Sovuq savdo sektori. Sovuq savdo: mijozga nima kerakligini qanday aniqlash mumkin

Salom! Bugun biz sovuq qo'ng'iroqlar haqida gaplashamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Sovuq chaqiruvning xususiyatlari qanday?
• Suhbat skriptlarini qanday yozish kerak;
• Qo'ng'iroq qiluvchi qanday qoidalarga amal qilishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima

Muayyan turdagi qo'ng'iroq "sovuq" deb ataladi, chunki qo'ng'iroq qiluvchining ohangi emas, balki telefonga javob bergan mijozning munosabati tufayli. Sotuvchilar bunday qo'ng'iroqlarni qilishdan qo'rqishlari bejiz emas, chunki ko'pincha nomaqbul taklifga javoblar qo'pol va yoqimsiz bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy vazifasi yig'ilishni tashkil etishdir. Ikkinchi muhim vazifa - mijozlar bazasini kengaytirish.

Sovuq qo'ng'iroqlar hali o'rnatilmagan yangi mijozlar tomonidan amalga oshiriladi biznes aloqasi. Bu ularning allaqachon tanish va mavjud mijozlarga qaratilgan issiq va issiq qo'ng'iroqlardan asosiy farqidir.

Bir qator mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroqlar qonun bilan cheklanadi va nazorat qilinadi, ba'zan esa taqiqlanadi.

Rossiyada ko'plab kompaniyalar kotiblarga sovuq qo'ng'iroqlarni osonlashtirmaslik haqida qat'iy ko'rsatma berishadi. Telefon savdosi sotuvchilar orasida ommalashib bormoqda va potentsial mijozlar, o'z navbatida, tobora ko'proq qochishga harakat qilmoqda.

Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Ushbu turdagi afzalliklarga quyidagilar kiradi:

1. Vaqt va pulning minimal xarajati. Mijozlarni qidirish ofisdan amalga oshiriladi, menejer ko'plab keraksiz sayohatlarni amalga oshirishi shart emas.
2. Tez muloqot (xat yozishga nisbatan), suhbatdoshni ishontirish uchun yuqori imkoniyat.
3. Mijozning taklifga munosabatini tushunish, qo'shimcha savollar berish qobiliyati.
4. Kompaniyaning PR, mashhurligini oshirish va mijozlar soni.
5. Asosiysiga zarar etkazmasdan qo'shimcha sotish usuli.
6. Talabni, raqobatchilarni va umuman bozorni o'rganish.

Sovuq qo'ng'iroqning kamchiliklari (hatto qo'ng'iroqlar to'g'ri tashkil etilgan va sotuvchilar xato qilmasa ham):

1. Mijozning to'satdan qo'ng'iroqqa ataylab salbiy munosabati.
2. Agar sotuvchini jonli ko'rmasangiz, taklifni rad etish osonroq.
3. Mijoz suhbatni istalgan vaqtda tugatishi mumkin (telefonni qo'yish).
4. Mahsulotni vizual tarzda ko'rsatish mumkin emas.

Mamlakatimizda sovuq qo'ng'iroqlar eng faol qo'llaniladi:

• Ekspeditorlik kompaniyalari;
• Reklama agentliklari, ommaviy axborot vositalari;
• Biznes uchun tovarlarni ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji sotuvchilar;
• Ko'chmas mulk agentliklari.

Sovuq qo'ng'iroqlar tashkilotning maxsus o'qitilgan ichki xodimlari tomonidan ham, qo'ng'iroq markazining uchinchi tomon mutaxassislari tomonidan ham amalga oshirilishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi

Sovuq qo'ng'iroq qilish usullari juda ko'p. Ammo sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish kerakligi haqidagi misolni ko'rib chiqish yaxshiroqdir.

Har bir kompaniyada mijozlar bazasi muqarrar ravishda o'zgaradi. Doimiy mijozlar ertami-kechmi ular ketishadi, qiziqishni, zaruratni yo'qotadilar yoki yangi sotuvchiga qiziqishadi. Mijozlar bazasida muvozanatni saqlash uchun nafaqat issiq bazaga qo'ng'iroq qilish, balki kuniga yuzga yaqin sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish kerak.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining asosiy mahorati mijozning javoblarini oldindan bilish va suhbatni davom ettirish stsenariylarini bilishdir.

Sovuq qo'ng'iroq faqat quyidagi hollarda mos keladi:

• Taklif, albatta, potentsial mijoz uchun zarurdir (masalan, soat ta'mirlash ustaxonasi har doim akkumulyator va zaxira kamarlarga muhtoj);
• Turli mijozlar vaqti-vaqti bilan taklifga qiziqishi mumkin (kompyuter uskunalarini ta'mirlash);
• Taklif shart emas, lekin turli mijozlarni qiziqtirishi mumkin (vizitkalarni chop etish);
• Taklif doimo zarur va ayni paytda ular eng mos sotuvchini tanlaydilar (kurerlik xizmati).

Amalda sovuq qo'ng'iroq qilish juda murakkab texnikadir va uni o'zlashtirgan savdo menejerlari har qanday kompaniyaning ajralmas xodimlaridir. Nazariy tayyorgarlikdan tashqari, bunday mutaxassis o'z-o'zini nazorat qilish, o'ziga ishonch va rad etishni qabul qilish qobiliyatiga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroqning tarkibiy qismlari: o'z-o'zini nazorat qilish, mahsulotni bilish, mijozlar ehtiyojlari va sotish texnikasi.

Sovuq chaqiruv bosqichlari

Keling, bosqichma-bosqich stsenariyda sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi qanday ko'rinishini aniqlaylik.

Bosqich 1. Mijozlar haqida ma'lumot to'plash

Kimni va nima uchun qo'ng'iroq qilayotganini yaxshi biladigan suhbatdosh bilan suhbatlashish yanada yoqimli. Bu erda Internet, kataloglar va boshqa ommaviy axborot vositalari yordam beradi.

Agar sizning mijozingiz bo'lsa yuridik shaxs, ma'lum xizmatlar yoki tovarlarni taqdim etish, siz razvedka o'tkazishingiz va o'zingizni xaridor sifatida ko'rsatib, ularning takliflari haqida ma'lumot olishingiz mumkin.

Ushbu bosqichda qo'ng'iroq qilish uchun sabab bo'lsa yaxshi bo'lardi.

Misol. Suhbatning boshlanishi shunday bo'lishi mumkin: “Xayrli kun, Ivan Petrovich. Mening ismim Viktor Sidorov, men EcoPlus kompaniyasining vakiliman. Kecha men sizning yangi ishlab chiqarish liniyasingiz haqidagi hikoyani ko'rdim. Zamonaviy ishlab chiqarish atrof-muhitga minimal zarar etkazishi kerak degan so'zingizga qo'shilaman. Biz sanoat ob'ektlaridan chiqindilarni olib tashlash va yo'q qilish bilan shug'ullanamiz. Men siz bilan uchrashib, takliflarimiz haqida ko‘proq ma’lumot bermoqchiman”.

2-bosqich. Skript yaratish

Bu sotuvchi uchun bir xil aldamchi varaqdir. Siz buni yoddan bilib olishingiz yoki ko'zingiz oldida bo'lishingiz mumkin (telefon qo'ng'iroqlari formati bunga imkon beradi).

Yaxshi ishlab chiqilgan sovuq qo'ng'iroq skriptlari savdo menejerining haqiqiy yordamchilari bo'lib, unga ishonchli va to'g'ri gapirishga yordam beradi.

3-bosqich. Kotib bilan suhbat

Ba'zida bu bosqichdan qochish mumkin, lekin birinchi qo'ng'iroq ko'pincha kotibdan o'tadi. Shu bilan birga kattaroq tashkilot, uning rahbariyati oldida kotib o'rnatgan "devor" qanchalik kuchli bo'lsa. Biz kotibni qanday qilib sovuq qo'ng'iroq qilishni chetlab o'tish haqida batafsilroq gaplashamiz.

4-bosqich. Mijoz bilan suhbat

Suhbatning umumiy davomiyligi besh daqiqadan oshmasligi kerak. Oltin o'rtacha- uch daqiqa. Suhbatning asosiy maqsadi - uchrashuv tashkil etish va bitim tuzish.

Mijoz bilan suhbatda savdo menejeri bir necha bosqichlardan o'tishi kerak:

1. Kirish: suhbatdosh bilan salomlashing, o'zingizni tanishtiring va suhbat uchun bo'sh vaqt mavjudligini aniqlang.
2. Aloqa o'rnatish: manbaga murojaat qiling, birinchi bosqichda olingan ma'lumotlardan foydalaning.
3. Qo'shimcha ma'lumot olish: mijoz siznikiga o'xshash mahsulotdan foydalanadimi yoki yo'qligini so'rang, agar u yaxshilanishlarga qiziqsa.
4. Qiziqishlarni jalb qilish: uchrashuvdan mijozga foydalarni tushuntiring.
5. E'tirozlar bilan ishlash(Agar xoxlasangiz).
6. Uchrashuvni tashkil etish: uchrashuv uchun o'z sana va vaqtingizni taklif qiling.
7. Tugallash: uchrashuvning kelishilgan vaqtini takrorlang, mijozga qiziqishlari uchun rahmat, xayrlashing.

Sovuq chaqiruv yo'lida kotib

Agar siz shaxsni emas, balki tashkilot rahbarini chaqirsangiz, qo'ng'iroqni uning kotibi (yoki boshqa uchinchi shaxs) qabul qilishi mumkin. Bunday vaziyatda o'zini qanday tutish kerak?

• O'zingizni xushmuomalalik bilan tanishtiring.
• Qo'ng'iroq qilishdan maqsad savdo ekanligini to'g'ridan-to'g'ri aytmaslikka harakat qiling.
• O'zingizni qiziqtirgan qaror qabul qiluvchi bilan bog'lanishingizni so'rang (masalan, "Kim bilan reklama haqida gaplashsam bo'ladi?").
• Agar hozirda sizga menejer bilan suhbatlashish rad etilsa, u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot oling (ism, qachon va qanday bog'lanishingiz mumkin).

Ehtiyotkor kotibni aylanib o'tishga yordam beradigan bir nechta fokuslar mavjud:

1. katta boss niqobi. Kotib, agar qabul qiluvchida sotuvchining emas, balki xo'jayinning ishonchli ovozini eshitsa, xo'jayin bilan muloqot qilishdan bosh tortmaydi. (Masalan: “Qabul qilishdan xavotirdamisiz Bosh direktor Alekseev. Meni direktor bilan bog'lang."
2. Uslubni eslang. Bunday texnika, agar hech bo'lmaganda qaror qabul qiluvchining nomi oldindan ma'lum bo'lsa, mumkin. "Iltimos, Arkadiy Ivanovich bilan bog'laning" so'roviga kotib qo'shimcha savollar bermaydi, balki qo'ng'iroqni kerakli odamga yo'naltiradi.
3. Maslahat so'rash. Do'stona ohang va "Iltimos, kimga murojaat qilish yaxshiroq ekanligini maslahat bering ..." iborasi. Agar suhbatdosh o'z maqomini ko'tarsa, kotiba xushomad qiladi ("faqat siz menga yordam bera olasiz").
4. Murakkab savol. Ba'zan qo'ng'iroq qiluvchining savoliga javob berish uchun kotib qo'ng'iroqni qayta yo'naltirishi kerak. Lekin buni so'rash uchun siz kompaniyaning tuzilishi va xususiyatlarini yaxshi bilishingiz kerak.
5. noto'g'ri xato. Bunday holda, qo'ng'iroq qiluvchi hiyla-nayrangga boradi va kotibdan uni boshqa bo'limga ulashni so'raydi. Misol uchun, agar u sotib olish bo'limiga qiziqsa, u kotib orqali buxgalteriya bo'limiga boradi va u erda u xato qilgandek ko'rsatadi. “Salom, bu xarid bo'limimi? Yo'q, bu buxgalteriya. "Meni sotib olish bo'limi bilan bog'lay olasizmi?"

nayranglar

Uchun samarali savdo telefonda, birinchi navbatda, amaliyot kerak, keyin esa nazariya.

Har bir sotuvchi va xaridor uchun universal tarzda mos keladigan ideal sovuq qo'ng'iroq stsenariysini ishlab chiqish mumkin emas - ikkalasi ham o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Bu erda sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasida ishlaydigan barcha savdo menejerlari rioya qilishlari kerak bo'lgan bir nechta asosiy qoidalar mavjud:

1. Mijozning ehtiyojlari va manfaatlarini oldindan bilib oling.
2. Oldindan tayyorlangan skriptlardan foydalaning.
3. Suhbat boshida qo'ng'iroqning maqsadini tushuntiring va siz uchun bir oz vaqt so'rang.
4. Mijozga bosim o'tkazmang, tajovuzkorliksiz muloqot qiling. "Men sizga rad qila olmaydigan taklif qilaman" kabi iboralarni ishlatmang. "Sizga ... haqida gapirib beraman" iborasi ancha yumshoqroq eshitiladi.
5. Xaridorning muhimligini ta'kidlang. Kamroq "men" va "biz", ko'proq "siz".
6. Shoshilmang, nutq bloklari orasida pauza qiling, aniq gapiring.
7. Ishonchli, do'stona va tabassum qilishga ishonch hosil qiling - buni hatto telefonda ham eshitishingiz mumkin.
8. Mahsulotingizni sotishga urinmang. Sizning maqsadingiz - qiziqish va uchrashuv tayinlash. Shu munosabat bilan, umumiy "biz taklif qilamiz" ni "biz shug'ullanamiz" bilan almashtiring.
9. Munozara qilmang va haq ekanligingizni isbotlamang. Mijozning tanlovini hurmat qiling, agar u hozirgi kontragentlaridan qoniqsa.
10. Uchrashuvga qiziqish uchun asosiy imtiyozlar haqida gapiring.
11. Suhbatdoshning e'tiborini qanday o'zgartirishni, qo'shimcha takliflarga qiziqishni biling.
12. Tafsilotlar bo'yicha savollar uchun shaxsiy uchrashuvni taklif qiling.
13. Batafsil maʼlumotlar. Uchrashuv haqida so'raganda, darhol ma'lum bir vaqtga qo'ng'iroq qiling. "Balki uchrasharmiz?" o'rniga.
14. Mijozning kayfiyatini kuzatib boring va unga moslashtiring.
15. Nutqingizdan "yo'q", yopiq savollar va murakkab atamalarni olib tashlang.
16. Jozibador so'zlardan foydalaning: "tashviqot", "bepul". Agar bepul sinov mahsulotini taklif qilish imkoniyati mavjud bo'lsa, uni o'tkazib yubormang.
17. Suhbatni davom ettirmang, vaqtni kuzatib boring. Odatda uch daqiqa etarli.
18. Suhbatlaringiz yozuvlarini tinglang, tahlil qiling va boshqacha aytilishi mumkin bo'lgan xulosalar chiqaring.

E'tirozlar bilan ishlash

Har qanday savdoda e'tirozlarni to'g'ridan-to'g'ri rad etishdan farqlash muhimdir. Sovuq qo'ng'iroqlar odatda mijoz uchun yoqimsiz ajablanib bo'ladi va shuning uchun bu formatda e'tirozlar ko'proq paydo bo'ladi.

Qat'iy rad etish bilan ishlashning ma'nosi yo'q, suhbatni ijobiy notada tugatish va o'zingizning va boshqalarning vaqtini behuda sarflamaslik yaxshiroqdir. Ammo e'tirozlar bilan nozik ish kerak.

Keling, eng keng tarqalgan misollarni ko'rib chiqaylik:

"Men bandman (shoshil)"	Ko'p vaqt talab qilmasligingizni, faqat uchrashuvni tashkil qilishni xohlayotganingizni tushuntiring. Oxirgi chora sifatida qachon qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligini so'rang.	“Tushundim, sizga hamma narsani aytib berishim uchun sizga mashinada borishga ruxsat bering. Chorshanba kuni ertalab soat o'n birda sizga mos keladimi?
"Keyinroq qo'ng'iroq qiling"	Mijoz uchun qulay bo'lgan aniq vaqtni so'rang.	Qachon gaplashish sizga qulay bo'ladi? Ertaga ertalab soat o'nlarda qo'ng'iroq qilsam nima bo'ladi?
"Ma'lumotni elektron pochtaga yuborish"	Suhbatni shu yerda tugatmang. Bunday so'rov deyarli rad etishga tengdir. Uchrashuvni taklif qiling yoki rozi bo'ling va qachon va qanday javob olishingizni so'rang.	"Yaxshi, men sizga ma'lumot yuboraman. Lekin men mahsulotlarimizni namoyish qilish va sizga bepul namuna berishim uchun uchrashuv belgilashga qo‘ng‘iroq qilyapman. Chorshanba kuni soat o'n birda sizga mos keladimi?
"Menga hech narsa kerak emas"	Mahsulotingizni ko'rgandan keyin o'z fikrini o'zgartirgan mashhur mijozlarni nomlang. Uchrashuv majburiy emasligiga ishonch hosil qiling va aniq sanani belgilang.	“Boshqa tashkilotlar vakillari ham shunday deb o'ylashdi, lekin ular bizning taklifimiz ularga qanchalik yordam berishi mumkinligini tushunishlaridan oldin... Biz uchrashishimiz kerak. Chorshanba kuni o'n birda nima bo'ladi?
"Mening pudratchilarim menga mos keladi"	Oldindan tayyorlangan barcha ma'lumotlardan foydalaning. Raqobatchini almashtirmoqchi emasligingizni tushuntiring, lekin muqobil taklif qiling, chunki ikkita etkazib beruvchi bittadan ishonchliroqdir. Siz bilan ishlashning qanday afzalliklari borligini ayting va uchrashishni taklif qiling. Agar rad etish muqarrar bo'lsa, vaziyatni o'zingizning foydangizga aylantiring va kelajakda ushbu ma'lumotdan foydalanish uchun mijozdan sizning raqobatchilaringizni nima jalb qilishini bilib oling.	"Agar siz ... bilan ishlasangiz, ehtimol siz ularning dasturidan foydalanasizmi ...? - Ijobiy yoki salbiy javob - Ajoyib, unda biz uchrashishimiz kerak, chunki bizning taklifimiz ... (foydalarni sanab o'ting). Chorshanba kuni soat o'n birda-chi?
"Bizda pul yetarli emas"	Bu borada suhbatni to'xtatmang, lekin mijozga sizning taklifingizga hali ham muhtojligini aytadigan etakchi savol bering.	“Albatta tushunaman. So'rasam maylimi, hozir shu sohada kimdir bilan hamkorlik qilyapsizmi? - Mijoz javobi - Keyin biz uchrashishimiz kerak, chunki bizning mahsulotimiz ... (uning afzalliklari). Chorshanba kuni o'n birda nima bo'ladi?

Sovuq qo'ng'iroq skriptlari

Savdo qo'ng'iroqlari skriptlari ikki xil bo'lishi mumkin:

1. Qattiq. Ular oddiy mahsulotni sotishda qo'llaniladi, bu erda suhbatdoshning javoblarining xilma-xilligi minimaldir.
2. Moslashuvchan. Murakkab tovarlar va noaniq takliflarni sotish uchun. Talab qilish ijodkorlik va ko'proq tajriba.

Telefon orqali savdo qiladigan har bir kishi o'z skriptlariga ega bo'lishi kerak va sovuq qo'ng'iroqlar texnikasida ishlaydiganlar bundan mustasno emas.

1. Imkon qadar ko'proq skriptlar bo'lishi kerak. Tajribali sotuvchi muntazam ravishda ma'lumotlar bazasini to'ldiradi.
2. Har bir skript birinchi navbatda hamkasblar va tanishlar ustida amaliy sinovdan o'tishi kerak. Shubhasiz, muvaffaqiyatsiz va noqulay darhol yo'q qilinishi kerak.
3. Sovuq qo'ng'iroq skriptining asosiy vazifasi suhbatning mohiyatini ko'rsatishdir va so'zma-so'z stsenariyga aylanmaydi.

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarini yuklab oling

chiquvchi qo'ng'iroq skripti

kiruvchi qo'ng'iroqlar skripti

Sovuq chaqiruvga misollar

1-misol

- Xayrli kun, Ivan. Bu "ABV" xalqaro kompaniyasidan Anastasiya, u bilan shug'ullanadi ... . Men sizga uchrashuv tashkil qilish uchun qo'ng'iroq qilyapman, uning davomida biz haqida gapirib beraman yangi dastur, qaysi ... (mijozni nima qiziqtiradi). Ishonchim komilki, siz, bizning boshqa mijozlarimiz kabi ... (kompaniyalar misollari), ... (ma'lum foyda) bilan qiziqasiz.

Ha, men bunga qiziqaman.

- Ajoyib, tanishamiz. Chorshanba kuni kechqurun soat to'rtda-chi?

2-misol

— Xayrli kun, Ivan Ivanovich. Bu ABVdan Anastasiya Petrova. Biz qilyapmiz…. Ishingizda ... dan foydalanasizmi?

“Hozir siz bilan gaplashishga vaqtim yo‘q, barcha ma’lumotlarni pochta orqali yuboring.

— Boʻsh vaqtingizda koʻrib chiqishingiz uchun sizga taqdimot yuboraman, lekin men uchrashuv tayinlash va taklifimizning barcha afzalliklarini koʻrsatish uchun qoʻngʻiroq qilyapman. Payshanba kuni soat ikkida sizga mos keladimi?

Qo'rqaman, menda butun oy band bo'lgan.

- Xo'sh, keyingi oyda band bo'lgan raqamingiz shumi?

- Hozir bir qarayman. Hali emas.

- Xo'sh, balki o'n yettinchi aprelda uchrasharmiz?

3-misol

- Hayrli kech. Mening ismim Anastasiya, men mintaqangizdagi ABV xoldingining vakiliman, u ... bilan shug'ullanadi. Sizning kompaniyangiz ... (faoliyat turi), demak, siz bizning yangi taklifimizga qiziqasiz ... (mijoz nima kerak).

“Kechirasiz, lekin biz allaqachon boshqa kompaniya bilan ishlayapmiz.

- Sizdan so'rayman, bu tasodifan EYu kompaniyasimi? Ehtimol, siz ularning "Birinchi" tarifini tanlagandirsiz?

- Yo'q, bu "Ikkinchi" tarif.

- Ajoyib, menimcha, uchrashish biz uchun foydali bo'ladi, chunki bizning dasturlarimiz ushbu tarifni mukammal tarzda to'ldiradi. Bu juma haqida nima deyish mumkin?

Sotishsiz biznes bo'lmaydi. Samarali sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasiga ega bo'lgan xodim kompaniya rahbariyati tomonidan qadrlanadi va yaxshi maosh oladi.

Sovuq qo'ng'iroq - eng qiyin, ammo samarali savdo usullaridan biri.

Telefonda sovuq qo'ng'iroqlar nima

Sovuq qo'ng'iroq - bu sizning kompaniyangiz bilan ilgari hech qachon ishlamagan potentsial mijozlarga ularni xaridorlar safiga jalb qilish uchun dastlabki telefon qo'ng'irog'i.

Mijoz qo'ng'iroqni kutmaydi. Qo'ng'iroq "sovuq" deb ataladi, chunki simning boshqa uchidagi suhbatdosh unga sovuq munosabatda bo'ladi. Agar u taklif qilingan xizmat yoki mahsulotga muhtoj bo'lsa ham, uni qiziqtirish uchun ko'p harakat qilishi kerak.

Sovuq savdo texnikasi murakkab va sotuvchidan taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat haqida kuch, tajriba va yaxshi bilimni talab qiladi.

Video - sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish, menejer uchun misollar:

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini o'zlashtirish, qo'ng'iroqni samarali yakunlash uchun engib o'tish kerak bo'lgan ko'plab to'siqlar tufayli oson emas. Ko'pincha suhbatdoshning rad etishlari va e'tirozlarini tinglash, gapirishni istamaslik kerak.

Bularning barchasi sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiruvchi menejerning kayfiyatiga ta'sir qiladi. Bunday qo'ng'iroqlarni yanada samarali qilish uchun siz doimo mashq qilishingiz va takomillashtirishingiz kerak.

Qanday hollarda qo'llaniladi

Ushbu vosita faol savdo B2B savdosi uchun zarur. DA yaqin vaqtlar oddiy odamlar bilan ishlashda sovuq qo'ng'iroqlar ko'proq qo'llanila boshlandi.

Sovuq qo'ng'iroqlar kerak:

• yangi mijozlar sonini doimiy ravishda oshirish;
• yangi loyihani boshlashda bozorga yangi tashkilot paydo bo'lganligi haqida xabar berish;
• potentsial mijozlarning katta ma'lumotlar bazasini yangilash uchun: potentsial mijozlar ro'yxati mavjud bo'lganda va undan ish uchun eng foydali bo'lganlar tanlanadi.

Rossiyada sovuq qo'ng'iroqlar quyidagi biznes sohalarida ko'proq qo'llaniladi:

• ekspeditorlik kompaniyalari - reklama kamdan-kam ishlaydi va mijozlar butun mamlakat bo'ylab va chet elda tarqalgan, shaxsiy uchrashuv imkoniyati yo'q;
• reklama agentliklari, jurnallar, bosma nashriyotlar - yangi reklama beruvchilarni topish uchun qo'ng'iroqlardan foydalaning;
• biznes uchun tovarlar sotuvchi ishlab chiqarish kompaniyalari - yangi bozorlarni topish, mijozlar bazasini kengaytirish;
• tashkilotlar uchun tovarlarni sotuvchi ulgurji kompaniyalar;
• ko'chmas mulk agentliklari - tijorat ko'chmas mulkini sotish uchun.

Suhbat sxemasi

Sovuq qo'ng'iroq muvaffaqiyatli bo'lishi va kerakli natijani berishi uchun siz suhbatga oldindan tayyorgarlik ko'rishingiz va taxminiy sxemani tuzishingiz kerak. Suhbatning o'zini quyidagi bosqichlarga bo'lish mumkin:

• kotibga qo'ng'iroq qilish, qaror qabul qiluvchiga (DM) o'tish;
• qaror qabul qiluvchi bilan tanishish, kompaniyangizni vakillik qilish, aloqa o'rnatish;
• ehtiyojlarni aniqlash, kompaniya, mahsulot yoki xizmatni taqdim etish, e'tirozlarni qayta ishlash;
• aloqani tugating va uchrashuv tayinlang.

Video - sovuq qo'ng'iroq qilish qo'rquvini qanday engish mumkin:

Barcha mijozlarni ketma-ket qo'ng'iroq qilmang. Qo'ng'iroq qilishdan oldin siz potentsial mijozni, uning portretini, mumkin bo'lgan ehtiyojlarini batafsil o'rganishingiz kerak. Mijozlarning faqat 20 foiziga ko'ra, foydaning 80 foizini beradi.

Kotibni qanday chetlab o'tish kerak

Tashkilotlar bilan ishlashda ko'pincha savdo menejeri va qaror qabul qiluvchi shaxs - kotib yoki kotib o'rtasida to'siq bo'ladi. shaxsiy yordamchi. Kun davomida u orqali ko'plab qo'ng'iroqlar o'tadi. Ko'pincha qo'ng'iroq qiladigan odamlar biror narsa taklif qilishadi.

Menejerni chalg'itmaslik uchun kotib u bilan bog'lanmaydi, lekin mahsulot va xizmat tashkilot uchun haqiqatan ham foydali bo'lsa ham, hech narsa kerak emas deb javob beradi va go'shakni o'chiradi. Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, kotibni aylanib o'tish shunchalik qiyin bo'ladi.

Bunday hollarda kotibni chetlab o'tish uchun texnikalar qo'llaniladi. Mana ulardan ba'zilari:

• qaror qabul qiluvchining ismini oldindan bilib oling va kotibga qo'ng'iroq qilganda, u bilan bog'lanishni so'rang to'g'ri odam uni ismi va familiyasi bilan chaqiradi. Kotib qo'ng'iroqning takrorlanishiga qaror qiladi va keraksiz savollarsiz ulanadi;
• Tezlik va to'satdan foydalaning, ishonchli ohang bilan ayting: “Salom, bog'laning tijorat direktori". Keyingi savollarga qisqacha va ishonchli javob berish kerak. Masalan, "Siz kimsiz?" Degan savolga. Biz javob beramiz: "Serey Ivanov." "Qaysi kompaniya?" - "Kompaniya A";
• birinchi marta qo'ng'iroq qilmasligingizga ishonch hosil qiling. Siz aytishingiz mumkin: "salom, A kompaniyasi, sotib olish bo'limiga o'ting";
• kotib o'rnida bo'lmagan vaqtda qo'ng'iroq qiling. Bu tushlik vaqti, ish kunining oxiri yoki boshlanishidan 30 daqiqa oldin bo'lishi mumkin.

Natijaga erishish uchun siz kotib bilan muloqot qilishda quyidagi qoidalarga amal qilishingiz kerak:

• ishonchli gapiring;
• kotibga sizning taklifingiz haqida gapirishning hojati yo'q, chunki u qaror qabul qilmaydi;
• menejerga qo'ng'iroq qilishdan oldin, uning to'liq ismini bilib olishingiz kerak, bu kotibni tezroq chetlab o'tishga yordam beradi.

Video - sovuq qo'ng'iroq paytida kotibni qanday aylanib o'tish kerak:

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbatni qanday boshlash va uni qiziqtirish

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbat qo'ng'iroqning eng muhim bosqichidir. Ushbu kompaniya bilan ishlashning umumiy natijasi va istiqbollari uning qanday borishiga bog'liq. Birinchi qo'ng'iroq qilganingizda, siz sotishga urinmasligingiz kerak. Birinchi telefon suhbatining asosiy maqsadi foydali taklif va uchrashuvni tuzish uchun ma'lumot to'plashdir.

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbatning taxminiy sxemasi:

Suhbat boshida siz o'zingizni tanishtirishingiz, kompaniyangizni belgilashingiz kerak. U nima qilayotganini qisqacha tasvirlab bering. Savdo bo'yicha menejerning lavozimini eslatib o'tmaslik yaxshiroqdir, chunki bu qaror qabul qiluvchida keraksiz birlashmalarni, unga biror narsa yuklanishidan qo'rqishni keltirib chiqaradi.

Kirishdan so'ng, odamning gapirishga vaqti bor-yo'qligini aniqlash to'g'ri bo'ladi. Siz shunday boshlashingiz mumkin: “Salom, mening ismim Sergey, men sizniki kabi kompaniyalar uchun xom ashyo ishlab chiqaradigan A kompaniyasi vakiliman. Hozir gaplashishga qulaymisiz?

Agar qaror qabul qiluvchi uning vaqti borligini aytsa, biz savdo skripti bo'yicha suhbatni davom ettiramiz. Agar yo'q bo'lsa, unda siz unga qaysi vaqtda qo'ng'iroq qilish qulayligini aniqlab olishingiz kerak bo'ladi. Siz odamga qo'ng'iroq qilish vaqti uchun bir nechta variantni taklif qilishingiz kerak, shunda u ulardan birini tanlashi mumkin. Biz kelishilgan vaqtda qo'ng'iroq qilamiz.

Birinchi suhbatda siz odamning qiziqishini uyg'otishingiz kerak: kompaniyangiz haqida, ishlashning afzalliklari haqida gapirib bering, siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniya bilan bir xil kompaniyalar bilan ishlayotganingizni ayting. Raqamlar va ma'lum bir taklif haqida gapirmaslikka harakat qiling, bu ma'lumot yig'ilish uchun qoldirilishi kerak.

Qaror qabul qiluvchi bilan gaplashishning asosiy qoidalari:

• birinchi qo'ng'iroqning asosiy maqsadi sotish emas, balki bir-birini bilish, qiziqish va uchrashuvga yozilish;
• qo'ng'iroqning tavsiya etilgan davomiyligi 5 daqiqadan ortiq emas, vaqt oshgani sayin qo'ng'iroqning samaradorligi pasayadi;
• ishonch bilan gapirishingiz kerak, gaplashayotganda tabassum qiling, chunki mijoz qo'ng'iroq qiluvchining kayfiyatini his qiladi;
• suhbatdoshingiz nomi bilan chaqirilishi kerak;
• Muvaffaqiyatli savdoning kaliti mijozning kayfiyatini his qilish va unga moslasha olishdir.

Qaror qabul qiluvchiga qiziq bo'lishi mumkin bo'lgan taqdimotni o'tkazish uchun mahsulotni boshqa takliflar massasidan ajratib turadigan qiziqarli narsalarni taklif qiling va mijoz taklifdan qanday foyda olishini tushuntiring. Bo'lishi mumkin:

• reklama yoki super taklif;
• xarajatlarni kamaytirish;
• sotish hajmini oshirish;
• vaqtni tejash.

Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash

Suhbatning boshida yoki taqdimotdan keyin suhbatdoshdan e'tirozlar eshitilishi mumkin. Sovuq chaqiruv e'tirozlarining asosiy turlari:

• "bizda hamma narsa bor";
• "Bizni taklif qiziqtirmaydi";
• "Siz bilan gaplashishga vaqtim yo'q";
• — Taklif bering, ko‘rib chiqamiz.

Bunday iboralarni eshitganingizdan so'ng, siz mijozni aksincha ishontirmasligingiz va taklifingizning afzalliklarini isbotlashingiz kerak. Bu keng tarqalgan xato va suhbatni tugatishga olib kelishi mumkin.

E'tiroz bildirmaslik uchun:

• suhbat boshidan e'tirozlar uchun sabablar keltirmaslikka harakat qiling, ko'proq so'rang, suhbatdoshning ahvoli, uning siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmat tufayli hal qilinishi mumkin bo'lgan tashvishlari bilan qiziqing;
• agar e'tiroz bildirilgan bo'lsa, ularga osongina javob berish kerak, bu suhbatdoshni suhbatni davom ettirishdan manfaatdor bo'lishiga olib keladi.

Mijozning javobiga: "Bizda allaqachon hamma narsa bor", deb javob berishingiz mumkin: "Men hech narsani o'zgartirishni xohlamasligingizni tushunaman, hamma narsa tuzatilgan va siz uchun juda yaxshi ishlaydi. Ammo biz sizning kompaniyangiz uchun foydali bo'lgan taklifni berishimiz mumkin, chunki bu yangilikdir.

Video - e'tirozlarni qanday hal qilish kerak:

Uchrashuvni qanday qilish kerak

E'tirozlar bilan ishlagandan so'ng, uchrashuvni rejalashtirish orqali qo'ng'iroqni tugatish kerak, ya'ni asosiy maqsad birinchi sovuq qo'ng'iroq. Mijozning muqobil varianti bo'lmasligi uchun siz vaqt uchun bir nechta variantni taklif qilishingiz mumkin - uchrashish yoki yo'q. Shuningdek, nuanslarni aniqlab olishingiz kerak:

• sana va vaqt;
• joy;
• yig'ilish ishtirokchilari;
• uchrashuv maqsadini muhokama qilish;
• mijozdan tasdiqnoma olish.

Suhbat oxirida siz aloqa telefon raqamingizni qoldirishingiz kerak, yana bir bor uchrashuv haqida gapirib, ijobiy notada xayrlashing.

Sovuq qo'ng'iroq skriptlari

Qo'ng'iroq skripti - bu kompaniya tomonidan o'rnatilgan mijoz bilan suhbatning oldindan o'ylangan yoki dasturlashtirilgan ketma-ketligi. Mijozga dastlabki qo'ng'iroq paytida tayyor modullardan foydalanish qulay. Qattiq va moslashuvchan skriptlarni farqlang.

Video - O'zingizning sovuq qo'ng'iroq skriptingizni qanday yaratish bo'yicha 24 ta maslahat (1-qism):

Qattiq- oddiy mahsulotni sotishda foydalaniladi, bu erda mijozlarning javoblari uchun ko'p variantlar mavjud emas. Bunday skript operatordan ko'p bilim va ko'nikmalarni talab qilmaydi.

Moslashuvchan- noaniq takliflarni o'z ichiga olgan murakkab mahsulotlar uchun ishlatiladi. Bunday skriptlar menejerlardan ijodiy va tayyor bo'lishni talab qiladi.

Video - O'zingizning sovuq qo'ng'iroq skriptingizni qanday yaratish bo'yicha 24 ta maslahat (2-qism):

Skriptni ishlab chiqishda sanoatning o'ziga xos xususiyatlarini, mijozlarning o'ziga xosligini hisobga olish kerak. Oddiy tanish iboralar odamlarni bezovta qiladi, rad etishga olib keladi, shuning uchun siz boshqa tashkilotlardan farq qiladigan noyob skriptni ishlab chiqishingiz kerak, bu esa raqibning qiziqishini uyg'otadi.

Qanday tashkil qilish kerak: to'liq vaqtli menejerlar yoki qo'ng'iroqlar markazi

Tadbirkor savolga duch kelishi mumkin - nimani tashkil qilish yaxshiroq: o'z tashkilotiga asoslangan sovuq qo'ng'iroqlar va ularni menejerlarining funksionalligiga qo'shish yoki qo'ng'iroq markaziga qo'ng'iroq qilish. Ushbu muammoni aniqlash uchun ushbu variantlarning barcha ijobiy va salbiy tomonlarini ajratib oling va ko'rib chiqing.

Sovuq qo'ng'iroqlarni qo'ng'iroq markazlariga o'tkazishning asosiy afzalliklari:

• xodimlaringizni yollash va o'qitishning hojati yo'q, call-markazda xodimlar allaqachon bunday qo'ng'iroqlar bo'yicha o'qitilgan va suhbatlarda tajribaga ega;
• savdo skriptlarini yozishning hojati yo'q;
• qabul qilish to'liq hisobot bajarilgan ishlar haqida.

Kamchiliklarga quyidagilar kiradi:

• shaxsiy nazoratning yo'qligi;
• sizning mahsulotingiz haqida aniq ma'lumot yo'qligi. Call-markaz mutaxassislari bir nechta loyihalarni parallel ravishda boshqaradilar, ularning xodimlari faqat sizning buyurtmangizni boshqaradi va bu haqda hamma narsani biladi;
• natijalarga minimal e'tibor. O'z xodimlari, agar g'ayratli bo'lsa, qo'ng'iroq markazi mutaxassislariga qaraganda natijalarga ko'proq e'tibor berishadi.

Qo'ng'iroqlar markaziga murojaat qilish, hisob-kitoblar va xarajat-foyda nisbati bilan asoslansa foydali bo'ladi. Kichik tashkilotlarda qayerda yollash kerak qo'shimcha xodim va uni o'rgatish, sotishni ko'paytirish foydasiz, siz qo'ng'iroq markaziga murojaat qilishingiz kerak.

Video - sxema bo'yicha sovuq qo'ng'iroqning namunasi:

Agar tashkilotda mijozlar bilan muloqot qiladigan ko'plab xodimlar bo'lsa, unda o'z xodimlarini tizimli o'qitish va rag'batlantirishga sarmoya kiritish vaqt o'tishi bilan yaxshi natijalar beradi.

Bunday holda, o'zingizning xodimlaringizni o'qitish va xodimlaringizning funktsional imkoniyatlariga sovuq qo'ng'iroqlarni kiritish variantini tanlash yaxshidir. Shu bilan birga, menejerlar yaxshi natijalarga erishish uchun moliyaviy jihatdan rag'batlantirilishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy afzalliklari:

• mijoz bilan birinchi uchrashuvda sayohat qilish zarurati yo'qligi sababli vaqt va pulni tejash;
• yozishmalar bilan solishtirganda telefon orqali tezroq aloqa qilish;
• qabul qilingan ma'lumotlarga telefonda mijozning munosabatini tushunish qobiliyati;
• suhbatda aniq savollar berish, tushunmovchiliklarni bartaraf etish imkoniyati;
• telefon suhbati paytida sizning oldingizga cheat varaqlarini qo'yish imkoniyati va zarur hujjatlar va agar kerak bo'lsa, ularni ko'rib chiqing.

Sovuq qo'ng'iroq ham engib o'tish kerak bo'lgan cheklovlarga ega:

• suhbatdosh qo'ng'iroqni uning ishlaridan chalg'itadigan to'siq sifatida qabul qiladi;
• mijozning rad etishi yoki telefon orqali uzr topishi osonroq;
• raqib istalgan vaqtda suhbatni tugatishi va telefonni o'chirishi mumkin;
• odamning reaktsiyasini kuzatib bo'lmaydi, chunki imo-ishoralar, yuz ifodalari ko'rinmaydi, reaktsiya haqida faqat intonatsiya orqali xulosa chiqarish mumkin;
• grafiklar, tasvirlar bilan so'zlarni zaxira qilishning hech qanday usuli yo'q;
• telefon qo'ng'irog'i paytida noto'g'ri talqin qilish ehtimoli yuqori.

Xulosa

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini o'zlashtirish ko'pchilik menejerlarga darhol kelmaydi. Bu tajriba, sabr-toqat, doimiy o'rganish va motivatsiyani talab qiladi.

Bunday savdolarni o'tkazish texnikasini, skriptlarni yozishni, e'tirozlar bilan ishlash usullarini va sovuq qo'ng'iroqning boshqa elementlarini o'rgangan xodim o'zining moliyaviy ahvolini yaxshilaydi va u ishlayotgan kompaniyaning daromadini oshiradi.

Qisqacha xulosa bu ikkisi orasidagi farqni tushunishga yordam beradi.

Bajarilgan ishni qabul qilish aktida nimalarga e'tibor berish kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlar yordamida o'z-o'zidan tebranish vintlarini ishlab chiqarish uchun uskunalarni sotish mumkin bo'lmaydi, bunday hollarda bir nechta uchrashuvlar talab qilinadi.

Video - uchrashuvlarni rejalashtirish uchun telefon orqali haqiqiy sovuq qo'ng'iroqlar misollari:

08.02.15 12K

Biror narsani sotish - bu haqiqiy san'at, ayniqsa mijoz tovarni olishga unchalik qiziqmasa. Shuning uchun, bilan suhbat davomida potentsial xaridor har bir tafsilot muhim: nima, qachon va qanday intonatsiya bilan gapirish. Ushbu maqolada sovuq savdo kabi mahsulotlarni sotishning o'ziga xos turi ko'rib chiqiladi.

Sovuq savdoning maqsadi mahsulot yoki xizmatni sotishdir telefon suhbati, ya'ni xaridor sotuvchini va mahsulotning o'zini ko'rish imkoniyatiga ega emas, bu esa vazifani yanada qiyinlashtiradi.

Menejerning ishini engillashtirish uchun telefon savdosi deb ataladigan skriptlar mavjud. Bu mijoz bilan telefon orqali suhbatning bosqichlarini tavsiflovchi algoritm bo'lib, turli e'tirozlar va xaridorning shubhalarini bartaraf etish mexanizmlarini ta'minlaydi. Aynan telefon savdosi skriptlari sotuvchiga o'ziga ishonchni beradi, unga qarshi mijoz hech narsaga qarshi chiqa olmaydi - bu savdo muvaffaqiyatining kalitidir:

telefon qo'ng'irog'i skripti

Sotuvchi telefonni ko'tarib, ilgari hech qachon qo'ng'iroq qilmagan raqamni terganda, bu sovuq qo'ng'iroq deb ataladi: sotuvchi bu raqam egasi bilan hech qachon muloqot qilmagan, bu esa yangi mijozni jalb qilish imkoniyatini anglatadi.

Shubhasiz, telefon savdosi bo'yicha menejerning asosiy quroli bu suhbatni o'tkazish qobiliyatidir: telefon qo'ng'irog'i skripti aynan shu uchun mo'ljallangan bo'lib, u quyidagi printsiplarga asoslanadi:

• Tayyorlangan suhbat algoritmini qo'llash - xaridor bilan suhbatni o'tkazish kerak bo'lgan stsenariy;
• E'tirozlarni bartaraf etish - sotuvchi e'tirozlarni zararsizlantirishi kerak;
• Uchinchi e'tiroz - rad etishning aniq sababini bilish uchun sotuvchi kamida uchta e'tirozni ishlab chiqishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroq skript

Kelajakdagi xaridor bilan suhbat ma'lumotli va juda tez bo'lishi kerak. Aniqrog'i, sotuvchi o'zini tanishtiradigan va kompaniya haqida gapiradigan sovuq qo'ng'iroq qilinadigan algoritm nuqtalaridan tezda o'tishi kerak:

Keyingi qadam e'tirozlarni hal qilishdir. Oddiy sovuq qo'ng'iroq stsenariysi quyidagi tuzilishga ega:

• Tanish - sotuvchi mijozga o'zini ismini ko'rsatgan holda tanishtiradi;
• Kompaniya haqida ma'lumot - faoliyat sohasi bo'yicha qisqacha tushuntirish;
• Qo'ng'iroqning maqsadi - suhbatdoshga keyingi suhbat mavzusi e'lon qilinadi;
• Suhbat yoki bitimni yakunlash - agar mijoz manfaatdor bo'lsa, sotuvchi keyingi harakatlar rejasini belgilaydi.

e'tirozlar

Nima uchun aynan uchta e'tirozni engish kerak? Gap shundaki, mijozning birinchi rad etishi informatsion emas: katta ehtimol bilan sotuvchi o'z qo'ng'irog'i bilan uni har qanday faoliyatdan to'xtatib qo'ygan va u o'z biznesini davom ettirish uchun suhbatni imkon qadar tezroq tugatishni xohlaydi.

Ikkinchi marta e'tiroz bildirgan holda, suhbatdosh allaqachon mahsulotingizni sotib olishni yoki sizning xizmatingizdan foydalanishni xohlamasligi sababini topishga yoki o'ylab topishga harakat qilmoqda. Uchinchi marta mijoz rad etishining haqiqiy sababini aytadi. Aynan shu ma'lumot o'qitilgan savdo menejeriga o'z ishini bajarishga yordam beradi va suhbatni muvaffaqiyatli yakunlaydi, qiyin xaridorni ishontiradi.

Shubhasiz, uchta argument chegaradan uzoqdir. Bitimni yopish uchun besh yoki undan ortiq e'tirozlarni engib o'tishga to'g'ri keladi. Savdoda yangi boshlovchi ko'pincha birinchi rad etishdan keyin buklanadi, bu maqsadga erishish imkoniyatini, ya'ni mahsulotni sotishni nolga kamaytiradi.

Tabiiyki, muloqot qobiliyatlarini rivojlantirish va mijozni ishontirish uchun trening kerak. E'tirozlarni hal qilishning asosiy usullarini ko'rib chiqing:

• Birinchi usul - mijozga uning rad etish sababi bartaraf etilganligini tasavvur qilishdir. Shundan so'ng, mijozga qanday boshqa jihatlar mos kelmasligini so'rashingiz kerak;
• Ikkinchi usul - bu savoldan foydalanib, rad etishning haqiqiy sababini aniqlashdir: " Ko'rsatilgan sabablarga qo'shimcha ravishda, boshqa to'siqlar bormi?»;
• Uchinchi usul - mijozni suhbatni bir necha daqiqaga kechiktirishga taklif qilish. Bu suhbatdoshga sotuvchining uni qiziqtirishi mumkin bo'lgan jiddiy dalillari borligini va u imkon qadar tezroq ular bilan tanishishni xohlashini aniq ko'rsatib beradi.

Statistikani yuritish

Faoliyatning turli sohalari uchun mo'ljallangan telefon savdosi skriptlari, xoh u tovarlarni sotish, xoh xizmatlarni ko'rsatish, agar ushbu algoritmlarga qat'iy rioya qilingan bo'lsa, maksimal mumkin bo'lgan natijani beradi. Ularning natijalarini kuzatish uchun sotuvchi o'z ishining natijalarini qayd etadigan kundalikni yuritishi kerak.

Ushbu yozuvlarga asoslanib, ularning harakatlarining mahsuldorligi haqida xulosa chiqarish kerak. Bunday kundalikni yuritish intizomni yaxshilaydi va tahlil qilish ko'nikmalarini rivojlantiradi, bu xaridor bilan muloqot qilishda juda zarur.

Tovarlar va xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan tashkilotlarning aksariyati aniq maqsad - sotishni ko'paytirish. Ammo bozor mahsulotlarga bo'lgan talabning ma'lum hajmlari bilan ajralib turadi va potentsial xaridorlarni o'z mahsulotini sotib olishga qiziqtirish uchun sotuvchilar uzoq vaqtdan beri maxsus vositadan - sovuq savdodan foydalanganlar.

Aniqroq aytadigan bo'lsak, sovuq savdo - bu tovarga befarq bo'lib, menejer bilan maslahatlashishga qiziqmagan xaridor u bilan gaplashgandan so'ng mijozga aylanib qoladigan savdo turidir. Shu bilan birga, sotish hajmi ham oshadi.

Sovuq savdoning mohiyati va xususiyatlari

Sovuq savdo, yuqorida aytib o'tganimizdek, muayyan tovarlar va xizmatlarga qiziqmaydigan odamlarga qaratilgan. Bunday savdolar ko'pincha spam sifatida qabul qilinadi (va hatto ba'zi ekspertlar tomonidan chaqiriladi) va har doim ham ijobiy tavsiflanmaydi. Biroq, ular sotishni zudlik bilan oshirish kerak bo'lgan hollarda juda dolzarb bo'lib qoladi.

Mijozlar, o'z navbatida, ko'p hollarda sotuvchini salbiy qabul qiladilar, chunki u go'yo ularga mahsulot yuklaydi. Ammo malakali va to'g'ri harakatlar yordamida menejer o'ziga bo'lgan munosabatini osongina o'zgartira oladi va odamlarda sotib olishga qiziqish uyg'otadi va bu har qanday mahsulot yoki xizmatni sotish uchun hal qiluvchi omil hisoblanadi.

Sovuq savdoning asosiy vositasi oddiy telefondir (savdoda bu telefon marketingi tashkiloti deb ataladi). Ammo sovuq savdoning yana bir usuli bor - ko'cha savdosi, sayohat savdosi (oddiy odamlarda - qo'lida tovarlar bilan kvartiralarni chetlab o'tish). Lekin biz e'tiborni qaratamiz telefon qo'ng'iroqlari, chunki ular sovuq B2B va B2C savdolarida etakchi rol o'ynaydi.

Savdoning "sovuq" sohasida ishlashni boshlashdan oldin, siz sovuq va issiq savdo o'rtasidagi farqni aniqlashingiz kerak:

• Issiq va sovuq savdoning ham o'z bozori bor. Shunday qilib, issiq sotuvlar biror narsa sotib olish uchun kelayotgan mijozlarning doimiy oqimi bilan tavsiflanadi. Boshqa tomondan, sovuq savdo yangi mijozlarni topishdan iborat bo'lib, bu telefon suhbatlari, xizmat safarlari, individual mahsulot taqdimotlarini anglatadi. Keling, sovuq qo'ng'iroqlar haqida ham gapiraylik - bu potentsial xaridorlar bilan telefon suhbatlari bo'lib, mahsulotga befarq bo'lgan odamni manfaatdor shaxsga aylantirish va uchrashuvga yozilishdir.
• Sovuq savdo segmentida siz sotish hajmini jiddiy ravishda oshirishingiz va shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan kompaniyalarga nisbatan kompaniyaning raqobatbardoshligini oshirishingiz mumkin.
• Sovuq qo'ng'iroqlardan foydalangan holda, kompaniya o'tkazish uchun mablag'larni yaxshiroq sarflaydi targ'ibot tadbirlari. Ammo mutaxassislarning samarasiz ishlashi bilan odamlar sotib olishdan bosh tortish xavfi mavjud. Shunga asoslanib, menejerlar maxsus tayyorgarlikdan o'tishlari kerak va bu vaqt talab etadi.

Amalda sovuq savdoning mohiyatini yaxshiroq tushunish va ularning samaradorligini oshirish uchun menejer bir nechta oddiy qoidalarga amal qilishi kerak:

• Siz muzokara qilishingiz kerak (har qanday keskinlik bitim tuzilishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin)
• Samaraliroq bo'lish uchun siz o'zingizga ishonch va motivatsiyaga ega bo'lishingiz kerak.
• Siz faqat mijozlar bilan ishlashingiz kerak yaxshi kayfiyat va quvnoq kayfiyat
• Siz taklif etilayotgan mahsulot haqida har qanday savollarga javob bera olishingiz kerak (buning uchun siz uning barcha xususiyatlarini, afzalliklari va kamchiliklarini bilishingiz kerak)
• Mijoz bilan suhbatlashayotganda, u uchun qulay muhit yaratish va uni mahsulotga qiziqish uyg'otmasdan oldin uni suhbatga jalb qila olish muhimdir.
• Muloqot jarayonida siz suhbatdoshning kayfiyati va intonatsiyasiga e'tibor berishingiz kerak.
• Har bir qo'ng'iroqda siz barcha turdagi tadbirlar (yarmarkalar, ko'rgazmalar, taqdimotlar), ommaviy axborot vositalaridagi rasmiy sharhlarga tayangan holda mahsulotga va uni taklif qilayotgan kompaniyaga mijozda ijobiy qiziqishni shakllantirishga intishingiz kerak.
• Har bir qo'ng'iroqda siz uchrashuv tayinlashga harakat qilishingiz kerak (bu qo'ng'iroqlar va uchrashuvlarni yozib olish ham talab qilinadi)
• Mijozlaringizni har kuni kamida bir yoki ikki kishi bilan to'ldirishga harakat qilishingiz kerak.
• Qo'ng'iroqlarni amalga oshirayotganda, siz tez-tez rad etishga oldindan tayyor bo'lishingiz kerak.
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin siz suhbatingizning asosiy fikrlarini diqqat bilan ko'rib chiqishingiz kerak (qo'ng'iroqlaringizni takrorlash tavsiya etiladi)

Ushbu qoidalarga e'tibor berib, ulardan hech qachon chetlanishga harakat qiling. Sovuq sotish usuliga kelsak, u alohida muhokama qilinishi kerak.

Sovuq sotish texnikasi

Sovuq savdo usuli haqida gapiradigan bo'lsak, birinchi navbatda, bu potentsial xaridor bilan telefon suhbati orqali mahsulotni sotish usuli ekanligini esga olishingiz kerak, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri shovqinsiz sotish. Ushbu yondashuvning o'ziga xosligi uning juda samarali bo'lishiga to'sqinlik qilmaydi. Ammo jiddiy natijalarga erishish uchun ma'lum bir sxema bo'yicha potentsial xaridorga munosabatingizni shakllantirishingiz kerak:

• Bozorga yangi mahsulotni chiqarish bo'yicha axborot kampaniyasi olib borilmoqda
• Potentsial mijozga qo'ng'iroq qilinadi va uning mahsulotga qiziqish mavzusi bo'yicha imkoniyatlari baholanadi
• Potentsial mijozni “sotuvchi-xaridor” munosabatlariga jalb qilishga urinishlar qilinmoqda
• Suhbat mahsulotni sotib olish taklifiga olib keladi.
• Shaxsiy uchrashuv uchun sana belgilandi

Yuqoridagi sxema uchta nuqtadan iborat bo'lgan tasdiqlangan amaliyot metodologiyasi asosida amalga oshirilishi kerak:

• Telefon suhbatining tayyor stsenariysi bo'lishi kerak, u mijozning reaktsiyasi va sotuvchining javobi uchun turli xil variantlarni o'z ichiga oladi.
• Suhbatda qat'iy bo'lishga yo'l qo'yilmaydi
• Mijozlarning e'tirozlariga javoblar to'g'ri bo'lishi kerak
• Suhbatda siz muammoning muqobil echimlarini taklif qilishingiz kerak.

Professional sotuvchilarning fikriga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlar skripti shunday bo'lishi kerak:

• Avvalo, mijoz bilan salomlashish majburiydir
• Salomdan so'ng darhol kim qo'ng'iroq qilayotganini ko'rsatishingiz kerak
• Suhbatning birinchi daqiqalarida siz qo'ng'iroq qilish sababini ko'rsatishingiz va mahsulotingizni taklif qilishingiz kerak
• Taklifdan so'ng siz mijozni muzokaralar olib borishga undashingiz va bitim tuzishga harakat qilishingiz kerak (uchrashuv belgilang)

Taqdim etilgan stsenariy umumiy bo'lib, har bir aniq vaziyatga qarab, tuzatishlar va yaxshilanishlarni talab qiladi. Siz e'tirozlarga tayyor bo'lishingiz kerak (sovuq savdoda ular eng keng tarqalgan). Ammo e'tirozlarga muvaffaqiyatsizlik sifatida qaramaslik kerak. Esingizda bo'lsin, sizning qo'ng'iroqingiz odam uchun kutilmagan voqea bo'ldi va unga moslashish uchun vaqt kerak.

Aytganlarga qo'shimcha ravishda, telefon orqali sotish jarayoni bir qator o'ziga xos xususiyatlarga ega, ular albatta e'tiborga olinishi kerak.

Sovuq savdolarda telefon suhbatining xususiyatlari

Birinchi xususiyatni telefon orqali sotishda mijozni aloqaga jalb qilish va mahsulotga qiziqish oddiy savdodan ko'ra qiyinroq ekanligini aytish mumkin. Agar siz do'konda sotuvchi bo'lib ishlasangiz va sizga kelgan mijoz dastlab biron bir narsani sotib olishni xohlasa, o'zingizni vaziyatning ustasi kabi his qilishingiz mumkin. Sovuq qo'ng'iroqlarda hamma narsa butunlay boshqacha va vaziyatning egasi siz qo'ng'iroq qilganingizdan ko'ra.

Bu ikkinchi xususiyatga olib keladi - sovuq qo'ng'iroq qilishda siz telefonni kim ko'tarayotganini bilmaysiz. Bu erda ko'plab variantlar mavjud va ular qaerga qo'ng'iroq qilayotganingizga bog'liq: jismoniy shaxs, xizmat ko'rsatish stantsiyasi yoki yirik kompaniyaning ofisiga. tijorat korxonasi. Shu sababli, siz nafaqat siz taklif qilayotgan mahsulot haqida mukammal tushunchaga ega bo'lishingiz, balki har qanday suhbatni o'tkazishda va eng ko'p narsa bilan shug'ullanishda malakali bo'lishingiz kerak. turli toifalar odamlarning.

Sizning kimligingiz muhim emas: oddiy sotuvchi, tajribali menejer yoki savdo menejeri - sizda doimo sovuq qo'ng'iroqlar skripti bo'lishi kerak - suhbatda foydalanadigan shablon. Suhbatning noto'g'ri tuzilishi uning muddatidan oldin tugashiga va natijada potentsial mijozning yo'qolishiga olib kelishi mumkin.

Ko'pincha amalda kompaniya menejeri boshqa odamlarga qo'ng'iroq qiladigan holatlar mavjud va ular qiziqsa ham, negadir uzoq suhbat uchun bo'sh vaqtlari yo'q. Bunday hollarda maqsadingizga erishish uchun tayyor sovuq qo'ng'iroq skriptidan tashqari, suhbatning istalgan bosqichida mahsulotni taqdim etish mahoratiga ega bo'lishingiz kerak.

Amalda, ehtimol, siz turli xil odamlarga duch kelasiz va vaziyatlarning o'zi hech qachon bir xil bo'lmaydi. Bu shuni anglatadiki, siz na biz, na siz ko'ra olmaydigan boshqa ko'plab xususiyatlarga duch kelasiz. Shuning uchun, tajriba orttirish va doimiy ravishda o'z mahoratingizni oshirishga arziydi.

Sovuq savdoni tashkil etish

Sovuq savdoni jiddiy qabul qilish kerak, ya'ni birinchi qadam sovuq qo'ng'iroqlarni to'g'ri tashkil etishdir. Siz tushunishingiz kerakki, ularni bajarayotganda, ko'p hollarda siz "Menga qiziq emas", "Rahmat, sizga kerak emas", "Keyinroq qo'ng'iroq qiling" va hokazo kabi iboralarni eshitasiz. Bunday javoblar menejerning ish faoliyatini sezilarli darajada pasaytiradi va uning motivatsiyasiga salbiy ta'sir qiladi.

Ko'pincha sovuq savdo bo'yicha mutaxassislar o'zlarining qo'ng'iroqlariga bir nechta ijobiy javoblarni olishgan va mijozlar mahsulotga qiziqish bildirishlarini ko'rib, o'z oldilariga ushbu aloqalarni iloji boricha ko'proq olishni maqsad qilib qo'yishadi. Ammo bu pozitsiya mutlaqo noto'g'ri, chunki birinchidan, deyarli har qanday odam qiziqishi mumkin, ikkinchidan, dastlab qiziqqan bir nechta odam bo'ladi.

1. Dastlab sovuq qo'ng'iroqning maqsadini aniqlang. Bu suhbat uchun mijozning tezkor roziligini olishdan iborat emas, chunki u hali nima muhokama qilinishini bilmaydi, lekin unga taklif qilingan mahsulot haqida yuqori sifatli ma'lumotni etkazib berish. Bundan tashqari, siz telefon orqali iliq va ishonchli munosabatlar o'rnatishingiz kerak.

2. Suhbatga ehtiyotkorlik bilan tayyorlaning, aynan:

• Mahsulotingiz va uning xususiyatlari haqidagi barcha ma'lumotlarni bilib oling va eslang (oldingizda, masalan, stolda, murojaat qilishingiz kerak bo'lgan ma'lumot manbalari: kompaniya, mahsulot haqida jurnallar yoki bukletlar bo'lishi tavsiya etiladi. , menejerlar; broshyuralar, maqolalar va boshqalar)
• Sizning mahsulotingizdan foyda ko'rishi va unga qiziqish bildirishi mumkin bo'lgan odamlar va kompaniyalarning dastlabki ro'yxatini tuzing.
• Iloji bo'lsa, kimga qo'ng'iroq qilayotganingiz haqida ma'lumot to'plang (agar qo'ng'iroq, masalan, kompaniyaga qilingan bo'lsa) va barcha telefon raqamlarini sanab o'ting.
• Gapirayotganda yodda tuting ijobiy tasvir mijoz va yaxshi kayfiyatda bo'ling

3. Telefon suhbatini rivojlantirishning mumkin bo'lgan stsenariysini tuzing. Bir nechta nuanslarga ishoning:

• Qo'ng'iroqdan maqsad mijozni mahsulotga qiziqtirishdir
• Qo'ng'iroq qilish vaqtini hisobga olish kerak
• Agar tashkilot menejeriga qo'ng'iroq qilsangiz, kotib bilan suhbatdan qochib, to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroq qilishga harakat qiling
• Agar tashkilotga qo'ng'iroq qilsangiz, qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan odam bilan gaplashing
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin, suhbatdoshning imkoniyatlarini bilib olish va uning mumkin bo'lgan reaktsiyalarini ko'rib chiqish yaxshidir.
• Agar tashkilotga qo'ng'iroq qilsangiz, suhbatda foydalanish uchun u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang.
• Mahsulotingizning og'zaki taqdimotini o'ylab ko'ring va uni mashq qiling
• E'tirozlar bilan ishlash va rad etishlarni olib tashlash uchun mahsulotingizning afzalliklarini asoslashni o'rganing
• Har doim uchrashuvni taklif qilish orqali suhbatni tugatishga harakat qiling.

Sovuq savdo va qo'ng'iroqlarni ushbu nozikliklarni hisobga olgan holda tashkil qilish sizga to'g'ri tayyorgarlik ko'rish va e'tirozlarni bostirish vositalariga ega bo'lish imkonini beradi. Va jarayonni tashkil qilgandan so'ng, siz to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroqlarga o'tishingiz mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqlarning texnik xususiyatlari

Yaxshi shakllangan sovuq qo'ng'iroq dialogi - bu potentsial mijozda mahsulotga qiziqish uyg'otadigan suhbat; uchrashish kelishuvi bilan yakunlanadigan muloqot.

Ajam menejerlar va sotuvchilar uchun mutaxassislar quyidagi sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasidan foydalanishni tavsiya qiladilar:

• Suhbat shunday qurilganki, adresat (jismoniy shaxs, kompaniya vakili, menejer, kotib va ​​boshqalar) dastlab siz sovuq qo'ng'iroq qilayotganingizni taxmin qilmaydi. Buning uchun siz o'zingizni imkon qadar batafsil tanishtirishingiz kerak: qaysi kompaniyadan qo'ng'iroq qilyapsiz, ismingiz nima va lavozimingiz qanday. Ma'lumot oson va tabiiy ravishda taqdim etilishi kerak - keraksiz tafsilotlar va murakkabliklarsiz.
• Sizning taklifingiz oldindan maxfiy suhbatsiz darhol portlash bilan qabul qilinadi deb o'ylashning hojati yo'q. Mahsulotning narxi bilan bog'liq lahzalarni shaxsiy uchrashuvda muhokama qilish uchun qoldirish tavsiya etiladi. Agar mijoz narxni so'rashni talab qilsa, agar mavjud bo'lsa, eng past variantni ayting. Agar kompaniyangiz ruxsat bersa, mijozni mahsulotning bepul sinov nusxasini sinab ko'rishga taklif qiling.
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin o'zingiz uchun suhbatdoshingizning portretini yarating. Iloji bo'lsa, potentsial xaridorning sevimli mashg'ulotlari, qiziqishlari, sevimli mashg'ulotlari haqida bilib oling. Bularning barchasi suhbatda ishlatilishi mumkin va kerak.
• Agar biron sababga ko'ra mahsulotni sotish yoki umuman mahsulot haqida gapirish o'rinsiz bo'lsa, uchinchi tomon muammolarini hal qilish uchun go'yoki uchrashuv tayinlash mumkin. Va allaqachon uchrashuvda sizni qiziqtirgan mavzu bo'yicha muzokaralar olib boring.
• Suhbat davomida mijozga qo'rqish va hayajoningizni ko'rsatish mutlaqo mumkin emas. Noaniqlik hatto ovozda ham seziladi va ko'pchilik mijozlar ishonchsiz odamlar bilan muomala qilmaslikka harakat qilishadi.
• Sovuq kontaktlardan tashkil topgan mijozlar bazasi, agar siz kuniga o'nlab odamlarga qo'ng'iroq qilsangizgina to'ldiriladi.

Sovuq savdo skriptlaridan ham foydalanishingiz mumkin. Umuman juda ko'p yaxshi skriptlar uni Internetda topishingiz mumkin, lekin o'zingizni yaratsangiz yaxshi bo'ladi.

O'zingizning sovuq qo'ng'iroq skriptingizni qanday yaratishingiz mumkin

Sovuq savdo skripti kontseptsiyasini yana bir bor ko'rib chiqaylik - bu uni yaratish vazifangizni sezilarli darajada soddalashtiradi. Skript - bu harakatlarning oldindan o'ylangan algoritmi, ya'ni. oldindan tayyorlangan shablon. Bir nechta skriptga ega bo'lish ma'qul, chunki. odamlar har xil va har bir kishi individual yondashuvga muhtoj (shuning uchun, darvoqe, skriptlar yangi boshlanuvchilar uchun ajoyib vositadir).

Shunday qilib, siz haqingizda hech qanday tasavvurga ega bo'lmagan odamga qo'ng'iroq qilasiz. Qo'ng'iroq muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz keyingi hamkorlik va keyingi sovuq qo'ng'iroqlar uchun poydevor yaratishingiz kerak yoki potentsial xaridor sizning xizmatlaringizga umuman qiziqmaydi degan xulosaga kelishingiz kerak.

Sovuq savdo skriptlari asta-sekin quriladi, texnikangizni yaxshilaydi va o'zingiz uchun qo'ygan aniq maqsadlarga bog'liq. Shunday qilib, malakali sovuq qo'ng'iroq skriptini yaratish uchun algoritmingizni to'rtta muhim nuqtaga asoslanib tuzing:

• Ma'lumotlar bazasini yangilang va belgilang maqsadli auditoriya
• Suhbatdoshga imkon qadar ko'proq narsani bering foydali ma'lumotlar
• Qiziqarli va bepul narsalarni taklif qiling (sinov mahsuloti, taqdimotdan keyingi bufet, mashhur mehmonlar kontserti va h.k.)
• Taklifingiz bo'yicha mijozdan aniq javob oling

Bu yerda yaxshi misol sovuq qo'ng'iroq skripti (biz taqdimot bosqichini o'tkazib yuboramiz):

“... Dmitriy Evgenievich, men bilaman, sizning sohangizdagi asosiy muammo ... Bizning kompaniyamiz yaqinda ushbu sohadagi boshqa kompaniyalar uchun juda ko'p ishlarni amalga oshirdi, ularga shu kabi qiyinchiliklarni hal qilishda yordam berdi. Ertaga biz barcha qiziquvchilar uchun konferensiya tashkil qilamiz va sizni unga taklif qilmoqchimiz. U erda siz bizning taklifimiz haqida ko'proq bilib olishingiz va bepul mahsulot namunasini olishingiz mumkin. Aytgancha, konferentsiyadan so'ng sizni ichimliklar va mazali atıştırmalıklar bilan ajoyib bufet kutmoqda. Siz nima deb o'ylaysiz? Menimcha, bir-ikki soat vaqtingizni shunday tadbirga ajrata olasizmi?!”

Ishonchimiz komilki, bir oz amaliyotdan so'ng siz o'zingiz uchun sovuq savdo skriptlarini osongina yaratishingiz va ularni muvaffaqiyatli qo'llashingiz, kerakli natijaga erishishingiz - uchrashuvga rozi bo'lishingiz mumkin. Mijoz sizning taklifingizga qiziqadimi yoki yo'qmi, siz bir nechtasi bo'yicha hukm qilishingiz mumkin xarakterli xususiyatlar.

Mijoz sizning taklifingizga qiziqishini qanday aniqlash mumkin

Avvalo, shuni ta'kidlash kerakki, professional sotuvchi potentsial xaridor bilan muloqotdan malakali chiqish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Bu shuni anglatadiki, mijozdan sizning taklifingizga qiziqish bildiruvchi signalli iborani eshitishingiz bilan darhol bosimni kamaytirishingiz kerak.

Signal iboralari va ko'rsatkichlari:

• Mahsulotni sotib olish bilan bog'liq savollar (masalan, etkazib berish, qo'shimcha xizmatlar, kafolatlar va boshqalar).
• Mijozning mahsulotingizdan foydalanish bo'yicha siz bilan maslahatlashish istagi
• Mijozning mahsulotingiz haqidagi har xil kichik narsalarga oid savollari (bu erda siz savollarga javob bermasligingiz kerak, lekin tafsilotlarni muhokama qilish uchun sizni uchrashishga taklif qilishingiz kerak)
• Sizning taklifingizni bildirganingizdan so'ng darhol mijozning sukut saqlashi (bu e'tirozlar yo'qligini anglatadi)

Yuqoridagilarni tasvirlash va umuman, samarali sovuq qo'ng'iroq nima ekanligini ko'rsatish uchun yaxshi misolni ko'rib chiqing:

- Salom!

- Hayrli kun!

- Kompaniyaeng yaxshi texnologiyalar, katta menejer Anton. Meni bosh direktorga o'zgartira olasizmi?

- U hozirda mavjud emas.

- Yaxshi, qachon bo'ladi?

- U hech qachon bo'lmaydi. U har doim juda band va sizga vaqt ajrata olmaydi. Men uni almashtiraman. Menga har qanday savol berishingiz mumkin.

- Mukammal! Iltimos, aytingchi, ismingiz nima?

- Valeriy.

- Juda yaxshi, Valeriy. Biz hozirda yangi mijozlarni jalb qilish va savdo hajmini oshirish bo'yicha yangi biznes treningni o'tkazmoqdamiz. Ayting-chi, sizning xodimlaringiz yangi mijozlarni qidiryaptimi?

- Tabiiyki, shunday qilishadi. Ammo, afsuski, biz sizning mashg'ulotlaringizga muhtojmiz.

- Valeriy, ish samaradorligini oshirish va shu bilan birga vaqt etishmasligidan xalos bo'lishga qiziqasizmi, chunki vaqtingiz yo'qligini aytdingizmi?

- Rostini aytsam, bizda hammasi yaxshi. Biz yaxshi tashkil etilgan va juda muvaffaqiyatli sxema ustida ishlayapmiz. Taklif uchun rahmat.

- Ya'ni, men tushunganimdek, barcha menejerlaringiz yuklangan to'liq dastur?

- Ha to'g'ri. Ularning vaqti yo'q. Hamma band.

- Bu juda ajoyib - men sizga hozir qo'ng'iroq qildim! Valeriy, bizning treningimizdan maqsad menejerlarning yukini qayta taqsimlashni va vaqti-vaqti bilan ularning samaradorligini oshirishni o'rgatishdir. Tasavvur qiling-a, sizning xodimlaringiz ikki yoki hatto uch barobar yaxshiroq ishlashi mumkin. Treningda savdo tizimini optimallashtirish va yangi texnologiyalarni joriy etish mavzulari yoritiladi. Keling, sizga yozib qo'ying.

Rahmat, lekin men bunga vaqtimiz yo'qligini aytdim.

- Agar shunday bo'lsa, keyingi mashg'ulot qachon bo'lishini aytsam, vaqtni oldindan rejalashtirib, kela olasizmi?

- Yo'q kerak emas. Aytganimdek, biz juda yaxshi va ajoyib ish qilyapmiz.

- Sizda hammasi yaxshi, lekin rivojlanish va samaradorlikni oshirish uchun vaqt yo'qmi? G'alati, rozimisiz? Bo'lishi mumkin emas.

— Menimcha, bo‘sh vaqt yo‘qligi kompaniyaning farovonligi va muvaffaqiyatining ko‘rsatkichidir, xolos.

- Siz allaqachon eng katta muvaffaqiyatga erishdingiz, rivojlanishga hojat yo'q, demoqchimisiz? Nima uchun sizning bozor segmentingiz haqida gap ketganda, hamma butunlay boshqa kompaniya - sizning raqobatchilaringiz haqida gapiradi?

- To'g'ri aytdingiz, Anton, siz bilan bahslasholmaysiz. Yana ayting-chi, qanday mashg'ulotingiz bor? Qaerda va qachon bo'lib o'tadi?

Ko'rib turganimizdek, menejer ajoyib stsenariydan foydalandi, e'tirozlarni bartaraf etdi, mijoz treningga kelishga tayyorligi haqida signal oldi. Unga yig‘ilish sanasi va joyini belgilash kifoya edi. Agar mahsulot haqiqatan ham sifatli bo‘lsa, uning mijozlar bazasi yana bitta xaridor bilan to‘ldirilishiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Aslida, odamning qiziqishini tushunish qiyin emas va yuqoridagi iboralar va ko'rsatkichlarga qo'shimcha ravishda, bu odamning ohangi, intonatsiyasi, ko'proq gapirish istagi va boshqalar bilan ko'rsatilishi mumkin. Sizning vazifangiz bu signallarni tushunish va ularga tezda javob berishni o'rganishdir.

Tajribali sotuvchilar aytganidek, u yoki bu mahsulotni sotib olishni istamaydigan odamlar yo'q - uni to'g'ri sota olmaydigan sotuvchilar bor. Natijalarga e'tibor qarating, xushmuomalalik, qat'iyat va o'z mahoratini oshirish istagi - bu har qanday menejer maqsadga erishish uchun kerak.

Va yana bir bor eslatib o'tamizki, sovuq qo'ng'iroqlar bilan suhbatni uchrashuv tayinlashning asosiy oqimiga o'tkazib, narx va tafsilotlarga oid savollar texnik jihatdan o'tkazib yuborilishi kerak. Mijoz bilan yuzma-yuz uchrashganingizda, mahsulot uning ko‘z o‘ngida turganida, taqdimot qilish uchun barcha imkoniyatlar mavjud bo‘lganda, o‘z salohiyatingizni to‘liq ochib berasiz.

Va biz keyingi darsda taqdimotni qanday o'tkazish haqida gaplashamiz. Undan siz birinchi taassurotni qanday yaratishni, muvaffaqiyatli taqdimot asoslarini, mahsulotni namoyish qilish va mijozning e'tiborini jalb qilishning nuanslarini o'rganasiz. tipik xatolar va savdodagi boshqa qiziqarli va muhim narsalar.

Bilimingizni sinab ko'ring

Agar siz ushbu dars mavzusi bo'yicha bilimingizni sinab ko'rmoqchi bo'lsangiz, bir nechta savollardan iborat qisqa testdan o'tishingiz mumkin. Har bir savol uchun faqat bitta variant to'g'ri bo'lishi mumkin. Variantlardan birini tanlaganingizdan so'ng, tizim avtomatik ravishda keyingi savolga o'tadi. Siz olgan ballarga javoblaringizning to'g'riligi va o'tish uchun sarflangan vaqt ta'sir qiladi. E'tibor bering, savollar har safar har xil bo'ladi va variantlar aralashtiriladi.

Sovuq savdoning muvaffaqiyati ko'p jihatdan suhbat skriptlariga bog'liq. Bu ma'lum usullardan foydalangan holda algoritmlar to'plamidir. Agar menejerlaringiz ularga amal qilsa va har kuni o'z mahoratini oshirsa, potentsial mijoz bilan birinchi aloqa Everestga chiqishdan ko'ra golf o'ynashga o'xshaydi.

Sovuq sotish: eng keng tarqalgan xatolar

Tajribamizga asoslanib, biz sovuq savdoda eng ko'p uchraydigan xatolarni aniqladik.

1. Har bir rad etishdan hayratga tushing

Menejer sovuq qo'ng'iroqning har bir rad etilishi haqida o'ylashni xohlashi mumkin. Mijozning "yo'q", hatto ba'zida qo'pol shaklda ifodalangan bo'lsa ham, natijani cheksiz "aza tutish" va mulohaza yuritish uchun pauza qilish uchun sabab emas. Unuting va davom eting.

2. Sovuq qo'ng'iroq skriptiga ega bo'lmang

Agar telefon yordamida sovuq qo'ng'iroqlar amalga oshirilsa, sizning ko'zingiz oldida suhbat skripti bo'lmasligi katta xatodir. Busiz, deyarli har bir mijoz tashabbus ko'rsatishi va suhbatingizni hech qaerga olib borishi mumkin emas.

3. Qaror qabul qilmaydiganga soting

Agar sizni diqqat bilan tinglasangiz va hamma narsaga rozi bo'lsangiz, xursand bo'lishga shoshilmang. Ehtimol, siz mahsulotingizni sotib olishga qaror qilgan odam emassiz. Sovuq qo'ng'iroq qilganingizda, bitimni muvaffaqiyatli yopishi mumkin bo'lgan odam bilan suhbatlashishga vaqt sarflashingizga ishonch hosil qiling.

4. Sovuq qo'ng'iroq paytida kelishuvlarni yozmang

Agar siz qaror qabul qiluvchi bilan gaplashgan bo'lsangiz va ular sizning taklifingizga rozi bo'lsa ham, eyforiyaga tushmang. Suhbat tafsilotlarini yozib oling, shunda ularni keyingi qadamlar uchun ishlatishingiz mumkin. Esingizda bo'lsin, ba'zi odamlar odatda ko'p gapirishga va va'da berishga moyildirlar. Va faqat suhbatning aniq ifodalangan natijasi ularni qandaydir tarzda intizomga solishi va to'lashga majbur qilishi mumkin.

5. Rad etish sababini bilmaslik

Ko'pincha sovuq savdolarda odamlar avtomatik ravishda "yo'q" deyishadi. Lekin bu sizning taklifingiz ahamiyatsiz degani emas. Odamga nima uchun "yo'q" deganini so'rash uchun etakchi savollardan foydalaning. Agar siz uni e'tirozga keltirsangiz, siz ishlash va hatto bitimni muvaffaqiyatli yopishingiz mumkin bo'lgan materialni olasiz.

6. Mijoz bilan o'zaro munosabatlarni baholashning aniq algoritmiga ega bo'lmaslik

Sovuq sotish - bu shunchaki texnologiya. Va buni har bir xodim kuzatishi kerak. Ishlab chiqarish darajasi menejer tomonidan menejerning rivojlanish varag'idan tushunarli algoritm yordamida o'lchanadi. Ikkinchisi sovuq qo'ng'iroq paytida mijozlar bilan ishlashning har bir bosqichida - birinchi aloqadan yakuniy bosqichga qadar qo'llanilishi kerak bo'lgan ko'nikmalarga ega jadvaldir.

7. Ish tartibiga rioya qilmaslik

Menejerlar xohlagan vaqtda ishlaydi va dam oladi. Bunday erkinlik savdo darajasiga salbiy ta'sir qiladi. Yaxshi amaliyot sotuvchilar 50 daqiqa ketma-ket qo'ng'iroq qilganda va har bir soatning oxirgi 10 daqiqasida dam olishadi. Keyin, sovuq savdo paytida sotuvchi hayajonga ega, ishchan munosabatda bo'ladi va muvaffaqiyatsizliklar haqida o'ylashga vaqt yo'q.

8. Qahva va tutun uchun tanaffus

Tez-tez kofe-breaks va nikotin zarbalari savdo menejerining kunini buzadi. Birinchidan, ko'p vaqt behuda ketadi. Ikkinchidan, xodim ritmni yo'qotadi, bu sovuq mijozlar bilan ishlashda juda muhimdir.

9. Bir necha qo'ng'iroq qiling

Sovuq sotish katta sonlar qonuniga muvofiq ishlaydi. Shuning uchun, agar natijada menejer kuniga bir nechta kontaktlar (qo'ng'iroqlar) qilsa, u savdolarni ko'rmaydi.

Sovuq sotish: "pul" ga qanday borish mumkin

Sovuq savdo sovuq savdo deb ataladi, chunki siz va mijoz o'rtasidagi muzni buzishingiz kerak. Va keyin yo'lda har xil to'siqlar bor: kotiblar va yordamchilar. Va yuqorida aytib o'tganimizdek, menejerning vazifasi qaror qabul qiluvchiga (DM) erishishdir. Mana bir necha maslahatlar.

1. Ohangingizni kuzating

Sovuq qo'ng'iroqni amalga oshirayotganda, qaror qabul qiluvchiga muhim xabaringiz borligini quvnoq va ishonchli tarzda chiziqning boshqa uchidagi odamga xabar bering. Agar siz g'o'ldiradigan bo'lsangiz, hech narsa ishlamaydi. Aslida, bu texnika doimiy amaliyotni talab qiladigan mahoratdir.

2. O'zingizga kotib toping

O'z kotibiga ega bo'lgan odam muhim shaxsdir. Sizning kotibingiz sifatida hamkasbingiz harakat qilsin. Bu erda samarali sovuq suhbat uchun sizga maxsus qisqa skript kerak.

3. Materialni taklif qiling

Menejerga moddiy narsalarni berishingiz kerakligini ayting: kitob, disk, maxfiy ma'lumot, uning tug'ilgan kuniga sovg'a va boshqalar. Ko'pincha sovuq qo'ng'iroqlar bilan bu usul ishlaydi. Agar u ishlagan bo'lsa, ayni paytda kotib haqida unutmang.

4. Texnik atamalardan foydalaning

Kotibni yoki boshqa maqsadli bo'lmagan suhbatdoshni muvaffaqiyatli chetlab o'tishning bir usuli - bu "qush" tilida gaplashishni boshlashdir. Ya'ni, suhbatda kotibga aniq tanish bo'lmagan murakkab va maxsus so'zlarni ishlatish. Keyin u sarosimaga tushib qoladi va tushunarsiz vaziyatlarda mas'uliyatni o'z zimmasiga olmaslikni afzal ko'radi. Bizning mijozlarimizdan biri sovuq qo'ng'iroq qilganda, mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimini joriy qiluvchi shaxs bilan bog'lanishni so'rash o'rniga, ingliz tiliga tarjimasi - Customer Relationship Management dan foydalangan. Bu ishladi! U LPR bilan bog'langan.

5. Ijodkorlik bilan shug‘ullaning

Shunchaki shoshilinch muammoni o'ylab ko'ring, uning yechimi kechiktirishni va har qanday e'tirozlarni talab qilmaydi. Bu qattiq, tajovuzkor va tez. Qobiliyat amaliyotni talab qiladi. Misol uchun, sizda samolyotga bir necha soat qolgan. Eng qulay shart-sharoitlarni taklif qilish uchun avval muhokama qilingan savolga zudlik bilan javob berishingiz kerak.

6. "Dushman" bilan do'stlashing.

Agar mijoz haqiqatan ham ajoyib salohiyatga ega bo'lsa, uning kotibi (yordamchisi) bilan do'stlashing. "Do'stlik" tez-tez qo'ng'iroq qilish va hech narsa haqida suhbatlar natijasida paydo bo'lishi mumkin. Natijada, tanishish effekti ishlaydi va sizni bezovta qiladigan kishi sizga yordam beradi. sovuq qo'ng'iroq issiq bo'ladi.