U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati obim prodaje kompanije kroz interakciju sa kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju u trgovina na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti do uspjeha svake kompanije. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Pogledat ćemo najefikasnije metode za povećanje veličine prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Detaljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata loše osmišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim koristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali prodaju, morate saznati koja su ekonomska područja najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih događaja u određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako utiče na nove firme koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još uvek nisu stekle popularnost, kao i na one već promovisane, čiji kupci zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

U potrazi za novim kupcima, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo starih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i demonstriranje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, mailing liste putem e-pošte, telefonski pozivi klijenti, virusno oglašavanje. Ne zaboravite stare dobre novinske oglase i letke koje distribuiraju promoteri.

1. Povećanje prihoda uz pomoć telefona.

Običan telefon može pomoći u povećanju maloprodajnog obima. Najbolje je zaboraviti način pozivanja s više brojeva, kojem beskrupulozne firme često pribjegavaju: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, koji su mu hobiji, koji problemi ga zanimaju - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Pravljenje promjena u kompaniji.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neukim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišne. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće tokom godine nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softvera za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda sa prodajnog mjesta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, au slučaju transporta krzneni proizvodi transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili odvajanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve prednosti koje su razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajne prednosti mogu biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o napretku.

Često korisnici ne shvaćaju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o uslugama pretplate sa određenom organizacijom. Zato je vredno partnerima redovno slati detaljne izvještaje, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju veličine prodaje u proizvodnji.

1. društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da je veća vjerovatnoća da će kupci kupovati robu i usluge od kompanija koje su od povjerenja i koje imaju dobru reputaciju.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, sertifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, proračuni sociološka istraživanja, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): "2500 kupaca ne može pogriješiti!".

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Nakon što prethodno intervjuišete svoje klijente, možete preći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Ovo je posebno obučena osoba koju u tajnosti angažujete od svojih zaposlenih. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimati sve faze trgovačkog lanca pomoću skrivene kamere ili diktafona. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Šta je vlasnik firme znao i realna situacija mogu biti dijametralno suprotne.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorija treba da bude opremljena kamerom za video nadzor. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposleni i, na kraju, eliminišu faktori koji ometaju povećanje prihoda kompanije.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranje ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaja i distribucije računarske opreme, dospela u prilično tešku situaciju. Obim prodaje u odnosu na konkurente bio je veoma mali. Menadžeri su rekli da su kupci bili nezainteresovani i da su se retko obraćali firmi. Također nije bilo moguće ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, jer nije bilo moguće prenijeti potrošaču informacije o njegovom konkurentsku prednost Oh. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Samo preduzeće je dodeljeno ovoj liniji velike nade, ali je bilo nemoguće promijeniti principe platnog spiska za zaposlene. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati artikl. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizacije.

1. Prodajna izrada sajta.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat za povećanje nivoa kupovine u trgovinama. Da bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je posebnu pažnju obratiti na tri glavna elementa: glavnu stranicu sa dobrim SEO tekstom, prijavne forme i povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci bi trebalo da intuitivno razumeju šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. Ekspert. Lanac restorana, Ekspert.Klub, itd.);
• Objavite infografiku na početnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodni procesi i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• postavite na glavnu stranicu link do odjeljka s recenzijama prethodnih kupaca (pozitivnih, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• u svakom gornjem levom uglu potrebno je postaviti dugme za naručivanje poziva menadžera.

1. Poboljšanje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća maloprodajna veličina je funkcija slanja. elektronska aplikacija. Uz to, kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno, postavite svoje banere i članke na glavne stranice u vašoj regiji. Na primjer, organizacija koja se bavi prodajom zemljišnih parcela prodala je osam objekata, samo je objavila svoju specijalnu ponudu. Do sada je televizijsko oglašavanje bilo efikasan način promocije. Konkretno, jedan od građevinske kompanije uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaša kuća za tri mjeseca.

1. Strategija plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu ovladali. Pogledajte sljedeći praktični primjer. Mreža salona rasvjete ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Da bi to uradio, svaki klijent je morao da uslika svoj stan i pošalje slike u salon. Proučivši fotografiju, dizajner je ponudio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat akcije, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga će postati izraženije na njegovoj pozadini. Kupci će se prema vama odnositi mnogo lojalnije ako se takmičite na zanimljiv način igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javna kompozicija pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept drži u tajnosti).

1. Analiza uzroka niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odvratiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stara prostorija bez renoviranja, čak i loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih uzroka možete značajno povećati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje firme kroz interakciju s kupcima

1. Orijentacija na ekonomične kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom da se potrošači prvog tipa (njih 24% od ukupnog broja) potaknu na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak prijedloga se može promijeniti bez promjene bilo čega u suštini, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamijenjena satnica svojih usluga na mjesečnom nivou. Ova strategija je suprotna onoj ranije opisanoj i ima za cilj natjerati korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti misle da su svi troškovi već pokriveni i da nisu potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem za jedan film sa fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompleksna rješenja za potrošače.

Napravite kumulativne logističke ponude kupcima koje uzimaju u obzir snage vaše preduzeće. Test nova usluga na jednog od partnera, a ako je uspješan, proširite ga i na druge kupce.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne "đavolji advokat", samopouzdanje te osobe u svoju ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i samostalno djelovati kao "đavolji advokat". Tako možete povećati povjerenje kupaca (oni su glavni potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ćete to razotkriti uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju kojem težite (ovo može biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da se privuku ljudi istomišljenika kao pošiljaoci. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je ovaj faktor podstakao na odluku o kupovini.

Dobar primjer - Humanitarni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci u nevolji. Akcija je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje ulazne barijere.

Često postoje situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formulisan prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevni demo besplatno." Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči lepše i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, stoga i rezultat može biti drugačiji.

1. prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjuisanje prodavca i kupca sa sledećim vrstama pitanja: situacionim, problematičnim, izdvajanjem i usmeravanjem. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu na SPIN prodajnim obukama, potrebno je konsolidirati je svaki dan mjesec dana. Zaposleni treba da razmisle o mogućnostima pitanja za takav intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni kupci koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima mogu u početku biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga, za početak, mora se testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi tezu da osoba neće percipirati relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Tako se broj cijepljenih protiv gripe povećao za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. up-sell metoda.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Moraju znati šta kupcima dodatno poručiti o kvaliteti proizvoda, sagledati sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku tako da potrošač u potpunosti cijeni isplativost ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju u krizi na iskustvu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nespremnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao trenutak krize, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.

Kada radite s online aplikacijama, sigurno ste naišli na situacije u kojima su programeri slali e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke kvarove i probleme. Ovakvim mailovima je jasno da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će i dalje činiti sve što je moguće kako se ne bi ponovile.

1. Servisne usluge za robu (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i post-garantni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti upola niži od cijene robe. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i najviše utiču na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i osobama koje nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju treba razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji u cjelini.

1. Održavanje kupaca na pravom putu.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberg Schwartz pokazuje da je za promjenu pogleda na osobu dovoljno samo pronaći novčić. Iskoristite pozitivnu reakciju ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe, dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a pritom ne mora biti jako skupa - nije bitna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalni kupci.

Ovo je formiranje baze ljudi koji su izrazili interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Obradujte svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogromnu količinu zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo takvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na sajtu, odjednom je dobijete za jedan dan. Ili dobijete priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja pomogla su da se prikupi ogroman broj recenzija na web stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Koristeći moć prečica.

Koristite izjave o procjeni. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, urađen je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, naučnici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivnim građanima" glasali 15% spremnije. Uprkos činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno uticala. Iskoristite ovu metodu: pokažite kupcima da mislite da su napredni, inovativni i aktivni. Tada će se ponašati prema ovoj etiketi.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje cijene robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti, to nije razlog da mu prodate najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za tri stotine hiljada rubalja. Ali vjerovatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: „Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?“.

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da među njima nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Rast prosječnog čeka.

Ovo je najpristupačnija metoda. Čini se da to slijedi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati jednostavnim podizanjem cijena, povećanjem broja uslužnih funkcija, promjenom uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova od 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti akcija je "Silpo".

Čak i ozbiljni razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa bi trebala biti od stvarnog interesa za potencijalnog potrošača robe ili usluga. Mora uključiti Detaljan opis karakteristike i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišno uputstvo mora biti dopunjeno podacima o njima. Odličan članak - 10 lukavih trikova za sastavljanje komercijalne ponude.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju firmu, može biti vrlo teško predvidjeti koji raspon cijena robe i usluga će ih zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možete promašiti cilj i ne pogoditi njihove preferencije. Ispravnije je ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" kompleti.

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da ne kupi. Istovremeno, potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će on povoljniju robu doživljavati pozitivno.

1. Pružanje gorućih popusta.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u radnji u toku mjeseca, sljedećeg će dobiti popust na sve proizvode. Veličina koncesije zavisi od broja narudžbi u prethodnom mjesecu. U isto vrijeme, popust izgara ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% za kupovinu od 100 rubalja do 30% za trošenje od 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - potrebno je jasno navesti iznos. Ako nije postavljen jedan trošak, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj kupaca.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mjesečno" na cijeni nego "1200 rubalja godišnje". Pravilnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati veličinu prodaje.

Alati za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti i prije početka radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacite pogled u vašem pravcu. Tako mislite ukupno potencijalnim klijentima. Da biste napravili precizniji opis, moraćete da uzmete u obzir pol i starost ljudi koji prolaze. Usporedite primljene podatke s teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posjećenost maloprodaje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, shvatili ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, tabla može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• ohrabrujuća kupovina u ovoj trgovini (uz pomoć širokog asortimana, pristupačnih cijena, Visoka kvaliteta itd.).

Koliko je efikasan ovaj ili onaj znak najčešće je moguće saznati samo iskustvom.

1. Unakrsna prodaja.

Prodajom određenog proizvoda možete ponuditi srodne usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja kase. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim firmama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• kupovinom, čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatni transport, popust ili poklon;
• Ako kupite dva artikla, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibice ili bombone.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je nadaleko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Ovo je ono što izvješćuju višebojne cijene.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Cijena savjeta.

Na etikete možete staviti informacije koje neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će vjerovatno poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Fotelja" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu u kupovinu sami, a češće je direktni pratilac vašeg kupca neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili da pokuša što prije izbaciti vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti sobu u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može kreirati jedinstveni proizvod ili uslugu za koju ljudi žele dati sve od sebe. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća se savjetuje pakovanje uz doplatu. Glavno pravilo je cijena dodatna usluga ne smije prelaziti cijenu glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo implementacije kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu robe kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniju. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je bitno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima ova razlika čini zanemarljivom. Sada izračunajte ukupni profit.

Razmotrimo primjer opisan u knjizi The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko komada tirkiznog nakita. Odlazeći na odmor, ostavila je svojim podređenima pismenu naredbu "* 1/2 cijene svih tirkiznih." Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat ... duplo više. Prodavač jednostavno nije razumio njenu narudžbu i povećao je, a ne smanjio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da se zadrži barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. Tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih odštampati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na vidno mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će mnogi htjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Nije važno šta kažu o vama - sve dok je adresa tačno naznačena.

1. Smile.

Prodavnice u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima povećavaju prodaju za 20-30% u odnosu na radnje s grubim osobljem. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend za poboljšanje doma kupcima je ponudio besplatne kolačiće. Tako je roditelje sa djecom privukao u broj kupaca i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. "Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno." “Ako je prodavac nepristojan prema vama, dobit ćete popust.” “Ako nađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!”. Iskustvo pokazuje da je ova garancija vrlo rijetka implementacija, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da posjedujete trgovinu kozmetičkim proizvodima u malom gradu. Kako saznati cijeli grad o tome? Lako je: unajmite vrhunskog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana majstor raditi u vašoj radnji kako bi vam pomogao u odabiru kozmetike i naučio vas kako se pravilno šminkati. Žene će za mesec dana pričati samo o vašem društvu - čak i one kojima stilista nije potreban, a za promociju su saznale od svojih devojaka.

Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u okviru koje će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Ko treba da zameni prozore u stanu, pre svega će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti koliko će kupaca za koje ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju na veliko

1. Osnivanje marketinškog odjela.

Da biste povećali prodaju, potrebno je pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje dometa.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja asortimana proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem ponude štedite klijenta od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Zahtevaj studiju.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu za 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljači na veliko pokušajte da sarađujete sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora u pravilu je prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Neka bude jasno i razumljivo politika cijena ili stavite plate vaših menadžera direktno proporcionalno profitu. Ili radite po strogom cjenovniku, u kojem su upisane sve kategorije klijenata, ili ovlastite menadžera da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vrijeme čini ovisnom o prihodima. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u smislu ne samo troškova i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupite dobar proizvod po dobroj cijeni. To će Vam omogućiti da svojim kupcima omogućite optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih karakteristika proizvoda, koji će postati Vaši neosporna prednost. Kupci jednostavno neće moći odbiti tako povoljnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš kupac, što je manji rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas je napustila mala mušterija. Ne uzrujavate se i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale da posluju s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je uređeno na način da su male organizacije osjetljivije na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji utiču na njih kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na kupcu, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način ostvarivanja profita. Kada započnete veleprodaju, fokusirajte se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje partnerske kompanije, koji proizvod je najtraženiji, kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je partner na površini, vi ste na vrhu vala.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se fokusirati na vlastitu implementaciju - ako vam resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih prijedloga.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcioniše za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje preduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti prevarili. S druge strane, vrlo je vjerovatno da ćete moći ponuditi više isplativi uslovi. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Neophodno je fokusirati se na izbor kompetentnog osoblja i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite radnike da pokažu lice proizvoda, naglašavajući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.

Povećanje obima prodaje je, naravno, goruća tema. Istina, nisam siguran da sve 22 metode predložene u ovom članku zaista rade. Ali vredi pokušati.

Obim prodaje je glavni indikator uspjeh svake kompanije. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj učini što višim.

U ovom članku prikupili smo 22 efikasne načine povećati prodaju za najčešća područja djelatnosti. Hajde da ih pogledamo.

Obim prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne uznemiravati svakog menadžera. Važno je shvatiti da je povećanje prodaje složen i višestruki zadatak koji mora biti integrisani pristup za rješenja.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja, za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti efikasna, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali morate naporno raditi da biste povećali obim prodaje. Fokusirajmo se na dokazane načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često, kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, prilično je teško predvidjeti njihov raspon cijena. Stoga, nudeći proizvode samo jednog cjenovnog ranga, moguće je ne pogoditi preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium komplete.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji raspon cijena. Stoga se vjerovatnoća naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene komplete iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike između njih.

Metoda broj 2. USP ili razlikovanje od konkurenata

Trebalo bi da analizirate svoje moguće razlike u poređenju sa drugim učesnicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih kompanija razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su kardinalne promjene.

Moguće konkurentske prednosti uključuju: besplatno i/ili brza dostava, servis, pružanje pratećih usluga, bonusi i pokloni za kupce, stalna dostupnost proizvoda u skladištu itd.

Metoda broj 2. Vizuelne komercijalne ponude

Komercijalna ponuda treba da bude napravljena tako da zaista zainteresuje klijenta. Naime, sa detaljnim opisom karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije, ovo ponuda treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima kompanije.

Metoda broj 3. Izvještaj o napretku svakog kvartala

Klijenti često ne razumiju šta tačno i u kojoj količini dobijaju prilikom sklapanja ugovora o pretplati. Stoga smo odlučili da redovno šaljemo detaljne izvještaje, sa informacijama o obavljenom poslu – kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljne publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući sajtu uspeli smo značajno da poboljšamo svoje rezultate - naveli smo sve podatke o posebnim ponudama, postavili video zapise sa informacijama o karakteristikama pretplatničkih usluga i objasnili prednosti saradnje sa nama.

Osim toga, temeljno smo pristupili pitanjima promocije na pretraživačima, ažuriranju strukture, dizajna i navigacije stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda broj 5. Poboljšanje obrade aplikacija

Poboljšanje CRM sistemi uključuje funkciju podnošenja elektronske prijave klijenta, uz pomoć koje klijent može lako saznati o trenutnom statusu prijave. Prijave sa oznakom "hitno" se obrađuju prije svega, bez čekanja na opšti red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija nam je omogućila da značajno povećamo ukupnu lojalnost korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera kompanije.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem u baze podataka potencijalnih kupaca

Formiranje baza ljudi koji su iskazali interesovanje za naš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Redovnim dodavanjem i ažuriranjem podataka uvijek vodimo računa da ažuriramo verziju naših baza podataka potencijalnih kupaca.

Metoda broj 7. Prodajna izrada sajta

Za moderno poslovanje, važnost stranice je teško precijeniti, ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca, povećavajući značajnu prodaju. Za povećanje povrata na sajtu važna su tri osnovna elementa - glavna stranica sa kvalitetnim prodajnim tekstom, formular za prijavu i formular za prikupljanje kontakata potencijalnih kupaca.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite efikasnijom

1. Pojednostavite strukturu: odbijte gomilati različite vrste informacija na jednoj stranici. Veoma je važno da klijenti razumeju gde i šta da traže.
2. Pripremamo 2 odvojena menija - opšti meni (za navigaciju po sajtu) i katalog dostupnih rešenja, koji su podeljeni po segmentima poslovanja (posebno Expert. Lanac restorana, Expert.Club, itd.).
3. Trebali biste na vidnom mjestu na glavnoj stranici objaviti informacije (bolje infografike) o prednostima vaših ponuda. Konkretno, moguće je odraziti vizuelno poređenje gubitaka u odsustvu odgovarajuće automatizacije i mogućeg poboljšanja performansi, čemu će njeno prisustvo doprineti.
4. Na glavnu stranicu možete postaviti link na recenzije kupaca. Posjetilac koji je kliknuo na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Takođe je potrebno na glavnoj stranici predvidjeti mjesto za baner koji oglašava aktuelne akcijske ponude kompanije itd.
6. Dugme za povratni poziv treba postaviti na svaku stranicu u gornjem lijevom uglu.

Metoda broj 8. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamne kampanje u Yandex.Directu, reklamni baner, članci o parcelama za prodaju na glavnim portalima vašeg regiona. Tako, na primjer, kompanija koja prodaje zemljišne parcele prvo je nakratko objavila akcijsku ponudu, nakon čega je prodato osam parcela.

Osim toga, do danas je televizijsko oglašavanje prilično učinkovito. Posebno zahvaljujući pokretanju reality showa Construction. Vaša kuća za 3 meseca” kompanija je uspela da za kratko vreme postigne prepoznatljivost svog brenda.

Metoda broj 9. Organizacija rada menadžera prodaje

Kako bismo povećali prodaju, odlučili smo opšta šema prodaja. Sada je menadžer morao da demonstrira parcelu potencijalnom kupcu pre nego što ga dovede u kancelariju. A šef odjela prodaje morao je uspješno završiti transakciju.

Ovaj princip je koristan za svaku stranu - menadžer je imao dodatno vrijeme za privlačenje klijenata, dok je šef postigao veći obim zaključenih transakcija, jer nije bio prisiljen trošiti vrijeme na pregled stranica.

Također smo odobrili standardnu ​​šemu prodaje:

• Poziv ili zahtjev za pregled objekta;
• Menadžer poziva da razjasni planove inspekcije lokacije;
• Kupac posjećuje lokaciju za prodaju;
• Sastanak kupca i šefa odjela prodaje u našoj kancelariji;
• Registracija ugovora.

U periodu mart-decembar uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve faze. Uspio je povećati prodaju pet puta u odnosu na isti period prošle godine. Kompanija je uspela da unapredi svoju reputaciju, uz bolju promociju sledećih projekata, srodnih oblasti.

Metoda broj 10. Poboljšanje kvaliteta vaših usluga

Kompanija je prvobitno sprovela anketu svojih kupaca. Ovaj princip nam je omogućio da odredimo preferirani pravac djelovanja. Prije svega, krenuli smo sa poboljšanjem kvaliteta usluga, obukom zaposlenih, nabavkom nove opreme. Klijentima je obezbeđen niz bonus usluga i dodatnih poklona za praznike.

Metoda broj 11. Besplatni kuponi za prvu lekciju

Pored fitnes usluga, pokrenuli smo i dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programi.

Rezultati: Ostvarili smo rast prihoda od 30%, osvajajući nagrade na prestižnim takmičenjima, privlačeći mnoge korporativne klijente, sportski timovi. Mediji su objavili vijesti o našim konkursima - za dodatno oglašavanje svog centra.

Kako povećati prodaju u trgovini? Osnovne tehnike i metode

Svaki preduzetnik nastoji da ostvari profit. Da bi se to postiglo, posao se mora razvijati. Jedan od najvažnijih pokazatelja razvoja je povećanje prodaje. Ovo pitanje zabrinjava i iskusne i početnike preduzetnike. Na današnjem konkurentnom i nestabilnom tržištu, povećanje prodaje nije samo način da zaradite više, već neophodna mjera za preživljavanje.

Kako možete učiniti svoje poslovanje profitabilnijim?Šta je potrebno za ovo? Postoje li isprobane i istinite metode? Koliko realno možete povećati prodaju? Sva ova pitanja zabrinjavaju mnoge poduzetnike danas, zabrinuti prije sto godina, a brinut će i dalje, jer su to glavni mehanizmi trgovine.

Ako analiziramo situaciju u moderno tržište, moguće je odrediti takozvanog "lidera" određenog segmenta u svakoj oblasti trgovine. Sada ne govorimo o nekom određenom gradu.

Ako bolje razmislite, kod gotovo bilo koje vrste proizvoda, svaka osoba ima asocijaciju na marku proizvođača ili trgovinu koju preferira kada kupuje ovaj proizvod. Riječ je o uspješnim poslovima koji gotovo svaki dan povećavaju prihode. Za što? Due kontinuirani rad sa ciljem povećanja prodaje. Sve je potrošeno neophodna sredstva- materijalno i nematerijalno, razvija se taktika i strategija.

Uostalom, danas samo prodaja kvalitetnog proizvoda nije dovoljna. Ljudi idu u kupovinu ne samo na mjesta gdje im je prodato nešto dobro (opet obilje i raznovrsnost robe), već i na mjesta gdje su sa zadovoljstvom kupovali - ugodna radnja, ljubazni prodavci, promocije i "jednostavno se dopalo". Da li je moguće da preduzetnik od svoje prodavnice napravi takvo mesto? Svakako da. Samo to zahtijeva puno truda, koji će, prije svega, biti usmjeren na privlačenje kupaca.

Neki ljudi to misle povećanje prodaje direktno zavisi od specifičnosti radnje. Na primjer, na pijaci će uvijek biti kupaca, ali prodavnica autodijelova neće moći ni na koji način povećati prodaju ako nema potražnje za robom među stanovništvom. Na to se može odgovoriti riječima svjetski poznatog poslovnog konsultanta Teda Levitta: "Razlika između prodaje i marketinga je u tome što je prodaja da se riješite onoga što imate, dok je marketing u tome da imate ono što ljudi žele." Svaki segment tržišta ima svoje kupce koji imaju svoje potrebe. Poznavajući i dajući ljudima ono što žele, možete povećati prodaju u bilo kojoj trgovini, bez obzira na grupu proizvoda predstavljenih u njoj.

Prije svega, preduzetnik treba da shvati koliko želi povećati prodaju i, shodno tome, profit vaše trgovine i koje resurse je spreman da koristi. Na nivo prihoda utiče više faktora - sami kupci, eksterni i interni uslovi. Stepen u kojem su ovi kriterijumi implementirani u rad radnje je nivo dobiti koju dobija vlasnik. Stoga će rad u ovim oblastima odrediti veličinu povećanja prodaje. S obzirom na kriterij kupaca, prije svega treba obratiti pažnju na portret potencijalnog kupca (očekivanja i mogućnosti), posjećenost, prisustvo stalnih kupaca i „imidž“ same radnje (mišljenje ljudi).

Eksterni faktori su lokacija, vanjska atraktivnost radnje, prometna petlja i najbliža konkurencija. Interni kriterijumi su kvalitet usluge, enterijer, atmosfera unutra, racionalnost korišćenja maloprodajni prostor. Sve su to uslovi na kojima preduzetnik mora da radi da bi povećao nivo prodaje.

U zavisnosti od toga koliko će se nastojati poboljšati sve ove tačke, prodaja se može povećati za 5-50%. Ovdje je potrebno uzeti u obzir i specifičnosti samog poslovanja i uslove koji se ne mogu privremeno mijenjati. Na primjer, lokacija radnje nije baš povoljna, ali još ne postoji mogućnost premještanja na drugo mjesto. Ili je sam proizvod u maloj potražnji. U ovom slučaju, napore će se morati usmjeriti na proširenje trgovinske grupe predstavljene u izlozima. Međutim, prodaja u bilo kojoj trgovini, bez obzira na lokaciju i specifičnosti, može se povećati za 5-15%. Ako ispravno pristupite pitanju, ova brojka će dostići 50%.

Na osnovu uslova koji utiču na profitabilnost, moguće je odrediti glavne načine za njeno povećanje. Jedan od glavnih alata je sam prodavac. Kvalitet i profesionalnost korisničkog servisa ima značajan uticaj na posjećenost i prisustvo stalnih kupaca. Edukacija, obuka i motivacija prodavca - zalog uspješna prodaja. Efikasan sistem bonusa i % prihoda. Tako će osoba shvatiti da radi i za sebe i uvijek će težiti dodatnoj prodaji.

Izgled i lokacija radnje utiču na promet i atraktivnost za kupce. Ovdje možete koristiti tehnike za privlačenje pažnje svijetlim znakovima, porukama o tekućim promocijama, promjenom imena. Takođe veoma dobar potez - postaviti u prostor gde se nalazi prodavnica vanjsko oglašavanje, pokazivači. Istovremeno, potrebno je stvoriti udobnost i udobnost unutra. Potreban uslov - dobra kvaliteta roba i veliki izbor. To je jedini način da ostanete na tržištu, jer je u velikoj konkurenciji glavni cilj redovni kupci i privlačenje novih. Izlaganje robe je od velikog značaja. Ovdje možete unajmiti kompetentnog merchandisera ili sami naučiti osnove ovog posla.

Osim toga, potrebno je osigurati prodavaonice povezanih proizvoda, jer mogu činiti trećinu ukupne prodaje. Na primjer, prodavnica cipela treba da ima proizvode za negu cipela, prodavnica odeće treba da ima dodatke. Na ovaj način možete ostvariti dodatnu prodaju.

Da biste stvorili udobnost u sobi, možete uključite tihu neutralnu muziku y, što doprinosi dužem boravku kupca u radnji. I, naravno, svakako razmislite o načinima da stimulirate kupce. To mogu biti razne promocije, popusti, pokloni, diskontne kartice, degustacije (za trgovine), lutrije, poslastice (kava, čaj). Ulaganjem u imidž i promociju možete postići željeni nivo profita.

Kako biste povećali nivo prodaje u vašoj radnji, trebali biste slijediti put koji se sastoji od nekoliko faza.

Prije svega, potrebno je analizirati situaciju koja postoji danas. Da biste to učinili, dovoljno je odrediti iznos prosječnog čeka i broj kupaca mjesečno. Općenito, da bi se postigli rezultati, sve se mora proračunati i planirati. Stoga biste trebali sastaviti plan prodaje, a to će biti iznos koji se izračunava po formuli - željeni prosječan ček pomnoženo sa željenim brojem kupaca. Sa ovim pokazateljima biće moguće kontrolisati proces prodaje tokom cijelog mjeseca.

Analizirajući sve kriterijume za uticaj na profit (eksterne, interne, kvalifikacije osoblja), možete dobiti sliku poslovanja u celini. Evo, jak i slabe strane. Pokret će biti u pravcu rada na slabima i održavanja nivoa jakih.

Nakon što ste identifikovali sve nedostatke, morate procijeniti vlastite mogućnosti za njihovo poboljšanje. Na osnovu rezultata, trebali biste početi poboljšavati trgovinu.

1. Obučite prodavce o standardima za korisničku podršku. Odličan sistem - "7 koraka". izgleda ovako:

1. Pozdrav.
2. "Slušam te" - spremnost da se služi.
3. Utvrđivanje potreba kupca – šta želi, koje preferencije. Ovdje bi klijent trebao više govoriti, prodavač postavlja sugestivna pitanja.
4. Ponudite opcije koje možete izabrati.
5. Direktna prodaja.
6. Upsell - "Još nešto?" Ovdje je preporučljivo da prodavač sam ponudi neku vrstu proizvoda (svježi, novopristigli, itd.).
7. Završetak. Wish ugodan dan, sretno - "Hvala na kupovini, posjetite nas ponovo."

Takav sistem pomaže ne samo privlačenju kupaca, prodavac uvijek zna šta da kaže i na taj način, a da se ne izgubi, osigurava ispoljavanje dobrog odnosa prema kupcima. Ukoliko je moguće, moguće je organizovati obuku za osoblje na temu „Rad sa prigovorima“ (Kako izbjeći konfliktnu situaciju, šta reći ako je kupac nezadovoljan i sl.).

2. Sljedeći korak je osiguranje kvaliteta i asortimana. Ako je sve ovo već tu - dobro, ako ne - treba da se potrudite. Nakon toga morate voditi računa o kompetentnom rasporedu robe. Možete unajmiti merchandisera ili se sami pobrinuti za ovaj problem. Postoji mnogo principa rasporeda koji stvarno utiču na veličinu prodaje.

3. Osigurajte prodavnicu srodnim proizvodima.

4. Procijenite situaciju unutar radnje i pokušajte se približiti na najudobnije (ništa suvišno, mogućnost slobodnog kretanja, lagana muzika, ako je potrebno, prostor za rekreaciju).

5. Počnite promovirati proizvode s promocijama i odličnim ponudama, o čemu odgovarajući plakati, natpisi, kao i sami prodavci treba da obaveste kupce. Razmislite o sistemu popusta, po mogućnosti uvedite diskontne kartice. Vrlo je korisno uz pomoć kartica dobiti kontakte sa kupcima, a zatim obavijestiti o novim akcijama, popustima itd. putem SMS-a.

Ne treba zaboraviti da je cijelo vrijeme potrebno kontrolisati nivo prodaje. Tako će biti moguće ocijeniti djelotvornost poduzetih radnji i odrediti šta tačno ima najveći uticaj. Ne možete prestati kada dobijete određeni rezultat.

Težnja ka izvrsnosti uvijek se pretvara u profit na pozitivan način. Ispunjavanjem čak i neke od opisanih preporuka, prodaja bilo koje trgovine može se povećati za najmanje 5%, dok je ulaganjem energije, sredstava i kreativnosti u to moguće dobiti rezultat veći od 50%.

Poslednjih šest godina sam sebe prodavao i učio druge kako da prodaju.

Svojevremeno sam imao sreću da razvijem odjel prodaje u IPS-u (Isaac Pintosevich Systems), zatvorim provjeru prostora u Amazonskoj privrednoj komori, a sada gradim prodaju na LABA obrazovnoj platformi.

Svoje proizvode prodajemo u Ukrajini, Rusiji, Bjelorusiji, Kazahstanu, Njemačkoj i baltičkim zemljama. Ovo je prilično složen proces koji zahtijeva koordiniran rad cijelog tima.

Šta se dogodilo u tih šest godina?

U prvoj sedmici rada kao menadžer prodaje potpisao sam 3 ugovora na ukupno 23.000$

Godine držao prvo mjesto po prodaji među tridesetak ljudi

Lični rekord - 372% od plana

Za godinu dana rada prešao je put od pripravnika do glume. šef odjela prodaje IPS-a sa trideset podređenih menadžera prodaje

Potpisani ugovori sa tridesetak nepoznatih klijenata u jednom danu konferencije

Udvostručio promet LABA obrazovne platforme u prvom mjesecu rada

Stalno učim, obučavao sam se od strane najbolji specijalisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd

Još jedan lični rekord - prodaja budžetskog proizvoda cjenovna kategorija za 62.000 dolara mjesečno

Prodao sam mnogo, eksperimentirao s različitim šemama i napravio dovoljno grešaka dok nisam došao do formule za savršenu prodaju. Ova formula se može koristiti za povećanje prometa CIJELOG odjela prodaje, a ne pojedinačnog menadžera.

Mitovi koji se često sreću kod menadžera prodaje početnika.

Prodavač se mora roditi

Tako razmišlja većina ljudi, posebno onih koji tek kreću u ovom pravcu. U stvari, prodaja je pristupačna formula koju svako može savladati.

Ako prvi put žonglirate ili vozite auto, velike su šanse da ćete u početku pogriješiti.

Ali ako imate dobre učitelje, vremenom ćete naučiti da to radite lako i sa minimalnim greškama. Prodaja nije izuzetak!

Prodaja je vaping

Teško da možete razlikovati 97% prodavača. Ovi nesposobni menadžeri od samog početka razgovora pokušavaju da što pre kažu da su najbolji, da imaju najbolju firmu, najbolju isporuku, uslove itd.

Oni ne znaju i uopšte ne pokušavaju da saznaju šta klijentu treba. S ovim pristupom, to je stvarno vparivanie. Kakvu korist takav prodavač donosi klijentu i kolika je vjerovatnoća da će klijent kupiti vaš proizvod i biti zadovoljan?

Prodaja je loša

Svaki dan svi nešto prodajemo. Odlazak u kino, koje jelo jesti za večeru, ideja za klijente ili menadžment, usluge itd.

Kada prodajete kvalitetnu uslugu ili proizvod koji može pomoći klijentu, to ne može biti loše. Ako pomažete osobi, šta je loše u tome?

U stvari, prodaja kvalitetne, tražene robe je prestižna, a što je najvažnije, oni to jako dobro plaćaju.

Mitovi o prodajnim rukovodiocima ili vlasnicima preduzeća

Lako je pronaći dobrog menadžera prodaje

Sad ću te vjerovatno uznemiriti. Dobri menadžeri prodaje ne traže posao - posao ih nalazi. Na tržištu praktički nema dobrih menadžera prodaje. Nije dovoljno samo objaviti posao i prodajni geniji će vam doći.

Dobar menadžer prodaje odavno je prodao svoje kompetencije i naravno ima visoko plaćene provizije. Ne u tvom društvu.

Praksa je pokazala da je potrebno tražiti potencijalne zaposlenike koji su spremni učiti i od njih uzgajati prave “prodajne vukove”. Teško je, zahtijeva određeno znanje i trud. Ali definitivno radi.

Menadžeri prodaje će se aktivno prodavati, jer žele više zaraditi

Avaj, koliko god da imate promišljen sistem materijalne motivacije, nije dovoljno da fitilj vašeg radnika bude na najvišem nivou.

Menadžer prodaje je osoba sa svojim unutarnjim uvjerenjima, strahovima, interesima i prioritetima. Samo zahvaljujući pravilnom pristupu menadžmentu svakog zaposlenika, moći ćete održati svoju prodajnu službu na visokom motivacionom nivou.

Najstrašniji mit koji može uništiti vaš prodajni tim

Kada se sve podesi, sve radi kako treba i tako će uvijek biti.

Mislim da je svako od vas barem jednom pomislio ili se nadao da je to moguće.

Odjel prodaje je karika koja bi trebala donijeti većinu finansija kompaniji. I na tome treba stalno raditi i unapređivati.

Jednom u tri mjeseca potrebno je poboljšati i revidirati strategiju u odjelu prodaje.

Postavite nove bonuse za određene pokazatelje, promijenite timove ili projekte na kojima su radili, postavite planove za mjesec, tri i šest mjeseci.

Menadžeri prodaje su po prirodi jurišnici i uobičajena rutina negativno utječe na njih - gubi se motivacija, indikatori počinju opadati, sve je manje zadovoljnih kupaca.

Stoga, morate stalno držati prst na pulsu svog prodajnog tima i, ako počne da slabi, poduzeti hitne mjere.

7 savjeta za povećanje prometa vaše prodajne snage

PRAVI LJUDI

Pravi ljudi su okosnica svake prodajne snage.

Koliko često vodite intervjue? Koliko često uspijevate pronaći dobrog menadžera prodaje?

Većina kompanija vodi intervjue licem u lice. Ovaj pristup radi u odabiru top menadžmenta, ali ne i za odjel prodaje.

Konkursni intervjui su obavezni. Tako možete uštedjeti svoje vrijeme i, ne manje važno, naglasiti vrijednost upražnjenog radnog mjesta u očima kandidata.

Ako vaš novi zaposlenik nije samo prošao intervju, već se otvoreno borio za svoju poziciju kod konkurencije, to će cijeniti mnogo više.

Jedna od najvažnijih vještina "prodavača" je svrsishodnost. Napravite konkurenciju da pokaže ovaj kvalitet. Proces selekcije treba da se odvija u nekoliko faza.

Važno je da je svaka faza mnogo teža - kako biste shvatili koliko je potencijalni zaposlenik usmjeren ka cilju.

ADAPTACIJSKI SISTEM

U mnogim kompanijama, u prvim danima rada, zaposlenik u odjelu prodaje nailazi na takve probleme:

• ne znaju šta i kako da rade, pa šetaju, piju kafu i ometaju druge zaposlene;
• pokušavaju prodati prije nego što imaju sve alate i samo spale kontakte ili, što je još gore, uništiti vašu reputaciju.

Morate imati jasan sistem prilagođavanja. Zaposlenog je potrebno opremiti svim znanjima o proizvodu i skriptama za rad sa klijentom. To će vam omogućiti da se riješite fluktuacije i brzo uvedete menadžera u poziciju.

NOVE TEHNOLOGIJE

Začudo, većina kompanija ne koristi najvažnije alate za rad prodajnog odjela, iako ih je prilično lako savladati - CRM, IP-telefoniju, sistem za snimanje glasa itd.

Implementacija CRM (Customer Relationship Management System) će vam pomoći da vidite sliku vašeg odnosa sa svakim klijentom. Ovdje možete unijeti telefonski broj klijenta, njegovo puno ime, poziciju, grad i mnoge druge podatke u bazu podataka.

Uz pomoć takvog sistema, zgodno je pratiti fakture, plaćanja unaprijed i izvršene transakcije - to će vam omogućiti da brzo odgovorite na sve promjene u prodaji.

Uvođenje ovakvog sistema obično povećava promet za najmanje 15%. A rješenja u oblaku ne zahtijevaju velike budžete.

U obrazovnoj platformi LABA pišemo vlastiti softverski proizvod koji zadovoljava sve naše potrebe prodajne analitike. Definitivno ćemo ovom proizvodu posvetiti poseban članak, isplati se).

PRODAJNI ALATI

Mnogi ljudi znaju šta su skripte (algoritmi za razgovor sa klijentom), ali malo ljudi ih koristi. Menadžeri razumiju da takav alat povećava prodaju u kompaniji, ali iz nekog razloga svojim menadžerima daju priliku da improvizuju u razgovoru s klijentom.

Improvizacija je najgori scenario u razgovoru kada menadžer treba da razume potrebe klijenta i korektno objasni sve prednosti proizvoda.

Skriptu treba razviti, a ovo, vjerujte mi, nije najlakši zadatak s kojim ste se susreli. Neprestano ga treba pooštravati i testirati u razgovorima - to je trajan proces.

Međutim, igra je vrijedna svijeće - uvođenje takvog alata može povećati prodaju menadžera za 30% nakon prvog mjeseca.

Ne zaboravite knjigu o hrani. Ovo je katalog proizvoda vaše kompanije, koji svaki menadžer treba da zna napamet. Svaki detalj i detalj, svaka karakteristika vašeg proizvoda. Prodavača koji savršeno poznaje svoj proizvod, kupci smatraju profesionalcem - to je aksiom.

AUTOMATIZACIJA

U ovom trenutku, važno je napomenuti da bi vaš odjel prodaje trebao raditi automatski. kako Swiss Watches- bez prekida.

Da biste to učinili, potreban vam je tehnički stručnjak - administrator. Ovaj zaposlenik će pratiti zakašnjele zadatke od menadžera, oslobađajući potencijalne kupce. Njegov je zadatak i da osigura da na telefonskim računima ne ponestane novca.

Veoma je važno stalno raditi sa bazom kupaca. Administrator odjela prodaje moći će kontrolirati klijente koji oduzimaju puno vremena. Istovremeno, rezultat takvih klijenata je nula.

Kreirajte crni bazen u koji ćete dovoditi kupce koji dugo nisu ništa kupili ili puno kontaktirajte s njima.

U trgovini je pitanje povećanja prodaje sasvim uobičajeno. Bez obzira koliko sada prodate, plan će uvijek biti malo veći. Inače to jednostavno nije pravi plan. I što je najvažnije, odgovor na pitanje kako povećati prodaju odavno je pronađen. Samo treba da ne budete previše lijeni da biste koristili najbolje prakse i dostignuća uspješnih kompanija.

Formula uspeha u prodaji

Na teškom putu povećanja prodaje važno je znati formulu uspjeha u prodaji. Ova formula radi za sve, ova formula obuhvata samu suštinu prodaje. Ako naučite kako ga koristiti, onda ćete dobiti ono što želite. Evo formule za uspjeh u prodaji:

Formula uspjeha prodaje govori vam nekoliko važnih stvari:

1. Ako želite povećati prodaju, utječete kao što su: promet, konverzija i prosječni ček;
2. Morate stalno pratiti gore navedene indikatore. Ako ne znate svoje trenutne vrijednosti ovih indikatora, ovo je alarmantan signal - ne kontrolišete situaciju;
3. Bez obzira ko ste vlasnik preduzeća ili jednostavan prodavac, ovi pokazatelji ne zavise od skale, jednostavno se mogu drugačije nazvati;
4. Dok radite na jednom indikatoru, pratite i kontrolirajte ostale. Često se dešava da je konverzija povećana, ali je prosječni ček pao i, kao rezultat, nije se promijenio.
5. U uspostavljenom sistemu ovi pokazatelji su u ravnoteži i nije tako lako uticati na njih.

Posljednja tačka je posebno važna na putu povećanja prodaje. Na primjer, imate trgovinu koja prodaje namirnice u stambenoj zoni mikrookruga. Publika trgovine je konstantna, prosječni ček i konverzija neće se puno promijeniti. U takvom sistemu, bez promjene asortimana i bez privlačenja novih kupaca, prodaja se ne može značajno povećati, postoji plafon potrošačko tržište. A vaš zadatak je da odlučite da li ste dostigli plafon ovog tržišta. Ako da, onda vam sve standardne metode za povećanje prodaje neće puno pomoći, malo je vjerojatno da ćete nadoknaditi troškove.

Šta utiče na glavne KPI indikatore

Dakle, analizirajući pitanje povećanja prodaje, već smo naučili 3 glavna pokazatelja pomoću kojih možete povećati prodaju. Hajde da vidimo šta utiče na ove pokazatelje.

Kako povećati promet

Promet je broj posjetitelja vaše trgovine, tj. potencijalni kupci. Uopšteno govoreći, postoje dva glavna načina da se utiče na saobraćaj.