Portretul publicului țintă este o imagine compozită, generală, a clientului dvs. tipic. Acesta arată clar cum să satisfacă nevoile unui potențial cumpărător. Include date precum:

• vârstă;
• locul de reședință;
• starea civilă;
• ocupaţie;
• nivelul veniturilor;
• probleme tipice;
• dorinte si vise.

Acesta este cel mai mult minim necesarpe care trebuie să le știți despre clienții dvs.

Adesea, proprietarii de afaceri nu înțeleg cui îi vând serviciile. Abordarea de a vinde la orice funcționează împotriva ta pentru că ajungi să nu vinzi nimănui. Generalizat reclame, încercările de a face o singură ofertă pentru toți, de obicei trec pe lângă consumator.

De exemplu, trebuie să cunoașteți marca Îmbrăcăminte pentru femei Zara. Această îmbrăcăminte este în primul rând pentru femeile moderne relativ ieftin și de bună calitate. Un alt brand este Bershka. Acestea sunt deja haine pentru tineret, pe care o femeie adultă nu le va purta niciodată.

Apropo, Zara și Bershka sunt ambele deținute de aceeași corporație(împreună cu alte mărci precum Stradivarius) - Inditex. Dar pentru fiecare categorie de clienți, au creat un brand de îmbrăcăminte separat. Nimeni nu încearcă să vândă topuri pentru tineret doamnelor de peste 40 de ani.

Dacă vrei să-ți faci afacerea de succes, trebuie să știi cui vinzi, ce probleme va rezolva și cum. Mai mult, nu este suficient să știi că clienții tăi sunt bărbați de succes la 30 de ani. Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul, cu atât campaniile dvs. de publicitate vor avea mai mult succes.

Portretul publicului țintă vă va ajuta

• gândește-te la o ofertă competentă, o ofertă pe care clientul tău nu o poate refuza;
• alege cele mai bune canale de promovare. Un exemplu simplu: dacă publicul tău țintă sunt fete tinere, atunci are sens să încerci;
• gândiți-vă la formatul de prezentare, designul site-ului, stilul textelor, astfel încât să funcționeze cu adevărat - cu alte cuvinte, puteți vorbi cu publicul în limba lor;
• stabiliți declanșatoarele cheie, cârlige care vă pot agăța clientul.

Să ne dăm seama.

Cum se scrie un profil de client

Fiecare produs poate avea mai multe categorii de consumatori. Prin urmare, va trebui să faci nu un portret, ci două sau trei, sau chiar mai multe. Cu alte cuvinte, ai nevoie segmentează-ți publicul.

Să luăm ca exemplu pantofii. Există Magazin de pantofi pentru femei. Adolescentele preferă pantofii de sport. O femeie de afaceri va cumpăra pantofi cu toc, nu este atât de interesată de adidași. Dar o tânără mamă va prefera balerinii, deoarece sunt confortabili, nu poți merge mult cu un copil în tocuri. Femeilor mai în vârstă le plac pantofii confortabili cu un toc mic stabil.

După cum puteți vedea, există un singur produs - pantofii de damă, dar clienții sunt complet diferiți. Descrierea generalizată „o femeie care locuiește în orașul nostru” nu va funcționa aici.

În magazinul în sine, care are pantofi diferiți „pentru toată lumea”, adidașii nu stau cu pantofi pe același raft. Totul este sortat în departamente, astfel încât fiecare cumpărător să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.

Prin urmare, trebuie să întocmiți mai multe portrete ale publicului țintă. Da, vă va lua mult timp, dar vă va economisi mulți bani mai târziu.

Realizarea unui portret al unui client pe baza informațiilor dintr-un profil din rețelele de socializare

Desigur, cel mai simplu mod de a crea un portret al clientului țintă este prin intermediul rețelelor sociale. Luați în considerare exemplul rețelei sociale VKontakte.

Oamenii scriu despre toate acestea pur și simplu pe pagina lor, în informații despre ei înșiși.

Aici, o persoană cu venituri medii-superioare, un tânăr, căsătorit, doi copii, un director de firmă. Educatie inalta. Toate aceste informații sunt scanate în două minute.

De exemplu, această persoană lucrează în domeniul prelucrării pietrei. Ascultă muzică grea. Interesat de tatuaje (poate că el însuși are unul sau mai multe). Iubește vânătoarea și pescuitul (este în grupuri dedicate asta, plus că are foarte multe fotografii de la pescuit, în pădure cu pistolul). Îi plac lucrurile interesante și inedite (abonat la pagini cu suveniruri și tricouri unice).

Potriviți informațiile de grup cu ceea ce vedeți pe pagină.

1. În timpul analizei profilului, intrați toate datele dintr-un tabel(setul de întrebări poate varia de la nișă la nișă). Segmente separate ale publicului țintă vor apărea de la sine.

Așa ar putea arăta analiza publicului țintă al magazinului de încălțăminte pentru femei, despre care a fost menționată mai sus.

Întrebări	Clientul 1	Clientul 2	Clientul 3
Podea	Femeie	Femeie	Femeie
Vârstă	15-18	18-25	25-40
Locul de reședință	Moscova	Moscova	Moscova
Nivelul veniturilor	Intretinuta de parinti	Din întreținerea părinților sau a soțului, câștigă puțin	Peste medie
Loc de munca	Şcolăriţă	Student	Propria afacere
Hobby	Sportul	Stilul de viață activ	Cântând la chitară
Hobby-uri	Alerga	Alergare, gimnastică	limba engleză
Statusul familiei	Singur	Căsătorit sau ai un iubit	Singur
Copii	Nu	Există	Nu
Probleme tipice pe care produsul dvs. le poate rezolva	Este dificil să găsești pantofi frumoși, la modă, ieftin.	Este greu să găsești pantofi comozi și frumoși, dar nu și adidași	Este dificil să găsești pantofi cu toc confortabil și de înaltă calitate
Vise și dorințe	Dorește să obțină pantofi frumoși, ieftini și confortabili, mai cool decât cei ai semenilor lor	Vreau ca pantofii pentru fiecare zi sa fie purtati o perioada indelungata si sa arate elegant	Vrea să se uite la 100, iar pantofii ar trebui să vorbească despre statutul ei înalt
temerile	Că pantofii de sport noi îi vor face pe colegii de clasă să râdă	Că pantofii noi nu vor fi suficient de comozi, pentru că trebuie să meargă mult	Frecați-vă picioarele cu pantofi noi înainte de o întâlnire importantă

Chiar dacă nu ai încă o bază de clienți, poți să te așezi și să gândești singur răspunzând la aceste întrebări simple. Parcurgeți grupurile și forumurile în care locuiește publicul țintă - acolo veți găsi multe descrieri ale problemelor tipice ale clienților dvs. Acest lucru va ajuta la compunerea mai precisă a avatarurilor.

Un exemplu de portrete ale publicului țintă al unei cafenele Starbucks

Să ne uităm la un exemplu de segmentare a publicului. Luați cafenelele Starbucks de renume mondial. Ei oferă clienților lor cafea prăjită bună (o poți lua cu tine sau o poți bea într-o cafenea), sandvișuri și prăjituri, ceai. Aceste cafenele se disting prin preț (mai mare decât media pieței), calitatea produselor și o atmosferă specială, confortabilă. Cafenelele au canapele confortabile pentru întâlniri prietenoase și WiFi gratuit.

Publicul țintă al acestor cafenele sunt tinerii. Dar pentru a fi mai specific, atunci:

• studenți: aici puteți bea rapid cafea, puteți lua o gustare și, între timp, puteți intra online și vă pregătiți pentru curs.
• tinere care vin la întâlniri prietenoase cu prietenele în weekend sau după muncă. Atmosfera confortabilă a cafenelei este propice pentru conversații calde, iar Starbucks are și prăjituri delicioase și există o linie separată de băuturi dietetice.
• oameni de afaceri, liber profesioniști, specialiști IT - unde altundeva, dacă nu aici, vă puteți întâlni cu un client sau partener? Da, și lucrează „în afara casei”, există Wi-Fi gratuit. Ia-ți laptopul cu tine și poți sta și fi creativ.

După cum puteți vedea, pentru fiecare segment al publicului țintă, aceste cafenele oferă produse speciale și servicii suplimentare. Acesta este secretul succesului lor. Și prețurile mari nu interferează deloc 😄

Instrumente utile pentru realizarea unui portret al clientului țintă

Pentru a realiza un portret al publicului țintă, puteți folosi diverse instrumente.

1. Servicii de sondajajutați la colectarea datelor necesare despre clienții dvs. Acestea pot fi sondaje pe site-ul oficial al companiei. De exemplu, puteți insera cu ușurință un sondaj bazat pe Formulare Google în site-ul dvs. Acest serviciu este gratuit, iar sondajul se poate face în doar o jumătate de oră. Toate răspunsurile utilizatorilor sunt colectate într-un singur loc și apoi este ușor să le analizați.

2. Sondajele abonaților comunității în rețelele socialeeste o altă modalitate de a afla problemele, preferințele și visele publicului tău. Folosind un exemplu, vedem cum să aflăm dacă merită deschis afacere noua dacă oferta dvs. va fi interesantă pentru potențialii clienți.

3. Statistici ale comunității tale- o altă comoară Informatii utile(cu condiția ca clienții, nu roboții, să se aboneze la dvs., iar abonații să nu fie înșelați). Din statistici poți afla de unde sunt clienții tăi, vârsta lor, cine este mai mult - bărbați sau femei.

4. Google Analytics și Yandex.Metricaarătați cine vă vizitează site-ul. Aici puteți obține și date despre geografia, vârsta, sexul vizitatorilor dvs. Acesta este cel puțin.

5. SimilarWeb- acest instrument vă va ajuta să înțelegeți ce este interesant pentru publicul care vă vizitează site-ul. Introdu adresa site-ului în caseta de căutare, apoi accesează fila „Public”.

Este necesar (si gratis) un minim de instrumente pe care le puteți folosi pentru a vă analiza publicul țintă.

Nu fi leneș să-ți studiezi publicul țintă și să faci un portret al clientului. Da, pentru asta trebuie să stai, să te gândești, să colectezi și să procesezi informații. Dar, în cele din urmă, veți putea face mai mult succes nu numai campaniile dvs. de publicitate, ci și afacerea în ansamblu.

Un portret de client este o serie de caracteristici care vă permit să înțelegeți mai bine publicul țintă pentru a selecta conținut interesant pentru acesta. Trimiterea poștale către o bază de date segmentată este 77% din rentabilitatea investiției marketingului prin e-mail, deoarece utilizatorii sunt mai susceptibili de a percepe conținut care rezonează cu nevoile lor.

Conform statisticilor , e-mailurile segmentate demonstrează o rată de deschidere de +14% și un CTR de +22% comparativ cu cele în vrac. Și dacă tot faci aceleași corespondențe în agenda ta, este timpul să schimbi ceva. Astăzi vă vom spune cum să vă faceți o idee despre audiență și de unde să obțineți informații pentru a trimite campanii direcționate către segmente individuale în viitor.

Ce este un profil de client?

• Poziție geografică

Informațiile despre localizarea geografică a abonaților sunt utile pentru a alege cel mai bun moment pentru corespondență, pentru a trimite informații despre oferte grozave în cele mai apropiate magazine. Utilizați aceste date pentru a crea un buletin informativ util, informativ.

• Podea

Bărbații și femeile percep informațiile și se comportă diferit, așa că merită împărțit lista de corespondență în segmente în funcție de gen.

În 2003, Joe Hellock a găzduit studiu pentru a dezvălui preferințele de culoare în rândul bărbaților și femeilor. Studiul a implicat 232 de persoane. Experimentul a arătat că 57% dintre bărbați preferă culoarea albastră. Majoritatea femeilor au ales și albastrul ca preferat. Interesant este că a doua culoare preferată a femeilor este violetul, dar pentru bărbați, violetul este a doua culoare cel mai antipatică. Iată diferitele arome.

Alt studiu condus de Anya Hulbert și Yazhu Ling a arătat că bărbații preferă culorile strălucitoare, în timp ce femeile aleg culori mai calme.

Procesul de luare a deciziilor diferă și între bărbați și femei. Este important ca un bărbat să știe de ce are nevoie de acest sau acel produs și ce problemă va rezolva prin achiziționarea acestuia. Concentrați-vă pe produs, descrieți pe scurt caracteristicile importante dacă clientul țintă este bărbat.

O femeie, în schimb, are nevoie de emoții și dovezi sociale pentru a evalua asemănarea situației pentru care caută o soluție. Spune-i femeii mai multe despre brand, despre stilul de viață, ce sentimente îi va evoca acest sau acel produs. Astfel, puteți trimite oferte mai relevante abonaților și puteți creștevenituri cu 50% și vânzări cu 14% .

• Vârstă

Utilizatorii de vârste diferite răspund la e-mailuri diferit. Alegeți tonul corect al vocii și conținutul relevant în funcție de vârstă. Concentrați-vă asupra grupei de vârstă care va fi interesată de oferta dvs. Un bilet la un concert rock este puțin probabil să atragă atenția celor de peste 50 de ani, iar o sticlă de vin scump nu va atrage generația mai tânără.

Designul de corespondență poate fi, de asemenea, modificat în funcție de vârsta audienței.Rezultatele cercetării a arătat că antipatia pentru portocaliu și galben crește de-a lungul anilor - astfel de factori ar trebui luați în considerare atunci când alegeți o schemă de culori pentru un șablon de e-mail.

• Poziția și nivelul veniturilor

Statisticile arată că mailingurile segmentate după poziție și nivelul câștigurilor aduc+15% la venitul anual. Directorii și angajații de nivel mediu au niveluri de venit diferite și nu vor fi interesați de același conținut. Împărțiți lista de corespondență în segmente în funcție de pozițiile abonaților. Acest lucru va ajuta la crearea unui buletin informativ direcționat către public. Adăugați la acest factor nivelul de venit și includeți în e-mailurile dvs. produse și servicii care se potrivesc cu interesul de preț al utilizatorilor.

Cum se colectează date

• Chestionare la abonare sau la crearea unui cont

Când un utilizator se abonează la o listă de corespondență sau se înregistrează pe site, oferiți-vă să completați un chestionar suplimentar cu întrebări despre vârstă, locație, muncă sau preferințe. Alegeți informațiile relevante și utile pentru campania dvs. de e-mail și concentrați-vă asupra lor.

Vezi mai jos chestionarele pe care utilizatorii le completează atunci când se înscriu la un buletin informativ Houzz.

Sau, după abonare, trimiteți un e-mail de bun venit cu întrebări suplimentare.

Amintiți-vă că pentru a nu complica procesul de abonare, merită să vă limitați la câteva întrebări . Utilizatorii nu vor pierde mult timp, iar tu vei folosi informațiile primite pentru segmentarea viitoare.

Pune întrebări și când utilizatorul se dezabonează de la newsletter-ul prin e-mail. Utilizați informațiile pe care le primiți pentru a le rafina și a le îmbunătăți. Aflați de ce vă părăsește un abonat, așa cum a făcut The Daily Sip în exemplul de mai jos.

• Sondaje

Sondajele sunt o modalitate eficientă de a obține informație nouă despre abonați. Datorită interactivității, sondajele însuflețesc e-mailurile monotone și sporesc implicarea utilizatorilor. După cum arată statisticile,25% dintre oameni răspund la sondaje . Veți afla părerea abonaților despre newsletter și veți stabili preferințele acestora, iar aceste date vor ajuta la corelarea cu așteptările audienței.

În acest exemplu, Mabel's Labels invită abonații să completeze un sondaj.

• Google Analytics

Secțiunea Public conține date în funcție de vârstă, sex și locație. Este nevoie de câteva clicuri pentru a vizualiza aceste informații.

Faceți clic pe fila „Public” din panoul din stânga:

Veți vedea date care vă vor fi utile pentru:

Google Analytics oferă informații despre istoricul de navigare a paginilor de pe site-ul dvs. Utilizați aceste date pentru a vă segmenta lista de e-mail și a genera clienți potențiali. Înțelegând ce pagină a site-ului și utilizatorii de produse o văd mai des, vă va fi mult mai ușor să creați un buletin informativ direcționat, care va evoca un răspuns mai mare din partea utilizatorilor.

Google Analytics generează automat un raport privind numărul de sesiuni la toate etapele canalului de vânzări și la cărucioarele abandonate. Adunați datele, examinați raportul și trimiteți clientului un e-mail amintindu-i despre produsul din coș cu o ofertă de reducere.

• CRM, sisteme CMS

Datele abonaților sunt stocate în sistem CRM. Integrarea dintre bazele de date existente și platforma de email marketing vă va ajuta să gestionați eficient informațiile colectate despre utilizator.

De exemplu, un manager al unei companii care se ocupă cu imobiliare în străinătate știe că un client caută o vilă pe Koh Samui și vorbește rusă. Cu ajutorul, compania va putea trimite oferte similare utilizatorului.

Integrările transferă automat datele de la un sistem la altul. Acest lucru facilitează crearea de noi liste de corespondență. Utilizați datele colectate în CRM în timpul perioadei de interacțiune cu abonatul și, pe baza acestora, selectați conținut pentru mailinguri către segmentele selectate ale bazei de adrese. Și apoi corespondența va deveni mai personalizată.

Metode alternative

• Comunități online

Avantajul unor astfel de comunități este că utilizatorii comunică online pe subiecte curente legate de companie sau produse și obțineți informații de la sursa primară non-stop. Veți plonja în problemele și dificultățile consumatorului și veți înțelege cum să îmbunătățiți produsul: faceți-l mai convenabil sau mai practic, schimbați designul sau ambalajul.

Sephora a creat un forum separat Beauty Talk unde consumatorii pot discuta, pune întrebări, împărtăși preocupări și idei pentru produse noi. Pe forum, utilizatorii postează fotografii cu machiaj cu link-uri către produsele folosite și lasă recenzii. În acest fel, clienții înșiși fac reclamă la produsele Sephora.

• Interviu cu întrebări deschise

Scopul unui astfel de interviu este de a înțelege viziunea asupra lumii a consumatorului, de a determina reacțiile la ceea ce se întâmplă și de a afla logica acțiunilor.

Stabiliți un obiectiv clar pentru conversație și direcționați respondentul în direcția corectă. Nu pre-scrie întrebări și fii pregătit să improvizezi. Un astfel de interviu va funcționa doar sub forma unui dialog sincer, viu, care să conducă la răspunsuri veridice și detaliate.

Informațiile primite vă pot schimba viziunea asupra produsului, pot duce la noi idei pentru dezvoltarea acestuia și o schimbare a strategiei de marketing. Luați Procter & Gamble ca exemplu.

La mijlocul anilor '90, compania a cheltuit milioane pentru a dezvolta Febreze, un remediu la domiciliu anti-mirosuri. Noua invenție nu a fost însă solicitată, deoarece gospodinele erau obișnuite cu mirosurile din case și nu aveau nevoie deloc de un remediu pentru un miros neplăcut. Apoi Procter & Gamble a realizat interviuri cu clienții pentru a afla cum, când și pentru ce a fost folosit produsul.

Printre cei intervievați s-a numărat și o gospodină care a spus că un odorizant pentru ea este o notă finală pentru rutina ei zilnică de curățare. Aceste cuvinte au făcut compania să se regândească strategie de publicitateși poziționați Febreze nu ca un salvator de mirosuri neplăcute din casă, ci ca un odorizant. La două luni de la schimbarea strategiei, vânzările de odorizante s-au dublat.

Amintiți-vă, marketingul prin e-mail nu înseamnă doar trimiterea de actualizări către abonați. Explorați datele abonaților, creați un portret al audienței, listele de corespondență segmentate și relațiile vor fi consolidate, iar valorile buletine informative prin e-mail va îmbunătăți.

Fără un portret clar al unui potențial client, este imposibil să compilați corect ofertă comercială pentru vânzarea unui produs sau serviciu și cu atât mai greu de abordat corect. Portretul unui potențial cumpărător este publicul țintă care este cel mai probabil interesat de oferta dvs. Este compilat folosind număr maxim informații despre cererea consumatorilor pentru produs.

Separarea segmentelor de afaceri

Merită să începeți subiectul cu faptul că există două linii de afaceri - b2b și b2c. Prima opțiune este business-to-business, iar a doua este pentru cumpărători. În primul caz, de regulă, nu se pune problema întocmirii unui portret al publicului țintă, întrucât publicul este cunoscut de toată lumea, rămâne doar să concentrăm eforturile pe atragerea clienților. Dar cel de-al doilea caz este ceea ce va fi discutat în continuare. Pentru b2c, este întotdeauna important să definiți corect publicul, indiferent dacă este o afacere online sau offline.

În plus, este important să știi pentru ce publicul țintă anumite activitati poate nu singur. Specialiștii cu experiență evidențiază întotdeauna un grup principal și mai multe secundare pentru muncă.

Elemente ale unui portret al unui potențial client

Înainte de a trece la instrucțiunile pentru realizarea unui portret al consumatorului, este necesar să înțelegeți complexitățile conceptului în sine. Un portret al unui potențial client este o imagine colectivă complexă a unei persoane care este interesată de oferta ta. Atunci când creați această imagine, vă „desenați” vizual în capul cumpărătorului țintă, căruia întregul activitati de marketing organizația dumneavoastră. Portretul publicului țintă poate avea sumă uriașă diverse caracteristici, pentru că cu cât sunt mai multe, cu atât imaginea va fi mai veridică.

Poziții de bază pentru descrierea publicului țintă

Orice agent de marketing care se confruntă cu sarcina de a descrie publicul țintă pentru prima dată își pune câteva întrebări:

1. Cum se stabilește cine este publicul țintă al organizației?
2. În ce perioadă de dezvoltare a strategiei ar trebui să fie aleasă publicul țintă?
3. De unde să obțineți date pentru alcătuirea unui portret social al consumatorului?
4. Care sunt caracteristicile pentru crearea unui buyer persona?
5. Cât de detaliată ar trebui să fie descrierea?

Desigur, acestea nu sunt toate întrebările, dar cu siguranță cele mai elementare. În continuare, vom analiza fiecare dintre punctele mai detaliat. Asadar, haideti sa începem.

Publicul țintă

Poate fi larg - de exemplu, toți consumatorii de produse lactate, sau îngust (doar cei care cumpără brânză de vaci fără grăsimi la un cost redus). Cu cât acest cerc este mai larg, cu atât descrierea va fi mai neclară, deoarece în acest caz este dificil să se determine caracteristicile pronunțate ale publicului.

Este necesar să se creeze un portret al consumatorului țintă pe baza prototipului celor mai străluciți reprezentanți, încercând să contureze generalul trăsături specifice, care va distinge clienții companiei dvs. de restul publicului de pe piață. Atunci când formați imaginea cumpărătorului dvs., este necesar să descrieți nu numai consumatorii obișnuiți, ci și pe cei care nu au achiziționat încă mărfurile.

În ce etapă a strategiei ar trebui să fie aleasă publicul țintă?

Ar trebui să începeți să întocmiți un portret al consumatorului după efectuarea unei analize și segmentarea pieței, adică în etapa de elaborare a unei strategii de poziționare. În practică, de multe ori apar situații când este necesară identificarea publicului țintă fără o strategie de marketing, acest lucru este valabil mai ales pentru specialiștii care abia încep să lucreze într-o nouă organizație. În acest caz, puteți face următoarele:

1. Identificați principalii concurenți ai companiei.
2. Do analiza comparativa produsul companiei tale și ceea ce oferă concurenții tăi.
3. Trimiteți un cumpărător misterios unui concurent.
4. Descrieți valoarea produsului.
5. Înțelegeți cine este în prezent un consumator al produsului și care îi este loial.
6. Descrie cumpărătorul tău ideal.
7. Creați o imagine a clientului țintă pe baza datelor primite.

De unde să obțineți informații

Pentru a forma o imagine consumator potential, la câteva întrebări trebuie să se răspundă:

1. Cine cumpără produsul și cine nu?
2. De ce este sau nu cumpărat?
3. După ce criterii sunt alese, cum sunt cumpărate și aplicate?
4. Cum se simt consumatorii despre alte produse ale organizației?
5. Experiență de aplicare.

Următoarele surse vă vor ajuta să găsiți răspunsuri la toate aceste întrebări:

Toate caracteristicile pe baza cărora se formează imaginea cumpărătorului pot fi împărțite în mai multe grupuri.

Geografie

Aici va trebui să setați zona geografică în care va fi difuzat mesajul publicitar. Aici este necesar să se stabilească în ce parte a țării/regiunii/regiunii locuiesc și se află potențialii clienți. Nu are sens să faci publicitate în toată țara când produsul sau serviciul tău este disponibil numai în orașe mari, precum Moscova și Sankt Petersburg.

Indicator socio-demografic

Poate fi împărțit în trei componente:

1. Genul clientului. Reprezentanții femeii și bărbaților sunt ghidați de principii diferite, respectiv, și iau decizii diferite. Prin urmare, pentru a realiza un portret al unui consumator în marketing, este necesar în primul rând să se determine cui este destinat produsul. Destul de des se întâmplă să se potrivească ambelor, respectiv, publicul țintă este bărbați și femei.
2. Vârsta cumpărătorilor. Acesta este un bloc destul de mare, deoarece fiecare oferta promotionala are propriul grup de vârstă. Este imposibil să dai un răspuns fără echivoc la această întrebare, va fi necesar să se stabilească un fel de cadru, de exemplu, vârsta consumatorului este tinerii de la 25 la 35 de ani. Specialiștii în marketing au împărțit de mult viața umană în mai multe etape (timp școlar, studenți, începutul unei cariere, ascensiunea unei cariere și creșterea ei, sfârșitul unei cariere, pensionarea). Aceste etape ar trebui să fie ghidate atunci când se realizează un portret al publicului țintă, deoarece fiecare serviciu sau produs are propria categorie de vârstă, căreia îi vor fi vânduți mai bine.
3. Educaţie. Acest criteriu ajută la înțelegerea modului în care este dezvoltat cumpărătorul pe plan profesional. O mulțime de campanii de publicitate direcționată își fac diviziunea în funcție de aceasta, putând fi împărțită în cei care au una sau mai multe studii și un nivel mediu de venit. Cel mai adesea, acest exemplu de portret de consumator este folosit de organizațiile care oferă bunuri și servicii pentru oamenii bogați.

Situatie financiara

Unul dintre cele mai importante criterii atunci când te gândești la imaginea cumpărătorului este acela de a determina nivelul veniturilor cumpărătorilor țintă. Aici este important să înțelegeți pe ce fel de verificare vă bazați și pe ce principii se ghidează clienții.

Dacă potențialii cumpărători de bunuri au un venit scăzut, atunci nu este recomandabil să se stabilească un preț ridicat pentru bunuri. Și, de asemenea, merită să înțelegem că persoanele cu venituri mici acordă o mare atenție prețului, mai precis, costul este punctul cheie pentru ei atunci când aleg o ofertă.

Canale de informare

Aceasta este una dintre cele mai importante întrebări în formarea unui portret al unui potențial consumator. Aici trebuie să stabiliți din ce surse specifice viitorii dvs. clienți primesc informații și răspunsuri la întrebările lor. Acestea pot fi canale de distribuție complet diferite:

1. Motoare de căutare pe Internet.
2. Retele sociale.
3. Presă.
4. Reviste și multe altele.

Dacă urmează să vă angajați în atragerea clienților către un magazin pe o resursă online, atunci ar trebui să acordați atenție site-urilor specializate în care se adună persoane cu aceleași intenții și discută probleme care îi privesc. Aceste site-uri pot fi folosite ulterior pentru dvs campanii de publicitate.

Cât de detaliat este necesar pentru a descrie publicul țintă

Atunci când se formează imaginea unui potențial cumpărător, este necesar să se descrie cel mai strălucitor reprezentant. În acest proces, încercați să utilizați toate grupurile de parametri menționate mai sus. Doar în acest caz descrierea va fi cu adevărat portret. După studierea acestor informații, ar trebui să se formeze o imagine distinctă în capul unei persoane. În mod ideal, la descriere ar trebui adăugat un colaj cu mai multe fotografii pentru a completa portretul. Este mai bine să pregătiți două opțiuni: una scurtă, bazată pe 4-5 criterii, permițându-vă să separați superficial publicul țintă de întreaga piață și una completă cu maximum specificații detaliate, obiceiurile lui, trăsăturile, caracterul și așa mai departe.

Poza va fi completă și detaliată dacă, în timpul procesului de creație, veți încerca să descrieți vectorul de dezvoltare al publicului țintă în formatul existent și în modul în care ar trebui să fie perfect. O astfel de descriere va ajuta la înțelegerea schimbărilor cheie care trebuie făcute în dezvoltarea și promovarea produsului.

Instrucțiuni pas cu pas pentru întocmirea imaginii unui potențial cumpărător

După ce găsiți răspunsurile la toate întrebările de mai sus și înarmați cu cantitatea necesară de informații, puteți începe să construiți un portret al unui potențial client pas cu pas. Acest plan este potrivit chiar și pentru cei care nu au încă o bază de clienți stabilită. În acest caz, analiza poate folosi datele cunoscuților care sunt cel mai probabil interesați de oferta dumneavoastră. Și deja când aveți primii cumpărători reali (în prima etapă este suficient să analizați primele 10 persoane), va trebui să repetați procedura. Asadar, haideti sa începem:

1. Luarea în considerare a unui profil într-o rețea de socializare. Din resurse atât de populare precum Vkontakte sau Facebook este foarte ușor să obțineți câteva informații - sexul, vârsta și locul de reședință al unui potențial client. Acestea sunt date foarte necesare care ar trebui introduse pe un computer într-o placă specială.
2. Analiza paginilor si grupurilor in care clientii sunt membri si abonati. Aceste informații trebuie introduse și în tabelul creat anterior. De ce este necesar acest lucru? După ce portretul paginii și grupului este întocmit în în rețelele sociale pot fi folosite ca platforme de informare. Aceasta înseamnă să vă promovați produsul pe paginile salvate.
3. Trei dintre site-urile mele preferate. Având informații despre resursele pe care clienții le folosesc cel mai des, veți putea plasa oferta dvs. asupra acestora în același mod. Mereu funcționează foarte eficient.
4. Domeniu de activitate. Acest punct poate fi descoperit cel mai adesea din chestionar, iar disponibilitatea unor astfel de informații vă permite să înțelegeți capacitățile și nevoile consumatorului.
5. O înregistrare a întrebărilor și problemelor pe care le întâmpină clientul. Acest lucru vă va ajuta să vă „legați” propunerea de decizia lor.
6. Realizarea unui portret al clientului pe baza informatiilor primite. Toate datele sunt rezumate într-un chestionar-tabel separat pentru fiecare client. Drept urmare, veți avea în mâini o imagine gata făcută a unui potențial cumpărător.

Exemple de lucru ale unui portret de consumator

Iată cum arată imaginile bine compuse ale publicului țintă:

1. Audiență pentru psihologul de familie practica privata. Un exemplu de portret de consumator în acest caz arată astfel:

• Persoane de sex feminin cu vârsta cuprinsă între 22 și 44 de ani din orașele mari.
• Sunteți interesat de psihologie și urmăriți știrile grupurilor din rețelele sociale pe subiecte asemănătoare.
• Au cel putin 3 interese.
• Sunt implicați activ în sport.
• Pasionat de filozofie, valori spirituale și crestere personala.
• Venituri mari sau medii.

2. Un exemplu de portret de consumator pentru un magazin online de îmbrăcăminte pentru tineri de la designeri.

• Persoane de sex feminin și bărbați cu vârsta cuprinsă între 20 și 35 de ani din zone metropolitane și orașe mijlocii.
• Interesat de modă și tendințele acesteia.
• Toți au un loc de muncă stabil sau au studii superioare institutii de invatamant, cu convingeri de viață activă.
• Sunt pasionați de mai multe sporturi, participă la competiții, sunt membri ai grupurilor relevante de pe rețelele sociale.

Persoana cumpărătorului, Portretul clientului, Personajul, publicul țintă - aceste expresii sinonime sunt folosite pentru a descrie o imagine imaginară, generalizată, a potențialului cumpărător ideal.

O definiție clară a profilului clientului este esențială pentru succesul marketingului, vânzărilor, dezvoltării produselor și furnizării de servicii. Aceasta este una dintre primele sarcini care trebuie îndeplinite, deoarece cerințele pentru magazin depind de publicul țintă și de preferințele acestuia. Există o frază atât de faimoasă: „Nu poți lovi o țintă pe care nu ai stabilit-o”. Aceasta descrie cu exactitate cât de important este să ai un profil clar al clientului.

De ce avem nevoie de un profil de client?

O înțelegere profundă a unui profil de client bine definit ajută la:

• Stabiliți unde își petrec timpul, ceea ce înseamnă să înțelegeți unde este nevoie de prezența și activitatea afacerii.
• Faceți publicitate mai eficient. Banii vor fi investiți cu mai multă înțelepciune dacă știi unde și pentru cine să faci publicitate și, prin urmare, asigură un impact maxim asupra potențialilor clienți.
• Do materiale promoționale mai aproape de client, datorită unei mai bune înțelegeri a problemelor, bucuriilor, dorințelor și nevoilor acestuia.
• Furnizați bunuri/servicii peste Calitate superioarăși să le dezvolte, deoarece se va putea anticipa comportamentul, nevoile și problemele clienților.

De asemenea, portretul clientului este o etapă cheie în pregătirea unui plan de marketing.

Crearea unui profil de client

Evident, este important să ai un profil de client bine definit, iar întrebarea este cum să creezi unul. Vestea bună este că construirea profilului tău ideal de client este ușoară dacă pui întrebările potrivite.

Ce întrebări sunt corecte? Pentru a afla, trebuie doar să descărcați ghid complet care vă va ajuta să vă creați propriul profil de client. Acest ghid vă va ajuta să colectați toate informațiile, cunoștințele, experiența și rezultatele cercetării într-un format frumos și prezentabil.

Explorați ghidul nostru pentru construirea unui profil de client și începeți călătoria către marketing, vânzări, dezvoltare de produse și livrare de servicii de succes, care vă vor satisface pe deplin publicul țintă.

Pot exista mai multe portrete ale cumpărătorului ideal

Uneori o singură imagine a clientului nu este suficientă. De fapt, majoritatea companiilor au mai mult de un client ideal, mai ales dacă oferă mai multe produse/servicii. Cel mai bun mod identifică-le portretele – se ocupă de fiecare pe rând. Este recomandat să începeți cu cel care aduce cele mai multe beneficii afacerii (logic, nu?).

În acest proces, se poate ajunge la conștientizarea că o afacere încearcă să acopere prea mult și ar fi mai bine să-și restrângă specificul pentru a ocupa o anumită nișă și pentru a oferi deja cele mai bune produse / servicii clienților de acolo. .

Portretul unui client negativ

Crearea unei persoane negative poate fi la fel de utilă ca simpla creare a unei imagini de client. Un portret negativ este o imagine generalizată a unei persoane pe care nu ți-ar plăcea să o aibă ca client.

Uneori devine mai ușor să decideți ce clienți doriți să serviți dacă înțelegeți pe care nu doriți să îi serviți. Aici se recomanda prezentarea unei imagini a clientului, ceea ce ar fi un dezastru total pentru afacere, si remedierea tuturor acelor motive care ar duce la un esec in relatie.

Principalul lucru este să vă concentrați nu pe calitățile personale, din cauza cărora este dificil să lucrați cu această persoană, ci pe acele lucruri, din cauza cărora nu este potrivit pentru el. anumită marfă sau serviciu (de exemplu, prețul este prea mare, posibilitatea de creștere a ratei clienților sau condiții insuficiente pentru a obține succesul pe termen lung).

Ce date ar trebui să fie în portretul clientului

1. Indicatori demografici. Vârstă, sex, educație, nivel de venit, stare civilă, ocupație, religie, dimensiunea aproximativă a familiei. De obicei, aceste lucruri sunt cel mai ușor de determinat.

2. Indicatori psihologici. Sunt mai complexe și necesită o înțelegere mai profundă a clienților lor. Acești indicatori se bazează pe valori, atitudini, interese și stiluri de viață. De exemplu: clientul conduce stil de viata sanatos trăiește, apreciază timpul cu familia, suferă de lipsă de timp liber și folosește Pinterest pentru a face lucruri acasă.

3. Numele imaginii va ajuta la umanizarea profilului acestuia. Dacă publicul țintă include atât bărbați, cât și femei, puteți alege atât un nume masculin, cât și unul feminin.

4. O față de profil vă va ajuta să o vizualizați. Pe Internet, puteți găsi fotografii de stoc care sunt asociate cu imaginea.

5. Crearea dosarului. Dosarul este o pagină care conține toate informațiile despre imagine, inclusiv numele, datele, fotografia și istoricul acesteia.

6. Scrierea unei povești despre profilul tău de client. Această poveste ar trebui să spună despre relația portretului cu compania și produsul/serviciul acesteia. Ce s-a gândit înainte de a cumpăra produsul? Cum s-a simțit? De ce s-a simțit așa? Ce căuta? Cum a sperat să-și rezolve problema? Ce voia să realizeze? Cum a găsit/a aflat despre companie? Cum s-a simțit după ce a cumpărat produsul/a folosit serviciul?

Exemple de tabele și șabloane pentru crearea unui profil de client

Indicatori demografici ai portretului

Interese pentru portrete

Afaceri și industrie (arhitectură, bancar, afaceri, construcții, design)
Divertisment (jocuri, activități, filme, muzică, lectură, TV)
Familia și relațiile (relații pe termen scurt, relații serioase, căsătorie, paternitate, maternitate, parentalitate, căsătorie)
Sănătate și bunăstare (culturism, diete, exerciții fizice, meditație, alimentație sănătoasă, cursuri de gimnastică)
Mancare si bautura ( bauturi alcoolice, gătit, mâncare, restaurante)
Hobby-uri și activități (artă și muzică, grădinărit, animale de companie, călătorii, vehicule)
Sport
Alte

Comportamentul portretului

Informații generale despre portret

Exemplu gata de client ideal

Victoria - antreprenor individual, are putin peste 35 de ani, este in afaceri de mai bine de 1 an. Victoria lucrează singură și își gestionează toate părțile afacerii sale.

Victoria iubește să lucreze cu oamenii și îi place ceea ce face, dar își vede visul de libertate, mobilitate și control asupra vieții ei depărtându-se pe zi ce trece. Îi place să dețină propria afacere, și îi oferă o oarecare mobilitate, dar simte că afacerea ei o controlează și o gestionează, și nu invers.

Victoria are destul de mult succes și câștigă aproximativ 100.000 de euro pe lună, dar are mai puțin timp să facă ceea ce-i place și mai mult timp de alocat pe partea de afaceri a afacerii. Victoria este deja prea copleșită de responsabilitățile de zi cu zi ale afacerii sale – dar totuși își dorește să crească. Afacerea ei nu mai este profitabilă pentru că trebuie să facă lucruri la care nu se pricepe prea bine.

Victoria vede perspectiva de a deveni un mare antreprenor și de a angaja o echipă de oameni care vor face lucruri pe care ea nu poate și nu vrea să facă, precum și să automatizeze munca de rutină care necesită prea mult timp.

Ea este pregătită să se concentreze în întregime pe marketing. Victoria este conștientă de faptul că marketingul și măsurile cuprinzătoare îi pot duce afacerea la următorul nivel. Scopul său este de a crește veniturile, de a construi sisteme și de a extinde afacerea. Prin aplicarea acestor strategii, ea va putea câștiga suficienți bani pentru a angaja personal și a asigura stabilitate.

concluzii

La cel mai elementar nivel, construirea profilului dvs. ideal de client vă poate ajuta afacerea să devină mai eficientă. Combinarea imaginii clientului cu strategia de marketing cel mai bun mod pentru o creștere rapidă a afacerii. Iată câteva lucruri de făcut atunci când creați un profil de client:

• În primul rând, creați un portret negativ pentru a clarifica cu ce consumatori nu vor să aibă de-a face și care nu sunt potriviti pentru acest produs/serviciu.
• Oferă profilului clientului un nume, aspect și istoric personal pentru a-l aduce la viață. Trebuie să fii cât mai specific posibil: cu cât mai multe detalii, cu atât mai bine.
• Creați un portret și, dacă doriți, să faceți mai multe.
• Creați un portret pe baza cercetărilor de piață și a feedback-ului clienților, nu a propriilor opinii și impresii.

Noul generator de clienți. 99 de moduri de a atrage în mod masiv clienții Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portret de potențial client

Decizia de a cumpăra este întotdeauna luată de oameni, indiferent de tipul de piață – piața este B2B sau B2C.

Este important să înțelegeți CINE sunt acești oameni și DE CE cumpără un anumit produs.

Același produs poate fi cumpărat de o varietate de oameni și dintr-o varietate de motive, astfel încât marketingul de succes necesită un criteriu pentru găsirea și selectarea potențialilor clienți.

Motivul principal al achiziției este ÎNTOTDEAUNA DORINȚA (dorința), deci cel mai important semn de identificare (asociere) potențiali cumpărători este asemănarea dorințelor și/sau PROBLEMELOR pe care doresc să le rezolve.

Persoanele cu dorințe și/sau probleme similare, cărora compania are ocazia să se adreseze și să le ofere o soluție sub forma unui produs, doar alcătuiesc partea dorită de piață, sau de nișă.

Pentru a fi mai clar, să analizăm acest lucru folosind exemplul unui portret al unui potențial cumpărător.

Cel mai simplu mod de a dezasambla portretul unui potențial client este cu ajutorul Compass. Acesta este un model Stephen Pierce ușor modificat care a fost aplicat cu succes în multe dintre companiile cu care am lucrat și în câteva dintre cursurile noastre. Și dă întotdeauna rezultate bune.

Ce este acest model?

Dacă desenați un potențial cumpărător pe o bucată de hârtie în centru și desenați săgeți la stânga, la dreapta, în sus și în jos de la el, atunci aceste săgeți, împreună cu simboluri asemănător cu simbolurile direcțiilor cardinale de pe o busolă.

Prin urmare, modelul a fost numit „Busola”.

Portretul busolă al unui potențial client de la cursul „5 pași către texte excelente de vânzare pentru site-ul tău” www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Orez. 2. Busolă-portret al clientului

Blocul de dorințe este dorințele potențialului nostru client.

Dorințele comune sunt cel mai important semn prin care oamenii pot fi uniți. Lucrezi cu o anumita piata, cu o nisa, iar aceasta nisa include oameni cu dorinte similare.

Pentru a-și îndeplini dorințele, oamenii de obicei trebuie să facă ceva. Acest lucru este determinat de componenta Nevoi - necesar, necesar.

Toate acestea nu se întâmplă în aer, ci pe fundalul Experienței - o anumită experiență: cum o persoană a realizat deja ceea ce își dorește sau nu a realizat, ce sentimente a experimentat despre asta și, în general, cum se simte despre asta.

Există o altă parte importantă - aceasta este problema (Problema). O problemă este o contradicție între ceea ce își dorește o persoană și ceea ce are nevoie de fapt pentru a obține ceea ce își dorește.

Dacă soluția ta (Soluția), bunurile sau serviciile tale ajută o persoană să obțină ceea ce își dorește, îi oferă ceea ce are nevoie, rezolvă contradicția ținând cont de experiența sa de viață, atunci totul va fi în ordine - produsul tău își va găsi destul de ușor consumatorul .

Pentru a fi mai clar, să ne uităm la câteva exemple.

Exemplul 1

Piața (nisa) sunt persoanele care doresc să se lase de fumat. Ele sunt ușor de combinat pe această bază. Unele bunuri și servicii sunt deja produse pentru ei. Au dorința de a renunța la fumat.

De ce este nevoie cu adevărat pentru asta? Pentru a face acest lucru, trebuie să încetați să cumpărați și să fumați țigări.

Ce fel de experiență de viață pot avea în acest sens?

Fumatul ajută la ameliorarea stresului și la calmare. Cineva a încercat să renunțe, dar trage din nou. Cineva suferă din cauza faptului că este conștient de nocivitatea fumatului și de faptul că îi este incomod să se afle în locuri în care fumatul este interzis.

Astfel, apare o contradictie: vreau sa ma las, dar in acelasi timp vreau sa continui sa fumez.

O soluție este țigările electronice, care vă permit să vă lăsați de fumat fără să vă lăsați efectiv. Persoana mai pune în gură un fel de imitație de țigară și poate refuza țigările obișnuite.

Exemplul 2

Un alt exemplu comun pe care îl poate ilustra un portret cu busolă este piața pentru persoanele care doresc să slăbească.

Pentru a pierde în greutate, cel mai adesea trebuie să mănânci mai puțin și să te miști mai mult. Dar tocmai asta nu-și doresc cei care vor să slăbească cel mai adesea.

Astfel, există o contradicție.

Dacă ai putea găsi un produs care să le permită acestor oameni să-și mențină stilul de viață anterior: să mănânce ce vor, să se miște puțin, dar în același timp să le permită să slăbească, atunci un astfel de produs ar fi la cerere.

Pe aceasta se construiește cererea pentru metode de slăbire pe care probabil le-ați văzut. „Nu mânca aceste trei alimente și vei pierde în greutate fără să-ți schimbi stilul de viață”.

Din cartea Urechile fluturează un măgar [Programare socială modernă. Ediția I] autor Matveiev Oleg Anatolievici

Clasificarea consultanților politici și PR pentru un potențial client. Noroc! Și nenorociți mai bogați! Toast de consultanți Desigur, clasificarea nu pretinde a fi rigoare completă și științifică. Există multe „tipuri mixte” și, în plus, fiecare

Din cartea Arta tranzacționării prin metoda Silva autorul Bernd Ed

CUM SĂ OBȚIGI ATENTIA DEplină a unui potențial client Primul lucru pe care ar trebui să-l faci atunci când vorbești cu un potențial client este să-i captezi atenția. Trebuie să-i distragi atenția de la gândurile tale și să-l faci să te asculte numai pe tine. Unii comercianți încearcă să atragă

Din cartea The End of Marketing As We Know It autorul Zimen Sergio

Din cartea Contabilitate si Analiza Falimentului autor Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Scorecard în analiză starea financiara potențial faliment Un element important al conducerii activităților entităților comerciale economie de piata este analiza financiară.Există o serie de indicatori financiari, procedura de calcul și aplicare

Din cartea Bani personali: carte anti-criză autorul Pyatenko Serghei

2.1. Portretul unui milionar În democrații, oamenii bogați ar trebui cruțați și nu numai proprietatea lor, ci și veniturile lor nu trebuie împărțite. Aristotel, filozoful grec antic Banii sunt al șaselea simț, fără de care celelalte cinci sunt inutile. S. Maugham, scriitor englez

Din carte Mai mulți bani din afacerea ta: metode ascunse pentru a crește profiturile autor Levitas Alexandru

Din cartea Totul despre achiziția și vânzarea de bunuri imobiliare rezidențiale. Consultanță de specialitate autor Zubova Elena Evghenievna

„Portretul” apartamentului din textul unificat al contractului participarea la capitaluri proprii Nu, nu a fost legiferat de nimeni. Fiecare companie are propriile sale contract standard(dacă nu o participare la capital, atunci o cumpărare și vânzare preliminară), care este negociabilă. Și

Din cartea Ghidul începătorului norocos sau vaccinul împotriva lenei autor Igolkina Inna Nikolaevna

Desenarea unui portret al lenei Lenea este ceva amorf, moale, care toarnă încet, lene. În general, nu are culoare, gust și miros... Ce este lenea? În dicționarul explicativ al Marii Limbi Ruse vii de Vladimir Dahl, lenea înseamnă „reticentă față de muncă, aversiunea față de muncă,

Din cartea Fundamentele organizării activităților Banca Comerciala autor Ioda Elena Vasilievna

4.4.1. EVALUAREA POSIBILITĂŢII DE CREDIT A UNEI POTENŢIALE ÎMPRUMUT

Din cartea Infobusiness. Câștigă bani vânzând informații autor

Portretul publicului Este foarte important să întocmești corect un portret al publicului tău, adică să îi identifici pe cei care vor veni la training. Încercați să scrieți pe hârtie chiar acum cine este potențialul dvs. client. Descrieți pe scurt participantul la seminar: bărbați, femei, ce

Din cartea Infobusiness la capacitate maximă [Dublarea vânzărilor] autor Parabellum Andrei Alekseevici

Portretul unui client tipic Descrieți clientul tipic. Caracteristica ar trebui să includă cel puțin 21 de caracteristici: sex, vârstă, stare civilă, domeniu de muncă, experiență în participarea la cursuri, cele mai frecvente probleme etc. Vă vom spune ce să faceți în acest sens.

Din cartea Generator de clienți noi. 99 de moduri de a atrage masiv cumpărători autor Mrochkovsky Nikolai Sergheevici

Sarcina 1. Descrieți portretul clientului Să ne amintim încă o dată definițiile folosite în portretul compas al unui potențial cumpărător al bunurilor și serviciilor dvs. Dorință (dorințe) - ce își dorește cu adevărat clientul potențial.realizări

Din cartea Vecinul tău - Milionar de Danko William D.

PORTRETUL UNUI MILIONAR Cine este milionarul american tipic? Să-i ascultăm povestea la persoana întâi. Sunt un bărbat de cincizeci și șapte de ani, căsătorit și am trei copii. Noi, milionarii, în șaptezeci de cazuri din o sută asigurăm 80% sau mai mult din venitul familiei. În medie, unul din cinci dintre noi

Din cartea Ia-o și fă-o! 77 Cele mai utile instrumente de marketing autorul Newman David

49. De ce o întrebare de la un potențial cumpărător este ca și cum ați suna la 911 Când oamenii sună la 911, au nevoie de un răspuns imediat. Cu cat mai repede cu atat mai bine. Trebuie să răspundeți rapid la apeluri, pentru că poate fi o chestiune de viață sau de moarte.Vă recomand

Din cartea Infobusiness de la zero autor Parabellum Andrei Alekseevici

Portret client Pentru ca cursurile dumneavoastră să se vândă bine, este important să vă înțelegeți potențialul client. Determinați principalele sale caracteristici: 1. Sex, vârstă, statut social.2. Poziție (angajat obișnuit, manager de nivel mediu, manager de top, proprietar al unui mic

Din cartea The Perfect Sales Machine. 12 strategii dovedite de performanță a afacerii autorul Holmes Chet

Regula 5. Prezentarea trebuie să trezească curiozitatea potențialului client Este necesar să se prezinte informațiile în așa fel încât să trezească curiozitatea publicului. Mai întâi dă-i faptele, apoi explicația. În plus, informați în prealabil publicul cu ceea ce îl așteaptă