วิธีการควบคุมการทำงานของฝ่ายขาย วิธีควบคุมทีมขาย b2b ระยะไกล

เครื่องกำเนิดการขาย

เวลาอ่านหนังสือ: 18 นาที

เราจะส่งเอกสารให้คุณ:

ประเด็นที่กล่าวถึงในเนื้อหา:

• เหตุใดจึงจำเป็นต้องควบคุมการขายผลิตภัณฑ์โดยผู้จัดการบริษัท
• บริษัทต่างๆ ควบคุมการขายผลิตภัณฑ์อย่างไร?
• วิธีสร้างการควบคุมการบัญชีและการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
• เครื่องมือใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการควบคุมการขายผลิตภัณฑ์
• เจอปัญหาอะไรบ้าง บริษัทรัสเซียเมื่อพยายามควบคุมการขายสินค้า
• จุดควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ใดจะช่วยสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพในบริษัท

เพื่อให้เข้าใจว่าธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพในด้านการค้าขายหรือไม่ การประเมินปริมาณการขายเพียงอย่างเดียวก็เพียงพอแล้ว พารามิเตอร์นี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนทำงานได้ดีเพียงใด นั่นคือเหตุผลที่การควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญมีความสำคัญมากในธุรกิจ รายงานของผู้จัดการเป็นเอกสารฉบับแรกและหลักโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพของกิจกรรมของเขา

ทำไมคุณต้องควบคุมการขายผลิตภัณฑ์

ทุกบริษัท รวมถึงบริษัทที่ประกอบกิจการใน ค้าปลีกกำหนดเป้าหมายบางอย่าง: เพิ่มผลกำไร (ตามกฎนี่คือเป้าหมายหลัก), เพิ่มยอดขาย, ขยายตลาดการขาย, รับทรัพย์สินที่ทำกำไรได้มากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง, เพิ่มความภักดีของลูกค้าต่อธุรกิจของพวกเขา ฯลฯ

เพื่อให้สถานประกอบการสามารถบรรลุผลตามที่ต้องการก่อนการประกอบกิจการโดยรวมและ แผนกโครงสร้างและสาขากำหนดงานเฉพาะ เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขาย นั่นคือแต่ละหน่วยโครงสร้างสามารถแก้ไขงานของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดทำหน้าที่ทำงานมีส่วนช่วยให้บรรลุเป้าหมายของ บริษัท

เนื่องจากผู้ขายไม่ได้ทำงานเพื่อตนเองและไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ของตนเอง แต่สำหรับบริษัท จึงต้องมีการเฝ้าติดตามกิจกรรมของเขาอย่างต่อเนื่อง ในทุกขั้นตอนของการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับงานเฉพาะ ซึ่งแสดงออกมาในตัวชี้วัดต้นทุนและเชิงปริมาณ ซึ่งต้องได้รับการตรวจสอบและประเมินผล

หากตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่วางแผนไว้หรือที่วางแผนไว้ไม่เหมาะกับผู้จัดการหรือตัวพนักงานเอง จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์ การประเมินเหตุผลสำหรับสถานการณ์นี้ และการปรับปรุงที่จะทำกับงาน

การควบคุมการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นปกติ (ตามหลักการกับพนักงานคนอื่น ๆ ของบริษัท) ด้วยเหตุผลหลายประการ:

1. ตลาดและ บรรยากาศการแข่งขันที่บริษัทดำเนินการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา บางครั้งการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้มองเห็นได้ยากด้วยตาเปล่า และบางครั้งก็มีความสำคัญมาก ตัวอย่างเช่น หากสิ่งเหล่านี้เป็นการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนและอุปสงค์ของตลาด

คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างทันท่วงทีและมีความสามารถ โดยปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเพื่อประโยชน์ของตัวคุณเองและธุรกิจของคุณ

บ่อยครั้งที่ทั้งตัวธุรกิจเองและพนักงานของบริษัทปรับตามการเปลี่ยนแปลงโดยอัตโนมัติอย่างคาดไม่ถึง ในบางกรณีจำเป็นต้องมีมาตรการพิเศษบางอย่าง เช่น การฝึกอบรมเพิ่มเติมสำหรับพนักงาน การว่าจ้าง พนักงานเสริม, โค้ชธุรกิจ , การส่งพนักงานเข้าคอร์ส ฯลฯ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องติดตามกิจกรรมของพนักงานอย่างต่อเนื่อง

2. จำเป็นต้องมีการควบคุมการขายผลิตภัณฑ์เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องในเทคโนโลยีการขาย การเกิดขึ้นของวิธีการใหม่ ฯลฯ คุณไม่สามารถยอมให้สถานการณ์ที่พนักงานของคุณทำงานตามแบบแผนเดิมและบุคลากรของบริษัทคู่แข่งใช้ นวัตกรรมในการขาย กล่าวคือ การติดตามตรวจสอบอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้พนักงานของคุณทราบเกี่ยวกับแนวโน้มล่าสุด ความแปลกใหม่ นำเทคนิคขั้นสูงมาใช้ และทันต่อเหตุการณ์
3. นอกเหนือจากความจริงที่ว่าตลาดกำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องวิธีการทำงานใหม่ ๆ และมีประสิทธิภาพสูงปรากฏขึ้นเป็นประจำและตัวเขาเองกำลังเปลี่ยนแปลง ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่นอกเหนือจาก กิจกรรมระดับมืออาชีพแก้ปัญหาส่วนตัวและมักจะส่งผลต่อคุณภาพงานของเขา บ่อยครั้งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับความเหนื่อยล้า นิสัย งานอดิเรก และปัจจัยอื่นๆ

การควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ตามกฎเกี่ยวข้องกับประเด็นต่อไปนี้:

• ระดับภาระงานของผู้จัดการฝ่ายขาย: ไม่ว่าเขาจะทำงานกับคำสั่งซื้อที่เพียงพอหรือไม่
• คุณภาพของการบริการและการบำรุงรักษาที่ผู้จัดการคนนี้รักษาไว้เมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อให้ฝ่ายหลังพอใจกับบริการที่มีให้และภักดีต่อบริษัท
• การปรากฏตัวของข้อบกพร่องในการทำงานของผู้จัดการและหากมีข้อบกพร่องเหล่านี้คืออะไรและเหตุใดจึงเกิดขึ้น บางทีหัวหน้า หัวหน้าบริษัท พนักงานคนอื่นอาจมีความผิด หรือสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากเทคโนโลยีการทำงานที่พัฒนาไม่เพียงพอ เป็นต้น
• จากการวิเคราะห์พารามิเตอร์เหล่านี้ คุณจะสามารถเข้าใจวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้จัดการได้

แหล่งข้อมูลหลักสำหรับการวิเคราะห์งานและการพัฒนาคำแนะนำและการปรับปรุงที่ตามมาคือรายงานของผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งมีข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด

งานควบคุมการปฏิบัติงานการขายผลิตภัณฑ์

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ แต่ละองค์กรที่วางแผนจะทำงานมาเป็นเวลานานและมีแนวโน้มว่าจะมีแผนที่จะพิชิตช่องเฉพาะของตนในตลาด หากกลยุทธ์ได้รับการพัฒนาอย่างถูกต้อง ยอดขายก็จะเติบโต และลูกค้าจะภักดีต่อบริษัทมากขึ้น

ในขณะเดียวกัน การควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ก็ควรจะคงที่ ในกรณีที่ไม่มีการดำเนินการตามแผนระยะยาวจะเป็นไปไม่ได้ด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

• ทุกอุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา
• คู่แข่งปรับปรุงเทคโนโลยีการผลิต การบริการ กิจกรรมการตลาดอย่างต่อเนื่อง
• กระบวนการมาตรฐานต้องได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
• พนักงานฝ่ายขายมักไม่มีทักษะที่จำเป็นและระดับความรับผิดชอบที่เหมาะสมในการทำงานโดยอิสระ ฯลฯ

ในเรื่องนี้ องค์กรไม่ควรมีกลยุทธ์เพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมถึงการจัดการการขายในการปฏิบัติงานด้วย

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการจัดการการปฏิบัติงานการขาย การควบคุมอย่างต่อเนื่องจะดำเนินการในกระบวนการทั้งหมดสำหรับการขายสินค้า โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิด กลยุทธ์โดยรวม. ในกรณีนี้ ตามกฎแล้วบริษัทต่างๆ จะวางแผนการดำเนินการทางยุทธวิธีและพัฒนางานเฉพาะเพื่อให้บรรลุเป้าหมายระดับโลก

ประสิทธิภาพคือการตอบสนองอย่างรวดเร็วต่อการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดและการเตรียมการประมาณการงานเป็นระยะเวลาไม่เกินหนึ่งปี

งานหลักของการจัดการการขายในการดำเนินงาน ได้แก่:

• การประเมินอย่างเป็นรูปธรรมของสถานการณ์ปัจจุบัน
• ควบคุมประสิทธิภาพของฝ่ายขาย
• ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดอย่างรวดเร็ว
• การปรับแผนปฏิบัติการ ฯลฯ

เป้าหมายของการพัฒนาระบบการจัดการสำหรับการขายคือการนำกลยุทธ์ไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยระบบนี้ คุณสามารถ:

• เพิ่มปริมาณการขาย
• ปรับปรุงผลการดำเนินงานของบริษัท
• หลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ยากลำบาก
• เลือกรูปแบบการจัดการที่เหมาะสมและวิธีการควบคุม
• ระบุผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการจัดลำดับความสำคัญสำหรับการตลาด
• กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับความต้องการของตลาดในปัจจุบัน เป็นต้น

ระบบการจัดการการขายในการปฏิบัติงานเป็นชุดของมาตรการที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยในการแก้ไขงานที่มีลำดับความสำคัญได้อย่างถูกต้อง

ด้วยแนวทางนี้ คุณสามารถรวมกระบวนการที่สำคัญหลายอย่างเข้าด้วยกัน ซึ่งช่วยให้คุณใช้กลยุทธ์ได้อย่างเป็นระบบ องค์ประกอบที่สำคัญการจัดการการขายคือ:

1. การวางแผน(เพื่อให้บรรลุเป้าหมายระยะยาว ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องมีแผนสำหรับจำนวนการโทร การนำเสนอ การประชุม และข้อตกลงที่ลงนาม)
2. องค์กร(เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานและปริมาณการขาย การดำเนินการงานใด ๆ ที่ทันเวลาและมีคุณภาพสูง ผู้เชี่ยวชาญทุกคนจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎระเบียบและมาตรฐาน)
3. ควบคุม(เป็นส่วนหนึ่งของการควบคุมการขายที่จะถ่วงน้ำหนัก การตัดสินใจของผู้บริหารคุณจำเป็นต้องตรวจสอบอย่างต่อเนื่องว่าพนักงานทุกคนทำงานได้ดีและรวดเร็วเพียงใด และยังต้องกำหนดว่าผลลัพธ์จริงสอดคล้องกับที่วางแผนไว้หรือไม่)
4. การวิเคราะห์(ถ้าคุณไม่ระบุแนวโน้มของตลาดหลักอย่างต่อเนื่อง อย่าป้องกันสถานการณ์ที่ยากลำบากในระหว่างการขายสินค้าหรือบริการ อย่ากำหนดพื้นที่ที่ทำกำไรและไม่ทำกำไรมากที่สุด คุณจะไม่สามารถเลี่ยงคู่แข่งได้)
5. แรงจูงใจ(เพื่อที่จะจัดการการขาย ผู้จัดการแต่ละคนจะต้องสนใจเป็นการส่วนตัวในการนำกลยุทธ์ของบริษัทไปใช้อย่างถูกต้องและรวดเร็ว หากไม่มีแรงจูงใจ ยอดขายจะลดลงอย่างแน่นอน และคุณภาพของงานจะลดลง)

วิธีการควบคุมการขายสินค้า

ควรเลือกวิธีการควบคุมการขายที่เหมาะสมที่สุดโดยขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ การเลือกเครื่องมือจะถูกกำหนดโดยระดับของมาตรฐานของกระบวนการ ความพร้อมใช้งาน ระบบอัตโนมัติการวิเคราะห์ข้อมูลการขายของพนักงานแต่ละคน ตำแหน่งของบริษัทในสภาพแวดล้อมของตลาด จำนวนพนักงานในฝ่ายขาย คุณลักษณะของการสื่อสารระหว่างโครงสร้าง

ในการจัดการการขายให้ประสบความสำเร็จ บริษัทต่างๆ มักใช้วิธีต่อไปนี้:

การจัดการการขายในการปฏิบัติงานเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทใดๆ ที่จัดตั้งขึ้นเพื่อการทำงานระยะยาวและมีประสิทธิผล

เนื่องจากการแข่งขันตอนนี้ดุเดือดมาก สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ากำลังเกิดอะไรขึ้น ตลาดสมัยใหม่ปัจจุบัน. เฉพาะในกรณีนี้ คุณจะสามารถแก้ไขงานที่สำคัญได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

หากคุณจัดการการขายอย่างไม่ถูกต้อง คุณจะไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ขอบคุณการควบคุม

• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น
• เพิ่มความภักดีของลูกค้า
• มีการระบุสถานการณ์ความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น
• ดำเนินการตรวจสอบการดำเนินงานของตลาด
• การปรับปรุงคุณภาพการบริการ
• เพิ่มผลผลิตของฝ่ายขาย
• มีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์และกลยุทธ์ในการพัฒนาองค์กรอย่างทันท่วงที

ส่งผลให้คุณสามารถเพิ่มความสามารถในการแข่งขันได้อย่างมาก

วิธีการควบคุมบัญชีและการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ในการดำเนินการควบคุมภายในการขายผลิตภัณฑ์ใน บริษัท จำเป็นต้องพัฒนาโปรแกรมพิเศษ ควรคำนึงถึงการผลิตและการนำไปใช้ ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป. โปรแกรมนี้พัฒนาโดยพนักงานของแผนกควบคุมและตรวจสอบ

พื้นฐานสำหรับการสร้างแผนกนี้คือคำสั่งของหัวหน้าองค์กร วัตถุประสงค์ของการทำงานคือเพื่อควบคุมกระบวนการบัญชีที่กำหนดไว้และความน่าเชื่อถือของระบบติดตามภายใน

ผู้เชี่ยวชาญของแผนกควบคุมและตรวจสอบทำหน้าที่จัดการที่สำคัญที่สุด ครอบคลุม การบัญชี การวิเคราะห์ทางการเงินและการเฝ้าติดตาม เปรียบเทียบ และประเมินผลจริงที่ทำได้ด้วยตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ แผนกนี้มีหน้าที่ตรวจสอบการทำงานของวัตถุการจัดการทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอ กำหนดสาเหตุของการเบี่ยงเบนจากมาตรฐาน การเบี่ยงเบนจากเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับวัตถุเฉพาะ วิธีนี้ช่วยให้คุณกำจัดการละเมิดที่ระบุได้อย่างรวดเร็ว การสร้างแผนกนี้เป็นหน้าที่การจัดการของ บริษัท แสดงถึงกฎระเบียบที่เข้มงวดของกิจกรรม คำจำกัดความของสิทธิ หน้าที่และความรับผิดชอบของพนักงาน ข้อกำหนดสำหรับคุณสมบัติ ความสัมพันธ์กับแผนกและพนักงานของบริษัท

องค์ประกอบของแผนกควบคุมและตรวจสอบอาจรวมถึง:

• หัวหน้าแผนกนี้
• ผู้ควบคุม - ผู้ตรวจสอบ;
• ผู้ตรวจสอบบัญชี

ผู้ควบคุมภายในยังสามารถทำหน้าที่ตรวจสอบการจัดการ โดยมีจุดประสงค์เพื่อศึกษาการดำเนินธุรกิจและพัฒนาคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นและบรรลุภารกิจที่ได้รับมอบหมาย ขอบคุณ การบัญชีบริหารมันง่ายกว่าสำหรับผู้จัดการที่จะทำหน้าที่และกำหนด นโยบายที่มีอำนาจบริษัท.

ตามหลักการแล้ว ฝ่ายตรวจสอบควรทำงานโดยอิสระจากหัวหน้าแผนกเพื่อรักษาความเที่ยงธรรม แผนกนี้ควรเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงกับหัวหน้าบริษัท จำเป็นต้องให้บริการจากผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงซึ่งได้รับความไว้วางใจจากบริษัท พนักงานเหล่านี้ควรมีความรอบรู้เฉพาะของบริษัท โครงสร้างองค์กร, เรื่องที่ต้องตรวจสอบ, กฎหมายและ กฎระเบียบสามารถควบคุมเทคนิคและวิธีการตรวจสอบได้

บริการควบคุมและตรวจสอบของบริษัทควรทำงานตามแผนงานส่วนบุคคลและปฏิทินที่ได้รับอนุมัติจากฝ่ายบริหาร เมื่อเสร็จสิ้นการทำงานประเภทใด ๆ พนักงานแผนกต้องจัดทำรายงานที่ดึงดูดความสนใจไปยังผู้บังคับบัญชาที่มีการละเมิดที่ระบุหรือเป็นไปได้ เป็นที่เชื่อกันว่าบริการควบคุมและตรวจสอบเสร็จสิ้นในขณะที่ปัญหาที่เกิดขึ้นในรายงานได้รับการพิจารณาโดยหัวหน้า บริษัท และออก คำสั่งอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับการยอมรับ (ไม่ยอมรับ) ของคำแนะนำของแผนกนี้

ตรวจสอบวงจรการผลิตและการขายสินค้าสำเร็จรูปโดยตรง ซึ่งดูแลโดยแผนกควบคุมและตรวจสอบ ตั้งเป้าหมายดังต่อไปนี้: เพื่อประเมินความครบถ้วนสมบูรณ์ ทันเวลา ความน่าเชื่อถือของการสะท้อนกลับในตัวบ่งชี้การบัญชีและการรายงานของส่วนนี้ กล่าวคือ รายได้จากการขาย ต้นทุนขาย ต้นทุนการจัดการและการขาย และกำไร (ขาดทุน) จากการขาย ในเวลาเดียวกันในการควบคุมงานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไขในคอมเพล็กซ์:

• วิเคราะห์นโยบายการบัญชีของ บริษัท ในส่วนที่ควบคุมการจัดทำบัญชีสำหรับการสร้างและขายสินค้าสำเร็จรูปบนพื้นฐานของ กฎหมายปัจจุบันและคุณสมบัติของอุตสาหกรรม
• ควบคุมการปฏิบัติตามวินัยสัญญาตามกฎหมาย
• ตรวจสอบว่ามีการทำเอกสารการดำเนินการสำหรับการผลิตและการขายสินค้าอย่างถูกต้องหรือไม่
• ศึกษาขั้นตอนการทำบัญชีและตัดรายจ่ายในการสร้างและขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
• ประเมินความสมบูรณ์ ทันเวลา และความน่าเชื่อถือของการผ่านรายการสินค้าสำเร็จรูปไปยังคลังสินค้า การนำออกใช้ และการขายต่อผู้บริโภค
• วิเคราะห์ว่าการบัญชีการดำเนินงานสำหรับการเคลื่อนย้ายสินค้าสำเร็จรูปมีการจัดอย่างถูกต้องและถูกกฎหมายหรือไม่
• ควบคุมการปฏิบัติตามรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียในแง่ของการจัดเก็บภาษีของการดำเนินงานสำหรับการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

วัตถุประสงค์ของการควบคุมการบัญชีสำหรับการสร้างและการขายสินค้าสำเร็จรูป ได้แก่ เอกสารทางบัญชี การรายงานของหน่วยงานทางเศรษฐกิจ และข้อมูลอื่นๆ ที่ไม่ใช่ทางบัญชี

มีความจำเป็นต้องติดตามวิธีการจัดทำบัญชีสำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปใน บริษัท ในหลายทิศทาง:

• การศึกษานโยบายการบัญชีในแง่ของการใช้บัญชี 40“ ผลผลิต (งานบริการ)”;
• การตรวจสอบทางคณิตศาสตร์ของการคำนวณส่วนเบี่ยงเบนของต้นทุนการผลิตจริงของสินค้าที่ออกจากการผลิตจากต้นทุนมาตรฐาน (ตามแผน)
• ควบคุมความถูกต้องของการจัดทำบัญชีสำหรับสินค้าสำเร็จรูปและการตัดจำหน่าย
• การตรวจสอบความถูกต้องของการกระจายต้นทุนสำหรับการขายบัญชี 44 "ต้นทุนขาย" ตามประเภทผลิตภัณฑ์
• การวิเคราะห์ธุรกรรมการขาย ซึ่งรวมถึงการตรวจสอบความน่าเชื่อถือของการสะท้อนถึงจำนวนเงินต้นทุนจริงของสินค้าที่จัดส่งตามข้อมูลทางบัญชีเชิงวิเคราะห์และ เอกสารเบื้องต้น การบัญชีคลังสินค้าและความถูกต้อง (ทันเวลา) ของการสะท้อนของจำนวนเงินที่ได้รับสำหรับสินค้าที่จัดส่งในบัญชี 90 "การขาย" บนพื้นฐานของเอกสารหลัก

9 เครื่องมือที่ดีที่สุดในการควบคุมการขายผลิตภัณฑ์

เป็นไปไม่ได้ที่จะควบคุมการขายผลิตภัณฑ์หากไม่มีระบบ CRM ที่กำหนดค่าไว้ การดักฟังโทรศัพท์ แผนที่ของวันทำงาน รายงานพื้นฐาน 6 ฉบับและผู้เชี่ยวชาญที่เร่งการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและหัวหน้าแผนก

1. การ์ดวันทำงาน

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขาย การวางแผนอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ เวลางานผู้จัดการ. พนักงานต้องทำงานตามกำหนดเวลา แก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงในเวลาที่กำหนดอย่างเคร่งครัดและภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

ในการสร้างภาระงานที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการ ก่อนอื่นคุณต้องจับคู่วันทำงานของเขา จะช่วยให้คุณเข้าใจ:

• เวลาที่ใช้โดยพนักงานคนหนึ่งในงานเฉพาะ
• กระบวนการทางธุรกิจที่สามารถลดความซับซ้อนหรือเพิ่มการควบคุมในการนำไปปฏิบัติได้
• ข้อดีและข้อเสียของผู้จัดการฝ่ายขาย
• ชั่วโมงการทำงานของพนักงานที่มีประสบการณ์

กำหนดระยะเวลาและงาน (ภายใน ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า งานที่เกี่ยวข้อง หรืองานส่วนตัว) ที่ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณใช้ จากนั้นจึงจำเป็นต้องจัดโครงสร้างตารางการทำงานของผู้ขายและจัดระบบการควบคุม งานของผู้จัดการฝ่ายขายควรมีความรับผิดชอบดังต่อไปนี้:

• โทรหาลูกค้าที่อบอุ่นและร้อนแรง
• โทรเย็น;
• จัดประชุม;
• การรายงาน;
• ส่งจดหมาย;
• การเรียกเก็บเงิน.

เป็นสิ่งสำคัญมากที่ในช่วงเวลาที่กำหนดสำหรับการใช้งานเฉพาะ ผู้ขายจะแก้ไขได้เพียงเท่านั้น

1. ควบคุมการขายสินค้าโดยใช้แมสเซนเจอร์

บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้ระบบการสื่อสารและการควบคุมบางอย่าง: CRM, Skype, อีเมล, กลุ่มทั่วไปใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์กและอื่นๆ แต่คนงานไม่ได้อยู่ใกล้คอมพิวเตอร์เสมอไป ในการเข้าถึงข้อมูลบางอย่างหรือตอบคำถามอย่างรวดเร็ว คุณต้องเข้าสู่ระบบเอง ซึ่งแน่นอนว่าต้องใช้เวลา สิ่งนี้ทำให้เกิดความไม่สะดวกมากขึ้นสำหรับผู้นำซึ่งมักจะอยู่ในการเจรจาหรืออยู่บนท้องถนน

ในขณะนี้ด้วยวิธีการสื่อสารที่ทันสมัย ​​องค์กรสามารถจัดการควบคุมผลลัพธ์ระดับกลางที่ครอบคลุม สร้างการสื่อสารที่รวดเร็วในแผนก แม้ว่าผู้เชี่ยวชาญจะอยู่ห่างจากกันในเชิงภูมิศาสตร์ - พวกเขาตั้งอยู่ในเมืองต่าง ๆ ภูมิภาคและประเทศ ผู้ส่งสารเช่น WhatsApp, Telegram, Viber อาจใช้เพื่อควบคุมฝ่ายขายด้วยผลลัพธ์ระดับกลาง CRM และการเฝ้าระวังประเภทอื่นๆ ไม่สามารถแทนที่ได้

แอปพลิเคชันดังกล่าวช่วยให้คุณรับข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว สมาชิกในทีมทุกคนมีโอกาสเห็นผลลัพธ์ของกันและกันและเปรียบเทียบกับตนเอง ในบริษัทขนาดใหญ่ โซลูชันดังกล่าวถูกใช้เป็นองค์ประกอบเพิ่มเติมของการสื่อสาร ในองค์กรขนาดเล็ก ระบบควบคุมดังกล่าวมักถูกนำไปใช้เป็นองค์ประกอบควบคุม

พิจารณาตัวเลือกสำหรับการใช้ผู้ส่งสาร:

• คุณสามารถฝากคำขอเพื่อโทรกลับลูกค้าได้ผ่านช่องทางเหล่านี้
• ส่งเสริมให้ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานอย่างมีประสิทธิผล
• หารือเกี่ยวกับแผนงานสำหรับลูกค้า
• ทำเครื่องหมายผู้เยี่ยมชมสำนักงาน
• ส่งรายงานชั่วคราว

การควบคุมการเข้าร่วมงาน มีบริษัทไม่กี่แห่งที่สามารถใช้กล้องหรือ กุญแจอิเล็กทรอนิกส์สำหรับชั่วโมงการทำงาน ขอบคุณฟังก์ชันตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ใน โทรศัพท์มือถือพนักงานจะสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในขณะนี้ นั่นคือคุณจะมีโอกาสค้นหาเสมอว่าใครทำงานและใครไม่อยู่ การดำเนินการนี้จะช่วยลดจำนวนความล่าช้าโดยรวม

1. รายงานแผนการชำระเงินรายสัปดาห์

ทุกวันพนักงานขายส่งรายงานการขายแผนการชำระเงินรายสัปดาห์ไปยังหัวหน้าแผนกขาย (รพ).ขั้นแรก รายงานดังกล่าวจะถูกกรอกเมื่อสิ้นสัปดาห์ก่อนรอบระยะเวลารายสัปดาห์ที่วางแผนไว้ หลังจากนั้นจะมีการปรับปรุงทุกวัน

รายงานแผนการชำระเงินรายสัปดาห์เป็นรูปแบบการควบคุมแบบครบวงจร ซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจจัดการในเวลาที่เหมาะสมโดยหัวหน้าฝ่ายขาย เอกสารแสดงสถานะการขายของผู้จัดการไปป์ไลน์ หากลูกค้าแจ้งวันใดกำหนดหนึ่งไม่ชำระเงิน หัวหน้าแผนกสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว

เราขอแนะนำให้คุณให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคอลัมน์ "เมื่อจะจ่าย" บ่อยครั้ง คอลัมน์นี้แม่นยำตรงที่ ROP และพนักงานกำลังโต้เถียงกันอย่างหนัก ตัวอย่างเช่น พนักงานสามารถมั่นใจได้ว่าการระบุจำนวนที่แน่นอนค่อนข้างยาก แต่หัวหน้าฝ่ายขายจะต้องระบุวันที่ หากกำหนดวันที่ไว้ ผู้เชี่ยวชาญจะระดมกำลังทั้งหมด มีวินัยมากขึ้น และพยายามทุกวิถีทางเพื่อปิดข้อตกลงตรงเวลา

1. รายงาน "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้"

รายงาน "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้" เป็นผลมาจากการสลายตัวของเอกสารสรุปก่อนหน้า เต็มในคืนก่อนวันที่วางแผนไว้

อันที่จริงมันเป็นข้อมูลที่เข้าสู่แบบฟอร์มนี้ซึ่งกลายเป็นพื้นฐานสำหรับการปรับรายวันของ "แผนการชำระเงินสำหรับสัปดาห์" รายงาน "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้" มีข้อมูลการทำนายที่มีค่าที่สุด ซึ่งคุณสามารถปรับเปลี่ยนยอดขายของผู้จัดการได้

หัวหน้าฝ่ายขายควรวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของสถานะของแต่ละธุรกรรมอย่างรอบคอบตามระบบกำหนดเวลาที่กำหนดในบริษัท และติดตามการดำเนินการตามแผนรายสัปดาห์ทุกวัน

1. รายงาน "ข้อมูลการชำระเงินสำหรับวันนี้"

รูปแบบของรายงานรายวัน "ข้อเท็จจริงของการชำระเงินสำหรับวันนี้" เกือบจะคล้ายกับ "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้"

ข้อแตกต่างคือที่นี่การดำเนินการจะดำเนินการตามเวลาจริง ตามกลไกการดำเนินการ "ข้อมูลการชำระเงินสำหรับวันนี้" จะถูกกรอกวันละสองครั้ง: ตัวอย่างเช่น เวลา 12:00 น. และ 16:00 น. เพื่อเพิ่มความเร็วในกระบวนการนี้ การขายผลิตภัณฑ์ประเภทนี้สามารถควบคุมได้ผ่านระบบส่งข้อความ

การปรากฏตัวของมันช่วยปรับปรุงหน้าที่หลักของเอกสารที่กล่าวถึงแล้ว:

• การควบคุมการขาย
• แรงจูงใจของพนักงาน
• การสร้างบรรยากาศการแข่งขันที่ดีในแผนก
• การสร้างความสนใจ "กีฬา"
• แก้ไขผลการแข่งขัน/การแข่งขันภายใน (ถ้ามี)

1. ดีที่เขี่ยบุหรี่สำหรับวันที่ปัจจุบัน

รายงานของคณะกรรมการของวันนี้ได้รับการตั้งชื่อตามนี้ เนื่องจากให้การแสดงภาพถึงสิ่งที่ได้รับจนถึงปัจจุบันสำหรับทุกคน

ชื่อผู้จัดการ	% ความสมบูรณ์ของแผนสำหรับวันปัจจุบัน	ข้อเท็จจริง (ค่าสัมบูรณ์)	เหลือ (ค่าสัมบูรณ์) ให้เสร็จก่อนสิ้นสัปดาห์	แผนรายเดือน	วันในหนึ่งเดือน	วันที่ผ่านไป (รวมถึงสัปดาห์นี้)	วางแผนสิ้นสัปดาห์	จำนวนวันที่ผ่านไป รวมทั้งวันนี้ด้วย

• ขั้นแรก ป้อนข้อมูลของผู้จัดการ
• คำนวณเปอร์เซ็นต์ของแผนงานที่เสร็จสมบูรณ์สำหรับวันปัจจุบัน นี่เป็นตัวเลขพื้นฐานและมีประโยชน์ที่สุดในการควบคุมการขายในตารางนี้ ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ให้ใช้สูตร:

ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ ช่วงเวลานี้/ (แผนสำหรับเดือน / ทั้งหมดวันทำงานต่อเดือน * จำนวนวันที่ทำงานต่อเดือน) * 100

จากผลการคำนวณ คุณจะได้รับตัวบ่งชี้โดยพิจารณาจากระดับการใช้งานที่ชัดเจน แผนรายบุคคลผู้จัดการภายในสิ้นเดือนหากเขายังคงทำงานในระดับเดียวกัน แน่นอนว่าสำหรับผู้จัดการที่มีผลงานต่ำกว่า 100% จำเป็นต้องปรับปรุงกิจกรรมปัจจุบันของตน

คุณสามารถปรับสูตรข้างต้นโดยคำนึงถึงฤดูกาลอุตสาหกรรมธุรกิจ ฯลฯ การคำนวณสามารถปรับได้ใน Excel

• พวกเขากำหนดรายได้ในแต่ละวันที่ทำให้มีผู้จัดการฝ่ายขายเพียงคนเดียว
• ควบคุมผลลัพธ์ขั้นกลางว่าต้องทำงานมากน้อยเพียงใดก่อนสิ้นสัปดาห์ปัจจุบัน
• ระบุแผนรายเดือนที่ตั้งไว้
• กำหนดจำนวนวันทำงานในหนึ่งเดือนแบบคงที่
• กรอกตัวเลขวันที่ผ่านมาของเดือน
• แผนจนถึงสิ้นสัปดาห์คือผลรวมของตัวเลขจาก 3 และ 4 คอลัมน์ ตัวเลขนี้เป็นผลมาจากการสรุปจำนวนเงินที่ปิดสำหรับวันที่ปัจจุบันและแผนจนถึงสิ้นสัปดาห์ปัจจุบัน
• จากนั้นกรอกจำนวนวันทำการที่ผ่านมา

ตัวเลขสามารถทำเครื่องหมายได้ตามระบบ "สัญญาณไฟจราจร"

• แดง - ใครทำแผนสำเร็จน้อยกว่า 80%
• สีเหลือง - การดำเนินการตามแผนจาก 80 ถึง 100%
• สีเขียว - มากกว่า 100%

ข้อมูลนี้สามารถนำมาจากระบบ CRM

1. การสร้างโอกาสในการขาย ข้อตกลง การวิเคราะห์

การควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยใช้ระบบ CRM หากคุณใช้ฟังก์ชันอย่างถูกต้อง คุณสามารถตรวจสอบและจัดการงานในพื้นที่หลักได้ การติดตามการขายของผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นเพียงการตรวจสอบวิธีที่ผู้จัดการแก้ไขงานที่ได้รับมอบหมายผ่านรายงานเท่านั้น นี่เป็นแนวทางหลายประการ:

• การควบคุมกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
• รับลีดจากแหล่งที่เป็นไปได้ทั้งหมด หากมีการกำหนดค่าการรวม CRM กับเว็บไซต์ บล็อก และหน้า Landing Page กับผลิตภัณฑ์ ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนมีค่าใช้จ่าย CRM ช่วยให้คุณประเมินว่ามีการใช้ทรัพยากรอย่างเหมาะสมเพียงใดในการดึงดูดการเข้าชม
• การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามระดับ "ความอบอุ่น": ร้อน อุ่น เย็น นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการแจกจ่ายซ้ำในภายหลัง
• แจกจ่ายลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติในหมู่พนักงาน ทำให้สามารถให้คะแนนตามเกณฑ์ "ความอบอุ่น" ผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดและมีประสบการณ์มากที่สุดทำงานร่วมกับลีดที่ "ร้อนแรง" และ "อบอุ่น" และผู้ที่ไม่หวังดีและผู้มาใหม่จะทำงานร่วมกับลีดที่ "เยือกเย็น"
• การวิเคราะห์การแปลงตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เกณฑ์อาจแตกต่างกัน: ช่อง ผลิตภัณฑ์ แหล่งที่มาของลีด ฯลฯ
• การควบคุมการทำธุรกรรม
• ผู้จัดการยังติดต่อกับคู่ค้าโดยตรงจากระบบ CRM และบันทึกการสนทนาทั้งหมด สิ่งนี้ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้ตระหนักถึงสิ่งที่เกิดขึ้น เป็นไปได้เสมอที่จะนำการสนทนานี้หรือการสนทนานั้นไปสู่ช่องทางที่มีประสิทธิผลมากขึ้น ปรับปรุงผลลัพธ์ แทรกแซงในกระบวนการ หรือเพียงแค่แต่งตั้งผู้เชี่ยวชาญคนอื่น
• ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้รับการพัฒนาและส่งผ่านระบบ CRM ด้วยเหตุนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจึงรู้อยู่เสมอว่ามีข้อเสนออะไรบ้างและราคาเท่าไหร่ และที่สำคัญที่สุด ข้อเสนอที่ทำให้กับลูกค้านั้นสอดคล้องกับเทมเพลตที่ทดสอบแล้ว
• เป็นไปได้ที่จะวิเคราะห์สถานะธุรกรรมของผู้ขายแต่ละรายตามไปป์ไลน์ และพิจารณาข้อมูลนี้ ตั้งค่าและแก้ไขงานสำหรับผู้จัดการอย่างทันท่วงที
• การควบคุมข้อมูลการวิเคราะห์และการรายงาน

ง่ายต่อการรับข้อมูลจากระบบ CRM สำหรับ การวิเคราะห์ ABCXYZซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่งทั้งหมดโดยพันธมิตรและผลิตภัณฑ์

ด้วยความช่วยเหลือของ CRM ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียควบคุมประสิทธิภาพของช่องทางการสื่อสารและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและปรับงบประมาณการตลาดต่อไป

และตามที่ระบุไว้แล้ว หากกำหนดค่า CRM อย่างเหมาะสมเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของคุณ คุณจะได้รับรายงานเกี่ยวกับผู้จัดการฝ่ายขาย ช่องทาง ลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า และอื่นๆ เป็นประจำ

หากข้อมูลถูกรวบรวมและประมวลผลภายในระบบเดียวกัน ก็เป็นไปได้ที่จะควบคุมผู้จัดการ การเคลื่อนไหวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทาง และตัดสินใจในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มยอดขาย

1. ฟังผู้จัดการโทร

เพื่อให้บรรลุการควบคุมทั้งหมด CRM ควรรวมเข้ากับระบบโทรศัพท์ IP วิธีการนี้จะขยายความเป็นไปได้เพิ่มเติม เนื่องจากช่วยให้คุณ:

• ติดตามจำนวนการโทร
• สร้างรายการสำหรับโทรซ้ำอัตโนมัติ
• บันทึกการสนทนาระหว่างผู้จัดการและลูกค้า

ด้วยระบบอัตโนมัตินี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับโอกาสในการสังเกตและเรียนรู้มากขึ้น:

• รายได้ที่ได้รับจากลูกค้าเป็นจำนวนเท่าใด
• การสื่อสารกับลูกค้าเป็นอย่างไรก่อนทำข้อตกลง
• หัวข้อสุดท้ายคืออะไร บทสนทนาทางโทรศัพท์หรือจุดติดต่อสุดท้ายคืออะไร
• จำนวนและลักษณะของจดหมายที่ส่ง
• ผลิตภัณฑ์ที่ส่งข้อเสนอทางการค้า
• การตอบสนองของลูกค้า
• ความคิดเห็นเกี่ยวกับการโทรเฉพาะ

การควบคุมในพื้นที่เหล่านี้ทำให้ทั้งผู้บริหารและพนักงานสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและค้นหา การตัดสินใจที่ถูกต้องผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเป้าหมาย

1. บริการควบคุมคุณภาพ

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการติดตามการขาย ได้มีการกำหนดด้วยว่าพนักงานปฏิบัติตามมาตรฐานแรงงานด้านเทคโนโลยีและระเบียบวิธีของผู้จัดการฝ่ายขายในองค์กรหรือไม่ มาตรฐานเหล่านี้ควรรวบรวมและให้รายละเอียดในรูปแบบทักษะของบริษัท

นอกจากนี้ องค์กรต่างๆ ยังรวบรวมรายการตรวจสอบ ซึ่งระบุทักษะที่จำเป็นในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น พวกเขาจะเรียกว่าแผ่นการพัฒนา ตามเอกสารการพัฒนา ผู้เชี่ยวชาญแผนกคุณภาพสังเกตว่าผู้จัดการใช้ทักษะเหล่านี้อย่างไรในระหว่างการโทร ข้างหน้าแต่ละทักษะระหว่างการควบคุม เขาใส่ "0" หรือ "1" ตัวบ่งชี้ "0" หมายถึง "ไม่ได้ใช้", "1" หมายถึงใช้

แผ่นการพัฒนาจะถูกกรอกสำหรับผู้ขายแต่ละราย 2-3 ครั้งต่อเดือนและรวบรวมไว้ในโฟลเดอร์การพัฒนาเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงของคุณภาพ หลังจากนั้น คุณสามารถโต้ตอบกับผู้จัดการแต่ละคนแยกกัน และช่วยเขาพัฒนาทักษะที่ก่อให้เกิดปัญหา

ตัวอย่าง.ผู้ขายขององค์กรซึ่งเชี่ยวชาญในการขายรองเท้าให้กับผู้ค้าส่งรายย่อยได้แลกเปลี่ยนรูปถ่ายสินค้าทางโทรศัพท์เพื่อสื่อสารกับลูกค้า อย่างไรก็ตาม ในเวลาเดียวกัน พวกเขาลืมบันทึกแต่ละบทสนทนาในระบบ CRM จึงมีมติให้บูรณาการระบบกับ แอปพลิเคชั่นมือถือวอทส์แอพพ์ หลังจากนั้น ข้อมูลลูกค้าทั้งหมดจะถูกจัดเก็บใน CRM โดยอัตโนมัติ และแอปพลิเคชันช่วยเร่งกระบวนการโต้ตอบกับลูกค้า กำไรเพิ่มขึ้น 15%

ปัญหาหลักของการควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ใน บริษัท รัสเซีย

ในความเห็นของคุณ หากผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ แสดงว่าคุณอาจติดตามการกระทำของพวกเขาไม่เพียงพอ คุณต้องมีความเข้าใจในจุดควบคุมและรู้วิธีสร้างระบบการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ในบริษัทส่วนใหญ่ในรัสเซีย คุณสามารถเห็นภาพดังกล่าวได้ ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทำงานตามคำแนะนำที่ชัดเจน เหตุผลง่ายๆ คือ เจ้าของบริษัทเป็น "ช่างเทคนิค" ธรรมดา และไม่แข็งแกร่งในด้านการค้าโดยเฉพาะ เขาเชื่อว่าการจ้างผู้จัดการฝ่ายขาย เขาจะได้ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถซึ่งรู้วิธีทำงานและเพิ่มยอดขายของบริษัท

แนวทางนี้มี ข้อบกพร่อง. มีผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์สูงอย่างแท้จริงเพียงไม่กี่รายในตลาดปัจจุบัน ค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้นองค์กรส่วนใหญ่จึงไม่สามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวได้ อย่างไรก็ตาม เจ้าของบริษัทไม่เข้าใจเรื่องนี้ เป็นผลให้องค์กรส่วนใหญ่จ้างผู้จัดการที่มีการฝึกอบรมโดยเฉลี่ยและต่ำอย่างตรงไปตรงมาซึ่งรู้เพียงพื้นฐานของการขายและปฏิบัติตามแผนการของตนเองซึ่งไม่ถูกต้องเสมอไป มักจะเป็นเรื่องยากสำหรับเจ้าของธุรกิจที่จะควบคุมพวกเขา

เป็นผลให้เขาหยุดควบคุมการขายผลิตภัณฑ์อย่างสมบูรณ์และผู้จัดการดำเนินการอย่างอิสระโดยให้ผลลัพธ์บางอย่าง สำหรับเจ้าของแล้ว กระบวนการทั้งหมดกลายเป็นสิ่งที่ซ่อนเร้น ซับซ้อน ซึ่งเขาไม่ต้องการเข้าใจ หากเป็นกรณีนี้ ผู้จัดการจะต้องพึ่งพาฝ่ายขายของเขาโดยสมบูรณ์ กล่าวคือ บริษัทมีความเสี่ยงต่อการกระทำของผู้จัดการฝ่ายขายมากขึ้น

เจ้าของจัดการพนักงานดังกล่าวอย่างไร? อย่างมากที่สุด เขาตรวจสอบผลลัพธ์ทางการเงินของกิจกรรมและประเมินความสำเร็จเป็นครั้งคราว เขาเห็นอินดิเคเตอร์บางตัวและถามว่าทำไมพวกมันถึงเป็นแบบนั้น และไม่สูงกว่านี้ บ่อยครั้งที่เขามาสายกับการประเมินเมื่อกำไรจากการดำเนินการ "ล้มเหลว" จากนั้นเจ้านายก็พยายามแก้ไขสถานการณ์อย่างเร่งด่วน แน่นอนเช่นนั้น โครงการไม่ทำงาน

เมื่อเห็นได้ชัดว่าสถานการณ์เลวร้าย นักขายพยายามเปลี่ยนโทษ โต้เถียงผลลัพธ์ที่ได้รับจากตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ลูกค้าที่โลภ คู่แข่งที่แข็งแกร่ง หากเจ้าของตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้เป็น "ช่างเทคนิค" เขาถือว่าเหตุผลเหล่านี้มีน้ำหนัก และแม้ว่าเขาจะเห็นว่าผู้เชี่ยวชาญมีไหวพริบ เขาก็ไม่สามารถดำเนินมาตรการใดๆ ได้ เนื่องจากเขาไม่ได้จัดการกระบวนการขาย เขายอมรับสถานการณ์ตามที่เป็นอยู่หรือแสดงความไม่พอใจกับผลลัพธ์

นี่คือวิธีที่พวกเขาควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ในองค์กรส่วนใหญ่ในรัสเซีย เจ้าของบริษัทไม่ได้คิดว่ามันไม่เกี่ยวกับผู้จัดการ แล้วแต่พวกเขาเพราะมันคือธุรกิจของพวกเขา และ พวกเขาตัวพวกเขาเอง หมี ความรับผิดชอบสำหรับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในนั้น ในเวลาเดียวกัน เจ้าของอาจตระหนักว่างานที่ไม่พร้อมเพรียงกันของผู้จัดการและผลลัพธ์ที่ไม่น่าพอใจนั้นเชื่อมโยงถึงกัน แต่พวกเขาไม่สามารถเข้าใจได้ว่าเป็นอย่างไร

9 จุดควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยคุณสร้างระบบการขายที่เหมาะสม

รูปแบบการสร้างแผนกขายส่วนใหญ่ในวิสาหกิจของรัสเซียนั้นส่วนใหญ่เป็นแบบคลาสสิก ออกแบบมาสำหรับการขาย "บนหน้าผาก" มีผู้จัดการที่แก้ปัญหามากมาย: ดึงดูดลูกค้า ปิดการขาย ทำการขายซ้ำ มักจะทำหน้าที่ของนักบัญชีและผู้เชี่ยวชาญ ฝ่ายผลิต. แต่วิธีนี้ไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ไม่ถูกต้องที่จะพูดถึงจุดควบคุมที่นี่ เนื่องจากนี่ไม่ใช่ระบบ แต่เป็นชุดของการกระทำแบบสุ่ม เหตุการณ์

ในเรื่องนี้เราจะพิจารณา จุดควบคุมเกี่ยวกับระบบการขายที่ถูกต้อง

ที่นี้เรากำลังพูดถึงการขายสองขั้นตอน ซึ่งเกิดขึ้นจากแผนกขาย "สามขั้นตอน" ภายในแผนก:

1. ฝ่ายผลิตนำหรือการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (จากลีดภาษาอังกฤษซึ่งหมายถึง "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า"); คุณยังสามารถเรียกมันว่าแผนกการตลาด
2. แผนกแปลงลูกค้าเป้าหมายหรือเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อ (ฝ่ายขายโดยตรง)
3. ฝ่ายบริการลูกค้าปัจจุบันซึ่งมีหน้าที่ขายซ้ำ (การจัดการบัญชี)

แต่ละแผนกมีหน้าที่ของตัวเอง ระดับมืออาชีพพนักงานก็ต่างกัน พิจารณาจุดควบคุมทั้ง 3 ขั้นตอน เพื่อให้เจ้าของเข้าใจอย่างชัดเจนว่าควรตรวจสอบสิ่งใดในแต่ละขั้นตอน

กระบวนการขายเป็นเทคโนโลยีเป็นชุดของขั้นตอนที่เน้นผลลัพธ์สุดท้ายรวมถึงจุดควบคุมสามารถแบ่งออกเป็น การควบคุมกระบวนการและการควบคุมผลลัพธ์.

หากเปรียบเทียบกับการผลิต การควบคุมกระบวนการจะคล้ายกับการติดตามการเคลื่อนตัวของชิ้นงานผ่านขั้นตอนของวัฏจักรเทคโนโลยีในระดับหนึ่ง สำหรับการควบคุมผลลัพธ์ ในกรณีนี้ ปริมาณและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นจะได้รับการประเมิน

ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือการสูญเสียช่องว่างระหว่างการขายมักจะสูงกว่า เนื่องจากมีผู้ซื้อน้อยกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่บริษัทโต้ตอบด้วยในตอนเริ่มต้นมาก

จุดตรวจ#1ช่องทางการขายและอัตรา Conversion ในระยะของมัน การแปลง กล่าวคือ การแปลง "อินพุต" เป็น "เอาต์พุต" เป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของระบบการขาย ซึ่งวัดโดยใช้เปอร์เซ็นต์ของจำนวนการดำเนินการตามเป้าหมายที่ "อินพุต" เป็นการแปลงที่ทำให้ "ช่องทาง" เป็นรูปแบบการขายที่สะดวก โดยที่ "ข้อมูลเข้า" กว้างกว่า "ผลลัพธ์"

มีสองเมตริกการแปลงหลักที่คุณต้องระวัง ประการแรก นี่คือการแปลง "สัมผัสแรก" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนไม่จำกัดด้วยข้อความทางการตลาดของคุณเป็นจำนวนลีด การแปลงนี้เป็นความรับผิดชอบของแผนกสร้างความสนใจในตัวสินค้า นอกจากนี้ นี่คือการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ซื้อ ซึ่งเป็นความรับผิดชอบของแผนกแปลงลูกค้าเป้าหมาย

การแปลงแสดงประสิทธิภาพของฝ่ายขายของบริษัทในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ นั่นคือ ความพยายามในตอนเริ่มต้นของการโต้ตอบกับลูกค้ามีประสิทธิภาพเพียงใด สิ่งที่พวกเขานำไปสู่ที่ "ทางออก" และช่วยให้คุณเข้าใจ จำนวนการกระทำที่กำหนดเป้าหมายต้องดำเนินการในขั้นตอนก่อนหน้าเพื่อให้ได้หน่วยผลลัพธ์ในขั้นถัดไป ตัวอย่างเช่น การโทรเย็น 10 ครั้งช่วยให้คุณพบลูกค้าได้ครั้งเดียว การแปลงคือ 10%

การแปลงเกี่ยวข้องโดยตรงกับคุณภาพของกระบวนการแปลงและวิธีการที่ใช้ภายในนั้น คุณสามารถถามว่าทำไมอัตราการแปลงเป็น 10% และไม่ใช่ 40% และทดสอบวิธีอื่นๆ ที่อาจมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าหรือมีประสิทธิภาพมากกว่า

จุดตรวจ #2กระบวนการในการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายผ่านขั้นตอนของกระบวนการขายเริ่มต้นจาก "สัมผัสแรก" ด้วยข้อความทางการตลาดและจบลงด้วยข้อตกลง นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการขายที่ยากลำบากในภาคธุรกิจ B2b ซึ่งขั้นตอนการแปลงลูกค้าเป้าหมายมีหลายขั้นตอนและอาจใช้เวลาหลายเดือน เมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับธุรกรรม B2b มักจะเกี่ยวข้องกับพนักงานของบริษัทลูกค้ามากกว่าหนึ่งคน

โดยการติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายเคลื่อนที่ผ่านขั้นตอนของกระบวนการขายอย่างไร คุณจะเข้าใจได้ว่าเขาอยู่ในขั้นตอนใดของกระบวนการ และด้วยเหตุผลอะไร สิ่งที่สามารถทำได้และควรทำเพื่อย้ายเขาไปยังขั้นตอนถัดไป คุณสามารถเข้าใจได้ทันท่วงทีว่าลูกค้าเป้าหมายกำลังเคลื่อนที่ด้วยความเร็วที่ช้ากว่าที่วางแผนไว้ และระบุสาเหตุที่สิ่งต่างๆ เป็นเช่นนี้ ตัวอย่างเช่น เนื่องจากการดำเนินการที่ไม่ถูกต้องของผู้จัดการฝ่ายขาย ในกรณีนี้ คุณสามารถแก้ไขสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็วและย้ายลูกค้าเป้าหมายไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทาง ช่องทางคือเส้นทางที่ทีมขายนำไปสู่ขั้นตอนผู้ซื้อ มันสำคัญมากที่จะต้องคอยติดตามว่าคุณมาถูกทางหรือไม่

จุดตรวจ #3รอบเวลาการขายเฉลี่ย วงจรการขายเรียกว่าช่วงเวลาของการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า การคำนวณจะดำเนินการตั้งแต่ช่วงเวลาที่สร้างโอกาสในการขายจนถึงช่วงเวลาที่ได้รับเงินจากมัน รอบการขายอาจมีตั้งแต่สองสามวันไปจนถึงมากกว่าหนึ่งเดือน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ

จำเป็นต้องเข้าใจความยาวของวงจรเพื่อคาดการณ์การรับรายได้จากการขาย นั่นคือจำนวนเงินขึ้นอยู่กับวิธีที่ผู้จัดการดำเนินการในทุกระดับ

หากเราใช้ส่วนของการขาย B2b ที่ซับซ้อน วัฏจักรสามารถมีอายุการใช้งานได้ตั้งแต่ 6 ถึง 18 เดือน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องทราบระยะเวลาเฉลี่ยเพื่อจัดสรรการเงินของบริษัทอย่างถูกต้อง ความสามารถของ บริษัท ในการครอบคลุมต้นทุนปัจจุบันและชำระหนี้เครดิตขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

หากบริษัทรู้วงจรการขายโดยเฉลี่ย พวกเขาก็สามารถเปลี่ยนความพยายามที่พยายามทำเพื่อดึงดูดลีดที่ไม่มีท่าทีมีแนวโน้มไปในทิศทางที่มีเหตุผลมากขึ้นได้ทันท่วงที บ่อยครั้ง การแปลงของลีดที่ไม่คาดฝันนั้นล่าช้า อันเป็นผลมาจากการที่เกินความยาวเฉลี่ยของวงจรการขาย สมมุติว่าวงจรการขายอุปกรณ์มีระยะเวลา 3 เดือน และเราเห็นผู้นำในช่องทางที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นมาครึ่งปีแล้ว และสัญญาว่าข้อตกลงจะเกิดขึ้นในอนาคตอันใกล้นี้

ยิ่ง Conversion ของลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งยาวนานขึ้นเมื่อเทียบกับระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย โอกาสที่ดีลจะยังคงล้มเหลวก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น หากคุณติดตามโอกาสในการขายดังกล่าว คุณจะสามารถเข้าใจได้ทันท่วงทีว่าไม่ควรเสียเวลา และโอนไปยังการสัมผัสหลายครั้งโดยอัตโนมัติ (เช่น ผ่านการตลาดทางอีเมล) ในเวลาเดียวกัน กองกำลังของผู้จัดการฝ่ายขายจะมุ่งไปที่การแปลงลูกค้าเป้าหมายรายอื่นๆ ที่ฝ่ายสร้างโอกาสในการขายเป็นผู้จัดหาอย่างสม่ำเสมอ

จุดตรวจ #4วิธีที่ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการตามเป้าหมาย จากการแปลง คุณจะเข้าใจจำนวนการกระทำที่ตรงเป้าหมายที่คุณต้องดำเนินการที่ "ทางเข้า" สู่ช่องทางการขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ เป้าหมายทางการเงินที่ทางออก"

สมมติว่าจากอัตรา Conversion การโทรไปยังการนัดหมาย 10% และการแปลงการนัดหมายเป็นการขาย 10% เป็นที่ชัดเจนว่าในการขายเพียงครั้งเดียว ผู้จัดการการสร้างลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องโทรเย็น 100 ครั้ง ตามผลลัพธ์ของพวกเขา จะมีการสร้างการประชุม 10 ครั้ง ซึ่งจะจัดขึ้นโดยผู้จัดการของแผนกการแปลงลูกค้าเป้าหมาย และด้วยเหตุนี้ ข้อตกลงหนึ่งรายการจะถูกสรุป

ตัวอย่างเช่น ตามแผนการขาย กิจกรรมดังกล่าวควรเป็นรายวัน หากในระหว่างกระบวนการควบคุมกิจกรรมพบว่าผู้จัดการไม่โทร 100 ครั้งหรือไม่จัดการประชุม 10 ครั้งทุกวัน ผู้จัดการจะได้รับสัญญาณว่าแผนไม่เป็นไปตามแผน สำหรับผู้จัดการ สิ่งนี้บ่งชี้ว่าพวกเขาจะไม่ได้รับรางวัลตามที่คาดไว้

ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดำเนินการตามเป้าหมายได้หลายประเภท โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีหลายขั้นตอนในการแปลง ในแต่ละขั้นตอน ต้องดำเนินการบางอย่าง การส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การควบคุมการจัดส่ง การจัดกำหนดการการประชุมระดับกลาง ฯลฯ ด้วยความช่วยเหลือของรายการตรวจสอบ จะสะดวกที่จะทำให้แน่ใจว่ามีการดำเนินการตามจำนวนที่กำหนดทุกวันในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย มิฉะนั้น หากคุณพลาดบางขั้นตอน ผู้นำจะติดอยู่ในขั้นตอนหนึ่งของการเคลื่อนไหว

จุดตรวจ #5จำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ในช่วงเวลานั้น การไหลเข้าของลีดใหม่โดยตรงขึ้นอยู่กับว่าแผนกสร้างลูกค้าเป้าหมายมีความกระตือรือร้นมากเพียงใด การแปลงลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้เป็นแหล่งที่มาของการขายและผลกำไรใหม่ ที่นี่คุณสามารถเห็นข้อดีอีกอย่างของแผนกขายสามขั้นตอน โอกาสในการขายใหม่ถูกสร้างขึ้นโดยหน่วยโครงสร้างที่แยกจากกัน - แผนกสร้างความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งทำให้ไม่มีสถานการณ์ใดที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะหลีกเลี่ยงการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ที่ยากลำบาก โดยมุ่งเน้นที่การขายต่อให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้ง่ายขึ้น แผนกขายจำนวนมากต้องเผชิญกับปัญหานี้ซึ่งสร้างขึ้นตามแบบแผนคลาสสิก นั่นคือผู้จัดการต้องการทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้นสำหรับตนเอง ในแผนกดังกล่าว ผู้ขายพยายามสร้างฐานลูกค้าก่อน จากนั้นเมื่อเริ่มขาย พวกเขาจะตั้งใจทำงานด้วย ลูกค้าประจำลืมเกี่ยวกับการดึงดูดคนใหม่

ในขณะเดียวกัน หากคุณไม่ดึงดูดลูกค้าใหม่ รายได้จากการขายจะ "ล้มเหลว" ในเรื่องนี้ สิ่งสำคัญคือต้องควบคุมการสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่และใช้มาตรการที่เหมาะสมหากตัวบ่งชี้นี้ลดลง

จุดตรวจ #6การดำเนินการตามแผนการขาย ต้องขอบคุณยอดขายที่บริษัทได้รับ ทรัพยากรทางการเงิน. การดำเนินการตามแผนการขายมีความสำคัญมากในการตอบคำถาม: องค์กรจะมีเงินสนับสนุนกิจกรรมปัจจุบันหรือไม่?

ยิ่งผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรน้อยกว่าที่บริษัทขาย นั่นคือ ยิ่งได้รับรายได้จากการขายน้อยลงด้วยปริมาณการขายที่เท่ากัน ก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นในการดำเนินการตามแผนที่ระบุ

ในเรื่องนี้ บริษัทจำเป็นต้องควบคุมทุกวันไม่เพียงแค่การขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องดำเนินการตามแผนการขายสำหรับทั้งองค์กรและสำหรับผู้จัดการแต่ละคนเป็นรายบุคคล

เราหยุดที่จุดควบคุมหลักของกระบวนการขาย ตอนนี้ให้พิจารณาจุดควบคุมของผลลัพธ์ ผลลัพธ์สุดท้ายของการขายใดๆ คือกำไร มีระบบ 5 อินดิเคเตอร์ซึ่งให้ผลกำไร เหล่านี้คือจำนวนลีด การแปลง จำนวนเช็คเฉลี่ย จำนวนการซื้อซ้ำในช่วงเวลาและมาร์จิ้น จำนวนลูกค้าเป้าหมายและการแปลงเป็นจุดขายเป็นกระบวนการ ตัวชี้วัดอื่นๆ คือจุดควบคุมผลการขาย

จุดควบคุมหมายเลข 7จำนวนเช็คเฉลี่ย นั่นคือจำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่ผู้ซื้อซื้อสินค้าในแต่ละครั้ง ผลรวมอาจรวมถึงสินค้าโภคภัณฑ์หลายหน่วย และไม่ใช่หน่วยเดียว ถ้านี่หมายถึงการแบ่งประเภทของบริษัท

จากการตรวจสอบคุณสามารถเข้าใจวิธีเพิ่มจำนวนเงินได้ ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการอย่างไรเมื่อได้รับเช็คเฉลี่ยดังกล่าว? พวกเขาไม่ดำเนินการอะไรสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย?

สถิติการขายโดยเฉลี่ยตรวจสอบฐานลูกค้าโดยรวมช่วยกระจายผู้ซื้อออกเป็น 3 กลุ่ม: เล็ก กลาง และใหญ่ สินค้าที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูง (แบ็กเอนด์) จะขายได้ดีที่สุดให้กับลูกค้ารายใหญ่ พวกเขาควรมุ่งเน้นตั้งแต่แรกและส่งเสริมผลิตภัณฑ์เหล่านี้ให้กับพวกเขา หากองค์กรไม่มีผลิตภัณฑ์ดังกล่าวก็ควรได้รับการแนะนำในกลุ่มโดยตกลงกับซัพพลายเออร์

จุดตรวจ #8จำนวนการซื้อซ้ำโดยเฉลี่ยในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวบ่งชี้ติดตามแผนกบริการลูกค้าปัจจุบันและจะช่วยให้คุณสามารถกระจายลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่มขึ้นอยู่กับความถี่ของการซื้อ: ไม่ค่อยซื้อสินค้า เป็นระยะและมักจะซื้อสินค้าของบริษัท ผู้จัดการควรให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มสุดท้ายมากที่สุด เนื่องจากในแง่ของการทำกำไรมีแนวโน้มมากที่สุด

จุดตรวจ #9มาร์จิ้นจากสินค้าที่ขาย สำหรับเจ้าของธุรกิจ นี่คือจุดควบคุม แรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่มักเกี่ยวข้องกับปริมาณการขาย ตัวบ่งชี้นี้สามารถควบคุมและจัดการโดยผู้เชี่ยวชาญได้อย่างอิสระ ในขณะเดียวกัน เจ้าของกิจการก็เข้าใจดีว่าเป้าหมายที่แท้จริงไม่ใช่ปริมาณการขาย แต่เป็นกำไร ซึ่งขึ้นอยู่กับปริมาณการขายผ่านส่วนต่างกำไรที่รวมอยู่ในต้นทุน (ส่วนต่างระหว่างราคาหลังหักภาษีและ ต้นทุนสินค้าโภคภัณฑ์)

มาร์จิ้นเป็นแหล่งเงินทุนสำหรับค่าใช้จ่ายกึ่งคงที่ของธุรกิจที่รับประกันการทำงาน

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะไม่คุ้นเคยกับตัวบ่งชี้นี้ ไม่ชัดเจนสำหรับพวกเขา: ตัวบ่งชี้นั้นคำนวณได้ยากหรือผู้เชี่ยวชาญไม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับเรื่องนี้ เนื่องจากผู้จัดการไม่มีส่วนได้ส่วนเสียในตัวเลขมาร์จิ้น เขาสามารถลดได้โดยง่ายโดยการให้ส่วนลดแก่ลูกค้าเพื่อให้ได้ปริมาณการขายที่วางแผนไว้ หากเขามีสิทธิ์ดังกล่าว นี่เป็นสถานการณ์ที่เป็นมาตรฐานอย่างยิ่ง สิ่งที่คุณกระตุ้นคือสิ่งที่คุณได้รับ

หากเจ้าของไม่พร้อมที่จะเชื่อมโยงแรงจูงใจของผู้เชี่ยวชาญโดยตรงกับรายได้จากการขายเขาควรใช้มาตรการที่มุ่งจัดการระดับมาร์จิ้นอย่างอิสระและทันเวลาทั้งผ่านการกำหนดราคาและผ่านแรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาให้ส่วนลด ในปริมาณที่เหมาะสม ในสถานการณ์ที่เหมาะสมที่สุด แรงจูงใจของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ควรเกี่ยวข้องกับผลกำไร ไม่ใช่กับปริมาณการขาย จากนั้นปัญหาก็หายไป: ผู้จัดการควบคุมกำไรจากการขาย เขารู้ว่ายิ่งบริษัทได้กำไรจากเขามากเท่าไหร่ เขาก็ยิ่งมีรายได้มากขึ้นเท่านั้น

มาสรุปทั้งหมดข้างต้น กระบวนการคือเทคโนโลยีที่สามารถพิจารณาได้ทั้งกระบวนการและผลลัพธ์ ดังนั้นจุดควบคุมในการขายจึงควรส่งสัญญาณทั้งคุณภาพและผลลัพธ์

จุดควบคุมกระบวนการแสดงการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อผ่านช่องทางการขายตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกไปจนถึงการขายซ้ำตามปกติ ด้วยการกระทำของผู้จัดการจึงเป็นไปได้ที่จะบรรลุผลลัพธ์ทางการเงินที่น่าพอใจ จำนวนการดำเนินการที่ต้องดำเนินการ “ที่ทางเข้า” เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการที่ “ทางออก”

จุดตรวจช่วยให้คุณติดตามซึ่ง ผลลัพธ์ทางการเงินให้กิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย หากเจ้าของบริษัทไม่พอใจกับผลลัพธ์เหล่านี้ เขาต้องเพิ่มแผนการขาย เปลี่ยนแปลง หรือปรับปรุงแผนกการตลาดให้ทันสมัย

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการควบคุมการขายคือระบบ CRM การใช้ฟังก์ชันอย่างถูกต้องและการใช้ศักยภาพอย่างเต็มประสิทธิภาพช่วยให้สามารถตรวจสอบและจัดการงานในพื้นที่สำคัญได้ การควบคุมการขายไม่ได้เป็นเพียงการตรวจสอบการเติมเต็มของงานที่มอบหมายให้กับผู้ขายโดยใช้การรายงาน ต่อไปนี้คือพื้นที่เพิ่มเติมบางส่วน:

1. การควบคุมกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

รับลีดจากแหล่งที่มีอยู่ทั้งหมด หากมีการกำหนดค่าการรวม CRM กับเว็บไซต์ บล็อก และการเชื่อมโยงไปถึงผลิตภัณฑ์ โอกาสในการขายทุกคนมีค่าใช้จ่าย CRM ในกรณีนี้จะควบคุมการใช้ทรัพยากรอย่างเหมาะสมเพื่อดึงดูดปริมาณการใช้งาน

การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามระดับ "ความอบอุ่น": ร้อน อุ่น เย็น นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการแจกจ่ายต่อไป

แจกจ่ายลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติในหมู่พนักงาน สิ่งนี้ช่วยให้คุณให้คะแนนตามเกณฑ์ของ "ความอบอุ่น" โอกาสในการขายที่ "ร้อนแรง" และ "อบอุ่น" จะถูกส่งไปยังผู้ที่ "เยือกเย็น" ที่ดีที่สุดและมีประสบการณ์มากที่สุด - ถึงผู้กระทำผิดและผู้มาใหม่

นำการวิเคราะห์กลุ่ม เกณฑ์อาจแตกต่างกัน: ช่อง ผลิตภัณฑ์ แหล่งที่มาของลีด ฯลฯ

2. ควบคุมงานธุรกรรม

การโต้ตอบกับคู่สัญญาจะดำเนินการโดยตรงจาก CRM และบันทึกไว้ที่นั่น เป็นผลให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดตระหนักถึงสิ่งที่เกิดขึ้น คุณสามารถทำลายการเจรจาที่ชะงักงันโดยการแทรกแซงในกระบวนการหรือเพียงแค่แต่งตั้งผู้จัดการคนอื่น

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์และใบแจ้งหนี้ถูกสร้างขึ้นและส่งผ่าน CRM เป็นผลให้ ROP รู้เสมอว่ามีการเสนออะไร เป็นจำนวนเงินเท่าใด และที่สำคัญที่สุด ข้อเสนอที่ผู้ซื้อได้รับตรงกับเทมเพลตที่ทดสอบ

คุณสามารถวิเคราะห์สถานะธุรกรรมของผู้ขายแต่ละรายผ่านไปป์ไลน์ จากข้อมูลเหล่านี้ การตั้งค่าและการแก้ไขงานสำหรับผู้จัดการอย่างทันท่วงทีจะเกิดขึ้น

3. การควบคุมข้อมูลการวิเคราะห์และการรายงาน

ข้อมูลสำหรับการคอมไพล์นั้นดึงมาจาก CRM อย่างง่ายดาย ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่งทั้งหมดในบริบทของคู่สัญญาและผลิตภัณฑ์

มีการติดตามประสิทธิภาพของช่องทางการสื่อสารและการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการมุ่งเน้นให้เกิดประสิทธิผลสูงสุดในอนาคตและปรับงบประมาณทางการตลาด

และดังที่ได้กล่าวไปแล้วการปรับจูนคุณภาพสูง ระบบอัตโนมัติช่วยให้คุณได้รับรายงานเกี่ยวกับพนักงาน ช่องทาง ลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า ฯลฯ เพื่อให้ตรงกับความต้องการของคุณ

การรวบรวมและประมวลผลข้อมูลในระบบเดียวช่วยให้สามารถควบคุมผู้ขายการเคลื่อนไหวได้ทั้งหมด ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตลอดกระบวนการและตัดสินใจอย่างทันท่วงทีซึ่งจะทำให้ยอดขายเติบโต

คุณประเมินคุณภาพงานโดย KPI ใด

คุณจัดการ / ล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับฝ่ายขายด้วยเหตุผลอะไร?

คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องและกระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด?

มีข้อบกพร่องหรือปัญหาอะไรบ้างในการทำงานของแผนกที่คุณสร้างขึ้น

คุณมีแผนสำหรับแผนกใน 1 เดือน / 3 เดือน / หกเดือน / ต่อปี อย่างไร?

คุณวางแผนที่จะบรรลุเป้าหมายด้วยเครื่องมือใด

คุณต้องการทรัพยากรใดบ้างเพื่อให้เป็นไปตามแผนข้างต้น

มันมีอยู่ไหม แผนทีละขั้นตอนการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายระดับโลก?

คุณแน่ใจหรือว่าทุกอย่างอยู่ภายใต้การควบคุม? หากคุณไม่มีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งข้อ แสดงว่าตัวชี้วัดหรือกระบวนการบางอย่างอยู่เหนือการควบคุมของคุณ การขาดการควบคุมการทำงานของฝ่ายขายอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการทำงานและลดประสิทธิภาพของทั้งพนักงานแต่ละคนและฝ่ายโดยรวม

มาดูกันว่าส่วนใดของงานในแผนกของคุณที่ควบคุมไม่ได้ และส่วนไหนที่คุณสามารถใช้ความพยายามมากขึ้นในการสร้างงานที่มีประสิทธิภาพ

รายการตรวจสอบสำหรับควบคุมฝ่ายขาย

1. กระบวนการทางธุรกิจและข้อบังคับของบริษัท

ในบริษัทใด ๆ ที่พยายามจะสร้าง งานจัดแผนกและพนักงานมีชุดของกฎและคำอธิบายของกระบวนการที่ช่วยให้คุณกำหนดมาตรฐานการนำไปใช้ หน้าที่ราชการ. กฎระเบียบและคำอธิบายของกระบวนการทางธุรกิจทำให้การฝึกอบรมและการปรับตัวของพนักงานใหม่ง่ายขึ้น เพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือสำหรับการตรวจสอบการทำงานของแผนกและบริษัทโดยรวม และช่วยให้จัดระเบียบงานในลักษณะที่มีโครงสร้างและเป็นระเบียบ

หากคุณไม่มีกระบวนการและกฎเกณฑ์ในการทำงาน คุณจะต้องทำงานเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า สอนพนักงานใหม่ และคุณจะไม่สามารถสร้างเวิร์กโฟลว์ที่เป็นระเบียบได้

2. ทำงานกับลูกค้า

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณมากน้อยเพียงใด คุณเป็นลูกค้าที่มุ่งเน้น? ผู้จัดการของคุณถือว่าเป็นมืออาชีพและสุภาพหรือไม่?

หากคุณมองไม่เห็นการควบคุมกระบวนการนี้ คุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียความภักดี และเป็นผลให้ตัวลูกค้าเอง

3. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ก่อนส่งผู้จัดการไปประชุมกับลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความรู้ของเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นลึกซึ้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ที่เสนอมีความซับซ้อนและลูกค้ามีความ บริษัทขนาดใหญ่และผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม หากผู้จัดการคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์เพียงผิวเผิน ให้ดูความเสี่ยงในข้อ 2

4.และการรายงาน

เฉพาะตัวเลขเท่านั้นที่สามารถประเมินประสิทธิภาพของงานปัจจุบันและวางแผนสำหรับอนาคตได้ ด้วยความช่วยเหลือจากรายงานที่ถูกต้อง คุณจะเข้าใจได้ว่าส่วนใดของงานที่คุณต้องพยายาม วิธีการทำงานของพนักงาน พลวัตของการพัฒนาแผนกและปริมาณการขายคืออะไร จะเป็นเครื่องมือที่ดีในการรายงานและควบคุมแผนกโดยรวม

5. การวางแผนเวลาทำงาน

ปัญหาใหญ่ในการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการวางแผนชั่วโมงทำงานที่ถูกต้อง การสอนให้พนักงานของคุณรู้วิธีวางแผนแผนงานสำหรับวันนั้นอย่างมีประสิทธิภาพและจัดลำดับความสำคัญของงาน จะทำให้ฝ่ายขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น จริงอย่าลืมว่าในแผนงานควรมีการหยุดพักเล็กน้อย การเปลี่ยนฉากช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน สิ่งสำคัญคือทุกอย่างควรอยู่ในปริมาณที่พอเหมาะ

6. ผลงาน

คุณควรติดตามตัวบ่งชี้นี้อย่างน้อยทุกวัน ปลุกหัวหน้าฝ่ายขายที่ดีตอนกลางคืนเขาควรรู้ตัวบ่งชี้ทั้งหมด)) สิ่งสำคัญคือต้องคอยจับชีพจรอยู่ตลอดเวลาเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว บน ตัวบ่งชี้นี้รักษาผลกำไรทั้งหมดของบริษัท กำหนด KPI ของการทำงานของพนักงาน แผนก บริษัท และติดตามการเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้เหล่านี้เพื่อแก้ไขงานของพนักงานที่ไม่มีประสิทธิภาพและกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ

7.ความสัมพันธ์ในทีม

คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าความสัมพันธ์พัฒนาอะไรในทีมขาย บรรยากาศโดยรวมส่งผลอย่างมากต่อการทำงานของพนักงานแต่ละคนและประสิทธิภาพโดยรวม บรรยากาศเชิงลบ เช่นเดียวกับการจัดการที่อนุญาต ลดความสนใจและความกระตือรือร้นในการทำงาน ลดผลิตภาพและประสิทธิผลของพนักงาน และสร้างความเสี่ยงในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ ตรวจสอบทีมของคุณอย่างละเอียด: มีอะไรรบกวนคุณหรือไม่?

8. อารมณ์

อารมณ์ในการทำงานก็ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ในทีมด้วย งานของผู้จัดการคือการตรวจสอบอารมณ์ของผู้จัดการอย่างต่อเนื่องเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย “เรียกเก็บเงิน” พนักงานของคุณสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพทุกวัน ครั้งเดียวไม่พอ เชื่อว่าความพยายามของคุณจะได้ผล

9. การฝึกอบรม

หากบริษัทของคุณไม่มีพนักงานที่รับผิดชอบและดูแลกระบวนการฝึกอบรม คุณจะต้องดำเนินการเอง กระบวนการเรียนรู้ต้องดำเนินต่อไป ไม่เพียงแต่ต้องจัดฝึกอบรม ส่งสัมมนาให้ผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังต้องจูงใจพนักงานให้พัฒนาตนเองด้วย คุณจะช่วยสนับสนุนการพัฒนาพนักงานของคุณโดยควบคุมกระบวนการนี้อย่างรอบคอบด้วยการบ้านที่น่าสนใจ เล่นเกม หรือพูดคุยบทความที่ให้ความรู้ หนังสือ วิดีโอในช่วงพัก

10. ระบบการขาย

ทุกบริษัทที่มีแผนกการค้ามีระบบการขายที่เป็นที่ยอมรับและฝึกฝนมาเป็นอย่างดี เพื่อควบคุมการดำเนินการอีกครั้งตกบนไหล่ของหัวหน้าแผนก ตอนนี้หลายบริษัทใช้การให้คำปรึกษา (การฝึกสอน) เป็นกระบวนการเรียนรู้ พบปะกับลูกค้ากับผู้จัดการของคุณ เล่นสถานการณ์สมมติการประชุมในการฝึกอบรม และคุณจะสามารถควบคุมทักษะของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จโดยพนักงานของคุณ ทำความเข้าใจว่าขั้นตอนการขายใดยากกว่า ว่าจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกระบวนการนี้อย่างไร และอย่างไร ประสบความสำเร็จในเทคโนโลยีการขายที่มีอยู่ในแผนกของคุณ

ตรวจสอบว่าทุกอย่างอยู่ภายใต้การควบคุมของคุณหรือไม่ ถ้าไม่ คุณรู้ว่าต้องทำงานด้านใดประสิทธิภาพสูงและเป็นไปตามแผนของคุณ!

หนึ่งในขั้นตอนบังคับของวงจรการจัดการคือการควบคุม คุณลักษณะนี้สามารถนำไปใช้ได้หลายวิธี และเรามั่นใจว่าผู้จัดการส่วนใหญ่ต้องการให้งานดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ในขณะเดียวกัน พนักงานก็ไม่ต้องการการดูแลอย่างต่อเนื่อง

เป็นไปได้มากว่าคุณไม่ต้องการให้การควบคุมเป็นเหมือนตำรวจ ซ่อนตัวอยู่ในพุ่มไม้พร้อมกับเครื่องระบุตำแหน่ง และฝันที่จะจับคนขับประมาทเกินความเร็ว การควบคุมดังกล่าวไม่ได้นำไปสู่ประสิทธิภาพ - จำเป็นเพื่อตรวจจับการละเมิดเท่านั้น อาจเป็นไปได้ว่าหากคุณมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพทางธุรกิจ คุณจะได้รับประโยชน์จากระบบที่การควบคุมเป็นเหมือนมาตรวัดความเร็วหรือระบบนำทางรถยนต์ ระบบดังกล่าวจะช่วยให้สมาชิกแต่ละคนในทีมทำงานได้ดีที่สุด

สิ่งที่ต้องควบคุมในการทำงานของฝ่ายขาย?

ผู้จัดการหลายคนควบคุมเฉพาะผลลัพธ์สุดท้าย เช่น ยอดขายที่รับรู้ในหนึ่งเดือน อย่างไรก็ตาม นี่ยังไม่พอ มีตัวบ่งชี้อีกอย่างน้อย 2 กลุ่มที่ควรให้ความสำคัญกับความสนใจของฝ่ายบริหาร ซึ่งเป็นกิจกรรมและคุณภาพงานของพนักงาน

ผลลัพธ์ = กิจกรรม x คุณภาพ

สูตรตามเงื่อนไขนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณควรใส่ใจในการสร้างระบบควบคุมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ผลลัพธ์จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อพนักงานดำเนินการกิจกรรมการขายที่เป็นประโยชน์และดำเนินการตามระดับคุณภาพที่ต้องการเท่านั้น หากกิจกรรมหรือคุณภาพต่ำ ผลลัพธ์มักจะเป็นศูนย์

สร้างระบบที่ชัดเจน การควบคุมภายในในบริษัท มันไม่เกี่ยวกับวิธีควบคุมผู้จัดการฝ่ายขาย แต่เกี่ยวกับจุดควบคุมที่ควรกำหนดในการทำงานของธุรกิจทั้งหมดเพื่อเพิ่มยอดขาย

มาดูจุดควบคุมของผู้จัดการฝ่ายขายกัน แต่ละรายการหมายถึงกิจกรรมหรือคุณภาพหรือประสิทธิภาพการขาย

จุดควบคุม

ที่นี่ รายชื่อตัวเลือกจากจุดควบคุมหลัก 10 จุดในการขายและการตลาดของบริษัทของคุณ ที่จะสร้างระบบที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

1. การติดตามตัวบ่งชี้กิจกรรม

ต้องควบคุมตัวเลข ธุรกิจและการขายไม่สามารถพัฒนาได้บนพื้นฐานของความรู้สึกของเจ้าของหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายเท่านั้น

เมื่อเจ้าของธุรกิจถามว่า: “ฉันต้องการเข้าใจสิ่งที่คุณได้รับคำแนะนำจาก? อะไรคือการอ่าน "อุปกรณ์" ของคุณ? การตัดสินใจทำบนพื้นฐานของอะไร? ธุรกิจไม่ใช่ความรู้สึกและความรู้สึก แต่เป็นตัวเลขที่สะท้อนความเป็นจริง

เราต้องดูว่าเกิดอะไรขึ้นจริง ๆ และเรากำลังจะไปที่ไหน จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในฐานข้อมูล จำนวน - ผู้จัดการคนหนึ่งมี ความถี่ในการติดต่อกับพวกเขา และประสิทธิภาพของพวกเขาในแง่ของการแปลงจากขั้นตอนหนึ่งของธุรกรรมไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งคืออะไร

มีกี่สาย ประชุมกี่ครั้ง กี่ใบแจ้งหนี้ ชำระเงินกี่ครั้ง สถิติมีความสำคัญตามผลลัพธ์ของไตรมาส เดือน สัปดาห์ และแม้แต่วัน ไม่ว่าจะขึ้นอยู่กับสถิติปัจจุบัน

ในทำนองเดียวกันกับกิจกรรมทางการตลาด: การส่งจดหมายมีประสิทธิผลอย่างไร จำนวนการคลิกไปยังไซต์ แอปพลิเคชันจำนวนเท่าใด ลูกค้า "สด" จำนวนเท่าใด ทั้งหมดนี้สามารถติดตามได้โดยใช้บริการที่ทันสมัยและ CRM

ทุกอย่างต้องใช้เงิน การขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องควบคุมต้นทุนของการทำธุรกรรมด้วยว่าสุดท้ายแล้วเราจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร

2. ควบคุมเอกสารกำกับดูแลของฝ่ายขาย

กว่า 8 ปีของการทำงานในการพัฒนาการขาย ผมมั่นใจอย่างแน่นอนว่าหนึ่งในความเสี่ยงที่สำคัญที่สุดอยู่ในระนาบของบุคลากร

ตรวจสอบและอัปเดตรายละเอียดงานทั้งหมด ระบบแรงจูงใจอย่างระมัดระวัง สัญญาจ้างกับพนักงาน ไม่มีข้อตกลงที่ไม่เป็นรูปเป็นร่างหรือ "การพูดคุยจากใจถึงใจ" เฉพาะเอกสารและโปรโตคอลที่ดำเนินการอย่างถูกต้องเท่านั้น

เอกสารต้องได้รับการตรวจสอบความถูกต้องตามกฎหมายและโปร่งใส จากข้อมูลเหล่านี้ ควรมีความชัดเจนว่าผู้บริหารของบริษัทคาดหวังอะไรจากมาตรฐาน แผนงาน สิ่งจูงใจ และโบนัส พนักงานต้องเข้าใจว่าทุกอย่างคำนวณอย่างไรเพื่อให้ภายหลังไม่มีข้อพิพาทที่นำไปสู่การลดระดับและแม้กระทั่งการเลิกจ้าง

สัญญาที่ออกแบบมาอย่างดีกับพนักงานรวมกับ รายละเอียดงานและคนอื่น ๆ เอกสารกฎเกณฑ์ช่วยหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและความขัดแย้งอันไม่พึงประสงค์ในอนาคต

3. การควบคุมฐานลูกค้า

8. ควบคุมต้นทุนและเงื่อนไขอื่น ๆ ที่เสนอให้กับลูกค้า

กฎและจำนวนของข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าควรอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้จัดการฝ่ายขาย ท้ายที่สุดเขาเป็นคนรับผิดชอบในการดำเนินการตามแผนเพื่อผลกำไรส่วนเพิ่มใช่ไหม ธุรกรรมควรสร้างผลกำไร อย่างแรกเลย สำหรับบริษัท ไม่ใช่แค่สำหรับลูกค้าหรือผู้จัดการที่ทำการขายและใส่ส่วนลดส่วนหนึ่งในกระเป๋าของเขา

จุดควบคุมนี้สามารถนำไปใช้ได้หลายวิธี ตัวเลือกที่ 1 - การควบคุมแต่ละอย่าง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์. หากมีการทำธุรกรรมน้อย แสดงว่านี่เป็นเรื่องจริง หากการควบคุมธุรกรรมทั้งหมดไม่สมจริง สามารถใช้ตัวเลือก 2 - ควบคุมข้อเสนอที่เลือกและควบคุมการใช้กฎสำหรับการตั้งค่าเงื่อนไขพิเศษอย่างต่อเนื่อง

9. การควบคุมการรวบรวมเอกสารการปิดบัญชี

หากคุณจ่ายค่าคอมมิชชั่นการขายให้กับพนักงานขายก่อนที่พวกเขาจะจัดเตรียมเอกสารการปิดการทำธุรกรรม และคาดหวังว่าหลังจากได้รับเงินแล้ว พวกเขาจะรวบรวมเอกสารจากลูกค้า แล้วคุณจะเข้าใจผิด

ผู้จัดการไม่รวบรวมเอกสารการปิดบัญชี มันยากมากที่จะให้พวกเขาทำ คำถามนี้ทำให้เกิดการระคายเคืองและความไม่พอใจอย่างต่อเนื่องเพราะทุกคนต้องการมีส่วนร่วมในการขายใหม่และไม่ล้างหนี้ตามเอกสารการทำธุรกรรมที่ผ่านมา

บริษัทสามารถประสบปัญหานี้อย่างจริงจัง ดังนั้นช่วงเวลาของการจ่ายค่าคอมมิชชั่นสำหรับการขายจึงต้องถูกควบคุมด้วย และผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้ว่าในกรณีนี้พวกเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเอกสารอะไรบ้างที่อยู่ในความรับผิดชอบของตน เมื่อใดและอะไรที่พวกเขาควรจะมอบให้ฝ่ายบัญชีและฝ่ายจัดการเพื่อรับเงิน

10. การเฝ้าติดตามการบรรลุถึงศักยภาพของลูกค้า

- นี่คือปริมาณการขายสูงสุดที่คุณสามารถรับรู้ได้กับลูกค้ารายนี้ โดยมีเงื่อนไขว่าเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากคุณเท่านั้น ความจริงก็คือบางบริษัทไม่ได้ควบคุมศักยภาพของลูกค้า โดยเน้นที่ปริมาณการขายเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ตัวบ่งชี้เช่น “ส่วนแบ่งของเราในลูกค้า” นั้นมีความสำคัญไม่น้อย

ความต้องการจากผู้จัดการไม่เพียงแต่ปริมาณการขาย แต่ยังรวมถึงการรับรู้ถึงศักยภาพสูงสุดของลูกค้าด้วย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาควรพยายามใช้งบประมาณทั้งหมดที่ลูกค้าจัดสรรสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ การวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมปริมาณการขายสำหรับฐานลูกค้าที่มีอยู่ได้

ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย (ลิงก์ด้านล่าง) เพื่อช่วยให้คุณจัดการทีมขายได้ดียิ่งขึ้น

Efim Markovetsky, Clientbridge