Matrice de sortiment de masă pentru un anumit grup de mărfuri. Construirea unei matrice de sortimente

Matricea sortimentului- document. Apare DUPĂ se lucrează la selectarea claselor, grupelor, categoriilor, subcategoriilor și altor niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii la formarea sortimentului. Acest lucru este similar cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se eliberează un certificat de naștere.

Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de structura organizatorică a companiei.

Etapele construirii unei matrice de sortimente

Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucrările detaliate privind construcția sortimentului sunt luate în considerare în noua carte a lui Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. „Managementul categoriilor. Curs de gestionare a sortimentului») :

1. Format magazin

   Determinați formatul magazinului și conceptul și poziționarea lui principală (ce și cum vom vinde). Cerințe de format (spațiu de magazin, magazin de proximitate sau ghișeu, minimarket, supermarket, discount sau butic etc.). Care este specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș portuar sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (zona de dormit, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă piață etc.).

   EXEMPLU două magazine care au aceleași specificități - comerț cu mărfuri pentru casă, dar sunt poziționate diferit:

   Sortiment minim

   Sortiment minim- o listă de mărfuri care trebuie să fie prezente în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele rețelei) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul sortimentului, baza acestuia. Este valabil pentru toate lanțurile de magazine. Mărfurile incluse în minimul sortimentului trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Prezența unei penurii a acestor bunuri este inacceptabilă.

   EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine de proximitate.

   

Încercați gratuit toate caracteristicile platformei EKAM

Cititi si

Acord de confidențialitate

și prelucrarea datelor cu caracter personal

1. Dispoziții generale

1.1.Acest acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) este acceptat în mod liber și din proprie voință, se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele aparținând aceleiași Grupul cu SRL „Insales Rus” (inclusiv „EKAM service” LLC) poate primi despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile „Insales Rus” LLC (denumite în continuare „ Servicii") și în timpul executării Insales Rus LLC a oricăror acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.

1.2 Utilizarea Serviciilor înseamnă consimțământul Utilizatorului cu privire la acest Acord și la condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.

"În vânzări"- Societate cu răspundere limitată „Insales Rus”, PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushin St., 4, clădirea 1, biroul 11 ​​(denumit în continuare „Insalester”) de o parte, și

"Utilizator" -

sau o persoană care are capacitate juridică și este recunoscută ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;

sau o entitate juridică înregistrată în conformitate cu legile statului în care această entitate este rezidentă;

sau un antreprenor individual înregistrat în conformitate cu legislația statului în care este rezidentă persoana respectivă;

care a acceptat termenii acestui acord.

1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (producție, tehnică, economică, organizatorică și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de desfășurare. activități profesionale (inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și lucrări de cercetare; date despre sisteme și echipamente tehnice, inclusiv elemente software; previziuni de afaceri și informații despre achizițiile propuse; cerințe și specificații ale anumitor parteneri și potențiali parteneri; informații, referitoare la proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus) comunicate de o parte celeilalte părți în formă scrisă și/sau electronică, desemnată în mod expres de către Parte ca informații confidențiale ale acesteia.

1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și orice altă interacțiune (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și îndeplinirea altor sarcini).

2. Obligațiile părților

2.1 Părțile convin să păstreze secrete toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să nu dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt mod astfel de informații oricărei terțe părți fără permisiunea prealabilă scrisă a părților. cealaltă parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.

2.2 Fiecare dintre părți va lua toate măsurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale cel puțin folosind aceleași măsuri pe care le aplică partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale este oferit numai acelor angajați ai fiecăreia dintre părți care au nevoie în mod rezonabil de ele pentru a-și îndeplini sarcinile oficiale pentru punerea în aplicare a prezentului acord.

2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă pe perioada prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe pentru calculator din data de 01.12.2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și în termen de cinci ani de la încetează acțiunile lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel.

(a) dacă informațiile furnizate au devenit publice fără a încălca obligațiile uneia dintre părți;

(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute părții ca urmare a propriilor cercetări, observații sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;

(c) dacă informațiile furnizate sunt obținute în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;

(d) în cazul în care informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a unei autorități de stat, a altui organism de stat sau a autorităților locale pentru a-și îndeplini funcțiile, iar dezvăluirea lor către aceste organisme este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;

(e) în cazul în care informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu consimțământul părții despre care informațiile sunt transferate.

2.5 Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu este în măsură să-și evalueze capacitatea juridică.

2.6.Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în Legea Federală a Federației Ruse nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale”.

2.7 Vânzări are dreptul de a face modificări la acest Acord. Când faceți modificări în versiunea curentă, este indicată data ultimei actualizări. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul plasării acestuia, cu excepția cazului în care noua versiune a Acordului prevede altfel.

2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul recunoaște și este de acord că Insales poate trimite mesaje și informații personalizate către Utilizator (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale Utilizatorului, pentru a-l informa pe Utilizator cu privire la modificările și actualizările Planurilor Tarifare, pentru a trimite Utilizatorului materiale de marketing pe tema Serviciilor, pentru a proteja Serviciile și Utilizatorii și în alte scopuri.

Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informatiilor de mai sus prin notificarea in scris la adresa de e-mail Insales - .

2.9 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul ia la cunostinta si este de acord ca Serviciile Insales pot folosi cookie-uri, contoare, alte tehnologii pentru a asigura functionarea Serviciilor in general sau a functiilor individuale ale acestora in special, iar Utilizatorul nu are pretentii impotriva Insales in legatura cu asta.

2.10.Utilizatorul este conștient de faptul că echipamentele și software-ul folosit de acesta pentru a vizita site-uri de pe Internet pot avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.

Insales are dreptul de a determina că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai dacă acceptarea și primirea cookie-urilor este permisă de către Utilizator.

2.11.Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea mijloacelor alese de acesta pentru a accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau utilizarea Serviciilor în contul Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru a accesa contul utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza contractelor). sau acorduri) . În același timp, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insales accesul neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau despre orice încălcare ( suspiciuni de încălcare) a confidențialității accesului la cont.

2.12.Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la cont. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să efectueze în mod independent o oprire în siguranță a activității în contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Insales nu este responsabil pentru eventuala pierdere sau coruperea datelor, precum și pentru alte consecințe de orice natură care pot apărea ca urmare a încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.

3. Responsabilitatea părților

3.1.Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transferate în temeiul Acordului este obligată să compenseze, la cererea Părții afectate, prejudiciul efectiv cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

3.2 Despăgubirea pentru daune nu încetează obligațiile părții care încalcă pentru îndeplinirea corespunzătoare a obligațiilor în temeiul acordului.

4.Alte prevederi

4.1 Toate notificările, cererile, solicitările și alte corespondențe în temeiul prezentului acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie făcute în scris și livrate personal sau prin curier sau trimise prin e-mail la adresele specificate în contractul de licență pentru computer. programe din 01 decembrie 2016, acordul de aderare la acordul de licență pentru programe de calculator și în prezentul acord sau alte adrese care pot fi specificate în scris de către Parte în viitor.

4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea altor prevederi (condiții).

4.3 Legislația Federației Ruse se aplică acestui acord și relației dintre Utilizator și Vânzări care decurg în legătură cu aplicarea Acordului.

4.3.Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest Acord către Serviciul de asistență pentru utilizatori Insales sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 î.Hr. „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publicării: 01.12.2016

Numele complet în rusă:

Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"

Nume prescurtat în rusă:

Insales Rus SRL

Nume în engleză:

Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa legala:

125319, Moscova, st. Academician Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11

Adresa poștală:

107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Detalii bancare:

Nu există un consens în literatura de specialitate cu privire la definirea conceptului de „matrice de sortiment”. Ținând cont de ideile și experiența acumulată, propun următoarea definiție a conceptului de matrice de sortiment (MA) - acesta este un document care este o formă tabelară în care, conform unui principiu ierarhic (de la o categorie la o unitate de contabilitatea stocurilor), sortimentul firmei este reflectat si contine informatii cu anumite caracteristici ale sortimentului intr-o anumita perioada de timp.

Crearea unei matrice de sortiment în schema tradițională de lucru este efectuată de angajații departamentelor de cumpărare, vânzări, marketing, dar dacă întreprinderea are un sistem de management al categoriei, atunci managerii de categorie sunt implicați în acest lucru.

În practică, există diverse abordări ale creării unor astfel de matrici, dar în literatura de specialitate nu au fost găsite studii teoretice profunde pe această temă. Fiecare companie își dezvoltă proprii algoritmi, care ulterior constituie avantajul său competitiv și secretul comercial.

Procedura de formare a unei matrice de sortiment

Nu există un standard unic pentru compoziție sau structură pentru oricare dintre matrice. Compoziția și structura fiecăruia depinde de mulți factori, în primul rând de sarcinile rezolvate cu ajutorul acestuia, de formatul departamentului de vânzări și de sistemul de management al gamei de produse.

Autorul nu pretinde completitatea structurii matricei de sortiment (Tabelul 1) și a algoritmului de formare a acesteia. Fiecare poate fi modificat în conformitate cu solicitările utilizatorilor finali, precum și luând în considerare principalii factori care influențează procesul de formare a sortimentului: cererea, politica de prețuri, producția de mărfuri și capacitățile furnizorilor existenți, scopurile strategice și obiectivele companiei. , nivelul concurenței, ciclul de viață al produsului, realizările NTP, baza materială și tehnică a întreprinderii, documentele de reglementare și tehnologice etc.

Tabelul 1. O versiune prescurtată a matricei sortimentelor diviziei de vânzări

Gamă

Numele articolului

Cod intern de clasificare

Caracteristica 1

Caracteristica N

unitate de măsură

Producator/furnizor

Țara de origine

Pretul

Prețul de vânzare

Prețul concurentului 1

Prețul concurentului N

Disponibilitate in departamentul de vanzari

Stare (vezi tabelul 4)

Rol (vezi tabelul 2)

Indicatorul economic 1 (de exemplu: marja)

Indicatorul economic 1 (ex: cifra de afaceri)

Segmentul 1.1.1

Subsegmentul 1.1.1.1

articolul 1

Articolul I

Segmentul 1.1.2

Procedura de formare a AM, în opinia mea, este o implementare secvențială a următoarelor etape - vezi fig. 1. Fiecare etapă își îndeplinește funcțiile specifice, care vor fi discutate mai jos.

Orez. 1. Etape de formare a matricei sortimentale

Determinarea conceptului și formatului diviziei de vânzări

Acest document este esențial în implementarea unui număr de sarcini. În cazul nostru, pe baza acestui document, este necesar să se determine acele categorii de produse care pot fi incluse potențial în AM, precum și numărul de articole (denumiri de produse). De exemplu, AM al unei divizii de comercializare a metalelor prețioase și al unei divizii de comerț cu alimente va conține fără echivoc diferite categorii de produse și va avea un număr diferit de articole. La fel, AM-urile diviziilor comerciale de format hipermarket și formatul de magazin de proximitate vor fi diferite (în primul rând din punct de vedere al numărului de articole), chiar dacă diviziile comerciale își desfășoară activitatea în aceeași zonă.

Definirea clientului tinta/segmentului tinta

Această cercetare de marketing ar trebui să clarifice către cine ar trebui să se adreseze sortimentul, cine este potențialul cumpărător și să clarifice algoritmul pentru luarea unei decizii de către consumator atunci când alege un produs. Pe baza acestor informații, se stabilește dacă sortimentul va fi autohton sau străin, dacă în sortiment ar trebui să fie doar cele mai recente modele de mărfuri, mărfuri cu care combinație de indicatori preț/calitate ar trebui să domine în AM, care sortiment auxiliar de mărfuri trebuie să domine. fi prezent etc.

Definiția intervalelor de preț

De regulă, sortimentul poate fi împărțit în trei coridoare de preț: economie, piață de masă, premium. Diferența dintre intervalele coridoarelor de preț ar trebui să fie semnificativă. Din nou, nu există standarde pentru o astfel de diviziune pentru nicio categorie. Cu toate acestea, la împărțirea sortimentului, este necesar să se ia în considerare nu numai costul produsului în sine, ci și costul punerii în funcțiune, serviciile suplimentare și funcționarea mărfurilor.

Rezultatul acestei etape ar trebui să fie un document care să indice în ce intervale de preț operează divizia de tranzacționare, precum și raportul acestor intervale pentru fiecare categorie de produse. De exemplu, pentru un butic high-end în ansamblu, acest raport poate fi 0/20/80 (economie/masă/premium), pentru un hipermarket care se poziționează ca „prețuri constant scăzute”, acest raport poate fi 50/40 /10.

Formarea clasificatorului de sortiment

Sistemul de construire a unui clasificator pentru matricea sortimentală propus de autor se bazează pe împărțirea gamei de produse în categorii de produse după principiul funcțional-consumator (conceptul managementului categoriilor), deși, în funcție de obiectivele managementului, pot fi aplicate clasificări corespunzătoare altor abordări de gestionare a gamei de produse.

În cazul general, structura fiecărei categorii se formează în conformitate cu gama de proprietăți și indicatori care sunt esențiali pentru această categorie de bunuri, atât din punctul de vedere al vânzătorului, cât și al cumpărătorului. Structura categoriei este o hartă a deciziei consumatorului de a cumpăra un produs.

Cele mai comune criterii de formare a structurii sunt „ușurința de gestionare” (rutarea procesului, proprietățile produsului, aspectul produsului, furnizorii, condițiile de vânzare) și „coerența pentru consumator”.

Determinarea lărgimii și adâncimii sortimentului pe categorii de produse

Lățimea gamei este numărul total de produse similare și diferite oferite de o unitate de vânzări într-o anumită perioadă de timp. Adâncimea sortimentului este numărul de tipuri de mărfuri, luând în considerare toate caracteristicile din cadrul unui grup omogen sau eterogen.

O mulțime de cercetări au fost dedicate problemelor determinării lățimii și adâncimii sortimentului și, prin urmare, nu ar trebui să existe dificultăți în selectarea unui algoritm. Principalul lucru este că nu există contradicții cu aspectele de mai sus și există o legătură strânsă cu paragraful următor.

Determinarea numărului de mărci/furnizori reprezentați

Principiul selectării mărcii.

• Mărcile ar trebui să fie crescute de-a lungul coridoarelor de preț.
• Prezența mărcilor analogice ar trebui redusă la minimum.
• Marca furnizorului trebuie să acopere linia de produse cât mai complet posibil în coridorul său de preț. Furnizorul poate închide linia cu mai multe mărci.

Opțiunea ideală este o marcă în fiecare dintre coridoarele de preț selectate. Atunci când alegeți un brand, ar trebui să luați în considerare istoria acestuia pe piața locală.

• Branduri existente pe piata: plusuri - faima; gradul de conștientizare ridicat al clientului cu privire la brand; contra - concurență ridicată.
• Branduri noi: plusuri - exclusivitate; rentabilitate ridicată cu poziționare adecvată; contra - necesitatea costurilor de promovare.

Determinarea rolului categoriilor de produse/articolelor

Rol - o anumită stare a mărfurilor în raport cu alte poziții din sortiment, caracterizată prin nivelul și natura cererii pentru aceasta, preț, faimă, funcții care îi sunt atribuite de vânzător. Atribuirea unor roluri diferite produselor nu este altceva decât crearea unui instrument pentru formarea (la nivel operațional) a unei politici de promovare a sortimentului și a prețurilor în conformitate cu așteptările clienților. Produsele cu roluri diferite necesită abordări, metode și programe speciale de marketing.

Definiția articolelor care vor fi incluse în AM

Poate cea mai lungă etapă, pentru că. este necesar, pe baza principiilor stabilite la etapele anterioare, formarea unui sortiment format in unele cazuri din zeci de mii de articole. În sistemul de management al categoriei, așa cum sa menționat deja, acest lucru este realizat de managerii de categorie. Fiecare manager alcătuiește în cele din urmă AM-ul categoriei sale, care împreună alcătuiesc AM-ul departamentului de vânzări (al întregii companii).

Ca urmare a acestui pas, se obține o matrice cu valori completate la intersecția rândurilor și coloanelor. Tabelul 1 nu listează toate coloanele principale (indicatorii) care ar trebui să fie prezente în AM. Scopul acestui tabel este de a demonstra vizual structura aproximativă a AM.

Atribuirea valorilor necesare articolelor

Această etapă presupune completarea, pe cât posibil, a coloanelor AM rămase goale după pasul anterior. Vă îndemn să acordați o atenție deosebită rubricii „stat”.

Starea mărfurilor este selectată din directorul de state (ciclul de viață) al mărfurilor. Directorul de state, precum și necesitatea acestuia, compania își determină singură.

Analiza si evaluarea sortimentului

Până în acest moment, se presupune că AM generat și statisticile pentru o anumită perioadă vor fi disponibile, ceea ce va permite evaluarea eficacității sortimentului în ceea ce privește conformitatea acestuia cu principiile de formare a sortimentului (coerență, raționalitate, unicitate, fabricabilitate, principiul prețului, reînnoirea, stabilitatea sortimentului, completitudine), va permite analiza indicatorilor economici etc.

Se recomandă actualizarea la fiecare șase luni (de exemplu, începutul sezonului, sfârșitul sezonului etc.). Actualizarea constă în retragerea din AM a unui anumit număr de articole care nu respectă standardele și principiile stabilite în departamentul de vânzări, și introducerea ulterioară a unui număr de articole. Lucrul cu date matrice înseamnă lucrul cu cantități mari de date (mai ales dacă este o întreprindere cu mai multe sortimente) și, prin urmare, necesită disponibilitatea unui software adecvat și a specialiștilor instruiți.

Gamă este în orice companie, indiferent de structura și specificul comercial al acesteia. Sortimentul trebuie gestionat, nu lăsat la voia întâmplării. În caz contrar, această masă uriașă de mărfuri va începe să ne controleze, luându-ne resursele - capital de lucru, spațiu de vânzare cu amănuntul și depozit și timpul angajaților. Produsele trebuie introduse în sortiment numai cu o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească.

Înainte de a întocmi sortimentul și de a începe să-l umplem, este necesar să întocmim o matrice de sortiment.

Matricea sortimentului- aceasta este o listă completă a tuturor articolelor de mărfuri aprobate pentru vânzare într-un anumit magazin pentru o anumită perioadă de timp, ținând cont de cerințele politicii de sortiment a companiei dvs. și de specificul formatului și locației magazinului.

Sortiment minim- o listă de mărfuri care trebuie să fie prezente în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele rețelei) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul sortimentului, baza acestuia. Este valabil pentru toate lanțurile de magazine. Mărfurile incluse în minimul sortimentului trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Prezența unei penurii a acestor bunuri este inacceptabilă.

Pentru a compila o matrice de sortiment, trebuie să:

1. Determinați formatul magazinului și conceptul și poziționarea lui principală (ce și cum vom vinde). Cerințe de format (spațiu de magazin, magazin cu autoservire sau fără ghișeu, magazin de proximitate, supermarket, discount sau butic etc.). Care este specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș portuar sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (zonă (zona de dormit), în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă piață etc.).

2. Studiază cererea consumatorilor, segmentează clienții (cui îi vom vinde, cine este consumatorul nostru principal: vârstă, nivelul veniturilor, starea civilă, educație, cum se relaxează, ce cumpără cel mai des, de ce fac cumpărături în magazinul nostru, ce doresc să obțină, ce servicii se așteaptă de la noi sau concurenți). Segmentul tinta este cel pe care sa se concentreze eforturile de marketing. Acesta este grupul de cumpărători care cumpără cel mai mult sau cel mai mult și aduc cel mai mare profit magazinului. Esența segmentării este tocmai să identificăm cele mai interesante și mai profitabile grupuri de clienți pentru noi și să le creăm o ofertă care să răspundă cel mai bine nevoilor acestor grupuri.

3. Să studiem gama de concurenți (care dintre concurenți este prezent, ce avantaje are, ce nivel de preț au concurenții, ce servicii oferă, ce alte rețele urmează să „vină”).

4. Luați o decizie cu privire la bunurile care vor fi vândute în magazin și nivelul prețului pentru aceste mărfuri. În această etapă, este oportun să începem selecția furnizorilor care pot satisface așteptările noastre în ceea ce privește prețurile, calitatea produselor și regularitatea livrărilor.

Pe baza cererii consumatorilor, selectați categorii, grupuri și clase de bunuri. Compilați un clasificator de mărfuri, evidențiind aceste trei niveluri. Acest lucru nu este greu de realizat, deoarece folosim caracteristici destul de comune care unesc multe bunuri (din ce este făcut, cui este destinat, cum și unde îl vom folosi).

• Primul nivel este clasa de bunuri. Cu cât este mai mare formatul magazinului, cu atât mai multe niveluri de diviziune. În unele cazuri, primul (cel mai înalt) nivel al clasificatorului poate fi o clasă de mărfuri - de exemplu, „produse alimentare” și „produse nealimentare” sau „haine” și „încălțăminte”, adică ceea ce este unit în cumpărătorul. mintea printr-un scop funcțional comun. De exemplu, „hrana” este ceea ce se mănâncă, iar „non-alimentul” este ceea ce nu se mănâncă, „îmbrăcămintea” este ceea ce se poartă pe corp, „încălțămintea” este ceea ce se poartă pe picioare. Dar în magazinele de format mai mic sau unde toate mărfurile sunt omogene (de exemplu, un magazin vinde numai haine, iar pentru un anumit cumpărător, să zicem pentru tineri), alocarea unei clase nu este necesară.
• Al doilea nivel este grupul de mărfuri. Acesta este un ansamblu de mărfuri unite de unele caracteristici comune: tipul de produs, metoda de producție etc. (de exemplu, „produse lactate”, „produse de panificație”, „îmbrăcăminte pentru femei”, „încălțăminte pentru bărbați”, „mobilier”, „accesorii pentru casă”). De regulă, într-un magazin de orice format, acest nivel este prezent și este adesea cel mai înalt nivel, sub care categoria de produse se află deja.
• Al treilea nivel este categoria de produse. Acesta este un set de bunuri pe care cumpărătorul le percepe ca fiind similare între ele sau bunuri care sunt unite prin utilizarea în comun. Mai simplu spus, o categorie de produse este ce fel de produs merge un client la un magazin pentru a cumpăra. Pentru lapte, chefir și iaurturi (și nu pentru produse lactate). Pentru un tricou, tricou și pulover (nu tricotaje). Pentru pantofi, cizme și sandale (și nu pentru pantofi). În spatele unui aspirator, al mașinii de spălat și al încălzitorului (și nu în spatele aparatelor electrocasnice). În spatele canapelei din sufragerie, birou și bibliotecă (și nu în spatele mobilierului).

5. Aprofundați clasificatorul de produse examinând fiecare categorie și evidențiind subcategorii din aceasta (la unul sau mai multe niveluri) și articolele de mărfuri din fiecare subcategorie.

6. Analizați soldul sortimentului din punct de vedere al numărului de categorii și al raportului de articole de mărfuri.

După ce am analizat raportul dintre rolurile tuturor categoriilor care se află în magazin, putem vedea cum sortimentul nostru este echilibrat în lățime.

• unic - imaginea și memorabilitatea magazinului, achiziții impuls.
• prioritate - profitabilitate si atragerea unui flux de cumparatori.
• de bază - cifra de afaceri mare și atragerea unui flux de clienți.
• periodic (sezonier) - actualizarea sortimentului, atragerea si retinerea unui cumparator.
• convenabil - asigurarea unui flux constant de clienți, complexitatea achiziției, comoditate pentru cumpărător.

În funcție de obiectivele pe care le atinge categoria, aceasta va fi umplută cu anumite bunuri - scumpe sau ieftine, noutăți sau bunuri pentru achiziționare în vrac. Produsele din categoria trebuie selectate astfel încât să poată ajuta întreaga categorie să atingă obiectivele planificate (Tabelul 1).

Tabel 1. Relația dintre obiectivele magazinului, rolurile categoriei și produsele din cadrul unei categorii.

Obiectivele magazinului	Categorii pentru care aceste obiective sunt stabilite în primul rând	Produse dintr-o categorie care ating aceste obiective
Atrageți cumpărători, asigurați fluxul de cumpărători	Prioritate. De bază. Mai rar - periodic.	Noutăți populare, cunoscute, actuale, reclame
Creați cifra de afaceri	De bază. Confortabil. Mai rar - prioritate	Ieftin, masiv, relevant în sezon
Face un profit	Prioritate. Nu întotdeauna unic. Rareori - ocazional	Scump, statut, noutăți, special
Păstrați clienții	Periodic. Nu întotdeauna unic. Nu întotdeauna de bază	Special, sezonier, ieftin
Creșteți volumul de achiziții și factura medie	Confortabil. De bază	Complex sau voluminos
Acționează din impuls, trezește dorința de a face o achiziție	Prioritate. Unic. Mai puțin obișnuit - confortabil	Articole noi, afișare
Mentine imaginea magazinului	Prioritate. Unic	Scump și statut, personalul lucrează

Concluzie generala: după decizia finală că sortimentul nostru conține anumite categorii, articole de mărfuri, ar trebui compilată o matrice. Rezultatul unei astfel de lucrări, de fapt, va fi o matrice de sortiment care conține informații despre produs și furnizori. Urmează lucrări tactice privind analiza vânzărilor și stocurilor și menținerea la zi a matricei. După analizarea mărfurilor din cadrul categoriei, devine clar că introducerea și retragerea unui nou articol de marfă în sortiment trebuie să fie conștientă. Este imposibil să introduceți mărfuri în sortiment fără o înțelegere clară a locului lor în categorie și a sarcinii pe care trebuie să o îndeplinească. Fiecare produs are propriile norme de cifra de afaceri, stoc, frecventa livrarilor etc.

23.01.2014

ABC-analiza vânzărilor este una dintre etapele formării matricei de sortiment în magazin. Dacă sarcina dvs. este să creați un sortiment care să răspundă nevoilor clientului dvs., atunci eficiența analizei ABC nu poate fi supraestimată. Însăși metodologia de realizare a analizei vânzărilor este destul de simplă și se bazează pe legea Pareto, care spune că „ 20% din eforturi dau 80% din rezultat, iar restul de 80% din eforturi - doar 20% din rezultat„. Această regulă universală servește drept bază pentru clasificarea resurselor (în acest caz, mărfurile) în funcție de importanța lor pentru comerciant.

Rezultatul analizei ABC a vânzărilor va fi o înțelegere a logicii comportamentului cumpărătorului și, ca urmare, o înțelegere a ce fel de ofertă de produs ar trebui făcută pentru a obține cele mai bune rezultate financiare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care analiza vânzărilor ABC este utilizată pentru a forma o matrice de sortiment.

Metodologia ABC-analiza vânzărilor (pe exemplul configurației „1C: Enterprise 8.3” „DALION: TREND”).

Sarcina principală a analizei ABC a vânzărilor în formarea matricei de sortimente a unui magazin cu amănuntul este de a obține un răspuns la întrebarea: „ Cum să vă asigurați că oferta corespunde așteptărilor clienților care au intrat în magazin și sunt în faza de a face o achiziție? Desigur, analiza ABC este un instrument separat care funcționează împreună cu alte metode care vizează studierea comportamentului consumatorilor (sondaje, focus grupuri etc.). În acest sens, formularea ipotezelor și interpretarea rezultatelor nu pot fi „smulse” din context, din mediul în care există magazinul.

Clasificarea ABC în analiza vânzărilor se formează după 2 indicatori principali: după profit și după cifra de afaceri. Instrumentele moderne de analiză vă permit să construiți un raport ABC cu doi parametri simultan (Fig. 1).

Procesul de analiză ABC poate fi împărțit în mai multe etape. Prima etapă a clasificării este o analiză extinsă a grupurilor de sortimente, conform căreia se va forma un arbore de sortiment în viitor (Fig. 2). A doua etapă este analiza categoriilor de produse din cadrul grupelor de sortimente. Sarcina principală în această etapă este de a determina proprietățile cheie ale consumatorilor prin care cumpărătorul alege un produs din magazinul dvs. În exemplul unei matrice de mărfuri prezentate mai jos (Fig. 2), pentru categoria de sortiment „kefir”, 2 proprietăți sunt cheie: „conținut de grăsime” și „volum”.

Nota 1: în sistemul de inventariere " DALION: TENDINȚĂ „Puteți seta orice număr de proprietăți de consum pentru fiecare card și grup de articole prin serviciul „Prelucrare în grup de bunuri”.

Astfel, analiza ABC a vânzărilor în contextul diferitelor proprietăți de consum vă permite să determinați care dintre ele sunt decisive atunci când alegeți un produs. Proprietățile în sine sunt identificate de un expert prin construcția secvențială a rapoartelor ABC bidimensionale în contextul acestor proprietăți. Pe fig. Figurile 3 și 4 prezintă două rapoarte ABC pentru categoria de sortiment „sucuri”: în fig. 3 - raportare în contextul proprietății „brand”, în fig. 4 - în contextul proprietății „gustului”.

Proprietatea definitorie va fi proprietatea sau mai multe proprietăți care afectează cel mai mult vânzările și, astfel, reflectă în mod clar produsele de vârf și din exterior în rapoarte. Deci, de exemplu, în fig. Figura 3 arată că proprietatea „brand” nu este o proprietate cheie pentru categoria „sucuri” și nu formează o clasificare ABC clară. Proprietatea „gustului”, dimpotrivă, reflectă liderii clari: sucurile „de fructe de pădure” și sucurile cu aromă de „mere”.

Rezultatul unei analize în faze în ceea ce privește proprietățile va fi o înțelegere clară a proprietăților care ar trebui incluse în arborele sortimentului și care nu ar trebui (Fig. 2). Ca urmare, se va forma un arbore de sortiment, iar în viitor, oferta de produs în sine, care corespunde așteptărilor cumpărătorului dumneavoastră.

Accesați descrierea funcționalității software în configurația „DALION: TREND”.