarzda oshira olmaydi. Bunga dunyoga mashhur biznes-maslahatchi Ted Levittning iborasi bilan javob berish mumkin: "Sotish va marketing o'rtasidagi farq shundaki, sotish sizda bor narsadan xalos bo'lishdir, marketing esa odamlar xohlagan narsaga ega bo'lishdir." Har bir bozor segmentida o'z ehtiyojlari bo'lgan o'z mijozlari mavjud. Odamlarga nimani xohlashlarini bilish va berish orqali siz har qanday do'konda, undagi mahsulotlar guruhidan qat'i nazar, sotishni oshirishingiz mumkin.

Avvalo, tadbirkor o'zi qanchalik xohlashini tushunishi kerak savdoni va shunga mos ravishda do'koningizning foydasini oshirish va u bir vaqtning o'zida qanday resurslardan foydalanishga tayyor. Daromad darajasiga bir nechta omillar ta'sir qiladi - xaridorlarning o'zlari, tashqi va ichki sharoitlar. Ushbu mezonlar do'kon ishida qay darajada amalga oshirilganligi egasi tomonidan olingan foyda darajasidir. Shu sababli, ushbu sohalarda ishlash savdo hajmini oshirish hajmini aniqlaydi. Xaridorlar mezonini inobatga olgan holda, birinchi navbatda, siz potentsial xaridorning portretiga e'tibor berishingiz kerak (umidlar va imkoniyatlar), tashrif buyurish, mavjudlik. doimiy mijozlar va do'konning o'zi "tasviri" (xalq fikri).

Tashqi omillar - bu joylashuv, do'konning tashqi jozibadorligi, transport almashinuvi va eng yaqin raqobatchilar. Ichki mezonlarga xizmat ko'rsatish sifati, interyer, ichki muhit, foydalanishning oqilonaligi kiradi chakana savdo maydoni... Bularning barchasi savdo darajasini oshirish uchun tadbirkorning ishlashi kerak bo'lgan shartlardir.

Ushbu nuqtalarning barchasini yaxshilash uchun qancha kuch sarflanganiga qarab, savdoni 5-50% ga oshirish mumkin. Bu erda, shuningdek, biznesning o'ziga xos xususiyatlarini va vaqtincha o'zgartirib bo'lmaydigan shartlarni hisobga olish kerak. Misol uchun, do'konning joylashuvi unchalik qulay emas, lekin uni boshqa joyga ko'chirishning imkoni yo'q. Yoki mahsulotning o'zi kam talabga ega. Bunday holda, harakatlarni derazalarda taqdim etilgan savdo guruhini kengaytirishga yo'naltirish kerak bo'ladi. Biroq, har qanday do'konda sotuvlar, joylashuvi va xususiyatlaridan qat'i nazar, aslida 5-15% ga oshirilishi mumkin. Agar siz masalaga to'g'ri yondashsangiz, bu ko'rsatkich 50% ga etadi.

Daromadlilikka ta'sir qiluvchi shartlarga asoslanib, uni oshirishning asosiy usullarini belgilashingiz mumkin. Asosiy vositalardan biri sotuvchining o'zi. U mijozlarga qanchalik yaxshi va professional xizmat ko'rsatishi doimiy mijozlarning tashrifi va mavjudligiga sezilarli darajada ta'sir qiladi. Sotuvchining ta'lim, o'qitish va motivatsiyasi kafolatdir muvaffaqiyatli savdo... Bonuslar va daromadning% tizimi samarali. Shunday qilib, inson o'zi uchun ham ishlayotganini tushunadi va har doim qo'shimcha savdo qilishga intiladi.

Tashqi ko'rinish va do'konning joylashuvi trafik va mijozlarning jozibadorligiga ta'sir qiladi. Bu erda siz yorqin belgilar, davom etayotgan aktsiyalar haqidagi xabarlar, nomni o'zgartirish bilan e'tiborni jalb qilish uchun usullardan foydalanishingiz mumkin. Bundan tashqari, do'kon joylashgan hududda tashqi reklama va belgilarni joylashtirish juda yaxshi harakatdir. Shu bilan birga, ichkarida qulaylik va qulaylik yaratish kerak. Majburiy shart - yaxshi sifat tovarlar va katta tanlov. Bu bozorda turishning yagona yo'li, chunki qattiq raqobat sharoitida asosiy maqsad doimiy mijozlar va yangilarini jalb qilishdir. Tovarlarni namoyish qilish katta ahamiyatga ega. Bu yerda siz malakali merchandiserni yollashingiz yoki ushbu biznes asoslarini o'zingiz o'rganishingiz mumkin.

Avvalo, ta'minlash kerak tegishli mahsulotlarni saqlash, chunki ular barcha savdolarning uchdan bir qismini tashkil qilishi mumkin. Masalan, in poyabzal do'koni kiyim do'konida poyafzal parvarishlash mahsulotlari, aksessuarlar bo'lishi kerak. Shunday qilib, siz qo'shimcha savdoni ta'minlashingiz mumkin.

Xonada qulaylik yaratish uchun siz mumkin yumshoq neytral musiqani ijro eting y, bu xaridorning do'konda uzoqroq turishiga yordam beradi. Va, albatta, mijozlarni rag'batlantirish usullari haqida o'ylang. Bu turli xil aktsiyalar, chegirmalar, sovg'alar, chegirma kartalari, degustatsiyalar (oziq-ovqat do'konlari uchun), lotereyalar, shirinliklar (qahva, choy). Tasvir va reklamaga sarmoya kiritib, kerakli daromad darajasiga erishishingiz mumkin.

Do'koningizdagi savdo darajasini oshirish uchun siz bir necha bosqichlardan iborat yo'lni bosib o'tishingiz kerak.

Avvalo, siz hozirgi vaziyatni tahlil qilishingiz kerak. Buning uchun o'rtacha chek miqdori va oyiga xaridorlar sonini aniqlash kifoya. Umuman olganda, natijalarga erishish uchun hamma narsani hisoblash va rejalashtirish kerak. Shuning uchun siz savdo rejasini tuzishingiz kerak va bu formula bo'yicha hisoblangan miqdor bo'ladi - kerakli o'rtacha hisob-kitob istalgan mijozlar soniga ko'paytiriladi. Ushbu ko'rsatkichlar bilan butun oy davomida savdo jarayonini kuzatish mumkin bo'ladi.

Daromadga ta'sir qilishning barcha mezonlarini (tashqi, ichki, kadrlar malakasi) tahlil qilib, siz umuman biznesning rasmini olishingiz mumkin. Mana, kuchli va zaif tomonlari... Harakat kuchsizlar ustida ishlash va kuchlilar darajasini saqlab qolish yo'nalishida bo'ladi.

Barcha kamchiliklarni aniqlab, ularni yaxshilash uchun o'z imkoniyatlaringizni baholashingiz kerak. Natijaga asoslanib, siz do'konni yaxshilashni boshlashingiz kerak.

1. Sotuvchi(lar)ni mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlariga o'rgating. Ajoyib tizim - "7 qadam". Bu shunday ko'rinadi:

1. Salom.
2. "Men sizni tinglayman" - xizmat qilishga tayyorlik.
3. Xaridorning ehtiyojlarini aniqlash - u nimani xohlaydi, qanday afzalliklarga ega. Bu erda mijoz ko'proq gapirishi kerak, sotuvchi etakchi savollarni so'raydi.
4. Tanlash uchun variantlarni taklif qiling.
5. Savdoni bevosita amalga oshirish.
6. Qo'shimcha savdo - "Boshqa narsa bormi?" Bu erda sotuvchiga o'ziga qandaydir mahsulotni (yangi, yangi kelgan va hokazo) taklif qilish tavsiya etiladi.
7. Tugallash. Sizga yaxshi kun, omad tilayman - "Xaridingiz uchun rahmat, yana bizga keling."

Bunday tizim nafaqat xaridorlarni jalb qilishga yordam beradi, sotuvchi har doim nima deyishni biladi va shuning uchun adashib qolmasdan, xaridorlarga nisbatan yaxshi munosabat namoyon bo'lishini ta'minlaydi. Iloji bo'lsa, siz xodimlar uchun "E'tirozlar bilan ishlash" treningini tashkil qilishingiz mumkin (Qanday qilib ziddiyatli vaziyatdan qochish kerak, agar xaridor norozi bo'lsa, nima deyish kerak va hokazo).

2. Keyingi qadam sifat va assortimentni ta'minlashdir. Agar bularning barchasi allaqachon mavjud bo'lsa - ajoyib, agar bo'lmasa - siz hamma narsani qilishingiz kerak. Shundan so'ng siz tovarlarning to'g'ri ko'rsatilishi haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Siz merchandayserni yollashingiz yoki bu masalani o'zingiz hal qilishingiz mumkin. Savdolaringiz hajmiga haqiqatan ham ta'sir qiladigan ko'plab tartib tamoyillari mavjud.

3. Do'konni tegishli mahsulotlar bilan ta'minlash.

4. Do'kon ichidagi vaziyatni baholang va olib kelishga harakat qiling eng qulayiga (ortiqcha narsa yo'q, erkin harakatlanish qobiliyati, engil musiqa, agar kerak bo'lsa, dam olish maskani).

5. Aktsiyalar va ajoyib takliflar bilan mahsulotlarni targ'ib qilishni boshlang, bu haqda xaridorlar tegishli plakatlar, belgilar, shuningdek, sotuvchilarning o'zlari tomonidan xabardor qilinishi kerak. Chegirmalar tizimini o'ylab ko'ring, iloji bo'lsa - chegirma kartalarini joriy qiling. Kartalar yordamida mijozlar bilan aloqa qilish, keyin esa yangi aksiyalar, chegirmalar va h.k.lar haqida ma'lumot berish juda foydali. SMS yuborish orqali.

Shuni esdan chiqarmaslik kerakki, sotish darajasi doimo kuzatilishi kerak. Shunday qilib, amalga oshirilgan harakatlarning samaradorligini baholash va aniq nima ko'proq ta'sir qilishini aniqlash mumkin bo'ladi. Muayyan natijaga erishgandan so'ng siz to'xtata olmaysiz.

Mukammallikka intilish har doim ijobiy foyda marjasiga aylanadi. Ta'riflangan ba'zi tavsiyalarni bajarib, har qanday do'konning sotuvi kamida 5% ga ko'paytirilishi mumkin, bunga kuch, mablag' va ijodkorlik kiritib, 50% dan ortiq natijaga erishish mumkin.

So'nggi olti yil davomida men o'zimni sotdim va boshqalarga qanday sotishni o'rgatdim.

Bir vaqtlar menga IPS (Isaak Pintosevich Systems) da savdo bo'limini ishlab chiqish, Amazon Savdo palatasida kosmik kvitansiyalarni yopish baxtiga muyassar bo'ldim va hozir men LABA ta'lim platformasida savdo qurmoqdaman.

Mahsulotlarimizni Ukraina, Rossiya, Belarus, Qozog‘iston, Germaniya va Boltiqbo‘yi mamlakatlarida sotamiz. Bu butun jamoaning yaxshi muvofiqlashtirilgan ishini talab qiladigan juda murakkab jarayon.

Bu olti yil ichida nima bo'ldi?

Savdo menejeri sifatida ishlagan birinchi haftada u jami 23 000 dollarlik 3 ta shartnoma imzoladi.

Bir yil davomida o'ttiz kishi orasida savdo bo'yicha birinchi o'rinni egalladi

Shaxsiy eng yaxshi - rejaning 372%

Ishlagan yili davomida u stajyorlikdan aktyorlikka o'tdi. o'ttizta bo'ysunuvchi savdo menejerlari bilan IPS kompaniyasining savdo bo'limi boshlig'i

Konferentsiyaning bir kunida u o'ttizta notanish mijoz bilan shartnoma imzoladi

Faoliyatning birinchi oyida LABA ta'lim platformasi aylanmasini ikki baravar oshirdi

Men doimo o'qiyapman, men bilan mashg'ulotlarni yakunladim eng yaxshi mutaxassislar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gundapas va boshqalar

Yana bir shaxsiy eng yaxshi - byudjet mahsulotini sotish narx kategoriyasi Oyiga 62 000 dollar

Men juda ko'p sotdim, turli xil sxemalar bilan tajriba o'tkazdim va mukammal savdo formulasini o'ylab topmagunimcha etarlicha xatolarga yo'l qo'ydim. Ushbu formuladan individual menejer emas, balki TOTAL savdo bo'limining aylanmasini oshirish uchun foydalanish mumkin.

Ko'pincha savdo menejerlari orasida topiladigan afsonalar.

Sotuvchi tug'ilishi kerak

Shunday o'ylaydi ko'pchilik odamlar ayniqsa sayohatni endi boshlayotganlar bu yo'nalish... Darhaqiqat, sotish har kim o'zlashtira oladigan arzon formuladir.

Agar siz birinchi marta jonglyorlik yoki haydashni boshlasangiz, ehtimol siz avvaliga xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin.

Ammo agar sizda yaxshi o'qituvchilar bo'lsa, vaqt o'tishi bilan siz buni qanday qilib oson va minimal xatolar bilan qilishni o'rganasiz. Sotish bundan mustasno emas!

Sotish - bu juftlik

Siz sotuvchilarning 97 foizini farqlay olmaysiz. Ushbu nojo'ya menejerlar suhbatning boshidanoq imkon qadar tezroq o'zlarini eng yaxshisi, ularda eng yaxshi kompaniya, eng yaxshi etkazib berish, sharoitlar va boshqalar borligini aytishga harakat qilishadi.

Ular mijozga nima kerakligini bilishmaydi va bilishga ham harakat qilmaydilar. Ushbu yondashuv bilan, bu haqiqatan ham vaping. Bunday sotuvchi mijozga qanday foyda keltiradi va mijozning mahsulotingizni sotib olishi va undan qoniqish ehtimoli qanday?

Sotish yomon

Hammamiz har kuni nimadir sotamiz. Kinoga borish, kechki ovqat uchun qanday taom iste'mol qilish, mijozlar yoki menejment uchun g'oya, xizmatlar va h.k.

Mijozga yordam beradigan sifatli xizmat yoki mahsulotni sotishda bu yomon narsa bo'lishi mumkin emas. Agar siz odamga yordam bersangiz, unda nima yomon?

Darhaqiqat, yuqori sifatli, xaridorgir mahsulotni sotish obro'li va eng muhimi, buning uchun juda yaxshi pul to'laydi.

Savdo rahbarlari yoki biznes egalari uchun afsonalar

Yaxshi savdo menejerini topish oson

Endi men sizni xafa qilmoqchiman. Yaxshi sotuvchilar ish qidirmaydilar - ish ularni topadi. Bozorda yaxshi savdo menejerlari deyarli yo'q. Faqat ish joyini e'lon qilishning o'zi etarli emas va savdo daholari sizga kelishadi.

Yaxshi savdo menejeri o'z tajribasini uzoq vaqt oldin sotgan va, albatta, yuqori maoshli komissiyalarga ega. Sizning kompaniyangizda emas.

Amaliyot shuni ko'rsatdiki, siz o'rganishga va ulardan haqiqiy "sotish bo'rilari" ni etishtirishga tayyor bo'lgan potentsial xodimlarni qidirishingiz kerak. Bu qiyin, biroz bilim va kuch talab qiladi. Lekin bu albatta ishlaydi.

Savdo menejerlari o'zlarini faol ravishda sotishadi, chunki ular ko'proq daromad olishni xohlashadi

Afsuski, qanday yaxshi o'ylangan moddiy rag'batlantirish tizimi bo'lishidan qat'i nazar, xodimning ishtiyoqini eng yuqori darajada ushlab turishning o'zi etarli emas.

Savdo menejeri - bu o'zining ichki e'tiqodi, qo'rquvi, manfaatlari va ustuvorliklariga ega bo'lgan shaxs. Faqat har bir xodimning boshqaruviga to'g'ri yondashish tufayli siz savdo bo'limingizni yuqori motivatsion darajada ushlab turishingiz mumkin.

Savdo kuchingizni buzishi mumkin bo'lgan eng dahshatli afsona

Men hamma narsani o'rnatganimdan so'ng, hamma narsa yaxshi ishlaydi va har doim shunday bo'ladi.

O'ylaymanki, har biringiz hech bo'lmaganda bir marta shunday deb o'ylagansiz yoki bu mumkinligiga umid qilgansiz.

Savdo bo'limi kompaniyaga moliyaning katta qismini olib kelishi kerak bo'lgan bo'g'indir. Va u doimo ustida ishlash va takomillashtirish kerak.

Har uch oyda savdo bo'limida strategiyani takomillashtirish va qayta ko'rib chiqish kerak.

Shaxsiy ko'rsatkichlar uchun yangi bonuslarni o'rnating, ular ishlagan jamoalar yoki loyihalarni o'zgartiring, bir oy, uch va olti oyga rejalar tuzing.

Savdo menejerlari tabiatan stormtroopers va odatiy tartib ularga salbiy ta'sir qiladi - ular motivatsiyani yo'qotadi, ko'rsatkichlar pasayishni boshlaydi va mamnun mijozlar kamroq.

Shuning uchun, barmog'ingizni doimiy ravishda savdo kuchingizning zarbasida ushlab turishingiz kerak va agar u zaiflasha boshlasa, tezkor choralar ko'ring.

Savdo kuchingiz aylanmasini oshirish uchun 7 ta maslahat

TO'G'RI ODAMLAR

To'g'ri odamlar har qanday savdo kuchining asosidir.

Siz qanchalik tez-tez intervyu berasiz? Yaxshi savdo menejerini qanchalik tez-tez topa olasiz?

Aksariyat kompaniyalar yuzma-yuz suhbatlar o'tkazadilar. Ushbu yondashuv yuqori boshqaruvni tanlash uchun ishlaydi, lekin savdo bo'limi uchun emas.

Raqobat suhbatlari talab qilinadi. Shunday qilib, siz o'z vaqtingizni tejashingiz va eng muhimi, ariza beruvchining ko'z o'ngida bo'sh ish o'rinlarining ahamiyatini ta'kidlashingiz mumkin.

Agar sizning yangi xodim u shunchaki intervyudan o'tmadi, balki raqobatchilar bilan o'z pozitsiyasi uchun ochiq kurashdi, u buni ko'proq qadrlaydi.

Sotuvchining eng muhim qobiliyatlaridan biri bu fidoyilikdir. Raqobatni shunday qilingki, u bu sifatni ko'rsata oladi. Tanlov jarayoni bir necha bosqichda o'tishi kerak.

Har bir bosqich ancha qiyin bo'lishi muhim - shuning uchun siz potentsial xodim qanchalik maqsadli ekanligini tushunishingiz mumkin.

MOZONLASH TIZIMI

Ko'pgina kompaniyalarda ishning birinchi kunlarida savdo bo'limi xodimi quyidagi muammolarga duch keladi:

• ular nima va qanday qilishni bilishmaydi, shuning uchun ular yurishadi, qahva ichishadi va boshqa xodimlarni bezovta qiladilar;
• ular o'zlarida mavjud bo'lgan barcha vositalarsiz sotishga harakat qilishadi va shunchaki etakchilarni yoqib yuborishadi yoki undan ham yomoni, obro'ingizni buzadi.

Sizda aniq moslashish tizimi bo'lishi kerak. Xodimni mahsulot haqida barcha bilimlar va mijoz bilan ishlash uchun skriptlar bilan jihozlash kerak. Bu sizga aylanmadan xalos bo'lish va menejerni lavozimga imkon qadar tezroq tanishtirish imkonini beradi.

YANGI TEXNOLOGIYALAR

Ajablanarlisi shundaki, aksariyat kompaniyalar savdo bo'limi uchun zarur vositalardan foydalanmaydi, garchi ularni o'zlashtirish juda oson - CRM, IP telefoniya, ovoz yozish tizimi va boshqalar.

CRM tizimini (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi) amalga oshirish har bir mijoz bilan munosabatlarning rasmini ko'rishga yordam beradi. Bu yerda siz mijozning telefon raqamini, ismini, lavozimini, shahrini va ma'lumotlar bazasidagi boshqa ko'plab ma'lumotlarni yozishingiz mumkin.

Bunday tizim yordamida berilgan schyot-fakturalar, oldindan to‘lovlar va tugallangan tranzaksiyalarni kuzatib borish qulay – bu savdodagi har qanday o‘zgarishlarga tezda javob qaytarish imkonini beradi.

Bunday tizimni joriy etish odatda aylanmani kamida 15% ga oshiradi. Va bulutli echimlar katta byudjetlarni talab qilmaydi.

LABA ta'lim platformasida biz o'zimizni yozamiz dasturiy ta'minot bu bizning barcha savdo tahliliy ehtiyojlarimizga javob beradi. Biz, albatta, ushbu mahsulotga alohida maqola bag'ishlaymiz, bunga arziydi).

SOTISH VOSITALARI

Ko'p odamlar skriptlar (mijoz bilan suhbat uchun algoritmlar) nima ekanligini bilishadi, lekin ulardan kam foydalanishadi. Menejerlar bunday vositalar to'plami kompaniyadagi sotuvlarni oshirishini tushunishadi, lekin negadir ular o'z menejerlariga mijoz bilan suhbatda improvizatsiya qilish imkoniyatini berishadi.

Improvizatsiya - suhbatdagi eng yomon holat bo'lib, menejer mijozning ehtiyojlarini tushunishi va mahsulotning barcha afzalliklarini to'g'ri tushuntirishi kerak.

Skript ishlab chiqilishi kerak va bu, menga ishoning, siz duch kelgan eng oson ish emas. Uni doimiy ravishda kuchaytirish va suhbatlarda sinab ko'rish kerak - bu doimiy jarayon.

Biroq, o'yin kuchga arziydi - bunday vositani joriy etish menejerning birinchi oydan keyin savdosini 30% ga oshirishi mumkin.

Oziq-ovqat kitobi haqida unutmang. Bu har bir menejer yoddan bilishi kerak bo'lgan kompaniyangizning mahsulotlar katalogi. Har bir tafsilot va kichik narsa, mahsulotingizning har bir xususiyati. Mijozlar o'z mahsulotini mukammal biladigan sotuvchini professional deb bilishadi - bu aksioma.

Avtomatlashtirish

Shu nuqtada, savdo bo'limi avtomatik ravishda ishlashini ta'kidlash muhimdir. Shveytsariya soati kabi - uzluksiz.

Buning uchun sizga texnik mutaxassis - administrator kerak. Ushbu xodim menejerlarning muddati o'tgan vazifalarini kuzatib boradi, potentsial mijozlarni tushiradi. Telefon hisobidagi pul tugamasligiga ishonch hosil qilish ham uning vazifalarida.

Mijozlar bazasi bilan doimiy ishlash juda muhimdir. Savdo ma'muri uzoq vaqt talab qiladigan mijozlarni kuzatishi mumkin bo'ladi. Shu bilan birga, bunday mijozlarning natijasi nolga teng.

Uzoq vaqt davomida hech narsa sotib olmagan yoki ular bilan ko'p aloqada bo'lgan mijozlarni qo'shadigan qora hovuz yarating.

bilan shug'ullanuvchi kompaniya N., tasavvur qiling ulgurji materiallar Y korxonalari uchun X komponentlar. Bozorda bu kompaniya bir necha yillardan beri mavjud, doimiy mijozlar bazasi mavjud, foyda, ishlar asta-sekin yuqoriga ko'tariladi ... Xo'sh, hamma narsa, umuman olganda, ko'proq yoki kamroq normaldir.
Endi ushbu kompaniyaning savdo kuchini tanishtiring. Katta yorug' xona, stollar, kompyuterlar, telefonlar, printerlar ... Menejerlar, albatta, biznesda, allaqachon sirlangan kostyumlar, o'tirish - shiftga tupurish, zaharli hazillar ... "standartda yangi darajaga o'tish o'rtasida. " ofis o'yinchoqlari, ular hamkorlarning kiruvchi so'rovlarini qayta ishlaydilar. Sobiq savdo bo'limi bo'lganida, u bozor mashinasini faol ravishda itarishdan mijozlarga xizmat ko'rsatishning buzuq ko'rinishiga aylandi. Ha, albatta, ularning yangi mijozlari bor, lekin qayerdan ?!?! Shu munosabat bilan kompaniyaning obro'si va marketing siyosati yordam beradi, ya'ni bizning "savdogarlarimiz" kiruvchi oqimda ishlaydi va "portlamang". Bundan tashqari, ular bularning barchasi uchun juda yaxshi pul olishadi.

Bo'limni o'z funktsiyalari samaradorligining bunday "qulashiga" nima sabab bo'ldi?

Va uning faoliyatini optimallashtirish uchun nima qilish kerak?

Sababi oddiy. Mijozlar bazasini "to'ldirish" jarayonida menejerlar doimiy ravishda qayta ishlangan kiruvchi so'rovlar sonini ko'paytirdilar. Shunga ko'ra, qidiruv vaqti kamroq va kamroq bo'ldi. Va bir kun mijozlar soni menejer hal qila oladigan maksimal darajaga yetdi. U ular bilan bir kun ishlaydi, yana bir oy, olti oy va keyin BAM !!! "Voy: Men ofisda o'tiraman va ish davom etmoqda, maosh o'sib bormoqda ...". Keyin nima bo'ladi - lekin hech narsa: savdogar asta-sekin pasayishni boshlaydi ... U dangasa bo'ladi: bir-ikkita qo'ng'iroq qilish - endi bu uning uchun butun muammo va yig'ilish o'tkazish - SIZ NIMASIZ, NIMA Yig'ilish: "askar uxlab yotibdi - xizmat yoqilgan" !!! Bunday menejerlar xavflidir, chunki IBD ko'rsatkichi (zo'ravonlik harakatiga taqlid qilish) ular uchun juda yuqori, bu allaqachon ishlaydi professional daraja... Xo'jayin zalga kirishi bilan hamma darhol telefonlarini qo'liga oladi, nimanidir sanab, yozishni boshlaydi va hatto kengash rahbaridan so'raydi: “Ivan Ivanovich, men hozirgina mijoz bilan gaplashdim, u ikki hafta kechiktirishni so'raydi. , berishim kerakmi yoki bermaslik kerakmi?"
O‘z vaqtida yetib kelayotgan hisobotlardan mast bo‘lgan bo‘lim boshliqlari har kuni katta miqdordagi mablag‘ni yo‘qotayotganliklarini, raqobatchilar anchadan buyon oldinda bo‘layotganini, bozor o‘z yo‘lida bo‘linib ketayotganini anglamaydilar ham. .

Bunday vaziyatda harakat qilishning eng yaxshi usuli qanday !?

Siz ularni avvalgidek, hech qachon va hech qanday sharoitda ishlashga majbur qila olmaysiz - bu 100%, agar xohlasangiz 1000%. Shuning uchun, hatto kuchingizni va asabingizni ham behuda sarflamang. Chunki ular "mohirlik bilan" bo'lsa ham shunday sabotaj qilishadiki, bu ozgina bo'lib ko'rinmaydi!
Va o'ylab ko'ring! Ular allaqachon mijozlar bilan shunday do'stona munosabatlarga egaki, agar xohlasalar, ular o'zlarining barcha to'plangan bazasini raqobatchilarga olib boradilar.
Biroq (lekin xayriyatki), hamma narsa birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yomon emas! Va qaror uzoq kutilmaydi!
Bunday kuchlar uyg'unligi bilan bir vaqtning o'zida yangisini qurish kerak tijorat xizmati, eskisi asta-sekin mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga aylanadi - mijozlarga xizmat ko'rsatish.
Siz yangi mijozlarni tizimli xaridlarni amalga oshiradiganlardan aniq ajratib turadigan savdo bo'limining yangi tashkiliy tuzilmasiga ega bo'lasiz. Ba'zilar sotadi, boshqalari xizmat qiladi, eng mantiqiy savdo modeli!
Mijozlarga xizmat ko'rsatish xodimlari kam malakali xodimlarni talab qilishini hisobga olish muhimdir. Minimal dastur: mahsulot haqida bilim, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek, kompyuter. Bu shuni anglatadiki, ushbu bo'limda ish haqi ancha past bo'ladi, shuning uchun tez orada sizning ortiqcha vaznli "keluvchilar" o'rnini yoqimli ko'rinishdagi yosh qizlar egallaydi.

2. Sotuvchilaringiz uchun motivatsiya tizimini sozlang.

Yaxshi qurilgan motivatsiya tizimi savdo bo'limi samaradorligini oshirish uchun juda jiddiy vosita bo'lib, siz b2b yoki b2c qanday savdo haqida gapirayotganingiz muhim emas.
Kompaniyalardan birida shunday holat bo'lgan. Tijorat bo'limi menejerlari, birinchi sotuvdan olingan bonusga qo'shimcha ravishda, joriy to'lovlarning kichik foizini oldilar, ya'ni. ular uzoq vaqt oldin olib kelgan va hozirda mijozlar bo'limi tomonidan xizmat ko'rsatayotgan mijozlardan. Shunday qilib, bir necha yil o'tgach, maosh olmaslik uchun bu kichik foiz etarli edi. Menejer tasodifan xodimlarga pul olish juda oson ekanligini bilib oldi. Bir kuni u chekish xonasida “tajribali” tadbirkor bilan yangi kelgan odam o‘rtasidagi suhbatni eshitib qoldi: “Ikki yil ishlaysiz, keyin hozirgilar bilan qiziqish bilan yashaysiz. Asosiysi, jim bo'ling: kechikmang, hisobotlarni o'z vaqtida topshiring, tabassum qiling, "kiruvchi"lar bor, biz baham ko'ramiz ... ".
Tasavvur qiling-a, qancha pul behuda ketdi, dahshat.
Agar "itlar" to'la bo'lsa, qanday ov bo'lishi mumkin! (bunday taqqoslash uchun sotuvchilar meni kechirsin).
Motivatsiya tizimi - bu kuchli boshqaruv dastagi! Asosiysi, uni to'g'ri ishlatish.
Koeffitsientlar va foizlarni qayta ko'rib chiqish savdo rejalarini o'zgartirish kabi muhimdir. Ko'pgina kompaniyalar "eski uslubda" ishlaydi: standart sxema +% ish haqi. Lekin u endi ishlamaydi, unuting!
Agar siz sotuvchilarni yaxshi holatda saqlashni istasangiz, agar siz ularning ishida yuqori intensivlikni istasangiz, unda ish haqini hisoblashda boshqa ko'rsatkichlarni hisobga oling: qo'ng'iroqlar soni (sovuq, takroriy), uchrashuvlar soni, shartnomalar soni, konvertatsiyalar , o'rtacha hisob, o'rtacha vaqt "Qo'ng'iroqdan shartnomagacha", loyiha doirasida buyurtmalarni bajarish (xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, mijozlar talabini o'rganish va hokazo).
Albatta, har qanday motivatsiya tizimining asosiy printsipi uning shaffofligi va idrok etish qulayligidir. Ammo, xayriyatki, bugungi imkoniyatlar bizga ushbu hisob-kitobni avtomatik tarzda amalga oshirish va xodimlarning o'nlab ko'rsatkichlarini hisobga olish imkonini beradi. Misol uchun, eng oson yo'li Excel elektron jadvalidan foydalanishdir. Kundalik hisobotni to'ldirayotgan menejer o'z natijalarini bir kun yoki hafta kontekstida, qancha bajarganligini, savdo rejasidan, nimani kuchaytirish kerakligi, me'yorlar allaqachon oshib ketganini ko'rishi mumkin.

Motivatsiya tizimingizning dolzarbligini tekshiring!

3. Savdo rejalarini belgilang

Ehtimol, kimdir bu usulni bema'ni deb hisoblaydi, lekin menga ishoning, savdoni rejalashtirish bo'lmagan ko'plab tijorat tashkilotlari mavjud va agar mavjud bo'lsa, bu faqat rasmiy.
Savdo rejasi yo'q = bankrotlik rejasi.
Rejalashtirish jarayoni nima sodir bo'lishining virtual modelini yaratishdan boshqa narsa emas. Agar sizda savdo rejangiz bo'lmasa, unda ish samaradorligini baholash va natijani o'lchash siz uchun juda qiyin bo'ladi va o'lchovsiz, printsipial jihatdan, boshqaruv yo'q.

Keling, siz bilan savdo rejasini tuzishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:
1) Rejalashtirish yillik savdo rejasidan boshlanadi. Ha, yillikdan!
Buni murakkablashtirmasdan, siz ko'rsatkichlarni qabul qilasiz O'tkan yili(100 million rubl), ularga sanoatdagi o'sish foizini (10% = 110 million rubl) qo'shing va siz olishni istagan o'sish foizini qo'shing (10% = 121 million rubl).
2) Keyin rejani o'zingizning xususiyatlaringizga ko'ra savdo kanali bo'yicha ajratasiz, masalan:

• Hozirgi dilerlar (40% = 48 million rubl)
• Yangi jalb qilingan dilerlar (20% = 24 million rubl)
• Tenderlar va davlat xaridlari (10% = 12 million rubl)
• Bir martalik korporativ buyurtmalar (10 = 12 million rubl)
• Shaxsiy savdo tarmog'i (20% = 24 million rubl)
• Va hokazo. (1 million rubl)

3) Keyingi qadam: biz ushbu miqdorlarni savdo bo'limi va har bir menejer tomonidan shaxsan ajratamiz. Hozirgi dilerlar - mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun, yangi jalb qilinganlar - tijorat bo'limi uchun, keyin - korporativ buyurtmalar bo'limi, do'konlar tarmog'i direktorlari va boshqalar.
4) Shundan so'ng siz ushbu ko'rsatkichlarni mavsumiylikni, o'tgan yil tajribasini, mahsulot assortimentini va hokazolarni hisobga olgan holda chorak va oylarga ajratasiz.
Ushbu oddiy usuldan foydalanib, siz butun yil uchun barcha bo'limlar uchun savdo rejalarini belgilashingiz mumkin.
Bitta hiylaga e'tibor qaratish juda muhim!

Ideal holda, savdo rejasi ikki tomondan tuziladi: xodimlaringizdan va to'g'ridan-to'g'ri sizdan. Ular kelishilganida, ular orasida nimadir tug'iladi va menejer bu raqamlarni o'z qo'li bilan ishlab chiqilgan hujjat sifatida qabul qiladi va shuning uchun uni nima uchun bajarish mumkin emasligini tushuntirish emas, balki uni qanday amalga oshirish haqida ko'proq o'ylaydi.
Har kimning kelajak haqida o'z fikri bor va har kim o'z rejasini "to'g'ri" deb o'ylaydi. Siz lider sifatida bozor sizga o'sishga imkon beradi va siz undan foydalanishingiz kerakligini aytasiz! Va menejerlar, o'z navbatida, ularga qarshi kurashib, ularning hayoti og'ir, bozor kauchuk emas, raqobatchilar ko'p va Rossiya Yevropa emasligini aytishadi.
Bunga tayyorlaning!

4. Mahsulot haqida "jami" bilim berish.

Darhaqiqat, barcha savdo menejerlari o'zlari sotayotgan mahsulot haqida yaxshi bilishmaydi, bu qanchalik g'alati tuyulmasin. Har kuni, yig'ilishlarda, buziladi katta soni tovarning o'ziga xos xususiyatlariga oid masalalarda menejerlarning malakasizligi tufayli operatsiyalar. Bu, ayniqsa, texnologik mahsulotlar uchun to'g'ri keladi. O'ylaymanki: ko'p odamlar muzokaralar paytida mijoz siz hech qachon eshitishni kutmagan savolni bergan vaziyat bilan tanish: "Iltimos, menga betoningizning issiqlik o'tkazuvchanlik koeffitsienti haqida aniq ma'lumotlarni ayting, chunki biz undan foydalanishda foydalanamiz. shimoliy hududlar, biz uchun bu juda muhim ... ". Ayni damda ko‘zing qimirlatib, oyog‘ing bir-biriga tortiladi – u nima dedi? Siz telefonni tortib olasiz: "Endi men aniqlab beraman", - kattaga qo'ng'iroq qilasiz va savolni qanday shakllantirishni bilmay, telefonni mijozga uzatasiz ...
Har qanday xaridor professionallar bilan ishlashni xohlaydi! Bunday istak inson psixologiyasi darajasida oqlanadi - ular professionallarga ishonishadi va agar ishonch bo'lsa, unda sotib olish bor.
Avvalo, mijoz sotuvchini har qanday muammoni hal qilishga qodir, barcha mumkin bo'lgan savollarga javoblarni biladigan mutaxassis, o'z sohasining mutaxassisi sifatida ko'rishi kerak.

Bexabarlik yoki mahsulot haqidagi ma'lumotga yuzaki egalik qilish menejerni ahmoqona ahvolga solib qo'yadi. Mijoz kompaniya haqida o'z fikrini shakllantiradi, ma'lum bir shaxs bilan muloqot qiladi, siz hech qachon mijozga "bu yangi boshlovchi edi, uni kechiring, endi biz mutaxassis yuboramiz, kuting" deb tushuntira olmaysiz. Sizni hech kim kutmaydi! Ammo siz bunday vaziyatlarni oddiy yo'l bilan yo'q qilishingiz mumkin:

Birinchidan, mahsulotning xususiyatlari bilan bog'liq barcha mumkin bo'lgan mijozlar savollarini to'plash;
Ikkinchidan, tabiiyki, javoblarni yozing;
Uchinchidan, sertifikatlashni o'tkazish, mahsulotni bilish uchun (o'tmagan - muzokaralar olib borishga ruxsat berilmaydi);
To'rtinchidan, ro'yxatni menejerlar muzokaralarda duch keladigan yangi savollar bilan to'ldirish;
Va nihoyat, beshinchidan, mahsulotning har qanday xususiyatlari yoki xususiyatlarida eng kichik o'zgarishlar bo'lsa, qatorga yangi mahsulotni qo'shganda, yangi savollarni qo'shing.

Shunday qilib, siz doimo yangilanib turadigan "bilimlar bazasi" ga ega bo'lasiz texnik xususiyatlar va mahsulot xususiyatlari.
Treningni "savol-javob" shaklida o'tkazing - bu bunday materialni yodlashning eng oddiy va eng samarali modeli.
Tabiiyki, hamma narsani oldindan ko'rish mumkin emas. Shuning uchun, tranzaktsiyalarni buzish xavfini kamaytirish uchun menejerlarni jadvallar, ro'yxatlar, fotosuratlar, mahsulotingizni sotishda menejerga noqulay vaziyatdan chiqishga imkon beradigan har qanday materiallar bilan jihozlang.

Misol:
Siz tirnoqlarni sotasiz. Menejeringizdan yig'ilishlarga o'zi bilan birga olib keling, har biridan bittadan. Jadvalda ular ishlab chiqarilgan metallning xususiyatlari: burilish kuchlanishi, egilish stressi, kuchlanish stressi, yana nima bor - men bilmayman. Va mashinada unga bolg'a, taxta va xuddi shunday taniqli mixlar bo'lsin, lekin faqat xitoylik raqobatchilardan. U sizning eng yaxshi tirnoqlaringiz borligiga ishonmaydi, sinab ko'rsin (uni qo'lidan olib tashlang).

Ammo nima qilish kerak, agar siz nima deb javob berishni bilmasangiz, vaziyat yuzaga kelgan bo'lsa ?!

Birinchidan, havotir olmang! Xavotirlanishni boshlamaguningizcha, siz mutaxassis maqomini saqlab qolasiz.
Ikkinchidan, raqibning aytganlarini takrorlash (yozish) orqali savolni aniqlang. Bu siz uni diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsatadi va muloyimlik bilan bunday savolga tayyor emasligingizni ko'rsatadi.
Uchinchidan, ularga sizga uzoq vaqtdan beri bunday savol berilmaganligini, har doim tabassum bilan va u nigohini o'girmaguncha ko'zlariga tik qarab ayting. ("To'g'risini aytsam, bu haqda oxirgi marta qachon so'rashganini eslolmayman ...")
To'rtinchidan, jaholatingizni 180 daraja o'z foydangizga aylantiring: bu masalada mijozning malakasiga murojaat qiling. Qanday bo'lmasin: "... bizning sohamizda haqiqiy professionalni kamdan-kam uchratasiz ...".
Beshinchi, ma'lumotni aniqlashtirish uchun ruxsat so'rang. Buni ushbu shaklda qilish yaxshiroqdir: "... brend menejeri bilan ushbu ma'lumotni aniqlab beraman, ehtimol biror narsa o'zgargan, bu bir daqiqadan ko'proq vaqtni oladi ...".
Ushbu tavsiyalar mahsulot haqidagi bilimlardagi "bo'shliqlar" asta-sekin yo'q bo'lib ketishi uchun etarli bo'ladi va paydo bo'lganlar - yig'ilish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsata olmaydi.

5. Bo‘limning “savdo kitobi”ni shakllantiring.

Savdo kitobi nima?
Har qanday biznesda yangi kelganlarni yangi joyga moslashtirishda qiyinchiliklar mavjud. Endi men yangi jamoada boshlang'ichning "akklimatizatsiyasi" haqida emas, balki unga o'z texnologiyalaringiz va ish printsiplaringizni o'rgatish haqida gapiryapman. Albatta bor ish tavsiflari, stajyor xodimning boshiga tushadigan standartlar, qoidalar: “O'rganing !!! Men tekshiraman !!!"
Sizningcha, bir necha kun ichida (3-4 kun) savdo jarayoniga yangi havolani kiritish imkonini beradigan bunday bilimlar bazasi mavjudmi? Bu bir necha kun ichida yangi boshlanuvchini sinab ko'rishga imkon beradi. Vaqtingiz bormi " sinov muddatlari"? Yangi boshlanuvchining "stajirovkani yakunlashini" kuta olasizmi, shundan so'ng: "Yo'q, bu ish men uchun emas" degan eshitish imkoniyati bormi?
Shunday ekan! Bunday "lakmus testi" "savdo kitobi" dir.
Hech narsa to'xtamaydi - hamma narsa rivojlanadi! Bizning biznesimiz rivojlanmoqda, mijozlarimiz rivojlanmoqda, taklif etilayotgan tovarlar modernizatsiya qilinmoqda, ishga yondashuvlar o'zgarmoqda. Kecha nima o'ziga xos edi savdo taklifi- bugungi kunda sanoatda norma hisoblanadi. Ushbu barcha standartlar va qoidalarni qanday sozlash kerak, tashqi o'zgarishlarga chaqmoq tezligida qanday munosabatda bo'lish kerak?
"Savdo kitobi" biznesingizni shaklda saqlashga imkon beradi!
Har kuni bizning menejerlarimiz o'zlarining kasbiy burchlarini bajarib, bebaho tajribaga ega bo'lishadi: ular uchun yangi echimlar topadilar samarali savdo, savdo tizimidagi o'zgarishlarni boshlash, bitimlar tuzish uchun yangi imkoniyatlar ochish ... Xo'sh, bu bilim va topilmalarni qaerda to'plash kerak? To'g'ri - "savdo kitobida".

"Savdo kitobi" ning asosiy afzalligi shundaki, siz o'z-o'zidan rivojlanayotgan savdo bo'limini tashkil qilish uchun vosita olasiz.
Printsiplar haqida:
Ushbu hujjatni yaratish uchun hech qanday shakl yoki qat'iy reja yo'q. Bu uning mohiyati. Asosiy tamoyil - hujjat "tirik". U to'g'ridan-to'g'ri rahbar tomonidan ham, savdo bo'limi xodimlari tomonidan ham doimiy ravishda o'zgarib turadi, to'ldiriladi. Tajriba almashinuvining bunday shakli korxonada jamoaviy ruhning shakllanishiga ijobiy ta’sir ko‘rsatadi. Barcha tajriba va bilimlar bir joyda saqlanadi: barcha texnikalar, savollarga barcha javoblar, eng yaxshi e'tiroz mashqlari va samarali nutq modullari - hamma narsa "orqani sindirish bilan olingan".
Tuzilishi haqida:
Savdo kitobi ikki bo'limga asoslangan:
1. Sotish jarayonini tashkil etish
2. Sotish tamoyillari va texnikasi
Birinchi bo'limda siz mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha sxemalarini ko'rsatasiz: siz uchun mijoz kim, u qanday ko'rinishga ega, u bilan qanday ishlash kerak, mijozning yo'li, qanday hujjatlarni to'ldirish kerak, ularni qaerga joylashtirish, narxlar tamoyillari, USP, mijozlarning sodiqligini rag'batlantirish dasturlari va boshqalar ... Umuman olganda, savdo jarayoni bilan bog'liq hamma narsa birinchi blokda joylashgan.
Ikkinchi blok sizning kompaniyangizda qo'llaniladigan sotish tamoyillari va texnologiyalariga bag'ishlangan. Masalan, sovuq qo'ng'iroq. Ular nima ekanligini va ularni qanday qilish kerakligini batafsil tavsiflaydi.
Misol:
3.14-bo'lim. "sovuq qo'ng'iroqlar"
Tavsif: "sovuq qo'ng'iroqlar" - bu kompaniyamizga yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. "Sovuq", chunki potentsial mijoz bizning qo'ng'iroqni kutmaydi va biz bilan hamkorlik qilish imkoniyatini hisobga olmadi. Bla bla bla...
Sxema:
1. Salomlashish - taqdimot
Ssenariy: Xayrli kun, mening ismim….
2. Chaqiruv maqsadini tushuntirish
Skript: Kim bilan muhokama qilishim mumkin ...
3. …
4. …
Qisqasi - shunday.

Asosiysi, siz barcha algoritmlarni va aniq skriptlarni batafsil tavsiflab berasiz, yaxshisi tushuntirish bilan: nega biz bunday deymiz, qanday texnikadan foydalanamiz. Shunday qilib, sotuvchining nima qilayotgani haqida xabardorligi o'tadi.
Savdo kitobini yozish juda ijodiy jarayon. Men "savdo kitoblari" ni uchratdim, ularda bo'limning tashkiliy tuzilmasi ham, biznes jarayonlarining tavsifi ham, standart shakllar hisobotlar. "Savdo kitobi" ning bunday qurilishi aslida juda qulay. Ishonchim komilki, bir muncha vaqt o'tgach, tijorat tashkilotlari standartlar, qoidalar, ko'rsatmalar va boshqa byurokratik "pornografiya" dan butunlay voz kechadi. Shaxsan men o'z biznesimda ko'plab hujjatlarni bekor qilganman. Qanchalik sodda, yaxshiroq va samaraliroq. Axir, hech kimga sir emaski, "hamma narsa aqlli"! Shundaymi!?

6. Mijozlarning fikr-mulohazalarini taqdim eting.

Nimani noto'g'ri qilayotganingizni qayerdan bilasiz? Nafaqat o'z ehtiyojlarini qondirish, balki mijozlarning istaklarini inobatga olish uchun kompaniya ishini qanday yaxshilash mumkin? Qanday qilib bilaman: qanday qilib mening kompaniyam boshqalardan yaxshiroq bo'lishi mumkin?
Bu haqda mijozlaringizdan so'rang.
Ko'pgina mijozlar sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishdan tashqari, bir yoki bir nechta etkazib beruvchilarga ega, ya'ni ular sizning raqobatchilaringiz bilan ishlaydi.
Mijozlar bozordagi vaziyatni hech kim kabi bilishadi. Kim nimani taklif qiladi, qaysi vaqt oralig'ida va uni qanday etkazib beradi, nima yangi va qachon va boshqa ko'plab ma'lumotlar mijoz muhitida aylanadi.
Fikr-mulohazalar nafaqat raqobatchilarning o'zini qanday tutishi, ular nima qilayotgani va nimani rejalashtirayotganini bilish, balki ulardan oldinga chiqish, ya'ni USPni ishlab chiqishda olingan ma'lumotlardan foydalanish usulidir.
Tabiiyki, siz: “Xo'sh, bizning raqobatchilarimiz u erda nima qilishyapti? ". "Tekshiruv" so'rovnomasida shunday savol bo'lishi kerak: "Kompaniyamiz ishidagi qanday o'zgarishlar bizga siz tomondan xaridlar hajmining oshishiga ishonishimizga imkon beradi? ", -shunga o'xshash narsa. Boshqacha qilib aytganda, bu mumkin, lekin ma'noni saqlab - nega siz nafaqat biz bilan ishlaysiz?
"Tekshiruv" kompaniya ichidagi ishlar haqida bilishga yordam beradi: unchalik ahamiyatli bo'lmagan, ammo ishda ma'lum noqulayliklarni keltirib chiqaradigan kichik muammolar haqida.
Masalan:
Agar sizning omboringiz bir soat oldin ochilsa, bu sizning 5 mijozingiz uchun qulay bo'ladi. Qabul qiling: agar bunday miqdordagi mijozlar uchun muhim bo'lsa, do'kondorga bir soatlik ish uchun to'lashga arziydi.

Shunday qilib, fikr-mulohaza anketasini yarating. Savollarni shunday tuzingki, javob batafsil bo‘lsin (ochiq savollar). Baholangan savollardan foydalaning. Savollar soni muhim emas va mijoz va kompaniyangiz o'rtasidagi aloqa nuqtalari soniga bog'liq.
Misol:
1. Kompaniyamiz ishida nimani o'zgartirish kerak?
2. Bizdan qanday qo'shimcha tovarlar yoki xizmatlarni sotib olishni qulay deb hisoblaysiz?
3. Mijozlarga xizmat ko'rsatishning kasbiy tayyorgarligini 5 balli tizimda baholang.
4. Bizning ishimizni baholang.
5. ….

Agar savolga baholash bilan javob berayotganda, mijoz: "Ha, hamma narsa yaxshi - qattiq 4", deb aytsa, aniqlang: nima uchun besh emas.
Shuningdek, "teskari aloqa" ni tashkil etishda muhim nuqta hisoblanadi tizimli yondashuv... Ya'ni, mijozga yiliga bir marta qo'ng'iroq qilishning o'zi etarli emas: "Qandaysiz?"

Ushbu vositaning ta'siri faqat ikkita holatda seziladi:
1. Siz muntazam ravishda mijozlarning sodiqlik auditini o'tkazasiz.
2. Olingan ma’lumotlar asosida qarorlar qabul qilinadi va aniq harakatlar amalga oshiriladi.
"Tekshiruv" uchun mas'ul shaxsni tayinlang, ma'lumot to'plash va hisobot tuzish uchun bir kun ajrating. Tez-tez qo'ng'iroq qilmang, oyiga bitta qo'ng'iroq qilish kifoya. Tez so'rov o'tkazing (masalan, xodimlarning qobiliyatlari va ulardan foydalanishga oid savollar) va har chorakda bir marta taklif va tavsiyalar bilan batafsil so'rov o'tkazing. Agar siz sotayotgan bo'lsangiz, biznesingizning mavsumiyligini ham hisobga oling fermer xo'jaliklari Kombaynlar uchun dizel yoqilg'isi, keyin yanvar oyida quyidagi savol bilan qo'ng'iroq qiling: “Xaridlar hajmini nima oshiradi? "- biroz ahmoqona.
Fikr-mulohazalarni amalga oshiring va ma'lumotlardan maqsadli foydalaning.

7. Mijozlarga sovuq qo'ng'iroqlar orqali murojaat qiling

B2b savdolarida sovuq qo'ng'iroq kabi narsa bor. Bu mijozlarni jalb qilish uchun asosiy faol savdo vositasidan boshqa narsa emas. Ko'pgina kompaniyalar daromadni oshirishning ushbu usulini e'tiborsiz qoldiradilar va behuda. Skeptik munosabatni tushuntirish oson:
birinchidan, kimdir o'zining savdo modeliga "sovuq qo'ng'iroqlar" ni qo'llashga urinib ko'rdi va kerakli effektni olmasdan, ularni butunlay tark etdi;
ikkinchidan, ba'zi kompaniyalarning marketing siyosati ma'lum miqdordagi mijozlarni faqat reklama orqali jalb qilish imkonini beradi va printsipial jihatdan, bu ular uchun etarli. Lekin, ehtimol, men ko'proq narsani xohlayman!
Birinchi holda, hamma narsa aniq: samolyotni qanday boshqarishni bilmasdan, siz rulda o'tirmasligingiz kerak. Savodsiz sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaga ijobiy natijalarga olib kelishidan ko'ra ko'proq zarar etkazishi mumkin.
Ikkinchi holda, vaziyat yanada murakkab: ishlar ketayotganga o'xshaydi, mijozlar soni ortib bormoqda, biznesni rivojlantirish uchun yana nima kerak, lekin ... Tasavvur qiling: eng yaqin raqobatchining menejerlari kuniga 100 ta sovuq qo'ng'iroq qilishadi. ... Va siz nima deb o'ylaysiz: yana bir yildan keyin bozor ulushi kimga foyda keltiradi ?!

Shunday qilib, "sovuq qo'ng'iroqlar" yordamida mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni qilishni boshlashingiz kerak! Qanday qilib so'rayapsiz? Sakkiz bosqichda:
1. Ishlayotgan mintaqangizni tarmoqlarga ajrating: butun Rossiya uchun ishlasangiz – Rossiyani bo‘ling, butun dunyo uchun ishlasangiz – yer sharini kesib tashlang.
2. Har bir sektor uchun mas'ul menejerni tayinlang (uning bo'ysunishida yana bir nechta menejerlar bo'lishi mumkin, keyin ular o'z sektorlarini yana bir nechta bo'linadi).
3. Har bir menejer o'z sektoridagi potentsial mijozlarning barcha aloqalarini va ular haqida barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashi kerak.
4. Ushbu sektordagi raqobatchilaringizning barcha aloqalarini va ular haqida ma'lumotni to'plang.
5. Olingan ma'lumotlar asosida bozorning SWOT tahlilini o'tkazing va rivojlantiring Tijorat taklifi har bir sektor uchun.
6. Sovuq qo'ng'iroq skriptini yarating.
7. Oyiga va kuniga "sovuq qo'ng'iroqlar" soni bo'yicha reja tuzing.
8. Qo'ng'iroqlar natijalari bo'yicha kunlik hisobotni (Excel formati yaxshi) amalga oshiring.
Asosan, bu sizning "sovuq qo'ng'iroqlaringiz" ishlashi va ijobiy natijalar bera boshlashi uchun etarli bo'ladi.
Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu vositadan foydalanishda tizimli yondashuv zarur. Birinchi qo'ng'iroqlar biz xohlagan darajada muvaffaqiyatli bo'lmaydi, lekin hamma narsa tajriba bilan birga keladi.

8. Muzokaralar jarayonini tuzing.

Sizning menejeringiz muzokaralardan qaytdi va savolga: “Xo'sh, ular hozir kim bilan ishlamoqda? ", - aybdor javob beradi:" Bilmayman, tushuntirishni unutibman. Xo'sh, qanday qilib foydali tijorat taklifini qurish mumkin - ha, yo'q. Va yana savol bilan qo'ng'iroq qilish: "Men bu erda so'rashni unutibman ..." - hech bo'lmaganda ahmoqlik.
Umuman olganda, dasturiy ta'minot menejerlari orasida "so'rashni unutdim", "aniqlashni unutdim". faol savdo... Bu nafaqat xodimlarning malakasi va tegishli tajribaning yo'qligi, balki mashhur "inson omili" bilan ham bog'liq. Jiddiy ish yuki, tartibsiz jadval, yuqori intensivlik, savdo rejasi - bularning barchasi muzokaralar sifatiga ta'sir qiladi. Ayniqsa, agar mijoz bilan uchrashuv kechqurunga to'g'ri kelsa, bosh endi "pishirgan" emas va haqiqatan ham uyga qaytishni xohlasa, telefonni o'chiring va yotishga boring.
haqida aytib beraman oson yo'l muzokaralar samaradorligini oshirish!
Muzokaralarni osonroq, tezroq va samaraliroq qilish uchun oddiy, ammo juda samarali vositadan foydalaning -
"so'rovnoma". Bu nima?
Bu yig'ilishda so'raladigan savollar ro'yxati bilan A4 varag'i.
Uni qanday tuzish kerak?
Boshlash uchun siz samarali tijorat taklifini ishlab chiqish uchun zarur bo'lgan strategik muhim ma'lumotlarni savollar shaklida yozishingiz kerak:
Hozirda u qaysi etkazib beruvchilar bilan ishlaydi?
- u qanday pozitsiyalarni sotib oladi va qanday hajmlarda?
- ustuvor sanalar?

Umuman olganda, u yoki bu tarzda taklifning shakllanishiga ta'sir qiladigan barcha ma'lumotlar "so'rovnomada" ko'rsatilishi kerak:
1. Keyin bu savollarni "oddiydan qiyinga" tartibda joylashtirish kerak. Ya'ni, muzokaralar boshida mijoz shartnomani imzolashda o'z investitsiyalarining kapitallashuv darajasini qanday kutishini so'ramasligingiz kerak.
2. Muzokaralar mavzusiga aloqador bo'lmagan oddiy savollardan yoki yaxshiroq, umuman olganda, mavhum savollardan boshlang. Bahs talab qiladigan qiyin savollarni roʻyxatning oʻrtasiga va oxiriga qoʻying. Muzokaralarni ijobiy javob talab qiladigan oddiy savollar bilan ham yakunlang.
3. Mijozning javoblarini yozib olish uchun savollar orasida bo'sh joy qoldiring.
4. "So'rovnomangiz"da kamida 10 ta savol bo'lishga harakat qiling. Agar ularning soni kichikroq bo'lsa, unda muhim tafsilotlarni yo'qotish xavfi mavjud va bundan tashqari, bunday hujjat jiddiy ko'rinmaydi. Gap shundaki, bu vositadan ochiq foydalanish kerak. Ya'ni, muzokaralar paytida siz chiroyli, markali dadaga "so'rovnoma" ni qo'yasiz va hech ikkilanmasdan mijozning javoblarini yozish paytida undan maqsadli foydalanasiz.
Ushbu vosita sizning menejerlaringizga muzokaralar jarayonini tuzishga imkon beradi. Uchrashuvlar ular tomonidan belgilangan "kanal"da o'tkaziladi. Shuning uchun ular muzokaralar borishini va ularning davomiyligini osongina nazorat qiladilar. Bunday "so'rovnoma" mijozga sizning xodimingiz oddiy menejer emas, balki yaxshi o'qitilgan mutaxassis ekanligini va u mijozning muammolarini hal qilish uchun kelganligini ko'rsatadi. Stol ustida yotgan hujjat raqibni tartibga soladi. Boshqa tomondan, sotuvchi muzokaralarning har qanday "xarajati" da o'zini ishonchli his qiladi.

9. Sotuvchilaringiz nima qilayotganini tekshiring.

Savdo guruhingizni diqqat bilan ko'rib chiqing. Hozir barcha menejerlar o'z ish joylaridami? Balki yo'q. Kimdir yig'ilishda, kimdir xizmat safarida, kimdir tushlikda va kimdir buxgalteriya bo'limi nomidan ketdi ... yoki qog'oz uchun ish yuritish do'koniga ketdi ... lekin siz ofisda qancha ish borligini hech qachon bilmaysiz, unda siz bir soat, hatto bir yarim soat ichida g'oyib bo'lishingiz mumkin.
Ehtimol, ba'zi ish turlari sotuvchilarning natijalariga bilvosita ta'sir qiladi: shartnoma tuzish, yozishmalarni yuborish, dastlabki hisob-kitoblar, mehmonxona yoki chiptalarni bron qilish. Ammo bularning barchasi sotuvchining asosiy ish vaqtining kamida 20 foizini talab qilsa, unda siz hech bo'lmaganda bir xil miqdordagi foydani yo'qotasiz.
Siz menejerga ish haqini to'laysiz - bu kunlik majburiy operatsiyalar uchun to'lov bo'lgan miqdor. Shuningdek, siz sotuvlar uchun foizlarni to'laysiz - bu uning darhol natijalari uchun yuqori qismdir. Ammo amalda siz uning do'konga sayohatlari va birinchi partiyaning narxini uzoq hisob-kitoblar va ro'yxatdan o'tkazish uchun to'laysiz. qo'shimcha hujjatlar, va yana qancha pul o'tayotganini bilmasdan, yana nima uchun to'laysiz.
Lekin eng qizig‘i shundaki, “Qaerda edingiz? ", - deb javob olasiz to'liq ishonch ko'z va ovozda: "Shunday qilib, qog'oz tugadi, etkazib berish uzoq, lekin menga zudlik bilan kerak - shuning uchun men tezda qochib ketdim ..." (1 soat). Bo'layotgan voqealarning uyg'unligi har kimni chalg'itadi, lekin ...

Har qanday stsenariyda va har qanday sharoitda - sotuvchi SOTISHI SHART!

Agar bunday bo'lmasa, siz pul yo'qotasiz. Yomon qog'ozga faqat menejer borishi mumkin bo'lsa ham, uni qo'yib yuboring Bosh hisobchi Aks holda, u kelajakda ish topolmaydi. Aytgancha, buxgalterdan, ayniqsa asosiysidan, siz buning aksini eshitishingiz mumkin: "Bu buxgalteriya bo'limining vazifasi emas" - esda tuting, bu sizning buxgalteriya bo'limi va siz ularga to'laysiz, shuning uchun ular nima qilishadi. siz shundaysiz - aytmoqchi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Birinchidan, siz bilib olishingiz kerak: sotuvchilar "chapga" qancha "ish vaqti" sarflashadi. Bu ish vaqtining vaqtini hisobga olgan holda amalga oshiriladi. Har kuni menejerlar anketani to'ldirishlari kerak, unda ular hamma narsani, mutlaqo hamma narsani, kun davomida bajaradigan operatsiyalarini (qanchalik batafsilroq bo'lsa, shuncha yaxshi) yozib qo'yishlari kerak. Har bir operatsiya oldiga ular ishning boshlanish va tugash vaqtini qo'yishadi. Buni kamida bir hafta ichida qilish kerak. Katta ehtimol bilan siz o'z xodimlaringizga yangilik haqida gapirganda olqishlar olmaysiz, bu normal holat. Bu o'z manfaati uchun qilinayotganini tushuntiring va siz shunchaki tushunishingiz kerak: ular haddan tashqari ko'tarilgan emasmi, chora majburiy va faqat bir hafta davomida, oxirida: "Men etakchiman va bu menga bog'liq. zarur yoki yo'qligini hal qilish." Ha, va yana ko'p ma'lumotlar har kuni topshirilishi kerak. Birinchi kunlarda, to'ldirishni tekshirib, ularning ustiga turing.
Ushbu oddiy vosita sizga menejerlarni jiddiy tartibga solish imkonini beradi - ko'p keraksiz narsalar o'z-o'zidan yo'qoladi.
Ikkinchidan, olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri savdoga (sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, muzokaralarga tayyorgarlik, takroriy qo'ng'iroqlar, taqdimotlar va boshqalar) va lavozimga xos bo'lmagan operatsiyalarga sarflangan vaqtni ajratish kerak. Agar siz "chap daromad" ning 10% dan ko'prog'ini olsangiz, chora ko'rishingiz kerak. Qaysi?
Savdo bilan bog'liq bo'lmagan hamma narsa va yuqorida ko'p aytilgan narsalar maxsus malaka va chuqur bilimni talab qilmaydi. Shunga ko'ra, bunday ishni bajarish mumkin qo'shimcha xodim, kam ish haqi bilan (odatda kichik ish haqi).
Misol uchun, hisob-kitoblarni amalga oshirishda bitta menejer ish vaqtining 25 foizini "chapga" sarflaydi. O'rtacha bir sotuvchi oyiga 100 000 rublga sotadi va buning uchun ajratilgan ish vaqtining 75 foizini sarflaydi. Shunday qilib, siz olmaysiz,
oyiga taxminan 33 000 rubl. Bu 25% autsorsing bo'lishi mumkin shaxsiy yordamchi... Menejer kotibini yoki ma'murni yoki uni u erda nima deb atasangiz, minimal maoshga (15 000 rubl, masalan, sirtqi talaba uchun, yomon pul emas) yollang va bu kotib ikki yoki hatto uchta menejerda ishlashi mumkin: hujjatlarni tayyorlash, bo'yicha javob berish elektron pochta oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirish, uchrashuv vaqti va joyini kelishib olish, chiptalarni bron qilish, mehmonxonalar va h.k. U menejerdan qimmatli kapitalni olib qo'yadigan hamma narsani qiladi - siz to'lagan vaqt.
Yordamchi, 15 000 rubl uchun, birinchi oyda o'zini to'laydi va sizning sotuvchilaringizga ham ushbu ish shakli yoqadi, agar siz uchrashuv tugashini kutmasdan, shartnoma imzolash uchun hujjatlarni tayyorlaysiz.
Aytgancha, ish vaqtini belgilashning afzalliklari haqida ko'proq. Hisobotga sarflangan vaqt miqdoriga e'tibor bering, u kuniga 15 daqiqadan oshmasligi kerak (agar hisobotlar kundalik bo'lsa).