uy » Kompaniyalar » Telefon savdosi uchun sudlanganlik. Sovuq qo'ng'iroq - bu telefon sotish texnikasi samaralimi? Bilimingizni sinab ko'ring

Telefon savdosi uchun sudlanganlik. Sovuq qo'ng'iroq - bu telefon sotish texnikasi samaralimi? Bilimingizni sinab ko'ring

Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. "Sovuq" sotuvlar "iliq" savdodan qanday farq qiladi? Notanish skeptik odamni qanday qilib "issiq" mijozga aylantirish mumkin?

Sovuq savdo issiq savdodan qanday farq qiladi?

Vositachilarsiz mijozlar bilan muzokaralar "Issiq" deb ataladi va turli bozorlarda "sovuq" savdo amalga oshiriladi. Issiq bozor doimiy mijozlar, do'konga tashrif buyuruvchilar, ya'ni maqsadli auditoriya.

Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. Qoida tariqasida, "sovuq" savdo - bu ish safarlari, telefon qo'ng'iroqlari va mahsulot taqdimoti bilan majburiy uchrashuv.

Sovuq qo'ng'iroqlar - bu ijobiy munosabat, uchrashuv yoki kelishuvga olib kelishi kerak bo'lgan telefon suhbatlari.

"Sovuq" bozorda ishlashning o'ziga xos xususiyatlari

"Sovuq" bozorda ishlash o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega.

Ijobiy tomonlar	Salbiy tomonlar
Samarali ish sezilarli o'sishni ta'minlaydi va kompaniya, mahsulot, xizmatning raqobatbardoshligini oshirishga imkon beradi.	Sovuq sotish va qo'ng'iroq qilish texnologiyalari bo'yicha o'qitilmagan sotuvchilar rad etilgan va g'ayratli.
Sovuq sotish - potentsial mijozlarning cheksiz soni.	Bu masalada professionallikni rivojlantirish vaqt talab etadi.
Eng kam moliyaviy xarajatlar va reklama xarajatlarini kamaytirish.

Har qanday sovuq savdo bo'limi mijozlar bilan samarali ishlashga yordam beradigan texnologiyaga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq sotish uchun 10 ta qoida

Muzokaralar oldidan keskinlikni bo'shating va dam oling. Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu baquvvat va ishonchli odam.
O'z-o'zini rag'batlantirish.
Sotiladigan mahsulotni yaxshilab bilib oling.
Mijoz uchun qulay muhit yarating, hamdardlik uyg'oting. Xaridorni "ilgak qilish" uchun, faqat qiziqish uchun, lekin mahsulotni "itarish" uchun emas.
Mijozni his eting. U qaysi tilda, qanday intonatsiya bilan gapiradi? Siz shunga o'xshash lug'at, ovoz ohangi, nutq uslubidan foydalanishingiz mumkin.
Ommaviy axborot vositalari yordamida o'zingizga, mahsulotingizga, xizmatingizga, kompaniyangizga qiziqish uyg'oting va mijozlar uchrashuvlari, forumlar, yarmarkalar, ko'rgazmalar va boshqa tadbirlarda ishtirok eting. Potentsial mijozlar uchun foydali ma'lumotlarga ega pochta jo'natmalari, varaqalar yaratish.
Uchrashuvlar bilan samarali sovuq qo'ng'iroqlarni yozib oling.
Doimiy va har kuni yangi mijozlar bazasini to'ldiring.
Esda tutingki, har bir "yo'q" sizni kelishuvga yaqinlashtiradi. Yaxshi kelishuvga erishish uchun siz ko'plab rad etishlarni eshitishga tayyor bo'lishingiz kerak.
Sovuq savdo stsenariylaridan foydalangan holda qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar oldidan tayyorgarlik ko'ring.

Rad etishlarga javob berish qobiliyati

Muzokaralar davomida olingan ma'lumotlarni kiritish uchun shakl (jadval) tuzish.

Juft bo'lib ishlamoq. Menejer, bo'lim boshlig'i va direktor bilan suhbat. Maqsad - uchrashuv tayinlash.

Cerberus atrofida qanday borish mumkin?

Qattiq kotibni aylanib o'tish uchun taktikani tanlang va so'zlarni o'ylab toping.

E'tirozlar

Umumiy e'tirozlarga javoblarni eslang va juftlikda ishlang.

– Boshqa firma bilan shartnoma tuzdik.
"Bu bizni qiziqtirmaydi."
"Bizga bu kerak emas."
"Bizning pulimiz yo'q."
Boshqa xodimni chaqiring.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, treninglar, seminarlarda olingan ma'lumotlarning deyarli 90 foizi bir oy ichida unutiladi. Treninglar savdo menejeri mashg'ulotlar davomida olingan bilimlarni muntazam ravishda o'qitib tursa, takrorlasa va mustahkamlasa foydali bo'ladi.

Xulosa

Sovuq sotishning barcha sirlari bor doimiy ish o'zidan yuqori. O'z-o'zini rag'batlantirishga qodir bo'lgan kishi muvaffaqiyatga erishadi. Ishingizga bo'lgan ishonch va muhabbat har qanday qiyin vaziyatlarni hal qilishga yordam beradi!

Sotish generatori

O'qish vaqti: 17 daqiqa

Biz sizga materialni yuboramiz:

Ushbu maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

Sovuq qo'ng'iroq nima
Ulardan qaysi kompaniyalar foyda ko'radi
Ularni qanday tashkil qilish kerak
Sovuq qo'ng'iroqni qanday yozish kerak
Qanday qilib kotibni chetlab o'tish va qaror qabul qiluvchining e'tirozlariga javob berish kerak
Menejerlar sovuq qo'ng'iroqlarda eng ko'p uchraydigan xatolar qanday?
Natijani qanday baholash va keyin uni oshirish

Sovuq qo'ng'iroq haqli ravishda eng qiyin savdo kanali hisoblanadi. Bu erda menejer mijozni qiziqtirishi, uning e'tiborini to'plashi va e'tirozlarga qarshi turishi, suhbatdoshni xarid qilish zarurligi haqidagi fikrga olib kelishi kerak. Keling, mijozlarga qo'ng'iroq qilishda qanday xatolarga yo'l qo'yilganligini va sizning taklifingiz aks-sado berishi uchun qanday muloqot qilish kerakligini aniqlaylik.

Savdoda sovuq qo'ng'iroq nima

Sovuq qo'ng'iroqning qiyinligi shundaki, suhbatdosh sizning qo'ng'iroqingizni kutmaydi va bunga tayyor emas. Ehtimol, mahsulot yoki xizmat uni qiziqtirishi mumkin, ammo ular haqida gapirishdan oldin siz diqqatni jalb qilishingiz kerak. potentsial xaridor.

Bunday qo'ng'iroqlar "sovuq" qo'ng'iroqlar deb atalar edi, chunki mijozni "isitish", uning qiziqishini uyg'otish, sizni tinglash istagini uyg'otish va natijada taklif qilingan mahsulotni sotib olish kerak.

Qoidaga ko'ra, bunday qo'ng'iroqlar tirnash xususiyati keltirib chiqarmaydi, chunki siz band bo'lishingiz va faqat sherikingiz yoki xodimlaringizdan muhim yangiliklarni kutayotganingiz uchun javob berishingiz mumkin. Buning o'rniga siz telefonda ma'lum bir go'zallik salonida bo'lishning afzalliklari haqida yodlangan iboralarni eshitasiz.

Sovuq qo'ng'iroqlarga bo'lgan ko'pgina yondashuvlar 60-80-yillardagi amerikalik marketologlarning kitoblaridan kelib chiqqan:

Suhbat avvaldan yozilgan skript (skript) bo'yicha olib boriladi.
Suhbat boshida siz kompaniyani tanishtirishingiz kerak.
Qo'ng'iroqdan oldin jiddiy tayyorgarlik ishlari olib borilmoqda.

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan menejerlarning birinchi suhbatdoshlari kotiblardir. Vaqt o'tishi bilan ular birinchi iboradan bunday jumlalarni hisoblashni boshlaydilar va suhbatni bir zumda o'chirib qo'yishadi. Bu erda qiyinchilik yotadi: sovuq qo'ng'iroqlar bilan telefonning boshqa tomoni sizning taklifingizning mohiyatini tavsifini eshitishni xohlamaydi.

Birinchi vazifani hal qilish - mijozni qiziqtirish - bu vaqt talab etadi, lekin ko'pincha (90% hollarda) sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiruvchi shaxs va tashkilot kotibi o'rtasidagi suhbat bir daqiqadan oshmaydi, ularning aksariyati. menejer o'zi gapirmaydi, lekin rad etishni tinglaydi va yuborish so'rovini oladi Tijorat taklifi.

Aytishga hojat yo'q, kuniga bir necha o'nlab shunday suhbatlar natijasida uning motivatsiyasi nolga tushadimi? Telefonni yana ko‘tarib, taqdimot boshlash uchun xodimdan katta jasorat talab etiladi.

Sovuq sotuvda o'z karerasini endi boshlayotganlar, odatda, "biznes taklifini jo'natish" iborasini eshitib, xursand bo'lishadi. Biroq, o'zingizni xushomad qilmang va iloji boricha ko'proq elektron pochta xabarlarini yuborishga harakat qiling. Ko'pincha bu muloqotni davom ettirishdan xushmuomalalik bilan rad etishdir va olingan taklif darhol savatga tushadi.

Bundan tashqari, yangi boshlanuvchilar ko'pincha bunga ishonishadi asosiy maqsad sovuq qo'ng'iroqlar sotuvlardir, lekin ular aslida sizning etakchi bazangizni filtrlash va kengaytirishga yordam beradi.

Bir zumda sotish - bu sovuq qo'ng'iroq bilan hal qilinadigan muammo emas. Suhbatdoshingiz sizga ajratadigan oz vaqtingizni kompaniyangizni taqdim etish uchun ishlatishga harakat qilishingiz kerak, mahsulotingiz uni qiziqtiradimi yoki yo'qligini bilib oling va taklifingiz bilan batafsilroq tanishish uchun shaxsiy uchrashuvni o'tkazing.

Sovuq qo'ng'iroq - bu potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatishning birinchi urinishi. Shu sababli, raqam terishdan oldin, bo'lajak suhbatdoshingizning biznesi haqida so'rash, mahsulotingiz unga qanchalik foydali bo'lishini o'zingiz tushunish, yaxshi ish qila oladigan suhbatda xabardorlikni ko'rsatish maqsadga muvofiqdir.

Vin Dizel tomonidan bajarilgan sovuq qo'ng'iroqning yorqin misoli

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi: ijobiy va salbiy tomonlari

Sovuq qo'ng'iroqning bir qancha afzalliklari bor:

birinchi tanishuv telefon orqali bo'lib o'tadi, ya'ni sayohat qilish uchun vaqt va pul tejaladi;
yozishmalar bilan solishtirganda, hatto elektron pochta orqali ham, aloqa tezroq amalga oshiriladi;
suhbatdoshning unga bildirilgan taklifga darhol munosabati;
savollarga aniqlik kiritish orqali o'zaro tushunmovchiliklarni bartaraf etish;
kompyuter monitorida yoki qog'ozda suhbat davomida maslahatlar, skriptlar va boshqa materiallardan foydalanish.

Sovuq qo'ng'iroq ba'zi cheklovlarni engib o'tishni o'z ichiga oladi:

suhbatdosh uchun sizning qo'ng'iroqingiz ishga xalaqit beradigan zerikarli to'siqdir;
telefon orqali uzrli bahona bilan suhbatni rad etish yoki tugatish ancha oson;
raqibning reaktsiyasini faqat intonatsiya bilan baholash mumkin;
vizual tasdiqlash vositalaridan foydalana olmaysiz - chizmalar, fotosuratlar, grafikalar;
so'zlaringiz noto'g'ri talqin qilinishi xavfi.

Arizangizni yuboring

Qaysi kompaniyalar sovuq qo'ng'iroq qilish uchun mos keladi

Sovuq qo'ng'iroqlarni sotish bo'yicha o'rtacha foyda 250 rubldan oshadigan har bir kishi foydalanishi mumkin. Biroq, birinchi navbatda, ushbu usul tavsiya etilgan sotuvchilar bor:

B2B savdosi 2000 potentsial mijozlar bilan.

Agar ular kamroq bo'lsa, qo'ng'iroq ikki hafta ichida yakunlanadi. B2B sovuq qo'ng'iroq qilish eng samarali usul sifatida tan olingan.

B2C savdosi xaridorlarning juda keng doirasi uchun.

Kerakli segmentatsiyaga ega bo'lgan shaxslarning ma'lumotlar bazasini olish deyarli mumkin emas. Bu sizning mahsulotingiz qo'ng'iroq qiladigan odamlarning ko'pchiligini qiziqtirishi kerakligini anglatadi. Misol uchun, sovuq qo'ng'iroq qilish stomatologlar, go'zallik salonlari, gaz hisoblagichlari sotuvchilari va plastik oynalarga xizmat ko'rsatadigan firmalar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llaniladi.

Umuman olganda, bilan telefon aloqasi shaxslar kompaniyalarga qaraganda osonroq va samaraliroq.

Kontekst narxini oshirish va mijozlarni topishning boshqa usullari.

Bunday hollarda sovuq qo'ng'iroq biznes uchun haqiqiy qutqaruvchidir. Aks holda, siz marketing va etakchi ishlab chiqarishga daromadingizdan ko'ra ko'proq pul sarflashingiz mumkin.

Yuqori o'rtacha tekshirish va qimmat yo'nalishlar.

Aytaylik, sizda qimmat reklamalar uchun to‘lash muammosi yo‘q. Biroq, narxi 500 rubl bo'lgan qo'rg'oshin, 10 ming rublni tortib olgandan ko'ra ko'proq yoqadi.

Sovuq qo'ng'iroq sizning biznesingiz uchun to'g'ri yoki yo'qligini sizdan boshqa hech kim aniq aytmaydi. Ammo, agar siz sotishni ko'paytirishingiz kerak bo'lsa va boshqa usullar ularning yuqori narxiga mos kelmasa, agar siz yangi texnikani o'zlashtirishga tayyor bo'lsangiz va noma'lum sizni qo'rqitmasa, sinab ko'ring. Ehtimol, bu usul sizning uyingiz uchun eng muvaffaqiyatli bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroq qancha turishini qanday hisoblash mumkin

Keling, oddiy misolni ko'rib chiqaylik.

Siz uchta menejerning har biriga 20 ming rubldan to'laysiz. Masofaviy ish shakli sizga ofis va kompyuter uskunalarini ijaraga olishni tejash imkonini beradi, to'lovdan tashqari telefon aloqasi, aytaylik, har bir xodim uchun oyiga 4000 rubl (summalar mintaqaga va qo'ng'iroqlar davomiyligiga qarab farq qilishi mumkin).

Shuning uchun, sizning oylik xarajatlaringiz 3 x 20 + 3 x 4 = 72 ming rublni tashkil qiladi.

Sovuq qo'ng'iroqlarni hisobga olish sizga aniq ma'lumot beradi: har bir xodim kuniga 150 ta qo'ng'iroq qiladi, 150 x 22 (ish kuni) x 3 = 9 900. Sizning o'rtacha konvertatsiya darajasi 5%, ya'ni sizda oyiga 495 ta qo'ng'iroq bor.

Biz bitta qo'ng'iroqning narxini hisoblaymiz: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubl.

Bir potentsial mijoz sizga 72 000 / 495 = 145 rublni tashkil qiladi.

Bu erda sovuq qo'ng'iroqlarni etakchilarga aylantirish statistikasi muhimdir. Yuqori konversiya avtomatik ravishda har bir qo'rg'oshin narxini pasaytiradi va aksincha.

Keling, tranzaktsiyaning narxini hisoblaylik. Aytaylik, etakchidan konvertatsiya 15% ni tashkil qiladi, ya'ni har bir mijoz 966 rublni tashkil qiladi (145/15% = 966). Savdo bo'yicha o'rtacha foyda ushbu miqdordan katta bo'lishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday tashkil qilish kerak

Shunday qilib, siz savdoni ko'paytirish uchun sovuq qo'ng'iroqni joriy qilishga qaror qildingiz jiddiy investitsiyalar marketingda. Ikkita variant mavjud: kompaniyangizda bo'lim yarating va unga yangi mijozlarni topish funktsiyasini ishonib topshiring yoki bu ishni ixtisoslashgan kompaniyaga - qo'ng'iroq markaziga topshiring.

Tanlov sizning vazifalaringizga bog'liq. Agar siz ma'lumotlar bazasini yangilash uchun bir martalik mijozlar so'rovini rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, buning uchun alohida bo'lim ochishning ma'nosi yo'q, mijozlarga qo'ng'iroq qilishni qo'ng'iroq markaziga ishonib topshirish mantiqan to'g'ri keladi. Ammo biz bunday tashkilot bilan hamkorlikda yuzaga keladigan xavflar haqida ogohlantirmoqchimiz.

Albatta, agar kompaniya muntazam ravishda yangi mijozlarni qidirishni rejalashtirsa, siz sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mahsulotingizni keng potentsial xaridorlarga taklif qiladigan telemarketing bo'limini yaratishingiz kerak.

O'z bo'linmamiz faoliyatini autsorsing va ta'minlash xarajatlari taxminan bir xil darajada. Biroq, shaxsiy bo'limga ega bo'lish sizga ba'zi afzalliklarni beradi:

Xodimlar strukturaviy birlik kompaniyalar mijozlarga taklif etayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari bilan ancha yaxshi tanish. Ta'lim o'z xodimlari tashkil qilish osonroq va arzonroq. Shu bilan birga, ular jalb qilingan mutaxassislarga qaraganda ancha samarali ishlaydi.
Kompaniya xodimlaridagi telemarketchilar u ishlab chiqaradigan barcha mahsulotlarni taklif qilishlari mumkin. Shu bilan birga, xodimlarni o'qitish xarajatlari minimal bo'ladi va bundan tashqari, siz ma'lumotlar bazasini ijaraga olish uchun to'lashingiz shart emas.
Agar mahsulot yoki xizmatlar murakkabroq bo'lsa, tashqi ishchilar ancha qiyin bo'ladi ularning qo'llanilishining nuanslarini tushunish va potentsial mijozlarga kerakli ma'lumotlarni malakali ravishda etkazish.
O'z xodimlarini boshqarish ancha oson... Zarur bo'lganda siz ishga o'zgartirishlar kiritishingiz mumkin, ammo agentlik bilan hamkorlikda bu ko'proq kuch talab qiladi.
Vaqt va pulni tejash yangi loyihani boshlashda ham yaqqol namoyon bo'ladi., chunki siz tasdiqlashlarni amalga oshirishingiz, xizmatlar uchun to'lov qilishingiz, uskunalarni sozlashingiz va dasturiy ta'minot ostida yangi stsenariy... Siz kamida ikki hafta oldin yangi mahsulot haqida mijozlarga qo'ng'iroq qilishni boshlashingiz mumkin.
Call-markaz bilan ishlashda siz uning operatorlari va savdo menejerlari bir vaqtning o'zida bir xil abonentlarga hujum qilmasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Bundan tashqari, ma'lumotlar bazasini noto'g'ri qo'llarga topshirish, siz juda ko'p xavf tug'dirasiz.
Sizning shaxsiy bo'limingiz savdo menejerlarini o'qitish uchun asosiy platforma sifatida harakat qilishi mumkin. Sovuq qo'ng'iroqlarni boshdan kechirgan odamlar hamma narsani sota oladigan mutaxassislarga aylanadi.

Sovuq qo'ng'iroq menejeri nima qila olishi kerak

Sovuq qo'ng'iroq menejeri- bu etakchilarni topish, kompaniya mahsulotiga yangi mijozlarni jalb qilish maqsadiga ega bo'lgan xodim.

Ish jarayonida u sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradi, kotib orqali qaror qabul qiluvchiga (qaror qabul qiluvchiga) kirish imkoniyatiga ega bo'ladi, mijozning taklif qilingan mahsulot yoki xizmatga ehtiyoji borligiga ishonch hosil qiladi, ehtimol tijorat taklifini yuboradi va "topshiradi" ” tayyor xaridor savdo menejeriga.

Boshqa yo'l bilan, bu mutaxassislar chaqiriladi qo'ng'iroq markazi menejerlari... Yirik kompaniyalar, qoida tariqasida, alohida qo'ng'iroqlar markaziga bag'ishlangan qo'rg'oshin ishlab chiqarishning juda katta sektoriga ega, ularning funktsiyalari sovuq chiquvchi qo'ng'iroqlarni amalga oshirish va kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilishni o'z ichiga oladi. Aloqa o'rnatilganda, "iliq" mijozlar keyingi bosqichga o'tkaziladi.

Call-markaz menejeriga juda ko'p talablar qo'yiladi: turli skriptlar o'rtasida tezda almashish qobiliyati, yaxshi bilish. professional dasturlar, suhbatdoshning so'zlariga zudlik bilan javob bering.

Bularning barchasi xodimlardan doimiy stressni talab qiladi, shuning uchun bu lavozimlarda aylanma an'anaviy ravishda yuqori, ammo ketgan xodimni almashtirish uchun yangi xodimni topish qiyin emas, chunki bu erda maxsus ko'nikmalar talab qilinmaydi va o'qitish juda tez amalga oshiriladi.

Bunday mutaxassislarning uchinchi nomi telemarketing menejeri... U yirik kompaniyalarda - banklarda, Internet-provayderlarda va hokazolarda ildiz otgan. Ish maxsus dasturiy ta'minotga ega ish stantsiyalari joylashgan maxsus ajratilgan xonalarda olib boriladi, bunda rejim qat'iy tartibga solinadi.

Terish uchun katta ma'lumotlar bazasidan foydalaniladi, sovuq qo'ng'iroqlar soni kuniga yuzlab bilan o'lchanadi, siz ishlab chiqilgan skriptdan orqaga qadam bosa olmaysiz. Bu juda qiyin va ish haqi odatda past (taxminan 15 ming rubl). Biroq, bu ulkan maktab va bu lavozimda ishlagan holda buzilmagan va yonib ketmaganlar haqiqiy kasb egasi bo'lishadi.

Kamchiliklar orasida telemarketing menejerining oxirgi mijozlar bilan aloqasi bor, shuning uchun olingan ko'nikmalar B2B uchun etarli bo'lmasligi mumkin.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, ma'lum bir turdagi odamlar bunday lavozimlarda ishlashni eng yaxshi tarzda engishadi: faol, qat'iyatli, yaxshi o'qitilgan, ziddiyatli vaziyatda o'chmagan va suhbatni davom ettirishga qodir, hatto suhbatdosh unga qiziqish bildirmasa ham. Albatta, asosiy shart - bu yaxshi rivojlangan nutq va ajoyib diksiya.

Ushbu talablarning barchasini hisobga olgan holda, yaxshi mutaxassis sovuq qo'ng'iroqlarda - shunchaki xudo. Agar sizda bunday xodimlar bo'lsa, sizga arzon narxlardagi etakchilarning doimiy oqimi kafolatlanadi.

Telemarketing bo'limiga bunday mutaxassislarni olish uchun nima qilish kerak? Hech qanday maxsus narsa yo'q - biz faqat xodimlarni yollash haqida e'lon qilamiz. Ularni o'rgatish uchun olti oy kerak bo'lgan kunlar o'tdi. Aslida, ko'chadan kelgan odam uchun quyidagilarni ta'minlash kifoya:

ikki yoki uchta varaq uchun suhbatning (skriptning) aniq mantiqiy stsenariysi;
mijozlar bazasi;
aniq vazifalar ro'yxati: buni bajaring va falonchini oling.

Buning uchun etarli yangi xodim Kirish brifingini tinglaganingizdan so'ng birinchi kuniyoq sizga yetakchilarni keltira boshladi.

Nima uchun sizga sovuq qo'ng'iroq skripti kerak

Skript - bu sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishda xodim bajaradigan ehtiyotkorlik bilan o'ylangan harakatlar ketma-ketligi.

Bu o'ziga xos algoritm bo'lib, uning yordamida menejer potentsial mijozga nima aytishi kerakligini, qanday ketma-ketlikda, suhbatdoshning e'tirozlariga qanday munosabatda bo'lishni aniq biladi. Birinchi aloqada sovuq qo'ng'iroq skripti almashtirib bo'lmaydigan narsadir, chunki bizda mijoz haqida, xuddi kompaniyamiz haqida bo'lgani kabi, minimal ma'lumotlar mavjud.

Keyingi muloqot urinishlarining samaradorligi birinchi suhbatning samaradorligiga bog'liq bo'ladi, chunki menejer aynan shu bosqichda suhbatdoshning kompaniyaning tovarlari va xizmatlariga ehtiyoji bor-yo'qligini yoki mahsulot unga qiziq emasligini aniqlaydi. Bunday holda, vaqtni behuda sarflashning ma'nosi yo'q, biz foyda keltiradiganlarni topishga o'tish yaxshiroqdir.

Potentsial mijoz bilan ikkinchi aloqa uchun skript bundan kam qimmatli emas. Yaxshi o'ylangan suhbat skriptiga tayangan holda, xodim to'g'ridan-to'g'ri belgilangan maqsad sari harakat qiladi va u stsenariy bilan qurollanmagan xodimga qaraganda natijaning ijobiy bo'lish ehtimoli ko'proq.

Skriptlangan sovuq chaqiruvga misol:

Sovuq qo'ng'iroq skriptini qanday yozish va amalga oshirish kerak

1-bosqich. Axborotni tayyorlash

Sovuq qo'ng'iroqlar oldidan beshta yo'nalishda ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish amalga oshiriladi:

Biz maqsadni qo'ydik: ro'yxatdan o'tish, taklif qilish yoki darhol sotish.
Mahsulot. Biz HPV algoritmi orqali qiymatni tasdiqlash uchun argumentlarni tanlaymiz: xususiyatlar - afzalliklar - foyda.
Maqsadli auditoriya... Biz potentsial mijozlarning ehtiyojlarini shakllantiramiz.
Raqobatchilar. Biz etakchi o'yinchilarning skriptlarini o'z joyimizda olishga harakat qilamiz va ular sovuq qo'ng'iroqlarda nimaga e'tibor berishlarini o'rganamiz. Siz skriptlarni turli yo'llar bilan olishingiz mumkin: sirli xarid qilish usulidan foydalanish, raqobatchi bilan ishlash yoki to'g'ridan-to'g'ri so'rov yuborish - ular sizni yarmida kutib olishlari mumkin.
Ichki manbalar. Biz xarid bilan yakunlangan sovuq qo'ng'iroqlarni diqqat bilan tahlil qilamiz; biz skript yaratishda foydalanish mumkin bo'lgan asosiy fikrlarni topamiz va ta'kidlaymiz.

2-bosqich. Test ishini yaratish

Dastlabki ma'lumotlarni to'plashni tugatib, biz test skriptini yozishga harakat qilmoqdamiz. Ushbu ish sovuq qo'ng'iroqlar qurilgan uchta asosiy nuqtaga asoslanishi kerak:

Tuzilishi... Savdo klassikasi - bu skript tuzilishini yaratishda doimo o'ylash kerak bo'lgan narsa. Besh bosqichli savdo algoritmini qo'llamasdan (ochish - ehtiyojlarni aniqlash - taqdim etish - e'tirozlarni hal qilish - yopish) sovuq qo'ng'iroq oddiygina mavjud emas.
Uzunlik... Bu sotuvchining maqsadiga bog'liq va menejer qo'rg'oshin ishlab chiqarishni (ro'yxatdan o'tkazadi va taklif qiladi) amalga oshirganda besh daqiqadan, agar maqsad telefon suhbatlari paytida to'g'ridan-to'g'ri bitimni yopish bo'lsa, 10-12 daqiqagacha o'zgarishi mumkin.

Farq shundaki, ikkinchi holatda harakat e'tirozlarni qayta ishlash jarayonida tsiklik stsenariyga amal qiladi. Belgilangan vaqt ichida mutaxassis beshtagacha e'tirozni yopishi kerak. Agar xaridorning qarshiligini sindirib bo'lmasa, suhbat tugaydi, chunki uni davom ettirishning ma'nosi yo'q.

Moslashuvchanlik... Skript shu qadar batafsil yozilishi mumkinki, u xodim tomonidan amalga oshiriladi sovuq qo'ng'iroq, siz faqat dasturlashtirilgan matnni o'qishingiz kerak. E'tirozlar bilan ishlash ham avtomatlashtirishga bo'ysunadi. So'z birikmalarini to'g'ri ohangda va to'g'ri kayfiyat bilan talaffuz qilish muhimdir.

Agar mahsulot murakkab bo'lmasa va tomoshabinlar belgilangan doiradan tashqariga chiqmasa, bu juda mumkin.

3-bosqich. Skriptni sinovdan o'tkazish

Sovuq qo'ng'iroq skriptining matnini yaratib, biz test sinovini o'tkazamiz. Biz menejerlarni quyidagi nazorat ro'yxatiga muvofiq nazorat qilamiz:

xodim matndan chetga chiqmaydi;
suhbatdosh suhbatda tashabbusni o'z qo'liga olmaydi;
skriptda mijozning barcha turdagi e'tirozlari ko'rsatilgan;
qanday iboralar sotib olishdan bosh tortishga sabab bo'ldi.

Bosqich 4. Ssenariyni menejerlar ishiga kiritish

Sinovdan o'tgan va o'zgartirilgan sovuq qo'ng'iroqlar skripti avtomatlashtirishga bo'ysunadi. Mavjud xizmatlar quyidagilarga imkon beradi:

matnni bir joyda yozish, tuzatish va yangilash;
turli skriptlar va menejerlarning samaradorligini taqqoslash;
dialog jarayonida skriptning kerakli qismlarini ko'rsatish;
nosozlik qayd etilgan bosqichlarni qidirish;
barcha ma'lumotlarni CRM bilan integratsiya qilish.

Qaror qabul qiluvchiga tez chiqish bilan to'g'ri sovuq qo'ng'iroq

Sovuq chaqiruv mutaxassisi uchun hal qilinishi kerak bo'lgan birinchi vazifa qaror qabul qiluvchiga (qaror qabul qiluvchiga) boradi. Siz taklif qilayotgan mahsulot sotib olingan yoki yo'qligi uchun kompaniyadagi ushbu shaxs javobgardir. Shuning uchun, mahsulotning afzalliklari haqida suhbat faqat u bilan o'tkazilishi kerak, qolgan barcha variantlar shunchaki ma'nosizdir.

Ko'pincha, qaror qabul qiluvchi umumiy yoki ijrochi direktori, Bosh injener- bu biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Ularning deyarli barchasida istalmagan suhbatdoshlarni yo'q qiladigan kotib bor, ular orasida sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha menejerlar ham bor.

Bu to'siqni yengib o'tish haqiqatga yaqinmi? Keling, bir nechta variantlarni ko'rib chiqaylik:

Yo'l	Tavsif	Dialog misoli
1. Minimal ma'lumot, maksimal qat'iylik	Ismingiz va kompaniyangizni aytmang. Yaxshilik qilmang va erkalamang. Aniq va ishonchli tarzda kerakli odamga o'tishni so'rang. Batafsil javob bermang. Biz naqshni buzishga harakat qilamiz: ko'pincha ular o'zlarini kotibga tanishtiradilar, so'rov sababini tushuntiradilar. Agar siz unga bu ma'lumotni bermasangiz, u sizni kerakli odam bilan bog'lashi osonroq bo'ladi.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Ulanish tijorat direktori... - Qaysi savolga? - Ayting-chi, bu Sergey. - Nimadir taklif qilmoqchimisiz? - Yo'q. - O'zingizni tanishtirmasangiz, ulana olmayman. - Ayting-chi, bu Vasilev. - Qanday Vasilev? Qayerda? - "TDN" dan. - Siz allaqachon direktor bilan gaplashganmisiz? - Ha.
2. Yordam so'rash	Biz insonning yordam berishga bo'lgan tabiiy istagiga e'tibor qaratamiz. Kotib kompaniya rahbariyatining vakolatlaridan xabardor ekanligini ko'rsatishdan mamnun.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Ayting-chi, iltimos, Tatyana, sizning kompaniyangizda qilich ishlab chiqarish uchun metall yetkazib berish haqida kim bilan gaplashish yaxshiroq ekanini bilasiz.
3. Biz allaqachon gaplashdik	Biz muzokaralar allaqachon davom etayotgandek ko'rsatamiz. Agar qaror qabul qiluvchining ismini bilsangiz, u ayniqsa ishlaydi. So‘nggi chora sifatida uning ismini to‘liq yozib olishga ulgurmadik, deymiz.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Iltimos, general bilan bog'laning. - Qaysi savolga? - Kecha u bilan metall yetkazib berish haqida gaplashdik.
4. Mavjud bo'lmagan aloqa shaxs	Biz o'zimizni to'g'ri aloqador odam bilan muzokaralar olib borayotgandek ko'rsatamiz, lekin uning ismini aytishda xato qilamiz.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Vladimir Semenovich bilan bog'laning. - Bizda bunday yo'q. — Ajabo... Aftidan, yozganimda xato qilganman. Gap shundaki, korxonangizdan bir kishi bizga metall yetkazib berish bo‘yicha qo‘ng‘iroq qilgan. Ayting-chi: bu masala bilan kim shug'ullanadi?
5. Mavjud bo'lmagan mobil	Biz raqamni bilgandek ko'rsatamiz Uyali telefon bizga kerak bo'lgan odam, lekin biz u bilan bog'lana olmaymiz.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Xayrli kun... Direktoringiz bilan mobil telefon orqali bog'lana olmayapman. U joyidami?
6. Ikki kotib	Biz hamkasbimizdan, afzalroq ayoldan yordam so'raymiz. O‘sha kotib o‘z boshlig‘ining ko‘rsatmasi bilan qo‘ng‘iroq qilayotgandek, odamda to‘liq taassurot paydo bo‘ladi. Odatda ijrochi hamkasbining so'rov yuborishi qurolsizlanadi.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Hayrli kun. Mening ismim Svetlana, Metalloproduct kompaniyasi. Men direktorimiz Sergeev Ivan Petrovichning iltimosiga binoan qo'ng'iroq qilyapman. Iltimos, rahbaringiz bilan bog'laning.
7. Saytdagi ariza	Biz sizning saytingizga ariza topshirilganiga ishonch hosil qilamiz, lekin ma'lumotlar oxirigacha to'ldirilmagan.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Hayrli kun. "Advanced Technologies" kompaniyasi. Mening ismim Viktor. Veb-saytimizda kompaniyangiz nomidan “Qilichdan omochga solib yasashning ilg‘or texnologiyalari” seminarida ishtirok etish uchun ariza topshirildi. Lekin faqat telefon raqami va kompaniya nomi qolgan. Seminar ishtirokchisi sifatida kimni ro'yxatdan o'tkazishim kerak?
8. Intervyu	Biz o'zimizni ixtisoslashgan ommaviy axborot vositalarining jurnalisti sifatida tanishtiramiz va uchrashuvga yozamiz.	- "Qilichlar va omochlar", Tatyana. Nima bilan yordam beriahim mumkun? - Hayrli kun. Internet jurnali tahririyati " Bosh direktor". Nashrimiz uchun suhbat bo'yicha supervayzer bilan bog'laning.
9. Ikki qo'ng'iroq	Manzil so'rab birinchi marta qo'ng'iroq qiling Elektron pochta qaror qabul qiluvchilarga ma'lumotlarni yuborish. Muhim: xatni kimga yuborishni so'rang. Biroz vaqt o'tgach, ikkinchi marta qo'ng'iroq qilasiz va birinchi qo'ng'iroqda to'liq ismini bilgan odam kerakligini aytasiz.
10. Savdo bo'limiga qo'ng'iroq qiling	Biz kotibga savdo bo'limi bilan gaplashmoqchi ekanligimizni aytamiz. Bu hech qachon muammo emas. Telefonni ko'taradigan menejer, biz kotib sizni noto'g'ri bog'laganligiga ishontiramiz, aslida sizga kerak (qaror qabul qiluvchining lavozimini nomlang) va biz unga o'tishingizni so'raymiz. Xuddi shu sxemadan foydalanib, siz buxgalteriya bo'limiga yoki boshqa mavjud bo'limga murojaat qilishingiz mumkin.
11. Kengaytma raqami	Agar kompaniya avtomatik ravishda o'tishni ta'minlasa to'g'ri xodim, istalgan uchta raqamni tering. Ehtimol, siz istalgan bo'limga kirishingiz mumkin, keyin esa texnologiya masalasi - kimga kerak bo'lsa, u bilan bog'lanishni so'rang.
12. ga qo'ng'iroq qiling ishlamaydigan soatlar	Ish kuni boshlanishidan yarim soat oldin yoki u tugaganidan 30 daqiqa o'tgach qo'ng'iroq qilishga harakat qiling. Kotiblar ko'p hollarda kelib-ketadilar soatlarini belgilang, shuning uchun etakchiga to'g'ri kelish imkoniyati mavjud.
13. Chet ellik	Biz qaror qabul qiluvchi bilan bog'lanishni so'raymiz xorijiy til, va ingliz tilida bo'lmagani yaxshiroqdir, chunki sizni tushunish ehtimoli kamroq. Agar siz tillarni bilmasangiz, Yandex yoki Google xizmatlaridan foydalanib, o'zingizni tayyorlang. Notanish nutq va chet ellik sherikni qo'rqitish qo'rquvi kotibni sizni direktor bilan bog'lashga undaydi.	Menga direktor Ivan Petrov kerak (ingliz tilida). J "ai besoin d" un directeur de Ivan Petrov (frantsuz tilida). Necesito un rejissyor Ivan Petrov (ispan tilida).

Haqiqiy hayotda individual usullar qanday ko'rinishini ko'ring:

Sovuq qo'ng'iroqlar + e'tirozlarni ko'rib chiqish

Juda qimmat

Kompaniya byudjeti siz uchun juda muhim ekani juda yaxshi. Ayting-chi, bu shunchaki narx masalasimi yoki mahsulot/xizmatimizni o'zgartirish uchun boshqa istaklar bormi?
Shuning uchun, bizning barcha doimiy mijozlarimiz sifatni qadrlaydigan va ikki marta to'lashni yoqtirmaydigan odamlardir.
Ha, har birimiz imkon qadar kamroq to'lash orqali mukammal xizmat va yuqori sifatga ega bo'lishni xohlaymiz. Lekin siz juda yaxshi bilasizki, ko'pincha bu tushunchalar bir-biriga mos kelmaydi. Siz uchun mahsulot ishonchli bo'lishi muhimmi?

O'ylab ko'raman

"Men bu haqda o'ylab ko'raman" deb javob berish xushmuomalalik bilan rad etishga tengdir. Sizning mahsulotingiz haqida mijozni nima chalkashtirib yuborishini aniqlang:

Albatta, sizga eng mos keladigan narsa. Sizga qaror qabul qilishni osonlashtirish uchun mahsulotimizning qo'shimcha afzalliklari haqida aytib beraman.
Menimcha, taklifimiz sizga umuman yoqdi. Yoki siz tushunmaydigan lahzalar bormi?

Tijoriy taklifingizni yuboring

Ha albatta. Lekin men sizdan bir nechta savollarga aniqlik kiritishingizni so'rayman, bu sizning ehtiyojlaringizni inobatga olgan holda siz uchun maxsus tuziladi.
Albatta, uchrashib gaplashishimiz bilanoq sizga taklif yuboraman maxsus shartlar biz sizning kompaniyangizga taklif qilishimiz mumkin. Sizning ofisingiz o'n beshinchi qavatda, adashmadimmi?
O'ylaymanki, sizga juda ko'p takliflar keladi. Vaqtingizni olmaslik uchun, keling, sizga nima ko'proq mos kelishini aniqlab olaylik va men sizning xohishingizni inobatga olgan holda taklif tayyorlayman.

Ehtimol, endi bizning mahsulotimiz sizni qiziqtirmaydi. Ammo, oxir-oqibat, vaqt o'tishi bilan sizga kerak bo'lishi mumkin va vaqtni behuda sarflamaslik uchun qaerga murojaat qilishni aniq bilib olasiz.
Ayting-chi, qanday hamkorlik shartlari sizga mos keladi?

Agar siz 30% chegirma bersangiz, men sotib olaman

Belgilangan qiymatni oshirgan bo'lsak, sizga bu chegirmani mamnuniyat bilan beramiz. Ammo biz dastlab narxni ortiqcha to'lamaslik uchun shakllantiramiz, shuning uchun bu raqobatchilarga nisbatan juda yaxshi taklif.
Agar _____ yoki ______ bo'lsa, bizda bunday chegirmalarni taqdim etish amaliyoti mavjud. Keling, tafsilotlarni muhokama qilaylik va agar siz ushbu shartlarga duch kelsangiz, men siz uchun xarajatlarni kamaytirishni so'rayman.

Boshqalar arzonroq

Ha, albatta, kimningdir narxi har doim past bo'ladi. Lekin siz o'zingizning tajribangizni tekshirishga tayyormisiz, chunki ular bunday shartlarni taklif qilishadi? Siz past sifatli mahsulot yoki cheklangan xizmatni olishga tayyormisiz?
Ha, lekin narx tanlashda yagona mezon emas, shunday emasmi? Mahsulotlarimiz o'rtasidagi farqni tushuntirib beraman, keyin siz kamroq to'lashga arziydimi yoki yo'qligini hal qilasiz. Har holda, tanlov sizniki.

Biz boshqalar bilan ishlaymiz

Hamkorlaringizni qadrlayotganingiz juda yaxshi. Lekin men siz hamkorligingizni to'xtating, deb aytmayapman. Sizga yana nimani taklif qilishimiz mumkinligini aytaman.
Ha, bu yaxshi yetkazib beruvchi. Ammo bizning taklifimizni tinglang: bu sizga u bilan arzonroq narxni kelishib olishga yordam beradi. Yoki biz bilan hamkorlikni boshlang.

Qanday qilib savdo menejerlari sovuq qo'ng'iroqlarni bajara olmaydilar

Quyidagi hollarda sovuq qo'ng'iroq muvaffaqiyatsiz bo'ladi:

O'zingizni dialogga tayyorlamang.

Sovuq qo'ng'iroq ma'lum bir mavzu bo'yicha ma'lum bir jadval doirasida suhbatni nazarda tutadi. Har bir chiziq ishonchli, o'ylangan va aniq maqsadli bo'lishi kerak.

Siz bitta notada zerikarli monolog olib borasiz.

Hech kim sizning yodlangan nutqingizni tinglamaydi, ayniqsa his-tuyg'ularsiz va natijaga zarracha qiziqishsiz talaffuz qilinadi. Suhbatdoshga javob berishga imkon bermasdan gapirishga urinish - ikkinchi xato. Siz nafaqat mahsulot haqida ma'lumotni etkazishingiz kerak, balki mijozning ehtiyojlarini aniqlash va u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plash vazifasiga duch kelasiz.

Siz xushmuomalalikni ko'rsatadigan so'zlarni ishlatmaysiz.

Suhbatda xushmuomala bo'ling: "rahmat", "iltimos" va "barcha yaxshi" so'zlari boshqa odamga hurmatingizni bildiradi.

Siz tovarlarni tezda sotasiz.

Sovuq qo'ng'iroqda muvaffaqiyatsizlikka uchragan eng katta imkoniyat - bu savdodan boshlash. Xarid qilishga tayyor bo'lmagan odam, sizning taklifingiz har qanday nuqtai nazardan jozibador bo'lsa ham, darhol rad etadi. Avval qiziqish uyg'oting, mijozni suhbatga jalb qiling va uchrashuvni oling.

To'g'ri sovuq qo'ng'iroq qanday ko'rinadi

Telefon suhbati besh daqiqadan oshmasligi kerak.

Eng yaxshi variant - uch daqiqa. Bu ko'rinadigan darajada kichik emas. Agar keraksiz tafsilotlarga purkamasangiz, kerakli ma'lumotlarni xotirjam va ishonchli tarzda etkazish va ijobiy javob olish juda mumkin.

Suhbatdosh sizni ko'rmaydi, lekin bu nordon yuz bilan o'tirish uchun sabab emas.

Xayr-ehson qiling yaxshi kayfiyat intonatsiyangiz bilan mukammal tarzda etkazilgan.

Xarid qiluvchi kompaniyaga e'tibor qarating.

"Siz", "kompaniyangiz", "siz olasiz", "siz haqsiz" va hokazo.

Taklifdagi maksimal xususiyatlar.

"Balki uchrasharmiz? .." o'rniga biz "Sizga qachon uchrashish qulayroq - payshanba yoki juma kuni?" Deymiz. Birinchi savol suhbatdoshga rad etishga imkon beradi, ikkinchisi nafaqat bunday imkoniyatni istisno qiladi, balki sizni bo'sh vaqtni izlash uchun kundalikni varaqlashga majbur qiladi.

Nima uchun sovuq qo'ng'iroq dialogini yozib oling

Qo'ng'iroq qilish jarayoni kuzatilishi kerak. Sovuq qo'ng'iroq skripti - bu xodim harakat qiladigan algoritm. Biroq, mutaxassislar menejerning ssenariy orqali qanday "yurishini" tekshirishni tavsiya qiladi. Buning eng oson yo'li - xodimlaringizning potentsial xaridorlar bilan yozib olingan suhbatlarini tinglashdir.

Sovuq qo'ng'iroqlarni yozib olishning bir qancha afzalliklari bor:

Siz asta-sekin bebaho arxivni to'playsiz bu erda siz boshqa xodimlar uchun standart bo'lishi mumkin bo'lgan dialogni ham, mijoz bilan qanday ishlamaslik kerakligini ko'rsatadigan muvaffaqiyatsiz suhbat misolini ham topishingiz mumkin.

Xatolarni tuzatish menejerlarga sovuq qo'ng'iroq qilish usullarini o'rganishga yordam beradi va transkriptlar xodimlarni o'qitish uchun asos bo'ladi. Savdo bilan yakunlangan eng yaxshi dialoglar skriptlarni tuzatish uchun ishlatiladi, yomonlari esa bitim buzilishiga olib keladigan matn terish xatolari uchun material bo'lib xizmat qiladi.

Ularning ishlari yozib olinayotgani va tahlil qilinayotgani haqidagi bilim menejerlarni stsenariyda ushlab turadi, belgilangan qoidalarga rioya qiling va eng katta ta'sirga erishing.

Tabiiyki, siz har bir suhbatni mutlaqo tinglay olmaysiz, lekin xodimlar g'ayratli bo'lishadi, chunki ular hozirda kimning qo'ng'irog'i kuzatilayotganini bilishmaydi. Qoida tariqasida, ambitsiyali odamlar sotuvchilarga boradilar va hech kim eng yomon bo'lishni xohlamaydi.

Rekord banki- yaxshi yo'l mojarodan himoya qilish... Noxush holatlar ham xodimlar, ham mijozlar bilan sodir bo'ladi. Qo'lingizda dalillar bazasi bo'lsa, siz ularni tahlil qilishda jiddiy ustunlikka egasiz.

Keling, tinglash jarayonini yo'lga qo'yish va uni muntazam qilish uchun yordam beradigan chora-tadbirlarni sanab o'tamiz:

Birinchi qadam CRM ning IP telefoniya bilan integratsiyalashuvidir... Bu yagona yo'l texnik jihatdan keyingi o'rganish uchun sovuq qo'ng'iroqlar rekordini taqdim eting.
Vaqti-vaqti bilan savdo bo'limi boshlig'idan bitimlarning eng muammoli bosqichlari haqida ma'lumot so'rang. Bu savolga javob berish uchun u muntazam ravishda sovuq qo'ng'iroqlarni tinglashi va tahlil qilishi kerak bo'ladi.
Doimiy ravishda savdo menejeringizdan eng yaxshi va eng yomon suhbat yozuvlariga havolalarni so'rang... Bu unga rahbarlarning xatolari ustida ishlashdan voz kechishga imkon bermaydi va ma'lumotlar bazasi muntazam ravishda yangi holatlar bilan to'ldiriladi.
Menejerni rivojlantirish varaqlarini - sotuvchiga zarur bo'lgan ko'nikmalarni tekshirish varaqlarini ishlab chiqishga ko'rsatma bering. Ular asosida telefon suhbatlarining sifat parametrlarini texnologik tahlil qilish mumkin, balki ularga faqat sub'ektiv baho berish mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqning samaradorligini o'lchashning 3 usuli

Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash.

Kuniga bitta xodim tomonidan qilingan qo'ng'iroqlar sonini hisoblang. Ko'pincha menejer vaqt uchun o'ynaydi, jonli mijozlar bilan emas, balki baza bilan ishlashni afzal ko'radi. Bunday yondashuv yuqori stress yukiga bog'liq: telemarketchilar doimo suhbatdoshning salbiy reaktsiyasiga duch kelishadi.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, har bir xodim uchun kuniga 100-120 ta sovuq qo'ng'iroq bo'lishi kerak. Agar bu ko'rsatkich 80 dan past bo'lsa, chora ko'rishga arziydi.

Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash.

Bitta menejer uchun muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroqlar sonini uning unumdorligiga bo'lish va natijani 100% ga ko'paytirish orqali savdo ko'rsatkichlarini hisoblashingiz mumkin. O'rtacha ko'rsatkich biznes sohasiga qarab 5 dan 15% gacha o'zgarib turadi. Har bir xodim uchun statistik ma'lumotlarni yuritish va uni rag'batlantirish uchun olingan ma'lumotlardan foydalanish kerak.

"Sovuq" telemarketing rentabelligini baholash.

Daromadlilik quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: ((daromad - xarajatlar) / xarajatlar) * 100%.

Hisob menejerlari uchun motivatsiya tizimini joriy etish... Sovuq savdoda motivatsiyaning samaradorligi ancha yuqori, shuning uchun har oy eng yaxshi menejerni aniqlash va uni moddiy jihatdan mukofotlash mantiqan.
Savdo skriptini tahrirlang va o'zgartiring... Agar tahlil natijalariga ko'ra, dialoglarning aksariyati bir xil bosqichda kesilganligi aniqlansa, suhbat skriptining ushbu qismiga tuzatishlar kiritishga arziydi.
Telefoniya bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan CRM tizimini joriy qiling... Natijada, siz xodimning sovuq qo'ng'iroqlarga qancha vaqt sarflashini kuzatishingiz, shuningdek, bitim kim va qachon yopilganligini darhol ko'rishingiz mumkin bo'ladi.
Mijozni mustaqil tanlaydigan va qo'ng'iroqni amalga oshiradigan avtomatik terish tizimining joriy etilishi menejerning suhbatni kechiktirish ehtimolini minimallashtiradi.
Menejerlaringizni o'rgating... Telemarketchilarni skript matnini mexanik ravishda qayta tiklashga chaqirmang. Bu mijozni qiziqtiradigan ishonchli nutqlari uchun asos bo'lib xizmat qilishi kerak, shu bilan birga improvizatsiya qilish qobiliyati faqat rag'batlantiriladi.

Ushbu ko'nikmalarni ichki treninglar orqali yoki nufuzli sotuvchilarni yollash orqali rivojlantirish kerak.

Igor Alyasiev, Elena Aleksandrova "To'g'ridan-to'g'ri sotish: milliy sovuq qo'ng'iroqlarning o'ziga xos xususiyatlari".

Qarorsizlik hissi hayotida birinchi sovuq qo'ng'iroqni amalga oshirishga majbur bo'lgan har bir kishiga tanish. Eng boshida nima deyish kerak? Suhbatdosh sizni tinglashni xohlashi uchun qanday davom etish kerak? Uni nima qiziqtirishi mumkin? E'tirozlarga qanday javob berish kerak? Uchrashuvni qanday olishim mumkin? Oxirida ijobiy natijaga qanday erishish mumkin, rahbariyat tomonidan qo'yilgan maqsadga qanday erishish mumkin?

Bu savollarning barchasiga javoblar kitobda, shuning uchun uyatchanlik va qo'rquvni engib o'tishni, istalgan mijoz bilan qanday aloqa topishni, ishontirishni va telefon orqali sotishni o'rganmoqchi bo'lgan har bir kishi juda foydali bo'ladi. Mualliflar ikkinchi nashrni haqiqiy dialoglar misollari bilan to'ldirishdi.

Stiven Shiffman Sovuq qo'ng'iroq qilish usullari.

Savdo menejeri oldida qiyin vazifalar turibdi: uchrashuv uchun kelishuv olish, mahsulot yoki xizmatni taqdim etish, kelishuvga erishish. Buni qanday oson va muvaffaqiyatli qilish kerak, qanday qilib o'z maqsadlaringizga erishish va o'z baringizni yuqori va baland ko'tarish kerak? Kitob bu qiyinchiliklarni yengishning isbotlangan usullarini taklif etadi.

Anastasiya Kozachenko "Sovuq qo'ng'iroqlar va ular" nima bilan iste'mol qilinadi ".

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi o'z ahamiyatini yo'qotmaydi va ushbu kitob muallifi o'quvchilarga maksimal darajada etkazish uchun hamma narsani qildi. foydali ma'lumotlar... Tarkibni ko'rib chiqish kifoya va bu savdo sohasida eys bo'lishga intilayotgan odamga kerak bo'lishi mumkin bo'lgan hamma narsa borligi ayon bo'ladi.

Har bir firma yoki kompaniya yangi mijozlarning katta oqimini tez va samarali jalb etishga ustuvor ahamiyat beradi. Shuning uchun sovuq sotish juda muhim vositadir.

Sovuq savdo mahsulot sotib olishga e'tibor qaratmagan va ular haqida taklifni kutmaydigan mijoz bilan aloqa qilishni o'z ichiga oladi.

Sovuq sotish texnologiyasi bozorda nisbatan yaqinda paydo bo'ldi, ammo bu vaqt ichida u yomon obro'ga ega bo'ldi. Ushbu usul spam va telefon bezoriligi sifatida tanildi. Bu tabiiy, chunki potentsial mijozlar noma'lum mahsulot yoki xizmat haqida ma'lumot berishga urinayotgan notanish odamga hamdardlik bildirmaydi. Bu fakt mijozlarni biznesga shu tarzda jalb qilish jarayonini murakkablashtiradi. Lekin mijozlar oqimini oshirish ustuvor hisoblanadi - va sovuq bozor istisno emas.

Sovuq sotishning asosiy maqsadi mahsulotga befarq bo'lgan odamni xaridorga aylantirishdir va natijada bu sodir bo'ladi. Ma'lum bo'lishicha, sovuq bozor menejerlari ishlaydigan asosiy auditoriya bu kompaniyadan mahsulotni sotib olmagan odamlardir. Ko'pincha mijoz tomonidan sotuvchi mahsulotni majburlash uchun harakat qilayotgandek tuyuladi, shuning uchun bu erda hal qiluvchi omil menejerning professionalligi bo'lib, u potentsial mijozning nuqtai nazarini o'zgartirishi va uning mahsulotga qiziqishini uyg'otishi kerak.

Bir necha yil oldin, sovuq bozorning asosiy vositalari savdo menejerlarining oyoqlari edi: ular sovuq bozor texnikasida - ko'cha savdosida edi. Aholisi turar-joy binolari shaharlarda, shubhasiz, ular ushbu ta'minot usuliga bir necha marta duch kelishgan. Endi Internet va telefoniyaning rivojlanishi bilan sovuq bozor ofislarga ko'chib o'tdi - uning asbobi telefonga aylandi, bu orqali dastlabki va muhim ish mijozlar bazasi bilan.

Sovuq savdoning xususiyatlari

Agar siz sovuq sotish usuli - telefon qo'ng'iroqlari masalasini chuqur tushunsangiz, bu erda asosiy qiyinchilik potentsial xaridorni mahsulot haqida muloqotga jalb qilish, uning qiziqishini ko'rsatish ekanligi ayon bo'ladi.

Savolingizni quyidagi shaklga yozing

Mijoz bilan maqsadli muloqot qilishda kompaniya eng demokratik va foydali usuldan foydalanadi - u telefon orqali unga qo'ng'iroq qiladi. Suhbat davomida siz taklifga javobni baholashingiz, faol savdodagi barcha o'zgarishlarni kuzatishingiz mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri sotishning mohiyati xaridor bilan masofaviy aloqa orqali aloqa o'rnatish, unga har qanday mahsulot yoki xizmatni sotishdir. Bunday vaziyatda asosiy vazifa potentsial mijozni turli usullardan foydalangan holda ishontira oladigan mutaxassisga yuklanadi. Tahlilchilar bir nechta asosiy fikrlarni o'z ichiga olgan klassik stsenariyni aniqladilar:

Xaridor bilan aloqa o'rnatish;
Etakchi savollarni kiritish va mijozning ehtiyojlarini keyingi tahlil qilish;
Mahsulot yoki xizmatni reklama qilish, mahsulotning foydaliligini asoslash, uning asosiy xususiyatlarining tavsifi;
Sotish shartnomasini tuzish.

Sovuq qo'ng'iroq - bu to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun bahsli, ammo juda samarali strategiya. Bu kompaniya tomonidan ilgari tuzilgan bir nechta almashinuvlarga ega bo'lgan menejerning qo'ng'iroqidir. Bu barcha mumkin bo'lgan xavflarni hisobga olish va biznesingiz rentabelligini oshirishning ajoyib usuli. Afsuski, barcha xo'jayinlar sovuq sotish taktikasini samarali deb bilishmaydi, ammo tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, u vaqtning 80% ishlaydi.

Keling, bitta misolni ko'rib chiqaylik. Sovutgichlar ishlab chiqaruvchi N kompaniyasi sxemalarni o'zgartirmasdan yoki sodir bo'lgan voqealarning o'zgarishi bilan tajriba o'tkazmasdan, sotishda faqat sovuq qo'ng'iroqlardan foydalangan. Mutaxassislar ushbu yondashuvni noto'g'ri deb baholaydilar, chunki strategiyalarni ishlab chiqishda eng muhim mezonlar:

Barcha voqealar haqida "oldindan" o'ylash;
Mijozga turli xil yondashuvlardan foydalanish;
Muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlarni chuqur tahlil qilish va zamonaviy texnologiyalardan foydalanish.

Oxirgi nuqta sizning savdolaringizni oshirish uchun juda muhimdir. Telefon orqali sotishda ishonch sizga maksimal natijaga erishish va mahsulotni mijozga foydali sotish imkonini beradi. Xo'sh, qanday qilib NLP texnikasidan to'g'ri foydalanasiz va mijozlarni mahsulotingizga bo'lgan ehtiyojga ishontirasiz?

Sovuq qo'ng'iroqlar va skriptlar: nimani bilishingiz kerak? Telefon orqali sotish texnikasi

Yaxshi o'ylangan sovuq qo'ng'iroqlar skripti 50% dan ko'prog'ida yuzaga keladigan ko'pgina muammolarni muvaffaqiyatli hal qiladi. Skriptlarning asosiy maqsadi - mijozdan salbiy javob olayotganda menejer tomonidan ishlatiladigan imtiyoz. Keling, misollardan birini ko'rib chiqaylik:

- Xayrli kun, Nikolay Alekseevich.

- Salom.

- Men Alekseyman, men Crowl kompaniyasining vakiliman.

- Ha, nimani xohlardingiz?

– Korxonamiz dirijyorlik bilan shug‘ullanadi shaxsiy treninglar boshqaruv xodimlari uchun. Biz resurslarni to'g'ri qayta taqsimlashga, savdo samaradorligini oshirishga va xodimlarni zudlik bilan o'qitishga yordam beramiz.

- Kechirasiz, lekin bunga vaqtim yo'q.

- Aniqlik kiritib beramanmi: bo'sh vaqtning etishmasligi sizni qo'rqitmasligi uchun ishingizning maksimal samaradorligini ta'minlashni xohlaysizmi?

- Rahmat, hammasi bizga mos keladi. Kompaniya xodimlari to'liq yuklangan va hatto undan ham ko'proq.

- Keyin manzilga yetib keldik. Treninglarning asosiy maqsadi savdoni optimallashtirish va yukni qayta taqsimlashdir.

“Bizda bunga haqiqatan ham vaqt yo'q.

- Sizda hammasi yaxshi, lekin rivojlanishga vaqt yo'q. Shunday qilib, siz muvaffaqiyatga erishdim deb o'ylaysiz va bundan keyin intilish uchun joy yo'qmi?

- Qaysidir darajada.

— Faoliyatingiz haqida gapirganda, birinchi navbatda boshqa kompaniya nomi keladi. Nima sababdan? Ular sizning raqobatchilaringiz, shunday emasmi?

- Yaxshi, ishonch hosil qildim. Treningning narxi qancha?

Yuqoridagi dialogda odamlarni telefon orqali ishontirish texnikasi qo'llaniladi, bu printsipial jihatdan ishlaydi. Ammo vaziyatdan tezda chiqib ketish uchun menejerga qo'ng'iroqning dastlabki konturi kerak. Bu mutlaqo barcha faoliyat sohalari uchun mos bo'lgan klassik va universal kriptoga yordam beradi.

Shunday qilib, keling, sovuq qo'ng'iroq sharoitida menejer xatti-harakatlarining asosiy namunasini aniqlaymiz:

Ishonchli nutq. Menga ishoning: suhbatdoshlarning deyarli 90 foizi o'z ovozlarida noaniqlikni eshitishadi, bu sizning rejalaringizni amalga oshirishga xalaqit berishi mumkin. Bo'shashgan va do'stona bo'ling, mijozga xizmat ko'rsatishda to'liq bilimdon ekanligingizni bildiring.
Ehtiyojlarni aniqlash. Avvalo, siz bilan gaplashayotganingizga ishonch hosil qiling to'g'ri odam... Buni to'g'ri shaklda aniqlab bering. Suhbatdan maksimal darajada foydalanish uchun etakchi, aniqlovchi, qarama-qarshi savollarni so'rang.
Mahsulot taqdimoti. Ehtimol, eng muhim nuqta. Bu yerda siz uchun “yashil chiroq” yonadi: xaridorga xizmat yoki mahsulotingizni namoyish eting, uning afzalliklarini iloji boricha aniqroq ochib bering va agar mavjud bo'lsa, kamchiliklarni yashiring.
E'tirozlar bilan ishlash. Xizmat taklifidan so'ng eshitilishi mumkin bo'lgan kategoriyali "Yo'q, rahmat!" mantiqiy dalillar va mulohazalar bilan qoplanishi kerak. Xaridorga ushbu xarid ular uchun qanchalik muhimligini ko'rsating.
Bitim tuzing. Ushbu bosqichda siz barcha asosiy masalalarni hal qilishingiz kerak (etkazib berish, reklama aktsiyalari, yoqimli bonuslar va boshqalarni muhokama qilish). Mijoz bilan xayrlashishni unutmang va uning sezgirligi uchun minnatdorchilik bildiring.

Muhim! Nutqingizda subjunktiv iboralarni ishlatmang. "Men sizdan so'ramoqchiman ..." - so'rang. "Menga ayta olasizmi" - yo'q, qila olmadingiz! Bunday konstruktsiyalardan qoching, o'z ko'rinishlaringizda qat'iyatli bo'ling.

Telefon savdosida NLPga haqiqiy munosabat. Men undan foydalanishim kerakmi?

Menga kerakmi NLP savdosi va undan iloji boricha samarali foydalana olasizmi? Bu savolga javob firmalarning ko'plab menejerlari va xodimlarini qiziqtiradi. Hamma narsa individualdir, deb ishoniladi, ammo sotishda NLP-dan foydalanish, albatta, yaxshi fikr.

Dasturlash usullari keyinchalik mijoz bilan suhbatda foydalanish uchun aniq savollar berish va tahlil qilish qobiliyatiga asoslangan bo'lishi kerak. Menejer nutqni ham yaxshi bilishi kerak. To'g'ri berilgan savol xaridorni javobini qayta ko'rib chiqishga majbur qiladi. "Men buni xo'jayin / xotinim / ish beruvchi bilan muhokama qilishim kerak" degan mashhur iborani sizning foydangizga osongina burish mumkin.

Ishontirish usullari bugungi kunda juda mashhur bo'lib, treninglarda o'rgatiladi. Har bir mutaxassis NLP texnikasini o'zlashtira olmaydi, lekin uni bajaradigan kishi kompaniya uchun haqiqiy malakali xodimga aylanadi.

Jami

Endi siz undan maksimal foyda olish uchun odamlarni telefonda qanday ishontirishni bilasiz. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, menejerning ochiqligi, xayrixohligi va to'g'riligi - bu ishning yarmi. Ishonchsizlik, qo'rquv va ehtiyotkorlikni unuting - mijozga ikkala tomon ham hamkorlik qilish uchun motivatsiya bo'lishi kerakligini ko'rsating. Iboralar "Men bunga aminman to'g'ri qaror"," Men sizga yarim soatdan keyin qo'ng'iroq qilaman va biz muhokamani davom ettiramiz "," Siz sotib olganingizdan xursand bo'lasiz ... "bu sizning biznesingiz samaradorligini oshirishga yordam beradigan sehrli tayoqchalarning bir turi. Omad!

Muharrirning rezyumesi

Muallifning maqolasini savdo va sovuq qo'ng'iroqlar bo'yicha o'zimning boy tajribam bilan to'ldirish uchun men muharrirning vakolatlaridan foydalanaman:

o'rtacha mijoz 90% hollarda 7-bog'langandan keyin sotib oladi va savdo menejerlarining 80% 2 tadan ko'p qo'ng'iroq qilmaydi;
sovuq qo'ng'iroqning vazifasi sotish emas, balki mijoz bilan munosabatlarning keyingi bosqichiga o'tishdir, buning asosida men yuqoridagi skriptni ishlatmayman;
Savdoda NLP deyarli har doim manipulyatsiyaga ega, mijozlar odamlardir va ular ongsiz darajada manipulyatsiyani his qilishadi va agar ular uni bir marta sotib olishsa ham, ular sizga NLP va o'q otishlariga ruxsat bermaydilar;
marketing, savdo va mijozlarning xatti-harakatlaridagi hozirgi tendentsiyalar shundan iboratki, dastlabki sensorli tizim qo'ng'iroqlarsiz o'tadi va telefon suhbati faqat xaridorning kelishuvga roziligini "o'radi" va jilolaydi; masalan, bugungi kunda har qanday xarid qilishdan oldin odamlar sharhlarni o'qiydilar;
qo'ng'iroq qilishdan oldin, uning og'riqlari va haqiqiy muammolari bilan odatiy mijozning portretiga ega bo'lish muhimdir;
agar mahsulotga ishonch, energiya va ishtiyoq bo'lmasa, siz hech narsani sotmaysiz, chunki odamlar uni chuqur darajada o'qiydilar.

Tranzaktsiya narxi qanchalik yuqori bo'lsa, undan foydalanish shunchalik muhim va mos keladi telefon savdosi... Sinov, mashq va hamma narsa muvaffaqiyatli bo'ladi!

Notanish odamlar sizga qo'ng'iroq qilishlari va biror narsa taklif qilishlari sizga yoqadimi? Menimcha, bu hech birimizga yoqmaydi. “Siz men haqimda hech narsa bilmasdan menga qo'ng'iroq qilasiz va menga hech qachon kerak bo'lmaydigan narsani taklif qilasiz. Nega vaqtimni behuda sarf qilyapsan? ” - bu chaqirilmagan qo'ng'iroqni qo'zg'atadigan reaktsiya.

Sovuq chaqiruvning zerikarli bo'lishining asosiy sababi - o'ylamaslik va tayyorgarlik ko'rmaslik. Ko'pgina sotuvchilar sovuq qo'ng'iroqlarni oddiy qo'ng'iroqlarga aylantirib, ularning maqsadi ma'lumotnomaga qo'ng'iroq qilish emas, balki mijoz bilan uchrashish ekanligini unutishadi. Agar sizning maqsadingiz qiynoqqa solish emas, balki sotish bo'lsa, unda quyidagi sovuq qo'ng'iroq qilish qoidalari va usullari unga erishishga imkon beradi.

1-qoida. Sababini toping

Sovuq qo'ng'iroq - bu sizning potentsial mijozingiz kutmagan qo'ng'iroq va oldindan tayyorgarliksiz u bilan aloqa o'rnatish imkoniyati juda past. Kompaniyaga murojaat qilishdan oldin, u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang. Xizmat ko'rsatish bo'limidan kimdir bilan gaplashing va ular o'z mijozlariga nimani taklif qilishlarini bilib oling.

Sovuq qo'ng'iroq qilish uchun yaxshi sabab kompaniyaning veb-saytida yoki Internet-OAVda e'lon qilingan materiallarni muhokama qilish bo'lishi mumkin. Va nashrlar yoki intervyularni ko'rish sizga kompaniya vakili bilan bevosita bog'lanish uchun ajoyib imkoniyat beradi, masalan:

“Xayrli kun, Sergey Stepanovich! Mening ismim Igor Makarov, StarNet kompaniyasi. Kecha men sizning “Vedomosti” gazetasiga bergan intervyungizni o‘qib chiqdim va uzoqni ko‘ra oluvchi rahbar sifatida sizga hurmatimni bildirishga qo‘ng‘iroq qilyapman.

Men sizning so'zlaringizga qo'shilaman yirik kompaniya barcha bo'limlarni birlashtiruvchi va yaratadigan resurs bo'lishi kerak yaxlit tuzilma tashkilotlar. Biz shunchaki intranet tizimlari bilan shug'ullanmoqdamiz, men sizga o'z yechimlarimiz haqida aytib berish va siz bilan shaxsan tanishish uchun sizga borishni xohlayman ".

2-qoida. Telefon orqali sotmang

Telefon suhbatlarida faqat sizning ovozingiz va telefonda doimo eshitiladigan tabassumingiz bor. Mahsulot haqida bilim va siz taklif qilayotgan narsaga ishonish istalgan mahsulot, ovozingizga ishonch bag'ishlaydi.

Suhbatni o'zingizni va kompaniyangizni tanishtirishdan boshlang. Esda tutingki, siz telefon orqali savdo bilan shug'ullanmaysiz, lekin qiziqishni tushunish uchun qo'ng'iroq qiling. "Biz sizga taklif qilmoqchimiz" iborasi mijoz tomonidan "Biz sizni sotmoqchimiz" deb qabul qilinadi. Shunday boshlash yaxshidir:

“Xayrli kun, Sergey Stepanovich! Bu PromElectro kompaniyasidan Viktor Mixaylov. Biz payvandlash va elektr jihozlarini yetkazib berish bilan shug'ullanamiz. Bu sizni qiziqtirishi mumkinmi? ”

Telefonda muloqot qilishning shubhasiz afzalligi shundaki, siz har qanday odam va har qanday holatda bo'lishingiz mumkin. Bu o'zingizni qanday boshqarishingiz va ovozingizni qanday boshqarishingiz bilan bog'liq. To'g'ri ishlatilsa, bu sovuq qo'ng'iroq qilish usuli juda samarali.

Qoida 3. Mijozning tanlovini hurmat qiling

Siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniya siznikiga o'xshash mahsulotlarni etkazib beruvchilar bilan allaqachon aloqalarni o'rnatgan. Har doim mijozning tanlovini hurmat qiling va unga shubha qilmang. Sovuq qo'ng'iroq bosimi ishlamaydi va chiziqning boshqa uchida ovozli signallarni keltirib chiqaradi.

Men sizni tajovuz va farsdan ogohlantirmoqchiman. "Men sizga rad eta olmaydigan taklifni beraman" demang.

"Biz allaqachon boshqa yetkazib beruvchi bilan ishlayapmiz, hamma narsa bizga mos keladi" degan javobni olganingizda, aniqlik kiritishingiz mumkin: "Ko'rdim. Siz to'liq qoniqdingizmi yoki hali ham biror narsani yaxshilash kerakmi? ”

Mijozingiz nimani yoqtirishi va ularning yetkazib beruvchisi bilan ishlashda nima muhimligini muhokama qilishga e'tibor qarating. Aniq qiziqish ko'rsatmasdan yaxshi aloqa o'rnatish orqali siz hamma narsa haqiqatan ham mukammal yoki yo'qligini tushunishingiz mumkin.

4-qoida. Rad etish va e'tirozni farqlang

Hech kim sizning sovuq qo'ng'iroqingizni kutmasligiga tayyor bo'ling va potentsial mijoz:

a) siz bilan gaplashishni xohlamaslik;
b) siz bilan gaplasha olmaslik.

Telefon orqali muloqot qilayotganda, darhol mijozni suhbatga qo'shing - bu uning uchun qiziqarliroq bo'ladi va siz uchun osonroq bo'ladi. Taqdimotingizni unuting, uni shaxsiy uchrashuvga qoldiring.

"Buning uchun vaqtim yo'q" degan javobni eshitganingizda, bu rad etish emas, balki e'tirozdir. Uchrashuv belgilang: “Tushundim. Sizga hamma narsani aytib berish uchun men sizning oldingizga boring. Seshanba kuni tushdan keyin soat uchda bo'lishini xohlaysizmi?

Qat'iylik va qat'iyatlilik o'rtasidagi chegarani his qilishni o'rganing. Sizga qat'iy "yo'q" deb aytilganda, bu rad etishdir. O'zingizga o't qo'ymang, shunchaki suhbatni to'xtating.

Agar mahsulotingizga potentsial qiziqish borligini bilsangiz, vaqti-vaqti bilan qo'ng'iroq qilishni davom eting. Kompaniyadagi vaziyat o'zgarishi mumkin va, ehtimol, bir qator rad etishlardan so'ng, ular sizga: "Yaxshi, keling, u erda nima bor?" Ushbu texnikaning afzalligi shundaki, vaqt o'tishi bilan sovuq qo'ng'iroq sovuq bo'lishni to'xtatadi.

5-qoida. Uchrashuvni belgilang

Uchrashuvni belgilash uchun har qanday imkoniyatdan foydalaning. Esda tutingki, telefon orqali savdo qilish mumkin emas va telefon orqali rad qilish osonroq. Ba'zan siz mijozga to'g'ridan-to'g'ri aytishingiz mumkin: "Biz ... bilan shug'ullanamiz va biz sizning yetkazib beruvchingiz bo'lishni xohlaymiz. Keling, uchrashaylik va men sizga mahsulotlarimiz haqida aytib beraman. ”

Sovuq qo'ng'iroqning optimal davomiyligi - 2 daqiqa, maksimal - 5 daqiqa. Agar qo'ng'iroq uzoqroq davom etsa, uchrashuvni tayinlash ehtimoli keskin kamayadi.

“Taklifingizni faks orqali yuboring” degan javobga ham toʻxtalib oʻtmoqchiman. Suhbatni quyidagicha davom ettirishingiz mumkin:

"Men siz uchun barcha ma'lumotlarni tayyorlashdan xursand bo'laman. Menga aynan sizga kerak bo'lgan narsani taklif qilish uchun menga aniqlik kiriting ... "yoki shunday:

“Albatta, men sizga narxlar ro'yxatini yuborishim mumkin. Lekin u 10 varaqda va men sizning qog'ozingizga achinaman. Ayting-chi, ma'lumotni qisqartirish va vaqtingizni tejash uchun mahsulotlarimiz ro'yxatidan qaysi bo'lim sizni ko'proq qiziqtirishi mumkin - u yoki bumi? "

Sizni qiziqtirgan savollarni aniqlagandan so'ng, taklif tayyorlang blanka va uchrashishni xohlayotganingizni tushuntirib, uni shaxsan qabul qiling. Mijozlaringizdan uchrashuvga ijobiy munosabat va tavsiyalarni qabul qilishga ishonch hosil qiling.