Si rezultat, numri i blerësve mund të bjerë. Pse po zvogëlohet madhësia e çekut mesatar në dyqane?

Dëshironi të dini sa para i sjell institucionit një vizitor i kushtëzuar? Ne do të tregojmë se si llogaritet fatura mesatare në një restorant apo kafene, e cila ndikon në rritjen dhe rënien e saj.

Sa është kontrolli mesatar

Çdo mysafir i lokalit tuaj bën një porosi për një shumë të caktuar. Nuk ka rëndësi se si llogaritet - në para, me kartë, nga një llogari bonus ose me këste. Blerja evidentohet me faturë.Shuma e të gjitha çeqeve është e barabartë me të ardhurat për një periudhë të caktuar.

Kontrolli mesatar zakonisht konsiderohet si një tregues i suksesit të shitjeve në një ndërmarrje. Sa më i lartë të jetë kontrolli mesatar, aq më të mëdha duhet të jenë të ardhurat përfundimtare.

Gjatë llogaritjes së kontrollit mesatar, përdoren katër tregues

• RP - periudha e faturimit. Në varësi të qëllimit të llogaritjes, zgjidhni një turn, një javë ose një muaj.
• KN - numri i kontrolleve (blerjeve) për periudhën. Nuk është e barabartë me numrin e të ftuarve, sepse një çek mund të paguhet nga disa vizitorë - për shembull, një kompani.
• GRP - shuma e të gjitha blerjeve ose të ardhurave për periudhën e faturimit.

GRP / CN = MF.

Llogaritjet manuale zgjasin shumë - nga 30 minuta ose më shumë. Shumë më shpejt për të përdorur llogaritjet aplikacionet celulare. Ata janë të lidhur me arkën e resë kompjuterike, mbajnë shënime të shitjeve dhe gjenerojnë raporte me kërkesë të përdoruesit.

Megjithatë, nuk duhet të mbështeteni në faktin se programi do të menaxhojë biznesin për ju. Ai thjesht përshpejton marrjen e të dhënave dhe kryen analiza sasiore - domethënë në numra. Për të diturit vendimet e menaxhmentit nevojiten të dhëna komplekse të analizës.

Analiza cilësore e kontrollit mesatar

Analiza e treguesve cilësorë bazohet në marrëdhëniet shkak-pasojë. Duhet të zbulohet pse ka ndryshuar shkalla e suksesit të biznesit tuaj, çfarë ka ndikuar në ndryshimet.

Nëse gjenden shkaqet e ndryshimeve të padëshiruara, atëherë do të jeni në gjendje t'u përgjigjeni atyre saktë. Numri i blerjeve në ndërmarrjen tuaj, përfitimi i tij do të rritet përsëri.

Analiza cilësore e kontrollit mesatar merr parasysh dy grupe faktorësh.

Faktorët sasiorë

Këta janë tregues që i përgjigjen pyetjes “Sa?”. Ato mund të numërohen nëtë ardhurat për periudhën, nënumri i kontrollevemysafirë etj. Numri i të ftuarve për çek përcakton gjithashtu të ardhurat. Sa më shumë porosi nga kompanitë, aq më e lartë është fatura mesatare për periudhën.

Aplikacionet celulare dhe ueb për restorante dhe kafene ju ndihmojnë të merrni shpejt numrat mbi faktorët sasiorë që ndikojnë në faturën mesatare. Nuk keni nevojë të numëroni asgjë, gjithçka është brenda. Ju thjesht zgjidhni një periudhë, një tregues dhe krijoni raporte.

Faktorët cilësorë

Këto janë ngjarje, rrethana, fakte që lidhen me punën e përditshme të institucionit. Ato nuk mund të numërohen, por mund të identifikohen dhe shpjegohen.

Faktorët cilësorë u përgjigjen pyetjeve “A…”, “Pse…”, “Kur…”, “Kush…”, etj. Këto pyetje përfshijnë gjithmonë përgjigje specifike që mund të lidhen në një zinxhir të vetëm logjik.

Për shembull, dëshironi të dini nëse futja e pjatave të reja ka ndikuar në koston e kontrollit mesatar në muaj. Pyetjet për analizë mund të jenë si më poshtë:

“Çfarë pjatash të reja kemi prezantuar muajin e fundit?”- titujt, seksioni i menusë.

Kur u shfaqën pjatat e reja në meny?- data Ora.

« Sa pjata të reja kemi shitur - që nga momenti kur u shfaq në meny deri në datën e përfundimit të periudhës së faturimit?»

« Sa ishte shuma e shitjes për pjatat e reja?". Është e dëshirueshme të përcaktohet jo vetëm shifra, por edhe përqindja e të ardhurave nga produktet e reja në të ardhurat totale.

« Si kanë ndryshuar të ardhurat e restorantit pas prezantimit të pjatave të reja - janë rritur apo ulur?". Ky tregues varet nga çmimi i produkteve të reja, vlera e tyre e kuzhinës, aftësia për të plotësuar menunë ose zëvendësuar artikujt e vjetëruar. Përditësimet e menysë janë të rëndësishme. Sa më i rrallë të jetë, aq më shumë ka gjasa që i ftuari të kalojë në artikuj të rinj.

Pasi të gjenden arsyet e ndryshimeve, mund të nxirrni një përfundim dhe të bëni plane.

Për të marrë një përmbledhje të kontrollit mesatar, përdorni . Ju gjithmonë do të jeni në dijeni të punëve të institucionit dhe, nëse është e nevojshme, do të bëni rregullime në planin e veprimit.

Gjenerator i shitjeve

Koha e leximit: 10 minuta

Shpesh lind situata e mëposhtme: në shikim të parë, gjithçka bëhet me cilësi të lartë, reklamimi zhvillohet dhe lëshohet, por audienca e synuar d.m.th., personat tek të cilët është i orientuar produkti nuk nxitojnë ta blejnë atë. Shumë pronarë biznesi në këtë rast janë të hutuar pse ranë shitjet dhe ku ata bënë një gabim, anashkaluan diçka ose nuk përfunduan diçka.

Edhe nëse biznesi juaj është i organizuar në parim në mënyrë korrekte, mund të ketë të paktën katër arsye për rënien e shitjeve. Nëse e dini pse shitjet kanë rënë, mund të analizoni situatën dhe të eliminoni shpejt të metat.

Nga ky artikull do të mësoni:

1. 4 arsyet kryesore pse shitjet po bien
2. 9 arsye për rënie në shitjet e dyqaneve online

4 arsyet kryesore pse shitjet ranë

Arsyeja 1. Strategjia dhe taktika e shitjes e zgjedhur gabimisht

Pra, merrni parasysh arsyen e parë për rënien e shitjeve. Duhet të theksohet se është një nga më të zakonshmet dhe më të dukshmet. Ndërmarrja ose nje dyqan kanë identifikuar tashmë një portret të një klienti të mundshëm, kanë formuar një audiencë të synuar, kanë analizuar gjendjen e tregut dhe kanë kuptuar saktësisht se kujt i drejtohet produkti ose shërbimi i tyre. Por ende nuk ka shitje. Prandaj, edhe fitimet.

Së pari ju duhet të analizoni strategjinë e zgjedhur dhe taktikat e shitjeve në mënyrë që të kuptoni pse ranë shitjet. Ka të ngjarë që ato thjesht të mos jenë të përshtatshme për segmentin e zgjedhur të tregut, ose që strategjia dhe taktikat janë shumë komplekse. Si rregull, për të përmirësuar situatën, mjafton vetëm të shikoni objektivisht atë që po bëni, nga pozicioni i një vëzhguesi të jashtëm. Atëherë do të kuptoni pse shitjet kanë rënë dhe do të gjeni një rrugëdalje.

Arsyeja 2. Politika e çmimeve e konceptuar keq

Sipas disa tregtarëve, parametri kryesor për konsumatorin kur blen është kostoja. Por ky këndvështrim është i gabuar. Sigurisht, çmimi është i rëndësishëm, dhe blerësi i kushton gjithmonë vëmendje. Megjithatë, ai kryesisht mendon se çfarë përfitimesh do t'i sjellë blerja e produktit dhe çfarë problemesh mund të zgjidhë me të.

Një shembull është një situatë kur një person hyn në një dyqan me një shumëllojshmëri prej mbi 200 telefonash. Por për të nuk ka rëndësi. Një blerës potencial është i zënë duke kërkuar për një model që plotëson plotësisht kërkesat e tij. Një shitës profesionist do të ndërtojë një dialog me klientin në atë mënyrë që ai të shesë telefonin. Ai do të demonstrojë modelet e zgjedhura nga blerësi nga ana e favorshme, do të flasë për avantazhet e kompanisë dhe do ta bëjë të ditur se blerja duhet të bëhet këtu. Nëse stafi juaj është i orientuar drejt klientit dhe gjithmonë thekson cilësinë e produktit nga këndvështrimi i blerësit, atëherë shitjet tuaja nuk do të ulen. Mendoni për këtë tani ndërsa analizoni pse ranë shitjet.

Arsyeja 3: Kushtet e paqarta të garancisë

Kur një person bën një blerje, ai duhet të kuptojë se produkti që nuk i përshtatet mund të kthehet lehtësisht. Rendi i procedurës së kthimit në vetvete është i rëndësishëm këtu - sa më e thjeshtë të jetë, aq më shumë blerësi ju beson. Askush nuk dëshiron të ngatërrohet me shkresa për të marrë paratë tuaja.

Në përputhje me Legjislacioni rus për mbrojtjen e konsumatorit, mallrat duhet të kthehen brenda dy javësh. Si rregull, 14 ditë janë të mjaftueshme që një person të kuptojë nëse i pëlqen një gjë apo jo. Çfarëdo që të ndodhë, nëse blerësi dëshiron ta kthejë produktin, ai do t'ia sjellë atë shitësit në një mënyrë ose në një tjetër. Ligji do të pajtohet me këtë dispozitë, pasi klienti ka gjithmonë të drejtë.

Në këtë drejtim, duke menduar se pse kanë rënë shitjet, duhet t'i kushtoni vëmendje edhe këtij parametri - ndoshta ju po u ofroni klientëve kushte të paqarta garancie. Rregullojini ato për t'i bërë më të kuptueshme dhe transparente. Audienca juaj e synuar duhet të kuptojë se do të jetë e mundur të ktheni produktin në këtë rast do të jetë e mundur pa probleme. Ajo do ta konsiderojë këtë artikull si avantazhin tuaj të rëndësishëm.

Mos harroni se në punën e çdo prize, kthimet janë të pashmangshme. Nëse siguroheni që ato janë të mira për reputacionin tuaj, atëherë nuk do të mendoni pse shitjet kanë rënë.

Paraqisni aplikacionin tuaj

Arsyeja 4. Koha e gabuar, vendi i gabuar

Pse ranë shitjet? Mund të jetë mjaft e vështirë t'i përgjigjesh kësaj pyetjeje, dhe shpesh problemi nuk qëndron tek ju si një shitës i keq, por thjesht në vendndodhjen e pafat të prizës. Pra, nëse e kuptoni pse ranë shitjet dhe zbuloni se kjo ndodhi për arsyen e treguar më lart, atëherë çfarë duhet të bëni?

Sigurisht, ndryshimi i vendndodhjes është shumë më i vështirë sesa eliminimi i një shkaku tjetër. Sidoqoftë, ky faktor ndikon shumë në biznes, dhe për këtë arsye nëse shitjet tuaja kanë rënë vërtet dhe dyqani ndodhet pa sukses, është akoma më mirë të zgjidhni një vend më të kalueshëm.

Gjithashtu, produkti mund të jetë më i mirë se ai vetë - një tjetër arsye pse shitjet kanë rënë. Kjo do të thotë, audienca nuk është ende gati për të perceptuar dhe përdorur produktin tuaj. Këtu është e përshtatshme të japim një shembull kompania më e madhe Apple, produktet e së cilës thjesht nuk janë në kërkesë për shumë vite - konsumatorët nuk ishin të gatshëm të pranonin zgjidhje inovative dhe teknologji të përparuara. Shpesh duhet kohë përpara se produkti të hyjë në përdorimin e zakonshëm të përdoruesit dhe të bëhet i qartë për të. Mjerisht, është shumë e vështirë për të korrigjuar situatën.

Pra, ne shikuam 4 faktorë që mund të shkaktojnë rënie të shitjeve. Vini re se jemi fokusuar vetëm në arsyet kryesore dhe më të zakonshme të rënies së kërkesës konsumatore. Në realitet, mund të ketë shumë më tepër, dhe kjo duhet marrë parasysh. Por nëse jeni të vetëdijshëm për gabimet që shpesh bëjnë sipërmarrësit, atëherë ju si biznesmen mund të mësoni prej tyre dhe të shmangni gabime të tilla në praktikën tuaj.

Gabimet menaxheriale që reduktojnë shitjet

Gabimi 1. Oferta e parakohshme e blerjes

Pra, pse ranë shitjet tuaja në rastin tuaj? Shpesh, menaxherët bëjnë gabim duke vazhduar të bindin klientin për të blerë produktin, ndërkohë që ai tashmë është gati ta bëjë atë. Oferta për të blerë është një art i tërë, dhe këtu duhet të mbani mend disa nuanca dhe hollësi. Procedura mund të krahasohet me peshkimin, kur veprimi juaj aktiv duhet të përfundojë saktësisht në kohë dhe jo një sekondë më herët ose më vonë.

Nëse kompania juaj ka një menaxher shitjesh kompetent dhe profesionist, atëherë me shumë mundësi ai e di saktësisht se si t'i ofrojë një produkt ose shërbim një klienti.

Gabimi 2. Të flasësh me blerësin jo për përfitimet për të, por duke theksuar avantazhet e kompanisë suaj

Ju jeni krenarë për kompaninë tuaj dhe për produktet dhe shërbimet që ofroni. Sigurisht, çdo menaxher shitjesh duhet ta dojë dhe të besojë në atë që po promovon. Në këtë zotim shitje të suksesshme. Por psikologjia e klientit është e tillë që në procesin e blerjes ai interesohet vetëm për përfitimin e tij. Jo produktin ose shërbimin tuaj, por përfitimet dhe përfitimet që ai do të marrë pas blerjes.

Në këtë drejtim, kur negocion, një menaxher profesionist duhet të nxjerrë në pah vlerën e një produkti ose shërbimi për të blerës potencial. Kjo qasje do t'ju lejojë të rrisni më tej zbatimin. Dhe tani është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për shkak të veprimeve analfabete të stafit.

Gabimi 3. Mos ngurroni të prekni temën e kostos

Shpesh, menaxherët janë të zënë ngushtë ose kanë frikë të shprehin koston për klientin. Sidomos nëse ata vetë e konsiderojnë të mbiçmuar dhe e dinë që konkurrentët ofrojnë çmime më të ulëta. Menaxherët kanë frikë të dëgjojnë nga një blerës potencial se ai nuk është gati të blejë një produkt për shkak të kostos së tij të lartë. Janë dyshimet e shitësit që mund të jenë arsyeja që shitjet kanë rënë. Klienti ndjen se specialisti nuk është i sigurt për atë që thotë dhe kjo shkakton dyshime tek ai në fazën e vendimmarrjes. “A po bëj gjithçka siç duhet? Ndoshta më është dhënë pak kohë për të menduar? Ndoshta duhet të kërkoni një zbritje?

Si mund të përballet një menaxher me frikën dhe sikletin për të diskutuar çmimin? Ka dy mënyra:

• praktikoni të flisni me siguri për çmimin;
• praktikoni përgjigjet ndaj kundërshtimit "të shtrenjtë" dhe bëjeni këtë derisa ato të bëhen automatike.

Gabimi 4. Përdorni fraza dhe terma komplekse në një bisedë me një klient

Shpesh, menaxherët e shitjeve, veçanërisht ata të papërvojë, përdorin fraza abstruktive dhe terma specifikë, fjali të gjata dhe të vështira në bisedën e tyre. Në çfarë çon kjo? Një klient i mundshëm lodhet duke perceptuar një informacion të tillë, ndalon të hulumtojë në atë që thotë menaxheri dhe marrëveshja dështon. Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për këtë arsye.

Pse menaxherët e shumë kompanive shprehen në këtë mënyrë? Për t'i demonstruar klientit nivelin tuaj profesional dhe mendjen në këtë temë. Por çfarë është më e rëndësishme - t'i tregosh një klienti të mundshëm se je kompetent dhe i aftë për këtë çështje, apo të shesësh një produkt ose shërbim? Nëse është në interesin tuaj për të shitur produkte, flisni në mënyrë të tillë që personi të kuptojë saktësisht se çfarë doni të thoni. Kështu që ju do të rrisni ndjeshëm gjasat për një transaksion të suksesshëm dhe nuk keni pse të analizoni pse shitjet kanë rënë.

Gabimi 5. Debati me një klient

Mosmarrëveshjet në çdo rast janë një shenjë dalluese e mentalitetit tonë. Pse në asnjë rrethanë nuk duhet të hyni në një mosmarrëveshje me një klient? Gjithçka është shumë e thjeshtë - në këtë rast, një person thjesht nuk do të bëjë një blerje.

Edhe nëse klienti është padyshim gabim, mos debatoni me të, përveç nëse, sigurisht, jeni të interesuar të shisni një produkt ose shërbim. Blerësit shpesh e kanë gabim. Por jeni ju që i dini shumë mirë vetitë dhe karakteristikat e produktit tuaj dhe jo klienti që mezi është njohur me produktin. Kur shprehni këndvështrimin tuaj, atëherë, sigurisht, ju po ndiqni qëllime fisnike - t'i provoni blerësit se produkti është me të vërtetë i cilësisë së lartë dhe ta shisni atë. Por shprehni mendimin tuaj duhet të keni kujdes që të mos provokoni një konflikt. Nëse debatoni me shumë blerës, atëherë kjo mund të jetë arsyeja pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Pse ranë shitjet gjatë krizës dhe çfarë mund të çojë ajo

Forca e çdo biznesi për shkak të krizës ekonomike mund të tronditet ndjeshëm. Një nga format më të cenueshme të sipërmarrjes është ndërmjetësimi, duke përfshirë tregtinë. Kompanitë me shumicë balancojnë vazhdimisht kërkesat e prodhuesve dhe kërkesat e blerësve, dhe përkeqësimi më i vogël i situatës së tregut mund të çojë në dështimin e të gjithë sistemit dhe vështirësi serioze financiare për kompaninë. Kjo do të thotë, një arsye tjetër pse shitjet kanë rënë mund të jetë fillimi i krizës financiare.

Këtu është radha në të cilën shfaqen kompleksitetet në kanalet e lëvizjes së mallrave dhe si reagojnë ndaj tyre pjesëmarrësit, të lidhur me njëri-tjetrin nga marrëdhëniet tregtare - Dyqane me pakicë dhe shitësit me shumicë:

Ulja e kërkesës së konsumatorit

Kështu që shitjet tuaja janë ulur. Me problemet në ekonomi, kërkesa midis blerësve bie - në vend dhe në nivel global. Kjo ndodh sepse organizatat po shkurtojnë vendet e punës, po vonojnë pagat dhe kanë vështirësi në marrjen dhe pagesën e kredive. Kjo do të thotë, gjithçka është e ndërlidhur.

Shitësi me pakicë merr më pak para nga shitja e produkteve në dyqane

Kjo reflektohet menjëherë në shitjen me pakicë të kushtueshme veprimtari sipërmarrëse. Kur kapital qarkullues bëhet më e vogël, është më e vështirë për një shitës me pakicë të marrë dhe të shlyejë kredi bankare, emetimi pagat vartësit, paguajnë qiranë ambiente tregtare dhe të zhvillojnë fushata reklamuese.

Në situata të tilla, pronarët e dyqaneve ulin çmimet me pakicë dhe rrisin aktivitetin reklamues. Kostot për operatorët e këtyre aktiviteteve me pakicë transferohen te organizatat e shitjes me shumicë - shitësi me pakicë kërkon që shitësi me shumicë të ulë më tej çmimet dhe të zgjasë periudhën e huasë.

Sigurisht, kërcënime për ndryshim furnizues me shumicë dhe kërkojnë shpërndarjen e produkteve sipas kushteve të shitjes - masa ekstreme. Por ato nuk mund të përjashtohen. Në këtë rast, reagimi përcaktohet gjendjen financiare kompania dhe pozicioni i saj në treg.

Ndër të tjera, një shitës me pakicë, shitjet e të cilit kanë rënë, fillon të heqë qafe disa prej produkteve me më pak likuiditet. Për shkak të kësaj, shitësi me shumicë nuk mund t'i ofrojë të gjithë gamën e mallrave blerësit përfundimtar.

Nëse në vend ka ardhur një krizë ekonomike dhe shitjet kanë rënë, veçanërisht nëse parashikimi për të ardhmen është i pafavorshëm, shitës me pakicë zgjedh një produkt të lëngshëm në kurriz të marzhit. Kjo shkakton një ndryshim në asortimentin në pikat e shitjes me pakicë - produkte më të lira mbizotërojnë në raftet.

Nuk është e pazakontë që shitësit me pakicë të shtrëngojnë gjithashtu kërkesat e shpenzimeve. shitësit me shumicë për të promovuar produktet e tyre në zinxhirët e shitjes me pakicë. Masat e tilla të mbrojtjes me pakicë janë plotësisht të justifikuara.

Vështirësitë ndikojnë në shitjen me shumicë

Nëse në tregtia me shumicë shitjet kanë rënë, kthimi i të arkëtueshmeve tek furnitorët po bëhet më i ndërlikuar. Për më tepër, inventari kompania po grumbullohet edhe në lidhje me uljen e porosive me pakicë. Si rezultat, qarkullimi i të arkëtueshmeve dhe stoqet e mallrave zvogëlohet. Kjo, nga ana tjetër, çon në përkeqësim treguesit financiarë kompanitë.

Ndërsa firma është e detyruar të ulë tarifat e shitjeve me shumicë për të ruajtur vëllimin e shitjeve, për t'u dhënë klientëve zbritje shtesë dhe për të rritur shpenzimet promocionale, fitimet e saj reduktohen në mënyrë drastike. Një kompani, shitjet e së cilës kanë rënë e gjen veten në kushte të pafavorshme financiare, në të cilat bëhet më e vështirë për të marrja dhe shlyerja e kredive dhe ndodh një hendek në para.

Shitësi me shumicë fillon të përjetojë një deficit në financa, dhe për këtë arsye nuk mund të përshtatet në mënyrë efektive dhe të shpejtë me kushtet e ndryshimit të krizës së tregut, të mbajë një gamë asortimenti që është në kërkesë midis blerësve dhe të përmbushë detyrimet ndaj partnerëve. Për rrjedhojë, rentabiliteti i biznesit ulet dhe problemet financiare bëhen më të shumta.

9 arsyet pse ranë shitjet në dyqanin online

Pra, keni pyetur veten pse ranë shitjet në dyqanin online. Këtu duhet të shikoni kërkimet dhe analizat më të fundit për të përcaktuar pse dyqani juaj nuk po rritet në marrëveshje dhe nuk ka kërkesë nga klientët. Dhe menjëherë, vërejmë se është mjaft e vështirë të ruash një pozicion udhëheqës në tregun e tregtimit në internet.

Për tre vjet, Qubit ka mbledhur komente dhe ankesa të klientëve nga 400 sajte. Si rezultat, u arrit të identifikoheshin 10 arsyet kryesore pse po bien shitjet nga dyqanet online, si dhe të formohej një portret i blerësit dhe pritshmërive të tij, të cilat shpesh nuk korrespondojnë me realitetin.

Më poshtë janë 10 ankesat kryesore të klientëve për blerjet në internet, sipas hulumtimit të Qubit.

1. Çmimi.

Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë për shkak të çmimeve të fryra. Si rregull, klientët më shpesh ankohen për to. Rezultatet e studimit tregojnë se dy ankesat më të zakonshme mes blerësve janë "shumë të shtrenjta për produktin e paraqitur" dhe "shumë të shtrenjta për mua".

Bazuar në performancën e Nomis Solutions, blerësit janë 7.4 herë më të ndjeshëm ndaj çmimeve në internet sesa çmimet në dyqan. dyqane konvencionale. Prandaj, duhet të kujdeseni për konkurrencën e çmimeve tuaja në raport me kompanitë e tjera në treg. Përveç kësaj, është e rëndësishme të keni një unik ofertë tregtare. Ju duhet të keni diçka që bizneset e tjera nuk e kanë.

1. Gama e asortimentit.

Sot, një numër i madh njerëzish preferojnë blerjet online dhe ka një sërë arsyesh për këtë. Një prej tyre është një gamë e gjerë produktesh dhe aftësia për të zgjedhur atë që ju pëlqen. Klientët që blejnë online duan ta bëjnë më të lehtë gjetjen e një produkti sesa në dyqane. Kjo është, ende faza fillestare Zhvillimi i faqes duhet të kujdeset për një ndërfaqe të qartë të përdoruesit të dyqanit dhe t'u sigurojë përdoruesve një kërkim të përshtatshëm dhe të shpejtë për artikujt e dëshiruar.

Sipas studiuesve, portofoli i produkteve duhet të përmirësohet duke investuar në burime të tilla si një motor rekomandimi, lista produktesh të reja dhe sezonale dhe grupime të lidhura me produkte.

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, sigurohuni t'i kushtoni vëmendje këtij treguesi dhe korrigjoni situatën nëse është e nevojshme.

1. Permasa.

Nëse dyqani juaj online nuk ka grafikët e madhësive të dobishme dhe të sakta, atëherë kjo mund të jetë një arsye tjetër pse po humbni shitjet. Megjithatë, prania e tyre e ndihmon shumë blerësin të lundrojë dhe të zgjedhë produktin e duhur. Si pronar i një dyqani online, kjo ju kursen nga problemet që lidhen me kthimin e produkteve, lëshimin e parave për klientët dhe nga emocionet negative nga ana e tyre.

1. Periudha e pritjes.

Kur mendoni se pse shitjet në dyqanin tuaj online kanë rënë, kushtojini vëmendje këtij parametri. Blerësi mesatar është i padurueshëm dhe agresiv. Ai dëshiron që faqja të ngarkohet sa më shpejt të jetë e mundur. Ankesat për kohët e gjata të ngarkimit janë shumë të zakonshme këto ditë. Ky tregues dhe e vërteta është e rëndësishme dhe rëndësia e saj do të rritet vetëm në të ardhmen. Kjo është arsyeja pse duhet patjetër të kujdeseni për shpejtësinë e mjaftueshme të ngarkimit të një burimi në internet.

1. Kërkoni në faqe për informacionin e nevojshëm.

Blerësit janë shumë të zemëruar nëse motori i kërkimit në sit nuk funksionon në nivelin e Google. Për të mos i mërzitur klientët, për të përmirësuar dhe zhvilluar sistemin e etiketimit në faqen tuaj, shtoni opsione të avancuara kërkimi.

1. Disponueshmëria e produkteve.

Përdoruesit shpesh ankohen se faqja nuk ka produktet që u nevojiten. Pavarësisht se ankesat e tilla janë ulur që nga studimi i fundit, ky faktor mund të kontribuojë edhe në rënien e shitjeve në dyqanin online. Para së gjithash, klientët janë të pakënaqur me faktin se produktet e dëshiruara nuk janë në sit ose ato tashmë kanë pushuar së prodhuari, por ato ende paraqiten në asortiment. Shpesh, klientët presin që dyqanet online të kenë një përzgjedhje të madhe dhe një gamë të gjerë produktesh. Nëse ky nuk është rasti për ju, atëherë ka të ngjarë që shitjet të kenë rënë në lidhje me këtë.

1. Navigimi.

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, vlerësoni strukturën e faqes. Shikoni në mënyrë objektive lundrimin. Është e mundur që të jetë e vështirë për klientët të lundrojnë dhe të gjejnë mallrat e nevojshme. Sigurohuni që informacioni për produktet dhe shitjet e njohura të jetë qartë i dukshëm për përdoruesit dhe ndërfaqja e faqes është e qartë dhe e thjeshtë, gjë që e bën të lehtë lundrimin nëpër seksione.

1. Zbritje dhe shitje.

Konsumatorët shpesh janë të pakënaqur me faktin se është e vështirë të gjesh dritare për futjen e një kodi zbritje në sit. Nëse jeni duke drejtuar një promovim, zbritje në kuponë ose kode, sigurohuni që një person të mund të lundrojë shpejt dhe të kuptojë se çfarë është. Nëse klientët kanë vështirësi në përdorimin e burimit tuaj online, shitjet do të bien.

Duhet të theksohet se një sërë dyqanesh online tashmë vendosin kufizime të përkohshme për blerjen e mallrave të caktuara, për shkak të të cilave ndjeshmëria e klientëve ndaj çmimeve është ulur.

1. Imazhet.

Dyqani juaj online duhet të duket estetikisht i këndshëm. Nëse po analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë është e mundur që faqja juaj të mos jetë mjaft tërheqëse. Rezultatet e studimeve të gjurmimit të syve tregojnë se vizitorët fillimisht e perceptojnë vizualisht faqen, e ekzaminojnë atë dhe vetëm më pas lexojnë tekstin. Me fjalë të tjera, e bukur dhe imazhe cilësore në faqe janë shumë të rëndësishme.

Të dhënat e marra gjatë studimit tregojnë se përpara blerjes, klienti kërkon të shikojë sa më shumë foto e madhe dhe imazhet e produktit. Përveç kësaj, ai është më i interesuar të shohë se si duken rrobat tek modelet. Sa më shumë foto dhe përmbajtje video me cilësi të lartë të shtoni në sajt, aq më shumë e stimuloni klientin të blejë.

Si të zbuloni pse ranë shitjet: analiza dhe kontrolli

Në përputhje me formulën e Ron Hubbard, i cili zhvilloi një nga teknologjitë më të suksesshme të menaxhimit, kontrolli është gjithmonë i barabartë me të ardhurat. Kur filloni të kontrolloni dhe analizoni me kujdes këtë apo atë proces, ju ndikoni në situatën, duke kursyer forcën tuaj, paratë dhe duke rritur efikasitetin. Procesi i shitjes gjithashtu ka nevojë për kontroll dhe analizë.

Për të mos pyetur veten pse ranë shitjet, monitoroni vazhdimisht:

• sa klientë të mundshëm ju kontaktuan - numri i njerëzve që hynë në katin e tregtimit, numri i thirrjeve telefonike ose vizitave në burimin zyrtar të Internetit;
• sa marrëveshje u mbyllën dhe u thyen çeqe, numri i klientëve realë, pra atyre që bënë një blerje. Ky tregues është i nevojshëm për të llogaritur konvertimin dhe për të vlerësuar profesionalizmin e shitësve;
• në çfarë vëllimi është bërë marrëveshja mesatare ose është lëshuar çeku mesatar. Për të marrë këtë vlerë, vëllimi total ditor i shitjeve pjesëtohet me numrin e transaksioneve dhe çeqeve të prishura;
• norma e konvertimit të shitësit. Parametri tregon nivel profesional punonjësit tuaj, njohuritë dhe aftësitë e tyre për të përdorur teknologjinë e transaksioneve.

Nëse analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë para së gjithash, vlerësoni shkallën e kontrollit mbi këtë proces. Nëse nuk monitoroni dhe kontrolloni në mënyrë efektive zbatimin, atëherë nuk mund të ndikoni tek treguesit. Vetëm një e dhjeta e klientëve i tregojnë menaxhmentit më të lartë për konfliktet dhe mosmarrëveshjet që kanë lindur, duke lejuar menaxherin kryesor të kompanisë të eliminojë mangësitë. Pjesa tjetër e blerësve të pakënaqur thjesht refuzon të vazhdojë të bashkëpunojë me kompaninë.

Pra, si i kontrolloni shitësit? Së pari, shikoni se si ata komunikojnë me klientët. Shpesh, kompanitë, duke analizuar pse shitjet kanë rënë, zbulojnë se fajin kryesor e kanë shitësit. Ndoshta ata janë të pasjellshëm me klientët, injorojnë kërkesat e tyre ose janë shumë ndërhyrës. Mos harroni se nëse nuk e kontrolloni disiplinën, atëherë pas njëfarë kohe do të shihni se keni humbur fitimet për shkak të rënies së performancës. Procesi i shitjes menaxhohet duke përdorur dy mjete - motivimin dhe kontrollin.

Mjeti më efektiv i mbikëqyrjes, sipas shumë menaxherëve, është instalimi i një kamere video survejimi me mikrofon në katin e tregtimit ose në një zonë tjetër ku punojnë shitësit. Prania e kamerave video i lejon menaxherit të monitorojë punën e shitësve në internet, të vlerësojë situatën në sallë dhe, në përgjithësi, të përcaktojë pse shitjet kanë rënë.

Nuk ka asgjë befasuese në kontrollin e vartësve sot, dhe kjo metodë përdoret me sukses nga shumë njerëz ndërmarrjet moderne. Kjo është arsyeja pse, nëse doni të zbuloni pse shitjet kanë rënë, patjetër që ia vlen të instaloni video kamera dhe të kuptoni se çfarë nuk shkon. Nëse ju, si pronar biznesi, kuptoni se shitjet kanë rënë për fajin e punonjësve, mund t'u impononi atyre masa disiplinore ose thjesht pushuan, duke zënë vendin e tyre te të tjerët.

Faza tjetër e kontrollit është prezantimi i raportimit ditor për menaxherët e shitjeve. Kjo do të thotë, detyrat e punonjësve do të përfshijnë plotësimin e përditshëm të formularëve të posaçëm, të cilët do të shfaqin informacione për vëllimin e produkteve ose shërbimeve të shitura, numrin e thirrjeve të bëra ose prezantimet e bëra dhe planet për aktivitete të mëtejshme ose disa të dhëna të tjera të rëndësishme për kompania juaj do të futet atje. . I gjithë ky informacion më vonë do të jetë i dobishëm për ju për të vlerësuar rezultatet e një punonjësi të caktuar dhe të gjithë departamentit.

Një tjetër metodë efektive për të kuptuar pse shitjet kanë rënë është të vizitosh kompaninë nën maskën e një "blerësi misterioz". Falë kësaj teknike, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni se si funksionon ndërmarrja nga jashtë, duke e vënë veten në vend të klientit dhe të zbuloni pse shitjet tuaja kanë rënë.

Së pari, përgatitet një legjendë dhe koordinohet me menaxhmentin e ndërmarrjes, dhe më pas ata bëjnë një vizitë në kompani nën maskën e një "blerësi mister". Kjo ju lejon të kuptoni nëse shërbimi është i cilësisë së lartë, nëse punonjësit janë të kualifikuar dhe gjithashtu të ndjeni atmosferën. kati tregtar sytë e blerësit. Kontrollimi i firmave konkurruese do t'ju ndihmojë të mësoni avantazhet e tyre. Duke përdorur këtë informacion, ju do të tërhiqni blerës të rinj që zgjodhën kompani të tjera dje dhe do të kuptoni pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Si të rritni shitjet pas një rënie

Pra, e kuptove pse ranë shitjet. Tani detyra juaj kryesore është të përmirësoni performancën. Kjo eshte klientët ekzistues duhet të konsumojnë më shumë nga produktet tuaja ose të përdorin shërbimet tuaja më shpesh. Përveç kësaj, ia vlen të punohet për tërheqjen e klientëve të rinj.

Tërheqja e klientëve të rinj

Në këtë rast, ju mund të joshni klientët nga konkurrentët ose të zhvilloni segmente të reja të tregut. Si në rastin e parë ashtu edhe në rastin e dytë duhen përdorur disa truke marketingu. Tabela tregon mjetet për zbatimin e secilës prej metodave të mësipërme. Megjithatë, disa prej tyre janë universale.

Grabitja e klientëve nga konkurrentët	Hyrja në segmente të reja
Shoqëroni klientin tuaj të mundshëm gjatë rrugës për në dyqan. Kjo metodë është veçanërisht efektive nëse jeni në qendër tregtare. Në këtë rast, konsumatori që shkoi te konkurrenti juaj do të interesohet për produktin tuaj, sepse ai ka nevojë për një produkt, jo kompani specifike. Por kini kujdes, reklamimi i tepërt mund të trembë klientin dhe të shkaktojë acarim.
Përdorni zbritje, bonuse dhe dhurata. Duke kaluar pranë pikës suaj të shitjes, konsumatori do të shohë një ofertë joshëse. Edhe nëse ai së pari kalon pranë, atëherë, duke mos parë përfitimet e "kafshës" së tij, ka shumë të ngjarë, ai do të kthehet tek ju. Por kjo teknikë do të çojë vetëm në një rritje afatshkurtër të shitjeve.
Tregoni se produkti juaj është më i mirë. Kjo mund të bëhet vetëm duke përmirësuar cilësinë e produkteve dhe duke përmirësuar shërbimin.	Ngjarje të kryqëzuara. Bini dakord për një promovim të përbashkët me çdo ndërmarrje. Kjo mund të jetë një ngjarje (për shembull, një provë produkti në një supermarket), një dhuratë për një blerje nga një partner (kujtoni veprimin e përbashkët të supermarketit Perekrestok dhe dyqanit të bizhuterive Sunlight). Gjëja kryesore është që audienca e synuar të përkojë me ju dhe partnerin tuaj.

Rritja e shitjeve me klientët ekzistues

Ekzistojnë gjithashtu dy opsione zbatimi këtu - puna për rritjen e konsumit dhe rritjen e konvertimit të shitjeve.

Rritja e konvertimit të shitjeve

1. Përmirësoni cilësinë e shërbimit. Dyqani duhet të ketë shërbim cilësor në mënyrë që klientët të kthehen përsëri në të. Një shitës i mirë do të shesë gjithçka. Një shitës i keq nuk do të jetë në gjendje të shesë asgjë. Ekziston marketing brenda ndërmarrjes - qëndrimi i ndërmarrjes ndaj stafit të saj. Nëse krijoni kushte të favorshme pune për vartësit tuaj, atëherë, në përputhje me rrethanat, ju merrni më shumë të ardhura dhe nuk pyesni veten pse shitjet kanë rënë. Mos harroni për komponentë të tillë si trajnimi dhe motivimi.
2. Kushtojini vëmendje tregtimit. Shitjet dhe fitimet tuaja varen drejtpërdrejt nga mënyra se si vendosen mallrat në rafte. Ekziston një rregull i krahut në marketing. Ndoshta shitjet tuaja kanë rënë sepse nuk po e ndiqni. Në përputhje me këtë rregull, blerësi në 80% të rasteve merr një produkt që është i lehtë për të arritur. Nëse artikulli ndodhet mbi ose nën këtë nivel, vëllimi i shitjeve do të jetë i pamjaftueshëm.
3. Kryerja e shitjeve, promocioneve, lëshimi i bonuseve. Por mos harroni se falë ngjarjeve të tilla, ju do të rrisni konvertimin, por vetëm për periudhën e veprimit të tyre.

Rritja e konsumit

Gjithçka këtu duhet të synojë rritjen e kontrollit mesatar. Në këtë rast, shitësit:

1. Rrisni koston. Duke rritur çmimin e mallrave, ju rritni madhësinë e çekut mesatar. Por konvertimi mund të ulet. Prandaj, shitjet dhe fitimet tuaja nuk do të rriten. Për të shmangur një situatë të tillë, kini parasysh se ndryshimi më i vogël i çmimeve duhet të justifikohet. Kjo do të thotë, duhet të jetë e qartë për blerësin që e keni rritur koston jo sepse keni dashur, por sepse keni ndryshuar paketimin në një më të përshtatshëm.
2. Ofroni produkte ose shërbime shtesë ose të ngjashme. Pasi klienti juaj të ketë vendosur për produktin, ju mund të tërhiqni vëmendjen e tij te produktet e lidhura. Le të themi se keni shitur një byzylyk. Në këtë rast, është e përshtatshme të ofroni një kuti të bukur dhuratë. Klienti nuk do të shpenzojë shumë para për një blerje të tillë, por kontrolli total do të bëhet më i madh, gjë që, natyrisht, është vetëm në avantazhin tuaj.
3. Kryerja e programeve të besnikërisë. falë hartës klient i rregullt madhësia e çekut mesatar nuk do të rritet, por numri i blerjeve të bëra nga një person në dyqanin tuaj do të rritet. kartat e zbritjes Ka disa lloje - bonus, akumulues, i privilegjuar. Secili ka qëllimin e vet, por të gjithë kanë për qëllim kryesisht rritjen e shitjeve.

Cili është parimi i programit të besnikërisë? Supozoni se jeni pronar i një dyqani ushqimor. Nëse një person bën një blerje në shumën prej 1000 rubla ose më shumë, ju i jepni atij një kartë besnikërie. Ekziston një pikë e ngjashme pranë dyqanit tuaj që nuk ka programin e vet të besnikërisë.

Ku do të ketë më shumë klientë? Sigurisht që keni. Njerëzit që kanë kartën tuaj të besnikërisë do të vizitojnë rregullisht dyqanin për të marrë bonuse, zbritje ose dhurata - gjithçka përcaktohet nga lloji i kartës. Kjo do të thotë, me ndihmën e programeve të tilla, ju i lidhni klientët me ju, dhe ata kthehen me dëshirë. Prandaj, shitjet dhe të ardhurat tuaja rriten.

31/03/2010 në ora 11:48

Po shikoni raportin e qarkullimit të muajit të kaluar dhe befas zbuloni se të ardhurat po bien dhe kontrollet po bien ndjeshëm. Para së gjithash, duke u mbledhur me drejtorët në një takim, ju përpiqeni të gjeni arsye, të ndikoni disi në situatën ... Gjeni një zgjidhje, veproni në përputhje me konceptin e miratuar dhe rezultati: numri i kontrolleve është kritikisht negativ. Katastrofë!

Në fakt, të gjitha zgjidhjet gjeniale janë fare të thjeshta dhe ligji i ruajtjes së energjisë, i cili thotë të vërtetën e njohur nga banka e shkollës: "asgjë nuk lind nga asgjëja dhe nuk zhduket pa lënë gjurmë", justifikon veten prej vitesh.

Hapi i parë. Studimi i konkurrentëve

Sigurisht, diçka mund të ndryshojë "jashtë". Çmimet dhe promovimet e ofruara nga konkurrentët, hapja e një platforme të re tregtare. Është shumë e rëndësishme të eksploroni shpejt territorin e shalandizit (në afërsi të problemit platformë tregtare brenda 10-15 minutash në këmbë).

Nuk mjafton vetëm monitorimi i çmimeve, është e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje të gjitha ndryshimeve mjedisi i jashtëm. Apo ndoshta konkurrentët u ofrojnë të gjithë vizitorëve një zbritje prej 3%, ose një dhuratë për një blerje, ose ata kanë diçka që tërheq fëmijët, amvisat, si një magnet?

Ka shumë mundësi, por nuk ka më pak mundësi për t'u marrë me dikë tjetër avantazh konkurrues. Por për këtë luftë, ia vlen të studiohet mirë armiku, për të mos humbur kohë dhe përpjekje në betejën me mullinjtë e erës.

Arsyet mund të jenë si më poshtë:

- Lufta e çmimeve; Një metodë që është e padobishme për këdo, pasi është shumë më e lehtë të ulësh çmimin sesa ta rrisësh atë më vonë. Dumping i fortë është rruga, para së gjithash, për uljen tuaj të fitimeve, sepse konkurrentët do të ndjekin shembullin tuaj dhe si ju ashtu edhe ata do të filloni të humbni marzhe. Është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje çmimeve të produkteve "beacon", si vezët, sheqeri, buka, patatet. Askush nuk do të mbajë gjurmët e çmimeve për të gjitha mijëra artikujt në dyqanin tuaj, kështu që diferenca në koston e biskotave "biskota" prej 20 kopecks nuk është aspak kritike. Por njohja e kostos së vlerësimit, mallrave të njohura dhe "fener" nga konkurrentët është detyra juaj e shenjtë. Nëse nuk doni të ktheheni në një zbritje ose një dyqan me të ardhura të ulëta për të punuar me një qëllim - më së shumti cmime te uleta, hidhni mendimin e hedhjes së vetëdijshme.

- Shpërndarja e elefantëve; Nuk është sekret që mentaliteti aktual i popullatës, veçanërisht segmenti i mesëm (me të ardhura mesatare), është thjesht i kënaqur me të gjitha llojet e promovimeve që synojnë marrjen e një dhurate. Dhe nuk ka rëndësi që mund të jetë një gjë që nuk i duhet askujt, është e rëndësishme që t'u jepet duarve FALAS. Mund ta imagjinoni, fqinji im bleu 2 kilogramë pluhur larës dhe iu dha një kovë shpërndarëse si dhuratë, kjo është një rezonancë në botën e amvisave! Tre nga pesë nga miqtë e saj do të shkojnë në këtë dyqan për pluhur larës! Është e rëndësishme të gjurmoni në kohë: ku dhe në çfarë ore konkurrentët tuaj dorëzojnë "elefantët" dhe bëjnë një kundërsulm!

- Zbritje;Është hapur një dyqan konkurrent, ai shpërndan zbritje për të gjithë klientët - natyrisht, duhet të tërheqë popullatën! Njerëzit i turren zuzarit që po të ndërpret tregtinë dhe ti po i shkul flokët, duke mos ditur se çfarë të bësh në këtë rast. Qetësohuni, ne e dimë mirë që konkurrenti do të duhet të kompensojë humbjet nga zbritja, për shembull, në kurriz të një markup, që do të thotë se në të ardhmen çmimet e tij do të jenë më të larta. Dhe humbjet në fitime, pasi zbritjet shpërndahen në mënyrë të pakontrolluar, do të bëhen të prekshme. Ekziston një kundërargument i mrekullueshëm - fushata juaj e besnikërisë, në të cilën klientët e rregullt mund të marrin pjesë. Qoftë nëse është ngjitja e pulave qesharake për Pashkë, ose "korrja" deri në shtator, dhe ju po u ofroni blerësve të njëjtën zbritje me kohë të kufizuar që ndodh në një mënyrë lozonjare, e cila është veçanërisht interesante për ata që janë vizitorë të rregullt në tregun tuaj. . Kjo metodë funksionon për "të rregullt", segmentin e mesëm, por çfarë të bëjmë me segmentin "premium"? Është e thjeshtë: për të ashtuquajturit blerës VIP, ka “grepa” që duhen hedhur në kohë. Është e rëndësishme të përcaktohet koha dhe qëllimi, dhe ka më shumë se metoda të mjaftueshme për ta arritur atë.

- E bukur, e madhe, e ndritshme; Kështu ata u hapën, një konkurrent i ri - dyqani është dy herë më i madh, raftet janë të reja, etiketat e çmimeve janë të ndritshme. Dhe tregu juaj mezi përmban një të tretën e asortimentit të ofruar nga pushtuesit e hapësirës së tregut. Nevojë urgjentisht një masiv fushatë reklamuese në frymën e patriotizmit: “Kood, si në kuzhinën tuaj”, “Të gjitha gjërat thelbësore. Cilësi e provuar ndër vite. Dhe pastaj një vizatim i dhuratave të vogla midis klientëve të rregullt. Apo ndoshta një zbritje për të gjitha gratë shtatzëna, nënat e reja - nëse zona juaj është konvikt? Luani me avantazhet tuaja, me të metat e të tjerëve, duke paraqitur dinjitetin tuaj. Njerëzit ndikohen nga opinionet, le të vijë ai mendim nga ju.

- Dhjetëra arsye të tjera; Duke i studiuar ato, do të mësoni të kuptoni se nuk ka pyetje të pazgjidhshme. Ka pyetje që nuk i keni vënë re më parë.

Njerëzit e kanë zakon të mësohen. Dhe shpesh, pasi janë mësuar me një objekt blerjeje, duke ditur plotësisht se ku dhe çfarë ndodhet, është e vështirë për ta të riorganizohen. Në pjesën më të madhe, një person tenton të përpiqet të jetë në një mjedis të njohur dhe të rehatshëm për të. Dhe nëse klientët e rregullt largohen nga ju, do të thotë se ka ndodhur diçka që i detyroi ata të ndërmarrin këtë hap.

Hapi dy. Duke eksploruar veten

"Ne jemi mire. Konkurrentët, të poshtër, promovime, dumping - kështu që blerësit ikën" - kur dëgjoj këtë frazë, një djall ogurzi më zbavitet në shpirt. Që nga kohërat e lashta, njerëzimi është përpjekur t'i atribuojë të gjitha mangësitë e tij kujtdo, nëse vetëm jo t'i njohë ato në asnjë rast. Por nëse e hedhim poshtë dëshirën për t'u dukur më mirë dhe përballemi me të vërtetën?

- Inspektimi i dyshemesë së dyqanit; Pastërtia dhe rregulli, vendndodhja e etiketave të çmimeve sipas rregullave të tregtimit, nën çdo "fytyrë" të paraqitur në raft. Për mungesën e etiketave, thjesht do të gjobisja administratorin që punon në turn dhe ai nga ana e tij do ta linte të vendoste çështjen e gjetjes së fajtorëve. Me një qasje kaq të ashpër, por korrekte, çështja e rendit në raftet dhe disponueshmëria e etiketave të çmimeve do të zgjidhej menjëherë. Në fund të fundit, asnjë aksion i vetëm, asnjë prapanicë e dizajnuar bukur nuk do të shpëtojë dyshemenë e tregtimit, nëse një rrëmujë e vazhdueshme në çmime është normë.

- Ata sytë e lezetshëm përballë; Gradualisht po fillojmë të shkojmë drejt sistemit europian të shërbimit, por sa më larg kryeqytetit, aq më larg këtij sistemi dhe konceptit “shërbim”, si i tillë. Duke parë sa ëmbël dhe pa vëmendje shitësi ju përshkruan avantazhet e djathit Mazdamer ndaj Radomerit, me çfarë zelli dhe kujdesi ai pret secilën pjesë dhe e vendos me kujdes në çantë - ju dëshironi të hidheni në qafë dhe, duke qarë, të puthni atë. Mjerisht, një impuls i tillë nuk ndodh shpesh, në pjesën më të madhe shitësit dhe arkëtarët shërbejnë sikur ju vini në shtëpinë e tyre natën dhe kërkoni të prisni një copë djathë, të ruajtur me kujdes në frigoriferin e tyre. Dhe ky kontigjent shitësish buzëqesh vetëm kur shohin në horizont fytyrën e përgjakur të menaxherit, pronarit. Dikush, sipas "forcimit sovjetik" të lashtë, normalisht percepton një qenie të vrazhdë pas banakut. Njerëzit e nivelit më të lartë, kërkesave më të larta dhe, si rregull, jo më pak të ardhura të larta, janë mësuar të buzëqeshin dhe të përgjigjen me dashamirësi. Askush nuk kërkon urtësi dhe njohuri të plotë të asortimentit, megjithëse kjo është një çështje e diskutueshme, sepse ne nuk tregtojmë boshllëqe prej gize, që do të thotë se nuk do të dëmtonte të studiojmë me pasion çdo shitës të departamentit tërësisht llojin e produkteve. që ai shet. Prandaj, nëse në dyqanin tuaj, supermarket ata janë rregullisht të pasjellshëm, me mend ku do të shkojë klient? E drejtë! Të gjithë ndaj të njëjtëve konkurrentë të urryer.
Nuk e paketove artikullin? Vezë të thyera? U përgjigjët ashpër? Roja i sigurisë kontrolloi çantën tuaj, duke ju ngatërruar me një recidivist, duke dyshuar se kur keni blerë sende ushqimore për 800 UAH, keni vjedhur me pafytyrësi një pako me çaj Dobry? Ju mund të jeni të përgatitur për faktin se këta klientë do të preferojnë të blejnë në dyqanin përballë rrugës.

Dhe ndodh gjithashtu: vini në një supermarket dhe ka staf të mrekullueshëm të trajnuar, me njohuri të larta të asortimentit, të cilët kanë ndjekur një trajnim shërbimi. Shkoni deri te banaku i ushqimeve dhe kaq. Dhe këtu, si në reklamën "Le të presë e gjithë bota!" Për pesë minutat e para, ju qëndroni në banak, duke u dërguar mendërisht dallgë shitësve, sikur të lë të kuptohet se doni të blini diçka. Pesë minuta më vonë, filloni të tërhiqni vëmendjen në çdo mënyrë të mundshme, duke tundur krahët ose me frazat: “Vajzë! Kush po shërben këtu? Ftoni shitësin. Në pesë minuta të tjera, ju dëshironi të hidhni një kanaçe me ananas të konservuar mbi një grup njerëzish me uniformë të mbushur me njerëz në departamentin e peshkut, në mënyrë që minutat e pritjes ndoshta të mos jenë të kota. Dhe këtu, kur durimi po mbaron, AJO del nga kjo turmë e shokëve të luftës - një shitës kulinarie. Ajo lëviz ngadalë, si një princeshë mjellmë që noton mbi valë. Ku të nxitoni? Mendoni blerës. Pastaj ajo do të vendosë gjithashtu një "harengë nën një pallto leshi" në tabaka në mënyrë të tillë që në përgjithësi të ndaloni ta doni këtë sallatë, si të tillë.

Çfarë mendoni se duhet të bëjë blerësi në këtë rast? Mendoni se do të shkruajë në librin e ankesave? Jo, ai do të shkruajë atje vetëm nëse të gjitha sa më sipër ndodhin në të njëjtën ditë, dhe ky nuk është ende një fakt. Ai thjesht do të largohet nga dyqani juaj përgjithmonë.

-Na ke shkruar; Libri i ankesave është një gjë e mirë, do t'ju them, veçanërisht nëse dikush i shkruan! Ata shkruajnë, e di që disa shkruajnë, por sa njerëz thjesht nuk e arrijnë, por unë do të doja!!! Si mund të zbulojmë se çfarë po ndodh realisht në treg? Si mund të ndikojmë në situatën duke e kthyer atë në një pozicion cilësor për ne?

a) libri i ankesave është standard, në një vend lehtësisht të aksesueshëm, për disa arsye është faktori i “qasshmërisë së lehtë” që shpesh mungon;

B) një libër ankesash në faqe, me dërgimin e një ankese në adresën e emailit të personit përgjegjës.

C) një tabelë e madhe në dalje nga kati i tregtimit, ose e dukshme në zonën e arkës, ku thuhet: “Nëse nuk jeni të kënaqur me shërbimin, nëse ka diçka që dëshironi të ndryshoni në punën e dyqanit tonë (supermarket, kati i tregtimit) - të gjitha ankesat dhe dëshirat, ju lutemi dërgoni në adresën tonë të emailit ... "

Çdo gjë e zgjuar, siç thashë, është e thjeshtë. Njerëzit nuk do të nxisin një skandal duke kërkuar një libër dhe duke humbur kohë për grafomania, madje nuk janë të sigurt se do të arrijnë në faqen e internetit të zinxhirit të supermarketeve apo dyqaneve tuaja. Por ata do të kujtojnë e-mailin (është mirë nëse adresa është dublikuar në kartat e biznesit, fletët e informacionit) dhe ata patjetër do të shkruajnë. Shumë mirë mund të ndodhë që informacioni që ju dërgohet do të jetë jashtëzakonisht i dobishëm dhe do t'ju ndihmojë të gjeni përgjigje për disa pyetje.

- Për më tepër: ekziston një shërbim i tillë si "Mystery Shopper", i cili ndihmon në vlerësimin e nivelit të trajnimit të stafit, platformës së tregtimit në tërësi. Dhe, natyrisht, një sondazh në sallë - një sondazh nga promovuesit e blerësve.

Një herë, ndërsa punoja si shef i departamentit të marketingut të një rrjeti supermarketesh, u përballa me një pyetje të ngjashme: pse largohen njerëzit? Pse numri i çeqeve në këtë platformë tregtare po bie me shpejtësi? Mora disa fletë letre, një tabletë. Mora me vete një nga tregtarët dhe brenda pak orësh bëra një sondazh me temën: “A jeni klienti ynë i rregullt? Çfarë do të dëshironit të ndryshonit, ndoshta ka diçka që ju bën të mos ndiheni rehat? Rezultati e ka tejkaluar vetveten. Për disa orë të sondazhit u zbuluan dy faqe e gjysmë momente të “humbura”! (kjo është në formën e ribotuar nga një grumbull informacioni). Këtu përfshihet shërbimi dhe puna e disa departamenteve, madje edhe ato çështje që nuk i kam kushtuar kurrë më parë vëmendje. Nëse doni të dini se për çfarë shqetësohen klientët tuaj - pyesni ata për këtë! - këtu është, rregulli kryesor kur punoni me njerëz.

(vazhdon…)