การแบ่งส่วนตลาดคือการจำแนกผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มๆ ที่มีความแตกต่างกันตามอุปสงค์ รสนิยม และความชอบ ตลาดมีการแบ่งส่วนเพราะพวกเขาเข้าใจว่าคุณไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับทุกคน ลูกค้าและความต้องการต่างกัน ดังนั้น สินค้าจึงต้องแตกต่างกัน

ส่วนตลาดคือกลุ่มลูกค้าที่กำหนดไว้ในวิธีเฉพาะที่องค์กรสามารถให้บริการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนตลาดคือเพื่อระบุความต้องการที่สำคัญที่สุดสำหรับสินค้าสำหรับกลุ่มผู้บริโภคแต่ละกลุ่มและเพื่อกำหนดนโยบายเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

หลักการแบ่งส่วน:

ข้อมูลประชากร กล่าวคือ ตามเพศ อายุ การศึกษา ระดับรายได้ อาชีพ สัญชาติ

พฤติกรรมเกี่ยวข้องกับความรู้ของผลิตภัณฑ์ ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ใหม่

ภูมิศาสตร์ กล่าวคือ โดยการมีส่วนร่วมในอาณาเขตของส่วนตลาด

Psychographic คำนึงถึงการเป็นของ ชนชั้นทางสังคม, ไลฟ์สไตล์, ประเภทบุคลิกภาพ.

กฎการแบ่งส่วนพื้นฐาน: ต้องมีความแตกต่างระหว่างผู้บริโภค ผู้บริโภคแต่ละกลุ่มควรรวมกันเป็นหนึ่งตามเกณฑ์ที่กำหนด ส่วนที่เลือกต้องมีขนาดใหญ่เพียงพอ ส่วนนี้ต้องพร้อมสำหรับวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ขึ้นอยู่กับลักษณะของการแบ่งส่วนและประเภทของผู้บริโภค หลายประเภทมีความโดดเด่น: การแบ่งส่วนมหภาค (ตามประเทศ); การแบ่งส่วนย่อย (โดยกลุ่มผู้บริโภคของประเทศเดียว); การแบ่งส่วนลึก การแบ่งส่วนกว้าง การแบ่งส่วนล่วงหน้าและการแบ่งส่วนสุดท้าย

เกณฑ์การแบ่งส่วนที่พบบ่อยที่สุดคือ:

– ความจุเซกเมนต์ โดยจำนวนจะถูกกำหนด ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและตามกำลังการผลิตที่ต้องการ

- ช่องทางการจำหน่ายและการตลาดของผลิตภัณฑ์ ช่วยแก้ปัญหาการสร้างเครือข่ายการขาย

- เสถียรภาพของตลาดทำให้สามารถเลือกได้ว่าต้องการโหลดความจุขององค์กรหรือไม่

- ความสามารถในการทำกำไร แสดงระดับการทำกำไรขององค์กรในส่วนตลาดนี้

- ความเข้ากันได้ของส่วนตลาดกับตลาดของคู่แข่งหลัก ซึ่งช่วยให้ประเมินจุดแข็งหรือจุดอ่อนของคู่แข่ง และตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมและความพร้อมที่จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเมื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มดังกล่าว

- การประเมินประสบการณ์ของบุคลากรเฉพาะขององค์กร (วิศวกรรม การผลิต หรือการขาย) ในกลุ่มตลาดที่เลือกและการใช้มาตรการที่เหมาะสม

– การป้องกันส่วนที่เลือกจากการแข่งขัน

ตามหัวเรื่อง วรรณกรรมหนังสือ แบ่งออกได้เป็น: มวลชนการเมือง วิทยาศาสตร์และวิทยาศาสตร์ยอดนิยม การผลิต การศึกษา การศึกษาและระเบียบวิธี วรรณกรรมและศิลปะ สิ่งพิมพ์สำหรับเด็กและเยาวชน สิ่งพิมพ์อ้างอิง

การเลือกเซกเมนต์นี้ช่วยให้ครอบคลุมการผลิตหนังสือได้อย่างสมบูรณ์ที่สุด

ตามรูปแบบการจัดพิมพ์หนังสือ:ปกแข็ง (ประมาณ 35-40%.), ปกอ่อน (จำนวนหน้าน้อย (ประมาณ 55-60% ของตลาด), ราคาถูก, ปริมาณ; รุ่นของขวัญ (หมุนเวียนเล็กน้อย แทบไม่กินพื้นที่ในตลาด)

ตลาดหนังสือของรัสเซียแบ่งตามกลุ่มใหญ่ 4 กลุ่ม ได้แก่ รุ่น Lith-hood (45%) ลิตรประยุกต์ (15%) เด็ก (30%) ลิตรธุรกิจ (10%)

ประเภทของผู้ซื้อ: ผู้ซื้อรายบุคคล ครอบครัวและแม่บ้าน ผู้ค้าปลีก (ผู้ค้าปลีก) ผู้ซื้ออุตสาหกรรม

หลังจากที่บริษัทได้ทำการวิเคราะห์ตลาด ความต้องการและลักษณะของผู้บริโภคอย่างครอบคลุมและละเอียดถี่ถ้วนแล้ว บริษัทจะต้องเลือกกลุ่มตลาดที่ทำกำไรได้มากที่สุด

ส่วนตลาด- นี่เป็นส่วนหนึ่งของตลาดที่บริษัทสามารถให้บริการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การแบ่งส่วนตลาด- นี่คือกระบวนการของการแบ่งตลาดผู้บริโภครายเดียวออกเป็นหลายกลุ่มตามปัจจัย (แอตทริบิวต์)

การแบ่งส่วนตลาดเป็นหนึ่งในองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท

เป้า- ความพึงพอใจสูงสุดต่อความต้องการและความต้องการของลูกค้า อันเป็นผลให้การงานสำเร็จลุล่วงและรุ่งเรืองของบริษัท

นักการตลาดที่มีชื่อเสียง S. Madjaro ตั้งข้อสังเกตว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่สามารถนำเสนอได้ วิธีการใหม่การแบ่งส่วนตลาดของผลิตภัณฑ์อาจทำให้บริษัทสามารถหลีกเลี่ยงการแข่งขันที่รุนแรงได้ ดังนั้นความสำเร็จของบริษัทในการแข่งขันจึงขึ้นอยู่กับการเลือกส่วนตลาดเป็นหลัก

การแบ่งส่วนตลาดที่สำคัญคือตำแหน่งของ บริษัท ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันเมื่อไม่สามารถตอบสนองความต้องการทั้งหมดได้ สินค้าบางอย่างดังนั้นควรเน้นเฉพาะกลุ่มที่ต้องการมากที่สุดในแง่ของการผลิตและความสามารถเชิงพาณิชย์ของบริษัท วัตถุการแบ่งส่วนตลาดการขาย- เหล่านี้คือกลุ่มผู้บริโภค สินค้า (บริการ) เช่นเดียวกับองค์กร (คู่แข่ง)

2. ขั้นตอนของการแบ่งส่วน

มี (แยกแยะ) ขั้นตอนหลักของการแบ่งส่วน:

1) การระบุข้อกำหนดและลักษณะสำคัญของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่ บริษัท นำเสนอ: ในขั้นตอนนี้ด้วยความช่วยเหลือของ วิธีการต่างๆการตลาด ข้อกำหนดและความต้องการของผู้บริโภคถูกกำหนดและจัดระบบ

2) การวิเคราะห์ความเหมือนและความแตกต่างของผู้บริโภค: มีการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวม การระบุความเหมือนหรือความแตกต่างควรส่งผลต่อแผนการตลาดที่พัฒนาแล้ว

3) การพัฒนาโปรไฟล์ของกลุ่มผู้บริโภค: ผู้บริโภคที่มีลักษณะและความต้องการคล้ายคลึงกันจะถูกจัดสรรเป็นโปรไฟล์แยกต่างหากที่กำหนดส่วนตลาด

4) ทางเลือกของเซ็กเมนต์ (ส่วน) ของผู้บริโภค: ติดตามจากขั้นตอนก่อนหน้า;

5) การกำหนดสถานที่ทำงานของ บริษัท ในตลาดที่เกี่ยวข้องกับการแข่งขัน: ในขั้นตอนนี้ บริษัท ต้องตอบคำถามสองข้อ - กลุ่มตลาดใดจะไม่สร้างโอกาสที่ดีสำหรับ บริษัท และควรกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้บริโภคกี่กลุ่ม นอกจากนี้ บริษัทต้องนำเสนอเป้าหมาย จุดแข็ง ระดับการแข่งขัน ขนาดของตลาด ความสัมพันธ์กับช่องทางการจัดจำหน่าย ผลกำไร และภาพลักษณ์ในสายตาของผู้อื่นตามความเป็นจริง

6) การสร้างแผนการตลาด: หลังจากที่บริษัทได้รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภค กำหนดส่วนตลาด (หรือส่วน) ของตนแล้ว จะต้องศึกษารายละเอียดคุณสมบัติและภาพของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและต่อมากำหนดตำแหน่งของ สินค้าในตลาด; ส่งผลให้บริษัทพัฒนาแผนการตลาด ได้แก่ สินค้า การจำหน่าย ราคา โปรโมชั่น

3. ประเภทของการแบ่งส่วน

การแบ่งส่วนตลาดจำเป็นต้องมีการศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับข้อกำหนดที่ผู้บริโภคกำหนดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตลอดจนความรู้เกี่ยวกับลักษณะของแรงจูงใจในการซื้อของผู้บริโภคเอง

การแบ่งส่วนแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะและประเภทของผู้บริโภคสินค้า (บริการ)

1. ขึ้นอยู่กับลักษณะของการแบ่งส่วน:

1) การแบ่งส่วนมหภาค - การแบ่งตลาดออกเป็นภูมิภาค, ประเทศ, ระดับของการพัฒนาอุตสาหกรรม;

2) microsegmentation - การก่อตัวของกลุ่มผู้บริโภคของประเทศหนึ่ง (ภูมิภาค) ตามลักษณะรายละเอียดเพิ่มเติม (เกณฑ์)

3) การแบ่งส่วนในเชิงลึก - กระบวนการแบ่งส่วนเริ่มต้นด้วยกลุ่มผู้บริโภคกว้าง ๆ จากนั้นค่อย ๆ ลึกขึ้น (แคบลง) ขึ้นอยู่กับการจำแนกประเภทของผู้บริโภคปลายทางของกลุ่มสินค้า (บริการ) เช่น รถยนต์ รถยนต์นั่ง รถยนต์หรู

4) การแบ่งส่วนในวงกว้าง - กระบวนการแบ่งกลุ่มเริ่มต้นด้วยกลุ่มผู้บริโภคที่แคบและค่อยๆ ขยายขึ้นอยู่กับขอบเขตและการใช้ผลิตภัณฑ์ (บริการ) ตัวอย่างเช่น รองเท้าสเก็ตสำหรับนักกีฬามืออาชีพ รองเท้าสเก็ตสำหรับมือสมัครเล่น รองเท้าสเก็ตสำหรับคนหนุ่มสาว

5) การแบ่งส่วนเบื้องต้น - การศึกษากลุ่มตลาดที่เป็นไปได้สูงสุด

6) การแบ่งส่วนสุดท้าย - ขั้นตอนสุดท้ายของการวิจัยตลาด มีการกำหนดส่วนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตลาดสำหรับ บริษัท ซึ่งจะพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดในอนาคต

2. ขึ้นอยู่กับประเภทของผู้บริโภค:

1) กระบวนการแบ่งกลุ่มผู้บริโภค เครื่องอุปโภคบริโภค(บริการ);

2) การแบ่งส่วนผู้บริโภคสินค้าเพื่อการอุตสาหกรรม

3) การแบ่งส่วนผู้บริโภคสินค้าสองประเภท

อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ การแบ่งส่วนตลาดแต่ละประเภทจะไม่ใช้แยกกัน ตามกฎแล้ว นักการตลาดในตลาดใช้ประเภทเหล่านี้ร่วมกันในการวิเคราะห์

4. หลักเกณฑ์การแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งส่วนตลาดดำเนินการตามเกณฑ์และคุณลักษณะ

เกณฑ์เป็นวิธีการประเมินทางเลือกของกลุ่มเฉพาะโดยบริษัท

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาด:

1. ความจุของเซ็กเมนต์ เช่น จำนวนสินค้า (บริการ) ที่สามารถขายได้ในราคาเท่าใดในเซ็กเมนต์นี้ ดังนั้นจึงสามารถให้บริการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้กี่ราย ตามนี้ บริษัทจะกำหนดกำลังการผลิตที่ต้องการ

2. ความพร้อมใช้งานของกลุ่มเช่น จ. หาช่องทางของบริษัทในการจัดจำหน่ายและการตลาดของผลิตภัณฑ์ตลอดจนเงื่อนไขการขนส่งสินค้าในส่วนนี้

3. ความสำคัญของเซกเมนต์ กล่าวคือ ตลาดมีความเสถียรเพียงใดต่อการใช้กำลังการผลิตขององค์กร

4. ความสามารถในการทำกำไร

5. การคุ้มครองจากการแข่งขัน , เช่น ความเข้ากันได้กับตลาดของคู่แข่งหลักเป็นอย่างไร โอกาสในการประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของ "คู่แข่ง"

6. ประสบการณ์ของบุคลากรของบริษัท

7. การเข้าถึงสื่อ

8. ผลกระทบของโครงสร้างธุรกิจ

9. ด้านกฎหมาย.

10. ลักษณะทางประชากรศาสตร์.

11. ไลฟ์สไตล์.

12. ทัศนคติของผู้บริโภคต่อสิ่งนี้ เครื่องหมายการค้า.

13. ความเสี่ยงที่คาดหวัง

14. ความสำคัญของการซื้อ

15. ภูมิศาสตร์ เช่น การทำให้เป็นเมือง โล่งอก ภูมิอากาศ

16. ข้อมูลประชากร

17. เศรษฐกิจ (ทรัพย์สิน).

18. สังคม.

19. วัฒนธรรม.

20. จิตวิทยา ฯลฯ

5. กลยุทธ์และโอกาสในการแบ่งส่วนตลาด

หลังจากการแบ่งส่วนตลาด บริษัทจำเป็นต้องตัดสินใจเกี่ยวกับจำนวนและส่วนที่จะทำงาน การเลือกกลยุทธ์ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

มีสามประเภทของกลยุทธ์:

1) ไม่แตกต่าง;

2) แตกต่าง;

3) เข้มข้น

กลยุทธ์ การตลาดที่ไม่แตกต่างเป็นกลยุทธ์ที่มั่นคงที่เน้นความสนใจและความชอบร่วมกันของผู้ซื้อ ไม่ใช่ความแตกต่างในความต้องการและทัศนคติ เป้า– การพัฒนาผลิตภัณฑ์และโปรแกรมการตลาดดังกล่าวให้สามารถรองรับจำนวนลูกค้าได้สูงสุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป้าหมายของบริษัทคือการหาแนวประนีประนอม บริษัทยึดมั่นในมาตรฐานและการผลิตสินค้าจำนวนมาก กลยุทธ์นี้ประหยัดมาก อย่างไรก็ตาม ไม่แนะนำให้ใช้สำหรับองค์กรในอุตสาหกรรมเดียวกัน เนื่องจากอาจมีการแข่งขันที่รุนแรงในกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่

กลยุทธ์ การตลาดที่แตกต่าง- เป็นกลยุทธ์ของบริษัทที่เน้นไปที่กลุ่มตลาดหลายส่วนพร้อมกันด้วยการพัฒนาข้อเสนอแต่ละรายการ กลยุทธ์นี้สะท้อนถึงสถานการณ์ของตลาดได้อย่างเต็มที่ ดังนั้นจึงให้ปริมาณการขายที่มากและมีความเสี่ยงต่ำ ในทางกลับกัน การลงทุนขนาดใหญ่ ต้นทุนการผลิตและการจัดการเป็นสิ่งที่จำเป็น ดังนั้น กลยุทธ์ของการตลาดที่แตกต่างจึงเป็นไปได้สำหรับ บริษัทขนาดใหญ่.

กลยุทธ์ การตลาดแบบเข้มข้นเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นความพยายามของบริษัทในกลุ่มตลาดที่ทำกำไรได้ตั้งแต่หนึ่งกลุ่มขึ้นไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งมันน่าสนใจในกรณีที่ทรัพยากรขององค์กรค่อนข้างจำกัด กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับบริษัทขนาดกลางและขนาดย่อม ประกอบด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์อย่างน้อยหนึ่งรายการสู่ตลาดซึ่งมาพร้อมกับโปรแกรมการตลาดที่กำหนดเป้าหมาย ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องจ่าย ความสนใจอย่างมากชื่อเสียงของบริษัทของคุณ ชื่อเสียงของผลิตภัณฑ์ของคุณ วิเคราะห์กลุ่มที่เลือกอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาด และใช้มาตรการเพื่อป้องกันการเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่

อาร์กิวเมนต์หลักที่สนับสนุนการแบ่งส่วนตลาดคือ:

1) ความเป็นไปได้ในการให้ความเข้าใจที่ดีขึ้นไม่เพียง แต่ความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการรู้จักศักยภาพหรือผู้บริโภคที่แท้จริงของคุณ "ในคน" (ลักษณะส่วนบุคคลแรงจูงใจสำหรับพฤติกรรมในตลาด ฯลฯ ); ผลลัพธ์ - ผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับความต้องการของตลาดมากขึ้น

2) ความเป็นไปได้ของความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับธรรมชาติของการแข่งขัน

3) การเกิดขึ้นของความเป็นไปได้ในการมุ่งเน้นทรัพยากรที่ จำกัด และความสามารถขององค์กรในพื้นที่ที่ทำกำไรได้มากกว่าจากการใช้งาน

4) การศึกษาผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุด

5) ความสามารถในการคำนึงถึงลักษณะของกลุ่มตลาดต่างๆ

6. แนวคิดของเซ็กเมนต์และเฉพาะตลาด

เซ็กเมนต์- นี่คือกลุ่มผู้บริโภคบางกลุ่มที่มีคุณสมบัติที่เสถียรอย่างน้อยหนึ่งอย่างที่กำหนดพฤติกรรมของพวกเขาในตลาด

ความต้องการซื้อภายใต้อิทธิพลของแนวโน้มตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป ข้อเสนอใหม่ของบริษัท ความคิดเห็นจากภายนอกมีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นส่วนตลาดจึงไม่คงที่

ความสำเร็จของบริษัทต่างๆ ในตลาดไม่ได้ขึ้นอยู่กับการค้นหากลุ่มบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการหาที่ว่างในตลาดด้วย - ช่องทางการตลาด การที่บริษัทหาช่องทางการตลาดหมายถึงการหา "บ้านของตัวเอง" นั่นคือ โพรงเป็นส่วนหนึ่งของตลาดที่บริษัทมีตำแหน่งที่โดดเด่น เป็นที่เชื่อกันว่าองค์กรที่ดำเนินธุรกิจเฉพาะกลุ่มมีความตระหนักและสามารถตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อในช่องของตนได้ โดยที่องค์กรหลังยินดีที่จะจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับสินค้า (บริการ) ขององค์กรนี้

การครอบครองช่องของคุณเองเป็นโอกาสที่จะเอาตัวรอดจากการแข่งขันโดยเน้นทรัพยากรของคุณในการให้บริการเฉพาะกลุ่มตลาดที่แคบลงซึ่งไม่ดึงดูดความสนใจหรือไม่สนใจคู่แข่งรายใหญ่

7. การแบ่งส่วนหลายส่วน

การแบ่งส่วนหลายส่วน- นี่เป็นหนึ่งในวิธีการกำหนดตลาดเป้าหมาย โดยมีลักษณะตามขนาดของกิจกรรม

ขนาดของกิจกรรมคือการมีส่วนร่วมของตลาดหลายส่วนในกระบวนการซื้อและขาย ซึ่งบ่งชี้ถึงความสามารถในการผลิตและการตลาดบางอย่างของบริษัท

วิธีนี้คำนึงถึงความต้องการเฉพาะของลูกค้าที่หลากหลาย (เช่น โรงงานยานยนต์ อุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ ธนาคาร ฯลฯ)

ประโยชน์ของการแบ่งกลุ่มหลายส่วนประกอบด้วยการแบ่งประเภทที่ขยายออกไป ซึ่งทำให้บริษัทสามารถเพิ่มมูลค่าการซื้อขายได้อย่างมีนัยสำคัญโดยเกี่ยวข้องกับส่วนการตลาดหลายส่วนในการผลิตและการขายสินค้า ซึ่งช่วยให้คุณมีกำไรที่สูงขึ้นได้ เช่นเดียวกับการทำงานแบบคู่ขนานกับหลายส่วนสามารถลด การคุกคามของการเสื่อมสภาพในประสิทธิภาพการทำงานของ บริษัท เนื่องจากการเกิดขึ้นของคู่แข่งที่มีอำนาจหรือการเปลี่ยนแปลงในความชอบของผู้บริโภค การสูญเสียส่วนหนึ่งของตลาดจะไม่ทำให้ทั้งบริษัทเจ็บปวด ในขณะนี้ คุณสามารถทำงานในตลาดอื่นๆ ได้สำเร็จ และดำเนินการซ่อมแซมอุปกรณ์ทางเทคนิคหรือสร้างการผลิตใหม่ อัปเดตช่วงหรือปรับปรุงคุณภาพ วิธีนี้ส่วนใหญ่ใช้โดยบริษัทขนาดใหญ่ที่มีทรัพยากรทางการเงินและแรงงานที่จำเป็น

วิธีการแบ่งกลุ่มแบบหลายส่วนเกี่ยวข้องกับการศึกษากลุ่มตลาดที่มีศักยภาพซึ่งบริษัทกำลังจะเข้าไปทำงาน การศึกษาความต้องการของผู้บริโภคในส่วนต่างๆ อย่างละเอียดนั้นค่อนข้างแพง อย่างไรก็ตาม ในกรณีของการวิจัยที่ประสบความสำเร็จและการตัดสินใจที่ถูกต้อง บริษัทจะได้รับข้อได้เปรียบที่สำคัญเหนือคู่แข่ง และทำให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ

8. การเลือกกลุ่มเป้าหมาย

การแบ่งส่วนการตลาดทำให้บริษัทสามารถกำหนดส่วนตลาดต่างๆ ที่จะเข้าร่วมได้

1) ตัดสินใจว่าควรครอบครองส่วนตลาดกี่ส่วน;

2) จำเป็นต้องกำหนดกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุด

ในการทำเช่นนี้ บริษัท สามารถใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้:

1) การตลาดที่ไม่แตกต่าง

2) การตลาดที่แตกต่าง

3) การตลาดแบบเข้มข้น

ซีอีโอของบริษัทขนาดเล็กมักจะเลือกตัวเลือกที่สามสำหรับกลยุทธ์ความครอบคลุมตลาด โดยคำนึงถึงปัจจัยบางประการ:

1) บริษัท ถูกสร้างขึ้นเมื่อเร็ว ๆ นี้และ (หรือ) ทรัพยากรมี จำกัด อย่างรุนแรง

2) การให้บริการต่างๆ

เมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมาย ขอแนะนำให้ใช้วิธีการวิเคราะห์กลุ่มต่อไปนี้:

1. AID - การกำหนดความสัมพันธ์โดยอัตโนมัติโดยการเปรียบเทียบตามลำดับตามพารามิเตอร์ที่ระบุ (เกณฑ์)

2. การวิเคราะห์กลุ่ม - การเชื่อมโยงที่สอดคล้องกันของผู้บริโภค (มากกว่า 200 คน) ออกเป็นกลุ่มที่มีการศึกษาในภายหลัง

3. การวิเคราะห์ปัจจัย

4. การวิเคราะห์ร่วม - การวิเคราะห์ทางเลือกของผู้บริโภคในสินค้าที่ต้องการ (บริการ)

การประเมินส่วนตลาดประกอบด้วยความน่าดึงดูดใจของส่วนงาน: การวิเคราะห์ปริมาณการขายในปัจจุบันและกำไรที่คาดหวังสำหรับแต่ละส่วนงาน ขนาดและศักยภาพในการเติบโตในระยะยาว ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ ความพร้อมของสินค้า - ทดแทน;

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องระบุจุดแข็งของบริษัท

ดังนั้น ผลลัพธ์สุดท้ายของบริษัทในการเลือกกลุ่มเป้าหมายคือกำหนดกลุ่มหรือกลุ่มที่จะมุ่งเน้นความพยายามของตน

9. การจำแนกประเภทของผู้บริโภค

เป้าหมายหลักของการตลาดประการหนึ่งคือการดำเนินกลยุทธ์ที่มีความสามารถเพื่อส่งเสริมสินค้าในตลาด ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากในการระบุกลุ่มเป้าหมายขนาดใหญ่ที่สำคัญที่สุดของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน แต่มีความสนใจภายในกลุ่มร่วมกัน ( ความต้องการ ความจำเป็น)

มีการกำหนดผู้บริโภคห้าประเภท:

1. บุคคล - เหล่านี้เป็นผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าเพื่อความต้องการส่วนบุคคลเท่านั้น ตัวอย่างเช่น คนโสดหรือพลเมืองที่อาศัยอยู่อย่างอิสระ

ของใช้ส่วนตัว ได้แก่ เสื้อผ้า รองเท้า ของใช้ส่วนตัว (ยกเว้นการซื้อเป็นของขวัญ) ประการแรก ผู้บริโภคเหล่านี้มีความสนใจในคุณภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์: ประโยชน์ใช้สอย ราคา รูปร่าง, บรรจุภัณฑ์ , บริการ , การค้ำประกัน. อย่างไรก็ตาม ในขณะนี้ตลาดสำหรับผู้บริโภคแต่ละรายในรัสเซียค่อนข้างแคบ

2. ครอบครัวหรือครัวเรือนเป็นกลุ่มผู้ซื้ออาหารและ รายการที่ไม่ใช่อาหารยกเว้นของใช้ส่วนตัว การตัดสินใจร่วมกันทำโดยคู่สมรสหรือหัวหน้าครอบครัว

3. คนกลางคือผู้บริโภคประเภทหนึ่งที่ซื้อสินค้าเพื่อขายต่อในภายหลัง ตัวกลางไม่สนใจคุณภาพผู้บริโภคของสินค้า พวกเขาเกี่ยวข้องกับลักษณะการแลกเปลี่ยน - ราคา ความต้องการ การทำกำไร ความเร็วของการไหลเวียน อายุการเก็บรักษา ฯลฯ ตัวกลางเป็นผู้ซื้อที่เป็นมืออาชีพมากกว่า ซึ่งแตกต่างจากครอบครัวและผู้บริโภคแต่ละราย ความต้องการที่นำเสนอโดยพวกเขาสามารถเป็นได้ทั้งแบบกว้างและค่อนข้างแคบ

4. ซัพพลายเออร์หรือตัวแทนของบริษัท เช่น ผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม พวกเขาซื้อสินค้าเพื่อใช้ต่อไปในการผลิต ดังนั้นทุกอย่างจึงถูกนำมาพิจารณา: ราคา ปริมาณ ความเร็วของการจัดส่ง ค่าขนส่ง ความครบถ้วนของการแบ่งประเภท ชื่อเสียงของบริษัทในตลาด ระดับของการบริการ และอื่นๆ อีกมากมาย

5. เจ้าหน้าที่หรือเจ้าหน้าที่ของรัฐ ลักษณะเฉพาะอยู่ในความจริงที่ว่าเมื่อซื้อสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นี้เจ้าหน้าที่ไม่ได้จัดการเงินของตัวเอง แต่เป็นเงินของรัฐและดังนั้นขั้นตอนนี้จึงถูกทำให้เป็นระบบราชการและเป็นทางการ เกณฑ์สำคัญในการเลือกซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิต ได้แก่ ความน่าเชื่อถือ ความภักดี ความซื่อสัตย์ ความสัมพันธ์ส่วนตัว ฯลฯ

ตลาดต่างประเทศยังเน้นย้ำถึงประเภทของผู้บริโภคเช่นนิติบุคคลและบุคคลภายนอก

นอกจากนี้ยังมี การจำแนกแบบดั้งเดิมผู้บริโภคตามหลักเกณฑ์ดังต่อไปนี้

1. เพศ: มีสินค้าที่แยกเพศได้ชัดเจน เช่น เสื้อชั้นใน ชุดเดรส เครื่องโกนหนวดไฟฟ้า ท่อสูบบุหรี่ โฟมโกนหนวด ฯลฯ มีรุ่นชายและหญิง: บุหรี่ ยาดับกลิ่น กางเกง เสื้อ ฯลฯ

2. อายุ.

4. การศึกษา

5. เกณฑ์ทางสังคมและวิชาชีพ

6. การตอบสนองต่อข้อมูลใหม่หรือการเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด เป็นเรื่องปกติที่จะแบ่งผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มต่อไปนี้:

1) "นักประดิษฐ์" - ผู้บริโภคที่กล้าลองผลิตภัณฑ์ใหม่

2) "ผู้เชี่ยวชาญ" - ผู้ติดตามที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ทันสมัยและมีชื่อเสียง

3) "ก้าวหน้า" - ผู้บริโภคที่ให้การขายจำนวนมากในขั้นตอนของการเติบโตของผลิตภัณฑ์

4) "คลางแคลง" - เชื่อมต่อกับความต้องการในขั้นตอนของความอิ่มตัว;

5) "อนุรักษ์นิยม" - แสดงความต้องการเมื่อผลิตภัณฑ์กลายเป็น "ดั้งเดิม"

7. ประเภทบุคลิกภาพ: มีสี่ประเภทจิตวิทยาหลัก - ร่าเริง, เฉื่อยชา, เจ้าอารมณ์, เศร้าโศก การใช้งานจริงการจำแนกประเภททางการตลาดนี้ค่อนข้างยาก เนื่องจากเป็นการยากที่จะกำหนดประเภทของบุคลิกภาพโดยใช้คำถามทดสอบ 10-12 ข้อ

8. ไลฟ์สไตล์: การวิเคราะห์ค่านิยม ความสัมพันธ์ จังหวะชีวิต พฤติกรรมบุคลิกภาพ

10. ลักษณะของผู้ซื้อที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา

งานหลักของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างหนึ่งคือการระบุผู้ที่ตัดสินใจซื้อ

การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะทำโดยบุคคล (หรือกลุ่มบุคคล) ที่มี เป้าหมายร่วมกันและแบ่งปันความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจครั้งนี้

สำหรับ บางชนิดสินค้า (บริการ) เพื่อระบุบุคคลดังกล่าวค่อนข้างง่าย ตัวอย่างเช่น ผู้ชายมักจะตัดสินใจด้วยตัวเองว่าจะซื้อบุหรี่ยี่ห้อใด และผู้หญิงจะตัดสินใจเลือกยี่ห้อที่ต้องการเมื่อเลือกลิปสติก การตัดสินใจเกี่ยวกับการกำหนดสถานที่พักร้อนของครอบครัวหรือการซื้ออพาร์ทเมนต์มักจะทำโดยกลุ่มคนที่ประกอบด้วยสามี ภรรยา และลูกที่โตแล้ว ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดควรกำหนดบทบาทของสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนในการตัดสินใจอย่างถูกต้องที่สุด ซึ่งจะช่วยให้เขาพัฒนาคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

มีหลายบทบาทที่บุคคลมีบทบาทในกระบวนการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์:

1) ผู้ริเริ่มข้อเสนอ;

2) ผู้ตัดสินใจ;

3) บุคคลที่มีอิทธิพล;

4) ผู้ซื้อ;

5) ผู้ใช้

ดังนั้น ในกระบวนการตัดสินใจซื้อคอมพิวเตอร์ ข้อเสนออาจมาจากเด็ก (วัยรุ่น) สมาชิกในครอบครัวแต่ละคนสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจหรือองค์ประกอบใดๆ สามีและภรรยาเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายและในความเป็นจริง กลายเป็นผู้ซื้อ สมาชิกทุกคนในครอบครัวสามารถเป็นผู้ใช้ได้

เพื่อกำหนดบทบาทของผู้ซื้อ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมต่างๆ ในกระบวนการตัดสินใจ ส่วนใหญ่จะใช้แบบสำรวจ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดอิทธิพลของสมาชิกในครอบครัวที่มีต่อกระบวนการซื้อ ตัวอย่างเช่น, J. Herbst ระบุครอบครัวสี่ประเภท

1. สมาชิกในครอบครัวแต่ละคนตัดสินใจอย่างเป็นอิสระในจำนวนที่เท่ากัน

2. ครอบครัวที่สามีทำการตัดสินใจส่วนใหญ่

3. อำนาจเหนือการตัดสินใจของภรรยา

4. การตัดสินใจร่วมกัน (ประสาน)

มีครอบครัวทั้งหมดสี่ประเภทในตลาด แต่อัตราส่วนของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ใน สังคมสมัยใหม่เนื่องจากการเติบโตของรายได้ การศึกษา มีครอบครัวที่ประสานกันมากขึ้นเรื่อย ๆ และน้อยลงเรื่อย ๆ ด้วยการครอบงำของ "หลักการของผู้ชาย" สถานการณ์นี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อเลือกและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

ลักษณะสำคัญของผู้ซื้ออีกประการหนึ่งคือระยะเวลา วงจรชีวิตครอบครัว เจ็ดช่วงเวลาได้รับการระบุ:

1) ปริญญาตรี โสด;

2) ครอบครัวหนุ่มสาว

3) ครอบครัวเล็กที่มีเด็กอายุต่ำกว่า 6 ปี

4) ครอบครัวเล็กที่มีเด็กอายุต่ำกว่า 6 ปี

5) คู่แต่งงานที่อาศัยอยู่กับลูกที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะ;

6) คู่สามีภรรยาสูงอายุแยกจากลูก

7) คนแก่เหงา.

ครอบครัวในช่วงใดช่วงหนึ่งของวงจรชีวิตมีความต้องการบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ครอบครัวหนุ่มสาวที่มีเด็กเล็กอายุต่ำกว่า 10 ปีเป็นผู้ซื้อเครื่องซักผ้า โทรทัศน์ เครื่องใช้ในครัว ของเล่น ในขณะที่ครอบครัวที่มีลูกที่โตแล้วจะซื้ออุปกรณ์วิดีโอและเครื่องเสียงราคาแพง ขึ้นอยู่กับวงจรชีวิตของครอบครัว บทบาทของสมาชิกในครอบครัวแต่ละคนอาจเปลี่ยนแปลง ดังนั้นอิทธิพลของพวกเขาต่อการตัดสินใจจึงเปลี่ยนไปด้วย

11. ปัจจัยส่วนบุคคลและจิตใจ

มีปัจจัยสี่กลุ่มที่มีผลกระทบโดยตรงต่อพฤติกรรมการซื้อ ได้แก่ ส่วนบุคคล จิตวิทยา สังคมและวัฒนธรรม

มาดูสองตัวแรกกันดีกว่า

ถึง ปัจจัยส่วนบุคคลเกี่ยวข้อง: อายุ เพศ รายได้ของบุคคล ระยะของวงจรชีวิตครอบครัว สัญชาติ อาชีพ ไลฟ์สไตล์ ประเภทบุคลิกภาพ ฯลฯ

วิถีชีวิตหมายถึงแบบแผนชีวิตของบุคคล (ความสนใจ ความเชื่อ ความคิดเห็นส่วนตัว) บางครั้งนักการตลาดอาจศึกษาปัจจัยนี้ค่อนข้างยาก ด้วยเหตุนี้โปรแกรมการตลาดพิเศษจึงได้รับการพัฒนาเป็นพิเศษภายใต้กรอบการวิจัย

มนุษย์เป็นคนดังนั้นในช่วงเวลาค่อนข้างนานของปฏิกิริยาของเขาต่อผลกระทบ สภาพแวดล้อมภายนอกคงที่ในทางปฏิบัติ บุคลิกภาพมีลักษณะตามลักษณะต่าง ๆ เช่น ความมั่นใจในตนเอง ความเป็นอิสระ การเข้าสังคม พฤติกรรมเชิงรุก (หรือเชิงรับ) การปรับตัว เป็นต้น ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการวิจัยผู้ผลิตกาแฟพบว่าผู้บริโภคกาแฟที่กระฉับกระเฉงมีบุคลิกทางสังคมค่อนข้างสูง

ถึง ปัจจัยทางจิตวิทยาเกี่ยวข้อง:แรงจูงใจของพฤติกรรมมนุษย์การรับรู้ของโลกรอบข้าง

การศึกษาแรงจูงใจ (หรือแรงจูงใจ) เป็นสิ่งจำเป็น เนื่องจากเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้บุคคลทำการซื้อ

นักการตลาดกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเช่น: “ทำไม การซื้อนี้?”, “ผู้ซื้อต้องการตอบสนองความต้องการพื้นฐานอะไรกับผลิตภัณฑ์นี้” ฯลฯ แรงจูงใจเป็นความต้องการที่กระตุ้นให้บุคคลตอบสนอง เมื่อศึกษาแรงจูงใจของพฤติกรรมมนุษย์ การวิเคราะห์แรงจูงใจจะใช้ตามทฤษฎีของ Z. Freud และ A. Maslow

Z. Freud ศึกษากระบวนการตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อของผู้บริโภค เขาเชื่อว่าแรงจูงใจที่สำคัญของผู้บริโภคนั้นฝังอยู่ในจิตใต้สำนึก และผู้ซื้อไม่สามารถพิสูจน์ตัวเลือกนี้หรือทางเลือกนั้นได้เสมอไป

จากข้อมูลของ Z. Freud บุคคลตั้งแต่แรกเกิดอยู่ภายใต้แรงกดดันของความปรารถนามากมายที่เขาไม่สามารถรับรู้และควบคุมได้นั่นคือบุคคลนั้นไม่เคยรับรู้ถึงแรงจูงใจของพฤติกรรมของเขาอย่างเต็มที่

A. Maslow ในทฤษฎีแรงจูงใจของเขาได้พัฒนาระบบความต้องการแบบลำดับชั้นและอธิบายว่าทำไมคนในช่วงเวลาหนึ่งถึงมีความต้องการที่แตกต่างกัน

เขาสร้างระบบความต้องการตามหลักการสำคัญ:

1) สรีรวิทยา (ความต้องการอาหาร, เครื่องนุ่งห่ม, ที่พักพิง);

2) การป้องกันตนเอง (การป้องกัน ความปลอดภัย);

3) สังคม (เป็นของบางอย่าง กลุ่มสังคม, มีความรัก);

4) ด้วยความเคารพ;

5) ในการยืนยันตนเอง (ความจำเป็นในการพัฒนาตนเอง, การตระหนักรู้ในตนเอง)

บุคคลสนองความต้องการตามความสำคัญของตน ตัว​อย่าง​เช่น อย่าง​แรก ผู้​หิว​โหย​พยายาม​สนอง​ความ​จำเป็น​ด้าน​อาหาร แทน​ที่​จะ​ต้องการ​ความ​นับถือ​และ​ความ​รัก​ของ​ผู้​อื่น. และหลังจากสนองความต้องการที่สำคัญของเขาแล้ว เขาก็เดินหน้าต่อไปเพื่อสนองความต้องการที่ไม่สำคัญรองลงมาต่อไป ความรู้นี้ใช้ในการประเมินพฤติกรรมที่เป็นไปได้ของกลุ่มผู้บริโภคต่างๆ รวมทั้งในการจูงใจพนักงาน

การรับรู้- นี่คือวิธีที่บุคคลตีความข้อมูลที่ได้รับจากภายนอก จำเป็นต้องคำนึงถึงแรงจูงใจภายในของผู้ซื้อ คำแนะนำจากผู้บริโภครายอื่นในกระบวนการกระตุ้นความต้องการ

ความเชื่อเป็นความคิดของบุคคลในบางสิ่งบางอย่าง ขึ้นอยู่กับความรู้ ศรัทธา ประสบการณ์ ความเห็น นี่เป็นหนึ่งในความรู้ที่สำคัญที่นักการตลาดต้องมี

ความสัมพันธ์- สิ่งเหล่านี้คือการประเมิน ความรู้สึกที่เกี่ยวข้องกับวัตถุและความคิดที่เฉพาะเจาะจง พวกเขามีผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมของมนุษย์พวกเขายากที่จะเปลี่ยนแปลง แต่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อสร้างนโยบายการตลาดของ บริษัท พยายามทำให้พวกเขาใกล้ชิดกับความสัมพันธ์บางอย่างมากที่สุด

12. แบบอย่างพฤติกรรมการซื้อ

โมเดลพฤติกรรมการซื้อประกอบด้วยหมวดหมู่ต่อไปนี้:

1. ปัจจัยจูงใจทางการตลาด (สินค้า ราคา วิธีการจัดจำหน่าย และส่งเสริมการขาย)

2. สารระคายเคืองอื่นๆ (เศรษฐกิจ การเมือง วัฒนธรรม สังคม วิทยาศาสตร์ และเทคนิค)

3.จิตสำนึกของผู้ซื้อ (ลักษณะและขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ)

4. การตอบสนองของผู้ซื้อ (การเลือกผลิตภัณฑ์ แบรนด์ ซัพพลายเออร์ เวลาที่ซื้อ)

กระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1. การเกิดขึ้นของความต้องการ: ความต้องการเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยภายนอกและภายใน สำหรับบุคคลที่จะทำการกระทำเฉพาะ ความต้องการของเขาต้องถึงระดับของความรุนแรง นั่นคือ แทนที่ หรือระงับความปรารถนาอื่น ๆ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดต้องค้นหาสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการจะพึงพอใจโดยการซื้อผลิตภัณฑ์นี้ และด้วยความช่วยเหลือจากกิจกรรมใดที่ความเข้มข้นของความต้องการจะเพิ่มขึ้น

2. ค้นหาข้อมูล: เพื่อตอบสนองความต้องการที่เกิดขึ้น บุคคลต้องการข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ขึ้นอยู่กับความรุนแรงของความต้องการ สถานะของบุคคลสองสถานะมีความโดดเด่น: สถานะของความสนใจที่เพิ่มขึ้น (ความสนใจที่เพิ่มขึ้นไปยังข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับความพึงพอใจของความต้องการของเขา) และสถานะของการค้นหาข้อมูลเชิงรุก (เมื่อความเข้มข้นของ ความต้องการรุนแรงขึ้นบุคคลเริ่มมองหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขาสนใจโดยเจตนา)

แหล่งข้อมูล:

ก) ส่วนตัว (เพื่อน ครอบครัว คนรู้จัก เพื่อนบ้าน);

c) สาธารณะ (สื่อ);

d) เชิงประจักษ์ (การใช้สินค้า การทดลอง การทดสอบ)

3. การประเมินข้อมูล: บุคคลสัมพันธ์กับข้อมูลที่ได้รับกับความสามารถของตนและสร้างทัศนคติที่เหมาะสมต่อผลิตภัณฑ์นี้

4. การตัดสินใจซื้อ:การประเมินข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตลอดจนคำนึงถึงอิทธิพลของปัจจัยต่างๆ ที่มีต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อเกี่ยวกับการซื้อ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดต้องให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้บริโภคและดึงความสนใจไปที่ปัจจัยเหล่านั้นที่จะช่วยกระตุ้นให้เขาซื้อ นั่นคือช่วยให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ

5. ความประทับใจหลังการซื้อความประทับใจในการซื้อสินค้าอาจแตกต่างกัน: จากความพึงพอใจอย่างสมบูรณ์ไปจนถึงการปฏิเสธโดยสมบูรณ์สำหรับการซื้อนี้ นักการตลาดต้องทำทุกอย่างเพื่อไม่ให้ผู้ซื้อผิดหวังในการเลือกของเขา

มีทิศทางหลักในการศึกษาผู้บริโภค:

1) ทัศนคติของผู้บริโภคต่อบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

2) ทัศนคติต่อกิจกรรมด้านต่างๆ

3) ระดับความพึงพอใจของความต้องการ;

4) ความตั้งใจของผู้ซื้อ;

5) การตัดสินใจซื้อ (ดูหัวข้อก่อนหน้า);

6) พฤติกรรมของผู้ซื้อในกระบวนการซื้อและภายหลัง

7) แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภค

การประเมินข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคนั้นเกิดขึ้นจากความรู้ที่มีอยู่หรือบนพื้นฐานของอารมณ์ที่แสดงออกมา

ด้วยความช่วยเหลือของวิธีการทางการตลาดที่หลากหลาย นักการตลาดจึงศึกษาทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ของตน นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อแก้ไขการกระทำของ บริษัท ในตลาดให้ทันเวลา

มีการใช้วิธีการหลักสองวิธีในการกำหนดประเภทของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับผลิตภัณฑ์:

1) เปิดเผยการตั้งค่า;

2) การระบุแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ตัวอย่างเช่น มีผลิตภัณฑ์สองรุ่นในท้องตลาด: A และ B. ด้วยความช่วยเหลือจากคำถาม “รุ่นใดที่เหมาะกับคุณมากกว่า” สามารถระบุความชอบของลูกค้าได้ คุณสามารถระบุแนวโน้มที่จะซื้อได้โดยถามคำถามว่า "คุณมีแนวโน้มว่าจะซื้อรุ่นใดมากที่สุด" ผู้บริโภคอาจชอบรุ่น A แต่เนื่องจากขาด จำนวนเงินที่ต้องการเงิน (หรือปัจจัยอื่นๆ) เพื่อซื้อ Model B.

นอกจากนี้ ทิศทางที่สำคัญในการศึกษาผู้บริโภคคือระบบคุณค่า ซึ่งพวกเขาจะได้รับคำแนะนำเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์

จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับระดับความพึงพอใจของลูกค้า โดยการรวบรวมแผนที่ความพึงพอใจ ในการทำเช่นนี้ ให้คำนวณค่าเฉลี่ยของระดับความพึงพอใจสำหรับตัวบ่งชี้ที่กำหนดและค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานสำหรับแต่ละรายการ และการวิเคราะห์จะดำเนินการโดยการเปรียบเทียบข้อมูลที่ได้รับ เมื่อใช้เทคนิคนี้ คุณจะได้ภาพที่สมบูรณ์พอสมควรเกี่ยวกับการรับรู้ของตลาดเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ราคา ระดับการบริการ ฯลฯ

นอกจากนี้ การวัดความพึงพอใจของลูกค้า (และความไม่พอใจ) เป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ และค้นหาสาเหตุของความไม่พอใจ

ตลาด - การแบ่งส่วนและ "เฉพาะ" บทบาทของการตลาดในการสร้างความสัมพันธ์ทางการตลาด

ตลาดคือชุดของสินค้าอุปโภคบริโภค บริการ ความสำเร็จทางวิทยาศาสตร์ ฯลฯ ซึ่งแสดงโดยกลุ่มต่างๆ ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคที่เฉพาะเจาะจงเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา และบนพื้นฐานนี้เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด

ตลาดโดยทั่วไปเป็นแนวคิดที่เป็นนามธรรม มีอยู่จากชุดของตลาดสินค้าต่างๆ สำหรับผู้ผลิต จำเป็นต้องทราบถึงการมีอยู่ของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์นี้ และศักยภาพของผู้บริโภค

1) ส่วนตลาดเป็นส่วนหนึ่งของตลาด ซึ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะเฉพาะและมีความสามารถเฉพาะตัว

2) การแบ่งส่วนตลาด- นี่คือคำจำกัดความของกลุ่มผู้ซื้อที่เน้นที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วน- ระบุความต้องการที่เป็นเนื้อเดียวกันและกำหนดนโยบายผลิตภัณฑ์ของตน (เช่น การแบ่งประเภท ราคา สถานที่ วิธีการมีอิทธิพล) ตลาดคือการดำเนินการของส่วนประสมการตลาด

3) การแบ่งส่วนตลาด- กลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด แต่ไม่ใช่สำหรับทั้งตลาด แต่สำหรับผู้บริโภคนั่นคือ สำหรับอนาคต.

การเลือกตลาดเป้าหมาย- เงื่อนไขที่สำคัญที่สุด กิจกรรมทางการตลาด. ตลาดเป้าหมาย - ส่วนตลาดที่ไม่เพียงแต่ได้เปรียบในการแข่งขัน แต่ข้อเสียยังสามารถให้ความต้องการในเชิงบวก (ยั่งยืน) การแบ่งส่วนการตลาด- คือ: 1) เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด; 2) การขยายส่วน "ของตัวเอง" และการเข้าสู่ส่วนใหม่ 3) ทำให้ตำแหน่งของคู่แข่งอ่อนแอลง 4) การรักษาตำแหน่งของตน - การดำเนินการตามนโยบายสินค้าโภคภัณฑ์โดยตรงในตลาด; 5) คำนึงถึงข้อบกพร่อง - ออกจากตลาดทันเวลาการแก้ไขนโยบายผลิตภัณฑ์

ในการแบ่งส่วนตลาด ตลาดแบ่งออกเป็นดังนี้:

1) ไม่แตกต่าง - ทั้งตลาดและผลิตภัณฑ์เดียวกัน

2) ความแตกต่าง - หลายส่วนสินค้าที่แตกต่างกัน

3) เข้มข้น - หนึ่งส่วนสินค้าน้อย (จุด)

4) การกระจายการลงทุน - การขยายระบบการตั้งชื่อ (การแบ่งประเภท)

ทางเลือกของวิธีการแบ่งส่วนการตลาดได้รับอิทธิพลจากแผนการตลาด การดำเนินการผ่านกลยุทธ์ (ขนาดและทรัพยากรของบริษัท ระดับของนโยบายการแบ่งประเภท (สินค้าโภคภัณฑ์) ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์)

เกณฑ์การแบ่งส่วน:

• เศรษฐกิจ (ระดับรายได้ ฯลฯ );
• สังคมและประชากร;
• ทางการเมือง;
• จิตวิทยา;
• ผู้บริโภค (ราคา คุณภาพ แฟชั่น - เช่น อุปสงค์)

คุณสมบัติของการกำหนดเซกเมนต์: ความสำคัญ - การเข้าถึงได้ - ความสามารถในการวัดได้ - ความคล้ายคลึงของข้อกำหนด - ความแตกต่าง - โอกาส - ความมั่นคง

การแบ่งส่วนตลาดหนังสือในครึ่งแรกของปี 2545

ชื่อกลุ่ม	การไหลเวียน
	ล้านเล่ม	ใน% ของทั้งหมด
วรรณคดีเกี่ยวกับการศึกษา วัฒนธรรม และสื่อ	68,9	29,2
นิยาย	57,4	24,3
วรรณกรรมสังคมศาสตร์	43,3	18,3
วรรณกรรมเด็ก	26,4	11,2
วรรณกรรมทางเทคนิค	12,9	5,5
ยา การกีฬา	9,5	4,0
วรรณคดีเกษตร	6,6	2,8
วรรณคดีวิทยาศาสตร์ธรรมชาติ	5,1	2,2
ปรัชญาและศิลปะ	5,1	2,2
วรรณกรรมของเนื้อหาสากล	0,7	0,3

ง่าย รัดกุม และเข้าถึงได้ โดยมีตัวอย่างมากมาย มีการสรุปข้อมูลพื้นฐานของการตลาดสำหรับองค์กร การพัฒนาโปรแกรมการตลาดขององค์กรและการใช้งานถือเป็นกระบวนการเดียวที่ประกอบด้วยการวิเคราะห์ตลาด การประเมินลักษณะขององค์กร ทางเลือก ความได้เปรียบทางการแข่งขันการก่อตัวของกลยุทธ์การพัฒนาและการควบคุมการดำเนินการ

หนังสือเล่มนี้มีไว้สำหรับผู้ประกอบการ หัวหน้าแผนกและผู้อำนวยการบริษัท ผู้จัดการฝ่ายการตลาด นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์สำหรับนักเรียนของโรงเรียน MBA นักศึกษา นักศึกษาระดับปริญญาตรี และนักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการตลาด

หนังสือ:

ส่วนในหน้านี้:

ขายให้ใคร: การแบ่งส่วนตลาด

ตลาดของผู้ซื้อไม่ค่อยมีโครงสร้างที่เป็นเนื้อเดียวกัน ตามกฎแล้วมันเป็นไปได้ที่จะแยกแยะกลุ่มของผู้ซื้อซึ่งรวมกันเป็นคุณลักษณะทั่วไป: อายุ สัญชาติ ระดับรายได้ ความชอบ ฯลฯ เช่น แบ่งตลาดทั้งหมดออกเป็นส่วนที่เป็นเนื้อเดียวกัน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับ บริษัท ในการจัดสรรกลุ่มเป้าหมายเฉพาะซึ่งในตอนแรกจะมีการลงทุนกองทุนเพื่อการพัฒนา เป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่าลูกค้า 20% นำมาซึ่งยอดขาย 80% บ่อยครั้งใน SMB ผู้ซื้อ 20% อันดับต้น ๆ ตกอยู่ในกลุ่มเป้าหมายหนึ่งหรือสองกลุ่ม และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและพัฒนาโปรแกรมการตลาด 4P

ขึ้นอยู่กับขนาดของเซ็กเมนต์ มีการตลาดของภูมิภาค เซ็กเมนต์ เฉพาะ บุคคล เช่นเดียวกับการตลาดจำนวนมาก การตลาดแบบมวลชน- นี่คือการตลาดซึ่งผู้ผลิตผลิตผลิตภัณฑ์เดียวสำหรับผู้ซื้อทั้งหมดจัดการขายและการส่งเสริมการขายจำนวนมาก อาร์กิวเมนต์หลักในการจัดการตลาดดังกล่าวคือการลดต้นทุนของสินค้าเนื่องจากการประหยัดจากขนาด และด้วยเหตุนี้ราคาจึงส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ตัวอย่างคลาสสิกของการตลาดดังกล่าวคือการเปิดตัวเบียร์หรือ Coca-Cola ในขวด 0.33 ลิตรเท่านั้น อย่างไรก็ตามในปัจจุบันเนื่องจากความอิ่มตัวของตลาดกับสินค้าและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น การแบ่งชั้นเกิดขึ้น และเป็นผลให้ผู้ผลิตถูกบังคับให้ตอบสนองต่อสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเบียร์ตะวันตกขายสินค้าในสหพันธรัฐรัสเซียและทั่วโลกในขวด 0.33 ลิตร ในขณะที่ผู้บริโภคชาวรัสเซียในอดีตชอบปริมาณ 0.5 ลิตร ต่อมาผู้ผลิตเบียร์ได้ปรับเปลี่ยนตัวเองและเริ่มนำเสนอเบียร์ในขวดขนาด 0.5 ลิตร จากนั้นจึงนำเข้าสู่ ขวดพลาสติกปริมาณที่มากขึ้น กล่าวคือ ยุคของการตลาดมวลชนเป็นเรื่องของอดีต

การตลาดภูมิภาคเกี่ยวข้องกับการเลือกสินค้าและการพัฒนาโปรแกรมการตลาดสำหรับอาณาเขตหนึ่ง และอาณาเขตอาจเป็นได้ทั้งชุดของรัฐ (CIS) และเขตการค้าในเมือง เป็นที่ชัดเจนว่าช่วงและการโฆษณา ศูนย์การค้าบน Nevsky Prospekt จะแตกต่างจากการแบ่งประเภทและการโฆษณาของศูนย์การค้าในย่านที่อยู่อาศัย

การตลาดส่วนเซ็กเมนต์เป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นกลุ่มของผู้ซื้อในตลาดซึ่งมีลักษณะเฉพาะโดยคุณลักษณะทั่วไปบางประการ ตัวอย่างเช่น บริษัทผู้ผลิตจักรยานสามารถระบุกลุ่มใหญ่ได้ห้ากลุ่ม:

จักรยานเด็ก

จักรยานสตรี

กีฬา/จักรยานแข่ง;

จักรยานเสือภูเขา;

เมือง/จักรยานท่องเที่ยว.

นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะปรับแต่งตลาดเพิ่มเติมโดยแบ่งกลุ่มเช่นจักรยานเสือภูเขาออกเป็นสองส่วน - มูลค่าสูงถึง 10,000 รูเบิล ในส่วนแรกและสูงกว่า 10,000 rubles ในส่วนที่สอง บริษัทที่พัฒนาแพ็คเกจข้อเสนอสำหรับสินค้าและบริการสำหรับส่วนงานต้องประเมินระดับรายละเอียดที่จำเป็นสำหรับการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ในอีกด้านหนึ่ง การพัฒนาข้อเสนอสำหรับผู้ซื้อแต่ละรายนั้นมีราคาแพงและไม่สามารถทำได้ ในทางกลับกัน ผู้ซื้อในกลุ่มนั้นจะต้องมีความสม่ำเสมอเพียงพอเพื่อให้โปรแกรมการตลาดที่พัฒนาขึ้นสำหรับพวกเขากลายเป็นสิ่งที่น่าสนใจ

การตลาดเฉพาะกลุ่ม.ช่องคือกลุ่มผู้ซื้อที่แคบกว่ากลุ่มและแตกต่างจากกลุ่มตรงที่ความต้องการของผู้ซื้อในกลุ่มนั้นไม่เพียงพอต่อความต้องการของคู่แข่ง เนื่องจากกลุ่มตลาดมีขนาดค่อนข้างใหญ่ จึงระบุได้ง่ายจากบริษัทขนาดใหญ่และมีการแข่งขันสูง โพรงตามขนาดนั้นไม่น่าสนใจสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่และช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางสามารถครอบครองได้ ตัวอย่างของเฉพาะกลุ่มคือมอเตอร์ไซค์ผาดโผน ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มรถสปอร์ต ผู้บริโภคที่ต้องการซื้อสตั๊นท์ไบค์ และคนเหล่านี้มักจะเป็นคนหนุ่มสาวที่มีพลัง เต็มใจจ่ายราคาที่สูงขึ้นเพื่อเติมเต็มความต้องการที่จะตระหนักถึงตนเองด้วยการแสดงโลดโผนที่ยากลำบาก แน่นอนว่าผู้ผลิตจักรยานดังกล่าวต้องมีพนักงานขายที่มีคุณสมบัติสูง รู้คุณสมบัติกลเม็ดและจิตวิทยาของผู้ซื้อที่ไม่ธรรมดาเหล่านี้

การค้นหาอย่างต่อเนื่องสำหรับ ช่องใหม่สำหรับผู้ประกอบการคืองานหลักสำหรับอนาคต ทันทีที่พบช่องของคุณ คุณต้องคาดหวังว่าคู่แข่งจะเข้ามาและเริ่มมองหาใหม่

การตลาดส่วนบุคคลด้วยวิธีนี้ ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นเซ็กเมนต์ที่แยกจากกัน ผู้ขายสร้างข้อเสนอเป็นรายบุคคลสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย ไม่เพียงแต่วิธีการชำระเงินหรือการส่งมอบสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณลักษณะของผู้ขายด้วย หนึ่งในผู้บุกเบิกการตลาดรายบุคคลคือ Dell โดยเสนอให้ลูกค้า "รวบรวม" บนเว็บไซต์ของพวกเขา คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลด้วยคุณสมบัติที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละราย - คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่คุณต้องการอย่างแท้จริง จะถูกประกอบขึ้นเป็นพิเศษสำหรับคุณที่โรงงานและส่งไปที่บ้านของคุณ การผลิตสินค้าสำหรับการสั่งซื้อแต่ละรายการอาจเป็นทิศทางที่มีแนวโน้มมากที่สุดในการตลาด โดยการผลิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าว คุณจะเข้าถึงความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้ การใช้อินเทอร์เน็ตที่ทันสมัย เทคโนโลยีสารสนเทศอนุญาตให้บริษัทต่างๆ จัดการกับคำขอและข้อกำหนดของผู้ซื้อแต่ละราย อย่างไรก็ตาม ฟองสบู่แตกของดอทคอม (บริษัทอินเทอร์เน็ต) ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 กล่าวว่าการใช้อินเทอร์เน็ตโดยปราศจากแนวคิดทางธุรกิจที่มีแนวโน้มจะไม่ให้อะไรนอกจากค่าใช้จ่ายในการพัฒนาและส่งเสริมไซต์

หลักการแบ่งส่วนมีสองวิธีในการแบ่งส่วนตลาด วิธีแรกขึ้นอยู่กับลักษณะของผู้บริโภค ซึ่งอธิบายโดยตัวแปรต่างๆ เช่น ภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร จิตวิทยา และพฤติกรรม ตัวแปรถูกกำหนดเป็นค่าเฉพาะที่สร้างกลุ่ม ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคทั้งหมดถูกแบ่งตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น อายุ และรับสามกลุ่ม: คนหนุ่มสาว (อายุ 16-36 ปี) วัยกลางคน (37-60 ปี) และคนชรา (อายุมากกว่า 60 ปี) แน่นอน คุณสามารถรวมคุณสมบัติต่างๆ เข้าด้วยกันได้ ตัวอย่างเช่น สามส่วนที่กล่าวถึงข้างต้นสามารถแบ่งออกเป็นสามส่วนเพิ่มเติมตามภูมิภาค ได้แก่ มอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก และส่วนที่เหลือของรัสเซีย เป็นผลให้เราได้รับ 9 ส่วน

ในแนวทางที่สอง การแบ่งส่วนต่างๆ เกิดขึ้นจากทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อประโยชน์ ประโยชน์ใช้สอย และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขา (ผู้บริโภค) ต้องการจะได้รับโดยการซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการของตน ตัวอย่างเช่น เป็นไปได้ที่จะแยกแยะกลุ่มผู้บริโภคที่สนใจในประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ (ที่นอนเป่าลม) ให้เป็นที่สำหรับนอนพักผ่อนด้วยคุณสมบัติของความเบาและขนาดที่เล็ก นอกจากนี้ เมื่อสร้างเซ็กเมนต์ที่สัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ พวกเขาพบความเชื่อมโยงของกลุ่มเหล่านี้กับลักษณะของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น กลุ่มผู้บริโภคที่นอนลมมีลักษณะเฉพาะมาก:

ข้อมูลประชากร (อายุ 18–28);

พฤติกรรม (ผู้ชื่นชอบกิจกรรมกลางแจ้ง)

เราสามารถสร้างลักษณะทั่วไปเล็กๆ ได้ - วิธีแรกในการแบ่งส่วนจะใช้เมื่อเราต้องเลือกกลุ่มที่มีความสนใจมากที่สุดตามโปรไฟล์ของบริษัท จากนั้นเลือกผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสำหรับกลุ่มเหล่านี้ วิธีที่สองส่วนใหญ่จะใช้เมื่อทราบผลิตภัณฑ์อยู่แล้วและจำเป็นต้องกำหนด กลุ่มเป้าหมาย- ส่วนที่น่าสนใจที่สุดซึ่งจะมีความต้องการมากที่สุด

ตลาดแบ่งออกเป็นกลุ่มโดยใช้วิธีการอย่างใดอย่างหนึ่งขอบเขตที่กำหนดโดยค่าของตัวแปรหลักดังต่อไปนี้: ภูมิศาสตร์, ประชากร, จิตวิทยาและพฤติกรรม (ตารางที่ 3.1)

การแบ่งกลุ่มตามตัวแปรสองกลุ่มแรก - ภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากร - ค่อนข้างง่าย โดยอิงตามลักษณะวัตถุประสงค์ อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อจากกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันตามลักษณะเหล่านี้มีพฤติกรรมในตลาด อย่างไรก็ตาม แตกต่างกันเนื่องจากเหตุผลเชิงอัตวิสัยต่างๆ ที่สามารถนำมารวมกันเป็นสัญญาณอัตนัย ได้แก่ จิตวิทยาและพฤติกรรม

ตารางที่ 3.1.ตัวแปรสำคัญสำหรับการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

ภายใต้ จิตวิทยาลักษณะของผู้บริโภคบ่งบอกถึงความแตกต่างในไลฟ์สไตล์และบุคลิกภาพ ไลฟ์สไตล์เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างกว้างซึ่งมีลักษณะที่หลากหลาย เช่น Active และ Passive เป็นต้น อาจมีหลายกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับ วิถีการดำเนินชีวิตที่มีสุขภาพดีชีวิต (บางคนไปเล่นกีฬา บางคนทานอาหารมังสวิรัติ) นกฮูกและนกลาร์กสามารถนำมาประกอบกับวิถีชีวิตที่แตกต่างกันได้

ผู้ซื้อ จากมุมมองของพนักงานขายรถยนต์ อาจมีลักษณะหุนหันพลันแล่น กล้าหาญ ต้อนรับการเปลี่ยนแปลง ซึ่งเหมาะกับรถจี๊ปหรือรถขับเคลื่อนสี่ล้ออื่นๆ มากกว่า เมื่อเทียบกับอนุรักษ์นิยม ประหยัด ผู้ซื้อที่เหมาะสมกับรถเก๋งระดับประหยัด เป็นผลให้ในกรณีที่ง่ายที่สุด เราได้รับผู้บริโภคสองกลุ่มโดยได้รับการศึกษาส่วนบุคคล

ที่ การแบ่งส่วนพฤติกรรมผู้ซื้อจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามระดับการบริโภคของผลิตภัณฑ์ ความเต็มใจที่จะยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ความเต็มใจที่จะซื้อ ความมุ่งมั่นในแบรนด์หนึ่งๆ และลักษณะอื่นๆ

ระดับหรือความเข้มข้นของการบริโภคของผลิตภัณฑ์ช่วยให้เราแยกแยะได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อสองกลุ่ม - ผู้ที่บินยากและผู้ที่บินบ่อย กลุ่มหลังสร้างรายได้ให้กับสายการบินมากขึ้นและแน่นอนว่าได้รับสิทธิพิเศษบางอย่าง มีการพัฒนาโปรแกรมพิเศษ ส่วนลด ฯลฯ สำหรับพวกเขา ในการแบ่งกลุ่มผู้บริโภคตามการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้มีการพัฒนารูปแบบการแบ่งกลุ่มต่อไปนี้:

นักประดิษฐ์ - ผู้ที่ต้องการเป็นคนแรกที่จะซื้อและลอง ผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อก้าวล้ำนำสมัยของแฟชั่น พวกเขาคิดเป็นประมาณ 14% ของตลาด

ผู้ติดตามในช่วงต้นและผู้ติดตามที่ล่าช้าคือกลุ่มสองกลุ่มที่มีขนาดเท่ากันโดยประมาณ คิดเป็น 35% ของจำนวนผู้ซื้อทั้งหมด

อนุรักษ์นิยม - ผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่หลังจากผลิตภัณฑ์รุ่นก่อนหน้านั้นไม่เพียง แต่ในทางศีลธรรมเท่านั้น แต่ยังเสื่อมสภาพทางร่างกายด้วย คิดเป็น 16%

ตัวเลขทั้งหมดเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้ แต่โดยทั่วไป ตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ตัวเลขเหล่านี้สะท้อนถึงอัตราส่วนในตลาดอย่างถูกต้อง

ตามระดับของความพร้อมในการซื้อ ผู้ซื้อมักจะแบ่งออกเป็นหกกลุ่ม: กลุ่มแรก - เพิกเฉยต่อผลิตภัณฑ์ ประการที่สอง - ผู้ที่ตระหนักถึงผลิตภัณฑ์โดยรู้ว่ามีเพียงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ กลุ่มที่สามตระหนักถึง ทรัพย์สินของผู้บริโภคสินค้าแต่ไม่แน่ใจว่าจะเหนือกว่าสินค้าคู่แข่ง กลุ่มที่สี่ - แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ ห้า - พวกเขาต้องการซื้อ แต่อย่าทำด้วยเหตุผลใดก็ตาม (การเงิน ความพร้อมใช้งาน ฤดูกาล); และสุดท้าย กลุ่มที่ 6 คือผู้ที่ตั้งใจจะซื้อ อัตราส่วนของผู้บริโภคในกลุ่มต่างๆ ส่วนใหญ่จะกำหนดทิศทางของแผนการตลาด และตามกฎแล้วระยะเวลาของการโฆษณาและโปรแกรมจะโอนผู้ซื้อจากกลุ่มหนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่งทำให้พวกเขาใกล้ชิดกับการซื้อมากขึ้น

ที่ การแบ่งส่วนตามความมุ่งมั่น, ความจงรักภักดีต่อแบรนด์สามารถแบ่งออกเป็นสี่กลุ่มของผู้ซื้อ:

ด้วยความจงรักภักดีอย่างยิ่ง การซื้อแบรนด์เดียวกันอย่างต่อเนื่อง เช่น กางเกงยีนส์ Levis Straus หรือรถยนต์ BMW

ด้วยความภักดีบางอย่างซึ่งมีความชอบร่วมกันระหว่างสองหรือสามแบรนด์ และจากการวิจัยพบว่าจำนวนผู้ซื้อดังกล่าวเพิ่มขึ้น ผู้บริโภคเลือกเบียร์สองหรือสามประเภทและไม่ได้หยุดอยู่ที่ Baltika No. 3 เท่านั้น

ผู้บริโภคที่มีความภักดีที่ไม่สอดคล้องกัน ซึ่งเปลี่ยนแบรนด์ค่อนข้างเร็ว ย้ายจากที่หนึ่งไปอีกที่หนึ่ง

ไร้ซึ่งความภักดี ไม่แสดงความสนใจในแบรนด์ใดๆ เช่น คอนยัค แต่ซื้อสินค้าที่กำลังลดราคาอยู่

ควรสังเกตว่าไม่มีวิธีการที่เหมือนกันและได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวดในการแบ่งส่วนตลาด ผู้ประกอบการแต่ละคนขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ประเภทของกิจกรรม ลักษณะของสินค้าที่ผลิต ใช้สัญญาณการแบ่งส่วนของตนเอง ใน กรณีทั่วไปมีการใช้ชุดของตัวแปรการแบ่งส่วน ซึ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายจะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนไม่มากก็น้อย นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการมีไหวพริบและพรสวรรค์ประกอบด้วยเพื่อเลือกสัญญาณและพารามิเตอร์การแบ่งส่วนที่กำหนดลักษณะตลาดได้ดีที่สุด องค์กรนี้. จากนั้นเลือกกลุ่มหรือเฉพาะกลุ่มที่เหมาะสมกับข้อมูลเฉพาะขององค์กรมากที่สุดและจะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เทคนิคที่อธิบายข้างต้นควรถือเป็นคำแนะนำทั่วไป เป็นตัวอย่างของการแบ่งกลุ่มที่ประสบความสำเร็จ แต่ไม่ใช่แนวทางปฏิบัติโดยตรง

การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจตลาดธุรกิจเกิดขึ้นระหว่างการขายและซื้อสินค้าระหว่างบริษัทต่างๆ และมีการอ้างถึงในเอกสารประกอบธุรกิจว่า B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) ตรงกันข้ามกับตลาดผู้บริโภค B2C (ธุรกิจกับผู้บริโภค) เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดผลิตภัณฑ์ วัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมมักจะใช้วิธีการและวิธีการที่ใช้สำหรับการแบ่งส่วน ตลาดผู้บริโภค. แต่มีข้อแตกต่างบางประการ เช่น การใช้ตัวแปรปฏิบัติการ (ตารางที่ 3.2)

ตารางที่ 3.2.ตัวแปรสำคัญของการแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น การแบ่งส่วนตลาดกระดาษสำหรับเครื่องพิมพ์สามารถทำได้ดังนี้

ตัวแปรทางประชากร:เราจะสนใจธนาคารในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กที่มีพนักงานมากกว่า 200 คน

ตัวแปรปฏิบัติการ:

ลูกค้าของเราเป็นธนาคารที่ยังไม่ได้ใช้การจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์

เป็นเรื่องที่น่าสนใจสำหรับเราที่จะทำงานกับธนาคารที่ซื้ออย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อเดือนในจำนวนอย่างน้อย 30,000 รูเบิล

แนวทางการจัดซื้อ:

ธนาคารของเราซื้อกระดาษจากส่วนกลางสำหรับสาขาทั้งหมด แต่สาขากลางก็ซื้อกระดาษด้วย

เรามีรายการ ลูกค้าประจำแต่เรากำลังมองหาสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ

ธนาคารเป็นผู้ซื้อที่เชื่อถือได้ เราพร้อมที่จะให้การชำระเงินรอการตัดบัญชีแก่ทุกคน

สิ่งสำคัญที่สุดของการส่งมอบคือ การส่งมอบกระดาษไปยังแต่ละสาขาตามเวลาที่ตกลงกันอย่างเคร่งครัด กล่าวคือ คุณภาพของการบริการเป็นสิ่งที่สำคัญ และธนาคารพร้อมที่จะชำระค่าจัดส่งสินค้า

ตัวแปรสถานการณ์:ตามกฎแล้วคำสั่งซื้อเร่งด่วนจะไม่เกิดขึ้นและขนาดของสินค้าฝากขายที่สั่งซื้อจะแตกต่างกันไปเล็กน้อยในบางครั้ง ในขณะเดียวกัน เราก็จำเป็นต้องเก็บสต็อกไว้เผื่อมีคำสั่งเร่งด่วนจากลูกค้าใหม่

คุณสมบัติบุคลิกภาพ:เราให้บริการลูกค้าทุกคนด้วยทัศนคติต่อความเสี่ยงและความจงรักภักดี ในกรณีที่ปฏิเสธที่จะส่งมอบ สินค้าอาจถูกเก็บไว้ในคลังสินค้าของเราเป็นเวลานานพอสมควร (เช่นในกรณีของการจัดหาอุปกรณ์สกีไปยังจุดเช่าผู้ซื้อจะต้องภักดีต่อซัพพลายเออร์เนื่องจากตลาดอุปกรณ์ดังกล่าวแคบและในกรณีที่ปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าจะยังคงอยู่ในคลังสินค้าของซัพพลายเออร์ จนถึงฤดูกาลหน้า)

ส่วนงานควรเป็นแบบที่สามารถวัดและประเมินขนาดและกำลังซื้อได้

ขนาดเซ็กเมนต์ต้องมีขนาดใหญ่พอที่จะชดใช้โปรแกรมการตลาดที่เสนอเป็นอย่างน้อย

เซ็กเมนต์ควรเป็นเนื้อเดียวกัน และผู้บริโภคที่ประกอบเป็นเซ็กเมนต์ควรมีลักษณะเฉพาะด้วยปฏิกิริยาแบบเดียวกันกับโปรแกรมการตลาดที่เสนอสำหรับพวกเขา

ศักยภาพทางการตลาดหลังจากแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ แล้ว คำถามที่สำคัญพอๆ กันก็เกิดขึ้น - ส่วนตลาดนี้น่าสนใจแค่ไหน มีศักยภาพทางธุรกิจหรือไม่? การประเมินนี้มักจะเป็นงานที่ยากเนื่องจากขาดข้อมูลตลาดที่น่าเชื่อถือ เริ่มต้นด้วยการประเมินศักยภาพทางการตลาดโดยรวม - ปริมาณการขายสูงสุดในอุตสาหกรรมในขณะที่รักษาต้นทุนทางการตลาดที่มีอยู่:

คิว = น ? q,

ที่ไหน คิว– ความต้องการทั้งหมดในแง่กายภาพ; น- จำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ qคือจำนวนการซื้อเฉลี่ยต่อปีโดยลูกค้าหนึ่งราย

หากความต้องการทั้งหมด คิวคูณด้วยราคาต่อหน่วย พีแล้วเราจะได้ศักยภาพของตลาดเป็นเงิน:

R = คิว ? พี.

ในการคำนวณความต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง (แบรนด์ที่เราวางแผนจะขาย) จำเป็นต้องทราบหรือประมาณการส่วนแบ่งของบริษัทนี้ในตลาด จากนั้นคำนวณความต้องการสินค้าของ บริษัท นี้ดังนี้:

ส = คิว ? ส,

ที่ไหน สคือส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ครอบคลุมตลาดเต็มรูปแบบโดยบริษัท มูลค่า สเท่ากับ 100% แล้วศักยภาพของบริษัทจะเท่ากับศักยภาพของตลาด

ในความเป็นจริง มันค่อนข้างยากที่จะได้รับสถิติที่แม่นยำสำหรับการประเมินศักยภาพของบริษัท อย่างไรก็ตาม ข้อมูลทางอ้อมมักจะถูกค้นพบ และในกรณีนี้จะใช้วิธีการแบบหลายปัจจัยของดัชนี ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ผลิตจักรยานสำหรับเด็กอายุ 5-10 ปี ต้องการประเมินศักยภาพของตลาดในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ในการทำเช่นนี้กลุ่มเด็กอายุ 5 ถึง 10 ปีได้รับการจัดสรรจากประชากรของเมือง 5 ล้านคนโดยคำนวณขนาดดังนี้:

อายุขัยเฉลี่ยในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กคือ 75 ปี;

จำนวนเด็กที่อายุสนใจจะเป็น 75/5 = 15% ของประชากรทั้งหมดของเมือง โดยที่ 5 ปีคือช่วงอายุที่เราเลือก

5,000,000? 0.15/2 = 375,000 ชิ้น

375,000? 0.2 = 75,000 ชิ้น

การแก้ไขเพิ่มเติม - จักรยานเป็นสินค้าคงทนและมักจะซื้อให้เด็กหนึ่งครั้งเมื่ออายุ 5-10 ปี ดังนั้น ศักยภาพของรถจักรยาน 75,000 คัน หมายถึง ห้าปีของวัยเด็ก นั่นคือ ความจุของตลาดต่อปีจะอยู่ที่ 15,000 คัน

เป็นการยากสำหรับผู้ผลิตสินค้าสำหรับตลาดธุรกิจในการประเมินยอดขายของอุตสาหกรรมและส่วนแบ่งการตลาด เนื่องจากข้อมูลการตลาดมักจะไม่เปิดเผยโดยผู้เข้าร่วม และหากมีการประมาณการจากบริษัทวิจัย ก็มักจะเป็นการประมาณค่าโดยประมาณ อย่างไรก็ตาม จำเป็นต้องทำการประเมินตลาด จำเป็นต้องทำการแก้ไขเพื่อความถูกต้องในการคำนวณเท่านั้น ซึ่งจะทำให้แม้ว่าจะเป็นค่าประมาณ แต่ก็ยังเป็นตัวเลขของศักยภาพของกลุ่ม

ขนาดเซ็กเมนต์เพียงพอที่จะสร้างผลกำไรที่สำคัญให้กับบริษัท ตัวอย่างเช่น บริษัท IKEA จะไม่ค่อยสนใจเมืองที่มีประชากรมากถึง 0.5 ล้านคนในการเปิดร้านที่นั่น แต่กลุ่มดังกล่าวอาจน่าสนใจสำหรับบริษัทเฟอร์นิเจอร์ของรัสเซีย

ผลกำไรทางธุรกิจโดยคำนึงถึงส่วนเพิ่มของการขาย ต้นทุนบุคลากร การเช่าสถานที่เป็นหนึ่งในเกณฑ์หลักสำหรับความน่าดึงดูดใจของกลุ่ม

ระดับการแข่งขันในกลุ่มควรค่อนข้างต่ำ ช่วยให้คุณเข้าถึงปริมาณการขายที่คาดหวังได้อย่างรวดเร็ว

ส่วนควรจะน่าสนใจสำหรับตัวบ่งชี้ของมันไม่ใช่แค่วันนี้ แต่ในอนาคต อัตราการเติบโตในระยะกลางและระยะยาวควรได้รับความสนใจ

และสุดท้ายมากที่สุด เกณฑ์ทั่วไป – ส่วนจะต้องพร้อมใช้งานทั้งในแง่ของภูมิศาสตร์ โลจิสติกส์ และการเงินเพื่อทำงาน และในแง่ของแรงงานและกฎหมายศุลกากร ประสบการณ์ในส่วนที่คล้ายคลึงกัน การเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่มีประสบการณ์ในส่วนนี้เป็นสิ่งที่พึงปรารถนาอย่างยิ่ง

ตัวอย่างของเซ็กเมนต์ในอุดมคติสำหรับสินค้าฟุ่มเฟือยคือจีน ที่มีขนาดตลาดที่ใหญ่ที่สุด การเติบโตของ GDP สูง เศรษฐีจำนวนมาก กฎระเบียบทางธุรกิจที่เข้มงวด และยังมีการแข่งขันเพียงเล็กน้อย ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ช่วยให้คุณทำงานด้วยอัตราผลตอบแทนที่สูง โลจิสติกส์ที่จัดตั้งขึ้นทำให้ส่วนนี้เข้าถึงได้ง่าย มีปัญหาเพียงอย่างเดียว: เป็นการยากมากที่จะเริ่มต้นธุรกิจในประเทศจีนโดยไม่มีพันธมิตรทางธุรกิจในท้องถิ่น ตัวอย่างของตัวเลือกที่ไม่ประสบความสำเร็จของกลุ่มเป้าหมายคือการเข้าสู่ MTS ในตลาดอุซเบก การสื่อสารเคลื่อนที่. แม้จะน่าสนใจ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจและความใกล้ชิดทางภูมิศาสตร์กับสหพันธรัฐรัสเซีย MTS ถูกบังคับให้ปิดสำนักงานและผู้จัดการระดับสูงอยู่ภายใต้การสอบสวน ตัวอย่างนี้ดูถูกดูแคลนแง่มุมของกฎหมายท้องถิ่นที่อนุญาตให้หน่วยงานท้องถิ่นตีความกฎหมายเพื่อผลประโยชน์ของตนเอง ตัวอย่างที่ไม่ดีมักจะมีประโยชน์มากกว่าตัวอย่างที่ดี หากทุกคนมองไปรอบๆ คุณจะเห็นตัวอย่างที่ไม่ประสบความสำเร็จอีกหลายอย่างของการแบ่งส่วนในรูปแบบของร้านกาแฟแบบปิดหรือร้านเฟอร์นิเจอร์ ในกรณีนี้ เป็นไปได้มากที่สุดว่าช่วงของสินค้าหรือบริการที่เสนอไม่ตรงกับที่ตั้งขององค์กรและผู้ซื้อที่อาศัยอยู่ในบ้านที่ใกล้ที่สุด กล่าวคือ ส่วนของผู้ซื้อถูกเลือกไม่สำเร็จ

หน้าเพจที่คล้ายกัน

ทิศทางที่มีความสำคัญสำหรับบริษัทหนังสือคือส่วนของความบันเทิงสำหรับผู้ใหญ่และวรรณกรรมระดับมืออาชีพ ดังนั้นทิศทางหลักของการทำงานในร้านหนังสือจึงเป็นหนังสือที่มีวัตถุประสงค์เฉพาะดังต่อไปนี้: นวนิยาย - 38.7%, วรรณกรรมธุรกิจ (การเมือง, เศรษฐกิจและสังคม) - 29.4%, วรรณกรรมทางวิทยาศาสตร์และการศึกษา (วรรณกรรมเพื่อการศึกษา, วัฒนธรรม, สื่อ, วรรณกรรมทางเทคนิค , เป็นต้น) - 23%. จากการแบ่งส่วนนี้ ร้านหนังสือหนังสือเพื่อความบันเทิงสำหรับผู้ใหญ่และวรรณกรรมมืออาชีพ โซนที่ใหญ่ที่สุดได้รับการจัดสรรใน ชั้นการซื้อขายและด้วยเหตุนี้ช่วงของหนังสือดังกล่าวจึงกว้างกว่าเล่มอื่นๆ

ปัจจุบัน Books กำลังพัฒนาแผนการพัฒนางานในส่วนของวรรณกรรมเด็ก โดยมีเป้าหมายเพื่อครองตำแหน่งผู้นำในตลาด

นอกจากนี้ หนังสือยังใช้การตลาดในระดับเฉพาะของตลาดอีกด้วย ตัวอย่างเช่น ร้านค้ามีวรรณกรรมขนาดเล็กสำหรับกลุ่มนอกระบบ

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมหภาค

เพื่อศึกษาปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมที่กำหนดการพัฒนาของธุรกิจหนังสือในปัจจุบัน เราจะทำการวิเคราะห์ศัตรูพืช:

การเมือง		เศรษฐกิจ
ความสนใจในระดับต่ำและการสนับสนุนจากหน่วยงานของรัฐต่อปัญหาของอุตสาหกรรม (การลดการมีส่วนร่วมทางการเงินใน โปรแกรมเป้าหมายสิ่งพิมพ์ การจัดซื้อ วรรณกรรมการศึกษาสำหรับโรงเรียนการศึกษาทั่วไป การจัดหาห้องสมุด การสนับสนุนทางอ้อมและโดยตรงในรูปแบบอื่นๆ) การพัฒนาระบบการศึกษา	การเติบโตของรายได้ที่แท้จริงของประชากรในขณะเดียวกันก็รักษาไว้ ความต้องการต่ำในหนังสือ จำกัดเพดานราคา
		เทคโนโลยี
· สถานะหนังสือและการอ่านตกหล่น เปลี่ยนโครงสร้างเวลาว่าง จำกัดงบประมาณเวลาในการอ่าน	· การพัฒนาเทคโนโลยีทดแทนอย่างเข้มข้น (อินเทอร์เน็ต อีคอมเมิร์ซ ฯลฯ) รวมถึงการเพิ่มจำนวนผู้ใช้

บทวิเคราะห์การแข่งขัน

ตามการแบ่งกลุ่มตลาดผลิตภัณฑ์หนังสือโดยเครือข่ายร้านหนังสือ สามารถระบุคู่แข่งหลักสองรายของบริษัท ได้แก่ กลุ่มหนังสือและสารานุกรม

กิจกรรมของคู่แข่งถูกติดตามโดยการรวบรวมข้อมูล ตัวอย่างเช่น เครือข่ายหนังสือหนังสือรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งผ่านแหล่งข้อมูลทุติยภูมิ เช่น รายงานผลการปฏิบัติงานประจำปีของคู่แข่ง รายงานสถิติ นิตยสารการค้า และหนังสือพิมพ์ บริษัทหนังสือเข้าร่วมนิทรรศการผลิตภัณฑ์หนังสือ งานแถลงข่าว ซึ่งสามารถเป็นแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งได้ นี้ทำโดยผู้จัดการ ความฉลาดทางการแข่งขัน. ในวันแรกของเดือนใหม่ Competitive Intelligence Manager จะตรวจสอบสถานะคู่แข่งของ Books

ข้อมูลมีให้ในรูปแบบของรายงานที่กำหนดในรูปแบบของตารางข้อมูลและแผนภูมิเส้นที่แสดง การเปลี่ยนแปลงเชิงปริมาณ. ข้อมูลนี้ให้ไว้แก่ CEO ของร้านหนังสืออย่างทันท่วงที (เกี่ยวกับแผนกลยุทธ์ของคู่แข่ง), หัวหน้าแผนกขายและการตลาด (เกี่ยวกับใหม่ แผนการตลาดคู่แข่ง ปริมาณการขาย และตัวชี้วัดอื่น ๆ ของคู่แข่ง) ตลอดจนหัวหน้าฝ่ายบุคคล (ด้านค่าตอบแทนรูปแบบใหม่สำหรับพนักงานร้านหนังสือ) เครือข่ายการค้าคู่แข่ง โปรแกรมการฝึกอบรมของคู่แข่ง ฯลฯ)

จากข้อมูลที่ได้รับ การตัดสินใจเปลี่ยนแปลงกิจกรรมทางการตลาด นโยบายองค์กรในองค์กร หากจำเป็น จะทำโดยผู้บริหารระดับสูงของร้านหนังสือหนังสือและหัวหน้าแผนก

บริษัทหนังสือ ประจำปี ปฏิบัติการประเมินจุดแข็งและ จุดอ่อนคู่แข่งหลัก

วิเคราะห์และประเมินคู่แข่ง

	ลักษณะของคู่แข่ง	ร้านหนังสือ	ผู้แข่งขันคนแรก: Bookcity	คู่แข่งที่สอง: สารานุกรม
	ปริมาณการขาย ตัวชี้วัดธรรมชาติ	โดยเฉลี่ย 17 เล่มต่อวัน	ต่อวันโดยเฉลี่ย	โดยเฉลี่ย 15 เล่มต่อวัน
	ครองส่วนแบ่งการตลาด %
	ระดับราคา	ส่วนราคากลาง	ราคาเฉลี่ย	ราคาเฉลี่ย
	การรับรู้ของผู้ซื้อ
	งานพนักงานขาย %	ใช้เวลา 70% ในการสื่อสารกับลูกค้า และเวลาทำงาน 30% เกี่ยวกับการจัดวางผลิตภัณฑ์	60% ของการทำงาน รูปแบบการจ่าย สินค้าบนตู้โชว์ 40% - การสื่อสาร กับผู้ซื้อ	45% ของเวลาทำงาน รูปแบบการจ่าย สินค้าที่จัดแสดง 55% - การสื่อสารกับลูกค้า
	คุณภาพของผลิตภัณฑ์
				การเมือง
	เวลาทำการของกิจการ		2ปี6เดือน