• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_submit($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_style_default::options() duhet të jetë e pajtueshme me views_object::options() në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjën /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument::init() duhet të jetë në përputhje me views_handler::init(&$view, $options) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.

Siç e dini, tre kushte janë të nevojshme për këdo që dëshiron të bëjë tregti në rregull: para, llogari dhe porosi.

Rritja e shitjeve: 101 këshilla për shitësin

Më e rëndësishmja prej tyre janë paratë dhe sendet e tjera të ndryshme me vlerë, pa të cilat është e vështirë të tregtohet ... Kushti i dytë për tregtimin është të jesh në gjendje të mbash saktë librat dhe të llogaritësh shpejt ...

E treta dhe e fundit kusht i nevojshëmËshtë kryerja e punëve në rendin e duhur dhe siç duhet të jetë, në mënyrë që të gjitha informacionet në lidhje me borxhet dhe kërkesat të mund të merren pa vonesë.

L. Pacioli

Duke filluar aktivitetin e saj tregtar, çdo kompani, pavarësisht nëse është e suksesshme apo jo, ëndërron si ta bëjë këtë për të shitur më shumë.

Në fund të fundit, një rritje në shitje është një rritje 100% e fitimeve të kompanisë. Dhe sjell vetëm përfitime, siç duket me shume para, kompania po zgjerohet, paga e punonjësve rritet, duke filluar nga një shitës i zakonshëm, duke përfunduar me drejtorin e kompanisë.

Të gjithë e dinë thënien se paratë nuk janë kurrë të tepërta. Nuk është e lehtë t'i bësh ato më të mëdha, por duke ndërmarrë hapa të caktuar drejt rritjes së shitjeve, edhe një sipërmarrës fillestar do të ketë sukses.

Në të vërtetë, më shpesh dështimet kapërcejnë jo sepse një person nuk bën asgjë, por sepse nuk di çfarë të bëjë. Problemi është gjithmonë i rëndësishëm. Pra, çfarë duhet bërë për të rritur ndjeshëm shitjet? Cilat metoda dhe mjete duhet të përdoren?

A ka mjete specifike për të rritur shitjet?

Në një biznes të tillë si rritja e të ardhurave nga tregtia, nuk ka aq shumë teknologji. Ekzistojnë të ashtuquajturat mjete që përdoren për të rritur shitjet, të cilat, nëse zbatohen siç duhet, rrisin efikasitetin e punës:

Edhe pse nuk ka shumë metoda, por me aplikim të vazhdueshëm ato garantohen të rrisin rritjen e shitjeve. Vlen t'i shikoni ato nga afër dhe të mësoni se si t'i zbatoni ato në mënyrë korrekte.

Metodat për rritjen e shitjeve me pakicë

Të gjithë duan më shumë. Dhe rritja e shitjeve me pakicë bazohet në metoda që tashmë e kanë provuar veten pozitivisht:

• Shitja e kryqëzuar. Kur blen një gjë, klientit i ofrohet të ofrojë shërbimin e duhur. Për shembull, pasi ka blerë një akuarium, blerësi urdhëron shërbimin e instalimit dhe mirëmbajtjes së tij. Dhe të gjitha në një vend. Dyqani duhet vetëm të ketë marrëveshje me kompani të tilla, të tërheqë klientët dhe të marrë një përqindje nga kjo.
• Shpërndarëse. Një ofertë për një blerje shtesë për produktin kryesor. Për shembull, kur blini një telefon, ofrohet menjëherë blerja e një karte SIM për të, ose buqeta e blerë paketohet për një kosto shtesë. Është e nevojshme vetëm t'i përmbahen rregullit që kostoja shërbim shtesë nuk duhet të jetë më e lartë se blerja kryesore. Në raste të tilla, një rritje në shitje mund të sjellë 30 për qind fitim.
• Përcaktimi i pragut të blerjes. Këtu nuk ka asnjë model specifik, vetëm imagjinatë e pronarit të dyqanit. Thelbi i përgjithshëm është ky:

1. Duke bërë një blerje, vlera është mbi një shumë të caktuar, blerësi merr Transport falas, kupon për vizatim ose dhuratë.
2. Blerja e dy artikujve, i treti është falas.
3. Duke bërë blerjen e tre produkteve, blerësi i merr ato me çmimin e dy.

Lista mund të vazhdojë për një kohë të gjatë. Çdo dyqan po përpiqet të dalë me diçka të ndryshme, duke kërkuar mënyra të reja për të rritur shitjet:

• Pagesa e ndërrimit të mallrave. Kjo teknikë nuk është aq e përhapur, por mjaft interesante. Blerësi, duke paguar për mallrat, merr kusur jo me para nga arka, por me mallra nga dyqani, për shembull, shkrepëse ose ëmbëlsira.
• Etiketat e çmimeve të verdha dhe të kuqe. Kjo metodë është njohur prej kohësh. Në shumë supermarkete, produktet që kanë kaluar afatin e skadencës dhe askush nuk i blen shiten me çmime të lira, gjë që tregojnë etiketat e çmimeve me ngjyra të ndryshme.
• Koha e kufizuar për çmim ose zbritje. Kjo formulë për rritjen e shitjeve i motivon fuqishëm blerësit, duke i detyruar ata të bëjnë një blerje në këtë moment të caktuar.
• Mundësia për të kthyer produktin nëse nuk ju pëlqen. Për më tepër, ekziston një ligj që ju detyron ende të merrni produktin mbrapsht nëse ai kthehet brenda 14 ditëve pas blerjes.
• Këshilla për çmimin. Informacioni vendoset në etiketat e çmimeve se një tjetër dhe një e treta janë blerë me këtë produkt. Klienti, duke e parë këtë, patjetër do të marrë diçka përveç asaj që donte të blinte.

Këto metoda do t'ju lejojnë të rrisni disa herë shitjet me pakicë në çdo pikë. Ata garantojnë gjithashtu që blerësi do të kthehet në këtë dyqan për blerjen e radhës, pasi atij iu ofruan kaq shumë gjëra të ndryshme atje sa nuk ka kuptim të shikojë diku tjetër.

Metodat për të rritur shitjet me shumicë

Përveç nga me pakicë, ka edhe me shumice. Është shitja e ngarkesave të mëdha të mallrave që jep një rritje të ndjeshme të shitjeve me shumicë. Çdo udhëheqës përpiqet për këtë. Për të arritur rezultatet më të mira, kërkohet, si në shitje me pakicë, të aplikohet metoda të ndryshme dhe truket:

• Theksi në profesionalizmin e stafit. Në të vërtetë, shpesh varet shumë nga shitësi ose menaxheri. Dhe që të zhvillohet profesionalizmi, punonjësit duhet të trajnohen rregullisht dhe t'u jepet mundësia për të praktikuar aftësitë e fituara në praktikë.
• Vetëm mallra të cilësisë së lartë me çmimet më të volitshme. Raporti optimal i çmimit dhe cilësisë tërheq shitësit me shumicë më shumë se treguesit e tjerë. Duke shitur vazhdimisht të tilla mallra, rritet dhe konsolidohet një reputacion pozitiv, dhe kjo jep një rritje të ndjeshme të efikasitetit të shitjeve.
• Krijoni departamentin tuaj të transportit. Kjo jep përparësi shtesë në furnizimin e pandërprerë të porosive. Sigurisht që do të kërkohen investime të konsiderueshme financiare, por pas një kohe të caktuar ato do të shpërblehen dhe do të sjellin të ardhura shtesë.
• Ndërtimi i një departamenti të mirë marketingu. Specialistët e saj duhet të eksplorojnë tregun për produktet e shitura, të kërkojnë mundësi të reja, duke optimizuar plotësisht të gjitha proceset.

Të gjitha këto metoda janë pikërisht ajo që ju nevojitet për të rritur shitjet. Duke i ndjekur ato, një sipërmarrës mund të jetë i sigurt për suksesin e biznesit të tij.

10 këshilla për të negociuar çmimin me një klient gjatë një shitje?

Përcaktimi i çmimit të një produkti është mënyra e duhur për të shitur. Por ju ende duhet ta paraqisni atë tek klienti dhe ta bindni atë për drejtësinë e tij. Jo vetëm aftësia për të bërë pazare, por një dialog konstruktiv mund të çojë në një rezultat. Cilat çelësa mund të përdoren për të negociuar me sukses një çmim?

do të flasim për arsyet e mundshme rënia e shitjeve në një dyqan me pakicë ose shumicë, si të zgjidhet problemi dhe si të rritet numri i shitjeve hap pas hapi.

Kur bien rezultatet financiare bizneset, veprimet duhet të ndërmerren shpejt. Si të rritni shitjet? është gurthemeli i biznesit.

Ka disa mënyra efektive për të rritur shitjet dhe për të rritur përfitimin e dyqanit. Analiza cilësore e aktivitetit do të lejojë identifikimin e mjeteve efektive për stabilizimin e situatës.

1. Veçoritë e tregtisë me shumicë dhe pakicë - psikologjia e shitjeve

Shitje me pakicë - shitje me copa të mallrave te konsumatori final.

• dyqane mobiljesh;
• dyqane veshjesh për femra;
• barnatore;
• tregjet;
• panaire artizanale etj.

Tregtia me shumicë ka për qëllim blerësit e korporatave që blejnë produkte me shumicë. Më shpesh ata janë ndërmjetës që janë të angazhuar në rishitje. NË rastet individuale nevojiten parti të mëdha për qëllime personale të ndërmarrjes.

Shembull:

Fabrika prodhon mobilje të veshur me susta - divane, kolltuqe dhe osmane. Për furnizimin e pandërprerë të materialit tapiceri, shoqëria lidh kontratë furnizimi me një shitës me shumicë.

Kur harton një plan për të rritur përfitimin, drejtori ndërmarrje me shumicë nuk fokusohet tek përdoruesi përfundimtar.

Vëmendje i kushtohet:

1. Kërkoni për palë të reja - të arritura përmes prezantimeve, një kanal rekomandimi, telefonatash të ftohta, shitjeve personale, studimit të psikologjisë së blerësve, etj.
2. Zhvillimi i marrëdhënieve me partnerët aktualë - optimizimi i logjistikës, ofrimi i zbritjeve, reagimet, etj.
3. Rritja e fokusit ndaj klientit dhe zhvillimi i aftësive profesionale të shitësve - kryerja e trajnimeve, mentorimi, motivimi, etj.

Për menaxherin e shitjes me pakicë objektivi kryesor- të interesojë dhe inkurajojë vizitorin e zyrës përfaqësuese ose të dyqanit online të kompanisë për të bërë një blerje. Për të rritur shitjet, do të jetë e nevojshme të analizohet situata aktuale, të identifikohen dobësitë, të zhvillohen dhe zbatohen masa për përmirësimin e situatës.

2. Pse shitjet me pakicë po bien - arsye të mundshme

Është e vështirë të merren parasysh dhe të parashikohen faktorë ekonomikë, politikë, socialë dhe faktorë të tjerë që ndikojnë në vëllimet e shitjeve. Edhe nëse ato janë të dukshme, shpesh është pothuajse e pamundur të ndikosh në to.

Por ka arsye të mundshme për rënien e shitjeve me pakicë që duhen identifikuar dhe trajtuar fillimisht.

Vendndodhja e dobët e dyqanit

Edhe kur zgjidhni një ambient tregtar për blerje ose qira, duhet të krahasoni vendndodhjen e objektit dhe specifikat e aktiviteteve të kompanisë.

Shembull:

Një sipërmarrës vendos të hapë një dyqan veshjesh pranë një qendre të njohur biznesi me pritjen e një fluksi të madh klientësh. Kjo ide është e pasuksesshme - vizitorët vijnë për punë, dhe jo për të përditësuar veshjet. Është më mirë të zhvendosni prizën në një zonë banimi dhe të hapni një dyqan shkrimi pranë qendrës së biznesit.

Ju duhet të merrni parasysh praninë e konkurrentëve dhe kushtet e tyre, aksesueshmëria e transportit, komoditeti i aksesit, popullsia e zonës dhe numri ditor i njerëzve që kalojnë. Nëse dyqani është në oborrin e një shtëpie me pengesë, atëherë vetëm klientët që jetojnë aty pranë do ta vizitojnë atë.

Shfaqje e dobët e dritares

Nëse blerësi nuk i pëlqen pamja e dyqanit, atëherë ai nuk do të hyjë në të.

Vitrinë që do ta inkurajojë blerësin të vizitojë pikat e shitjes:

• informative - konsumatori kupton se çfarë shet dyqani;
• tërheqës në pamje - dizajni është i ndritshëm dhe i dukshëm, por jo i bie në sy;
• flet për promovimet aktuale - të dhënat janë domosdoshmërisht të rëndësishme dhe të vërteta;
• tregon një kategori çmimi - një shembull i një produkti me një tregues të kostos së tij duket i mirë.

Nëse dëshironi të dini një mendim objektiv për dizajnin e dyqanit - kërkoni nga vetë blerësit që të vlerësojnë këtë kriter përmes një sondazhi ose liste kontrolli.

Asortiment i vogël

Nëse një konkurrent ka një zgjedhje më të gjerë, atëherë blerësi do të shkojë tek ai. Krahasimi i asortimentit të një prize të ngjashme me tuajin do t'ju lejojë të kuptoni se çfarë mungon.

Një mënyrë tjetër për të zgjeruar ofertën e produktit është të merren parasysh interesat e një numri më të madh vizitorësh. Në një dyqan këpucësh është mirë që çdo model të ketë përmasa jo të pëlqyera dhe gjatë shitjes së produkteve ushqimore, asortimentit t'i shtohen produkte për diabetikët.

Cilësi e dobët e shërbimit

Nëse shitësit janë të pakujdesshëm në komunikimin e tyre me blerësin, ai nuk do të dëshirojë të kthehet në dyqan. Shërbimi duhet të jetë i sjellshëm, por jo ndërhyrës.

Trajnimet dhe seminaret do t'i mësojnë stafit bazat e shitjeve cilësore, ndërsa blerësi sekret dhe reagimet nga përdoruesit do të ndihmojnë për të kontrolluar përmbushjen e kërkesave të shërbimit.

3. 7 mjete të thjeshta për të rritur shitjet me pakicë

Kur një menaxher sheh se rentabiliteti po bie, ai ka nevojë për masa efektive për të stabilizuar situatën.

Kur zhvilloni masa për të rritur përfitimin, sigurohuni që të merrni parasysh specifikat e kompanisë. Por ka një sërë metodash universale që do të rrisin fitimet nga shitja e produktit.

Metoda 1. Merchandising kompetent

Vendosja e qartë dhe vizuale e mallrave në dyqan - e thjeshtë dhe metodë efektive rrisin shitjet menjëherë me dhjetëra për qind. Por produktet duhet të vendosen jo vetëm në mënyrë të përshtatshme për vizitorin, por edhe në mënyrë të dobishme për shitësin.

Vendosni mallrat më fitimprurëse në nivelin e syve të konsumatorit dhe vendosni produkte promocionale në zonën e arkës - këto janë rekomandimet kryesore të specialistëve për shfaqjen efektive të asortimentit.

Kushtojini vëmendje të veçantë pamjes së produktit. Paketimi duhet të jetë i rregullt dhe i paprekur, dhe gjëja duhet t'ju bëjë të dëshironi ta shikoni më nga afër.

Metoda 2: Oferta shoqëruese

Kjo teknikë përdoret nga McDonald's - për çdo porosi propozohet të provoni një byrek ose diçka tjetër. Produktet e ngjashme gjenden në çdo dyqan.

Shembull:

Në sallonin e mobiljeve, blerësi blen një divan, të veshur me pëlhurë elitare. Konsulenti sugjeron marrjen e një agjenti pastrimi që do të heqë në mënyrë efektive llojet më të njohura të papastërtive.

Disa nga klientët do të bien dakord për një blerje shtesë, dikush do ta refuzojë atë. Por nëse i ofrojmë secilit blerës, atëherë kontroll mesatar do te rritet.

Metoda 3. Programi i besnikërisë

Zbritjet në kartat e zbritjes dhe pikët e bonusit për blerje janë mjete të fuqishme që rrisin shitjet. Nëse klienti zgjedh midis dy pikave të ngjashme, ai do të preferojë atë në të cilën ka privilegje.

Përdorni metodën me kujdes. Ndodh që kthimi i programit të besnikërisë nuk mbulon kostot e përdorimit të tij. Kjo ndodh nëse klientëve të rregullt u jepeshin karta zbritje, por klientët e rinj nuk shfaqeshin. Në këtë rast, sistemi i bonusit është subjekt i rishikimit ose anulimit.

Metoda 4. Promovimet dhe shitjet

Qëllimi është të motivoni klientin për të blerë më shumë nga sa kishte planifikuar fillimisht. Mjeti është veçanërisht i popullarizuar për rritjen e shitjeve gjatë një krize ose kur duhet të heqësh qafe asortimentin e vjetër.

Ekzistojnë disa opsione të aksioneve:

Fjali	Shembull i gjendjes	Karakteristikat e mundshme
Promovimi "2 + 1"	Nëse blini 2 artikuj, 1 tjetër do të jetë falas	Bëhet dhuratë produkti me vlerën më të ulët në çek
Zbritje për një kategori ose një tjetër	Veshje te kuqe 2 dite 10% me lire	Përveç veshjeve të sipërme
Shitje komplet	20% zbritje në të gjithë gamën	Përjashtim - artikuj nga koleksioni i ri
Aksioni "Sill një mik"	5% zbritje për referimin nga një klient ekzistues	Maksimumi 1000 rubla
10% zbritje në ditëlindje	Në dispozicion 3 ditë para dhe 1 ditë pas ngjarjes	Nuk vlen për alkoolin dhe ëmbëlsirat

Metoda 5. Rrjetet sociale

Përfaqësimi i dyqanit tuaj në Instagram, Facebook dhe VK do të rrisë ndjeshëm numrin e përdoruesve. Ata do të mësojnë nga publiku dhe grupet për asortimentin, promovimet dhe zbritjet. Për ta bërë këtë, menaxheri duhet të plotësojë llogaritë me përmbajtje interesante dhe informacione përkatëse.

Një mënyrë efektive për të rritur kthimin nga një faqe ose grup në në rrjetet sociale- shpallni një konkurs ripostues me një çmim të vërtetë.

Kushtet janë afërsisht si më poshtë:

1. Përdoruesi ndan një postim me miqtë.
2. Mesazhi nuk fshihet brenda një muaji.
3. Një fitues zgjidhet në mënyrë të rastësishme.

Është më mirë të ofroni një produkt ose shërbim të shitur si çmim - avantazhet dhe veçoritë e ofertës të treguara në tekstin e repost do të lexohen nga një numër i madh përdoruesish.

Metoda 6. Feedback

Një thirrje selektive për klientët, pyetësorët, anketat në grupe në rrjetet sociale - këto mjete do t'ju lejojnë të identifikoni se çfarë u mungon blerësve. Është më mirë të bëni pyetje të mbyllura në lidhje me asortimentin, cilësinë e shërbimit, aksesueshmërinë dhe dizajnin e dyqanit dhe çdo aspekt tjetër, por gjithashtu duhet të jepen përgjigje të hollësishme.

Përdorimi i duhur i informacionit të marrë jo vetëm që do të rrisë shitjet, por edhe do të përmirësojë shërbimin.

Metoda 7. Promovimet e marketingut

Shpërndarja e fletëpalosjeve, konkurseve dhe lotarive, dhurata për një blerje, një ofertë për të provuar produkte falas - këto dhe ngjarje të tjera do të rrisin interesin e klientëve dhe përfitimin e biznesit.

Gjatë kryerjes hulumtim marketinguështë e rëndësishme të kontrollohet efektiviteti i tyre. Nëse kostot nuk shpërblehen, politika e blerjes së klientit duhet të rishikohet.

4. Si të rritni shitjet - udhëzime hap pas hapi

Për të përcaktuar se cilat mjete duhet të aplikoni së pari, ndiqni tre hapa të thjeshtë.

Hapi 1. Përcaktoni specifikat e tregtimit

Problemi i çdo dyqani është unik.

Specifika e aktivitetit varet nga:

• kategoritë e produkteve - produkte ushqimore ose jo ushqimore;
• format e ndërmarrjes - rrjeti, i vetëm nje dyqan, tregti me celular etj.;
• lloji i shërbimit - një dyqan online, shpërndarja përmes katalogëve, vendosja e reklamave në Avito, një pikë vetë-shërbimi, makina shitëse, etj.

Për të kuptuar arsyet e rënies së fitimeve, është e nevojshme të përcaktohen tiparet e një prize të veçantë.

Hapi 2. Kërkimi i dobësive

Do të jetë e mundur të përcaktohet se cila metodë është më efektive dhe do të rrisë shitjet pasi të analizohen arsyet e rënies së tyre.

Shembull:

Një klient hyn në një dyqan veshjesh dhe e lë menjëherë. Mund të ketë disa arsye - një përshëndetje obsesive, mosinteresim nga ana e stafit, një shfaqje e pasuksesshme e mallrave, etj. Blerësi do të largohet nga dyqani online më shpejt për shkak të një menuje të pakuptueshme ose një ndërfaqeje të neveritshme.

Zbuloni arsyet e pakënaqësisë së klientëve përmes anketave dhe pyetësorëve.

Hapi 3. Ne zgjedhim një metodë për zgjidhjen e problemit dhe e zbatojmë atë

Pas marrjes së përgjigjeve për dy pyetjet e para, rruga për rritjen e shitjeve do të jetë e qartë.

Ju mund të merrni disa ide më interesante për të rritur shitjet nga videoja e mëposhtme:

5. Përfundim

Nëse i qaseni saktë çështjes së rritjes së shitjeve, nuk do të jetë e vështirë të korrigjoni situatën.

Për të siguruar që përfitimi i biznesit të mos ulet përsëri, monitoroni vazhdimisht treguesit e biznesit dhe reagoni menjëherë ndaj përkeqësimit të tyre.

Si të rritni shitjet në Dyqan? Teknikat dhe metodat bazë

Çdo sipërmarrës përpiqet të bëjë një fitim. Për ta bërë këtë, biznesi duhet të zhvillohet. Një nga treguesit më të rëndësishëm të zhvillimit është rritja e shitjeve. Kjo pyetje shqetëson si sipërmarrësit me përvojë ashtu edhe ato fillestare. Në tregun e sotëm konkurrues dhe të paqëndrueshëm, rritja e shitjeve nuk është thjesht një mënyrë për të fituar më shumë, por një masë e nevojshme për të mbijetuar.

Si mund ta bëni biznesin tuaj më fitimprurës?Çfarë nevojitet për këtë? A ka ndonjë metodë të provuar dhe të vërtetë? Sa mund të rrisni realisht shitjet? Të gjitha këto pyetje shqetësojnë shumë sipërmarrës sot, të shqetësuar njëqind vjet më parë dhe do të vazhdojnë të shqetësohen, sepse këta janë mekanizmat kryesorë të tregtisë.

Nëse analizojmë situatën në treg modern, është e mundur të përcaktohet i ashtuquajturi "udhëheqës" i një segmenti të caktuar në secilën fushë të tregtisë. Tani nuk po flasim për ndonjë qytet të caktuar.

Nëse mendoni për këtë, pothuajse me çdo lloj produkti, çdo person ka një lidhje me markën e prodhuesit ose dyqanin që ai preferon kur blen këtë produkt. Këto janë biznese të suksesshme që i rrisin të ardhurat thuajse çdo ditë. Per cfare? Për shkak punë të vazhdueshme synon rritjen e shitjeve. Gjithçka është shpenzuar burimet e nevojshme- të prekshme dhe të paprekshme, po zhvillohen taktika dhe strategji.

Në fund të fundit, sot nuk mjafton vetëm shitja e një produkti cilësor. Njerëzit shkojnë në pazar jo vetëm në vendet ku u shitën diçka të mirë (përsëri, një bollëk dhe larmi mallrash), por edhe në vendet ku ata ishin të kënaqur të blinin - një dyqan komod, shitës miqësorë, promovime dhe "thjesht i pëlqeu". A është e mundur që një sipërmarrës ta bëjë dyqanin e tij një vend të tillë? Sigurisht që po. Vetëm kjo kërkon shumë përpjekje, e cila, para së gjithash, do të synojë tërheqjen e blerësve.

Disa njerëz mendojnë se rritje në shitje varet drejtpërdrejt nga specifikat e dyqanit. Për shembull, do të ketë gjithmonë klientë në një treg ushqimor, por një dyqan i pjesëve të automjeteve nuk do të jetë në gjendje të rrisë shitjet në asnjë mënyrë nëse nuk ka kërkesë për mallra në mesin e popullatës. Kjo mund të përgjigjet me fjalët e konsulentit të biznesit me famë botërore Ted Levitt: "Dallimi midis shitjes dhe marketingut është se shitja është të heqësh qafe atë që ke, ndërsa marketingu ka të bëjë me atë që njerëzit duan". Secili segment i tregut ka klientët e tij të cilët kanë nevojat e tyre. Duke njohur dhe duke u dhënë njerëzve atë që duan, ju mund të rrisni shitjet në çdo dyqan, pavarësisht nga grupi i produkteve të paraqitura në të.

Para së gjithash, sipërmarrësi duhet të kuptojë se sa shumë dëshiron rrisni shitjet dhe, në përputhje me rrethanat, fitimin e dyqanit tuaj dhe çfarë burimesh është i gatshëm të përdorë. Niveli i të ardhurave ndikohet nga disa faktorë - vetë blerësit, kushtet e jashtme dhe të brendshme. Masa në të cilën këto kritere zbatohen në punën e dyqanit është niveli i fitimit të marrë nga pronari. Prandaj, puna në këto fusha do të përcaktojë madhësinë e rritjes së shitjeve. Duke marrë parasysh kriterin e blerësve, para së gjithash, duhet t'i kushtoni vëmendje portretit të një blerësi të mundshëm (pritshmëritë dhe mundësitë), pjesëmarrjen, disponueshmërinë klientët e rregullt dhe vetë "imazhin" e dyqanit (mendimi i njerëzve).

Faktorët e jashtëm janë vendndodhja, atraktiviteti i jashtëm i dyqanit, shkëmbimi i transportit dhe konkurrentët më të afërt. Kriteret e brendshme përfshijnë cilësinë e shërbimit, brendësinë, atmosferën brenda, racionalitetin e përdorimit hapësirë ​​me pakicë. Të gjitha këto janë kushtet që një sipërmarrës duhet të punojë për të rritur nivelin e shitjeve.

Në varësi të përpjekjeve që do të bëhen për të përmirësuar të gjitha këto pika, shitjet mund të rriten me 5-50%. Këtu është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh specifikat e vetë biznesit dhe kushtet që nuk mund të ndryshohen përkohësisht. Për shembull, vendndodhja e dyqanit nuk është shumë e favorshme, por ende nuk ka mundësi për ta zhvendosur atë në një vend tjetër. Ose vetë produkti është në kërkesë të ulët. Në këtë rast, përpjekjet do të duhet të drejtohen në zgjerimin e grupit tregtar të paraqitur në dritare. Sidoqoftë, shitjet në çdo dyqan, pavarësisht vendndodhjes dhe specifikave, në fakt mund të rriten me 5-15%. Nëse i qaseni saktë çështjes, kjo shifër do të arrijë në 50%.

Bazuar në kushtet që ndikojnë në rentabilitetin, është e mundur të përcaktohen mënyrat kryesore për ta rritur atë. Një nga mjetet kryesore është vetë shitësi. Cilësia dhe profesionalizmi i shërbimit ndaj klientit ka një ndikim të rëndësishëm në frekuentimin dhe praninë e klientëve të rregullt. Edukimi, trajnimi dhe motivimi i shitësit - një peng shitje të suksesshme. Sistemi efektiv i bonuseve dhe % e të ardhurave. Kështu, një person do të kuptojë se ai po punon gjithashtu për veten e tij dhe gjithmonë do të përpiqet të bëjë shitje shtesë.

Pamja e jashtme dhe vendndodhja e dyqanit ndikon në trafikun dhe atraktivitetin për klientët. Këtu mund të përdorni teknika për të tërhequr vëmendjen me shenja të ndritshme, mesazhe për promovime të vazhdueshme, të ndryshoni emrin. Është gjithashtu një lëvizje shumë e mirë vendosja e reklamave dhe tabelave të jashtme në zonën ku ndodhet dyqani. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të krijoni rehati dhe rehati brenda. Kushti i kërkuar - cilësi të mirë mallra dhe përzgjedhje e madhe. Kjo është mënyra e vetme për të qëndruar në treg, sepse përballë konkurrencës së ashpër, synimi kryesor janë klientët e rregullt dhe tërheqja e të rinjve. Shfaqja e mallrave ka një rëndësi të madhe. Këtu mund të punësoni një tregtar kompetent ose të mësoni vetë bazat e këtij biznesi.

Përveç kësaj, është e nevojshme të sigurohet dyqan produkteve të lidhura, pasi ato mund të përbëjnë një të tretën e të gjitha shitjeve. Për shembull, në dyqan këpucësh duhet të ketë produkte për kujdesin e këpucëve, në një dyqan veshjesh - aksesorë. Në këtë mënyrë ju mund të gjeneroni shitje shtesë.

Për të krijuar rehati në dhomë, mundeni aktivizoni muzikën e butë neutrale y, e cila kontribuon në një qëndrim më të gjatë të blerësit në dyqan. Dhe, sigurisht, sigurohuni që të mendoni për mënyrat për të stimuluar blerësit. Mund të jenë promovime të ndryshme, zbritje, dhurata, kartat e zbritjes, degustime (për dyqane ushqimore), lotari, trajtime (kafe, çaj). Duke investuar në imazh dhe promovim, mund të arrini nivelin e dëshiruar të fitimit.

Për të rritur nivelin e shitjeve në dyqanin tuaj, duhet të ndiqni një rrugë të përbërë nga disa faza.

Para së gjithash, duhet të analizoni situatën që ekziston sot. Për ta bërë këtë, mjafton të përcaktohet sasia e çekut mesatar dhe numri i klientëve në muaj. Në përgjithësi, për të arritur rezultate, gjithçka duhet të llogaritet dhe planifikohet. Prandaj, duhet të hartoni një plan shitjesh, dhe kjo do të jetë shuma që llogaritet sipas formulës - kontrolli mesatar i dëshiruar i shumëzuar me numrin e dëshiruar të blerësve. Me këta tregues do të mundësohet kontrolli i procesit të shitjeve gjatë gjithë muajit.

Pasi të keni analizuar të gjitha kriteret për ndikimin e fitimeve (kualifikimet e jashtme, të brendshme, të stafit), mund të merrni një pamje të biznesit në tërësi. Këtu, i fortë dhe anët e dobëta. Lëvizja do të jetë në drejtim të punës për të dobëtit dhe mbajtjes së nivelit të të fortëve.

Pasi të keni identifikuar të gjitha mangësitë, duhet të vlerësoni mundësitë tuaja për t'i përmirësuar ato. Bazuar në rezultatin, duhet të filloni të përmirësoni dyqanin.

1. Trajnoni shitësin(ët) në standardet e shërbimit ndaj klientit. Sistemi i shkëlqyer - "7 hapa". Duket kështu:

1. Përshëndetje.
2. “Po të dëgjoj” – gatishmëri për të shërbyer.
3. Përcaktimi i nevojave të blerësit - çfarë dëshiron ai, çfarë preferencash. Këtu klienti duhet të flasë më shumë, shitësi bën pyetje kryesore.
4. Ofroni opsione për të zgjedhur.
5. Kryerja e një shitje direkt.
6. Upsell - "Diçka tjetër?" Këtu këshillohet që shitësi të ofrojë vetë një lloj produkti (të freskët, të ri, etj.).
7. Përfundimi. Duke ju uruar një ditë të mbarë, fat të mirë - "Faleminderit për blerjen tuaj, ejani na vizitoni përsëri."

Një sistem i tillë ndihmon jo vetëm për të tërhequr blerësit, shitësi e di gjithmonë se çfarë të thotë dhe kështu, pa u humbur, siguron shfaqjen e një qëndrimi të mirë ndaj blerësve. Nëse është e mundur, është e mundur të organizoni trajnime për stafin mbi "Puna me kundërshtime" (Si të shmangni një situatë konflikti, çfarë të thoni nëse blerësi është i pakënaqur, etj.).

2. Hapi tjetër është sigurimi i cilësisë dhe asortimentit. Nëse e gjithë kjo është tashmë atje - mirë, nëse jo - duhet të bëni çdo përpjekje. Pas kësaj, duhet të kujdeseni për paraqitjen kompetente të mallrave. Ju mund të punësoni një tregtar ose të kujdeseni vetë për këtë çështje. Ka shumë parime të paraqitjes që vërtet ndikojnë në madhësinë e shitjeve.

3. Siguroni dyqanin me produkte të ngjashme.

4. Vlerësoni situatën brenda dyqanit dhe përpiquni të afroheni për më të rehatshmet (asgjë e tepërt, aftësia për të lëvizur lirshëm, muzikë e lehtë, nëse është e nevojshme, një zonë rekreacioni).

5. Filloni të promovoni produkte me promovime dhe oferta të shkëlqyera, për të cilat posterat, tabelat e duhura, si dhe vetë shitësit duhet të informojnë blerësit. Mendoni për një sistem zbritjesh, nëse është e mundur, prezantoni kartat e zbritjes. Është shumë e dobishme të merrni kontakte me klientët me ndihmën e kartave, dhe më pas të informoni për promovime të reja, zbritje, etj. me SMS.

Nuk duhet të harrojmë se gjatë gjithë kohës është e nevojshme të kontrollohet niveli i shitjeve. Pra, do të jetë e mundur të vlerësohet efektiviteti i veprimeve të ndërmarra dhe të përcaktohet se çfarë saktësisht ka ndikimin më të madh. Ju nuk mund të ndaleni kur merrni një rezultat të caktuar.

Përpjekja për përsosmëri përkthehet gjithmonë në fitim në një mënyrë pozitive. Duke përmbushur edhe disa nga rekomandimet e përshkruara, shitjet e çdo dyqani mund të rriten me të paktën 5%, ndërsa duke investuar energji, fonde dhe kreativitet në këtë, është e mundur të arrihet një rezultat që tejkalon 50%.

Për gjashtë vitet e fundit kam shitur veten dhe kam mësuar të tjerët se si të shesin.

Në një kohë, unë pata fatin të zhvilloja një departament shitjesh në IPS (Isaac Pintosevich Systems), të mbyllja kontrollet e hapësirës në Dhomën e Tregtisë në Amazon dhe tani ndërtoj shitje në platformën arsimore LABA.

Ne i shesim produktet tona në Ukrainë, Rusi, Bjellorusi, Kazakistan, Gjermani dhe vendet baltike. Ky është një proces mjaft kompleks që kërkon punën e koordinuar të të gjithë ekipit.

Çfarë ndodhi në ato gjashtë vjet?

Në javën e parë të punës si menaxher shitjesh, nënshkroa 3 kontrata për një total prej 23,000 dollarë

Viti mbajti vendin e parë në shitje midis tridhjetë personave

Të dhënat personale - 372% e planit

Për një vit punë, ai kaloi nga praktikant në aktrim. shef i departamentit të shitjeve të IPS me vartës tridhjetë menaxherë shitjesh

Nënshkruan kontrata me tridhjetë klientë të panjohur në një ditë të konferencës

Dyfishoi xhiron e platformës arsimore LABA në muajin e parë të funksionimit

Unë jam duke mësuar vazhdimisht, jam trajnuar nga specialistët më të mirë: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etj

Një tjetër rekord personal - shitjet e një produkti buxhetor kategoria e çmimeve për 62,000 dollarë në muaj

Shita shumë, eksperimentova me skema të ndryshme dhe bëra mjaft gabime derisa arrita në formulën për shitjen perfekte. Kjo formulë mund të përdoret për të rritur qarkullimin e TË GJITHË departamentit të shitjeve, jo një menaxher individual.

Mitet që gjenden shpesh tek menaxherët fillestarë të shitjeve.

Duhet të lindë një shitës

mendon kështu shumica e njerëzve në veçanërisht ata që sapo kanë filluar udhëtimin e tyre në këtë drejtim. Në fakt, shitja është një formulë e arritshme që çdokush mund ta zotërojë.

Nëse jeni duke mashtruar ose ngasni një makinë për herë të parë, shanset janë që në fillim të bëni gabime.

Por nëse keni mësues të mirë, me kalimin e kohës, do të mësoni ta bëni atë lehtësisht dhe me gabime minimale. Shitjet nuk bëjnë përjashtim!

Shitja është avull

Vështirë se mund të dalloni 97% të shitësve. Këta menaxherë të paaftë që në fillim të bisedës po përpiqen të tregojnë sa më shpejt që janë më të mirët, kanë shoqërinë më të mirë, dërgesën më të mirë, kushtet, etj.

Ata nuk dinë dhe nuk përpiqen të zbulojnë se çfarë i nevojitet fare klientit. Me këtë qasje, është me të vërtetë vparivanie. Çfarë përfitimi i sjell klientit një shitës i tillë dhe sa është probabiliteti që klienti të blejë produktin tuaj dhe të jetë i kënaqur?

Shitja është e keqe

Çdo ditë ne të gjithë shesim diçka. Shkuarja në kinema, çfarë pjate të hani për darkë, një ide për klientët apo menaxhmentin, shërbimet etj.

Kur shet një shërbim apo produkt cilësor që mund të ndihmojë klientin, kjo nuk mund të jetë e keqe. Nëse ju ndihmoni një person, çfarë nuk shkon me këtë?

Në fakt, shitja e mallrave të cilësisë së lartë dhe të kërkuara është prestigjioze dhe më e rëndësishmja, ata paguajnë shumë mirë për të.

Mitet e drejtuesve të shitjeve ose pronarëve të biznesit

Një menaxher i mirë shitjesh është i lehtë për t'u gjetur

Tani ndoshta do të të mërzit. Menaxherët e mirë të shitjeve nuk kërkojnë punë - puna i gjen. Praktikisht nuk ka menaxherë të mirë shitjesh në treg. Nuk mjafton vetëm të postoni një punë dhe gjenitë e shitjeve do të vijnë tek ju.

Një menaxher i mirë shitjesh i ka shitur prej kohësh kompetencat e tij dhe sigurisht që ka komisione shumë të paguara. Jo në kompaninë tuaj.

Praktika ka treguar se është e nevojshme të kërkohen punonjës të mundshëm, të cilët janë të gatshëm të mësojnë dhe të rritin prej tyre "ujqër shitës" të vërtetë. Është e vështirë, kërkon njohuri dhe përpjekje të caktuara. Por sigurisht që funksionon.

Menaxherët e shitjeve do ta shesin veten në mënyrë aktive, pasi duan të fitojnë më shumë

Mjerisht, sado i menduar mirë të keni një sistem motivimi material, nuk mjafton të mbani siguresën e punonjësit tuaj në nivelin më të lartë.

Një menaxher shitjesh është një person me besimet, frikën, interesat dhe prioritetet e tij të brendshme. Vetëm falë qasjes së duhur ndaj menaxhimit të çdo punonjësi, ju do të jeni në gjendje të mbani departamentin tuaj të shitjeve në një nivel të lartë motivues.

Miti më i tmerrshëm që mund të shkatërrojë ekipin tuaj të shitjeve

Pasi të jetë vendosur gjithçka, gjithçka funksionon mirë dhe do të jetë gjithmonë kështu.

Unë mendoj se secili prej jush të paktën një herë mendoi ose shpreson se kjo është e mundur.

Departamenti i shitjeve është lidhja që duhet të sjellë shumicën e financave në kompani. Dhe duhet punuar dhe përmirësuar vazhdimisht.

Një herë në tre muaj, është e nevojshme të përmirësohet dhe rishikohet strategjia në departamentin e shitjeve.

Vendosni bonuse të reja për tregues të caktuar, ndryshoni ekipet ose projektet në të cilat ata kanë punuar, vendosni plane për një muaj, tre dhe gjashtë muaj.

Menaxherët e shitjeve janë ushtarë të stuhisë nga natyra dhe rutina e zakonshme i ndikon negativisht - motivimi humbet, treguesit fillojnë të bien, ka më pak klientë të kënaqur.

Prandaj, duhet ta mbani vazhdimisht gishtin në pulsin e ekipit tuaj të shitjeve dhe, nëse ai fillon të dobësohet, të ndërmerrni veprime të menjëhershme.

7 këshilla për të rritur qarkullimin e forcës suaj të shitjes

NJERËZIT E DREJTË

Njerëzit e duhur janë shtylla kurrizore e çdo force shitëse.

Sa shpesh bëni intervista? Sa shpesh arrini të gjeni një menaxher të mirë shitjesh?

Shumica e kompanive kryejnë intervista ballë për ballë. Kjo qasje funksionon në zgjedhjen e menaxhmentit të lartë, por jo për departamentin e shitjeve.

Kërkohen intervista konkurruese. Kështu që ju mund të kurseni kohën tuaj dhe, jo më pak e rëndësishme, të theksoni vlerën e vendit të lirë në sytë e aplikantit.

Nese e jotja punonjës i ri jo thjesht e kaloi intervistën, por luftoi hapur për pozicionin e tij me konkurrentët, do ta vlerësojë shumë më tepër.

Një nga aftësitë më të rëndësishme të një "shitës" është qëllimi. Bëje konkurrencën që të tregojë këtë cilësi. Procesi i përzgjedhjes duhet të zhvillohet në disa faza.

Është e rëndësishme që çdo fazë të jetë shumë më e vështirë - kështu që ju mund të kuptoni se sa i orientuar drejt qëllimit është një punonjës i mundshëm.

SISTEMI I PËRSHTATJES

Në shumë kompani, në ditët e para të punës, një punonjës në departamentin e shitjeve ndeshet me probleme të tilla:

• ata nuk dinë çfarë dhe si të bëjnë, ndaj ecin, pinë kafe dhe ndërhyjnë me punonjësit e tjerë;
• ata përpiqen të shesin para se t'i kenë të gjitha mjetet dhe thjesht të djegin plumbat ose, edhe më keq, të prishin reputacionin tuaj.

Duhet të keni një sistem të qartë përshtatjeje. Është e nevojshme të pajisni punonjësin me të gjitha njohuritë në lidhje me produktin dhe skriptet për të punuar me klientin. Kjo do t'ju lejojë të heqni qafe qarkullimin dhe të prezantoni shpejt menaxherin në pozicion.

TEKNOLOGJI TË REJA

Çuditërisht, shumica e kompanive nuk përdorin mjetet më të rëndësishme për punën e departamentit të shitjeve, edhe pse ato janë mjaft të lehta për t'u zotëruar - CRM, IP-telefonia, sistemi i regjistrimit të zërit, etj.

Zbatimi i një CRM (Customer Relationship Management System) do t'ju ndihmojë të shihni pamjen e marrëdhënies tuaj me çdo klient. Këtu mund të futni në bazën e të dhënave numrin e telefonit të klientit, emrin e tij të plotë, pozicionin, qytetin dhe shumë të dhëna të tjera.

Me ndihmën e një sistemi të tillë, është i përshtatshëm për të mbajtur gjurmët e faturave, parapagesave dhe transaksioneve të përfunduara - kjo do t'ju lejojë t'i përgjigjeni shpejt çdo ndryshimi në shitje.

Futja e një sistemi të tillë zakonisht rrit qarkullimin me të paktën 15%. Dhe zgjidhjet cloud nuk kërkojnë buxhete të mëdha.

Në platformën arsimore LABA, ne shkruajmë tonën software, i cili plotëson të gjitha nevojat tona të analitikës së shitjeve. Ne patjetër do t'i kushtojmë një artikull të veçantë këtij produkti, ia vlen).

MJETET E SHITJES

Shumë njerëz e dinë se çfarë janë skriptet (algoritmet për të folur me një klient), por pak njerëz i përdorin ato. Menaxherët e kuptojnë se një paketë e tillë mjetesh rrit shitjet në kompani, por për disa arsye ata u japin menaxherëve të tyre mundësinë për të improvizuar në një bisedë me një klient.

Improvizimi është skenari më i keq në një bisedë kur një menaxher duhet të kuptojë nevojat e klientit dhe të shpjegojë saktë të gjitha përfitimet e produktit.

Skenari duhet të zhvillohet dhe kjo, më besoni, nuk është detyra më e lehtë që keni hasur. Ai vazhdimisht duhet të forcohet dhe të testohet në biseda - ky është një proces i përhershëm.

Sidoqoftë, loja ia vlen qiri - futja e një mjeti të tillë mund të rrisë shitjet e menaxherit me 30% pas muajit të parë.

Mos harroni librin e ushqimit. Ky është katalogu i produkteve të kompanisë suaj, të cilin çdo menaxher duhet ta dijë përmendësh. Çdo detaj dhe detaj, çdo veçori e produktit tuaj. Një shitës që e njeh produktin e tij në mënyrë të përsosur, klientët e konsiderojnë një profesionist - kjo është një aksiomë.

AUTOMATIKA

Në këtë pikë, është e rëndësishme të theksohet se departamenti juaj i shitjeve duhet të funksionojë automatikisht. Si një orë zvicerane - pa ndërprerje.

Për ta bërë këtë, ju duhet një specialist teknik - administrator. Ky punonjës do të monitorojë detyrat e vonuara nga menaxherët, duke shkarkuar klientët e mundshëm. Është gjithashtu detyrë e tij të sigurojë që llogaritë e telefonisë të mos mbeten pa para.

Është shumë e rëndësishme të punosh vazhdimisht me bazën e klientëve. Administratori i departamentit të shitjeve do të jetë në gjendje të kontrollojë klientët që kërkojnë shumë kohë. Në të njëjtën kohë, rezultati nga klientë të tillë është zero.

Krijoni një pishinë të zezë ku do të sillni klientë që nuk kanë blerë asgjë për një kohë të gjatë ose kanë shumë kontakte me ta.

Imagjinoni kompaninë N., e cila është e angazhuar në dërgesat me shumicë X komponentë për ndërmarrjet Y. Në treg kjo kompani ekziston prej disa vitesh, ka një bazë klientësh të rregullt, fitime, gjërat ngadalë po shkojnë përpjetë... Epo, gjithçka, në përgjithësi, është pak a shumë normale.
Tani imagjinoni departamentin e shitjeve të kësaj kompanie. Një dhomë e madhe e ndritshme, tavolina, kompjuterë, telefona, printera ... Menaxherët, natyrisht, në biznes, kostume tashmë të yndyrshme, ulen - pështyjnë në tavan, shaka helmuese ... Mes kalimit të një niveli të ri në një zyrë "standarde". lodër, ata përpunojnë aplikacionet e ardhura nga partnerët. Dikur ish-departament i shitjeve, ai është kthyer nga një makinë që e shtyn në mënyrë aktive tregun në një pamje të çoroditur të shërbimit ndaj klientit. Po sigurisht qe kane kliente te rinj po nga ku???! Në këtë drejtim, reputacioni i kompanisë dhe politika e marketingut ndihmojnë, domethënë, "tregtarët" tanë, si të thuash, punojnë në rrjedhën hyrëse dhe "mos fryjnë në mustaqe". Për më tepër, ata marrin para mjaft të mira për të gjithë këtë.

Çfarë e çoi departamentin në një rënie të tillë "kolapsi" të efikasitetit të funksioneve të tij?

Dhe çfarë mund të bëhet për të optimizuar performancën e tij?

Arsyeja është e thjeshtë. Menaxherët në procesin e "mbushjes" së bazës së klientit rrisin vazhdimisht numrin e kërkesave hyrëse të përpunuara. Prandaj, koha për kërkim u bë gjithnjë e më pak. Dhe një ditë numri i klientëve arriti maksimumin që menaxheri mund të përballojë. Ai punon me ta një ditë, një tjetër, një muaj, gjashtë muaj dhe pastaj BAM!!! "Uau: Unë thjesht jam ulur në zyrë, dhe puna po vazhdon, paga po rritet ...". Çfarë ndodh më pas - por asgjë: tregtari, hap pas hapi, fillon të degradohet ... Ai bëhet dembel: duke bërë disa telefonata - tani është një problem i tërë për të, por mbajtja e një takimi - ÇFARË, ÇFARË TAKIMIN: " ushtari po fle - shërbimi është aktiv” !!! Menaxherë të tillë janë të rrezikshëm sepse IBI (imitimi i aktivitetit të dhunshëm) i tyre është shumë i lartë, kjo tashmë po funksionon për ta. nivel profesional. Sapo shefi hyn në sallë, të gjithë rrëmbejnë telefonat e tyre, fillojnë të numërojnë, shkruajnë dhe madje pyesin kreun e këshillit: "Ivan Ivanovich, sapo fola me një klient këtu, ai kërkon një shtyrje dyjavore, të japë apo jo?»
Drejtuesit e departamenteve, të dehur nga gëzimi i raporteve që vijnë në kohë, as nuk e kuptojnë se çdo ditë nuk marrin një shumë të madhe parash, se konkurrentët kanë qenë prej kohësh përpara dhe po e ndajnë tregun në mënyrën e tyre.

Cila është mënyra më e mirë për t'u përballur me një situatë të tillë?

Ju nuk do të jeni më në gjendje t'i bëni ato të funksionojnë si më parë, kurrë dhe në asnjë rrethanë - kjo është 100%, nëse dëshironi 1000%. Prandaj, as mos e shpërdoroni forcën dhe nervat tuaja. Sepse do të sabotojnë në atë mënyrë, edhe pse “teknikisht”, që nuk do të duket e mjaftueshme!
Dhe jini të vetëdijshëm! Ata tashmë kanë marrëdhënie të tilla miqësore me klientët, saqë nëse dëshirohet, ata do të çojnë te konkurrentët të gjithë bazën e tyre të grumbulluar.
Megjithatë (Por për fat të mirë), gjithçka nuk është aq e keqe sa duket në shikim të parë! Dhe vendimi nuk do të vonojë!
Me një ekuilibër të tillë fuqie, është e nevojshme që njëkohësisht të ndërtohet një e re shërbim komercial, e vjetra gradualisht do të zhvillohet në një departament të shërbimit ndaj klientit - shërbimi ndaj klientit.
Ju keni një strukturë të re organizative të departamentit të shitjeve, e cila ndan qartë klientët e rinj nga ata që bëjnë blerje sistematike. Disa shesin, të tjerët shërbejnë, modeli më logjik i shitjes!
Është e rëndësishme të merret parasysh se stafi për shërbimin ndaj klientit kërkon më pak të kualifikuar. Programi minimal: njohuri për produktin, specifikat e tregut, plus një kompjuter. Dhe kjo do të thotë se pagat në këtë departament do të jenë shumë më të ulëta, kështu që së shpejti, "të ardhurit" tuaj obezë do të zëvendësohen nga vajza të reja me një pamje të këndshme.

2. Rregulloni sistemin e motivimit të shitësve tuaj.

Një sistem motivimi i ndërtuar mirë është një mjet shumë serioz për rritjen e efikasitetit të departamentit të shitjeve, dhe nuk ka rëndësi se për çfarë lloj shitjesh po flasim për b2b ose b2c.
Në një nga kompanitë ka pasur një rast të tillë. Menaxherët e departamentit komercial, përveç bonuseve nga shitja e parë, kanë marrë një përqindje të vogël të pagesave korrente, d.m.th. nga ata klientë që i sollën shumë kohë më parë dhe tani u shërben departamenti i klientëve. Pra, pas nja dy vitesh mjaftoi kjo përqindje e vogël për të mos marrë rrogë. Për faktin se punonjësit marrin para kaq lehtë, menaxheri e zbuloi rastësisht. Një herë dëgjoi një bisedë mes një biznesmeni “me eksperiencë” dhe një të sapoardhuri në dhomën e duhanpirjes, i cili tha: “Do të punosh dy vjet dhe pastaj do të jetosh me kamatë, nga ato aktuale. Gjëja kryesore është të jesh i heshtur: mos u vono, dorëzo raportet në kohë, buzëqesh, ka "të ardhur", ne do të ndajmë ... ".
Imagjinoni sa para u shpenzuan, tmerr.
Nëse “qentë” janë plot, çfarë gjuetie! (Më falni shitësit për një krahasim të tillë).
Sistemi i motivimit është një levë e fuqishme menaxheriale! Gjëja kryesore është ta përdorni me mençuri.
Rishikimi i raporteve dhe përqindjeve është po aq i rëndësishëm sa ndryshimi i planeve të shitjeve. Shumë kompani punojnë "sipas modës së vjetër": skema standarde është paga +%. Por kjo nuk funksionon më, harrojeni!
Nëse dëshironi t'i mbani shitësit në gjendje të mirë, nëse dëshironi intensitet të lartë në punën e tyre, atëherë merrni parasysh tregues të tjerë gjatë llogaritjes së pagës dhe tregues të tjerë: numrin e thirrjeve (të ftohta, të përsëritura), numrin e takimeve, numrin të kontratave, konvertimeve, faturës mesatare, kohës mesatare “nga një telefonatë në kontratë”, përmbushjes së udhëzimeve brenda kuadrit të projektit (për të përmirësuar cilësinë e shërbimit, për të studiuar kërkesën e konsumatorit etj.).
Sigurisht, parimi kryesor i çdo sistemi motivimi është transparenca dhe lehtësia e perceptimit të tij. Por për fat të mirë, mundësitë e sotme na lejojnë ta bëjmë këtë llogaritje automatike dhe të marrim parasysh dhjetëra tregues të performancës së punonjësve. Për shembull, mënyra më e lehtë është një spreadsheet Excel. Menaxheri, duke plotësuar një raport ditor, mund të shohë menjëherë rezultatet e tij në kuadrin e një dite apo jave, sa ka përfunduar, nga plani i shitjeve, çfarë duhet të shtrëngohet, ku normat tashmë janë tejkaluar.

Kontrolloni rëndësinë e sistemit tuaj të motivimit!

3. Vendosni planet e shitjes

Ndoshta dikush do ta konsiderojë këtë metodë absurde, por më besoni, ka shumë organizata tregtare ku nuk ka planifikim të shitjeve, dhe nëse ka, atëherë vetëm zyrtarisht.
Nuk ka plan shitje = plan falimentimi.
Procesi i planifikimit nuk është gjë tjetër veçse krijimi i një modeli virtual të asaj që do të vijë. Nëse nuk keni një plan shitjeje, atëherë do të jetë shumë e vështirë për ju të vlerësoni efektivitetin e punës dhe të matni rezultatin, dhe pa matje, nuk ka menaxhim, në parim.

Le të hedhim një vështrim në fazat kryesore të hartimit të një plani shitjesh:
1) Planifikimi fillon me një plan vjetor shitjesh. Po, pikërisht nga vjetori!
Pa i ndërlikuar gjërat, ju merrni tregues për vitin e kaluar(100 milion rubla), shtoni atyre përqindjen e rritjes në industri (10% = 110 milion rubla) dhe shtoni përqindjen e rritjes që dëshironi të merrni (10% = 121 milion rubla).
2) Më pas, ju e ndani planin në kanale shitjesh, sipas specifikave tuaja, shembull:

• Tregtarët aktualë (40% = 48 milion rubla)
• Tregtarët e sapo tërhequr (20% = 24 milion rubla)
• Tenderët dhe prokurimet publike (10% = 12 milion rubla)
• Porositë një herë të korporatës (10 = 12 milion rubla)
• Rrjeti vetanak i shpërndarjes (20% = 24 milion rubla)
• etj. (1 milion rubla)

3) Hapi tjetër: ne ndajmë këto shuma sipas departamenteve të shitjeve dhe për secilin menaxher personalisht. Tregtarët aktualë - për shërbimin ndaj klientit, të rinj - për departamentin tregtar, pastaj - departamenti i porosive të korporatave, drejtorët e dyqaneve të zinxhirit, etj.
4) Më pas i ndani këto shifra në tremujorë dhe muaj, duke marrë parasysh sezonalitetin, përvojën e një viti më parë, gamën e mallrave etj.
Duke përdorur këtë metodë jo të ndërlikuar, mund të vendosni plane shitjesh për të gjitha departamentet për të gjithë vitin.
Është e rëndësishme të vini re një mashtrim!

Në mënyrë ideale, një plan shitjesh hartohet, si të thuash, nga dy anë: nga punonjësit tuaj dhe drejtpërdrejt nga ju. Kur bien dakord, lind diçka në mes dhe menaxheri i percepton këto shifra si një dokument të zhvilluar nga ai vetë, dhe për këtë arsye mendon më shumë se si ta zbatojë atë dhe jo si të shpjegojë pse nuk mund të përmbushet.
Secili ka idenë e tij për të ardhmen dhe të gjithë do të mendojnë se plani i tij është "më i saktë". Ju si menaxher do të thoni se tregu ju lejon të rriteni dhe duhet ta përdorni! Dhe menaxherët, nga ana tjetër, do të kundërshtojnë duke thënë se jeta e tyre është e vështirë, tregu nuk është gome, ka shumë konkurrentë dhe se Rusia nuk është Evropë.
Bëhuni gati për të!

4. Siguroni njohuri "totale" për produktin.

Në fakt, jo të gjithë menaxherët e shitjeve e njohin mirë produktin që po shesin, pavarësisht sa e çuditshme mund të duket. Çdo ditë, në mbledhje, prishet sasi e madhe transaksionet për shkak të paaftësisë së drejtuesve, në çështjet e specifikave të produktit. Kjo është veçanërisht e vërtetë për produktet teknologjike. Mendoj se shumë njerëz e njohin situatën kur gjatë negociatave një klient bën një pyetje që nuk e prisnit ta dëgjonit: “Ju lutem më tregoni të dhënat e sakta për koeficientin e rezistencës së transferimit të nxehtësisë së betonit tuaj, pasi ne do ta përdorim atë. në rajonet veriore, për ne kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme…”. Në këtë moment, syri juaj dridhet dhe ngërçet në këmbë - çfarë tha ai? JU e nxirrni telefonin, me fjalët: "Tani do të sqaroj", - telefononi plakun dhe, duke mos ditur se si ta formuloni pyetjen, ia dorëzoni telefonin klientit ...
Çdo blerës dëshiron të punojë me profesionistë! Një dëshirë e tillë justifikohet në nivelin e psikologjisë njerëzore - ata u besojnë profesionistëve, dhe nëse ka besim, atëherë ka një blerje.
Para së gjithash, klienti duhet ta shohë shitësin si një ekspert, një ekspert në fushën e tij, i aftë për të zgjidhur çdo problem dhe për të ditur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mundshme.

Injoranca, ose zotërimi sipërfaqësor i informacionit për produktin, e vendos menaxherin në një pozitë budallaqe. Klienti formon një mendim për kompaninë, duke komunikuar me një person specifik, nuk do të mund t'i shpjegoni kurrë klientit se "ishte fillestar, fale, tani do të dërgojmë një profesionist, prisni". Askush nuk do t'ju presë! Por sigurisht që mund të eliminoni situata të tilla në një mënyrë të thjeshtë:

Së pari, mbledhë të gjitha pyetjet e mundshme të klientit në lidhje me karakteristikat e produktit;
Së dyti, sigurisht, shkruani përgjigjet;
Së treti, të kryejë një vërtetim për njohjen e produktit (ata që nuk kanë kaluar nuk lejohen të negociojnë);
e katërta, plotësoni listën me çështje të reja me të cilat ballafaqohen menaxherët gjatë negociatave;
Dhe së fundi, së pesti, në rast të ndryshimit më të vogël në ndonjë karakteristikë ose veti të produktit, kur shtoni një produkt të ri në linjë - shtoni pyetje të reja.

Kështu, ju do të formoni vazhdimisht një "bazë njohurish" të përditësuar Specifikimet teknike dhe vetitë e produktit.
Kryerja e trajnimit në formën e "pyetje-përgjigje" - ky është modeli më i thjeshtë dhe më efektiv për memorizimin e një materiali të tillë.
Natyrisht, është e pamundur të parashikosh gjithçka. Prandaj, për të zvogëluar rrezikun e ndërprerjes së transaksioneve, pajisni menaxherët me tabela, lista, fotografi, çdo material që do t'i lejojë menaxherit të dalë nga një situatë e vështirë kur shet produktin tuaj.

Shembull:
Shitja e thonjve. Lëreni menaxherin tuaj t'i mbajë këto gozhda në takim, një nga secili. Nuk e di tabelën me karakteristikat e metalit nga i cili janë bërë: stresi në përdredhje, përkulje, shtrirje, çfarë tjetër ka. Dhe në makinë, le të ketë një çekiç, një dërrasë dhe të gjithë të njëjtat gozhdë famëkeq, por vetëm konkurrentë kinezë. Ai nuk beson se ju keni thonjtë më të mirë, lëreni të provojë (tërheqeni nga dora).

Por çfarë të bëni nëse, megjithatë, lind një situatë kur nuk dini çfarë të përgjigjeni?!

Së pari, mos u shqeteso! Derisa të filloni të shqetësoheni, ju ruani statusin e një eksperti.
Së dyti, sqaroni pyetjen duke përsëritur atë që ka thënë kundërshtari (duke shkruar). Kështu ju tregoni se po dëgjoni me kujdes dhe tregoni butësisht se nuk jeni gati për një pyetje të tillë.
Së treti, thuaj që nuk të është bërë një pyetje e tillë për një kohë të gjatë, gjithmonë me buzëqeshje dhe duke e parë drejt e në sy derisa t'i kthejë sytë. ("Sinqerisht, nuk e mbaj mend herën e fundit që më pyetën për këtë ...")
e katërta, kthejeni injorancën tuaj 180 gradë në favorin tuaj: apeloni në kompetencën e klientit në këtë çështje. Disi: "... rrallë takoni një profesionist të vërtetë në industrinë tonë ...".
E pesta, kërkoni leje për të sqaruar informacionin. Është më mirë ta bëni këtë në këtë formë: "... më lejoni t'i kontrolloj këto të dhëna me menaxherin e markës, mbase diçka ka ndryshuar, do të zgjasë jo më shumë se një minutë ...".
Këto rekomandime do të jenë të mjaftueshme që "boshllëqet" në njohuritë e produktit të zhduken gradualisht, dhe ato që dalin nuk mund të ndikojnë negativisht në rezultatin e takimit.

5. Formoni një “libër shitjesh” të departamentit.

Çfarë është një "libër i shitjeve"?
Në çdo biznes, ka një vështirësi në përshtatjen e të ardhurve në një vend të ri. Tani nuk po flas për "aklimatizimin" e një fillestari në një ekip të ri, por për trajnimin e tij në teknologjitë dhe parimet tuaja të punës. Sigurisht që kanë përshkrimet e punës, standarde, rregullore që bien mbi kokën e një punonjësi praktikant: “Studoni!!! Do ta kontrolloj!!!"
Si mendoni, a ekziston një bazë e tillë njohurish që do t'ju lejojë të ndërtoni një lidhje të re në procesin e shitjes brenda pak ditësh (3-4 ditë)? E cila do të lejojë, brenda pak ditësh, të testojë një fillestar. A keni kohë për periudhat e provës"? A mund të prisni derisa një i sapoardhur "të ketë një stazh" pas së cilës ka një shans për të dëgjuar: "Ja, kjo punë nuk është për mua"?
Pra, këtu është! Një "provë lakmus" e tillë është "libri i shitjeve".
Asgjë nuk qëndron ende - gjithçka evoluon! Biznesi ynë po zhvillohet, klientët tanë po zhvillohen, mallrat e ofruara po modernizohen, qasjet ndaj punës po ndryshojnë. Ajo që ishte unike dje ofertë tregtare- tani konsiderohet normë në industri. Si të arrini të rregulloni të gjitha këto standarde dhe rregullore, si t'i përgjigjeni ndryshimeve të jashtme me shpejtësi rrufeje?
Mbani biznesin tuaj në formë ju do të lejoni "librin e shitjeve"!
Çdo ditë, menaxherët tanë, duke kryer detyrat e tyre profesionale, fitojnë përvojë të paçmuar: ata gjejnë zgjidhje të reja për shitje efektive, iniconi ndryshime në sistemin e shitjeve, hapni mundësi të reja për përfundimin e marrëveshjeve ... Ku t'i grumbulloni këto njohuri dhe gjetje? Kjo është e drejtë - në "librin e shitjeve".

Avantazhi kryesor i "librit të shitjeve" është se ju merrni një mjet për organizimin e një departamenti të shitjeve vetë-zhvillues.
Rreth parimeve:
Nuk ka asnjë formë apo plan të rreptë për të krijuar këtë dokument. Ky është thelbi i tij. Parimi kryesor është që dokumenti të jetë "live". Ai vazhdimisht ndryshon, plotësohet, si drejtpërdrejt nga drejtuesi ashtu edhe nga punonjësit e departamentit të shitjeve. Kjo formë e shkëmbimit të përvojës ka një efekt pozitiv në formimin e shpirtit të ekipit në kompani. E gjithë përvoja dhe njohuritë ruhen në një vend: të gjitha teknikat, të gjitha përgjigjet e pyetjeve, trajtimi më i mirë i kundërshtimeve dhe modulet efektive të të folurit - gjithçka "që fitohet nga puna e tepërt".
Rreth strukturës:
Libri i Shitjeve bazohet në dy seksione:
1. Organizimi i procesit të shitjes
2. Parimet dhe teknikat e shitjes
Në pjesën e parë, ju tregoni të gjitha skemat e ndërveprimit me klientin: kush është klienti për ju, si duket ai, si të punoni me të, rrugën e klientit, çfarë dokumentesh duhet të plotësoni, ku t'i vendosni ato, parimet e çmimeve, USP, programet nxitëse të besnikërisë së klientit, etj. Në përgjithësi, gjithçka që lidhet me procesin e shitjes gjendet në bllokun e parë.
Blloku i dytë i kushtohet parimeve dhe teknologjive të shitjeve të përdorura në kompaninë tuaj. Për shembull, thirrjet e ftohta. Ai përshkruan në detaje se çfarë janë dhe si t'i bëni ato.
Shembull:
Seksioni 3.14. "Thirrje të ftohta"
Përshkrimi: "Thirrje të ftohta" - një mjet për të tërhequr klientë të rinj në kompaninë tonë. "Ftohtë" sepse klienti i mundshëm nuk është duke pritur për thirrjen tonë, dhe nuk ka marrë parasysh mundësinë e bashkëpunimit me ne. Blah blah blah…
Skema:
1. Përshëndetje – prezantim
Script: Përshëndetje, emri im është….
2. Shpjegoni qëllimin e thirrjes
Skenari: Me kë mund të diskutoj...
3. …
4. …
Me pak fjalë, po.

Gjëja kryesore është që të përshkruani në detaje të gjitha algoritmet dhe skriptet specifike, mundësisht me një shpjegim: pse e themi në këtë mënyrë, çfarë teknike përdorim. Të kalojë vetëdijen e shitësit për atë që ai po bën.
Shkrimi i një "libri të shitjeve" është një proces shumë krijues. Kam hasur në "librat e shitjeve" në të cilët janë ndërtuar si struktura organizative e departamentit ashtu edhe përshkrimi i proceseve të biznesit, dhe forma standarde raportet. Një ndërtim i tillë i një "libri të shitjeve" është, në fakt, shumë i përshtatshëm. Jam i sigurt që pas ca kohësh, organizatat tregtare braktisni plotësisht standardet, rregulloret, udhëzimet dhe "pornografinë" tjetër burokratike. Personalisht, në biznesin tim, tashmë kam hequr shumë dokumente. Sa më e thjeshtë, aq më mirë dhe më efektive. Në fund të fundit, nuk është sekret për askënd që "çdo gjë e zgjuar është e thjeshtë"! A nuk është!?

6. Jepni komentet e klientit.

Si e dini se çfarë po bëni gabim? Si të përmirësoni punën e kompanisë në mënyrë që të plotësoni jo vetëm nevojat tuaja, por edhe të merrni parasysh dëshirat e klientëve? Si ta di: çfarë e bën kompaninë time më të mirë se të tjerët?
Pyetni klientët tuaj për këtë.
Shumë klientë, përveç bashkëpunimit me kompaninë tuaj, kanë një ose më shumë furnitorë, domethënë ata punojnë me konkurrentët tuaj.
Klientët, si askush tjetër, e dinë gjendjen në treg. Kush dhe çfarë ofron, në çfarë kushtesh dhe si ofrojnë, çfarë do të jetë e re dhe kur, dhe shumë informacione të tjera qarkullojnë në mjedisin e klientit.
"Feedback" nuk është vetëm një mënyrë për të zbuluar se si sillen konkurrentët, çfarë po bëjnë dhe çfarë planifikojnë, por edhe një mënyrë për t'i dalë përpara, domethënë për të përdorur informacionin e marrë në zhvillimin e USP.
Natyrisht, nuk duhet të pyesni: “Epo, çfarë po bëjnë konkurrentët tanë atje? ". Pyetësori "feedback" duhet të përmbajë një pyetje të natyrës së mëposhtme: "Cilat ndryshime në punën e kompanisë sonë do të na lejojnë të llogarisim në një rritje të vëllimit të blerjeve nga ana juaj? ", -diçka si kjo. Është e mundur me fjalë të tjera, por duke mbajtur kuptimin - pse nuk punoni vetëm me ne?
"Feedback" do t'ju ndihmojë të mësoni për punët brenda kompanisë: për probleme të vogla që nuk janë aq domethënëse, por krijojnë shqetësime të caktuara në punë.
Për shembull:
Nëse magazina juaj hapet një orë më parë, do të jetë e përshtatshme për 5 nga klientët tuaj. Pajtohem: ia vlen të paguani shtesë për një magazinier për një orë punë, nëse kjo është e rëndësishme për kaq shumë klientë.

Pra, bëni një pyetësor për "feedback". Ndërtoni pyetjet në atë mënyrë që përgjigja të jetë e detajuar (pyetje të hapura). Përdorni pyetje vlerësimi. Numri i pyetjeve nuk është kritik dhe varet nga numri i pikave të kontaktit të klientit me kompaninë tuaj.
Shembull:
1. Çfarë duhet të ndryshojë në punën e kompanisë sonë?
2. Çfarë produkte apo shërbime shtesë do të dëshironit të blini nga ne?
3. Vlerësoni trajnimin profesional të shërbimit ndaj klientit në një shkallë 5 pikësh.
4. Vlerësoni punën tonë.
5. ….

Nëse, kur i përgjigjet një pyetjeje me një vlerësim, klienti thotë: "Po, gjithçka është në rregull - një 4 solid", - specifikoni: pse jo pesë.
Gjithashtu një pikë e rëndësishme në organizimin e "feedback-ut" është qasje sistemore. Kjo do të thotë, nuk mjafton të telefononi klientin një herë në vit, me pyetjen: "Si jeni?".

Efekti i këtij mjeti do të jetë i dukshëm vetëm në dy raste:
1. Ju do të auditoni besnikërinë e klientit në mënyrë të vazhdueshme.
2. Në bazë të informacionit të marrë do të merren vendime dhe do të ndërmerren veprime konkrete.
Caktoni një person përgjegjës për "feedback", caktoni një ditë për të mbledhur informacion dhe për të hartuar një raport. Mos telefononi shumë shpesh, mjafton një telefonatë në muaj. Kryeni një anketë flash (për shembull, pyetje në lidhje me aftësitë e punonjësve dhe lehtësinë e përdorimit) dhe një herë në tremujor bëni një anketë të detajuar me sugjerime dhe rekomandime. Konsideroni gjithashtu sezonalitetin e biznesit tuaj nëse jeni duke shitur fermat Naftë për kombinat, atëherë në janar telefononi me pyetjen: “Çfarë do të rrisë vëllimin e blerjeve? 'është pak budallaqe.
Zbatoni "feedback" dhe përdorni informacionin për qëllimin e synuar.

7. Tërhiq klientët me thirrje të ftohta

Në shitjet b2b ekziston një gjë e tillë si "thirrjet e ftohta". Ky nuk është asgjë më shumë se mjeti kryesor për shitje aktive për të tërhequr klientët. Shumë kompani e neglizhojnë këtë metodë të rritjes së fitimeve dhe për arsye të mirë. Skepticizmi shpjegohet lehtësisht:
së pari, dikush u përpoq të fuste "telefonata të ftohta" në modelin e tyre të shitjes, dhe duke mos marrë efektin e dëshiruar, i braktisi ato përgjithmonë;
së dyti, politika e marketingut të disa kompanive u lejon atyre të tërheqin një numër të caktuar klientësh ekskluzivisht përmes reklamave dhe në parim kjo u mjafton. Por ka shumë të ngjarë, do të doja më shumë!
Në rastin e parë, gjithçka është e qartë: duke mos ditur se si të fluturosh një avion, nuk duhet të ulesh në krye. "Thirrjet e ftohta" analfabete mund t'i bëjnë më shumë dëm kompanisë sesa të japin ndonjë rezultat pozitiv.
Në rastin e dytë, situata është më e ndërlikuar: gjërat duket se po shkojnë mirë, numri i klientëve po rritet, çfarë tjetër nevojitet për zhvillimin e biznesit, por ... Imagjinoni: menaxherët e konkurrentit më të afërt bëjnë 100 telefonata të ftohta për çdo vit. ditë ... Dhe çfarë mendoni: në favor të kujt do të jetë pjesa e tregut në një vit tjetër?

Pra, për të tërhequr klientët me ndihmën e thirrjeve të ftohta, duhet të filloni t'i bëni ato! Ju pyesni si? Në tetë hapa:
1. Ndani rajonin në të cilin punoni në sektorë: nëse punoni për të gjithë Rusinë - ndani Rusinë, nëse punoni për të gjithë botën - prisni globin.
2. Për çdo sektor, caktoni një menaxher përgjegjës (ai mund të ketë disa menaxherë të tjerë në varësi të tij, pastaj ata e ndajnë sektorin e tyre në disa të tjerë).
3. Çdo menaxher duhet të mbledhë të gjitha kontaktet e klientëve të mundshëm në sektorin e tij, dhe të gjithë informacionin e nevojshëm rreth tyre.
4. Mblidhni të gjitha kontaktet e konkurrentëve tuaj në këtë sektor dhe informacion mbi to.
5. Bëni një analizë SWOT të tregut bazuar në informacionin e marrë dhe zhvilloni oferta për çdo sektor.
6. Shkruani një skenar të thirrjes së ftohtë.
7. Caktoni një plan për numrin e "telefonatave të ftohta" në muaj dhe në ditë.
8. Zbatoni një raport ditor (formati Excel është mirë) mbi rezultatet e thirrjeve.
Në parim, kjo do të mjaftojë që "thirrjet tuaja të ftohta" të funksionojnë dhe të fillojnë të japin rezultate pozitive.
Duhet të theksohet se një qasje sistematike është thelbësore kur përdoret ky mjet. Thirrjet e para nuk do të jenë aq të suksesshme sa do të donim, por gjithçka vjen me përvojë.

8. Strukturoni procesin e negociatave.

Menaxheri juaj u kthye nga negociatat dhe në pyetjen: “Epo, me kë po punojnë tani? “- përgjigjet me faj: “Nuk e di, harrova të sqarohem”. Si, në këtë rast, mund të ndërtoni një ofertë tregtare fitimprurëse - po, në asnjë mënyrë. Dhe të thërrasësh me një pyetje: "Kam harruar të pyes këtu ..." është të paktën marrëzi.
Në përgjithësi, "Kam harruar të pyes", "Kam harruar të sqaroj" është një fenomen i përhapur në mesin e menaxherëve të biznesit. shitje aktive. Kjo jo vetëm për shkak të kualifikimeve të punonjësve, dhe mungesës së përvojës së duhur, por edhe për shkak të famëkeqit të “faktorit njerëzor”. Ngarkesa serioze e punës, orari i parregullt, intensiteti i lartë, plani i shitjeve - e gjithë kjo ndikon në cilësinë e negociatave. Sidomos nëse takimi me klientin bie në mbrëmje, kur koka nuk është më duke “gatuar” dhe ju dëshironi shumë të shkoni në shtëpi, fikeni telefonin dhe shkoni në shtrat.
Unë do t'ju tregoj për veten time mënyrë e lehtë përmirësoni efikasitetin e negociatave!
Në mënyrë që negociatat të jenë më të lehta, më të shpejta dhe më efektive, përdorni një mjet të thjeshtë por jashtëzakonisht efektiv -
"pyetësor". Cfare eshte?
Kjo është një fletë A4 me një listë pyetjesh që duhen bërë në takim.
Si ta kompozoni atë?
Për të filluar, është e nevojshme të shkruani, në formën e pyetjeve, informacionin strategjik të rëndësishëm që është i nevojshëm për përpilimin e një propozimi efektiv tregtar:
Me cilët furnitorë po punoni aktualisht?
- çfarë artikujsh blen dhe në çfarë vëllimesh?
- datat prioritare?

Në përgjithësi, të gjitha informacionet që, në një mënyrë apo tjetër, do të ndikojnë në formimin e propozimit, duhet të tregohen në "pyetësor":
1. Pastaj këto pyetje duhet të renditen në rendin “nga e thjeshta në komplekse”. Kjo do të thotë, nuk ia vlen të pyesësh në fillim të negociatave se çfarë niveli të kapitalizimit të investimeve të tyre gjatë nënshkrimit të kontratës, pret klienti.
2. Filloni me pyetje të thjeshta, dhe më mirë, në përgjithësi, abstrakte, që nuk lidhen me temën e negociatave. Pyetjet komplekse që kërkojnë argumentim duhet të vendosen në mes dhe drejt fundit të listës. Përfundoni negociatat edhe me pyetje të thjeshta që kërkojnë një përgjigje pozitive.
3. Bëni hapësirë ​​ndërmjet pyetjeve për të regjistruar përgjigjet e klientit.
4. Përpiquni të siguroheni që "pyetësori" juaj të ketë të paktën 10 pyetje. Nëse numri i tyre është më i vogël, atëherë ekziston rreziku i mungesës së detajeve të rëndësishme, dhe përveç kësaj, një dokument i tillë nuk do të duket serioz. Fakti është se është e nevojshme ta përdorni këtë mjet hapur. Kjo do të thotë, gjatë negociatave, ju vendosni një "pyetësor" në tryezë në një dosje të bukur, të markës dhe, pa hezitim, e përdorni atë për qëllimin e synuar, ndërsa shkruani përgjigjet e klientit.
Ky mjet do t'i lejojë menaxherët tuaj të strukturojnë procesin e negociatave. Takimet do të zhvillohen në “kanalin” që ata kanë vendosur. Pse ata do të kontrollojnë lehtësisht rrjedhën e negociatave dhe kohëzgjatjen e tyre. Një “pyetësor” i tillë i tregon klientit se punonjësi juaj nuk është një menaxher i zakonshëm, por një profesionist i trajnuar mirë dhe ai është këtu për të zgjidhur pyetjet e klientit. Dokumenti i shtrirë në tavolinë disiplinon kundërshtarin. Shitësi, nga ana tjetër, ndihet i sigurt me çdo "kosto" të negociatave.

9. Kontrolloni se çfarë po bëjnë shitësit tuaj.

Shikoni nga afër ekipin tuaj të shitjeve. A janë të gjithë menaxherët tani në vendet e tyre të punës. Me siguri jo. Dikush është në një takim, dikush është në një udhëtim pune, dikush është në drekë, dhe dikush është larguar, në emër të departamentit të kontabilitetit ... ose shkoi në dyqan shkrimi për letër ... por ju kurrë nuk e dini se sa gjëra të tjera në zyrë që mund të humbet për një orë apo edhe një orë e gjysmë.
Është e mundur që disa lloje të punës ndikojnë indirekt në rezultatet e shitësve: përgatitja e një kontrate, dërgimi i korrespondencës postare, llogaritjet paraprake, rezervimi i një hoteli ose biletash. Por nëse e gjithë kjo merr të paktën 20% të kohës së shitësit nga puna kryesore, atëherë do të humbni të paktën të njëjtën shumë në fitim.
Ju i paguani menaxherit një pagë - kjo është shuma që është pagesa për operacionet e detyrueshme të përditshme. Ju gjithashtu paguani një përqindje të shitjeve - kjo është pjesa premium për rezultatet e saj të menjëhershme. Por në praktikë, ju paguani për udhëtimet e tij në dyqan, dhe llogaritjet e gjata të kostos së grupit të parë dhe regjistrimin dokumentet shoqëruese, dhe shumë për atë që paguani, duke mos dyshuar as sa para po kalojnë.
Por gjëja më interesante është se pyetja: “Ku ke qenë? “, – do t’ju ​​përgjigjen, me besim të plotë në sy dhe zë: "Kështu që letra mbaroi, dorëzimi do të zgjasë shumë, por na duhet urgjentisht - kështu që unë ika shpejt ..." (1 orë). Përputhja e asaj që po ndodh do të ngatërrojë këdo, por ...

Në çdo rast dhe në çdo rrethanë - SHITESI DUHET SHITJE!

Nëse nuk është kështu, ju jeni duke humbur para. Edhe nëse menaxheri është i vetmi që mund të shkojë për gazetën fatkeqe, le të shkojë Kryekontabilist Përndryshe, ai nuk do të gjejë punë në të ardhmen. Nga rruga, nga një kontabilist, veçanërisht ai kryesor, mund të dëgjoni të kundërtën: "Kjo nuk është detyra e kontabilitetit", - mbani mend, ky është departamenti juaj i kontabilitetit dhe JU i paguani ata, kështu që ajo që do të bëjnë është në rregull për ju që të vendosni, kjo është kështu - meqë ra fjala.
Si të zgjidhet ky problem?
Së pari, duhet të zbuloni: sa "kohë pune" shpenzojnë shitësit "majtas". Kjo bëhet me ndihmën e orarit të punës. Çdo ditë, menaxherët duhet të plotësojnë një formular në të cilin regjistrojnë gjithçka, absolutisht gjithçka, operacionet që bëjnë gjatë ditës (sa më të detajuara, aq më mirë). Përballë çdo operacioni, ata vendosin kohën e fillimit dhe të përfundimit të punës. Kjo duhet të bëhet të paktën brenda një jave. Me shumë mundësi, nuk do të prisni duartrokitje nga punonjësit tuaj kur t'u tregoni për inovacionin, kjo është normale. Shpjegoni se kjo po bëhet për të mirën e tyre, dhe ju vetëm duhet të kuptoni: a janë të mbingarkuar, se masa është e detyruar dhe vetëm për një javë, në fund: "Unë jam udhëheqësi dhe vendos nëse kjo është e nevojshme. ose jo." Po, dhe më shumë, të dhënat duhet të dorëzohen çdo ditë. Në ditët e para, fjalë për fjalë qëndroni mbi to, duke kontrolluar mbushjen.
Ky mjet i thjeshtë do t'ju lejojë të disiplinoni seriozisht menaxherët - shumë gjëra të panevojshme do të largohen vetë.
Së dyti, sipas të dhënave të marra, është e nevojshme të ndahet koha e shpenzuar drejtpërdrejt në shitje (telefonata të ftohta, takime, përgatitje për negociata, thirrje të përsëritura, prezantime, etj.), dhe në operacione që nuk janë tipike për pozicionet. Nëse merrni më shumë se 10% të "fitimeve të mbetura", duhet të veproni. Cilin?
Gjithçka që nuk lidhet me shitjet dhe që u diskutua shumë më lart, nuk kërkon kualifikime të veçanta dhe njohuri të thella. Prandaj, një punë e tillë mund të kryhet punonjës shtesë, me paga më të ulëta (zakonisht një pagë e vogël).
Për shembull, kur bën llogaritjet, një menaxher shpenzon 25% të kohës së tij të punës "të mbetur". Mesatarisht, një shitës shet për 100,000 rubla në muaj, duke shpenzuar 75% të kohës së caktuar të punës për këtë. Kështu që ju nuk merrni
rreth 33,000 rubla në muaj. Ky 25% mund të jepet jashtë ndihmes personal. Punësoni një menaxher sekretari, ose një administrator, ose sido që ta quani, për një pagë minimale (15,000 rubla, për shembull, për një student me kohë të pjesshme nuk janë para të këqija), dhe kjo sekretare mund të punojë për dy, madje edhe tre menaxherë. : përgatitja e dokumenteve, përgjigjja në email duke bërë përllogaritje të thjeshta, duke rënë dakord për kohën dhe vendin e takimit, për të rezervuar bileta, hotele etj. Ajo do të bëjë gjithçka që i grabit menaxherit kapitalin e çmuar - kohën për të cilën paguani.
Një asistent, për 15,000 rubla, do të paguajë vetë në muajin e parë dhe shitësve tuaj do t'ju pëlqejë kjo formë e punës, kur mund të përgatitni letra për nënshkrimin e një kontrate pa pritur përfundimin e takimit.
Meqë ra fjala, më shumë për përfitimet e matjes së kohës së orarit të punës. Kushtojini vëmendje sasisë së kohës së shpenzuar për raportim, ajo duhet të jetë jo më shumë se 15 minuta në ditë (nëse raportet janë ditore).