Kompaniyada faol savdoni qanday boshlash kerak. Biz "savdo hunisi" quramiz

Kompaniyalar foyda olish uchun yaratiladi va ishlaydi. Biznes vositalari qisqa yoki o'rta muddatda foyda keltirganda qiziqarli bo'ladi.

Bizning davrimizda biznesni rivojlantirishning eng dolzarb vositalaridan biri bu Faol sotish metodologiyasi. Va bu moda emas, balki barcha bozorlarda kuchaygan raqobatga adekvat javobdir. Inqirozdan oldingi kabi kompaniyangiz darvozasida navbat kutishning hojati yo'q. Biz har bir mijoz uchun kurashamiz. Bozorda mijoz topib, savdoni amalga oshirish va uni ushlab turish kerak. Bozorda mijozlarni bunday faol izlash bir nechta strategiyalarga asoslanishi mumkin.

Birinchidan, siz tasodifiy kiruvchi qo'ng'iroqlarni kutishingiz mumkin. Ikkinchidan, siz marketing kuchlari va vositalari (reklama, ko'rgazmalar, PR) orqali kompaniyaga mijozlar oqimini "pompalashingiz" mumkin. Ushbu usul an'anaviy, ammo mijoz bilan har bir aloqaning yuqori narxi tufayli har doim ham samarali emas. Bunday holda, ROI marketingiga alohida e'tibor berilishi kerak. Uchinchi yo'l - "faol savdo".

Keling, "Faol savdo" nima ekanligini va ularni kompaniyada bosqichma-bosqich qanday boshlash kerakligini va buning uchun qanday vositalar kerakligini aniqlaylik? Ushbu maqola ushbu mavzuga bag'ishlangan.

Faol savdo g'alaba qozonadi

"Faol savdo" - bu mijozni topish, uning ehtiyojlarini o'rganish, taklifni shakllantirish, mijoz bilan muzokaralar olib borish, mijozning e'tirozlari bilan ishlash, sotish va saqlash bosqichlarini o'z ichiga olgan bitimni (sotishni) tashkil qilish bo'yicha ishning to'liq tsikli. kelajakdagi ehtiyojga qadar mijoz bilan munosabatlar. Ya'ni, biz o'zimiz mijoz izlayapmiz, uni mahsulot va xizmatlarimizdan nima qiziqtirishi haqida qaror qabul qilamiz, keyin biz u bilan bog'lanib, qiziqishni rivojlantiramiz, bitim tuzamiz va uni oxirigacha etkazamiz.
Misol : ofis mebellari sotuvchilari, kompyuter uskunalari, sovutgichli suv yoki kartridjlarni to'ldirish xizmatlari. Bunday takliflar bilan muntazam kiruvchi telefon qo'ng'iroqlarini qabul qilmaydigan kompaniyani topish juda qiyin.

Passiv sotish nima? Bu mijoz sizga o'z ehtiyojlari bilan kelganida va siz ularni qo'shimcha hech narsa taklif qilmasdan qondirasiz. Jahon statistikasi bunday operatsiyalarning umumiy sonidan 4% ni tashkil qiladi (Garthner, 2010).
Misol: har safar "yuqori sotiladigan sehrli ibora" - "Boshqa narsa bormi?" Deyishni unutib qo'yadigan sust oziq-ovqat do'koni sotuvchisi.

Qaysi savdo strategiyasiga amal qilish kerak? O'tirib, mijozning iltimosini kutasizmi yoki faol ravishda mijozlarni qidirib, ularga mahsulot va xizmatlarimizni taklif qilasizmi?

Jahon statistik ma'lumotlariga ko'ra, agar "passiv sotish" strategiyasi qo'llanilsa, Sizning mijozlaringiz xaridorlarning umumiy sonining atigi 4 foizini tashkil qilishi mumkin. Bu raqam parovoz samaradorligini eslatadi (4,5%)... Savdolaringiz parovoz samaradorligi bilan ishlashini xohlaysizmi? Agar yo'q bo'lsa, unda Active Sales-ni qanday boshlash va ko'proq narsaga erishish haqida o'ylash vaqti keldi! Zamonaviy dunyoda ko'pchilik sotuvlar mijozlarning takroriy o'zaro ta'siridan keyin amalga oshiriladi. Biznes turidan qat'i nazar, bitimlarning taxminan 60% beshinchi urinishdan keyin amalga oshiriladi. Va potentsial mijozni befarqlikdan sotib olishga tayyorlikka o'tkazish uchun kompaniyangiz va taklif qilingan yechim haqida o'rtacha to'qqizta taassurot kerak bo'ladi.

"Faol savdo" bo'yicha rahbarlar:

• "Faol sotuvlar boshlanishidan oldin bizning savdo bo'limimiz juda to'g'ri chaqirildi - Yuk tashish bo'limi!"

Mixail Pyaskovskiy, InfoSoft direktori, Novosibirsk

• "Siz savdo deb atagan narsangizni biz savdo deb ataymiz!"

Igor Vershinin, ILANT guruhi rahbari, Volgograd

Kompaniyada "Faol savdo" ni ishga tushirishga shunchaki qaror qilib, uni "qo'lda" deb ataladigan tegishli vositasiz amalga oshirish mumkinmi?! Javob YO'Q. Avtomatlashtirish tizimining yordamisiz "Faol sotish" tamoyillarini qo'llash deyarli mumkin emas. Nima qilsa bo'ladi?

"CRM faol savdoni qo'llab-quvvatlash vositasi sifatida"

• "1C: CRM"- faol savdo aylanishini avtomatlashtirish vositasi, bu sizga quyidagilarga imkon beradi:
  • kompaniyaning mijozlar bazasini yaratish va boshqarish;
  • xodimlarning ish vaqtini boshqarish (vaqtni boshqarish);
  • berilgan buyruqlarning bajarilishini rejalashtirish va nazorat qilish;
  • kompaniyaning savdo aylanmasini va marketing ROIni boshqarish;
  • kompaniyadagi loyihalar va biznes jarayonlarni boshqarish;
  • "savdo hunisi" va barcha jarayonlar bo'yicha tahliliy hisobotlarni olish;
  • muntazam operatsiyalarni bajarishni avtomatlashtirish;
  • dasturning barcha funktsiyalarini tezda o'zlashtirish;
  • "1C: CRM" va PBX, SMS va integratsiya elektron pochta;
  • MS Outlook bilan ma'lumotlarni almashish (kontaktlar, elektron pochta, kalendar);
  • "1C: Buxgalteriya" bilan mijozlar, hisob-fakturalar va to'lovlarni almashtirish;
  • kompaniya mijozlari haqidagi ma'lumotlarni yo'qotishdan himoya qilish;
  • Internet (veb-interfeys) orqali yechimga kirish.

CRM tizimi faol sotuvlar uchun shunday yordam vositasiga aylanishi mumkin.

1C:CRM sizga o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida mijozlar bilan faol ishni tashkil qilish imkonini beradi. CRM ham sizga qurish imkonini beradi ichki jarayonlar buyurtmalarni boshqarish, onlayn savdo monitoringi va tranzaksiya bosqichini boshqarish va boshqalar kabi muvaffaqiyatli mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun kompaniyalar.

"Faol savdo" ga o'tish kompaniyangizning savdo tuzilmasini boshqarish samaradorligini o'zgartirishni talab qiladi. "Passiv \ Nazorat" savdo menejmenti va "Faol savdo" o'rtasidagi farqni tushunish uchun kompaniyada "1C: CRM" ni joriy etishdan OLDIN va KEYIN sotuvchini boshqarishning asosiy vositalari misollarini ko'rib chiqaylik.

"CRM YO'Q" kompaniya boshqaruvi ikki narsaga asoslanadi:

• Keyingi hisobot davrining boshida olingan sotishning moliyaviy natijasi (eskirgan o'tmish).
• Kompaniya / savdo rahbari tomonidan shaxsiy nazorat va nazorat. Bunday boshqaruv sezilarli kamchiliklarga ega.

Moliyaviy menejmentning kamchiliklarini ko'rsatish uchun oddiy savolga javob bering: “Keyingi oyning qaysi sanasini olasiz moliyaviy natijalar sotish? Bu eskirgan ma'lumotlar. Va agar natija kutganingizga to'g'ri kelsa yaxshi bo'ladi (davra uchun savdo rejasi). Hech narsasiz qolsangiz va hech narsa qila olmaysiz.

Rahbarning haddan tashqari shaxsiy nazorati ovqatlanadi ish vaqti sotuvchi va menejerning o'zi - ikkalasi ham ishlamaydi, demak, savdo yo'q. Muayyan davr uchun yozma savdo hisobotlari, odatda, "Men o'tgan haftada qanday sotganman" inshosi deb ataladi.Sotuvchi hisobotni yozayotgan juma kuni kechqurun dushanba kuni qilgan ishining barcha tafsilotlarini jismonan eslay olmaydi. Shunday qilib, u o'tgan hafta hisobotini oladi, uni "yangilaydi" va menejerga yuboradi. Bunday yozma hisobotlarga nafaqat ko'p vaqt sarflanadi, balki menejerlar ham ataylab to'liq bo'lmagan ma'lumotlar bo'yicha qaror qabul qilishga asoslanadi.

"In CRM" boshqaruvi sotuvchilarning harakatlari va CRM tizimidagi savdo natijalari to'g'risidagi to'liq ma'lumotlarga asoslanadi. Savdo ma'lumotlari va tahlillari onlayn mavjud! Sotuvchilarni savollar va yozma hisobotlar bilan ishlashdan doimiy ravishda chalg'itish shart emas - hozirda barcha vaziyat CRM rahbariga tushunarli.

CRM tizimini joriy etishdan oldin va keyin sotuvchilarni nazorat qilish jarayonidagi farq

CRM holda:

• Davr natijalariga ko'ra:
  • Sotish hajmi.
  • Tranzaktsiyalar soni.
  • Marjinal foyda.
• Menejer ishini o'rganish uchun vositalar:
  • Nazorat.
  • Tadqiqot.
  • Yozma hisobotlar.

• Haqiqiy vaqtda:
  • CRM-da mijozlar bilan ishlash tarixini tahlil qilish.
  • Kontaktlar va manfaatlar uchun standartlarga muvofiqligini nazorat qilish.
  • Savdo huni - onlayn savdo prognozi.
  • Menejerlar faoliyatini taqqoslash (reyting).

"CRM" bo'yicha "rahbarlar":

• "CRM tizimini joriy etish tufayli biz nihoyat mijozlarimiz kimligini bilib oldik!"

Sergey Bobrov, Sankt-Peterburgdagi LWCOMning rivojlanish bo'yicha direktori

• "Endi barcha mijozlar ko'rinib turibdi va men CRM-da kuzata olaman va ularning har biri uchun menejerlarning ishini baholay olaman"

Svetlana Altunboeva, ijrochi direktori, "Ozon-suvenir", Tver

• "Endi 1C: CRM-da men kompaniyada savdo bilan nima sodir bo'layotganini 5 daqiqada tushuna olaman"

Aleksandr Smirennikov, Bosh direktor, "PELI", Moskva

Kompaniyada "Aktiv savdo"ni qanday yo'lga qo'yish mumkin?! Buning uchun siz beshta asosiy bosqichdan o'tishingiz kerak:

• CRM mijozlar bazasini potentsial mijozlar bilan to'ldirish;
• mijozlarning kichik guruhida (segmentda) sotish texnikasini ishlab chiqish;
• natijalarni nazorat qilish;
• faol sotishning eng yaxshi usullarini ishga tushirish;
• ishni doimiy tahlil qilish va sozlash.

1-QADAM: CRM-da mijozlar ma'lumotlarini to'plang

Birinchidan, siz potentsial mijozlar haqida ma'lumot to'plashingiz kerak - mahsulot va xizmatlaringizga qiziqishi mumkin bo'lganlar. Bunday ma'lumotlarni olish uchun ko'plab manbalar mavjud. Mijoz haqida ma'lumot bo'lishi maqsadga muvofiqdir elektron formatda, masalan, MS Excel jadvallarida.

Potentsial mijozlar haqida ma'lumot manbalari:

• Internet.
• Ko'rgazma qo'llanmalari va kataloglari.
• Mavjud mijozlar.
• Tadbirkorlik uyushmalari va uyushmalari.
• Ma'lumotlar bazasi provayderlari.
• Professional, filial ma'lumotnomalari.
• Davlat organlari ro'yxatga olish, sertifikatlash, statistika va boshqalar.

Agar sizda yangi/qo'shimcha taklif mavjud bo'lsa, siz bilan birga ishlayotgan mijozlar ro'yxatidan ham foydalanishingiz mumkin. Joriy mijozlarning ma'lumotlarini CRM tizimiga 1C: Buxgalteriya hisobi yoki pochta dasturidan yuklash mumkin.

Mijoz ma'lumotlari bilan Excel faylini tayyorlab, biz keyingi ish uchun ularni "bir marta bosish" bilan CRM tizimiga yuklashimiz mumkin. Yuklashda siz faqat qaysi Excel faylidan mijozlarni yuklayotganimizni belgilashingiz va Excel jadvali ustunlarini CRM tizimidagi mijoz kartasi satrlari bilan moslashtirishingiz kerak. Yuklab olish bir daqiqa ichida amalga oshiriladi. Mijozlar ro'yxati tayyor, siz faol savdoni boshlashingiz mumkin!

2-QADAM: mijozga taklif

Keyingi qadam mijozga taklifni ishlab chiqishdir. Savdo bo'yicha ko'plab maqolalar va kitoblar mavjud bo'lib, ularda mijoz uchun samarali tijorat taklifini yaratish jarayoni tasvirlangan.

Bunday taklifni shakllantirishimiz bilanoq, u mijozga etkazilishi kerak.

3-QADAM: Mijozlar bilan muloqot

"1C:CRM" sizga guruhning har bir mijoziga uning istaklari va qiziqishlarini inobatga olgan holda, mijoz bilan muloqot qilishning eng qulay usuli: elektron pochta, sms yoki telemarketingdan foydalangan holda shaxsan ma'lumotlarni etkazish imkonini beradi.

Mijozlar bilan bog'lanish usullari:

• Elektron pochta tarqatish.
• SMS tarqatish.
• Uchrashuv.

Masalan, chakana mijozlar (B2C) bilan aloqalar uchun odatda ma'lumotni etkazib berish tezligi muhimdir. O'rnatilgan SMS xabarlarni yuborish qobiliyati bu erda yordam beradi. Bilan muloqot qilish uchun korporativ mijozlar(B2B) Elektron pochtani tarqatish yaxshiroq. Bundan tashqari, elektron pochta va SMS-xabarlarni tarqatish shaxsiy bo'lishi mumkin, ya'ni har bir qabul qiluvchi shaxsiylashtirilgan xat yoki SMS oladi.

Guruch. 2. "1C: CRM" dan elektron pochta va SMS yuborish

CRM tizimida telemarketing avtomatlashtirilgan, yoki oddiyroq aytganda, mijozlarga "qo'ng'iroq qilish". Mijozlar bilan uchrashuvlarni yozib olish mumkin. avtomatlashtirilgan ish joyi sotuvchi \ telemarketer mijozlarga "qo'ng'iroq qilish" paytida odatiy operatsiyalarni minimallashtirishga imkon beradi. Bir guruh mijozlarga "qo'ng'iroq qilish" vazifasi menejer yoki sotuvchining o'zi tomonidan bir muddat (kun, hafta) uchun tayyorlanadi. Ishning borishini ko'rishingiz mumkin. Agar mijoz kompaniyangizning mahsulot yoki xizmatlari haqida ko'proq ma'lumot olishni istasa, bu qiziqish qayd etiladi va savdo boshlanadi.

Guruch. 3. "1C: CRM" dan "Telemarketing"

"1C: CRM" sizga sotuvchi va menejer ishidagi tartibni olib tashlashga, o'xshash mijozlar guruhlari bilan bitta "virtual mijoz" sifatida samarali ishlashga imkon beradi, masalan, guruhning barcha mijozlariga elektron pochta yoki SMS yuborish. ehtiyojlar guruhlariga moslashtirilgan bir xil turdagi tijorat takliflarini yuborish. Biroq, bu holda, CP butun mijozlar guruhi uchun tayyorlanadi. Bu samaradorlikni sezilarli darajada oshiradi va bitta sotuvchiga 300 dan ortiq mijozlarni iliq saqlashga imkon beradi.

4-QADAM: “Sotish” biznes jarayonini ishga tushirish

Biznes jarayoni - bu ma'lum bir natijaga erishishga qaratilgan ishlar (vazifalar) ketma-ketligi. Biznes jarayonlari texnologiyasi yordamida sotish jarayonining asosiy bosqichlarini tavsiflash va avtomatlashtirish mumkin. Biznes jarayonlarini boshqarish (BPM) texnologiyasi kompaniyada mehnat unumdorligini sezilarli darajada oshirishi mumkin: tranzaktsiyaning har bir bosqichini o'z vaqtida nazorat qilish, tranzaktsiyaning har bir bosqichi uchun javobgarlikni ma'lum bir xodimga yuklash, mijozlarning konvertatsiya (o'tish) foizini nazorat qilish. bir bosqichdan ikkinchisiga.

"1C: CRM" da "Sotish" biznes jarayoniga asoslanib, "Sotish hunisi" qurilgan - kompaniyadagi joriy (onlayn) savdo holatining grafik tasviri.

Oddiy biznes jarayonining "sotish" bosqichlari:

• Mijoz reytingi.
• Uchrashuvga tayyorgarlik.
• Taqdimot (uchrashuv).
• Tijorat taklifi.
• Qarorni kutish.
• Shartnoma.
• To'lov.
• Yuk tashish \ Xizmatlarni ko'rsatish.
• Bitimning tugallanishi.

“Sotish” va “Sotish hunisi” biznes-jarayonlari mijoz bilan qiziqish aniqlangan paytdan boshlab tranzaktsiyani yakunlashgacha ishlash imkonini beradi. 1C:CRM dasturi mijozni (va xodimni) tranzaktsiyaning barcha zarur bosqichlarida "boshlaydi". Bu sizga ishni tartibga solish va mijoz bilan tuzilgan shartnomalarga muvofiq o'z vaqtida yakunlash, mijoz ma'lum bir bosqichda tranzaktsiyani yo'qotib qo'ygandan keyin / rad etgandan keyin emas, balki ikkinchisi uchun zarur shartlar paydo bo'lganda ham tezkor choralar ko'rish imkonini beradi.

5-QADAM: Huni va savdo samaradorligini nazorat qiling

"1C: CRM" da kalendar va "savdo hunisi" dan foydalangan holda mijozlar bilan tranzaksiya bosqichlarini boshqarish sizga quyidagilarga imkon beradi:

4-rasm. "1C: CRM-da savdo hunisini tahlil qilish"

"Savdo hunisi" menejerga kompaniyadagi operatsiyalarning qaysi bosqichida mijozlar "osilgan"ligini ko'rsatadi. Menejer muammolar paydo bo'lishining oldini olish imkoniyatiga ega bo'ladi.
Siz takliflar, uchrashuvlar, tijorat takliflari va jo'natmalar sonini ko'rishingiz mumkin. Barcha ma'lumotlar onlayn mavjud. Har qanday vaqtda kompaniya kelajakda nima kutishi mumkinligi aniq.

Misol uchun, o'ng hunida, hozirgi vaqtda mijozlarning qiziqishlari juda kamligini va "To'lovni kutish" va "Tranzaksiyani tugatish / ro'yxatdan o'tish" bosqichlarida mijozlar "osilib qolganini" ko'rishingiz mumkin. Yangi mijozlarni faol izlash va to'lovlarni "siqish" choralarini ko'rish kerak. Bitimlarni yakunlash bilan shug'ullaning. Aks holda, kompaniya yaqin kelajakda moliyaviy muammolarga duch keladi.

Bu faol savdo boshqaruvi.

Majburiy emas: debitorlik qarzlarini nazorat qilish

Biz mijozlarning debitorlik qarzlarini kuzatib boramiz va ular haqida to'g'ridan-to'g'ri 1C: CRM dan xabardor qilamiz.

"1C: CRM" kompaniyaga mijozlarning debitorlik qarzlarini nazorat qilish va tezkor boshqarish imkonini beradi. Sotuvchiga o'z mijozlari tomonidan to'lovni ma'lum darajada kechiktirish bilan qarzdorlarni kuzatish oson. Menejer butun kompaniya bo'ylab debitorlik qarzlari bo'yicha operatsion ma'lumotlarga ega.

5-rasm. "1C: CRM" da debitorlik qarzlarini nazorat qilish

Xulosa

"Faol savdo" - bu vosita samarali savdo va samarali bozor raqobati. Xaridor bizni topishini kutganimizda va o'tmishda sotib olmoqchi bo'lganimizda bozordagi passiv pozitsiya! Ko'pgina rahbarlar allaqachon o'z kompaniyasida "Faol savdo" ni yo'lga qo'ygan va biznes uchun ijobiy ta'sirni his qilgan: kompaniya sotuvining 15 dan 30% gacha ko'tarilishi, mijozlar bazasining kengayishi va "eski mijozlar" ga o'sishi. Tanlov sizniki.

Aleksey Kudinov, 1C-Rarus kompaniyasining CRM yechimlari bo'yicha direktori.

Agar kompaniyada CRM tizimi mavjud bo'lsa, siz uzoq vaqt davomida direktor va savdo bo'limlari rahbarlari tomonidan qaysi hisobotdan ko'proq foydalanilishini taxmin qilishingiz shart emas. "Sotish hunisi" universal tahliliy vositadir. Hisobotning asosiy afzalligi - bu kompaniyaning joriy sotuvi va menejerlar ishini, prognoz daromadlarini va boshqa ko'p narsalarni nazorat qilish tezligi va soddaligi.

Biz "savdo hunisi" quramiz

Boshqa har qanday hisobot singari, "savdo hunisi" ma'lum ma'lumotlarga asoslanadi, xususan mijozlar ma'lumotlari, voqealar va savdo biznes jarayonlari, kompaniya tomonidan qabul qilinadi. Qurilishning o'zi avtomatik ravishda sodir bo'ladi, ammo ma'lumotlar oldindan tayyorlanishi kerak. Agar sizda mavjud CRM tizimi bo'lsa, unda bu qiyin bo'lmaydi, chunki menejerlar har kuni unga barcha kerakli ma'lumotlarni kiritadilar, mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'ldiradilar, ular bilan aloqa qiladilar, kompaniya tomonidan qabul qilingan biznes jarayonlariga rioya qilishadi. Bularning barchasi CRM bilan ishlashning ajralmas qismidir, shuning uchun "savdo hunisi" mavjud ma'lumotlar asosida qurilgan va buning uchun qo'shimcha ma'lumotlarni maxsus kiritish talab qilinmaydi.

Mijoz ma'lumotlari- bu mijoz haqidagi barcha ma'lumotlarning (aloqa ma'lumotlari, hisob-fakturalar, shartnomalar va boshqalar) manbai bo'lgan CRM tizimining asosidir. Bu ma'lumotlarning barchasi menejerlar ishlashi va iste'molchi bilan muloqot qilishlari uchun zarurdir. Va CRM tizimi har bir mijozga ma'lum xususiyatlar va toifalarni belgilash imkonini beradi. Misol uchun, xususiyatlarda siz mintaqaviy "mansublik" yoki mijozning korxona hajmini belgilashingiz mumkin, va toifada - pochta jo'natmalarini olishga rozilik yoki rad etish va hokazo. Bu mijozlar bazasini turli xil parametrlar bo'yicha saralash imkonini beradi, Bu nafaqat tijorat takliflarini yuborish, balki tahlil qilish, shu jumladan "savdo hunisi" doirasida ham juda qulay. Hisobotni tuzishda siz qiziqqan hududni yoki korxonalar miqyosini tanlashingiz mumkin.

Ishlanmalar- bu menejerning mijoz bilan har qanday aloqasi (xat, qo'ng'iroq, uchrashuv, pochta jo'natmalari). Voqealar nafaqat menejerga mavjud shartnomalarni unutmaslik imkonini beradi, balki har bir rahbarning ishini batafsil tahlil qilish uchun zamin yaratadi. Kotirovka bosqichiga o'tish uchun unga qancha qo'ng'iroq kerak? Yuborildimi? Uchrashuv bo'lib o'tdimi? Ushbu ma'lumotlarning barchasini voqealar tufayli tahlil qilish mumkin.

Biznes jarayonlari- Bu CRM tizimida qayd etilgan tartibga solinadigan savdo bosqichlari. Biznes jarayonlari o'ziga xosdir bosqichma-bosqich ko'rsatma menejer uchun, u bajarishi shart.

Bosqichlarning qat'iy belgilanishi tufayli inson omilining sotishga ta'siri kamayadi, jarayon yanada "shaffof" va boshqariladigan bo'ladi. Axborot bazasi u avtomatik tarzda yaratilgan hodisalardan foydalangan holda xodimga nima qilish kerakligini (qo'ng'iroq qilish, tafsilotlarni yuborish) aytadi - sotuvchi hech narsani unutmaydi, bitimning har bir bosqichi qayd etiladi va tavsiflanadi.

Va nihoyat, "savdo hunisini" shakllantirish uchun "Hisobotlar" yorlig'ini tanlang, zarur ko'rsatkich, toifa va mijozlar xususiyatlari. Sichqonchani bir necha marta bosish bilan biz "savdo hunisi" deb ataladigan vizual grafikni olamiz.

Ishimiz yaxshimi?

Savdoning muvaffaqiyatli yakunlanishiga ko'pincha menejer har bir mijozga rahbarlik qiladigan individual qadamlar yoki biznes jarayonlari to'sqinlik qiladi. Bu "sotuvchi" kompaniyaning noto'g'ri narx siyosati, noto'g'ri taklif shabloni, shartnomani tuzish bilan bog'liq muammolar, samarasiz reklama va boshqalar bo'lishi mumkin. Bu xatolarning barchasini tugallangan jarayonlarga qurilgan "savdo hunisi" yordamida osongina aniqlash mumkin. Bunday tanlov tanlangan davr uchun barcha savdo biznes jarayonlarining soni va daromadlari bo'yicha statistik ma'lumotlarni olishga yordam beradi.

Bunday "savdo hunisi" ni bo'limlar ishining dinamikasini kuzatish uchun oldingi davrlar uchun hisobotlar bilan solishtirish mumkin. Shuningdek, tahlil barcha sotuvlarni va sotilmaydiganlarni bosqichlarga bo'lish orqali butun kompaniya ishidagi zaif tomonlarni aniqlashga yordam beradi.

"Savdo hunisi" ushbu biznes jarayonlaridan o'tgan mijozlar sonini ko'rsatadi. Menejer esa to'siqlarni - juda ko'p xaridorlarni chetlab o'tish bosqichlarini kuzatishi mumkin. Agar bu Tijorat taklifi, ko'rib chiqish kerak narx siyosati. Agar menejerlar mahsulot yoki xizmatni taqdim etsalar - xodimlar uchun qo'shimcha treninglar o'tkazish talab etiladi. Agar mijozlar shartnomani tuzish bosqichida "yo'qolgan" bo'lsa, katta ehtimollik bilan savdo bo'limi, buxgalteriya bo'limi va yuridik bo'lim ishida samaradorlik va muvofiqlashtirishning yo'qligi sabab bo'ladi.

Qo'lda ingl va batafsil ma'lumot xaridorlarning savdo bosqichlari bo'ylab harakatlanishi haqida, siz "muvaffaqiyatsizliklar" qaerda sodir bo'lganligini aniq bilib olasiz, barcha bo'limlarning faoliyatini kuzatib borishingiz va ularni o'z vaqtida tuzatishingiz mumkin bo'ladi.

Biz menejerlarning samaradorligini o'lchaymiz

Savdo bo'limining vakolatli rahbari har doim menejerlar nima bilan shug'ullanayotganidan, kimning qanday ko'rsatkichlari borligidan, qanday muammolardan xabardor bo'lishi kerak. Bu, birinchi navbatda, xodimlar o'rtasida ishni teng taqsimlash, shuningdek, bo'ysunuvchining harakatlarini o'z vaqtida tuzatish imkoniyati uchun zarurdir. CRM tizimi va sotishni boshqarish uchun yaratilgan boshqa dasturlar o'rtasidagi tub farq nafaqat joriy davr tugaganidan keyin, balki butun savdo jarayoni davomida ma'lumotlarni tahlil qilish qobiliyatidir, bu esa menejerning ishiga tezda aralashishga imkon beradi. noto'g'ri narsa qiladi.

"Sotish hunisi" menejerlarning ma'lum bir davrdagi ishini biznes jarayonlariga muvofiq taqqoslash imkonini beradi. Hisobotni o'rnating: kerakli tahlil davrini, biznes-jarayon bosqichlari bo'yicha qatorlarni va menejerlar tomonidan ustunlarni guruhlang. Ko'rsatkichlar sifatida ular odatda ma'lum bir bosqichdagi mijozlar sonini, kutilayotgan daromadni va bosqichdan muvaffaqiyatli o'tish ehtimolini shablonga (dasturning o'zida kiritilgan) yoki tashkilotingizning savdo statistikasiga ko'ra qo'yadilar.

Olingan "savdo hunisi" tufayli siz menejerlarning ishini tezda baholashingiz mumkin. Siz ushbu rasmni ko'ryapsiz deylik: bir menejer oyiga bir nechta tadbirlarni amalga oshiradi, lekin uning daromadi katta, ikkinchisi ko'p sonli mijozlar bilan muloqot qiladi, lekin savdo pastligicha qolmoqda. Ushbu vaziyatdan ikkita xulosa chiqarish mumkin.

Birinchidan, yanada muvaffaqiyatli menejer mijozlar bilan aloqalar sonini ko'paytirishi kerak. Axir, uning bo'sh vaqti bor, u qanday muloqot qilishni biladi, demak u ko'proq pul topishi mumkin. Siz ushbu menejerning mijozlarining xususiyatlarini ham tahlil qilishingiz mumkin: ular doimiymi, qanchalik katta, har birini teng ravishda yuklash uchun ularning bir qismini boshqa menejerga o'tkazish mumkinmi?

Ikkinchidan, olib keladigan menejerning ishi kamroq pul, biznes-jarayon nuqtai nazaridan tahlil qilish kerak: qaysi bosqichda kompaniyaning umumiy savdo statistikasi bilan solishtirganda, juda ko'p mijozlar o'tdan o'chiriladi? Shunga asoslanib, xodim uchun qo'shimcha treninglar o'tkazish, unga boshqa ish sohalarini ishonib topshirish va h.k.

"Savdo hunisi" o'zining ko'p qirraliligi tufayli bo'lim boshlig'iga juda ko'p ovqat beradi. Ustunlarning qiymatlari, birinchi navbatda, sizning biznesingiz faoliyatida muhim bo'lgan ko'rsatkichlarga e'tibor berib, o'zingizning xohishingiz bilan tanlanishi mumkin.

Foydani prognoz qilish

Maxsus foydalanmasdan foydani prognoz qilish dasturiy vositalar taxminga o'xshaydi. FROM CRM tizimi va "savdo hunisi" hisoboti, hamma narsa sodda va aniq bo'ladi.

Agar siz joriy oyning oxirida qancha pul ishlashingiz mumkinligini bilmoqchi bo'lsangiz, shunchaki kerakli davrni tanlashingiz va kutilgan tranzaktsiyalar miqdorini ko'rsatadigan tugallanmagan jarayonlar uchun "savdo hunisi" ni yaratishingiz kerak. Grafik ko'rsatiladi ochiq biznes jarayonlari ustida bu daqiqa, "ishda" mijozlar soni. Kompaniyangizdagi har bir bosqichdan muvaffaqiyatli o'tish bo'yicha to'plangan statistik ma'lumotlardan foydalanib, tizim sizga qancha mijozlar bitimning yakuniy bosqichiga etib borishi va kutilgan foydani hisoblashi mumkinligini aytadi.

Shunga o'xshash "savdo hunisi" ko'proq qurilishi mumkin Uzoq muddat statistik ma'lumotlarga asoslanadi muvaffaqiyatli savdo turli fasllarda.

Bundan tashqari, "savdo hunisi" biznes jarayonlarining muvaffaqiyatli yakunlanishi statistikasini hisoblash orqali kelajakdagi daromadni rejalashtirishga yordam beradi. Shunday qilib, har 10 mijozga 2 ta muvaffaqiyatli bitim mavjudligini bilib, mijozlar bilan 10 ta shartnoma tuzish uchun 50 ta manfaatdor iste'molchi zarur deb taxmin qilishimiz mumkin. Mijozlarni jalb qilish allaqachon mas'uliyatning marketing sohasidir, ya'ni siz kompaniyaning savdo bo'limi bilan bog'liq boshqa bo'limlarining ishini rejalashtirishingiz mumkin.

Xulosa qilib shuni eslatib o'tmoqchimanki, "savdo hunisi" hali ham kompaniyaning barcha kasalliklari uchun davo emas, balki malakali menejerga to'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilishga yordam beradigan vositadir. Savdo samaradorligi va daromadni oshirishni xohlaysizmi? “1st Business Architect” IT-xoldingi sizga ushbu qiyin, ammo qiziqarli va istiqbolli vazifani hal qilish uchun eng zamonaviy va eng tezkor texnologiyalarni taqdim etadi.

CRM va Marketing quyi tizimi savdo hunisini yaratish funksiyasini amalga oshiradi. Agar asosiy talabni tuzatish zarurati bo'lsa, "NSI va ma'muriyat" / "CRM va marketing" / "CRM sozlamalari" sozlamalarida "Birlamchi talabni tuzatish" katagiga belgi qo'yilishi kerak.

Tranzaktsiyalar turlari

"CRM va marketing" / "Sozlamalar va ma'lumotnomalar" da oldindan belgilangan elementlar bilan to'ldirilgan "Savdo jarayonlari bosqichlari" ma'lumotnomasi mavjud bo'lib, agar kerak bo'lsa, foydalanuvchi tomonidan kengaytirilishi mumkin.

Savdo bosqichlar bo'ylab avtomatik o'tish bilan ham, bosqichlar bo'ylab qo'lda o'tish bilan ham amalga oshirilishi mumkin (agar bosqichlarni o'tkazib yuborish kerak bo'lsa).

Bosqichlar bo'yicha avtomatik o'tish bilan operatsiyalar

Keling, "Tipik savdo" turi bilan shartnoma tuzamiz. Ushbu turdagi operatsiyalar uchun bosqichlar bo'ylab o'tish avtomatik ravishda amalga oshiriladi. "Jarayon bosqichlari" yorlig'ida barcha qadamlar to'ldiriladi, ularning ro'yxatini tahrirlash mumkin emas. Agar tranzaksiya turi sozlamalarida "Birlamchi talabni tuzatish" katagiga belgi qo'yilsa, asosiy talabni ro'yxatdan o'tkazish majburiy bo'ladi. Ushbu turdagi tranzaktsiyalar bilan ishlash uchun "Foydalanishga ruxsat berilgan" katagiga belgi qo'yish kerak.

Bosqichlar bo'yicha avtomatik o'tish bilan bitim turi

Sotish jarayonlarining bosqichlari

O'zaro aloqa asosida mijozlar bilan tranzaktsiyani ro'yxatdan o'tkazish tavsiya etiladi, aks holda siz o'zaro aloqalarni keyinroq ro'yxatdan o'tkazishingiz kerak bo'ladi. O'zaro aloqani yaratish uchun (uchrashuv, telefon qo'ng'irog'i yoki elektron pochta) siz "Asosiy" / "Pochta, vazifalar" / "O'zaro aloqalar" ga o'tishingiz va shovqin turini tanlash uchun "Yaratish" tugmasini bosishingiz kerak. Yaratilgan o'zaro ta'sirga asoslanib, mijoz bilan bitim tuzish mumkin bo'ladi.

Agar dastlabki bosqichda hech qanday o'zaro aloqa bo'lmagan bo'lsa, u holda bitimni ro'yxatdan o'tkazish "CRM va Marketing" / "CRM" / "Mijozlar bilan bitimlar" da amalga oshiriladi. Agar tranzaktsiya turida "Birlamchi talabni tuzatish" katagiga belgi qo'yilgan bo'lsa, "Birlamchi talab" yorlig'ida ma'lumotlarni to'ldirishingiz kerak.

Ayni paytda iz bo'yicha ishlarning holati qanday ekanligini bilish uchun biznes-jarayon marshrut xaritasiga o'ting va tegishli giperhavolani bosing.

Biznes jarayonlari yo'nalish xaritasi

Biznes jarayonining har bir bosqichida marshrut xaritasida ko'rsatilgan foydalanuvchi uchun vazifa ishlab chiqariladi. Uni ko'rish uchun siz "Mening vazifalarim" ga o'tishingiz kerak. Har bir bosqichni tugatgandan so'ng, tizim talabini to'ldirishingiz kerak. Misol uchun, mijozlarni tasniflash bosqichini amalga oshirayotganda, siz mos keladigan giperhavola orqali mijoz va shartnomani ko'rsatasiz. Quyidagi amallarni bajarayotganda ma'lumotlar shunga o'xshash giperhavola yordamida kiritiladi.

Biznes jarayoni bosqichining natijasini to'ldirish

Agar bosqichlardan birida tranzaktsiyaning yo'qolishini tuzatish zarur bo'lsa, yuqoridagi raqamlardan birida ko'rsatilganidek, tegishli belgi bilan tugmani bosishingiz kerak. Yo'qotishni tuzatgandan so'ng, foydalanuvchi uchun vazifa yaratiladi.

Agar siz bosqichlar bo'yicha qo'lda o'tish bilan bitim tuzishingiz kerak bo'lsa, unda bitim tuzishda "Bosqichlar bo'yicha qo'lda o'tish bilan bitimlar" turi bilan bitim turini belgilashingiz kerak. “Model sotish” turidagi tranzaktsiyalardan farqli o'laroq, jarayon bosqichlari rasmda ko'rsatilganidek, foydalanuvchi tomonidan qo'lda belgilanadi.

Bosqichlar bo'yicha qo'lda o'tish bilan operatsiya turi

Bosqichlar bo'yicha qo'lda o'tish bilan operatsiyalarda vazifalar avtomatik ravishda yaratilmaydi, lekin quyidagi rasmda ko'rsatilganidek, mijoz bilan tuzilgan tranzaktsiyaga asoslanadi.

Bosqichlar bo'yicha qo'lda o'tish bilan bog'liq vazifalarni yaratish

Agar tranzaksiya yo'qolsa, tegishli holatni qo'lda tanlashingiz kerak.

Shartnomani yo'qotish aksi

Mijozlar bilan operatsiyalar bo'yicha hisobot

Bitimlar bo'yicha hisobotlar bloki ishlab chiqilgan bo'lib, uning yordamida siz sotishning har bir bosqichining samaradorligini, tranzaktsiyalarning yo'qolishi sabablarini, ularning samaradorligini va boshqa ko'p narsalarni tahlil qilishingiz mumkin.

Savdo hunisi asosiy hisobotlardan biri bo'lib, uning yordamida siz sotishning qaysi bosqichlari eng kam samarali ekanligini va qanday sharoitlarda menejerlar ko'proq xatolarga yo'l qo'yishini tushunishingiz mumkin. Hisobot ma'lumotlarni jadval va grafik ko'rinishda taqdim etadi. Hisobot "CRM va marketing" / "CRM va marketing hisobotlari" / "Barajaklarni o'tkazish" / "Sotish hunisi" da joylashgan.

CRM-ni o'rnatish va yakunlashda yordam

Savollaringiz bormi? 1C UT ning standart funksiyasidan qoniqmaysizmi? Bizga qo'ng'iroq qiling va biz sizga yordam beramiz! Biz Rossiyada ishlaymiz! 1C uchun barcha turdagi xizmatlar!

IN tijorat faoliyati Savdo hunini potentsial mijozlar / xaridorlarni jarayonning bosqichlariga ko'ra taqsimlash printsipi - dastlabki aloqadan tortib to tuzilgan bitimgacha deb atash odatiy holdir.

Ushbu algoritmning grafik tasviri teskari konus bo'lib, uning eng keng qismida sovuq kontaktlar deb ataladigan narsa aks ettirilgan: saytga kelgan odamlar soni, qo'ng'iroqlarga javob berganlar va hokazo. Bajarilgan shartnomalar soni pastki qismi.

Savdo hunining dastlabki va yakuniy bosqichlari o'rtasida - menejerlar mijozlarni sotib olish zarurligiga qiziqtirishi va ishontirishlari kerak bo'lgan bosqichlar.

Ushbu diagramma sizga quyidagilarga imkon beradi:

• kompaniya mutaxassislari faoliyatini tahlil qilish;
• qaysi xodimning usullari eng yaxshi natija berishini aniqlash;
• o'zaro ta'sirning oraliq bosqichlarida mijozlarning qancha foizi o'tdan chiqarilganligini tushunish;
• buyurtmalarning optimal sonini taxmin qilish;
• biznes strategiyasi va taktikasini ishlab chiqish.

1C CRM qo'ng'iroqlarini so'rang
mutaxassis

CRM-da savdo huni

Ehtiyotkorlik bilan va to'g'ri qo'lda rejalashtirish juda ko'p vaqtni oladi, juda ehtiyotkorlik va tahliliy ko'nikmalarni talab qiladi. Ushbu protsedurani optimallashtirishga yordam beradi elektron texnologiya CRM-da savdo hunilarini yaratish - o'zaro aloqalar statistikasini kuzatuvchi dasturlar maqsadli auditoriya. Bunday holda, jadval biznes jarayonlarini rejalashtirish va sozlash uchun universal vositalar to'plami maqomini oladi. Kompaniyada ma'lum bir davrdagi tijorat faoliyati ko'lamiga qarab, CRM-da bitta savdo huni yoki bir nechta grafikalar tuzilishi mumkin.

1C CRM-da savdo hunisini amalga oshirish

1C CRM-da savdo hunisini amalga oshirish qabul qilish uchun zarur bo'lgan vizual hisobotni taqdim etadi boshqaruv qarorlari operatsion va strategik formatlar. Ushbu dastur ikkita grafik tuzadi:

1. Faol tranzaktsiyalar uchun 1C CRM savdo huni, uning yordami bilan kelajakdagi savdoning potentsial natijasini bilib olishingiz mumkin;
2. bosqichlarni konvertatsiya qilishni aks ettiruvchi buzilgan va tugallangan bitimlar uchun savdo hunisi.

Biz sizga biznesingiz uchun eng yaxshi nashrni tanlashda yordam berishga tayyormiz. dasturiy mahsulot, dasturiy ta'minotni kompaniya ehtiyojlariga moslashtirish va sozlash, xodimlarni o'qitish.

“Savdo hunisi” deb ataluvchi marketing modeli bo‘lib, xaridorlarning savdo jarayonining dastlabki aloqadan to bitimni muvaffaqiyatli yakunlashgacha bo‘lgan bosqichlari bo‘ylab harakatini tasvirlaydi.

"1C: Savdoni boshqarish 8" da (11 rev.) savdo hunisi hisobot sifatida amalga oshiriladi. U ma'lum bir davr uchun yutuq va yutqazilgan tranzaktsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlarni, tranzaksiyalarning bosqichlari haqidagi ma'lumotlarni ko'rsatadi. Hisobot dasturda mavjud bo'lgan ma'lumotlar asosida tuziladi.

"Savdo hunisi" hisoboti potentsial mijozlarning qaysi bosqichlarida olib tashlanganligini kuzatish va shuning uchun har bir bosqichda savdo bo'yicha mutaxassislarning ish samaradorligini baholash imkonini beradi.

Hisobot CRM va marketing hisobotlari sahifasida mavjud. Keling, ochamiz.

CRM va marketing / CRM va marketing hisobotlari / Bitimlarni bajarish / Savdo huni

Aniqlik uchun, har bir tranzaktsiya turi uchun alohida "Sotish hunisi" ni shakllantirish qulayroqdir, chunki turli xil turlari operatsiyalar turli bosqichlarda bo'lishi mumkin.

"1C: Savdoni boshqarish 8" da qo'llaniladigan operatsiyalar turlari bizning maqolalarimizda muhokama qilinadi:,. Jarayondan tashqari operatsiyalarda bosqichlar ro'yxatga olinmaydi.

“Sotish hunisi” hisobotini shunday sozlangki, u “Odatdagi savdo” turidagi bitimlar uchun tuziladi. Birinchidan, shartnoma turi bo'yicha tanlovni o'rnatamiz.

• Sozlamalar formasini ochish uchun "Sozlamalar" tugmasini bosing;
• Ko'rinishni tanlang - kengaytirilgan;
• "Tanlovlar" yorlig'ida "Tanlov qo'shish" tugmasini bosing;
• “Daraxt”dagi hisobot maydonini tanlash oynasida “Belgi”, so‘ng “Shartnoma turi” ni kengaytiring; "Belgi turi" ni tanlash uchun ikki marta bosing.

Tanlov sozlamalar formasida paydo bo'lgandan so'ng, ma'lumotlar tanlanadigan qiymatni belgilashingiz kerak. "Qiymat" ustunida bizga kerak bo'lgan operatsiya turini tanlang. Ushbu misolda bu "Odatdagi savdo". Tanlash sharti ("Teng") sukut bo'yicha o'rnatiladi. Shunday qilib, odatiy sotuvlar bo'yicha tanlov o'rnatiladi: "Belgi turi - Teng - Odatdagi savdo".

Endi sozlamalar formasida "Yopish va shakllantirish" tugmasini bosing. Bitim turi bo'yicha "Odat savdo" tanlovi bilan "Sotish hunisi" hisoboti yaratildi.

Hisobot jadval va ikkita diagrammadan iborat. Jadvalda tranzaktsiyalar bosqichlari to'g'risidagi ma'lumotlar ko'rsatilgan, g'alaba qozongan va yutqazilgan bosqichlar soni, shuningdek, yutuq va yo'qotish ehtimoli ko'rsatilgan.

Bitim potentsiali - boshqaruv hisobi valyutasida potentsial sotish summasi.

Jadval ostida "Tranzaktsiyalar soni" diagrammasi mavjud. Bitim bosqichlari vertikal (ketma-ket, yuqoridan pastga), gorizontal - bitimlar soni ko'rsatiladi. G'olib bo'lgan bosqichlar qizil rang bilan, yo'qotilgan bosqichlar sariq rang bilan belgilanadi. Agar yo'qotishlar bo'lsa, diagramma torayib, "huni" hosil qiladi.

Boshqa diagrammada yutuq va yutqazilgan bitim bosqichlari bo'yicha potentsial sotish summalari ko'rsatilgan.

Boshqa bitim turi bo'yicha Savdo hunisi hisobotini yaratish uchun hisobot sozlamalarini qayta oching va bitim turi bo'yicha tanlash qatorida Qiymat maydonida kerakli turni belgilang.

"1C: Savdoni boshqarish 8" da hisobot sozlamalari saqlanishi mumkin. Buning uchun "Hisobot variantlari - Hisobot variantini saqlash" tugmasidan foydalaning.